Ao de la Promocin de la Industria Responsable y del Compromiso Climtico

UNIVERSIDAD NACIONAL SAN CRISTBAL DE HUAMANGA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESCUELA DE FORMACIN PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

EL MARKETING COMO FACTOR DETERMINANTE DE LA COMPETITIVIDAD EN

LA COMERCIALIZACIN DE LA PALTA EN EL DISTRITO DE LURICOCHA,
HUANTA, REGION AYACUCHO
BACH

: REYES, GUERREROS, Antony Russell.

BACH

: TORRES, RAMOS, Dmaris.

ASESOR

: Dr. ORE GUTIERREZ, Eusterio.

AYACUCHO PER
2013

Indice
Tema: EL MARKETING COMO FACTOR DETERMINANTE DE LA COMPETITIVIDAD EN LA
COMERCIALIZACIN DE LA PALTA EN EL DISTRITO DE LURICOCHA, HUANTA, REGION AYACUCHO. ..... 4
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................................................. 4

1.

1.1.

Situacin del problema. ............................................................................................................. 4

1.2.

FORMULACIN DEL PROBLEMA ........................................................................................ 5

1.2.1.

Problema General .............................................................................................................. 5

1.2.2.

Problemas Especficos ...................................................................................................... 5

JUSTIFICACIN DEL TEMA.................................................................................................... 6

1.3.

1.3.1.

Justificacin Terica:.......................................................................................................... 6

1.3.2.

Justificacin Prctica: ........................................................................................................ 6

1.3.3.

justificacin metodolgica: ................................................................................................ 7

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION. .................................................................................. 7

1.4.

1.4.1.

Objetivo General ................................................................................................................. 7

1.4.2.

Objetivos Especficos ......................................................................................................... 7

1.5.

LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIN.............................................................................. 8

Primera fase: mercadeo estratgico......................................................................................32

Segunda fase: mezcla de mercadeo (de accin) ................................................................33

Tercera fase: ejecucin del programa de mercadeo ..........................................................34

Cuarta fase: control ..................................................................................................................34

2.8.3.
4.

OTRAS DIMENSIONES E INDICADORES DE LA COMPETITIVIDAD ..................44

METODOLOGIA Y DISEO DE LA INVESTIGACION .........................................................53

4.1.1. Anlisis y sntesis: Mediante la descomposicin de variables de estudio se

determina las dimensiones respectivas, los mismos que se integran por el criterio de
causalidad..............................................................................................................................................53
4.1.2. Induccin y deduccin: La generalizacin y la particularizacin permitir que los
conocimientos especficos sirvan para agrupar un cuerpo terico concreto de manera general
elaborando conclusiones.....................................................................................................................53
4.2.
4.2.1.

UNIVERSO, POBLACION Y MUESTRA ..............................................................................53

UNIVERSO ............................................................................................................................53

CONCLUSIONES ....................................................................................................................................58

EL MARKETING COMO FACTOR DETERMINANTE DE LA

COMPETITIVIDAD EN LA COMERCIALIZACIN DE LA PALTA EN EL DISTRITO
DE LURICOCHA, HUANTA, REGION AYACUCHO.

Tema:

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1.

Situacin del problema.

La deficiente proyeccin de los agricultores de la sierra en el Per hacia un futuro

prometedor, as como el aprovisionamiento de medios que permitan hacer frente a
las vicisitudes del porvenir, conlleva como consecuencia de una deficiente
competitividad en su produccin. As tambin, en un caso particular, las finalidades y
objetivos individuales de los productores de paltas, tanto como su deficiente
cohesin interna como grupo, hacen que el servicio de las capacitaciones no se
brinde a los productores y mucho menos que puedan adquirir alguna especializacin
de la produccin.
La deficiente tecnologa en la produccin de las paltas hace que la calidad de las
mismas sea deficiente; adems el poco inters entre todos los productores para
hacer frente al mercado externo, hace que no se mejoren constantemente y que
estn aislados de cada informacin nueva que pueda mejorar su produccin y su
comercializacin de estos productos. El conocimiento escaso con que promueven
los productores en el distrito de Luricocha; as, como la falta de asistencia de
especialistas, les conlleva a producir deficientemente para poder ingresar a otros
mercados.
En este milenio la agricultura peruana, sobre todo en la sierra, sufre de innovacin
tecnolgica para construir andenes y cadenas de irrigacin sofisticadas, para realizar
produccin a gran escala. Pero, el problema central, radica en que si se invierte ms
y se produce mayor cantidad, estos agricultores tienen escasos conocimientos de
Marketing para llegar al mercado.
El Marketing es una de las herramientas ms importantes que hace de la
competitividad una estrategia que permite entender el mercado. A partir de estas

observaciones los agricultores de paltas deben entender qu es y cmo se mueve

el mercado; cules y dnde estn los clientes potenciales. Los factores del marketing
que influyen en la competitividad de la produccin son los llamados 4 ps que estn
conformados por precio, producto, plaza y promocin, que sern desarrollados ms
adelante para su profundizacin.
1.2.

FORMULACIN DEL PROBLEMA

1.2.1. Problema General

El problema central se formula mediante la siguiente pregunta:
Son los factores del marketing aquellos que determinan la competitividad en
la comercializacin de la palta en el distrito de Luricocha-Huanta?
1.2.2. Problemas Especficos
Entre los problemas especficos, podemos desarrollar las herramientas de
Marketing que permite implantar las estrategias de mercadeo y alcanzar los
objetivos establecidos ms adelante.

a) De qu manera el precio incide en la especializacin de la comercializacin

de la palta en el distrito de Luricocha-Huanta?
b) De qu manera el producto incide en la innovacin comercial de la palta en el
distrito de Luricocha-Huanta?
c) De qu manera la plaza incide en la tecnologa para la comercializacin de la
palta en el distrito de Luricocha-Huanta?
d) De qu manera la promocin incide en la calidad comercial de la palta en el
distrito de Luricocha-Huanta?

1.3.

JUSTIFICACIN DEL TEMA

1.3.1. Justificacin Terica:

Este proyecto se justifica debido a que en la Sierra central del Per, se tiene
un buen desarrollo agrcola en la produccin de diferentes alimentos. Es as,
que uno de estos cultivos es la plantacin de paltas puesto que, su cultivo se
recomienda en altitudes entre 800 y 2500 msnm, para evitar problemas con
enfermedades para este fruto, principalmente en las races.
1.3.2. Justificacin Prctica:
Un estudio de Solid Per en el ao 2013, nos menciona: El clima de las
zonas productoras de palta de la Regin Ayacucho es variado, as como la
diversidad de pisos ecolgicos existentes en las dos regiones de su territorio
(sierra y selva). En general, el clima de los distritos de Huanta, Luricocha, San
Miguel y Ocros, de las provincias de Huanta, La Mar y Huamanga, presentan
condiciones favorables para el desarrollo de la produccin del palto.1
En materia econmica, el Per es el tercer pas, a nivel mundial, con mayor
produccin de palta, puesto que hasta el 2013 se lleg a producir, segn
Maximize, un incremento de volumen producido de 17,2% con respecto al ao
anterior, debido a la presencia de condiciones climticas favorables, mayor
acceso al agua, uso de nuevas hectreas y adecuado manejo de la
tecnologa, lo que determinar un crecimiento en el rendimiento de 12%. En
tanto que los productores de otras regiones vienen siendo beneficiados por
programas de financiamiento agrcola ofrecido por Agroideas y Apropalto, que
han venido aprobando planes de negocio a mltiples asociaciones de
productores

de

palta.

Podemos

sealar

tambin

la

posibilidad

de

exportaciones, donde el mayor comprador de este fruto es Holanda, seguido

de Espaa, Reyno Unido y Francia.

Conociendo la cadena productiva de la palta en Ayacucho Del grupo Solid Per.

1.3.3. justificacin metodolgica:

El Marketing como un factor de competitividad que fortalecer la capacidad
productiva de paltas de la provincia de Huanta tengan el objetivo de
coadyuvar a todos los que producen en ella, identificar los elementos de
precio, producto plaza y promocin; que, por consiguiente, permitan a los
productores trabajar en plena competitividad empresarial, la misma que
fortalecer la especializacin y la innovacin para influir de manera positiva y
significativa en el xito de su produccin.
1.4.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION.

1.4.1. Objetivo General

Determinar que los factores del Marketing establece la competitividad en la
comercializacin de palta del Distrito de Luricocha, provincia Huanta- Regin
Ayacucho.
1.4.2. Objetivos Especficos
a) Determinar la manera en que el precio como factor del marketing incide en
la especializacin de comercializacin de la palta en el Distrito de Luricocha,
provincia Huanta- Regin Ayacucho.
b) Comprobar que el producto como factor del marketing incide en la
innovacin de comercializacin de la palta en el Distrito de Luricocha,
provincia Huanta- Regin Ayacucho.
c) Analizar el comportamiento de la plaza como factor del marketing incide en
la tecnologa para la comercializacin de la palta en el Distrito de Luricocha,
provincia Huanta- Regin Ayacucho.

d) Establecer en qu medida la promocin como factor del marketing incide

en la calidad para la comercializacin de la palta en el Distrito de Luricocha,
provincia Huanta- Regin Ayacucho.

1.5.

LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIN

En el desarrollo de la siguiente investigacin afrontaremos limitaciones del orden:

a) Limitado material bibliogrfico. Salvo se encuentre en pginas Web.
b) Carencia de investigaciones a nivel de pregrado similares al tema de
investigacin.
c) Falta de bibliotecas especializadas en la regin que cuenten con material
bibliogrfico actualizado.
d) Limitado acceso a la informacin detallada de la Municipalidad de Luricocha.

2. MARCO TEORICO
2.1.

ANTECEDENTES DEL PROBLEMA.

El ao 2004-2005, la Direccin de Promocin Agraria de la Direccin
Regional Agraria Ayacucho y El Servicio Holands de Cooperacin al
Desarrollo (SNV), realizaron el Anlisis participativo de la cadena
productiva de palta en Luricocha y Huanta, encontrndose que el ao
2004 el 65% de las familias del mbito tienen como rubro econmico
principal alguna actividad relacionada con la cadena productiva de palta,
as tambin identificaron como riesgo el deterioro de la calidad de palta
debido al manejo agronmico que se realiza, mencionan que las ventaja
comparativas que se tiene est relacionada a la produccin de las
diferentes variedades en las zonas que disponen suelo y clima apropiado
para su produccin.
El ao 2006, el Programa de Centros de Servicios Empresariales no
Financieros en Ayacucho y la Consultora Servicios para el Desarrollo
Econmico Regional SRL., realizaron la sistematizacin de Experiencia
Comercial de los Actores de la Cadena Productiva Palta en los distritos de
Huanta y Luricocha. Encontrndose que el mayor porcentaje de la oferta
se destina al mercado mayorista de Lima y solo el 10% se destina a
exportadores.
En el ao 2007, Solid Per, realiza un estudio a profundidad de la cadena
de produccin de la palta en la Regin Ayacucho, en donde se concluy
que las principales zonas productoras de palta a nivel de la regin
Ayacucho son las Provincias de Huanta, La Mar, Huamanga y en menor
porcentaje Cangallo y Lucanas. Adems, El 86,6% de la produccin
regional se destina al mercado nacional (entre el mercado mayorista de
frutas y el mercado modelo), el 12,1% se vende a las empresas
exportadoras y slo el 1,2% tiene como destino los supermercados.
En el ao 2008, se public un documento que se llama Cuatro estudios de
la palta en Ayacucho con un subttulo denominado Estudio de la cadena

de palta de Luricocha con criterios de equidad, inclusin y sostenibilidad

ambiental, en donde se detall que no existe una organizacin slida de
productores, las que hay son pequeas y a decir de la poblacin no
influyen localmente. La participacin de la mujer es mnima.
El acceso al agua para riego es considerado el principal problema para
que la cadena productiva de la palta despegue. Algunas alternativas
locales pueden aportar soluciones a este problema. En la medida que se
ha podido constatar, las mujeres tienen cada vez ms mayor participacin
en el riego de sus parcelas, el conocimiento de las condiciones de riego y
de las carencias que actualmente tienen. Ser importante incluirlas en la
capacitacin tcnica al respecto.

2.2.
En

EL MARKETING COMO HERRAMIENTA DE LA COMERCIALIZACION.

Administracin

el trmino mercadotecnia (en ingls marketing) tiene

diversas definiciones. Segn Philip Kotler (considerado por algunos el padre de

la mercadotecnia moderna), es el proceso social y administrativo por el que los
grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y
servicios. Tambin se le ha definido como una filosofa de la direccin que
sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organizacin reside en
identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse para
ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma ms eficiente que
la competencia.
La mercadotecnia es tambin un proceso que comprende la identificacin de
necesidades y deseos del mercado objetivo, la formulacin de objetivos
orientados

al consumidor,

la

construccin

de estrategias que

creen

un valor superior, la implantacin de relaciones con el consumidor y la retencin

del valor del consumidor para alcanzar beneficios.

10

Marketing en espaol se traduce como mercadotecnia o mercadologa, a veces

mercadeo, segn el contexto. Otros autores tambin lo traducen como estrategia
comercial o propaganda.
2.3.

RESEA HISTORICA DE LA COMPETITIVIDAD

El concepto de competitividad es el resultado de una larga historia de

pensamiento econmico, presente en un principio en las teoras de comercio
internacional, y divergiendo luego como un campo separado de anlisis.
Numerosos economistas han influido en la elaboracin, hoy de alto grado de
complejidad, del trmino competitividad, con lo cual se researn brevemente
los aportes de cada uno en la evolucin del concepto.
Para esto se distinguirn tres etapas en la evolucin de la competitividad: la de
la ventaja comparativa, la de la ventaja competitiva y la sistmica. Asimismo, se
mencionarn en un cuarto apartado otros aportes

concomitantes que no se

encuadran de manera directa en ninguna de estas etapas.

2.4.

COMPETITIVIDAD ASOCIADA A LA VENTAJA COMPARATIVA

Teora clsica del comercio internacional las primeras ideas de competitividad

internacional nacieron con la teora del comercio internacional. El comercio
internacional constituye uno delos motores de crecimiento de la economa y por
ese motivo ha despertado la atencin de los economistas desde hace siglos.
Ezeala-Harrison (1999), en este sentido, se refiere al comercio internacional
como el motor que impulsa el crecimiento econmico y a la competitividad
internacional como el combustible de dicho motor.
os primeros exponentes de tal inters por el comercio exterior fueron los
mercantilistas, quienes consideraban al mismo como una variable estratgica.
Esta corriente privilegiaba la acumulacin de oro y plata, por medio de la cual
quedaba definida la riqueza de un pas, y para lograrla proponan que un pas
deba exportar todo lo que pudiera e importar tan poco como fuera posible. Su

11

visin de la competitividad, por lo tanto, implicaba maximizar las exportaciones

netas o la balanza comercial con el exterior.
Para los mercantilistas, el comercio internacional consista en un juego de suma
cero, dado que existiran naciones exportadoras netas que se enriqueceran vis
a vis naciones importadoras netas que drenaran riquezas.
Adam Smith, en cambio, afirmaba que en realidad todos los pases podan
obtener beneficios del comercio internacional, y que no iban a resultar de
manera inevitable ganadores y perdedores en el mismo. Para este autor, el
comercio entre dos naciones estaba basado en la ventaja absoluta, esto es, en
la produccin a costos unitarios menores. El argumento esgrimido era el
siguiente: cuando una nacin es ms competitiva que otra (o tiene una ventaja
absoluta) en la produccin de una mercanca, pero es menos eficiente que otra
nacin (o tiene una desventaja absoluta) al producir una segunda mercanca,
entonces ambas naciones pueden ganar sise especializan en la produccin de la
mercanca de su ventaja absoluta e intercambian parte de su produccin con la
otra nacin, a cambio de la mercanca de su desventaja absoluta. El beneficio
del comercio surga porque abra la posibilidad a la divisin internacional del
trabajo.
Sin embargo, esta teora no admita el comercio entre naciones cuando una de
ellas era ms eficiente en la produccin de todos los bienes. Para explicar cmo
ello poda ocurrir, David Ricardo extendi la teora de la ventaja absoluta a la de
la ventaja comparativa. Desde esta nueva teora, an cuando una nacin fuera
menos competitiva o eficiente que otra(o tuviera una desventaja absoluta) en la
produccin de mercancas, quedaba todava la posibilidad de comercio
mutuamente benfico recproco si un pas contaba con un ratio de costos
relativos de produccin entre bienes diferente del otro.
La teora de la ventaja comparativa, entonces, predice que hay ganancias
provenientes del comercio por la mayor produccin en el bien en el que un pas

12

tiene una ventaja comparativa y la menor produccin del otro bien. Al exportar el
bien en el que tiene ventaja comparativa, un pas puede aumentar el consumo
de ambos bienes. As, el comercio poda seguir siendo un juego en el que todos
se beneficiaban, aunque en este caso se permita que los pases se
especializaran en la produccin de ms de un bien.
La ley de la ventaja comparativa se basa en los siguientes supuestos: a) hay
slo dos pases, dos mercancas y un nico factor de produccin (el trabajo); b)
existe libre comercio; c) hay perfecta movilidad de la mano de obra dentro de
cada nacin, pero inmovilidad entre las dos naciones; d) los costos de
produccin son constantes; e) ausencia de costos de transporte y f) ausencia de
cambio tecnolgico.
A partir de esas presunciones, el modelo ricardiano destaca que los pases
exportarn los bienes que su trabajo produce en forma relativamente ms
eficiente e importarn aquellos que su trabajo produce de forma relativamente
ms ineficiente. En otras palabras, el patrn de produccin de un pas es
determinado por la ventaja comparativa.
El autor demuestra que la especializacin y el comercio son beneficiosos por dos
vas alternativas. La primera explicacin la encontramos por medio del mtodo
indirecto de produccin. Cada pas elabora nicamente los bienes en los cuales
posee ventajas comparativas y obtiene el resto a travs del intercambio en los
mercados mundiales. Los costos incurridos en la produccin indirecta
(importacin) sern menores que los necesarios para producir los internamente.
Otro argumento a favor del comercio se basa en que en una situacin de
autarqua los pases slo pueden consumir lo que producen. El intercambio
expande la frontera de posibilidades de consumo ampliando el rango de eleccin
de los residentes de cada pas, quienes se encontrarn en una mejor situacin
relativa.

13

Estas afirmaciones no consideran cuestiones distributivas ya que el trabajo es el

nico factor de produccin en el modelo y se supone que puede moverse
libremente de una industria a la otra, sin que haya posibilidades de que los
individuos resulten perjudicados por el comercio. Por lo tanto, el modelo
ricardiano sugiere que no solamente los pases ganan con el comercio, sino que
todos los individuos mejoran como consecuencia del mismo, porque el comercio
no afecta la distribucin del ingreso.
Con posterioridad a los desarrollos de Ricardo, apareci el modelo de Heckscher
y Ohlin, el cual se encuentra basado en dotaciones factoriales, que predijo que si
un pas tiene una abundancia relativa de un factor (trabajo o capital), tendr una
ventaja comparativa en aquellos bienes que requieran una mayor cantidad de
ese factor. O sea que la ventaja comparativa est determinada por las
dotaciones factoriales. La consecuencia es que los pases tienden a exportar los
bienes intensivos en aquellos factores que son abundantes en relacin a otros
pases. Al mencionado modelo tambin se lo conoce como la teora de las
proporciones factoriales.
Bajo los supuestos de este modelo, los cambios en los precios relativos
derivados del intercambio comercial tienen fuertes efectos sobre las ganancias
relativas de los factores productivos. Dado que el comercio produce la
convergencia de precios relativos, aumentando el valor de los bienes en los
Cuales el pas posee ventajas comparativas y disminuyendo el precio de los
otros, los propietarios de los factores abundantes en el pas sern quienes
ganen con el comercio, mientras que los propietarios de los factores escasos
sern los perdedores.
Resumiendo, las teoras hasta el momento descriptas identifican al concepto de
competitividad con el de ventaja de precios o costos relativos. Adicionalmente,
se desprende de las mismas que, dados los supuestos de ausencia de fricciones
y fallasen los mercados, no se requiere la intervencin del Estado.

14

Nuevas Teoras del Comercio Internacional

La teora clsica de la ventaja comparativa, si bien poda dar cuenta del
comercio inter industrial entre pases, dejaba huecos en la explicacin del
comercio internacional intraindustrial y en que el comercio se produca
mayoritariamente entre naciones de similares caractersticas en dotaciones
factoriales, tecnologas y preferencias. En respuesta a esto surgen las nuevas
teoras del comercio internacional, que analizan el por qu de la presencia de
transacciones entre pases de productos que son sustitutos cercanos. Las
nuevas teoras del comercio internacional no se oponen a la teora tradicional,
sino que la complementan, aportando otras razones al comercio.
A tal fin, esta nueva corriente reform, agregndoles un mayor grado de
realismo, los supuestos de la teora clsica y neoclsica que la preceda. Las
nuevas teoras del comercio incorporan la existencia de fallas de mercado y
abandonan el supuesto de rendimientos constantes a escala, lo que se traduce
en la aparicin de economas de escala y competencia imperfecta en los
mercados. En este nuevo contexto se abre un espacio para que el Estado tenga
un rol que cumplir en la economa.
Dentro de estos modelos de comercio internacional cuyos pilares son las
economas de escala y la competencia imperfecta figuran los que modelan un
mercado con competencia monopolstica y los que hacen lo propio con
mercados oligopolios. La modelizacin de la competencia monopolstica en
comercio internacional se ha valido de la formalizacin de Dixit y Stiglitz (1977),
la cual permiti la consideracin de las implicancias de los rendimientos
crecientes y la diferenciacin de productos en el equilibrio general.
Luego, dentro de esta corriente, aparece en la dcada del 90 un grupo de
modelos conocidos como Nueva Geografa Econmica (NGE). Sus principales
referentes, Krugman y Venables, argumentan que la expansin de la economa
en una regin o localizacin dada (concentracin econmica) se produce de

15

acuerdo a una causalidad circular, originada y retroalimentada por los

rendimientos crecientes y los eslabonamientos industriales, que aportan ventajas
de competitividad para la aglomeracin de las actividades. Una vez que una
regin tiene una alta concentracin productiva, este patrn tiende a ser
cumulativo: la regin dominante adquiere una ventaja de localizacin, esto es,
ella deviene atractiva para las firmas debido al gran nmero de firmas que ya
producen all (y no, por ejemplo, por tener una mejor dotacin de factores).
Adems del modelo de Dixit y Stiglitz de competencia imperfecta, otros
instrumentos y artificios hicieron posible el desarrollo de los modelos de la NGE,
al facilitar su modelizacin. Siguiendo aKrugman (1992,1998), podemos citar la
modelizacin de los costos de transporte en la forma de prdida de parte del
bien intercambiado (Samuelson, 1954), el desarrollo de los anlisis dinmicos y
de mltiples equilibrios y los sistemas informticos sofisticados que permiten
calcular los modelos.
Estos modelos de la NGE se convierten en un nexo con los desarrollos de
Porter, ya que ste asigna un rol importante a la localizacin geogrfica como
fuente de ventaja competitiva, haciendo especial nfasis en la importancia de los
clsteres.
2.5.

COMPETITIVIDAD ASOCIADA A LA VENTAJA COMPETITIVA

Siguiendo a Doryan y otros (1999), cabe notar que en las ltimas dcadas han
surgido nuevas lneas de investigacin sobre la competitividad, cuyos resultados
Muestran con creciente claridad que los pases ms desarrollados no se
especializaron necesariamente en el sentido que sealaba la teora tradicional.
Los intentos por explicar qu tan exitosas son las industrias y el comercio de un
pas, con base en su dotacin de factores de la produccin o en las economas
de escala, no permite comprender fcil o concluyentemente la competitividad de
las naciones.

16

A partir de esto, las variables explicativas de la competitividad dentro de los

nuevos enfoques pasan a ser la investigacin y desarrollo de nuevas tecnologas
de produccin, la iniciativa empresarial, la inversin en capital humano, el
conocimiento, las interrelaciones productivas, el learningbydoing, etc. Un avance
principal en estos desarrollos fue dado por la contribucin de Porter (1990),
quien acu el trmino de ventaja competitiva de las naciones en contra
posicin al de ventaja comparativa vigente hasta el momento. En lo que resta
de la seccin se describirn los principales aspectos de su aporte y algunas
extensiones que lo sucedieron.
Porter:

Principales

aportes

en

la

reelaboracin

del

concepto

de

competitividad
Porter seala, en primer lugar, que la prosperidad nacional no se hereda, sino
que se crea. Por lo tanto, no puede surgir de las dotaciones factoriales, ni
tampoco de medidas que promueven la competitividad de manera espuria como
la devaluacin, tasas de inters subsidiadas, etc. El elemento clave de la
competitividad nacional en esta teora es la capacidad de la industria para
innovar y mejorar, de manera permanente. La importancia asignada a la
innovacin requiere que se explicite qu se entiende por ella, definiendo el autor
este concepto, en sentido estratgico y amplio, como una composicin de
adems de las tecnologas nuevas, mtodos nuevos o maneras de hacer las
cosas que a veces parecen bastante comunes. La innovacin puede
manifestarse en el diseo de un producto nuevo, en el proceso de produccin,
en la manera de enfocar el mercado, o en un modo nuevo de capacitar u
organizar.
Por lo tanto, el autor destaca el rol de la firma como generadora de
competitividad nacional, ya que en ella se localizar el proceso innovador. Dado
que la innovacin permanente requiere un esfuerzo continuo, ya que las
innovaciones pueden ser imitadas por los competidores, e inusual, puesto que

17

existen fuerzas dentro de las organizaciones que desincentivan el cambio, la

presencia de un entorno desafiante, con presiones y adversidades para la
firmase vuelve crucial. Es por esto que atribuye al Estado un rol importante en
este proceso, debido a que la adquisicin de conocimiento se convierte en una
herramienta esencial a tal efecto y a que el entorno en el que las empresas se
desenvuelven (los valores nacionales, las instituciones, la cultura, las estructuras
econmicas, etc.) determinan en cierto modo el patrn de competitividad
nacional, esto es, los sectores que pueden ser competitivos en ese contexto.
El modelo del diamante de competitividad de Porter
Porter identifica a las ventajas competitivas de una nacin como el resultado de
una serie de factores interrelacionados. Las cuatro caractersticas nacionales
relevantes para la formacin de un ambiente propicio al mejoramiento e
innovacin son las siguientes:
La estrategia de la firma, la estructura y la rivalidad. Este aspecto se refiere a las
condiciones nacionales que rigen la creacin, organizacin y administracin de
las empresas y las modalidades de la competencia a nivel nacional.
Dentro de este atributo, Porter menciona diversos aspectos. En primer lugar,
hace referencia al sistema administrativo y de direccin de las firmas, afirmando
que no existe uno universalmente apropiado, sino que contribuir al xito de una
determinada industria si el sistema que se favorece a nivel pas es el adecuado
para la fuente de ventaja competitiva de esa industria. Por ejemplo, las
caractersticas de las firmas italianas (PyMEs de propiedad privada y operadas
como familias extendidas) se condicen muy bien con industrias en las cuales la
mejor estrategia es la focalizacin, los productos a medida, el rpido cambio,
etc., y es por este motivo que Italia es lder mundial en industrias como
iluminacin, calzado, muebles, etc.

18

Otro estmulo de importancia para la ventaja competitiva es la presencia de

rivales locales poderosos. En este sentido, contra el argumento de que la
competencia a nivel nacional impide el aprovechamiento de
ventajas de escala de cara a la competencia internacional, Porter subraya que la
eficiencia dinmica alcanzada por medio de una mayor rivalidad local supera
aquellos perjuicios estticos, ya que fomenta la reduccin de costos, la mejora
de la calidad y el servicio, y la creacin de productos y procesos.
Adicionalmente, destaca que la competencia entre empresas de una misma
nacin se produce mediante la mejora de fuentes genuinas de competitividad
(diferenciacin del producto, mejoramiento de tcnicas de produccin por medio
de investigacin, etc.), en lugar de tender a hacerlo por factores propios al pas
(mano de obra barata, tipo de cambio devaluado, etc.), como en el caso de los
rivales internacionales, y es esta competencia la que presiona a las firmas a
buscar nuevos mercados en el exterior.
Los objetivos de las compaas, los cuales dependen de las caractersticas de
los mercados de capital nacionales y de las prcticas de compensacin de los
administradores de las firmas, y las motivaciones de los individuos para estudiar
y trabajar en determinadas reas, son otros factores determinantes del tipo de
industria que podr ser exitosa en cada pas.
Condiciones de demanda. A pesar de la expansin de la demanda originada
en la creciente globalizacin, la demanda local juega un papel significativo en la
generacin de la ventaja competitiva de la industria. La utilidad de la misma
radica en que, por un lado, puede permitir la identificacin de potenciales o
recientes necesidades a satisfacer por la industria (en trminos de Porter, si se
constituye en un indicador de alerta temprana de la evolucin de las
necesidades en ese rubro), y, por otro, en que consumidores exigentes
repercuten sobre la innovacin de las empresas, favoreciendo as la anticipacin

19

de las firmas locales ante los competidores externos en nuevos productos,

diferentes, de mayor calidad o sofisticacin.
Es por esto que las condiciones de la demanda en la sede de las empresas
determinan los incentivos presentes para pasar de una produccin de baja
calidad e imitacin, a una basada en la diferenciacin, con estndares elevados
y alto contenido innovador.
De manera ms general, las compaas de una nacin pueden anticipar
tendencias globales si los valores de la nacin se estn expandiendo, esto es, si
el pas est exportando tanto sus valores y preferencias como sus productos
(Porter, 1990).
Industrias relacionadas y de apoyo. Su valor para la generacin de ventaja
competitiva se origina en la presencia o ausencia en el pas de industrias
proveedoras u otras industrias relacionadas que sean competitivas a nivel
internacional.
La presencia de proveedores competitivos dentro del pas brinda ventajas por
dos motivos. En primer lugar, permite el acceso a insumos especializados con
bajo costo y provistos de manera eficiente y, en ciertos casos, preferencial. Los
bajos costos se deben tanto a la eficiencia internacional alcanzada como a los
menores costos de transacciones y de inventarios de la provisin local en
relacin a la importacin. En segundo lugar, la cercana de las firmas fomenta
las relaciones continuas y estrechas entre los integrantes del mismo (industrias
upstream, downstream y de apoyo), facilitando la innovacin y la mejora por el
intercambio constante de informacin e ideas, reduciendo el costo de adaptar el
insumo a la medida de las necesidades locales y facilitando la prestacin
conjunta de servicios auxiliares para la produccin.
Condiciones de los factores. Contrariamente a las creencias convencionales,
Porter argumenta que los factores ms importantes de produccin (o factores

20

especializados) son creados, no heredados y que no es la dotacin factorial en

un momento dado lo que importa, sino la capacidad de crear y mejorar los
recursos para industrias particulares.
Los factores especializados de produccin son la mano de obra calificada,
capital e infraestructura cientfica. Para aumentar la productividad, los insumos
de factores deben mejorar su eficiencia, su calidad y, en ltima instancia, su
especializacin en reas particulares de un clster. Los factores de produccin
menos importantes como la mano de obra no calificada y las materias primas
pueden ser obtenidos por cualquier compaa y por lo tanto no generan ventajas
competitivas sostenibles. Sin embargo, los factores especializados requieren
grandes inversiones y son ms difciles de duplicar. Esto genera una ventaja
competitiva.
En este sentido, Porter agrega que la carencia de factores bsicos, lo cual se
constituira en una desventaja esttica en modelos convencionales, se convierte,
desde su perspectiva, en una fuente de ventaja competitiva dinmica al forzar a
las industrias desarrollar innovaciones y mejoras para contrarrestar tal obstculo.
Este esquema de factores se denomina Diamante de Competitividad de Porter.
El gobierno tiene un rol poderoso en la transmisin y amplificacin del mismo,
actuando como catalizador y estimulando a las compaas a moverse a niveles
ms altos de competitividad, en general sin intervenir directamente.
Porter da ciertas guas para el accionar del Estado de manera de fomentar la
ventaja competitiva: debe alentar a las compaas a mejorar su desempeo
promoviendo objetivos que las conduzcan a mantener un ritmo de inversiones
sostenido, fomentar la demanda temprana de productos avanzados, focalizarse
en la creacin de factores especializados evitando intervenir en los mercados de
factores y de divisas, garantizar el cumplimiento de estndares ambientales, de
seguridad y de productos, y estimular la competencia local limitando la
cooperacin directa entre rivales y llevando adelante regulaciones anti

21

monoplicas. Adicionalmente, establece algunos lineamientos para la empresa y

el lder.
Las cuatro fuerzas que conforman el diamante son interdependientes: el efecto
que una pueda tener depende del estado en que se encuentran las otras tres,
pudiendo verse limitado el avance de la economa por la flaqueza de alguno de
los vrtices del diamante. Sin embargo, tales vrtices se auto-refuerzan,
conformando un sistema. Los dos elementos ms poderosos para estimular y
magnificar las interrelaciones de este sistema son la rivalidad local y la
concentracin geogrfica. Aqu surge, entonces, la relevancia del concepto de
clster (complejo industrial) en este modelo, el cual es definido como un grupo
geogrficamente denso de empresas e instituciones conexas, pertenecientes a
un campo concreto, unidas por rasgos comunes y complementarios entre s
(Porter, 1999).
Los clsteres representan una manifestacin de las relaciones existentes entre
los vrtices del diamante. Puede notarse que la interaccin entre las cuatro
fuentes de competitividad genera las condiciones para la formacin de clsteres
y, a su vez, la dinmica de los clsteres influye en: a) la estructura de la
competencia(facilitando conocer las estrategias de los rivales y dando presiones
para la innovacin); b) la oferta de factores (estableciendo una relacin ms
estrecha con proveedores y brindando la posibilidad de compartir factores de
produccin avanzados, abaratando el acceso); c) las caractersticas de la
demanda(permitiendo conocer anticipadamente las necesidades de los clientes,
la tendencia de la demanda); y d) las industrias afines y de apoyo (derramando
desarrollndose investigaciones en nuevas tecnologas y generando economas
de abastecimiento de especialistas en el sector). De este modo, los clsteres
afectan la competencia de tres formas: incrementan la eficiencia y productividad
de las firmas integrantes, mejoran la capacidad de innovacin de empresas e
industrias y fomentan la formacin de nuevas empresas que profundizarn las
ventajas del clster.

22

Para concluir, puede citarse a Doryan y otros (1999), quienes destacan que en
la visin dinmica y comprensiva de la competencia que surge de la contribucin
de Porter, la ubicacin geogrfica ha sido revalorizada como un elemento clave
para generar ventajas competitivas. Ahora se entiende mejor que los vnculos
con compradores, proveedores y distintas organizaciones, que establecen las
empresas en los mbitos geogrficos en los cuales operan, no slo son vitales
para mejorar la eficiencia, sino tambin para elevar la tasa de innovacin. Con
esa perspectiva, Porter le

dado especial importancia al hecho de que las

empresas altamente competitivas en el nivel mundial tiendan a agruparse en

espacios

relativamente

pequeos,

en

los

cuales

esos

vnculos

son

especialmente estrechos y profundos.

Las etapas de la competitividad
Adems de su modelo de competitividad, Porter (1990) propone una tipologa de
etapas de competitividad, que permite clasificar a una nacin con respecto a su
grado de desarrollo competitivo en base a los clsteres que son exitosos
internacionalmente. A partir de las caractersticas de cada etapa, los pases
pueden favorecer estrategias de desarrollo desde el mejoramiento de algunas
condiciones nacionales claves que determinan el clima de los negocios y dan
lugar a saltos en el sendero de crecimiento.
Otros modelos explicativos de la ventaja competitiva de las naciones.
El modelo de Porter no ha estado exento de crticas. Una de ellas sostiene que,
por haber surgido del estudio de pases desarrollados y relevantes en el
comercio internacional, el modelo no es el adecuado a la hora de analizar la
competitividad de pases menos desarrollados o pequeos. Es por esto que
algunos destacan la necesidad de introducir o resaltar el rol de otros factores
relevantes para este tipo de economas, como el factor humano y la tecnologa,
en la consecucin de la competitividad.

23

En respuesta a estos cuestionamientos, aparece una nueva coleccin de

modelos de competitividad que constituyen complementos o extensiones del
diamante de Porter, orientados a economas ms pequeas, desarrolladas o en
vas de desarrollo. Por ejemplo, el modelo del Doble Diamante Generalizado de
Moon y otros (1995) introduce junto con el diamante de la economa local, las
caractersticas del principal socio comercial del pas, e incluso ha sido ampliado
a un diamante mltiple que incluye los atributos de varios pases vecinos. Por
otra parte, el modelo de Cho (1994) adiciona factores no considerados
inicialmente como los trabajadores, los directivos y la tecnologa de know-how y
conocimiento.
2.6.

COMPETITIVIDAD ESTRUCTURAL Y SISTMICA

Hasta fines de los setenta, la prctica industrial utilizada en los pases

industrializados era la combinacin de la mejor prctica tecnolgica con la mejor
prctica organizacional en la produccin y se basaba en el paradigma tecnoeconmico definido como organizacin fordista-taylorista de la produccin.
Este paradigma se encontraba asociado a uno de poltica econmica que
consideraba que, para ser competitiva, la firma requera estar sujeta a
competencia, lo que no se verificaba si los pases sucumban al proteccionismo.
Es de este punto de vista, las fallas del Estado eran superiores a las de mercado
y, por consiguiente, la intervencin pblica en el desarrollo industrial no se
consideraba deseable. En este contexto, las polticas estatales se basaban en la
correccin de distorsiones en los incentivos generadas por las polticas
proteccionistas (mediante la desestatizacin, estabilizacin, apertura al mercado
externo, etc), estimulando de ese modo a las firmas a progresar.
Este concepto prim hasta los ochenta, cuando comenz a instaurarse un nuevo
paradigma, que trajo aparejada a su vez una nueva corriente de poltica
econmica.

24

El nuevo paradigma tecno-econmico se caracterizaba por: nuevos conceptos

de produccin, que implicaban el abandono de los patrones de tipo taylorista y
fordista; redes de cooperacin inter empresarial, de donde surge la nocin de
clsteres con sus ventajas de comunicacin informal y aprendizaje interactivo; y
sistemas de innovacin nacional, que destacan la importancia de las
Instituciones y los incentivos. Todo esto impona nuevos requerimientos a las
empresas y el entorno, que fueron elaborados desde diversas disciplinas, de
manera independiente. Por ejemplo, los desarrollos de Porter, que dieron gran
preponderancia al concepto de clster en la generacin de ventajas
competitivas, se enmarcan dentro de un enfoque de la competitividad
internacional en el cual se da especial importancia a las redes de cooperacin
inter empresarial.
En el marco de la Organizacin para la Cooperacin Econmica y el Desarrollo
(OCDE), se han resumido y sistematizado estos diversos enfoques en una visin
integral que se denomin "competitividad estructural" (OCDE, 1992). Este
concepto se basa en la teora evolucionista y de la innovacin, partiendo de
estudios empricos que atribuyen a las diferencias en la capacidad de innovar, la
productividad del trabajo y otra particularidad es sectorial de los pases un rol
crucial como determinantes de brechas tecnolgicas duraderas que van
gestando modificaciones en las ventajas comparativas entre economas.
El elemento central de este concepto es, por tanto, el nfasis en la innovacin
como factor primordial del desarrollo econmico y el logro de la competitividad,
al cual deben contribuir: una organizacin empresarial capaz de activar los
potenciales de aprendizaje e innovacin en todas las reas de una empresa,
redes de colaboracin orientadas a la innovacin y apoyadas por diversas
instituciones y un contexto institucional con capacidad para fomentar la
innovacin (Esser y otros, 1996).

25

Sin embargo, el concepto de "competitividad sistmica" desarrollado por el

Instituto Alemn de Desarrollo, intenta ir ms all del formulado por la OCDE y
proporciona un marco para el anlisis y la configuracin de los factores que
determinan la competitividad en los pases en desarrollo, incluyendo los menos
desarrollados. Estos autores notan que la ausencia de un entorno eficaz
restringe la capacidad de las empresas para desarrollar una competitividad
duradera, aun cuando las condiciones macroeconmicas sean estables. Por lo
tanto, una de las diferencias con el concepto de competitividad estructural es el
hincapi puesto en la dimensin poltica presente en la generacin de
competitividad, ms all de la econmica. As, la competitividad sistmica tiene
como premisa la integracin social, exigiendo no solo reformas econmicas, sino
tambin un proyecto de transformacin de la sociedad. La capacidad de una
sociedad para incorporar la ciencia y la tecnologa como factores dinmicos para
su progreso depende de condiciones polticas, econmicas y sociales.
Esta visin de competitividad tiene la particularidad de proponer un modelo en el
cual se plantean cuatro niveles para explicar los elementos o determinantes
bsicos que permiten a las empresas de un pas competir internacionalmente,
estos niveles son los micro, meso, meta y macro. En resumidas cuentas, el
funcionamiento de este sistema consiste en que la articulacin orgnica y de
orden estructural que debe darse entre los sistemas productivo, educativo, y de
investigacin y desarrollo (I&D) se conceptualiza y disea en el nivel meso, y
se operacionaliza en el nivel micro. Mientras tanto, las acciones conjuntas entre
ambos niveles son posibles gracias a condiciones adecuadas en los niveles
macro y meta.
Nivel meta
El nivel meta se refiere a la capacidad que tiene una sociedad para buscar
alcanzar los objetivos establecidos de manera conjunta. Para esto se requiere,
en primer lugar, poder arribar a un consenso acerca de los objetivos mismos, los

26

cuales muchas veces contraponen intereses presentes y futuros, o de distintos

sectores sociales, ya que implican la definicin del modelo que permitir
alcanzar la competitividad internacional.
Adems, en el nivel meta se forma la estructura social que complementa la
formacin de la estructura econmica. En este aspecto debe favorecerse tanto el
trabajo en red y la coordinacin horizontal como la integracin social que da
legitimidad al Estado para hacer uso de su potencial y cumplir su funcin
conductora del proceso nacional de desarrollo de la competitividad. La
competitividad sistmica sin integracin social es un proyecto sin perspectivas.
El desarrollo de la competitividad sistmica, por lo tanto, es un proyecto de
transformacin social que va ms all de la simple correccin del contexto
macroeconmico

(Vaca

Narvaja,

2001).

Si

se

emprenden

reformas

macroeconmicas sin crear al mismo tiempo capacidad de regulacin y

conduccin y sin formar estructuras sociales, las tendencias a la desintegracin
social se agudizarn an ms.
De este modo, para adquirir la capacidad de gestin a nivel meta resultan
necesarios: a) consenso acerca del modelo de orientacin de mercado, y de
mercado

mundial;

b)

coincidencia

en

el

rumbo

concreto

de

las

transformaciones; y c) concordancia respecto a la necesidad de anteponer los

intereses del futuro a los organizados intereses del presente (Essery otros,
1996).
Nivel macro
El funcionamiento eficaz del nivel macro est determinado por el desempeo
nacional en el nivel meta, y apunta a garantizar condiciones macroeconmicas
estables que no perturben la consecucin de los objetivos de competitividad y de
crecimiento econmico. La accin acertada en este nivel constituye un factor
primordial para el xito de las acciones especficas en los niveles meso y micro.

27

Nivel meso
El nivel meso se refiere a la construccin de redes de colaboracin inter
empresarial, que permita aumentarlas capacidades individuales de las
empresas. As, este nivel corresponde a las polticas e instituciones ubicadas
entre la macro gestin y el micro nivel y es determinante para la capacidad
innovadora tecno organizacional y para el mejoramiento de las condiciones del
entorno.
La formacin de polticas a nivel meso requiere no solo de la participacin del
Estado, sino que incumbe tambin a diversos actores no gubernamentales. De
esta forma, las polticas que configuran el nivel meso pose en una dimensin
nacional y una regional o local, y deben entenderse como una tarea transectorial
dirigida a mejorar constantemente la localizacin econmica.
A nivel nacional, las polticas meso apuntan a desarrollar las infraestructuras
fsicas (transportes, telecomunicaciones, energa, agua y desage, desechos
cloacales) y las infraestructuras inmateriales (formacin de sistemas educativos,
etc.). Asimismo, son importantes las polticas selectivas y activas de comercio
exterior (poltica comercial, estrategias de penetracin a los mercados), as como
la defensa activa de intereses a nivel internacional.
Nivel micro
El nivel micro se refiere al incremento de capacidades en las empresas por s
mismas. Este incremento es necesario debido a factores como la globalizacin
de la competencia, el surgimiento de nuevos competidores como resultado de
procesos tardos de industrializacin, la diferenciacin de la demanda, la
reduccin en los ciclos de produccin, la aparicin de innovaciones radicales y
nuevos mtodos de administracin. Los retos planteados por estos factores

28

obligan a las empresas a cambiar sus relaciones tanto en el mbito interno,

como con su entorno inmediato.
Cabe destacar que el elemento ms importante para la coordinacin en y entre
los cuatro niveles sistmicos, es la disposicin al dilogo entre los grupos ms
significativos de actores sociales. El dilogo es esencial para fortalecer las
ventajas nacionales de innovacin y competitividad y poner en marcha procesos
sociales de aprendizaje y comunicacin; asimismo, fundamenta la disposicin y
aptitud para aplicar una estrategia de mediano y largo plazo que apunte a un
desarrollo tecnolgico-industrial orientado a la competencia. La capacidad
competitiva demanda una elevada capacidad de organizacin, interaccin y
gestin de los actores sociales, que debern esforzarse para lograr una gestin
sistmica que abarque a la sociedad en su conjunto.
En base a lo anterior, se observa que la competitividad industrial no surge
naturalmente al modificarse el contexto macro, ni se crea recurriendo
nicamente a la empresa. Es ms bien el producto de un patrn de interaccin
compleja y dinmica entre el Estado, las empresas, las instituciones intermedias
y la capacidad organizativa de una sociedad.
En consecuencia, concordando en este punto con el enfoque neoliberal, es
importante contar con un sistema de incentivos orientados a la competitividad
que obligue a las empresas a acometer procesos de aprendizaje, de innovacin
y a incrementar su eficiencia. Sin embargo, esto no basta. Sobre la base del
nuevo paradigma se fueron diseando conceptos de poltica econmica
especficos, con el fin de consolidar la dinmica y competitividad internacional de
pases industrializados o en vas de desarrollo.
Como refiere Vaca Narvaja (2001) bajo la inspiracin del exitoso paradigma
tecno-econmico de Japn, la perspectiva analtica se desplaz cada vez ms
desde el paradigma neoclsico unidimensional hacia un enfoque nuevo y
multidimensional

respecto

del

cambio

tecnolgico

estructural,

los

29

determinantes de la competitividad internacional y a un nuevo papel para la

poltica econmica del Estado. Por este motivo, se observa un alejamiento en la
prctica de la poltica econmica, en los pases de la OCDE y otros semiindustrializados, del concepto neoliberal fundamental de laissez faire, cobrando
mayor relevancia el rol del Estado. El Estado debe enfocarse a ser propulsor y
coordinador de una estrategia competitiva amplia, en la cual participen de
manera integrada y consensuada las empresas, el sector cientfico y las
instituciones intermedias.
2.7.

MARCO TEORICO

2.7.1. El MARKETING MIX (CUATRO P)2

La mezcla de la mercadotecnia (en ingls marketing mix) son las herramientas que
utiliza la empresa para implantar las estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos
establecidos. Estas herramientas son conocidas tambin como las P del mercadeo.
Muchos autores no llegan a un acuerdo respecto al nmero de elementos que
componen la mezcla. As por ejemplo, Philip Kotler y Gary Armstrong exponen que se
trata de cuatro variables mercadolgicas; sin embargo, autores ms recientes han
adoptado diferentes estructuras tericas que cambia las cuatro "P" tradicionales
(Precio, Distribucin ["Place" en ingls], Promocin, y Producto), tomando en cuenta
ms aspectos como las personas y los procesos, los cuales poseen aspectos
ntegramente administrativos, pero forman parte en las decisiones mercadolgicas.

Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o institucin

que se ofrezca en un mercado para su adquisicin, o uso que satisfaga una
necesidad. La poltica de producto incluye el estudio de 4 elementos
fundamentales:
1. La cartera de productos
2. La diferenciacin de productos

Resumen de pgina Web.

30

3. La marca
4. La presentacin

Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la

satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

Es el elemento de la mezcla que se fija ms a corto plazo y con el que la

empresa puede adaptarse rpidamente segn la competencia, coste...

Se distingue del resto de los elementos de la mezcla de la mercadotecnia

porque es el nico que genera ingresos, mientras que los dems elementos
generan costes.

Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo siguiente:

Los costes de produccin, distribucin

El margen que desea obtener.

Los elementos del entorno: principalmente la competencia.

Las estrategias de mercadotecnia adoptadas.

Los objetivos establecidos.

Distribucin/Plaza ("Place"): Elemento de la mezcla que utilizamos para

conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos
configuran la poltica de distribucin:
1. Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de mover los
productos desde el proveedor hasta el consumidor.
2. Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar una
sistemtica de cmo hacer llegar los productos a los consumidores y los
agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
3. Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes,
localizacin de plantas y agentes utilizados.

31

4. Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta.

Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento, as
como de la publicidad y la promocin en el punto de venta.

Promocin: La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga

una respuesta del pblico objetivo al que va destinado. Los objetivos principales
de la comunicacin son:

Comunicar las caractersticas del producto.

Comunicar los beneficios del producto.

Que se recuerde o se compre la marca/producto.

La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes instrumentos que

configuran el mix de comunicacin son los siguientes:

La publicidad.

Las relaciones pblicas.

La venta personal.

La promocin de ventas.

La mercadotecnia directa.
2.7.2. EL PROCESO DE MERCADEO:

El proceso de mercadeo consta de varias fases:

Primera fase: mercadeo estratgico
La direccin marca las pautas de actuacin. Antes de producir un artculo u ofrecer
algn servicio, la direccin debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es
decir, cules son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qu
capacidad de compra tendran a la hora de adquirir, el producto o servicio, y si ste
responde a sus necesidades. Adems, tambin tienen que detectar cules son sus
posibles competidores, qu productos estn ofreciendo y cul es su poltica de
mercadeo, cules son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el
mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y

32

los posibles proveedores. Tambin deben realizar un anlisis interno de la empresa

para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de
personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por ltimo se debe
analizar qu poltica de distribucin es la ms adecuada para que el producto o servicio
llegue al consumidor.
Con todos los datos, la empresa realiza un diagnstico. Si ste es positivo, se fijan los
objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qu clientes se
quiere dirigir y qu clase de producto quiere. El proceso estratgico se materializa en la
creacin de una propuesta de valor, donde la empresa configura su oferta, enfocndola
a su grupo meta a travs de un proceso adecuado de Segmentacin de mercado.
Segunda fase: mezcla de mercadeo (de accin)
La mercadotecnia es la estrategia que hace uso de la psicologa humana de la
demanda que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para
hacer crecer una empresa. La clave est en saber cmo, dnde y cundo presentar el
producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un
plan de mercadotecnia esta sera insulsa y poco atractiva al pblico, lo cual significara
un gasto ms para la empresa.
En el caso ideal, la mercadotecnia se vuelve una filosofa de negocios de forma que en
la organizacin todas las reas (y no slo la de mercadotecnia) deben actuar de
acuerdo con ella y responder a las autnticas necesidades de los clientes y
consumidores.
En el mercadeo de servicios, al mix original se le han agregado 3P's nuevas:

Personal

Evidencia fsica (Physical evidence)

Procesos

33

Tercera fase: ejecucin del programa de mercadeo

Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecucin de las acciones

planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, as como los procedimientos y las
tcnicas que se utilizarn. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar
los resultados del plan establecido y determinar cun efectivo ha sido.

Cuarta fase: control

Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con los que

se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las
correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son:
1. control de plan anual
2. control de rentabilidad
3. control de eficiencia
4. control estratgico

2.7.3. COMPETITIVIDAD
La competitividad ser entendida, para la presente investigacin, dentro del marco de
la competitividad empresarial; este ltimo se enfatizar y se manifestar en tres
modalidades: la especializacin, innovacin y Manejo de Informacin. La competitividad
es una caracterstica diferencial respecto al de los competidores, que le confiere la
capacidad para alcanzar unos rendimientos superiores a ellos, de manera sostenible en
el tiempo.
A continuacin se presenta la definicin de la competitividad
En trminos de rentabilidad, la competitividad empresarial significa lograr una
rentabilidad igual o superior a los rivales en el mercado. Si la rentabilidad de una
empresa, en una economa abierta, es inferior a la de sus rivales, aunque tenga con
qu pagar a sus trabajadores, proveedores y accionistas, tarde o temprano ser
debilitada hasta llegar a cero y tornarse negativa.

34

En trminos de mercado: la competitividad es la caracterstica de una organizacin

cualquiera de lograr su misin, en forma ms exitosa que otras organizaciones
competidoras. Se basa en la capacidad de tener la capacidad de satisfacer las
necesidades y expectativas de los clientes o ciudadanos a los cuales sirve, en su
Mercado Objetivo, de acuerdo a su Misin Especfica para la cual fue creada. Otra
definicin muy adecuada para los fines de este artculo es donde consideramos la
competitividad como "el proceso mediante el cual la empresa genera valor agregado a
travs de aumentos en la productividad, y ese crecimiento en el valor agregado es
sostenido, es decir se mantiene en el mediano y largo plazo"; La Globalizacin nos ha
mostrado como la competitividad desempea un rol determinante en la vida econmica
de cada pas, y como aquellas empresas que se han preparado para ello han logrado
desarrollarse, conquistar mercados, permanecer en ellos.

Desde luego, el rol a

desempear en pro de la competitividad involucra una verdadera cohesin del Estado y

las empresas, adems de saber aprovechar adecuadamente sus recursos, y sobre
todo, en el caso Latinoamericano, contar con un personal altamente capacitado,
adaptado a las exigencias que los actuales escenarios demandan. Independientemente
a lo anterior, es muy importante destacar que la competitividad nunca se debe ver en
funcin de ventajas de muy corto plazo; como pueden ser salarios bajos,
sobreexplotacin de los recursos naturales, aprovechamiento de subsidios por parte del
estado y dems prcticas que a la larga dilapidan el capital social y los recursos de las
naciones.3
Otros conceptos dados por instituciones y autores reconocidos tenemos a los
siguientes:
a) A.Ministerio de economa y finanzas: repblica oriental del Uruguay: la
competitividad es la capacidad que muestra una empresa para mantener o
acrecentar su cuota en el mercado.4

Articulo Cencade: competitividad empresarial. En:

http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:mpWB_4z7wLcJ:www.cencade.com.mx/articulos/Competitividad%2520e
mpresarial.pdf+&cd=6&hl=es&ct=clnk&gl=pe.( consulta: 15 de octubre del 2013)
4
Ministerio de economa y finanzas: repblica oriental del Uruguay (2006). competitividad: concepto y determinantes, pg. 2

35

b) B. Volietti Prez Benqochea: la capacidad de una empresa u organizacin de

cualquier tipo para desarrollar y mantener unas ventajas comparativas que le
permiten disfrutar y sostener una posicin destacada

en el entorno socio

econmico en que actan.5

c) Andrew Warner: la competitividad implica elementos de productividad, eficiencia y
rentabilidad, pero no constituye un fin ni un objetivo en s mismo.6

d) D.Juan calos mathews: ser competitivo significa competir dentro de un espritu de

coexistencia, respetando al otro, dentro de un clima de juego limpio. 7

e) Dr. Javier Chvez ferreyro, Ing. armando Jess Zaragoza villafan y Dr. Jose
de jes Barreto Sandoval Michael porther: produccin de bienes y servicios de
mayor calidad y menor precio que los competidores domsticos e internacionales,
que se traducen en crecientes beneficios para los habitantes de una nacin al
aumentar y mantener los ingresos reales.8

f)

F.Dr. Javier Chvez ferreyro, Ing. Armando Jess Zaragoza villafan y Dr. Jos
de jes Barreto Sandoval: es un indicador que mide o cuantifica la capacidad de
una nacin de competir frente a sus socios comerciales.9

g) Dr. Javier Chvez ferreyro, Ing. armando Jess Zaragoza villafan y Dr. Jos
de jes Barreto Sandoval-OCDE: grado en que un pas, estado o regin produce
bienes o servicios bajo condiciones de libre mercado, los cuales enfrentan la
competencia de los mercados internacionales, mejorando simultneamente los
5

PREZ BENQOCHEA, Volietti. (2008, ) competitividad empresarial: un nuevo concepto, pg. 1

Andrew Warner. (2002) definicin y evaluacin de la competitividad: consenso sobre su definicin y medicin de su impacto,
Mxico, pag.8
7
MATHEWS, Juan calos. (2009)competitividad, ed. Nathanassociatesinc. 1ra edicin, pg. Decimo.
6

Dr. CHAVEZ FERREYRO, Javier, Ing. ZARAGOZA VILLAFAN , armando Jess y Dr. BARRETO SANDOVAL, Jos de jes
PORTHER, Michael. (2005 ) instituto tecnolgico de Morelia, pg., 1)
9
Dr. CHAVEZ FERREYRO, Javier Ing. ZARAGOZA VILLAFAN, armando Jess y Dr. BARRETO SANDOVAL, Jos de Jesu.
(2005) instituto tecnolgico de Morelia, pg.2

36

ingresos reales de la poblacin y la consecuente productividad de sus empresas y

gestin gubernamental10
H. EDGAR GRIMALDO, Hernndez Vega: la capacidad competitiva de un sector no
se basa solo en las ventajas naturales derivados de sus recursos productivos, sino en
el mejoramiento constante de todas sus habilidades11
ESPECIALIZACIN: 12 Forma de organizacin de la actividad econmica en la que
cada factor de produccin

realiza slo una parte del proceso productivo, lo cual

permite ahorrar tiempo y realizar cada operacin de una manera ms eficiente. No

obstante, la especializacin necesita de la cooperacin entre los factores de produccin
para poder existir.
La especializacin de la mano de obra est directamente ligada a la divisin del
Trabajo, permitiendo obtener mayores niveles de Eficiencia; ella es la base de la
produccin fabril, punto de partida para la Industria moderna y un elemento
indispensable en las complejas sociedades de hoy.
INNOVACIN: 13 La innovacin es la capacidad de ir continuamente creando valor,
interpretando y anticipndose a las necesidades de los clientes e interactuando dentro
de una red de organizaciones o grupos de trabajo.
La innovacin puede provenir de cualquier individuo que mantenga una visin y
compromiso de innovar, por lo tanto, no necesariamente debemos relacionar la
innovacin con inversiones millonarias y con productos radicalmente nuevos y
sofisticados.
10

Dr. Javier chavezferreyro, Ing. armando Jess Zaragoza villafan y Dr. Jose de jes Barreto Sandoval. (2005 ) instituto tecnolgico
de Morelia, pg., 2_OCDE
11
EDGAR GRIMALDO, Hernndez Vega. ( 2002) la competitividad del sector turismos del departamento de Ayacucho; tesis para
optar la licenciatura en administracin de empresas; UNSCH.
12
Diccionario Economa - Administracin - Finanzas Marketing. especializacin. En: http://www.ecofinanzas.com/diccionario/E/ESPECIALIZACION.htm(consulta: 21 de octubre del 2013)
13

Universidad Adolfo Ibaez. Qu es la innovacin?.En:http://www.plazadeinnovacion.uai.cl/que-es-innovacion-uai.html(consulta:

14 de octubre del 2013)

37

Hacer lo mismo constantemente ya no es una estrategia vlida en nuestro mundo

cambiante, la estrategia exitosa de las ltimas dcadas ("Vieja Economa") fue la
optimizacin, hoy en da ("La Nueva Economa"), sin duda es la innovacin y
creatividad. De esta manera, la innovacin determina nuestra capacidad de competir.
La invencin de un nuevo producto o proceso ocurre en el mundo cientfico-tcnico y
puede permanecer all indefinidamente. La innovacin, en cambio, es un hecho
econmico, que implica la comercializacin de una invencin, dejando al consumidor y
al mercado como nicos jueces que determinaran el fracaso o xito de la invencin.
Este proceso de innovar es llevado a cabo por un emprendedor el cual usualmente
innova, no slo al darse cuenta de cmo usar las invenciones, sino tambin
introduciendo nuevos medios de produccin, nuevos productos y nuevas formas de
organizacin.
2.8.

MARCO CONCEPTUAL

2.8.1. MARCO CONCEPTUAL DE LA COMPETITIVIDAD

De todas las definiciones sobre la competitividad empresarial, el que ha demostrado
mayor utilidad es el enfoque planteado por las siguientes autoras: Alejandra Mara
Cabrera Martnez; Paula Andrea Lpez Lpez; Claudia Ramrez Mndez, quienes son
nuestra referencia, por las siguientes razones:
son las autoras que mejor definen el concepto de competitividad empresarial
los conceptos que aqu se desarrollan son adaptables a la realidad de anlisis
de nuestra investigacin.
porque nuestras dimensiones se deducirn a partir del estudio del concepto
dado por las mencionadas autoras.
En cuanto al concepto de competitividad empresarial se puede plantear que, al igual
que la competitividad en general, ste presenta un sinnmero de definiciones y no es
fcil encontrar una en la que todos estn de acuerdo. Sin embargo, se puede concluir a

38

partir de la revisin de diferentes acercamientos que los elementos comunes son,

adems de la participacin en el mercado, la productividad, la alta calidad de los
productos ofrecidos y los bajos costos.
Est presente tambin el criterio de la innovacin. Adems de Porter (1993), que insiste
en la importancia del proceso productivo como criterio determinante de la
competitividad, Alic (1987) la define como la capacidad de las empresas para disear,
desarrollar, producir y colocar sus productos en el mercado internacional en medio de
la competencia con empresas de otros pases. Urrutia (1994) afirma que es la
capacidad de responder ventajosamente en los mercados internacionales. Reinel
(2005),

por

su

parte,

afirma

que

la

competitividad

de

la

empresa

es

el performance valorado por la capacidad que tiene para generar ms valor agregado
que sus competidores.
Otros autores, como Vallejo (1999), Michalet (1981) y Valero (2004), insisten en la
permanencia de las empresas en el mercado libre como un criterio de competitividad.
La importancia de la innovacin en la generacin de productos es destacada por
Romn (2004); a su turno, Pallares (2004) da gran importancia tanto a la capacidad de
generar redes como a la asociacin; Malaver (1999) seala que la competitividad es la
necesidad de las organizaciones de sostenerse y consolidarse dentro de sus
mercados, teniendo como indicador el porcentaje de participacin de sus bienes y
servicios en ellos, a partir de una concepcin sistemtica que incorpora elementos
econmicos, empresariales, polticos y socioculturales14.
2.8.2. LAS DIMENSIONES MAS IMPORTANTES DE LA COMPETITIVIDAD:
La competitividad como concepto importante en el desarrollo de las empresas
comprende dos conceptos claves en la estrategia empresarial y gubernamental. Estos
son: a) Especializacin, b) Innovacin.

14

CABRERA MARTNEZ, Alejandra Mara , LPEZ LPEZ, Paula Andrea y RAMREZ MNDEZ, Claudia (2011). la
competitividad empresarial. Colombia; Ed. Fundacin Universidad Central, 1 edicin, pag. 23.

39

a) Especializacin: Concentracin de la produccin en aquellas lneas o productos

en los que el individuo o la firma tiene algunas ventajas, ya sean estas naturales o
adquiridas. La especializacin de la mano de obra est directamente ligada a la
divisin del Trabajo, permitiendo obtener mayores niveles de Eficiencia; ella es la
base de la produccin fabril, punto de partida para la Industria moderna y un
elemento indispensable en las complejas sociedades de hoy15.
La divisin del trabajo, consiste en dividir un proceso productivo en cada una de las
operaciones que lo componen, de modo que cada una de ellas sea efectuada por
un solo trabajador.
Cada trabajador se transforma as en un experto en una o en pocas operaciones de
un proceso productivo ms amplio, alcanzando su mxima Eficiencia y eliminando
el Tiempo que requiere el desplazamiento de una operacin a otra.
Las tcnicas de divisin del trabajo han alcanzado su mxima expresin en todas
aquellas industrias donde puedan aplicarse procedimientos de produccin masiva,
como por ejemplo las industrias que producen y ensamblan automviles. La
divisin del Trabajo llev al surgimiento de las modernas economas de Intercambio
masivo, y en ella radica una fuente importante de las Economas de Escala en la
produccin.
b) Innovacin: 16 Vivimos tiempos intensos y complejos. Ahora, ms que nunca,
apreciamos una influencia reciente de las tecnologas de la informacin en los
procesos econmicos y empresariales. De hecho, la

unin entre tecnologa y

negocio se est configurando como una de las grandes fuentes de generacin de

innovacin y valor en las empresas.
Pero si es indudable que la tecnologa es hoy un catalizador clave de los procesos
de innovacin y transformacin empresarial, lo cierto es que el origen y lo que

15

Diccionario Economa - Administracin - Finanzas Marketing. especializacin. En: http://www.ecofinanzas.com/diccionario/E/ESPECIALIZACION.htm. ( consulta: 21, octubre del 2013)
16
Universia Business Review La innovacin, clave para la competitividad empresarial.
En:http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:10HJFTQPoK4J:ubr.universia.net/pdfs/UBR0012004128.pdf+&cd=2&
hl=es&ct=clnk&gl=pe.( consulta 15 de octubre del 2013)

40

realmente sirve para impulsar el desarrollo tecnolgico no es otra cosa que los
profundos y estratgicos retos que afrontan hoy las empresas ante un entorno que
vive un continuo y acelerado proceso de cambio; Asistimos a la emergente
consolidacin de un conjunto de nuevos retos y de nuevas realidades
empresariales que definen una nueva era.
Innovacin en procesos de soporte al negocio: Cmo innovamos en
los

procesos

la

gestin

de

personas

que

dan

soporte

al negocio. 17 Esta innovacin ayuda a que las pequeas empresas

puedan profesionalizar su gestin, optimizar las tareas relacionadas con
su actividad diaria, identificando todos los elementos que lo componen,
cules son las actividades de cada uno, es decir, optimizar sus procesos
de negocio. En cuanto a la gestin de personas uno de los aspectos
importantes es el proceso de comunicacin interna con los empleados,
lo que dar lugar al diseo de un plan de comunicacin interna para la
empresa.
Innovacin en producto: Cmo innovamos el diseo de nuestro
nuevo producto o servicio clave.18Es la introduccin en el mercado de
nuevos (o significativamente mejorados) productos o servicios. Incluye
alteraciones significativas en las especificaciones tcnicas, en la calidad,
en los componentes, en los materiales.

17

Innovacin. Innovacin en procesos de soporte al negocio; 2012.En:http://www.enricbarba.com/2012/11/los-10-tipos-deinnovacion-el-ejemplo-de-red-bull/( consulta 15 de octubre del 2013)
18
Innovacin. Innovacin en producto; 2012. En:http://www.enricbarba.com/2012/11/los-10-tipos-de-innovacion-el-ejemplo-dered-bull/( consulta 15 de octubre del 2013)

41

Por qu es importante para el negocio?

El desarrollo de nuevos productos es crucial para el crecimiento y prosperidad
de las empresas actuales. Es as que la innovacin de productos no es tarea
fcil pues de cada siete conceptos de productos, solo uno es exitoso, y menos
de la mitad de los que se lanzan al mercado logran sus ventas proyectadas. Un
producto exitoso es aquel que se produce y vende obteniendo una ganancia. El
monto y duracin de esta ganancia depende de muchos factores, pero uno de
ellos es el proceso mediante el cual el producto es desarrollado.

Por qu es importante para la empresa?

El proceso de innovacin de producto determina:
La calidad del producto, que se refleja en la participacin en el mercado
lograda por el producto y en el precio que los clientes estn dispuestos a
pagar por l.
El costo del producto, que determina la ganancia en la venta de una cantidad
de producto a un precio de venta particular.
Tiempo de desarrollo, que indica que tan rpido la empresa puede responder
a pedidos de clientes, a productos competidores o al lanzamiento de nuevas
tecnologas. Tambin define el tiempo en que La empresa recibir ingresos
econmicos por sus productos innovadores.
El costo del desarrollo, que es una de las inversiones significativas para
generar un producto exitoso.
Capacidad de desarrollo, que es parte del patrimonio de la empresa y que le
permite innovar productos ms efectiva y econmicamente.

Indicadores y objetivos

Aunque el desarrollo de todo el proceso es clave, proponemos como un primer

paso la fijacin de indicadores del proceso. En posteriores artculos entraremos

42

a otros subprocesos como la generacin y el filtrado de ideas, el proceso de

desarrollo o el proceso de lanzamiento.
Nuestra experiencia y algunos estudios dicen que los indicadores ms sencillos
de entender por parte de la organizacin (y que son los ms interesantes para
principiantes son):
- Ventas de nuevos productos.
- Inversin en innovacin/Cifra de ventas.
- Time to market.
- % de ventas de nuevos productos sobre el total de ventas de la organizacin.
- % de margen de contribucin de nuevos productos sobre el total de ventas de
la organizacin.
Adems, algunas empresas como Improven 19 , usan un indicador llamado
Retorno de la innovacin que bsicamente mide los beneficios obtenidos por la
innovacin contra los recursos dedicados. Este es un indicador que hay que
definirlo para cada caso en concreto aunque conceptualmente es bastante
sencillo de definir.
En organizaciones ms avanzadas en esta rea, los indicadores a emplear se
deben separar en las tres grandes reas: recursos (qu recursos asignamos al
proceso), proceso (calidad del proceso) y resultados (qu resultados obtenemos
con el proceso).
Innovacin en canal de distribucin: 20 Cmo innovamos en hacer
llegar nuestros productos o servicios al mercado.
Primeramente definimos que es un canal de distribucin:
Son los centros elegidos para la distribucin, es decir el conjunto de
establecimientos e instituciones por los que los productos y servicios atraviesan
desde el productor hasta llegar al consumidor.
19

Improven es una consultora dedicada al asesoramiento en la deteccin de mejoras competitivas significativas en la organizacin,
los procesos de negocio y la cuenta de resultados, as como en la ejecucin de los planes de accin para alcanzar dichas mejoras.
20
Innovacin. Innovacin en canal de distribucin; 2012. En:http://www.enricbarba.com/2012/11/los-10-tipos-de-innovacion-elejemplo-de-red-bull/( consulta 15 de octubre del 2013)

43

En la economa de hoy, la mayora de los productores no venden sus productos

en forma directa a los consumidores finales. Entre ellos y los consumidores se
encuentran un sinnmero de intermediarios que desempean varias funciones
y

ostenta

diversos

nombres,

dichos

intermediarios

son

grupos

de

organizaciones independientes que participan en el proceso de hacer que un

producto o servicio est disponible para su uso o consumo que por medio de
sus contactos, experiencia, especializacin y escala de operacin, ofrecen a la
empresa ms de lo que en realidad puede lograr por s misma.
a) Intermediarios comercializadores: mayoristas y detallistas; quienes
compran o adquieren los derechos y vuelven a vender la mercanca.
b) Intermediarios agentes: corredores, representantes de los fabricantes y
agentes de ventas, buscan clientes y pueden negociar a nombre del
productor pero no adquieren los derechos de los bienes.
c) Facilitadores: compaas de transportes, almacenes, bancos y agencias
de publicidad; quienes ayudan en la distribucin pero no adquieren los
derechos de los bienes, ni negocian compras o ventas.
2.8.3. OTRAS DIMENSIONES E INDICADORES DE LA COMPETITIVIDAD

Tambin existen otras dimensiones e indicadores de competitividad que se

desarrollaron
21

Villarreal

a lo largo de las investigaciones y que fueron retomadas de Ren

ya que pueden ser aplicadas a nivel micro, permitiendo obtener informacin

relevante. Estos son los siguientes:

La tecnologa. Deja de ser un lujo de los pases desarrollados, al contrario es un
instrumento potenciador que aumenta las oportunidades de los pases en vas de
desarrollo. Los indicadores son: Maquinaria, equipo de cmputo.

21

Doctor en Economa por la Universidad de Yale, obtuvo el Premio Nacional de Economa con la tesis que dio
origen al libro Industrializacin, competitividad y desequilibrio externo en Mxico. Un enfoque macroindustrial y
financiero (1929-2010).

44

 La flexibilidad productiva. Hace referencia a la capacidad de responder ante el

cambio, a la adaptabilidad o a la habilidad para hacer frente de forma ms eficiente y
eficaz a las circunstancias cambiantes. Tambin se define como la habilidad de una
entidad para desplegar y replegar sus recursos de forma efectiva y eficiente en
respuesta a las condiciones cambiantes. Se deben considerar los distintos tipos de
flexibilidad que pueden ser:
a) Maquinaria: Variedad de operaciones que puede desempear una mquina
sin incurrir en altos costes o emplear cantidades prohibitivas de tiempo al pasar
de una operacin a otra.
b)

Transporte

almacenamiento:

Habilidad

del

sistema

para

mover

eficientemente diferentes tipos de piezas, incluyendo la carga y descarga,

transporte entre mquinas y almacenamiento, bajo condiciones diversas.
c) Operaciones: Posibilidad de producir una pieza utilizando planes de proceso
alternativos, generados a travs de intercambios o sustituciones de las
operaciones.
d) Producto: Facilidad con que se pueden aadir nuevas piezas o productos y/o
sustituir las existentes; esto es, facilidad para modificar la gama actual de
producto a un costo bajo y en un periodo corto.
e) Rutas: Habilidad de un sistema para producir una pieza alternando las rutas
de fabricacin.
f) Volumen: Habilidad del sistema para operar econmicamente con diferentes
niveles de output, permitiendo a los talleres realizar una amplia variedad de
ajustes.
g) Expansin: Amplitud o extensin del esfuerzo global necesario para
incrementar la capacidad y capacitacin del sistema cuando sea necesario.

45

h) Programas: Habilidad del sistema para funcionar sin ser atendido durante un
largo perodo.
i) Produccin: Universo de componentes o productos que el sistema puede
generar sin necesidad de aadir equipamiento bsico.
j) Mercado: Facilidad con que el sistema puede adaptarse a las condiciones
cambiantes del mismo.
k) Proceso: Habilidad del sistema productivo para fabricar un conjunto variado de
piezas sin incurrir en costes de lanzamiento importantes .
La agilidad comercial. Es la velocidad y capacidad de respuesta a los cambios en el
mercado y satisfaccin del cliente. Para esto se requiere una agilidad para innovar en
los productos del mercado, como llevar a cabo un nuevo enfoque (producto-serviciosolucin integral) mediante una conectividad con el cliente y una velocidad de
respuesta inmediata de manera integral e inteligente.
La calidad. El papel central de la calidad se ha convertido en la actualidad en parte
del vocabulario empresarial, dado el xito exportador obtenido por las empresas de
distintos pases que lo aplican. El concepto reviste adems importancia por sus
contribuciones a la innovacin y al desarrollo tecnolgico, en este sentido las empresas
tecnolgicas estn obligadas a efectuar mejoras continuas no solamente en la
produccin sino en todos los procesos de la organizacin. Los Indicadores son:
Establecimiento de polticas, auditoras internas y externas, Certificaciones del ISO9000.
La relacin que se da entre las variables del capital intelectual y la competitividad, en
funcin de los integrantes de la organizacin reflejarn que tan importante es la
formacin del recurso humano para lograr que las empresas puedan traspasar las
barreras locales y estn inmersas en el comercio exterior.

46

2.9.

GLOSARIO DE TERMINOS BASICOS

Asociacin: Conjunto de los asociados para un mismo fin y, en su caso,

persona jurdica por ellos formada.
Subcontratacin: Contrato que una empresa hace a otra para que realice
determinados servicios, asignados originalmente a la primera.
Proceso: Accin de ir hacia adelante, Transcurso del tiempo.Conjunto de las
fases sucesivas de un fenmeno natural o de una operacin artificial
Producir: Crear cosas o servicios con valor econmico.
Producto: Caudal que se obtiene de algo que se vende, o el que ello redita.
Servir: Estar sujeto a alguien por cualquier motivo haciendo lo que l quiere o
dispone.
Alianza: Accin de aliarse dos o ms naciones, gobiernos o personas.
Negociar: Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando gneros,
mercancas o valores para aumentar el caudal.
Estratgico, ca: Dicho de un lugar, de una posicin, de una actitud, etc. De
importancia decisiva para el desarrollo de algo.
Comerciar: intr. Negociar comprando y vendiendo o permutando gneros.
Sociedad: Agrupacin natural o pactada de personas, que constituyen unidad
distinta de cada uno de sus individuos, con el fin de cumplir, mediante la mutua
cooperacin, todos o alguno de los fines de la vida.
Recurso: Conjunto de elementos disponibles para resolver una necesidad o
llevar a cabo una empresa.
Financiar: Aportar el dinero necesario para una empresa. Sufragar los gastos
de una actividad, de una obra,
Apertura: Accin de abrir. Acto de dar principio, o de volver a drselo, a las
tareas de una asamblea, a los estudios de una corporacin, a los espectculos
de un teatro, etc.
Mercado: Conjunto de operaciones comerciales que afectan a un determinado
sector de bienes.

47

 Posicin: Situacin o disposicin.

Publicidad: Divulgacin de noticias o anuncios de carcter comercial para
atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, etc.
Competir: Dicho de dos o ms personas: Contender entre s, aspirando unas y
otras con empeo a una misma cosa.
Estandarizar: Ajustar varias cosas semejantes a un tipo o norma comn.
monitor, ra: Persona que gua el aprendizaje deportivo, cultural, etc.
calidad: Propiedad o conjunto de propiedades inherentes a algo, que permiten
juzgar su valor.
Capacitar: Hacer a alguien apto, habilitarlo para algo.
Innovar: Mudar o alterar algo, introduciendo novedades. Volver algo a su
anterior estado.
Competitivo, va: Perteneciente o relativo a la competicin. Capaz de competir.
Distribucin: Accin y efecto de distribuir. Reparto de un producto a los
locales en que debe comercializarse.

48

3. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

3.1.

HIPOTESIS GENERAL

Los factores del marketing Mix inciden significativamente en la Competitividad de la

comercializacin de la palta en el Distrito de Luricocha, provincia Huanta- Regin
Ayacucho.
3.2.

HIPOTESIS ESPECIFICAS

Hiptesis Especfica 1:
El precio incide de manera convincente en la especializacin de la produccin
de la palta en el distrito de Luricocha-Huanta.
Hiptesis Especfica 2:
El producto incide de manera directa en la innovacin
comercializacin de la palta en el distrito de Luricocha-Huanta.

de

Hiptesis Especfica 3:
La plaza incide significativamente en la tecnologa
comercializacin de la palta en el distrito de Luricocha-Huanta.

para

la

Hiptesis Especfica 4:
La promocin incide convincentemente en la calidad de la palta en el
distrito de Luricocha-Huanta.
3.3.

IDENTIFICACION Y CLASIFICACION DE VARIABLES

A.1 Variable Independiente:

Comercializacin

A.2 Dimensiones:

Precio.
Producto.
Plaza.
Promocin.

B.1 Variable dependiente

Competitividad

B.2 Dimensiones:

Especializacin.
Innovacin.
Tecnologa.
Calidad.

49

3.4.

OPERACIONALIZACION DE VARIABLES.

VARIABLE DEPENDIENTE
VARIABLE

DIMENSIONES
PRECIO

PRODUCTO
MARKETING
MIX
PLAZA

PROMOCION
VARIABLE INDEPENDIENTE
VARIABLE
DIMENSIONES
ESPECIALIZACION

INNOVACION
COMPETITIVI
DAD

TECNOLOGIA

DEFINICION
Es la suma de los valores que
los consumidores a cambio de
los beneficios de tener o usar el
producto o servicio"
Cualquier bien o servicio,
destinado satisfacer las
necesidades de las personas
Elemento de la mezcla que
utilizamos para conseguir que
un producto llegue
satisfactoriamente al cliente
Persigue difundir un mensaje y
que ste tenga una respuesta
del pblico objetivo al que va
destinado

DEFINICION
Proceso que centra a una
actividad concreta en vez de
abarcar la totalidad de las
actividades posibles.
Es la puesta en el mercado de
un producto nuevo o mejorado
atendiendo la demanda del
mercado.
Es el conjunto de
conocimientos y destrezas
interrelacionados con
procedimientos para la
construccin y uso de
artefactos que transformar el
medio para cubrir necesidades.

INDICADORES

ITEMS

FUENTE

INSTRUMENTOS

Costos de produccin.

Valores de costo de mano de obra,

materia prima, y CIF

Encuesta

Cuestionario

Cantidad de palta vendida.

N de kilos vendidos de palta

al ao

Estadstica

Cuadros
Estadsticos

Puntos de Venta.
Clientes va redes Sociales

N de ferias y mercados donde se

vende la palta.
N de pedidos on line

Estadstica

Cuadros
Estadsticos

Discriminacin de precios,
Ventas al por mayor.

Ventas anuales por clase de paltas.

Encuesta

Cuestionario

INDICADORES

ITEMS

FUENTE

INSTRUMENTOS

Productividad de la
produccin de palta

Cantidad de produccin de palta.

Cantidad de agricultores q solo
venden palta.

Encuesta

Cuestionario

% de ventas de nuevos
productos sobre el total de
ventas, el tiempo de
desarrollo de un nuevo
Producto.
Sistemas de control de
produccin computarizado,
Clientes y proveedores online

Ventas anuales de palta antes del

proyecto.
Ventas despus del proyecto.

Encuesta

Cuestionario

Sistema de Gestin de Almacn

N de Clientes on line.
N de proveedores de abono.

Entrevista

Preguntas

50

CALIDAD

Percepcin que el cliente tiene

de un bien o servicio, Fijacin
mental del consumidor que
asume conformidad con dicho
producto
y la capacidad del mismo para
satisfacer sus necesidades.

Establecimiento de polticas
de venta de la palta.

Polticas de venta al por mayor

de la palta

MINAG

Cuadros y libros
de investigacin
del ministerio

Elaboracin propia.

51

3.5.

TIPO Y NIVEL DE INVESTIGACION

3.5.1. TIPO DE INVESTIGACION

El tipo de investigacin es: aplicada; puesto que la respuesta efectiva y
fundamentada responde a un problema previamente detectado, para luego
ser descrito y analizado cuyo sustento nos brindar las teoras generales
que nos permitir resolver los problemas y necesidades de los productores
de palta.
3.5.2. NIVEL
La siguiente investigacin ser de nivel:
A.

DESCRIPTIVA: porque identificaremos y definiremos las variables,

dependientes e independientes.
B. CORRELACIONAL: porque la presente investigacin identifica
explcitamente la causa y el efecto en cuestin.
C. EXPLICATIVA: porque utilizaremos fuentes, as como la tabulacin
por ejemplo, que nos permitan analizar y explicar para luego arribar a una
conclusin.

52

4. METODOLOGIA Y DISEO DE LA INVESTIGACION

4.1.

MTODO DE LA INVESTIGACION

4.1.1. Anlisis y sntesis: Mediante la descomposicin de variables de estudio

se determina las dimensiones respectivas, los mismos que se integran por
el criterio de causalidad.
4.1.2. Induccin y deduccin: La generalizacin y la particularizacin permitir
que los conocimientos especficos sirvan para agrupar un cuerpo terico
concreto de manera general elaborando conclusiones.
4.2.

UNIVERSO, POBLACION Y MUESTRA

4.2.1. UNIVERSO
Para efectos de la investigacin, se considerar como universo a todos los
productores de palta de la provincia Huanta.
4.2.2. POBLACIN
La poblacin de estudio cae dentro de la clasificacin finita; por tanto, la
poblacin objeto de estudio estar constituida por los productores de palta
del distrito de Luricocha de la provincia de Huanta. La cantidad de
productores que producen significativamente en el distrito mencionado es
de 70.
4.2.3. MUESTRA
En la presente investigacin no se har uso de muestreo por ser una
poblacin finita de 70 productores, por tanto la recoleccin de datos
corresponder al procedimiento de censo.
4.3.

TECNICAS DE RECOLECCION DE DATOS

4.3.1. Tcnicas
A. Anlisis Documental. Utilizaremos como fuente a los libros e internet
sobre temas de Marketing y Competitividad.

53

B. Encuesta. Dirigido solo a los productores del distrito de Luricocha.

Para determinar las estrategias de la mercadotecnia como fuente de ventaja
competitiva y saber si persiguen los objetivos del concepto y beneficios del
Marketing.
4.4.

TECNICAS DE PROCESAMIENTO Y ANLISIS DE DATOS

4.4.1. TCNICA ESTADISTICA: Puesto que la informacin ser sometida a

tcnicas matemticas de tipo estadstico con el propsito de demostrar la
hiptesis.

4.4.2. MODELO DEL CHI CUADRADO: nos permitir detallar y analizar con
mejor precisin los datos, las mismas que respaldaran la validez de las
hiptesis.

54

55

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

56

PLAN DE PRESUPUESTO
RECURSOS DISPONIBLES
RECURSOS

CANTIDAD

RECURSOS HUMANOS
Bach. REYES GUERREROS, Antony R.

8 H/D

Bach. TORRES RAMOS, Dmaris.

8 H/D

Dr. ORE GUTIERREZ, Eusterio.

Asesoramiento.

RECURSOS MATERIALES
Papeles

2 millar

Lpices

2 cajas

Lapiceros

2 cajas

CD

5 CD

EQUIPOS
Computadora

1 unid.

Laptop

1 unid.

Cmara fotogrfica

1 unid.

Fuente: Elaboracin propia.

PRESUPUESTO
ITEMS

SOLES

RECURSOS HUMANOS
Pasajes para visitar al distrito de Luricocha-Huanta para S/. 200.00
las encuestas, test y otros.
RECURSOS MATERIALES
Adquisicin de materiales y artculos de escritorio (papel, S/. 200.00
lapicero, archivadores, tinta para impresin, etc.)
EQUIPOS

S/.

0.00

Se cuenta con equipo de cmputo y cmara fotogrfica.

Fuente: Elaboracin propia

57

CONCLUSIONES
La palta es un producto de consumo nacional, pero su produccin est muy
dispersa y la mayor cantidad se concentra en Ceja de Selva lo que dificulta
su distribucin. Adems, el cultivo no est muy desarrollado ni tecnificado en el
Per.

El producto es perecible por lo que no se puede almacenar por mucho tiempo,

debe distribuirse y consumirse antes de 35 das desde que comienza su madurez
hasta que termina de madurar, lo cual exige su industrializacin para generar valor
agregado.

Debido a que es un producto oriundo de climas clidos, abunda su produccin en

los meses cercanos al verano, y baja su produccin en los meses de pleno
invierno permitiendo de esta manera ingresar a los mercados exteriores en pocas
que hay mucha demanda.

El precio vara demasiado en el mercado nacional y no cubre los costos de flete

que gravan al producto. Los gastos administrativos y de flete son muy altos para el
mercado nacional. El producto no est exento de impuestos, se incluye el 19% del
IGV y la empresa comercializadora asume el Impuesto a la Renta.

58

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59

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Dr. CHAVEZ FERREYRO, Javier Ing. ZARAGOZA VILLAFAN, armando

Jess y Dr. BARRETO SANDOVAL, Jos de Jesu (2005) instituto
tecnolgico de Morelia, pg.2

Dr. Javier chavezferreyro, Ing. armando Jess Zaragoza villafan y Dr. Jose
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EDGAR GRIMALDO, Hernndez Vega (2002). la competitividad del sector
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60

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Econmicas

Comerciales

Alianza

estratgica.

En:

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Administrativo

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Marketing.

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12

de

octubre del 2013)

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(World

of

Business

Ideas),

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Glosario

Administrativo

de

Marketing

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CABRERA MARTNEZ, Alejandra Mara, LPEZ LPEZ, Paula Andrea y

RAMREZ MNDEZ, Claudia (2011). la competitividad empresarial.
Colombia; Ed. Fundacin Universidad Central, 1 edicin, pag. 23.
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Diccionario glosario Administrativo y de Marketing Desarrollo de mercado.
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Universia Business Review La innovacin, clave para la competitividad
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0HJFTQPoK4J:ubr.universia.net/pdfs/UBR0012004128.pdf+&cd=2&hl=es&
ct=clnk&gl=pe.( consulta 15 de octubre del 2013)
Innovacin.

Innovacin

en

procesos

de

soporte

al

negocio;

2012.En:http://www.enricbarba.com/2012/11/los-10-tipos-de-innovacion-elejemplo-de-red-bull/ (consulta 15 de octubre del 2013)

Innovacin. Innovacin en producto; 2012.
En:http://www.enricbarba.com/2012/11/los-10-tipos-de-innovacion-elejemplo-de-red-bull/( consulta 15 de octubre del 2013).
Innovacin.

Innovacin

en

canal

de

distribucin;

2012.

En:http://www.enricbarba.com/2012/11/los-10-tipos-de-innovacion-elejemplo-de-red-bull/ (consulta 15 de octubre del 2013)

Produccin de la palta en el Per ao 2008
http://www.monografias.com/trabajos51/produccion-palta/produccionpalta2.shtml#ventaj#ixzz3AvIgd7Ro

62

ANEXO

63

MATRIZ DE CONSISTENCIA
PROBLEMA

OBJETIVO

HIPOTESIS

VARIABLES

Principal:

Principal:

Principal:

Cmo incide los factores del

Determinar que el Marketing Mix es un

Los factores del marketing Mix

marketing en la Competitividad

factor eficiente de competitividad de la

inciden

de la comercializacin de palta

comercializacin de palta del Distrito

Competitividad

del

de

comercializacin de la palta en el

INDEPENDIENTE (X)

distrito

provincia

de
Huanta-

Luricocha,
Regin

Luricocha,

provincia

Huanta-

Regin Ayacucho.

eficientemente

en

de

la
la

COMPETITIVIDAD:
DIMENCINES

De qu manera el precio
incide en la especializacin de
la comercializacin de la palta
en el distrito de LuricochaHuanta?

b) Innovacin.

precio como factor del marketing

El

incide

la

especializacin

precio

incide

de

manera

de

convincente en la especializacin

comercializacin de la palta en el

de la produccin de la palta en el

Distrito

distrito de Luricocha-Huanta.

de

Luricocha,

provincia

Indicadores
. Productos nuevos.

Indicadores

Especfico 2:

Especfico 2:

Especfico 2:

.Sistemas de Gestion
computarizados.

De qu manera el producto

Comprobar que el producto como

El producto incide de manera

incide

innovacin

factor del marketing incide en la

directa

comercial de la palta en el

innovacin de comercializacin de la

comercializacin de la palta en el

distrito de Luricocha-Huanta?

palta en el Distrito de Luricocha,

distrito de Luricocha-Huanta.

d) Calidad
la

en

la

innovacin

Instrumento:
Videos, fotos
Gua
de
entrevista.

Poblacin:
70 Productores del
Distrito de Luricocha

c) Tecnologa

Huanta- Regin Ayacucho.

en

Encuesta
documental

Especfico 1:

Determinar la manera en que el

en

Universo:
Productores de palta de
la Provincia de Huanta

Tcnica:
. Productividad

Especfico 1

Inductivo
Deductivo
Analgico

Indicadores

Huanta- Regin Ayacucho.

Especfico 1:

UNIVERSO Y
MUESTRA

Mtodo:

a) Especializacin

Distrito de Luricocha, provincia

Ayacucho?

METODOLOGA

de

Presentacin
Grficos
Excel
SPSS

en

Muestra:
Se har un muestreo a
los 70 productores
mediante el
procedimiento de censo
o encuesta.

Indicadores
. Polticas de venta y
cuidado del producto.
. Certificacin ISO.

provincia Huanta- Regin Ayacucho.

64

Especfico3:

Especfico3:

Especfico3:

De qu manera la plaza incide

Analizar el comportamiento de la plaza

La plaza incide significativamente

en la tecnologa para la

como factor del marketing incide en la

en la tecnologa para la

comercializacin de la palta en

tecnologa para la

comercializacin de la palta en el

el distrito de Luricocha-Huanta?

de la palta en el Distrito de Luricocha,

DEPENDIENTE (X)
MARKETING MIX

comercializacin

distrito de Luricocha-Huanta.

provincia Huanta- Regin Ayacucho.

DIMENSIONES
a) Precio.
indicadores
.
Costos
produccin.

de

b) Producto.
Especfico 4:

Especfico 4:

De qu manera la promocin

Establecer

incide en la calidad comercial

promocin como factor del marketing

convincentemente en la calidad de

de la palta en el distrito de

incide

la palta en el distrito de Luricocha-

Luricocha-Huanta?

comercializacin de la palta en el
Distrito

en

de

Especfico 4:

en

la

qu

medida

calidad

Luricocha,

Huanta- Regin Ayacucho.

para

la

la

indicadores
. Cantidad ofertada.
. Innovacin

La promocin incide

Huanta.

c)Plaza
Indicadores.
. N de Ferias
. Clientes on line

provincia
d)Promocin
Indicadores.
. Ventas por mayor
. Ventas clasificadas.

65

ENCUESTA
(APLICADA A LOS PRODUCTORES DE PALTA - LURICOCHA)
La investigacin denominada factores determinantes del marketing en la
competitividad, nos lleva a solicitar su valiosa colaboracin, en este sentido,
srvase a responder la totalidad de las preguntas cuyo resultado de la tabulacin,
se efectuaran de forma global sin identificar persona alguna; por lo que se
garantiza la mayor reserva en relacin con la finalidad que se suministra, la cual
contribuir en parte a la realizacin de esta

investigacin. Agradecindole de

antemano la contribucin que pueda aportar a este estudio.

DATOS GENERALES:
EDAD:..

SEXO:

1. Usted sabe cules son los factores del Marketing que en la competitividad:
No
Casi nada

Ms o menos
Si

Regular

2. Usted est apto de subcontratar algn tipo de servicio en la produccin de

la palta?
No
Casi Siempre

Ocasionalmente
Siempre

Regularmente

3. Usted es especialista en todos los procesos de la produccin de la palta?

No
Ocasionalmente
Regularmente
Casi Siempre
Siempre

4. Usted Siembra ms de una clase de palta?

No
Si
Si su respuesta es afirmativa, pase a la 5.

66

5. Cuntas clases de palta siembra?

______________________________________________

6. Cunto le cuesta, en soles, aproximadamente producir y comercializar

palta?
0 -200
200-500
500-1000
1000 - 2000
2000 a ms.
7. Con qu medida vende la palta?
0 Por Unidad.

Por kilogramo.

Si es por kilogramo, siga la pregunta 8.

8. Cuantos kilos de palta al ao, vende aproximadamente?
0 -100
100-500
500-1000
1000 - 2000
2000 a ms.
9. Utiliza algn medio electrnico y/o red social para la venta de paltas?
No

Si

10. Con que frecuencia usted se agrupara con otros productores para
negociar su producto?
No
Ocasionalmente
Regularmente
Casi Siempre
Siempre
11. Usted trabajara en alianza estratgica con otros productores de palta con
el propsito de reducir su riesgo comercial?
No
Ocasionalmente
Regularmente
Casi Siempre
Siempre
12. Estara dispuesto a desarrollar una actividad conjunta en una nueva
sociedad que se formara a nivel de los productores de palta:
No
Casi Siempre

Ocasionalmente
Siempre

Regularmente

13. Usted deseara entrar con sus productos a nuevos mercados.

No
Ocasionalmente
Regularmente
Casi Siempre
Siempre

67

14. Considera que su producto est posicionado en el mercado.

No
Ocasionalmente
Regularmente
Casi Siempre
Siempre
15. Deseara que su producto tenga un mayor impacto en el consumo en el
mercado actual.
No
Ocasionalmente
Regularmente
Casi Siempre
Siempre
16. Utiliza alguna publicidad para incrementar sus ventas en el mercado.
No
Ocasionalmente
Regularmente
Casi Siempre
Siempre

17. Usted da algn valor agregado a su producto diferente a los de sus

competidores.
No
Ocasionalmente
Regularmente
Casi Siempre
Siempre
18. Considera que el tamao de las paltas deben ser estandarizadas.
No
Ocasionalmente
Regularmente
Casi Siempre
Siempre
19. Considera que el monitoreo en los procesos de produccin de palta es
importante para obtener un producto de calidad.
No
Ocasionalmente
Regularmente
Casi Siempre
Siempre
20. Considera que la capacitacin es de importancia para mejorar la
competitividad de los productores de palta.
No
Ocasionalmente
Regularmente
Casi Siempre
Siempre
21. Usted innova su producto de palta.
No
Ocasionalmente
Casi Siempre
Siempre

Regularmente

68

22. Su producto es competitivo en el mercado.

No
Casi Siempre

Ocasionalmente
Siempre

Regularmente

23. Usted considera que la distribucin para el proceso de compra y venta de

sus paltas es la ms adecuada.
No
Ocasionalmente
Regularmente
Casi Siempre
Siempre

24. Desearas tener un canal de distribucin ms novedoso que le permita ser

competitivo como productor.
No
Ocasionalmente
Regularmente
Casi Siempre
Siempre

Gracias.

69

VALIDACION A JUICIO DE EXPERTO

TITULO:

EL

MARKETING

COMO

FACTOR

DETERMINANTE

DE

LA

COMPETITIVIDAD EN LA COMERCIALIZACIN DE LA PALTA EN EL

DISTRITO DE LURICOCHA, HUANTA, REGION AYACUCHO

VARIABLES O ITEM

RPTA (+) RPTA (-)

El cuestionario permita medir los objetivos

existe congruencia entre problema , objetivo e
hiptesis
los datos complementarios son adecuados
las preguntas estn especificadas con claridad hacia
las hiptesis
la forma de aplicacin del instrumento es adecuado
la estructura del instrumento es ptimo
el cuestionario es posible aplicarlo en otros estudios
el orden de preguntas es adecuado
El vocabulario es correcto

70

71