FORMATOS DE GUAS

Ficha de Observacin N1

FORMATO 01: Diagnstico situacional

rea
Asignatura
Estrategia de
Productos

Delegado
Equipo de Trabajo
1 .Alza Horna,
Edson.
2.Cabrera Aguirre,
Katty
3.Chea Zhou,
Marjorie
4.Mantilla vila,
Sandra

CIPRA CUEVA, Johan

5. Mostacero Llerena,
Laura.
6. Sabogal Len,
Tatiana.
7. Saavedra Contreras,
Ronaldo.
8. Urquiaga Azabache,
Cristhian.

Tema
Contesta

ESTRATEGIA DE PRODUCTOS
Qu conocimientos tengo sobre la empresa que voy a visitar?
Los conocimientos que tenemos sobre la empresa es que
fabrica y vende productos a base de cuero: carteras, zapatos,
casacas.
Qu necesito saber de la empresa que voy a visitar?
Se necesita averiguar cul es la cartera de productos, cuntos
stands tiene, si trabaja con una o ms marcas, su inversin en
marketing, cuntos aos lleva en su empresa y entre otros
datos.
Cmo puedo ingresar a la empresa que necesito visitar para
obtener la informacin necesaria?
Como un estudiante que desea buscar informacin sobre la
empresa para plasmar las ideas que tiene sobre un producto
innovador.
Qu temas abarca el problema encontrado?
Alta rotacin de personal.
Poca inversin en el marketing de la empresa.
Qu conocimientos tengo sobre esos temas?
Poco conocimiento basado en investigaciones en libros y
experiencias de otras empresas.
Qu me falta investigar?
El funcionamiento de la empresa, adems de los temas de diseos
e informacin sobre marketing.
Dnde puedo encontrar esta informacin?
En la misma empresa y en libros.

Enlista

Elaborar:
Qu tengo que hacer?
Delegar responsabilidades a los integrantes de compaeros y asumir

mi rol como coordinador.

Qu tienen que hacer mis compaeros?
Listado de tareas a realizar
Visitar stand de la empresa.
Entrevistar al dueo.
Elaborar el informe.
Listado de recursos y herramientas requeridas.
Una casa donde reunirse.
Laptops.
Cuadernos
Dinero
Internet
Listado de recursos y herramientas disponibles.

FORMATO 02: Esquema de trabajo

rea
Materia

Delegado
Estrategia de Productos

CIPRA CUEVA,
Johan

Equipo de Trabajo
1 .Alza Horna,
Edson.
2.Cabrera Aguirre,
Katty
3.Chea Zhou,
Marjorie
4.Mantilla vila,
Sandra

5. Mostacero
Llerena, Laura.
6. Sabogal Len,
Tatiana.
7. Saavedra
Contreras,
Ronaldo.
8. Urquiaga
Azabache,
Cristhian.

Tema
Calendario de
Actividades

Actividad

Temas a
Investigar

Investigacin de la
Sabogal Len,
cartera de productos Tatiana.
de la empresa
Entrevista a
Mostacero
15/04/2014
Grabacin.
propietario de la
Llerena, Laura.
empresa
Auditora de la Empresa:
Giro de Negocio de la Empresa
Misin y Visin
FODA
Anlisis de la Cartera de Productos
-Identificar concepto de producto o servicio que comercializan
-Tipos, niveles , clasificacin de los productos que

Responsable

Fecha de
entrega
15/04/2014

Recurso a
utilizar
Word.

comercializan

Estructura del
documento 1

Se elaborar un documento escrito y la presentacin en PowerPoint

que
Incluya los temas a investigar de la clase aplicadas a travs de la
observacin en la empresa:

Entrevistas y toda la informacin que podamos reunir.

FORMATO 03: Reporte de investigacin 1

rea
Materia

Delegado
Estrategia de Productos

Equipo de Trabajo
1 .Alza Horna,
Edson.
2.Cabrera Aguirre,
Katty
3.Chea Zhou,
Marjorie
4.Mantilla vila,
Sandra

CIPRA CUEVA,
Johan
5. Mostacero
Llerena, Laura.
6. Sabogal Len,
Tatiana.
7. Saavedra
Contreras,
Ronaldo.
8. Urquiaga
Azabache,
Cristhian.

TEMA

FUENTE

RESEA DE LA INFORMACIN

Contenido

1. Informacin general:
Ubicacin, propietarios, tamao de la Libros:
empresa.

2. Visin:
Lo que la organizacin desea ser en el
futuro. La visin explica por qu las
personas dedican a diario la mayor
parte de su tiempo al xito de su

organizacin.

Administracin de Recursos
Humanos, Mondy, R. Wayne.
Mxico Pearson Educacin
2010. (Pg. 456)

Administracin una
perspectiva global y
empresarial, Koontz,
Harold. Mxico, D.F. :
McGraw-Hill, 2008 (Pg.
267)

3. Misin:
Es la declaracin del propsito y el
alcance de la empresa en trminos del
producto y mercado. La misin mide el
papel de la organizacin dentro de la
sociedad en la que se encuentra, y
significa su razn de ser. Se define en Fundamentos de
marketing, Philip Kotler,
trminos de la satisfaccin de alguna
Gary Armstrong, 2009.
necesidad del ambiente externo y no
(Pg. 45-47)
de ofrecer un simple producto o
servicio. Est relacionada con el
negocio de la organizacin
Fundamentos del
Marketing, Philip Kotler,
4. Valores
Gary Armstrong, 2009.
Cualidad, virtud o utilidad que hacen
(Pg. 54-55)
que algo o alguien sean apreciado
5. Mercado objetivo
Conjunto de compradores que
comparten necesidades o
caractersticas comunes que la
empresa decide atender.
6.Competencia:
Grupo de personas o de entidades que
ejercen la misma profesin o actividad
que otras. Para que una empresa sea
exitosa tiene que proveer mayor valor y
satisfaccin al cliente que a sus
competidores.

Estrategias de
marketing: un enfoque
basado en el proceso de
direccin, Munuera
Alemn, Jos Luis, 2007
(Pg. 714)

7. Marco organizacional
Agrupacin de las actividades de
acuerdo con las funciones de una
empresa, como produccin, ventas y
finanzas.
8. Cartera de productos:
La justificada existencia de diferentes
productos en la empresa y la
interrelacin entre ellos obliga a
realizar una direccin conjunta que
implique una asignacin ptima de
recursos
(Munuera,
1998).
Los
productos
estn
claramente
interrelacionados en los rdenes
productivo, financiero, comercial o
directivo, entre otros. Es deseable, por
ello, superar la actitud de muchos
estudiosos de marketing que se han
fijado en el producto individual como
unidad de anlisis. Cualquier decisin
sobre un producto, incluso a nivel de
una marca especfica, implicar a
todos los dems. Es por eso por lo que
la gestin de un producto en una
empresa se sustentar en el juicio
sobre el conjunto de ellos, en definitiva,
en el juicio sobre la cartera de
productos.

TEMA
Contenido

DEFINICIN DE SERVICIO

FUENTE

Actividad,
beneficio
o Libro:
satisfaccin que se ofrece a la Fundamentos de
venta y que es esencialmente
marketing. Philip
intangible y no da como
Kotler, Gary
resultado la propiedad de algo.
Armstrong, 2009.
(Pg. 234)

TEMA
Contenido

DEFINICIN DE PRODUCTO

Cualquier cosa que puede ser

ofrecida a un mercado para su
atencin, adquisicin, uso o
consumo, y que podra
satisfacer un deseo o una
necesidad.

TEMA
Contenido

NIVELES DE PRODUCTO

A. Producto bsico:
Beneficios y servicios
esenciales que resuelven un
problema y que los
consumidores buscan.
B. Producto real
Desarrollo de caractersticas
para los productos y servicios,
adems de diseo, nivel de
calidad, marca y empaque.

FUENTE

Libro:
Fundamentos de
marketing. Philip
Kotler, Gary
Armstrong, 2009
(Pg. 240)

FUENTE

Libro:
Fundamentos de
marketing. Philip
Kotler, Gary
Armstrong, 2009
(Pg. 345)

C. Producto aumentado:
Beneficios y servicios
adicionales al consumidor.

TEMA

CONSTITUCIN FSICA DEL

PRODUCTO

FUENTE

Contenido

Libro 1:
Experiencias y
casos del
comportamiento del
consumidor,
Ruiz de Maya,
a. Envase
Salvador. 2001,
Es todo recipiente o
(Pg. 379-386).
soporte que contiene o
guarda
un
producto,
protege la mercanca,
facilita
su
transporte,
ayuda a distinguirla de
otros artculos y presenta

A) Caractersticas internas :
Capaz de satisfacer
necesidades
B) Caractersticas externas:
Forma

el producto para su venta.

b) Empaque:
Incluye las actividades de
disear y producir el
recipiente o la envoltura
para un producto. Su
objetivo primordial es el
de proteger el producto, el
envase o ambos y ser
promotor
del
artculo
dentro del canal de
distribucin.
c) Embalaje
Son todos los materiales,
procedimientos y mtodos
que
sirven
para
acondicionar, presentar,
manipular,
almacenar,
conservar y transportar
una
mercanca.
El
embalaje debe satisfacer
tres
requisitos:
ser
resistente, proteger y
conservar el producto.

TEMA
Contenido

FUNCIN DEL PRODUCTO

FUENTE

A. Bsicas:
Fundamentales para el diseo Libro 1:
Experiencias y
de los productos
casos del
comportamiento del
B. Adicionales:
consumidor. Ruiz
Calidad, fiabilidad, versatilidad
de Maya, Salvador.
y regulados de funcin.
2001, (Pg. 391392)
Papel del diseo del envase
por la preferencia en el
producto.
La funcin prctica del diseo
de un envase se refiere a la
funcin o funciones de un
producto que puede cumplir,
por ejemplo lo que se puede
hacer con el producto. La

funcin ergonmica supone el

ajuste del producto a las
cualidades
humanas,
la
adecuacin del producto para
prestar y comunicar sus
funciones prcticas, as como
la facilidad de uso. La funcin
hednica implica la capacidad
del diseo para aportar
sensaciones placenteras.
La funcin simblica se refiere
a los aspectos psicolgicos y
sociales del uso de productos

TEMA

VISTA DEL PRODUCTO POR EL

USUARIO

FUENTE

Contenido

Origen de fabricacin
Puntos de ventas
especializados
Mtodos de fabricacin

Libro:
Seleccin de los
productos y
servicios
adecuados.

Se busca:
Imagen - smbolo
Comprar por marca
En un mercado, no basta con
las caractersticas y las
ventajas. La eficacia de la
marca se puede explicar de dos
maneras: por la imagen y por la
apariencia. La imagen tiene que
ver con lo que comunica el
producto en s; la apariencia se
refiere al modo en que el
producto se presenta a la venta.

TEMA

FUENTE
CLASIFICACIN DEL PRODUCTO

Contenido

1. Por su naturaleza:
Libro :
Bienes (libres y econmicos) y
DESARROLLO DE
servicios.
NUEVOS
PRODUCTOS: una
2. Por su destino o utilizacin:
visin
integral. Lerma
Bienes inmediatos, bienes
Kirchner, Alejandro
duraderos que son ms de
E. 2010. (Pg. 379)
tres aos, de uso o semidura
eros e industriales.
3. Por el grado de necesidad:
Necesarios y de lujo
4. Por la accin de compra:
Bien de consumo: Bien
comprado por el consumidor
final para su consumo final.
Incluyen los productos de
conveniencia,
de
comparacin, de especialidad
y no buscados.
a) Bien de conveniencia:
Bien de consumo que por lo
general es adquirido por los
consumidores
con
frecuencia, de inmediato y
con esfuerzos mnimos de
comparacin y compra.
b) Bien de comparacin:
Bien de consumo que el
consumidor,
durante
el
proceso de seleccin y
compra, por lo general
compara con atributos tales
como idoneidad, calidad,
precio y estilo.
c) Bien de especialidad:
Bien de consumo con
caractersticas
o
identificacin de marcas
nicas y por el cual un grupo
significativo de compradores
estn dispuestos a hacer un
esfuerzo
de
compra

especial.
d) Bien no buscado:
Bien de consumo que el
consumidor no conoce, o
que conoce pero que por lo
general
no
considera
comprar.
e) Bien de impulso:
Su adquisicin se motiva por
gusto, agrado o deseo, con
nula
o
casi
poca
participacin de compra.
f) Bien de emergencia:
Son aquellos bienes usados
en situaciones inesperadas
o de riesgo. Ejemplo:
Botiqun
g) Bienes de comparacin:
Productos cuya compra
requiere anlisis de ventajas
y desventajas. Por ejemplo:
un auto.
h) Bienes
de
compra
rutinaria:
No necesitan ser distribuidos
ampliamente y el mercado
es ms segmentado que los
bienes de conveniencia. Por
ejemplo: lealtad a ciertos
cosmticos.
5. Por su produccin:
Bien industrial: Bien comprado
por
individuos
y
organizaciones
para
su
proceso o para su utilizacin
al llevar a cabo un negocio.
De la naturaleza, semimanufacturados,
manufacturados.
6. Por su durabilidad:
Perecederos
(que
se
descomponen rpido) y no
perecederos.

10

7. Por nivel de tecnologa:

Sin tecnologa, con tecnologa
bsica (ropa, etc.), media
(autos, etc) y alta.
8. Por el cuidado que
requieren:
Bienes
de
manejo
problemtico
y
no
problemticos.
9. Por las expectativas del
beneficio:
Real y psicolgico.
10. Por la peligrosidad:
Peligrosos:
Aquellos que entraan algn
tipo de riesgo a la salud e
integridad corporal o mental
de las personas.
Por ejemplo, el uso de la
motocicleta en comparacin
de una cmara.
Delicados:
Por ejemplo: Cristalera
No peligrosos.
12. Por la ubicacin del
mercado meta:
Para el mercado interno y para
la exportacin.
13. Por la propiedad industrial
del producto:
Originales, copias o seguidores
y falsificaciones.

TEMA
Contenido

COMPONENTES DEL PRODUCTO

FUENTE

A. Porcin consumible:
Es la descripcin de lo que el
cliente espera recibir y que la
empresa puede brindar de
manera eficiente, pudiendo
incluir, dependiendo del
producto :
Forma, color, olor, sabor,

URL:
http://gestionandoempresas.blogspot.com/

11

textura.
Materiales, tecnologa u otros
factores de validen su
durabilidad, tiempo de vida.
B. Forma de funcionamiento:
Incluye las condiciones bsicas
para que el producto funcione:
Tipo de energa (por ejemplo:
pilas, batera y/o corriente
alterna)
Servicios complementarios
(proveedor de telefona, en el
caso de un celular)
C. Forma de uso:
Explicacin de manera
adecuada de manipular y/o
utilizar el producto para que
genere los resultados que
espera el cliente.
D. Bienes y servicios de
extensin
Son todos artculos o servicios
agregados que se podrn
agregar al producto para
incrementar la valoracin por
parte del cliente (por ejemplo:
en el caso de un televisor, el
bien de extensin es el rack
para fijarlo en la pared y el
servicio de extensin es la
instalacin del rack y
programacin del televisor)

TEMA
Contenido

SLOGAN

FUENTE

Es una palabra o frase corta

fcil de recordar, un lema Libro :
Marketing
original e impactante, a menudo
estratgico en la
se utiliza en la publicidad, la
empresa peruana propaganda poltica, religiosa,
David Mayorga y
etc. como frase identificativa y
Patricia Araujo ao

12

para formar confianza.

TEMA
Contenido

CICLO DE VIDA- DEFINICIN

2002

FUENTE

Es
una herramienta
de
administracin de
la Libro:
mercadotecnia que permite
Marketing estratgico
conocer y rastrear la etapa en
en
la
empresa
la que se encuentra una
peruana
David
determinada categora o clase
Mayorga y Patricia
de producto, tambin, para
Araujo ao, 2002.
planificar las estrategias que
(349)
permitirn
alcanzar
esos
objetivos.

TEMA

CICLO DE VIDA- ETAPAS

FUENTE

Contenido

A) FASE
DE Libro 1: Desarrollo de
INTRODUCCIN:
nuevos productos
se
caracteriza
con
Alejandro E. Lerma
frecuencia por una lenta
Kirchner, 2009. (367evolucin de las ventas
368)
del producto, debido al
impacto de 4 factores del Libro
2:
entorno:
Fundamentos
de
1. La empresa innovadora
marketing Kotler
no domina todava la
Armstrong,
2009.
nueva tecnologa en la
(247-248)
fabricacin del nuevo
producto.
Libro 3: Estrategias
2. Los
distribuidores
de marketing Jos
pueden
mostrarse
Luis Munuera Alemn
reacios a referenciar un
y
Ana
Isabel
producto que no se ha
Rodrguez Escudero,
probado todava en el
2011. (Pg. 254- 256)
mercado.
3. Los
compradores
potenciales pueden ser
lentos a la hora de
modificar sus hbitos de
consumo. Solo los ms
innovadores
optarn
eventualmente
el

13

producto.
4. La competencia de los
productos de sustitucin
puede ser muy fuerte,
excepto en el caso de
innovaciones
revolucionarias.
Cuanto ms corta se esta
fase,
mejor
para
la
rentabilidad
de
la
empresa. Con el fin de
reducir la duracin de la
fase de introduccin del
producto se debe:
Crear el conocimiento
de la existencia del
producto (programa de
comunicacin
informativo)
Informar al mercado de
las ventajas de la
innovacin.
Incitar
a
los
compradores a probar el
producto.
Introducir el producto en
los
canales
de
distribucin
Una situacin de baja
sensibilidad al precio
B) FASE DE CRECIMIENTO:
se caracteriza por un
desarrollo rpido de las
ventas, las causas son:
Los primeros usuarios
satisfechos repiten sus
compras he influyen en
los potenciales por una
comunicacin boca a
boca.
La disponibilidad del
producto en los puntos
de distribucin le da una
visibilidad
que
incrementa su difusin
en el mercado.

14

Una
caracterstica
importante de esta fase es
la disminucin regular de
los costes de produccin
debido al aumento del
volumen de fabricacin y
del efecto de experiencia
que
empieza
a
manifestarse.
Los
objetivos
del
marketing deben cambiar:
Ampliar el tamao del
mercado total.
Crear una imagen de
marca fuerte (adoptar
una
estrategia
de
comunicacin
para
consolidar la imagen de
la marca) y crear la
fidelidad de la marca.
Mejorar
el
producto
aadindole
caractersticas.
Adoptar una distribucin
intensiva y multiplicar los
canales de distribucin.
Reducir los precios para
penetrar en el mercado
C) FASE DE MADUREZ:
Se mantiene a un ritmo de
crecimiento del PBI en
trminos reales o al ritmo
del
crecimiento
demogrfico. El objetivo
estratgico prioritario de la
empresa es mantener y, si
es posible, ampliar la
cuota de mercado y
conservar una ventaja una
ventaja
competitiva
defendible
sobre
los
competidores directos, las
herramientas
para
alcanzarlo son:
Diferenciar los productos
por medio de la calidad.
Las caractersticas o las
mejoras.

15

 Buscar
nichos
o
segmentos de mercado.
Conseguir competitiva
de
variables
de
marketing diferentes al
producto.
D) FASE DE DECLIVE:
Se caracteriza por un
decrecimiento estructural
de la demanda. Motivado
por una de las razones
siguientes:
Nuevos
productos
tecnolgicamente ms
avanzados hacen su
aparicin.
La preferencia. Los
gustos y los hbitos de
consumo de modifican
con el tiempo y dejan a
los
productos
obsoletos.
Los
cambios
del
entorno
social,
econmico, polticos,
tales
como
las
modificaciones
de
leyes.
Algunos de los objetivos
prioritarios seran:
Desinversin rpida o
selectiva.
(lnea
o
gama de productos
limitada)
Convertirse
en
especialista
de
la
industria.
Ralentizar el declive
del mercado.
Comunicaciones a los
clientes fieles.

TEMA

CICLO DE VIDA- PERFILES

FUENTE

Contenido

Modelo para la vida de un Libro 1: Desarrollo de

nuevos productos

16

producto o proyecto, desde el

Alejandro E. Lerma
Kirchner
comienzo en diseo o en SD
hasta
el
mantenimiento,
Libro
2:
pasando por la fabricacin.
Fundamentos
de
marketing
Kotler
Armstrong
TEMA
Contenido

ESTRATEGIAS BSICAS

FUENTE

Este modelo define las

estrategias en relacin con la Libro 1: Marketing
estratgico
en
la
ventaja
competitiva
que
empresa
peruana
presenta la empresa y el
David
Mayorga
y
mercado al cual se dirige.
Patricia Araujo ao
1. Liderazgo en costos:
2002. (Pg. 367-368)
Consiste
en
basar
la
competitividad de la empresa
en los bajos costos que Libro 2: Estrategias
de marketing Jos
afronta y que no pueden ser
Luis Munuera Alemn
igualados
por
la
y
Ana
Isabel
competencia.
Rodrguez Escudero,
2008. (234- 235)
2. Diferenciacin:
Est estrategia consiste en
basar la competitividad de la
empresa en la exclusividad
que percibe el cliente sobre
el producto.
3. Concentracin:
La empresa busca orientar
sus productos a una parte y
no a todo el mercado; es
decir, a travs de su
producto, intenta satisfacer
las
necesidades
que
presenta
un
segmento
homogneo del mercado
total.

TEMA

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

FUENTE

Contenido

17

A) Intensivo
Penetracin de mercado:
La empresa intenta realzar el
producto o ventajas que ofrece
el producto frente a los que
ofrecen la competencia para
captar una mayor demanda
dentro del mercado al cual
dirige.

Libro: Estrategias
de marketing
Jos
Luis
Munuera Alemn y
Ana
Isabel
Rodrguez
Escudero,
2008
(Pg. 234-235)

Desarrollo del mercado:

Esta
es
una
estrategia
mediante la cual la empresa
decide orientar el producto que
fabrica
actualmente
hacia
nuevos mercados.
Desarrollo del producto:
Esta estrategia se presenta
cuando la empresa opta por el
desarrollo
de
un
nuevo
producto dentro de su lnea de
produccin el cual va a
continuar
orientndose
al
mercado existente.
B) Integrado
Vertical hacia atrs
Esto se produce cuando la
empresa pasa a controlar sus
fuentes de suministro, bien de
materias primas, bien de otros
inputs.
Vertical hacia adelante
Se presenta cuando se efecta
un
desplazamiento
hacia
funciones productivas situadas
en un eslabn vertical inferior o
hacia formas de distribucin
que acercan a la empresa a sus
clientes finales.

18

 Horizontal
Esta se produce cuando la
empresa expande su linera de
productos
hacia
otros
relacionados.
C) Diversificado Concntrico:
Se
caracteriza
por
el
crecimiento con un negocio con
actividades de fabricacin, de
marketing
o
tecnolgicas
comunes con negocios habitual
de la empresa.
Puro: Se presenta cuando se
aborda un nuevo negocio que
no posee una clara conexin
con ninguna de las reas
existentes en la empresa.

TEMA
Contenido

ESTRATEGIAS DE CONSOLIDACIN

FUENTE

Es un importante avance estratgico

dirigido
hacia
los
grandes Libro:
conglomerados, bsicamente hay
Gerencia
de
tres tipos de estrategias de
Marketingconsolidacin:
Joseph P- Gordon
W. Pail- Thomas
A) Atrincheramiento
J. Madden, 1998.
La
empresa
limita
su
(Pg.35-36)
compromiso a sus productos
existentes, retirndose de los
mercados ms dbiles (se opone
al desarrollo de mercado).
Obliga a la empresa a mirar y
analizar detenidamente una
serie de indicadores financieros
(valor en riesgo), es decir, la
cantidad de dinero que est
dispuesta a perder, en un
determinado tiempo, antes de
cerrar
una
operacin
en
especial.
B) Contraccin de productos
Se presenta cuando la empresa
reduce el nmero de productos,
que ha estado ofreciendo en un

19

mercado. Se opone al desarrollo

de productos y ocurre cuando la
empresa decide que algunos
segmentos del mercado son
demasiados
pequeos
o
demasiados
costosos
para
seguir en ellos.
C) Contraccin de negocios
Se
presenta
cuando
una
empresa vende parte de su
negocio a otra organizacin.
Esto significa que una empresa
est saliendo por su propia
cuenta de una lnea de producto
o de un mercado en particular,
en esencia, se opone a la
diversificacin. Con frecuencia,
el
retirarse
del
negocio
representa que la organizacin
ha
comprendido
que
su
estrategia de diversificacin ha
fallado.

TEMA
Contenido

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

FUENTE

Un dato importante para la empresa es Libro1:Direccin

la posicin y el comportamiento
de
marketingcompetitivo de los competidores ms
Kotler
Keller,
directos. Para esto existen cuatro tipos
2006 (Pg. 300de estrategias competitivas:
301)

A) ESTRATEGIAS DEL LDER:

2:
Es aquel que tiene el mayor Libro
Direccin
de
porcentaje del mercado u ocupa la
mercadotecniaposicin dominante y es reconocida
Philip
Kotler,
como tal por sus competidores. El
2006 (Pg. 382lder es a menudo el punto de
392)
referencia que las empresas rivales
se esfuerzan por atacar, imitar o
Libro3:
evitar.
Marketing
1. EXPANSIN DE MERCADO:
Estratgico Jean
El lder del mercado debe
Jacques
buscar nuevos consumidores y
Lambin, 2009.
tratar de que los actuales
(Pg. 466-472)
clientes usen ms el producto.
La empresa puede buscar Libro4:

20

nuevos usuarios dentro de tres

grupos que consumen el
producto: Los que pueden
adquirirlo pero no lo hacen
(penetracin de mercado), los
que nunca lo utilizaron (nuevo
segmento de mercado) y los
que viven lejos (expansin
geogrfica del mercado).
Incrementar
el
nivel
de
frecuencia de consumo de un
producto, para esto se requiere
identificar
oportunidades
adicionales de uso de la marca
o
identificar
formas
completamente nuevas de uso.

Estrategias
de
marketing-Jos
Luis
Munuera
Alemn, 2009.
(Pg. 402-411)

2. DEFENSA:
Proteger el segmento del
mercado que est siendo
suministrado por la compaa,
reaccionando a las acciones de
los competidores ms directos, a
la vez que trata de expandir el
tamao del mercado.
i. FLANQUEO:
Constituir nuevos puestos
para proteger un frente dbil y
apoyar un posible contrataque
o sirva de base del mismo.
ii. CONTRAOFENSIVA:
El lder del mercado puede
enfrentarse directamente o en
forma frontal con el atacante
en sus flancos. Para tratar de
aplastar a su contrincante, la
empresa lder podra subsidiar
precios ms bajos para el
producto vulnerable con los
ingresos de otros productos
ms rentables.

B) ESTRATEGIAS
RETADOR:

DEL

Son las empresas que tratan de

expandir agresivamente las cuotas de
mercado atacando bien al lder,

21

siendo su objetivo arrebatarle parte

de la cuota de mercado (segmento
del mercado que est siendo
suministrado por el lder).
1. ATAQUE FRONTAL:
Se da cuando se concentran
todos los recursos contra un
oponente, combatiendo incluso
sus puntos fuertes. El retador
puede
enfrentar
al
lder
disfrutando las ventajas de la
tecnologa
de
produccin
superior, buenas relaciones con
los proveedores y distribuidores y
cooperacin en marketing.
Una mejor forma de proceder a
un ataque frontal es basndose
en la diferenciacin del producto
o de los servicios asociados, de
forma que se ajusten ms y
mejor a las preferencias de la
mayora de los consumidores del
mercado, si esto se puede
apoyar
con
unos
precios
relativamente bajos y unos
importantes gastos publicitarios
el ataque sera mucho ms
eficiente.
2. ATAQUE FLANCOS:
Es cuando el retador trata de
oponerse al competidor en un
segmento o rea en la que tal
competidor est mal preparado,
esta
estrategia
obliga
al
desarrollo de un producto o
servicio
adaptado
a
las
necesidades y preferencias de
los
consumidores
de
ese
mercado.
3. ATAQUE ENVOLVENTE:
Es
un
intento
de
servir
simultneamente a mltiples
pequeos
segmentos
de
mercado no atendidos o no bien
desarrollados. Esta estrategia
tiene un verdadero sentido

22

cuando
el
mercado
est
fragmentado
en
muchos
segmentos
o
regiones
geogrficas con necesidades
nicas.
4. ATAQUE DESVIADO:
El objetivo de este ataque es
lograr una gran ventaja sobre los
competidores
existentes
mediante la introduccin de una
nueva lnea de productos con
unas caractersticas superiores a
las marcas ya existentes. Este
tipo
de
ataque
no
es
recomendable para todos los
retadores, ya que debe contar
con una alta tecnologa superior
a la de los competidores, adems
de las capacidades de ingeniera
de produccin que conviertan tal
tecnologa en un producto
atractivo, tambin se debe contar
con los recursos de marketing
suficientes para promocionar los
nuevos productos y convencer a
los consumidores.
5. ATAQUE GUERRILA:
Una forma eficiente de realizar
un ataque de guerrillas en
mercados de consumo masivo es
la
reduccin
de
precios
acompaada
de
esfuerzos
promocionales, porque estas
acciones pueden centrarse en
reas limitadas de mercado y
ejecutarse rpidamente.

C) ESTRATEGIAS
SEGUIDOR:

DEL

Las empresas seguidoras segn la

clasificacin de Kotler y Singh, son
aquellas que ocupan una posicin
inferior a la del lder y que entienden
que un ataque a este podra
perjudicarlas ms que beneficiarlas.
El seguidor adapta sus decisiones
con las decisiones adoptadas por la

23

competencia. Sin embargo que no

disputen la supremaca del mercado
al lder no significa que estn
escasos de estrategias. El hecho de
que la empresa no ocupe un cargo
elevado en el mercado refuerza la
importancia
de
los
objetivos
estratgicos claramente definidos,
adaptados al tamao de la empresa
y su ambicin estratgica (una de
las estrategias ms frecuentes de
las empresas seguidoras es la
imitacin).

D) ESTRATEGIAS DE NICHO:
Son generalmente las pequeas
empresas que actan en zonas
especficas con poco atractivo para
las grandes empresas o que
destinan sus productos a pequeos
grupos de consumidores que no
interesan a las empresas ms
grandes. Estas empresas suelen
conocer mejor a los consumidores
que otras empresas que atienden
en
varios
segmentos,
como
resultado
pueden
lanzar
un
producto ms ajustado a las
necesidades de ese segmento y
establecer un precio muy superior al
coste. Un segmento de mercado
debe
reunir
varias
de
las
caractersticas siguientes para ser
considerado atractivo: tener un
potencial de beneficio notable para
la
competencia,
alcanzar
un
crecimiento suficiente, ser poco
llamativo para la competencia,
adaptarse a las capacidades
distintivas de la empresa y poseer
barreras a la movilidad de
competidores
defendibles.
En
trminos de la matriz del BCG, no
todas las empresas con una baja
cuota de mercado en los sectores
de
escaso
crecimiento
son
necesariamente pesos muertos.
TEMA

FUENTE

24

ESTRATEGIA DE MEZCLA DE
PRODUCTOS
Contenido

ENVASE:
Es considerado como parte del
producto y representa el primer
punto de encuentro del consumidor
con el producto (en unidades de
venta al menudeo). El envase debe
lograr una serie de objetivos, como
son: identificar la marca, comunicar
informacin de manera descriptiva y
persuasiva, facilitar el transporte y
la proteccin del producto y ayudar
al consumo del producto.

Libro 1:
Marketing
Estratgico-Jean
Jacques
Lambin, 2009.
(Pg. 349-362)

EMPAQUE:
Se utiliza para designar envases
colectivos de tamao intermedio
(mayor al individual y menor al
embalaje), que contiene ms de
una presentacin individual.

EMBALAJE:
Es la envoltura con la que agrupan
los productos para su transporte y
manejo colectivo. Por lo general se
usa para envos relativamente
largas y que cuentan con elementos
importantes de proteccin al
producto, previniendo las
condiciones atmosfricas y algn
probable maltrato en las maniobras
de carg1a, descarga y
almacenamiento.

TEMA

MATRIZ BCG

FUENTE

Contenido

Es una herramienta de anlisis

estratgico en donde se miden los
niveles de atraccin y
competitividad relativos a un
producto. Est constituida por dos
criterios: la tasa de crecimiento del

Libro 1: Marketing
Estratgico, Jean
Jacques Lambin.
(Pg. 432-434).
Libro 2:
Estrategias de

25

mercado y la cuota de mercado

relativo al competidor ms directo.

ESTRELLA
Son productos lderes con una
alta cuota de mercado en un
mercado de crecimiento rpido.
Se requiere bastantes medios
financieros para sostener su
crecimiento, pero debido a su
posicin de liderazgo genera
beneficios importantes
para mantener su posicin en el
mercado
DILEMA
Productos con baja cuota de
mercado en un mercado de
crecimiento
rpido.
Tiene
posibilidad de aumentar la
cuota de mercado, necesitan
un apoyo financiero importante
para aumentar su cuota de
mercado y compensar los
mrgenes de beneficios.
El objetivo es realizar una cuota
de mercado o retirar el producto.

VACA LECHERA
Productos con una alta cuota de
mercado en un mercado de
crecimiento lento. Proporcionan
ms liquidez para mantener su
posicin de mercado debido a su
alto nivel de ventas. Constituyes
una fuente de financiacin para
sostener las actividades de
diversificacin. El objetivo
estratgico prioritario es
cosechar.

PERRO
Productos con baja cuota de
mercado en un mercado de

marketing: un
enfoque basado en
el proceso de
direccin, Jos
Luis Munuera
Alemn- Ana
Isabel Rodrguez
Escuderos, 2007.
(311- 312)

26

crecimiento lento. Mantener

estos productos en el mercado
es un riesgo financiero sin
esperanza de mejora.
El objetivo estratgico es la
desinversin o adoptar un bajo
perfil.

APLICACIN DE LA TEORIA AL PRODUCTO

1. UBICACIN
Se ubica en la Av. Espaa/ Zela Centro comercial APIAT.

2. PROPIETARIOS
Alejandro Ramrez Lozano

3. VISIN (propuesta)
Ser una empresa lder en innovacin y estilo de carteras y casacas de
cuero en La Libertad.

4. MISIN (propuesta)
Somos una empresa enfocada a cubrir las necesidades y expectativas de
nuestros clientes con carteras y casacas de cuero, mediante un estilo
innovador.

5. VALORES
Honestidad: Brindar productos de buena calidad
Puntualidad: Cumplir con los contratos segn el tiempo pactado.
Trabajo en equipo: Trabajan conjuntamente para el logro de los objetivos
organizacionales.

6. MERCADO OBJETIVO

27

Mujeres desde 25 aos de clase media alta que buscan diseos exclusivos
y viven en La Libertad.

7. COMPETENCIA
Tiendas en:
-

Coln

Ayacucho

Grau

El APIAT (Riberox, Alosmo, Michtcol, Greli)

8. Carteras de productos
8.1 Carteras
-

Vinilo (Nacional e importado)

Cueros nacionales

8.2 Billeteras
-

Cueros nacionales

Gamuza

8.3 Morrales
-

Vinilo (Nacional e importado)

Cueros nacionales

8.4 Correas
-

Cueros nacionales

8.5 Casacas
-

Cueros nacionales

Gamuza

PROVEEDORES:
En este sector los proveedores se ubican lejos de la empresa a pesar de esto, ellos tienen
la facilidad de entregar a tiempo la gran cantidad materia prima que es de calidad.
Adems los precios son bajos y las condiciones de pago influyen positivamente en la
empresa.

COMPETIDORES:
En el sector la ubicacin de los competidores y la cantidad influye de manera negativa,
adems de los precios de sus productos son bajos y la calidad de estos tambin es baja

28

esto influye positivamente hacia nuestra empresa. La rpida aparicin de nuevos

competidores es una amenaza para la empresa para la empresa.

CLIENTES:
En este sector la cantidad de clientes es poca por tanto es negativo para la empresa y
encima el no tener condiciones de pago para beneficiar al cliente, es otra desventaja, sin
embargo el nivel socioeconmico A y B es favorable ya que pueden adquirir la cartera
(por el precio), la satisfaccin de los clientes y el tener clientes fijos influye positivamente
para la empresa.

AMENAZAS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:

En este sector la ubicacin, cantidad y precio influyen negativamente hacia la empresa ya
que estos se encuentran con facilidad y sus precios son bajos. Hay variedad de productos
sustitutos, sin embargo, la calidad de estos productos es baja y es una ventaja para la
empresa.

COMPLEMENTARIOS
En este sector la cantidad, la ubicacin y los precios influyen negativamente ya que son
muy baratos, fciles de conseguir y existen muchas empresas que comercializan este
producto en el mercado.

RIVALIDAD DE NUEVOS COMPETIDORES

En este sector la adaptacin a las tendencias de los gustos de los clientes influye
negativamente ya que las competidores estn ms atentos a los cambios de gustos de los
clientes, esta va de la mano con la innovacin, el grado de diferenciacin influye
positivamente hacia la empresa, ya que algunos de los diseos o modelos son nicos.

29

l. PRODUCTO CARTERAS
a) Carteras de cuero
1. Definicin
Son carteras de tamao pequeo, mediano y grande a base de cuero caprino,
craquelado, gamuza y cuenta con cierres, dos azas, lazos y divisiones segn el modelo
confeccionado.

Carteras grandes

Figura n 2

Figura n 1

Cartera mediana

Figura n 3

30

Cartera pequea

Figura n 4

2. Concepto de producto
Ofrece estilo, creatividad y calidad.

Estilo: Son carteras con distintos estilos modernos.

Creatividad: Cuenta con diversos modelos, colores y tamaos, diferentes a otras
carteras.
Calidad: Debido a que las carteras estn a base de cuero, ofrecen mayor
durabilidad.

3. Niveles
A. Producto bsico
Guarda y transporte de los objetos de uso personal como billeteras y documentos
personales.

B) Producto real
Carteras pequeas, medianas y grandes hechas de cuero (res, caprino,
craquelado, gamuza y nobook) con compartimientos, broches, cierres, lazos y
asas.

C) Productos aumentados
No tiene nivel aumentado.

31

4. Funcin

A) Bsicas

Esta cartera sirve para guardar y transportar objetos de uso personal

como billeteras, documentos personales, etc.

B) Adicionales
Calidad: Las carteras de cuero nacional tienen gran durabilidad.
Fiabilidad: La clienta reconoce la calidad del tipo de cartera y puede
asegurarse cunta ser su durabilidad.

5. Vista por el usuario

Origen de fabricacin: Fabricado en Per

Puntos de ventas especializados: la empresa Acueros cuenta con 3 stands en
diferentes puntos estratgicos dentro del centro comercial APIAT

6. Clasificacin
-

Por su naturaleza: Bien econmico

Por su destino o utilizacin: Bien semi-duradero

Por el grado de necesidad: Bien de lujo

Por la accin de compra: Bien de comparacin

Por su produccin: Bien manufacturado

Por su durabilidad: Bien no perecedero

Por nivel de tecnologa: Bien de tecnologa bsica

Por el cuidado que requieren: Bien no problemticos

Por las expectativas del beneficio: Real y psicolgico.

Por la peligrosidad: No peligrosos

Por la ubicacin del mercado meta: Para el mercado interno

Por la propiedad industrial del producto: Copias o seguidores

32

7. Componentes del producto

A. Porcin consumible:

Tamao: Pequeo, mediano y grande.

Color: neutros ( negro, marrn, azul marino, lace, rojo oscuro pardo, caoba,
mostaza, mbar y natural)
Materiales: Cuero, hilo, cierres, broches, asas, lazos.
Frecuencia de uso: Diario.
Frecuencia de compra: Cada 3 meses.

B. Forma de funcionamiento:
Funcin de la cartera: Almacenar diversas pertenencias.
C. Forma de uso:
La cartera cuenta con un cierre o broche que se abrir o cerrar segn
como se utilice.
Segn el tipo de cartera comprada, se podr utilizar para distintas
ocasiones (compromisos).
1. Marca

- Acueros
- Tipos: marca mixta ya que contendr un elemento denominativo y figurativo.
- Estrategias de marca: Comercializacin con la marca de fabricante que es el
dueo de la empresa Acueros.
- Envase: Bolsa de cartn con papel seda.

- Empaque: Caja
- Embalaje: Cinta de embalaje
2. Slogan: Slo para cueros

10. Perfiles de ciclo de vida: Moda.

33

b) Carteras de vinilo

1. Definicin
Son carteras de tamao pequeo, mediano y grande a base de vinilo y cuenta con cierres,
dos azas, lazos y divisiones segn el modelo confeccionado.
2. Concepto de producto
Ofrece estilo, creatividad y calidad.

Estilo: Son carteras con distintos estilos modernos.

Creatividad: Cuenta con diversos modelos, colores y tamaos, diferentes a otras
carteras.
Econmicas: Cuesta 150 a 200 soles menos que una cartera de cuero.

3. Niveles
A. Producto bsico
Guarda y transporte de los objetos de uso personal como billeteras y documentos
personales.

34

B) Producto real
Carteras pequeas, medianas y grandes hechas de vinilo con compartimientos,
broches, cierres, lazos y asas.
C) Productos aumentados
No tiene nivel aumentado.

4. Funcin
C) Bsicas
Esta cartera sirve para guardar y transportar objetos de uso personal
como billeteras, documentos personales, etc.
D) Adicionales
Calidad: Carteras de mediana calidad.
Fiabilidad: La clienta reconoce la calidad del tipo de cartera y puede
asegurarse cunta ser su durabilidad.
5. Vista por el usuario

Origen de fabricacin: Fabricado en Per

Puntos de ventas especializados: la empresa Acueros cuenta con 3 stands en
diferentes puntos estratgicos dentro del centro comercial APIAT

6. Clasificacin
-

Por su naturaleza: Bien econmico

Por su destino o utilizacin: Bien semiduradero

Por el grado de necesidad: Bien de lujo

Por la accin de compra: Bien de comparacin

Por su produccin: Bien manufacturado

Por su durabilidad: Bien no perecedero

Por nivel de tecnologa: Bien de tecnologa bsica

Por el cuidado que requieren: Bien no problemticos

Por las expectativas del beneficio: Real

Por la peligrosidad: No peligrosos

Por la ubicacin del mercado meta: Para el mercado interno

35

Por la propiedad industrial del producto: Copias o seguidores

7. Componentes del producto

D. Porcin consumible:
Tamao: Pequeo, mediano y grande.
Color: neutros ( negro, marrn, azul marino, lace, rojo oscuro pardo, caoba,
mostaza, mbar y natural)
Materiales: Cuero, hilo, cierres, broches, asas, lazos.
Frecuencia de uso: Diario.
Frecuencia de compra: Cada 3 meses.
E. Forma de funcionamiento:
Funcin de la cartera: Almacenar diversas pertenencias.
F. Forma de uso:
La cartera cuenta con un cierre o broche que se abrir o cerrar segn
como se utilice.
Segn el tipo de cartera comprada, se podr utilizar para distintas
ocasiones (compromisos).
G. Bienes y servicios de extensin: (no cuenta).
8. Marca
- Tipos: Marca denominativa

- Estrategias de marca: Comercializacin con la marca de fabricante e

intermediario. La empresa Acueros vende carteras con su propia marca y tambin
acta de intermediario vendiendo diferentes marcas de otras empresas
- Envase: Bolsa de cartn con papel seda.
- Empaque: Caja
- Embalaje: Cinta de embalaje
9. Slogan: No tiene.

36

10. Perfiles de ciclo de vida: Moda.

ll. PRODUCTO BILLETERAS
1. Definicin
La billeteras de Acueros son a base de cuero con diseos gravados perceptibles por el
usuario, las dimensiones son de 16 cm de largo x 7 cm de ancho con dos
compartimientos grandes separados por un forro de tela, tres compartimientos pequeos
y un compartimiento con plstico interno.
2. Concepto de producto
La billetera ofrece multifuncionalidad porque est destinada a varios usos como guardar
documentos o fotos pequeas. Adems ofrece un estilo prctico y verstil por la
portabilidad del producto y grabados en el diseo.

3. Niveles
A. Producto bsico
Almacena y transporta documentos personales.
B) Producto real
Billetera de cuero con diseo gravado, con dos compartimientos grandes
separados por un forro de tela, tres compartimientos pequeos y un
compartimiento con plstico interno.
C) Productos aumentados
No tiene nivel aumentado.

4. Funcin
A) Bsicas
Almacena y transporta documentos personales y dinero.
B) Adicionales

Calidad porque es de cuero, fiabilidad cuando el cliente reconoce la

calidad de la billetera que est obteniendo y versatilidad por la
variedad que ofrece la billetera e Acueros.

5. Vista por el usuario

37

Origen de fabricacin: fabricado en Trujillo.

Puntos de ventas especializados: Acueros se encuentra en el Centro de Trujillo,
CC. APIAT

6. Clasificacin
-

Por su naturaleza: Bien econmico

Por su destino o utilizacin: Bien semiduradero

Por el grado de necesidad: Bien de lujo

Por la accin de compra: Bien de comparacin

Por su produccin: Bien manufacturado

Por su durabilidad: Bien no perecedero

Por nivel de tecnologa: Bien de tecnologa bsica

Por el cuidado que requieren: Bien no problemticos

Por las expectativas del beneficio: Real y psicolgico.

Por la peligrosidad: No peligrosos

Por la ubicacin del mercado meta: Para el mercado interno

Por la propiedad industrial del producto: Copias o seguidores

7. Componentes del producto

A. Porcin consumible:

Tamao: Mediano y grande.

Color: neutros (negro, marrn, mostaza, guinda y pardo)
Materiales: Cuero, hilo, poliseda.
Frecuencia de uso: Diario.
Frecuencia de compra: Cada 3 meses.

B. Forma de funcionamiento:

No tiene.

C. Forma de uso:

38

Abrir la billetera y colocar los documentos personales dentro de los

compartimientos.

D. Bienes y servicios de extensin: (no cuenta).

8. Marca
- Tipos: marca mixta ya que contendr un elemento denominativo y figurativo.
- Estrategias de marca: Comercializacin con la marca de fabricante e
intermediario. La empresa Acueros vende carteras con su propia marca y tambin
acta de intermediario vendiendo diferentes marcas de otras empresas
- Envase: Es una caja de cartn de color blanco de dimensiones 20 cm x 11 cm.
- Empaque: Es una caja de cartn que almacena 12 cajas de cartn blanco en
donde se hallan las billeteras.
- Embalaje: Cinta de embalaje
9. Slogan: Slo para cueros
10. Perfiles de ciclo de vida: Moda.

9. Slogan: Slo para cueros

10. Perfiles de ciclo de vida: Moda.
11. Logo:

12. Fotos:

39

ll. PRODUCTO BILLETERAS

1. Definicin
La billeteras de Acueros son a base de cuero con diseos gravados perceptibles por el
usuario, con dos compartimientos grandes separados por un forro de tela, tres
compartimientos pequeos y un compartimiento con plstico interno.

2. Concepto de producto
La billetera ofrece multifuncionalidad porque est destinada a varios usos como guardar
documentos o fotos pequeas. Adems ofrece un estilo prctico y verstil por la
portabilidad del producto y grabados en el diseo.

3. Niveles
A. Producto bsico
Almacena y transporta documentos personales.
B) Producto real
Billetera marca Acueros de cuero con diseo gravado, con dos compartimientos
grandes separados por un forro de tela, tres compartimientos pequeos y un
compartimiento con plstico interno con envase de caja de cartn blanca.
4. Funcin
A) Bsicas
Almacena y transporta documentos personales y dinero.
B) Adicionales

Calidad porque es de cuero, fiabilidad cuando el cliente reconoce la

calidad de la billetera que est obteniendo y versatilidad por la
variedad que ofrece la billetera e Acueros.

5. Vista por el usuario

Origen de fabricacin: fabricado en Trujillo.

40

Puntos de ventas especializados: Acueros se encuentra en el Centro de

Trujillo, CC. APIAT

6. Clasificacin
-

Por su naturaleza: Bien econmico

Por su destino o utilizacin: Bien semiduradero

Por el grado de necesidad: Bien de lujo

Por la accin de compra: Bien de comparacin

Por su produccin: Bien manufacturado

Por su durabilidad: Bien no perecedero

Por nivel de tecnologa: Bien de tecnologa bsica

Por el cuidado que requieren: Bien no problemticos

Por las expectativas del beneficio: Real y psicolgico.

Por la peligrosidad: No peligrosos

Por la ubicacin del mercado meta: Para el mercado interno

Por la propiedad industrial del producto: Copias o seguidores

7. Componentes del producto

A. Porcin consumible:

Tamao: Mediano (13*10 cm) y grande(20*10 cm) .

Color: neutros (negro, marrn, mostaza, guinda y pardo)
Materiales: Cuero, hilo, poliseda.
Frecuencia de uso: Diario.
Frecuencia de compra: Cada 3 meses.

B. Forma de uso:
Abrir la billetera y colocar los documentos personales dentro de los
compartimientos.
8. Marca
- Tipos: marca mixta ya que contendr un elemento denominativo y figurativo.
- Estrategias de marca: Comercializacin con la marca de fabricante e
intermediario. La empresa Acueros vende carteras con su propia marca y
tambin acta de intermediario vendiendo diferentes marcas de otras empresas

41

- Envase: Es una caja de cartn de color blanco de dimensiones 20 cm x 11 cm.

- Empaque: Es una caja de cartn que almacena 12 cajas de cartn blanco en
donde se hallan las billeteras.
- Embalaje: Cinta de embalaje

9. Slogan: Slo para cueros

10. Perfiles de ciclo de vida: Moda.
11. Logo

12. Fotos:

lll. PRODUCTO CASACAS

1. Definicin
Son casacas hechas a base de cuero caprino y gamuza con cierre y broche en las
mangas y sobre el cierre.
2. Concepto de producto
Brindamos elegancia y comodidad.

42

Elegancia: Por el corte de la prenda, el material y los acabados le dan el toque

elegante que buscan los clientes en determinadas ocasiones.
Comodidad: El corte tambin le da el toque de comodidad porque se cie al
cuerpo y se tiene facilidad de movimiento y confort.

3. Niveles
A) Producto bsico
Abrigo.
B) Producto real
Las casacas Acueros son a base de cuero de buena calidad (nacional), con
cierre, corte cmodo, broches en las mangas y cierre, con bolsillos a los costados
posteriores y un bolsillo en el interior. Consta de un envase de bolsa de cartn

4. Funcin
A) Bsicas
Abrigar a los clientes bsicamente en las temporadas de otoo e
invierno.
B) Adicionales
Son una prenda elegante por lo que son adecuadas para reuniones o
citas.
Fcil lavado gracias al cuero.
100% cuero peruano por lo que son de buena calidad.
5. Vista por el usuario

Origen de fabricacin: Fabricado en Per y de los pases de los que se importa.

Puntos de ventas especializados: la empresa Acueros cuenta con 3 stands en
diferentes puntos estratgicos dentro del centro comercial APIAT

6. Clasificacin
-

Por su naturaleza: Bien econmico

Por su destino o utilizacin: Bien semiduradero

Por el grado de necesidad: Bien de lujo

Por la accin de compra: Bien de comparacin

Por su produccin: Bien manufacturado

Por su durabilidad: Bien no perecedero

Por nivel de tecnologa: Bien de tecnologa bsica

43

Por el cuidado que requieren: Bien no problemticos

Por las expectativas del beneficio: Real y psicolgico.

Por la peligrosidad: No peligrosos

Por la ubicacin del mercado meta: Para el mercado interno

Por la propiedad industrial del producto: Copias o seguidores

7. Componentes del producto

A. Porcin consumible:

Tamao: S, M, L, XL.
Color: neutros( negro, marrn, mostaza, guinda, rojo oscuro, pardo)
Materiales: cuero, hilo, cierre, broches, poliseda.
Frecuencia de uso: frecuentemente en otoo e invierno.
Frecuencia de compra: 2 veces al ao.

B. Forma de uso:
Colocar los brazos dentro de las mangas correspondientes (derecho o
izquierdo) y cerrar el cierre segn lo crean conveniente.
8. Marca
- Tipos: marca mixta ya que contendr un elemento denominativo y figurativo.
- Estrategias de marca: Comercializacin con la marca de fabricante e
intermediario. La empresa Acueros vende carteras con su propia marca y
tambin acta de intermediario vendiendo diferentes marcas de otras empresas
- Envase: Bolsa de cartn.
- Empaque: Caja
- Embalaje: Cinta de embalaje

9. Slogan: Slo para cueros

10. Perfiles de ciclo de vida: Moda.

44

11. Logo:

12. Fotos:

lV. PRODUCTO CORREAS

1. Definicin
Las correas son unas tiras largas, estrechas de cuero, con una hebilla de metal
ubicada en una de las puntas, que se usa para sujetar una prenda de vestir a la
cintura.

2. Concepto de producto
Ofrece comodidad

Comodidad: Las personas se sentirn cmodas con la correa por que le da

mayor agarre al pantaln

3. Niveles
A. Producto bsico
Sujetar una prenda de vestir a la cintura.

45

B) Producto real
Son tiras largas estrechas de cuero marca Acueros, con una e-villa de metal
ubicada en una de las puntas. Consta de un envase de bolsa de plstico.

4. Funcin
A) Bsicas
Esta correa sirve para sujetar una prenda de vestir a la cintura.
B) Adicionales

Se utiliza para sujetar una prenda de vestir de los hombres o mujeres

a la cintura.
Cambios de diseos segn el tipo de cuero.
Correas 100% de cuero.

5. Vista por el usuario

Origen de fabricacin: fabricado en Per

Puntos de ventas especializados: la empresa Acueros cuenta con 3 stands en
diferentes puntos estratgicos dentro del centro comercial El Apiat

6. Clasificacin
-

Por su naturaleza: Bien econmico

Por su destino o utilizacin: Bien semiduradero

Por el grado de necesidad: Bien de lujo

Por la accin de compra: Bien de comparacin

Por su produccin: Bien manufacturado

Por su durabilidad: Bien no perecedero

Por nivel de tecnologa: Bien de tecnologa bsica

Por el cuidado que requieren: Bien no problemticos

Por las expectativas del beneficio: Real y psicolgico.

Por la peligrosidad: No peligrosos

Por la ubicacin del mercado meta: Para el mercado interno

Por la propiedad industrial del producto: Copias o seguidores

46

7. Componentes del producto

A. Porcin consumible:

Tamao: Largo y estrecho

Color: neutros( negro, marrn, mostaza)
Materiales: cuero teido con tintes vegetales, perforadora para cuero,
punzones, hebillas, navaja, biseladora, martillo, cincel, esponja, lpiz,
botella para rociar spray, limpiador para cuero, acondicionador para cuero,
protector de cuero en aerosol.
Frecuencia de uso: Diario.
Frecuencia de compra: 2 veces al ao.
B. Forma de funcionamiento:
Fijarse firmemente alrededor de la cintura para soportar los pantalones.
C. Forma de uso:
En un extremo del cinturn se encuentra la hebilla generalmente metlica
por la que se introduce el otro extremo de la correa.
El cinturn tiene una serie de agujeros equidistantes, en los cuales la pa
de la hebilla se inserta con el fin de asegurarlo.
La desigualdad de orificios posibilitan que un cinturn sirva para personas
de diferente contextura.
8. Marca
- Tipos: marca mixta ya que contendr un elemento denominativo y figurativo.
- Estrategias de marca: Comercializacin con la marca de fabricante e
intermediario. La empresa Acueros vende carteras con su propia marca y
tambin acta de intermediario vendiendo diferentes marcas de otras empresas
- Envase: Bolsa de plstico.
- Empaque: Caja
- Embalaje: Cinta de embalaje
9. Slogan: Slo para cueros
10. Perfiles de ciclo de vida: Moda.

47

11. Logo:

12. Fotos:

V. PRODUCTO MORRALES

1. Definicin
Los morrales son de tamao pequeo y mediano a base de cuero con un tirante,
cuenta con cuatro compartimientos y tiene diferentes modelos para mujeres y varones.

2. Concepto de producto
Ofrece durabilidad y estilo.

Durabilidad: tiene resistencia a los hongos, abrasin al seco y al fuego.

Estilo: presenta diferentes modelos para mujeres y para varones, otro criterio es
la edad de los clientes.

3. Niveles
A. Producto bsico
Guarda y transporta objetos de uso diario como material de estudios e
implementos de trabajos.

48

B) Producto real
Los morrales marca Acueros son de tamao pequeo o mediano, a base de
cuero, con un tirante, cuatro compartimientos, diseos para mujeres y varones, y
su empaque es plstico adherente. Consta de un envase de bolsa de cartn con
papel seda y el empaque es una caja.
C) Productos aumentados
No tiene nivel aumentado.

4. Funcin
A) Bsicas
Los morrales se utilizan para guardar y transportar objetos de uso
diario como material de estudios e implementos de trabajos.
B) Adicionales

Hecho con cuero peruano.

5. Vista por el usuario

Origen de fabricacin: Fabricado en Per y de los pases de los que se importa.

Puntos de ventas especializados: la empresa Acueros cuenta con 3 stands en
diferentes puntos estratgicos dentro del centro comercial APIAT

6. Clasificacin
-

Por su naturaleza: Bien econmico

Por su destino o utilizacin: Bien semiduradero

Por el grado de necesidad: Bien de lujo

Por la accin de compra: Bien de comparacin

Por su produccin: Bien manufacturado

Por su durabilidad: Bien no perecedero

Por nivel de tecnologa: Bien de tecnologa bsica

Por el cuidado que requieren: Bien no problemticos

Por las expectativas del beneficio: Real y psicolgico.

Por la peligrosidad: No peligrosos

Por la ubicacin del mercado meta: Para el mercado interno

49

Por la propiedad industrial del producto: Copias o seguidores

7. Componentes del producto

A. Porcin consumible:

Tamao: Pequeo(17 x 20 cm) y mediano (26 x 30 cm).

Color: neutros( negro, marrn, azul marino, lace, rojo oscuro pardo, caoba,
mostaza, mbar y natural)
Materiales: Cuero, hilo, cierres, broches, tirante.
Frecuencia de uso: Diario.
Frecuencia de compra: Cada 6 meses.

B. Forma de funcionamiento:
Funcin del morral: Almacenar diversas pertenencias.

C. Forma de uso:
El morral cuenta con un cierre o broche que se abrir o cerrar segn
como se utilice.
El morral cuenta con un tirante que se colocar en el hombro.
D. Bienes y servicios de extensin: (no cuenta).

8. Marca
- Tipos: marca mixta ya que contendr un elemento denominativo y figurativo.
- Estrategias de marca: Comercializacin con la marca de fabricante e
intermediario. La empresa Acueros vende carteras con su propia marca y tambin
acta de intermediario vendiendo diferentes marcas de otras empresas
- Envase: Bolsa de cartn con papel seda.
- Empaque: Caja
- Embalaje: Cinta de embalaje

9. Slogan: Slo para cueros

10. Perfiles de ciclo de vida: Moda.

50

11. Logo:

CICLOS DE VIDA
1. La empresa ACUEROS es lder, retador, seguidor, nicho? Por qu?
Es seguidor porque an no ha alcanzado ser lder y mientras tanto solo copia los
modelos de las carteras de otras marcas (Renzo Costa) y no se dirige un mercado
global o grande si no a clientes individuales atreves de sus puestos en APIAT.

CICLOS DE VIDA
2. La empresa ACUEROS es lder, retador, seguidor, nicho? Por qu?
Es seguidor porque an no ha alcanzado ser lder y mientras tanto solo copia los
modelos de las carteras de otras marcas (Renzo Costa) y no se dirige un mercado
global o grande si no a clientes individuales atreves de sus puestos en APIAT.
B) Fase de Crecimiento:
-

Invirti en marketing
Nombre y slogan.
Pginas web.
Redes sociales.
Publicidad: Desfiles.
Realizo una extensin de lnea: carteras a base de vinilo (importada y
nacional).
Extensin de marca: casacas, billeteras y morrales.
Desarrollo de mercado :
El 64.6% de las encuestadas afirman que compraran en el
centro de Trujillo.

51

Se recomienda:
Estrategia de diferenciacin: Crear un valor agregado al producto que ms se vende que
es la cartera para buscar distinguirnos de la competencia.
Invertir en publicidad realzando los beneficios que ofrecen en comparacin a la
competencia,
por
ejemplo
en
canales
locales
de
televisin.
Incentivar ms interaccin en las redes sociales con la ayuda de descuentos o premios a
los ganadores para hacer ms conocida la marca y sus productos.
Realizar descuentos del 10% a las personas que recomienden la marca e influyan en la
decisin de compra de otra persona.
Rematar la produccin de los productos perro para invertir en el sector de investigacin y
desarrollo de carteras que es producto principal.

Propuesta de fase de madurez:

-

Modificar la lnea de productos.

Crear y patentar sus diseos.
Vender a las principales ciudades del Per (Arequipa, Piura, Lima y
Chiclayo).
Invertir en publicidad moderada basada en la comparacin con la
competencia.
Estrategias:
Liderazgo en costos: Reduce el costo de su produccin por lo tanto
tendra ms utilidades.
Expansin de mercado:
Penetracin de mercado: Los futuros clientes sern
influenciados por la publicidad.
Nuevo segmento de mercado: Hacer una lnea de productos
para la clase C.

Expansin geogrfica: Realizarlas en las cuatro ciudades

(Arequipa, Piura, Lima y Chiclayo).
Flanqueo (Estrategia de defensa del lder): Posibles puntos dbiles como; la publicidad, el
servicio al cliente y la investigacin del mercado.
LLUVIA DE IDEAS

Carteras con forros internos imantados

Mochila con luz Led.

Billetera inteligente

52

Casacas de cuero con diseo animal Print.

Zapatos y botas de cueros

Carteras pequeas con doble asa

Forros de cuero para celulares, laptops, mp3, etc.

Monedero de cuero

Carteras con forros exteriores y luz Led.

Carteras con parlantes

ELECCIN DEL PRODUCTO:

Una cartera con sistema de luz interna con forros intercambiables que permita la
versatilidad y practicidad.
JUSTIFICACIN
Elegimos la cartera porque se vio la necesidad de que las mujeres se demoran en buscar
sus pertenencias en sus carteras debido al desorden y oscuridad dentro de ella, estas
afirmaciones realizadas por observaciones de la vida diaria se ratifican en las encuestas
hechas a las mujeres que compran carteras en la ciudad de Trujillo, arrojando el resultado
de que el 95.8% de las encuestadas afirman que s sera til el sistema de luz interna.
Tambin las mujeres optan por ms variedad de diseo en las carteras.
ENUNCIADO DEL PROBLEMA:
En los ltimos aos la demanda de las carteras ha aumentado considerablemente porque
las mujeres buscan variedad de combinaciones de modelos y diseos en su vestimenta,
debido a esto las empresas se estn enfocando en innovar diseos, estilos y modelos de
carteras, invirtiendo ms en estas caractersticas que en investigaciones para determinar
otras necesidades y darle un valor agregado a las carteras, un ejemplo de necesidad es la
de encontrar rpidamente sus objetos de uso personal dentro de una cartera. Tambin se
ha descubierto la necesidad de las mujeres por comprar varias carteras para poder tener
una buena variedad de combinaciones de colores y diseos.
Otro problema que hemos encontrado es el desorden de los objetos que dificulta la
seleccin de los mismos. Por ello se ha creado una cartera que adems de tener estilo,
diseo y modelo tiene compartimientos internos para una mejor organizacin de las
pertenencias, adems un sistema de luz interna para facilitar la bsqueda de objetos de
uso personal y por ltimo la posibilidad de cambiar los forros externos y variar los diseos
y colores dependiendo la ocasin sin tener que comprar otra cartera.

53

FORMULACIN DE PREGUNTA:
Cul es el nivel de aceptacin de la cartera BRILL en los clientes del NSE A, B en la
ciudad de Trujillo en el ao 2014?
HIPTESIS:
El nivel de aceptacin de la cartera BRILL en el NSE A, B en la ciudad de Trujillo en el
ao 2014 es alto.
OBJETIVO GENERAL
Determinar la aceptacin de la cartera BRILL en los clientes del NSE A, B en la ciudad
de Trujillo en el ao 2014.
OBJETIVOS ESPECIFICOS

Medir la aceptacin de la cartera BRILL segn el nivel de ventas en los clientes

del NSE A, B en la ciudad de Trujillo en el ao 2014.

Determinar los gustos y preferencias de los clientes del NSE A, B en la ciudad de

Trujillo en el ao 2014.

CUADRO N 1
1. FRECUENCIA DE COMPRA

54

20
18

37.5%
35.4%

LEYENDA

16
14

27.1%

Cada 3 meses

12

Cada 6 meses

10

Cada 9 meses

8
6
4
2
0
3 meses

4 meses

6 meses

ELABORACIN PROPIA
En cuanto a la frecuencia de compra de carteras, el 37,5% de encuestados contest que
compraban cada 3 meses, en tanto un 35,4% cada 6 meses y un 27,1% cada 4 meses.

CUADRO N 2

55

2. LNEA DE PRODUCTO
40

LEYENDA

72.9%
35
30

Prefieren carteras

25

Prefieren mochilas
Prefieren billeteras

20

Prefieren morrales

15
10
10.4%
5

10.4%

6.3%

0
Carteras

Mochilas

Billeteras

Morrales

ELABORACIN PROPIA
En cuanto a la lnea de producto el 72,9% de las personas encuestadas contestaron que
prefieren carteras, en tanto el 10,4% prefieren billeteras, la misma cantidad prefieren
morrales, y el 6.3% prefieren mochilas.

CUADRO N 3
3. TAMAO DEL PRODUCTO

56

35
60.4%

30

LEYENDA

25

Compran carteras grandes

20
15

Compran carteras medianas

27.1%

Compran carteras pequeas

10
12.5%
5
0
Grande

Mediana

Pequea

ELABORACIN PROPIA
En cuanto al tamao del producto (carteras) , el 60,4% de las personas encuestadas
compran carteras medianas, en tanto el 27,1% compran carteras grandes y el 12,5%
compran carteras pequeas.

CUADRO N 4
4. PREFERENCIA DEL CLIENTE

57

25

LEYENDA

41.7%
20
31.2%
15

Prefieren estilo de cartera

27.1%

Prefieren forros de cartera

10

Prefieren luz led de cartera

0
Estilo

Forros

Luz Led

ELABORACIN PROPIA
En cuanto a la preferencia del cliente, el 41,7% de las personas encuestadas les gusta el
estilo de la cartera, a un 31,2% les gusta los forros de la cartera, y al 27,1% les gusta la
luz led de la cartera.

58

CUADRO N 5
5. EXPECTATIVA ANTE EL PRODUCTO
30

LEYENDA

52.1%
25

47.9%

Muy buena expectativa

20

Buena expectativa

15

Mala expectativa

10

5
0%
0
Muy Buena

Buena

Mala

ELABORACIN PROPIA
En cuanto a la expectativa ante el producto, el 52,1% de las personas encuestadas
afirman que es muy buena la expectativa ante el producto, y un 47,9% afirman que la
expectativa ante el producto es buena.

CUADRO N 6

59

6. PREFERENCIA DEL DISEO Y COLOR

20

39.6%

39.6%

18

LEYENDA

16
14

Prefieren Animal print

12
20.8%

Prefieren color pastel

10

Prefieren otros colores

y diseos

8
6
4
2
0
Animal Print

Color pastel

Otros

ELABORACIN PROPIA
En cuanto a la preferencia del diseo y color, el 39,6% de las personas encuestadas
prefieren color pastel, la misma cantidad prefieren otros diseos y colores, en tanto el
20,8% prefieren el diseo de animal print.

60

CUADRO N 7
7. ES TIL LA LUZ EN LA CARTERA?
50

95.8%

45

LEYENDA

40
35

S LES ES TIL LA LUZ

30

NO LES ES TIL LA LUZ

25
20
15
10
5

4.2%

0
S

NO

ELABORACIN PROPIA
En cuanto a la utilidad de la luz, el 95,8% de las personas encuestadas afirman
que S les sera til la luz, y el 4,2% afirman que NO les sera til la luz.

61

CUADRO N 8
8. SON TILES LOS FORROS EXTERNOS?
50
45

91.7%

LEYENDA

40
35

S les es til los forros

30

NO les es til los forros

25
20
15
10
8.3%

5
0
S

NO

ELABORACIN PROPIA
En cuanto a la utilidad de los forros externos, el 91,7% de las personas encuestadas
afirman que S les sera til los forros, y el 8,3% afirman que NO les sera til los forros.

62

CUADRO N 9
9. MATERIAL DEL PRODUCTO
25

LEYENDA

41.6%
20
33.3%

Prefieren caprino

15

27.1%

Prefieren craquelado

10

Prefieren gamuza

0
Caprino

Craquelado

Gamuza

ELABORACIN PROPIA
En cuanto al material del producto, el 41,6% de las personas encuestadas prefieren una
cartera de craquelado, en tanto el 33,3% prefieren una cartera de caprino, y el 27,1%
prefieren una cartera de gamuza.

63

CUADRO N 10
10.

LUGAR DE COMPRA

35
65.5%

LEYENDA

30

Compraran en Av. Larco

25

Compraran en Urb. California

20

Compraran en APIAT

15

Compraran en el Centro de
Trujillo

10

16.7%
12.5%

6.3%

0
Av. Larco

Urb. California

APIAT

Centro de Trujillo

ELABORACIN PROPIA
En cuanto al lugar de la compra, el 65,5% compraran la cartera en el Centro de Trujillo,
un 16.7% compraran la cartera en Urb. California, en tanto un 12,5% compraran la
cartera en APIAT, y un 6,7% compraran la cartera en Av. Larco.

64

CUADRO N 11
11.
25

PRECIO DE VENTA

47.9%

LEYENDA

43.8%
20

Pagaran s/. 250

15

Pagaran s/. 300

Pagaran s/. 350

10

8.3%

0
S/.250

S/.300

S/.350

ELABORACIN PROPIA
En cuanto al precio de venta de la cartera, el 47,9% de las personas encuestados
pagaran s/. 250 por la cartera, en tanto un 43,8% pagaran s/300, y un 8,3% pagara s/.
350.

ACCESORIOS EXTRA DE LA CARTERA

Nuestras expectativas fueron agregar accesorios extra a las carteras como por ejemplo
los forros con diseo animal Print, que tenga pocos bolsillos y sin compartimiento secreto.
Las opiniones que obtuvimos de los encuestados fueron que las carteras deben tener
forros con color pastel y otros diseos, ms bolsillos con cierres, espejos, detalles de
metal y tachas, compartimiento secreto y que la cartera sea de forma cuadrada.

65