Central de Cases

ACH:
Deveria um laboratrio nacional
fazer diferente?

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ACH:
Deveria um laboratrio nacional
fazer diferente?

Preparado pelo Prof. Frederico Araujo Turolla e Maria Fernanda Freire de Lima,
da ESPM-SP.
Recomendado para as disciplinas de: Estratgia e Microeconomia.
Este caso foi escrito inteiramente a partir de informaes pblicas. No inteno dos
autores avaliar ou julgar o movimento estratgico da empresa em questo. Trata-se
apenas da elaborao de um texto para reflexo em ambiente acadmico.
2007

www.espm.br/centraldecases

RESUMO
Este case fala sobre a indstria farmacutica e aborda a deciso do Laboratrio Ach
de desenvolver o antiinflamatrio Acheflan, o primeiro medicamento totalmente pesquisado e desenvolvido no Brasil.

PALAVRAS-CHAVE
Indstria farmacutica, pesquisa e desenvolvimento, integrao e desintegrao
vertical, medicamento.

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SUMRIO
Introduo................................................................................................ 5
Perfil e caractersticas da indstria farmacutica.................................... 5

Uma cadeia verticalmente integrada................................................. 6

H uma tendncia a desintegrao vertical?..................................... 7

Ach integra para trs...................................................................... 8

O setor farmacutico e os fitoterpicos................................................... 8

Breve histrico do setor farmacutico............................................... 8

Fitoterpicos e o Ach...................................................................... 9

Razes da integrao vertical................................................................ 11

O Ach e a ltima etapa da cadeia produtiva........................................ 12
Perspectivas........................................................................................... 13
Questes para discusso....................................................................... 14
Referncias............................................................................................. 14

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Introduo
J se ouviu e leu diversas verses de como o empresrio Victor Siaulys, um dos donos
do Laboratrio Ach, pensou e resolveu desenvolver o antiinflamatrio Acheflan, primeiro medicamento totalmente pesquisado e desenvolvido no Brasil. Uma delas conta que, por causa de uma leso recorrente no joelho, um colega do time de futebol
de areia de Monguagu no litoral paulista, lhe recomendou passar no local machucado
uma erva milagrosa capaz de curar qualquer contuso. Outra fala de uma contuso
no ombro jogando tnis no Guaruj, tambm no litoral paulista, onde aplicou uma soluo caseira de erva-baleeira ou maria milagrosa encontrada originalmente nas regies
de Mata Atlntica, ou que comprou anos antes, de ndios Caiaras, uma garrafa que
continha um lquido que curava inflamaes. O fato que, em 2001, o Ach encontrou
o princpio ativo da Cordia Verbencea, nome cientfico da planta que serviu de base
para o remdio o Acheflan, lanado em 2005.

Filho de imigrantes lituanos em So Paulo, e movido pela demisso injusta
de seu pai, ento operrio da Matarazzo, resolveu, menino ainda, ser advogado trabalhista, como de fato o , quando crescesse. Na ps-adolescncia,
dos 15 aos 18 anos, trabalhou na banca de peixe do pai e sonhou tambm em ser
um empreendedor. Em 1965, criou a sua primeira empresa, a Prodoctor, especializada
na comercializao de produtos farmacuticos. Um ano depois, com mais dois scios,
adquiriu o Laboratrio Ach.

Alm do Ach, Victor Siaulys possui o Hotel Unique em So Paulo, o Spa
Unique Gardens de Atibaia no interior do estado e a Laramara, menina de seus olhos,
uma instituio para deficientes visuais que fundou depois da experincia de ter
se tornado pai de uma menina cega, terceira filha depois de dois meninos.

Perfil e caractersticas da indstria farmacutica

A indstria farmacutica um segmento intensivo em tecnologia, voltado essencialmente ao setor de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D). Algumas estimativas do
conta de que, no mundo, para cada US$ 1,3 mil alocados em pesquisa farmacutica, aumenta-se um ano na expectativa de vida dos pacientes. Da mesma forma,
a cada dlar gasto na aquisio de medicamentos, poupam-se cerca de US$ 3,65
em despesas hospitalares.

No Brasil, o setor rene cerca de 700 estabelecimentos produtores de medicamentos para uso humano(1), dos quais 55% esto voltados produo de medicamentos alopticos e 45% produo de medicamentos fitoterpicos. Da quantidade
vendida em 2005, 45,3% foi produzida por laboratrios de capital nacional, significando
39,2% do faturamento total da indstria. Estes resultados apresentam um avano frente
ao ano de 2001, quando a participao dos produtores de capital nacional na quantidade vendida era de 34,1% e, no faturamento, de 31,8% . Mesmo com a oscilao
das quantidades vendidas, o faturamento da indstria farmacutica vem crescendo
nos ltimos anos, mostrando a existncia de um forte potencial de crescimento, tanto
no mercado interno quanto no externo.

Na indstria farmacutica, os investimentos em P&D so significativos, podendo chegar a mais de um quinto das receitas totais dos laboratrios, enquanto a mdia dos investimentos das demais indstrias nessa rea geralmente se situa abaixo
de 5% das receitas. A complexidade dos processos envolvidos em P&D de novas
drogas justifica o alto investimento, onde est embutido igualmente o custo dos in-

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(1)Rais 2004.

sucessos. Geralmente, de cada 5.000 a 10.000 molculas sintetizadas, apenas uma

aprovada por ano. Um estudo feito no comeo dos anos oitenta mostrou que
somente 30% das drogas lanadas tinham retorno maior que os custos mdios
de P&D, evidenciando o risco envolvido neste negcio.

Na cadeia produtiva da indstria farmacutica, o Brasil agrega relativamente
pouco valor, pois seu parque industrial se concentra principalmente nas duas etapas
finais, a de produo de especialidades farmacuticas e a de marketing e comercializao dessas especialidades farmacuticas. A produo de frmacos, a segunda etapa,
tem baixo desenvolvimento, e a primeira, que demanda forte investimento em P&D,
a que est em estgio menos avanado no Brasil.

Estes resultados esto ligados ao fato das multinacionais concentrarem seus
esforos nas duas ltimas etapas, dado o tamanho do mercado brasileiro, e que apesar
de operarem em todas as etapas, concentram as duas primeiras em seu pas-sede.
Por outro lado, as empresas nacionais, bem como as subsidirias brasileiras das multinacionais, no dispem de escala nem de capacidade financeira para a realizao
de P&D no pas, no dominando a tecnologia de produo dos frmacos de maior
valor agregado. Por isso, o pas importa mais de US$ 2 bilhes ao ano na rea farmacutica, enquanto exporta apenas US$ 0,5 bilho, sendo que boa parte de seu dficit
comercial se refere aquisio de frmacos junto ao mercado internacional, sendo
que muitos laboratrios que produzem no Brasil adquirem os frmacos de suas
prprias matrizes que os produzem de forma centralizada, com elevadas economias
de escala e de escopo.

Em consequncia, as empresas nacionais do setor se voltam para as linhas
de produo com patentes expiradas ou licenas para produo de medicamentos
originalmente desenvolvidos por multinacionais. Recentemente, a introduo dos medicamentos genricos deu novo flego a alguns laboratrios nacionais. Entretanto,
os genricos so baseados em princpios ativos com patente expirada e tm menor
intensidade de P&D. Alguns esforos governamentais desde a dcada passada vm
incentivando um crescimento das atividades de P&D no pas, inclusive no segmento
de pesquisa clnica de novas substncias desenvolvidas em outros pases, mas estes
segmentos so relativamente menos importantes no conjunto do setor, no pas.

Uma cadeia verticalmente integrada

A cadeia da indstria farmacutica se inicia com a atividade de P&D que corresponde essencialmente ao desenvolvimento de novas molculas ou princpios ativos, tambm chamados de frmacos. O passo seguinte a produo destes frmacos que so
a essncia dos remdios, ou seja, constituem a parte do medicamento que efetivamente apresenta efeito teraputico. Em seguida, a produo de especialidades farmacuticas, os medicamentos finais, ocorre a partir dos frmacos. A cadeia termina com
a comercializao destas especialidades farmacuticas. A figura ilustra esta cadeia.

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Nesta indstria, a empresa tpica aproveita grandes economias de escala na atividade

de P&D, assim como na produo centralizada de alguns frmacos de alto valor agregado. A etapa de P&D justamente o segmento de maior valor agregado na cadeia
farmacutica e est altamente concentrada em grandes empresas multinacionais.
Como segunda maior fonte de valor nesta cadeia, est a produo dos frmacos
e quanto mais se avana nesta cadeia, se vai para frente at o consumidor,
menor o valor agregado.

Dessa forma, a importncia do desenvolvimento de novos princpios ativos
fator-chave para o sucesso dos negcios farmacuticos, fazendo com que a integrao para trs seja fundamental na agregao de valor para qualquer laboratrio
farmacutico que opere e atue nas ltimas etapas da cadeia produtiva desta indstria.

O lanamento de novas drogas chega a ser um imperativo de sobrevivncia, assim como constitui a fonte principal dos lucros das empresas bem sucedidas.
Entretanto, este sucesso quase um privilgio dos grandes laboratrios internacionais, pois alm de exigir grandes investimentos, a atividade de P&D envolve elevado
risco. Os valores necessrios para o lanamento de um nico novo medicamento so,
em geral, da ordem de centenas de milhes de dlares, e muitas vezes o investimento
perdido por resultados insatisfatrios dos estudos clnicos, baixa segurana
ou eficcia no uso do medicamento resultante, elevada probabilidade de efeitos colaterais, entre outras causas de insucesso.

H uma tendncia a desintegrao vertical?

Tradicionalmente as farmacuticas costumam ser empresas fortemente integradas
na dimenso vertical, envolvidas com toda a cadeia de valor desde a gerao dos frmacos at a produo dos medicamentos e marketing. Algumas empresas, no entanto,
como a Pfizer e Eli Lilly, terceirizaram parte de suas funes, criando uma mudana
de paradigma da indstria.

Estas duas farmacuticas transformaram seus negcios em trs objetivos
fundamentais:
um negcio de relao com o cliente, responsvel por encontrar clientes
e criar relacionamento com eles. Inclui marketing e venda dos medicamentos
um de inovao de produtos, responsvel por criar novos produtos e servios
e os levar ao mercado e
um de infra-estrutura, que cria e gerencia as instalaes para tarefas repetitivas de grande volume tais como manufatura e comunicao.

A atividade de negcio passou a ser o foco dessas empresas farmacuticas.
A terceirizao de parte importante de sua cadeia permite aos laboratrios multinacionais uma maior especializao num determinado segmento. Por outro lado, abriu
a possibilidade que um maior nmero de empresas especializadas, de menor porte, reaja constante mudana dos cenrios de negcios e permitam uma melhor administrao de riscos pelo laboratrio. As principais reas que tm sido objeto de contratao
externa tm sido o desenvolvimento de novas drogas e o processo de testes clnicos.

Note-se que a deciso no trivial. Estas duas reas so justamente os elementos-chave da cadeia farmacutica, exatamente aquelas reas onde os erros podem
se revelar fatais para a sade do laboratrio!

Na rea de desenvolvimento, a inovao, nos casos Pfizer e Eli Lilly, a contratao externa envolveu as empresas de biotecnologia Millenium Pharmaceuticals
e Human Genome Science. Estas tm como foco o desenvolvimento de tecnologias

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que apressem o processo de descoberta de novas drogas para as farmacuticas.

Antes, estas empresas tradicionalmente totalmente integradas, se utilizavam
do processo de tentativo e erro de desenvolvimento de drogas lderes, o que impe
riscos importantes. A terceirizao abre a possibilidade de transferncia e de controle
desses riscos, permitindo novas descobertas, progressos tecnolgicos que, paradoxalmente, aumentam a prpria complexidade. Uma importante razo que as empresas menores de biotecnologias se adaptam mais facilmente s mudanas tecnolgicas
do que as gigantes farmacuticas. No por outro motivo, muitas destas empresas crescem a taxas superiores a 20% ao ano e vm conquistando espao nos oramentos
de desenvolvimento farmacutico dos grandes laboratrios.

A separao da fase de teste das drogas teve inteno de ganhar escala
e escopo. O grande volume de capital exigido para esta fase pode ser redirecionado
para outras atividades. Enquanto isto, empresas altamente especializadas, as chamadas CRO Contract Research Organizations ou organizaes de pesquisa, concentram
suas energias no teste clnico da droga. Algumas das principais CRO internacionais
mantm operaes importantes no Brasil, j que o pas hoje participa dos testes clnicos realizados por grandes laboratrios em mbito internacional. Entre estas, podem
ser citadas a Pharmaceutical Product Development (PPD) e a Quintiles.

Com esses novos desdobramentos, o modelo tradicional, quase totalmente integrado, tornou-se menos vital para as empresas farmacuticas, permitindo que recorram empresa de biotecnologia, acelerando seus processos de descoberta de novos
frmacos, alm de reduzir os custos da descoberta, e tambm s CRO para os testes
clnicos. Essa mudana de paradigma na cadeia tambm permitiu que as empresas
focassem em suas competncias essenciais, criando valor no longo prazo.

Ach integra para trs

Na contramo do que tem sido apontado como uma tendncia internacional,
em um mercado onde a integrao vertical pode ser muito importante para o sucesso
do negcio, o Ach aproveitou a oportunidade de integrao para trs no mercado
farmacutico a partir de uma vantagem tipicamente brasileira: os fitoterpicos.

Muitos defendem que h uma grande oportunidade para que a indstria farmacutica brasileira, que nunca foi integrada desde os processos de P&D, realize uma
integrao para trs, verticalizando-se na cadeia como as tpicas empresas internacionais. Esta oportunidade seriam os medicamentos fitoterpicos, base de plantas.
Estes tm menor custo de desenvolvimento e, no Brasil, podem se beneficiar da grande
biodiversidade que caracteriza o pas. A prxima seo contextualiza esses medicamentos na indstria farmacutica local e internacional.

O setor farmacutico e os fitoterpicos

Breve histrico do setor farmacutico no Brasil
O uso de plantas medicinais com finalidade teraputica remonta China, em 3000 a.C,
quando os recursos da flora j eram utilizados no tratamento de diversas doenas.
No Brasil, o uso de plantas medicinais pela populao indgena foi descrito pelos portugueses logo em sua chegada ao continente sul-americano.

J no sculo XIX, algumas plantas passaram a compor as farmacopias alopticas e homeopticas. Com o desenvolvimento da qumica orgnica, no perodo

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da revoluo industrial, possibilitou-se o uso de substncias sintetizadas quimicamente

que passaram a ganhar espao nas escolhas teraputicas. Assim, os extratos vegetais
foram substitudos por frmacos sintticos, produzidos por grandes conglomerados
a partir de vultosos investimentos em P&D.

No incio do sculo XX, a indstria farmacutica se resumia s boticas e farmcias locais, sem grandes esforos de pesquisa. As empresas evoluram inicialmente como empresas familiares, passando, aps a Segunda Guerra Mundial para
a expanso das principais indstrias farmacuticas internacionais.

A indstria que floresceu no ps-guerra contava com o volume de capital necessrio ao desenvolvimento de tecnologia de produo em escala industrial
de medicamentos de frmacos sintticos, notadamente os antibiticos e, em particular,
a penicilina. Neste perodo, ingressaram no mercado brasileiro, atravs de aquisies
de empresas j existentes ou instalao de filiais, uma vez que, no pas, faltavam investimentos em pesquisa no setor. Em 1949, o Instituto Medicamenta Fontoura associouse norte-americana Wyeth International e Bristol-Myers, passando a distribuir seus
produtos no Brasil atravs de associao com a Laborterpica.

No final da dcada de 70, a indstria farmacutica nacional ganhou impulso
no momento em que empresas brasileiras compraram multinacionais:
a Quimiofarma foi vendida a Darrow Laboratrios,
a Panqumica ao Laboratrio Gross e
a italiana Bracco-Novoterpica ao Ach Laboratrios. Este um caso notrio
de sucesso de laboratrios farmacuticos de capital nacional.

No que tange os medicamentos fitoterpicos, estes tinham sido substitudos por frmacos sintticos e permaneciam apenas como tratamento alternativo.
Mas a partir dos anos 80, praticamente como uma volta ao passado, ressurge o interesse pela pesquisa de substncias naturais, como base para o desenvolvimento
de novos frmacos.

Estes passaram a desempenhar importante papel na medicina moderna, fornecendo frmacos importantes e de difcil obteno via sntese qumica. Atualmente,
o mercado mundial de medicamentos fitoterpicos representa US$ 43 bilhes por ano,
sendo US$ 5 bilhes s nos Estados Unidos.

Fitoterpicos e o Ach
Os principais e grandes laboratrios multinacionais concentram suas atividades de P&D
em seus pases de origem. No entanto, o segmento de fitoterpicos pode ser promissor
para o desenvolvimento de tecnologia brasileira, a partir de vantagens de localizao
que pode tanto atrair atividades de pesquisa de empresas internacionais para o pas
quanto viabilizar empresas de capital nacional. O Brasil apresenta uma singular biodiversidade natural e a produo destes frmacos mais barata que a dos sintticos,
por resultarem de processos produtivos mais simples.

A oportunidade de realizar uma integrao para trs na indstria farmacutica brasileira sem realizar os investimentos tipicamente elevados em P&D aparece
de forma marcante no segmento de medicamentos fitoterpicos. Foi explorada
pelo Ach,um laboratrio de capital nacional, hoje sediado em Guarulhos, nascido
em 1922, em Ribeiro Preto-SP, resultado de uma parceria entre o mdico francs
Philip Ach e o farmacutico Joo Palma Travassos, e que, em 1966, foi adquirido
pela Prodoctor, mantendo o nome Ach. Em 1973, o Ach figurava entre os 10 maiores
laboratrios do pas.

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Em 1978, criou a Qumica Ach, concretizando seu projeto de controle de qualidade

do laboratrio. Mais tarde, em 1987, em uma joint venture, se uniu Merck Sharp
& Dohme, resultando na constituio da binacional Prodome. Em 1988, adquiriu
a Bracco-Novoterpica e em 2002, a alem Asta Mdica. Foi sua estratgia para
se consolidar com a obteno de licenas de produtos provenientes de pesquisas
dos grandes laboratrios farmacuticos internacionais. Anos antes, em 1996, passou
a ocupar posio de liderana entre as farmacuticas do Mercosul, posio esta que
dura at hoje, com 240 opes teraputicas.

Recentemente, investiu na diviso de Fitomedicamentos e apesar de serem
poucos laboratrios nacionais que o fizeram, contribuiu desta forma, juntamente com
a Biobrs S.A e Quiral Qumica do Brasil, com o avano do pas em P&D no setor. Entre
seus concorrentes neste segmento, esto o Herbarium, igualmente de capital nacional.

Para isso, paralelamente ao seu crescimento, em meados da dcada
de 90, o Ach formou seu Ncleo Estratgico de Pesquisa e Desenvolvimento,
que comporta o estudo das plantas para o desenvolvimento de novos medicamentos fitoterpicos. Esse esforo permitiu o lanamento, em 2003, o Soyfemme,
um medicamento base de soja.

O primeiro medicamento 100% nacional, totalmente pesquisado e desenvolvido no pas, veio a ser lanado em 2005. O antiinflamatrio Acheflan foi desenvolvido a partir de sete anos de estudos em parceria com universidades nacionais, com
um investimento de R$ 15 milhes, que pode ser considerado baixo frente aos investimentos em novas drogas realizados pelos grandes laboratrios internacionais.

A idia de desenvolv-lo resulta de experincia pessoal positiva de um dos
principais acionistas do Ach, Victor Siaulys, que resolveu pesquisar e desenvolver
medicamentos a partir do aproveitamento da extensa flora nacional. O Acheflan,
no entanto, seguiu as mesmas etapas de P&D de um medicamento sinttico, sendo
desenvolvido desde a identificao da molcula na prpria planta, a Cordia verbencea, passando pela descoberta do princpio ativo, at a criao do medicamento.
Foi depois comparada a drogas sintticas para que se pudesse avaliar sua eficcia.
Foram depositados as patentes do extrato oleoso e do princpio ativo e logo ser apresentada a verso por via sistmica.

Descobrir uma droga cujo princpio ativo uma planta e no uma molcula
sinttica permitiu ao Ach se situar e se destacar num mercado novo e inovador, o dos
fitomedicamentos, mercado este desconhecido ainda pelas multinacionais do setor.
Esse mercado pode chegar a movimentar no mundo algo como US$ 22 bilhes.

Hoje, o laboratrio fatura e possui um portflio de medicamentos com cerca
de 250 opes teraputicas. Em 2005, seu faturamento foi de R$ 1,1 bilho e obteve
um lucro lquido de R$ 87 milhes, quase o dobro do auferido no ano anterior. Neste
ano, aps a compra da Biosinttica Farmacutica Ltda, o Ach alcanou a primeira
posio no ranking farmacutico nacional, com aproximadamente 7% de participao.

No s o Acheflan, mas as etapas de produo de P&D de todo medicamento
fitoterpico so as mesmas que as de um medicamento sinttico. Ao todo, a diviso
de fitoterpicos, a Phytomdica, possui 7 produtos no mercado:
Acheflan creme, (lanado em 2005) e aerosol (lanado em 2007) elaborado
com o extrato oleoso de Cordia verbenacea e indicado no tratamento de tendinite crnica e dores miofasciais (musculares);
Soyfemme (lanado em 2003), a base de isoflavonas da soja, para tratamento dos sintomas do climatrio;
Remilev (lanado em 2006), composto de Valeriana officinalis e Humulus

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lupulus para o tratamento de distrbios do sono;

Remotiv (lanado em 2005), a base de Hypericum perforatum e indicado
para o tratamento de depresso leve a moderada;
Antilerg (lanado em 2006) feito a partir de Petasites hybridus e utilizado
no tratamento da rinite alrgica;
Dinaton (lanado em 2000), a base de Gingko biloba, para problemas vasculares-cerebrais;
Kamillosan (lanado em 1996), a base de camomila, para tratamento
de dermatites.

Razes da integrao vertical

Em qualquer indstria, o processo de produo comea com a aquisio de matriasprimas e termina com a distribuio e venda de bens e servios acabados: a cadeia
vertical. A questo fundamental na estratgia do negcio como organizar esta cadeia. Geralmente, as fronteiras verticais de uma empresa definem as atividades que
ela mesma executa, em oposio s aquisies e encomendas demandadas a outras
empresas independentes do mercado. A necessidade de definio dessas fronteiras
verticais para uma empresa fundamental, tomando a forma da deciso de comprar
determinada atividade ou de produzir internamente.

Assim, existe a opo da empresa comprar uma atividade produtiva, ou terceiriz-la, significando que a empresa se torna dependente de uma empresa independente
para executar uma atividade de sua cadeia produtiva, mesmo que seja sob contrato.
A deciso de produo ou de compra implica o desenvolvimento da prpria fonte
de matria-prima ou de provimento de seus servios de distribuio. Num meio termo entre empresas integradas ou terceirizaes, haveria as joint ventures e alianas
estratgicas onde duas ou mais empresas criam uma entidade independente, porm
com recursos de ambas.

H riscos de se cair em lugares comuns e em diversos sofismas. Por exemplo, comum pensar que uma empresa deve comprar ao invs de produzir para no
incorrer em custos, quando na verdade pagar por eles da mesma forma na aquisio
do bem ou servio. Ou mesmo, tomar a deciso de produzir ao invs de comprar, pois
supostamente lhe possibilitaria auferir os lucros daquela atividade. Os lucros representam o retorno necessrio para atrair investimento, tanto faz se para a empresa que
produz ou para a outra de quem compra. Ainda, pensa-se comumente, que as empresas verticalmente integradas so capazes de produzir seus insumos a preos de custo,
obtendo vantagens sobre suas concorrentes cuja estrutura no integrada e que pagam o preo de mercado pela atividade. Isso no considera os custos de oportunidade,
como o mercado aberto, por exemplo.

Assim, a deciso final deve depender de qual soluo tornar mais eficiente
a produo. Deve-se avaliar tambm os custos e benefcios de utilizar o mercado, pois
as empresas independentes podem atingir as economias de escala necessrias na atividades terceirizadas, o que a internalizao no permitiria, por exemplo. A internalizao poderia, por sua vez, camuflar ineficincias de administrao, encorajando eficincia e inovao nas independentes.

A deciso envolve, ainda, um balanceamento calculado e preciso de diversos
benefcios e custos de integrao. Primeiro, importante analisar se o mercado oferece alternativas integrao vertical. No caso de resposta negativa, deve assumir a
atividade. Se sim, deve determinar se h possibilidade de impedimento das relaes

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com a empresa independente por problemas de informao, coordenao ou mesmo

apropriao de renda. No caso de no haver impedimentos, deve-se usar o mercado.
No caso deles existirem, ainda necessria a avaliao de esse risco ser evitado atravs de contratos ou governana interna.

Faz-se importante notar que, a empresa integrada, ao replicar simplesmente
os incentivos de mercado, pode se deparar com problemas motivacionais e de mediao interna por recursos, que resultam em mais custos. Por sua vez, a terceirizao
pode apresentar problemas de coordenao, em produtos de design, por exemplo,
ou custos de transao. Mais, as empresas integradas podem se tornar relutantes em
adquirir suas atividades, se isto envolver o risco de perda de controle de informao
valiosa ou sigilosa.

As razes para aquisio das atividades no mercado podem trazer benefcios
tangveis, como produo a custos mais baixos, benefcios de economias de escala
e economias de aprendizagem. No entanto, aspectos intangveis se constituem de efeitos ou custos da agncia, como negligncia profissional ou contratao de mais funcionrios que o necessrio, entre outros. H igualmente os custos de influncia que
se do em funo da alocao dos recursos financeiros, i.e, gera um gasto da empresa
em atividades de influncia do mercado de capital interno de alocao de capital para
um ou outro setor, alm dos corriqueiros custos dos contratos das transaes, do tempo e despesa das negociaes e vazamento de informaes privativas.

O Ach e a ltima etapa da cadeia produtiva

A fase dos testes pr-clnicos e clnicos, que deve ser realizada com absoluta preciso, constitui etapa delicada da cadeia produtiva da indstria farmacutica. No Brasil,
h que se enviar um dossi Agncia Nacional de Vigilncia Sanitria (Anvisa) com
o objetivo de aprovar o medicamento. Para que um medicamento seja aprovado, alm
da fase de testes chamada de pr-clnica onde pode ser testado em animais, h mais
trs etapas com testes em humanos.

Na fase 1, se analisa a toxicidade do produto. Nas fases 2 e 3, o que se procura testar a eficcia e a tolerncia ao medicamento. E, no caso do Acheflan, apesar de diversos voluntrios para os testes, o teste de comparao do medicamento
com placebos quase inviabilizou o projeto, por estarem tratando de pacientes com dor.
O impasse foi resolvido comparando-o com outro antiinflamatrio do mercado.

O cuidado do Ach, no entanto, no se resume P&D dos seus medicamentos.
As embalagens dos remdios so igualmente fabricadas e comercializadas de acordo com normas e padres de segurana e qualidade impostos pelas leis e rgos
brasileiros. Para evitar falsificaes de medicamentos, est desenvolvendo um projeto
de sistema de identificao atravs de rastreabilidade de sistema eletrnico.

A embalagem certamente componente de marketing, mas o Ach se viu compelido a trabalhar melhor este aspecto com o aumento do volume de medicamentos
isentos de prescrio (MIP). Alm disso, desde 1996, todas as embalagens dos medicamentos do Laboratrio so comercializados com as informaes no mtodo braille.
Em 2006, foi lanada a bula em udio, com o intuito de atender aos pacientes com
deficincia visual, idosos e portadores de necessidades especiais.

O Ach no fabrica, no entanto, suas embalagens, mas tem fornecedores,
todos parceiros do Laboratrio e contratados com base em critrios tcnicos, profissionais e ticos, que incluem desde o cumprimento da legislao trabalhista e do Estatuto
da Criana e do Adolescente, at as normas ambientais e de segurana. Para isso,
promoveu a capacitao dos seus principais fornecedores.

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Perspectivas
Por ser um mercado pulverizado e extremamente competitivo, com a participao
de diversas empresas nacionais e estrangeiras, o Ach segue um novo modelo de gesto dividido por unidades de negcio: Prescrio Mdica, Genricos, MIP, Industrial,
Centro de Servios Compartilhados e P&D.

O faturamento do laboratrio em 2006, comparado ao de 2005, cresceu 54%,
totalizando uma receita operacional bruta de R$ 1.772 milhes. Sua receita lquida foi
de R$ 1 bilho, 34% acima do ano anterior. Este crescimento se deveu ao crescimento
nas vendas, do efeito cambial sobre a importao de matrias-primas, alm da contabilizao dos resultados da Biosinttica adquirida em 2005. Esta, no entanto, por
causa das despesas com sua compra, fez o lucro lquido cair 18%, para R$ 71 milhes
em 2006. J seu lucro operacional aumentou 29% em 2006, para R$ 702 milhes.

O Ach continua investindo fortemente em P&D de novos produtos e tem 22
projetos em andamento de associaes de molculas e pesquisa de fitomedicamentos
e biotecnolgicos. Os investimentos alcanaram R$ 11,9 milhes em 2006. Para 2007,
esse valor dever chegar a R$ 20 milhes, valor irrisrio se comparado ao R$ 1,7 bilho
de faturamento da empresa e aos da mdia das grandes farmacuticas internacionais,
que dedicam rea de P&D, de 6% a 20% do faturamento lquido. O Centro de P&D
do Ach visa a pesquisa e desenvolvimento de medicamentos inovadores, com estudos prprios e em parceria com universidades brasileiras. O Ach conta hoje com 90
patentes e 1126 marcas registradas.

Os planos para este ano de 2007 incluem investimentos de R$ 150 milhes
em um novo complexo produtivo de lquidos em Guarulhos, com o objetivo de adequar
a produo do laboratrio aos padres de qualidade e s normas regulatrias internacionais e com vistas ampliao do mercado externo. Para o futuro prximo, entre
2008 e 2009, sero 68 milhes investidos na linha de slidos e semi-slidos. Assim,
esta nova unidade ter capacidade produtiva de 250 milhes de unidades/ano.

O Ach pretende tambm ampliar suas exportaes que, em 2006, ficaram
em R$ 5 milhes e que, por ora, respondem por uma pequena parcela do seu faturamento e basicamente para pases latino-americanos. Quer entrar nos mercados
americano, europeu e japons, alm de fechar parcerias com laboratrios estrangeiros, como uma concluda recentemente com uma das maiores farmacuticas
mexicanas, a Silanes.

De modo geral, alm do crescimento das exportaes e da ampliao da internacionalizao atravs de aquisies, os planos de crescimento da empresa incluem
o aumento de seu portflio de medicamentos com desenvolvimento prprio, dos licenciamentos decorrentes e da entrada em novos mercados, como o de dermocosmticos
com o grupo alemo Beiersdorf. Para isso, sero necessrios cerca de R$ 100 milhes
investidos este ano, o dobro de 2006.

Um dos focos de expanso a rea de negcios dos MIP, que em 2006
movimentou entre R$ 5 e 6 bilhes somente no Brasil e respondeu por 15% das receitas do Laboratrio. A de prescrio foi responsvel por 70% e a unidade de genricos,
pelos 15% restantes.

Uma das alternativas encontradas por Jos Ricardo Mendes da Silva, Diretor Geral de Operaes do Ach desde 2001 e principal executivo da empresa, para
para financiar o crescimento na rea de fitomedicamentos, abrir o capital da empresa
e lanar aes na bolsa de valores de So Paulo. Estratgia que est sendo estudada
com extremo zelo.

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Questes para discusso

1. Uma questo importante a partir da experincia do Ach se outros laboratrios
nacionais deveriam seguir a mesma estratgia de realizar seu prprio esforo de desenvolvimento de novos medicamentos, na contramo do que vm fazendo alguns
importantes laboratrios internacionais. Por exemplo, ManteCorp um laboratrio
nacional, oriundo de uma joint venture com o Schering Plough. A joint venture foi
desfeita em 2006, e o laboratrio passou a atuar isoladamente. O faturamento da
ManteCorp em 2006 foi da ordem de 712 milhes de reais, ou seja, como os demais
laboratrios nacionais, no uma empresa com grande flego para a introduo
de novas molculas como fazem os grandes laboratrios internacionais. Porm, a
empresa precisa crescer e pode fazer isto de vrias formas. As opes disponveis
incluem o licenciamento de novos medicamentos, que podem garantir aumentos de
faturamento a curto prazo; e o desenvolvimento de novos medicamentos, como fez
o Ach. Se estivesse em posio de tomar deciso os rumos estratgicos de ManteCorp, considerando a experincia do Ach, qual a combinao entre estas e outras
opes preferiria como fonte de crescimento sustentado da empresa?
2. Outro desafio importante diz respeito gesto da pesquisa clnica. Suponha que
voc tem sobre a sua mesa de trabalho, como Presidente de um grande laboratrio
nacional, a pauta de uma reunio do Conselho onde ser tomada uma deciso estratgica, a de terceirizar as operaes de pesquisa clnica. Qual a sua posio sobre a
deciso a ser tomada?
3. Agora suponha que o laboratrio nacional que voc preside foi adquirido por uma
grande empresa farmacutica multinacional, e voc continuar ocupando a Presidncia no Brasil. Sua opinio sobre a estratgia mudaria aps a aquisio? Ou voc
considera que a estratgia da unidade brasileira deveria ser mantida, mesmo com a
aquisio internacional?

Referncias
BESANKO, David, DRANOVE, Davis, SHANLEY, Mark, e SCHAEFER, Scott. A economia da estratgia. 3 Ed., Bookman, So Paulo, 2004
Encarte da Revista da Indstria Brasileira, n 62: www.cni.org.br
Febrafarma. A indstria Farmacutica no Brasil: Uma Contribuio para as Polticas
Pblicas. Federao Brasileira da Indstria Farmacutica, Setembro de 2006.
Gazeta Mercantil, 18 de abril de 2007 e 11 de julho de 2007, pg C4.
TUROLLA, Mnica S. R. Avaliao dos aspectos toxicolgicos dos fitoterpicos: um
estudo comparativo. Dissertao de Mestrado. Faculdade de Cincias Farmacuticas, Universidade de So Paulo, 2004.
Website da Ach: www.ache.com.br, acesso em 30/5/2007.
Website Agncia FAPESP: www.agencia.fapesp.br/boletim
Website Isto dinheiro www.terra.com.br/istoedinheiro, de 29 de junho de 2005
Website Revista Embanews: www.embanews.com/entrevista, 6 de junho de 2007
Website: www.valoronline.com.br, 17 de abril de 2007
Website: www.vencer.com.br, edio n58

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