42

Cmo Dominar el Arte de la Persuasin

probar si an quedaban existencias . Cuando regres dijo: queda

uno ms - es su da de suerte. Eso me hizo sentirme afortunado,
lo que le asegur la venta y una buena comisin al escribir mi
pedido.
Los anunciantes de televisores utilizan la ley de escasez. Hasta
agotar existencias, mximo dos por cliente, slo oferta el
domingo, existencias limitadas, y slo 10.000 estn sin estrenar son afirmaciones que implican escasez.
La gente cree realmente que las ventas en el concesionario de
coches finalizarn en una semana y los precios nunca volvern a
estar tan bajos!.
Un agente de ventas que quiere concertar una cita con un ejecutivo puede emplear la ley de escasez sugiriendo que tiene una
apretada agenda, con slo ciertas horas o das disponibles, u otras
posibles alternativas. No tengo tiempo el viernes ni el lunes,
pero dispongo de veinte minutos libres el martes a las 3: 15. Le
viene bien a esa hora?.
Un vendedor de automviles puede utilizar la ley de escasez
de la siguiente manera: ahora que ha probado el coche, quiere
la palanca de cambios o la transmisin automtica? en plateado? Um, este es el nico que queda que es automtico y de color
plateado. Despus de hoy, no tendremos otro coche como este
hasta dentro de varias semanas. Tiene pensado pagarlo en efectivo o financiarlo? Deberamos ir al departamento de financiacin antes de que se marche el director. Como puede verse, la
ley de escasez tambin se puede emplear en un sentido temporal.
Dos semanas parecen una eternidad para conseguir el coche. Lo
ms probable es que usted lo quiera hoy y desee ver al director de
financiacin ahora mismo! .
Si ha estado alguna vez en uno de los salones de exposicin de
Las Vegas, sabr que algunos asientos son excelentes y muy cmodos. La mayora estn apretujados para meter a la mxima
cantidad de gente posible. Sin embargo, la parte ms cmoda se
puede ocupar pagando un dinero. Por unos veinte dlares el maitre

PRIMERA PARTE:

Pautas de Persuasin

43

le asegurar uno de los asientos ms cmodos. Y si adems le da

una propina de cinco dlares podr situarse en la parte delantera,
casi encima del escenario, y tambin tendr dolor de cuello al
final de la exposicin. Los mejores asientos son verdaderamente
escasos y muy demandados. Por ello, estaremos dispuestos a pagar un precio exorbitante con tal de conseguir un sitio cmodo .
Una chica joven que ha perdido inters por su actual novio
puede recuperarlo rpidamente si su novio comienza a prestar
atencin a otra chica. La escasez implcita en el chico le proporciona mucho ms valor desde el punto de vista perceptivo .
Mi hija entiende perfectamente la ley de escasez. Tiene muchos juguetes, libros, y muecas entre los que elegir para jugar.
Pero pap estar leyendo un libro aburrido y sin fotografas ni
colores y con qu cree que querrjugar? Con el libro de pap!.
En la mesa de la cena, ella tiene su propio vaso y comida. La
comida de mam, sin embargo, le parece mucho ms buena y se
lo har saber de la forma ms adorable.
Como ocurrir con todas las leyes de persuasin, veremos ms
detalladamente la ley de escasez cuando lleguemos a la planificacin
de los mensajes persuasivos y a la eleccin de tcticas y estrategias.

8. Ley de conformidad
Solemos estar de acuerdo con las proposiciones, productos, o servi cios que son aceptados POI" la mayora de la gente o por la mayora
de un grupo paritario.
En lo que respecta a la ley de conformidad , la gente se divide en
tres categoras fundamentales: