2013

PLANO DE MARKETING

Danielly Oliveira e Consultores Associados

The Consultoria
05/11/2013

PLANO DE MARKETING

1. Histrico da Empresa

Segundo depoimento de um dos filhos do proprietrio da empresa, a

Divisare teve incio a partir do trabalho do casal Valquirio Maciel Nascimento
e Jeusa Silva Nascimento, no ano de 2006. A ideia veio a partir da
separao de uma sociedade, no qual faziam parte os scios Valquirio
Maciel e Vadirson Maciel.
Aps a separao Valquirio Maciel e sua esposa, decidiram iniciar um
novo negocio no mesmo segmento que j atuavam. Depois de analisar as
possibilidades do mercado, o casal escolheu comear uma empresa voltada
para a confeco de jeans, denominada Divisare. A nova loja passou a
vender calas e camisas voltadas para o pblico masculino e feminino.
Todas as mercadorias eram produzidas em uma fabrica prpria com a
ajuda de um estilista. No incio, em funo da escassez de capital, os
proprietrios optaram por trabalhar com representao, uma vez que alugar
um ponto comercial estava muito acima do oramento. A atividade passou a
ser realizada tanto no interior do Piau, como no Maranho.
Em 2008 o negcio prosperou e ento foi possvel a locao de um
ponto comercial para a venda dos produtos da empresa. A Divisare
atualmente localiza-se na Rua treze de maio, no edifcio Galeria da Moda,
n 433.

2. Anlise de Mercado

A Divisare existe hoje para atender as necessidades do mercado da

moda despojada e casual, entretanto tem encontrado dificuldades em se firmar
no mercado Teresinense, embora j seja bastante conhecida fora da capital.
Como principais problemas pode-se destacar:

Falta de identidade e personalidade da marca;

Falta de divulgao da marca tanto em mdias convencionais
como em mdias digitais TV, Rdio, Jornal, Panfletagem, Carro
de Som, Facebook, Instagram, blog e site da empresa;
Venda restrita para sacoleiras, no atendendo a consumidores
de peas nicas ou pequenas quantidades;
Falta de relacionamento com o cliente;
Falta de telemarketing;
Inovao dos produtos de forma incipiente;
Falta de ligao direta com o mundo da moda desfiles, feiras,
patrocnios, modelos conhecidos;
Falta de divulgao da localizao da empresa;

3. Objetivos de Mercado

Com base na anlise feita no item anterior, a Divisare dever ter como
objetivo principal promover o conhecimento de sua marca no mercado
Teresinense e a partir da, trabalhar em prol da prospeco de novos clientes
para a compra de seus produtos. Para tanto, ser necessria a realizao de
uma pesquisa de mercado que identifique o perfil do cliente da Divisare bem
como seus anseios diante das ofertas promovidas pela empresa.

Vale ressaltar que ser necessrio um reposicionamento da marca, j

que ela ainda est atrelada anterior, quando os primeiro scios ainda
trabalhavam juntos.

4. Caracterizao do Plano de Marketing

Este plano almejou a proposio de solues para os problemas

detectados na empresa atravs de observao, alm da anlise realizada por
meio da tcnica SWOT, onde esto observados diversos pontos dentro e fora
da empresa. Aps esse exame, foi possvel propor algumas solues simples,
eficientes e compatveis com as possibilidades da empresa.
Ser necessrio implementar todas as sugestes propostas para que os
resultados pretendidos sejam alcanados, uma vez que o proprietrio, almeja
resolver toda a problemtica exposta anteriormente.
A seguir so analisados os ambientes externo e interno da empresa
atravs de sua clientela, concorrncia que a empresa enfrenta, processos
internos, alm da indicao de suas oportunidades, ameaas, pontos fortes e
pontos fracos.

4.1 Concorrncia
Os concorrentes da Divisare so empresas de confeco de todo o pas
que vendem produtos de alta qualidade e que se assemelham s
caractersticas dos produtos comercializados pela empresa. Entre os
concorrentes diretos, podemos citar: Kawan ,Kawan Premiere, K2 Jeans Wear,
Wakan, Noroeste, Handara, MCA, V8, etc.
As grandes empresas de confeco tambm so consideradas
concorrentes. Apesar de no ofertarem produtos fabricados de forma artesanal,
ou at de qualidade compatvel, concorrem atravs do preo que vendem seus
produtos. Neste caso so includos os produtos oferecidos pelo Armazm
Paraba, Via Direta, Riachuelo, C&A, Marisa, Pintos, etc.

 importante observar que ao definir concorrentes diretos e indiretos, a

empresa ter maiores condies de orientar sua oferta para o pblico-alvo que
se caracteriza por ser um pblico jovem que busca inovao, beleza e
personalidade nas peas que vestem.

4.2 Clientes
A empresa vende seus produtos especificamente para sacoleiras,
atravs de compra direta na loja da fbrica. As compras diretas na loja so total
minoria e se realizam atravs de indicao de outros compradores ou de
conhecidos da rouparia. interessante, a partir do entendimento destes
compradores, buscar conhecer mais a fundo o perfil de ao menos 85% clientes
de cada pblico citado.
Entretanto a maioria absoluta dos clientes da loja intermediada por
representante. A Divisare trabalha com o auxlio de representao que se
estende pelo Piau e Maranho e busca, atravs dessa metodologia de
trabalho, a venda satisfatria de seus produtos.
Infelizmente a resposta no tem sido completamente positiva, pois
embora a venda atravs de representao traga o retorno esperado, a loja
utilizada para exposio dos produtos tem sido pouco visitada, o que onera
significativamente a iniciativa dos proprietrios. Seria importante repaginar o
foco de vendas na loja, ampliando o pblico-alvo e quem sabe at criando
ofertas diferenciadas para cada um dos pblicos atendidos.
A captao de novos clientes e at mesmo a manuteno do
relacionamento com os atuais tem sido difcil tambm. A empresa no dispe
de site, no atua em redes sociais e no pratica propaganda de qualquer tipo.
Isso dificulta e muito a sua comunicao com o mercado.

4.3 Oportunidade
Considerando relatos e observaes realizadas na empresa possvel
relacionar algumas oportunidades em relao ao mercado:

 Mercado vido por novidades;

A possibilidade do uso da internet em favor da empresa;
Aumento do nmero de clientes;
Possibilidade da expanso de vendas (novas sacoleiras e clientes
para pequenas quantidades);
Bom retorno a partir do Marketing de Relacionamento;
Bom retorno a partir de programas de descontos e promoes de
vendas;
Lanamento de Colees mensais;
Catlogos comerciais regulares;
Alta rotatividade de colees;
Promoes trimestrais;
Atendimento on-line.

4.4 Ameaas
Podemos listar as seguintes ameaas:

Concorrncia de fbricas que tambm vendem a varejo;

Estagnao do processo de inovao;

Desconhecimento da marca pelo pblico-alvo pretendido.

4.5 Pontos Fortes

Podemos listar os seguintes pontos fortes:
No sazonalidade do produto;
Preos acessveis;
Forma de pagamento facilitado;
Atendimento exclusivo.

4.6 Pontos Fracos

Podemos listar os seguintes pontos fracos:

Falta de divulgao da marca;

Falta de investimento na imagem da empresa.

Falta de comunicao e relacionamento com o cliente;

4.7 Propostas

Aps realizar a anlise de vrios pontos internos e externos, foi possvel

indicar algumas aes a fim de complementar o plano de marketing proposto.

a)

Ao 1: Construo do site da empresa: um site na internet

no mais um luxo para poucos, e sim uma regra geral para
empresas que querem sobreviver em um mercado cada vez mais
agressivo e um mundo globalizado. O Brasil o pas que
apresenta maior crescimento, atualmente, no que toca usurios
de Internet. Relativamente, este crescimento maior at mesmo
que o dos Estados Unidos. Com o aumento da interatividade,
segurana e velocidade, aliado reduo dos preos cobrados
pelo acesso rede, a Internet deixou de ser um mero instrumento
de pesquisa para tornar-se uma ferramenta de marketing e
vendas muito poderosa. Ter uma pgina na internet se tornou
indispensvel para empresas de todos os tamanhos: grande,
mdio ou pequeno porte. Esta ferramenta possibilita comunicao
junto ao seu cliente sobre os seus produtos e servios,
apresentando seus diferenciais. Mas no basta ter um site
"bonitinho" e esperar que chova clientes. Pelo contrrio, ter um
site na internet apenas o primeiro passo para a empresa que
est "engatinhando" no mundo virtual, o comeo de muito
trabalho para que essa ferramenta seja utilizada de forma

inteligente, que possa corresponder positivamente ao tempo e

dinheiro investidos. Mas vale ressaltar que antes de comear a
desenvolver um projeto web, necessrio saber o que seus
clientes querem quando entram em seu site, necessrio
satisfaz-los, cativ-los para que se sintam seguros em relao a
sua empresa, e percebam os valores que a destacam no
mercado.

b)

Ao 2: Formatar um banco de dados: esta ao objetiva a

identificao dos clientes da empresa que j compraram produtos
da Divisare, compram habitualmente ou possveis clientes.
Atualmente o cadastro de clientes at realizado, mas de forma
incipiente e no conta com uma formalizao e registro definitivo.
O dono dever se comprometer em agrupar estes dados a fim de
que possa ser includo em um banco de dados. Alm disso dever
ser realizada uma relao de possveis clientes a serem atendidos
em seus mercados reais. O banco de dados proposto muito
simples, pois a empresa no necessita e no precisa contar com
programas muito sofisticados, em caso de conteno de gastos.
Poder ser feito no ACESS da forma mais enxuta possvel,
considerando que este banco deve apenas indicar dados
essenciais dos clientes, tais como nome do comprador, e-mail,
telefone, endereo, data de nascimento, frequncia de compras,
entre outros. Este banco de dados poder ser dividido em clientes
e no clientes, no intuito de diferencias o tipo de mala direta para
cada um deles. A sugesto realizar um tipo de divulgao mais
voltado indicao do site para os no clientes e para os clientes
a mala direta estar mais preocupada em informar o usurio de
novidades em produtos, alm de lembr-los da marca. claro que
as divulgaes podem ser enviadas para todos, se assim for
conveniente. Essa diviso apenas tende a facilitar o uso deste
instrumento, caso haja necessidade de comunicao apenas com
um tipo de consumidor. relevante ressalvar a importncia da

utilizao constante desses dados. O dono dever estar ciente

desta necessidade e comprometer-se a realizar tal tarefa sempre
que houver alguma alterao em algum dos elementos solicitados
pelo banco.

c)

Ao 3: Divulgar a empresa via redes sociais: a vantagem de

usar as mdias sociais que elas permitem uma resposta mais
rpida, alm da interao entre cliente e empresa. Assim, fica fcil
saber o que os seus clientes pensam de seus produtos.
interessante criar perfis apenas em redes sociais que se possa
manter o servio atualizado e que possa fazer a manuteno
diria. Para criar o perfil da empresa importante que seja claro
nas informaes e coloque o nome da empresa, endereo,
telefone para contato e email. No esquea de ficar atento e
disponvel.

d)

Ao 4: Criao de uma loja conceito: uma loja conceito eve

ser

um

espao

inovador,

que

proporcione

experincias

diferenciadas para aqueles que a visitam. A empresa dever criar

um ambiente personalizado, onde o cliente sinta-se confortvel e
deseje passar o maior tempo possvel.

e)

Ao

5:

Promoes

diferenciadas para

cada

pblico:

desenvolver programas de descontos e formas de pagamento

especficos para cada pblico.

f)

Ao 6: Desenvolver pesquisa para conhecimento do perfil e

da satisfao do pblico real da empresa: a pesquisa ser
aplicada pela THE CONCULTORIA to logo o cadastro de
clientes seja repassado.

g)

Ao 7: Participar de especficos de moda que acontecem na

regio: Ecomoda, Piau Fashion Week, Fashion Mix, Teresina
Trend, Semana de Moda de Teresina, alm dos eventos
realizados nas faculdades e tambm nos shoppings da cidade.

h)

Ao 8: Desenvolver QR Code para as etiquetas das roupas:

O QR Code encaminhar o cliente ao site da loja ou a notcias
especficas sobre a marca. O QR Code pode ser desenvolvido por
programas gratuitos na internet tal como Free QR Creator.

i)

Ao 9: Desenvolver promoes colees novas ou pontas

de estoque: no lanamento de cada nova coleo interessante
promover descontos para a coleo anterior, para que os
produtos remanescentes no estoque no causem maiores
prejuzos.

j)

Ao 10: Recorrer blindagem: aproveitar o contato com

porteiros, seguranas ou recepcionista da loja ou do prdio onde
a empresa est sediada para se informar, de forma gentil, sobre
as preferncias dos consumidores que frequentam o local.

k)

Ao 11: Envio de SMS: uso do SMS como meio de alcanar um

nmero grande de clientes potenciais. Pode ser feito atravs da
compra de pacotes ou indicao dos prprios clientes.

l)

Ao 12: Ps-venda: checar se o cliente ficou satisfeito aps o

uso do produto e solicitar opinio sobre possveis melhorias.

5. Controle e Acompanhamento

Uma empresa que de fato pretende adquirir a cultura da ao baseada

no planejamento tem que ter algum sistema de acompanhamento. Relatrios
de desempenho interno ou pesquisas de mercado, alinhados com os objetivos
e metas so muito importantes. Duas ou trs revises anuais do plano tambm
so recomendveis.

APNDICE
APNDICE I: QUESTIONRIO

Ol! Ns, da THE CONSULTORIA, solicitamos sua colaborao no

fornecimento de informaes a cerca deste questionrio que tem como
objetivo identificar o nvel de satisfao dos clientes da Divisare em relao
aos produtos e servios vendidos no mercado.
QUESTIONRIO
1. H quanto tempo voc cliente da Divisare?

( ) Menos de 1 ano
( ) Entre 1 ano e 3 anos
( ) Acima de trs anos
2. O que impulsiona voc a comprar os nossos produtos?
(
(
(
(
(
(

) Preo
) Qualidade
) Formas de pagamento
) Promoo
) Atendimento
) Outros. _______________________________________________.

3. Que mudanas melhorariam nossos atuais produtos?

4. O que mais gosta em relao aos produtos atualmente disponibilizados por

outras empresas?

5. Considerando a disponibilidade de nossos produtos, qual a probabilidade de

us-lo ou compr-lo em substituio aos produtos da concorrncia
atualmente disponibilizados por outras empresas?
a) Extremamente provvel
b) Muito provvel
c) Razoavelmente provvel
d) Muito pouco provvel
e) Nem um pouco provvel
6. Caso no usasse/vendesse nosso produto, por qual razo seria?
a) No preciso/vendo de um produto como esse
b) No quero um produto como esse
c) Estou satisfeito com os produtos da concorrncia atualmente disponveis
d) No posso pagar por um produto como esse
e) No tenho interesse em pagar por um produto como esse
f) Outro: __________________________________________
7. Em geral, est satisfeito (uso ou venda) com nosso produto?
a) Muito satisfeito
b) Pouco satisfeito
c) Nem satisfeito nem insatisfeito
d) Insatisfeito
e) Muito insatisfeito
8. Voc recomendaria nosso produto a outras pessoas?
( ) Sim
( ) No
( ) Talvez
9. Sugestes
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________