UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL

DE LOS LLANOS OCCIDENTALES

EZEQUIEL ZAMORA
UNELLEZ-BARINAS

Profesora:
Duvaylin Freites

Bachiller:
Yoleida Gutierrez
C.I: 20965709
Leivys Mrquez
C.I: 20964038
Yarenny Vielma
C.I: 20100306
Economa Agrcola
Seccin D-1

Barinas, mayo 2012

Introduccin:
El objeto es ubicar la marca en la mente del gran pblico para maximizar
las utilidades potenciales de la empresa

Todas las estrategias de marketing se basan en la segmentacin del

mercado, la definicin del mercado meta y el posicionamiento en el mercado.
Las empresas identifican diversas necesidades y grupos en el mercado, se
dirigen a las necesidades o grupos que pueden atender mejor, y continuacin,
posicionan su producto de modo que el mercado meta reconozca la oferta y la
imagen distintiva de la empresa. Para definir el marco de referencia competitivo
para el posicionamiento de una marca hay que empezar por determinar la
categora de pertenencia.
Son atributos o ventajas que los consumidores que vinculan estrechamente
con una marca, valoran positivamente, y creen que no las podran encontrar en
las marcas de la competencia de la misma manera o el mismo grado.
Los factores de similitudes estn motivados por la necesidad de
pertenencia a una categora de crear factores de similitud con una categora
concreta y de invalidar los factores de diferenciacin de la Competencia es
decir se trata de crear factores de diferenciacin competitivos.

Desarrollo y comunicacin de la estrategia de posicionamiento:

El posicionamiento se define como la accin de disear la oferta y la imagen
de una empresa de tal modo que estas ocupen un lugar distintivo en la mente

de los consumidores. El objeto es ubicar la marca en la mente del gran pblico

para maximizar las utilidades potenciales de la empresa
Todas las estrategias de marketing se basan en la segmentacin del
mercado, la definicin del mercado meta y el posicionamiento en el mercado.
Las empresas identifican diversas necesidades y grupos en el mercado, se
dirigen a las necesidades o grupos que pueden atender mejor, y continuacin,
posicionan su producto de modo que el mercado meta reconozca la oferta y la
imagen distintiva de la empresa. Si una compaa no logra posicionarse
adecuadamente, confundir el mercado.
Marco de referencia competitivo:
Para definir el marco de referencia competitivo para el posicionamiento de
una marca hay que empezar por determinar la categora de pertenencia, es
decir, los productos o conjuntos de productos con los que compite una marca, e
identificar cuales de ellos son sus tutitos adecuados.
Diferencia y similitudes:
Una vez que se ha establecido el marco de referencia competitivo para la
estrategia de posicionamiento mediante la definicin del mercado meta y la
naturaleza de la competencia, los mercadologos se dan a la tarea de definir las
asociaciones de diferencia y similitudes apropiadas.
1. Diferencias: son atributos o ventajas que los consumidores que
vinculan estrechamente con una marca, valoran positivamente, y creen
que no las podran encontrar en las marcas de la competencia de la
misma manera o el mismo grado
2. similitudes: por otra parte, las similitudes son asociaciones no
necesariamente exclusivas de la marca, si no que, de hecho, se
comparten con otras marcas. Este tipo de asociaciones se refieren
fundamentalmente a dos factores: categora de productos o servicios y
competencia.
Las similitudes de categora son asociaciones que los consumidores
consideran fundamentales para que la oferta resulte legitima y confiable
dentro de una determinada categora de productos o servicios.
Diferencia frente a similitudes:
Para conseguir una similitud en un atributo concreto un nmero
suficiente de consumidores debe creer que la marca es lo suficiente buena
en este aspecto. Existe una zona o un radio de tolerancia o aceptacin con
las similitudes.
Definicin de la categora de pertenencia:

El enfoque mas difundido para posicionar consiste en informar a los

consumidores de la categora a la que pertenece la marca, y despus
destacar sus factores de diferenciacin.
Existen tres modos de transmitir la categora a la que pertenece una
marca:
1. Resultar las ventajas que ofrece la categora de pertenencia.
Para garantizar a los consumidores que una marca ofrece las
ventajas por las que se decide utilizar una determinada
categora de productos o servicios, se recurre a estas ventajas
para definir la categora de pertenencia del producto.
2. Comprar con otros ejemplos. En ocasiones se recurre a las
marcas reconocidas y destacadas de una categora para
especificar la categora de pertenencia de un producto.
3. Utilizar un identificador de producto. El identificador de producto
que sigue al nombre de marca es una forma precisa de
transmitir la categora de pertenencia del producto.
Seleccin de los factores de diferenciacin y de similitud:
Los factores de similitudes estn motivados por la necesidad de pertenencia
a una categora de crear factores de similitud con una categora concreta y de
invalidar los factores de diferenciacin de la Competencia es decir se trata de
crear factores de diferenciacin competitivos. El atractivo de los factores de
diferenciacin gira en torno a tres criterios clave:
1. Relevancia. Los consumidores meta deben considerar que los factores
de diferenciacin les resultan personalmente relevantes e importantes
2. Exclusividad. El mercado meta debe considerar que los factores de
diferenciacin son distintos y superiores
3. Credibilidad. el mercado meta debe considerar que los factores de
diferenciacin son crebles. Una empresa debe ofrecer razones
convincentes para que los consumidores la prefieran antes que las
opciones de la competencia.
Asimismo, existen tres criterios claves de cumplimiento:
1. Viabilidad. La empresa deber ser capaz de crear los factores de
diferenciacin. El diseo del producto y la oferta de marketing
deben reforzar la asociacin deseada.
2. Comunicabilidad. Resulta muy difcil caer una asociacin que no es
consistente con el conocimiento previo de los consumidores, o que
a los consumidores por alguna razn les cuesta creer.
3. Sustentabilidad. Depender de factores internos compromiso y uso
de recursos y de factores externos fuerza del mercado
Creacin de factores de diferenciacin y de similitud:

Una de las dificultades principales entorno al diseo de la estrategia de

posicionamiento de marca es que mucho de los factores o las ventajas que
constituyen los factores de diferenciacin y de similitud guardan una correlacin
negativa. Si los consumidores valoran positivamente un atributo o ventaja de la
marca, tambin valoran negativamente otro atributo importante.
Presentacin independiente:
Una solucin cara, aunque a veces eficaz, para analizar los atributos y las
ventajas contrapuestas es lanzar dos campaas de marketing diferentes. Cada
una destinada a un atributo a un atributo o a una ventaja diferente. Estas
campaas pueden lanzarse al mismo tiempo o en el marco de una secuencia.
Trasladar el capital de otra entidad:
Es factible vincular las marcas a cualquier tipo de entidad que posea el
capital adecuado para hacer de un atributo o una ventaja un factor de
diferenciacin o similitud. Los ingredientes de marcas prestigiosas tambin
aportan credibilidad a un atributo potencialmente cuestionable.
Redefinir la relacin:
Otra forma potencialmente eficaz aunque complicada de analizar el
problema de la correlacin negativa entre atributos y ventajas es convencer a
los consumidores de que la relacin en realidad es positiva. La redefinicin se
obtiene al ofrecer a los consumidores una perspectiva diferente sugirindoles
que podran estar pasando por alto algunas consideraciones.
Estrategias de diferenciacin:
Para no caer en la trampa de los productos bsicos, Los mercadologos
deben empezar por creer que cualquier cosa es susceptible de diferenciacin.
Las formas ms evidentes de diferenciacin y por lo general lo ms
convincente para los consumidores en las que se basa en las caractersticas
del producto o servicio.
Diferenciacin por medio del producto:
Las marcas se pueden diferenciar en funcin de diversas dimensiones de
producto (forma, caracterstica, resultados, componentes, duracin,
confiabilidad, posibilidades de recuperacin, estilo y diseo) o de servicio
(facilidad de pedido, entrega, instalacin, capacitacin al cliente, accesoria al
comprador, mantenimiento y reparacin).
La calida depender de los resultados reales que ofrezca el producto, pero
tambin se comunica mediante signos y claves fsicas. Estos son algunos de
los ejemplos.

1. una fabricante de podadoras que asegura que sus maquinas son

potentes les instala un motor ruidoso porque los compradores piensan
que cuanto mas ruido hagan las podadoras mas potentes son.
2. un fabricante de camiones aplica un tratamiento anticorrosivo al chasis
de sus unidades, no porque sea necesario, sino porque es un sntoma
de que cuida la calidad de los productos.
3. un fabricante de automviles se asegura de que las puertas de sus
vehculos hagan un ruido solid al cerrarse porque muchos
compradores cierran con fuerza las puertas de los autos en las
concesionarias para comprobar que estn bien hechos.
Diferenciacin por medio del personal:
Las empresas pueden lograr una ventaja competitiva considerable si sus
empleados tienen un entrenamiento superior a los de la competencia.
Singapore Airlines disfruta de una reputacin excelente en gran medida por sus
sobrecargados. Los empleados de McDonalds son adecuados, los de IBM son
profesionales, y los de Disney son entusiastas. La fuerza de ventas de
empresas como General Electric, Cisco, Frito-lay, Northwestern Matual Life y
Pfizer tienen una reputacin inmejorable. Los empleados que reciben un
entrenamiento superior comparten seis caractersticas: competencia (tienen la
capacidad y el conocimiento necesario), cortesa (son agradables, respetuosos
y considerados), credibilidad (son dignos de confianza), confiabilidad (hacen su
trabajo de forma consistente y precisa), responsabilidad (responden
rpidamente a las peticiones y a los problemas del cliente) y comunicacin (se
esfuerzan por entender al consumidor y por hacerse atender claramente).
Diferenciacin por medio de canal:
Las empresas pueden conseguir ventajas competitivas al disear la
cobertura, la capacidad y el funcionamiento de sus canales de distribucin. El
xito de Caterpillar en el sector de la maquinaria de construccin se debe en
parte a un desarrollo superior de su canal de distribucin. Sus concesionarios
tienen presencia en ms zonas que los de la competencia, tienen un mejor
entrenamiento y ofrecen mejores servicios.
Diferenciacin por medio de la imagen:
Los compradores responden de forma distinta ante las diferentes imgenes
de empresas y marcas. Es necesario diferenciar entre identidad e imagen. La
identidad es la forma en que una empresa trata de identificarse o posicionarse
a si misma, o posicionar a sus productos. La imagen es la manera en que el
pblico percibe a la empresa o a sus productos.
Estrategias de marketing a lo largo del ciclo de vida del producto:
La estrategia de diferenciacin y posicionamiento debe cambiar conforme se
modifican el producto, el mercado y los competidores a lo largo del ciclo de vida

del producto (CVP). Afirma que un producto tiene un ciclo de vida significativa
aceptar que:
1. Los productos tienen una vida limitada.
2. Las ventas de un producto atraviesan distintas fases, y cada una de
ellas presenta diferentes desafos, oportunidades y problemas para el
vendedor.
3. Las utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes fases del ciclo
de vida del producto.
4. Los productos requieren diferentes estrategias de marketing, financieras,
de produccin de compras y de personal en cada una de las fases de su
ciclo de vida.
El ciclo de vida de los productos:
Esta curva se divide en 4 partes.
1. Introduccin: es el periodo de crecimiento lento de las ventas del
lanzamiento del producto al mercado.
2. Crecimiento: periodo de aceptacin del producto en el mercado don de
aumentan ganancias de formas considerables.
3. Madurez: periodo de disminucin del proceso de ventas.
4. declinacin: las ventas presentan tendencia de utilidades que
disminuyen.
Estilos, moda y tendencias pasajeras:
Es importante distinguir entre tres categoras especiales de ciclo de vida:
estilos, modas, y tendencias fugaces. Un estilo es una forma de expresin
bsica y distintiva en algn campo de la actividad humana.
La duracin del ciclo de vida de una moda es difcil de predecir un punto de
vista afirma que las modas terminan un determinado compromiso de compra de
un producto, y en momento dado, los consumidores comienzan a buscar
atributos distintos a los que ofrece ese producto.
Estrategias de marketing: faces de introduccin y ventajas de pionero
El pinero debe considerar los diversos mercados en el que podran colocar
inicialmente sus productos teniendo en cuenta que no es posible entrar en
todos a la vez.
Estrategias de marketing en la fase de crecimiento:
La fase de crecimiento se caracteriza por un rpido incremento en las
ventas. A los primeros compradores les gusta el producto y otros comienzan
adquirirlo. Aparecen nuevos competidores que son atrados por las
oportunidades.
Durante esta fase, la empresa utiliza diversas estrategias para mantener un
crecimiento rpido del mercado:

Elevar la calidad del producto.

Fabricar productos nuevos bajo la forma de nuevos modelos.
Penetrar en nuevos segmentos de mercado.
Aumentar la cobertura de distribucin.
Modificar la actividad publicitaria.
Reducir el precio para atraer compradores sensibles al precio.
Estrategias de marketing en la fase de madurez:

La mayora de las decisiones de la direccin de marketing se relacionan con

productos maduros. Por su parte la fase de madurez se divide en subfases.
Crecimiento, estabilidad, y declinacin de la madurez.
Modificacin del mercado:
La empresa debe expandir en el mercado el nmero de usuario de marcas
si logra conquistar a los no usuarios. La empresa tambin puede intentar el
nmero de usuarios de la marca entrando en nuevos segmentos de mercado.
Modificacin del producto:
En muchas ocasiones los directivos tratan de estimular las ventas al
modificar las caractersticas del producto por medio de mejoras a la calidad.
Los compradores estn dispuestos a pagar ms a cambio de una calidad
superior.
Modificacin del programa de marketing:
Los gerentes de producto tambin deben tratar de estimular las ventas por
medio de la modificacin uno o ms elementos del programa de marketing.
Estrategias de marketing en la fase de declinacin:
Las ventas disminuyen por diversas razones, como los avances
tecnolgicos, los cambios en los gustos de los consumidores y la intensidad de
la competencia nacional e internacional. Todo ello conduce a un exceso de
capacidad, a una progresiva produccin de los precios y a una disminucin de
utilidades.
Critica del concepto del ciclo de vida del producto:
El concepto del ciclo de vida del producto ayuda a los mercadologos a
interpretar la dinmica del producto y del mercado. Se pudo utilizar como
herramienta de planeacion y control aunque tambin es muy til como
herramienta de pronstico. La teora del ciclo de vida del producto a sido
blanco de muchas criticas.

Evolucin del mercado:

Puesto que el ciclo de vida del producto se centra mas en lo que sucede
con un producto concreto o con una marca en particular que en lo que sucede
en la totalidad del mercado. Las empresas deben visualizar la trayectoria de
evolucin del mercado y tener en cuenta que esta se vera afectada por nuevas
necesidades, competidores, tecnologa, canales y otros acontecimientos.
Introduccin:
Antes de que un mercado llague a materializarse existe como mercado
latente por ejemplo a lo largo de los siclos la gente a deseado una forma de
realizar clculos rpidamente hasta que hace poco tiempo esta necesidad se
vea satisfecho aunque de forma imperfecta.
Crecimiento:
Si las ventas del producto van bien otras empresas se incorporan al
mercado e impulsaran la fase de crecimiento.
Madurez:
En un momento dado los competidores cubren o atienden a los principales
segmentos del mercado con lo que este ltimo entra en la fase de madurez. De
hecho van mas halla e invaden los segmentos ocupados por los dems y en el
proceso reducen las ganancias
Declinacin:
En un momento dado la demanda del mercado de productos existentes
comenzara a desminuir y el mercado a entrado entonces en la fase de declive.
Esto ocurre porque el nivel total de esto disminuye

Bibliografa:
Richard Heller, Fol. Fortune Forbes, Septiembre 4 del 2000