RETENCIN

Se centra en los procesos cognitivos compara lo que la fuente dice con sus
conocimientos, sentimientos y actitudes previas, generando unas "RESPUESTAS
COGNITIVAS".

 La persuasin

no es tanto
resultado del
anlisis de
validez del
mensaje, sino
de alguna seal
o caracterstica
superficial del
mensaje.

 RUTA CENTRAL, se

da cuando el
receptor intenta
realizar una
evaluacin crtica
del mensaje

RUTA

PERIFRICA,
ocurre cuando el
receptor carece
de motivacin o
capacidad de
realizar una
evaluacin
detenida del
mensaje.

Credibilidad
de la fuente

Atractivo de
la fuente

El poder de
la fuente

La
semejanza

El mensaje
y sus tipos

El receptor

TEORIAS
FUNCIONALES

FUNCIONES DE LAS ACTITUDES SOBRE LA

INFLUENCIA
EL SOLAPAMIENTO ENTRE LAS
FUNCIONES DE LAS ACTITUDES Y LA
ORIENTACION DEL MENSAJE NO SIEMPRE
RESULTA EN UN INCREMENTO EN LA
PERSUACION.

 Una

de las formas
ms importantes y
difundidas de
cambiar las
actitudes, es a travs
de la comunicacin.

 para que un

mensaje
persuasivo cambie
la actitud y la
conducta, tiene
que cambiar
previamente las
creencias del
receptor del
mensaje

Se refiere a que los

determinantes y procesos
del cambio de actitudes
dependen de la
motivacin de las
personas y de su
habilidad para procesar
la informacin relevante
sobre el tema.

Mediacin de
Respuestas
Cognitivas en el
Cambio de Actitudes.

Modelos de
Procesamiento Dual e
Influencia Social.
Procesamiento
Motivado y Correccin
de Sesgos.

 Efectos

del Edo de
humor.

Apelacin

al miedo.

Cuando las personas se

caracterizan a s mismas
como miembros de un
grupo, ste sirve como
una referencia para
establecer una
comparacin social,
permitiendo que la
persona adopte como
propias las actitudes y
creencias prototpicas del
grupo.

Se presenta evidencia en apoyo de

la veracidad de una proposicin
dada.

Se indica, simplemente, las

consecuencias deseables o
indeseables que pueden derivarse
del mensaje y de su aceptacin.

LAS
AMENAZAS
EFECTIVAS SI:

SERAN

El mensaje proporciona argumentos

slidos sobre la posibilidad de que el
receptor sufra de forma extrema
alguna consecuencia negativa.

 Los bilaterales son

ms efectivos que los

unilaterales,
Existe ventaja de los
unilaterales, si la
audiencia est poco
instruida o los
receptores estn
inicialmente a favor
del contenido del
mensaje.

 El

cambio de actitud
viene determinado
por dos procesos:

La

recepcin del
mensaje
La aceptacin

Otra variable es:

Se relaciona
positivamente con
la recepcin y
negativamente con
la aceptacin (En
baja autoestima la
aceptacin del
mensaje es mayor,
pero como tienen
poco inters por el
mundo, es difcil la
recepcin).

"La pre exposicin de una persona

a una forma debilitada de material
que amenace sus actitudes, har a
esa persona ms resistente ante
tales amenazas, siempre y cuando
el material inoculado no sea tan
fuerte como para superar sus
defensas".

Si una persona siempre ha admitido

una creencia y nunca la ha visto
atacada, es probable que no haya
elaborado argumentos en su apoyo).

La distraccin

Hovland y cols. pensaban

que los efectos de un
mensaje persuasivo seran
ms intensos
inmediatamente despus
de emitir el mensaje. El
cambio de actitud,
persistira mientras el
mensaje fuese recordado.

En ocasiones, el cambio
de actitud era mayor
cuando haba pasado un
cierto tiempo, de lo que
haba sido
inmediatamente despus
de su emisin
del mensaje

Con el paso del tiempo,

los receptores van
olvidando el efecto de esa
seal desestimadora en
mayor medida que olvidan
el contenido del mensaje.

El equilibrio en las
relaciones
interpersonales es un
estado emocional
placentero que se da
cuando dos personas
sienten simpata mutua
y tienen una actitud
similar (+ -) hacia otra
persona, objeto o
asunto importante.

 si

hay incongruencia
entre una opinin
inicial y una fuente
de informacin,
existir una
tendencia al cambio
de valoracin de la
fuente o al cambio
de opinin.

 Trata

de predecir
los cambios en las
actitudes cuando
algn tipo de
conocimiento que la
persona tiene sobre
s misma, sobre su
conducta o sobre su
entorno no
coinciden entre s.

El paradigma de la
complacencia
inducida incluye un
conjunto de
experimentos que
consisten en
convencer a los
participantes para
que realicen
una conducta contra
actitudinal,
comprobando cmo
cambian las
actitudes para
hacerlas coherentes
con la conducta.

negar la evidencia o
distorsionarla (le
permite mantener su
autoestima).
Justificacin del
esfuerzo
Cuando algo se
consigue con mucho
esfuerzo, se valora
ms.
Elegir entre realizar
cualquier accin
costosa o abandonar,
produce disonancia.

 "Formamos

nuestras actitudes a partir de la

observacin de nuestro comportamiento".

 Las

predicciones del
cambio de actitudes
sern adecuadas
cuando el
comportamiento
que se realice sea
incoherente con la
imagen que la
persona tiene de s
misma.

Teora de la
autoafirmacin (Stele)

Teora de la auto
discrepancia (Higgins).

Teora de la auto
verificacin (Swann).

 La

persona es
consciente de que su
comportamiento tiene
consecuencias
aversivas o no
deseadas, o que le
imposibilita alcanzar
algo interesante.

Es radical por 2 razones:

Toman la formulacin de Festinger de forma

literal.
Hacen responsables al sentido comn y a la
intuicin de decidir qu cogniciones son
relevantes y cules no

 Paradigma

de la doble
complacencia
"Aceptar realizar la
tarea aburrida".
"Aceptar decir que la
tarea es divertida".

Existen 2 vas para racionalizar

el comportamiento
contraactitudinal:

Racionalizacin cognitiva:
Modificar las creencias

Racionalizacin conductual:
Producir un nuevo
comportamiento.