INSTITUTO TECNOLOGICO DE VERACRUZ

MEZCLA DE MERCADOTECNIA

CANALES DE DISTRIBUCION

UNIDAD 4

CRUZ DOMINGUEZ CYNTHIA LIZBETH

09 de NOVIEMBRE de 2014

CANALES DE DISTRIBUCION
Es el diseo de los arreglos necesarios para transferir la propiedad de un producto y
transportarlo de donde se elabora a donde finalmente se consume.
Un canal de distribucin (algunas veces conocido como canal comercial), para un producto
es la ruta o medio tomada por la propiedad de las mercancas a medida que estas se
mueven del productor al consumidor final.
Un canal siempre incluye tanto al productor como al consumidor final del producto, as
como el intermediario, agente o mercantil, que participa en la transferencia de la
propiedad.

1.- CANALES DE DISTRIBUCIN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO:

Canal Directo o Canal 1

PRODUCTOR O FABRICANTE ------------------------------------ > CONSUMIDOR
Este tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor
o fabricante desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales como
comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de
ningn
intermediario.
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por telfono, compras por
correo y de catlogo, al igual que las formas de ventas electrnicas al detalle, como
las compras en lnea y las redes de televisin para la compra desde el hogar) son
un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.

Canal Detallista o Canal 2

PRODUCTOR O FABRICANTE --------- > DETALLISTAS --------- > CONSUMIDORES
Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas
(tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de
conveniencia,
gasolineras,
boutiques,
entre
otros).
En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de
ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que
venden los productos al pblico y hacen los pedidos.

Canal Mayorista o Canal 3

FABRICANTE MAYORISTAS DETALLISTAS CONSUMIDORES

Este tipo de canal de distribucin contiene dos niveles de intermediarios: 1)

los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al
por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los
adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya actividad
consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretera y
alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer
llegar sus productos a todo el mercado consumidor [3] ni a todos los detallistas.

Canal Agente/Intermediario o Canal 4

FABRICANTE -> AGENTES INTERMEDIARIOS -> MAYORISTAS -> DETALLISTAS ->CONSUMIDORES

Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que

por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o
les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricacin ni
tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los
detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y
muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a
otros. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a
vendedores de comestibles. El intermediario acta a nombre de muchos
productores y negocia la venta que stos fabrican con los mayoristas que se
especializan en productos alimenticios. A su vez, stos mayoristas venden a los
comerciantes
y
tiendas
donde
se
venden
alimentos.
En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los
intermediarios, reducindose as a un mnimo los requerimientos de capital del
fabricante para propsitos de marketing.

2.- CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES O DE NEGOCIO A NEGOCIO:

Canal Directo o Canal 1

FABRICANTE ---------------------------------------------------> USUARIO INDUSTRIAL
Este tipo de canal es el ms usual para los productos de uso industrial, ya que es el
ms corto y el ms directo. Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes
cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros,
lo hacen directamente a otros fabricantes, especialmente cuando sus
requerimientos
tienen
detalladas
especificaciones
tcnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas
para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.

Distribuidor Industrial o Canal 2

FABRICANTE ----- >DISTRIBUIDORES INDUSTRIALES ----- >USUARIO INDUSTRIAL
Con un nivel de intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal
es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artculos
estandarizados o de poco o mediano valor. Tambin, es empleado por pequeos
fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.
Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las
funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.

Canal Agente/Intermediario o Canal 3

FABRICANTE --- > AGENTES INTERMEDIARIOS --- >USUARIOS INDUSTRIALES
En este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios
facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes
industriales
y
ayudando
a
establecer
tratos
comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrcolas.

Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal

FABRICANTE -> AGENTES INTERMEDIARIOS -> DISTRIBUIDORES IND. ->USUARIOS IND.

En este canal de tres niveles de intermediarios la funcin del agente es facilitar la

venta de los productos, y la funcin del distribuidor industrial es almacenar los
productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales.