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Presentacin
1. Antecedentes del producto 4
2. Planteamiento de las decisiones estratgicas 5
2.1. Misin y visin .. 5
2.2. Metas y objetivos trazados por la empresa . 5
2.3. Matriz BCG .. 6
2.4. Estrategia a nivel de la empresa y justificacin de la eleccin .. 6
2.5. Estrategia de expansin .. 6
2.5.1.
Crecimiento intensivo estrategia de penetracin de mercado
2.5.2.
Estrategia de marca
3. Estrategia de desarrollo de producto .. 7
3.1.
Dimensiones .. 7
3.2. Clases . 8
3.3. Estrategias de diferenciacin ... 8
3.3.1.
Extensin de lnea de leches Gloria
3.4. Relacin entre producto marca . 12
3.4.1.
Jerarqua de producto
3.5. Atributos del producto .. .13
3.5.1.
Marca
3.5.2.
Empaque
3.5.3.
Etiquetado
3.5.4.
Servicio de apoyo al producto
4. Estrategia de precio . 14
4.1. Fijacin de precios 14
4.2. Demanda y precio . 16
4.3. Anlisis del punto de equilibrio del Grupo Gloria . 18
4.3.1.
Costos de produccin de la leche
4.3.2.
Costos directos
4.3.3.
Punto de equilibrio
4.3.4.
Precio por tarro de leche
4.4. Estrategia de precio 20
5. Administracin de los canales de distribucin . 21
5.1. Intermediarios .. 21
5.2. Funciones claves del canal 22
5.3. Longitud del canal de distribucin . 22
5.4. Decisiones sobre el diseo del canal .22
5.4.1.
Anlisis de las necesidades del consumidor
5.4.2.
Establecimiento de objetivos y restricciones del canal
5.4.3.
Identificacin de las principales alternativas
5.4.3.1.
Tipo de intermediarios
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5.4.3.2.
Cantidad de intermediarios de marketing
5.4.3.3.
Responsabilidad de los miembros del canal
6. Clasificacin de los canales de distribucin 24
7. Cambios en las etapas del ciclo de vida .. 24
8. Tipo de conflictos y competencia .. 24
8.1. Causas del conflicto en el canal .. 25
8.2. Cmo controlas el conflicto suscitado en el canal? 25
9. Comunicaciones integradas de marketing .. 25
9.1. Funciones de las comunicaciones de marketing ? 25
9.2. Sistema de comunicacin de marketing .. 26
9.2.1.
Publicidad
9.2.2.
Promocin de ventas
9.2.3.
Eventos y experiencia
9.2.4.
Relaciones publicas
9.2.5.
Marketing directo}
9.3. Procesos de la comunicacin 28
9.3.1.
Diagrama del proceso de comunicacin
9.4. Modelos de la jerarqua de respuesta .. 32
9.5. Comunicacin efectiva 34
9.5.1.
Identificar audiencia objetivo o publico meta
9.5.2.
Fijar objetivos
9.5.3.
Disear mensaje
10. Venta personal, determinacin de la fuerza de ventas y su organizacin .. 35
10.1. Papel de la fuerza de ventas 35
10.1.1.
Venta directa
10.1.2.
Venta detallista
10.2. Estructura de la fuerza de venta 36
10.2.1.
Mercado de consumo masivo
10.2.2.
Por producto
10.2.3.
Por tipo de cliente
10.2.4.
Mezcla
10.3. Administracin de la fuerza de venta 38
10.3.1.
Evaluacin y seleccin
10.3.2.
Capacitacin
10.3.3.
Compensacin
10.3.4.
Supervisin y evaluacin
11. Marketing directo y Merchandising 42
11.1. Marketing directo . 42
11.1.1.
Mailing (correo directo)
11.1.2.
Marketing de venta por catalogo
11.1.3.
Telemarketing
11.1.4.
Venta por televisin
11.1.5.
Marketing interactivo
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11.2. Merchandising . 43
11.2.1.
Establecimiento comercial de leche Gloria
12. Marketing global . 45
12.1. Globalizacin . 45
12.2. Internacionalizacin . 46
12.3. Seleccin de mercados internaciones 47
12.4. Formas de ingresas a mercados ...48
12.5. Programa de marketing internacional . 49
12.6. Organizacin de marketing .. . 51
13. Conclusiones 52
14. Bibliografa 55
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Leche Evaporada:
Leche evaporada Gloria Light
Leche evaporada Gloria Nios 1 a 5 aos
Leche evaporada Gloria calcio + Hierro
Leche Gloria Sper Light
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Entre sus caractersticas, se puede destacar que esta leche est dirigida
a toda la familia en general, y adems, est enriquecida con vitaminas A,
C y D. Est destinada al pblico adolescente de 11 a 25 aos.
Esta leche tiene dos presentaciones en el mercado, una con un envase
de 410g y otra de 170g. Esta tradicional leche tiene una etiqueta azul
para ser diferenciada de las dems leches del mercado.
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4. Estrategia de Precio:
En este punto se profundizar acerca de la estrategia de precio que utiliza
Leche Gloria, los factores que engloba la empresa para la imposicin del precio
final, y dems puntos que son primordiales para este punto importante.
4.1. Fijacin de precios:
Para comenzar con este tem, es importante conceptualizar la palabra
PRECIO segn RAE es Valor pecuniario en que se estima un bien o
servicio; es decir, es la cantidad de dinero que se percibe por brindar
algn bien o servicio.
Recordemos que en el Mix de Marketing, el precio es el nico tem que
proporciona a la empresa ingresos a diferencia de los otros tres, que solo
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Factores internos
Objetivos
de
Marketing:
Maximizacin del Marketing
Share
Marketing Mix:
Precio
Plaza
Producto
Promocin
Costos:
Costos Fijos: Costos que no
varan con los niveles de
produccin
y
ventas
(Mantenimiento
maquinaria,
servicios bsicos, etc)
Factores externos
Naturaleza de mercado:
Competencia
oligoplica
(Pocos
ofertantes, muchos compradores)
Competencia:
Cantidad y tamao
Comparacin de costos
Comparacin de percepcin
de valor
Variacin de ofertas
Demanda
Percepciones del
consumidor
Elasticidad
Relacin
Precio - Demanda
Otros factores:
Economa
Legislacin
Empresa
Objetivos
Polticas
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Ejercicios
Elasticidad:
a) Grupo Gloria, lanz al mercado su nuevo producto Leche Evaporada
Gloria Super Light, que brinda un 88% menos grasa que la leche entera
original; por introduccin, se ofert el producto en S/. 2.80 la unidad,
vendindose la cantidad de 450 latas en un solo supermercado, el
primer da de venta. Para el segundo da, se decidi colocar el precio
normal que es de S/. 3.20; vendindose en aquel da apenas 380 latas,
en el mismo supermercado.
Por lo tanto, se pide:
Determinar la elasticidad precio de la demanda
3.2
P1= 2.80
P2= 3.20
Q1= 450
Q2=380
2.8
380 - 450
380 450 450
e=
3,2 - 2,8
2,8
x 100Q
-15,6 =
14,3
-1,09
x 100
b) Gloria, obtuvo, gracias a los datos obtenidos por sus trabajadores, que
en el primer dia de venta de su producto nuevo Leche Gloria Super
Light, vendieron alrededor de 80,000 latas en todo Lima Metropolitana, a
S/. 2.80; y al da siguiente, con el precio normal colocado, vendieron Q2
latas a S/. 3.20 (Elasticidad = -1.33)
Hallar:
P1: 2,80
Q2=
P2: 3,20
Cul es el impacto en el ingreso?
Q1: 80000
Q2: ?
Solucin:
Q2: -1.33= (Q2 80000)
80000
3.20 2.80
2.80
-> -1.33 =
Q2 80000
80000
0.4
2.80
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-1.33= 2.8Q2 224000 -> -42560 = 2.8Q2 224000 -> 181440 = 2.8Q
32000
Q2= 64800
I1= 2.80 X 80000= 224000 SOLES
I2= 3.20 x 64800 = 207360 SOLES
El impacto en el ingreso fue el siguiente:
Al aumentar el precio en un 14,29% ( + s/.2) la demanda se contrajo en
-19% y los ingresos en -7,43%.
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205.00
ReproduccinS/. 134.00
Total S/ 6,563.34
Por 100 vacas.S/. 656,334 (1)
Costos Fijos
Sueldos y Salarios.. S/. 79,400
0.00
Ingresos
4.3.4.
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Toda vaca que produzca menos de 6,061.7 litros en este hato debe ser
descartada, ya que lo que produce no cubre lo que cuesta mantenerla
en el hato.
Dado que los establos actualmente funcionan por debajo de su costo de
produccin vemos que si mantenemos estas cifras y ponemos el precio
de S/2.40 por tarro de leche, entonces el punto de equilibrio por vaca es
de 8,026 lt por vaca, es decir por encima del promedio de produccin del
hato, las vacas necesitan un promedio de 26.5 lt por da para estar sobre
el punto de equilibrio. Esto va a llevar a los establos a una saca mayor
de la apropiada y a la prdida de valioso material gentico y vientres.
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para personar que gustan de cuidar su imagen. Por otro lado, no solo es
la entrega de un producto fsico lo que esperan estos consumidores sino
que adems, se espera un servicio adicional tal como lo es atencin al
cliente o consejos para mamas, ya sea va telfono o internet.
5.4.2. Establecimientos de objetivos y restricciones del canal:
Es aqu donde se plantean objetivos del canal de marketing en trminos
del nivel de servicio que los consumidores metas desean. Estos
objetivos estn influenciados por la naturaleza de la organizacin y de
sus productos, los intermediarios, los competidores, y el entorno. Gloria
decidi realizar un competencia directa con su principal rival ( leche
ideal) colocndose en los exhibidores de los supermercados mas
conocidos. Adems, por ser un producto perecedero requiere un
marketing ms directo con la finalidad de evitar retrasos y manipulacin
excesiva.
5.4.3. Identificacin de las principales alternativas:
5.4.3.1. Tipos de intermediarios:
Segn Kotler existen 3 tipos de intermediarios: fuerza de ventas de
la compaa, agencia de fabricante y distribuidores industriales.
Gloria utiliza como intermediarios a la agencia de fabricante, ya que
tienes como funcin distribuir en las diferentes regiones que
compren y trabajen con dicho producto. Otorgndoles buenos
mrgenes, capacitacin sobre el producto y apoyo promocional.
Existen empresas que se dedican a la compra y venta de productos
terminados cumpliendo la funcin de canal indirecto.
5.4.3.2. Cantidad de intermediarios de marketing:
Existen 3 estrategias de distribucin: intensiva, exclusiva y selectiva.
Por ser un producto de conveniencia sugiere que Gloria disee una
estrategia que implique tener en existencia sus productos en la
mxima cantidad posible de expedos. Adems, con esta estrategia
la marca obtiene el mximo de exposicin y el consumidor 100%
cmodo.
5.4.3.3. Responsabilidad de los miembros del canal:
Es aqu donde se establecen polticas de precios condiciones de
venta, derechos territoriales, y servicios especficos que prestara
cada parte.
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AGENTES
DE VENTA
DE GLORIA
MAYORISTA (Ejm:
distribuidoras)
MINORISTA (Ejm:
bodegas,
mercados, etc.
MAYORISTA (Ejm:
Mayorsa)
MINORISTA (Ejm:
bodegas,
mercados, etc.
O
R
SUPERMERCADOS
(Ejm: tottus, plaza
vea, metro, etc.)
I
A
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C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
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Pgina 27
9.2.5.
Marketing directo:
Utilizan el medio visual, es decir, los spots televisivos, pues este medio
es masivo, por lo que constantemente aparece la frase ya conocida
TRES VASOS DE LECHE GLORIA, TE AYUDARAN PARA CRECER;
este es el canal que ms conectados estn a sus usuarios
9.3. Procesos de comunicaciones
Los esfuerzos de comunicacin que la empresa Gloria S.A. busca realizar
es por medio de un adecuado gestin de las relaciones con los clientes,
afianzar las relaciones con su target a largo plazo para convertirse en un
lovemark o en un top of mind, y posicionarse de la mejor manera posible
en la mente de sus consumidores.
Retroalimentacin:
Respuesta: El target
consume leche gloria luego
de conocer los beneficios de
la lecha evaporada y de la
presentacin de la misma.
EMISOR:
Agentes de Marketing encargados de las
Comunicaciones Integradas de Marketing (CIM), en conjunto con todas
las reas productivas de la empresa que se incluyen en la cadena de
valor de la misma para lograr entregar bienes/servicios que logren
satisfacer las necesidades de los consumidores.
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CANAL: Publicidad en Televisin por medio de pauteo de
comerciales del spot publicitario Repblica Independiente Adolescente
en programas de seal abierta como Combate que abarca gran
proporcin de las caractersticas del target de la leche evaporada Gloria,
dirigida estratgicamente a los jvenes y adolescentes que son el target
de este mensaje publicitario. Adems, se usa product placement +
concursos, en dicho programa, por ejemplo, el juego del milln, concurso
en el cual se puede ganar un milln de soles, depositando tres envolturas
de leche, yogurt o chocolates, para luego participar del sorteo por el
premio.
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RESPUESTA: Jvenes y adolescentes del pas que se logren
identificar con lo que busca transmitir gloria con sus mensajes
publicitarios, o comunidades (community manager) como lo es Repblica
Independiente, que es bsicamente impulsar y convencer a que estos
consuman leche evaporada an en su adolescencia convencerlos de esa
manera, busca enganchar a este nuevo segmento al cual se dirige, que
son los jvenes que usualmente son independientes y rebeldes, por lo
que logran explicar a su target que se debe dejar en el pasado el
sentimiento de que tomar leche es una obligacin de la mam, a que cada
uno elija por s mismo el hecho de consumir leche, trabajando los insights
de los consumidores al introducir personajes de jvenes rebeldes,
desordenados, aficionados por la msica, diferentes estilos de vida de los
adolescentes, alejndose de alguna manera, del antiguo spot publicitario
que buscada llegar a los usuarios de leche evaporada, que eran
principalmente las madres de familia.
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Emisor: Fuerza
de Marketing de
Gloria
Canal: publicidad en
(Leches
evaporadas)
Televisin y afiches en
publicidad
Medios masivos
Receptor: Nuevo
target, jvenes de 11
a 18 aos de edad,
NSE A,B,C
exterior y en Facebook
Codificacin: El spot de
Repblica
Independiente
Adolescente trabaja con
insights de los jvenes de la
actualidad: uso de personajes
con personalidades, actitudes
y
motivaciones
distintas,
algunos rebelde, creativos,
emprendedores
buscando
que los jvenes se sientan
identificados con la nueva
propuesta de valor.
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RETROALIMENTACIN
Cognitiva
Afectiva
AIDA
Atencin: El target de la
comunidad
Repblica
Independiente
Adolescente, es decir, los
jvenes entre 11 y 18 aos
tanto
femenino
como
masculino, les llama mucho
la atencin esta nueva
propuesta
innovadora,
adems, busca que los
jvenes se identifiquen con
ciertas
conductas
o
pensamientos
planteados
en el spot. Adems, guarda
relacin
con
el
comportamiento actual de
los
adolescentes.
El
Community Manager de
Facebook
es
una
plataforma que siempre se
actualiza
y
busca
interactuar con los jvenes.
Inters:
Al
ser
una
propuesta
innovadora
dirigida exclusivamente a un
target que haba sido
olvidado, los jvenes tienen
inters de saber sobre esta
comunidad y adems crece
el inters por esta nueva
propuesta
de
valor
entregada por Gloria.
Se busca promover el
consumo de leche, no slo
de manera tradicional sino
tambin en milkshakes, as
como
resaltar
algunos
beneficios
que
sean
Jerarqua de Efectos
Conciencia: Los jvenes, en
su mayora, estn
desinteresados por el
consumo de leche, sin
embargo, reconocen a la
marca Gloria, como una marca
muy bien posicionada en el
mercado.
Conocimiento: El target
conoce perfectamente la leche
evaporada, es ms, hasta ha
crecido con ella, generaciones
tras generaciones, sin
embargo, se tiene la idea de
que el consumo es aburrido,
es slo para nios y el
consumo es visto y recordado
como una obligacin que las
madres ponan a sus hijos, no
como una accin divertida (en
muchos de los casos, no en
todos)
Agrado: Existe un grado y
mucha simpata por la marca,
pero el consumo de la leche
Gloria especficamente en los
adolescentes es casi nulo o no
habitual.
Preferencia: En los jvenes
existe una mayor preferencia
por las bebidas gasificadas
como Coca Cola, Inka Cola,
etc. o por refrescos como free
tea, Cifrut,etc. Por ello, que
mediante
esta
campaa/comunidad se busca
generar un mayor valor en la
leche Gloria, mostrar los
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Conductual
Accin:
Los
jvenes
finalmente,
vuelven
a
consumir leche, dejando de
lado,
los
prejuicios
sembrados en la sociedad,
de que la leche es slo para
nios y que es una
obligacin que las madres
de familia ponen a sus hijos.
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9.5.2.
Fijar objetivos
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9.5.3.
Disear mensaje
Los mensajes de leche Gloria son diseados con un mensaje estratgico que
hacen que los consumidores reales y potenciales se vean identificados y de no
estarlo creen una relacin entre salud y nutricin sana, y sobre todo que al
consumir esta leche crecers fuerte y sano. Pero sin dejar de lado la
creatividad, pues es lo que capta la atencin sobre todo del segmento
adolescente que necesita de un lenguaje ms sencillo y directo.
MAYORISTA
O
MINORSTA
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10.2.4. Mezcla:
Los productos ofrecidos por Leche Gloria, son de consumo masivo, pues
es un elemento bsico en la canasta familiar, por lo que debe estar al
alcance de todas las familias y por ende, distribuido en todo el territorio
nacional; por ello, su distribucin es pareja, pues trabajan con la
distribuidora DEPRODECA PER, que posee una participacin del
33.7% en las ventas peruanas y cuentan con oficinas y almacenes en la
mayora de departamentos del Per, atendiendo la venta vertical
mayorista, formatos modernos de comercializacin, distribucin
horizontal y teniendo a su disposicin, un personal altamente calificado y
especializado para la atencin y gestin de ventas por exportacin,
brindando as, asesoras de mercadeo, logstica y desarrollo de
productos.
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10.3.1.
Evaluacin y Seleccin
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Se comunicadores eficaces.
Espritu emprendedor
Necesidad de logro.
Constancia y dedicacin.
Trabajo en equipo
10.3.2. Capacitacin
La capacitacin se centra, en las acciones en los puntos de ventas, la
cual denominan los 8 pasos de una venta exitosa que el vendedor debe
efectuar con total dinamismo, cordialidad y pro actividad. Para estas
acciones el vendedor recibe una capacitacin de 6 meses, y luego de
ello, recibe capacitaciones constantes que se dan de acuerdo a las
debilidades y fortalezas de cada vendedor. Estos deben de estar
totalmente capacitados para realizar las siguientes acciones en los
puntos de venta.
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Negociacin y toma de pedido: Realizar la venta segn la
necesidad real del cliente, debe de indagar en lo que realmente el cliente
esta buscando y a partir de ello, ofrecer un producto al mismo,
resaltando los beneficios y caractersticas de los productos Gloria y los
servicios que ofrece. Se capacita constantemente en herramientas de
ventas para poder hacer una negociacin ms eficiente.
10.3.3. Compensacin
El pago a la Fuerza de ventas es por porcentaje de facturacin ms el
sueldo bsico, que es de 750 nuevos soles. Es decir, trabajan bajo un
sistema de comisiones a cada vendedor de acuerdo a las ventas
realizadas y a la facturacin total de las mismas, Adems, estos reciben
bonos y/o premios cuando llegan a ciertas cuotas durante el mes,
asimismo, se eligen al vendedor del mes con el fin de reconocer su
esfuerzo en lograr los objetivos trazados.
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11.1.3. Telemarketing:
Gloria posee un call center dedicado nica y exclusivamente para
orientas y absolver dudas de sus clientes, brindndoles informacin del
producto que consumirn y si desean resolver alguna pregunta; tambin
posee un centro especializado para recepcionar las quejas sobre algn
producto; en caso hayan adquirido alguno con algn inconveniente, el
cliente se podr comunicar con la empresa y esta tomar los datos del
cliente, seguido esto, la empresa enviar al cliente una canasta
obsequindole una muestra de cada uno de sus productos y adjunto les
llegar una carta firmada por algn directivo de la misma, ofrecindole
las disculpas del caso; iniciativa que para todos los clientes es una gran
logro y un modo de asegurarle a los clientes que si se preocupan por el
bienestar e integridad de ellos.
11.1.4. Venta por Televisin:
Un medio muy utilizado por Gloria es la difusin televisiva; como se
mostr en un punto anterior; han realizado distintas promociones como:
Toma tres vasos de leche y el chato del colegio, etc. En estos spots,
muestran los nutrientes y aportes alimenticios que cada producto de su
extensa lnea posee y para qu edad es recomendada.
11.1.5. Marketing interactivo:
Gloria ha tomado esta estrategia para llegar cada vez ms a sus
consumidores, pero sin volverse hostigadores; al ingresar a la pgina
web de Gloria podremos observar una distribucin comprensible para
poder conocer todo el proceso por el cual sigue el producto, los
resultados y variantes que han logrado. Otro medio es por las redes
sociales: Twitter, creando los ya famosos Hashtags o etiquetas, para
que las personas que participan incluyan sus experiencias con el
producto o que les hace recordar; y por medio del Facebook, donde
aparece el banner de su promocin.
11.2. Merchandising:
Aplicar esta estrategia en los supermercados es necesario, ya que en la
bsqueda del producto surgen factores que son visibles y que cambian la
decisin de compra del consumidor al pasear por los pasillos.
Segn la teora, aplicar merchandising no es regalar lapiceros, platos,
tazas, etc., es sino, captar la atencin visual del cliente. Por ejemplo, el
diseo de los mostradores como se puede ver en las imgenes de abajo,
corresponde a otras marcas que utilizan diseos poco convencionales o
con dibujos animados llamativos, inclusive personajes famosos del cine o
televisin. As mismo, los diseos no estn hechos por una cuestin de
que se vea bonito sino que refiere a alguna caracterstica del producto.
Tang por ejemplo diseo un mostrador en forma de casa, ya que quiere
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11.2.1.
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PRODUCTO
LECHE
GLORIA
Vtas ao
en
Soles
millones
Leche
Evaporada
Entera
1403,4
28
50,12
3,2
0,3
2,9
0,91
45,6
Leche 1 a 5
aos
701,7
20
35,09
3,5
0,7
2,8
0,8
28,07
Leche Calcio +
Hierro
350,85
17
20,63
3,5
0,7
2,8
0,8
16,5
Leche
Evaporada
Light
350,85
12
29,23
3,3
0,6
2,7
0,8
23,38
Inv
Prom
Mes
Rotacin
de
Inventario
Potencial
de
Rentabilidad
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Feria Oriente
Per
Racionalizacin Empresarial
Tableros Peruanos SA
Gloria SA
Pacfico SAC
Centro Papelero
Fondo de Inversiones
Diversificados
Per
Trupal SA
Maningham Holding
Panam
Clarcrest Investment SA
Panam
Corporation Azucarera
del Per SA
Algarra SA
Empresa Agroindustrial
Casa Grande
Complejo Cartavio SAA
Empresa de Emprendimiento
Gloria Ecuador
Lechera Andina Ecuador
Distribuidora de Productos
de Calidad SAC
12.2. Internacionalizacin
Si en la diversificacin la relacin es vinculada, esta ser de mucho
beneficio en cuanto a ahorrar costos y alcanzar economas de alcance.
Existen factores que caracterizan cada nicho, y que pueden ser usados
en distintas industrias, por ejemplo cuando el Grupo gloria decidi
incorporar a sus unidades estratgicas de negocio a leche Gloria debi
analizar y estudiar dicho mercado. Ellos ya tenan un estudio previo
cuando ingresaron al rubro de alimentos, esto debi ser un factor para
decidir que este negocio es rentable y generara utilidades.
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nacional e internacionalmente.
Sus criterios de seleccin de pases para ingresar fueron del tamao de
mercado y el ingreso per cpita, es decir, estudiar si en el pas al cual
pretenden entrar tena poca oferta y una gran demanda del producto: si
las empresas productoras o envasadoras de Lcteos podan atender a
todos los compradores de forma equilibrada; al encontrar estos puntos
dbiles en dichos lugares, trabajaron una estrategia de ingreso al
mercado que capte la atencin de los potenciales usuarios. En cuanto al
ingreso per cpita, era conocer el promedio de cuanto podra destinar
cada familia o persona a la compra de un producto bsico de esta
naturaleza.
Gloria, al ingresar al mercado, ofrece sus productos a precios mdicos,
gracias a su capacidad de optimizacin de procesos, a una permanente
reduccin de costos y a los altos volmenes de produccin, y teniendo
una de las plantas productoras de leche evaporada ms grandes del
mundo.
12.4. Formas de ingresar a mercados
Gloria, tanto las ventas nacionales y exportacin, trabaja nica y
exclusivamente con la empresa DEPRODECA SAC, quienes proveen los
servicios comerciales y manejan los almacenes de Gloria. Por lo que
podemos afirmar que el tipo de exportacin es indirecta, pues recurren a
una estructura de distribucin de
intermediarios que poseen los
recursos y la competencia en
materia comercial, cultural y
lingstica, as como experiencia y
conocimiento del mercado. Se
pierde el gran control que se
dispone en el caso de una
exportacin directa pero es mucho
menos costoso y no es necesario
hacer crecer tanto la estructura de
la empresa.
El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes
mercados y canales de distribucin, mientras que el desarrollo de marcas
propias esta respaldad por una estrategia e inversin de marketing
apropiadas.
La poltica de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte
necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades
de los clientes en cada pas que GLORIA exporta.
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Pgina 51
13.
Conclusiones
Gloria, pese a que genera gastos extras por la exportacin de sus
productos, recorta e intenta minimizarlos, para poder ofrecer sus
productos a precios competitivos a sus usuarios.
Deprodeca, al ser la encargada de proveer los servicios comerciales de
Gloria, acta como un distribuidor, que brindara los productos a
distintos lugares del pas con el cual labora, haciendo que la cadena
sea ms larga (Canal Indirecto Largo).
El Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los
diferentes
mercados
donde
operan.
Tambin, se puede apreciar una amplia variedad y calidad de sus
productos que fabrica y comercializa en todos los pases en los cuales
tiene presencia, a travs de la innovacin de productos de acuerdo a
las necesidades de los consumidores de cada mercado, as como
tambin adaptar la comunicacin y promocin del marketing mix que la
empresa quiera transmitir en cada mercado diferenciado.
Adems, el Grupo Gloria ha sido capaz de desempearse con xito en
diferentes entornos altamente competitivos.
Gloria posee actualmente una cobertura grande en el mercado lcteo, y
es reconocida por gran parte de los consumidores de productos lcteos,
lo cual hace que la marca este posicionada en un sector privilegiada del
mercado.
Gloria, constantemente est innovando en nuevas propuestas para
acceder al pblico al cual an no llega, con publicidades que resultan
ser muy identificadas, permitiendo abrirse paso.
Gloria debera reconsiderar el uso del Mailing con una base de datos
actualizada, ofreciendo a sus clientes distintos descuentos u ofertas que
a ellos interesen, incluso podra adaptarse a negocios que utilicen sus
productos como materia prima: Jugueras, Pasteleras, etc; a los cuales
podran brindarles grandes descuentos por las grandes cantidades que
estas adquieren con frecuencia.
Los exhibidores y las promociones son una herramienta principal para
captar la atencin visual del clientes, ya que una vez el cliente este en
frente del producto el decidir si este cumple sus necesidades y esta al
alcance de su bolsillo, y de no estarlo, si realmente vale correr el riesgo
y comprarlo.
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Bibliografa
1. KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary.Marketing. (Octava Edicin). Pearson
Educacin, Mxico (2008) - pg. 44
2.
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