COMPRA Y COMERCIALIZACION DE INSUMOS ODONTOLGICOS

1.-ANTECEDENTES:
1.1 DECISIN:
El hecho de ver que existen pocos negocios dedicados a la venta y comercializacin de
insumos odontolgicos y la poca calidad de servicio, vnos incentiv a hacer una
investigacin de mercado concerniente a este rubro en la ciudad de Huancayo.
2.-DESCRIPCIN:
Se denominan insumos odontolgicos o biomateriales a aquellos materiales usados en la
prctica odontolgica para la realizacin de todas las acciones teraputicas realizadas en
la consulta dental.
Los insumos odontolgicos han llegado a ser indispensables debido a las diferentes
afecciones bucales que se han presentado con mayor frecuencia en los ltimos aos. .
3.- OBJETIVO DE LA INVESTIGACION:
OBJETIVO EXPLORATORIO: Conocer y entender el comportamiento de los agentes de la
compra y comercializacin de insumos odontolgicos de la ciudad de Huancayo.
METODOLOGIA:
Se elabor el trabajo de gabinete desarrollando una matriz de consistencia la cual nos
permiti plantear nuestro objetivo creando as una gua de pautas, con el fin de obtener
resultado de nuestras interrogantes.
Nuestra metodologa se bas en la observacin realizando as entrevistas y un focus
group.
PERFIL DE LOS GRUPOS DE ESTUDIO
Consumidores:
Estudiantes de odontologa y/o estomatologa a partir del quinto ciclo hasta el
decimo.
Odontlogos activos, que cuentan con consultorios dentales.
Necesidad de informacin
Poblacin de estudiantes y odontlogos.
Insumos odontolgicos ms frecuentes
Nmero de centros odontolgicos que existen en la ciudad de Huancayo.

Promedio de Gastos que se realiza en salud.

Competidores:
Centros de comercializacin de insumos odontolgicos de la ciudad de Huancayo.
Necesidad de informacin:
Precios de insumos odontolgicos en la ciudad e Huancayo.
Nmero de centros de comercializacin de productos odontolgicos en
Huancayo.
Proveedores:
Laboratorios y empresas que comercializan productos odontolgicos al por mayor.
Necesidad de informacin:
Lugar de ubicacin de las empresas odontolgicas mas conocidas, que
tienen mayor demanda y que ofrecen insumos odontolgicos al por
mayor.

INFORME DE INVESTIGACION

Poblacin de Huancayo: 501,384

De la poblacin total de la ciudad de Huancayo tenemos que 500 son odontlogos y
que 1844 son estudiantes de odontologa y/o estomatologa del semestre 1- 10.
Universidad Continental: 900 alumnos
Universidad Alas Peruanas: 170 alumnos
Universidad Peruana los Andes: 654 alumnos
Universidad Franklin Roosevelt: 120 alumnos.
En la ciudad de Huancayo, existen 103 centros odontolgicos formales entre los ms
conocidos tenemos:
CLNICA DENTAL IMAGEN (CALLE REAL N 688- HUANCAYO)
Est integrada por un equipo de profesionales especializados en la prevencin,
diagnstico y tratamiento de las enfermedades ms frecuentes del sistema
estomatogntico.
Cuentan con un rea exclusivamente destinada a la atencin odontolgica de nios
(IMAGEN KIDS).
Atienden asegurados RMAC, MAPFRE, PACFICO, SIGMA DENTAL, HUMANASALUD,
LA PROTECTORA.
Convenios con CTAR-JUNIN, DIRESA, BCR, INPE, CLNICA SANTO DOMINGO.
SERVICIOS:

Restauraciones estticas anteriores

Colocacin de implantes intraoseos

Aparatologa fija con brackets cermicos

Carillas de porcelana

Colocacin de carillas

Especialistas en rehabilitacin

Equipo radiografa panormica

Especialista en ortodoncia

Especialista en odontopediatria

Implante dental

Puentes cermicos

Prtesis removible

Puente en oro

Radiografa panormica

 CLNICA DENTAL PACIFIC DENT (JR. LIMA N 222)

Dr. Ivn Flores en Miraflores 10 % Dscto. en Carillas y Coronas
Implante dental $600. Telf. 2240633
Especialista en
Brackets
Carillas
Ortodoncia Rpida
Odontologa preventiva
Odontopediatria
Blanqueamiento
CLNICA DENTAL LIANDENT S.A.C (JR. CUZCO N 850)
Brinda servicios odontolgicos a travs de los mejores especialistas de:
Ortodoncia
Odontopediatria
Esttica dental
Rehabilitacin oral
Endodoncia
Ciruga maxilofacial.
CENTRO ODONTOLOGICA SONRRIE (AV. PASEO LA BREA N220)
Especialidades: Odontologa general
Tomando en cuenta que hay un gran porcentaje que son informales
Existen 15 empresas comercializadoras de insumos odontolgicos de las cuales
pueden atender un promedio de 50 personas debido a que cuentan con locales muy
reducidos entre las ms conocidas tenemos:
CHIPOCO (Calle Real N655. 218173)
Segn nuestra gua de observacin deducimos que:
La capacidad ocupada por la maana es de 2 a 3 personas con ello
deducimos que es el 20 a 30% de su capacidad instalada que es de 10
personas a foro, por la tarde la capacidad ocupada es de 5 a 6 personas, y a
partir de las 6 a 7pm la capacidad ocupada es de 8 a 10 personas. la
dificultad es que solo 1 a 2 personas atienden y cada cliente hace una lista
de pedidos por lo que tienen que esperar su turno.
El tiempo que demora desde el primer contacto hasta la toma de pedido es
de 5 minutos por la maana, porque asi no tenga personas que atender

alista pedidos a domicilio. por la tarde esto varia de 5 a 10 minutos y por la

noche el tiempo de espera es de 10 a 15 minutos.
Con respecto al higiene del local, por la maana esta limpio, por la tarde
esta sucio y por la noche tambin.
cuenta con un bao personal y no para el pblico.
La presentacin del personal es Regular por la maana ya que no se cuenta
con un uniforme, sin embargo por la tarde las dos personas que atienden si
estn bien uniformadas por lo que su presentacin pase de ser regular a
muy buena.
La comunicacin es Parcial por la maana ya que solo una persona atiende
solo te puede dar informacin general.
No tienen demasiada tolerancia por ende su flexibilidad es inexistente
debido a la presin de atender pedidos.
No tienen cordialidad con las personas que cotizan precios o piden
informes, solo con los que compran.
Su desempeo es regular ya que su funcin es dar un buen trato al cliente
en todo momento.
El grado de confiabilidad no se puede definir de una manera general y
concreta ya que para las personas que no son atendidas bien afirman no
tener confianza y por otro lado las personas que son clientes fijos afirman
tener una confiabilidad muy marcada hacia esta empresa.
Su capacidad de respuesta es Regular porque sus respuestas son muy
rpidas y sin cordialidad, no ofrecen soluciones eficientes.
BOTICA DENTFARMA (JR. LIMA 373)
Segn nuestra gua de observacin deducimos que:
La capacidad ocupada por la maana es de 1 a 2 personas su capacidad
instalada es de 15 personas a foro, por la tarde la capacidad ocupada es de
2 a 4 personas, y a partir de las 6 a 7pm la capacidad ocupada es de 7 a 8
personas.
El tiempo que demora desde el primer contacto hasta la toma de pedido es
de 2 minutos por la maana, por la tarde esto varia a 3 minutos y por la
noche el tiempo de espera es de 5 minutos.
Con respecto al higiene del local, por la maana esta limpio, por la tarde
esta sucio y por la noche tambin.
cuenta con un bao personal y no para el pblico.
La presentacin del personal es ya que la persona que atiende cuenta con
un uniforme adecuado.

La comunicacin es Parcial ya que solo una persona atiende y solo te puede

dar informacin general.
No tienen tolerancia solo atienden pedidos y no aceptan sugerencias
Tienen poca cordialidad con las personas que cotizan precios o piden
informes, pero con los que compran si tienen cordialidad.
Su desempeo es regular ya que su funcin es dar un buen trato al cliente
en todo momento y no lo hacen.
No tienen confiabilidad.
Su capacidad de respuesta es regular porque la persona que atiende no
sabe mucho la parte tcnica, tiene que llamar a otra persona y eso hace
dilatar el tiempo.

BOTICA JHORDY DENT (JR. MANTARO N 100) _ TELF. 262618

La capacidad ocupada por la maana es de 1 a 2 personas su capacidad
instalada es de 10 personas a foro, por la tarde la capacidad ocupada es de 2 a
3 personas, y a partir de las 6 a 7pm la capacidad ocupada es de 5 a 6
personas.
El tiempo que demora desde el primer contacto hasta la toma de pedido es
de un minuto por la maana, por la tarde esto varia a 2 minutos y por la noche
el tiempo de espera es de 4 minutos.
Con respecto al higiene del local, por la maana esta limpio, por la tarde
esta sucio y por la noche tambin.
cuenta con un bao personal y no para el pblico.
La presentacin del personal es mala ya que no se cuenta con un uniforme
La comunicacin es parcial por la maana ya que solo una persona atiende
solo te puede dar informacin general.
No tienen tolerancia lo que tambin hace que no tengan flexibilidad.
No tienen nada de cordialidad con las personas que cotizan precios o piden
informes, solo con lo que compran.
Su desempeo es malo ya que su funcin es dar un buen trato al cliente en
todo momento y responder las preguntas.
No presentan confiabilidad por el mal trato a los clientes, aparte que esta
empresa es poco conocida comparada con las demas
Su capacidad de respuesta es regular porque la persona que atiende no
sabe mucho la parte tcnica del negocio, solo te atiende lo que le pides

 TIENDA DENTAL (real n 657)

Segn nuestra gua de observacin deducimos que:
La capacidad ocupada por la maana es de 1 a 2 personas con ello
deducimos que es el 20 a 30% de su capacidad instalada que es de 10
personas a foro, por la tarde la capacidad ocupada es de 2 a 4 personas, y a
partir de las 6 a 7pm la capacidad ocupada es de 7 a 8 personas.
El tiempo que demora desde el primer contacto hasta la toma de pedido es
de un minuto por la maana, por la tarde esto varia a 3 minutos y por la
noche el tiempo de espera es de 5 minutos.
Con respecto al higiene del local, por la maana esta limpio, por la tarde
esta sucio y por la noche tambin.
cuenta con un bao personal y no para el pblico.
La presentacin del personal es Regular por la maana ya que no se cuenta
con un uniforme
La comunicacin es Parcial por la maana ya que solo una persona atiende
solo te puede dar informacin general.
Tienen demasiada un buen grado tolerancia por ende su flexibilidad es
inexistente debido a la presin de atender pedidos.
Tienen mucha cordialidad con las personas que cotizan precios o piden
informes y aun ms con los que compran.
Su desempeo es bueno ya que su funcin es dar un buen trato al cliente
en todo momento y responder las preguntas.
Tienen confiabilidad por el buen trato que ofrecen.
Su capacidad de respuesta es Regular porque la persona que atiende no
sabe mucho la parte tcnica, tiene que llamar a otra persona y eso hace
dilatar el tiempo.
Segn el ministerio de Salud la poblacin de Huancayo sufre de afecciones
odontolgicas en los siguientes porcentajes
Caries 90% (esta afeccin es la ms comn) El 98% de nios en edad escolar
tiene caries dental
Gingivitis ms de 65% de escolares sufre de esta afeccin.
Enfermedad Periodontal: 85%
Maloclusiones: 80%
La poblacin hace un gasto de s/. 118 en salud
Teniendo ya nuestra poblacin identificada pudimos ver que los insumos que
compran con ms frecuencia son:

ESTUDIANTES Y ODONTOLOGOS
CURACIONES

Fresa redonda
Fresa de fisura
Liquido de goma
Clams
Adhesivo
cido Fluridico
Resina (pasta)
Kit de pulido para acabado
Bases cavitaras

S./ 4.00
S./ 4.00
S./ 1.50
S./ 8.00
S./35.00
S./20.00
S./70.00
S./80.00
S./70.00

ENDODONCIA

Fresas c/u
Fresas endozeta
1 lima k 15-40
2 limas k 40-80 c/u
Cemento Grosman
Gutapercha
Placas radiogrfica

S./ 4.00
S./ 4.00
S./ 40.00
S./ 40.00
S./ 60.00
S./ 25.00
S./ 4.00
EXODONCIA

Anestesia
Aguja
Hilo de sutura
Suero fisiolgico
Gasa

S./ 1.00
S./ 0.50
S./ 8.00
S./ 20.00
S./ 5.00
ORTODONCIA

Juego de braqueck
Alambre nitinol
Bandas
Tubo
Adhesivo
Resina
Liga
Yeso piedra

S./180.00
S./ 8.00
S./ 12.00
S./ 9.00
S./ 25.00
S./ 60.00
S./ 25.00
S./ 4.00

Alginato

S./ 10.00

PROFILAXIS

Cerda
Cloroxidina
Pasta Profilaxica
Periodont

S./ 2.00
S./60.00
S./50.00
S./45.00
PROTESIS DENTAL

Alginato
Yeso Piedra
Acrlico Lento
Liquido Lento
Dientes (Tableta)
Acrilico Rapido
Cera base
Cera Rodete
Aislante
Piedra Fresa Redonda
Cerda
Trapo(para pulir)

S./10.00
S./ 5.00
S./ 2.00
S./ 1.50
S./15.00
S./ 2.00
S./ 3.00
S./ 3.00
S./ 5.00
S./ 3.00
S./12.00
S./ 7.00

De acuerdo a las entrevistas realizadas tambin notamos que los centros de

comercializacin de productos odontolgicos de la ciudad de Huancayo no cuentan con
todos los productos que los demandantes necesitan por lo cual ellos y aun los que
comercializan los insumos odontolgicos recurren a la ciudad de Lima, los lugares ms
conocidos son:
DENT IMPORT S.A (Calle Teodoro Crdenas, 163 - LINCE - Lima )
TARRILLO BARBA S.A. (Avenida Emancipacin, 271 - Of. 103 - EL CERCADO Lima)
DENTOSHOP (Av La Alborada 1518 - EL CERCADO Lima)

 WHITE TURB - W. TURB (Avenida Emancipacin, 325 - Tda. 166 - EL CERCADO

Lima)
TOP MEDEN (Avenida Emancipacin, 271 - Of. 112-114 - EL CERCADO Lima)
BISCO DENTAL PRODUCTS. (Avenida Tacna 543of .905 )
Despus de haber realizado el Focus Group llegamos a la conclusin que los insumos que
compran con ms frecuencia los alumnos de odontologa son todo aquellos que son
desechables, guantes, gorras, mascarillas, agujas y cartucho de anestesia, estas compras lo
realizan en el centro de insumos Dental Mari ya que se encuentra cerca de su facultad,
asimismo recurren al centro odontolgico de Chipoco. En ambos centros los estudiantes
encuentran casi todos los insumos que requieren y los que no hacen pedido lo cual
demora desde dos horas a dos das.
Los precios varan en ambos centros de insumos odontolgicos. Pues en Chipoco
algunos insumos son ms caros que dental mari y viceversa. Sin embargo los estudiantes
de odontologa optan por la calidad.
El consumidor de la ciudad de Huancayo requiere un centro equipado contando con todos
los insumos odontolgicos que necesiten, promoviendo una buena y adecuada atencin
y que el lugar se encuentre en una zona cntrica de fcil acceso.

Las encuestas realizadas nos permitieron llegar a la siguiente conclusin:

El 57% de odontlogos laboran en un consultorio propio.
Segn el tipo de servicio que brindan los odontlogos hay mas demanda en las
curaciones con un 90%, prtesis dental y profilaxis estn en un 40%.
El 58% de los odontlogos adquieren sus materiales en la galera Chipoco tambin los
traen de lima el 27% de odontlogos.
Los odontlogos si encuentran sus materiales el cual ellos previenen sus materiales
necesarios ya que el 90% de odontlogos aprueban.
Mensualmente cada odontlogo invierte al mes para comprar sus insumos es de:
s/500 a 1000 en solamente lo que es extracciones 26%, s/1100 a 1500 en endodoncia
27% y s/1600 a 2000 en prtesis 62% dental para cada uno de lo que hacen los
odontlogos tiene que invertir bien y es por eso que nos damos cuenta al momento
que ellos cobran al paciente.
La forma de pago que los odontlogos ms utilizan con sus pacientes es el pago en
efectivo con un 85% de aceptacin.

 Los productos que compran es a: diario de endodoncia 28%, semanal endodoncia

30%, quincenal ortodoncia 23%, mensual profilaxis y endodoncia el 22%.
Demora en llegar los pedidos de uno a tres das como mximo nos dicen los
odontlogos con un 58%.
Los servicios adicionales que reciben del lugar de compra de sus productos es
descuentos 62% ya que sabemos que compran por docenas o al por mayor y es una
ayuda para minimizar los costos.
De acuerdo a las guas de observacin realizadas a proveedores podemos deducir:
Un proveedor puede ser una persona o una empresa que abastece a otras empresas con
existencias los cuales sern transformados para venderlos posteriormente o directamente
se compran para su venta
Los proveedores de insumos odontolgicos al hacer un pedido por va telefnica tienen
una presentacin muy buena y cordial. Resultando as un agrado por parte del receptor.
La confiabilidad de estas organizaciones son altas debido a su buena comunicacin clara y
precisa .Pues ante un cambio de producto o un pedido especial cuenta con una
capacidad de respuesta excelente, lo que permite que sean flexibles ante cualquier
cambio.

EVIDENCIA:

POBLACION DE ODONTOLOGOS DE
HUANCAYO
500 0.099%
POBLACION DE ESTUDIANTES DE
ODONTOLOGIA

POBLACION DE HUANCAYO
501,384

1844 0.36%

COMPRA Y COMERCIALIZACION DE
INSUMOS ODONTOLOGICOS

NIVEL SOCIOECONOMICO
A-B

34,094

102,783 200,052 164,453

GASTOS EN SALUD
A-B
S/. 252

C
S/. 136

S/. 82

S/. 40

 En la ciudad de Huancayo, existen 700 centros odontolgicos formales entre los ms

conocidos tenemos:
Clnica Dental Imagen - Local Principal
www.clinicadentalimagen.com/
Calle Real, 7162Do Piso, El Tambo - Huancayo Junn

Telf. (064)24-9898

Clnica Dental Imagen - Sucursal Centro De Huancayo

www.paginasamarillas.com.pe Dentistas: Clnicas Dentales
Calle Real, 688Tercer Piso - Huancayo Junn
Clnica Dental Imagen - Imagen Kids
www.clinicadentalimagen.com/

Telf./Fax.(064)21-2331

Calle Real, 7163Er Piso, El Tambo - Huancayo Junn

Telf. (064)24-9060

Clnica Dental Pacific Dent (Jr. Lima N 222)

www.suggestix.pe/empresas/clinica-dental-pacific-dent-huancayo
Telfono (64)224222
Clnica Dental Liandent S.A.C
www.paginasamarillas.com.pe/s/clinica-dental-lian-dent
Jr.Cuzco8502DoNivelHuancayo/
Huancayo - El Tambo Junn
Telfono: (64) 226670
Centro Odontolgica Sonre (Av. Paseo la Brea N220)
sonria.com.mx/
Telfono: 984-780129
Especialidades: Odontologa general

ANEXOS
MATRIZ EXPLORATORIA
OBJETIVO

NESESIDAD DE INFORMACION
1. Consumidores
Conocer el nmero
dela poblacin de la
ciudad de Huancayo,
odontlogos y
estudiantes de
odontologa

Conocer,
entender y
comprender el
comportamiento
de los agentes de
la compra y
comercializacin
de insumos
odontolgicos de
la ciudad de
Huancayo

FUENTE

Secundario

REACTIVO

Investigar en la pagina del el I.N.E.I y

en el colegio de odontlogos

Conocer que insumos

odontolgicos
compran con mayor
frecuencia

Primario

Qu insumos odontolgicos compran

con mayor frecuencia?

Saber que centros de

venta de insumos
odontolgicos son ms
recurrentes

Primario

Qu centros de ventas de insumos

odontolgicos son ms recurrentes?

Primario

Investigar en los centros de salud de la

ciudad de Huancayo el promedio de
poblacin con afecciones
odontolgicas

Conocer la cantidad de
personas con
afecciones
odontolgicos en la
ciudad de Huancayo

Conocer el promedio
que gasta la poblacin
Secundario Investigar en las ultimas estadsticas
de la ciudad de
de APEIM de acuerdo a niveles
Huancayo en curar las
socioeconmicos
diferentes afecciones
odontolgicas.

Conocer cuanto es el
monto mensual que
invierten en insumos
odontolgicos

Primario
Cunto gasta mensualmente en
insumos odontolgicos?

2.

Competidores
Saber cuntos
consultorios
odontolgicos existen
en la ciudad de
Huancayo

Conocer los precios de

los insumos
odontolgicos en la
ciudad de Huancayo

Saber si los centros de

venta de insumos
odontolgicos de la
ciudad de Huancayo te
ofrecen beneficios
adicionales.

Conocer si los centros

de venta de la ciudad
de Huancayo cuentan
con todos los
productos necesarios
para su
comercializacin.

3. Proveedores
Conocer que empresas
distribuyen insumos
odontolgicos al por
mayor

Secundario Investigar en el colegio de

odontlogos y la SUNAT cuntos
consultorios formales existen

primario

Cules son los precios de los insumos

odontolgicos?

primario

Qu beneficios adicionales te ofrecen

los centros de venta y
comercializacin insumos
odontolgicos?

Primario

Primario

Los centros odontolgicos de la

ciudad de Huancayo cuentan con
todos los productos necesarios para
su comercializacin?

Qu empresas distribuyen productos

odontolgicos al por mayor?

Conocer que
proveedores son los
que tienen mayor
demanda en venta de
insumos
odontolgicos
Conocer las marcas de
insumos
odontolgicos de
mayor calidad
Saber los diversos
precios de los
materiales
odontolgicos en las
distintas entidades
Conocer los lugares de
procedencia de los
insumos odontolgicos

Primario

Qu proveedores tienen mayor

demanda en venta de insumos
odontolgicos?

Primario

Qu marcas de insumos
odontolgicos son de mejor calidad?

Primario

Cules son los diversos precios de los

materiales odontolgicos en las
distintas entidades?

Primario

De donde proceden los insumos

odontolgicos?

MATRIZ DESCRIPTIVA
OBJETIVO DE
INVESTIGACIN

Conocer,
entender y
comprender el
proceso de
decisin de
compra del
consumidor de
empresas
dedicadas a la
compra y
comercializacin
de insumos
odontolgicos de
la ciudad de
Huancayo

PERFIL DEL
OBJETIVO DE
ESTUDIO

FUENTE

REACTIVO

En qu lugar compra sus insumos

odontolgicos? Por qu?
Encuentra todos sus materiales en la
tienda que recurre?
Con que frecuencia al mes adquiere
sus insumos odontolgicos?

NECESIDADES DE INFORMACION

El lugar donde compra sus insumos odontolgicos.

Primario

Insumos que no son fciles de encontrar.

Primario

Frecuencia con las cuales compra insumos odontolgicos.

Primario

Estudiantes de
odontologa y/o
estomatologa a
partir del quinto
ciclo hasta el
decimo.

Inversin que hacen mensual y por semestre en la compra Primario

de insumos odontolgicos.
Qu forma de pago usa al comprar sus insumos Primario
odontolgicos.
Como es la atencin al cliente en los centros que recurre. Primario

Odontlogos
activos,
que
cuentan
con
consultorios
dentales.

CONSUMIDORES

Tiempo de entrega de un pedido con el cual no se cuenta Primario

a la mano.
Primario
Servicios adicionales que recibe del lugar donde compra.
Insumos odontolgicos que compra de acuerdo a cada Primario
afeccin.
Primario
Marcas ms conocidas de insumos odontolgicos.
Sugerencias para brindar un mejor servicio en Venta y Primario
comercializacin de insumos odontolgicos.

Cunto es la inversin que utilizas en

cada ciclo?
Qu forma de pago utiliza?
Cmo es la atencin al cliente del
centro de insumos odontolgicos que
usted recurre?
Cunto tiempo demoran en entregarle
su pedido?
Qu servicios adicionales recibes del
lugar donde compras?
Qu insumos odontolgicos compras
por las diferentes acciones?
Cules son las marcas ms conocidas
de insumos odontolgicos?
Qu sugiere para mejorar el servicio
en la adquisicin de los insumos?

OBJETIVO DE
INVESTIGACIN

Conocer,
entender y
comprender el
comportamiento
de los
competidores de
empresas
dedicadas a la
compra y
comercializacin
de insumos
odontolgicos de
la ciudad de
Huancayo

PERFIL DEL
OBJETIVO DE
ESTUDIO

COMPETIDORES

Centros
de
comercializacin
de
insumos
odontolgicos de
la ciudad de
Huancayo.

FUENTE

CRITERIOS DE OBSERVACION

Primario

Capacidad

NECESIDADES DE INFORMACION

Capacidad: instalada y ocupada

Tiempo de contacto entre el ofertante y demandante Primario

desde el primer contacto hasta finalizar la compra.

Tiempo

Saber cuantas personas ocupan el establecimiento por la Primario

maana tarde y noche.

Unidad de Medida

Instalaciones

Primario
Si el establecimiento que comercializa insumos
odontolgicos es higinico.
Si los trabajadores que tienen contacto directo con los Primario
consumidores estn bien presentables.
Primario
Si la comunicacin entre cliente y vendedor es clara.

Grado de tolerancia entre el vendedor y consumidor.

Primario

Flexibilidad

Grado de amabilidad y afecto entre vendedor y Primario

consumidor

Cordialidad

Conocer si el vendedor esta cumpliendo con sus funciones Primario

eficientemente.
Conocer el grado de seguridad que tiene el cliente hacia el Primario
vendedor y los insumos odontolgicos que ofrece.

Desempeo

Grado de capacidad para una respuesta de calidad Primario

aceptable, dentro de un margen de tiempo aceptable y
a un costo aceptable.

Presentacin
Comunicacin

Confiabilidad

Capacidad de respuesta

OBJETIVO DE
INVESTIGACIN

Conocer,
entender y
comprender el
comportamiento
de los
proveedores de
empresas
dedicadas a la
comercializacin
de insumos
odontolgicos de
la ciudad de
Huancayo

PERFIL DEL
OBJETIVO DE
ESTUDIO

PROVEEDORES

Laboratorios
y
empresas
que
comercializan
productos
odontolgicos al
por mayor.

FUENTE

CRITERIOS DE OBSERVACION

Primario

Informacin bsica

NECESIDADES DE INFORMACION

Nmeros telefnicos y Direccin

Tiempo de contacto entre el ofertante y demandante Primario

desde el inicio de la llamada hasta finalizar.

Tiempo

Si los trabajadores que tienen contacto directo con los Primario

consumidores estn bien presentables.

Presentacin

Si la comunicacin entre cliente y vendedor es clara.

Primario

Comunicacin

Grado de tolerancia entre el vendedor y consumidor.

Primario

Flexibilidad

Grado de amabilidad y afecto entre vendedor y Primario

consumidor

Cordialidad

Conocer si el vendedor esta cumpliendo con sus funciones Primario

eficientemente.
Conocer el grado de seguridad que tiene el cliente hacia el Primario
vendedor y los insumos odontolgicos que ofrece.

Desempeo

Grado de capacidad para una respuesta de calidad Primario

aceptable, dentro de un margen de tiempo aceptable y
a un costo aceptable.

Confiabilidad

Capacidad de respuesta

GUIA FOCUS GROUP I

Presentacin del moderador
Presentacin de los colaboradores del Focus Group
El moderador pide la opinin de las siguientes preguntas:
1. Qu insumos compras con mayor frecuencia?
2. Qu centros de ventas recurres?
3. los precios son iguales entre las tiendas del centro de Huancayo con las que ustedes
mas recurren?
4. Encuentran todos los insumos en la tienda que recurren?
5. Que dificultades presentan los centros de insumos odontolgicos?
6. Como estudiantes prefieren precio o calidad?
El moderador agradece su participacin en el Focus Group.

FOCUS GROUP N1
ESTUDIANTES DE ODONTOLOGA :
El tipo de investigacin implementada fue exploratoria, debido a que los resultados que
arroja este tipo de investigacin suministran informacin pertinente que se convierte en
la principal herramienta. Nos permite conocer a grandes rasgos la opinin del consumidor
para definir de forma ms detallada la investigacin.
En la siguiente gua encontramos a 6 colaboradores entre varones y mujeres que nos
ayudaron a realizar nuestra investigacin y un moderador.
-

moderador: se present: Buenas tardes mi nombre es Carold Inga Bruno, soy

estudiante de la universidad alas peruanas de la facultad de administracin y
negocios internacionales. Esta tarde vamos a tratar el tema de compra y
comercializacin de insumos odontolgicos.
El participante A, se present diciendo: Buenas tardes mi nombre es Jean Pool
Huaro, estudio en la UPLA en sptimo ciclo.
El participante B, soy Stephanie Cuadrado, estudio en la UPLA en el octavo ciclo.
El participante C, mi nombre es Cristian Chvez, estudio en la UPLA en el sptimo
ciclo.
El participante D, mi nombre es Luis Lavado, estudio en la UPLA en el sexto ciclo.
El participante E, mi nombre es Rodrigo Cuba, estudio en la UPLA y estoy en sexto
ciclo.
El participante F, soy Oscar Andrs, estudio en la UPLA y estoy en sexto ciclo.

Moderador: mucho gusto con cada uno de ustedes, bueno chicos quisiera su opinin con
respecto a:
1. Qu insumos compras con mayor frecuencia?

Participante B: guantes, gorras, mascarillas

Participante D: todo lo que es desechable, agujas, cartucho de anestesias.

2. Qu centros de ventas recurres?

Participante E: voy al centro de insumos dental Mari ya que est ms

cerca de la facultad.

Participante D: recurro a la tienda que est dentro de la misma facultad o a

dental mari
Participante B: si voy al centro de Huancayo voy a la tienda de insumos
odontolgicos Chipoco

3. los precios son iguales entre las tiendas del centro de Huancayo con las que ustedes
mas recurren?

Participante A: varan en distintos insumos odontolgicos.

Participante D: hay algunos insumos que aqu cuestan ms caro que en el
centro de Huancayo, como tambin en el centro hay insumos que cuestan
ms caros.

4. Encuentran todos los insumos en la tienda que recurren?

Participante D: si, encontramos todos los insumos.

Participante E: a veces hacen pedidos, y estos pedidos pueden demorar
desde dos horas hasta dos das.

5. Que dificultades presentan los centros de insumos odontolgicos?

Participante B: nos dan insumos odontolgicos con fechas de vencimiento

muy cortas, y nosotros queremos insumos que nos duren mayor tiempo.
Participante C: con respecto a la atencin, hay das que se encuentran de
mal humor y no nos atienden bien.

6. Como estudiantes prefieren precio o calidad?

Participante E: yo prefiero calidad.

Participante A: calidad, ya que si no los son se fraccionan rpido, no nos
duran y hacemos mayor gasto.
MODERADOR: gracias chicos por su participacin.

GUIA DE FOCUS GROUP II

Presentacin del moderador
Presentacin de los colaboradores del Focus Group
El moderador pide la opinin de las siguientes preguntas
1. Qu insumos compran con ms frecuencia?
2. cules son los precios aproximados de estos insumos?
3. A qu centros comerciales recurren con mayor frecuencia?
4. Los precios de la tienda MARY DENTAL y CHIPOCO son iguales?
5. Encuentras todos los materiales en tus centros de compra?
6. Cmo es la atencin al cliente?
7. Qu afecciones tratan con mayor frecuencia?
El moderador agradece su participacin en el Focus Group.

FOCUS GROUP N 2
ESTUDIANTES DE ODONTOLOGIA:
El tipo de investigacin implementada fue exploratoria, debido a que los resultados que
arroja este tipo de investigacin suministran informacin pertinente que se convierte en
la principal herramienta. Nos permite conocer a grandes rasgos la opinin del consumidor
para definir de forma ms detallada la investigacin.
En la siguiente gua encontramos a un moderador y a 4 colaboradores entre varones y
una mujer que nos ayudaron a realizar nuestra investigacin.

Moderador: se present: muy buenos tardes mi nombre es Bridget, soy estudiante

de la carrera de Administracin y Negocios Internacionales de la Universidad Alas
Peruana.
Jvenes para conocernos un poco ms quisiera saber su nombre:

El participante A, se present diciendo buenas tardes mi nombre es Elizabeth, soy

estudiante de la facultad de Odontologa de la Universidad Peruana Los Andes y
curso el octavo ciclo.
El participante B, se present diciendo buenas tardes mi nombre es Jimmy, soy
estudiante de la facultad de Odontologa de la Universidad Peruana Los Andes y
curso el octavo ciclo.
El participante C, se present diciendo buenas tardes mi nombre es Alex, soy
estudiante de la facultad de Odontologa de la Universidad Peruana Los Andes y
curso el octavo ciclo.
El participante D, se present diciendo buenas tardes mi nombre es David, soy
estudiante de la facultad de Odontologa de la Universidad Peruana Los Andes y
curso el octavo ciclo.

Moderador
Estudiantes quisiera su opinin sobre las siguientes preguntas:
8. Qu insumos compran con ms frecuencia?
Participante A, respondi que compra guantes
Participante B, respondi que compra guantes, mascara,etc
Participante C, respondi que compra anestesia.
Participante D, respondi que compra uniforme.
9. cules son los precios aproximados de estos insumos?
Participante A, respondi que el precio de los guantes es de s./0.5 la
unidad Y la caja es de s./18.00
participante B, respondi que el precio de la anestesia es de s. /1.00 la
unidad .Y que el precio de los uniformes es de s. /25 a s. /30 esto
depende de la calidad del material.
10. A qu centros comerciales recurren con mayor frecuencia?

Participante A, respondi que recurre a Emancipacin que est ubicada

en la ciudad de Lima.
Participante B, respondi que recurre a la galera de CHIPOCO y
tambin alas tientas de MERY DENTAL.
Participante C, recurre a la galera de CHIPOCO
Participante D, recurre a la galera de CHIPOCO

11. Los precios de la tienda MARY DENTAL y CHIPOCO son iguales?

Participante A, responde que los precios varan aproximadamente s.

/0.50 a un S/1.00.
Tambin menciona que en Lima los precios son ms cmodos, haciendo
una comparacin en el precio de la caja de guantes que esta. /12.00,
mientras que en las tiendas de Huancayo estas a s./16.00.
Participante B, respondi en su mayora son iguales.

12. Encuentras todos los materiales en tus centros de compra?

Participante A, respondi que si encuentra todos los insumos.
Participante B, respondi que s.
Participante C, respondi que s.
Participante D, respondi que s.
13. Cmo es la atencin al cliente?

Participante A, respondi que existe preferencia.

Participante B, respondi que la atencin es buena
Participante C, respondi que la atencin es buena.
Participante D, respondi que la atencin es buena

14. Qu afecciones tratan con mayor frecuencia?

Participante A, respondi problemas periodontales.

Participante B, respondi problemas de caries.

Moderador: Gracias chicos por su participacin.

ENTREVISTA A ODONTOLOGOS

1. Cules son las afecciones que trata con ms frecuencia?

2. Cuanto es el precio promedio para las siguientes afecciones?

3. Usted atiende ms a nios, adolecentes, jvenes, adultos?

4. Donde compra sus insumos?

5. Encuentra todo los insumos que necesita en una sola tienda?

6. Qu insumo nunca debe faltar en su consultorio?

7. Usa productos genricos o de calidad?

8. Qu defectos o dificultades encuentra en los centros que compra sus insumos?

ENTREVISTA A ESTUDIANTES DE ODONTOLOGIA:

1. A que centros de ventas de insumos odontolgicos recure con ms frecuencia?

2. Qu insumos compra con mas frecuencia?

3. Al momento de comprar un insumo o instrumento que es lo que se toma en cuenta el

precio o la calidad?

4. Encuentras todos los materiales necesitas en una sola tienda o en distintos lugares?

5. Qu productos no encuentras frecuentemente?

6. Qu defectos o dificultades encuentran en los centros de venta de insumos odontolgicos?

7. Tienes un lugar especfico donde siempre compras los insumos?

8. Aproximadamente cuanto gastas al mes en materiales?

ENTREVISTA A ESTUDIANTES DE ODONTOLOGIA:

1. A QUE CENTROS DE VENTAS DE INSUMOS ODONTOLOGICOS RECUERE CON MAS
FRECUENCIA?
Estudiante A: centro de ventas CHIPOCO ubicado entre REAL Y LIMA.
Estudiante B: centro de ventas CHIPOCO porque vende por mayor y menor
Estudiante C: dentro de la faculta de odontologa de la UPLA hay un centro de venta de insumos o
tambin al costado de la facultad hay una tienda llamada DENTAL MARY
Estudiante D: dentro de la faculta de odontologa de la UPLA hay un centro de venta de insumos o
tambin al costado de la facultad hay una tienda llamada DENTAL MARY y si no hay el material
que busco voy a la tienda CHIPOCO
2. Qu INSUMOS COMPRA CON MAS FRECUENCIA?
Estudiante A: guantes
Estudiante B: anestesias, agujas, mascarillas, yeso, resinas
Estudiante C: radiografas peiaplicales, cubetas,
Estudiante D: lo esencial, los espejos bucales, guantes, baja lenguas, explorador, algodn. Etc.
3. AL MOMENTO DE COMPRAR UN INSUMO O INSTRUMENTO QUE ES LO QUE SE TOMA
ENCUENTA EL PRECIO O LA CALIDAD?
Estudiante A: la calidad.
Estudiante B: mayormente la calidad para no tener problemas con el paciente
Estudiante C: la calidad.
Estudiante D: como odontlogos tenemos que ver la calidad de los productos.
4. ENCUENTRAS TODOS LOS MATERIALES NECESITAS EN UNA SOLA TIENDA O EN DISTINTOS
LUGARES?
Estudiante A: casi todos los insumos y materiales encuentro en la tienda CHIPOCO
Estudiante B: yo voy a una sola tienda porque como soy cliente me da insumos con garanta y a un
precio menor
Estudiante C: si
Estudiante D: si porque la tienda vente especficamente materiales de odontologa
5. QUE PRODUCTOS NO ENCUENTRAS FRECUENTEMENTE?

Estudiante E: bistur de quirclan, bistur orbac

Estudiante F: materiales de precios elevados, y asemos pedidos a la misma tienda.
6. QU DEFECTOS O DIFICULTADES ENCUENTRAN EN LOS CENTROS DE VENTA DE INSUMOS
ODONTOLOGICOS?
Estudiante A: mucha cola para comprar los insumos, la demora en la atencin.
Estudiante B: no es muy rpida la atencin, falta de personal.
Estudiante C: a veces la duea de la tienda sube los precios de algunos insumos.
Estudiante E: hay mucha gente comprando y no nos atienden rpido.
7. TIENES UN LUGAR ESPECIFICO DONDE SIEMPRE COMPRAS LOS INSUMOS?
Estudiante A: si chipoco
Estudiante B: si mayormente voy a la tienda chipoco
Estudiante D: cuando estoy en la universidad compro de ah mismo.
8. APROXIMADAMENTE CUANTO GASTAS AL MES EN MATERIALES?
Estudiante C: como estoy en V semestre gasto aproximadamente 250 a 300 soles
Estudiante D: en sexto ciclo se gasta un aproximado de 2000 a 3000 mensuales en todos los
Estudiante E: aproximadamente 300 a 500 soles
Estudiante F: un aproximado es de 600 soles mensuales

GUIA DE OBSERVACION (PROVEEDORES)

Nombre de la Entidad: ____________________________________________________
Direccin: ______________________________________________________________
Telefono:_______________________________________________________________
I) CUANTIFICABLE
A) TIEMPOS
Llamada:
1er contacto- toma de pedido
Resolver quejas:
Cambio de producto

II) NO CUANTIFICABLE
A) Presentacin:
Muy bueno

Bueno

Regular

Malo

Muy malo

B) Comunicacin:
Clara

Parcial

No se entiende

C) Flexibilidad:
S

No

D) Cordialidad:
Si

No

E) Desempeo:
Muy bueno

Bueno

Regular

Malo

Muy malo

Regular

Malo

Muy malo

F) Confiabilidad:
Si

No

G) Capacidad de Respuesta:
Muy bueno

Bueno

ENCUESTA:
Esta encuesta est dirigida a estudiantes de odontologa, sobre la
compra y comercializacin de insumos odontolgicos

1) En qu lugar compra sus insumos odontolgicos? Por qu?

a.- Chipoco

b.- Cerca a tu universidad ( )

c.- Lima (

d.- Otros (

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

2) Encuentra todos sus materiales en la tienda que recurre?

a.- Si ( )
b.- No ( )

Cules?---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

3) Con que frecuencia al mes adquiere sus insumos odontolgicos?

a.- 1-3 (

b.- 4-6 (

c.- 7-9 (

4) Cunto es la inversin que utilizas en cada ciclo?

Semestre
5 semestre
6 semestre
7semestre
8 semestre

0-500

600-1000

1100-1500

9 semestre
10 semestre

5) Qu forma de pago utiliza?

a.- Efectivo (

b.- Crdito (

6) La atencin al cliente del centro de insumos odontolgicos que usted recurre

es:
Por qu?
Muy buena
Buena
regular
Mala
Muy mala
7) Cundo usted hace un pedido En cunto tiempo demora en entregarte
a.- 1-3 das (

b.- Una semana (

c.- 15 das (

8) Qu servicios adicionales recibes del lugar donde compras?

a.- Pedidos exclusivos (
b.- Envo a domicilio (
c.- Ofertas (

)
)

d.- Descuentos (

Otros -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

9)Qu insumos odontolgicos compras?

Curaciones
Extracciones
Endodoncia
exodoncia
profilaxis
Prtesis dental
10) Qu productos que requieres son difciles de encontrar?
producto

Dnde los encuentras?

11) Cules son las marcas ms conocidas de insumos odontolgicos?

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------12) Qu sugiere para mejorar el servicio en la adquisicin de los insumos?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ENCUESTA
Esta encuesta est dirigida a odontlogos de la ciudad de Huancayo, sobre la
compra y comercializacin de insumos odontolgicos

1) Dnde labora?
Dnde?
Consultorio propio
Clnica privada
Es salud
otros

2) Qu tipo de servicios brinda?

a.- Curaciones (

b.- Extracciones (

c.- Endodoncia (

d.- Exodoncia (
e.- Profilaxis (

)
)

f.- Prtesis dental (

g.- Otros-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

3) Por qu medio adquiere usted sus materiales dentales?

a.- Galera chipoco (

b.- Usted mismo los compra y los trae de lima ( ) Dnde?---------------------------------------------------c.- Por medio de un proveedor (

) Quin?-------------------------------------------------------------------------------------

4) Encuentra todos sus materiales en el centro de venta que recurre?

a.- Si (

b.- No ( )

Cules son?-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Dnde los consigue?----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

5) Cunto invierte mensualmente al comprar insumos odontolgicos?

500-1000

1100-1500

1600-2000

2100 a mas

Curaciones
Extracciones
endodoncias
exodoncia
profilaxis
Prtesis
dental
otros
6) Qu forma de pago utilizas?
a.- Efectivo (

b.- Crdito ( )
c.- Tarjeta (

7) Con que frecuencia compra usted productos dentales para los siguiente
reas?
Servicios
curaciones

endodoncia

exodoncia

ortodoncia

diario

semanal

quincenal

mensual

otros

profilaxis

Prtesis
dental

8) Qu tiempo demora en llegar los pedidos que hace a un centro de ventas?

a.- 1-3 das (

b.- Una semana (

c.- 15 das (

d.- Otros---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------9) Qu servicios adicionales recibes del lugar donde compra?

a.- Pedidos exclusivos (

b.- Envo a domicilio con recarga (

c.- Ofertas (

d.- Descuentos (

e.- Otros---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------10) Qu insumos odontolgicos compras?

Curaciones
Extracciones
Endodoncia
Exodoncia
Profilaxis
Prtesis dental
11) Cules son las marcas ms conocidas de insumos odontolgicos?

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------10) Qu sugiere para mejorar el servicio en la adquision de insumos

odontolgicos?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

CONSUMIDORES
CENTROS ODONTOLGICOS EN HUANCAYO

Clnica Odontolgica Orpeccad - Calle Real, 959 - Of. 201 Huancayo)

Clnica Dental Santa Rosa E.I.R.L. (Avenida San Carlos, 505 Huancayo)
Clnica Dental Liandent S.A.C. (Jr.Cuzco no 665 2Do Nivel Huancayo)
Clnica Dental Imagen (Calle Real, 688 Huancayo)
Clnica Dental Dental y Aesthetic Center (Jirn Ancash, 543)
Clnica Odontolgica Hard Dent (Av.Huancavelica, 770 - Huancayo)
Clnica Arte Dental (Calle Real, 4753Er. Piso (Of. 301 - Casa Del Artesano)
Huancayo)
Clnica Odontolgica Jess'S Dental (Calle Guido, 698Int. A - Huancayo Junn)
Clnicas Odontolgicas Libre (Jirn Cajamarca, 394Cercado Huancayo)
Odonto Salud Rivas (Real, 6022Do Piso (Esq. Real Y Lima) Huancayo)
COMPETIDORES:
CENTROS DE COMERCIALIZACION DE INSUMOS ODONTOLGICOS
BOTICA JHORDY DENT (Jr. Mantaro n 100) _ telf. 262618

 DENTALES MAYTA (Jr. Lima n 149) telf. 06422814 _ cabodentiyl@hotmail.com

 BOTICA DENTFARMA (Jr. Lima 373)

LOS ANDES _ CHIPOCO (Real n 655) telf. 218173

 TIENDA DENTAL (real n 657)

PROVEEDORES:
DENT IMPORT SA
Calle Teodoro Crdenas, 163 - LINCE - Lima - Lima
(01)411 0600
Tarrillo Barba S.A.
Avenida Emancipacin, 271 - Of. 103 - EL CERCADO - Lima - Lima
(01)205 7700
Dentoshop
Av La Alborada 1518 - EL CERCADO - Lima - Lima
987 957775 - 99823*4828 - (01)421 9451
White Turb - W. Turb
Avenida Emancipacin, 325 - Tda. 166 - EL CERCADO - Lima - Lima
(01)661 5319 - 992 943665 - 986 212184
Top Meden

Sucursal de El Cercado
Avenida Emancipacin, 271 - Of. 112-114 - EL CERCADO - Lima - Lima
BISCO DENTAL PRODUCTS.
Sucursal de Lima
Avenida Tacna 543of .905