5 Pistas para No Meter La Pata Al Hacer Negocios en El Extranjero - BBC Mundo PDF

5 pistas para no meter la pata al hacer negocios en el extranjero - BBC Mundo
10/15/14, 11:16 AM
5 pistas para no meter la pata al hacer negocios en el

extranjero
Ojo con lo que dices, cunto dices, cmo lo dices, dnde lo dices...
Una dura respuesta en una rutinaria llamada telefnica cambi la

trayectoria profesional de Gayle Cotton.
Cuando comenz a trabajar en la ONU en Ginebra, a principios de los aos 90, esta
estadounidense contest una vez una llamada con un amable "Hola, cmo ests?".
Pero para su sorpresa en esa ocasin la respuesta estuvo lejos de ser amable.
"No es de tu incumbencia. De lo que quiero hablar es de lo siguiente" fue lo que
escuch desde otro lado del aparato.
Cotton, que ahora preside una firma que ofrece coaching a clientes de Estados Unidos y
Europa, lo recuerda bien: no fue nada personal, y la persona que llamaba, una mujer
suiza, solo quera ir al grano.
http://www.bbc.co.uk/mundo/noticias/2014/10/141009_vert_cap_choque_cultural_negocios_yv
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A partir de entonces Cotton empez a contestar al telfono como sus colegas, usando
solo su apellido.
Esta experiencia y otras similares provocaron que esta experta en comunicacin, autora
del libro Di lo que quieras a quien quieras, en cualquier situacin, diese un giro a su
carrera.
En un mundo laboral cada vez ms globalizado, una comunicacin correcta puede ser la
diferencia entre un buen trabajo en equipo o un desastre, y estas son algunas de las
claves para lograrla.
1. Pases asiticos: Indirectos y jerrquicos

El respeto y el honor son conceptos predominantes en Asia, algo que resulta evidente al
observar los patrones de comunicacin en la regin.
All escuchar es especialmente importante, y muchos hombres de negocios asiticos
esperan una seal que denote final de una frase para dar rplica. Algunos incluso
esperan que pasen unos segundos de silencio.
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El honor y el respeto son predominantes en pases asiticos, como China.
"Te puedes imaginar cmo se sienten los miembros de un equipo global que esperan por
un silencio que nunca llega", dice Erin Meyer, profesora en la escuela de negocios
INSEAD de Fontainbleau, en Francia, experta en gestin intercultural.
Las personas que se dedican a los negocios en Asia tienden a ser mejores negociadores
cuando se los compara con sus colegas occidentales, explica Cotton.
Eso es porque esperan para hablar, y porque sus expresiones faciales y su lenguaje no
verbal revelan muy poco a su interlocutor.
Adems, no son especialmente directos. La crtica, los comentarios negativos y la
palabra "no" casi nunca se utilizan porque se consideran irrespetuosos. "'A lo mejor' es
un No", dice Cotton.
2. Pases latinos: charla trivial y relaciones personales

En los pases latinos, incluyendo a Espaa e Italia, las relaciones personales tienen una
gran importancia en los negocios.
Las charlas informales, donde se habla sobre la familia o el fin de semana, suelen ser
necesarias.
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Las relaciones personales son muy importantes en los pases latinos.
Adems hay ms lugar para las emociones, sean estas de naturaleza no verbal o
subjetivas. Es por ejemplo, aceptado empezar una frase con expresiones del estilo "yo
creo que", seguidas de resultados o datos, por ejemplo.
En los pases latinos se tiene tambin un gran respeto por la autoridad.
Una trabajadora sueca residente en Mxico le cont a Meyer cmo tuvo que cambiar su
actitud cuando se dio cuenta de que la gente se quedaba callada cuando discrepaba en
las reuniones de trabajo.
Cuando empez a expresar estas discrepancias como opiniones, la gente
automticamente la apoy.
Ah descubri que tena que encarar el dilogo de otra forma.
3. Estados Unidos: resultados directos y hablar claro

La independencia y la iniciativa personal caracterizan las comunicaciones en Estados
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Unidos, dice Cotton, porque en este pas la cultura del trabajo est muy orientada hacia
los resultados.
Personas con distintos cargos tienen la autoridad para tomar decisiones, y de ellos se
espera una opinin.
En EE.UU. se espera que personas con distintos cargos den su opinin.
"En Estados Unidos no dudaramos en decir: por supuesto que puedo hacerlo. Hay ms
ego en ese 'yo puedo' que en otros pases", afirma Cotton.
El pas tambin da especial importancia a la claridad.
"Les decimos que se lo vamos a decir, les decimos, y luego les decimos que les dijimos",
afirma. "Y esto en otras culturas se interpreta como condescendencia".
Los comentarios sobre el desempeo laboral tambin se dan de manera distinta: un
comentario negativo suele ir mezclado con otros muchos positivos.
4. Reino Unido: crtica suave

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Segn Meyer, en Reino Unido se usan muchas expresiones para suavizar las crticas.
Recuerda el caso de un trabajador alemn cuyo jefe britnico le sugiri que "pensara en
una manera diferente" de hacer una tarea. El empleado lo pens, y decidi dejarlo todo
igual.
En Reino Unido, hay que ir ms all de lo evidente para entender la crtica.
"Despus se sorprendi cuando el jefe se enoj con l por insubordinacin", dice Meyer.
En muchas culturas asiticas las crticas o las sugerencias no se hacen de manera
abierta. En Reino Unido s que se expresan, pero se hace de una manera indirecta,
comparado con los alemanes, los escandinavos o los estadounidenses.
Por ejemplo: si te dicen que "ese es un punto de vista original", o "podras considerar
otras opciones?" te estn dando una negativa indirectamente, segn Meyer.
5. Alemania, Escandinavia y Holanda: Preciso y al grano

Los estilos comunicativos de estos pases van unidos a sus idiomas: precisos y directos,
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dice Cotton.
"No hay nada de relleno", afirma. "Son francos, serios, directos y meticulosos".
Estas culturas tienden tambin a ser muy objetivas. En las presentaciones de caso
siempre quieren datos e investigacin que lo apoyen.
No tienes que pensar que eres especial
Ley de Jante
La Ley de Jante, formulada por el escritor dano-noruego Aksel Sandemose, sugiere que
hay cierto patrn en las actitudes de los escandinavos frente al individualismo.
La Ley, que enfatiza la importancia del colectivo frente al individuo, ofrece 10 reglas de
vida, una de las cuales es: "No tienes que pensar que eres especial".
Como resultado, esta regin es una de las ms igualitarias en el mundo, afirma Meyer.
De hecho, es difcil para alguien de fuera reconocer al jefe en una reunin de trabajo en
los pases escandinavos: podra ser cualquiera.
Lea la historia original en ingls en BBC Capital
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