Materia:

POLTICAS PERSUASIVAS

WORK PAPER 1
DIF 1

Elaborado por:

Israel Romero
Benjamn A. Figueroa
Frank Aldazabal

Docente:
Lic. Francisco Munizaga

Fecha:

Jueves, 28 de Agosto del 2014

Santa Cruz-Bolivia

CUESTIONARIO
WORK PAPER 1
1.

Qu estudia la persuasin?
El diccionario de la Real Academia espaola define a la persuasin

como aquella accin y efecto de inducir, mover, obligar a alguien con razones
a creer o hacer algo1. Si bien esta definicin nos aproxima a tener una idea del
significado de este trmino, como mtodo o ciencia es necesario profundizar.
Respecto a lo que dice el diccionario queda claro un elemento de la persuasin
y es el accionar en un individuo para producir un cambio. Kathleen Kelley
espica esta palabra as: la persuasin es la actividad de demostrar e
intentar modificar la conducta [] mediante una interaccin simblica. Es una
actividad consiente.2 Podemos inferir entonces para la comprensin de la
persuasin de que es una actividad consciente y voluntaria con el objetivo
especfico de cambiar las creencias opiniones y conductas de un individuo o
varios; sin estos elementos no existe la persuasin, pues la persuasin se
caracteriza por la intencionalidad, el deseo y la meta de producir un efecto en
otra u otras personas.

Las tcnicas y mtodos de persuasin eran ya conocidas por los

filsofos como Aristteles y lo podemos ver latente en obras como La
Retrica. Fue explorada por muchos pensadores de las ciencias de la
comunicacin ya que estas tcnicas tuvieron increbles efectos en los periodos
antes, durante y despus de los mayores conflictos blicos del planeta. Aunque
haba sufrido una cierta decadencia, en los ltimos veinte aos el inters por
las ciencias y tcnicas de comunicacin y persuasin han ido en aumento
gracias a la era de la informacin en la que vivimos. Todo el quehacer humano
tanto poltico, social como cotidiano, no puede prescindir de las acciones
persuasivas por la competitividad y necesidad que existen actualmente.

http://lema.rae.es/drae/?val=Persuasi%C3%B3n

Kelley, Kathleen. La Persuasin en la Comunicacin, pg. 31. Editorial Paidos. 1981

Como vimos en prrafos anteriores, la persuasin busca un cambio en

otra persona. Por lo tanto el objeto de las acciones psicolgicas necesarias
para lograr el fin de la persuasin est en un estudio y conocimiento del o los
destinatarios, es decir, el hombre3. El mismo autor de quien extrajimos en
parfrasis la idea anterior corrobora este pensamiento al decir: es
absolutamente intil conocer las tcnicas, los medios, la organizacin y la
ejecucin de una accin psicolgica sin tener presentes las bsicas calidades y
deficiencias del sujeto de nuestra accin.4

2.

Cul es la diferencia entre influencia y persuasin?

La diferencia entre ambos trminos la podemos conocer por medio de

sus definiciones, ya que ambas palabras podran considerarse sinnimas, pero

tienen distinta connotacin y aplicacin.
Como ya hemos visto, la persuasin es un acto voluntario que busca por
medio de tcnicas, estrategias y mtodos, el cambio de conducta y/u opinin
en una determinada persona o grupo.
El D.R.A.E. explica la influencia de la siguiente manera: Accin y efecto
de producir sobre otra ciertos efectos5.
Es indudable la gran semejanza de significado entre ambos trminos.
Los tericos, sin embargo, afirman que la divergencia entre ambos conceptos
se encuentra en la intencionalidad y voluntad con que es hecha la persuasin,
mientras que la influencia de igual manera produce cambios, pero el individuo
no buscaba cambiar ni convertirse en un vehculo de transformacin de otros
individuos, sino que todo surgi de manera espontnea. La Red de Consultores
lo explica de la siguiente forma: La diferencia entre ambos trminos se
encuentra en la voluntad aplicada. Influimos sin querer, por cmo nos
comportamos, por lo que somos, por lo que tenemos y suscita envidia en los
dems, etc. Quien influencia no pretende cambiar actitudes, quien persuade s,
y pone mucha energa en ello. Solemos vivir la influencia como una mera forma

Lezama, Ezequiel. Teora de la Persuasin, pg. 43. Editorial Troquel.

Ibd. Pg. 31
5
http://lema.rae.es/drae/?val=influir
4

de ejercer nuestra libertad y, en cambio, vivimos con cierta ansia y sensacin

de vulnerabilidad la accin persuasiva.6

3.

Explique con ejemplos las 6 niveles de conversin

Pondremos como ejemplo, a la vez sencillo y claro, lo que sucede con la
predicacin del mensaje cristiano evanglico:
Copiaremos un episodio bblico en el que se muestra la persuasin, y
pondremos los casos de convencimiento, reales o ficticios, para
ejemplificar los resultados a la accin persuasiva.
Hechos 26:19-297
Por lo cual, oh rey Agripa, no fui rebelde a la visin celestial, sino
que anunci primeramente a los que estn en Damasco, y Jerusaln, y
por toda la tierra de Judea, y a los gentiles, que se arrepintiesen y se
convirtiesen a Dios, haciendo obras dignas de arrepentimiento.
Por causa de esto los judos, prendindome en el templo,
intentaron matarme. Pero habiendo obtenido auxilio de Dios, persevero
hasta el da de hoy, dando testimonio a pequeos y a grandes, no
diciendo nada fuera de las cosas que los profetas y Moiss dijeron que
haban de suceder: Que el Cristo haba de padecer, y ser el primero de
la resurreccin de los muertos, para anunciar luz al pueblo y a los
gentiles.
Diciendo l estas cosas en su defensa, Festo a gran voz dijo:
Ests loco, Pablo; las muchas letras te vuelven loco.
Mas l dijo: No estoy loco, excelentsimo Festo, sino que hablo
palabras de verdad y de cordura. Pues el rey sabe estas cosas, delante
de quien tambin hablo con toda confianza. Porque no pienso que ignora
nada de esto; pues no se ha hecho esto en algn rincn.
Crees, oh rey Agripa, a los profetas? Yo s que crees.

Herrera, Elena, Licenciada en Psicologa por la UAB i Mster en Direccin de RRHH por EAE.
Practitioner en P.N.L. (Programacin Neurolingstica) en I.T.A.C.A- Centro de P.N.L. de Barcelona.
Terapeuta Gestltica. L'Espai Gestalt, Barcelona. Formndome en Psicoterapia Integrativa en el
programa SAT de Claudio Naranjo. http://www.rheddeconsultores.com/
7

Versin de la Biblia Reina Valera 1960, Sociedades Bblicas Unidas.

Entonces Agripa dijo a Pablo: Por poco me persuades a ser

cristiano.
Y Pablo dijo: Quisiera Dios que por poco o por mucho, no solamente t,
sino tambin todos los que hoy me oyen, fueseis hechos tales cual yo
soy, excepto estas cadenas!

Conversin Inaparente: Supongamos que en todo el palacio de

Festo haba un centurin romano, endurecido por las guerras y las

actividades de su rango, que escucha al apstol Pablo. Al principio
considera el mensaje de Pablo un tanto ilgico y contrario a su religin
politesta. Pablo es un brbaro judo y l es un centurin culto de Roma.
Pero unos das despus de concluida la defensa de Pablo, escucha a
otros soldados burlndose del judo y procede a defender al apstol y a
argumentar que ese hombre no es un loco sino un hombre justo. No se
convierte al cristianismo, pero s en un simpatizante y cree que es
verdad todo lo dicho por el antiguo fariseo y misionero cristiano.

Conformidad Simulada: Un copero del rey Agripa tambin

escucha el discurso. Al finalizar, llevan a Pablo a su celda y Agripa le

ordena al copero que le lleve al prisionero algo de beber. Al llegar
encuentra a Pablo meditabundo en el interior de su celda. Le entrega la
bebida diciendo que fue buena su defensa y que sus argumentos y
testimonio fueron conmovedores. Pero cuando se retira y abandona la
celda piensa que aquel preso est fuera de s y que la historia que ha
contado de su defensa es digna de no ser creda.

Conformidad Comprada: Un miembro del squito de Agripa

escucha con desdn, mientras piensa que el creer en el cristianismo no

le traera ningn beneficio.
--

Si tuviera alguna recompensa medita en sus pensamientos

entonces me convertira al cristianismo. Este es un ejemplo claro de la

conformidad o conversin comprada

Conversin Episdica: La esposa de Agripa, Berenice, estuvo

callada durante toda la defensa paulina, pero es fuertemente conmovida

con la historia de Pablo, a lo cual decide ser cristiana y arrepentirse de

sus pecados. Las primeras dos semanas, todos parecan ver un cambio
en ella, pero despus de una fiesta se olvid de su antigua resolucin y
volvi a ser la de antes. Por un cierto espacio de tiempo la persona
acta y siente como si estuviera convencido, pero despus vuelve a
aflorar su actitud inicial.

Conversin Contextual: Un soldado es impactado por el mensaje.

Llora de escondidas mientras escucha como Pablo persegua y mataba

cristianos, como el Seor fue misericordioso y lo salv y comision para
predicar.
Consigue encontrar un lugar para estar con los cristianos y adopta todas
sus conductas; no obstante, cuando est con sus camaradas, tiene el
mismo comportamiento soez que siempre tuvo con ellos.

Conversin Firme: Un pobre esclavo ah presente, el cual tena

grandes palmeras para ventear a los soberanos escucha atentamente.

Comprende l mensaje: Yo soy un pecador perdido que necesito
misericordia; he hecho mucho mal en mi vida. Necesito al Salvador. Si
Dios pudo salvar a un asesino de cristianos como Pablo, de seguro que
a m me salvar. Me arrepiento de mis pecados y seguir a Cristo hasta
la muerte. Desde aquel da el esclavo se convierte al cristianismo y es
un vivo ejemplo de piedad y buena conducta. En este s se evidencio la
conversin.

Falta de Conversin: Festo le dice a Pablo que est loco, y

rechaza el mensaje. Agripa, que por momentos se senta confrontado al

final expres que por poco es persuadido a ser cristiano. Pero ninguno
acepta el mensaje, lo rechazan y siguen como antes
Con estos ejemplos se evidencian y observan los distintos resultados de
una accin persuasiva.