A Arte de Argumentar

A ARTE DE ARGUMENTAR
Gerenciando Razo e Emoo

Antnio Surez Abreu
Ateli EditorjW
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proibida a reproduo total ou parcial sem autorizao
por escrito, da editora.
Ia edio - 1999
2a edio - 2000
3a edio - 2001
4 edio - 2001
5a edio - 2002
6a edio 2003
ISBN - 85-85851-81-3
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2003
Foi feito o depsito legal
Sumrio
Por que Aprender a Argumentar?.......................................................................................... 9
Gerenciando Informao...................................................................................................... 11
Gerenciando Relao........................................................................................................... 17
Argumentar, Convencer e Persuadir.................................................................................... 25
Um Pouco de Histria.......................................................................................................... 27
Tarefas da Retrica Clssica................................................................................................ 28
Senso Comum, Paradoxo e Maravilhamento....................................................................... 30
Condies da Argumentao................................................................................................ 37
O Auditrio.......................................................................................................................... 41
Auditrio Universal e Auditrio Particular ..........................................................................42
Convencendo as Pessoas.......................................................................................................45
As Tcnicas Argumentativas ................................................................................................49
Argumentos Quase Lgicos .................................................................................................49
Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real.............................................................. 58
Dando Visibilidade aos Argumentos-Os Recursos de Presena...........................................67
Persuadindo as Pessoas........................................................................................................ 71
Emoes e Valores............................................................................................................... 73
As Hierarquias de Valores................................................................................................... 77
Alterando a Hierarquia de Valores - Os Lugares da
Argumentao...................................................................................................................... 81
A Arte de Argumentar
Lugar de Quantidade............................................................................................................ 81
Lugar de Qualidade.............................................................................................................. 84
Lugar de Ordem ...................................................................................................................86
Lugar de Essncia ................................................................................................................90
Lugar de Pessoa ....................................................................................................................90
Lugar do Existente ...............................................................................................................92
Afinal de Contas, o Que Argumentar? .............................................................................93
Aprendendo a Desenhar e a Pintar com as Palavras..................................................... 99
Figuras Retricas ................................................................................................................105
Figuras de Som ...................................................................................................................107
Figuras de Palavra ..............................................................................................................111
Metonmia ..........................................................................................................................111
Metfora .............................................................................................................................112
Figuras de Construo........................................................................................................ 125

Pleonasmo ..........................................................................................................................125
Hiplage .............................................................................................................................126
Anfora ...............................................................................................................................127
Epstrofe .............................................................................................................................128
Concatenao .....................................................................................................................128
Figuras de Pensamento....................................................................................................... 131
Anttese.............................................................................................................................. 131
Paradoxo .............................................................................................................................132
Aluso ................................................................................................................................132
Concluso........................................................................................................................... 135
Palavras Finais ...................................................................................................................136
Bibliografia ........................................................................................................................137
Por que Aprender a Argumentar?

A idia de que vivemos em sociedade comporta, no tempo presente, duas ordens de
reflexo. A primeira que essa sociedade cresceu e se expandiu demais. H cem anos, a
grande atriz francesa Sarah Bernhard, no confiando inteiramente no sistema dos correios,
mantinha, entre seus criados, uma jovem encarregada de entregar suas cartas na cidade de
Paris. Se ela vivesse hoje entre ns, poderia usar, alm de um sistema de correio
infinitamente mais aperfeioado e confivel, um telefone, um fax, ou a internet, alm de
poder, acessando a TV a cabo, assistir, em tempo real, a tudo aquilo que acontece nas partes
mais remotas do planeta.
A outra reflexo que, vitimados por uma educao desestimulante, submetidos ao
julgamento crtico da opinio pblica, massificados pela mdia, vivemos nossas vidas
adiando ou perdendo nossos sonhos e isso nos torna infelizes. At mesmo pessoas que
conseguem sucesso financeiro e prestgio pessoal acabam tendo esse destino. Basta ler a
biografia de gente famosa, como Howard Hugues, Elvis Presley, a princesa Diana, para
sucumbir a essa evidncia. Todos eles sofreram a doena da solido, uma doena que nos
separa at mesmo dos nossos familiares,
com quem, muitas vezes, vivemos em um clima dirio de discusses e ressentimentos.
Todos ns teramos muito mais xito em nossas vidas, produziramos muito mais e
seramos muito mais felizes, se nos preocupssemos em gerenciar nossas relaes com as
pessoas que nos rodeiam, desde o campo profissional at o pessoal. Mas para isso
necessrio saber conversar com elas, argumentar, para que exponham seus pontos de vista,
seus motivos e para que ns tambm possamos fazer o mesmo.
Segundo o senso comum, argumentar vencer algum, for-lo a submeter-se nossa
vontade. Definio errada! Von Clausewitz, o gnio militar alemo, utiliza-a para definir
guerra e no argumentao. Seja em famlia, no trabalho, no esporte ou na poltica, saber
argumentar , em primeiro lugar, saber integrar-se ao universo do outro. E tambm obter
aquilo que queremos, mas de modo cooperativo e construtivo, traduzindo nossa verdade
dentro da verdade do outro.
Escrevi este livro para convencer as pessoas de que no basta ser inteligente, ter uma boa
formao universitria, falar vrias lnguas, para ser bem-sucedido. Meu objetivo
convenc-las de que o verdadeiro sucesso depende da habilidade de relacionamento
interpessoal, da capacidade de compreender e comunicar idias e emoes.
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Gerenciando Informao
Em pesquisa recentemente realizada nos Estados Unidos, chegou-se concluso de que,
entre as competncias necessrias para que o Pas continue lder mundial no prximo
sculo, est a de gerenciamento da informao por meio da comunicao oral e escrita, ou
seja, a capacidade de ler, falar e escrever bem. Isso nos leva a pensar muito seriamente na
necessidade de desenvolver essas habilidades, pois passamos a maior parte do tempo
defendendo nossos pontos de vista, falando com pessoas, tentando motivar nossos filhos.
J coisa sabida que o mais importante no so as informaes em si, mas o ato de
transform-las em conhecimento. As informaes so tijolos e o conhecimento o edifcio
que construmos com eles. Mas onde que vamos buscar esses tijolos? A maior parte das
pessoas os obtm unicamente dentro da mdia escrita e falada. Ora, desde 1924, filsofos
como Theodor Adorno, Walter Benjamin e, mais tarde, Herbert Marcuse e Erich Fromm
nos alertaram sobre os perigos da cultura de massa e da indstria cultural. Na verdade, a
mdia nos oferece uma espcie de viso tubular das coisas. como se olhssemos apenas
a parte da realidade que
ela nos permite olhar, e da maneira como ela quer que ns a interpretemos.
H alguns anos, depois da queda do presidente Ferdinand Marcos, das Filipinas, os jornais
do mundo inteiro publicaram uma foto do closet da primeira-dama, Imelda Marcos, dando
destaque a uma incrvel quantidade de pares de sapatos l existente. Por causa disso, Imelda
passou a ser conhecida mundialmente como uma mulher ftil, por possuir uma enorme
quantidade de sapatos. Durante seu julgamento, na Corte Federal da cidade de Nova York,
ao fim do qual foi absolvida, os jornais locais enviavam reprteres ao tribunal, com a
exclusiva misso de fotografar-lhe os ps, para que pudessem publicar, no dia seguinte, o
modelo que ela estaria usando. O resultado foi frustrante, pois ela usou, em todas as sesses
do jri, um mesmo par de sapatos pretos. Por essa poca, ela confidenciou a seu advogado
Gerry Spence1 que nunca tinha comprado aqueles sapatos divulgados pela mdia. Nas
Filipinas, h muitas fbricas de sapatos e, todos os anos, ela recebia dessas fbricas,
gratuitamente, colees completas deles, pois todas queriam proclamar que a primeiradama usava seus produtos. Ora, Imelda calava um nmero grande e, por esse motivo, era
sempre difcil encontrar outras mulheres a quem pudesse dar os seus sapatos. Jog-los fora
seria pior, uma vez que isso iria produzir constrangimentos junto aos fabricantes. Ela,
ento, simplesmente colecionava-os. Apesar disso, at hoje a maior parte das pessoas ainda
conserva a
1. Gerry Spence, How to Argue and Win Every Time, pp. 94-96.
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Antnio Surez Abreu
imagem da esposa de Ferdinand Marcos, imposta pela mdia, como uma pessoa ftil,
atacada de uma espcie de doena mental, por possuir uma quantidade imensa de sapatos.
Alm do alinhamento de pontos de vista, existem ainda os processos de manipulao.
Durante a Guerra do Golfo, as televises do mundo inteiro exibiram duas imagens de forte
impacto: uma delas mostrava incubadoras desligadas pelos iraquianos, com crianas
prematuras kwaitianas mortas; outra, pssaros sujos de petrleo por uma mar negra
provocada tambm pelos iraquianos. Ambas as imagens eram falsas. As incubadoras eram
uma montagem. A mar negra era real, mas tinha acontecido a milhares de quilmetros dos
cruis iraquianos2.
Como nos defender de tudo isso? Simplesmente, obtendo informaes em outras fontes.
Quantos livros voc leu no ano que passou? Informativos e formativos? E literatura?
Quando falo em literatura, no me estou referindo aos best-sellers, mas aos clssicos. Voc
j leu Shakespeare, Thomas Mann, Goethe, Machado de Assis? Parece uma tarefa difcil,
mas no . Hamlet de Shakespeare, por exemplo, uma pea de teatro que se l em dois
dias! E quanta coisa se aprende sobre a alma humana!
Paul Valry, um grande poeta e crtico francs, nos diz a respeito da leitura de fico:
Penso sinceramente que, se todos os homens no pudessem viver uma
2. Cf. Philippe Breton, A Manipulao da Palavra, p. 12.
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quantidade de outras vidas alm da sua, eles no poderiam viver a sua. Isso tambm no
novidade, para o grande escritor peruano Mario Vargas Llosa, que diz:
Condenados a uma existncia que nunca est altura de seus sonhos, os seres humanos
tiveram que inventar um subterfgio para escapar de seu confinamento dentro dos limites
do possvel: a fico. Ela lhes permite viver mais e melhor, ser outros sem deixar de ser o
que j so, deslocar-se no espao e no tempo sem sair de seu lugar nem de sua hora e viver
as mais ousadas aventuras do corpo, da mente e das paixes, sem perder o juzo ou trair o
corao3.
Por meio da leitura, podemos, pois, realizar o saudvel exerccio de conhecer as pessoas e
as coisas, sem limites no espao e no tempo. Descobrimos, tambm, uma outra maneira de
transformar o mundo, pela transformao de nossa prpria mente. Isso acontece, quando
ns adquirimos a capacidade de ver os mesmos panoramas com novos olhos.
Mas, alm da fico, podemos ler tambm outras obras importantes, como Casa-Grande e
Senzala de Gilberto Freire ou A Era dos Extremos - O Breve Sculo XX, de Eric
Hobsbawm! Vale a pena tambm ler o livro intitulado O Mundo de Sofia, do autor
noruegus Jostein Gaarder. Trata-se de um romance que conta a histria da filosofia,
emoldurando as lies dentro do cotidiano de uma menina de quinze anos de idade. Enfim,
leitura um programa para uma vida inteira.
Talvez, no incio, voc encontre alguma dificuldade, mas, medida que for lendo, ver que
o prximo
3. Mario Vargas Llosa, Caderno Mais, Folha de S. Paulo, 1995.
14
Antnio Surez Abreu
livro sempre fica mais fcil, pois seu repertrio vai ganhando aquilo que os fsicos chamam
de massa crtica e, a partir da, voc ter condies de fazer uma leitura mais seletiva da
mdia, criticar as informaes e construir um conhecimento original.
A propsito, a revista Veja publicou, em 1998, alguns comentrios sobre o ensino das
Humanidades na Liberal Art School de Middlebury, nos Estados Unidos. Vale a pena ler
alguns trechos desses comentrios:
Essa a essncia da educao por meio do estudo das humanidades: desenvolver o
pensamento, sem nenhuma utilidade ou objetivo prtico. Educa-se a cabea, aprende-se a
pensar, estudando literatura, grego, filosofia. No final das contas, supremamente til.
Cabea feita no pouca coisa. essa gente, afiada no estudo dos clssicos, que as grandes
empresas querem contratar. As empresas citadas na lista das 500 maiores pela revista
Fortune no vo procurar administradores ou engenheiros para os seus futuros quadros
dirigentes, mas sim essas pessoas ilustradas nos clssicos e que poucas disciplinas
prticas cursaram4.
4. Vqa, an 31, n. 33, p. 112.
15
I
Gerenciando Relao
Quando entramos em contato com o outro, no gerenciamos apenas informaes, mas
tambm a nossa relao com ele. Um bom dia, um muito obrigado, as formas de tratamento
(voc, a senhora) tudo isso gerenciamento de relao. Muitas vezes, ao introduzirmos um
assunto, construmos antes uma espcie de prefcio gerenciador de relao. O
personagem Riobaldo, dialogando com seu interlocutor, em Grande Serto - Veredas, diz:
Mas o senhor homem sobrevindo, sensato, fiel como papel, o senhor me ouve, pensa e
repensa, e rediz, ento me ajuda. Assim, como conto. Antes conto as coisas que formaram
passado para mim com mais pertena. Vou lhe falar. Lhe falo do serto. Do que no sei. Um
grande serto! No sei. Ningum ainda sabe. S umas rarssimas pessoas - e s essas
poucas veredas, veredazinhas. O que muito lhe agradeo a sua fineza de ateno1.
A nica informao desse texto que Riobaldo vai falar do serto, coisa pouco conhecida.
O resto gerenciamento de relao.
1. Guimares Rosa, Grande Serto - Veredas, p. 84.
s vezes, um dilogo puro gerenciamento de relao. o que acontece quando duas
pessoas falam sobre o tempo ou quando dois namorados conversam entre si. O que dizem
redundante. Se um diz - Eu te amo!, isso coisa que o outro j sabe. Mesmo assim,
pergunta outra vez: - Voc me ama? E recebe a mesma resposta. E ficam horas a fio nessa
redundncia amorosa, em que o importante no trocar informaes, mas sentir em
plenitude a presena do outro.
Depois que o relacionamento evolui e se casam, passam a sentir-se mais seguros, um em
relao ao outro, e a comeam a negligenciar a parte carinhosa, sensvel entre os dois, para
cuidar de aspectos mais prticos. Por esse motivo que, no espao privado, acabamos
gerenciando mais informao e menos relao. Dentro de casa, raramente as pessoas dizem
por favor ou muito obrigado. No espao pblico, at mesmo por motivo de sobrevivncia
social, as pessoas procuram, com maior ou menor sucesso, gerenciar, alm da informao, a
relao.
No mundo de hoje e no futuro que nos espera, muito importante saber gerenciar relao.
O mundo est passando por uma mudana em relao ao emprego industrial e rural. No
campo, para o futuro, a perspectiva termos apenas 2% da populao interagindo com uma
agricultura altamente mecanizada. Nas cidades, menos de 20% trabalharo nas indstrias
robotizadas e informatizadas. O resto (mais de 80%) ficar na rea de servios. Ora,
servios implicam clientes e clientes implicam bom gerenciamento de relao. O trabalho
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Antnio Surez Abreu
do futuro depender, pois, do relacionamento. Mesmo os profissionais liberais dependem
dele. O mdico ou o dentista de sucesso no necessariamente aquele que entrou em
primeiro lugar no vestibular e fez um curso tecnicamente perfeito. aquele que capaz de
se relacionar de maneira positiva com seus clientes, de conquistar sua confiana e amizade.
Um exemplo dessa mudana o fato de que algumas concessionrias de automveis
descobrirem, em pleno sculo XXI, a tvola redonda. Voc se lembra daquela idia genial
do rei Artur em substituir a mesa retangular, qual ele se sentava com os cavaleiros, e
diante da qual eram disputados lugares em termos de hierarquia, por uma mesa redonda, em
que todos eram iguais? As concessionrias esto fazendo a mesma coisa. Esto substituindo
as mesinhas retangulares em que o cliente ficava frente a frente com o vendedor

representando a empresa, por mesinhas redondas (pequenas tvolas redondas), onde ambos
se sentam lado a lado, o que favorece um relacionamento mais informal e menos
hierrquico.
No plano da vida pessoal, no diferente. Quantas pessoas ns conhecemos, gente famosa,
bonita, rica, com prestgio, mas extremamente infeliz, por no saber se relacionar com o
outro! A verdade que ningum feliz sozinho, mas, ao mesmo tempo, temos medo de nos
relacionar com o prximo. Conseguimos diminuir a distncia que nos separa das partes
mais longnquas do mundo, por meio da aviao a jato, da tev a cabo, da Internet, mas no
conseguimos diminuir a distncia
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que nos separa do nosso prximo. E quando conversamos com as pessoas, falamos sobre
tudo: futebol, automobilismo, poltica, moda, comida, mas falamos apenas superficialmente
sobre ns mesmos e, assim, no conhecemos o outro e ele tambm no nos conhece!
Temos medo de entrar em contato com o outro em nvel pessoal, mas precisamos vencer
esse medo! H pessoas que vestem uma espcie de armadura virtual para se defender. O
tempo passa e elas no percebem que essa armadura no as est protegendo, est apenas
escondendo as feridas da sua solido. O outro deve
ser visto por ns como uma aventura. Temos de arriscar! Ns nunca estamos diante de
pessoas prontas e tambm no somos pessoas prontas. Ao contrrio, no relacionamento
com o outro que vamos nos construindo como pessoas humanas e ganhando condies de
sermos felizes. Fernando Pessoa nos fala da frustrao de quem no foi capaz de viver essa
aventura:
Pensaste j quo invisveis somos uns para os outros? Meditaste j em quanto nos
desconhecemos? Vemo-nos e no nos vemos. Ouvimo-nos e cada um escuta apenas uma
voz que est dentro de si. As palavras dos outros so erros do nosso ouvir, naufrgios do
nosso entender2.
Muitas vezes, temos medo do poder do outro e por isso nos retramos. Muitas pessoas
temem o poder de seus chefes, de pessoas de nvel social mais elevado, s vezes de seus
prprios pais, maridos e esposas. A primeira grande
2. Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, p. 69.
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Antnio Surez Abreu
verdade que temos de aprender que ns aturamos os dspotas que ns queremos aturar. O
poder que algum tem sobre mim uma concesso minha! Exploses de raiva, ameaas,
acusaes no revelam poder, mas fraqueza! Minhas aes so a fonte do poder do outro.
Certa vez, uma amiga associou-se ao clube de uma cidade para a qual se havia mudado
recentemente. Ao comear a freqent-lo com os filhos, teve algumas surpresas
desagradveis. A piscina era cercada por grades e, antes de us-la, tinham todos de tomar
uma ducha e apresentar as carteiras do clube, embora j tivessem feito isso na portaria.
Uma das crianas, que tinha entrado com uma mochila, teve de retornar ao vestirio para
despejar seu contedo em um recipiente de plstico transparente, para que os fiscais da
piscina pudessem verificar o que estava transportando. Ao voltar piscina, teve de tomar
outra ducha e apresentar novamente a carteira. Quando algum queria tomar refrigerante ou
um sorvete, no podia faz-lo dentro do recinto da piscina. Tinha de sair, ir at o bar e
voltar depois, repetindo a ducha e a apresentao da carteira. Depois de inteis reclamaes
a funcionrios e direo, minha amiga decidiu mudar de clube e ficar livre daquela rotina
infernal. Ao associar-se ao clube, sem que soubesse, ela tinha dado a seus funcionrios e
diretores o poder de controlar seus passos.
Bastou sair dele para ficar livre desse poder!
Minha mente tambm a fonte do poder do outro. Para que eu me liberte, preciso primeiro
libertar minha mente. Na Austrlia, em uma tribo aborgine
21
em que existiam prticas semelhantes ao vodu, o xam3 podia condenar algum morte,
simplesmente apontando-o com um osso e ordenando-lhe que morresse. E o ndio apontado
de fato morria, sem cometer suicdio, de morte natural, pois ele estava preso dentro de sua
prpria mente ao poder do xam. Cientistas que estiveram fazendo pesquisas nesse local,
em 1925, pediram ao xam que lhes ordenasse morrer, utilizando o mesmo procedimento
usado com os membros da tribo, e nada lhes aconteceu.
Durante a Idade Mdia4, sobretudo por influncia de Santo Agostinho, a Igreja condenava a
prtica do sexo, mesmo entre pessoas casadas, nos dias santificados, aos domingos,
quarenta dias antes da Pscoa, pelo menos vinte dias antes do Natal, trs dias antes de
receber a comunho. Os perodos de continncia chegavam a cinco meses ao ano e os fiis,
com justa razo, se queixavam de que no lhes sobrava muito tempo. Entretanto,
procuravam respeitar as proibies, sobretudo as mulheres, pois morriam de medo de que
Deus as visse em pecado e tivessem de confessar-se aos padres, que tinham o poder de
aplicar as terrveis penas dos Penitenciais5. Essas condenaes
3. Xam - nome de feiticeiros da sia Setentrional e, por extenso, de feiticeiros de todas
as sociedades consideradas inferiores.
4. Cf. Clemara Bidarra, A Construo do Amor e do Erotismo no Discurso Literrio: Uma
Perspectiva Histrica dentro do Pensamento Ocidental, pp. 39-44.
5. Livros que continham catlogos de pecados e uma lista de penitncias para cada um
deles. Os mais antigos Penitenciais vm dos mosteiros da Irlanda, onde foram compostos
pelos abades.
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Antnio Sures Abreu
variavam entre ficar meses a po e gua at a priso em regime fechado. Apenas a ttulo de
exemplo, para o sexo oral a pena era de dez a quinze anos de priso, enquanto que para o
assassinato premeditado era de sete anos.
Foi por essa poca, no sculo XIII, na cidade de Lausanne, na Sua francesa, que cinco
mulheres, entrando na Catedral para a festa do padroeiro, sofreram uma espcie de ataque
epiltico, pelo remorso de terem feito amor com seus maridos no dia anterior. Somente
depois de confessarem esse terrvel pecado e manifestarem sincero arrependimento,
voltaram ao estado normal. A mente delas dava aos sacerdotes e Igreja o poder de faz-las
ficar doentes e ter ataques.
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Argumentar, Convencer e Persuadir
Argumentar a arte de convencer e persuadir. Convencer saber gerenciar informao,
falar razo do outro, demonstrando, provando. Etimologicamente, significa vencer junto
com o outro (com + vencer) e no contra o outro. Persuadir saber gerenciar relao,
falar emoo do outro. A origem dessa palavra est ligada preposio per, por meio de
e a Suada, deusa romana da persuaso. Significava fazer algo por meio do auxlio divino.
Mas em que convencer se diferencia de persuadir? Convencer construir algo no campo
das idias. Quando convencemos algum, esse algum passa a pensar como ns. Persuadir
construir no terreno das emoes, sensibilizar o outro para agir. Quando persuadimos
algum, esse algum realiza algo que desejamos que ele realize.
Muitas vezes, conseguimos convencer as pessoas, mas no conseguimos persuadi-las.
Podemos convencer um filho de que o estudo importante e, apesar disso, ele continuar
negligenciando suas tarefas escolares. Podemos convencer um fumante de que o cigarro faz
mal sade, e, apesar disso, ele continuar fumando. Algumas vezes, uma pessoa j est
persuadida a fazer
alguma coisa e precisa apenas ser convencida. Precisa de um empurrozinho racional de
sua prpria conscincia ou da de outra pessoa, para fazer o que deseja. o caso de um
amigo que quer comprar um carro de luxo, tem dinheiro para isso, mas hesita em faz-lo,
por achar mera vaidade. Precisamos apenas dar-lhe uma boa razo para que ele faa o
negcio. s vezes, uma pessoa pode ser persuadida a fazer alguma coisa, sem estar
convencida. o caso de algum que consulta uma cartomante ou vai a um curandeiro,
apesar de, racionalmente, no acreditar em nada disso.
Argumentar , pois, em ltima anlise, a arte de, gerenciando informao, convencer o
outro de alguma coisa no plano das idias e de, gerenciando relao, persuadi-lo, no plano
das emoes, a fazer alguma coisa que ns desejamos que ele faa.
Um Pouco de Histria
A retrica, ou arte de convencer e persuadir, surgiu em Atenas, na Grcia antiga, por volta
de 427 a.C, quando os atenienses, tendo consolidado na prtica os princpios do legislador
Slon, estavam vivendo a primeira experincia de democracia de que se tem notcia na
Histria. Ora, dentro desse novo estado de coisas, sem a presena de autoritarismo de
qualquer espcie, era muito importante que os cidados conseguissem dominar a arte de
bem falar e de argumentar com as pessoas, nas assemblias populares e nos tribunais. Para
satisfazer essa necessidade, afluram a Atenas, vindo sobretudo das colnias gregas da
poca, mestres itinerantes que tinham competncia para ensinar essa arte. Eles se
autodenominavam sofistas, sbios, aqueles que professam a sabedoria. Os mais importantes
foram Protgoras e Grgias.
Como mestres itinerantes, os sofistas faziam muitas viagens e, por esse motivo, conheciam
diversos usos e costumes. Isso lhes dava uma viso de mundo muito mais abrangente do
que tinham os atenienses da poca e lhes permitia mostrar a seus alunos que uma questo
podia admitir diferentes pontos de vista. Um dos princpios
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propostos por eles era o de que muitos dos comportamentos humanos no eram naturais,
mas criados pela sociedade. Como exemplo, citavam o sentimento do pudor.
Contradizendo os atenienses, que acreditavam que fosse algo natural, os professores de
retrica afirmavam, por experincia prpria, que, em muitos lugares por que tinham
passado, a exposio de certas partes do corpo e certos hbitos tidos l como normais, se
vistos em Atenas, causariam perplexidade e constrangimento.
Foi esse tipo de pensamento que deve ter provocado a clebre afirmao de Protgoras: O
homem a medida de todas as coisas, que o levou, inclusive, a afirmar que o verdadeiro
sbio aquele capaz de julgar as coisas segundo as circunstncias em que elas se inserem e
no aquele que pretende expressar verdades absolutas.
A retrica, ao contrrio da filosofia da poca, professada principalmente por Scrates e
Plato, trabalhava, pois, com a teoria dos pontos de vista ou paradigmas, aplicados sobre os
objetos de seu estudo. Por esse motivo, foi inevitvel o conflito entre retricos ou sofistas,
de um lado; e os filsofos, de outro, que trabalhavam apenas com dicotomias como

verdadeiro/falso, bom/mau etc.
Tarefas da Retrica Clssica
A primeira tarefa da retrica clssica tinha natureza heurstica1. Tratava-se de descobrir
temas
1. Heurstica o mtodo de anlise que visa ao descobrimento e ao estudo
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/
Antnio Surez Abreu
conceituais para discusso. Um dos temas mais clebres, escolhido por Grgias, foi o
direito que a paixo tem de se impor sobre a razo. Para defender essa tese, Grgias
escreveu um discurso intitulado Elogio a Helena, em 414 a.C.
A histria de Helena de Tria uma das mais conhecidas da mitologia grega. Helena,
esposa de Menelau, rei da cidade de Esparta, foi raptada por Paris, prncipe troiano, que a
ganhara como prmio da deusa Vnus. Esse rapto deu origem guerra de Tria, que os
gregos promoveram para resgatar Helena. A questo colocada por Grgias era que Helena,
apesar de casada com Menelau e, do ponto de vista moral ligada a ele, tinha tambm o
direito de apaixonar-se por Paris, dando vazo aos seus sentimentos. Na verdade, Vnus
prometera a Paris no apenas Helena, mas o amor de Helena. Eis, a seguir, um pequeno
trecho do Elogio a Helena:
Eu quero, raciocinando com lgica sobre a infeliz tradio a ela referente (referente a
Helena), liber-la de toda acusao e fazer cessar a ignorncia, demonstrando que seus
acusadores esto equivocados. [. . .] Se o que originou seus atos foi o amor, no difcil
apagar a acusao de culpa em que dizem que ela incorreu. As coisas que vemos tm a
natureza prpria de cada uma delas e no a que ns queremos. Ademais, mediante a
percepo visual, a alma modelada em seu modo de ser. Assim, quando a vista contempla
pessoas inimigas revestidas de armadura guerreira com ornamentos guerreiros de bronze e
ferro, ofensivos e defensivos, se aterroriza e aterroriza sua
do de verdades cientficas. A palavra se origina do verbo grego eurisko, que significa

achar, encontrar.
29
alma, de maneira que, muitas vezes fugimos cheios de pavor, ainda que no haja um perigo
iminente. [. . .] Portanto, se o olho de Helena originou em sua alma desejo e paixo
amorosa pelo corpo de Paris, o que h nisso de assombroso? Se o amor um deus, como
poderia ter resistido e vencer o divino poder dos deuses quem mais fraco do que eles? Se
se trata de uma enfermidade humana e de um erro da mente, no h que se censurar como
se fosse uma culpa, mas consider-la apenas uma m sorte2.
Senso Comum, Paradoxo e Maravilhamento
Tudo aquilo que pensamos e fazemos fruto dos discursos que nos constrem, enquanto
seres psicossociais. Na sociedade em que vivemos, somos moldados por uma infinidade de
discursos: discurso cientfico, discurso jurdico, discurso poltico, discurso religioso,
discurso do senso comum etc. Paramos o automvel diante de um sinal vermelho, porque
essa atitude foi estabelecida pelo discurso jurdico das leis de trnsito. Votamos em tal
candidato de tal partido, porque esse tipo de voto foi conquistado pelo discurso poltico
desse candidato.
Entre todos os discursos que nos governam, o mais significativo deles o discurso do senso
comum. Trata-se de um discurso que permeia todas as classes sociais, formando a chamada
opinio pblica. Tanto uma pessoa humilde e iletrada quanto um executivo de alto nvel,
com curso universitrio completo, costumam dizer que os polticos so, em geral, corruptos
2. Grgias, Fragmentos y Testimonios, pp. 90-91. A traduo minha.
30
Antnio Surez Abreu
ou que o brasileiro relaxado e preguioso. Na verdade, o discurso do senso comum no

um discurso articulado; formado por fragmentos de discursos articulados. Uma fonte
desse discurso so osditos populares, como Devagar se vai ao longe, gua mole em pedra
dura tanto bate at que fura etc. Esse discurso tem um poder enorme de dar sentido vida
cotidiana e manter o status quo vigente, mas tende a ser, ao mesmo tempo, retrgrado e
maniquesta. Podemos at mesmo dizer que os momentos das grandes descobertas, das
grandes invenes, foram tambm momentos em que as pessoas foram capazes de opor-se
ao discurso do senso comum. Geralmente, essas pessoas, em um primeiro instante, se
tornam alvo da incompreenso da massa que defende o senso comum. Foi o que aconteceu
com a chamada Revolta da Vacina, uma rebelio popular ocorrida no Rio de Janeiro, de 12
a 15 de novembro de 1904, quando Oswaldo Cruz, diretor-geral da Sade Pblica do
governo Rodrigues Alves, quis vacinar a populao da cidade contra a febre amarela. A
opinio geral era de que se tratava de inocular a doena nas pessoas. Dizem que at mesmo
Rui Barbosa posicionou-se contra a medida, alegando o constrangimento das senhoras em
expor o brao nu para tomar a vacina. Os cariocas, inflamados, levantaram barricadas,
quebraram lampies de iluminao pblica e incendiaram alguns bondes da cidade.
Voltando a Atenas e aos professores de retrica, uma das tcnicas mais utilizadas por eles,
para arejar a
31
cabea dos atenienses contra o discurso do senso comum, era a de criar paradoxos opinies contrrias ao senso comum - levando, dessa maneira, seus ouvintes ou leitores a
experimentarem aquilo que chamavam maravilhamento, capacidade de voltar a se
surpreender com aquilo que o hbito vai tornando comum. Essa palavra foi substituda no
expressionismo alemo, no surrealismo francs e, sobretudo no formalismo russo, pela
palavra estranhamento, definida como a capacidade de tornar novo aquilo que j se tornou
habitual em nossas vidas. Nesse sentido, o Elogio a Helena de Grgias foi paradoxal, pois
contrariava o senso comum da poca.
Uma das tcnicas do paradoxo era criar discursos a partir de um antimodelo, ou seja,
escolhia-se algum tema sobre o qual j houvesse uma opinio formada pelo senso comum e
escrevia-se um texto contrariando essa opinio. Era o antimodelo. Houve momentos em que
floresceram em Atenas discursos iniciados sempre pela palavra contra: Contra os Fsicos,
Contra rebo3 etc.
A retrica clssica se baseava, portanto, na diversidade de pontos de vista, no verossmil, e

no em verdades absolutas. Isso fez com que a dialtica e a filosofia da poca se aliassem
contra ela. Plato, por exemplo, em sua obra chamada Grgias, procura mostrar que a
retrica visava apenas aos resultados, enquanto que a filosofia
3. Filho de Caos e da Noite. Foi transformado em rio e precipitado nos Infernos, por ter
ajudado os Tits.
32
Antnio Sukez A uri;a
visava sempre ao verdadeiro. Isso fez com que a retrica decasse perante a opinio pblica
(discurso do senso comum) durante sculos. A prpria palavra sofista passou a designar
pessoa de m-f que procura enganar, utilizando argumentos falsos. O interessante que o
prprio Plato, na sua Repblica, utiliza amplamente os recursos retricos que ele prprio
condenava. Nietzsche comentou, ao seu estilo, que o primeiro motivo que levou Plato a
atacar Grgias foi que Grgias, alm de seu sucesso poltico, era rico e amado pelos
atenienses. Dizem, tambm, que um dos motivos do declnio da retrica foi que a
experincia democrtica dos gregos foi muito curta. Acabou em404 a.C., quando Atenas foi
subjugada por Esparta, ficando assim eliminado o espao para a livre crtica de idias e o
debate de opinies.
Nos dias de hoje, a partir dos estudos da Nova Retrica e do chamado Grupo u, de Lige,
na Blgica, a retrica foi amplamente reabilitada, tendo sido, sobretudo a partir da segunda
metade do sculo XX, beneficiada pelos estudos de outras cincias que se configuraram
nesse sculo, como a Lingstica, a Semitica, a Pragmtica e a Anlise do Discurso.
Os mtodos retricos da explorao da verossimilhana e dos diferentes pontos de vista
sobre um objeto ou situao tm sido o motor que vem impulsionando o grande avano
moderno da cincia e da tecnologia. Um bom exemplo disso so os trabalhos do mdico
americano Judah Folkman, no campo da cancerologia. O fundamento de sua pesquisa um
ponto de vista
33
Antnio Surez Abreu

totalmente diferente do de seus pares. Segundo ele, possvel combater um tumor
cancergeno, cortando seu suprimento de sangue, por meio da eliminao da vascularizao
do tumor.
A habilidade de ver e sentir um objeto ou uma situao sob diferentes pontos de vista
importante em qualquer rea, pois est ligada ao exerccio da criatividade. Diz-nos a esse
respeito Fernando Pessoa:
A nica maneira de teres sensaes novas construres-te uma alma nova. Baldado esforo
o teu se queres sentir outras coisas sem sentires de outra maneira, e sentires-te de outra
maneira sem mudares de alma. Porque as coisas so como ns a sentimos h quanto tempos
sabes tu isto sem o saberes? - e o nico modo de haver coisas novas, de sentir coisas novas
haver novidade no senti-las4.
Uma carta de amor, por exemplo, pode ser entendida apenas como uma forma de uma
pessoa transmitir a outra seus sentimentos. Mas pode tambm ser entendida de muitas
outras maneiras, como no seguinte trecho de Rubem Alves:
Uma carta de amor um papel que liga duas solides. A mulher est s. Se h outras
pessoas na casa, ela as deixou. Bem pode ser que as coisas que esto nela escritas no
sejam nenhum segredo, que possam ser contadas a todos. Mas, para que a carta seja de
amor, ela tem de ser lida em solido. Como se o amante estivesse dizendo: Escrevo para
que voc fique sozinha . . . E este ato de leitura solitria que estabelece a cumplicidade.
Pois foi da solido que a carta nasceu. A carta de amor o objeto que o amante faz para
tornar suportvel o seu abandono.
4. Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, vol. l, p> 94.
34
Olho para o cu. Vejo a Alfa Centauro. Os astrnomos me dizem que a estrela que agora
vejo a estrela que foi, h dois anos. Pois foi este o tempo que sua luz levou para chegar
at os meus olhos. O que eu vejo o que no mais existe. E ser intil que eu me pergunte:
Como ser ela agora? Existir ainda? Respostas a estas perguntas eu s vou conseguir
daqui a dois anos, quando a sua luz chegar at mim. A sua luz est sempre atrasada. Vejo
sempre aquilo que j foi ... Nisto as cartas se parecem com as estrelas. A carta que a mulher
tem nas mos, que marca o seu momento de solido, pertence a um momento que no
existe mais. Ela nada diz sobre o presente do amante distante. Da a sua dor. O amante que
escreve alonga os seus braos para um momento que ainda no existe. A amante que l
alonga os seus braos para um momento que no mais existe. A carta de amor um abraar
do vazio5.
5. Rubem Alves, Cartas de Amor, O Retorno e Temo, pp. 4445.
35
Condies da Argumentao
A primeira condio da argumentao ter definida uma tese e saber para que tipo de
problema essa tese resposta. Se queremos vender um produto, nossa tese o prprio
produto. Mas isso no basta. preciso saber qual a necessidade que o produto vai
satisfazer. Um bom vendedor algum capaz de identificar necessidades e satisfaz-las.
Um bom vendedor de carros saber vender um automvel de passeio a um cliente que se
locomove apenas no asfalto e um utilitrio quele que tem de enfrentar estradas de terra.
No plano das idias, as teses so as prprias idias, mas preciso saber quais as perguntas
que esto em sua origem. Se eu quero vender a idia de que preciso sempre poupar um
pouco de dinheiro, eu tenho de saber que a pergunta bsica : O que eu fao com o
dinheiro que recebo? Muitas pessoas se queixam de que, nas reunies da empresa, suas
boas idias nunca so levadas em considerao. O que essas pessoas no percebem que
essas idias so respostas a perguntas que elas fizeram a si mesmas, dentro de suas cabeas.
Ora, de nada adianta lanar uma idia para um grupo
que no conhece a pergunta. preciso primeiro fazer a pergunta ao grupo. Quando todos
estiverem procurando uma soluo, a sim, o momento de lanar a idia, como se lana
uma semente em um campo previamente adubado.
Uma segunda condio da argumentao ter uma linguagem comum com o auditrio.
Somos ns que temos de nos adaptar s condies intelectuais e sociais daqueles que nos
ouvem, e no o contrrio. Temos de ter um especial cuidado para no usar termos de
informtica para quem no da rea de informtica, ou de engenharia, para quem no da

rea de engenharia e assim por diante.
Durante a campanha para a prefeitura de So Paulo, em 1985, Jnio Quadros contou com o
apoio do deputado e ex-ministro Delfim Neto. Durante um comcio para moradores de um
bairro de periferia, Delfim terminou sua fala dizendo: - A grande causa do processo
inflacionrio o dficit oramentrio. Logo depois, Jnio chamou Delfim de lado e disse:
- Delfim, olhe para a cara daquele sujeito ali. O que voc acha que ele entendeu do seu
discurso ? Ele no sabe o que processo. No sabe o que inflacionrio. No sabe o que
dficit. E no tem a menor idia do que oramentrio. Da prxima vez, diga assim: - A
causa da carestia a roubalheira do
governo.1
Em um processo argumentativo, ns somos os nicos responsveis pela clareza de tudo
aquilo que dissermos. Se houver alguma falha de comunicao, a culpa exclusivamente
nossa!
38
Antnio Surez Abreu
A terceira condio da argumentao ter um contato positivo com o auditrio, com o
outro. Estamos falando outra vez de gerenciamento de relao. Nunca diga, por exemplo,
que vai usar cinco minutos de algum, se vai precisar de vinte minutos. prefervel, nesse
caso, dizer que vai usar meia hora. Muitas vezes, h necessidade de respeitar hierarquias e
agendas. Faa isso com sinceridade e bom humor.
Outra fonte de contato positivo com o outro saber ouvi-lo. Noventa e nove por cento das
pessoas no sabem ouvir. A maior parte de ns tem a tendncia de falar o tempo todo.
preciso desenvolver a capacidade da audincia emptica. Pathos, em grego, alm de
enfermidade, significa sentimento. Em, preposio, significa dentro DE. Ouvir com
empatia quer dizer, pois, ouvir dentro do sentimento do outro.
As palavras so escolhidas inconscientemente. preciso prestar ateno a elas. preciso
prestar ateno tambm ao som da voz do outro! por meio da voz que expressamos
alegria, desespero, tristeza, medo ou raiva. As vezes, a maneira como uma pessoa usa sua
voz nos d muito mais informaes sobre ela do que o sentido lgico daquilo que diz.
Devemos tambm aprender a ouvir com nossos olhos! A postura corporal do outro, suas
expresses faciais, a maneira como anda, como gesticula e at mesmo a maneira como se
veste nos do informaes preciosas. O poeta e semioticista Dcio Pignatari costuma dizer
que o homem precisa aprender a ouviver, verbo que ele inventou a partir de ouvir, ver e
viver.
39
Finalmente, a quarta condio e a mais importante delas: agir de forma tica. Isso quer
dizer que devemos argumentar com o outro, de forma honesta e transparente. Caso
contrrio, argumentao fica sendo sinnimo de manipulao. O fato de agirmos com
honestidade nos confere uma caracterstica importante em um processo argumentativo: a
credibilidade. Para ter credibilidade preciso apenas comportar-se de modo verdadeiro,
sem medo de revelar propsitos e emoes. Assim como as pessoas possuem detectores
inconscientes de interesse sexual em relao ao sexo oposto, capazes de decodificar
posturas corporais, expresses faciais e tom de voz, elas tambm possuem detectores de
credibilidade em relao ao outro. Para ter credibilidade, basta procurar a criana que
existe dentro de ns. As crianas no dizem aquilo em que no acreditam e no fingem o
que no sentem. Se esto tristes, seus rostos refletem nitidamente a tristeza. Se esto
alegres, refletem essa alegria. Ao longo da vida, ns, adultos, que desaprendemos a
espontaneidade, depois que outros adultos nos ensinaram a separar nossa inteligncia de
nossas emoes.
40
O Auditrio
O auditrio o conjunto de pessoas que queremos convencer e persuadir. Seu tamanho
varia muito. Pode ser do tamanho de um pas, durante uma comunicao em rede nacional
de rdio e televiso, pode ser um pequeno grupo, dentro de uma empresa, mas pode ser
apenas uma nica pessoa: um amigo, um cliente, ou um namorado ou namorada.
preciso no confundir interlocutor com auditrio. Um reprter que entrevista voc no
seu auditrio, apenas seu interlocutor. O auditrio so os leitores do jornal ou os
telespectadores em suas casas. O ex-presidente Figueiredo costumava fazer esse tipo de
confuso. Certa vez, uma garotinha que algum tinha colocado em seu colo lhe fez a
seguinte pergunta: O que o senhor faria, se seu pai ganhasse salrio mnimo ? - Dava um
tiro na cuca!, respondeu o presidente, sem perceber que a garota era apenas uma
interlocutora instruda astuciosamente por algum adulto. O verdadeiro auditrio era o povo
brasileiro que assistia televiso, o que ficou comprovado pelas pesadas crticas dos
jornais, no dia seguinte.
Auditrio Universal e Auditrio Particular
Auditrio universal um conjunto de pessoas sobre as quais no temos controle de
variveis. O pblico que assiste a um programa de televiso configura um auditrio
universal. So homens e mulheres de todas
as classes sociais, de idades diferentes, diferentes profisses, diferentes nveis de instruo
e de diferentes regies do pas. Auditrio particular um conjunto de pessoas cujas
variveis controlamos. Uma turma de alunas de uma escola de segundo grau configura um
auditrio particular. Trata-se de pessoas jovens, do sexo feminino, com o mesmo nvel de
escolaridade.
Aquele que vai argumentar precisa adaptar-se ao seu auditrio. Diz o provrbio que A
comida deve agradar aos convidados e no ao cozinheiro. Mas temos de ter
um cuidado muito importante, quando estamos diante de um auditrio particular: o de
nunca manifestar um ponto de vista que no possa ser defendido tambm dentro de um
auditrio universal. Isso, por dois motivos: tica e auto-interesse. Quando voc explora o
preconceito ou a inimizade de um grupo em relao a outros grupos, alm de no estar
sendo tico, essa forma de agir pode voltar-se contra voc, quando e onde voc menos
estiver esperando. Lembra-se da lei de Murphy? Quer um exemplo? Em 1997, um alto
executivo da Texaco, nos Estados Unidos, utilizou, em uma reunio fechada da presidncia
(auditrio particular), argumentos racistas, tendo como alvo um funcionrio negro da
empresa. A notcia vazou no s dentro da
42
Antnio Surez Abreu
companhia, mas em todo o pas (auditrio universal). Como resultado, a Texaco foi
condenada a pagar uma indenizao de 179 milhes de dlares a seus funcionrios negros,
a ttulo de reparao de danos morais.
43
Convencendo as Pessoas
Ao iniciar um processo argumentativo visando ao convencimento, no devemos propor de
imediato nossa tese principal, a idia que queremos vender ao nosso auditrio. Devemos,
antes, preparar o terreno para ela, propondo alguma outra tese, com a qual nosso auditrio
possa antes concordar. Quando Ronald Reagan foi candidato pela primeira vez
presidncia dos Estados Unidos, antes de pedir aos americanos que votassem nele, fez-lhes
a seguinte pergunta:
- Vocs esto hoje melhores do que estavam h quatro anos?
claro que Reagan sabia que a resposta era no. No governo Carter, que estava
terminando, a taxa de desemprego aumentara, havia uma inflao elevada para os padres
do pas e havia trezentos refns americanos presos h mais de um ano na Embaixada
americana no Ir. Somente depois de fazer essa pergunta e deixar as pessoas pensarem na
resposta que pediu que votassem nele, e sabemos que ele ganhou no somente aquela
eleio, mas tambm a seguinte.
Essa tese preparatria chama-se tese de adeso inicial. Uma vez que o auditrio concorde
com ela, a argumentao ganha estabilidade, pois fcil partir dela para a tese principal. As
teses de adeso inicial fundamentam-se em fatos ou em presunes. A tese de Reagan
fundamentou-se num fato: o de que os americanos estavam tendo uma vida pior, sob o
governo Carter. Se quisermos, por exemplo, defender o Novo Cdigo Brasileiro de Trnsito
(tese principal) importante levar nosso auditrio a concordar previamente com um fato: o
de que, depois de implantado esse cdigo, houve uma diminuio de 50% das mortes no
trnsito (tese de adeso inicial).
Nenm Prancha, um tcnico carioca de futebol de vrzea, utilizava uma curiosa tcnica de
argumentao, como tese de adeso inicial, para convencer seus jogadores aprendizes a
manter a bola no cho, em jogo rasteiro, em vez de levant-la em jogadas de efeito, mas
inteis para quem est comeando a aprender os fundamentos do futebol. Dizia ele aos
meninos:
- Olhem aqui: a bola feita de couro. O couro vem da vaca. A vaca gosta de grama. Por
isso a bola tem que ser jogada rasteira, na grama! . . .
As presunes so suposies fundamentadas dentro daquilo que normal ou verossmil.
Se algum que voc espera est demorando a chegar, voc pode presumir uma srie de
motivos: ele pode ter esquecido o compromisso, pode ter recebido uma visita inesperada,
pode ter ficado retido no trnsito, e assim por
46
Antnio Surez Abreu
diante. Tudo isso so presunes. Imaginar, contudo, que a pessoa esperada tenha sido
seqestrada por um ET ou que tenha, no meio do caminho, decidido participar de uma
maratona, no so presunes, pois esses motivos fogem ao conceito de normalidade ou
verossimilhana.
Assisti certa vez a um filme em que um jovem estava sendo acusado de assassinato.
Durante o julgamento, o advogado de defesa utiliza uma presuno como tese de adeso
inicial. Mostra ele aos jurados que o comportamento normal de um criminoso, depois de
matar sua vtima, afastar-se rapidamente do local do crime e desfazer-se da arma
utilizada, atirando-a num rio ou em algum outro local pouco acessvel.
Ora, o ru em questo tinha sido preso por ter sido denunciado polcia, por meio de um
telefonema annimo. Quando a polcia o procurou, encontrou-o dormindo um sono
tranqilo em sua prpria casa, com a arma do crime, limpa de impresses digitais, jogada
debaixo da cama. A tese principal do advogado era a de que o ru era inocente da acusao,
mas, antes de defend-la, conseguiu que os jurados concordassem com a presuno de que
era muito pouco provvel que algum fosse to inexperiente a ponto de atirar a arma do
crime sob a prpria cama e, ao mesmo tempo, to experiente a ponto de ter apagado
previamente as impresses digitais.
47
As Tcnicas Argumentativas
Tcnicas argumentativas so os fundamentos que estabelecem a ligao entre as teses de

adeso inicial e a tese principal. Essas tcnicas compreendem dois grupos principais: os
argumentos quase lgicos e os argumentos FUNDAMENTADOS NA ESTRUTURA DO
REAL.
Argumentos Quase Lgicos
Compatibilidade e Incompatibilidade
Utilizando essa tcnica, a pessoa que argumenta procura demonstrar que a tese de adeso
inicial, com a qual o auditrio previamente concordou, compatvel ou incompatvel com a
tese principal. No caso do exemplo de Ronald Reagan, o ento candidato presidncia
norte-americana demonstrou que a situao do povo americano nos quatro anos de governo
Carter era incompatvel com a reeleio desse presidente, mas era compatvel com a eleio
dele, Reagan.
Podemos, por exemplo, antes de tentar convencer o Secretrio de Transportes de nossa
cidade a retirar as
lombadas das ruas (tese principal), faz-lo concordar com a tese de adeso inicial de que,
em caso de incndio ou transporte de doentes, as lombadas prejudicam sensivelmente a
locomoo de carros de bombeiro e de ambulncias, que so obrigados a parar a cada
obstculo, atrasando um socorro que deveria ser imediato. As lombadas so, pois,
incompatveis com o bom funcionamento dos servios pblicos de emergncia.
H algum tempo, foi veiculado pela Internet um texto sobre a existncia de Papai Noel.
Vejamos alguns trechos:
Em resposta a uma avassaladora quantidade de solicitaes recebidas, e contando em nossa
pesquisa com a ajuda da renomada publicao cientfica SPY Magazine (janeiro, 1990) tenho o prazer de apresentar as concluses do Annual Scientific Inquiry Into Santa Claus
(Pesquisa Cientfica Anual sobre Papai Noel).
3. Papai Noel tem 31 horas no dia de Natal para executar seu trabalho, graas aos diferentes
fusos horrios e rotao da Terra, assumindo que ele viaja de leste para oeste (o que
parece mais lgico). O que nos leva a 822,6 visitas por segundo. Isto o mesmo que dizer
que, para cada lar cristo com uma criana que foi boazinha o ano todo, Papai Noel dispe
de aproximadamente 1/1000 (1 milsimo) de segundo para estacionar, pular do tren,
escalar a casa, descer pela chamin, encher as meias, distribuir os presentes restantes sob a
rvore, comer o lanche que porventura lhe tenha sido deixado, voltar pela chamin, entrar
novamente no tren e dirigir-se para a casa seguinte. Isto significa que o tren de Papai
Noel se desloca a uma velocidade de 1 045 quilmetros por segundo, ou 3000 vezes a
velocidade do som.
4. A capacidade de carga do tren pode adicionar outros elementos interessantes
investigao. Assumindo que cada criana no ganhe mais que um conjunto mdio de Lego
(900 gramas), o tren estar carregando 321 300 toneladas, no incluindo o prprio
50
Antnio Surez Abreu
Papai Noel, invariavelmente descrito como extremamente obeso. No solo, uma rena
convencional pode puxar no mais que 135 quilos. Mesmo admitindo que uma rena
voadora possa puxar dez vezes esta carga, no seria possvel executar este trabalho com
apenas 8 ou mesmo 9 renas. Seriam necessrias 214 200 renas voadoras. Isto aumenta o
peso do conjunto, sem contar o peso do tren, para
353 430 toneladas.
5.353 000 toneladas viajando a 1 045 quilmetros por segundo criam uma enorme
resistncia do ar - isto queimaria as renas voadoras de uma forma similar a como queimam
as naves espaciais quando da reentrada na atmosfera da Terra. A total vaporizao de todo o
grupo de renas levaria apenas 4,26 milsimos de segundo. Enquanto isso, Papai Noel seria
submetido a uma fora centrfuga 17500,06 vezes maior que a gravidade. Um Papai Noel
de 115 quilos (o qual nos parece burlescamente magro) seria esmagado na parte traseira de
seu tren por 1 954700 quilogramas-fora. CONCLUSO: Se Papai Noel de fato
ENTREGAVA presentes na vspera de Natal, ele est morto agora.
A tese principal a de que Papai Noel, se existisse, estaria morto. Para chegar a ela, o bemhumorado autor do texto usa como teses de adeso inicial vrios fatos relativos s leis da
fsica, demonstrando a sua total incompatibilidade com o trabalho do bom velhinho.
Esses argumentos recebem o nome de quase lgicos, porque muitas das incompatibilidades
no dependem de aspectos puramente formais e sim da natureza das coisas ou das
interpretaes humanas. Um eleitor norte-americano, mesmo concordando que o pas

estava pior no governo Carter, poderia votar nele, por uma questo de amizade, parentesco
ou religio. Em um argumento lgico isso impossvel. Eu no posso, por exemplo, depois
de dizer que todo
51
homem mortal, dizer que Paulo, apesar de ser homem, no mortal, porque meu amigo!
Regra de Justia
A regra de justia fundamenta-se no tratamento idntico a seres e situaes integrados em
uma mesma categoria. Um filho, cujo pai se recusa a custear-lhe a faculdade, pode
protestar, dizendo que acha isso injusto, uma vez que seus dois irmos mais velhos tiveram
seus cursos superiores pagos por ele. um argumento de justia, fundamentado na
importncia de um precedente.
Utilizando ainda a questo das lombadas, podemos argumentar, defendendo a tese principal
da sua retirada, dizendo que esses obstculos so injustos, uma vez que tanto aqueles que
tm por hbito andar em alta velocidade, quanto aqueles que no tm esse hbito so
punidos da mesma forma, pelo desconforto de ter de frear o carro, pelo desgaste do veculo
etc.
Retorso
Denominamos retorso a uma rplica que feita, utilizando os prprios argumentos do
interlocutor. No dia seguinte, aps ter entrado em vigor, no ano de 1998, o novo Cdigo
Nacional de Trnsito, os noticirios de televiso mostravam donos de carros antigos
comprando, em lojas de acessrios, cintos de segurana de trs pontos e apoiadores de
cabea para os bancos traseiros, objetivando cumprir um artigo desse cdigo
Antnio surex Abreu
que estabelecia a necessidade desses equipamentos em todos os veculos em circulao no

pas. Horas depois, um jurista apareceu na mesma emissora de televiso, afirmando que no
havia a menor necessidade daquele procedimento, uma vez que o mesmo cdigo, em outro
artigo, dizia que no poderiam ser alteradas as caractersticas originais de fabricao dos
veculos, ou seja, o prprio cdigo que exigia adaptaes, em outro artigo, desautorizavaas. Ficou valendo esta ltima posio! A obrigatoriedade dos cintos de trs pontos e dos
apoiadores de cabea para os bancos traseiros ficou restrita aos carros fabricados a partir da
data de vigncia do novo cdigo.
Um dos mais famosos exemplos de retorso o conhecido soneto do escritor brasileiro da
poca barroca Gregrio de Matos Guerra:
Pequei, Senhor, mas no porque hei pecado, Da vossa piedade me despido, Porque quanto
mais tenho delinqido, Vos tenho a perdoar mais empenhado.
Se basta a vos irar tanto um pecado, A abrandar-vos sobeja um s gemido, Que a mesma
culpa, que vos h ofendido, Vos tem para o perdo lisonjeado.
Se uma ovelha perdida, e j cobrada
Glria tal, e prazer to repentino
Vos deu, como afirmais na Sacra Histria:
Eu sou, Senhor, a ovelha desgarrada Cobrai-a, e no queirais, Pastor divino, Perder na
vossa ovelha a vossa glria.
52
53
O autor baseia-se em fatos bblicos para convencer Deus a perdoar-lhe os pecados. Diz ele
que, se Deus no lhe perdoar, estar contradizendo sua prpria lio de perdo, ilustrada na
parbola do filho prdigo.
Ridculo
O argumento do ridculo consiste em criar uma situao irnica, ao se adotar, de forma

provisria, um argumento do outro, extraindo dele todas as concluses, por mais
estapafrdias que sejam. Um exemplo desse procedimento pode ser visto no artigo abaixo,
de autoria de Clvis Rossi, publicado no jornal Folha de S. Paulo:
Cai o Palace 2 e os culpados so as vtimas, se se pudesse levar a srio a afirmao de seu
construtor, o deputado Srgio Naya, de que ouviu falar que algum morador do prdio estava
construindo irregularmente uma piscina, em clara insinuao de que fora essa a causa do
desabamento.
So Paulo quase some sob as guas de maro e os culpados so, de novo, as vtimas. Se no
fosse o tal do povo sujar as ruas, os bueiros no teriam ficado entupidos e no teria, em
conseqncia, havido alagamentos. o que alega a laboriosa Prefeitura de So Paulo,
gesto Celso Pitta.
Como no Brasil h uma forte tendncia a que peguem modas indecentes, vamos desde logo
lista dos prximos culpados:
1. Est desempregado? A culpa sua. Quem mandou preferir ficar em casa, batendo papo
com a patroa, em vez de pegar no pesado? Voc acaba se viciando no generosssimo
seguro-desemprego pago pelo governo.
2. Sua pequena ou microempresa quebrou? A culpa sua. Se tivesse PhD em sia, voc
ficaria sabendo que a Tailndia ia quebrar, que logo seria seguida por um punhado de
tigres e o Brasil
54
Antnio Surez Abreu
seria obrigado a duplicar o juros que j eram dos mais altos do mundo. Ser que s voc
no percebeu que a sia ia quebrar?
3. Levou uma bala perdida? A culpa sua. Quem mandou sair rua, dormir ou nadar sem
um colete prova de balas?
4. No conseguiu colocar o filho na escola pblica de sua preferncia? A culpa sua. Por
que no comprou uma casa em um bairro em que a escola prxima tem vagas?
5. Est penando na fila do INSS? A culpa sua. S voc no ficou sabendo que a economia
de mercado oferece uma penca de planos de sade privados (a fila pelo menos menor). E
no me venha com a histria de que o seu salrio no lhe permite pagar um plano desses.
Quem mandou voc no se preparar para a tal da globalizao?1
Como vemos, o articulista aceita de modo provisrio e irnico o argumento do construtor
Srgio Naya e do prefeito de So Paulo, e aplica-o em diferentes situaes, gerando
paradoxos.
O escritor Lus Fernando Verssimo escreveu, certa vez, uma crnica, utilizando a tcnica
do ridculo. Trata-se da histria de um pobre cego que no tinha conseguido encontrar um
co para gui-lo pelas ruas da cidade e, como diz o provrbio que quem no tem co caa
com gato, arrumou ele um gato. Depois de certo tempo, era visto passeando no s pelas
ruas da cidade, guiado pelo gato, mas tambm por cima dos muros, por sobre os telhados e
por outros lugares inslitos freqentados usualmente por esses felinos. Por isso eu prefiro
dizer: quem no tem co melhor no caar, porque gato s atrapalha!
1. Folha de S. Paulo, 7.3.1998, p. 1-2.
55
A Arte de Argumentar Definio
Para entender o uso das definies como tcnicas argumentativas, precisamos,
primeiramente, conceitulas. As definies podem ser: lgicas, expressivas, normativas e
etimolgicas.
Definies Lgicas. Se queremos definir logicamente uma janela, podemos comear,
dizendo o seu gnero: janela uma abertura na parede. Mas se ficarmos somente
nisso, no teremos uma definio. Afinal, uma porta tambm uma abertura na parede.
Devemos, portanto, acrescentar diferenas entre essa abertura e outras tambm possveis.
Diremos ento: janela uma abertura na parede em uma altura superior ao solo. Mas um
orifcio feito com uma broca pode ser tambm uma abertura na parede em uma altura
superior ao solo. Devemos, portanto, explicitar outras diferenas, dizendo, finalmente, que
uma janela uma abertura ampla numa parede, em uma altura superior ao solo, com a
finalidade de iluminao e ventilao.
As definies lgicas podem ser esquematizadas a partir da seguinte frmula:
Termo = {gnero + diferena 1 + diferena 2 + + diferena n}
Definies Expressivas. Uma definio expressiva no tem nenhum compromisso com a
lgica. Depende de um ponto de vista. Um arquiteto pode, por exemplo, definir
56
Antnio Surez Abreu
janela como uma oportunidade para contemplar o verde. Millor Fernandes criou uma
definio de famlia, satirizando a falta de comunicao entre seus membros, dizendo que
famlia um conjunto de pessoas que tm a chave de uma mesma casa.
Definies Normativas. As definies normativas indicam o sentido que se quer dar a uma
palavra em um determinado discurso e dependem de um acordo feito com o auditrio. Um
mdico poder dizer, por exemplo: Para efeito legal de transplante de rgos, vamos
considerar a morte do paciente como o desaparecimento completo da atividade eltrica
cerebral.
Definies Etimolgicas. As definies etimolgicas so fundamentadas na origem das
palavras. Podemos dizer, como exemplo, que convencer significa vencer junto com o outro,
pois formada pela preposio com mais o verbo vencer. Se fosse vencer o outro ou contra
o outro, deveria ser contravencer. preciso, contudo, prestar ateno a um fato importante.
s vezes, as definies etimolgicas no correspondem mais realidade atual. Tal o caso,
por exemplo, da palavra tomo que, examinada etimologicamente, quer dizer aquilo que
no pode ser dividido (a + tomo). Mas, todos sabemos, hoje em dia, que os tomos so
compostos de muitas partculas subatmicas e podem ser divididos por meio da fisso
nuclear.
As definies expressivas e etimolgicas so as mais utilizadas como tcnicas
argumentativas, uma vez que permitem a fixao de pontos de vista como teses de
57
adeso inicial. Um arquiteto poder tentar convencer um cliente a aceitar modificaes na
localizao das janelas de um projeto, ou no seu paisagismo, a partir da definio
expressiva (tese de adeso inicial) de que uma janela deve ser sempre uma oportunidade
para se contemplar o verde.
A filsofa Marilena Chau utiliza, no texto a seguir, a definio etimolgica de religio,
para explicar o modo como as vrias culturas se relacionam com o sobrenatural:
A palavra religio vem do latim: religio, formada pelo prefixo re (outra vez, de novo) e o
verbo ligare (ligar, unir, vincular). A religio um vnculo. Quais as partes vinculadas? O
mundo profano e o mundo sagrado, isto , a Natureza (gua, fogo, ar, animais, plantas,
astros, pedras, metais, terra, humanos) e as divindades que habitam a Natureza ou um lugar
separado da Natureza.
Nas vrias culturas, essa ligao simbolizada no momento de fundao de uma aldeia,
vila ou cidade: o guia religioso traa figuras no cho (crculo, quadrado, tringulo) e repete
o mesmo gesto no ar (na direo do cu, ou do mar, ou da floresta, ou do deserto). Esses
dois gestos delimitam um espao novo, sagrado (no ar), e consagrado (no solo). Nesse novo
espao erguem-se o santurio (em latim, templum, templo) e sua volta, os edifcios da
nova comunidade2.
Argumentos Fundamentados
na Estrutura do Real
Os argumentos baseados na estrutura do real no esto ligados a uma descrio objetiva dos
fatos, mas a
2. Marilena Chau, Convite Filosofia, p. 298.
58
Antnio Surez Abreu

pontos de vista, ou seja, a opinies relativas a ele. Na cena III do ato III da pea Hamlet de
Shakespeare, o jovem Hamlet, j decidido a matar o prprio tio, assassino de seu pai e
usurpador do trono, encontra-o sua merc, orando, em uma crise de arrependimento, e
argumenta:
- propcia a ocasio; acha-se orando. Vou faz-lo. (Desembainha espada.) Mas, destarte
alcana o cu. E assim me vingarei? Em outros termos: mata um canalha a meu pai; e eu,
seu filho nico, despacho esse mesmssimo velhaco para o cu? soldo e recompensa, no
vingana. Assassinou meu pai, quando ele estava pesado de alimentos, com seus crimes
floridos como maio. O cu somente saber qual o estado de suas contas; mas, de acordo
com nossas presunes, no ser bom. Direi que estou vingado, se o matar quanto tem a
alma limpa e apta para fazer a grande viagem? No! (Embainha a espada.)
- Aguarda, espada, um golpe mais terrvel, no sono da embriaguez, ou em plena clera, nos
prazeres do leito incestuoso, no jogo, ao blasfemar, ou em qualquer ato que o arraste
perdio. Nessa hora, ataca-o; que para o cu vire ele os calcanhares, quando a alma estiver
negra como o inferno, que o seu destino3.
A argumentao de Hamlet para adiar seus planos de vingana toma por base um ponto de
vista sobre a morte, vigente sua poca: se algum morresse em atitude de orao e
arrependimento, iria para o cu. Seu pai fora assassinado, quando dormia. No tivera,
portanto, oportunidade de orar e arrependerse e, por esse motivo, no deveria ainda estar no
cu. Talvez estivesse em algum tipo de purgatrio. Sua tese
3. Shakespeare, Hamlet, pp. 141-142.
59
de adeso inicial, baseada nesse ponto de vista do real (estar rezando ao morrer ter
garantido o cu) o leva sua tese principal: no matar o rei usurpador enquanto reza,
adiando a vingana para o futuro.
Os principais argumentos baseados na estrutura do real so: argumento pragmtico,

argumento do desperdcio, argumentao pelo exemplo, pelo modelo ou antimodelo e pela
analogia.
Argumento Pragmtico
O argumento pragmtico fundamenta-se na relao de dois acontecimentos sucessivos por
meio de um vnculo causal. O argumento de Hamlet, no exemplo anterior, trabalha nessa
linha, pois, deixando de matar o rei usurpador, evita que essa morte seja causa de um
acontecimento futuro que ele no deseja: que a alma do tio v para o cu. O mais comum,
entretanto, a transferncia de valor de uma conseqncia, para a sua causa. Exemplo: uma
semana aps a implantao do Novo Cdigo Nacional de Trnsito, em 1998, os jornais
divulgaram uma estatstica que comprovava um decrscimo de acidentes com vtimas da
ordem de 56%. Essa estatstica serviu de tese de adeso inicial para a tese principal: a de
que o novo Cdigo era uma coisa boa. Para que o argumento pragmtico funcione preciso
que o auditrio concorde com o valor da conseqncia. O texto a seguir, de autoria de
Paulo Coelho, utiliza o argumento pragmtico:
60
Antnio surbz Abreu
Preveno
Paulo Coelho
O mullah Nasrudin chamou o seu aluno preferido: V pegar gua no poo, disse.
O menino preparou-se para fazer o que lhe fora pedido. Antes de partir, entretanto, levou
um cascudo do sbio.
E no entre em contato com jogadores e pessoas vaidosas, seno terminar perdendo sua
alma!, disse o sbio.
Ainda nem sa de casa, e j recebi um cascudo! O senhor est me castigando por algo que
no fiz!
Com as coisas importantes na vida, no se pode ser tolerante, disse Nasrudin. De que
adiantaria castig-lo, depois que j tivesse perdido sua alma?4
O valor de manter pura a alma do menino transferido para a causa: o castigo
aparentemente injusto.
A lei do carma para os hindus fundamenta-se no argumento pragmtico. Dizem eles que os
males que as pessoas sofrem na vida presente, sem razo aparente, so justificados por
faltas cometidas em existncias anteriores. A causa, que no visvel nesta vida, estaria em
uma vida passada. Trata-se do carma dessa pessoa.
preciso, contudo, bastante cuidado e, sobretudo, muita tica, no uso do argumento
pragmtico. Caso contrrio, estaremos de acordo com aquela mxima que diz que os fins
justificam os meios. Muitas pessoas acham que, porque tiveram uma educao rgida,
tornaram-se competentes e, por esse motivo, pretendem, quando forem pais, educar seus
filhos da mesma maneira.
4. Folha de S. Paulo, 26.4.1996, p. 4-2.
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As supersties so tambm fundamentadas no argumento pragmtico. O supersticioso
acredita, por exemplo, que, como foi assaltado numa esquina aps um gato preto ter
passado sua frente, o motivo foi o gato. Transfere o azar do assalto para a causa
supersticiosa do gato preto.
Argumento do Desperdcio
Esse argumento consiste em dizer que, uma vez iniciado um trabalho, preciso ir at o fim
para no perder o tempo e o investimento. o argumento utilizado, por exemplo, por um
pai que quer demover o filho da idia de abandonar um curso superior em andamento.
Bossuet, grande orador sacro, bispo da cidade francesa de Meaux, utilizava esse argumento,
ao dizer que os pecadores que no se arrependem e, dessa maneira, no conseguem salvar
suas almas, esto desperdiando o sacrifcio feito pelo Cristo que, afinal, morreu para nos
salvar.
Argumentao pelo Exemplo

A argumentao pelo exemplo acontece quando sugerimos a imitao das aes de outras
pessoas. Podem ser pessoas clebres, membros de nossa famlia, pessoas que conhecemos
em nosso dia-a-dia, cuja conduta admiramos. Posso defender a tese principal de que as
pessoas de mais de cinqenta anos ainda podem realizar grandes coisas em suas vidas,
utilizando como tese
62
Antnio Surez Abreu
de adeso inicial o exemplo de Jlio Csar que, depois dos cinqenta anos, venceu os
gauleses, derrotou Pompeu e tornou-se governador absoluto em Roma.
Dizem que, quando Tancredo Neves pretendia ser candidato presidncia da Repblica,
houve, dentro do PMDB, rumores contrrios sua candidatura, alegando ter ele idade
avanada. Imediatamente, Tancredo argumentou pelo exemplo, dizendo que, aos 23 anos,
Nero tinha posto fogo em Roma e que, com 71 anos, Churchil tinha vencido os nazistas, na
Segunda Guerra Mundial5.
Argumentao pelo Modelo ou pelo Antimodelo
A argumentao pelo modelo uma variao da argumentao pelo exemplo. Os
americanos costumam tomar George Washington e Abraham Lincoln como modelos de
homens pblicos. Aqui no Brasil, falamos em Oswaldo Cruz, Santos Dumont, mas tambm
em Albert Einstein. Podemos dizer a um garoto que ele no deve acanhar-se de ter
problemas em matemtica (tese principal), pois at mesmo Einstein tinha problemas em
matemtica (tese de adeso inicial).
A argumentao pelo antimodelo fala naquilo que devemos evitar. Segundo Montaigne, o
antimodelo mais eficaz que o modelo. Dizia ele, citando o estadista romano Cato, que
os sensatos tm mais que aprender
5. Na verdade, Tancredo exagerou um pouco, pois, quando Roma foi incendiada, em 64
d.C, Nero tinha 37 anos de idade e no 23.
63
com os loucos do que os loucos com os sensatos. Contava tambm a histria de um
professor de lira que costumava fazer seus discpulos ouvirem um mau msico que morava
em frente da sua casa, para que aprendessem a odiar as desafinaes.
Um caso comum de antimodelo o do pai alcolatra. Raramente pais alcolatras tm filhos
alcolatras. O horror ao antimodelo tamanho que, muitas vezes, os filhos de alcolatras
acabam tornando-se completamente abstmios.
Argumentao pela Analogia
Quando queremos argumentar pela analogia, utilizamos como tese de adeso inicial um
fato que tenha uma relao analgica com a tese principal.
O renomado mdico baiano Elsimar Coutinho utiliza a argumentao pela analogia, em um
livro chamado Menstruao, a Sangria Intil, defendendo a tese (principal) de que as
mulheres devem evitar a menstruao, tomando uma medicao que iniba a ovulao. Ao
ser questionado se isso no seria interromper uma coisa natural, diz ele que nem tudo aquilo
que natural bom. Um terremoto, por exemplo, uma coisa natural e no boa. Uma
enchente uma coisa natural e no boa. Uma infeco por bactrias uma coisa natural e
no boa. Tanto que tomamos antibiticos para combat-la. Segundo ele, a menstruao,
embora natural, tem aspectos indesejveis como a tenso prmenstrual, e o perigo de
enfermidades graves como a
64
Antnio Surez Abreu
endometriose. Combat-la, pois, com medicamentos, como fazemos com os antibiticos em
relao a uma infeco, uma medida acertada, diz ele.
Completa ele a sua argumentao, ainda por analogia, dizendo que assim como a
humanidade viveu dois mil anos sob os ensinamentos de Hipcrates e Galeno, segundo os
quais a sangria era o mais poderoso e eficiente remdio para todos os males, muitas
mulheres ainda vem a menstruao como um mecanismo purificador pelo qual a natureza
se livra de um sangue sujo ou ruim.
O jornalista Carlos Heitor Cony, comentando a reeleio do presidente Fernando Henrique
Cardoso, em
1998, escreveu o seguinte artigo no jornal Folha de S. Paulo:
NON HUNC, SED BaRABBAM
Vou mesmo de latim para comentar a vitria de FHC no ltimo domingo. Lendo os jornais
nos ltimos dias, previ que ele teria 80% dos votos. Acho que os esforados panfletrios a
favor exageraram um pouco. Afinal, diante de todas as excelncias e boas intenes do
candidato reeleio, os 50 e poucos por cento que obteve nas urnas no lhe fizeram
justia.
Volto ao ttulo. Creio que a primeira eleio historicizada foi aquela promovida por Pilatos,
que desejava livrar a cara de Jesus e o colocou em confronto com Barrabs, um assassino
que estava para ser crucificado. Era costume libertar um condenado por ocasio da Pscoa
judaica.
O raciocnio de Pilatos foi um voto de confiana na sabedoria do povo: entre um assassino
e um profeta cujo crime era anunciar o Reino da Verdade, a plebe rude salvaria o profeta e
condenaria o criminoso.
65
Ledo e ivo engano! No havia TV, cientistas polticos e institutos de pesquisa para influir
na vontade popular. Pilatos exibiu o profeta exangue, nem precisou mostrar o adversrio,
todos sabiam que Barrabs no prestava mesmo, sua fama de maus bofes era conhecida na
Galilia, na Samaria, at mesmo nas vizinhanas de Qunram.
Prometeu que libertaria o escolhido pela vontade soberana das urnas - que eram de boca e
ao vivo.
Estupefacto, o procurador romano ouviu o que no esperava: Non hunc, sed Barabbam!
(No este, mas Barrabs!) Foi a que Pilatos lavou as mos. No era mais com ele.
Sabemos como tudo terminou: Jesus seguiu para o Calvrio, Barrabs deu no p e nunca
mais se soube dele. Ficou sendo, apesar de tudo, o primeiro a ser salvo, literalmente, pelo
Salvador.
Costumo invocar situaes-limite para tentar definir o que penso. O Brasil tem alguma
coisa a ver com aquele trapo de homem coberto de sangue, flagelado e coroado de
espinhos. Nem o FMI nem o G-7 dariam um centavo por ele. Resta saber para onde o
Barrabs fugir quando chegar a hora6.
Cony no manifesta explicitamente seu pessimismo pela reeleio de Fernando Henrique. A
argumentao pela analogia, referindo-se opo dos israelitas por Barrabs, se encarrega
disso. Fica subentendido que o povo brasileiro escolheu o pior.
A argumentao pela analogia no precisa ser longa. s vezes, em uma frase possvel
sintetiz-la, como fez Ibn Al-Mukafa7 que, para convencer as pessoas a no ajudarem
pessoas ingratas, diz que Quem pe seus esforos a servio dos ingratos age como quem
lana a semente terra estril, ou d conselhos a um morto, ou fala em voz baixa a um
surdo.
6. Folha de S. Paulo, 6.10.1998, p. 1-2.
7. Ibn Al-Mukafa, Calila e Dimna, trad. de Mansour Challita, Rio de Janeiro, Record, s.d.,
p. 33.
Dando Visibilidade aos Argumentos Os Recursos de Presena
No texto abaixo, o jornalista Alasdair Palmer, comentando um livro do economista Paul
Orrnerod, consegue dar maior visibilidade tese de adeso inicial de que no existe livre
mercado competitivo, da seguinte maneira:
Carlos II, um dos homens mais perspicazes que j governaram a Inglaterra, tinha grande
interesse pela cincia. Certa vez ele convocou os membros da recm-criada Real Sociedade
e lhes pediu para explicar por que um peixe morto pesava mais que um vivo. Os cientistas
reunidos apresentaram vrias teorias engenhosas e plausveis. Ento Carlos II informou que
o peixe morto no pesava mais. Os cientistas no acharam graa, mas o rei se divertiu.
Em TheDeath o/Economics (editora Faber, 230 pginas), o destacado economista Paul
Ormerod argumenta que a economia se parece muito com o problema do peixe morto:
consiste em elaborar uma estrutura terica, com base num pressuposto totalmente falso
Infehzmente, dada a falta de algum com o bom senso de Carlos II, os economistas
continuaram burilando suas explicaes sobre o fenmeno no existente:, at este chegar ao
ponto em que milhares de pessoas, com elevada inteligncia e sofisticao matemtica, se
empenham num exerccio semelhante ao que demonstrar por que um peixe morto pesa
mais que um vivo.
Na opinio de Ormerod, a hiptese do peixe morto dos economistas o livre mercado
perfeitamente competitivo1.
1. Alasdair Palmer, trad.. para o Jornal da Tarde, 1996.
66
Essa histria, mostrando que existe algo de ridculo no comportamento dos economistas
que confiam cegamente nas regras de mercado, exerce uma funo chamada de recurso de
presena. Recursos de presena so, pois, procedimentos que tm por objetivo ilustrar a
tese que queremos defender.
Numa venda, a demonstrao do produto, o test drive funcionam como recursos de
presena. As grandes obras virias, como pontes e viadutos, tm a mesma funo: dar
visibilidade ao trabalho dos governantes e polticos. E, j que falamos em polticos, quando
o ex-presidente Jnio Quadros disputava a prefeitura de So Paulo, em 1985, declarava
seguidamente que era um homem pobre, que a penso que recebia como ex-presidente no
chegava a ser suficiente para pagar as despesas de manuteno de sua casa em So Paulo.
Uma tarde, depois de uma gravao de TV, ele foi cercado por uns dez jornalistas,
empunhando seus microfones. Um deles, ento, lhe perguntou:
- Presidente [os ex-presidentes so sempre tratados como presidentes], o senhor afirma que
no tem dinheiro, que sua penso mal d para manter sua casa. Como o senhor explica que
somente no primeiro semestre deste ano foi duas vezes Europa?
Diante da pergunta, Jnio se mostrou perturbado e comeou a apalpar os bolsos, procura

de um cigarro. Imediatamente, oito reprteres socorreram o expresidente, oferecendo-lhe
cigarros de seus prprios maos. Jnio escolheu um deles, ps na boca e continuou
68
Antnio Surez Abreu
a apalpar os bolsos, procurando fsforos. Imediatamente, trs reprteres ofereceram a ele
seus isqueiros acesos e Jnio pde, enfim, escolhendo um isqueiro, acender seu cigarro.
Feito isso, tirou uma baforada e, em seguida, disse aos reprteres:
- Vejam vocs, eu apenas fiz meno de que precisava de um cigarro. Nem cheguei a dizer
nada e, logo em seguida, tive de escolher entre oito ofertas de vocs. Logo depois, fiz
tambm meno de que precisava de fogo. Tambm no disse nada e, imediatamente, pude
escolher entre trs ofertas de fogo. Olhem, eu tenho muitos amigos. Basta dizer a eles que
eu preciso ir Europa e tenho de escolher de quem vou aceitar os recursos para a viagem.
Os reprteres sorriram e foram embora, sem incomodar mais o candidato. Jnio Quadros
representou uma pequena cena de teatro, criando um recurso de presena para fundamentar
sua tese de adeso inicial, e o expediente funcionou. Se ele apenas tivesse dito que recebia
as passagens de amigos, o efeito no teria sido o mesmo.
O melhor recurso de presena, entretanto, so as histrias. Desde crianas, estamos
acostumados a ouvilas: contos de fada, fbulas, histrias de aventuras e mistrio, histrias
de amor. Para ouvir e ver histrias, vamos ao cinema, alugamos filmes. As histrias so
didticas, como as fbulas. O prprio Cristo utilizava as parbolas como recurso de
presena para as lies do Evangelho. Para defender a tese de que a vida no medida pela
fora de uns e a fraqueza de outros, mas pela sagacidade, habilidade e saber, um filsofo
famoso,
autor de um livro intitulado Calila e Dimna, nos conta a seguinte histria:
Um corvo tinha seu ninho sobre uma rvore numa montanha. Prximo a essa rvore, ficava
a cova de uma cascavel. Sempre que o corvo tinha filhotes, a cascavel subia at a rvore e
os comia. Desesperado, contou seu problema a um chacal, seu amigo. Aconselhou-lhe ento
o chacal que sasse voando e procurasse em alguma casa uma jia preciosa de alguma
mulher e, encontrando-a, tomasse-a no bico e, voando e pousando alternadamente, se
deixasse perseguir pelas pessoas, e jogasse a jia dentro da cova da cascavel. O corvo voou
e furtou um colar dos aposentos de uma mulher que se banhava. Em seguida, fez como o
chacal lhe indicara: voou e pousou at jogar o colar na cova da serpente. Para recuperar o
colar, seus perseguidores mataram a cascavel.
Um argumento ilustrado por um recurso de presena tem efeito redobrado sobre o
auditrio. Procure sempre agregar histrias aos seus argumentos. Eles ficaro infinitamente
mais sedutores.
2. Ibn Al-Mukafa, Calila e Dimna, trad. de Mansour Challita, Rio de Janeiro, Record, s.d.,
pp. 22-23.
70
Persuadindo as Pessoas
Vimos, h pouco, que persuadir conseguir que as pessoas faam alguma coisa que
queremos. Vimos, tambm, que isso s se torna possvel, quando conseguimos gerenciar de
maneira positiva nosso relacionamento com o outro. E como se faz isso? Procurando saber,
em primeiro lugar, o que o outro tem a ganhar, fazendo o que queremos. Trata-se de uma
tarefa um pouco difcil, de incio, pois, na sociedade em que vivemos, o senso comum nos
diz que o importante ver sempre o que ns temos a ganhar, mesmo em prejuzo do outro.
Aquilo que queremos, portanto, deve ficar em segundo plano. Somente quando tivermos
certeza de que o outro ganha, que devemos nos preocupar com aquilo que desejamos. s
vezes isso tambm perfeitamente dispensvel. O que temos a ganhar, quando
conseguimos persuadir um filho a estudar ou consolar um amigo por uma perda, seno a
satisfao de ter conseguido esses objetivos? Realizamos isso pelo bem ltimo do nosso
prprio ser interior, o divino que habita em ns, essa parte que busca sempre ir mais alm
daquilo que nos prende a esta Terra, que se alegra em doar e nisso obtm sua felicidade.
A primeira lio de persuaso que temos a aprender, ento, educar nossa sensibilidade
para os valores do outro. Se no formos capazes de saber quais so esses valores, de nos
tornarmos sensveis a eles, seremos incapazes de persuadir. preciso, contudo, que se trate
de valores ticos. Diante de membros da Ku Klux Klan, seria persuasivo fazer coro com
seus desejos de eliminar os negros. Mas seria tico? Diante de neonazistas, seria persuasivo
concordar com seus desejos de eliminar os judeus. Mas seria tico?
Emoes e Valores
A voz do senso comum diz que o homem um ser racional. Pesquisas recentes tm
demonstrado que isso no verdade! Ns somos seres principalmente emocionais! O que
h de racional, quando seres humanos da mesma f so capazes de se matar por diferenas
milimtricas? As cruzadas, por exemplo, foram criadas para defender o cristianismo, mas,
em 1204, a quarta cruzada atacou a cidade crist de Constantinopla, matando milhares de
pessoas, somente porque se tratava de cristos ortodoxos! O que h de racional, nos dias de
hoje, quando algum prefere viajar mil quilmetros em perigosas rodovias, apenas porque
tem medo de avio? por isso que vem ganhando cada vez mais destaque entre ns o
conceito de Inteligncia Emocional1.
Alegria, tristeza, raiva, medo e amor so nossas cores emocionais bsicas. Se as
misturarmos, teremos outras emoes mais complexas. Se misturarmos amor e tristeza,
teremos saudade; amor e raiva, mgoa; amor e medo, cime. O cime uma emoo to
complexa,
1. Sobre esse assunto, recomendo a leitura do livro de autoria de Wanderley Pires, Dos
Reflexos Reflexo.
72
que nela se misturam s vezes amor, medo, tristeza e raiva.
Raiva, medo e tristeza so emoes disfricas. Amor e alegria, eufricas. Nossos valores
esto ligados s emoes eufricas. Afinal, ningum planeja uma viagem de frias, para
sentir-se triste ou ficar com raiva. Alis, o homem o nico animal que planeja o futuro. H
quem diga que ele faz isso somente com a razo, mas mentira! Os homens planejam o
futuro sobretudo com suas emoes. A maior parte delas eufricas, mas, de vez em quando,
aparece tambm o medo, emoo disfrica, e a nos recolhemos, nos arriscamos pouco e
resistimos a mudanas. Quase sempre sentimos mais medo do desconhecido, do novo, do
que dos sofrimentos a que j estamos habituados. Por esse motivo, diante do novo,
preferimos quase sempre a repetio do velho.
Consultando o arquivo das nossas emoes eufricas, constatamos a existncia de valores
ligados ao til e valores ligados aos sensvel, ou fruio, como dizia Santo Agostinho.
Dinheiro, automvel, comida so valores ligados ao til. Torcer por um time de futebol,
ouvir msica, fazer turismo, possuir jias ou automveis sofisticados so valores ligados ao
sensvel.
Gastamos dinheiro comprando bens materiais, usamos automveis para viajar, comemos
para manter nosso organismo vivo e trabalhando. Mas, o que fazemos com uma sonata de
Beethoven? No podemos comer uma sonata de Beethoven. Podemos apenas ouvi-la. Por
isso a msica um bem sensvel. As vezes, um bem pode ser
74
Antnio Surez Abreu
ao mesmo tempo til e sensvel. Um relgio barato que marque as horas com correo
apenas um bem til. Um Rolex, entretanto, , alm de um bem til, um bem sensvel. Um
almoo frugal um bem til. Uma ceia sofisticada, regada a vinhos importados, um bem
sensvel.
Os valores podem ser concretos, como os citados, ou abstratos, como justia, amizade e
honestidade. Esses ltimos so valores ao mesmo tempo sensveis e teis. Meu pai me
dizia, por exemplo, que, se os velhacos soubessem, seriam honestos por velhacaria!
Um outro dado fundamental que os mesmos valores no so impostos a todo mundo. Eles
esto ligados multiplicidade de grupos e de emoes. Aquele que quer persuadir deve
saber previamente quais so os verdadeiros valores de seu interlocutor ou do
grupo que constitui o seu auditrio.
O escritor portugus Ferreira de Castro, em um de seus principais romances, intitulado A
Selva, conta a histria dos seringueiros que eram praticamente escravizados pelos donos
dos seringais, na Amaznia do comeo do sculo. O salrio pago pelo patro tinha de ser
consumido em seu prprio armazm e, como o recebido era sempre inferior quilo que
precisavam para a subsistncia mensal, ficavam sempre devendo e, portanto, no podiam
abandonar o trabalho. O protagonista, o prprio Ferreira de Castro que viveu de verdade
essa aventura no Brasil, conseguiu safar-se dessa armadilha, fazendo amizade com o dono
do seringal e o gancho emocional para isso foi o fato de que o dono era viciado em
palavras cruzadas, mas possua limitada cultura
75
para resolv-las. Castro, intelectual que era, soube aproveitar o valor sensvel das palavras
cruzadas para seu patro e, ajudando-o a resolv-las, acabou conseguindo sua alforria,
voltou a Portugal e se tornou um escritor famoso.
76
As Hierarquias de Valores
Os valores de uma pessoa no tm, obviamente, todos eles a mesma importncia. Tanto isso
verdade, que a expresso hierarquia de valores largamente utilizada. Podemos afirmar
que, num processo persuasivo, a maneira como o auditrio hierarquiza os seus valores
chega a ser, s vezes, at mais importante do que os prprios valores em si. Na verdade, o
que caracteriza um auditrio no so os valores que ele admite, mas como ele os
hierarquiza. De fato, se dois grupos de pessoas possuem os mesmos valores, mas em
escalas diferentes, acabam por configurar dois grupos diferentes. As hierarquias de valores
variam de pessoa para pessoa, em funo da cultura, das ideologias e da prpria histria
pessoal. conhecido o provrbio que diz que no se deve falar em corda na casa de um
enforcado.
A explorao das hierarquias um campo extraordinrio. Em um processo persuasivo,
mortal rejeitar um valor do auditrio. Imagine algum, diante de uma assemblia de
corinthianos, dizer que o Corinthians no tem condies de ganhar o campeonato! Imagine
algum dentro de um convento de freiras, dizer
que a castidade uma tolice! O que o enunciador pode fazer, diante de uma situao que
envolva algo contrrio a um valor do auditrio, analisar esse valor e subordin-lo a outros
do prprio auditrio, ou seja,
RE-HIERARQUIZ-LOS.
Frank Bettger, autor de um best seller intitulado Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender,
nos d um interessante exemplo de re-hierarquizao de valores. Diz ele que, durante um
processo de venda, muitas vezes o comprador oferece um argumento para no comprar, que
no corresponde verdade, o que coloca um dilema ao vendedor. Se ele aceita o
argumento, perde a venda. Se ele bate de frente com esse argumento, o resultado o
mesmo. Aconselha ele, ento, a que o vendedor faa uma pergunta mgica: - E alm
disso? Trata-se do incio de um processo de re-hierarquizao de valores. Um vendedor de
anncios nas pginas amarelas das listas telefnicas contou que, em visita a um cliente,
dono de uma firma de informtica, convenceuo das vantagens de ter sua empresa figurando
na lista. Apesar de convencido, o cliente disse a ele:
- Tudo bem, eu concordo, mas ns vamos mudar no prximo semestre e a muda o
endereo, o telefone e, se eu fizer o anncio agora, vou jogar fora o meu dinheiro.
O vendedor sabia, de antemo, que a sede da empresa era prpria e que o argumento era,
portanto, falso. Sua intuio de que devia haver algum valor oculto que ele no sabia qual
era e que estava impedindo a finalizao do processo persuasivo, o
Antnio Surez Abreu
fechamento do negcio. Nesse momento fez ento a pergunta:
- Mas e alm disso? Haveria alguma outra razo para que voc no fizesse o anncio?
Veja que o vendedor no tentou desmascarar o comprador. Tentou apenas extrair dele outras
informaes, outros valores com os quais pudesse trabalhar. Como resposta, o cliente lhe
disse:
- Alm disso ... o seu preo est um pouco caro e o nosso caixa este ms est baixo . . .
Nesse momento, o vendedor teve acesso a um valor anteriormente oculto. Disse ele ento o
seguinte:
- Bem, ns estamos com uma promoo de 25 % de desconto este ms, com parcelamento
em trs vezes. Se quiser, eu posso jogar a primeira parcela para o prximo ms.
Diante disso, o cliente disse que no tinha bem certeza de que ia haver a alegada mudana e
fechou o negcio, assinando a proposta de compra.
Mas, como descobrir a hierarquia de valores do outro? Pela intensidade de adeso a eles. A
intensidade de adeso a valores diferentes sinaliza uma escolha hierrquica. Se
perguntarmos, por exemplo, a uma garota como idealiza o homem com quem gostaria de se
casar, ela nos citar valores como beleza, riqueza, cultura, fidelidade etc. Se perguntarmos a
ela se preferiria casar-se com um homem extremamente belo
78
79
e rico, mas infiel ou com um menos rico e bonito, mas extremamente fiel e sua adeso
segunda opo for maior, teremos a uma hierarquia estabelecida.
Fatores culturais, histricos e ideolgicos influem na elaborao dos valores e hierarquias.
A Idade Mdia foi uma poca da civilizao caracterizada pelo teocentrismo, enquanto que
o Renascimento foi uma poca caracterizada pelo antropocentrismo. Na primeira, o valor
hierarquicamente dominante era Deus; na segunda, o homem.
80
Alterando a Hierarquia de Valores Os Lugares da Argumentao
Para rehierarquizar os valores do nosso auditrio, podemos utilizar algumas tcnicas
conhecidas desde a Antigidade e que recebiam o nome de lugares da argumentao. So
premissas de ordem geral utilizadas para reforar a adeso a determinados valores. O nome
lugares era utilizado pelos gregos, para denominar locais virtuais facilmente acessveis,
onde o orador pudesse ter argumentos disposio, em momento de necessidade. So os
seguintes os lugares da argumentao:
1. lugar de quantidade
2. lugar de qualidade
3. lugar de ordem
4. lugar de essncia
5. lugar de pessoa
6. lugar do existente
Lugar de Quantidade
No lugar de quantidade, se afirma que qualquer coisa vale mais que outra em funo de
razes quantitativas. Segundo o lugar de quantidade, um bem que
Antnio Surez Abreu
serve a um nmero muito grande de pessoas tem mais valor do que um bem que serve
apenas a um pequeno grupo. Um bem mais durvel superior a um bem menos durvel e
assim por diante. no lugar de quantidade que encontramos alguns dos fundamentos da
democracia: ganha uma eleio aquele que tiver maior quantidade de votos; uma lei, para
ser aprovada no Congresso, tem de receber maioria de votos.
Um dos traos mais caractersticos do lugar de quantidade a utilizao de nmeros e
estatsticas. Para colocar em destaque o despreparo dos brasileiros para conduzir
automveis, tornou-se comum, por exemplo, dizer que no Brasil ocorrem, a cada ano,
50000 mortes por acidentes de trnsito, ou seja, 136 mortes por dia, ou ainda, 6 mortes por
hora. No trecho abaixo, de autoria do jornalista Gilberto Dimenstein, podemos ver o uso do
lugar de quantidade.
39 Vtimas por Hora
Um documento elaborado pelo Ministrio da Sade mostra como as discusses nacionais

esto longe dos traumas que ocorrem nos subterrneos de nossa sociedade. Segundo
estatsticas oficiais, foram registradas, no ano passado, 391 911 internaes hospitalares de
vtimas de abortos - 950 mulheres por dia. So 39 por hora. E qual a reao do pas? Um
estpido e criminoso silncio.
alto, altssimo at, o preo que se paga pela falta de coragem de se enfrentar um
problema. Vivemos uma situao terrvel: no temos um projeto de planejamento familiar,
o que em si, j crime. E um dos resultados - apenas um - so as 39 internaes por hora1.
1. Folha de So Paulo, 14.11.1992, p. 2.
82
John Kenneth Galbraith, em seu livro A Era da Incerteza, num trecho em que quer
demonstrar a solidez da aliana dos capitalistas com as classes governantes, para fazer a
guerra na primeira metade do sculo XX, utiliza tambm um lugar de quantidade. Vejamos
o trecho:
A guerra no Ocidente estava mostrando no a fraqueza da coalizo dos capitalistas com as
tradicionais classes governantes em seu poder de comandar as massas; estava mostrando
sua quase inacreditvel solidez. Estava demonstrando que ela podia enviar milhes morte
com nada mais que um simples murmrio, e geralmente com entusiasmo.
No Dia D, em 1944, o grande dia decisivo para a guerra no Ocidente, 2 941 soldados
americanos, ingleses e canadenses foram mortos. No dia 12 de julho de 1916, primeiro dia
da Batalha do Somme - apenas um nico dia de uma nica batalha - 19 240 soldados
ingleses foram mortos ou morreram em conseqncia de ferimentos. Para libertar a Frana
em 1944, os exrcitos aliados perderam nada menos que 40 mil homens. Para avanar
menos de seis milhas no rio Somme, em 1916, ingleses e franceses perderam 145000
homens. A Batalha do Somme foi, em parte, para aliviar a presso sobre Verdun - um ponto
disputado. Em Verdun, no mesmo ano, um total de 270000 soldados franceses e alemes
foram mortos2.
Na seguinte poesia oriental, retirada por Challita3 de uma coletnea intitulada O Pavilho
dos Prazeres Proibidos, o poeta utiliza o lugar de quantidade para convencer um homem a
esquecer uma mulher que o tinha abandonado:
2. J. K. Galbraith, A Era da Incerteza, 2a ed., So Paulo, Pioneira, pp.145

146.
3. M. Challita, Oi Mais Belos Pensamentos de Todos os Tempos, 4a ed., Rio de Janeiro,
ACIGI, s.d., p. 360.
83
Gros de Arroz
Que faz o pssaro quando o gro de arroz que se
preparava para bicar removido pelo
vento da borda da janela?
Pe-se a procurar outro gro, pois os celeiros esto cheios.
Deixa, pois, meu amigo, de te preocupar e
sobrecarregar a testa. No so as mulheres quase
to numerosas quanto o so os gros de arroz?
Lugar de Qualidade
O lugar de qualidade se contrape ao lugar de quantidade, pois contesta a virtude do
nmero. Valoriza o nico, o raro. O exemplo clssico do lugar de qualidade o de um
animal de estimao. Um co , de um ponto de vista geral, apenas mais um exemplar da
sua espcie, mas, para a criana a quem pertence, um exemplar nico. Sob a ptica desse
lugar, tudo aquilo que ameaado ganha valor iminente. Podem ser as baleias, o urso panda
ou o mico-leo-dourado.
Por que que um original de Picasso alcana milhares de dlares em um leilo, se podemos
ter uma cpia idntica em casa, por trs dlares? Pelo lugar de qualidade. Aquele quadro
o nico que foi pintado diretamente por Picasso. Um outro exemplo a teoria do carpe
diem (aproveite o dia). Essa teoria utiliza o lugar de qualidade, dizendo que a vida uma
s, a juventude uma s e que, por isso, devemos aproveitar o momento. Os poetas do
Renascimento costumavam utilizar esse lugar de qualidade, construindo
84
Antnio Suarei Abreu
poemas que convidavam a mulher amada prtica do amor. Argumentavam que ela deveria
aproveitar o frescor da mocidade para amar, porque esse momento era nico, antes da
velhice inevitvel. Os seguintes versos do poeta renascentista francs Ronsard so um belo
exemplo desse procedimento:
Pequena, vamos ver se a rosa
que esta manh abriu
seu vestido de prpura, ao sol,
no perdeu esta tarde
as dobras de seu vestido vermelho
e sua tez igual sua.
Outros exemplos de lugar de qualidade podem ser encontrados no provrbio de Confcio,
Mais vale acender uma vela do que maldizer a escurido, ou na frase de Sneca: Ningum
ama sua ptria porque ela grande, mas porque sua. No primeiro caso, uma vela se ope
a quantidade da escurido, no segundo, o fato de algum ter apenas uma nica ptria
assume um valor maior do que a quantidade do seu territrio.
Em alguns perodos da Histria Ocidental, os lugares de quantidade predominam sobre os

lugares de qualidade; em outros, acontece o contrrio. No chamado Classicismo, por
exemplo, predominou o lugar de quantidade do universalismo. J no Romantismo,
predominou o lugar de qualidade do individualismo. No Classicismo, os poetas cantavam o
amor geralmente de modo universal, como faz Cames em seu famoso soneto:
85
Amor fogo que arde sem se ver; ferida que di e no se sente; um contentamento
descontente; dor que desatina sem doer.
J os romnticos procuravam falar do prprio amor individual e subjetivo, como no
seguinte trecho do Wertherde Goethe:
No, eu no me engano! Li nos seus olhos negros um verdadeiro interesse por mim e pela
minha sorte. Sim, eu sinto que meu corao pode crer que ela. . . Ousarei, poderei
pronunciar estas palavras que resumem o paraso?.. . Eu sinto que ela me ama! (p. 322).
Lugar de Ordem
O lugar de ordem afirma a superioridade do anterior sobre o posterior, das causas sobre os
efeitos, dos princpios sobre as finalidades etc. Uma conhecida marca de cerveja no Brasil
utilizava em suas peas publicitrias o slogan: a primeira cerveja brasileira em lata. Com
tantas marcas de cerveja no mercado, de igual qualidade, o lugar de ordem aparece como
um elemento hierarquizador. como se o consumidor entendesse a melhor cerveja
brasileira em lata. Havia uma outra cerveja que se intitulava a nmero 1. Nessa mesma
linha, foi feita tambm certa vez a propaganda de uma pea ntima feminina: O primeiro
suti a gente nunca esquece!
As grandes invenes da humanidade tambm so valorizadas pelo lugar de ordem. Quem
ser mesmo
86
Antnio Surez Abreu

que inventou o avio? Santos Dumont ou os irmos Wrigth? E a fotografia? Daguerre ou
Hrcules Florence? O lugar de ordem o fundamento das competies. O podium, tanto
das corridas de frmula 1, quanto dos jogos olmpicos, apresenta o primeiro lugar em nvel
superior ao segundo e ao terceiro, e o segundo lugar direita do primeiro, considerada uma
posio hierarquicamente superior esquerda, onde se situa o terceiro lugar. As medalhas
distribudas aos vencedores refletem essa ordem: primeiro lugar, ouro; segundo lugar, prata;
e terceiro lugar, bronze.
Vejamos o poema oriental abaixo, de autoria de Ilia Abu-Madi4, em que um jovem
argumenta com sua amada, utilizando o lugar de ordem e tambm o de qualidade:
Convite
Vem. Bebe comigo este vinho que cintila como um
diamante, e mais ainda.
E demos de beber ao narciso falador, pois, brio, no nos
reconhecer, nem ver o que faremos, e amanh nada poder
contar sobre ns . . .
Vem. Desfrutemos os prazeres enquanto houver prazeres e
antes que a vida nos prive do desejo. Se a aurora no nos
acordar, nada nos acordar: nem riquezas, nem saber.
Vem. Libertemos nossas almas dos preconceitos. V a flor espalhar seu perfume no vale,
ouve o pssaro no espao cantar sua cano. Quem repreendeu a flor? Quem condenou o
pssaro?
4. Apud Challita, op.cit., p. 353.
87
Quantas vezes obedecemos aos homens e desobedecemos ao
criador dos homens!
Deus quis que amemos quando criou o amor, e depositou a
paixo em ti quando a depositou em mim. Sua vontade
sempre justificada.
Que culpa, pois, tens se amas? Que culpa tenho se amo?
Deixa os censores e os moralistas repetirem suas mentiras e
tolices.
Pode o crrego cantar, e a flor, perfumar, e os pssaros, se
acasalar, e no pode o corao - ele que o corao embriagar-se e amar?
Nesse texto, h um momento em que o poeta utiliza um lugar de qualidade, o do carpe
diem, quando diz Desfrutemos os prazeres enquanto houver prazeres e antes que a vida
nos prive do desejo. Quer ele dizer que a juventude, o momento dos prazeres, nica. A
arquitetura argumentativa do poema construda, entretanto, principalmente dentro do
lugar de ordem. O poeta situa hierarquicamente Deus, os homens e os elementos da
natureza (pssaros e flores). A tese defendida a de que os homens, censores e moralistas,
podem ser desobedecidos em caso de paixo, pois Deus, situado acima dos homens,
permite at mesmo que os pssaros (inferiores aos homens) se acasalem, cantem e sejam
felizes.
Um outro texto que exemplifica o lugar de ordem a seguinte letra de Chico Buarque de
Holanda:
Sobre Todas as Coisas
Pelo amor de Deus, no v que isso pecado
Antnio Surez Abreu
desprezar quem lhe quer bem.
No v que Deus at fica zangado,
vendo algum
abandonado pelo amor de Deus.
Ao nosso Senhor
pergunte se ele produziu nas trevas
o esplendor
se tudo foi criado
o macho, a fmea
o bicho, a flor
criado para adorar o Criador
E se o Criador inventou a
criatura por favor
se do barro fez algum

com tanto amor
para amar Nosso Senhor?
No. Nosso Senhor
no h de ter lanado
em um movimento
Terra e cu
estrelas percorrendo o firmamento
em carrossel
para circular em torno ao Criador.
Ou ser que o Deus que criou
nosso desejo
to cruel. Mostra os vales
onde jorra o leite e o mel
e estes vales so de Deus.
Pelo amor de Deus,
no v que isso pecado
desprezar quem lhe quer bem.

No v que Deus at fica zangado
vendo algum
abandonado pelo amor de Deus?
89
Lugar de Essncia
O lugar de essncia valoriza indivduos como representantes bem caracterizados de uma
essncia. a justificativa dos concursos de miss. Para ser eleita, a candidata precisa apenas
estar o mais prximo possvel daquilo que um jri, em determinado tempo e local,
considere a essncia de uma mulher bonita. Os chamados vultos histricos tambm so
valorizados pelos lugares de essncia. Admiramos Rui Barbosa, como representante da
essncia daquilo que seria um jurista; Duque de Caxias, como representante da essncia
daquilo que seria um militar, e assim por diante. Os gals e as estrelas de cinema tambm
so valorizados pelo lugar da essncia. Eles so os representantes da essncia daquilo que
seria um homem capaz de conquistar todas as mulheres e daquilo que seria uma mulher
capaz de conquistar todos os homens.
A mesma coisa acontece com objetos de marcas famosas, verdadeiros cones da sociedade
de consumo. Quando algum pensa em um bom automvel, o lugar de essncia traz sua
mente marcas como Mercedez, BMW, Ferrari, Jaguar. Quando algum pensa em um bom
relgio, o lugar de essncia sugere marcas como Rolex, Patek Philippe, Omega.
Lugar de Pessoa
O lugar de pessoa afirma a superioridade daquilo que est ligado s pessoas. Primeiro as
pessoas, depois as
90
Antnio Surez Abreu
coisas! o slogan que materializa esse lugar. Quando um candidato a governador diz, por
exemplo, que, se for eleito, construir trinta escolas, seu opositor dir, utilizando o lugar de
pessoa, que no construir escolas. Procurar, isto sim, dar condies mais humanas ao
trabalho do professor, melhores salrios, programas de reciclagem etc. Dar preferncia ao
homem, no aos tijolos. O seguinte trecho, de autoria de Jos Sarney, utiliza o lugar de
pessoa:
A democracia brasileira est marchando para ser a liberdade do mercado, do deus mercado,
erigido como senhor da guerra e da paz, o mgico sistema que pode resolver tudo. O
mercado no resolve os problemas da fome, das doenas, da segurana. No vejo seno
como uma fico desonesta que a soluo para o bem-estar seja um Estado mnimo e uma
sociedade economicamente permissiva.
Condeno o Estado, polvo de mil tentculos, invadindo os setores privados. Mas tem de ser
forte para harmonizar conflitos, proteger os mais fracos, tornar efetiva a livre concorrncia
e, sobretudo, ser gestor de uma aparato que aprofunde a democracia, voltado para coibir as
injustias. E da soberania divina que o homem no foi feito para o Sbado, e sim o Sbado
para o homem. [. . .] O mercado, considerado sob o ponto de vista dogmtico e sagrado,
leva ao desemprego estrutural, ao desemprego conjuntural. O homem fica transformado
num insumo que pode ser desagregado do conjunto da produo. Desempregar para
diminuir custos, como se pudssemos abstrair do desempregado todas as conseqncias
humanas de sua condio5.
5. Jos Sarney, O Homem e o Sbado, Fea de S. Paulo, 12.9.1997, p. 1-2.
91
Lugar do Existente
O lugar do existente d preferncia quilo que j existe, em detrimento daquilo que no
existe. Quando o namorado de uma garota diz que no ano seguinte arrumar um novo
emprego e que, ento, ter condies de financiar um excelente apartamento para poderem
se casar, a garota diz, utilizando o lugar do existente: - No me interessa o que voc ter
condies de fazer se conseguir um novo emprego! - Quero saber que tipo de apartamento
voc capaz de alugar agora, com o que voc tem, para podermos nos casar em seis meses.
O emprego que j existe hierarquizado acima do emprego que ainda no existe.
92
Afinal de Contas, o Que Argumentar?
Argumentar, como vimos, no tentar provar o tempo todo que temos razo, impondo
nossa vontade. Aqueles que agem assim no passam de pessoas irritantes e quase sempre
mal-educadas. Argumentar , em primeiro lugar, convencer, ou seja, vencer junto com o
outro, caminhando ao seu lado, utilizando, com tica, as tcnicas argumentativas, para
remover os obstculos que impedem o consenso.
Argumentar tambm saber persuadir, preocuparse em ver o outro por inteiro, ouvi-lo,
entender suas necessidades, sensibilizar-se com seus sonhos e emoes. A maior parte das
pessoas, neste mundo, s capaz de pensar em si mesma. Por isso, o indivduo que procura
pensar no outro, investir em sua auto-estima, praticamente no enfrenta concorrncia.
Argumentar motivar o outro a fazer o que queremos, mas deixando que ele faa isso com
autonomia, sabendo que suas aes so frutos de sua prpria escolha. Afinal, as pessoas no
so mquinas esperando ser programadas. Persuadir ter certeza de que o outro tambm
ganha com aquilo que ganhamos. saber falar menos de si e do que se quer, e mais do
outro e do que importante para ele.
Argumentar tambm saber dosar, na medida certa, o trabalho com idias e emoes. A
medida certa gastar mais tempo em persuadir do que em convencer. Uma boa
proporo utilizar trinta por cento do tempo convencendo e setenta por cento persuadindo.
Certa vez, presenciei uma cena interessante no salo de vendas de uma concessionria de
veculos. Um jovem vendedor atende um cliente interessado em um carro de luxo. Abre a
porta do veculo e lhe pede que veja os comandos, o computador de bordo, o ar
condicionado eletrnico. A seguir, destrava o capo, para mostrar-lhe o motor. Ao dar a volta
em torno do carro, porm, o cliente lana um olhar sobre uma das rodas dianteiras do
automvel e comenta:
- Que roda mais feia! Como que uma fbrica que produz um carro desse padro coloca
umas rodas to vagabundas?
O vendedor sorri encabulado, levanta o capo e chama a ateno para o sistema de injeo
eletrnica, para o comando do motor. Ao dar a segunda volta em torno do automvel, o
cliente repete o comentrio:
- Mas que roda mais feia que colocaram nesse carro!
Nesse momento, toca um telefone e o chefe de vendas chama o vendedor para atender,
ficando, ele prprio, disposio do cliente.
- E ento?, pergunta. Est gostando do carro?
- O carro timo, mas essas rodas matam o carro!
- So to feias assim?
- So horrveis! .
Antnio Suares Abreu
Ato contnuo, o chefe de vendas conduz o cliente at uma parte da loja onde reluziam
vrias rodas, dentro de um mostrurio. Ficam uns bons quinze minutos conversando sobre
os vrios modelos, discutindo resistncia, beleza, leveza. O cliente d sua opinio final
sobre um conjunto delas.
- Essas sim, so rodas para um carro daqueles! - afirma.
- Bem, caso voc resolva levar o carro, coloco essas rodas nele como cortesia. - diz o chefe
de vendas.
- No duro?! Ento eu levo o carro!
Minutos depois, a nota fiscal est sendo feita e o cliente, j preenchendo o cheque, toma o
cuidado de dizer:
- Olhe, no se esquea de colocar a na nota que pra trocar as rodas!

- No se preocupe! J anotei - responde o chefe de vendas.
O que esse vendedor experiente desejava era fechar o negcio e ganhar uma comisso, mas
deixou isso de lado e se preocupou unicamente com os valores do cliente, dando asas aos
sonhos dele sobre a esttica das rodas. Percebeu que ele desejava comprar quatro
magnficas rodas com um carro em cima delas e realizou, ento, o seu desejo. Se tivesse
insistido em mostrar-lhe outras vantagens do carro ou levado a conversa para preos e
descontos, certamente perderia o negcio.
Um outro campo em que precisamos nos tornar persuasivos o da educao. Reclamamos
que nossos filhos no estudam, mas, quando queremos que estudem, comeamos a
control-los fazendo valer nossas
95
razes, nossos pontos de vista de adultos. interessante observar como uma criana,
mantendo sua autonomia, motivada por seus valores, capaz de disciplinarse e ficar horas
tentando montar um jogo ou disputando uma partida de futebol. claro que precisamos
agregar outros valores ao universo das crianas, mas sem destruir os que elas j possuem.
Dizer a um garoto que pare de jogar bola e pegue um livro para ler totalmente
improdutivo. O que se deve fazer , respeitando seu desejo pelo esporte, criar nele o desejo
de ler histrias. Que tal pegar um livro como Moby Dick ou Robison Cruso e ler para o
garoto, antes de dormir? Garanto que, no dia seguinte, ele prprio estar motivado a
continuar a leitura por si prprio, disciplinando-se com autonomia, da mesma maneira
como faz, quando quer montar um jogo de Lego.
As escolas precisam tambm ser mudadas. A maioria delas funciona como uma espcie de
priso. As crianas tm de obedecer a uma srie de ordens, decorar inutilidades sem sentido
e no podem conversar entre si, especialmente durante as provas. Mais tarde, quando forem
adultas, sero solicitadas, nas empresas, a trabalhar em equipe. Os professores so
controladores de presena, de disciplina, de memorizao de informaes que raramente
so transformadas em conhecimento.
Depois de terminado o curso colegial, os alunos, j adolescentes, matriculam-se em um

cursinho pr-vestibular e, estranhamente, comeam a achar o ensino interessante, os
professores sensatos e a disciplina,
96
Antnio Surez Abreu
necessria. O que mudou? Mudou a atitude dos professores. No cursinho, eles no esto
controlando os alunos. Colocam-se ao lado deles, para ajud-los naquilo que o objeto de
desejo deles: passar no vestibular. Infelizmente, depois do vestibular, a Universidade repete
os mesmos erros do curso colegial, com rarssimas excees.
preciso, no campo da Educao, que professores, diretores e orientadores aprendam a
persuadir os alunos a manter a disciplina necessria para o estudo, dando a eles um ensino
saboroso, interessante, ensinando-os no a armazenar informaes mecanicamente, mas a
transform-las em conhecimento, da mesma maneira como os tijolos podem ser
transformados em construes. Mas, para isso, preciso, em primeiro lugar, ouvir os
alunos, conhecer suas histrias pessoais, seus desejos e sonhos, procurando saber o que os
est motivando intrinsecamente. O que as crianas querem respeito, ateno, ver sentido
naquilo que esto aprendendo. O que elas no querem ser vigiadas e controladas como se
fossem vagabundos ou delinqentes em potencial. Afinal, educadores devem procurar
mostrar s crianas um mundo mais livre, mais atraente e humano e no aliar-se represso
domstica de muitos pais. Por mais absurdo que parea, as maiores violncias contra as
crianas so cometidas pelos prprios pais. Violncia de toda ordem: fsica, moral, sexual
etc. muito ilustrativo, a esse respeito, o seguinte depoimento de uma garota adolescente
que, tendo sado de casa depois do jantar, perdeu contato com
97
uma irm mais nova e acabou tendo de voltar sozinha
para casa:
Numa tentativa de tudo ou nada, decidi voltar para casa, implorando aos santos de planto
que Rebeca estivesse s e salva. Eram22h15min. Passos . . . mame! -Vocs chegaram?
Lusa, voc passou a chave na porta? Eis que rompe esse dilogo o ranger da porta e
mame, tal qual uma gralha dispara ao ver Rebeca, envergonhada, entrar em casa. - Onde
voc estava? Por que no voltou com sua irm? Lusa, por que no cuidou da sua irm?
Esto querendo que os outros pensem o qu de vocs? Que so desclassificadas? No me
admiraria se vocs no fossem mais moas! o que os outros devem pensar. Seu pai vai
saber disso. Vocs querem me enlouquecer, suas depravadas . . .
Como no havia nenhum meio de interferir no discurso, silenciei-me, coloquei o pijama e
subi no beliche. Nessa altura, a pequena Cntia acordara e assistia a tudo com olhos
arregalados, transbordando em lgrimas. Rebeca no disse nada, apenas tirou os sapatos,
desapertou a saia e deitou na cama baixa do beliche. Depois que mame cansou dos
desaforos e esgotou o repertrio de desagravos, apagou a luz, dizendo; - Rezem pedindo
desculpas a Deus por serem to mundanas!
Como vemos, muitos pais deveriam tambm aprender a conciliar seu desejo de bem educar
os filhos com os valores de suas crianas. O principal deles receber amor.
98
Aprendendo a Desenhar e
a Pintar com as Palavras
Quem o molde achar para a expresso de tudo?
Ai! Quem h-de dizer as nsias infinitas
Do sonho ? E o cu que foge mo que se levanta ?
E a ira muda ? E o asco mudo ? E o desespero mudo ?
E as palavras de f que nunca foram ditas ?
E as confisses de amor que morrem na garganta?!
Olavo Bilac, Inania Verba.
As palavras so como fios, com os quais vamos tecendo nossas idias, em forma de texto.
Quando falamos ou escrevemos, vamos retirando da nossa memria as palavras que vamos
utilizar. Trata-se de uma tarefa cuja velocidade pode variar bastante. Desde milsimos de
segundo at minutos inteiros. Quem no ficou alguma vez parado, no meio de uma frase,
procura de uma palavra?
As palavras no so etiquetas que colocamos sobre os objetos, as pessoas, as idias, os
sentimentos, mas maneiras de representar tudo isso. As lnguas humanas so sistemas de
representao. Quando usamos uma palavra, estamos fazendo uma escolha de como
representar alguma coisa. Podemos chamar algum que ganhou muito dinheiro
recentemente de novo-rico,
ou de emergente. Podemos dizer, em vez de pases comunistas, pases de economia
centralizada. Argumentando desfavoravelmente a prisioneiros de uma casa de deteno que
sofreram violncia policial, podemos dizer: - So assassinos, bandidos! Argumentando
favoravelmente, diramos: - So seres humanos, so filhos de Deus!
As palavras que escolhemos tm enorme influncia em nossa argumentao. Em uma
histria conhecida nos meios da propaganda, um publicitrio, encontrando um cego em
uma das pontes da cidade de Londres e vendo que o pobre homem recebia muito pouco
dinheiro dentro do chapu que estendia aos passantes, pediu a ele autorizao para virar ao
contrrio a tabuleta em que se lia a palavra cego e escrever, no verso, outra mensagem.
Algum tempo depois, passando pela mesma ponte, o publicitrio viu que o cego estava
bastante feliz, porque estava recebendo muito mais dinheiro do que antes. Diante do novo
encontro, perguntou ele ao publicitrio:
- Conte-me o que voc escreveu na minha tabuleta, que fez tanta gente ser generosa
comigo?
- Nada de mais, disse o publicitrio. Escrevi apenas o seguinte: PRIMAVERA. E EU
NO CONSIGO V-LA.
O fato de que o cego no conseguia ver a primavera bvio. O que o publicitrio fez foi
apresentar esse fato aos transeuntes, de um outro ponto de vista, por meio de outras
palavras.
100
Antnio Surez Abreu

Jorge Amado, em seu romance Tocaia Grande, utilizou as possibilidades de representao
das palavras para caracterizar uma personagem: o turco Fadul Abdala:
Multiplicavam-se as estrelas na lonjura do cu. Fuad Karan, que em Itabuna lia livros em
rabe e em portugus, cidado ilustrado, mais instrudo do que meia dzia de advogados responsvel pelo apelido de Gro Turco que inventara ao ver Fadul rodeado de raparigas no
cabar - lhe afirmara no serem essas estrelas aqui vistas as mesmas que cintilam no cu do
Oriente onde eles haviam nascido. [...]
Distante e esquecida a terra natal, Fadul Abdala, o Gro-Turco das putas, o Turco Fadul das
casas-grandes, seu Fadu das mseras choupanas, sabe que veio para ficar, no trouxe
passagem de volta. No lugre de imigrantes chorou todas as lgrimas, no restou nenhuma.
Libans de nascimento e sangue, chamam-no turco por ignorncia; se soubesse ver e
constatar, proclamaria aos quatro ventos sua f de grapina (p. 40).
Cada uma das escolhas de representao corresponde a uma viso que as pessoas do local
tinham do mascate libans. As pessoas ricas das casas grandes o tratavam com desprezo por
Turco Fadul. As pessoas pobres, com respeito: seu Fadu; e o amigo Fuad Karan, de maneira
carinhosa e bem-humorada: Gro-Turco das putas.
Uma outra considerao sobre as palavras que elas no se encontram organizadas em
nossa memria, como nos dicionrios, mas em relaes associativas, pela forma e pelo
contedo. Se pensamos, por exemplo, na palavra mar, logo nos lembramos de uma srie de
palavras relacionadas a ela pelo sentido, como praia, areia,
101
peixe, concha, sol, frias etc, e logo nos lembramos tambm de uma srie de palavras
semelhantes a ela foneticamente, como amar, armar. O seguinte trecho de um poema de
Carlos Drummond de Andrade um exemplo disso:
Amar
Que pode uma criatura seno,

entre criaturas, amar?
Amar e esquecer,
amar e malamar,
amar e desamar, amar?
Sempre, e at de olhos vidrados, amar?
Que pode, pergunto, o ser amoroso,
sozinho, em rotao universal, seno
rodar tambm, e amar?
Amar o que o mar traz praia
o que ele sepulta, e o que, na brisa marinha,
sal, ou preciso de amor, ou simples nsia?
(Antologia Potica, pp. 173-174)
O texto seguinte, uma letra de Caetano Veloso, um exemplo de escolha das palavras pela
forma:
Itapu
Itapu, tuas luas cheias
tuas casas feias viram tudo, tudo

o inteiro de ns
Itapu, tuas lamas, algas
almas que amlgamas
guardam todo, o cheiro de ns
Abaet, essa areia branca ningura nos arranca
102
Antnio Surez Abreu
o que em Deus nos fiz Nada estanca Itapu ainda sou feliz.
Para sermos criativos na escolha das palavras-chave que pretendemos usar em nossa
argumentao, precisamos silenciar, por alguns momentos, nosso pensamento lgico e
divagar por entre sentidos e sons, anotando as palavras que vo surgindo por livre
associao, para s ento fazer escolhas.
103
Figuras Retricas
As figuras retricas so recursos lingsticos utilizados especialmente a servio da
persuaso. Se dissermos, por exemplo, que uma criana precisa apenas brincar e no
aprender a ler aos trs anos de idade, contrariamente a algumas teorias recentes, estaremos
simplesmente enunciando uma tese, tendo por objetivo convencer algum, falando sua
razo. Se dissermos, entretanto, que uma criana precisa aprender a ler aos trs anos, tanto
quanto um peixe precisa aprender a andar de bicicleta, isso j tem um efeito persuasivo,
pois confronta a idia absurda de um peixe andar de bicicleta, com a idia de uma criana
aprender a ler aos trs anos.
As figuras retricas possuem um poder persuasivo subliminar, ativando nosso sistema

lmbico, regio do crebro responsvel pelas emoes. Elas funcionam como cenas de um
filme, criando atmosferas de suspense, humor, encantamento, a servio dos nossos
argumentos.
preciso distinguir as figuras retricas, que tm um carter funcional, das figuras
estilsticas, cujo objetivo causar a emoo esttica. Quando Guimares Rosa diz, no
contexto de Grande Serto - Veredas, que Viver um descuido prosseguido, ou que
Mocidade
tarefa para mais tarde se desmentir, ou ainda que Toda saudade uma espcie de
velhice, ele no est preocupado em persuadir ningum, mas apenas dando forma
sabedoria da personagem Riobaldo.
Podemos dividir as figuras retricas em quatro
grupos: FIGURAS DE SOM, DE PALAVRA, DE CONSTRUO e DE PENSAMENTO.
106
Figuras de Som
As figuras de som esto ligadas seleo de palavras por sua sonoridade. Na linguagem
falada, fazemos isso intuitivamente, a partir de palavras-gatilho. Existe, nesse processo,
uma funo mnemnica e uma funo rtmica. O texto a seguir um exemplo desse
procedimento. Trata-se de um trecho extrado de uma palestra, em que a palavra-gatilho
valores suscita, alm do substantivo valorao, o verbo valorizar que se repete
sucessivamente, facilitando ao palestrante o encadeamento das idias e criando um certo
ritmo para as frases proferidas:
Ento como que se d numa criana esse processo de formao de valores, no ? Se a
gente observa uma criana recm-nascida, a gente vai constatar que ela tem um conjunto de
valores, ela valoriza algumas coisas, ela valoriza o qu? Ela valoriza o repouso, ela valoriza
a tranqilidade, a segurana, uma certa rotina e ela no valoriza outras coisas, um rudo
brusco. S que existe uma questo psicolgica muito sria que a seguinte: a criana nesse
momento da sua vida ela tem como locus como fonte de valorao a ela mesma, nasce dela,
ela valoriza aquilo que atualiza o seu organismo. Nenhuma criana faz greve de fome. Ela
valoriza coisas que pra ela so importantes1.
1. S. Madureira, O Sentido do Som, tese de doutorado, PUC-SP, 1992, pp. 151-152.
Dizemos que h figuras de som, quando controlamos o processo de seleo sonora, para
produzir efeitos especiais de sentido, dentro de uma argumentao.
A mais conhecida figura de som a paronomsia (do grego paronomsia ~ formao de
palavra tirada de outra com pequena modificao), que consiste em utilizar palavras de
sonoridades parecidas e sentidos diferentes. Os sons parecidos estabelecem uma correlao
entre essas palavras. o que acontece quando dizemos: Devemos fazer isso depressa, mas
no s pressas. A correlao entre depressa e no s pressas nos sugere fazer um trabalho no
menor espao de tempo possvel, mantendo, contudo, sua qualidade. Quando, numa
propaganda, vemos a frase: Pense forte, pense Ford!, somos persuadidos, subliminarmente,
de que Ford uma marca forte (que produz veculos fortes). Quando o padre Vieira se
dirige a Deus, em um de seus sermes2 e diz:
Mas como a causa, Senhor, mais vossa que nossa, e como venho a requerer por parte de
vossa honra e glria, e pelo crdito de vosso nome, razo que pea s razo, justo que
pea s justia (p. 20),
a repetio de sons iguais ou parecidos (nossa, vossa; razo, razo; justo, justia) ajuda a
estabelecer um compromisso de razo e justia entre Deus e os homens. Quando a repetio
de sons se d na parte final das palavras, como em nossa e vossa, a figura de som
2. A. Vieira, Sermo pelo Bom Sucesso das Armas de Portugal contra as da Holanda,
Sermes, Rio de Janeiro, Agir, 1975.
108
Antnio Surez Abreu
recebe o nome de homeoteleuto (do grego homoiotleutos = que termina da mesma
maneira). Esse recurso utilizado por Fernando Pessoa, quando diz:
Ah, no h saudades mais dolorosas do que as das

coisas que
nunca foram! O que eu sinto quando penso no passado que tive no tempo real, quando
choro sobre o cadver da vida da minha infncia ida . . . (Livro do Desassossego, vol. 1, pp.
83-84).
Na letra da msica Samba em Preldio, Vincius de Moraes usa tanto a simples
paronomsia, como o homeoteleuto (sob a forma de rima) como se pode ver na seguinte
estrofe:
Ai que saudade .
Que vontade de ver renascer
nossa vida
Volta querido
Os meus braos precisam dos teus
Teus abraos precisam dos meus
Estou to sozinha
Tenho os olhos cansados de olhar
Para o alm
Vem tr a tida
Sem voc, meu amor, eu no sou
ningum.
No difcil perceber a importncia da repetio dos sons {braos, abraos, vem ver a vida)
como recurso subliminar da argumentao, para conseguir a volta do amado.
109
Figuras de Palavra
As principais figuras de palavra so a metonmia e a metfora.
Metonmia
Metonmia (do grego metonyma = emprego dum nome por outro) o uso da parte pelo
todo. Quando Vincius de Moraes diz: Os meus braos precisam dos teus / Teus abraos
precisam dos meus, claro que ele se refere a pessoas inteiras. O uso de parte delas
(braos) ou de suas aes (abraos) tem o efeito de tornar concreto o sentimento de
necessidade de afeto do outro.
Na msica Eu te Amo, no trecho a seguir, Chico Buarque utiliza tambm partes do corpo
humano (pernas, seios, mos, cara, olhos), como recurso metonmico para representar
sensaes tcteis. Utiliza tambm, metonimicamente, peas de vesturio (palet, vestido,
sapato), para sugerir a permanncia do amor, mesmo depois da separao dos amantes.
Se ns, nas travessuras das noites eternas,
j confundimos todas nossas pernas, diz com que pernas eu devo seguir. Assim, entornaste
a nossa sorte pelo cho. Se na baguna do teu corao, meu sangue errou de veia e se
perdeu.
Como? Se na desordem do armrio embutido, meu palet enlaa o teu vestido e o meu
sapato ainda pisa no teu. Se nos amamos feito dois pagos teus seios inda esto nas minhas
mos. Me explica com que cara eu vou sair. No, acho que ests te fazendo de tonta. Te dei
meus olhos para tomares conta Agora conta como hei de partir.
Metfora
A metfora (do grego metaphor = transporte) uma comparao abreviada. Se eu digo que
Paulo valente como um leo, tenho uma comparao. Se digo, entretanto, que Paulo um
leo, abreviando a comparao pela eliminao de valente como, tenho uma metfora. Da
a idia de transporte, do sentido prprio para o sentido figurado.
J. V. Jensen, em um artigo intitulado Metaphorical Constructs for the Problem-solving
Process, prope uma interessante classificao das metforas em cinco diferentes grupos:
1. metforas de restaurao;
2. metforas de percurso;
112
Antnio Surez Abreu
3. metforas de unificao;
4. metforas criativas;
5. metforas naturais.
Metforas de Restaurao
As metforas de restaurao partem do princpio de que algo sofreu algum tipo de avaria e
h necessidade de reparao. So elas: metfora mdica, de roubo, de conserto e de
limpeza.
Metfora Mdica. A metfora mdica de grande poder argumentativo, pois tem apelo
universal. Ela compara a sociedade com o corpo humano e nos fala de males, remdios e
curas. O desejo de manter-se saudvel sempre urgente, uma vez que da sade dependem a
vida e a morte. Dessa maneira, ganha uma importncia considervel dizer que o governo
criou a quimioterapia do real para estirpar o cncer da inflao, mas que as taxas de juro
esto impedindo recuperao completa da economia. o que podemos ver nos exemplos a
seguir:
O remdio de reduzir investimento pblico no parece saudvel nem inteligente. As
dimenses da crise fiscal de So Paulo levaram ao surgimento de uma cultura da negao
nas cabeas de seus lderes. A impresso que fica de que existe um cncer em So Paulo.
O cncer a dvida, porque seus juros no podem ser pagos e crescem exponencialmente
por meio do funcionamento normal dos juros compostos1.
1. Folha de So Paulo, 24.12.1995, p. 2-2.
113
Quanto mais clara e distinta for a notcia, tanto mais invisveis sero o jornalista e o seu
olho. Por isso, ele no fala eu. Mas desde alguns anos fui acometido de uma doena
oftlmica que atacou tambm os olhos de Jorge Lus Borges. [. . .] Essa doena se chama
poesia2.
Metfora de Roubo. A metfora de roubo sugere que algo nos foi tirado e preciso
reparao. Podemos dizer que os pais que foram seus filhos a escolher a profisso esto
roubando deles a capacidade de deciso. O seguinte poema de Eduardo Alves da Costa
utiliza a metfora do roubo, para pr em evidncia a tese de que no podemos ficar
passivos diante da ao de outros que nos querem privar dos nossos valores:
No Caminho, com Maiakovski
Na primeira noite, eles se aproximam e colhem uma flor do nosso jardim. E no dizemos
nada.
Na segunda noite, j no se escondem; pisam as flores, matam o nosso co. E no dizemos
nada.
At que um dia o mais frgil deles
Entra sozinho em nossa casa,

roubarnos a lua e, conhecendo o nosso medo,
arranca-nos a voz da garganta.
E, porque no dissemos nada,
j no podemos dizer nada.
Colher uma flor sugere tirar algo de ns, mas de pequena importncia. Pisar as flores, matar
o nosso co,
2. Rubem Alves, Sobre Jornal e Aleluias, Folha de S. Paulo, 12.11.1995, p.
1-2.
114
Antnio Surez Abreu
sugere tirar de ns coisas cuja perda nos faz sofrer. Roubar-nos a lua e arrancar-nos a voz
sugere eliminar definitivamente nossa capacidade de oferecer resistncia quele que nos
invade.
Metfora de Conserto. A metfora de conserto sugere que algo se estragou e precisa ser
consertado. Podemos dizer, por exemplo, que preciso descobrir a frmula do cimento
capaz de unir as pessoas, ou coisas como:
Ah, sim, vivemos a morte de Ayrton Senna. Mas at essa tragdia teve um lado luminoso,
pois serviu para cimentar um pouco nossa solidariedade, atributo essencial a um povo que
busca a cidadania, sem a qual no h povo ou pas3.
Na tentativa de remendar pelo menos alguns buracos na rede mundial de comunicao

que surgem esforos como o InfoDev (Information for Development Program ou Programa
de Informao para o Desenvolvimento)4.
Metfora de Limpeza. A metfora de limpeza bastante didtica, pois qualquer dona de
casa tem conscincia de que preciso manter a casa limpa. Jnio Quadros, que foi
governador de So Paulo, Presidente do Brasil e Prefeito de So Paulo, construiu sua
carreira poltica por meio da metfora de limpeza. Seu smbolo era uma vassoura, para
varrer a sujeira poltica do pas. Vejamos alguns exemplos:
3. Folha de S. Paulo, 4.1.1995, p. 4-2.
4. Folha de S. Paulo, 20.8.1997, p. 4-6.
115
A poluio afeta o organismo, principalmente no inverno. Como no h remdio para o
problema - impossvel varrer carros e indstrias do planeta -, o melhor aprender a
conviver com o mal.
Apesar das turbulncias na cpula da Globo, uma das estrelas da casa saiu para arejar os
neurnios.
Metforas de Percurso
As metforas de percurso so as mais utilizadas. Consistem em associar a resoluo de
problemas a uma jornada. Einstein, quando estava construindo a teoria da relatividade, se
imaginava cavalgando um raio de luz. So as seguintes as metforas de percurso: percurso
em terra, no mar e metfora de cativeiro, segundo Jensen. Mas podemos acrescentar
tambm o percurso no espao areo ou sideral.
Metfora de Percurso em Terra. Na metfora de percurso em terra, costuma-se falar em
estradas, encruzilhadas, caminhos tortuosos etc. Exemplos:
Apesar das vitrias, a estrada ainda ser longa e tortuosa. Precisaremos de mais alguns
ciclos eleitorais para completar a obra ciclpica de rever integralmente a Constituio.
Eu costumo dizer que o Brasil teve uma encruzilhada: foi no momento em que deixamos de
ter o boa-noite da TV Tupi, com a cano de ninar do Caymmi, aquela do boi da cara preta
. . ., que o Chateaubriand fazia questo que entrasse, e passamos a ter o plim-plim da
Globo, o sinal eletrnico5.
5. Folha de S. Paulo, 31.1.1995, p. 5-1.
116
Antnio Surez Abreu
Segundo eles, durante as quedas anteriores, a Bolsa se comportou como um bbado
descendo a ladeira. Agora, resolveu subir a escada pulando degraus.
Metfora de Percurso no Mar. A metfora de percurso no mar muito poderosa, porque
sugere a possibilidade de um naufrgio e a s h duas opes: salvar-se ou morrer.
Exemplos:
Um ministro pode fenecer sem dar soluo aos problemas. Um ex-ministro, no. um
sbio vitalcio. Navega por velhas questes com a virgindade de um novio (Josias de
Sousa).
O Real navega, pois, em guas sem tormenta, com promissor claro no horizonte. Em boa
medida porque os comandantes da nau no permaneceram passivos diante das condies
adversas. E isto mesmo os bucaneiros ho de reconhecer (Antnio Kandir).
Metfora de Cativeiro. Utilizando a metfora de cativeiro, podemos dizer que algum
escravo de um vcio, de algo qualquer. Exemplo:
Submetidos a uma servido que se ignora a si mesma, o homem torna-se lacaio do
instante, escravo da manchete do dia. Reduzido condio de consumidor, aceita, sem
resistncia, a padronizao da cultura (Olgria Matos).
Metfora de Percurso no Ar. Metforas de percurso no ar so mais raras, mas ocorrem

tambm, como no exemplos a seguir:
Bastante comum nos Estados Unidos, os lanamentos virtuais de livros comeam a decolar
no Brasil.
117
Por dcadas e mais dcadas vivemos num avio em turbulncia. Do suicdio de Getlio
Vargas, renncia de Jnio Quadros e golpe militar a seqestros, guerrilhas, morte de
Tancredo Neves e impeachment de Collor.
Metforas de Unificao
As metforas de unificao se dividem em: metfora de parentesco, pastoral e esportiva.
Metfora de Parentesco. A metfora de parentesco facilmente entendida, uma vez que as
pessoas tendem a transferi-la para suas prprias experincias familiares. Exemplos:
Apesar de um mercado em crescimento, h dificuldades para as novas montadoras, pois
praticamente todas esto entrando no pas com produo em pequena escala. Para ter
chances de sobreviver preciso produzir pelo menos 100 mil unidades por ano e oferecer
uma famlia de produtos.
Que o PSDB se parece cada vez mais com o PMDB, isso nem se discute. So irmos
siameses nos mtodos e na forma de operar a poltica.
Metfora Pastoral. A metfora pastoral est ligada ao sentido de conduzir, guiar pessoas.
Exemplo:
Chegou a complicar-se inesperadamente o que parecia uma procisso tranqila de vitria,
no Congresso, com a reeleio presidencial. [. . .] O governo que ora conta o rebanho no
rene mais os carneiros da primeira hora6.
6. Folha de S. Paulo, 4.2.1997, p. 1-3.

118
Antnio Surez Abreu
Metfora Esportiva. No Brasil, o futebol, o mais popular dos esportes entre ns, uma rica
fonte de metforas. Exemplos:
Meu emprego est na marca do pnalti.
O governo deu belos dribles na inflao, mas ainda no ganhou o jogo da economia estvel.
Vejamos um belo exemplo desse tipo de metfora em um texto sobre administrao de
empresas:
Faa entrar seu time com a seguinte escalao: Trancamento de Cofre, Corte de Custos e
Eliminao de Desperdcio, na defesa. Treinamento, Relacionamento Interpessoal e
participao nos Lucros no meio de campo. Para o ataque. Vendedor Treinado, Parceria
com os Clientes, Pesquisa de Mercado, Preos Competitivos e Ps-Vendas. Um autntico 33-5, com o ataque ajudando o meio de campo7.
Metforas Criativas
As metforas criativas dividem-se em metforas de construo, tecelagem, composio
musical e de lavrador.
Metfora de Construo. A metfora de construo compara aes humanas construo de
edifcios, veculos etc. Vieira utilizou, no Sermo do Santssimo Sacramento, a seguinte
metfora de construo:
Toda a vida no mais que uma unio. Uma unio de pedras edifcio; uma unio de
tbuas navio; uma unio de homens exrcito.
7. L. C. Bocatto, Correio Popular de Campinas, 13.7.1998, p. 2.
119
E sem essa unio tudo perde o nome e mais o ser. O edifcio sem unio uma runa; o
navio sem unio naufrgio; o exrcito sem unio despojo.
Outros exemplos:
O governo Juscelino Kubitschek coincidiu com o baby boom brasileiro. [. . .] O perodo de
crescimento econmico do ps-guerra somado falta de conhecimento dos mtodos
contraceptivos foram os alicerces para uma exploso populacional que iria transformar o
rosto do pas nas dcadas seguintes8.
Durante anos os concursos chegaram a aceitar a inscrio de candidatas, mas acontecia que
elas no eram aprovadas. Isso passou. [. . .] Nessa matria, os advogados e a OAB, em So
Paulo, no podem atirar pedra no telhado da magistratura, porque o deles de vidro. No
quinto constitucional, em que cabe advocacia encaminhar uma lista sxtupla de nomes, a
mulher mais estranha do que Pilatos no credo9.
Metfora de Tecelagem. A metfora de tecelagem v a sociedade como um tecido que pode
ser construdo ou rompido. Pode-se falar em fio da meada, em costurar um acordo etc. O
poema abaixo, de autoria de Joo Cabral de Melo Neto um magnfico exemplo do uso
desse tipo de metfora:
Tecendo a Manh
Um galo sozinho no tece uma manh: ele precisar sempre de outros galos.
8. Folha de S. Paulo, 12.1.1997, p. 1-17.
9. Folha de S. Paulo, 5.4.1997, p. 3-2.
120
Antnio Surez abreu
De um que apanhe esse grito que ele e o lance a outro; de um outro galo que apanhe o grito
que um galo antes e o lance a outro; e de outros galos que com muitos outros galos se
cruzem os fios de sol de seus gritos de galo, para que a manh, desde uma teia tnue, se v
tecendo, entre todos os galos. E se encorpando em tela, entre todos, se erguendo tenda onde
entrem todos se entretendendo para todos, no toldo (a manh) que plana livre de armao. A
manh toldo de um tecido to areo Que, tecido, se eleve por si: luz balo.
Metfora de Composio Musical. Essa metfora pode utilizar tanto conceitos musicais,
como harmonia ou melodia, como instrumentos ou orquestra. Exemplos:
At sua morte, em 1940, Thompson manteve-se afinado com a fsica de seu tempo.
A meia hora de Tampa, de carro, em St. Petersburg, est um dos melhores museus de
Salvador Dali! Indicado at pelo guia verde da Michelin! Tem que ver! Alugue um carro,
atravesse a Big Bridge sobre o golfo do Mxico. Uma sinfonia de azuis10.
Metfora de Lavrador. A metfora de lavrador utiliza imagens ligadas ao preparo da terra,
ao plantio e colheita. Exemplo:
A semente de mostarda a menor e contm o maior. [. .] Se voc dissec-la no a
compreender. Se dissecar a religio, no a
10. Folha de S. Paulo, 14.7.1997, p. 7-5.
121
penetrar: ou voc a v diretamente ou no a v. E s existe um meio de poder v-la:
confiar! impossvel ver a rvore na semente, mas voc pode seme-la na terra - isto o
que faz um homem de f11.
Eu quero uma casa no campo
Do tamanho ideal
Pau a pique e sap

Onde eu possa plantar meus amigos
Meus discos meus livros
E nada mais
Metforas Naturais
As metforas naturais se dividem em metfora de claro-escuro, de fenmenos naturais e
biolgica.
Metfora de Claro-escuro e de Fenmenos Naturais. Todos ns conhecemos as imagens do
dia contrastando com a noite, da tempestade com a bonana etc. Vejamos alguns exemplos:
FOLHA - Voc comeou o projeto ao ver Helfgott em concerto?
HlCKS - Sim. O que me atingiu foi encontrar algum que passou por uma vida fragmentada
e catica e v a luz no fim do tnel, recuperando sua habilidade de fazer msica e ser feliz.
Foi isso que
me conquistou
12
Purificada
Seguindo a idia de que depois da tempestade sempre vem a calmaria, a palavra batiza
aquela que passou pelo inferno, comeu o
11. B. S. Rajneesh, A Semente de Mostarda, p. $5.
12. Folha de S. Paulo, 3.1.1997, p. 4-7. .;:
122
Antnio Surez Abreu
po que o diabo amassou, mas conseguiu dar a volta por cima - e chegou l. Se algum diz
que a moa purificada, significa que, depois de tudo, conseguiu quitar at o
credicarma13.
Metfora Biolgica. A metfora biolgica procura representar seres humanos como
animais, procurando acentuar virtudes ou defeitos. Dizer que um conhecido poltico uma
raposa equivale a dizer que esperto, dizer que um outro um rato equivale a dizer que
desprezvel, ladro. O escritor Carlos Heitor Cony utilizou uma metfora biolgica para dar
visibilidade sua tese de que o mercado globalizado tem um efeito predador nos seres
humanos, produzindo uma quantidade imensa de miserveis. Diz ele que:
Um gato comeu o rato. Quem o culpado?, perguntou Hitler na cervejaria Hofbauss,
pouco antes de tomar o poder. Insisto em citar Hitler porque assim simplifico as coisas. Ele
se achava um gato com o dever de comer os ratos que fossem surgindo em seu caminho.
O primeiro rato foi a social-democracia, o regime de Weimar. Depois, sucessivamente, a
ustria, a Tcheco-Eslovquia, a Polnia etc. etc. Eram ratos menores, pois o rato maior, e o
mais apetitoso sua gula, era a impureza racial.
Substitua-se Hitler por mercado e continuaremos a ter a luta do gato e do rato14.
Podemos escolher a metfora de acordo com a
orientao que queremos imprimir nossa argumentao, uma vez que o domnio de onde a
tiramos compe uma espcie de clula cognitiva que chamamos
13. Folha de S. Paulo, 8.4.1997, p. 4-2.
14. Folha de S. Paulo, 13.9.1998, p. 1-2.
123
Frame. Quando falamos de jogo, por exemplo, podemos imaginar: a) regras que devem ser
seguidas; b) algum que ganha e algum que perde; c) sorte ou azar; d) possibilidade de
haver um juiz etc. Trata-se do frame do jogo.
Aplicando esse frame ao amor, podemos dizer que, no jogo do amor, a principal regra
saber o que pode tornar o outro feliz e o nico juiz o corao. Aplicando o frame da
metfora de construo, diremos que os alicerces do amor so a lealdade e a confiana e
que uma fachada bonita para os outros no ser capaz de esconder as rachaduras de um
projeto mal elaborado. Aplicando o frame da metfora da magia, podemos dizer que o amor
um encantamento a dois, que hipnotiza nossas almas e faz levitar nossos coraes.
Octavio Paz escreveu um belssimo livro intitulado A Dupla Chama, em que usa para o
amor a metfora da chama de uma vela. Vejamos isso em suas prprias palavras:
A chama a parte mais sutil do fogo, e se eleva em figura piramidal. O fogo original e
primordial, a sexualidade, levanta a chama vermelha do erotismo e esta, por sua vez,
sustenta outra chama, azul e trmula: a do amor. Erotismo e amor: a dupla chama da
vida15.
15. Octavio Paz, A Dupla Chama - Amor e Erotismo, p. 7.
124
Figuras de Construo
As principais figuras de construo so pleonasmo, hiplage, anfora, epstrofe e
concatenao.
Pleonasmo
Pleonasmo (do grego pleonasms = excesso) a repetio daquilo que j ficou bvio em
uma primeira vez. Fazendo isso por distrao, quando dizemos subir para cima, descer para
baixo, somos acusados de ter cometido vcios de linguagem. Quando provocamos o
pleonasmo, propositadamente, porque queremos dar realce a uma idia ou argumento.
muito comum, nos Sermes de Vieira, logo em seguida exposio de um argumento, a sua
repetio, com palavras bblicas. No Sermo pelo Bom Sucesso das Armas de Portugal
contra as da Holanda, diz ele, dirigindo-se a Deus:
Sei eu, Legislador Supremo, que nos casos de ira, posto que justificada, nos manda vossa
santssima Lei que no passe de um dia, e que antes de se pr o Sol tenhamos perdoado:
Que o Sol no se ponha sobre a vossa ira (p. 44).
1. No original em latim: Sol non occidat super iracundiam vestram.
A funo da citao pleonstica desse trecho, que pertence Epstola de So Paulo aos
Efsios, IV: 26, argumentativa. Trata-se de um fato bblico que deve funcionar como tese
de adeso inicial. A tese principal de Vieira que Deus, caso esteja irado contra o povo da
Bahia, e, por esse motivo o pretenda castigar, cesse a sua ira e o perdoe, defendendo-o do
ataque holands: Perdoai-nos enfim, para que a vosso exemplo perdoemos; e perdoai-nos
tambm a exemplo nosso, que todos desde esta hora perdoamos a todos por vosso amor (p.
46).
Hiplage
Hiplage (do grego hypallag= troca) a transferncia de uma qualidade humana para
entidades no humanas. O jornalista Oto Lara Resende iniciou, certa vez, um artigo no
jornal Folha de S. Paulo, usando esse recurso:
A Flor no Asfalto
Conheo essa estrada genocida, o comeo da Rio-Petrpolis. Duvido que se encontre um
trecho rodovirio ou urbano mais assassino do que esse. So tantos os acidentes que j nem
se abre inqurito. Quem atravessa a avenida Brasil fora da passarela quer morrer. Se morre,
ningum liga. Aparece aquela velinha acesa, o corpo coberto por uma folha de jornal e
pronto. No se fala mais nisso (1992).
Os adjetivos genocida e assassino, aplicveis a humanos, so atribudos, nesse trecho, a
uma estrada, a Rio-Petrpolis, em seu trecho urbano, onde recebe o nome de Avenida
Brasil. O objetivo do autor foi o de
126
Antnio Surez Abreu

criar, desde o incio, um clima de suspense sobre o assunto que vai ser tratado: uma mulher
grvida que, atropelada, d luz uma criana, antes de morrer.
Ceclia Meirelles, em seu poema Destino, faz uso tambm da hiplage:
Pastora de nuvens, fui posta a servio Por uma campina to desamparada Que no principia
nem tambm termina E onde nunca noite e nunca madrugada.
(ObraPotica, p. 121)
claro que quem se encontra desamparada a pessoa da poeta, mas o fato de o adjetivo
desamparado estar qualificando campina tem o efeito de intensificar o desamparo. Afinal,
uma campina bem maior do que uma pessoa!
Anfora
Anfora (do grego anaphor = ato de se elevar, de corrigir) a repetio da mesma palavra
no incio de frases sucessivas, ou de membros sucessivos, em uma mesma frase. Exemplo:
Nunca pretendi ser seno um sonhador. A quem me falou de viver nunca prestei ateno.
Pertenci semipre ao que no est onde estou e ao que nunca pude ser. Tudo o flue no
meu, por baixo que seja, teve sempre poesia para mim.- Nunca amei seno coisa nenhuma.
Nunca desejei seno o que nem ti podia imaginar. (Fernando Pessoa, Livro do
Desassossego, vol. I, p. 83.)
127
A funo da anfora
do interlocutor^ %Ser flUX de ^^ No texto adma>aidiad,\ durante a exposio.
pre movido pel f e n>V da<luek ^ ^ subordinada, eA t^j *e no experimenta, e ^ * ;^;. ,,

^ra JWmento de informa o, idia de nuiica ^H
\nado essa posio.
Epstrofe (dogrego(li . N
a repetio d* ^.W ato de fazer virar)
Vieira, em seu ^mo Vi de frases sucessivas, expediente, nottfcho, Wsima, faz uso desse
\\
Mas dir-me-eis: llPadrei
do Evangelho, noprgamd^Vdores de hoje no pregam pregam a palavra dt D^r^h^
Escrituras? Pois como nao mas no pregam î^Val. Pregam palavras de Deus, no sentido
em que âs aS*> palavras de Deus, pregadas das no sentido qu ns q%A palavras de
Deus; mas prega podem ser palavras doDe^Ho so palavras de Deus, antes
M17).
Vo
Concaten^ cnsis,
uma palavra d0 final daNm iniciar uma frase com V anterior. Exemplo:
Em todos os tei|S atOsii) ,
morrer, tu no age^saSido;t\ real, desde o nascer at ao de
para os outros um^ esfinge Â vives: s vivido apenas. Torna-te
\ Fecha-te, mas sem bater com a
Antnio Surez Abreu

porta, na tua torre de marfim. E a tua torre de marfim s tu prprio. E se algum te disser
que isto falso e absurdo no o acredites. Mas no acredites tambm no que eu digo,
porque no se deve acreditar em nada (Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, p. 81).
Tanto a anfora, como a epstrofe e a concatenao so recursos de gerenciamento de
informao, em um processo argumentativo. Quando faz uso deles, o enunciador mantm o
fluxo de ateno de seus ouvintes concentrado em conceitos que para ele so importantes
na construo de um argumento. Um belssimo exemplo do uso desses recursos acha-se no
poema de Olavo Bilac, intitulado O Caador de Esmeraldas, quando o poeta narra o delrio
do bandeirante Ferno Dias Paes Leme, que vai morrer acreditando ter descoberto as
esmeraldas:
Como para abraar a natureza inteira, Ferno Dias Paes Leme estira os braos no ar. . .
Verdes, os astros no alto abrem-se em verdes chamas; Verdes, na verde mata, embalanamse as ramas; E flores verdes no ar brandamente se movem; Chispam verdes fuzis riscando o
cu sombrio; Em esmeraldas flui a gua verde do rio, E do cu, todo verde, as esmeraldas
chovem. . .2
O adjetivo verde, repetido continuamente, produz uma imagem visual fantstica, a idia
fixa do sonho do bandeirante, na emoo do instante final da vida.
, o, k. - > *** -,r too *- * *
Brasileira, vol. III: Parnasianismo, p. 148.
129
Figuras de Pensamento
As principais figuras de pensamento so a anttese, o paradoxo e a aluso.
Anttese
A anttese (do grego antthesis, anti + tese = oposio) consiste em contrapor uma palavra
ou uma frase a outra, de significao oposta. o que faz Vieira, no Sermo da
Sexagsima, quando quer comparar os pregadores de sua poca aos pregadores antigos:
Antigamente convertia-se o Mundo, hoje por que no se converte ningum? Porque hoje
pregam-se palavras e pensamentos, antigamente pregavam-se palavras e obras. Palavras
sem obras so tiros sem balas; atroam, mas no ferem (Vieira, Sermo da Sexagsima, p.
100).
A anttese se constri pela oposio entre antigamente e hoje, entre pensamentos e obras.
Millor Fernandes diz, usando uma anttese entre dia e noite, que Os usques das nossas
noites tm de ser pagos com o suor dos nossos dias.
Paradoxo
O paradoxo (do grego paradoxos = contrrio previso ou opinio comum) rene idias
contraditrias em uma mesma frase. Exemplo:
Olhe ao seu redor - as pessoas que voc acha boas, quase sempre so fracas. A bondade
delas no vem da fora, vem da fraqueza. Elas so boas porque no ousam ser ms. Mas
que tipo de bondade essa que vem da fraqueza? A bondade tem de surgir de uma fora
transbordante, s ento boa porque ela vida, um fluxo de vida. Assim, sempre que um
pecador se torna santo, sua santidade tem sua prpria glria. Mas sempre que um homem
comum se torna santo por causa da sua fraqueza, sua santidade plida e morta, no existe
vida nela. Um homem que bom porque no pode ser mau, no realmente bom. No
momento em que se tornar forte, ser mau; d-lhe o poder e imediatamente estar
corrompido (B. S. Rajneesh, A Semente de Mostarda, pp. 125-126).
Mais frente, um outro exemplo:
Quando voc tem alguma coisa, voc gosta de dar - lembre-se desta lei: voc se prende a
alguma coisa s quando no a tem realmente; se voc tiver poder dar. S quando voc se
sente feliz por dar alguma coisa que voc a tem (idem, ibidem).
Aluso
Aluso (do latim allusione = ao de brincar com) uma referncia a um fato, a uma pessoa
real ou fictcia, conhecida do interlocutor. A moderna anlise do discurso chama esse
fenmeno de polifonia ou intertextualidade. Eis um belo exemplo do escritor Rubem Alves:
132
Antnio Surez abreu
Ser isto que a alma, a ausncia que mora em mim, e faz o meu corpo tremer. No me
canso de repetir esta coisa linda que disse Valry: Que seria de ns sem o auxlio das
coisas que no existem?
Estranho isto, que o que no existe possa ajudar . . .
Deus nos ajuda, mesmo no existindo: este o segredo da sua onipotncia.
Teologia um encantamento potico, um esforo enorme para gerar deuses . . .
Que deuses?
Os meus, claro.
So os nicos que me permitido conhecer.
Lembro-me de Fuerbach. Compreendeu que estamos destinados ao nosso corpo,
especialmente os olhos.
Vemos. Mas em tudo o que vemos encontramos os contornos da nossa prpria nostalgia, o
rosto da alma.
Como Narciso, que se enamorou de sua prpria imagem refletida na superfcie lisa da fonte.
Tambm ns: o universo sobre que falamos a imagem dos nossos cenrios interiores.
Com o que concorda a psicanlise, e antes dela o Evangelho: a boca fala do que est cheio
o corao.
Nossos deuses so nossos desejos projetados at os confins do universo.

Se as plantas tivessem olhos, capacidade de sentir e o poder de pensar, cada uma delas
diria que a sua flor a mais bela.
Os deuses das flores so flores. Os deuses das lagartas so lagartas. Os deuses dos cordeiros
so cordeiros. E os deuses dos tigres so tigres . . .
Tudo sonho. Ou, como diz Guimares Rosa: Tudo real porque tudo inventado
(Rubem Alves, O Quarto do Mistrio, pp.145-146).
Temos, nesse texto, aluses ou intertextualidades ligadas a Valry, Fuerbach, o Evangelho,
Narciso e Guimares Rosa.
133
Concluso
Voc acabou de ler seis captulos que falam da utilizao de recursos de linguagem, na
composio do discurso argumentativo. E, neste momento, deve estar se perguntando: Como terei condies, quando tiver escolhido uma tese de adeso inicial, de apresent-la
desenhada em metfora? Como terei condies, quando for utilizar uma tcnica
argumentativa ou trabalhar com os valores do outro, de pintar tudo isso com palavras
sonoras ou com figuras de construo?
Antes de responder, peo-lhe que se lembre do seu primeiro dia de auto-escola. Peo-lhe
que se lembre de tudo aquilo que passou pela sua cabea, depois dessa aula. Aposto que
voc deve ter pensado: - Como possvel algum lembrar-se de tudo aquilo? Para fazer
uma curva em uma esquina, tenho de pisar com o p direito no pedal do freio, suavemente,
e virar o volante na direo da curva. Logo em seguida, tenho de pisar com o p esquerdo
no pedal da embreagem e engatar a segunda marcha. Feita a curva, tenho de retornar o
volante posio original e acelerar em segunda marcha. Tudo isso junto impossvel!
Pois,
hoje, voc capaz de fazer tudo isso junto, quase inconscientemente, uma vez que o hbito
se encarregou de dar-lhe essa competncia. A mesma coisa acontece com a maioria das
nossas aes dirias, depois que as incorporamos ao nosso cotidiano.
A resposta , pois, a seguinte: com tempo e prtica, voc mesmo ficar surpreendido com a
facilidade com que ser capaz de argumentar, desenhando e pintando com as palavras.
Palavras Finais
Acredito que, depois de ter lido os vrios captulos deste pequeno livro, voc ter condies
de colocar suas idias em prtica no seu dia a dia, nas vrias situaes em que tiver
necessidade de motivar pessoas, vender uma idia ou um produto, de fechar um negcio, ou
simplesmente melhorar seu relacionamento pessoal. Alis, importante que se tenha uma
viso holstica dos processos de argumentao. Afinal, o que eu desejo aos meus leitores
que eles entendam esses processos, no como estratgias de varejo, mas como um
programa de vida, um programa de qualidade de vida!
136
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138
139
Ttulo A Arte de Argumentar Autor Antnio Surez Abreu
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Projeto Grfico e Diagramao
Formato
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Tipologia
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