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Qu es..?
La cantidad de dinero
que se cobra por un
producto o un servicio,
o la suma de todos los
valores que
intercambian los
consumidores por los
beneficios de tener o
utilizar dicho producto
o servicio
FACTORES QUE
1. Objetivos de Mercadeo:
Entorno competitivo.
Deseos cambiantes del consumidor.
Objetivo a corto plazo.
Niveles de precios bajos para incrementar la demanda
y cubrir costos variables y algunos fijos.
- Utilidades menos importantes que la supervivencia.
Supervivencia
Maximizar
Utilidades
1. Objetivos de Mercadeo:
Liderazgo en
Participacin
de Mercados
Liderazgo en
Calidad de
producto
3. Costos
4. Consideraciones Organizacionales
Quien determina el precio:
En empresas pequeas la alta gerencia.
En empresas grandes los gerentes de divisin
o de producto, con aprobacin final.
Grupo interdisciplinario de ventas, produccin,
finanzas y contadura.
Mercados industriales vendedores con ciertos
lmites aprobados.
Departamento de precios.
1. El Mercado y la Demanda:
Competencia
Pura
Competencia
Monopolstica
1. El Mercado y la Demanda:
Competencia
Oligopolstica
Monopolio
Puro
1. El Mercado y la Demanda:
2. Competencia:
Tener en cuenta sus costos,
precios, productos,
reacciones.
3. Otros Factores:
Las condiciones econmicas,
el gobierno, preocupaciones
sociales.
Consideraciones Primordiales en la
Determinacin de Precios
PRECIO
BAJO
Ojo con
utilidades
Costos
del
Producto
Precio de
competencia,
fact. Externos
e internos
Percepciones
de los
consumidores
sobre el
VALOR
PRECIO
ELEVADO
Ojo con la
demanda
Producto
Costo
Precio
Valor
Clientes
Clientes
Valor
Precio
Costo
Producto
Si es producto imitador
Estrategia de posicionamiento precio vs. Calidad frente al
competidor:
Precio
Ms alto
Calidad
Baja Calidad
Alta calidad
Sobreprecio
Precio mximo
Ms Bajo
Precio
Econmico
Buen Valor
Si es producto Innovador,
Protegido por patente :
Condiciones:
Mercado segmentable.
Segmentos con diferentes grados de demanda.
Los costos de segmentar no deben exceder al ingreso
extra por diferencia de precio.
son
Condiciones econmicas
Situaciones competitivas
Leyes y regulaciones
Desarrollo de sistema de distribucin
Percepciones del cliente.
Los costos juegan papel importante, fletes, seguros,
tarifas, impuestos.
Reducir el Precio
Competencia baj
precios?
Afecta la
Participacin de
Mercado?
Aumentar percepcin de
Calidad
Mejorar calidad y
aumentar precio
Lanzar marca
combatiente a
precio bajo
CONSIDERACIONES
PARA LOS
SERVICIOS
VALOR DEL
SERVICIO
VALOR DEL
PERSONAL
VALOR DEL
PRODUCTO
VALOR DE LA
IMAGEN
VALOR TOTAL
PARA EL CLIENTE
COSTO TOTAL
PARA EL CLIENTE
COSTOS
MONETARIO
FORMA EN QUE
EL CLIENTE
PERCIBE
EL VALOR
COSTOS NO
MONETARIOS
TIEMPO
MENTALES:
No comprender
Rechazo
BUSQUEDA:
Energa
Esfuerzo
INCONVENIENCIA:
Horario de atencin
limitado
Basada en costos
Basada en la
competencia
Basada en la
demanda
BASADA EN LA COMPETENCIA
BASADA EN LA DEMANDA
Valor es todo lo
que
deseo en un
servicio.
Precios de Penetracin
El Precio Monetario
no es de fundamental
importancia
La calidad y el precio
monetario son claves.
La clave es determinar que
es calidad.
Precio
fragmentado.
Precio por paquete.
Fijacin de precios complementarios:
Precios gancho, (fijo ms variable), lder de prdida.
Estrategias de precios
Concepto
Poltica de penetracin
del producto
Lo utilizan:
Cervezas
Automviles
Cosmticos
Licores
de su precio
Liderazgo en el precio
Existen empresas que fijan los precios para
dominantes de su industria
Fijan la estructura de todos los dems
Precios de supervivencia
Algunas empresas son los suficientemente
sencillamente en permanecer en el
negocio
en su nivel aceptado
Adaptan el producto slo en tamao y
contenido
Siguiendo al competidor
STATUS QUO
Precios y estrategias idnticas al lder en
el mercado
pequeas
FIJANDO PRECIOS
INDICE
INTRODUCCION
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
SINTESIS Y CONCLUSIONES
FIJACION DE PRECIOS
Se reajusta
CRITERIOS
BASICOS DE FIJACION
ESTRATEGIA DE PRECIOS
ESTRATEGIA DE PRECIOS
EL PRECIO Y
EL CICLO DE VIDA
INNOVACION
Nuevos productos requieren nueva educacin para que el
comprador reconozca los beneficios del producto
Proceso de difusin para generar INICIADORES, para
que traigan otros imitadores
Educacin + Difusin + Incentivo al Canal
Etapa de Alto Gasto
Debe ser financiado con el alto precio que pagarn los que
valoran el producto
INDUCTOR DE PRUEBA
CRECIMIENTO
Aumenta la competencia y hay que decidir entre:
DIFERENCIACIN DE PRODUCTOS: desarrollar
atributos o una imagen que permitan una posicin
dominante, atenuando la sensibilidad al precio del
comprador
REDUCCIN DE COSTOS: desarrollo de un producto
al ms bajo costo pudiendo fijarse precios de penetracin
(si es para toda la industria) o de neutralidad (mercados
no sensitivos al precio)
MADUREZ
El grueso de la vida de un producto es en esta etapa y por lo
tanto una poltica de precios efectiva es esencial
Se inicia la Guerra de Precios por:
Experiencia acumulada por los compradores
Imitacin de los oferentes
Aumenta la sensibilidad al precio
Nuevos ingresantes eficientes en produccin y
distribucin
Algunos Cambios:
Mejor control y utilizacin de costos
Expandir la lnea de productos
Revaluar el rol de los canales de distribucin
DECLINACION
Objetivo: minimizar prdidas
Opciones
Atricheramiento
Consolidacin
Abandono
EL PRECIO Y
EL MARKETING MIX
LA FIJACION DE PRECIOS Y
EL MARKETING MIX: EL PRODUCTO
LA FIJACION DE PRECIOS Y
EL MARKETING MIX: PROMOCION
LA FIJACION DE PRECIOS Y
EL MARKETING MIX: DISTRIBUCION
SINTESIS Y CONCLUSIONES
SINTESIS Y CONCLUSIONES
Se reajusta
SINTESIS Y CONCLUSIONES
Sensibilidad al precio:
Valor nico
Efecto Substituto
Dificultad de Comparacin
Total de gasto
SINTESIS Y CONCLUSIONES
Estrategias de Precios:
Descremar
Penetracin
Neutrales
SINTESIS Y CONCLUSIONES
Algunos Errores: