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Aqui he reproducido parte del trabajo de Mark E. Furman.

l es un cientfico, practicante y
entrenador de Programacin Neuro Lingstica, miembro de la Cognitive Science Society y de
la American Association for the Advancemente of Science. Furman desarroll un nuevo campo
de investigacin que ha denominado Tecnologas de Remodelado Neuro Sinptico (NSR) con
el fin de sentar algunas bases cientficas que permitan desarrollar niveles de comprensin
ms amplios sobre la estructura de la experiencia subjetiva humana. Para estos efectos se ha
dado el trabajo de integrar 26 campos cientficos interdisciplinarios que han intentado, en los
ltimos 100 aos, modelar el funcionamiento del cerebro humano.
Lo que ha posibilitado dicha integracin es tambin una nueva tecnologa de representacin
del cerebro llamada SQUID "Super Conducting Quantum Interference Device" (Aparato de
Interferencia Cuntico Super Conductor) capaz de detectar campos magnticos intracelulares,
resultantes de la actividad celular del cerebro, que son 1.000 millones menores que el campo
magntico de la tierra. Este dispositivo ha ayudado a los neuro cientficos a hacer conexiones
entre los modelos de sucesiones electroqumicas en el cerebro y los comportamientos
humanos macroscpicos tales como el aprendizaje, la memoria y el pensamiento. Esta
tecnologa de representacin moderna provee una ventana para dilucidar algunos de los
misterios del cerebro.
La enseanza, el aprendizaje, la persuasin y la influencia son tanto una ciencia como un arte.
La implementacin y el entrenamiento exitoso de tales habilidades requiere tanto de una
comprensin bsica de los principios que gobiernan el funcionamiento del cerebro como de
una comprensin afinada de lo que constituye un dilogo y de las condiciones para que ste
sea productivo. Su "prctica" con pleno dominio es un arte. As, exploraremos algunos de los
principios que gobiernan nuestro sistema neurolgico y su relacin con las tecnologas que
hacen posible operar con excelencia en la direccin de dilogos productivos.
Especificamente, aqu nos referiremos a los siguientes 'misterios':
A.- El funcionamiento del cerebro humano.
El Cerebro: Un Sistema Dinmico No-Lineal.
B. Cmo procesa nuestro Sistema Nervioso la Informacin Sensorial?
C. Cmo influye una persona en otra?
Nivel de actividad del cerebro: cmo afecta la lentitud el nivel de actividad del cerebro?
La resonancia forzada y el calce de fases.
Viraje de la fuente de informacin, de externa (los sentidos) a interna (las re-presentaciones).
Ambigedad e intermitencia.
Acompaamiento y conduccin: lo ms til para acompaar es cualquier cosa que le da a
usted un indicio de la frecuencia (velocidad o ritmo) al que el sistema nervioso est operando.
Neuro Biologa De La Persuasin


FUENTE: POIETICAS
Centro Bert Hellinger de Chile
Y hay ms, as luego de revisar aqu, puedes seguir explorando los temas siguientes:
Submodalidades
Qu es una Metfora?
Teora de sistemas autorganizados
A.- El funcionamiento del cerebro humano.
A fin de apreciar la enorme tarea de modelar la mente y el cerebro, comencemos
mencionando algunos hechos. El cerebro humano es la organizacin ms compleja de materia
que conocemos en el universo. Contiene sobre 100.000.000 millones de clulas, que estn
todas presentes al nacer. Virtualmente ninguna clula nueva se agrega al cerebro a lo largo de
la vida. Las clulas del cerebro se llaman neuronas y se cree que son la unidad ms bsica de
comunicacin en el cerebro. Cada una de estas neuronas se conecta con entre 1.000 y 100.000
neuronas para formar un mnimo de 100.000 trillones de conexiones llamadas sinapsis,
formando un sistema dinmico no lineal infinitamente complejo. Es fcil de imaginar que,
dado el potencial de conexiones, la tarea de investigar la comunicacin entre clulas resulta
difcil pero no imposible. Para complicar ms su rastreo, un mensaje puede pasar desde una
neurona a otra en slo unos milsimos de segundo. La velocidad de transmisiones es otro de
los desafos.
Es importante notar tambin que en el cerebro los 100.000 trillones de conexiones no estn
cableados en forma fija como en una computadora, lo que le permite mantenerse flexible. La
pequea brecha entre las neuronas mencionada anteriormente, la sinapsis, permite que los
mensajes elctricos se conviertan en mensajes qumicos que pasan de clula en clula y que
de vuelta nuevamente se convierten en mensajes elctricos. Hasta la fecha, se han identificado
ms de sesenta diferentes mensajeros neuroactivos qumicos, y se cree que acarrean
instrucciones muy diferentes a lo largo del cerebro. Desde este material en bruto, el cerebro
puede crear un nmero infinito de modelos de sucesiones electroqumicas que hacen que el
trabajo del modelador sea sumamente difcil.
El nmero potencial de estados emergentes y comportamientos es virtualmente ilimitado y el
extenso sistema neuronal con su actividad electro-fisiolgica nunca radicar exactamente en
el mismo estado dos veces (Kelso, 1995).
El Cerebro como un Sistema Dinmico No-Lineal.
Imagine la vista area de un laberinto de un tamao a escala humana. Su objetivo es entrar
por un lado y despus de muchas tortuosas pruebas y errores, surgir exitosamente por el otro
lado. El laberinto es un cuadrado con paredes de 3 metros de alto, dentro del cuadrado las
paredes forman un laberinto intrincado - como repliegues - con todos excepto uno de los
senderos que lo conducen a ninguna parte. Si este fuera un laberinto lineal, usted podra
entrar en l esperando encontrar siempre la entrada en el mismo lugar. Una vez adentro,
podra dar vuelta a la derecha y si eso lo conduce a un callejn sin salida podra devolverse e
intentar ir a la izquierda. El laberinto permanecera sin modificaciones. Eventualmente,
mediante muchas pruebas y error, saldra exitosamente, y siempre esperara encontrar la
salida en el mismo lugar. No sera estupendo que el cerebro de aquel a quien usted intenta
influir fuera un sistema lineal? No lo es!


Ahora imagine una vista area de un laberinto "similar". Al mirar el terreno de ms cerca, nota
que la apertura no est donde espera que est. Y, de hecho, cada vez que intenta caminar
dentro del laberinto, la entrada, para comenzar, nunca se encuentra en el mismo lugar. Usted
circula por el permetro buscando la manera de entrar. Cuando finalmente entra puede optar
por ir a la izquierda, a la derecha o adelante. Se vuelve a la derecha y una vez que se da cuenta
que ha entrado en un callejn sin salida, camina de vuelta al primer punto de decisin slo
para encontrar que no hay ya ms una izquierda. En cambio, se topa con 3 nuevos senderos.
De pronto cae en la cuenta de que cada paso que usted da lleva a que las paredes del laberinto
se reestructuren y se autoorganizen en un nuevo laberinto. Le es imposible tomar cualquier
decisin sin alterar el laberinto por siempre e irreversiblemente. Repentinamente se da
cuenta que no hay manera de comenzar otra vez desde el mismo lugar. No hay forma en que
usted pueda memorizar el paisaje o la topologa del laberinto. Su nica esperanza para lograr
salir afuera est en dilucidar los principios por los cuales su propia accin lleva a la auto-
organizacin del laberinto. Acaba de ingresar al mundo no lineal del cerebro humano.
El cerebro humano es un sistema de procesamiento de informacin altamente complejo. Sin
embargo, su funcionamiento puede ser comprendido a partir de algunos principios simples y
unos cuantos conceptos de referencia producidos por los tericos de la auto-organizacin.
Veamos primero estos ltimos para luego adentrarnos en la comprensin de cmo funciona
nuestro sistema nervioso al procesar los estmulos que gatillan sus cambios de estado.
B. Cmo procesa nuestro Sistema Nervioso la Informacin Sensorial?
La Percepcin y el Registro de Patrones:
Percibir es un proceso creativo activo (Kosslyn, et. al., 1994) en constante fluctuacin
dinmica, a diferencia de lo que ocurre al sensar que es un proceso ms pasivo. La imaginera
interna, por medio de todos nuestros sistemas representacionales, est activa durante el
proceso de percepcin. Un ejemplo elegante de esto es nuestra capacidad para percibir una
imagen parcial o degradada. La mayora de nosotros ha tenido la experiencia de ser capaz de
reconocer a un amigo que no hemos visto por varios aos. Es asombroso que el cerebro
humano tenga la capacidad de comparar aportes sensoriales y representaciones almacenadas
internamente dando por resultado el reconocimiento de un viejo amigo, desde cualquier
ngulo, desde casi cualquier distancia, por el estilo de su caminata, el sonido de su voz, de la
imagen de una cara que ha envejecido 15 aos, o incluso de la mitad que qued de una
fotografa que se rasgo en dos.
Esta capacidad extraordinaria no sera posible si almacenramos y recobrramos
"exactamente" lo que experimentamos. Un acto de percepcin no es el copiado de un estmulo
entrante. Ms bien, registramos relaciones entre cosas de una manera dinmica "ligeramente-
acoplada". El reconocimiento de cualquier imagen sensada por el cerebro requiere
simultneamente de imgenes internas activas (Kosslyn, et. al., 1994). Podemos pensar en la
percepcin como en un proceso de apareamiento entre los datos que actualmente estn
entrando y los que hemos registrado anteriormente.
Cuando nuestros cinco sistemas sensoriales muestrean porciones del mundo externo un
patrn de activacin electroqumico codifica la informacin entrante. Este es un proceso
conocido por los neuro cientficos con el nombre de modificacin sinptica, desde hace ya


algn tiempo. Se trata de una nocin postulada por primera vez en 1945 por el neurologo
Donald Hebb y luego validada por el campo de la biologa molecular.
Lo que por algn tiempo le falt a muchos neuro cientficos, es la nocin crtica y la
comprensin de que mientras el sistema nervioso muestrea el mundo externo,
simultneamente muestrea el mundo interno de respuestas fisiolgicas por medio del sistema
somatosensorial. Aspecto del que trata en extenso "El Error de Descartes" de Antonio
Damasio, 1994, Editorial Andrs Bello. El sistema somatosensorial muestrea y codifica la
respuesta fisiolgica de nuestro cuerpo a cada suceso que ocurre en el mundo externo. El
modelo de actividad electroqumica muestreado por el sistema somatosensorial (el paisaje
interno, en el lenguaje de la teora de sistemas auto-organizados) se combina, en un modelo
de activacin ampliamente distribuido a lo largo del cerebro, con el modelo de actividad
electroqumica muestreado por los otros sistemas sensoriales (paisaje externo).
En otras palabras, a medida que experimentamos nuestro mundo, nuestro sistema nervioso
no registra slo los sucesos externos sino tambin la reaccin de nuestro cuerpo a esos
sucesos para que luego, en otra fecha, podamos formular una respuesta fisiolgica y motora
adaptada a cualquier suceso similar que percibimos (en trminos de las relaciones entre sus
componentes).
Por eso los humanos compartimos la experiencia de ser capaces de evocar una imagen visual
o auditiva de un evento que sucedi hace varios aos y simultneamente experimentar los
sentimientos conectados con ese evento como s estuviera ocurriendo ahora. Damasio sugiere
que este mismo proceso es el correlato neuronal del proceso de toma de decisiones y
razonamiento humano. El registro o codificado de patrones de activacin es esencial para el
proceso de percepcin y la memoria. Como Donald postul en 1945, parece que las clulas
que se descargan o disparan juntas, se interconectan entre s en circuitos en los cuales hay el
equivalente a cables conductores (las fibras del axn celular que entregan informacin y sus
dendritas que son las prolongaciones que la reciben) y conectores (sinapsis, puntos en los
cuales los axones hacen contacto con las dendritas de otras neuronas). Durante la percepcin
y el aprendizaje ocurren procesos de auto-organizacin que se cree son el resultado de
conexiones asociativas masivas entre clulas nerviosas. Se produce un enlace o engranaje de
clulas nerviosas entre un grupo de neuronas interconectadas cuyas sinapsis se fortalecen
mutua y simultneamente gracias a neuronas de aporte. Estas asociaciones se establecen y
elaboran de acuerdo a la regla de Hebb (sinapsis Hebbianas). Donald Hebb, ganador del
Premio Nobel, descubri que si dos elementos en un estado similar responden
simultneamente, su conexin se fortalece.
De esta manera, la experiencia selecciona un cierto patrn de conexiones celulares, fortalecido
selectivamente para un suceso en particular. Pero dado que las conexiones se distribuyen
ampliamente, cuando cualquier subconjunto de neuronas recibe un aporte familiar, el enlace
completo responde rpidamente. Esto se considera un fenmeno de campo morfogentico,
especficamente de regulacin, lo que significa que cualquier parte del campo puede activar el
campo entero. Las neuronas que participan en el reconocimiento del olor a "moho" son
afectadas tambin por la historia de las neuronas que codificaron el olor "rancio" del desvn
de la abuelita. La historia tiene preeminencia sobre la representacin esttica de un estmulo.



Un sistema autorganizador.
En trminos de la metfora de los sistemas autorganizados, un acto de percepcin consiste en
un brinco explosivo (escape de un atractor) del sistema dinmico desde la cuenca de un
atractor catico a otro. La cuenca de un atractor es el conjunto de condiciones iniciales
desde las que el sistema va a un comportamiento en particular. En el cerebro, la cuenca para
cada atractor quedara definida por las neuronas receptoras que se activaron durante la
percepcin para formar el enlace de clulas nerviosas. Cuando un suceso externo llega a ser
por vez primera de alguna manera significativo, un nuevo atractor se agrega al paisaje, y
todos los otros experimentan una ligera modificacin. Por otra parte, si un suceso externo es
inmediatamente significativo traza una trayectoria directa al atractor del comportamiento
existente.
En esencia, la percepcin permite al cerebro planificar y prepararse para la accin
subsiguiente en base a (a) la accin pasada, (b) los aportes sensoriales y (c) la sntesis de la
percepcin. Un acto de percepcin no es el copiado de un estmulo entrante. Es un paso en una
trayectoria en que los cerebros crecen, se reconstituyen a s mismos y se adaptan a su
ambiente.
C. Cmo Influye Una Persona Sobre Otra?
Para establecer un modelo que explique la influencia de un comunicador en las percepciones
de otra persona (por ejemplo un vendedor que diloga con un cliente explorando mapas
cognitivos y conectandolos a experiencias de referencia), tenemos que comenzar al nivel de
generacin de patrones entre neuronas. Estos patrones de sucesiones electroqumicas son
afectados por el proceso de comunicacin de tres maneras bsicas: nivel de la actividad, fuente
de informacin y ambigedad e intermitencia.
Nivel de Actividad del Cerebro.
Durante el curso de un da promedio el cerebro humano se mueve a travs de muchos niveles
diferentes de activacin. Los niveles de activacin estn asociados a la frecuencia de la
actividad electro-fisiolgica producida por la circuitera nerviosa en cualquier momento
determinado (Hobson 1994). El nivel de activacin del cerebro determina crticamente su
velocidad de procesamiento de informacin, exactitud, motivacin y direccin de la atencin
(interna/externa).
Los patrones de sucesiones electroqumicas se propagan a ciertas frecuencias en el cerebro.
Una de las metas principales, de cualquiera que desea influir en las percepciones de otro de
manera efectiva, es reducir la frecuencia o nivel de actividad dentro del cual esos patrones se
generan. Los mejores comunicadores cuando desean influir sobre alguien hacen ms lento el
ritmo de su voz y bajan su volumen.
Cmo afecta la lentitud el nivel de actividad del cerebro?
Dos principios de neurofsica ayudan a explicar esto: Resonancia Forzada y Calce de Fases.
La Resonancia Forzada y el Calce de Fases.


La Resonancia Forzada es un proceso por el que la frecuencia de una fuerza impulsora (la
expresin del ritmo) equipara la frecuencia natural de una estructura (el cerebro) por un
proceso que en PNL denominamos acompaamiento. El acompaamiento produce lo que
observamos en trminos vibratorios (energa) cuando hay calce de fases.
La fuerza impulsora (expresin del ritmo) puede conducir la frecuencia o nivel de actividad
del cerebro en una direccin inhibidora (a un estado de trance) o excitadora (fuera del estado
de trance) una vez que hay calce de fases con la frecuencia natural del cerebro.
Metafricamente es equivalente a lo que ocurre al colgar dos relojes de pndulo sobre la
misma pared. Si usted hace partir un reloj balanceando un pndulo y luego hace lo mismo con
el otro reloj, los pndulos permanecern desincronizados durante un perodo corto de tiempo.
Las vibraciones transmitidas por la pared proveern la informacin para que los pndulos
lleguen a un calce de fases. Pronto ver a ambos pndulos balancendose al unsono. Una vez
que el calce de fases se logra, los pndulos se mueven en la misma direccin al mismo ritmo.
El principio de resonancia forzada puede conducir el cerebro desde una onda de actividad
beta (aproximadamente 12 a 30 Hz) hacia una onda theta (aproximadamente 4 a 8 Hz). Este
cambio en la actividad de cerebro puede fcilmente verse sobre un EEG que mide ondas
magnticas extracelulares.
La importancia de cambiar el nivel de actividad del cerebro desde un funcionamiento beta al
de una onda theta reside en que todas las facultades del cerebro y la mente dependen de y
estn sujeta a estos niveles de actividad o estados cerebrales globales (un nivel de actividad
del cerebro ms lento da origen a muchos fenmenos de trance tales como la catalepsia). As,
facultades tales como la visualizacin, la memoria, la atencin y la voluntad sern accesibles a
un nivel de actividad y no a otro.
Cuando el nivel de actividad en el cerebro disminuye, hay un giro en el predominio entre
norepinefrina y acetilcolina. A medida que la norepinefrina disminuye, y la acetilcolina
aumenta, las imgenes visuales son ms vvidas y la capacidad de dirigir la atencin y ejercer
la voluntad disminuye.
Fuente de informacin interna o externa.
Cuando el nivel de la actividad en el cerebro baja, la fuente de aporte de informacin evaluada
por el cerebro cambia de predominio, de externo a interno. Cuando uno presta menos
atencin a la informacin que viene a travs de los sentidos, ms atencin presta a la
informacin interna que resulta del juego dinmico entre los patrones almacenados en el
cerebro, llamados memoria, y el ambiente externo.
Los patrones hipnticos generalmente buscan realizar ambas tareas simultneamente. Para
esto hacemos ms lento el ritmo de nuestra voz (reducir el nivel de actividad) a la vez que
dirigimos la atencin del sujeto a su experiencia interna (imgenes recordadas o construidas).
La hipnosis es un proceso externo de uso de patrones de comportamiento para inducir un
trance. Es un juego dinmico en constante evolucin entre quin comunica algo con patrones
de lenguaje verbal y no verbal hipnticos y su interlocutor.


Ambigedad e intermitencia.
Los hipnoterapeutas hace mucho que saben que la ambigedad lleva a las personas al trance,
mientras que la especificidad las saca de l. El uso de ambigedades, sintcticas, fonolgicas u
otras, es la forma ms rpida de inducir a un individuo al trance.
Para comprender cmo ocurre esto es preciso redefinir el trance. El trance es un proceso
interno de transicin por el cual la actividad electroqumica del cerebro se reorganiza
dinmicamente permitindole virar suavemente entre sus estados colectivos. Logra esto al
desestabilizar los estados existentes y permitiendo la reorganizacin espontanea de nuevos
estados. La informacin disponible en cada estado cerebral o fase ser diferente.
Una manera sencilla de pensar sobre esta transicin de estado o fase es compararlo a los
estados o fases del agua. En fsica, el agua puede ser un slido, un liquido o un gas. Imagine
que usted esta de pie frente a una poza de agua quieta, recoge seis piedras y las arroja en la
poza. El contacto de las piedras con el agua resulta en un patrn de seis crculos concntricos
que interfieren entre s.
Imagnese que el patrn representa una cierta memoria. Si el agua se congelara y usted
arrojara las piedras en el mismo lugar, emerger el mismo patrn de crculos concntricos?
La respuesta es no. Y qu si el estado del agua fuera gaseoso? Podra producirse el mismo
patrn con el mismo input? la respuesta es nuevamente no.
El cerebro est operando bajo esta restriccin todo el tiempo. Sin embargo en vez de tres
posibles estados o fases colectivos, el cerebro puede entrar y salir de un nmero virtualmente
infinito de estados o fases. Estas fases forman atractores, reas en el espacio de fases en que
la actividad catica se estabiliza en un orden auto-organizado y en patrones predecibles. A la
diversidad de patrones espacio-temporales que resulta los llamamos paisajes atractores.
El ejemplo del agua ilustra porque la informacin puede quedar atrapada entre diferentes
estados cerebrales o atractores. El acceso a la informacin depende de una reproduccin
aproximada de los patrones de secuencias electroqumicas. Como en el ejemplo del agua, no
podemos esperar que el cerebro produzca el mismo patrn hasta que entre en el estado o fase
en el que dicho estado quedo codificado por primera vez.
El proceso hipntico hace posible que la informacin este ms accesible porque facilita la
habilidad del cerebro para virar rpidamente entre estados cerebrales (patrones y
atractores). Para comprender el efecto de la ambigedad en el cerebro debemos explorar el
proceso de transicin de un estado (fase) a otro.
Todos los sistemas no lineales complejos conocidos en el universo mantienen su flexibilidad
cambiando rpidamente de estado en estado. El sistema logra esto mediante lo que en el
lenguaje de la fsica se denomina transicin no equilibrada de fases. Esta transicin de fases
es el concepto singular ms crtico en la comprensin de la hipnosis.La premisa operativa es
que el estado del que est saliendo debe ser desestabilizado (trado a un no equilibrio) para
girar hacia el estado al que quiere entrar.
El lenguaje hipntico acta como una influencia paramtrica que mantiene al
sistema cerca o entre estados o paisajes atractores, en vez deen ellos. Esto provee al sistema


de mayor flexibilidad y fluidez. En otras palabras al mantener un sistema cerca de la
inestabilidad, le damos al sistema un acceso ms rpido a sus estados colectivos, o a sus
recursos e informacin, los que normalmente se encuentran atrapados en la codificacin
dependiente del estado. As, mientras ms estable es un patrn o estado, menos flexibilidad
tiene el sistema.
Cmo desestabiliza el proceso de hipnosis los estados existentes para transicionar a uno
nuevo? La desestabilizacin ocurre de dos maneras. La primera es a travs de la ambigedad.
Cuando un estimulo presentado a uno de los sentidos es ambiguo, el cerebro oscila entre dos o
ms interpretaciones (patrones o estados). La oscilacin es facilitada por la transicin no
equilibrada de fases (trance). En vez de que el sistema se estabilice en una interpretacin
reconocida estable (como cuando se usa una especificacin), el cerebro oscila rpidamente
entre las posibles interpretaciones (patrones o estados). A esta condicin se le conoce como
intermitencia y es caracterstico de todos los sistemas complejos no lineales.
Mientras ms difcil es resolver un conflicto, como en el caso de la ambigedad fonolgica o en
la ambigedad sintctica, el sistema permanece ms prolongadamente en intermitencia. En el
caso de intermitencia el sistema vive cerca o entre atractores (patrones), en vez de en ellos. El
sistema est en transicin.
La segunda forma en que la hipnosis desestabiliza los patrones existentes es a travs de la
resonancia forzada o el calce de frecuencia, un tipo de calce de fases. Todos los patrones en el
cerebro dependen de la frecuencia. A medida que hacemos ms lento el ritmo de nuestra voz,
conducimos al cerebro mediante la resonancia forzada, a travs de frecuencias o actividad
cada vez ms lenta.
Llegado a un punto, el cerebro es incapaz de mantener un patrn dado en el tiempo y
comienza a oscilar rpidamente entre patrones. Este fenmeno puede verse tambin en el
sueo REM. Mientras soamos, el cerebro oscila rpidamente entre estados y contextos
virtualmente incontrolables por parte del sujeto dormido. Veamos algo ms sobre algunos de
los misterios ms comunes del trance a fin de integrar esta informacin.
Una de las sensaciones ms comunes que experimenta alguien que entra en trance es la
sensacin de profundidad. Ahora podemos describir desde el nivel neurobiolgico que le pasa
al individuo en trance. La profundidad del trance es experimentada como resultado del
cambio del equilibrio dinmico entre la norepinefrina y la acetilcolina en el cerebro. A medida
que cae el nivel de norepinefrina, un sujeto hipnotizado siente sensaciones similares a las que
experimenta cuando pasa de dormir a despertar (los dos estados ms fundamentales del
cerebro!). Los niveles de trance que experimentamos subjetivamente corresponden a niveles
de norepinefrina en el cerebro.
A este tipo de correspondencia temporal entre cambios de frecuencia microscpicos y niveles
macroscpicos de funcionamiento se le denominafractal. Un fractal es un proceso en el que los
patrones que ocurren en un pequeo espacio o en una pequea escala temporal se repiten a
niveles ms amplios. En este caso, la neurobiologa del cerebro y los indicadores
macroscpicos del trance que el sujeto y el observador pueden calibrar, constituye un fractal.
Otra experiencia comn en el trance es la conservacin o economa del momento. A medida
que el nivel de acetilcolina en el cerebro aumenta, elpons en el tronco cerebral, una parte


central del cerebro, enva una orden a los msculos que inhibe el movimiento de las costillas.
Esta caracterstica de nuestra neurobiologa es particularmente til cuando entramos en el
sueo REM. Nos permite experimentar sueos vividos sin la correspondiente actividad
muscular que nos podra hacer dao o hacer dao a otros cercanos. Durante el sueo REM, la
actividad neuromuscular queda completamente desconectada. A medida que el sujeto en
trance despierta, observamos lo que denominamos una respuesta de reorientacin, que
consiste en moverse de un estado quieto a un rango y velocidad de movimiento normal. Esto
indica que el equilibrio de los neuroquimicos en el cerebro ha cambiado nuevamente.
Si usted quiere tener algn grado de control sobre el procesamiento de informacin en el
cerebro de una persona, debe aprender primero a equiparar el aporte de informacin al nivel
de actividad en que se encuentra actualmente, y luego conducir al sistema nervioso a operar al
nivel de actividad necesario para embalar/empacar de manera ptima la informacin que
usted propone (coordinar los estados internos con los objetos y sucesos externos ms
apropiados). Los neurocientficos se refieren a este proceso llamndolo "calce de fases". Los
ritmos del comportamiento humano reflejan los ritmos intrnsecos del cerebro mismo. En
PNL se nos ensea a construir "rapport" acompaando y conduciendo, equiparando y
reflejando.
Frecuentemente el elemento ms vital del acompaar se descuida. "El calce de fases" o lo que
a veces se conoce como "calce de frecuencia", es el elemento ms vital. Este es el proceso de
acompaar el "ritmo" exacto del sistema nervioso para que su informacin pueda ser
ptimamente procesada por el cerebro en ese momento. En otras palabras la cosa ms til
para acompaar es cualquier cosa que le da a usted un indicio de la frecuencia
(velocidad o ritmo) al que el sistema nervioso est operando.
Esto incluye la tasa de cambio (o velocidad) del parpadeo de los ojos, movimiento de los
glbulos de los ojos (los impulsos motores oculares), ritmo de la respiracin, ritmo al hablar,
longitud de las frases, longitud de las pausas, movimiento de las extremidades, cambios del
cuerpo, velocidad y frecuencia de los gestos. Si usted est equiparando - espejando- esos
ritmos y acompaando el ritmo de su discurso con su respiracin, puede tener la seguridad de
que crear las condiciones ptimas para el procesamiento de su mensaje.
Si usted no calza estas tasas, puede producir turbacin y malestar, e inducir intuitivamente la
desconfianza debido a que su sistema nervioso esta fuera de sincrona con el del otro. Sin
embargo, este tipo de acompaamiento no necesariamente significa que usted est en
rapport. Usted puede estar en el ritmo perfecto y todava infringir las creencias de una
persona o sus valores con lo que sus posibilidades de salir del laberinto sern pocas o nulas.
En todo caso, recuerde que dar informacin al sistema cerebro/mente es de poco valor sin
abordar primero la actividad nerviosa.
El proceso de calzar el ritmo de funcionamiento del sistema nervioso prepara los sistemas de
procesamiento de informacin del cerebro para la aceptacin de nueva informacin al aflojar
las conexiones neuronales que se acoplaron anteriormente y al hacer que el sistema cerebral
sea ms fluido y flexible. Los neuro moduladores en el tronco del encfalo y en el tronco
cerebral estn en constante interrelacin dinmica. Cuando el nivel de actividad de los
circuitos del cerebro es alto, ste libera una cantidad mayor de norepinefrina (NE) en el
neocortex (Hobson, 1994). Esto produce un fortalecimiento en exceso de las sinapsis, lo que
puede causar interferencias entre los patrones anteriormente almacenados as como tambin


en los nuevos patrones sensoriales entrantes. (Hassle y Bark, Octubre 1995). Esto puede
resultar en un correspondiente patrn de comportamiento de rigidez a nuevas ideas. El efecto
de un fortalecimiento excesivo de las sinapsis puede ser evitado reduciendo la fortaleza de las
sinapsis a travs de una depresin del nivel de actividad. La reduccin en la fortaleza de las
conexiones sinpticas y una mayor fluidez ocurre en presencia de acetilcolina (ACh).
El acompaamiento deliberado de los ritmos nerviosos intrnsecos por el uso efectivo del
calce de fases llega a ser una herramienta vital para la persuasin e influencia al conducir el
sistema cerebral a un estado fluido, ligeramente acoplado. Una vez que ocurre el calce de fases
de los ritmos, un comunicador puede comenzar a conducir el cerebro del oyente a un nivel
inferior de actividad al hacer gradualmente ms lento su propio comportamiento (respirando
ms lentamente, disminuyendo el ritmo del discurso, disminuyendo la frecuencia de su
gesticulacin, etc.).
Esto a su vez ocasiona que el tallo cerebral produzca un nivel mayor de ACh para ser liberado
en el neocortex, reduciendo as la fortaleza de las conexiones sinpticas y permitiendo una
aceptacin ms fluida de nuevos patrones sensoriales (sus sugerencias). Este estado ptimo
del cerebro tambin se ha demostrado que mejora la instalacin de potenciacin a largo plazo
en la regin hipotalmica del cerebro, resultando en reconocimiento y almacenaje a largo
plazo de los nuevos patrones sensoriales aportados (por ejemplo mediante patrones de
lenguaje que en PNL denominamos sugerencias post-hipnticas).
Se cree que el colinrgico al fortalecer las modificaciones sinpticas, juega un papel
importante en el almacenaje permanente de informacin en las estructuras corticales. Una
evidencia de comportamiento importante puede ser encontrada al estudiar la dinmica
neocortical de la hipnosis y el trance. Los sujetos en trance tienen una susceptibilidad y
recordacin mayor de las sugerencias. La dinmica electro fisiolgica, que ya describimos, es
en gran parte responsable de esta capacidad. Es tambin de valor notar en este punto, que el
aprendizaje acelerado ocurre mejor durante este estado de neuro modulacin colinrgica y se
asocia con la Clase II de ondas theta (Kandel, Schwartz, Jessell, 1991 y 1995).
Tambin se ha encontrado que el fortalecimiento excesivo de las sinapsis intrnsecas puede
conducir la activacin simultnea de todos los patrones ya almacenados, resultando en una
prdida de discriminacin de recordacin entre patrones (Hasselmo y Barkai, Octubre 1995)
Este estado del cerebro puede ocasionar una resistencia devastadora frente a la sugerencia
persuasiva. Esto es parecido a tratar de mirar un programa televisivo sin la antena.
El fortalecimiento excesivo de conexiones sinpticas dentro de la corteza puede resultar
tambin en una prdida de especificidad y/o de respuesta a patrones especficos de aporte.
Esto se ve usualmente en el sujeto (alumno o cliente) confuso, abrumado y vacilante, quien
necesita algn tiempo "para pensarlo". El fortalecimiento extremo de conexiones sinpticas
puede resultar en actividad cortical parecida a la de una fisura y dar origen a dolores de
cabeza severos y a desorientacin.
En resumen, abordar el sistema nervioso acompandolo y conducindolo a un nivel inferior
de actividad, es esencial para reducir rpidamente la resistencia (la interferencia entre
patrones sensoriales) a nuestras sugerencias. Otro beneficio de reducir el nivel de actividad
del cerebro humano con anterioridad a la sugerencia es que la relacin entre la activacin de
ambos hemisferios cerebrales comienza a cambiar.


Los neuro cientficos estn conscientes que el hemisferio derecho tiene conexiones ms ricas
con las estructuras subcorticales, incluyendo las del sistema lmbico, que juega un papel
crtico en coordinar los estados emocionales con los patrones sensoriales entrantes
apropiados creados por sucesos y objetos externos (Davidson y Hugdahl). Combinada con las
reas de asociacin, la amgdala cerebral es tambin esencial para la interpretacin y
expresin del componente emocional del lenguaje y por lo tanto, puede ser activada por el
tono emocional de una sugerencia.
Cuando hay disminucin en la activacin neuronal y aflojamiento de los acoples neuronales,
hay un cambio en la actividad dominante desde el hemisferio izquierdo al derecho y un
correspondiente aumento en la intensidad de la emocin experimentada, as como tambin
una excitacin fuerte del sistema lmbico de gratificacin del cerebro (Kissin, 1986). Este
cambio en la actividad hemisfrica permite al comunicador un control mucho mayor sobre los
estados emocionales y motivadores necesarios para que un interlocutor tome una decisin
sobre un asunto nuevo.
Tambin se cree que hay un aumento de dopamina en el tlamo y corteza visual, permitiendo
imgenes ms vvidas. El ltimo beneficio importante de un abordaje deliberado del estado
del cerebro es una disminucin de la atencin general y un aumento mantenido de la atencin
enfocada. Todos estos cambios en el funcionamiento del cerebro facilitan una mayor
receptividad a las sugerencias y la influencia en la interaccin interpersonal
A partir de esta diversin neuronal (calce de fases), es ahora posible conducir el estado de una
persona kinestsicamente, mediante el cambio sutil del propio estado. A medida que usted
determina el estado ptimo para la receptividad a su sugerencia y el inicio del
comportamiento deseado, puede conducir a una persona a ese estado entrando en l usted
mismo, primero.
As, si la motivacin es el estado en que desea que est su cliente y si usted calibr
anteriormente que el comportamiento deseado ocurrir durante ese estado, debe calzar-fases
con el estado presente de su cliente y luego, gradualmente, motivarse usted a s mismo. Al
influir directamente sobre el sistema nervioso, a este nivel, usted gana acceso a uno de los
principios auto-organizadores del cerebro ms esenciales y al control sobre varias otras
funciones del cerebro. Abordar los ritmos intrnsecos del cerebro le da a usted acceso directo
a:
o emociones, memorias y comportamientos dependientes del estado, ms
apropiadas.
o respuestas emocionales ms aumentadas;
o aporte de informacin y tasa de procesamiento sincronizados; y
o los sistemas a largo plazo de memoria servidos por la Clase II de ondas theta,
que permiten la recuperacin y almacenaje a largo plazo de sus sugerencias.
En resumen, influir en los estados fisiolgicos y en los comportamientos por medio de los
principios de la neurofsica, permite tener el control sobre uno de los procesos principales
que es responsable de la reorganizacin espontnea del laberinto (la funcin del cerebro).
Para qu decir que usted puede reducir mucho la complejidad de la exploracin del laberinto
influyendo directamente en la organizacin del laberinto que desea explorar.


La teora de sistemas autorganizados
Casi todo el artculo est extraido de uno de Robert Dilts publicado en AnchorPoint, una
revista de PNL en ingls.
Del estudio del caos emergio paradojicamente una explicacin del proceso de formacin
espontnea de orden en un sistema dinmico complejo. Cientficos que estudiaban el caos (la
ausencia de orden) notaron que cuando se juntaban suficientes elementos complejos
interactuantes, en vez de crearse caos, tenda a formarse un orden espontaneo como
consecuencia de la interaccin.
Segn esta metfora el orden en un sistema interconectado de elementos, se forma en torno a
los que se denominan atractores que ayudan a crear y sostener en forma estable patrones o
configuraciones dentro del sistema. Estos atractores forman una especie de paisaje que da
forma y determina los patrones de interaccin dentro del sistema.
La fuerza de un atractor esta determinada por la profundidad y ancho de su cuenca. La
profundidad de la cuenca tiene relacin con la intensidad del recurso. El ancho de la cuenca
tiene relacin con cun fcilmente el recurso es accesible en diferentes situaciones.

La Figura ilustra un paisaje simple constituido por dos atractores, representados como dos
valles o 'cuencas'. Si uno imagina que la pelota mostrada en el diagrama es capaz de moverse
en el paisaje, es fcil de visualizar como los fondos de los valles constituiran una ubicacin
muy estable para la pelota. Sin embargo, el borde donde la pelota se asienta, sera una
ubicacin muy inestable. Si la pelota descansara al fondo de uno de estos valles, tomara


mucho ms energa moverla a una nueva ubicacin que si el estado inicial de la pelota
estuviera en la ubicacin inestable. De manera similar, el tejido mental y emocional de
nuestras vidas podramos imaginarlo como un paisaje de tal naturaleza. Los "atractores"
perceptuales, por ejemplo, son el punto focal en un fenmeno alrededor del cual el resto de
nuestras percepciones se organiza.
Considere el estimulo provedo por la Figura. Es la imagen de una mujer joven que usa una
gargantilla o la de una vieja con su cabeza inclinada? Por supuesto, el cuadro en s mismo es
simplemente una combinacin compleja o paisaje de lneas y reas iluminadas y obscuras. La
mujer, joven o vieja, no est realmente sobre el papel, sino que en nuestras mentes. Nosotros
vemos una mujer "joven" o "vieja" a causa de suposiciones bsicas y estructuras profundas
dentro de nuestros propios sistemas nerviosos - a los que Aristteles se refiri como a "causas
formales"-.
Para movernos entre las imgenes en el paisaje necesitamos desestabilizar primero nuestro
foco sobre un atractor y consecutivamente re-estabilizar o fijar nuestra atencin alrededor
del nuevo atractor.
Por supuesto, los atractores no son solamente un fenmeno de percepcin. Ellos ocurren en
otras formas tambin. Por ejemplo, un proceso similar parece estar detrs de los mecanismos
neurolgicos por los que somos capaces de establecer diferentes partes de nosotros mismos
dentro de nuestro nico sistema nervioso. Como analoga, las imgenes de las mujeres en el
cuadro anterior seran como dos partes de una misma persona. Bajo ciertas circunstancias, el
sistema nervioso de una persona podra auto-organizarse para traer a la atencin la parte de
la "cara joven" como figura sobre un fondo, y en otras circunstancias la "parte vieja" podra
ser la figura sobre un fondo.
En los sistemas auto-organizados la fuerza de la "atraccin" no viene realmente desde el
objeto o suceso fuera del sistema sino que es ms bien el resultado de la interaccin entre el
sistema y su ambiente. Los atractores son simplemente los puntos de referencia externos en
torno a los cuales el resto del sistema organiza su actividad. Por ejemplo para un ganso recin
nacido, el movimiento es el atractor inicial alrededor del cual el sistema nervioso del ganso
comienza a formar el resto de su representacin o "imprint" de la madre, de acuerdo al
concepto de "imprint" de Konrad Lorentz. De acuerdo con la teora de autoorganizacin, los
estados internos (estados problema o de excelencia) se consideraran patrones de
organizacin dentro del sistema nervioso del individuo que pueden ser auto organizados y
mantenidos bajo ciertas condiciones.
Aspectos de los eventos en que estos estados ocurrieron primero pueden llegar a ser las
anclas o atractores alrededor de los cuales el estado se auto-organiza espontneamente y
reoccurre o se gatilla ms tarde. As, los sucesos e "imprints" funcionan como los "atractores"
iniciales para nuestros posteriores modelos del mundo; ambos codificando experiencias y
coleccionndolas en la memoria. Estas colecciones de representaciones entonces llegar a ser
ellas mismas un "atractor" para el prximo nivel de organizacin.
En la teora de auto-organizacin, la fortaleza de un atractor se describe en trminos de la
profundidad y ancho de su cuenca. La profundidad de la cuenca se relaciona con la
intensidad de la atraccin. El ancho de la cuenca se relaciona con cun fcil es accesar ese
estado particular en diferentes situaciones. Por ejemplo, algunos de nuestros estados pueden


ser muy fuertes y poderosos, pero estar disponibles slo en un nmero pequeo de
circunstancias especiales - como en momentos de inspiracin que son intensos pero pocos y
lejanos entre s. Otros estados pueden ser relativamente dbiles, pero estar disponibles en
muchas circunstancias diferentes, tales como en breves momentos de irritacin o duda que
pueden ocurrir en una variedad de situaciones pero que los superamos fcilmente. As, una
cuenca que es profunda pero estrecha sera un estado fuerte que experimentamos slo de
vez en cuando. Una cuenca baja pero ancha sera como un estado que nosotros somos
capaces de experimentar en muchas situaciones diferentes, pero que no es muy intenso.
Una cuenca baja y estrecha representara un estado muy transitorio que nosotros
experimentamos nicamente rara vez y no muy fuertemente. Una cuenca profunda y ancha
sera un estado que es intenso y fcil de conseguir en una variedad de circunstancias
diferentes.
Los paisajes atractores individuales de nuestras propias vidas dependeran mucho de la
influencia de nuestras propias historias personales, aquellas que nos contamos o narramos
para encontrarle significado a nuestras vidas. Por ejemplo, una persona que ha
experimentado un suceso traumtico, pero en una circunstancia muy inusitada, puede
desarrollar una reaccin muy intensa (una cuenca profunda) pero slo en circunstancias
muy especficas (una anchura estrecha). Alguien con fobia a pasar sobre un puente especfico
sera un ejemplo de esto. Una persona que ha experimentado un fuerte susto pero en una
situacin ms comn tambin podra tener una reaccin intensa, pero experimentarla ms
frecuentemente y en ms contextos (su cuenca es ancha). Esto sera como la situacin de una
persona que experimenta algo como la agorafobia (temor a salir a lugares abiertos).
El establecimiento de una posicin de observador con respecto a experiencias pasadas
desafiantes podra ser visto como una manera de ayudar a hacer que la cuenca del atractor
de esas experiencias particulares sea ms ancha (este disponible conscientemente en ms
circunstancias) pero tambin ms profunda (disminuyendo las emociones afectivas
asociadas con la experiencia).
En la metfora de un paisaje, los procesos de cambio podran ser vistos de una de dos
maneras; l) cambios a nivel de superficie o 2) cambios a nivel profundo. Un cambio de
superficie involucrara mover la pelota a una parte diferente del paisaje; dejando el paisaje sin
cambiar. Tratar de ignorar un sentimiento malo y permanecer optimista sera un ejemplo de
intentar mover la pelota de nuestra conciencia a una parte diferente de nuestro paisaje
mental o emocional. Un cambio a nivel de la estructura profunda conlleva modificar el
paisaje mismo alterando el atractor o la cuenca del atractor.
El proceso bsico de cambio a nivel profundo en un sistema auto-organizado involucra
primero desestabilizar los atractores existentes que retienen el sistema en su estado
presente, y luego introducir o activar un nuevo atractor que alterar el paisaje del sistema.
En la teora de auto-organizacin, se considera que el cambio resultante en el paisaje es
producido o develado mediante un proceso de iteracin. Esto es porque los sistemas auto-
organizados tienden a incidir en su ambiente por el continuo intento de manifestar sus
propias estructuras internas profundas.
Mirado desde esta perspectiva, las soluciones a los problemas o las nuevas formas de abordar
una situacin surgen orgnicamente mediante ciclos consecutivos de iteracin, similar a la


nocin de Freud de "correccin asociativa". Una rica representacin de un resultado que
quiero lograr, por ejemplo, puede ser un "atractor" para posibles soluciones y formas de
aplicar recursos (en la forma de un bucle o enlace en un proceso de Sensar-Decidir-Actuar.
Cada etapa en el proceso de lograr ese resultado o meta es otra iteracin, que se construye
sobre la previa, hasta que se produce el resultado final; como ocurre en el crecimiento
orgnico en la naturaleza o en las matemticas de un fractal.



Submodalidades
Mark Furman
Uno de los componentes ms sutiles y ostensibles que usa el cerebro para construir modelos
del mundo son las cualidades de las modalidades de representacin sensoriales que
distinguimos (ver, oir, sentir, gustar, oler), y que en PNL llamamos submodalidades (brillo,
color, volumen, ritmo, textura, temperatura, condimento, saleroso, etc.). Las submodalidades
son influidas por la interpretacin del lenguaje y controlan su articulacin, desde las palabras
individuales hasta la sintaxis. Cuando comunicamos algo, no podemos sino influir sobre las
submodalidades. Biolgicamente, las submodalidades son la herramienta ms aguda con la
que podemos influir sobre la estructura misma del pensamiento. El concepto de
submodalidades de la PNL es en verdad uno de los misterios ms provocativos para el
pensamiento.
Las submodalidades no son nuevas entre la comunidad cientfica que se ocupa de las
neurociencias. Lo que s es nuevo, es la influenciadeliberada de estos componentes sutiles del
pensamiento en la construccin de modelos humanos de desempeo y en las tecnologas de
cambio ms penetrantes.
Cmo Influyen las Submodalidades en el Funcionamiento del Cerebro?
Aunque las submodalidades han estado presentes en el arsenal de tecnologas del practicante
de PNL ya por algn tiempo, slo recin hemos comenzado a explorar las aparentemente
infinitas posibilidades disponibles para influir en la construccin de modelos en el cerebro a
este nivel. A fin de ilustrar su poder, es necesario comprender cmo las diferentes
submodalidades afectan el funcionamiento del cerebro.
Circuitera Reentrante.
El primer principio de funcionamiento cerebral necesario para comprender los efectos de las
submodalidades es el de circuito o sealizacin reentrante. El circuito reentrante es un
principio arquitectnico bsico de la formacin de clulas nerviosas que dan origen a bucles
de informacin de tipo ciberntico y todas las submodalidades hacen uso de este principio
arquitectnico. Los circuitos reentrantes son los circuitos en el cerebro que se vinculan
ciberneticamente en estructuras de retroalimentacin elaboradas y actualizadas
continuamente. Cualquier cambio que usted haga en un circuito, afecta inmediatamente hacia
atrs a todos los circuitos participantes y viceversa.
Este solo principio es lo qu da a las submodalidades su capacidad prominente para afectar
las emociones, el comportamiento, la capacidad para generalizar y los mismos paisajes en
que organizamos y experimentamos nuestro mundo mediante el sistema cerebro/mente.
Un ejemplo simple del uso de circuitos reentrantes puede encontrarse en la submodalidad
"distincin de tamao". Notamos que a medida que aumentamos el tamao de una imagen, se
incrementa simultneamente la intensidad de la emocin correspondiente. Al examinar de
manera ms profunda este nexo ciberntico, encontramos que a medida que la intensidad
emocional misma disminuye, tambin lo hace el tamao de la imagen. Esta submodalidad en


particular depende no solamente de los circuitos reentrantes, sino tambin de una propiedad
del sistema nervioso llamada "codificacin de poblacin".
La Codificacin de Poblacin.
La codificacin de poblacin es una manera en que el sistema nervioso expresa la intensidad
de un estmulo. Mientras mayor la poblacin de neuronas activada por el estmulo, ms
intenso es el sentimiento o emocin. El principio de codificado de poblacin no est limitado
al sistema visual.
Este principio es ms fcil de entender al considerar la intensidad del dolor que se transmite a
travs del sistema somatosensorial, (de la raz griega soma por cuerpo, y sus sensaciones; el
sistema somatosensorial controla los sentidos externos del tacto, temperatura y dolor, y los
internos de estados viscerales, posiciones articulares y dolor. Damasio 1994). Si una persona
accidentalmente se quema toda la mano, la intensidad de las seales de dolor que viajan a
travs del sistema somatosensorial es mucho mayor que si esa persona se quema slo un
dedo, an cuando ambas quemaduras sean graves. En este caso, el mecanismo que codifica la
intensidad del dolor es la poblacin o el nmero de neuronas involucrada en transmitir el
mensaje.
Con este ejemplo es mucho ms fcil comprender cmo funciona este principio en el sistema
visual. Cuando percibimos un objeto o un suceso con nuestros ojos, ste se transmite a la
corteza visual a ms de 30 circuitos discretos. Uno de tales circuitos se llama VI. Esta rea de
la corteza visual esta mapeada espacio-tpicamente. Esto significa que la actividad elctrica
en esa parte del cerebro equipara (o replica) espacialmente el modelo de activacin que una
imagen visual crea sobre la retina del ojo.
Esta es un rea en la corteza visual donde las relaciones espaciales de una imagen visual son
preservadas, de la misma manera como los pixeles de un monitor de T.V. conservan las
relaciones espaciales codificadas por la cmara de video que inicialmente captur la imagen.
Dicha informacin se transmite tambin a un rea llamada corteza prefrontal de asociacin,
que se ubica detrs de la frente. Es aqu donde laubicacin es codificada por neuronas
especiales llamadas clulas VI. En esta corteza de asociacin, la informacin sobre un estado
fisiolgico es vinculada a informacin sobre la imagen visual. Lo que hace realmente el
sistema somtico, al registrar informacin fisiolgica sobre sus sensaciones corporales y su
estado emocional, es indexar la imagen visual que est siendo codificada por esas clulas
piramidales. En otras palabras, cundo usted trae sus imgenes visuales a la memoria de
trabajo por medio de la corteza prefrontal, las coordenadas espaciales de todas las imgenes
activas son marcadas por un estado codificado por su sistema somatosensorial.
Esta funcin provee uno de los medios con el que usted puede cambiar el significado de un
suceso que ha registrado anteriormente con el simple expediente de cambiar la ubicacin de
una imagen visual (como en un cambio de planimetra). La circuitera que sirve a esta funcin
es tan elaborada y poderosa que hace posible procesos cerebrales de orden ms alto tales
como el razonamiento, la toma de decisiones, la resolucin de problemas, planificar el futuro y
hasta la codificacin del tiempo mismo. Sin esta circuitera, estas funciones cesaran de existir
tal como las conocemos.


El principio de circuitos reentrantes acta conjuntamente con la codificacin de coordenadas
de manera tal que a medida que aumenta el tamao de una imagen visual, ocurre un aumento
en la poblacin de neuronas que lleva esa informacin, tanto en VI como en la corteza
prefrontal. Ambos circuitos transmiten un cambio de intensidad a todos los circuitos
reentrantes que participan, uno de los cuales es el sistema somato-sensorial que registra los
sentimientos y las emociones conectadas con una imagen. En otras palabras, como en el
ejemplo de la vctima de quemaduras, una poblacin o nmero aumentado de neuronas que
llevan el mensaje resultar en una seal aumentada de intensidad al sistema somatosensorial,
resultando en un aumento en cualquier emocin o sensacin que haya sido codificada
originalmente.
As, cuando influimos en el tamao de una imagen "mental", hacemos uso de los principios de
los circuitos reentrantes y del codificado de poblacin en el cerebro. Lo mismo es cierto
cuando influimos en la intensidad kinestsica y percibimos el cambio correspondiente en el
tamao de una imagen visual. A este tipo de nexo nos referimos usualmente en PNL con el
trmino "cinestsia".
Lo qu es menos obvio es que el mismo principio de circuitera reentrante hace posible que el
lenguaje influya en una submodalidad y que una submodalidad influya en la seleccin de
palabras que describen la experiencia. Cuando le pedimos a alguien "acrcate ms para
echarle una mirada a eso", si el objeto es externo y ellos se mueven ms cerca de l, el objeto
llenar una porcin mayor de su campo visual, de su retina y de su rea visual VI. Esto resulta
posible por la funcin de codificado de poblacin. A su vez, cuando miramos algo de lejos, se
requiere de una poblacin neuronal menor. Lo mismo es cierto para una imagen construida en
la mente que "acercamos", con la adicin de otro conjunto de circuitos: la corteza prefrontal,
que sirve a la manipulacin de imgenes.
As, s le pedimos a alguien que mire en detalle una cierta imagen, las palabras "en detalle" o
"de ms cerca" es una instruccin al sistema nervioso para aumentar el codificado de
poblacin y a su vez la intensidad. Lo inverso es verdad cuando le pedimos a una persona que
"tome distancia" para apreciar o ver las cosas. Lo qu hace posible esto es el diseo del
circuito reentrante entre las reas que sirven al lenguaje (rea de Broca y rea de Wernicke) y
en la corteza visual (corteza occipital), as como tambin aquellas que estn entre el cortice
somatosensorial y el visual. En otras palabras, usted no puede no influir sobre las
submodalidades cuando comunica.
La Frecuencia de Codificado.
Otro sistema de codificacin de informacin poderosa que da origen a las submodalidades se
llama frecuencia de codificado. Bsicamente, la frecuencia de codificado significa el nmero de
veces que una neurona o sendero neuronal se dispara en un perodo determinado de tiempo.
Mientras mayor el nmero de impulsos por segundo, mayor la intensidad del estmulo.
Cuando su dedo toca ligeramente una mesa, el sistema somatosensorial codifica la intensidad
de la transaccin enviando aproximadamente 1 impulso por segundo al cerebro. Pero, si con
el mismo dedo usted toca una estufa a 300 grados, el mensaje se transmite a una frecuencia en
exceso de 500 impulsos por segundo.
Este mismo mecanismo opera en el sistema visual. Cuando sus ojos perciben la luz de tan slo
una vela en una sala obscura, el cerebro recibe unos pocos impulsos por segundo por


intermedio de sus senderos visuales, mientras que la retina es capaz de enviar cientos de
impulsos por segundo durante la observacin directa del sol.
As, cuando le pedimos a alguien que "ilumine" una imagen, le damos una orden a su sistema
nervioso para aumentar la frecuencia de codificado de una imagen existente y, al hacerlo, le
estamos instruyendo que aumente la intensidad de las emociones y sensaciones codificadas
con esa imagen. Lo inverso es cierto cuando le pedimos que haga la imagen ms opaca u
obscura o que la re-presente en blanco y negro.
Cuando una persona usa estos trminos en su propio lenguaje mientras describe una
experiencia, lo que hace es hacer uso de las conexiones reentrantes entre los circuitos
lingsticos y los visuales de su cerebro.
La frecuencia de codificado tambin puede encontrarse en circuitos auditivos y en los lbulos
temporales. Este mecanismo sirve a la percepcin del volumen. Mientras ms fuerte parece un
estmulo o la imagen auditiva, ms alta la frecuencia de impulsos a los circuitos auditivos en el
cerebro.
Aunque hayamos tratado slo con la punta del iceberg, usted indudablemente, ahora, ya tiene
la idea de que las submodalidades no son simplemente una construccin de la mente. Son una
propiedad emergente de una manipulacin precisa del tejido biolgico en el cerebro, realizada
a travs del lenguaje, invitando al otro a cambiar ciertas cualidades de sus imagenes.
La exploracin de las submodalidades ha dado origen a informacin que nos permite
comenzar a modelar el desempeo humano al nivel neuro-cognitivo. Ahora tenemos una
comprensin mayor de los procesos biolgicos que nos permiten modelar y formalizar
procesos tan notables como la memoria fotogrfica.
Una rama relativamente nueva de las neurociencias referida en la literatura con el nombre de
"planimetra funcional del cerebro" ha validado tambin mucho de lo qu hemos credo
posible en la PNL por ya ms de 20 aos.



Sobre Metforas y Anclas
Mark Furman
Cmo construye categoras el cerebro?
Una categora se crea en un contexto, es una trayectoria de actividad interna en el tiempo. La
trayectoria siempre es un producto complejo del contexto inmediato, de la actividad interna
inmediatamente anterior, y de la historia del mapeado reentrante entre procesos
heterogneos que constituyen el sistema cerebral. La sealizacin reentrante es un
requerimiento neuronal importante. Para que un sistema no instruido efecte la
categorizacin de una percepcin dinmicamente, dos redes nerviosas abstractoras
independientes deben trabajar simultnea y disjuntamente en respuesta a un estmulo y luego
interactuar por reentrada para proveer algn enlace abstracto de orden ms alto en sus
representaciones. Como veremos a continuacin, este es, en esencia, el proceso de dinmica
neocortical que sirve al poder imponente y escurridizo de las metforas.
Qu es una Metfora?
La mayora de nosotros al pensar en una metfora vislumbramos un dispositivo de la
imaginacin potica para contar cuentos. La metfora es vista tpicamente como una
caracterstica slo del lenguaje, materia de palabras ms bien que de pensamientos o accin,
an cuando Lakoff & Johnson han mostrado rcientemente (1980) que las metforas
comunican la esencia de un significado. Nos comprendemos mutuamente porque
compartimos ciertas metforas o imgenes comunes. Y son metforas comunes a todos
nosotros porque tenemos caractersticas fsicas similares. Todos pertenecemos a la especie
Homo sapiens sapiens, y tenemos atributos neurofsicos comunes que participan de un mundo
fsico tambin comn. Vivimos en la superficie de un globo bastante grande, en el cual la
temperatura vara dentro de un intervalo determinado, de modo tal que el agua es
habitualmente lquida, rara vez gaseosa, aunque a veces es slida.
Y como tenemos estas cosas en comn, hemos creado ciertas metforas comunes; por
ejemplo, la del equilibrio. Todos sabemos qu significa estar equilibrado y qu significa perder
el equilibrio y caer. As, si yo dijera que las ideas de ustedes estn fuera de equilibrio o que le
asignan demasiado peso a ciertos hechos, ustedes sabran qu quiero decir, porque conocen
esta metfora subyacente del equilibrio. Tambin conocemos las metforas de la fuerza y la
resistencia, y entonces si yo digo que las ideas de ustedes me fuerzan a modificar mi opinin,
sentimos que nos comprendemos, ya que todos hemos tenido estas experiencias.
Nuestra intencin en esta parte es elucidar la metfora como una de las herramientas ms
fundamentales y penetrantes del lenguaje; con funciones principales como organizador de
informacin sensorial y el desarrollo de categoras funcionales en el cerebro humano.
Mediante la metfora hacemos uso de patrones y relaciones que obtenemos en nuestra
experiencia fsica para organizar nuestra comprensin ms abstracta.
Puesto que la comunicacin es servida por los mismos componentes nerviosos que el sistema
conceptual que usamos para pensar y actuar, el lenguaje es una fuente importante de
evidencia sobre cmo se organiza y dirige ese sistema. Al dar una mirada ms profunda a la
comunicacin humana, la evidencia lingstica apoya la nocin de que la mayora de nuestro


sistema conceptual es de naturaleza metafrica. Es apenas posible proferir una sola frase sin
el uso de metforas.
En su forma lingstica ms bsica, la esencia de la metfora es comprender y experimentar
un tipo de cosa o evento en trminos de otro. Un ejemplo simple de esto sera el concepto
metafrico: "el cerebro es una computadora". Este concepto metafrico tiene la capacidad
para estructurar y organizar nuestras percepciones sensoriales, pensamientos y acciones
relacionadas al cerebro en trminos de un objeto ms familiar con nuestra experiencia
sensorial, especficamente una computadora. La intencin de esta estructura lingstica es
ayudar al lector o a quien escucha a comprender y experimentar el cerebro desde el punto de
vista de una estructura que es ms familiar para los sistemas sensoriales del ser humano en
forma cotidiana.
Usted puede obtener evidencia lingstica de que una estructura metafrica bsica est en
operacin prestando atencin a las expresiones lingsticas. Aunque una persona pueda no
estar conscientemente consciente de que su sistema nervioso est organizando "el cerebro"
en trminos de una "computadora" su lenguaje reflejar esta organizacin mediante
expresiones tales como "El necesita programarse en forma positiva" o "Puede usted repetir,
que no lo comput la primera vez". Puesto que estos patrones lingsticos son muy comunes,
tendemos a no prestar atencin a la estructura subyacente responsable de generar el patrn
mismo. Muchos de nosotros hemos odo frases como:
"Necesito archivar eso en mi base de datos";
"Necesito tiempo para procesar esa informacin ";
"Registrar eso en mi mente ";
"No puedo procesar ms informacin, estoy sobrecargado ";
"Soy incapaz de accesar esa memoria ".
Estas frases simples se escurren en nuestra conciencia todos los das y estructuran la
experiencia de los que las oyen sin que nosotros jams explcitemos el fundamento de que el
cerebro es una computadora. Cmo es esto posible? Una manera de comprender este
fenmeno es explorar sus efectos al nivel del anclaje.
Anclaje
El anclaje es un concepto de PNL que hace referencia a un fenmeno de asociacin que se crea
entre pensamientos, ideas, sensaciones o estados y un estmulo determinado, externo o
interno.
Vivimos en un mundo lleno de situaciones de estmulo/respuesta y una gran parte del
comportamiento humano consiste en respuestas programadas inconscientes. Quin no
experiment alguna vez una sensacin especial, automtica, al escuchar el chirrido de unos
frenos o la sirena de una ambulancia? Quin no se emociona cuando escucha esa cancin
especial, o se llena de recuerdos ante un olor o un paisaje determinado? El estmulo que
dispara automticamente estas vivencias es lo que llamamos anclaje, y logra que se genere un


estado especfico en cualquier situacin y momento, sin necesidad de pensarlo. Si esa vivencia
que se recupera es positiva, la llamamos recurso. La PNL lo utiliza como una tcnica eficaz
para canalizar constructivamente nuestras poderosas reacciones inconscientes, una forma
prctica de tenerlas siempre a nuestra disposicin. De este modo, nuestros mejores recursos
estn siempre a mano cuando los necesitamos.- Para usar los recursos a voluntad, activamos
los estados a travs de una estimulacin visual, auditiva o kinestsica.
Cmo Funcionan las Anclas?
A esta altura sera til discutir brevemente sobre cmo son capaces de influir las anclas en el
sistema nervioso humano. Mientras ms comprendemos sobre cmo funcionan las anclas,
mayor ser nuestra flexibilidad para disear nuevos usos efectivos. En PNL decimos que
"usted no puede no anclar". Cuando el cerebro humano muestrea su mundo externo por
medio de sus cinco sentidos, una representacin de estos sucesos externos es codificada
por modificacin sinptica. La modificacin sinptica es un proceso por el que el sistema
nervioso fortalece ciertos senderos nerviosos y debilita otros, lo que resulta en patrones de
activacin electroquimicos singulares. En otras palabras, un patrn de activacin
electroqumica codifica la actividad simultnea de todos los cinco sentidos como si fuera un
solo trozo o segmento de informacin.
A la vez, el cerebro est muestreando tambin su propio mundo interno, por medio de la
corteza somatosensora y codifica la reaccin fisiolgica entera del cuerpo al suceso externo en
el mismo patrn de activacin. Cualquier cosa que reactiva este patrn electroqumico nico
de activacin tambin activa la respuesta fisiolgica del cuerpo que fue codificada mediante
ese patrn.
Al patrn resultante de activacin lo podemos denominar estado atractor. Mientras ms
efectiva llega a ser la sinapsis mediante la modificacin, ms profundo y ms estable llega a
ser el atractor. Cada codificacin del sistema sensorial de este suceso simultneo, es
unatrayectoria conducente al estado atractor y es capaz de reactivar el patrn codificado.
El fenmeno resultante es parecido a un campo morfogentico (capaz de auto-organizacin
propia espontnea). Repetimos que la propiedad ms importante de este tipo de campo es
que es capaz de regulacin, lo que significa que cualquier parte del campo puede activar el
campo entero. En cada respuesta fisiolgica est codificado un patrn de activacin. Mientras
ms singular el ancla, es ms probable que la trayectoria que traza conduzca al patrn
deseado de activacin o estado atractor.
Las Anclas Visuales y el Proceso de Decisin Humana
Una manera fcil de ligar entre s toda esta informacin es comprender cmo usa el sistema
nervioso humano las anclas, discretamente, en el proceso de tomar decisiones. La corteza
frontal del cerebro humano es responsable de establecer el campo de trabajo de memoria que
usamos para pensar. Activa patrones desde la memoria de largo plazo y los indexa por
ubicacin. En la PNL, este proceso est relacionado al concepto de submodalidades.
En el trabajo con submodalidades se descubre que la ubicacin de una imagen es sumamente
importante en la codificacin de su significando. La razn de esto es que la ubicacin de la
imagen es tambin indexada por el sistema somatosensorial. Esto significa que cuando usted


activa una memoria y la pone o localiza en un lugar en la memoria de trabajo, la ubicacin de
esa imagen queda indexada por la misma respuesta fisiolgica que la memoria. (Goldman-
Rakic 1992) (Damasio, 1994).
Imagine algo que usted se motiva mucho a hacer. Note su ubicacin. Ahora, imagine algo que
no le motiva hacer, pero que usted sabe que necesita hacer. Note como su memoria de trabajo
pone estas dos imgenes en ubicaciones diferentes. Tambin note que cuando usted mira de
aqu para all entre las dos posibilidades hay una diferencia kinestsica que llega a ser
fcilmente discernible y le da a saber cul quiere usted hacer.
Esto es posible porque cada ubicacin, ahora codificada por clulas piramidales (Goldman -
Rakic 1992) en la corteza frontal, ha llegado a ser discretamente anclada a su respuesta
fisiolgica por medio del sistema somatosensorial . A esto se le llama un marcador
somtico. Los usos de esto son asombrosos.
No solamente usted puede mover la imagen "no motivadora" a la posicin "motivada" y
sentirse de manera diferente, tambin puede discretamente influir en el estado fisiolgico de
otro, desde fuera, al anclar la ubicacin de cada una con un gesto de su mano. Gesticulando
discretamente hacia la ubicacin donde una persona ha almacenado estas imgenes, usted
ser capaz de reactivar la respuesta fisiolgica de esa persona. En vez de establecer anclas
artificiales, en este caso, utilizamos el propio sistema de marcado somtico del cerebro y
acompaamos cabalmente el modelo del mundo interno de esa persona.
Cmo puede usar esta herramienta en tiempo real en el marco de la verdadera toma de
decisiones en su vida? La prxima vez que se encuentre intentando persuadir a alguien de
algo que tenga en perspectiva, suscite un evento en el cual la persona vio algo en alguna parte
que saba que tena que tener. Al calibrar, para asegurarse de que sta es la respuesta que
usted quiere, note hacia donde se mueven sus ojos cuando l piensa en esa memoria.
Simultneamente, ancle esa ubicacin precisa con un gesto discreto de su mano. Ahora con
solo hablar sobre los beneficios de lo que usted tiene para ofrecer, mientras gesticula hacia
esa ubicacin precisa, anclar el estado deseado a su oferta.
Volvamos a la metfora "el cerebro es como una computadora". Las anclas digitales auditivas
(las palabras y frases) traen a mano instantaneamente una flexibilidad y un poder
discriminatorio tremendos para el proceso de recategorizar los aportes sensoriales
almacenados en nuevas estructuras. Un ancla digital auditiva tal como la palabra
computadora tiene la capacidad para accesar un conjunto rico de experiencias sensoriales
mediante todas las modalidades sensoriales (visual, auditova, kinestsica y oflativo/gustativa)
y a travs de varios contextos, cada uno de los cuales puede ser un subconjunto de otro
conjunto de categoras y experiencias de referencia. Pocos sistemas de anclaje tienen el poder
y riqueza para accesar tan amplio conjunto de experiencias conceptuales y datos sensoriales
como una simple sucesin fontica. Para comprender verdaderamente el poder de tal sistema,
debemos descender temporalmente al nivel de la dinmica neocortical y examinar los
procesos corticales que ocurren en el cerebro humano durante la percepcin, almacenaje y
subsiguiente formacin de categoras de informacin sensorial entrantes.
La funcin de una metfora desde el punto de vista de la dinmica neocortical es activar
simultneamente dos o ms trayectorias anteriormente disjuntas, que definen dos o ms
sucesiones de percepcin- accin diferentes, en un slo patrn nico de activacin.


En otras palabras, las anclas digitales "computadora" y "el cerebro" activan simultneamente
los enlaces de clulas nerviosas que anteriormente estaban disjuntas y los patrones de
activacin ampliamente distribuidos que conducen a una manera particular de pensar y
actuar en concordancia con "cerebro" o "computadora".
Una metfora efectiva forma un atractor profundo y altamente estable (enlace o engranaje
de red neuronal) capaz de capturar los dos patrones previos de activacin disjuntos
(secuencias de pensamiento-accin). Consecutivamente, cualquiera de las dos anclas digitales
es ahora capaz de accesar el mismo atractor (ancla de pensamiento) del comportamiento.
Este proceso permite que el cerebro responda de manera adaptativa a cualquiera de las dos
nociones ("cerebro" o "computadora") en trminos del otro. Todo el proceso es altamente
dependiente de que las conexiones neuronales en el cerebro se encuentren slo ligeramente
acopladas. Por lo tanto, el uso de metforas siempre ser muy efectivo cuando se acoplan con
patrones de interaccin que bajan los niveles de activacin del cerebro y sueltan las
conexiones acopladas establecidas anteriormente, tales como los que se utilizan en la
induccin de estados de trance hipntico (aquellos en que enfocamos nuestra atencin slo a
la experiencia interna en curso).
De esta manera, la metfora es capaz de crear un cambio espacial en engranajes colectivos de
clulas nerviosas resultando en re-organizaciones neuronales espontneas. La fuerza crucial
detrs de la reorganizacin de nuestros mapas o paisajes mentales es la actividad
temporalmente correlacionada entre muchas neuronas. El movimiento o reorganizacin de
nuestros mapas mentales parece que no involucra movimiento migracional o el crecimiento
de neuronas, per se, sino que un cambio espacial en su actividad colectiva. Aqu yace el
correlato nervioso del proceso mismo de anclar.
Quiero sugerir aqu que al nivel de dinmica neocortical, la metfora es una forma elaborada y
elegante de ancla auditiva digital, tan poderosa y penetrante que sus efectos conversacionales
son virtualmente invisibles.
Una experiencia comn que todos compartimos es el poder de la metfora de organizar
espontneamente el mapeado neuronal de tal manera que experimentamos esa escurridiza
sensacin de "Ah-ha" cuando una nueva manera de comprender algo nos golpea cual tonelada
de perogrullos. Cuntas veces un buen maestro o entrenador tuvo la experiencia de que un
estudiante le dijera: "Increible!, yo nunca pense de esta manera, esto cambia todo"? Un
cambio profundo en la manera en que percibimos o comprendemos algo inicia un cambio
igualmente profundo en la manera en que nos comportamos con respecto a eso.
Esto significa que cuando una sucesin de sucesos de percepcin o incluso un suceso esttico
nico comienza una trayectoria de procesos interactuantes reentrantes internos, el rastro de
esa trayectoria se mantiene por un perodo de tiempo sin el reconocimiento consciente de la
dinmica neocortical en proceso. Ha tenido usted alguna vez la experiencia de intentar
pensar en el nombre de alguien o de algo nicamente para encontrar que 3 horas despus le
estalla en la conciencia consciente como salido de "ninguna parte"? El fenmeno hipntico y
experiencias comunes de todos los das como estas, nos sugieren que varias trayectorias
coexistiendo pueden ponerse en juego a un tiempo sin la participacin de la conciencia
consciente (un proceso paralelo). Puesto que el darse cuenta consciente mismo es un proceso
consecutivo, estas trayectorias pueden permanecer fuera de conciencia por algn tiempo o
pueden posiblemente nunca entrar en la conciencia consciente y en cambio afectar los


procesos subcorticales sin que nunca necesiten de una representacin neocortical. La
confluencia de estas trayectorias anteriormente disjuntas es capaz de coalescer e influir el
pensamiento o el comportamiento en una fecha posterior. Una vez que han sido capturados
por un atractor comn y estable pueden alcanzar un cierto umbral que permite la conciencia
consciente. Aqu yace la dinmica neocortical que subyace en el uso de la sugestin post-
hipntica por medio de metforas.
Verdaderamente, estamos en una poca excitante. Un tiempo en el que las tcnicas poderosas
del pasado pueden validarse y ser entendidas por medio de un conjunto de nuevas tecnologas
de representacin-neurolgica impresionantes y del modelado neuro cientifco del sistema de
la mente/cerebro. Lo desafo a tomar nota cuidadosa, en los meses que vienen, de los efectos
de las palabras y la metforas sobre usted mismo y sobre otros.
Qu representaciones suscitan stas palabras y metforas? Cmo cambian ellas sus
percepciones y acciones? Sabiendo lo que usted sabe ahora, cmo cambiar esto la manera
en que usted construye metforas para sus asociados en los negocios, sus amigos y para
quienes ama?
Las metforas influyen, persuaden, crean comprensin, forman las percepciones y dirigen la
accin. selas con precisin. Usted teje el entramado del destino humano con cada una de sus
palabras.
Al modelar el sistema cerebro/mente desde el ndice referencial de ms de 26 campos
cientficos de investigacin, la "Remodelacin Neuro Sinptica" construye modelos tiles y
excitantes para ayudarnos a comprender e influir en la conducta humana con gran precisin.
Para tener una comprensin clara de cmo funciona la comunicacin, es esencial que
adoptemos un nuevo vocabulario para pensar sobre las funciones del cerebro.
Premisas:
o La mente es una propiedad emergente del cerebro que resulta de la
reorganizacin dinmica continua de toda la informacin en el cerebro.
o Esta informacin est codificada por patrones de sucesiones electroqumicas.
o La consciencia es la consideracin por parte del cerebro de alguna de esa
informacin.
o La informacin es o accesible (consciente), o no accesible (no-consciente). No
puede existir en ninguno otro modo.
o A la informacin que puede moverse desde no-consciente a consciente la
llamamos memoria explcita.
o A la informacin utilizada sin consideracin consciente se le llama memoria
implcita.
o Todo aprendizaje, memoria y comportamiento es dependiente del estado.
o La informacin disponible en cualquier momento determinado depende del
estado del cerebro.
Algunas conclusiones para la prctica.
Acompae primero calzando el ritmo o velocidad de procesamiento cerebral de su
interlocutor, conduzca despus.


Baje el volumen y haga ms pausada la cadencia de su voz una vez que se encuentre en
sincrona con su interlocutor.
Pregunte para comprender primero al otro, luego use las palabras que dijo el otro y
ascielas con las ideas que usted quiere proponerle.
Escuche las metforas que emplea su interlocutor, enriquezcalas amplificandolas con
submodalidades visuales, auditivas, sensitivas, sabores, y olores, y conctelas a otras
metforas cuando quiera persuadir.
Induzca estados de aceptacin y alegra entrando primero usted en ellos y nclelos mediante
marcadores visuales, auditivos y kinestsicos y con palabras y metforas.

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