CURSO DE ADMINISTRAO DE EMPRESAS 6 Termo B AROLDO NATEL BOSAN AS CARACTERSTICAS DO COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR OURINHOS-SP 2! 1
AROLDO NATEL BOSAN PERSUASO E REDE DE CONTATOS Projeto de Pesquisa apresentado ao Curso de Administrao de Empresas FIO Faculdades Integradas de Ourinhos, como requisito parcial para a oteno de notas, so a orientao do Pro!" Ale#andre $ariani" %
PROJETO DE PES"UISA #$ TEMA Empreendedorismo e as Caracter&sticas do Comportamento Empreendedor" 2$ DELIMITAO DO TEMA Persuaso e 'ede de Contatos" %$ PROBLEMATI&AO (uais as caracter&sticas do comportamento e personalidade essenciais para que um empreendedor otenha sucesso) O empreendedorismo pode ser ensinado ou as pessoas j* nascem com estas caracter&sticas) O que +em a ser a caracter&stica de persuaso e rede de contatos) '$ HIP(TESE As a,es empreendedoras podem ser ensinadas, detalhadas e moti+adas para que as pessoas se tornem empreendedoras em condi,es de alcanar os melhores resultados em seus neg-cios" A in!lu.ncia sore as outras pessoas capa/ de le+*0las a !a/er aquilo que preciso que !aam 1
)$ OBJETI*OS 2uscar conhecimentos acerca do assunto, elucidando as caracter&sticas do comportamento necess*rias para que uma pessoa pense, tome a,es e decis,es como um empreendedor de sucesso, ou que esteja preparado para atingir os melhores resultados3 em especial a caracter&stica de persuaso e rede de contatos e comportamentos inerentes" 4escre+er as caracter&sticas do comportamento empreendedor" Apro!undar a discusso sore as a,es empreendedoras" Elucidar a caracter&stica de persuaso e rede de contatos" 6$ METODOLOGIA UTILI&ADA A metodologia aplicada para !undamentao desta pesquisa, ser* de nature/a e#plorat-ria, do tipo Pesquisa 2iliogr*!ica analisando autores e institui,es especiali/adas que trataram sore o assunto, sendo isto !eito atra+5s de pesquisas em sites especiali/ados, material did*tico !ornecido e leitura reali/ada em li+ros indicados ao Curso de Administrao" 4. acordo com 6e+erino 7%8889, a pesquisa iliogr*!ica 5 uma usca apurada em li+ros, re+istas, sites, jornais, document*rios a respeito de um assunto" Ela tem o ojeti+o de au#iliar o pesquisador no desen+ol+imento de sua pesquisa, pois ela ir* apresentar e e#plicar o conhecimento atual sore o tema selecionado e identi!icar* pesquisas que esto sendo !eitas ou !oram no passado, dentro do campo e do tema escolhidos" Atra+5s da utili/ao desta pesquisa, pretende0se contruir conceito sore as caracter&sticas do comportamento empreendedor e a personalidade comportamental essenciais para se criar ou desen+ol+er o esp&rito empreendedor" :
+$ JUSTIFICATI*A ; saido que as estat&sticas mostram, ainda, um n<mero considerado ele+ado de !al.ncia e !echamento de empreendimentos em seus primeiros anos de +ida" $as por que isto ocorre com !requ.ncia) O que pode e de+e ser melhorado para que os no+os neg-cios no querem) Pretende0se com esta pesquisa, dar ao leitor, condi,es de saer se possui as caracter&sticas de um empreendedor, se pretende ou no se tornar um empreendedor e mais al5m, susidi*0los para que estejam preparados paras as escolhas que !aro como empreendedor" Arir um neg-cio 5 relati+amente simples, r*pido, iniciar uma ati+idade empreendedora e ter sinceros desejos de sucesso e reali/ao, in+estir capital !inanceiro e humano, traalhar, traalhar muito e produ/ir ons produtos" =udo isto 5 mais !*cil e pra/eroso do que se pensa" =oda+ia 5 muito mais di!&cil permanecer aerto, !uncionando, produ/indo, empregando e mantendo os sonhos +i+os" As decis,es tomadas como empreendedor requerem estudos e preparos adequados, pois so raros os que nasceram empreendedores e sem uma !ormao e preparao adequadas continuam +i+os no mercado" E 5 e#tremamente doloro ter que !echar as portas, dispensar !uncion*rios e +er os sonhos se apagarem" Para que o leitor tenha um chance maior de e+itar o so!rimento da >quera? ou !al.ncia 5 que julgo ser important&ssimo este traalho de pesquisa, e que !ique dispon&+el para acesso ao maior n<mero de leitores poss&+el" @
!$ DESEN*OL*IMENTO DO TEMA Or,-em ./ 0/1/2r/ Em0ree3.e.or 4o latim >imprehendere? ou >empreender?" Ao site www.empreendedoras.blogspot.com, a de!inio 5 dada comoB >A pala+ra empreendedorismo deri+a do !ranc.s >entre? e >prende? que signi!ica qualquer coisa como >estar no mercado entre o !ornecedor e o consumidor?" Outras de!ini,es tra/em como pala+ra deri+ada do ingl.s >entrepreneurship?" H,456r,7o .e 84o ./ 0/1/2r/ Em0ree3.e.or Ctili/ada pela primeira +e/ em 1D@8 por Eoseph 6chumpeter, economista, que de!iniu como um pessoa criati+a e ino+adora, e em 1DF8 Peter 4rucGer de!iniu com uma pessoa capa/ de correr riscos em seus neg-cios" Aprimorando os conceitos, em 1DH@ Ii!!ord Pinchot introdu/ir o conceito de pessoa empreendedora dentro da organi/ao" 'oert Jirsch de!ine em seu li+ro >Empreendedorismo? comoB >; o processo de criar algo di!erente e com +alor, dedicando tempo e o es!oro necess*rios, assumindo os riscos !inanceiros, psicol-gicos e sociais correspondentes e receendo as consequentes recompensas da satis!ao econKmica e pessoal?" (www.wikipedia.org) S,-3,9,7/.o ./ 0/1/2r/ Ao dicion*rio In!op5dia Enciclop5dia e 4icion*rios (www.infopdia.pt) o signi!icado da pala+ra surge comoB Adjecti+o 1" que 5 cheio de iniciati+a e +ontade para iniciar no+os projetos %" ati+o3 en5rgico3 dinLmico 1" arrojado Aome masculino 1" aquele que empreende %" indi+&duo cheio de iniciati+a e +ontade para iniciar projetos no+os, mesmo quando so arriscados " 74e empreenderM0dor9 N
Co37e,5o .e Em0ree3.e.or,4mo As de!ini,es pesquisadas e encontradas se a!unilam na criati+idade e ino+ao, tanto para no+os neg-cios como para no+as !ormas de condu/ir um neg-cio j* e#istente" A trans!ormao de id5ias no+as em oportunidades, a partir do quase nada, criando +alores e resultados satis!at-rios" Alguns conceitos cl*ssicos soB 6egundo Eoseph 6chumpeter economista do s5c OO" (www.wikipdia.org) >o empreendedor 5 aquele que destr-i a ordem econKmica e#istente pela introduo de no+os produtos e ser+ios, pela criao de no+as !ormas de organi/ao ou pela e#plorao de no+os recursos ou materiais?" (material didtico Adm Empreend FI) Para Peter 4rucGer 0 economista, analista !inanceiro, jornalista, con!erencista, consultor, autor e pro!essor" (www.centroatl.pt) >A ino+ao 5 o instrumento espec&!ico dos empreendedores, o meio pelo qual eles e#ploram a mudana como uma oportunidade para um neg-cio ou ser+io di!erente?" (material didtico Adm Empreend FI) 6egundo PoQ e $ac$illan 0 autores >Os empreendedores so indi+&duos que tomam iniciati+a, identi!icam e criam oportunidades de neg-cios, atra+5s da reunio e coordenao de comina,es de no+as pesquisas?" (material didtico Adm Empreend FI) Per4o3/1,./.e .o Em0ree3.e.or O sucesso de um empreendimento depender* do comportadomento do empreendedor, depender* das decis,es tomadas, da +iso de neg-cio e de trans!ormar as situa,es oas e ruins em oportunidades" 6egundo pesquisas reali/adas por 4a+id $cClelland, pro!essor da Cni+ersidade de Jar+ard, em 1DN1, as pessoas so moti+adas pelas suas necessidades leg&timas, tais como a necessidade de pKr a pro+a seus limites, ou seja, a necessidade de en!rentar e +encer desa!ios3 a necessidade de poder ou de e#ercer poder sore os outros e a necessidade de reali/ar, manter e estaelecer rela,es emocionais positi+as com os outros" Aecessidade de reali/ao, de poder e de a!iliao, respecti+amente" F
4as necessidades nasce o comportamento empreendedor e suas caracter&sticas" Pr,37,0/,4 C/r/75er:45,7/4 .o em0ree3.e.or Estaelecimento de metas Planejamento e acompanhamento de metas 2usca de in!orma,es 2usca de oportunidades e iniciati+as Persist.ncia Comprometimento E#ig.ncia de qualidade e e!ici.ncia Correr riscos calculados Per48/4;o e re.e .e 7o35/5o4 Independ.ncia e autocon!iana Adaptailidade Per48/<;o A persuaso 5 uma !orma de comunicao, ao de in!luenciar, conquistar ou conseguir, por meios coerentes e justos, que as pessoas !aam aquilo que pretendo que !aam, e com moti+ao e comprometimento" Ao se trata de con+encer ou impor a minha +ontade, pois con+encer seria algo como +encer a outra pessoa, e persuadir no 5 isso" =am5m no 5 relati+o com prepot.ncia, de !orma alguma, apesar de estarem pr-#imos e separados por uma linha t.nue, mas o prepotente tem caracter&sticas aseadas no orgulho, na arrogLncia e na teimosia, enquanto a pessoa com caracter&sticas de persuaso utili/a de argumentos, in!orma,es e e#posio das ra/,es pela qual tal pessoa de+e !a/er aquilo" Em pesquisas reali/adas sore o tema encontrei algumas de!ini,es" 6egundo o site www.administradores.com.br, persuaso 5 arte e ci.ncia" >A origem da pala+ra persuaso, +em do latim, >persuadere?, que signi!ica aconselhar, ou numa traduo li+re, >aconselhar algu5m at5 que este concorde em !a/er o que queremos?" $uitos con!undem persuadir com con+encer" 6o conceitos em di!erentes" Enquanto con+encer 5 deri+ado da pala+ra >+encer?, e signi!ica que o con+encido !oi, antes de tudo, >+encido? pela argumentao oposta, persuadir, ao contr*rio, signi!ica aconselhar, le+ando uma pessoa a reali/ar alguma ao?" 7httpBRRQQQ"administradores"com"rRartigosRpersuasaoSarteSeScienciaR%8HDF R9 H
A caracter&stica persuasi+a pode ser desen+ol+ida e aprendida por qualquer pessoa, atra+5s de treinamento direcionado espec&!ico" =odos utili/amos esta t5cnica em nosso dia0a0dia em nossos relacionamentos pessoais, pro!issionais, emocionais, etcTAlgumas pessoas j* nascem com esta caracter&stica mais desen+ol+idas que outras que podem +ir a aprender e desen+ol+er esta arte e ci.ncia" >Os maiores persuasores so, antes de tudo, grandes conhecedores da alma humana" 6o pessoas que conseguem !a/er uma >leitura? do que se passa na imaginao daqueles a quem +o persuadir, e lhes mostram e#atamente como conseguir reali/ar o seu desejo, !a/endo o que o persuasor est* pedindoT?" 7httpBRRQQQ"administradores"com"rRartigosRpersuasaoSarteSeScienciaR%8HDF R9 Como arte de in!luenciar as pessoas, a persuaso pode ser desen+ol+ida e culti+ada e como ci.ncia pode ser pesquisada e aprendida, assim cito alguns comportamentos adequados para se tornar persuasi+oB Re7,0ro7,./.e $ais !*cil persuadir quando se pode o!erecer algo em troca" Co34,45=37,/ Estar consistente e coerente com o comportamento" A85or,./.e A autoridade ou per&cia perceida do comunicador 5 importante para que o persuadido se disponha a !a/er algo" O Persuasor sae o que quer e sae como +ender a sua ideia" */1,./<;o So7,/1 O comportamento popular 5 atrati+o para as pessoas se comportarem da mesma !orma" A5r/<;o O persuasor oter* sucesso se !or uma pessoa querida e atra&da pelas outras pessoas, se !or amiga e hou+er uma identi!icao pessoal" Arist-teles de!iniu tr.s caminhos principais para persuadir uma pessoaB apelar para a +ontade da pessoa, para a sensiilidade e por <ltimo para a intelig.ncia, portanto 5 preciso conhecer a pessoa que se pretende persuadir, qual sua D
carcter&stica e personalidade, ou seja, algumas pessoas se guiam mais pela +ontade, outras pela emoo e outras pela ra/o" A comunicao e postura do persuasor 5 importante para alcanar o ojeti+o, assim de+e0se prestar ateno para a !orma de comunicao, conquistar a simpatia da outra pessoa desde o in&cio, postura corporal, tom de +o/ e gestos adequados traro con!iana e empatia" A linguagem utili/ada de+e ser compat&+el com a pessoa que est* sendo persuadida, por e#emplo, pessoas mais simples pre!erem linguagem mais simples e pessoas mais cultas pre!erem linguagem mais intelectual" Ao processo de persuaso no se de+e usar de ameaas ou re!er.ncias aos de!eitos e de!ici.ncias pessoais e pro!issionais do persuadido" Citar coisas agrad*+eis e estimular o emocional !unciona em" Re.e .e Co35/5o4 AetQorG, como 5 conhecida, e uma das principais !erramentas que uma pessoa pode ter" A rede de contatos ser+e para e!etuar neg-cios, para comprar e +ender, para oter in!orma,es <teis para as tomadas de decis,es, para uscar orientao e e#peri.ncias +i+enciadas por outros pro!issionais da mesma *rea de ati+idade ou no, para relacionamento de parcerias empresariais, para contatos de aertura de no+os neg-cios" Alguns crit5rios ou dicas de utili/ao e !ormao da rede de contatos so essenciais, tais comoB A9,3,./.e As primeiras pessoas que colocamos em nossa rede de contatos so as pessoas que mais nos a!eioamos, mais nos identi!icamos, mas no podemos !echar as portas para as pessoas com quem no temos tanta a!inidade" O>?e5,2o 4e!ina em o ojeti+o e e+ite a perda de tempo durante um contato, mesmo que seja para pessoas com quem possui mais a!inidades" 6eja claro durante a con+ersao" 18
Pr,me,ro Co35/5o Comece primeiro pelos contatos e#istentes em sua netQorG, mas no descarte jamais a incluso de pessoas desconhecidas" Pigue e apresente0se para pessoas que no conhea e crie um relacionamentoRcontato" Pode ser <til !uturamente" C1/44,9,7/<;o Identi!ique e classi!ique seus contatos d. acordo com o tipo de relacionamento e#istente, e0mail, tele!one, endereo, empresa" Ao utili/e detalhes pessoais para identi!icar os contatos" E37/re / re.e 7omo 8m 3e-67,o A incluso ou e#cluso de contatos, a ateno dada a eles e o tipo de relacionamento com cada pessoa de+em ser planejados e medidos de acordo com os seus interesses" Portanto, seja seleti+o e pro!issional" I32,45/ em 4e8 7/0,5/1 4o7,/1 Composto por pessoas de +*rios graus de relacionamento" Para aument*0lo, procure sair, !reqUentar cursos, e+entos e coquet5is pro!issionais" (uanto mais +oc. aparecer para o mundo, mais ser* +isto e mais oportunidades de aumentar sua rede de contatos" L,2re-4e .o4 r6581o4 Antes de iniciar a rede de contatos, lemre0se de que independente do cargo que a pessoa ocupa, ela pode ter seu pr-prio grupo de relacionamento e saer de Valgu5m que conhece algu5mV que pode lhe ajudar de alguma !orma" A rede de contatos netQorG, 5 uma !erramenta que de+e ser usada com responsailidade, pois asta apenas um desli/e para que +oc. perca toda a sua crediilidade e a sua rede de contatos !ique aalada" A sua rede de contatos se e#pande W medida em que +oc. se prop,e a conhecer pessoas que podem, um dia, participar do seu con+&+io social" Por isso, tenha como regras a pr-0ati+idade, a sociailidade e a reciprocidade" 11
@$ CONSIDERAAES FINAIS Com ase em todas as pesquisas e in!orma,es otidas acerca das caracter&sticas do comportamento empreendedor, posso a!irmar que o empreendedorismo pode e de+e ser ensinado, despertado e moti+ado nas pessoas" 'eali/ando uma auto0an*lise identi!ico os pontos que mais preciso desen+ol+er dentro da caracter&stica de persuaso e rede de contatos" O comportamento que mais preciso melhorar 5 a de in+estir em meu capital social atra+5s de maior participao em e+entos, con!raterni/a,es, reuni,es e cursos reali/ando assim contatos com as pessoas de meu netQorG, ampliando estes contatos e aprimorando o comportamento atrati+o" Ctili/ar com maior !requ.ncia a rede de contatos 5 outro ponto que 5 necess*rio aprimorar" Estas caracter&sticas esto ligadas entre si, pois 5 imposs&+el ser persuasi+o se no ti+er uma rede de relacionamentos saud*+el, em estruturada, constru&da com ase na 5tica moral e pro!issional" 4ependerei da rede para reali/ar os ojeti+os propostos a mim mesmo como empreendedor" Como di/ Paulo Coelho em seu li+ro >O Xahir? quando cita o >anco de !a+ores?, algo como um anco onde depositamos cr5ditos de !a+ores prestados licitamente a outros deposit*rios do mesmo anco e !icamos com este >cr5dito? dispon&+el" $as caso eu quere este processo, ine+ita+elmente perderei cr5ditos, ou, crediilidade" Para concluir, cito o li+ro A Jora da Yerdade 7Carl/on, 1DH%, COP editora9 que relata, com detalhes enriquecedores, a sua e#peri.ncia em implantar, em empresas a5reas da 6candin*+ia, os conceitos compreendidos do processo de In+erso ou Achatamento da PirLmide Jier*rquica e, mais apro!undado, a 4elegao de Poderes para um n&+el hier*rquico mais ai#o, para os colaoradores que atua+am na linha de !rente destas organi/a,es e em contato direto com os clientes e#ternos, portanto, +i+encia+am diariamente e literalmente a !rase escolhida como t&tulo que o li+ro utili/a" Carl/on, presidiu na d5cada de H8, em 5pocas distintas, a Yingressor, a Pinje!lZg e a 6A6 0 6candia+iam Airlines 6Zstem, tr.s empresas a5reas com 1%
s5rias di!iculdades !inanceiras em conseqU.ncias das in!lu.ncias do mercado mundial de a+iao que passa+a por mudanas pro!undas in!luenciadas pela crise do petr-leo" Aestas gest,es ote+e resultados e#traordin*rios, tanto do ponto de +ista !inanceiro como do ponto de +ista moti+acional dos seus colaoradores" (pro!eto de pes"uisa de min#a pr$pria autoria %A In&erso da 'ir(mide )ierr"uica*+elega,o de 'oderes - .ongresso de Inicia,o .ient/fica FI - 01 2emestre 0334). As a,es de Carl/on so leg&timas do comportamento empreendedor dentro de uma organi/ao e posso enquadr*0la como a pro+a de construir algo a partir do nada, de identi!icar oportunidades a partir do caos" 4estaco dois en!oques principaisB o poder de persuaso sore seus colaoradores a partir da conscienti/ao da realidade da empresa e dos ojeti+os propostos, da moti+ao, da delegao de poderes aliada a responsailidade pelos resultados e da o!erta ou troca de ene!&cios, que estimularam todos ao engajamento no ojeti+o da empresa3 e a utili/ao da rede de contatos para reali/ar parcerias e colaorao de !ornecedores e clientes" As a,es e os comportamentos +alem mais que pala+ras" 11
#$ REFERBNCIAS BIBLIOGRCFICAS CA'PXOA, Ean" A Jora da Yerdade" COP Editora"1DH%, leitura reali/ada em set"%88N" COEPJO, Paulo" O Xahir" Editora 'occo"%8@, leitura reali/ada em jan"%88F" QQQ"administradores"com"r , pesquisa e leitura reali/ada em ago"%88H" QQQ"algosore"com"r , pesquisa e leitura reali/ada em ago"%88H" QQQ"carreiras"empregos"com"r pesquisa e leitura reali/ada em ago"%88H" QQQ"cli#"e#pressoemprego"pt , pesquisa e leitura reali/ada em ago"%88H" QQQ"dissonanciacogniti+a"Qordpress"com , pesquisa e leitura reali/ada em ago"%88H" QQQ"geranegocio"com"r , pesquisa e leitura reali/ada em ago"%88H" QQQ"nemp"inatel"r , pesquisa e leitura reali/ada em ago"%88H" QQQ"primeiromilhao"com, pesquisa e leitura reali/ada em ago"%88H" QQQ"renda1"comRcursos , pesquisa e leitura reali/ada em ago"%88H" QQQ"seraesp"com"r , pesquisa e leitura reali/ada em ago"%88H" QQQ"uni!ee"edu"r , pesquisa e leitura reali/ada em ago"%88H" QQQ"uni+ersia"com"r , pesquisa e leitura reali/ada em ago"%88H" QQQ"QiGipedia"org "r , pesquisa e leitura reali/ada em ago"%88H" 1: