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FUNDAO EDUCACIONAL MIGUEL MOFARREJ

FACULDADES INTEGRADAS DE OURINHOS


CURSO DE ADMINISTRAO DE EMPRESAS
6 Termo B
AROLDO NATEL BOSAN
AS CARACTERSTICAS DO
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
OURINHOS-SP
2!
1

AROLDO NATEL BOSAN
PERSUASO E REDE DE CONTATOS
Projeto de Pesquisa apresentado ao
Curso de Administrao de Empresas FIO
Faculdades Integradas de Ourinhos, como
requisito parcial para a oteno de notas,
so a orientao do Pro!" Ale#andre $ariani"
%

PROJETO DE PES"UISA
#$ TEMA
Empreendedorismo e as Caracter&sticas do Comportamento Empreendedor"
2$ DELIMITAO DO TEMA
Persuaso e 'ede de Contatos"
%$ PROBLEMATI&AO
(uais as caracter&sticas do comportamento e personalidade essenciais para
que um empreendedor otenha sucesso)
O empreendedorismo pode ser ensinado ou as pessoas j* nascem com estas
caracter&sticas)
O que +em a ser a caracter&stica de persuaso e rede de contatos)
'$ HIP(TESE
As a,es empreendedoras podem ser ensinadas, detalhadas e moti+adas
para que as pessoas se tornem empreendedoras em condi,es de alcanar os
melhores resultados em seus neg-cios"
A in!lu.ncia sore as outras pessoas capa/ de le+*0las a !a/er aquilo que
preciso que !aam
1

)$ OBJETI*OS
2uscar conhecimentos acerca do assunto, elucidando as caracter&sticas do
comportamento necess*rias para que uma pessoa pense, tome a,es e decis,es
como um empreendedor de sucesso, ou que esteja preparado para atingir os
melhores resultados3 em especial a caracter&stica de persuaso e rede de contatos e
comportamentos inerentes"
4escre+er as caracter&sticas do comportamento empreendedor"
Apro!undar a discusso sore as a,es empreendedoras"
Elucidar a caracter&stica de persuaso e rede de contatos"
6$ METODOLOGIA UTILI&ADA
A metodologia aplicada para !undamentao desta pesquisa, ser* de
nature/a e#plorat-ria, do tipo Pesquisa 2iliogr*!ica analisando autores e
institui,es especiali/adas que trataram sore o assunto, sendo isto !eito atra+5s de
pesquisas em sites especiali/ados, material did*tico !ornecido e leitura reali/ada em
li+ros indicados ao Curso de Administrao"
4. acordo com 6e+erino 7%8889, a pesquisa iliogr*!ica 5 uma usca
apurada em li+ros, re+istas, sites, jornais, document*rios a respeito de um assunto"
Ela tem o ojeti+o de au#iliar o pesquisador no desen+ol+imento de sua
pesquisa, pois ela ir* apresentar e e#plicar o conhecimento atual sore o tema
selecionado e identi!icar* pesquisas que esto sendo !eitas ou !oram no passado,
dentro do campo e do tema escolhidos"
Atra+5s da utili/ao desta pesquisa, pretende0se contruir conceito sore as
caracter&sticas do comportamento empreendedor e a personalidade comportamental
essenciais para se criar ou desen+ol+er o esp&rito empreendedor"
:

+$ JUSTIFICATI*A
; saido que as estat&sticas mostram, ainda, um n<mero considerado ele+ado
de !al.ncia e !echamento de empreendimentos em seus primeiros anos de +ida" $as
por que isto ocorre com !requ.ncia) O que pode e de+e ser melhorado para que os
no+os neg-cios no querem)
Pretende0se com esta pesquisa, dar ao leitor, condi,es de saer se possui
as caracter&sticas de um empreendedor, se pretende ou no se tornar um
empreendedor e mais al5m, susidi*0los para que estejam preparados paras as
escolhas que !aro como empreendedor"
Arir um neg-cio 5 relati+amente simples, r*pido, iniciar uma ati+idade
empreendedora e ter sinceros desejos de sucesso e reali/ao, in+estir capital
!inanceiro e humano, traalhar, traalhar muito e produ/ir ons produtos" =udo isto 5
mais !*cil e pra/eroso do que se pensa"
=oda+ia 5 muito mais di!&cil permanecer aerto, !uncionando, produ/indo,
empregando e mantendo os sonhos +i+os" As decis,es tomadas como
empreendedor requerem estudos e preparos adequados, pois so raros os que
nasceram empreendedores e sem uma !ormao e preparao adequadas
continuam +i+os no mercado" E 5 e#tremamente doloro ter que !echar as portas,
dispensar !uncion*rios e +er os sonhos se apagarem"
Para que o leitor tenha um chance maior de e+itar o so!rimento da >quera? ou
!al.ncia 5 que julgo ser important&ssimo este traalho de pesquisa, e que !ique
dispon&+el para acesso ao maior n<mero de leitores poss&+el"
@

!$ DESEN*OL*IMENTO DO TEMA
Or,-em ./ 0/1/2r/ Em0ree3.e.or
4o latim >imprehendere? ou >empreender?"
Ao site www.empreendedoras.blogspot.com, a de!inio 5 dada comoB
>A pala+ra empreendedorismo deri+a do !ranc.s >entre? e >prende? que signi!ica
qualquer coisa como >estar no mercado entre o !ornecedor e o consumidor?"
Outras de!ini,es tra/em como pala+ra deri+ada do ingl.s >entrepreneurship?"
H,456r,7o .e 84o ./ 0/1/2r/ Em0ree3.e.or
Ctili/ada pela primeira +e/ em 1D@8 por Eoseph 6chumpeter, economista, que
de!iniu como um pessoa criati+a e ino+adora, e em 1DF8 Peter 4rucGer de!iniu com
uma pessoa capa/ de correr riscos em seus neg-cios" Aprimorando os conceitos,
em 1DH@ Ii!!ord Pinchot introdu/ir o conceito de pessoa empreendedora dentro da
organi/ao"
'oert Jirsch de!ine em seu li+ro >Empreendedorismo? comoB
>; o processo de criar algo di!erente e com +alor, dedicando tempo e o es!oro
necess*rios, assumindo os riscos !inanceiros, psicol-gicos e sociais
correspondentes e receendo as consequentes recompensas da satis!ao
econKmica e pessoal?" (www.wikipedia.org)
S,-3,9,7/.o ./ 0/1/2r/
Ao dicion*rio In!op5dia Enciclop5dia e 4icion*rios (www.infopdia.pt) o
signi!icado da pala+ra surge comoB
Adjecti+o
1" que 5 cheio de iniciati+a e +ontade para iniciar no+os projetos
%" ati+o3 en5rgico3 dinLmico
1" arrojado
Aome masculino
1" aquele que empreende
%" indi+&duo cheio de iniciati+a e +ontade para iniciar projetos no+os, mesmo quando
so arriscados "
74e empreenderM0dor9
N

Co37e,5o .e Em0ree3.e.or,4mo
As de!ini,es pesquisadas e encontradas se a!unilam na criati+idade e
ino+ao, tanto para no+os neg-cios como para no+as !ormas de condu/ir um
neg-cio j* e#istente" A trans!ormao de id5ias no+as em oportunidades, a partir do
quase nada, criando +alores e resultados satis!at-rios" Alguns conceitos cl*ssicos
soB
6egundo Eoseph 6chumpeter economista do s5c OO" (www.wikipdia.org)
>o empreendedor 5 aquele que destr-i a ordem econKmica e#istente pela introduo
de no+os produtos e ser+ios, pela criao de no+as !ormas de organi/ao ou pela
e#plorao de no+os recursos ou materiais?" (material didtico Adm Empreend FI)
Para Peter 4rucGer 0 economista, analista !inanceiro, jornalista, con!erencista,
consultor, autor e pro!essor" (www.centroatl.pt)
>A ino+ao 5 o instrumento espec&!ico dos empreendedores, o meio pelo qual eles
e#ploram a mudana como uma oportunidade para um neg-cio ou ser+io di!erente?"
(material didtico Adm Empreend FI)
6egundo PoQ e $ac$illan 0 autores
>Os empreendedores so indi+&duos que tomam iniciati+a, identi!icam e criam
oportunidades de neg-cios, atra+5s da reunio e coordenao de comina,es de
no+as pesquisas?" (material didtico Adm Empreend FI)
Per4o3/1,./.e .o Em0ree3.e.or
O sucesso de um empreendimento depender* do comportadomento do
empreendedor, depender* das decis,es tomadas, da +iso de neg-cio e de
trans!ormar as situa,es oas e ruins em oportunidades"
6egundo pesquisas reali/adas por 4a+id $cClelland, pro!essor da
Cni+ersidade de Jar+ard, em 1DN1, as pessoas so moti+adas pelas suas
necessidades leg&timas, tais como a necessidade de pKr a pro+a seus limites, ou
seja, a necessidade de en!rentar e +encer desa!ios3 a necessidade de poder ou de
e#ercer poder sore os outros e a necessidade de reali/ar, manter e estaelecer
rela,es emocionais positi+as com os outros" Aecessidade de reali/ao, de poder e
de a!iliao, respecti+amente"
F

4as necessidades nasce o comportamento empreendedor e suas
caracter&sticas"
Pr,37,0/,4 C/r/75er:45,7/4 .o em0ree3.e.or
Estaelecimento de metas
Planejamento e acompanhamento de metas
2usca de in!orma,es
2usca de oportunidades e iniciati+as
Persist.ncia
Comprometimento
E#ig.ncia de qualidade e e!ici.ncia
Correr riscos calculados
Per48/4;o e re.e .e 7o35/5o4
Independ.ncia e autocon!iana
Adaptailidade
Per48/<;o
A persuaso 5 uma !orma de comunicao, ao de in!luenciar, conquistar ou
conseguir, por meios coerentes e justos, que as pessoas !aam aquilo que pretendo
que !aam, e com moti+ao e comprometimento" Ao se trata de con+encer ou
impor a minha +ontade, pois con+encer seria algo como +encer a outra pessoa, e
persuadir no 5 isso"
=am5m no 5 relati+o com prepot.ncia, de !orma alguma, apesar de estarem
pr-#imos e separados por uma linha t.nue, mas o prepotente tem caracter&sticas
aseadas no orgulho, na arrogLncia e na teimosia, enquanto a pessoa com
caracter&sticas de persuaso utili/a de argumentos, in!orma,es e e#posio das
ra/,es pela qual tal pessoa de+e !a/er aquilo" Em pesquisas reali/adas sore o
tema encontrei algumas de!ini,es"
6egundo o site www.administradores.com.br, persuaso 5 arte e ci.ncia"
>A origem da pala+ra persuaso, +em do latim, >persuadere?, que signi!ica
aconselhar, ou numa traduo li+re, >aconselhar algu5m at5 que este
concorde em !a/er o que queremos?" $uitos con!undem persuadir com
con+encer" 6o conceitos em di!erentes" Enquanto con+encer 5 deri+ado
da pala+ra >+encer?, e signi!ica que o con+encido !oi, antes de tudo,
>+encido? pela argumentao oposta, persuadir, ao contr*rio, signi!ica
aconselhar, le+ando uma pessoa a reali/ar alguma ao?"
7httpBRRQQQ"administradores"com"rRartigosRpersuasaoSarteSeScienciaR%8HDF
R9
H

A caracter&stica persuasi+a pode ser desen+ol+ida e aprendida por qualquer
pessoa, atra+5s de treinamento direcionado espec&!ico" =odos utili/amos esta t5cnica
em nosso dia0a0dia em nossos relacionamentos pessoais, pro!issionais, emocionais,
etcTAlgumas pessoas j* nascem com esta caracter&stica mais desen+ol+idas que
outras que podem +ir a aprender e desen+ol+er esta arte e ci.ncia"
>Os maiores persuasores so, antes de tudo, grandes conhecedores da
alma humana" 6o pessoas que conseguem !a/er uma >leitura? do que se
passa na imaginao daqueles a quem +o persuadir, e lhes mostram
e#atamente como conseguir reali/ar o seu desejo, !a/endo o que o
persuasor est* pedindoT?"
7httpBRRQQQ"administradores"com"rRartigosRpersuasaoSarteSeScienciaR%8HDF
R9
Como arte de in!luenciar as pessoas, a persuaso pode ser desen+ol+ida e
culti+ada e como ci.ncia pode ser pesquisada e aprendida, assim cito alguns
comportamentos adequados para se tornar persuasi+oB
Re7,0ro7,./.e
$ais !*cil persuadir quando se pode o!erecer algo em troca"
Co34,45=37,/
Estar consistente e coerente com o comportamento"
A85or,./.e
A autoridade ou per&cia perceida do comunicador 5 importante para que o
persuadido se disponha a !a/er algo" O Persuasor sae o que quer e sae
como +ender a sua ideia"
*/1,./<;o So7,/1
O comportamento popular 5 atrati+o para as pessoas se comportarem da
mesma !orma"
A5r/<;o
O persuasor oter* sucesso se !or uma pessoa querida e atra&da pelas outras
pessoas, se !or amiga e hou+er uma identi!icao pessoal"
Arist-teles de!iniu tr.s caminhos principais para persuadir uma pessoaB apelar
para a +ontade da pessoa, para a sensiilidade e por <ltimo para a intelig.ncia,
portanto 5 preciso conhecer a pessoa que se pretende persuadir, qual sua
D

carcter&stica e personalidade, ou seja, algumas pessoas se guiam mais pela
+ontade, outras pela emoo e outras pela ra/o"
A comunicao e postura do persuasor 5 importante para alcanar o ojeti+o,
assim de+e0se prestar ateno para a !orma de comunicao, conquistar a simpatia
da outra pessoa desde o in&cio, postura corporal, tom de +o/ e gestos adequados
traro con!iana e empatia"
A linguagem utili/ada de+e ser compat&+el com a pessoa que est* sendo
persuadida, por e#emplo, pessoas mais simples pre!erem linguagem mais simples e
pessoas mais cultas pre!erem linguagem mais intelectual"
Ao processo de persuaso no se de+e usar de ameaas ou re!er.ncias aos
de!eitos e de!ici.ncias pessoais e pro!issionais do persuadido" Citar coisas
agrad*+eis e estimular o emocional !unciona em"
Re.e .e Co35/5o4
AetQorG, como 5 conhecida, e uma das principais !erramentas que uma
pessoa pode ter"
A rede de contatos ser+e para e!etuar neg-cios, para comprar e +ender, para
oter in!orma,es <teis para as tomadas de decis,es, para uscar orientao e
e#peri.ncias +i+enciadas por outros pro!issionais da mesma *rea de ati+idade ou
no, para relacionamento de parcerias empresariais, para contatos de aertura de
no+os neg-cios"
Alguns crit5rios ou dicas de utili/ao e !ormao da rede de contatos so
essenciais, tais comoB
A9,3,./.e
As primeiras pessoas que colocamos em nossa rede de contatos so as
pessoas que mais nos a!eioamos, mais nos identi!icamos, mas no
podemos !echar as portas para as pessoas com quem no temos tanta
a!inidade"
O>?e5,2o
4e!ina em o ojeti+o e e+ite a perda de tempo durante um contato, mesmo
que seja para pessoas com quem possui mais a!inidades" 6eja claro durante
a con+ersao"
18

Pr,me,ro Co35/5o
Comece primeiro pelos contatos e#istentes em sua netQorG, mas no
descarte jamais a incluso de pessoas desconhecidas" Pigue e apresente0se
para pessoas que no conhea e crie um relacionamentoRcontato" Pode ser
<til !uturamente"
C1/44,9,7/<;o
Identi!ique e classi!ique seus contatos d. acordo com o tipo de
relacionamento e#istente, e0mail, tele!one, endereo, empresa" Ao utili/e
detalhes pessoais para identi!icar os contatos"
E37/re / re.e 7omo 8m 3e-67,o
A incluso ou e#cluso de contatos, a ateno dada a eles e o tipo de
relacionamento com cada pessoa de+em ser planejados e medidos de acordo
com os seus interesses" Portanto, seja seleti+o e pro!issional"
I32,45/ em 4e8 7/0,5/1 4o7,/1
Composto por pessoas de +*rios graus de relacionamento" Para aument*0lo,
procure sair, !reqUentar cursos, e+entos e coquet5is pro!issionais" (uanto
mais +oc. aparecer para o mundo, mais ser* +isto e mais oportunidades
de aumentar sua rede de contatos"
L,2re-4e .o4 r6581o4
Antes de iniciar a rede de contatos, lemre0se de que independente do cargo
que a pessoa ocupa, ela pode ter seu pr-prio grupo de relacionamento e
saer de Valgu5m que conhece algu5mV que pode lhe ajudar de alguma
!orma"
A rede de contatos netQorG, 5 uma !erramenta que de+e ser usada com
responsailidade, pois asta apenas um desli/e para que +oc. perca toda a sua
crediilidade e a sua rede de contatos !ique aalada"
A sua rede de contatos se e#pande W medida em que +oc. se prop,e a
conhecer pessoas que podem, um dia, participar do seu con+&+io social" Por isso,
tenha como regras a pr-0ati+idade, a sociailidade e a reciprocidade"
11

@$ CONSIDERAAES FINAIS
Com ase em todas as pesquisas e in!orma,es otidas acerca das
caracter&sticas do comportamento empreendedor, posso a!irmar que o
empreendedorismo pode e de+e ser ensinado, despertado e moti+ado nas pessoas"
'eali/ando uma auto0an*lise identi!ico os pontos que mais preciso
desen+ol+er dentro da caracter&stica de persuaso e rede de contatos"
O comportamento que mais preciso melhorar 5 a de in+estir em meu capital
social atra+5s de maior participao em e+entos, con!raterni/a,es, reuni,es e
cursos reali/ando assim contatos com as pessoas de meu netQorG, ampliando estes
contatos e aprimorando o comportamento atrati+o"
Ctili/ar com maior !requ.ncia a rede de contatos 5 outro ponto que 5
necess*rio aprimorar"
Estas caracter&sticas esto ligadas entre si, pois 5 imposs&+el ser persuasi+o
se no ti+er uma rede de relacionamentos saud*+el, em estruturada, constru&da
com ase na 5tica moral e pro!issional" 4ependerei da rede para reali/ar os
ojeti+os propostos a mim mesmo como empreendedor"
Como di/ Paulo Coelho em seu li+ro >O Xahir? quando cita o >anco de
!a+ores?, algo como um anco onde depositamos cr5ditos de !a+ores prestados
licitamente a outros deposit*rios do mesmo anco e !icamos com este >cr5dito?
dispon&+el" $as caso eu quere este processo, ine+ita+elmente perderei cr5ditos,
ou, crediilidade"
Para concluir, cito o li+ro A Jora da Yerdade 7Carl/on, 1DH%, COP editora9
que relata, com detalhes enriquecedores, a sua e#peri.ncia em implantar, em
empresas a5reas da 6candin*+ia, os conceitos compreendidos do processo de
In+erso ou Achatamento da PirLmide Jier*rquica e, mais apro!undado, a
4elegao de Poderes para um n&+el hier*rquico mais ai#o, para os
colaoradores que atua+am na linha de !rente destas organi/a,es e em contato
direto com os clientes e#ternos, portanto, +i+encia+am diariamente e literalmente
a !rase escolhida como t&tulo que o li+ro utili/a"
Carl/on, presidiu na d5cada de H8, em 5pocas distintas, a Yingressor, a
Pinje!lZg e a 6A6 0 6candia+iam Airlines 6Zstem, tr.s empresas a5reas com
1%

s5rias di!iculdades !inanceiras em conseqU.ncias das in!lu.ncias do mercado
mundial de a+iao que passa+a por mudanas pro!undas in!luenciadas pela crise
do petr-leo"
Aestas gest,es ote+e resultados e#traordin*rios, tanto do ponto de +ista
!inanceiro como do ponto de +ista moti+acional dos seus colaoradores" (pro!eto de
pes"uisa de min#a pr$pria autoria %A In&erso da 'ir(mide )ierr"uica*+elega,o
de 'oderes - .ongresso de Inicia,o .ient/fica FI - 01 2emestre 0334).
As a,es de Carl/on so leg&timas do comportamento empreendedor dentro
de uma organi/ao e posso enquadr*0la como a pro+a de construir algo a partir do
nada, de identi!icar oportunidades a partir do caos"
4estaco dois en!oques principaisB o poder de persuaso sore seus
colaoradores a partir da conscienti/ao da realidade da empresa e dos ojeti+os
propostos, da moti+ao, da delegao de poderes aliada a responsailidade pelos
resultados e da o!erta ou troca de ene!&cios, que estimularam todos ao
engajamento no ojeti+o da empresa3 e a utili/ao da rede de contatos para
reali/ar parcerias e colaorao de !ornecedores e clientes"
As a,es e os comportamentos +alem mais que pala+ras"
11

#$ REFERBNCIAS BIBLIOGRCFICAS
CA'PXOA, Ean" A Jora da Yerdade" COP Editora"1DH%, leitura reali/ada em
set"%88N"
COEPJO, Paulo" O Xahir" Editora 'occo"%8@, leitura reali/ada em jan"%88F"
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