Currículo Del Ciclo Formativo de Grado Superior de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales en La Comunidad Autónoma de Extremadura

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Martes, 2 de septiembre de 2014

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DECRETO 198/2014, de 26 de agosto, por el que se establece el currculo
del ciclo formativo de grado superior de Tcnico Superior en Gestin de
Ventas y Espacios Comerciales en la Comunidad Autnoma de
Extremadura. (2014040226)
El Estatuto de Autonoma de Extremadura, en redaccin dada por Ley Orgnica 1/2011, de
28 de enero, en su artculo 10.1.4 atribuye a la Comunidad Autnoma la competencia de de-
sarrollo normativo y ejecucin en materia de educacin, en toda su extensin, niveles y gra-
dos, modalidades y especialidades. En particular, el rgimen, organizacin y control de los
centros educativos, del personal docente, de las materias de inters regional, de las activi-
dades complementarias y de las becas con fondos propios.
Mediante Real Decreto 1801/1999, de 26 de noviembre, se traspasan a la Comunidad Aut-
noma de Extremadura funciones y servicios en materia de enseanza no universitaria.
La Ley Orgnica de Educacin 2/2006, de 3 de mayo, en su nueva redaccin dada por la Ley
Orgnica 8/2013, de 9 de diciembre, para la Mejora de la Calidad Educativa, en su artculo 6
bis 4, con relacin a la Formacin Profesional, establece que el Gobierno fijar los objetivos,
competencias, contenidos, resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin del currculo
bsico.
La Ley Orgnica 5/2002, de 19 de junio, de las Cualificaciones y de la Formacin Profesional,
establece en el artculo 10.1 que la Administracin General del Estado, de conformidad a lo
dispuesto en el artculo 149.1.30. y 7. de la Constitucin, y previa consulta al Consejo Ge-
neral de la Formacin Profesional, determinar los ttulos y los certificados de profesionalidad,
que constituirn las ofertas de formacin profesional referidas al Catlogo Nacional de Cuali-
ficaciones Profesionales.
La Ley 4/2011, de 7 de marzo, de Educacin de Extremadura, establece en su artculo 70.2
que el currculo ser determinado por la Administracin educativa, en el marco de la norma-
tiva bsica estatal.
El Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, establece en el artculo 9 la estructura de los t-
tulos de la formacin profesional, tomando como base el Catlogo Nacional de Cualificaciones
Profesionales, las directrices fijadas por la Unin Europea y otros aspectos de inters social.
Asimismo, el artculo 7 del citado real decreto establece que el perfil profesional de los ttu-
los incluir la competencia general, las competencias profesionales, personales y sociales, las
cualificaciones y, en su caso, las unidades de competencia del Catlogo Nacional de Cualifi-
caciones Profesionales incluidas en el ttulo.
Se toma en consideracin lo dispuesto en el Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por
el que se establece el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comercia-
les y se fijan sus enseanzas mnimas.
En virtud de todo lo cual, previo informe del Consejo Escolar de Extremadura y del Consejo
de Formacin Profesional de Extremadura, a propuesta de la Consejera de Educacin y Cul-
tura, previa deliberacin del Consejo de Gobierno en su sesin de 26 de agosto de 2014,
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D I S P O N G O:
Artculo 1. Objeto y mbito de aplicacin.
El presente decreto tiene por objeto establecer el currculo correspondiente al ttulo de Tc-
nico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales en la Comunidad Autnoma de Ex-
tremadura.
Artculo 2. Marco general de la formacin.
Los aspectos relativos a la identificacin del ttulo, el perfil y el entorno profesionales, las com-
petencias, la prospectiva del ttulo en el sector, los objetivos generales, los accesos y vincu-
lacin con otros estudios, la correspondencia de mdulos profesionales con las unidades de
competencia incluidas en el ttulo y las titulaciones equivalentes a efectos acadmicos, profe-
sionales y de docencia, son los que se definen en el Real Decreto 1573/2011, de 4 de no-
viembre, por el que se establece el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espa-
cios Comerciales y se fijan sus enseanzas mnimas.
Artculo 3. Mdulos profesionales.
Los mdulos profesionales que constituyen el ciclo formativo son los siguientes:
1. Los incluidos en el Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece
el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales y se fijan sus
enseanzas mnimas, es decir:
0926. Escaparatismo y diseo de espacios comerciales.
0927. Gestin de productos y promociones en el punto de venta.
0928. Organizacin de equipos de ventas.
0929. Tcnicas de venta y negociacin.
0930. Polticas de marketing.
0931. Marketing digital.
0623. Gestin econmica y financiera de la empresa.
0625. Logstica de almacenamiento.
0626. Logstica de aprovisionamiento.
1010. Investigacin comercial.
0179. Ingls.
0932. Proyecto de gestin de ventas y espacios comerciales.
0933. Formacin y orientacin laboral.
0934. Formacin en centros de trabajo.
Artculo 4. Aspectos del currculo.
1. La contribucin a la competencia general y a las competencias profesionales, personales y
sociales, los objetivos expresados en trminos de resultados de aprendizaje, los criterios
de evaluacin, y las orientaciones pedaggicas del currculo del ciclo formativo para los m-
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dulos profesionales relacionados en el artculo 3.1 de este decreto son los definidos en el
Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el ttulo de Tcnico
Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales y se fijan sus enseanzas mnimas.
2. Los contenidos de los mdulos relacionados en el artculo 3.1 de este decreto se incluyen
en el Anexo I del presente decreto.
Artculo 5. Organizacin modular y distribucin horaria.
La duracin de este ciclo formativo es de 2.000 horas, distribuidas en dos cursos acadmicos.
La distribucin de cada uno de los cursos, la duracin y asignacin horaria semanal de cada
uno de los mdulos profesionales que conforman estas enseanzas se concretan en el Anexo
II de este decreto.
Artculo 6. Desarrollo curricular.
1. Los centros educativos, en virtud de su autonoma pedaggica, concretarn y desarrolla-
rn las enseanzas correspondientes al ttulo de formacin profesional de Tcnico Supe-
rior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales mediante la elaboracin de un proyec-
to curricular del ciclo formativo que responda a las necesidades del alumnado y a las
caractersticas concretas del entorno socioeconmico, cultural y profesional, en el marco
del proyecto educativo del centro.
2. El equipo docente responsable del desarrollo del ciclo formativo elaborar las programa-
ciones para los distintos mdulos profesionales. Estas programaciones didcticas debern
contener, al menos, la adecuacin de las competencias profesionales, personales y socia-
les al contexto socioeconmico y cultural dentro del centro educativo y a las caractersti-
cas del alumnado, la distribucin y el desarrollo de los contenidos, la metodologa de ca-
rcter general y los criterios sobre el proceso de evaluacin, as como los materiales
didcticos.
Artculo 7. Evaluacin.
1. El profesorado evaluar los aprendizajes del alumnado, los procesos de enseanza y su
propia prctica docente.
2. La evaluacin del alumnado se realizar atendiendo a los resultados de aprendizaje y sus
criterios de evaluacin establecidos para los diferentes mdulos profesionales, as como
los objetivos generales del ciclo formativo.
3. Dada la estructura modular de los ciclos formativos la evaluacin de los aprendizajes del
alumnado se realizar por mdulos profesionales.
4. El alumnado que obtenga una evaluacin positiva en todos los mdulos profesionales co-
rrespondientes al ciclo formativo obtendr el ttulo de formacin profesional de Tcnico
Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.
5. Por otra parte, para la evaluacin, promocin y acreditacin de la formacin establecida
en este decreto se atendr a las normas dictadas al efecto por la Consejera competente
en materia de educacin.
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Artculo 8. Convalidaciones, exenciones y correspondencias.
1. Las convalidaciones de mdulos profesionales de los ttulos de formacin profesional esta-
blecidos al amparo de la Ley Orgnica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenacin General del
Sistema Educativo, con los mdulos profesionales de los ttulos establecidos al amparo de la
Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin, son las establecidas en el Anexo IV del
Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el ttulo de Tcnico Su-
perior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales y se fijan sus enseanzas mnimas.
2. En los trminos del artculo 38 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, quienes ten-
gan acreditada oficialmente alguna unidad de competencia que forme parte del Catlogo
Nacional de Cualificaciones Profesionales tendrn convalidados los mdulos profesionales
correspondientes segn se establezca en la norma que regule cada ttulo o cursos de es-
pecializacin. Adems de lo anterior, y de acuerdo con el artculo 38.1.c) del Real Decre-
to 1147/2011, de 29 de julio, quienes hubieran superado el mdulo profesional de For-
macin y Orientacin Laboral establecido al amparo de la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de
mayo, de Educacin, podr ser objeto de convalidacin siempre que se acredite haber su-
perado el mdulo profesional de Formacin y Orientacin Laboral al amparo de la Ley Or-
gnica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenacin General del Sistema Educativo, y se acre-
dite la formacin establecida para el desempeo de las funciones de nivel bsico de la
actividad preventiva, expedida de acuerdo con la normativa vigente.
3. De acuerdo con lo establecido en el artculo 39.1 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de
julio, podr determinarse la exencin total o parcial del mdulo profesional de Formacin
en Centros de Trabajo por su correspondencia con la experiencia laboral, siempre que se
acredite una experiencia correspondiente al trabajo a tiempo completo de un ao, rela-
cionada con los estudios profesionales respectivos.
4. La correspondencia de las unidades de competencia acreditadas con los mdulos profesiona-
les que conforman las enseanzas del ttulo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Es-
pacios Comerciales para su convalidacin o exencin queda determinada en el Anexo V A) del
Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el ttulo de Tcnico Su-
perior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales y se fijan sus enseanzas mnimas.
5. La correspondencia de los mdulos profesionales que conforman las enseanzas de este
ttulo con las unidades de competencia para su acreditacin, queda determinada en el Ane-
xo V B) del Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el ttu-
lo de Tcnico Superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales y se fijan sus ense-
anzas mnimas.
Artculo 9. Metodologa didctica.
1. La metodologa didctica debe adaptarse a las peculiaridades colectivas del grupo, as co-
mo a las peculiaridades individuales.
2. La tutora, la orientacin profesional y la formacin para la insercin laboral, forman par-
te de la funcin docente y sern desarrolladas de modo que al finalizar el ciclo formativo
el alumnado alcance la madurez acadmica y profesional. Corresponde a los equipos edu-
cativos la programacin de actividades encaminadas a conseguir la optimizacin de los
procesos de formacin del alumnado.
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3. La funcin docente incorporar la formacin en prevencin de riesgos laborales dentro de
cada mdulo profesional y ser considerada como rea prioritaria.
Artculo 10. Especialidades del profesorado.
1. Las especialidades del profesorado de los Cuerpos de Catedrticos de Enseanza Secun-
daria, de Profesores de Enseanza Secundaria y de Profesores Tcnicos de Formacin Pro-
fesional, segn proceda, con atribucin docente en los mdulos profesionales relaciona-
dos en el artculo 3.1 son las establecidas en el Anexo III.A) del Real Decreto 1573/2011,
de 4 de noviembre, por el que se establece el ttulo de Tcnico Superior en Gestin de
Ventas y Espacios Comerciales y se fijan sus enseanzas mnimas.
Las titulaciones requeridas al profesorado de los centros de titularidad privada o de titu-
laridad pblica de otras Administraciones distintas de las educativas para impartir dichos
mdulos son las que se concretan en el Anexo III.C) del referido real decreto.
Artculo 11. Espacios y equipamientos.
1. Los espacios y equipamientos recomendados para el desarrollo de las enseanzas de es-
te ciclo formativo son los establecidos en el Anexo III de este decreto.
2. Los espacios formativos establecidos podrn ser ocupados por diferentes grupos de alum-
nos que cursen el mismo u otros ciclos formativos, o etapas educativas.
3. Los diversos espacios formativos identificados no deben diferenciarse necesariamente me-
diante cerramientos.
Disposicin adicional primera. Calendario de implantacin.
El currculo establecido por este decreto se implantar en el curso escolar 2014/2015 para los
mdulos profesionales de primer curso y en el curso 2015/2016 para el resto de los mdulos.
Disposicin adicional segunda. Oferta en rgimen a distancia.
Los mdulos profesionales que forman las enseanzas de este ciclo formativo podrn ofer-
tarse a distancia, siempre que se garantice que el alumno puede conseguir los resultados de
aprendizaje de los mismos.
En el Anexo IV se recogen los mdulos susceptibles de ser impartidos en rgimen a distan-
cia, as como su modalidad.
Disposicin adicional tercera. Unidades formativas.
1. Con el fin de promover la formacin a lo largo de la vida, la Consejera con competencias
en materia de educacin podr configurar mediante orden los mdulos profesionales in-
cluidos en este ttulo en unidades formativas de menor duracin, de conformidad con lo
dispuesto en el artculo 6.2 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio.
2. Las unidades formativas que conformen cada mdulo profesional deben incluir la totali-
dad de los contenidos de dichos mdulos. Cada mdulo no podr dividirse en ms de cua-
tro unidades formativas ni estas tener una duracin inferior a 30 horas.
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3. Las unidades formativas superadas podrn ser certificadas con validez en el mbito de la
Comunidad Autnoma de Extremadura. La superacin de todas las unidades formativas
que componen un mdulo profesional dar derecho a la certificacin del correspondiente
mdulo profesional con validez en todo el territorio nacional.
Disposicin adicional cuarta. Otras organizaciones y distribuciones de los mdulos
profesionales.
Se autoriza al titular de la Consejera competente en materia de educacin para reordenar la
distribucin de los mdulos profesionales establecidos en la normativa que determina los cu-
rrculos de los ciclos formativos de la familia profesional de Comercio y Marketing, o de otras
familias, con el fin de poner en prctica iniciativas o proyectos experimentales propiciados por
centros autorizados por dicha Administracin educativa, manteniendo los contenidos y las ho-
ras anuales atribuidas a cada mdulo profesional en los currculos vigentes de los ciclos for-
mativos objeto de la experiencia.
Disposicin transitoria nica. Convocatoria extraordinaria.
1. El alumnado que durante el curso 2013/2014 haya estado matriculado en mdulos profe-
sionales correspondientes al primer curso del anterior ttulo y no promocione, se podr in-
corporar al primer curso de las enseanzas reguladas por el presente decreto sin perjui-
cio de las convalidaciones o reconocimientos de mdulos a los que pudiera tener derecho,
segn lo previsto en el artculo 8 de este decreto.
2. Durante los cursos 2014/2015 y 2015/2016 se organizarn dos convocatorias extraordi-
narias anuales de mdulos profesionales de primer curso, a las que podr concurrir, con
los lmites establecidos en las normas de evaluacin, aquel alumnado que pueda promo-
cionar a segundo curso pero tenga pendiente mdulos profesionales de primer curso.
3. Durante los cursos 2015/2016 y 2016/2017 se organizarn dos convocatorias extraordi-
narias de mdulos profesionales de segundo curso, a las que podr concurrir, con los l-
mites establecidos en las normas de evaluacin, el alumnado con estos mdulos profe-
sionales pendientes.
Disposicin final primera. Habilitacin normativa.
Se faculta al titular de la Consejera competente en materia de educacin para el desarrollo
y ejecucin del presente decreto.
Disposicin final segunda. Entrada en vigor.
El presente decreto entrar en vigor el da siguiente al de su publicacin en el Diario Oficial
de Extremadura.
Mrida, a 26 de agosto de 2014.
El Presidente de la Junta de Extremadura
JOS ANTONIO MONAGO TERRAZA
La Consejera de Educacin y Cultura
TRINIDAD NOGALES BASARRATE
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A N E X O I
MDULOS PROFESIONALES
Mdulo Profesional: Escaparatismo y diseo de espacios comerciales
Equivalencia en crditos ECTS: 6
Cdigo: 0926
DURACIN: 95 horas
CONTENIDOS:
1. Diseo de distribucin y organizacin de un espacio comercial:
Estudio y conocimiento del cliente.
Comportamiento del consumidor en el establecimiento comercial.
La realizacin del proceso de una compra.
Tipos de compra: compra prevista y compras imprevistas o impulsivas.
Determinantes internos del comportamiento del consumidor: motivacin, percep-
cin, experiencia y aprendizaje. Caractersticas demogrficas, socioeconmicas y
psicofsicas.
Condicionantes externos del comportamiento del consumidor.
La distribucin y el marketing:
Funciones de la distribucin.
Canales de distribucin.
Tipos de distribucin.
Estrategias de distribucin.
El merchandising: Objetivos. Merchandising de gestin. Merchandising de presentacin
o visual. Merchandising de seduccin.
Acciones de merchandising del fabricante.
Acciones del merchandising del distribuidor.
Acciones conjuntas de merchandising o trade marketing.
Funciones principales del merchandising.
Tipos de merchandising.
Normativa aplicable al diseo de espacios comerciales: comercial y de seguridad e
higiene.
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2. Seleccin de los elementos interiores y exteriores que determinan la implantacin:
Puntos o zonas calientes y fras naturales del establecimiento.
Arquitectura exterior del establecimiento.
Determinacin del punto de acceso en funcin de las zonas fras y calientes naturales.
Localizacin terica de zonas fras y calientes.
Elementos exteriores.
La puerta y los sistemas de acceso.
La fachada.
La va pblica como elemento publicitario.
El rtulo exterior: tipos.
La iluminacin exterior.
El toldo y su colocacin.
El escaparate: clases de escaparate.
El hall del establecimiento.
Normativa y trmites administrativos de implantacin externa.
Elementos interiores.
Ambiente del establecimiento.
Distribucin de los pasillos: de aspiracin, principales y de acceso.
Implantacin de las secciones.
Determinacin de zona templada, zona caliente natural y zona fsica y psicolgicamente
fra despus de la implantacin.
Complementariedad de las secciones.
Disposicin del mobiliario: colocacin recta, en parrilla, en espiga, angular, libre, abier-
ta y cerrada.
Realizacin del lay out del establecimiento (esquema de distribucin del establecimiento).
La circulacin: itinerario del cliente, caja y puertas de entrada. Facilidades de circula-
cin y acceso a productos y promociones.
Normativa de seguridad e higiene.
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3. Elaboracin de proyectos de implantacin de espacios comerciales:
Tipos de escaparates.
Elementos del escaparate: la mercanca, la creatividad, la composicin y la psicologa.
La temperatura del escaparate: a nivel vertical y a nivel horizontal.
Presupuesto de implantacin del escaparate.
Realizacin del cronograma o planificacin temporal del escaparate.
Criterios econmicos y comerciales en la implantacin.
Incidencias en la implantacin. Medidas correctoras.
Recursos humanos y materiales necesarios para la implantacin efectiva.
4. Criterios de composicin y montaje de escaparates:
El escaparate y la comunicacin.
La percepcin y la memoria selectiva.
La imagen: figura y fondo, contraste y afinidad y forma y materia.
La asimetra y la simetra: el punto, la lnea, la lnea discontinua y el zigzag. Las on-
das, la curva, los arcos concntricos, la lnea vertical, horizontal, oblicua ascendente y
descendente, el ngulo y las paralelas.
Las formas geomtricas: crculo, valo, tringulo, tringulo romo, rombo, cuadrado y
rectngulo, entre otras formas.
Eficacia del escaparate.
Clculo del ratios de control de la eficacia del escaparate:
Ratio de atraccin.
Ratio de conviccin.
Ratio de efectividad.
Otros ratios.
5. Diseo de distintos tipos de escaparate:
El color en la definicin del escaparate: psicologa del color y fisiologa del color.
Iluminacin en escaparatismo.
Elementos para la animacin del escaparate: mdulos, carteles y sealizacin, entre
otros.
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Aspectos esenciales del escaparate: colocacin, limpieza, rotacin, precios, promocio-
nes y ambientacin.
Bocetos de escaparates.
Programas informticos de diseo y distribucin de espacios.
Principios de utilizacin y reutilizacin de materiales de campaa de escaparates.
6. Organizacin del montaje del escaparate comercial:
Planificacin de actividades.
Materiales y medios.
Cronograma de montaje.
Tcnicas que se utilizan habitualmente para el montaje de escaparates.
Presupuesto del escaparate comercial.
Mtodos de clculo de presupuestos.
Clculo de coste de montaje de escaparates: coste de mano de obra, coste de recur-
sos y equipamiento y coste de mantenimiento y ambientacin.
Programas informticos utilizados en la gestin de tareas y proyectos.
Mdulo Profesional: Gestin de productos y promociones en el punto de venta
Cdigo: 0927
DURACIN: 100 horas.
CONTENIDOS:
1. Determinacin de la dimensin del surtido de productos:
Clasificacin de productos por familias, gamas, categoras, posicionamiento, acondi-
cionamiento y codificacin.
Caractersticas tcnicas, comerciales y psicolgicas de los productos.
Estructura del surtido. Caractersticas del surtido.
Objetivos, criterios de clasificacin y tipos de surtido.
Mtodos de determinacin del surtido.
La amplitud del surtido.
La anchura del surtido.
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La profundidad del surtido.
La coherencia del surtido.
La notoriedad y esenciabilidad del surtido.
Eleccin de referencias.
Nmero mximo, mnimo y normal de referencias.
Umbral de supresin de referencias.
Programas informticos de gestin del surtido.
2. Determinacin del procedimiento de implantacin del surtido de productos y/o servicios
en los lineales:
Definicin y funciones del lineal.
Zonas y niveles del lineal.
Sistemas de reparto del lineal.
Sistemas de reposicin del lineal.
Tipos de exposiciones del lineal.
Lineal ptimo.
Tiempos de exposicin.
Criterios comerciales y de organizacin. Gestin de categoras de productos.
Los facings. Reglas de implantacin. Organizacin del trabajo de implantacin.
Normativa aplicable a la implantacin de productos.
Aplicaciones informticas de optimizacin de lineales.
3. Clculo de la rentabilidad de la implantacin del surtido:
Instrumentos de control cuantitativos y cualitativos.
Parmetros de gestin por categoras: margen bruto, cifra de facturacin, beneficio bru-
to, ndices de circulacin, atraccin y compra, entre otros.
Rentabilidad directa del producto. Ratios econmico-financieros.
Anlisis de resultados.
Medidas correctoras: supresin e introduccin de referencias.
Hojas de clculo.
Elasticidad del lineal. Gestin del stock del lineal. Control del aprovisionamiento del lineal.
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4. Diseo de las acciones promocionales en el punto de venta:
Comunicacin comercial.
Publicidad y promocin.
Marketing directo.
Pblico objetivo.
Promociones de fabricante.
Promociones de distribuidor.
Promociones dirigidas al consumidor.
Animacin de puntos calientes y fros.
Indicadores visuales.
Productos gancho y productos estrella. Centros de atencin. Centros de informacin en
el punto de venta.
La publicidad en el lugar de venta (PLV).
Tipos de elementos de publicidad: stoppers, pancartas, displays y carteles, entre otros.
Sealtica en el punto de venta. Cartelstica y folletos en el punto de venta.
Tcnicas de rotulacin. Programas informticos de rotulacin, diseo de carteles y fo-
lletos. Mensajes promocionales.
5. Determinacin de los procedimientos de seleccin y formacin del personal de promocin
en el punto de venta:
Perfil del personal de promociones comerciales.
Utilizacin de personajes famosos, azafatas, artistas, modelos, expertos y monitores,
entre otros.
Tipologa de clientes.
Formacin de personal de promociones comerciales.
Normativa de seguridad y prevencin de riesgos laborales en el punto de venta.
Tcnicas de manipulacin de productos.
Tcnicas de liderazgo.
Tcnicas de trabajo en equipo.
6. Control de la eficiencia de las acciones promocionales.
Criterios de control de las acciones promocionales.
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ndices y ratios econmico-financieros: margen bruto, tasa de marca, stock medio, ro-
tacin del stock y rentabilidad bruta, entre otros.
Anlisis de resultados.
Ratios de control de eficacia de acciones promocionales.
Aplicacin de medidas correctoras.
Mdulo Profesional: Organizacin de equipos de venta.
Cdigo: 0928
DURACIN: 75 horas.
CONTENIDOS:
1. Determinacin de la estructura organizativa y del tamao del equipo de ventas:
Funciones del departamento de ventas.
Objetivos y estructura del plan y la fuerza de ventas.
Organizacin del equipo de ventas: por zonas o territorios geogrficos, por productos,
por mercados, por clientes y mixta.
Clculo del tamao ptimo del equipo de ventas segn criterios establecidos.
Nmero y frecuencia de las visitas a los clientes reales y potenciales. Tiempo medio de
duracin de la visita.
Diseo y planificacin de rutas de ventas: sistema de sectores, ruta de la margarita,
ruta de trbol de cuatro hojas, sistema de lnea recta y zonas y ruta de crculos con-
cntricos y espiral.
Asignacin a los vendedores de zonas de venta, rutas o clientes.
Aplicaciones informticas de gestin y control de planes de venta.
2. Determinacin de las caractersticas del equipo comercial:
Funciones del vendedor en la venta personal.
Tipos de vendedores.
Caractersticas personales del vendedor profesional.
Habilidades profesionales, conocimientos y requisitos que se exigen a los comerciales.
Fases del proceso de seleccin de vendedores.
Descripcin del puesto de trabajo.
NMERO 169
26494
Perfil del comercial o vendedor: el profesiograma.
Captacin y seleccin de comerciales: criterios de seleccin, elementos personales y
profesionales. Reclutamiento de candidatos. Instrumentos de seleccin de vendedores
cualificados. Aprobacin y contratacin del candidato.
3. Planificacin de la asignacin de los objetivos de venta a los miembros del equipo comercial:
Objetivos cuantitativos:
Incremento de ventas por comercial.
Incremento de ventas por producto.
Incremento del nmero de pedidos.
Incremento del nmero de visitas.
Objetivos cualitativos:
Nuevos clientes.
Recuperacin de clientes.
Nuevos productos.
Nuevos puntos de venta.
Otros.
Direccin por objetivos: definicin de objetivos, responsabilidades, competencias per-
sonales, plazos, motivacin, apoyo tcnico-emocional y toma de decisiones.
Asignacin de los objetivos de ventas a los miembros del equipo.
Actividades vinculadas al plan de ventas: prospeccin, difusin, promocin y servicios
postventa.
Mtodos de prospeccin de clientes.
Creacin y mantenimiento de bases de datos.
4. Definicin de planes de formacin, perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales:
Formacin y habilidades del equipo de ventas: desarrollo de competencias individua-
les y en grupo.
Definicin de las necesidades formativas del equipo de ventas. Carrera profesional del
comercial.
Objetivos y mtodos de formacin en equipos comerciales.
Planes de formacin inicial de vendedores: objetivos, contenido, metodologa, duracin
y formadores.
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Programas de perfeccionamiento y formacin continua de equipos de comerciales: ob-
jetivos, contenido y mtodos.
Formacin terico-prctica y formacin sobre el terreno.
Evaluacin de planes de formacin.
5. Diseo de un sistema de motivacin y retribucin del equipo comercial:
Prototipos culturales de empresa.
Estilos de mando y liderazgo. Estilos de direccin. Teoras del liderazgo.
Tcnicas de dinmica y direccin de grupos.
Motivacin del equipo de ventas: teoras de la motivacin. Diagnstico de factores mo-
tivacionales. Elementos de motivacin y animacin del equipo de ventas. Reconoci-
miento de los logros del vendedor.
Incentivos econmicos.
Mejora de las condiciones y promocin interna.
Formacin y promocin profesional.
Retribucin y rendimiento del equipo de ventas.
Sistemas de remuneracin del equipo de ventas: sistema de salario fijo, sistema retri-
butivo a comisin, sistema combinado o mixto.
Instrumentos de remuneracin. Complementos de remuneracin.
6. Propuestas de acciones para la gestin de situaciones conflictivas en un equipo de comerciales:
Tipos de conflictos en las relaciones laborales: de intereses, de derecho, individuales y
colectivos, entre otros.
Tcnicas de resolucin de situaciones conflictivas.
Negociacin y consenso entre las partes: solucin de conflictos sin intervencin de
terceros.
Conciliacin, mediacin y arbitraje: solucin de conflictos con intervencin de un tercero.
Mtodos de decisin en grupo.
Pruebas sociomtricas. Sociogramas.
Proceso de comunicacin verbal y no verbal. Asertividad.
7. Diseo del sistema de evaluacin y control de los resultados de ventas y actuacin del
equipo comercial.
Variables de control: cuantitativas y cualitativas.
NMERO 169
26496
Criterios y mtodos de evaluacin y control de la fuerza de ventas.
Fijacin de estndares de evaluacin y control.
Evaluacin de la actividad de ventas en funcin de los resultados obtenidos.
Clculo de las desviaciones.
Control estadstico de las ventas: total anual mvil y total mensual mvil.
Control por ratios: objetivos y ratios comerciales de control del equipo de ventas.
Evaluacin de la calidad del trabajo y desempeo comercial: conceptos bsicos, ven-
tajas e inconvenientes. Participantes. Efectos.
Control ABC de clientes.
Evaluacin del plan de ventas y satisfaccin del cliente.
Acciones correctoras para rectificar las desviaciones con respecto a los objetivos del
plan de ventas.
Requisitos mnimos de un plan de control y seguimiento del equipo comercial.
Elaboracin de informes de seguimiento y control del equipo de comerciales.
Mdulo Profesional: Tcnicas de venta y negociacin
Cdigo: 0929
DURACIN: 100 horas.
CONTENIDOS:
1. Obtencin de la informacin necesaria para la definicin de estrategias comerciales y la
elaboracin del plan de ventas:
Fuentes de informacin internas y externas.
Informacin sobre el mercado, el entorno y la competencia.
Informacin sobre la empresa y las actividades comerciales.
Informacin relevante sobre el producto, servicio o gama de productos: inventario de
fortalezas y debilidades del producto o servicio y diferenciacin con respecto a los de
la competencia.
Informacin sobre la actividad comercial de la empresa:
Tipos de productos. Volumen de ventas por productos, por zonas y por clientes.
Visitas a clientes. Perfil de los clientes.
NMERO 169
26497
Posicionamiento de la empresa y el producto.
Acciones publicitarias y promocionales propias y de la competencia.
Informacin obtenida de los clientes. Procedimientos de obtencin.
Informacin obtenida de los comerciales y la red de ventas. Mtodos de obtencin.
Elaboracin de ficheros de clientes actuales y potenciales.
Actualizacin y mantenimiento de bases de datos de clientes.
Normativa general sobre comercio. Legislacin de proteccin de datos.
2. Identificacin de nuevas oportunidades de negocio que contribuyan a optimizar la gestin
comercial de la empresa:
Anlisis de la evolucin de las ventas: por zonas geogrficas, por tipos de clientes, por
segmentos de mercado y por productos, marcas o lneas de productos. Clculo de las
cuotas de mercado. Clculo de tasas de crecimiento/descenso. Determinacin de la ten-
dencia de las ventas.
Clculo de la rentabilidad de productos, lneas o gamas de productos, a partir de los
costes y el punto muerto.
Anlisis comparativo de los productos propios y los de la competencia, aplicando cri-
terios comerciales.
Comparacin de la oferta y demanda de productos
Clculo del grado de saturacin.
Productos complementarios y productos sustitutivos.
Anlisis de la estructura del mercado: mercado actual y mercado potencial. Consumi-
dores y no consumidores del producto. Segmentos de mercado cubiertos por la com-
petencia.
Anlisis de las oportunidades de mercado. Anlisis interno y externo. Anlisis DAFO
(debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades). Anlisis del ciclo de vida del pro-
ducto. Mapa de posicionamiento del producto:
Nichos de mercado en los que la empresa puede tener oportunidades.
Posibilidades de penetracin en los segmentos de la competencia.
Anlisis de los segmentos de mercado atractivos para la empresa. Perfil de los clientes
reales y potenciales: volumen y frecuencia de compra, potencial de compra, grado de
fidelidad a la marca y capacidad de diferenciacin del producto.
Estrategias comerciales de producto segn distintos criterios.
NMERO 169
26498
3. Elaboracin del plan y el argumentario de ventas del producto o servicio:
El argumentario de ventas: objetivos, contenidos y estructura.
Tipos de argumentos: racionales y emocionales.
Descripcin del producto. Utilidades, especificaciones tcnicas, precio y servicio.
Inventario de fortalezas y debilidades del producto o servicio: ventajas e inconvenien-
tes para distintos tipos de clientes y ventajas e inconvenientes con respecto a los de
la competencia.
Elaboracin del argumentario de ventas segn tipos de productos, tipologa de clientes
y tipo de canales de distribucin y comercializacin:
Puntos fuertes y dbiles del producto.
Soluciones a los problemas del cliente.
Diferenciacin del producto con respecto a los de la competencia.
Tcnicas de venta aplicables en la elaboracin del argumentario
Tcnicas de venta: modelo AIDA (atencin, inters, deseo, accin). Mtodo SPIN (si-
tuacin, problema, implicacin, necesidad). Sistema de entrenamiento Zelev y Noel.
Tcnicas y argumentos para refutar las posibles objeciones del cliente.
Elaboracin del argumentario mediante la aplicacin informtica adecuada.
Elaboracin del plan de ventas de acuerdo con el plan de marketing:
Fijacin de objetivos de venta.
Recursos necesarios.
Elaboracin del programa de ventas y las lneas propias de actuacin comercial:
Objetivos de venta.
Rutas de venta.
Argumentario de ventas.
Oferta al cliente.
4. Gestin de la informacin necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y la
prestacin de servicios.
Clculo de la cantidad de productos y/o folletos de servicios necesarios en el estable-
cimiento para garantizar un ndice de cobertura ptimo.
Solicitud de productos y recursos necesarios para la prestacin del servicio, para ase-
gurar la disponibilidad de productos y la satisfaccin del cliente.
NMERO 169
26499
Control peridico de existencias de productos en funcin de los recursos disponibles y
segn el procedimiento establecido.
Valoracin de las existencias de productos en el establecimiento, aplicando los criterios
de valoracin establecidos.
Desajustes entre el inventario contable y el inventario real de productos.
Clculo del coste de rotura de stocks, la rotura y la estacionalidad de las ventas.
Capacidad de prestacin del servicio en funcin de los recursos disponibles, para ga-
rantizar la calidad del servicio prestado.
Utilizacin de la aplicacin adecuada para la gestin de existencias comerciales.
5. Gestin del proceso de venta del producto y servicio:
Mtodos o formas de venta: tradicional, autoservicio, sin tienda y online, entre otros.
La venta personal. La funcin del vendedor en la venta personal.
La comunicacin en las relaciones comerciales. Informacin y comunicacin.
El proceso de comunicacin. Elementos. Dificultades en la comunicacin: elementos
que intervienen, fases del proceso de comunicacin y ruidos y filtros que dificultan la
comunicacin.
Tipos de comunicacin: interna y externa, formal e informal, verbal y no verbal.
La comunicacin verbal. Normas para hablar en pblico.
La comunicacin telefnica. Utilizacin de las nuevas tecnologas.
La comunicacin escrita.
La comunicacin no verbal.
El proceso de venta: fases.
Mtodos de prospeccin y bsqueda de clientes.
Preparacin de la venta: concertacin y preparacin de la visita.
Desarrollo de la entrevista y cierre de la venta. Tcnicas de venta:
Toma de contacto y presentacin. Determinacin de las necesidades y deseos del
cliente.
Presentacin del producto y argumentacin. Argumentario y tcnicas de venta. La
demostracin. El material de apoyo.
Las objeciones del cliente. Tratamiento y tcnicas de refutacin de objeciones.
El cierre de la venta. Seales de compra y tcnicas de cierre.
Despedida y final de la entrevista.
NMERO 169
26500
Seguimiento de la venta.
Cobro de la venta.
Documentacin generada en la venta. Confeccin y archivo de documentos.
6. Diseo del proceso de negociacin de las condiciones de una operacin comercial.
La negociacin en las relaciones comerciales.
La negociacin como alternativa en la toma de decisiones: la necesidad de negociar y
la negociacin y la venta.
Variables bsicas de la negociacin: entorno, objetivos, tiempo, informacin, lmites de
la negociacin y relacin de poder entre las partes.
Diferentes estilos de negociar. Actitud dura-agresiva, actitud sumisa-servicial y actitud
de cooperacin y dilogo.
Cualidades del buen negociador.
Reglas para obtener el xito en la negociacin.
Fases de un proceso de negociacin.
Preparacin de la negociacin:
Informacin de la otra parte. Elaboracin de un inventario de las fortalezas y de-
bilidades.
Fijacin de los objetivos y lmites de la negociacin. Elaboracin del plan estratgico.
Desarrollo de la negociacin:
Presentacin de propuestas. Distancia entre las partes.
Presentacin de alternativas. Negociacin utilizando diferentes tcnicas.
El pacto o acuerdo:
mbito y lmites de la negociacin.
Firma de las condiciones del acuerdo.
Seguimiento de la negociacin:
Evaluacin y control de resultados.
Resolucin de conflictos.
Estrategia y tcticas de negociacin.
NMERO 169
26501
7. Elaboracin de contratos de compraventa y otros contratos afines:
El contrato: caractersticas y requisitos bsicos. Clases de contratos.
El contrato de compraventa. Caractersticas, requisitos y elementos del contrato.
Normas que regulan la compraventa: compraventa civil y mercantil.
La formacin del contrato de compraventa: oferta y aceptacin de la oferta.
Obligaciones de las partes: obligaciones del vendedor y del comprador.
Clausulado general de un contrato de compraventa. Causas de extincin de un contra-
to de compraventa.
El contrato de compraventa a plazos.
El contrato de suministro.
El contrato estimatorio o de ventas en consignacin.
Contratos de compraventas especiales:
Las ventas de plaza a plaza.
Ventas sobre muestras o catlogo.
Ventas sobre aprobacin.
Ventas a ensayo o prueba.
Ventas salvo confirmacin.
Ventas en tienda o almacn
Ventas en feria o mercado.
Ventas por correspondencia.
Los contratos de transporte y de seguro.
Los contratos de leasing y de renting.
Los contratos de factoring y de forfaiting.
Resolucin de conflictos por incumplimiento del contrato: va judicial y va arbitral. El
arbitraje comercial. Funcionamiento. Las juntas de arbitraje.
Elaboracin de contratos utilizando el procesador de textos.
8. Planificacin de la gestin de las relaciones con los clientes:
El seguimiento de la venta y la atencin al cliente:
NMERO 169
26502
Cumplimiento de los acuerdos. Servicio postventa adecuado.
Atencin, confianza y satisfaccin del cliente. Atencin de quejas y reclamaciones.
Autoevaluacin de los resultados obtenidos.
El servicio postventa:
Asesoramiento y formacin. Garantas.
Servicio de recambios y repuestos. Servicio de asistencia tcnica y reparaciones.
Servicio de informacin y de atencin al cliente, consumidor y usuario.
Normativa vigente en materia de proteccin del consumidor y usuario.
Gestin de quejas y reclamaciones de clientes: documentacin de las reclamaciones y
quejas y tcnicas de resolucin de reclamaciones con asertividad.
Marketing relacional y de relacin con los clientes.
Gestin de las relaciones con los clientes.
Control de calidad del servicio de atencin e informacin al cliente, consumidor o usuario.
Estrategias y tcnicas de fidelizacin de clientes.
Programas de fidelizacin:
Informacin al cliente. Visitas de seguimiento al cliente.
Resolucin de problemas con rapidez y eficacia.
Regalos, descuentos y promociones. Felicitaciones y agradecimientos.
Servicios adicionales.
Aplicaciones informticas de gestin de las relaciones con clientes (CRM).
Mdulo Profesional: Polticas de marketing
Cdigo: 0930
DURACIN: 190 horas.
CONTENIDOS:
1. Evaluacin de las oportunidades de mercado de una empresa:
Concepto y contenido del marketing.
Funciones del marketing en la economa.
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26503
El marketing en la gestin de la empresa.
Tipos de marketing.
Marketing estratgico. Anlisis de las oportunidades de mercado.
Estrategias de segmentacin del mercado.
Marketing operativo. Las variables de marketing-mix.
Definicin y desarrollo de las polticas de marketing-mix.
Marketing de servicios, industrial, internacional, agrario y otros.
2. Definicin de la poltica de producto o servicio:
El producto como instrumento de marketing. Caractersticas y atributos. Tipos de
productos.
La dimensin del producto.
El ciclo de vida del producto.
La poltica del producto. Objetivos.
Anlisis de la cartera de productos, servicios o marcas.
Estrategias en poltica de productos.
Creacin y lanzamiento de nuevos productos.
Diversificacin de productos o servicios.
La diferenciacin del producto o servicio.
La marca. Finalidad y regulacin legal. Tipos de marcas. Estrategias.
Imagen y posicionamiento de productos, servicios y marcas.
Elaboracin de informes sobre productos, utilizando herramientas informticas.
3. Definicin de poltica de precios:
El precio del producto como instrumento de marketing.
Componentes del precio de un producto o servicio.
El proceso de fijacin de precios. Factores que influyen en el mismo.
Poltica de precios. Objetivos.
Normativa legal en materia de precios.
Mtodos de fijacin de precios. basados en los costes, en la competencia y en la de-
manda de mercado.
Estrategias en poltica de precios.
NMERO 169
26504
Estrategias de precios psicolgicos.
Clculo de los costes y determinacin del precio de venta de un producto, utilizando
ha hoja de clculo.
Elaboracin de informes sobre precios, utilizando herramientas informticas adecuadas.
4. Seleccin de la forma y canal de distribucin:
La distribucin comercial como instrumento de marketing.
Canales de distribucin. Concepto, estructura y tipos.
Los intermediarios comerciales. Funciones y tipos de intermediarios.
Poltica de distribucin. Objetivos.
Factores que condicionan la eleccin de la forma y el canal de distribucin
Mtodos de venta: venta tradicional, autoservicio y venta sin tienda, entre otras.
Formas comerciales de distribucin: comercio independiente, asociado e integrado.
Estrategias de distribucin. Relacin del fabricante con la red y los puntos de venta.
Formas y contratos de intermediacin comercial.
Contrato de franquicia.
Los costes de distribucin: estructura y clculo.
Elaboracin de informes sobre distribucin utilizando aplicaciones informticas.
5. Seleccin de las acciones de comunicacin:
El proceso de comunicacin comercial. Elementos bsicos.
El mix de comunicacin: tipos y formas.
Polticas de comunicacin.
La publicidad.
La promocin de ventas.
Relaciones pblicas.
Marketing directo.
Marketing relacional.
El merchandising.
La venta personal.
NMERO 169
26505
Marketing online.
Elaboracin de informes sobre poltica de comunicacin, utilizando aplicaciones in-
formticas.
6. Elaboracin de briefings de productos, servicios y marcas:
El briefing de un producto o servicio: objetivos y finalidad.
Estructura del briefing.
Elementos e informacin que lo componen.
Elaboracin de un briefing utilizando aplicaciones informticas.
7. Elaboracin del plan de marketing:
La planificacin de marketing: finalidad y objetivos.
El plan de marketing: caractersticas, utilidades y estructura.
Anlisis de la situacin: anlisis interno y externo. Anlisis DAFO.
Establecimiento de los objetivos generales y de marketing.
Eleccin de las estrategias de marketing.
Acciones y polticas del marketing-mix. Relacin entre ellas.
Presupuesto.
Ejecucin y control del plan de marketing.
Redaccin y presentacin del plan de marketing, utilizando las aplicaciones informticas.
El plan de marketing para los servicios.
8. Seguimiento y control de las polticas y acciones del plan de marketing:
Seguimiento y control de las acciones del plan de marketing.
Clculo de los ratios de control ms habituales, utilizando hojas de clculo.
Clculo de las desviaciones producidas y propuesta de medidas correctoras.
NMERO 169
26506
Mdulo Profesional: Marketing digital
Cdigo: 0931
DURACIN: 200 horas.
CONTENIDOS:
1. Administracin de los accesos y conexiones a redes:
Introduccin. Qu es Internet y su origen.
Cmo funciona: servidores y clientes, el protocolo TCP/IP, la World Wide Web, los do-
minios de la red.
Modos de conectarse a Internet:
Red telefnica: RTB,RDSI, ADSL.
Otros tipos: cable, radio, satlite, GPRS y wireless.
Configuracin del acceso. Proveedores de servicios. Conexiones de mviles.
Las intranets y las extranets.
Qu es un navegador y cmo funciona: navegadores ms utilizados.
Bsqueda de informacin en la red.
Los buscadores: motores de bsqueda e ndices, buscadores temticos, multibuscado-
res y metabuscadores.
Conceptos bsicos de bsqueda con operadores, sintaxis especiales de bsqueda,
la opcin de bsqueda avanzada, inclusin en servicios adicionales y herramientas
especficas.
2. Gestin de diversos servicios y protocolos de Internet:
Correo electrnico: qu es y cmo funciona.
El correo web: crear una cuenta, realizar las funciones bsicas de leer, responder y enviar.
Correo no deseado.
Correo POP3: qu es y cmo utilizarlo.
Gestionar las operaciones de envo, recepcin y mantenimiento de correo POP3.
Otros gestores de correo POP3. Lista de correo.
Transferencia de archivos: qu es y cmo utilizarla.
Servidores FTP. Aplicaciones FTP.
NMERO 169
26507
Redes P2P (peer to peer): aplicaciones.
Descargas: musicales, de vdeos y software.
Freeware y shareware.
La piratera es un delito.
Conexiones telefnicas de voz.
3. Realizacin de la facturacin electrnica y otras tareas administrativas de forma telemtica:
Factura electrnica: aspectos generales, condiciones para su utilizacin y normativa legal.
Seguridad: firma electrnica reconocida.
Programas de facturacin electrnica.
Relacin con otras empresas y organismos pblicos: banca electrnica, trmites con la
Seguridad Social y relaciones tributarias con Hacienda entre otros.
Programas de visualizacin e impresin de archivos PDF.
Programas destinados a la produccin y entrega de contenidos interactivos.
Programas de creacin de CD y DVD.
Programas reproductores, organizadores y sincronizadores de msica, vdeos, pelcu-
las, programas de televisin y audiolibros, entre otras aplicaciones.
Programas de comprensin de datos.
Otros programas usados en la red: prensa, diccionarios, traductores en lnea, contra-
tacin de viajes, libros electrnicos, bsqueda de empleo, televisin, radio y juegos on-
line, entre otros.
Seguridad en Internet: spam, virus informticos, spyware y phising.
Los programas antivirus, cortafuegos y antiespas. Navegacin segura: las cookies
(huellas)
4. Determinacin de la estrategia que se ha de seguir en las interrelaciones con otros usua-
rios de la red:
Los grupos de conversacin o chat: programas IRC y programas webchat.
Servicio de mensajera instantnea.
Telefona por Internet.
Videoconferencia.
Televigilancia.
NMERO 169
26508
Los foros: leer y escribir en un foro.
Los grupos de discusin.
Redes sociales.
Weblogs, blogs o bitcoras. Distintas modalidades de weblogs: fotoblogs, moblogs,
podcast. Tecnologa RSS.
Redes sociales para empresas.
Perfil, grupo y pgina.
Crear una pgina corporativa.
Crear una pgina de producto.
Crear un grupo.
Aadir elementos a una pgina de una red social.
Utilizar elementos fotogrficos y audiovisuales en una pgina de una red social.
Aadir aplicaciones profesionales a una pgina.
Organizar eventos. Realizar encuestas.
Blog externos y RSS.
Cmo buscar un grupo interesante.
Crear una red de contactos influyentes.
Gestionar equipos de trabajo.
Comprar y vender en redes sociales.
5. Construccin de pginas web:
Estructura de una pgina web.
Lenguaje HTML.
Creacin de pginas web con los editores web ms usuales. Disponer de una direccin
propia o recurrir a una gratuita.
Eleccin del servidor para alojar pginas web.
Publicacin de pginas web va FTP.
Alta en buscadores.
Programas de diseo grfico y otras utilidades para la web.
NMERO 169
26509
Mantenimiento de la informacin publicada.
Catlogo online: verificacin, procesado, efectividad, eficiencia y ambiente de compra.
Flujos de caja y financiacin de la tienda online.
Zonas calientes y zonas de usuario.
El carrito de la compra online.
6. Diseo del plan de marketing digital:
Desarrollo del plan de marketing digital.
El comportamiento del cliente online.
Promocin online y offline de la web.
Posicionamiento en buscadores. Seleccin de las palabras clave.
Herramientas de posicionamiento en buscadores: e-mail marketing, SEM, SEO y cam-
paas en pginas afines. Cmo alcanzar un buen posicionamiento natural SEO. Cmo
alcanzar un buen posicionamiento de pago SEM.
Polticas de captacin: proceso de creacin de una marca.
Anlisis de estadsticas y medicin de resultados.
Marketing de afiliacin.
Marketing relacional y gestin de la relacin con los clientes (CRM).
Cross marketing.
Marketing viral.
Marketing one-to-one.
Aplicaciones del mobile marketing y TDT, entre otros.
Internet TV, videoblogs y web TV, entre otros.
Sistemas de publicidad poco aconsejables: el spam, publicidad no deseada. La ley con-
tra el spam.
7. Definicin de la poltica de comercio electrnico de una empresa:
Idea y diseo de una tienda virtual.
Modelos de negocio digital: portales horizontales, B2B y B2C, entre otros.
Seleccin y registro de dominio.
Escaparate web. Catlogo electrnico. Aspectos jurdicos del comercio electrnico.
NMERO 169
26510
Control logstico de las mercancas vendidas online.
La reclamacin como instrumento de fidelizacin del cliente.
La importancia financiera de la reclamacin. La gestin de la satisfaccin como garan-
ta de la recuperacin de clientes.
Medios de pago electrnicos.
Perodos de reflexin y cancelaciones.
Criptografa: clave simtrica, clave asimtrica y cifrado de clave nica.
Firma.
Certificados digitales. Entidades certificadoras raz. El spyware (programas espas).
Encriptacin.
Protocolos de seguridad: SSL (Secure Socket Layer), SET (Secure Electronic Transac-
tion) y 3D Secure.
Negocios electrnicos: e-shop, e-mail, e-procurement, e-marketplace y e-auction, en-
tre otros.
Parques empresariales virtuales.
Mdulo Profesional: Gestin econmica y financiera de la empresa.
Cdigo: 0623
DURACIN: 190 horas.
CONTENIDOS:
1. Recopilacin de la informacin sobre iniciativas emprendedoras y oportunidades de crea-
cin de empresas:
Plan de empresa: la idea de negocio.
Factores claves de los emprendedores: iniciativa, creatividad y formacin.
La actuacin de los emprendedores como empleados de una Pyme. La actuacin de los
emprendedores como empresarios.
El empresario. Requisitos para el ejercicio de la actividad empresarial.
Funciones bsicas de la empresa.
La empresa como sistema.
Anlisis del entorno general y especfico de una pyme.
NMERO 169
26511
Relaciones de la pyme con su entorno.
Relaciones de la pyme con el conjunto de la sociedad.
2. Establecimiento de la forma jurdica de la empresa:
La empresa individual. Responsabilidad jurdica y obligaciones formales.
Sociedades civiles y comunidades de bienes.
La sociedad mercantil. Tipos de sociedades.
Sociedad annima y sociedad limitada, entre otras.
Sociedades laborales: annima y limitada.
Cooperativas de trabajo asociado y cooperativas de transporte.
Organismos e instituciones con competencias en el mbito del transporte.
Constitucin y puesta en marcha de la empresa: requisitos, obligaciones formales y
trmites que se deben realizar (licencias y autorizaciones).
Subvenciones oficiales y ayudas para la constitucin y puesta en marcha de una em-
presa y puesta en marcha de la empresa: requisitos, obligaciones formales y trmites
que se deben realizar (licencias y autorizaciones).
Subvenciones oficiales y ayudas para la constitucin y puesta en marcha de una
empresa.
Obligaciones fiscales y laborales de la empresa.
La suspensin de pagos. Contenido y efectos jurdicos.
La situacin de quiebra. Presupuestos de quiebra y consecuencias jurdicas.
El concurso de acreedores en situaciones de insolvencia. Presupuesto y requisitos pa-
ra su solicitud. Fases del proceso.
3. Organizacin de los trmites para la obtencin de recursos financieros:
Inversin y financiacin: estructura econmica y estructura financiera de la empresa.
Necesidades de inversin en la empresa.
Fuentes de financiacin propia y ajena. Financiacin interna y externa.
Relacin entre inversiones y los recursos financieros. Equilibrio financiero. Capital cir-
culante o fondo de maniobra.
Subvenciones oficiales y ayudas financieras a la actividad de la empresa.
Financiacin a largo plazo. Productos financieros: prstamos y emprstitos, leasing y
renting, entre otras formas de financiacin.
NMERO 169
26512
Financiacin a corto plazo. Crditos comerciales y aplazamientos de pago, crditos ban-
carios, negociacin de efectos comerciales y factoring.
Negociacin con las entidades financieras: la obtencin de recursos financieros. Fian-
zas y garantas exigidas. Costes y riesgos financieros.
Evaluacin de distintas alternativas financieras, teniendo en cuenta los costes y los re-
quisitos y garantas exigidos.
Manejo de la hoja de clculo y otras aplicaciones informticas para el clculo de los
costes financieros y la amortizacin de prstamos y otros productos financieros.
4. Determinacin de las formalidades para la compra o alquiler de vehculos y otros activos:
Determinacin de las necesidades de equipamiento e inversin.
Gestin de compras y alquiler de vehculos y suministros.
Anlisis y seleccin de inversiones. Decisin de compra o alquiler de vehculos y otros
inmovilizados.
Bsqueda de proveedores y suministradores. Solicitud de ofertas y presupuestos.
Presupuestos y condiciones de compra y de alquiler: cantidad, calidad, precio, des-
cuentos, plazos de entrega, impuestos, condiciones de pago y financiacin.
Anlisis comparativo y evaluacin de alternativas.
Decisin de compra o alquiler y seleccin de proveedores suministradores.
Elaboracin de documentos relativos a las compras y alquiler de vehculos y otros equi-
pamientos, utilizando las herramientas informticas adecuadas: elaboracin de con-
tratos y formulacin de pedidos.
Seguimiento y control de las operaciones. Control presupuestario de las compras. Re-
clamaciones.
Creacin y mantenimiento de bases de datos de proveedores y suministradores: fichero
maestro de proveedores, altas y bajas, introduccin y actualizacin de datos.
Utilizacin de una aplicacin informtica de gestin de compras.
5. Elaboracin de facturas, recibos y documentos de cobros y pagos:
Elaboracin de presupuestos.
Facturacin de servicios y devengo de facturas: caractersticas y requisitos legales, mo-
delos y tipos de facturas, cumplimentacin y expedicin de facturas.
Conservacin y registro de facturas de acuerdo con la normativa mercantil y fiscal.
Fiscalidad de las operaciones de la empresa: Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA) y
otros tributos.
NMERO 169
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La facturacin electrnica. Normativa legal, requerimientos para la emisin y recepcin
de facturas, ventajas y beneficios de la factura electrnica, conservacin de facturas.
Operaciones intracomunitarias: caractersticas y facturacin de los productos y/o
servicios.
Operaciones extracomunitarias: facturacin en divisas.
Medios y documentos de pago y cobro: cheque, transferencia bancaria, recibo norma-
lizado, letra de cambio, tarjeta de crdito y pagar, entre otros.
Seguimiento y control de cobros y pagos: gestin de impagados, reclamaciones y re-
negociacin de las condiciones de pago.
Creacin y mantenimiento de bases de datos de clientes: fichero maestro de clientes,
altas y bajas de clientes, introduccin y actualizacin de datos.
Manejo de una aplicacin informtica de facturacin.
6. Gestin del proceso contable y fiscal de la empresa:
Obligaciones contables de la empresa. Normativa mercantil y fiscal. Objetivos de la
contabilidad.
El patrimonio de la empresa: activo, pasivo y patrimonio neto.
Las cuentas. Terminologa, estructura y tipos.
Los libros contables y de registro.
El Plan General Contable para las pymes: caractersticas, estructura, principios conta-
bles, criterios de valoracin, normas de registro y valoracin.
El ciclo contable. Anotaciones contables, amortizaciones y ajustes, clculo del resulta-
do y cierre del ejercicio.
Valoracin del inmovilizado: amortizaciones y deterioro de valor.
Las cuentas anuales: cuenta de prdidas y ganancias, balance de situacin, estado de
cambios en el patrimonio neto y memoria.
El resultado del ejercicio: resultado contable y resultado fiscal.
El impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas (IRPF):
Sujeto pasivo.
Rendimientos sujetos y gastos deducibles.
Base imponible.
Tipos de gravamen.
NMERO 169
26514
Cuota impositiva.
Gestin y liquidacin del impuesto.
El Impuesto sobre el Valor Aadido:
Operaciones gravadas.
Sujeto pasivo.
Base imponible.
Tipos de gravamen.
Gestin y liquidacin del impuesto (declaraciones, liquidaciones trimestrales y re-
sumen anual).
El impuesto de Circulacin de Vehculos.
Los impuestos sobre determinados vehculos, peajes, tasas y cnones por la utilizacin
de determinadas infraestructuras.
Manejo de una aplicacin informtica de contabilidad financiera para el registro conta-
ble y para la elaboracin de las cuentas anuales.
7. Determinacin de la rentabilidad de las inversiones:
Interpretacin y anlisis de la informacin contable y econmico-financiera de la em-
presa aplicable a la gestin empresarial.
El punto muerto o umbral de rentabilidad.
Evaluacin de inversiones y clculo de la rentabilidad: valor actual neto (VAN), tasa in-
terna de rendimiento (TIR), tasa de retorno o plazo de recuperacin de la inversin.
Perodo medio de maduracin.
Equilibrios patrimoniales.
Anlisis e interpretacin de los resultados.
Anlisis de estados financieros de la empresa. Anlisis esttico y dinmico.
Flujos de tesorera o cash-flow.
Principales ratios financieros: de liquidez, de tesorera, de solvencia, de autonoma fi-
nanciera y de endeudamiento o apalancamiento financiero, entre otros.
Anlisis econmico. Ratios de rentabilidad y eficiencia: rentabilidad econmica, renta-
bilidad del inmovilizado, rentabilidad de las ventas y rentabilidad financiera, entre otros.
Utilizacin de la hoja de clculo y otras aplicaciones informticas para el clculo de ra-
tios y el anlisis econmico-financiero de la empresa.
NMERO 169
26515
Mdulo Profesional: Logstica de almacenamiento
Cdigo: 0625
DURACIN: 130 horas.
CONTENIDOS:
1. Relacin de la normativa especfica del almacenaje:
Marco legal del contrato de depsito y actividad de almacenaje y distribucin.
Interpretacin de la normativa nacional y europea aplicable al almacn y almacenaje
de mercancas.
Normativa especfica para mercancas especiales: peligrosas y perecederas, entre otras.
Regmenes de almacenamiento en comercio internacional.
Implantacin de sistemas de calidad en el almacn reconocidos a nivel nacional y eu-
ropeo.
2. Organizacin del proceso de almacn:
Organizacin de los almacenes en empresas de fabricacin, distribucin y servicios.
Tipos de almacenes. Anlisis de los tipos de sistemas de almacenaje: ventajas y des-
ventajas.
La red de almacenes propios y ajenos.
Diseo fsico del almacn: flujo de materiales y equipos de manipulacin.
Caractersticas y utilidades de los equipos de mantenimiento: almacenamiento, carre-
tillas, estanteras, tarimas y rolls, entre otros.
Sistemas modulares. Unidades de carga: pal y contenedores.
Sistemas de seguimiento de las mercancas: terminales de radio-frecuencia, codifica-
cin y lectores de barras, entre otros. Terminales porttiles y sistemas de reconoci-
miento de voz.
Organizacin de actividades y flujos de mercancas en el almacn: administracin,
recepcin, almacenaje, movimientos y preparacin de pedidos y distribucin. Cross
docking.
Gestin del embalaje.
Funciones del embalaje: proteccin, conservacin y manejabilidad. Tipologa: bala, ata-
dos, cajas y contenedores. Factores que determinan la seleccin del embalaje: medio de
transporte, mercanca, destino del producto, coste y normas tcnicas. Sealizacin y ro-
tulado: funciones y normativa. Materiales del embalaje: tipologa y seleccin del material.
NMERO 169
26516
Normativa de seguridad e higiene en almacenes. Instalaciones generales y especficas.
3. Confeccin y control del presupuesto del almacn:
Costes de almacenamiento: variables que intervienen en su clculo.
Tipologa de los costes de almacenamiento: por actividad (almacenaje y manutencin),
por imputabilidad (fijos y variables) y por origen (directos e indirectos).
Optimizacin de costes.
Coste de adquisicin.
Coste por unidad almacenada.
La hoja de clculo como herramienta de procesamiento de los datos.
4. Gestin de los stocks del almacn:
La gestin de stocks. Clases de stock segn su finalidad. Asignacin de stock entre al-
macenes de una red logstica.
ndices de gestin de stock: stock mnimo, stock de seguridad e ndice de rotacin de
stocks.
Punto de pedido ptimo. Clasificacin ABC de productos. Coste de rotura de stock.
Factores que afectan al punto de reposicin.
Control econmico. Control de incidencias.
Sistemas de informacin y comunicacin en las relaciones con clientes y proveedores.
El ciclo del pedido de cliente.
Criterios de valoracin de las existencias en almacn.
Software general que integre todos los aspectos del almacn, utilizando procesador de
texto, hoja de clculo, base de datos y cronogramas, entre otros.
Programas especficos de gestin de almacenes y existencias: gestin de muelles, ges-
tin de almacenes, gestin de aprovisionamientos, gestin de existencias y elaboracin
de etiquetas, entre otros.
Programas de gestin de compras, almacn y ventas: gestin de artculos, gestin de
almacn, gestin de fabricacin y gestin de ventas, entre otros.
5. Gestin de las operaciones sujetas a la logstica inversa:
Devoluciones.
Costes afectos a las devoluciones. Sistemas de informacin. Evaluacin de las causas.
Reutilizacin de unidades y equipos de carga.
NMERO 169
26517
Pools de paletas.
Contenedores y embalajes reutilizables.
6. Supervisin de los procesos realizados en el almacn:
Sistemas de calidad en el almacn. Tcnicas para el control y evaluacin del trabajo
del almacn.
Aplicacin de sistemas de seguridad para personas y mercancas.
Mtodos de evaluacin del desempeo del trabajo. Deteccin de necesidades de re-
cursos humanos y tcnicos del almacn: definicin de necesidades formativas.
Planes de formacin inicial y continua en el equipo de trabajo del almacn: objetivos
y mtodos de formacin. Evaluacin de planes de formacin. Carrera profesional para
el equipo de trabajo del almacn.
Programas informticos de seguimiento de mercancas para controlar: hora y lugar de
entrega, incidencias y situaciones extraordinarias, entre otras.
Nuevas tecnologas aplicadas a la automatizacin e informatizacin de los procesos o
subprocesos del almacn.
Mdulo Profesional: Logstica de aprovisionamiento
Cdigo: 0626
DURACIN: 100 horas.
CONTENIDO:
1. Determinacin de necesidades de materiales:
Polticas de aprovisionamiento: previsin de demanda y plan de ventas y plan de pro-
duccin y de materiales.
Organizacin de la produccin y distribucin:
Caractersticas de los procesos de produccin y distribucin: programacin de la pro-
duccin.
Planificacin de necesidades de materiales. MRP (material requirement planning).
Planificacin de necesidades de distribucin. DRP (distribution requirement plan-
ning).
Enfoques en la gestin del aprovisionamiento (JIT y Kanban, entre otros). Caracte-
rsticas. Posibilidades de implantacin. Ventajas. Inconvenientes.
Produccin por lotes.
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Estructura del producto.
Programacin y control de proyectos.
Mtodos de control de proyectos: PERT, CPM y GANTT.
2. Elaboracin de programas de aprovisionamiento:
Variables que influyen en las necesidades de aprovisionamiento:
Previsin de demanda. Volumen de pedido. Precio.
Plazo de aprovisionamiento. Plazo de pago.
Aprovisionamiento continuo y peridico.
Previsin de necesidades.
Aplicaciones informticas en la planificacin del aprovisionamiento.
3. Aplicacin de mtodos de gestin de stocks:
Objetivos de la funcin de aprovisionamiento.
Gestin de stocks. Clases y costes: El coste de gestin. El coste de inventario. El cos-
te de pedido.
Medidas de efectividad de gestin. Costes de rotura de inventario.
ABC de inventarios. Mtodos de gestin de inventarios.
Demanda dependiente e independiente.
Sistemas push (empuje) o pull (arrastre).
Cantidad econmica de pedido.
Stock de seguridad.
Punto de pedido.
Revisin continua. Revisin peridica.
Otros mtodos.
Gestin de abastecimientos para artculos dependientes.
Hoja de clculo: creacin, frmulas, grficos, listas y filtros, combinacin de hojas y
macros, entre otros.
4. Realizacin de la seleccin, el seguimiento y evaluacin de proveedores:
La homologacin de proveedores. Proceso.
NMERO 169
26519
Proveedores potenciales y proveedores activos.
Criterios de evaluacin de proveedores:
Criterios de seleccin: econmico-financieros, de recursos humanos y de infraes-
tructura. Obtencin de los pesos de criterios de seleccin. Mtodo AHP (analytic hie-
rarchy process).
Bsqueda de proveedores potenciales. Mtodos para la seleccin de proveedores..
Anlisis de inconsistencias. ndice de inconsistencia.
Anlisis de ofertas de compras.
Anlisis del coste total de adquisicin.
Evaluacin de proveedores. Componentes: organizacin de empresa, instalaciones lo-
gsticas, instalaciones industriales, procesos de fabricacin, aprovisionamientos, recur-
sos humanos, calidad, capacidad financiera, gestin de precios, gestin comercial y
comportamiento social y medioambiental.
Gestin del riesgo. Previsin de contingencias.
El mercado internacional de suministros.
Otros tipos de compra: compra electrnica y subastas.
Externalizacin y subcontratacin:
Anlisis econmico. Anlisis estratgico.
Fases del proceso.
5. Determinacin de las condiciones de negociacin del aprovisionamiento:
La negociacin de las compras: proceso. Identificar y anticipar necesidades. Determi-
nar si es necesario negociar. Puntos que hay que negociar. Planificar la negociacin.
Conducir la negociacin. Ejecutar el acuerdo.
Preparacin de la negociacin.
Puntos crticos de la negociacin.
Tcnicas de negociacin.
Relacin proveedor-cliente: cdigo tico. Declogo del comprador.
El contrato de compraventa o suministro: tipos de contratos de compraventa. Elemen-
tos personales y reales que configuran un contrato. Normativa mercantil que regula los
contratos. Clusulas del contrato de suministro; consecuencias. Redaccin del contra-
to. Aplicaciones informticas de tratamiento de textos.
NMERO 169
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6. Elaboracin de la documentacin relativa al control, registro e intercambio de informacin
con proveedores:
Diagrama de flujo de documentacin: seguimiento online y offline.
Verificacin del cumplimiento de las clusulas del contrato de aprovisionamiento: an-
lisis de incumplimientos. Propuesta de soluciones.
rdenes de pedido o entrega.
Recepcin, identificacin y verificacin de pedidos. Proceso y documentacin.
Seguimiento del pedido. Control de salidas.
Aplicaciones informticas de gestin y seguimiento de proveedores.
Bases de datos: diseo, tablas, consultas e informes.
Registro y valoracin de proveedores: archivo y actualizacin.
Mdulo Profesional: Investigacin comercial
Cdigo: 1010
DURACIN: 160 horas.
CONTENIDOS:
1. Anlisis de las variables del mercado en el entorno de la empresa:
El sistema comercial. Variables controlables y no controlables.
Variables no controlables: el mercado y el entorno.
El mercado: estructura y lmites. Clasificacin de los mercados atendiendo a distintos
criterios.
Anlisis de los elementos del macroentorno: econmico, demogrfico, sociocultural,
tecnolgico, medioambiental y poltico-legal.
Anlisis de los factores del microentorno: competencia, distribuidores, suministradores
e instituciones.
Instituciones nacionales e internacionales que regulan o influyen en la actividad co-
mercial de la empresa.
Estudio del comportamiento del consumidor. Tipos de consumidores.
Las necesidades del consumidor. Tipos y jerarqua de las necesidades.
Anlisis del proceso de compra del consumidor final. Fases y variables.
Determinantes internos que influyen en el proceso de compra: motivaciones, actitu-
des, percepciones, caractersticas personales, experiencia y aprendizaje.
NMERO 169
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Determinantes externos del proceso de compra. El entorno: cultura y subcultura, clase
social, grupos sociales, familia, influencias personales y determinantes situacionales.
Anlisis del proceso de compra del consumidor industrial. Fases y variables.
Segmentacin de mercados: finalidad, requisitos y criterios de segmentacin.
Aplicacin de la segmentacin de mercados en el diseo de las estrategias de marketing.
2. Configuracin de un sistema de informacin de marketing (SIM):
La necesidad de informacin para la toma de decisiones de marketing.
Tipos de informacin. Segn su naturaleza, su origen y su disponibilidad.
El sistema de informacin de marketing (SIM). Concepto y finalidad.
Estructura del SIM. Subsistemas que lo integran: de datos internos, de inteligencia de
marketing, de investigacin comercial y subsistema de apoyo a las decisiones de mar-
keting. El tamao de la empresa y el SIM.
La investigacin comercial. Concepto y finalidad.
Aplicaciones de la investigacin comercial. El SIM y la investigacin comercial.
La investigacin comercial en Espaa.
Aspectos ticos de la investigacin comercial. El cdigo CCI/ESOMAR.
3. Elaboracin del plan de investigacin comercial:
El proceso metodolgico de la investigacin comercial. Fases del proceso.
Identificacin y definicin del problema que hay que investigar.
Definicin del propsito o finalidad de la investigacin.
Determinacin de los objetivos de la investigacin: cuestiones que hay que investigar
o hiptesis que hay que contrastar. Formulacin y tipos de hiptesis. Fuentes para ge-
nerar hiptesis.
Diseo de la investigacin y elaboracin del plan de investigacin comercial.
Tipos de diseos de investigacin: estudios exploratorios, descriptivos y experimenta-
les. Investigacin exploratoria o preliminar.
Estudios descriptivos transversales y longitudinales.
Investigacin experimental o causal.
Presupuesto de un estudio comercial.
Fuentes de informacin: internas y externas, primarias y secundarias.
NMERO 169
26522
4. Organizacin de la informacin secundaria disponible:
Mtodos y tcnicas de obtencin de informacin secundaria.
Motores de bsqueda y criterios de seleccin de fuentes de informacin secundaria.
Obtencin de datos de las fuentes de informacin online y offline y de las bases de da-
tos internas y externas.
Organizacin de los datos obtenidos.
Anlisis cuantitativo y cualitativo d la informacin.
Presentacin de los datos. Incorporacin de la informacin a las bases de datos.
5. Obtencin de informacin primaria:
Tcnicas de recogida de informacin de las fuentes primarias.
Tcnicas de investigacin cualitativa: entrevistas en profundidad, focus group y tcni-
cas proyectivas, tcnicas de creatividad y observacin:
La entrevista en profundidad.
La dinmica de grupos.
Las tcnicas proyectivas.
Las tcnicas de creatividad.
Las tcnicas de observacin. La pseudocompra.
Tcnicas de investigacin cuantitativa: encuestas, paneles, observacin y experi-
mentacin:
La encuesta ad hoc: personal, telefnica, postal y online.
Anlisis comparativo de los distintos tipos de encuestas.
La encuesta peridica mnibus.
Los paneles: de consumidores, de detallistas y de audiencias.
Las tcnicas de experimentacin.
Tecnologas de la informacin y la comunicacin aplicadas a la investigacin comercial:
CAPI, MCAPI, CATI Y CAWI.
El cuestionario, metodologa para su diseo:
Elementos y estructura del cuestionario. Tipos de preguntas. Codificacin.
Tipos de cuestionarios. Prueba o test del cuestionario.
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26523
6. Determinacin de las caractersticas y tamao de la muestra de la poblacin:
Conceptos bsicos de muestreo: poblacin, universo, marco muestral, unidades mues-
trales y muestra.
Tipos de muestreo: probabilsticos y no probabilsticos.
Fases de un proceso de muestreo.
Muestreos aleatorios o probabilsticos: aleatorio simple, sistemtico, estratificado, por
conglomerados, por reas y por ruta aleatoria.
Muestreos no probabilsticos: de conveniencia, por juicios, por cuotas y bola de nieve.
Anlisis comparativo de los procesos de muestreo, aplicando tcnicas de muestreo pro-
babilstico y no probabilstico.
Factores que influyen en el tamao de la muestra. Nivel de confianza y error de mues-
treo, entre otros.
Clculo del tamao de la muestra.
Inferencia estadstica.
Errores muestrales y no muestrales.
Clculo del error de muestreo.
Estimacin puntual y por intervalos. Intervalos de confianza.
7. Tratamiento y anlisis estadstico de los datos:
Codificacin y tabulacin de los datos.
Representacin grfica de los datos.
Tipos de datos: cuantitativos y cualitativos. Tcnicas de anlisis.
Estadstica descriptiva: medidas de tendencia central, de dispersin y de forma.
Presentacin de datos y anexos estadsticos: tablas, cuadros y grficos.
Aplicaciones informticas para el tratamiento y anlisis de la informacin: hojas de cl-
culo y bases de datos.
Tcnicas de regresin lineal y correlacin simple. Ajuste de curvas.
Tcnicas de regresin y correlacin mltiple.
Anlisis de la varianza.
Nmeros ndices.
Series temporales. Estimacin de tendencias. Deflacin de series temporales.
NMERO 169
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Tcnicas de anlisis probabilstico.
Contraste de hiptesis.
Extrapolacin de los resultados de la muestra a la poblacin objeto de estudio.
Elaboracin de informes comerciales con los resultados del anlisis estadstico de da-
tos y las conclusiones de la investigacin. Estructura y elementos de un informe co-
mercial. Principios y normas aplicables en la elaboracin de informes comerciales.
Aplicaciones informticas para la elaboracin de informes y para la presentacin de da-
tos y de informacin obtenida en un estudio comercial.
8. Gestin de bases de datos relacionales:
Estructura y funciones de las bases de datos.
Diseo de una base de datos.
Bsquedas avanzadas de datos.
Consultas de informacin dirigidas.
Mantenimiento y actualizacin de la base de datos.
Creacin y desarrollo de formularios e informes.
Creacin de macros.
Mdulo Profesional: Ingls
Cdigo: 0179
DURACIN: 130 horas.
CONTENIDOS:
1. Anlisis de mensajes orales:
Compresin de mensajes profesionales y cotidianos:
Mensajes directos, telefnicos, radiofnicos, grabados.
Terminologa especfica de la actividad profesional.
Ideas principales y secundarias.
Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, locuciones,
expresin de la condicin y de la duda, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo,
estilo indirecto y verbos modales.
Otros recursos lingsticos: acuerdos y desacuerdos, hiptesis y especulaciones, opi-
niones y consejos, persuasin y advertencia.
Diferentes acentos de lengua oral.
NMERO 169
26525
2. Interpretacin de mensajes escritos:
Comprensin de mensajes, textos, artculos bsicos profesionales y cotidianos:
Soportes telemticos: fax, e-mail, burofax.
Terminologa especfica de la actividad profesional. False friends.
Ideas principales y secundarias.
Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, I wish + pa-
sado simple o perfecto, I wish + would, if only; uso de la voz pasiva, oraciones de
relativo, estilo indirecto y verbos modales.
Relaciones lgicas: oposicin, concesin, comparacin, condicin, causa, finalidad y
resultado.
Relaciones temporales: anterioridad, posterioridad y simultaneidad.
3. Produccin de mensajes orales:
Mensajes orales:
Registros utilizados en la emisin de mensajes orales.
Terminologa especfica de la actividad profesional. False friends
Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, locuciones,
expresin de la condicin y de la duda, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo,
estilo indirecto y verbos modales.
Otros recursos lingsticos: acuerdos y desacuerdos, hiptesis y especulaciones, opi-
niones y consejos, persuasin y advertencia.
Fontica. Sonidos y fonemas voclicos y sus combinaciones y sonidos y fonemas
consonnticos y sus agrupaciones.
Marcadores lingsticos de relaciones sociales, normas de cortesa y diferencias de
registro.
Mantenimiento y seguimiento del discurso oral:
Toma, mantenimiento y cesin del turno de palabra.
Apoyo, demostracin de entendimiento, peticin de aclaracin, etc.
Entonacin como recurso de cohesin del texto oral: uso de los patrones de entonacin.
4. Emisin de textos escritos:
Expresin y cumplimentacin de mensajes y textos profesionales y cotidianos:
Curriculum vitae y soportes telemticos: fax, email y burofax entre otros.
NMERO 169
26526
Terminologa especfica de la actividad profesional.
Idea principal e ideas secundarias.
Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, verbos mo-
dales, locuciones, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo y estilo indirecto.
Relaciones lgicas: oposicin, concesin, comparacin, condicin, causa, finalidad y
resultado.
Relaciones temporales: anterioridad, posterioridad y simultaneidad.
Coherencia textual:
Adecuacin del texto al contexto comunicativo.
Tipo y formato de texto.
Variedad de lengua. Registro.
Seleccin lxica, de estructuras sintcticas y de contenido relevante.
Inicio del discurso e introduccin del tema. Desarrollo y expansin: ejemplificacin,
conclusin y/o resumen del discurso.
Uso de los signos de puntuacin.
5. Identificacin e interpretacin de los elementos culturales ms significativos de los pases
de lengua extranjera (inglesa):
Valoracin de las normas socioculturales y protocolarias en las relaciones internacionales.
Uso de los recursos formales y funcionales en situaciones que requieren un comporta-
miento socio-profesional con el fin de proyectar una buena imagen de la empresa.
Reconocimiento de la lengua extranjera para profundizar en conocimientos que resul-
ten de inters a lo largo de la vida personal y profesional.
Uso de registros adecuados segn el contexto de la comunicacin, el interlocutor y la
intencin de los interlocutores.
Mdulo Profesional: Formacin y orientacin laboral
Cdigo: 0933
DURACIN: 90 horas.
CONTENIDOS:
1. Bsqueda activa de empleo:
Valoracin de la importancia de la formacin permanente para la trayectoria laboral y
profesional del Tcnico superior en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales. Adap-
tacin a la evolucin de las exigencias del mercado de trabajo
NMERO 169
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Anlisis de los intereses, aptitudes y motivaciones personales para la carrera profesional.
Identificacin de itinerarios formativos relacionados con el Tcnico superior en Gestin
de Ventas y Espacios Comerciales.
Definicin y anlisis del sector profesional del tcnico superior en Gestin de Ventas y
Espacios Comerciales.
Proceso de bsqueda de empleo en pequeas, medianas y grandes en empresas del
sector de ventas y espacios comerciales.
Oportunidades de aprendizaje y empleo en Europa.
Tcnicas e instrumentos de bsqueda de empleo. Preparacin para la entrevista de
trabajo.
Nuevos yacimientos de empleo.
El proceso de toma de decisiones: definicin y fases.
2. Gestin del conflicto y equipos de trabajo:
La comunicacin eficaz como instrumento fundamental en la relacin con los miembros
del equipo. Barreras en la comunicacin. Comunicacin asertiva. Comunicacin no ver-
bal. Escucha activa e interactiva.
Valoracin de las ventajas e inconvenientes del trabajo en equipo para la eficacia de la
organizacin.
La inteligencia emocional.
Equipos en el sector de ventas y espacios comerciales segn las funciones que de-
sempean.
La participacin en el equipo de trabajo. Diversidad de roles. Tipologa de los miem-
bros de un equipo. Tcnicas para dinamizar la participacin en el equipo. Herramien-
tas para trabajar en equipo.
Conflicto: caractersticas, fuentes y etapas.
Mtodos para la resolucin o supresin del conflicto: conciliacin, mediacin, negocia-
cin y arbitraje.
Negociacin: concepto, elementos, proceso y cualidades del negociador.
3. Contrato de trabajo y relaciones laborales:
El derecho del trabajo. Concepto, fuentes, jerarqua normativa.
Anlisis de la relacin laboral individual.
Modalidades de contrato de trabajo y medidas de fomento de la contratacin. Medidas
establecidas para la conciliacin de la vida laboral y familiar. Normativa autonmica. El
fraude de ley en la contratacin laboral.
NMERO 169
26528
Derechos y deberes derivados de la relacin laboral.
El tiempo de trabajo y su retribucin: Jornada laboral. Anlisis de la jornada determi-
nada en convenios colectivos del sector profesional en el que se ubica el ttulo. El pe-
rodo de prueba y el tiempo de trabajo.
El salario: elementos que lo integran. Nminas: anlisis de nminas de acuerdo con las
percepciones salariales determinadas en convenios colectivos que les sean de aplicacin.
Modificacin, suspensin y extincin del contrato de trabajo. Consecuencias econmi-
cas derivadas: el finiquito y la indemnizacin.
Representacin de los trabajadores. Participacin de los trabajadores en la empresa:
unitaria y sindical.
Negociacin colectiva como medio para la conciliacin de los intereses de trabajadores
y empresarios.
Anlisis de un convenio colectivo aplicable al mbito profesional del Tcnico superior
en Gestin de Ventas y Espacios Comerciales.
Beneficios para los trabajadores en las nuevas organizaciones: flexibilidad, beneficios
sociales, entre otros.
4. Seguridad Social, empleo y desempleo:
Estructura del sistema de la Seguridad Social. Accin protectora y regmenes. El Ser-
vicio Extremeo de Salud.
Determinacin de las principales obligaciones de empresarios y trabajadores en mate-
rias de Seguridad Social, afiliacin, altas, bajas y cotizacin.
La cotizacin a la Seguridad Social: bases de cotizacin y cuotas, empresarial y del tra-
bajador, resultantes segn el tipo de contrato.
Accin protectora de la Seguridad Social: Introduccin sobre contingencias, prestacio-
nes econmicas y servicios.
Situaciones protegibles por desempleo: situacin legal de desempleo, prestacin y sub-
sidio por desempleo.
5. Conceptos bsicos sobre seguridad y salud en el trabajo y evaluacin de riesgos profe-
sionales:
Valoracin de la relacin entre trabajo y salud. Importancia de la cultura preventiva en to-
das las fases de la actividad. Sensibilizacin de la necesidad de hbitos y actuaciones se-
guras a travs de las estadsticas de siniestralidad laboral nacional y extremea.
Marco normativo bsico de la prevencin: derechos y deberes en materia de preven-
cin de riesgos laborales.
Responsabilidades y sanciones.
NMERO 169
26529
Condiciones de trabajo y salud. Riesgos y daos sobre la salud: accidente laboral y en-
fermedad profesional.
Anlisis de factores de riesgo y sus efectos.
La evaluacin de riesgos en la empresa como elemento bsico de la actividad preven-
tiva. Riesgos especficos en el sector profesional en el que se ubica el ttulo: tcnicas
de evaluacin de riesgos y aplicacin en el entorno de trabajo.
Anlisis de riesgos ligados a condiciones de: seguridad, ambientales y ergonmicas.
Anlisis de riesgos ligados a la organizacin del trabajo: carga de trabajo y factores
psico-sociales.
Determinacin de los posibles daos a la salud del trabajador que pueden derivarse de
las situaciones de riesgo detectadas.
6. Planificacin de la prevencin de riesgos en la empresa:
Determinacin de las medidas de prevencin y proteccin individual y colectiva para
los diferentes tipos de riesgos. Sealizacin de seguridad.
Derechos y deberes en materia de prevencin de riesgos laborales.
Gestin de la prevencin en la empresa, documentacin. Planificacin de la prevencin
en la empresa.
Organismos pblicos relacionados con la prevencin de riesgos laborales.
Planes de emergencia y de evacuacin en entornos de trabajo.
Elaboracin de un plan de emergencia en una Pyme relacionada con el sector en el que
se ubica el ttulo.
7. Aplicacin de medidas de prevencin y proteccin en la empresa:
Aplicacin de medidas de prevencin
Medidas de proteccin colectiva: la sealizacin de seguridad
Medidas de proteccin individual. Los equipos de proteccin individual
Especial proteccin a colectivos especficos: maternidad, lactancia, trabajadores de una
empresa de trabajo temporal y trabajadores temporales.
8. Planificacin de la prevencin de riesgos en la empresa:
Organizacin y planificacin de la prevencin en la empresa: El control de la salud de los
trabajadores. Representacin de los trabajadores en materia preventiva. La gestin de la
prevencin en la empresa: definicin conceptual. Organismos pblicos relacionados con la
prevencin de riesgos laborales. Vigilancia de la salud de los trabajadores.
NMERO 169
26530
El plan de autoproteccin: Plan de emergencias y de evacuacin en entornos de tra-
bajo. Elaboracin de un plan de emergencias en una Pyme.
Protocolo de actuacin ante una situacin de emergencia. Clasificacin de emergencias
y diferentes situaciones que las pueden provocar. Equipos de emergencia.
9. Primeros auxilios:
Primeros auxilios: aplicacin de tcnicas de primeros auxilios. Composicin y uso del
botiqun. Clasificacin de heridos segn su gravedad.
Aplicacin de las tcnicas de primeros auxilios segn el tipo de lesin del accidentado.
NMERO 169
26531
ANEXO II
Organizacin modular y distribucin horaria por curso escolar.
Mdulo Profesional Primer curso Segundo curso

Horas
totales
Horas
semanales
Horas
totales
Horas
semanales
0926. Escaparatismo y diseo de espacios
comerciales.
95 5
0927. Gestin de productos y
promociones en el punto de venta.
100 5
0928. Organizacin de equipos de ventas. 75 4
0929. Tcnicas de venta y negociacin. 100 5
0930. Polticas de marketing. 190 6
0931. Marketing digital. 200 6
0623. Gestin econmica y financiera de la
empresa.
190 6
0625. Logstica de almacenamiento. 130 6
0626. Logstica de aprovisionamiento. 100 5
1010. Investigacin comercial. 160 5
0933. Formacin y orientacin laboral. 90 3
0179. Ingls. 130 4
0932. Proyecto de Gestin de ventas y
espacios comerciales
40
0934. Formacin en centros de trabajo 400
TOTALES 960 30 1040 30

NMERO 169
26532
ANEXO III

Espacios y equipamientos recomendados
Espacios:

Espacio formativo *
Superficie en m
2

30 alumnos 20 alumnos
Aula polivalente 60 40
Aula tcnica de comercio y marketing 100 75
Aula taller con escaparate exterior
100 75
* Los diversos espacios identificativos no deben diferenciarse necesariamente

Equipamientos:

Espacio formativo Equipamiento
Aula polivalente
PCs instalados en red, con conexin a
Internet para el alumnado.
Pc para el profesor.
Escner.
Impresora.
Mobiliario de aula.
Can de proyeccin.
Pantalla de proyeccin.
Reproductor audiovisual.
Pizarra electrnica.
Dispositivos de almacenamiento de datos,
memoria USB, discos duros porttiles, CD y
DVD.
Licencias de sistema operativo.
Licencia de uso de aplicaciones informticas
generales: procesador de textos, hoja de
clculo, base de datos, presentaciones,
correo electrnico, retoque fotogrfico,
cortafuegos, antivirus, compresores, edicin
de pginas web.
Software bsico de informtica y especfico
del ciclo
Aula tcnica de
comercio y marketing
Ordenador para el profesor, integrado en
la red, con conexin a Internet.
Can de proyeccin.
Pizarra electrnica.
Licencias de sistema operativo.
NMERO 169
26533
Software bsico de informtica y especfico
del ciclo.
Dispositivos electrnicos de
almacenamiento de datos, memorias USB,
discos duros porttiles, CD y DVD.
Impresora multifuncin en red.
Terminal de punto de venta (TPV).
Aula taller con
escaparate exterior.
Escaparate fabricado de obra o realizado en
tablas de madera o conglomerado, abierto
con posibilidad de cerrado o semicerrado
de medidas mnimas de 3 m. de largo por
1,20 m. de ancho por 2,20 m. de alto. En el
supuesto de que su ubicacin sea exterior
contar con cristal de seguridad. Si su
ubicacin es de interior y de material tipo
conglomerado es conveniente que cuente
con ruedas con freno para su movilidad por
el aula. Incluir circuito elctrico para la
instalacin de iluminacin de escaparate.
Focos de iluminacin de escaparates:
verticales, de suelo y de techo.
Maniques completos (hombre y mujer) ms
accesorios tales como pelucas, ropa y
complementos, entre otros.
Bustos completos (hombre y mujer).
Caja de herramientas con material de
ferretera necesario para el montaje de
escaparates incluyendo martillo, grapadora,
alicates, destornilladores, taladro y
atornillador elctrico, entre otros.
Sierra trmica cortadora de material tipo
poliespn.
Escaparate interior bajo de dimensiones
mnimas de 1,5 m. de largo por 1,00 m. de
ancho por 0,40 m. de alto de obra o
realizado en tablas de madera o
conglomerado.
Estanteras o mobiliario de boutique o
tienda de moda.
Mostrador, suficientemente grande para
ubicar el Terminal del Punto de Venta
(TPV).
Terminal de punto de venta (TPV), con
accesorios tales como impresora de tickets,
lector de cdigo de barras, cajn
registradora, visor para clientes y monitor
tctil.
Vitrina de exposicin para pequeos
productos, tipo regalo y mviles, entre
NMERO 169
26534
otros.
Estanteras de supermercado, formando dos
lineales y pasillo entre ellos.
Mesas amplias donde los alumnos/as puedan
realizar trabajos de decoracin, pintura,
montaje y corte, entre otros.
Decoracin especfica para el aula simulando
un establecimiento comercial, como
persianas de decoracin, iluminacin en
techo, carteles y rtulos con iluminacin,
suelo de tarima o similar, pintura de
decoracin en paredes y techo.

NMERO 169
26535
ANEXO IV
Mdulos susceptibles de ser impartidos en rgimen a distancia
Mdulos que pueden ser impartidos en modalidad teleformacin on line
0926 - Escaparatismo y diseo de espacios comerciales.
0927 - Gestin de productos y promociones en el punto de venta.
0928 - Organizacin de equipos de ventas.
0929 - Tcnicas de venta y negociacin.
0930 - Polticas de marketing.
0931 - Marketing digital.
0623 - Gestin econmica y financiera de la empresa.
0625 - Logstica de almacenamiento.
0626 - Logstica de aprovisionamiento.
1010 - Investigacin comercial.
0179 - Ingls.
0933 - Formacin y orientacin laboral.

Currículo Del Ciclo Formativo de Grado Superior de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales en La Comunidad Autónoma de Extremadura

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Martes, 2 de septiembre de 2014

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