COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS AGRÍCOLAS POR

PRODUTORES FAMILIARES
(Material Complementar para o Curso de Formação de Preços)

PRINCIPAIS MECANISMOS DE COMERCIALIZAÇÃO:

Mercado Spot:
Produtor familiar vende para sacolões, varejões, quitandas, atravessadores e
venda direta para o consumidor final. Os produtores que utilizam
exclusivamente o mercado spot se caracterizam pela incapacidade de manter
uma oferta regular de produtos de qualidade. A principal razão disso é que
esses produtores não possuem competência para planejar a produção e a
comercialização. Os produtores que utilizam esse mecanismo se dividem em
dois grupos:
1- Venda para sacolões, varejões e quitandas. São transações esporádicas e
se repetem com baixa freqüência ocorrendo somente quando há
excedentes na produção.
2- Venda direta para consumidor final por meio de feira livre,
estabelecimento próprio, venda porta em porta.

Contrato Informal:
O produtor familiar vende para sacolões, varejões, quitandas, empresas de
refeição coletiva, atravessadores e atacadistas e se comprometem a entregar
determinados produtos com quantidade, qualidade e prazo determinado. Se
diferenciam do mercado spot por atender ao mercado com maior regularidade e
assumem compromissos mais longos. Um contrato informal com base na
confiança não consta das mesmas salvaguardas de um contrato formal, mas
apresenta diversas vantagens, como o baixo custo de negociação e a
flexibilidade de adaptação diante das mudanças freqüentes da economia.
Os agentes dos canais de distribuição, cada vez mais, exigem do produtor
produtos de qualidade superior com características externas como limpeza,
coloração e aparência. Esses contratos reduzem a incerteza quanto à
disponibilidade e à qualidade dos produtos oferecidos. Para isso é necessário a
transmissão de informações sobre o produto a ser adquirido.

Contrato Formal:
Produtor familiar vende para cozinhas industriais. As cozinhas industriais não
podem repassar os custos, se houver uma elevação nos preços, para o
consumidor final como fazem os supermercados, sacolões e empresas de
refeições coletivas. Dessa forma, para reduzir suas incertezas em relação ao
produto e não colocar em risco suas atividades necessitam de algum
mecanismo de equalização do preço ao longo do tempo.

Parceria:
Produtor familiar vende para atravessadores (que nesse caso são outros
produtores agrícolas). De um lado o produtor familiar que deseja iniciar
determinada atividade agrícola e não possui conhecimento técnico necessário
ou encontra dificuldades para ingressar no mercado. De outro lado produtores
(patronais ou familiares) que desejam expandir sua participação no mercado,
mas não dispõem de recursos financeiros para investir no aumento da
produção.

ESCOLHA DOS MECANISMOS DE COMERCIALIZAÇÃO

A escolha é feita tendo por referência o exame de cada uma de suas principais
funções:
 Transferência Física do Produto
O meio mais simples de se atingir a transferência física do produto é usar
o mercado spot, também chamado de mercado físico. Porém, para evitar
o risco de desabastecimento e o de não encontrar mercado para seus
produtos é desejável a utilização de contratos a termo* ou de contratos
longo prazo*:
* CONTRATOS A TERMO: Nesse modelo há garantia de abastecimento ou
de venda. O agricultor negocia com o cliente a entrega da mercadoria
para um período futuro, cujo pagamento pode ser antecipado ou ocorrer
apenas após a entrega da mercadoria. Um dos contratos a termo mais
conhecidos é a Cédula do Produto Rural, que serve como financiamento
do agricultor, e também os contratos privados entre agroindústrias e
produtores. Os contratos a termo apresentam uma série de problemas.
Em momentos de elevação dos preços, há um incentivo para os
agricultores romperem o contrato com quem haviam firmado
revendendo a produção por preço superior. Pode haver queda nos
preços levando os compradores a renegociar o preço com valores
inferiores àqueles estabelecidos no contrato.
* CONTRATOS DE LONGO PRAZO: Podem ser Formais ou Informais como
já explicados anteriormente.
 Gerenciamento de Risco

Efeito do Risco de Preços e das Condições de Crédito

Risco de Preços
Condições de crédito Alto risco de preços Baixo risco de preços
- Diversificação da
produção. - Especialização da
Boas condições de crédito - Complementação da produção (ganhos de
nos mecanismos formais renda com trabalho urbano. escala).
- Venda a preço fixo, sem - Venda no mercado spot.
antecipação de pagamento.
- Complementação da
renda com trabalho urbano
- Venda antecipada com - Venda antecipada com
Condições de crédito preço fixo (mercado a preço variável (preço de
desfavoráveis termo). mercado por ocasião da
- Estabelecimento de entrega).
relações estáveis com
contratos informais.

 Indução de Ações de Coordenação da Cadeia

A principal característica para determinar a necessidade de coordenação
é o grau de dependência entre as partes, ou seja, quanto do rendimento
depende da venda ou compra de um determinado ator da cadeia
produtiva. Se essa dependência for muito grande, há maior necessidade
de coordenação, que pode ser atingida por meio de um mecanismo de
comercialização adequado.
 Efeito da Incerteza e da Necessidade de Coordenação
Necessidade de Alta necessidade de Baixa necessidade de
coordenação coordenação de ações na coordenação de ações na
Nível de incerteza cadeia produtiva cadeia produtiva
Incerteza alta - Integração vertical. - Contratos informais com
- Relação estável com base base em confiança.
em contratos informais. - Mercado spot nas relações
impessoais
Incerteza baixa Contratos formais de longo - Mercado spot
prazo.

 Transmissão de informações

No sentido do consumidor para o produtor rural indicando as

necessidades de ajuste no sistema produtivo e no sentido de produtor
rural para o consumidor indicando a procedência e qualidade do
produto. A conquista de mercados não é mais um problema apenas de
custos competitivos e qualidade intrínseca, mas também da capacidade
de agregar informações relevantes aos produtos. Entretanto, essa
informação, embora relevante ao processo de compra, nem sempre é
possível de ser obtida por simples inspeção no produto final. É
necessário agregar tais informações ao produto, para que o consumidor
opte por sua aquisição, o que pode ser feito por meio de mecanismos de
comercialização que permitam certificação ou inspeção de processos
produtivos. Para que seja efetiva, entretanto, a certificação deve ser
acreditada pelo consumidor. Este é um critério essencial para a seleção
entre as diversas certificadoras de produtos orgânicos disponíveis.