11/6/2014 Consejos para hacer un ' elevator pitch' | Hay un gur en mi sopa | Blogs | elmundo.

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Hay un gur en mi sopa
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Consejos para hacer un
'elevator pitch'
Por definicin, el 'elevator pitch' es la presentacin de tu negocio o
empresa a un potencial inversor en breves minutos. La idea surge a
partir de un escenario hipottico: cmo vender tu proyecto a un posible
inversor si te lo encuentras en un ascensor. Debes ser directo, concreto,
trasmitir pasin y lograr hacerlo en menos de 3 minutos.
Vivimos en una sociedad inmediata. Nunca sabes dnde y cundo
tendrs la oportunidad de presentar tu empresa, especialmente si ests
buscando inversin, como ocurre estos das con cierta frecuencia a multitud
de emprendedores. En esas circunstancias, nunca sabrs realmente en qu
momento y bajo qu circunstancias podras encontrarte con una persona
interesada en invertir en tu compaa.
Los 'elevator pitch' no son solo importantes para poder captar inversin. Si
buscas 'partners' o clientes potenciales, disponer de un breve discurso
comercial bien aprendido te dar muchas opciones para poder ofrecer
tus servicios o los de tu empresa en cualquier ocasin de una manera clara.
Por ese motivo resulta extremadamente importante tener un discurso de
'elevator pitch' bien estructurado y aprendido para poder captar la atencin de
tu interlocutor en unos pocos minutos.
stos son algunos consejos para poder estructurar un buen 'elevator pitch':
Ensyalo. Muchos emprendedores lo consideran ridculo o innecesario,
pero es importante. Piensa que, aunque lo que tienes que decir es obvio para
ti, ya que conoces el proyecto, para tu interlocutor puede no serlo. Saltarte
determinadas partes suele resultar crtico. Lleva siempre tarjetas de visita
encima.
Responde a las preguntas ms obvias de entrada. 1) Quin eres y qu
experiencia tienes; 2) Qu haces; 3) Qu necesitas para tener xito; 4) Qu
mercado y qu posibles salidas hay, tanto para ti como para un potencial
inversor.
El objetivo. Mentalzate de que el objetivo de esos minutos no es
vender, sino captar atencin o, en otras palabras, provocar en tu
interlocutor un sentimiento de "quiero saber ms".
Cifras. No entres en detalles de cifras. Da solo pequeas pinceladas de
volmenes que logren captar inters. Muchas de estas oportunidades son
encuentros informales. No pretendas convertirlos en reuniones de trabajo.
S muy breve. El objetivo es incitar a la curiosidad, dejar al inversor con la
miel en los labios para provocar un futuro encuentro posterior. No intentes
19
ABR
2012
08:23 h
comentarios 4
Alejandro Surez
Snchez-Ocaa
Empresario e Inversor Privado
en empresas de carcter
innovador, Vicepresidente de la
AIEI, autor de 'Desnudando a Google' y 'Ha
llegado la hora de montar tu empresa'
(Editorial Deusto).
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convertir el 'elevator pitch' en una reunin, ni te esfuerces en hacerlo. Incluso
aunque tu interlocutor te invite en ese momento, emplzalo en otro distinto
para poder prepararte y disponer de documentacin.
Aprende a parar: No persigas al inversor intentando forzar un encuentro
posterior. Si has hecho bien tu trabajo, l lo sugerir. No insistas si esto no
sucede en "venderle" una y otra vez la moto, discutir con l o darle ms
detalles. Dependes de captar su atencin, y l te sugerir un encuentro formal
si en realidad ha sido as. Si no lo es, debes plantearte si era el interlocutor
ideal y/o si tu discurso era suficientemente atractivo.
No ser un "brasas". Sobre todo, no ser pesado! Tal vez sea tu inversor
ideal pero, si es un inversor profesional, habr visto varios proyectos ese
mismo da. Que no quiera seguir adelante no quiere decir necesariamente
que no te crea o que no le gustes. Tal vez se deba a que ha visto otras
propuestas en esas fechas que captan ms su inters. S consciente de que
los bolsillos son limitados.
S coherente. Maneja pocos nmeros y no pretendas maquillarlos para
hacerlos demasiado atractivos. No hay nada peor que una persona que
acabas de conocer te parezca exagerada, o detectar 'overpromising'.
Posicinate. Deja claro quin eres y de qu eres capaz. Hay muchas
personas que al posicionarse quieren dar tan buena impresin que explican
"demasiadas cosas que hacen", y muy diferentes unas de otras. El inversor
puede verlas dispersas y perder su inters.
Conocimiento. No hagas un 'elevator pitch' si solo buscas financiacin con
inversores afines. Si un inversor invierte en internet, y t tienes una empresa
de maquinaria agrcola, le demuestras que no has hecho tus deberes y que le
haces perder tiempo. Cuando un inversor ve decenas de proyectos al mes,
esto ltimo resulta verdaderamente frustrante.
Demuestra pasin. Creme si te aseguro que pocas veces lo he visto.
Cuando un emprendedor explica con pasin su proyecto y deja claro en 5
minutos que su vida es esa empresa, tiene muchsimas ms posibilidades de
xito.
Haz los deberes. No hay nada ms espantoso para un inversor que
comprobar que es capaz de cuestionar la informacin del emprendedor o de
aadirle un matiz importante en su discurso que ste parezca no tener en
cuenta. En esos momentos se pierden posibilidades para tener reuniones
posteriores. El emprendedor demuestra no haber trabajado suficientemente
en su proyecto.
Si la oportunidad no llega; generala t! Si tienes claro a quin y dnde
quieres hacer un 'elevator pitch', propicia esa ocasin. S consciente de que
en los foros de inversin y en los encuentros puedes encontrar inversores,
pero estarn muy solicitados y te ser difcil captar su atencin. Crea
momentos que resulten menos obvios.
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4 Comentarios
TODOS
2012
Jo.Lopez
19.abr.2012 | 18:20
#1
11/6/2014 Consejos para hacer un ' elevator pitch' | Hay un gur en mi sopa | Blogs | elmundo.es
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rgferreira
26.jun.2013 | 17:24
Responder Citar mensaje Valorar
Si cambiamos el ttulo del artculo de "Consejos para hacer un 'elevator pitch'" a
"Consejos para ligar" sigue siendo muy til, punto por punto. Tal vez, cambiando unas
palabras por otras, se podra reescribir completamente este artculo y seguira
teniendo sentido.
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#4
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Andres Picker Gantz
pi ckerandres
09.oct.2012 | 03:15
Tres minuots es demasiado para un elevator pitch, ste no debera ser ms largo que
un minuto, en lo posible 30 segundos.
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#3
www20milproductoscom
21.abr.2012 | 20:53
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Actualmente soy socio de un ecommerce de venta de papeleria on line donde he
tenido un par de inversores institucionales interesados en entrar en el capital.
Anteriormente, en otra empresa que funde y, posteriormente, vendi a una
multinacional tuve un socio de capital riesgo ingles.Ademas de todo lo que comentas,
que comparto totalmente, creo que hay dos cosas Vip. > Creerte de verdad tu mismo
tu proyecto y > demostrarselo al inversor asumiendo un buen "pedazo" del riesgo del
proyecto, y no me refiero solo al tema economico
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#2
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Tus consejos me parecen muy apropiados, hasta que tu interlocutor te pregunta
Usted de quin es hijo?. Hace ya diez aos, pidiendo un crdito para comprarme un
coche, el director de una sucursal bancaria se interes por el tipo de contrato de
trabajo que yo tena, la empresa dnde trabajaba y al no conocer el sector, le dije que
tenamos un cliente muy importante en su pueblo, que se dedicaba a hacer yogures
como Danone, pero de marca blanca. Cmo Danone?. Pero eso no puede ser lo
mismo!. Afortunadamente para el banco ese seor estar jubilado, pero as son los
guardianes de los grifos del dinero privado que tenemos en Espaa.
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