CONSIDERAES SOBRE O(S) FENMENO(S)

DE PODER NA NEGOCIAO: A PERSPECTIVA

ORGANIZACIONAL
Ricardo Bessa Moreira
Doutorando em Cincias Sociais
Faculdade de Cincias Sociais e Humanas UFP
ricardo.m.b.moreira@clix.pt
Pedro Cunha
Professor Associado
Faculdade de Cincias Sociais e Humanas UFP
pcunha@ufp.pt
Resumo
Poder e negociao so conceitos ntimos. Para determinados autores, o primeiro ser a es-
sncia da segunda. O poder nas organizaes amplia-se na negociao. A questo do poder
nos processos negociais tem sido pouco focada empiricamente. Intervir estrategicamente
na negociao organizacional signica interferir no processo comunicacional, desde os u-
xos de informao distribuio de poder(es), e implica as decises tomadas. Este estudo
poder contribuir para o debate sobre a temtica e para se reectir sobre pistas para uma
futura aplicao emprica.
Palavras-Chaves
Poder, negociao, organizaes
Abstract
Power and negotiation are two closely related concepts. Some authors believe the former
to be the essence of the latter. The negotiation process intensies power in organizations.
However, the issue of power in the negotiation process has been the subject of little empiri-
cal research by the scientic community. Strategic intervention in organizational negotia-
tion means interfering, at various levels, in the process of communication, from the ow of
information to the proper distribution of power(s). It also plays a vital role in the decision-
making process. It is our hope this study will contribute positively to the debate surrounding
this issue and lead to reection regarding guidelines for future empirical use.
Key-Words
Power, negotiation, organizations
282 1. INTRODUO
Certos instrumentos conceptuais so determinantes para enquadrar o pensamento huma-
no, constituindo-se como dimenses sem as quais qualquer reexo social seria, possivel-
mente, menos profcua. Um destes conceitos , certamente, o de poder.
Na literatura, os problemas associados ao estudo do poder tm que ver com a aparente
facilidade na sua denio que conduziu autores como March ou Wrong a postularem que
o tema tem uma reduzida utilidade analtica , havendo uma tendncia de se proferirem
armaes vazias quando se aposta na sua explanao (Astley e Sachdeva, 1995).
No entanto, independentemente das questes da relevncia analtica desta temtica, a Teo-
ria Organizacional preocupa-se com os mecanismos e estratgias de poder. As organizaes
so (re)produzidas em contextos sociais e implicam poder (Leal, 1995).
Entre os cientistas organizacionais, enquanto os clssicos se debruaram sobre modelos
com elevada burocracia e hierarquia rgida com predominncia para a emergncia de um
poder que advinha da posio e da autoridade subsequente , os que defendem as organi-
zaes com pendor mais orgnico advogam que estas so relativamente menos formais em
termos de mtodos e procedimentos (Rudolph e Peluchette, 1993; Atwater, 1995).
No perodo que antecedeu a Escola de Hawthorne, e o advento das organizaes informais,
as noes mais difundidas de poder relacionavam-se com procedimentos mecnico-buro-
crticos. Os clssicos da burocracia, com o trabalho de Weber em destaque, enfatizaram os
elementos racionais da organizao para reprimir o poder no autorizado (Lopes e Reto, s/d;
Finkelstein, 1992; Crozier, 1995; Clegg, 1997; Courpasson, 2000).
Na actualidade, caracterizar o funcionamento da organizao como autocrtico, burocrtico
ou democrtico pressupe uma contextualizao quanto natureza do poder e s regras
vigentes nesse sistema, embora a ltima abordagem constitua, na opinio de vrios autores,
uma tendncia dominante (Mintzberg, 1983; Pfeer, 1992; Clegg, 1997; Canavarro, 2000).
As formas de perspectivar o poder divergem consoante o que se quer realar e ultrapassam
os preconceitos que sobre ele se multiplicam. Salientam-se duas tipologias: a de Oliga e
a de Clegg. As duas vises no se excluem mutuamente, pelo contrrio, podem coexistir.
Oliga indica como abordagens: a objectivista, a subjectivista e a relacional. Estas vises no
divergem signicativamente dos circuitos de poder construdos por Clegg: o disposicional
ou estruturalista, o episdico e o facilitador (Flood e Romm, 1996).
As teorias disposicionais reectem sobre o poder nas estruturas sociais. O poder obedece,
amide, a uma lgica de subjectividade inquestionvel por parte de quem o possui e , por
isso, episdico. Para alm desses factores, numa relao de poder, mesmo com os conitos
que eclodem, a sua aco transformadora pode tornar-se num mecanismo facilitador da
eccia organizacional (Flood e Romm, 1996).
Este quadro conceptual encontra paralelo nos arqutipos organizacionais mencionados por
Pfeer (1992): o burocrtico e o poltico (modelo das coalizes). O paradigma burocrtico
assenta nos critrios universalistas de formalizao de regras e procedimentos. A autoridade
283 bem vincada e a criao de canais comunicacionais denidos so apangio deste modelo.
Ao invs, no modelo poltico o poder horizontal das (sub)unidades que sublinhado.
Nesta encruzilhada emergem mais dois vectores de anlise: a anlise positivista e a anlise
do poder como um jogo; a anlise das estruturas de dominao versus as estruturas dos
jogos (Pfeer, 1992; Clegg, 1997; Varman e Bhatnagar, 1999; Courpasson, 2000).
Conceptualmente, e de forma bipolar, encontram-se, igualmente, a teoria do poder buro-
crtico de Berle e a teoria geral do comportamento humano de Argyris e seus colegas. A
contribuio mais determinante de Berle para a teoria do poder foi associar as organizaes
mais inecazes ou disfuncionais falta de poder que seria mais formal. J o trabalho de
Argyris, em contraponto, acentua o factor poltico, acrescentando que o papel da poltica
passa por aumentar o poder e o estatuto dos indivduos, reduzir os riscos individuais e tornar
colectivas metas individuais (Levine e Rossmoore, 1994).
O espectro da moralidade, apesar de no deixar de estar presente, vai perdendo espao para
a negociao. Para alm da vertente obscura do fenmeno tomado como inadmissvel
e vergonhoso , surge outra em que encarado como passvel de ser produtivo (Conrad,
1994; Crozier, 1995).
2. PODER E NEGOCIAO NAS ORGANIZAES:
PROLEGMENOS DE UM ESTUDO EMPRICO
A questo do poder e a sua inuncia nos processos negociais tm sido pouco abordadas
pelos investigadores. Deutsch uma das excepes, sendo o seu trabalho nesta rea con-
siderado por alguns dos seus pares um paradigma experimental para estudar os efeitos
do poder nas negociaes. Em traos gerais, o poder considerado irrelevante, nocivo ou
prejudicial eccia nas negociaes, apesar de essa viso ter vindo a ser, corrente e gra-
dualmente, esbatida e, at, em parte signicativa dos casos, contrariada por determinados
tericos (Jesuno, 1996).
A negociao, tal como o poder, indissocivel do comportamento humano. Ao longo da
nossa vida, todos vivemos momentos em que, invariavelmente, nos vemos envolvidos em
aces negociais. Trata-se de uma realidade que nos endmica. A teoria da negociao
nas organizaes valorizada quando se debrua sobre situaes quotidianas como o ca-
samento, o divrcio, os acordos sociais. Embora com naturezas diferentes so, em ltima
instncia, formas de se negociarem objectivos interesses ou expectativas.
Teorizar sobre esta problemtica incorpora complexidade. A literatura e as metodologias
utilizadas no seu estudo so, bastas vezes, conceptualmente ambguas. Existem inmeras
denies de negociao. Todas constituem referncias na tentativa de se desenhar um
conceito sucientemente amplo e global. Algumas sublinham a comunicao interactiva
queremos algo de algum e algum quer algo de ns outras destacam o benefcio mtuo
resultante da prerrogativa anterior, enquanto certas concepes atentam no signicado que
a discusso de interesses acarreta (ofertas e contra-ofertas) (Johnson, 1993; Silva, 1995).
Dupont, na sua proposta para um tratado de negociao, refere que esta se trata de uma
actividade que coloca frente-a-frente dois ou mais intervenientes que, confrontados por
284 antagonismos e interdependncias, optam uma soluo mutuamente aceitvel. Historica-
mente, a reexo sobre esta temtica sofreu um incremento aps as guerras mundiais, onde
a criao de mecanismos para ultrapassar os conitos se tornou imperiosa (Cunha, 2000).
A negociao revela-se vital para a dinmica organizacional. Os fundamentos negociais en-
contram razes no direito que assiste aos indivduos de divergirem e defenderem os seus
territrios. As partes presentes em qualquer tipo de processo conitual tm uma intensida-
de disforme de poder(es).
Num estudo efectuado por Chesler, Crowfoot e Bryant (1978) abordagem pioneira na in-
vestigao da ligao entre poder e negociao, no qual se tenta perceber de que forma
uma interveno ao nvel do controlo do poder pode ser decisiva para a monitorizao dos
atritos uma das possibilidades equacionadas o incentivo a um acesso mais global ao
processo decisrio, procurando oportunidades polticas mais igualitrias.
Na literatura h correntes que apontam dois elementos fundamentais quanto participao
do poder na negociao: o controle e a dependncia. O poder representa, no raras vezes,
um elemento de controle do opositor, na medida em que, atravs da posse de alguns recur-
sos determinantes, o poder manietar ou subjugar. A percepo por parte do outro desta
situao igualmente vital para o processo. O poder tambm poder ser aferido pela depen-
dncia (e, por consequncia, pela percepo desta) entre os oponentes. A tem tanto mais
poder de negociador quanto maior for a dependncia de B em relao a si (Cunha, 2000).
Apesar de as desigualdades nunca deixarem de ser constantes, e dos conitos na vida social
e organizacional tenderem a ser geridos, a priori, por pessoas vistas como poderosas, outros
poderes podero advir de diferentes agentes, resultantes da sua participao nos resultados.
Desde o m da dcada de 70 / incio da dcada de 80 at aos nossos dias, a pressuposio de
uma aprendizagem dos procedimentos requeridos para se obter poder agura-se como uma
das questes primordiais na agenda da gesto de conito. Os gestores que, teoricamente,
esto em posio de poder, tero de ter, segundo essa lgica, uma maior (in)formao sobre
como o utilizar e proteger. O maior desao, na opinio de Chesler, Crowfoot e Bryant (1978),
relaciona-se com o desenvolvimento de situaes para que os menos poderosos tambm
possam ter acesso a algumas oportunidades de poder, em benefcio da organizao.
Nas organizaes dada especial importncia conexo entre os objectivos, previamente
denidos e delineados e os resultados a alcanar. O decurso do processo subsidirio das
relaes de dependncia. Para se promover um clima construtivo necessrio edicar-se
um sentimento mtuo de credibilidade e conana entre as partes. Tal desiderato s pode
vericar-se se se implementarem mecanismos de exibilidade que permitam que a situa-
o, apesar de alicerada em oposies, possa resolver-se ecazmente, evitando-se alguns
custos colaterais indesejados por qualquer gestor (Mcalister, Bazerman e Farber, 1986; Mas-
tenbroek, 1993; Taylor, 2002).
Intervir estrategicamente na negociao organizacional signica inuir no processo co-
municacional, e em tudo que o envolve, desde os uxos de informao distribuio de
poder(es), e implica as decises tomadas. O novo paradigma da tomada de deciso e co-
municao apresentado por Barber (1995) aplica-se a todas organizaes, com destaque
para as que necessitam de mudanas acentuadas. A negociao acaba por ser, indubitavel-
285 mente, consequncia da actuao da gesto ao nvel da comunicao, que assenta em trs
elementos fundamentais: as palavras, os afectos e os rituais.
A negociao, no que se refere aos comportamentos nela implicados e comunicao
estabelecida, pode pressupor relaes de poder de ndole conitual e a eventual criao
de alianas. Para Cyert e March (1992), o conceito de coalizo implica pessoas sempre em
negociao entre si, com o objectivo de conseguirem inuncia sobre os objectivos do
prprio grupo.
Formam-se faces. Embora algumas no sejam somente de origem poltica, tornam-se
polticas medida em que o processo se desenvolve. O resultado ltimo das coalizes o
produto dos acordos entre interesses e nalidades dos oponentes e est sempre em cons-
truo. As trocas esto indirectamente inseridas numa lgica poltica, onde as aces das
coligaes se sobrepem aos comportamentos individuais. Mas, as coalizes no existem
s internamente, podendo, tambm, ocorrer no exterior das organizaes clientes, forne-
cedores, sindicatos, entre outros , inuenciando-as signicativa e decisivamente (Chambel
e Curral, 1995; Money, 1998).
Convm ter presente o estudo de Pruitt (1983) que compilou vrias caractersticas que consi-
derava fundamentais a uma tentativa de aprofundamento da gnese negocial. Para alm da
existncia de outros factores como a interdependncia entre os intervenientes; as motiva-
es contraditrias, as percepes que os actores envolvidos tm desta realidade , importa
realar as movimentaes de poder que calibram qualquer relao de negociao, no que
diz respeito s expectativas e aos meios disponveis para alcanar os resultados esperados.
Ainda no mbito das teorias analticas da negociao nas organizaes que implicam a re-
exo sobre dinmica(s) de poder, salientar-se-o, seguramente, as que se debruam sobre
o processo de tomada de deciso. Segundo este raciocnio destaca-se, por exemplo, o con-
tributo da Teoria dos Jogos.
A Teoria dos Jogos versa sobre a tomada de deciso estratgica, pressupondo uma anlise
dos elementos articiais de actores que agem em competio, movidos, em exclusivo, pelos
seus intentos. um quadro terico que se insere numa lgica de funcionamento de soma
nula, que dita que os ganhos de um sero as perdas do outro. A estrutura e as regras do
jogo merc dos agentes indiciam decises unilaterais, assentes na eventualidade de se
possuir a informao tida como completa e plena. Apesar da contingncia dos resultados,
fortemente dependentes das opes dos participantes, esta teoria no implica uma deciso
tomada atravs de um acordo, pelo contrrio, no raras vezes, inviabiliza essa situao (Ko-
morita e Hamilton, 1984; Jesuno, 1996; Hendry, 2000; Shubik, 2002; DIribarne, 2003; Carraro,
Marchiori e Sgobbi, 2005).
A Teoria dos Jogos explica-se no facto de assentar em critrios de racionalidade que canali-
zam as decises empreendidas em esforos competitivos, descurando as interaces. No
obstante o cumprimento destes predicados, na maioria das ocorrncias, h casos que esca-
pam, signicativamente, gide do racional, salientando-se os jogos de soma no nula, nos
quais a cooperao tambm tem o seu espao, coexistindo com os motivos competitivos
(Jesuno, 1996; Shubik, 2002; Carraro, Marchiori e Sgobbi, 2005).
286 Reforando esta posio, na opinio de Jesuno (1996, p. 7):
No mbito da economia clssica e dos modelos matemticos subjacentes, de
orientao dedutiva, parte-se do pressuposto do actor racional, ou seja, de que os
indivduos avaliam as alternativas com base nas suas preferncias, ordenando-as
de forma coerente e transitiva (se A prefervel a B e B prefervel a C, ento A
prefervel a C), e de que escolhem sempre a alternativa que preferem. Mais recen-
temente (...) admite-se que a deciso humana no corresponde a este modelo ra-
cional, sobretudo por virtude de limitaes no processamento e tratamento da in-
formao disponvel. Aos modelos econmicos seguem-se, assim, os modelos de
deciso comportamental, mais atentos s caractersticas psicossociolgicas dos
sujeitos decisores. Os processos de negociao, precisamente por pressuporem
um contexto de interaco estratgica, sempre apresentaram problemas especf-
cos aos analistas e, sobretudo, s tentativas de modernizao racional (...)
Uma anlise das relaes entre poder e negociao conduz, quase sempre, presena de
uma rede de jogos. No entanto, existem autores com uma posio pouco favorvel s teorias
dos jogos e que tem que ver com a sua eventual inadequao s prticas organizacionais
das quais se enfatiza: o facto das regras de interaco no serem xadas antecipadamente,
podendo ser criadas ou modicadas no decorrer do processo; o controlo que cada actor
tem de si na teoria e que pode ser perdido; a possibilidade da escolha dos ganhos associada
s probabilidades ser ainda mais contingente do que suposto nas teorias; o tratamento
dos indivduos como autmatos; o no serem teorias explicativas, no analisando as causas
dos conitos e no permitindo, por isso, previses, entre outras.
incontornvel a importncia das teorias dos jogos como modelos que reectem os com-
portamentos negociais nas organizaes, embora o seu pendor automtico e mecnico
possa ser posto em causa. Alguns estudos empricos nas organizaes apresentam lacunas
na abordagem das dinmicas escondidas que esto muitas vezes associadas aos compor-
tamentos polticos.
Alguns modelos emergentes reectem o entendimento da comunicao fonte de poder
por excelncia como veculo de oportunidade na negociao. No passado, a viso da
comunicao como um sistema susceptvel de suscitar disputa(s) ou problemas era a mais
comum no meio empresarial e tambm nas teorias clssicas de gesto.
Os pressupostos negativos associados a uma assuno problematizante podem entravar a
desejada eccia nos resultados de qualquer aco negocial, quer na resoluo de conitos,
quer na distribuio de inuncia(s). Isto , quando a comunicao se limita a um nico
canal de transmisso e a uma legitimao hierrquica, a(s) mais-valia(s) - catalisadoras de
uma actuao mais heterognea e multilateral - pode(m) deixar de ser aproveitada(s), con-
dicionando-se o acesso a uma variedade de escolhas interesses e posies que poderiam
beneciar a discusso negocial (Barber, 1995; Cornelissen, 2004).
Em suma, a ecincia na gesto da comunicao como uma oportunidade pode passar pela
vertente emocional e simblica. O aspecto ritual da tomada de deciso e da negociao
pode ser uma alternativa aos modelos convencionais de poder como reexo de diferentes
identidades que moldam a empresa.
287 O papel determinante do poder na negociao, apesar de muito reconhecido academica-
mente, tem sido pouco aprofundado no que diz respeito s interaces que o envolvem
neste contexto. Teoricamente espectvel que possa haver algum equilbrio negocial, no
entanto, esse desiderato ca por cumprir na maioria das situaes. No estudo desenvolvido
por Nauta e Sanders (2000) sobre negociao interdepartamental em organizaes manu-
factureiras, a personalidade individual, a interdependncia percebida, a eccia e a estrat-
gia organizacional estavam relacionados com o comportamento negocial dos membros
do departamento e com atitudes desejveis de negociao (abordagem de resoluo dos
problemas), possveis quando existe uma percepo de grande (inter)dependncia. Os con-
itos agravam-se quando os desequilbrios de poder entre departamentos se fazem sentir
com maior intensidade.
Do exposto, parece razovel aventar os seguintes campos hipotticos de explorao em-
prica: efeitos da manipulao de poder em relao a melhores alternativas e acordos; per-
cepes de poder relativo (alternativas do negociador e opositor) ou estatutos baseados no
poder. Actualmente tem vindo a ser dada relevncia contribuio percebida dos recursos,
e eventuais fontes de poder, que os negociadores apresentam: recompensas e punies,
competncias, legitimidade e conhecimento (Li, Tost e Wade-Benzoni, 2007).
3. CONCLUSO
Em resultado do que tem sido analisado, assiste-se ao advento de focos de negociao em
reas no tradicionais. Os gestores, e tambm os restantes elementos das organizaes con-
temporneas, beneciariam, eventualmente, em aprender a produzir resultados e a realizar
aces sem a resistncia de formas tradicionais de poder. Por muito que este objectivo seja
difcil de sustentar , na opinio de alguns autores, passvel de ser concretizado.
Como se tem vindo a empreender, vivel exercer-se inuncia longe da esfera da autorida-
de e, partindo da premissa da auto-satisfao de interesses, no utpico pensar-se na co-
operao como uma via a potenciar entre poder e negociao na organizao. Para tal, em
certa medida, necessrio que os diferentes actores organizacionais, no inibindo o con-
ito, mas encarando-o como intrnseco e potencialmente produtivo, possam equacionar
a possibilidade de perspectivar a outra parte como eventual aliada. Isto porque as tcticas
utilizadas para ganhar poder poltico no so muito dspares das utilizadas na negociao.
Destacam-se os smbolos de poder, as redes informacionais e as alianas como elementos
comuns a investigar.
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