Proyecto Tesis Final PDF

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA DE SISTEMAS

PROYECTO DE TESIS

IMPACTO DE UN SISTEMA DE TRANSACCIONES EN EL
PROCESO DE VENTAS EN LA EMPRESA TELMIR S.A.

PARA OBTENER EL TTULO PROFESIONAL DE:
INGENIERO DE SISTEMAS

AUTOR:
ROMAN MONTES, JHONER ROGER

ASESOR:
ING. CRISPN SNCHEZ, VAN

LIMA PER
2012

ii

INDICE GENERAL
1. GENERALIDADES
1.1. Ttulo........................ 1
1.2. Autor........................ 1
1.3. Asesor...................... 1
1.4. Tipo de investigacin....... 1
1.5. Lnea de investigacin.. 1
1.6. Lugar de investigacin. 1
1.7. Institucin que investiga.. 1
1.8. Duracin del proyecto.. 1
2. PLAN DE INVESTIGACIN
2.1. Planteamiento del Problema. 2
2.2. Formulacin del problema........... 4
2.3. Justificacin.. 4
2.4. Antecedentes. 6
2.5. Objetivos.......................... 8
2.5.1. General.. 8
2.5.2. Especficos.... 8
2.6. Marco Referencial 8
2.6.1. Marco Terico... 8
2.6.2. Marco Conceptual. 15
3. METODOLOGA
3.1. Tipo de estudio. 16
3.2. Diseo de estudio. 16
3.3. Hiptesis... 17
3.3.1. Hiptesis general...... 17
3.3.2. Hiptesis especficas. 17
3.4. Variables... 17
3.4.1. Definicin conceptual.. 17
3.4.2. Definicin operacional. 17
3.4.3. Operacionalizacin de variables.. 18
3.5. Poblacin, muestra y muestreo. 20
3.6. Mtodo de investigacin... 21
3.7. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos. 22
3.8. Mtodos de anlisis de datos 23
4. ADMINISTRACIN DEL PROYECTO
4.1. Recursos humanos, materiales, presupuesto y financiamiento 27
4.1.1. Recursos humanos.. 27
4.1.2. Materiales... 27
4.1.3. Presupuesto. 28
4.1.4. Financiamiento... 29
4.2. Cronograma de ejecucin. 29
Referencias Bibliogrficas 31
Anexos. 34

iii

INDICE DE TABLAS
Tabla N 01: Operacionalizacin de variables.... 18
Tabla N 02: Matriz Variable Indicador.......................... 19
Tabla N 03: Promedio de ventas por semana 20
Tabla N 04: Tcnicas e instrumentos de medicin 22
Tabla N 05: Prueba Z ................ 23
Tabla N 06: Recursos Humanos. 27
Tabla N 07: Resumen Recursos Humanos. 27
Tabla N 08: Materiales Requeridos 27
Tabla N 09: Materiales existente 28
Tabla N 10: Materiales inexistente. 28
Tabla N 11: Resumen de materiales .. 28
Tabla N 12: Presupuesto ............................... 28
Tabla N 13: Financiamiento....... 28

INDICE DE FIGURAS
Figura N 01: Diseo Pre-Experimental.. 16
Figura N 02: Distribucin Z para el indicador tiempo empleado en el registro de
ventas...
25
Figura N 03: Distribucin Z para el indicador nivel confiabilidad del proceso de
ventas...
26

iv

INTRODUCCIN

En la actualidad, el mundo ha cambiado la manera de comunicarse, ya no es necesario que
tanto emisor como receptor se encuentren en el mismo espacio-tiempo para entablar una
comunicacin. Desde la aparicin del internet el mundo ha cambiado ms de lo que se
esperaba; este hecho marc un hito donde se rompieron muchas barreras y dieron paso a la
globalizacin. La globalizacin hace referencia a la creciente internacionalizacin de los
procesos econmicos (produccin, inversin, comercio y finanzas), poltica y cultural,
dando como resultado su acelerada interdependencia a nivel mundial y la generacin de
poderes y dinmicas que tienden a rebasar la capacidad de accin de los Estados y de los
actores tradicionales condicionando claramente sus intervenciones (Sez, 1998, p.11).
A lo referido antes, Gimbert (2010, p.241) aade que el desarrollo tecnolgico favorece
ver el mundo como una unidad y por lo tanto beneficia a la globalizacin. Las
telecomunicaciones permiten trabajar, incluso en tiempo real, con personas que viven a
miles de kilmetros como si estuvieran en el despacho de al lado.

Por ello el Per, uno de los pases de Sudamrica con ms uso de internet, no est ajeno a
este gran cambio puesto que en los ltimos aos se ha notado una gran inversin en
telecomunicaciones tanto de empresas nacionales como extranjeras, que vieron la
oportunidad de operar en el Per debido la gran demanda del sector empresarial por nuevas
tecnologas. Esto, sumado a la demanda de mejores alternativas de llamadas del Per hacia
el extranjero, hizo que los precios se reduzcan sustancialmente por la gran cantidad de
peruanos que residen en el extranjero, reflejndose un crecimiento promedio de 28% anual
en el trfico de llamadas hacia el extranjero (Agencia de Promocin de la Inversin
Privada, p.6).

Telmir S.A, una empresa en el rubro de las telecomunicaciones, tambin ha optado por la
inversin y es por ello que hace uso de las Tecnologas de informacin y comunicacin
para ofrecer productos y servicios que cumplan con los requerimientos del cliente. La
Empresa tiene ya como base un servicio ptimo y personalizado, permitindole al cliente
tener un contacto directo y permanente con el responsable de cada proyecto de manera que
se manifiesten con mayor efectividad la conformidad de los servicio.

Se cuenta con un plan de automatizacin de los procesos involucrados en el negocio y
sobre todo centrndose en el proceso de ventas debido a la generacin de ingresos que
obtiene la empresa por medio de ventas de productos o servicios que se ofrecen. El
proceso de ventas consiste en establecer los pasos que permitan la transformacin de un
cliente potencial en efectivo y en definir las tareas clave de la red de ventas para hacer
avanzar este proceso (Belio y Sainz, 2007, p.37). Actualmente las ventas realizadas por
producto o servicios, se realiza de manera manual y es debido a ello que se presentan, en la
mayora de casos, errores por llenado de datos (datos del cliente, monto a pagar, producto,
etc.) provocando retraso en la entrega del documento (factura) y los reportes de los
documentos que son solicitados por el gerente, las cuales tambin presentan demora (Ver
anexo N1).

v

El objetivo general de la presente investigacin es desarrollar e implementar un Sistema de
transacciones y determinar el impacto que genera en el proceso de ventas en Telmir S.A.,
como tambin determinar el nivel de impacto producido en el tiempo empleado para el
registro y emisin de ventas y el nivel de confiabilidad del proceso involucrado.

En el primer captulo se listan los datos ms relevantes de la investigacin tales como el
planteamiento y formulacin del problema, se presenta la definicin del problema, es decir,
la ausencia de un sistema de transacciones. As mismo se presentan los antecedentes de la
investigacin donde se mencionan investigaciones de similar ndole y se hace mencin de
los objetivos de la investigacin. Ms adelante en el segundo captulo se definen los
conceptos que se listan en esta investigacin dentro del marco terico y conceptual muestra
las generalidades del proyecto permitiendo un entendimiento terico del tema. Luego en el
tercer captulo se describe todo el marco metodolgico explicando y definiendo las
variables, hiptesis, mtodo de investigacin y tcnicas.

Universidad Csar Vallejo Escuela de Ingeniera de Sistemas

Impacto de un sistema de transacciones en el proceso
de ventas en la empresa Telmir s.a.
1 Roman Montes Jhoner Roger

1. DATOS GENERALES

1.1 Ttulo Tentativo:

Impacto de un Sistema de Transacciones en el proceso de ventas de la empresa
Telmir S.A.

1.2 Autor:

Roman Montes, Jhoner Roger

1.3 Asesor:

Ing. Ivn Crispn Snchez

1.4 Tipo de Investigacin:

Tipo de investigacin: Experimental y Aplicada.
Diseo de Investigacin: Pre - experimental

1.5 Lnea de Investigacin:

Sistemas de Informacin

1.6 Lugar de Investigacin:

Telmir S.A.
Av. Tpac Amaru Nro. 3560, Carabayllo

1.7 Institucin que investiga:

Universidad Csar Vallejo
Facultad de Ingeniera
Escuela de Ingeniera de Sistemas

1.8 Duracin del Proyecto:

Inicio: 05 de Abril del 2012
Fin : 17 de Diciembre del 2012



2. PLAN DE INVESTIGACIN

2.1 Planteamiento del problema

En los ltimos aos, a raz de la introduccin de las tecnologas de la informacin y la
comunicacin, se ha observado un cambio radical y transformador en estas. Los
nuevos sistemas informticos y de comunicacin constituyen una tecnologa de
orientacin general, de importancia semejante a la aplicacin del vapor y la
electricidad en las evoluciones tecnolgicas anteriores. En conjunto, las tecnologas de
informacin han permitido aumentar la productividad en muchos sectores de la mayor
parte de las economas. (Organizacin Internacional del Trabajo, 2008, p.65)

Por ello las empresas estn invirtiendo en tecnologas de informacin y
comunicacin. Estas agregan valor a las actividades operacionales y de gestin
empresarial en general y permite a las empresas obtener ventajas competitivas,
permanecer en el mercado y centrarse en el negocio. Adems son parte de las
tecnologas emergentes que habitualmente suelen identificarse con las siglas TICs y
hacen referencia a la utilizacin de medios informticos para almacenar, procesar y
difundir todo tipo de informacin en las distintas unidades o departamentos de
cualquier organizacin.

En los ltimos quince aos las telecomunicaciones en Amrica Latina han pasado por
transformaciones tecnolgicas y estructurales y es gracias a este incremento que las
inversiones alcanzaran el nivel de desarrollo correspondiente con la dimensin de su
economa. Estos avances han ubicado a Amrica Latina en un vector de desarrollo que
se asemeja al de pases desarrollados segn explica Katz (2010, p.59).

Per, uno de los pases de Sudamrica con ms uso de internet, no est ajeno a este
gran cambio puesto que en los ltimos aos se ha notado una gran inversin en
telecomunicaciones tanto de empresas nacionales como extranjeras, que vieron la
oportunidad de operar en el Per debido a la gran demanda del sector empresarial por
nuevas tecnologas. Esto, sumado a la demanda de mejores alternativas de llamadas
del Per hacia el extranjero, hizo que los precios se reduzcan sustancialmente por la
gran cantidad de peruanos que residen en el extranjero, reflejndose un crecimiento
promedio de 28% anual en el trfico de llamadas hacia el extranjero (Agencia de
Promocin de la Inversin Privada, p.6).

La empresa Telmir S.A., es la unin de Ingenieros y tcnicos especialistas con aos
de experiencia en el rea de electricidad , electrnica, informtica y
telecomunicaciones, dentro de los cuales se hace mencin al desarrollo de proyectos
integrales de comunicaciones, instalacin de centrales telefnicas de baja, mediana y
alta capacidad, Cableado Estructurado, Cmaras de Vigilancia sobre IP, Voz sobre IP,
Call Center, CTI, IVR, Integracin de voz Redes de microondas analgicas y
digitales. Al ser una empresa que ofrece servicios y productos, tiene un fin lucrativo.

Por otra parte la empresa tiene como base un servicio ptimo y personalizado,
permitindole al cliente tener un contacto directo y permanente con el responsable de
cada proyecto de manera tal que se manifiesten con mayor efectividad la conformidad
de los servicios que prestamos. Al ofrecer diferentes productos y/o servicios, se llevan


a cabo varios procesos involucrados en el negocio los cuales deben cumplir, sin
interrupcin alguna, su ciclo para conformidad de los objetivos y expectativas del
cliente. Al lograrse lo mencionado anteriormente, la empresa obtiene ingresos y es
debido a ello que las ventas son el proceso clave de la organizacin y consisten en
establecer los pasos claves que permitan la transformacin de un cliente potencial en
efectivo y en definir las tareas clave de la red de ventas para hacer avanzar este
proceso (Belio y Sainz, 2007, p.37)

En la actualidad la empresa cuenta con sistema manual del proceso de factura por
ventas de productos o realizacin de servicios ofrecidos en la empresa. Debido al
sistema actual, el primer problema en este proceso, es el tiempo empleado para el
registro de ventas que consta de pasos en el llenado de formularios como la
verificacin de stock y posterior cantidad del producto, el clculo del costo total, datos
del cliente entre otros. En este proceso se tiene un tiempo aproximado de 10 a 15
minutos para su ingreso a los formularios (Ver anexos N1 y N2) y posterior
archivamiento para usos posteriores como reportes de clientes, ventas, balances que
darn respaldo a estos. Los documentos son guardados en carpetas en donde, con el
pasar del tiempo, sufren deterioro y as la prdida de informacin imposibilitando su
reutilizacin y provocando as, demora en la generacin de reportes y control de
ingresos a la empresa.

El segundo problema es sobre la confiabilidad de la informacin que posteriormente se
deber registrar para su reutilizacin en reportes. En esta actividad no se debe tener
error alguno durante su proceso. Por ejemplo al momento de calcular el monto total
por productos se deber conocer el precio unitario para su clculo o en casos de
llenado de datos del cliente como por ejemplo nombres, RUC, el tipo de documento a
emitir (boleta, facturas, guas de remisin y reportes). Existe demora y errores en los
registros y confiablidad de los datos por documentos emitidos (facturas, boletas, etc.)
durante el proceso hacindolo complejo y extenso. Nivel actual es de 70% (Ver anexos
N1 y N2).

La problemtica se resume de la siguiente manera:

El tiempo de registro y emisin de una venta es de 10 a 15 minutos
aproximadamente.
El registro de ventas no es del 100% confiable, es decir se genera
prdida de datos del importe de la venta y el cliente, errores de llenado
del comprobante de venta entre otros. Nivel actual es de 70%.
Demora en la respuesta de un pedido (verificar stock, etc.) y su
seguimiento (estado del pedido, pendiente, enviado, etc.)
Descuadre de los reportes de ingreso por ventas
Al analizar el contexto actual de Telmir S.A. se observa como los problemas que
diariamente afectan de manera negativa a la empresa, entre ellas insatisfaccin y
prdida del cliente, prdidas econmicas y de informacin, demora de stock de


productos. Todas estas observaciones afectan al proceso y empresa, poniendo en
peligro su continuidad en el mercado.

Finalmente la gerencia aprob el desarrollo del sistema de transacciones, para la
optimizacin, automatizacin y registro del proceso y as cubrir los problemas
mencionados. Debido a que los procedimientos deben estar muy delimitados, los
sistemas de transacciones pueden sustituir los procesos manuales por otros basados en
ordenadores (Fernndez, 2006, p.218), favoreciendo a la empresa. El sistema de
transacciones generar algn impacto a travs de su uso en el proceso de ventas?

2.2 Formulacin del problema

Al ver la situacin actual de la empresa, se formulan las siguientes interrogantes:

Problema general:

De qu manera un Sistema de transacciones genera impacto en el proceso de
ventas en Telmir S.A.?

Problemas especficos:

En qu medida el uso de un Sistema de transacciones produce impacto en el
tiempo empleado para el registro de ventas en Telmir S.A.?

En qu medida el uso de un Sistema de transacciones produce impacto en nivel de
confiabilidad del proceso de ventas en Telmir S.A.?

2.3 Justificacin

Justificacin tecnolgica: Da Silva (2002, p.203) explica que los sistemas de
transacciones pueden ser usados para clasificar datos que tienen caractersticas
comunes (ventas, ejecutivos, todos los trabajadores de la empresa), para
escoger elementos (clientes por direccin, productos por regin), para
informes-resmenes (nminas de sueldos, cuentas por pagar) y para almacenar
datos e informacin. Telmir se encuentra en la etapa de inicio referente al uso
de tecnologas de la informacin en sus procesos de ventas, por tanto el
Sistema de transacciones, brindar apoyo a la institucin mediante la
automatizacin del proceso mencionado, a travs del uso de las tecnologas de
informacin y beneficiando la gestin de las ventas, desde el pedido hasta la
entrega del producto.

Justificacin Institucional: Para Yez (2005, p.272) una transaccin es
cualquier suceso o actividad que afecta a toda la organizacin. Ejemplos de
transacciones pueden ser una reserva, hacer un pedido, gestionar una entrega
de mercanca, realizar un inventario, etc. El proceso de ventas es un factor
clave en la empresa, por ello las actividades involucradas deben de ser lo ms


simples, entendibles y eficientes ante los usuarios. De no ser eficiente el
proceso de ventas, genera insatisfaccin y descontento en los usuarios,

obteniendo as prdida de ingresos, el Sistema de transacciones busca brindar
un servicio orientado tanto a la satisfaccin de los intervinientes del proceso de
venta (cliente como del empleado que juega el rol de usuario del sistema) y as
contribuir con el crecimiento institucional.

Justificacin Operativa: Yez (2005, p.275) tambin seala que los sistemas
sustituyen las tareas rutinarias administrativas como clculo, clasificacin,
ordenamientos, etc. que se efectuaban anteriormente de manera manual, por
otros procedimientos basados en computadores, que realizan estas actividades
de manera ms rpida y precisa. Las funciones desempeadas generalmente
por un sistema son la generacin de nminas, facturacin, contabilidad, gestin
de produccin y gestin de almacenes. Las empresas tienen un fin lucrativo,
por ello el proceso de ventas es el factor ms importante, parte de la mejora de
su ejecucin est en la automatizacin del proceso que beneficia tanto a los
empleados y la organizacin en general como a los clientes en trminos de
tiempo y efectividad para el proceso.

Justificacin Econmica: Fernndez (2006, p.218) sostiene que en una
organizacin se pueden encontrar distintos sistemas de transacciones en
funcin del rea funcional. En el rea de ventas, existen los sistemas de
seguimiento de pedidos y de procesamiento de pedidos. En recursos humanos
destacan los sistemas de comprensin y de registro de empleados, mientras
que en finanzas se encuentran los sistemas de administracin del efectivo. Se
requiere personal para el registro y bsqueda del proceso de ventas, la
aplicacin de este proyecto permitir ahorrar en la demanda del personal, ya
que con el sistema informtico, los procesos de ventas estarn digitalizadas y
ser asignada una sola persona; el sistema tambin contar con una base de
datos, por lo cual se permitir el seguimiento de pedidos por clientes y en el
tiempo en la demanda de stock de productos aumentando las ventas y clientes.



2.4 Antecedentes:

En el mbito sudamericano la tesis: Anlisis tcnico de los procesos de compra y venta de
una PYME comercial en la ciudad de Guayaquil durante el primer trimestre del ao 2007
de autora de Mara Del Carmen Vilema Escudero de la Universidad Escuela Superior
Politcnica del Litoral, Ecuador presentada en el 2007 desarrolla un anlisis tcnico,
aplicada al contexto de La pequea y mediana empresa (PYME) del presente proyecto,
centrndose en el estudio para determinar la eficiencia y eficacia de los procesos de
compra y venta para una prxima implementacin de un sistema informtico. Teniendo
como resultado problemas relacionados con el atraso tecnolgico, los antiguos mtodos de
gestionar y otros muy relacionados con la forma de producir, vender y administrar del
pequeo empresario. Teniendo poblacin de 2271 facturas y tomando una muestra que
cont con 90 facturas y un con un intervalo de confianza y error de muestreo de 95% y 5%
respectivamente, se demostr la hiptesis planteada, aumentar las ventas de Marzo en un
30% con respecto a las ventas del mes de Febrero del 2007, a travs de la metodologa de
anlisis tcnico para el proceso de ventas, anlisis como el FODA (fuerzas, oportunidades,
debilidades y amenazas) y pruebas de aceptacin y rechazo. Tambin hicieron uso de
tcnicas como observacin y revisin de documentos obtenindose as recomendaciones
como la implementacin de una herramienta tecnolgica (Sistema Contable e Inventarios)
para mejorar la gestin de los procesos mencionados.

De esta tesis se tom la encuesta como base y referencias para el captulo de metodologa
como el nivel de confianza del 95% con error de 0.05 y un tipo de muestreo aleatorio
simple para el anlisis de datos.

La tesis: Diseo de un Sistema de Control de Procesos Empresariales mediante la
Implementacin de Indicadores de Gestin para el proceso de Ventas de una empresa
dedicada a la comercializacin de Suministros de Limpieza e Impresin ubicada en la
ciudad de Guayaquil para el ao 2009 de autora de Laura Mara Chiln Vargas y
Margarita Alexandra Altamirano Rodrguez de la Universidad Escuela Superior
Politcnica del Litoral, Ecuador presentada en el 2009, este proyecto tiene como objetivo
principal el desarrollo de un sistema de control de procesos (aplicativo informtico)
mediante la implementacin de indicadores de gestin a una empresa dedicada a la
comercializacin de productos de limpieza y suministros de computacin, que la hemos
denominado S&D S.A. Se toma la metodologa de la Gestin o Enfoque por Procesos que
es una herramienta que permiti distinguir a la organizacin como un sistema
interrelacionado de procesos, contribuyen de manera conjunta al cumplimiento de los
objetivos organizacionales. Se tomaron ventas, logsticos y compras como procesos
operativos. Disearon un datamart para el apoyo de los procesos, en especial el de ventas,
donde se hizo uso de cuestionarios y fichas de observacin para la recoleccin de datos.
Contando con una poblacin de 872, un error igual a 0.05, y un nivel de confianza del
95%, se obtuvo un tamao de muestra 192. Se obtuvieron buenos resultados como 89% de
satisfaccin en la atencin del cliente y solo el 20% se siente insatisfecho con la atencin
postventa.

De esta tesis se tom la entrevista como base para la obtencin de los procesos y
requerimientos de la investigacin y el sistema respectivamente, anlisis del proceso de


ventas y referencias para el captulo de metodologa como el nivel de confianza, tipo de
muestreo aleatorio simple.

Adems la Tesis Sistema de Gestin y Ventas para Sociedad Comercial Valle Risopatrn
Ltda. presentado por Karen Alejandra Fielder Ibez en la Universidad Catlica de
Temuco, Chile del 2009 en la no cuentan con una tecnologa de informacin, cuentan con
un sistema manual el cual no est documentado y no se realizan consultas para la gestin
de procedimientos y toma de decisiones. Se tiene como objetivo principal realizar un
anlisis de la situacin actual en que se encuentra el Supermercado, tanto en el aspecto
organizacional como en el aspecto tecnolgico, encontrar los requerimientos del usuario y
el desarrollo del sistema. Los objetivos se justifican por los avances de tecnologas en
beneficio de la informacin y la empresa. Teniendo como resultado la creacin de un
sistema con mdulos integrados, los cuales fueron realizados a travs de la metodologa
RUP, los datos se obtuvieron a travs de entrevistas a los usuarios (20 empleados), revisin
de papeles de trabajo y el anlisis FODA. Las conclusiones que se encontraron en esta
investigacin fue el apoyo del sistema en el manejo de la informacin y los procesos
involucrados.

El aporte del proyecto mencionado es la realizacin de un sistema de Gestin en el proceso
de venta y el uso de la metodologa RUP para el anlisis y la entrevista hacia los usuarios
que fue aporte para la realizacin de preguntas a los usuarios en el presente proyecto .

En el ao 2010, Adriana Stephania Melena Pinguil y Esteban Jefferson Ontaneda Aguilera
en la tesis: Diseo de un Sistema de Indicadores de Gestin aplicado al proceso de ventas-
servicio de una empresa dedicada al mantenimiento de transformadores: Perodo 2008 en
la Universidad Escuela Superior Politcnica del Litoral, Ecuador. En la tesis mencionada
se tiene problemas respecto al manejo de la informacin y los procesos que dificultan a los
administradores o gerentes en la toma de decisiones. Se tiene como objetivo el desarrollo y
modelado del sistema de indicadores de gestin adems de un diseo de datamart. Con
base al indicador facturas con reclamos se puede concluir que la empresa presenta en los
meses de Enero, Julio y Diciembre un nivel alto de reclamos por facturas donde el mes de
Diciembre contiene ms quejas (la demora en el servicio, error en la facturacin, mala
atencin y si estos estn en trmites, pendientes o resueltas) y el indicador de incremento
de ventas se concluye que en las ciudades de Cuenca y Quito son donde se originaron los
mayores incremento de ventas con un porcentaje de 18.73%.

El aporte del proyecto mencionado son las consideraciones, mdulos que debe tener un
sistema que tenga como objetivo automatizacin del proceso de venta y sobre todo los
indicadores para la variable dependiente.

En el mbito nacional la tesis: Impacto de un sistema informtico de control en los
tiempos de los procesos del almacn y las ventas en POOLTREX E.I.R.L. autora de
Marco Antonio Barrientos y Jhon Policarpio Condori Flores de la Universidad Csar
Vallejo, Per, presentada en el 2010 desarrolla un anlisis sobre la realidad de la pequea
y mediana empresa (PYME), tomando como referencia la carencia de sistemas de
informacin y porque ven estos cambios como un gasto. Esta tesis tiene como finalidad
sistematizar los procesos realizados manualmente y ver el impacto que genera respecto a
los tiempos de realizacin de pedidos, reportes de almacn y de ventas. Se utiliz la
metodologa RUP, el lenguaje de programacin Java para el desarrollo e implementacin


del sistema, para lograr validar hiptesis de reduccin de tiempo de realizacin de procesos
de almacn y ventas, realizacin de pedidos y reportes de ventas. Al ser de diseo
experimental y tipo cuasi-experimental con grupos pre y post prueba se obtuvo, a travs de
encuestas y fichas de observacin, una poblacin y muestra de 48 documentos con nivel de
confianza del 95% se lleg a validar las hiptesis llevando a las conclusiones de que la
implementacin de un sistema informtico reduce los tiempos delo procesos involucrados.

De la investigacin se tom como aporte la metodologa RUP para el anlisis y desarrollo
del sistema, las fichas de observacin como base para la elaboracin a medida de las
variables propuestas, tiempo de registro de ventas y la referencia para un la aplicacin de
un nivel de confianza del 95%.

2.5 Objetivos:

General:

Determinar el impacto que genera un Sistema de transacciones en el proceso
de ventas en Telmir S.A.

Especficos:

Determinar el nivel de impacto producido por un sistema de transacciones
en el tiempo empleado para el registro de ventas en Telmir S.A.

Determinar el nivel de impacto producido en la confiabilidad de la
informacin del registro ventas a travs del uso de un sistema de
transacciones en Telmir S.A.

Desarrollar e implementar el Sistema de transacciones en Telmir S.A.

2.6 Marco Referencial:

2.6.1 Marco Terico:

A) Sistemas de transacciones

Definicin

El objetivo de los sistemas de transacciones es capturar y procesar datos sobre las
transacciones de negocios que se realizan, diariamente, en la empresa. Las
transacciones son hechos o actividades que se llevan a cabo en la empresa, y que le
aportan nueva informacin. Algunos ejemplos de transacciones son los pedidos de un
cliente, las fichas de tiempo, las reservas de entradas de un cine, los pagos de una
empresa, etc. Para la investigacin se encontr la variable independiente como sistema


de procesamiento de transacciones, pero debido al ttulo se recomend su
nombramiento como sistemas de transacciones.

Fernndez (2006, p.26) explica que los sistemas de transacciones tienen
procedimientos muy definidos y rutinarios, que permiten trabajar con grandes
cantidades de informacin. Debido a que los procedimientos deben estar muy
delimitados, los sistemas de transacciones pueden sustituir los procesos manuales por
otros basados en ordenadores. Por ejemplo en la actualidad, se pueden encontrar una
gran cantidad de programas informticos que permitan la gestin de la contabilidad de
una empresa.

A su vez Taboada y Cotos (2005) sostiene que un sistema de transacciones sustituye las
tareas o procesos rutinarias administrativas como clculo, clasificacin, ordenamientos,
etc. que se efectan de manera manual, por otros procedimientos basados en
computadores, que realizan estas actividades de manera ms rpida y precisa. Las
funciones desempeadas generalmente por estos sistemas son la generacin de
nminas, facturacin, contabilidad, gestin de produccin y gestin de almacenes (p.7).

Los sistemas de procesamiento de transacciones se disean para procesar peticiones de
usuario a fin de obtener informacin o peticiones para actualizar un repositorio de base
de datos. Tcnicamente, una transaccin de una base de datos es una secuencia de
operaciones o tareas tratada como una unidad. Todas las operaciones de una
transaccin tienen que ser completadas antes de que los cambios en la base de datos
sean permanentes (Sommerville, 2005, p.271).

Segn Da Silva (2002, p.336) una transaccin es un proceso o tarea que afecta al
negocio, por ejemplo una orden de compra, la contratacin de un trabajador, la fecha
de un contacto de suministros, etc. El procesamiento de transacciones es crucial para
que cualquier actividad sea viable. Es decir el conjunto y el mantenimiento de las
transacciones diarias son los primeros procedimientos que deben ser computarizados en
las empresas, principalmente lo que se refiere a la informacin bsica para las
transacciones que se repiten asiduamente o que son repetitivas. Los sistemas de
transacciones pueden ser usados para clasificar datos que tienen caractersticas en
comn (ventas, ejecutivos, todos los trabajadores de la empresa), para escoger
elementos (clientes por direccin, productos por regin), para informes y resmenes
(nminas de sueldos, cuentas por pagar) y para almacenar datos e informacin.

Componentes de un Sistema de Transacciones

Mdulo de Stock: Realiza la carga de los artculos con su correspondiente cdigo, que
puede ser alfanumrico; cada artculo puede contar con mltiples cdigos de barra,
varias descripciones (internas, para listados, para facturacin, etc). Mltiples unidades
de medida, con posibilidad de manejar equivalencias. Mltiples rubros y sub rubros. El
sistema cuenta con la opcin de asignar punto mnimo y mximo de reposicin, y lote
mnimo de compra. Maneja artculos con lotes, partidas, nmeros de serie, opcin para
realizar kits y combos de artculos, precios en mltiples monedas, artculos con fecha
de vencimiento y condiciones de garanta. (Pardo 2005, p.120)



Mdulo de Ventas: Realiza el alta de clientes con toda la informacin general de los
mismos; indique la situacin impositiva de los mismos, los califica, indica lmites de
compra (los mismos pueden tomar en cuenta los valores en cartera que la empresa
posee de dicho cliente), referencias comerciales, horarios de pago, etc. El software
cuenta con completas funcionalidades impositivas. En cuanto a la facturacin, el
circuito es completamente adaptable. Puede entrar a facturar directamente, o bien partir
de documentos previos precargados. Por ejemplo, generar presupuestos para los
clientes, confirmarlos y pasarlos al estado de nota de pedido, y de all transferirlos
como modelo para la factura. La diferencia entre artculos solicitados y facturados
permanece en estado de pendiente, y permite tanto tomarlo para facturaciones futuras
como bien realizar estadsticas y conocer problemas de reposicin de stocks de
mercaderas. (Pardo 2005, p.120).

Mdulo de Cobranzas: Carga los recibos de cobranza y emite listados de cuenta
corriente. El sistema maneja liquidaciones de cobradores y vendedores, segn facturas
o segn lo cobrado. Mltiples formas de cobranza (documentos, cheques, moneda
nacional y extranjera, cupones de tarjeta de crdito, etc.). El software de gestin
comercial cuenta adems con un mdulo CRM, de modo que el operador pueda realizar
llamadas a sus clientes y hacer los seguimientos de cobranzas, indicar fechas de
prximas llamadas, asignar deudas listas para la visita del cobrador, etc. (Pardo 2005,
p.121)

Mdulo de Compras: Carga de fichas de proveedores; formularios para los
requerimientos de compras (requisicin de compra, solicitud de compra o de
cotizacin, comparativos de cotizaciones de proveedores, autorizaciones de solicitudes
de compras, orden de compra, remitos y facturas de compras por despacho o partida y
nmero de lote o de serie), seguimiento de rdenes de compra, proyecciones de
ingresos de compras, anlisis de desvos en plazos de entrega. (Pardo 2005, p.121)

B) Proceso de ventas:

Definicin

Garca (2011, p.27) define que las ventas es uno de los pilares fundamentales de toda
empresa, aadiendo que es la parte que de forma permanente est en contacto con los
clientes, sin olvidar que estos (los clientes) son el principal activo de la empresa. Las
ventas es la nica funcin que directamente genera ingresos, todas las dems funciones
y actividades de la empresa, o generan ingresos pero de forma indirecta (marketing), o
la mayora son gastos.

Belio y Sainz (2007, p.37) explica que el proceso de ventas consiste en establecer los
pasos que permitan la transformacin de un cliente potencial en efectivo y en definir
las tareas clave de la red de ventas para hacer avanzar este proceso.

Segn Heller (2001, p.13) Es el resultado del acuerdo de dos partes, en la que una de
ellas (vendedora) ofrece un producto o servicio a un determinado precio y condicin de
pago a otra (compradora) quien, al aceptar dicha oferta, concreta el acuerdo que se
manifiesta con el cumplimiento de las acciones pactadas.



Para Mateo (1995, p.7) es un acto econmico en el que un producto cambia de
propietario mediante una contraprestacin econmica. Se podra definir como un acto
que satisface un deseo o una necesidad y que ha desarrollado la industria a lo largo del
tiempo.

Clasificacin del proceso de ventas

Artal (2010, p.76) clasifica a las ventas en 3 grupos

Venta Personal: Es aquella en la que existe un contacto directo entre comprador y
vendedor. Posee 2 modalidades: dentro y fuera del establecimiento.

Venta Multinivel: Una persona es la encargada de la distribucin hacia los
usuarios de un producto adquirido directamente del fabricante. En estas ventas no
se obliga, generalmente, adquirir stock, pero el reclutamiento es agresiva y la
hipermotivacin es la norma.

Venta a distancia: Es un conjunto o grupo de sistemas que aparecen a medida del
desarrollo de tcnicas nuevas de comunicacin.

Ciclo del proceso de venta:

El ciclo de venta consiste en la secuencia de pasos por la que un cliente posible se
convierte en una venta, Belio y Sainz (2007, p.37)

Paso 1: Oportunidad detectada (cliente interesado con nombres y apellidos).
Paso 2: Enfoque de solucin definido y oportunidad cualificada (producto o
servicio a ofertar y tamao de la posible venta).
Paso 3: Propuesta enviada al cliente (producto, precio y plan de realizacin).
Paso 4: Contrato ganado.

Embudo de oportunidades consiste en un mtodo de seguimiento de conjunto de
oportunidades que est gestionando cada vendedor en un momento determinado. Por
ejemplo, al final de cada mes un vendedor tiene un nmero de oportunidades en fase 1
(fuera del embudo), en fase 2 (parte alta del embudo), en fase 3 (en el embudo) y en
fase 4 (propuesta ganada).

Dimensiones

Segn Hair et al (2009, p.92) Se pueden establecer siete etapas del proceso de ventas:

1. Prospeccin y calificacin
2. Planeacin de la vista de ventas (enfoque previo)
3. Abordar al prospecto
4. Hacer la presentacin de ventas y la demostracin
5. Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador
6. Confirmar y cerrar la venta
7. Hacer seguimiento y dar servicio a la venta


Las siete etapas se describen mejor como una rueda de etapas, una vez se pone en
movimiento la rueda de la venta personal, sigue girando de una etapa a la siguiente. De
manera que es fcil ver que la etapa nmero 7 no es la final, sino un nuevo comienzo,
debido a que las actividades de seguimiento y servicio del vendedor pueden generar
ventas o compras repetidas de nuevos productos y servicios, a medida que aumentan
las necesidades del cliente. La rueda no es un mecanismo rgido, que no se puede
detener, cambiar o intervenir si es necesario. En ocasiones, el vendedor necesitar
saltarse un paso, redisear o volver a una etapa previa en el PSP cuando un enfoque
inicial o giro de la rueda no funcionen.

Para la presente investigacin se toma como dimensiones a los elementos definidos
desde la perspectiva de Artal (2010, p.449) teniendo como dimensiones: Tratamiento
Inicial, Consistencia de datos y Anlisis de operaciones. Debido a que existe una
amplia relacin entre los procesos transaccionales y el manejo de sistemas
informticos, el cual se asemeja al contexto de la institucin y el proceso en estudio.

Tratamiento I nicial: Los datos de la web requieren de un tratamiento inicial
que permita eliminar al cliente potencial no deseable, clasificar al deseable,
remitirlo a la red de ventas, o acapararlo en reserva. A su vez este anlisis
permite un control cuantificado de resultados para enjuiciar el coste y la
rentabilidad del proceso.

Anlisis de operaciones: Hay que tener en cuenta los procesos de control
capaces de analizar todas las operaciones citadas y evaluar su eficacia y
eficiencia con el fin de consolidar y normalizar los aciertos y corregir los
errores y desviaciones.

Consistencia de datos: La unificacin de aplicaciones, la actualizacin de datos
o incidencias, instrucciones y reclculos para todos los usuarios a la vez con
ahorro de tiempo y esfuerzo y con minimizacin de errores y duplicidades. La
fabricacin sobre pedido se realiza ms segura y rpida. El control de
existencias funciona a tiempo real y los vendedores pueden manejarlo desde sus
terminales. Y lo mismo con otros datos internos como cumplimiento de
objetivos al da.

Tomando para la investigacin en curso las siguientes dimensiones:

Anlisis de operaciones: Cuyo indicador es tiempo empleado para el registro
de ventas.

Consistencia de datos: Cuyo indicador es Nivel de confiabilidad del proceso de
ventas

Indicadores

Registro e inventario de ventas: Los avances tecnolgicos han simplificado el
proceso de verificacin, han reducido el tiempo de capacitacin del personal de las


tiendas, y mejorado la exactitud del inventario de ventas. (Townsley, 2004, p.116). Este
indicador pertenece a la dimensin de Anlisis de Operaciones

Clculo del tiempo Estndar: Se describe en seis pasos (Mora, 2010)

1. Seleccionar la operacin objeto de estudio: El registro de ventas
2. Dividir la operacin en sus elementos componentes:
a. Llenado del formulario
b. Grabacin en base de datos
3. Seleccionar el mtodo de estudio de tiempos a realizar:
Observacin directa
4. Determinar el tamao de la muestra
5. Registro de los tiempos de acuerdo al tamao de muestra
6. Clculo del tiempo observado:

(1)

Tiempo Observado (To) = Segundos
= Segundos
Nmero de observaciones (N) = Unidades numricas

Remplazando las actividades para el indicador Tiempo empleado para el registro de
ventas se deduce la siguiente frmula:

To = Tiempo observado
Tf = Tiempo de llenado de formulario
Tg = Tiempo de grabacin en base de datos
N = Nmero total de operaciones

Donde To es el tiempo observado para el registro de venta, Tf es el tiempo en llenar un
formulario de venta, Tg el tiempo de grabacin en la base de datos de un registro de
venta y N el total de registros de ventas.

Confiabilidad del proceso de ventas:

La confiabilidad se refiere bsicamente a la consistencia de los resultados del proceso.
La consistencia se basa en el nmero de errores que se originan en el proceso y est
dada por la siguiente frmula (Mora, 2010)

. (2)

Confiabilidad C = Porcentaje
Total de operaciones N = unidades numricas
Errores E = unidades numricas



Remplazando las actividades para el indicador Nivel de confiabilidad del proceso de
ventas se deduce la siguiente frmula:

E = E1 + E2 + E3 + E4 + E5
E = Cantidad total de errores
E1 = Operacin sin registrar.
E2 = Registro asignado al cliente incorrecto.
E3 = Registro asignado al producto incorrecto.
E4 = Registro de venta asignado a un monto incorrecto.
E5 = Registro de venta asignado al servicio equivocado.
N = Nmero total de operaciones

Donde E es la sumatoria de errores en el proceso de ventas, E1, E2, E3, E4 y E5 son los
errores cometidos durante el proceso sean, respectivamente, por registro, cliente,
producto, monto y servicio incorrecto donde N es el total de registros de ventas

C) Metodologa de Desarrollo del sistema de transacciones

Proceso Racional Unificado (RUP)
El Proceso Racional Unificado es un proceso de desarrollo de software y junto con el
Lenguaje Unificado de Modelado UML, constituye la metodologa estndar ms
utilizada para el anlisis, implementacin y documentacin de sistemas. El RUP no es
un sistema con pasos firmemente establecidos, sino un conjunto de metodologas
adaptables al contexto y necesidades de cada organizacin (Dallorto, 2006, p.12). La
metodologa RUP se divide en 4 fases:
I nicio: Se logra un acuerdo todos los interesados teniendo en cuenta el ciclo de vida
para el proyecto generando el cuerpo del proyecto:

Caso de negocios
Sntesis de arquitectura posible
Define el alcance del proyecto

Elaboracin: Establecimiento de la estructura base para la arquitectura del sistema,
proporciona el diseo del mismo y el desarrollo de la siguiente fase

Plan del proyecto
Especificacin de caractersticas
Arquitectura base

Construccin: Construir el producto, completa el desarrollo del sistema basado en
la estructura base de la arquitectura

Transicin: Transicin del producto a la comunidad del usuario, en si garantiza
que el software est listo para entregar al usuario


2.6.2 Marco Conceptual:

Sistemas de transacciones: Fernndez (2006, p.218) explica que los sistemas de
transacciones tienen procedimientos muy definidos y rutinarios, por lo que permite trabajar
con grandes volmenes de informacin (en contabilidad, una empresa debe seguir el plan
general de contabilidad, por lo que todos los procedimientos estn muy definidos). Debido
a que los procedimientos deben estar muy delimitados, los sistemas de transacciones
pueden sustituir los procesos manuales por otros basados en ordenadores. En la actualidad,
por ejemplo, se pueden encontrar una gran cantidad de programas informticos que
permitan la gestin de la contabilidad de una empresa.

Proceso de ventas: Consiste en establecer los pasos que permitan la transformacin de un
cliente potencial en efectivo y en definir las tareas clave de la red de ventas para hacer
avanzar este proceso (Belio y Sainz, 2007, p.37). La herramienta se basa en dos conceptos:

- El ciclo de venta consiste en la secuencia de pasos por la que un cliente posible se
convierte en una venta

Paso 1: Oportunidad detectada (cliente interesado con nombres y apellidos).
Paso 2: Enfoque de solucin definido y oportunidad cualificada (producto o
servicio a ofertar y tamao de la posible venta).
Paso 3: Propuesta enviada al cliente (producto, precio y plan de realizacin).
Paso 4: Contrato ganado.

- Embudo de oportunidades consiste en un mtodo de seguimiento de conjunto de
oportunidades que est gestionando cada vendedor en un momento determinado.
Por ejemplo, al final de cada mes un vendedor tiene un nmero de oportunidades en
fase 1 (fuera del embudo), en fase 2 (parte alta del embudo), en fase 3 (en el
embudo) y en fase 4 (propuesta ganada).



3. METODOLOGA

3.1 Tipo de estudio

El tipo de investigacin es experimental pues se tomar la variable de nivel
dependiente, el fin de conocer si el sistema de transacciones impacta positivamente en
ella, el proceso de venta. Segn Hernndez (2006, p.121); la investigacin
experimental se presenta mediante la manipulacin intencional de una variable
experimental no comprobada, en condiciones rigurosamente controladas, con el fin de
describir de qu modo o por qu causa se produce una situacin o acontecimiento
particular.

La presente investigacin es de tipo Aplicada Experimental, debido a que no solo se
identifica las caractersticas que se estudian sino que las controla, las altera o manipula
con el fin de observar el impacto que tendr el sistema de transacciones sobre el
proceso de ventas y as comprobar las hiptesis planteadas.

3.2 Diseo de estudio

La presente investigacin es de diseo pre-experimental, tal como explica Hernndez
se analiza una sola variable y prcticamente no existe ningn tipo de control. No existe
la manipulacin de la variable independiente ni se utiliza grupo control. En una
investigacin pre-experimental no existe la posibilidad de comparacin de grupos. Este
tipo de diseo consiste en administrar un tratamiento o estmulo en la modalidad de
solo post-prueba o en la pre-prueba y post-prueba (2006, p.137). Se toma el siguiente
diseo pre-experimental:
Figura N 01: Diseo Pre-Experimental
(
F
u
e
n
t
e
:

E
l
a
b
o
r
a
c
i
n

P
r
o
p
i
a
)

Diseo Especificacin

O1 ---------------------------- X ---------------------------------O2
Pre-test Aplicacin de la variable experimental Post-test
Dnde:

O1 = Proceso de ventas

X = Aplicacin de la
variable experimental

O2 = Proceso de ventas

Proceso de
ventas
Aplicacin
del
Sistema
Proceso de
ventas

La presente investigacin requiere del diseo experimental, debido a que se pretende
automatizar el proceso de ventas de la empresa Telmir S.A. a travs de un sistema de
transacciones por medio de pre-prueba y post-prueba.



3.3. Hiptesis

3.3.1 Hiptesis General:

El Sistema de Transacciones genera impacto positivo en el proceso de ventas de
Telmir S.A.

3.3.2 Hiptesis Especficas:

El Sistema de Transacciones produce impacto reduciendo el tiempo
empleado para el registro de ventas en la empresa Telmir S.A.

El Sistema de Transacciones produce impacto aumentando el nivel de
confiabilidad del proceso de ventas de Telmir S.A.

3.4. Variables

3.4.1. Definicin Conceptual

VI: Sistema de Transacciones

Segn Fernndez (2006, p.218) el objetivo de los sistemas de transacciones es capturar
y procesar datos sobre las transacciones de negocios que se realizan, diariamente, en la
empresa. Las transacciones son hechos o actividades que se llevan a cabo en la
empresa, y que le aportan nueva informacin. Algunos ejemplos de transacciones son
los pedidos de un cliente, las fichas de tiempo, las reservas de entradas de un cine, los
pagos de una empresa, etc.

VD: Proceso de Ventas

Belio y Sainz (2007, p.37) explica que se deben establecer los pasos que permitan la
transformacin de un cliente potencial en efectivo y en definir las tareas clave de la red
de ventas para hacer avanzar este proceso.

3.4.2. Definicin Operacional

VI: Sistema de Transacciones

Consta de los siguientes mdulos o componentes:
En el rea de ventas, existen los mdulos de seguimiento de pedidos y de
procesamiento de pedidos. En recursos humanos destacan los mdulos de
comprensin y de registro de empleados, mientras que en finanzas se encuentran
los mdulos de administracin del efectivo.



VD: Proceso de Ventas

Consta de las siguientes pasos: Paso 1: Oportunidad detectada (cliente interesado
con nombres y apellidos). Paso 2: Enfoque de solucin definido y oportunidad
cualificada (producto o servicio a ofertar y tamao de la posible venta). Paso 3:
Propuesta enviada al cliente (producto, precio y plan de realizacin). Paso 4:
Contrato ganado.

3.4.3. Operacionalizacin

Tabla N 1: Operacionalizacin de variables
VARIABLE CONCEPTO DIMENSIN INDICADORES

Sistema de
transacciones
El objetivo de los sistemas de
transacciones es capturar y
procesar datos sobre las
transacciones de negocios que
se realizan, diariamente, en la
empresa. Las transacciones
son hechos o actividades que
se llevan a cabo en la
empresa, y que le aportan
nueva informacin.

Proceso de ventas
Consiste en establecer los
pasos que permitan la
transformacin de un cliente
potencial en efectivo y en
definir las tareas clave de la
red de ventas para hacer
avanzar este proceso
Anlisis de
Operaciones

Tiempo empleado para el
registro de ventas

Consistencia de datos

Nivel de confiabilidad del
proceso de ventas

(
F
u
e
n
t
e
:

E
l
a
b
o
r
a
c
i
n

P
r
o
p
i
a
)


Impacto de un sistema de transacciones en el proceso de ventas en la empresa
Telmir s.a.

Tabla N 2: Matriz Variable Indicador
(
F
u
e
n
t
e
:

E
l
a
b
o
r
a
c
i
n

P
r
o
p
i
a
)

Variable Dimensin Indicador Descripcin
Instrumento
de medicin
Instrumento de
registro
Unidad de
Medida
Operatividad
P
r
o
c
e
s
o

d
e

v
e
n
t
a
s

Anlisis de
Operaciones
Tiempo
empleado
para el
registro de
ventas
Tiempo transcurrido
desde que se inicia el
llenado del formulario
de la venta hasta que
es registrado en una
base de datos.
Cronmetro
(Software)

Ficha de
Observacin
Segundos

To = Tiempo observado
Tf : Tiempo de llenado de formulario
Tg: Tiempo de grabacin en base de datos
N : Nmero total de operaciones

Consistencia
de datos
Nivel de
confiabilidad
Registros errados
durante el proceso de
ventas

Contador

Ficha de
Observacin
Porcentaje

E = E1 + E2 + E3 + E4 + E5
E : Cantidad total de errores
E1: Operacin sin registrar.
E2: Registro asignado al cliente incorrecto.
E3: Registro asignado al producto incorrecto.
E4: Registro de venta asignado a un monto incorrecto.
E5: Registro de venta asignado al servicio equivocado.

(Tf + Tg)
To =
N
N - E
Nc = X 100
N


3.5. Poblacin, muestra y muestreo

3.5.1 Poblacin:

Es el conjunto de todos los elementos que forman parte del espacio territorial al que
pertenece el problema de investigacin y poseen caractersticas mucho ms concretas que
el universo (Carrasco, 2006, p.238)

Por tanto se considera como poblacin al promedio de procesos realizados en dos semanas
determinando:

Tabla N 3: Promedio de ventas por semana
Da de la
semana
Semana 1 Semana 2
1 19 ventas 20 ventas
Total 126 125
Promedio 126

Obteniendo 126 procesos de ventas como poblacin.

3.5.2. Muestra:

Es una parte o fragmento representativo de la poblacin, cuyas caractersticas esenciales
son las de ser objetivo y reflejo fiel de ella, de tal manera que los resultados obtenidos en la
muestra puedan generalizarse a todos los elementos que conforman dicha poblacin
(Carrasco, 2006, p.237)

Clculo del tamao de la muestra en poblacin finita

Z = Intervalo de Confianza
E = Error de Muestreo
p = Proporcin o frecuencia con que la caracterstica en estudio se encuentra en el
universo.
q = Complemento de p (q = 1 p)
N = Tamao de poblacin

Z = 95 % 0.95
E = 5 % 0.05 Frmula
p = 25 % 0.25
q = 1 0.25 = 0.75
N = 126

(
F
u
e
n
t
e
:

T
e
l
m
i
r

S
.
A
.
)


Roman Montes Jhoner Roger
21

Aplicando la frmula:

(0.95) (0.25) (0.75) (126)
_____________________________ = 67.58692422 n = 68
(0.05) (126) + (0.05) (0.25) (0.75)

3.5.3. Muestreo:

La idea central en que se fundamenta el muestreo es que, un nmero pequeo de objetos
(una muestra) seleccionada adecuadamente de una cantidad mayor de ellos (un universo)
debe reunir las mismas caractersticas y casi en la misma proporcin que el nmero ms
grande (Aching, 2006, p.45).

Contando con una poblacin de 126 procesos de venta, se aplicar un muestreo de tipo
aleatorio simple, el cual Es un procedimiento de seleccin basado en la libre actuacin del
azar. Es el procedimiento de muestreo ms elemental y es referencia de los dems tipos de
diseo. Muestreo elemental porque como procedimiento de seleccin es intuitivo y sus
frmulas son sencillas. Es referencia para evaluar la eficiencia de diseos que seleccionan
los elementos segn la lgica que busca ordenar el azar (Vivanco 2005, p.69)

3.6. Mtodo de Investigacin

La deduccin es un proceso mental o de razonamiento que va de lo universal o general a lo
particular. Consiste de una o varias premisas para llegar a una conclusin. Es usado tanto
en el proceso cotidiano de conocer como en la investigacin cientfica. (Hurtado y Toro,
2007, p.21).

El mtodo es de tipo cuantitativo - deductivo, porque se parte de una idea que es
delimitada y se derivan a objetivos y preguntas de investigacin. De estas preguntas se
realizan las hiptesis y variables. Ya con el diseo se miden las variables y se establecen
conclusiones (Hernndez, 2006, p.14).


22

3.7. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos

Tcnicas de recoleccin de datos.
Para el presente trabajo se aplicarn las siguientes tcnicas de recoleccin:

Observacin.- En trminos ms especficos, la observacin se define como
el proceso sistemtico de obtencin, recopilacin y registro de datos
empricos de un objeto, un suceso, un acontecimiento o conducta humana
con el propsito de procesarlo y convertirlo en informacin. (Carrasco,
2006, p.282). En el presente proyecto se utilizar la observacin para poder
captar los fenmenos ocurridos en el proceso de ventas.

Instrumentos de recoleccin de datos.

Ficha de Observacin.- Se emplean para registrar datos que se generan
como resultado del contacto directo entre el observador y la realidad que se
observa (Carrasco, 2006, p.313). En este instrumento registrar las
observaciones tomadas durante la de recoleccin de datos para el proceso de
venta.

FO1: Ficha de Observacin para el indicador tiempo empleado en el
registro de ventas

FO2: Ficha de Observacin para el indicador nmero de errores originados
en el registro de ventas.

Tabla N 4: Tcnicas e instrumentos de medicin
Variable
Dimensin Indicador Descripcin
Instrumento
de medicin
Instrumento de
registro
Unidad de
Medida
P
r
o
c
e
s
o

d
e

v
e
n
t
a
s

Anlisis de
Operaciones
Tiempo
empleado
para el
registro de
ventas
Tiempo transcurrido
desde que se inicia el
llenado del formulario
de la venta hasta que
es registrado en una
base de datos.
Cronmetro
(Software)

Ficha de
Observacin
Segundos
Consistencia de
datos
Nivel de
confiabilidad
Registros errados
durante el proceso de
ventas

Contador

Ficha de
Observacin
Porcentaje

(
F
u
e
n
t
e
:

E
l
a
b
o
r
a
c
i
n

P
r
o
p
i
a
)


23
3.8. Mtodos de anlisis de datos

El anlisis cuantitativo consiste en: registrar sistemticamente comportamientos o
conductas a los cuales, generalmente, se les codifica con nmeros para darle tratamiento
estadstico (Hernndez, Fernndez y Baptista, 2003, p.375)

Para la presente investigacin se analiza las observaciones registradas en el proceso de
ventas. En primer lugar se quiere efectuar la diferencia de medias, dentro de las pruebas
para diferencias de medias y donde el tamao de muestra es mayor a 30 est el uso de la
prueba z.

Si n >= 30 Prueba Z

Tabla N 5: Prueba Z

Definicin:
I
a
=

Indicador del Sistema Actual
I
p
= Indicador del Sistema Propuesto

Hiptesis Estadstica
Hiptesis H
a:
El sistema de transacciones genera impacta positivo en el
proceso de ventas en la empresa Telmir S.A.

Hiptesis H
0:
El sistema de transacciones no genera impacta positivo en el
proceso de ventas en la empresa Telmir S.A.

(
F
u
e
n
t
e
:

H
u
r
t
a
d
o

y

T
o
r
o
)

2
0
0
7
)


24
Hiptesis Especficas
Hiptesis H
E1
: El sistema de transacciones produce impacto reduciendo el
tiempo empleado en el registro de ventas en la empresa Telmir S.A.

I
1a
= Indicador del Tiempo empleado en el registro de ventas con el
Sistema Actual
I
1p
= Indicador del Tiempo empleado en el registro de ventas con el
Sistema Propuesto

H
0:
El sistema de transacciones no produce impacto reduciendo el tiempo
empleado en el registro de ventas en la empresa Telmir S.A.

H
0
= I
1a
<= I
1p

H
a:
El sistema de transacciones produce impacto reduciendo el tiempo
empleado en el registro de ventas en la empresa Telmir S.A.

H
a
= I
1a
> I
1p

Nivel de Significancia

X = 5% (ERROR)
Nivel de confiabilidad ((1-X)=0.95)

Estadstica de Prueba

Definicin:
a = Varianza grupo 1 (control)
p = Varianza grupo 2 (experimental)
a = Media muestral grupo 1 (control)
p = Media muestral grupo 2 (experimental)
na = nmero de muestra grupo 1 (control)
np = nmero de muestra grupo 2 (experimental)

Regin de Rechazo

La regin de rechazo es Z = Zx, donde Zx es tal que:
P [Z > Zx] = 0.05, donde Zx = Valor Tabular
Luego RR:
Z > Zx

25
Promedio

Desviacin Estndar

Conclusin
Figura N2: Distribucin Z para el indicador tiempo empleado en el registro de ventas
(
F
u
e
n
t
e
:

E
l
a
b
o
r
a
c
i
n

p
r
o
p
i
a
)

Hiptesis H
E2
: El sistema de transacciones produce impacto aumentando el
nivel de confiabilidad del proceso de ventas de Telmir S.A.

I
2a
= Indicador de Nivel de confiabilidad del proceso de ventas con el
Sistema Actual
I
2p
= Indicador de Nivel de confiabilidad del proceso de ventas con el
Sistema Propuesto

H
0:
El sistema de transacciones no produce impacto aumentando el nivel de

H
0
= I
2a
>= I
2p

H
a:
El Sistema de Transacciones produce impacto aumentando el nivel de

H
a
= I
2a
< I
2p

Nivel de Significancia

X = 5% (ERROR)
Nivel de confiabilidad ((1-X)=0.95)

26

Estadstica de Prueba

Definicin:
a = Varianza grupo 1 (control)
p = Varianza grupo 2 (experimental)
a = Media muestral grupo 1 (control)
p = Media muestral grupo 2 (experimental)
na = nmero de muestra grupo 1 (control)
np = nmero de muestra grupo 2 (experimental)

Regin de Rechazo

La regin de rechazo es Z = Zx, donde Zx es tal que:
P [Z > Zx] = 0.05, donde Zx = Valor Tabular
Luego RR:
Z > Zx
Promedio

Desviacin Estndar

Conclusin
Figura N 3: Distribucin Z para el indicador nivel confiabilidad del proceso de ventas
(
F
u
e
n
t
e
:

E
l
a
b
o
r
a
c
i
n

p
r
o
p
i
a
)


27

4.- ADMINISTRACIN DEL PROYECTO

4.1.1. Recursos Humanos

Tabla N 06: Recursos Humanos

(
F
u
e
n
t
e
:

E
l
a
b
o
r
a
c
i
n

P
r
o
p
i
a
)

N Personal Nmero
Costo
unitario
Meses Importe S/.
1
Tesista - Analista
Programador
01 200.00 6 1200.00
3
Asesor metodolgico
01 300.00 6 1800.00
4 Asesor temtico 01 300.00 6 1800.00
Total 4800.00

Tabla N 07: Resumen Recursos Humanos

(
F
u
e
n
t
e
:

E
l
a
b
o
r
a
c
i
n

P
r
o
p
i
a
)

N Personal Nmero
Costo
unitario
Meses Importe S/.
1
Tesista - Analista
Programador
01 200 6 1200.00
2
Personal de Telmir
03 0.00 6 0.00
Total: Slo correspondiente a Telmir
1200.00

4.1.2. Materiales

Tabla N 08 Materiales Requeridos

(
F
u
e
n
t
e
:

E
l
a
b
o
r
a
c
i
n

P
r
o
p
i
a
)

N Descripcin Cantidad Costo S/.
1
Laptop con procesador Intel core i5, 3 GB
RAM, 320GB de disco duro
01 2400.00
2 Impresora 01 420.00
3 Millar de Hojas bond 01 28.00
4 Bolgrafos 05 5.00
5 Discos compacto 15 15.00
6 Folders con faster 05 3.50
7 Engrapador 01 25.00
8 Perforador 01 30.00
9
Cartuchos de tinta para impresora
03 90.00
10
Cartucho de tner para impresora
01 175.00
Total 3191.50
(
F
u
e
n
t
e
:

E
l
a
b
o
r
a
c
i
n

P
r
o
p
i
a
)


28

Tabla N 09: Materiales existente
(
F
u
e
n
t
e
:

E
l
a
b
o
r
a
c
i
n

P
r
o
p
i
a
)

1 Laptop con procesador Intel core i5,
3 GB RAM, 320GB de disco duro
01 2400.00
2 Cartuchos de tinta para impresora 03 90.00
3 Cartucho de tner para impresora 01 175.00
4 Engrapador 01 25.00
5 Perforador 01 30.00
Total 2720.00

Tabla N 10: Materiales inexistente

(
F
u
e
n
t
e
:

E
l
a
b
o
r
a
c
i
n

P
r
o
p
i
a
)

1 Impresora 01 420.00
2 Millar de Hojas bond 01 28.00
3 Bolgrafos 05 5.00
4 Discos compacto 15 15.00
5 Folders con faster 05 3.50
Total 501.50

Tabla N 11: Resumen de materiales

(
F
u
e
n
t
e
:

E
l
a
b
o
r
a
c
i
n

P
r
o
p
i
a
)

N Descripcin Importe S/.
1
Materiales existentes 2720.00
2
Materiales inexistentes 501.50
Importe necesario solo material inexistente 501.50

4.1.3. Presupuesto:

Tabla N 12: Presupuesto

(
F
u
e
n
t
e
:

E
l
a
b
o
r
a
c
i
n

P
r
o
p
i
a
)

N Descripcin Importe S/.
1 Recursos humanos 1200.00
2 Materiales 501.50
3 Gastos administrativos 500.00
4 Gastos imprevistos 500.00
Total
3701.50


29

4.1.4 Financiamiento:

Tabla N 13: Financiamiento
(
F
u
e
n
t
e
:

E
l
a
b
o
r
a
c
i
n

P
r
o
p
i
a
)

N Descripcin Porcentaje Importe S/.
1 Porcentaje cubierto por el tesista 40% 1480.6
2 Porcentaje cubierto por Telmir 60% 2220.9
Total 3701.50

4.2 Cronograma de Ejecucin:


30

Diagrama de Gant


31

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS:

ACHING, Guzmn Csar. Gua Rpida Ratios Financieros Y Matemticas De La
Mercadotecnia. Pro-ciencia y Cultura S.A. 2006. 58pp.
ISBN: 84-689-6103-5

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ISBN: 978-84-7356-666-7

BELIO Jos y SAINZ Ana. Cmo mejorar el funcionamiento de la fuerza de ventas.
Espaa: Especial Directivos, 2007 184pp.
ISBN 978-84-935902-2-2

CARRASCO, Sergio. Metodologa de la investigacin cientfica. Lima: Editorial San
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ISBN 9972-34-242-5

CHILN, Laura y ALTAMIRANO, Margarita. Diseo de un Sistema de Control de
Procesos Empresariales mediante la Implementacin de Indicadores de Gestin para el
proceso de Ventas de una empresa dedicada a la comercializacin de Suministros de
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ISBN 84-9745-056-6

DALLORTO, Luis; Wu Yamashita, Ral. Construccin y Pruebas de una herramienta de
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DA SILVA, Reinaldo. Teora de la administracin [en lnea]. Espaa: Cengage Learning
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result&ct=result&resnum=3&ved=0CDQQ6AEwAjgK#v=onepage&q=sistemas%20de%2
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ISBN 978-84-9745-169-7

32

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Disponible en:
http://books.google.com.pe/books?id=pTTQ735ac1EC&pg=PA217&dq=sistemas+de+tran
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ISBN 84-8301-852-4

FIELDER Karen. Sistema de Gestin y Ventas para Sociedad Comercial Valle Risopatrn
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ISBN: 978-84-7356-759-6

GIMBERT Xavier. Pensar estratgicamente: Modelos, conceptos y reflexiones. Espaa:
Editorial Grupo Planeta, 1ra ed. 2010. 200pp.
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ventas: Relaciones y sociedades con el cliente. Mxico DF: Cengage Learning, 2010 340p.
ISBN: 607-431-030-3

HERNNDEZ Roberto, FERNNDEZ Carlos y BAPTISTA Pilar. Metodologa de la
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HELLER, Martn. La venta profesional. Estados Unidos: Editorial Libros en red, 2001
131 pp.
ISBN 987-1022-23-9

KATZ Ral. El Papel de las TIC en el Desarrollo. Espaa.: Editorial Ariel S.A., 1ra ed.
2009. 191 pp.
ISBN: 978-84-08-08512-6

MATEO ngel. Manual de ventas y negociacin. Estados Unidos: Editorial Libros en red,
1995 pp.
ISBN: 159-75-4049-8

MELENA Adriana. Diseo de un Sistema de Indicadores de Gestin aplicado al proceso
de ventas-servicio de una empresa dedicada al mantenimiento de transformadores: Perodo
2008. Tesis (Ttulo de Ingeniero en auditora y control de gestin) Ecuador: Universidad
Escuela Superior Politcnica del Litoral. Facultad de ciencias econmicas y
administrativas, 2010. 110pp.


33
MORA, Luis. Indicadores de gestin logsticos. 2da ed. Madrid, Espaa: Ecoe Ediciones,
2007. 121pp.
ISBN 958-6485-633

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LGPL. Tesis (Ttulo de Ingeniero informtico) Ecuador: Universidad Escuela Politcnica
Nacional. Facultad de ciencias econmicas y administrativas, 2010. 110pp.

OIT. Calificaciones para la mejora de la productividad el crecimiento del empleo y el
desarrollo. Suiza: Primera Edicin, 2008. 170pp.
ISBN 978-92-319489-5

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Universidad Oviedo, 2005. 350 pp.
ISBN: 84-7468-788-8

PREZ, Jose. Gestin por procesos. 3ra ed. Madrid: ESIC Editorial. 2009. 376pp.
ISBN: 84-7356-588-6

SEZ, Miguel. Globalizacin financiera, crisis mundial e impacto sobre Amrica Latina.
Facultad de Ciencias Econmicas, Universidad de Cuenca, Cuenca. Revista Economa y
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SCHULTZ Don, ROBINSON William y GARDINI Carlos. Cmo dirigir la promocin de
sus ventas 1era ed. Barcelona: Ediciones Granica S.A, 1995. 568pp.
ISBN: 84-7577-388-4

SOMMERVILLE, Ian. Ingeniera del Software [en lnea]. Espaa: Pearson Educacin,
2005 [fecha de consulta: 30 de setiembre del 2011].
Disponible en:
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cesamiento+de+transacciones&hl=es&ei=lcSGTvbCJojagQeIuKX5Cg&sa=X&oi=book_r
esult&ct=result&resnum=1&ved=0CCoQ6AEwAA#v=onepage&q=sistemas%20de%20pr
ocesamiento%20de%20transacciones&f=false
ISBN 978-84-7829-074-1

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ISBN: 970-686-341-9

VILEMA Mara. Anlisis tcnico de los procesos de compra y venta de una PYME
comercial en la ciudad de Guayaquil durante el primer trimestre del ao 2007. Tesis
(Ttulo de Ingeniero en auditora y control de gestin) Ecuador: Universidad Escuela
superior Politcnica del litoral. Facultad de ciencias econmicas y administrativas, 2007.
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VIVANCO Manuel. Muestreo estadstico: diseo y aplicaciones. Santiago: Editorial
Universitaria 2005.
ISBN: 956-11-1803-3

Anexo A: Matriz de Consistencia
Impacto de un Sistema de transacciones en el Proceso de Ventas de TelmirS.A.
Planteamiento del problema Objetivos Hiptesis Metodologa Variables Definicin Dimensiones Indicadores

Problema general:

De qu manera un Sistema de
transacciones genera impacto en el
proceso de ventas enTelmir S.A.?

Problemas especficos:

En qu medida el uso de un
Sistema de transacciones produce
impacto en el tiempo empleado
para el registro de ventas enTelmir
S.A.?

En qu medida el uso de un
Sistema de transacciones produce
impacto en nivel de confiabilidad
delproceso de ventas enTelmir
S.A.?

Objetivo general:

Determinar el impacto
que genera un Sistema
de transacciones en el
proceso de ventas de
Telmir S.A.
.
Objetivos especficos:

Determinar el nivel de
impacto producido por
un sistema de
transacciones en el
tiempo empleado para el
registro de ventas de
Telmir S.A.

Determinar el nivel de
impacto producido en la
confiabilidad
delprocesode ventas a
travs del uso de un
sistema de transacciones
en Telmir S.A.

Desarrollar e
implementar el Sistema
de transacciones para
Telmir S.A.

Hiptesis general:

El Sistema de
Transacciones genera
impacto positivo en el
proceso de ventas de
Telmir S.A.

Hiptesis especficas:

El Sistema de
Transacciones produce
impacto reduciendo el
tiempo empleado para
el registro de ventas
Telmir S.A.

El Sistema de
Transacciones produce
impacto aumentando el
nivel de confiabilidad
del proceso de ventas
de Telmir S.A.

Tipo:

Aplicada
Experimental

Diseo:

Cuasi-
experimental

Poblacin:

126 procesos de
venta

Muestra:

68 procesos de
venta

Tcnicas:

Observacin

Instrumentos:

Ficha de
Observacin

Independiente:

Sistema de
transacciones

Dependiente:

Proceso de ventas

Conceptual:

El objetivo de los sistemas de
procesamiento de transacciones
es capturar y procesar datos
sobre las transacciones de
negocios que se realizan,
diariamente, en la empresa. Las
transacciones son hechos o
actividades que se llevan a cabo
en la empresa, y que le aportan
nueva informacin.

Operacional:
Consta del proceso de
facturacin de ventas, compras,
control, registro de ingresos y
egresos de dinero

Conceptual:
Consiste en establecer los pasos
que permitan la transformacin
de un cliente potencial en
efectivo y en definir las tareas
clave de la red de ventas para
hacer avanzar este proceso

Operacional:
Paso 1: Oportunidad detectada
(cliente interesado con nombres
y apellidos). Paso 2: Enfoque
de solucin definido y
oportunidad cualificada
(producto o servicio a ofertar y
tamao de la posible venta).
Paso 3: Propuesta enviada al
cliente. Paso 4: Contrato
ganado.

Consistencia de datos

Anlisis de
Operaciones

Tiempo empleado para el
registro de ventas

Nivel de confiabilidad del
proceso de ventas

Anexo N1: Entrevistas

Anexo N2: Entrevistas

Anexo: Instrumentos de registro de datos

Ficha de Observacin Tiempo empleado en el registro de ventas
Tesista: Roman Montes, Jhoner Roger
Institucin donde se investiga: Telmir S.A.
Ubicacin: Avenida Tpac Amaru Nro. 3560, Carabayllo
Proceso Observado: Registro de ventas
Item
Tiempo de llenado de
formulario
Tf :

Tiempo de grabacin
en base de datos
Tg:

Tiempo total
T = Tf + Tg

Observaciones
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34

Ficha de Observacin Nmero de errores en el proceso de ventas

Tesista: Roman Montes, Jhoner Roger
Institucin donde se investiga: Telmir S.A.
Ubicacin: Avenida Tpac Amaru Nro. 3560, Carabayllo
Proceso Observado: Registro de ventas
Item E1 E2 E3 E4 E5
TOTAL
ET = E1 + E2 + E3 + E4 + E5
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
Tipologa de errores
E1: Operacin sin registrar.
E2: Registro asignado al cliente incorrecto.
E3: Registro asignado al producto incorrecto.
E4: Registro de venta asignado a un monto incorrecto.
E5: Registro de venta asignado al servicio equivocado.

Anexo: Carta de aceptacin y de validacin de datos

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