PROMOTOR DE VENDAS

CONHECIMENTOS ESSENCIAIS DO VENDEDOR

CONHECIMENTO DE SI PRPRIO
A primeira Venda a ser feita a de sua imagem pessoal, profissionalmente
ntegra e confivel, pois, a boa f componente essencial em qualquer
atividade humana.
O vendedor para seus clientes a imagem viva da empresa que representa,
bem como junto sua comunidade.
A autoanlise o meio mais seguro para algum se conhecer, sendo, tambm,
o ponto de partida para as mudan!as que se fa!am necessrio.
"ara tanto, considere os seguintes pontos principais#
A apar$ncia e a sa%de&
O modo de vestir a embalagem do produto que ser vendido em
primeiro lugar#
Voc$'
O volume e tom de vo(&
A facilidade de transmitir ideias&
Os conhecimentos gerais&
Os conhecimentos especficos.
CONHECIMENTOS DE SUA EMPRESA
A segunda venda a ser feita pelo vendedor a da empresa que ele representa.
O vendedor precisa conhecer a empresa em termos de seus#
)ados gerais&
)ados estruturais&
)ados organi(acionais&
)ados da imagem p%blica&
Os objetivos da sua atividade para o sucesso de seu trabalho&
Os sistemas de comerciali(a!*o.

CONHECIMENTOS SOBRE OS PRODUTOS E SERVIOS

O vendedor n*o deve se dei+ar levar por tend$ncias ou prefer$ncias pessoais,
quando se trata de servir a seus clientes.
O homem moderno e as empresas de hoje tem sempre uma multiplicidade de
bens, responsabilidades e valores em risco, e para cada um deles e+iste um
produto a ser oferecido.
O segredo da venda consiste em oferecer o produto certo no momento certo
para o cliente certo.
"ara conhecer bem e apresentar adequadamente os produtos e servi!os aos
clientes#
,dentifique e relacione todos os produtos que voc$ tem a sua disposi!*o&
Verifique todas as caractersticas de cada produto e suas formas de
comerciali(a!*o&
REA OU SETOR DE ATUAO
"rodutividade m+ima deve ser o grande objetivo do vendedor.
O tempo o capital do vendedor.
O uso do tempo e o ritmo das atividades produtoras, est*o intimamente ligados
ao territ-rio, rea ou setor em que o profissional desenvolve sua atua!*o.
.onhecer bem sua rea de atua!*o essencial para o sucesso, e significa#
)efinir geograficamente o seu territ-rio ou setor de atua!*o&
)efinir mercadologicamente seu territ-rio ou setor de atua!*o&
,dentificar a infra/estrutura de servi!os disponveis&
,dentificar todos os clientes potenciais, pessoa fsica ou jurdica, na regi*o&
O pleno conhecimento de seu territ-rio ou setor de atua!*o fator fundamental
para formular e desenvolver planos de a!*o, roteiros de visita!*o e
atendimento ou assist$ncia, dentro de um esquema de prioridades voltado para
a reali(a!*o de objetivos e metas pr/definidas.
CONHECIMENTOS SOBRE A CONCORRNCIA
A concorr$ncia uma realidade que deve ser administrada para que dela se
retirem os maiores e melhores proveitos.
.onhecer a concorr$ncia saber#
0uais s*o as operadoras ou seguradoras que operam no mesmo
territ-rio&
0ue tipo de estrutura e atendimento elas mantm&
0uem s*o as pessoas dentro destas estruturas&
0uais os produtos com que operam&
0uais s*o as polticas e normas de aceita!*o e operacionais em vigor.
.omo atuam os seus produtores&
0ue tipo de propaganda e promo!1es reali(am e com que intensidade&
O que est ao seu alcance fa(er para equilibrar as for!as&
0ue tipo de concorr$ncia indireta influenciam o mercado, sua
periodicidade e intensidade&
0uais s*o as vantagens competitivas que voc$ pode oferecer aos seus
clientes.
0uanto mais voc$ a conhecer, mais capacitado ficar para poder lidar com ela
e tirar proveito.
A %nica coisa que voc$ nunca deve fa(er falar mal de uma concorrente, na
frente do cliente.
O tempo que voc$ gasta falando mal da concorr$ncia, dei+a de enaltecer as
qualidades da empresa que voc$ representa.
"rovando que a empresa concorrente n*o boa, voc$ n*o estar,
necessariamente, demonstrando que o cliente deve confiar em voc$. Voc$ j
pensou nisso 2
CONHECIMENTO SOBRE OS CLIENTES
As pessoas, normalmente, passam por um processo mental, muitas ve(es
inconsciente, para tomar uma decis*o.
A reali(a!*o de objetivos obriga as pessoas a ter necessidades. 3ma
necessidade gera um desejo, cria um problema, que requer uma solu!*o,
levando/nos a buscar uma negocia!*o com uma operadora ou uma
seguradora.
A negocia!*o uma a!*o que deve, sempre, satisfa(er a uma necessidade.
A operadora ou seguradora contratada , ent*o, a solu!*o do problema e o
instrumento para que o vendedor alcance os objetivos que deseja.
Os clientes s*o pessoas, e, como tal, para serem motivados precisam ser
compreendidos.
O cliente fa( coisas pelas suas ra(1es, e n*o pelas ra(1es do vendedor. Os
clientes querem satisfa(er as suas pr-prias necessidades e n*o as
necessidades do vendedor.
Fechar um negcio :
Ajudar o cliente a descobrir como pode conseguir o que deseja,
satisfazendo suas necessidades atravs de servios, benefcios e
garantias oferecidas pelas operadoras e seguradoras
AS NECESSIDADES HUMANAS E SUA SATISFAO
A satisfa!*o das necessidades do homem tende a seguir uma sequ$ncia bem
definida, a saber#
a! "ecessidades fisiolgicas ou vitais:
4*o, primordialmente, as necessidades bsicas da vida, como#
Vestir/se&
5epousar&
"roteger/se&
Alimentar/se.
4omente quando as necessidades bsicas, fisiol-gicas ou vitais est*o
satisfeitas que o homem procura satisfa(er as outras necessidades.
6+istem produtos que podem satisfa(er as necessidades vitais dos clientes
como os que garantem os meios necessrios sua subsist$ncia.
b! "ecessidade de segurana:
As pessoas mais conservadoras t$m uma grande necessidade de seguran!a.
6+emplos claros da necessidade do homem de sentir/se seguro e protegido em
nossa sociedade de hoje, s*o#
As profiss1es e empregos seguros que ele procura&
As economias que fa( para prevenir/se contra dias piores&
A abund7ncia de remdios que s*o encontrados em sua farmcia
caseira.
O elenco de seguradoras e operadoras com quem trabalha.
O medo de mudan!a de situa!*o um perfeito e+emplo de
As pessoas de mente muito fechada, tendem a evitar inova!1es&
.onservadoras ao e+tremo&
6vitam situa!1es arriscadas&
4eguem a e+peri$ncia de outras pessoas&
4*o, em geral, pessimistas&
6las perguntam sempre# oque acontecer se n*o der certo2
6las usam como e+emplo e+peri$ncias que falharam, e precisam de muitas
provas para mudar&
6las n*o decidir*o e n*o mudar*o, se n*o tiverem provas reais de que
a decis*o ou a mudan!a ir ajuda/las a evitar riscos e derrotas.
6stes clientes s*o, geralmente, pessoas que procuram satisfa(er as
necessidades fisiol-gicas ou as de seguran!a.
A imagem da empresa a qual voc$ representa deve ser ressaltada a esses
clientes.
b) Cliente !"e #$%&"$'( '&eit')*% %&i'l e #$et+,i%-
A maioria das pessoas se incluem neste grupo. 8endem a se posicionar
entre as din7micas e as conservadoras, com vrios graus caractersticos de
ambas&
6las demonstram motiva!*o equilibrada&
6las olham e analisam a empresa, procurando satisfa(er/se com ela&
Ao mesmo tempo, procuram um meio de evitar situa!1es difceis.
"ara clientes com esta caracterstica, o vendedor deve ressaltar a posi!*o de
lideran!a da empresa no mercado, alm da qualidade da presta!*o de
servi!os.
&) Cliente .in/(i&% e e0t$%1e$ti.%-
6stes clientes s*o, em geral, pessoas de orienta!*o positiva e realista&
4uas e+peri$ncias os tornaram de mente positiva e e+trovertida&
4uas afirma!1es refletem sucesso, conquistas e reali(a!1es&
9*o se dei+am empurrar com facilidade e resistem s insist$ncias do
vendedor em for!a/lo a negociar, no entanto, podem tomar decis1es rpidas&
6stas pessoas procuram outras oportunidades&
:ostam de novos neg-cios e de novas formas para coisas antigas&
4*o criativas e inovadoras.
6stes clientes, normalmente, s*o os que procuram satisfa(er necessidades
de auto/reali(a!*o.
9este caso, recomenda/se ao vendedor ressaltar as caractersticas modernas
dos produtos e da empresa, e bem assim, a estrutura de apoio disponibili(ada
ao cliente.
OS VALORES E AS ATITUDES DA NE2OCIAO

9a maioria das ve(es, nossas a!1es e rea!1es refletem as nossas
atitudes&
9ossas atitudes refletem uma srie de valores, adquiridos ao longo do
tempo&
O produtor que encara a venda como uma batalha entre.
;esmo depois do primeiro contato, esta pesquisa de dados deve continuar,
pois quanto mais se conhece um cliente, maiores s*o as possibilidades de
conquistar e manter todo o seu potencial.
PREVENO DAS OB3E4ES

3ma negocia!*o pode ser dividida em tr$s partes#
"rimeira# )escubra as necessidades e os interesses principais do cliente&
4egunda# Ajude/o a descobrir como o seu servi!o satisfa( estas necessidades
e interesses&
8erceira# Ajude/o a justificar as suas decis1es, com tantas ra(1es para negociar
quantas forem possveis.
') Ob5e)6e .e1e( e$ e1it'.'-
6scolha bem suas palavras.
"laneje com todo cuidado as suas apresenta!1es e pratique/as,
escolhendo palavras adequadas.
Apresente benefcios importantes para seu cliente.
O modo de evitar obje!1es apresentar os benefcios da sua empresa, de
acordo com as necessidades e problemas do cliente.