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GUIDA ALLA NEGOZIAZIONE

DELLO STIPENDIO
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GUIDA ALLA NEGOZIAZIONE DELLE STIPENDIO

IL TUO REPORT RETRIBUTIVO

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INDICE

1. Premessa: le cose da sapere
2. Il valore del tuo lavoro
3. Richiedere un aumento retributivo
3.1 Domande e risposte
3.2 Tableau de Bord
4. Negoziare lo stipendio per unofferta di lavoro
4.1 Domande e risposte
4.2 Tableau de Bord
5. Errori comuni nel processo di negoziazione







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1. PREMESSA: LE COSE DA SAPERE

Se stai leggendo questa guida, avrai quasi sicuramente tra le mani il report retributivo di JobPricing.
Se cos non fosse, vai sul sito www.jobpricing.it e compila attentamente il questionario on line; cerca
di prestare attenzione alle informazioni richieste perch da esse dipende laccuratezza del rapporto
che otterrai gratuitamente.
Per prima cosa devi imparare a leggere i dati retributivi.
Per ciascuna posizione lavorativa esiste una
curva salariale, costituita dai valori di
mercato minimo, medio e massimo.
I professionisti delle risorse umane che si
occupano di retribuzioni, direbbero 1
quartile, mediana e 3 quartile; sono
semplicemente termini statistici per
indicare la stessa cosa.
Il grafico evidenzia che lo stipendio del
soggetto che ha appena completato il
questionario (barra blu), si colloca vicino ai
valori massimi di mercato per quella
posizione.

La seconda cosa da sapere che vi sono numerosi fattori che influiscono sullo stipendio.
A parit di posizione ricoperta, il salario pu
cambiare in base allesperienza, ai risultati
raggiunti, alla dimensione aziendale, etc.
Pertanto se la tua retribuzione si colloca ai
minimi di mercato, probabilmente perch
sei entrato da poco in azienda, oppure sei
appena stato promosso in una nuova
posizione lavorativa.
Cerca di rileggere i risultati del tuo report
retributivo alla luce degli elementi riportati
nella tabella a lato.







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E utile, se non addirittura indispensabile, sapere come la tua azienda stabilisce gli stipendi.
La maggior parte delle imprese non utilizza criteri troppo sofisticati per la definizione dei salari; in
generale comunque dovrebbero sempre esistere una politica e una struttura retributiva.
La politica retributiva non altro che linsieme di regole che identificano lutilizzo delle diverse
componenti dello stipendio (vedi tabella sotto) e le modalit di collocamento nei confronti dei
concorrenti (decisione di pagare una posizione lavorativa rispettando o meno i valori medi di
mercato).
Per esempio, un'azienda che si stabilisce
in unarea produttiva gi presidiata da
altre realt simili, pu decidere di fissare
una retribuzione superiore del 10%
rispetto al mercato locale, in modo da
attrarre talenti e personale specializzato.
Un'altra azienda potrebbe invece agire,
fissando le proprie retribuzioni ad un
livello inferiore alla media di mercato
grazie allottima reputazione di cui gode.
Una terza azienda infine, potrebbe pensare di portare la maggior parte degli stipendi al valore medio
di mercato, assicurando invece a specifiche posizioni chiave una retribuzione pi alta.

Le aziende gestiscono le politiche retributive attraverso una struttura definita.
Una determinata posizione lavorativa pu prevedere diversi livelli salariali.
In passato, per stabilire il livello retributivo dei propri dipendenti, le imprese utilizzavano il criterio
dellanzianit professionale; oggi invece sempre pi diffuso il metodo meritocratico che premia
sulla base dei risultati ottenuti.
Prima di iniziare una negoziazione dello
stipendio o richiedere un aumento,
necessario conoscere le politiche salariali
della propria azienda e le modalit di
gestione di tutta la struttura retributiva.
In caso contrario, sarebbe come iniziare
un percorso ad ostacoli con una benda
sugli occhi.
COMPONENTE DELLA
RETRIBUZIONE
POLITICA RETRIBUTIVA
AZIENDALE
RETRIBUZIONE FISSA
+ 10% rispetto alla media
di mercato
RETRIBUZIONE
VARIABILE
15% della paga base
BENEFITS
Auto, cellulare, mensa,
etc.
LIVELLI POSIZIONAMENTO
EXPERT + 10% rispetto alla media
SENIOR In media
JUNIOR Minima + 10%






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La maggior parte delle aziende attribuisce gli incrementi retributivi solo una volta lanno, in un
determinato periodo (fine anno, inizio anno, etc.). Sapere come e con quali regole viene gestito
lintero processo, cruciale per sperare di ottenere uno stipendio pi elevato.
Richiedere, per esempio, un incremento retributivo a marzo, quando invece per prassi gennaio il
mese riservato a tale scopo, ti far solo perdere tempo. Oppure, volere un aumento del 20%
sapendo che la politica aziendale prevede solo piccoli step (es. 2,5%) correlati alla permanenza in
azienda, vuol dire percorrere una strada sbagliata.
Qualunque sia il caso, pi informazioni riuscirai a raccogliere e maggiore sar la probabilit di avere
successo nel processo negoziale, ottenendo cos quanto desiderato.

Un ulteriore elemento da tenere in considerazione linflazione.
Prendiamo ad esempio questo grafico.
Si riportano gli stipendi annui lordi medi per
ciascuna categoria contrattuale nel periodo
2011-2013; gli incrementi nominali del
triennio sono pari al 4,6% per i dirigenti,
all1,1% per i quadri, al 5,1% per gli
impiegati e al 3,5% per gli operai.
Tuttavia, se si tiene conto dellinflazione
(circa pari al 6,1% nel triennio), non solo
lincremento si annulla, ma addirittura si
assiste ad una perdita del potere dacquisto
(maggiore nel caso dei quadri).

Quindi, nel determinare un aumento di stipendio o nel negoziare unofferta per una nuova
posizione, auspicabile tenere in considerazione linflazione degli ultimi tre anni e quella prevista
per il futuro, mettendo in conto unerosione reale del potere dacquisto (dati sullinflazione
reperibili sul sito Istat).

Un ulteriore elemento da considerare il cuneo fiscale.
La figura illustra leffetto del cuneo fiscale, cio la differenza tra quanto un dipendente costa
allazienda e quanto lo stesso incassa, netto, in busta paga. Nellesempio, a fronte di uno stipendio
mensile netto di 1.700, che corrisponde ad un lordo di 2.472, lazienda sostiene un costo pari a
3.411 (pi del doppio!).






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In genere quando si parla di stipendi, si fa
sempre riferimento allimporto lordo
annuo; questo perch per esempio, a parit
di retribuzione lorda, le tasse locali o le
detrazioni connesse al nucleo familiare
impattano in modo del tutto diverso sul
netto in busta paga.
Tuttavia, quando si deve negoziare un
aumento o valutare unofferta di lavoro,
indispensabile avere unidea del rapporto
fra salario lordo, netto e costo per
lazienda. Utilizza il Calcolatore JobPricing
per scoprirlo!








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2. IL VALORE DEL TUO LAVORO

Pensi di guadagnare poco, molto meno di quello che meriti? Ritieni di lavorare pi degli altri ma
ricevere meno? Prima di accettare unofferta o negoziare un aumento di stipendio, devi essere in
grado di misurare il valore del tuo lavoro, prestando attenzione a tutti gli aspetti che concorrono a
creare un buon pacchetto retributivo.
Per compiere questa stima, ti pu essere utile la formula per il calcolo del valore del lavoro:
= + +

Valore di Mercato (VM)
E il valore in euro della posizione che occupi o vorresti occupare; corrisponde alla media di mercato
relativa a quel lavoro.
Prima dellavvento di Internet, la maggior parte dei dipendenti non aveva accesso alle informazioni
di benchmarking; oggi invece sono disponibili pubblicamente numerosi documenti.
JobPricing la risorsa che pu aiutarti a comprendere il valore della tua posizione lavorativa;
fornendoti unanalisi documentata e obiettiva, infatti in grado di fare chiarezza sul salario che il
mercato attribuisce alla tua professionalit.

Valore Individuale (VI)
E il valore costituito dalle capacit e dalle abilit uniche che possiedi e che puoi mettere a
disposizione o portare in azienda; queste caratteristiche possono avere molte forme e devono
essere arricchite.
Ecco alcuni esempi di persone che sono riuscite ad ottenere uno stipendio superiore alla media di
mercato mettendo in luce il proprio VI:
Capacit
Sergio, contabile senior, ha oltre dieci anni di esperienza; conosce molto bene le regole
contabili, gli aspetti fiscali, le procedure, le policies, etc. Grazie alla sue capacit in grado,
a parit di tempo impiegato, di gestire il doppio delle pratiche rispetto alla maggior parte dei
contabili. Per questo motivo, riuscito ad ottenere 8.000 in pi (bonus + incentivi) rispetto
alla media di mercato.
Performance precedenti
Carlo ha ricevuto quattro premi, per il design di un sito web, che gli hanno fatto aggiungere
5.000 al salario medio previsto per la sua posizione.






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Flessibilit
Un'agenzia pubblicitaria del Nord Est ha diversi clienti a Milano e Torino; l'account executive
deve quindi passare la maggior parte del tempo per strada, sulla A4. Dopo aver perso 3
account executive in quattro anni a causa di ci, il general manager dellagenzia si
innamorato di Federico, un quarantenne single con la passione per i viaggi. Federico ha avuto
buon gioco nel negoziare l'eccessivo stress da viaggio con un superminimo elevato, dovuto
alla durata eccessiva delle giornate di lavoro.
Networking
Renzo conosce pi di 200 direttori acquisti e, anche se nella sua azienda non un
commerciale di prima fascia, stato in grado di vendere prodotti/servizi, sfruttando la sua
rete. Ha ottenuto cos un incremento salariale del 35%.
Idee innovative
Roberto, buyer senior, ha avuto l'idea di importare alcuni prodotti dalla Cina; sapeva che
avrebbe risparmiato circa il 50% del costo dei materiali trovando un fornitore specifico. Con
questo sistema ha ottenuto un bonus di 10 centesimi per ogni pezzo ordinato dallazienda.
Poca roba? Non ridere: questa idea gli ha permesso di guadagnare un sacco di soldi.
Entusiasmo
Consuelo una persona sempre positiva, in grado di accendere l'entusiasmo tra i colleghi di
lavoro; i suoi risultati non sono al di sopra della media ma la sua dedizione, la passione e
l'entusiasmo per il lavoro sono contagiosi. E riuscita ad ottenere 5.000 in pi rispetto al suo
valore di mercato (VM) perch le stato riconosciuto leffetto positivo sui colleghi, i quali,
grazie alla sua energia e al suo entusiasmo, riescono a dare il meglio di s.
Adesso penserai che, nonostante questi esempi siano interessanti, tu non possieda alcuna
caratteristica individuale da valorizzare; magari non conosci 200 direttori acquisti e non hai un
entusiasmo travolgente con il quale negoziare il tuo compenso. Pu essere ed comprensibile;
infatti difficile rispecchiarsi completamente nei modelli che ti abbiamo descritto.
Per, grazie a questi esempi, potresti riuscire a rispondere ad alcune domande: Cosa ho di
speciale?, Quali sono gli elementi che mi distinguono sul lavoro?, Come posso aumentare il mio
valore individuale?.

Valore del Rischio (VR)
E il valore collegato alle tue performance individuali, in base a cui possibile ottenere premi, bonus
o incentivi. E la componente che rappresenta la parte variabile della retribuzione ed dunque la
pi aleatoria della formula del valore del lavoro, in quanto dipendente dalle performance.
La percentuale variabile del salario di norma stabilita sulla base di regole del gioco conosciute a






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priori ed corrisposta al raggiungimento di obiettivi concordati. Pu essere erogata sotto forma di
diversi elementi retributivi: bonus, incentivi, premi di risultato, premi di partecipazione, etc.
Una buona notizia? Negli ultimi vent'anni, la componente variabile della retribuzione ha visto
crescere lincidenza su quella fissa. Da non sottovalutare inoltre gli sgravi fiscali e contributivi che
riguardano lo stipendio variabile nel secondo livello contrattuale (accordi aziendali).
Tieni presente che ogni volta che puoi misurare il risultato
del tuo lavoro, specialmente quando esso collegato a
fatturato, vendite e profitti, hai la possibilit di chiedere una
qualche forma di retribuzione variabile. Tra laltro questo
tipo di incentivazione, appunto perch collegata ad un
successo, non fa riferimento ad un esborso immediato e
dunque pi facile per un datore di lavoro concedertela.
Pensa a questa frase: Se posso farti guadagnare 1000, che
non riusciresti ad ottenere senza di me, saresti disposto ad
attribuirmene 100?
Dunque, nel caso in cui tu non riesca a negoziare un pacchetto retributivo soddisfacente attraverso
il valore medio di mercato (VM) o il tuo valore individuale (VI), puoi sempre chiedere un bonus sul
raggiungimento di particolari risultati.
Ecco alcuni esempi:
Un responsabile acquisti ha chiesto un bonus del 5% sul risparmio dei costi delle materie
prime rispetto allanno precedente.
Un venditore ha chiesto un premio speciale per il raggiungimento del 150% del budget.
Una cameriera ha chiesto un bonus di 25 per ciascuna bottiglia di vino, del valore superiore
a 300, venduta.










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3. RICHIEDERE UN AUMENTO RETRIBUTIVO

Hai lavorato duramente e raggiunto tutti gli obiettivi che ti erano stati assegnati. Ma dopo una
ricerca online, scopri che la tua retribuzione inferiore alla media di mercato.
Volere un aumento una cosa, richiederlo ed ottenerlo unaltra.
Negoziare uno stipendio probabilmente unattivit a cui non sei abituato. Alcune ricerche
affermano che 4 soggetti su 10 non abbiano mai nemmeno provato e discutere la propria situazione
retributiva. Le cause principali sono da ricercarsi nel timore di sentirsi rifiutare la domanda o di
perdere il lavoro. La buona notizia che nessun capo o responsabile risorse umane ha mai licenziato
un dipendente per aver chiesto un aumento di stipendio; la maggior parte di essi infatti si aspetta
di dover negoziare le retribuzioni dei propri collaboratori.

Pertanto, se desideri migliorare il tuo salario, ecco alcuni suggerimenti da tenere in considerazione:
CONSIGLIO N1: RACCOGLI LE INFORMAZIONI NECESSARIE
Visita il sito di JobPricing e completa il questionario in modo da ottenere i dati di mercato relativi
alla tua posizione lavorativa.

CONSIGLIO N2: PREPARA LE MOTIVAZIONI
Cerca di chiarire molto bene le motivazioni per cui stai chiedendo un aumento.
Il figlio appena nato, il nuovo pastore tedesco che mangia
quanto un branco di lupi famelici, la stanza in pi che ti
farebbe comodo in casa? Naturalmente niente di tutto
questo! Gli aumenti di salario vengono concessi a chi se li
merita e non a chi ha bisogno di denaro. Pertanto, prima di
affrontare la negoziazione, definisci molto bene i tuoi punti di forza, i risultati raggiunti e i problemi
risolti (meglio se rappresentano casi concreti e documentati).

CONSIGLIO N3: STABILISCI COSA E QUANTO CHIEDERE
E indispensabile stabilire con cura la percentuale di aumento da richiedere, sapendo che in media
si sta parlando di un 3-5%. Incrementi superiori al 10% sono rari, a meno che non si tratti di un
aggiustamento significativo dovuto ad una crescita delle responsabilit, al cambio di lavoro,
allespatrio, etc.






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Ricordati di tener conto anche dellinflazione pregressa: nel triennio 2011-2013 stata circa pari al
6,1%. Se sono tre anni che non ricevi aumenti e te ne propongono uno del 5%, stai comunque
perdendo potere dacquisto!

CONSIGLIO N4: CERCA DI CAPIRE CHI HAI DAVANTI
E possibile che linterlocutore a cui stai chiedendo un aumento, non sia autorizzato a concedertelo.
Tuttavia non tempo sprecato: nella maggior parte dei casi,
ti stai preparando e contemporaneamente stai fornendo le
informazioni giuste al tuo capo.
Maggiore sar la tua preparazione, pi possibilit avrai di
ottenere quanto desiderato.

CONSIGLIO N5: PROGRAMMA IL COLLOQUIO
Programma in anticipo il meeting con il tuo capo.
Durante il colloquio cerca di contenere lemozione e abbandona gli atteggiamenti difensivi; sii
preparato a rispondere alle domande, focalizzandoti su fatti, cifre e risultati raggiunti.
Sii positivo, cerca di vedere le situazioni pi complesse e le domande pi insidiose come occasioni
di apprendimento e di miglioramento. Ricordati infine che, in una buona negoziazione, entrambe le
parti ritengono di aver avuto successo.







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3.1. DOMANDE E RISPOSTE
Quando si deve affrontare una negoziazione dello stipendio, la cosa pi complessa lapproccio nei
confronti dellinterlocutore (capo o direttore risorse umane). Per questa ragione abbiamo riassunto
nella tabella seguente una serie di domande che presumibilmente ti verranno fatte e le migliori
risposte che potrai dare.
DOMANDE/OSSERVAZIONI RISPOSTE
DOVE HA PRESO I DATI SUL
SALARIO?
Se il vostro capo ti chiede dove hai preso i dati in tuo possesso,
puoi rispondere che hai effettuato diverse ricerche. In effetti, i
dati che JobPricing restituisce a chi completa il questionario
online sono una sintesi che deriva da diverse fonti: annunci di
lavoro, dati forniti dalle aziende, database retributivi presenti sui
mercati nazionale ed internazionale, individui che compilano il
questionario on line, etc.
PERCH PENSA DI MERITARE
UN AUMENTO?
Poich ti sei preparato prima del colloquio ed hai riassunto una
lista di risultati raggiunti, progetti completati con successo e
attivit extra realizzate, riuscirai a rispondere facilmente a questa
domanda. Se inoltre saprai documentare il tutto anche con i fatti
(aumento di ricavi, tempi ridotti, risparmi, etc.), allora partirai
con una marcia in pi.
QUESTANNO NON
ABBIAMO BUDGET
PER GLI AUMENTI
Potrebbe essere vero ma potrebbe anche essere una scusa per
non darti laumento oppure una tattica negoziale. In ogni caso
puoi spostare le tue richieste su qualcosa daltro: un bonus legato
alla realizzazione di un progetto, un premio relazionato al
superamento del budget, etc.
SIAMO SPIACENTI MA
NON RITENIAMO CHE LA
SUA PERFORMANCE SIA
SODDISFACENTE
Se hai documentato i tuoi successi con fatti e cifre e la risposta
del capo che la tua prestazione non ritenuta soddisfacente,
allora devi chiedere perch. Mostrati positivo ed interessato a
capire quali sono le tue lacune e come puoi fare per migliorare.
Chiedi di fissare un incontro dopo 3 o 4 mesi per verificare
assieme i progressi fatti.






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DEVO INTERPRETARE
QUESTA RICHIESTA COME UN
ULTIMATUM?
Se il tuo capo vi pone questa domanda perch ha percepito la
tua richiesta come una minaccia. Evita le minacce perch
raramente funzionano. Invece, cerca di rassicurarlo: ami il tuo
lavoro e sei felice di stare in azienda, anche se semplicemente
pensi, dati alla mano, di poter guadagnare di pi.







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3.2. TABLEAU DE BORD
Questo Tableau de Bord ti pu essere utile per raccogliere le informazioni necessarie per negoziare
un aumento di stipendio. Cerca di compilarlo con attenzione e portalo con te al colloquio.








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4. NEGOZIARE LO STIPENDIO PER UNOFFERTA DI LAVORO

Quando si deve negoziare lo stipendio per una nuova offerta di lavoro, pu essere utile ricordare le
seguenti regole:
Tutto negoziabile.
Anche la pi efficace analisi scientifico/statistica del tuo livello salariale pu avere margini di
miglioramento.
La prima offerta non (quasi) mai la migliore soluzione.
Anche l'ultimatum Prendere o lasciare pu avere margini di contrattazione.
Possiamo affermare la veridicit di questi principi perch
attribuire un valore al salario di un individuo non una
scienza ma un'arte. Dipende infatti da entrambe le parti
coinvolte nella negoziazione determinare dove e con quale
retribuzione ricompensare un dipendente.
Quando unazienda vuole impiegare il tuo tempo e il tuo lavoro, ricordati che colui che decide una
persona in carne ed ossa: non stiamo parlando di una perizia fredda e distaccata ma di un processo
emotivo e in egual misura razionale, che tiene conto di diversi fattori non sempre logici o imparziali.
Lattivit di associare un valore economico ad una posizione di lavoro non una scienza esatta. In
qualche caso, il candidato pu aver fatto ricerche sullo stipendio medio relativo alla propria famiglia
professionale; in altri casi, potrebbe aver compiuto una stima a partire dallo stipendio passato. Si
pu addirittura ipotizzare che selezionatore e candidato arrivino alla fase di colloquio avendo gi
consultato JobPricing.
A prescindere dal metodo, i datori di lavoro hanno sempre in mente una banda di oscillazione che
possono utilizzare per dare un valore economico ad una posizione.
La consapevolezza di queste dinamiche pu migliorare in maniera sensibile le tue possibilit di
ottenere uno stipendio pi elevato. Meglio comprenderai i fattori che influenzano il processo
decisionale del datore di lavoro e meglio riuscirai a fargli prendere in considerazione la tua proposta,
o addirittura, convincerlo di incrementarla.

In effetti, esistono numerosi fattori che influenzano un datore di lavoro nel processo di assunzione:
Urgenza
L'azienda non sta cogliendo tutte le opportunit di business perch mancano le risorse
qualificate, il mercato sta crescendo e i concorrenti stanno acquisendo vantaggi competitivi;
per queste ragioni, lazienda potrebbe aver bisogno di assumere qualcuno adesso.






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Stanchezza
Il selezionatore semplicemente stanco di fare colloqui e vuole chiudere; questo potrebbe
allargare la forbice del budget da destinare al tuo salario.
Strategie aziendali
Per l'azienda, il lavoro che stai cercando potrebbe essere strategico pi a livello di visibilit
che di ritorno di investimento; il selezionatore potrebbe di conseguenza decidere di pagare
maggiormente la tua figura professionale per assicurarsi la tua motivazione e il suo successo.
Reputazione
Forse il selezionatore in passato stato accusato di non essere capace di attrarre e/o
trattenere le migliori risorse; potrebbe quindi essere intenzionato a correggere questa
visione, utilizzando incentivi per convincerti a far parte dellazienda o a rimanere.
Capacit di apprendimento
Il datore di lavoro pu voler premiare chi dimostra di imparare rapidamente.
Rapporto personale
Chiamato anche chimica. Qualche volta un lavoratore ottiene la fiducia del capo pi di un
collega ugualmente qualificato.
Domanda/offerta
I datori di lavoro possono voler pagare sopra la media un impiegato per assicurarsi una
posizione per la quale c' scarsit di offerta.
Abilit speciali
Cosa succede se, in aggiunta alle skill richieste al momento, il candidato possiede capacit
delle quali l'azienda avr bisogno in futuro?
Questi sono solo alcuni dei fattori che i selezionatori
prendono in considerazione nel momento in cui si trovano a
dover determinare un salario: ecco il motivo per cui
l'elemento umano cos importante nella negoziazione.
La consapevolezza di questi elementi e la tua abilit nel
riconoscere gli argomenti che interessano realmente al
selezionatore, possono aumentare in maniera concreta il tuo
stipendio.

Pertanto, se stai affrontando un processo di selezione finalizzato ad occupare una nuova posizione
di lavoro ecco alcuni suggerimenti da tenere in considerazione:






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CONSIGLIO N 1: POSTICIPA LA DISCUSSIONE SUL SALARIO
Quando un datore di lavoro o un selezionatore chiede: Qual la sua richiesta economica? oppure
Quanto guadagna attualmente? sta in realt cercando di informarsi sulle tue aspettative. Con
pretese troppo alte sarai escluso dal processo di selezione ma d'altro canto, aspettative troppo
basse ti faranno guadagnare di meno oppure ti faranno apparire poco qualificato.
Il momento pi adatto per discutere il salario dopo la definizione della posizione, dei compiti e
delle responsabilit; solo allora potrai essere sicuro che il tuo datore di lavoro comprenda quello
che stai mettendo sul tavolo.

CONSIGLIO N 2: LASCIA CHE SIA IL TUO INTERLOCUTORE A FARE LA PRIMA OFFERTA
Arriver dunque il momento in cui saranno pronti a farti un'offerta, eccoti quindi un secondo
consiglio sulle tempistiche: non aver fretta di chiudere il negoziato troppo presto!
Se la tua priorit principale assicurarti un'offerta, di qualunque portata, lascia che sia il datore di
lavoro a farla per primo. In questo modo potrai avere un punto di partenza dal quale prendere idee.
Generalmente, potrai migliorare questo livello del 5-10% (o anche di pi). Nello scenario peggiore,
se cominceranno loro, certamente non perderai lofferta iniziale. Inoltre, c' sempre la possibilit
che il datore di lavoro superi la proposta che pensavi di fare.

CONSIGLIO N3: RIPETI L'OFFERTA E RIMANI IN SILENZIO
Quando il datore di lavoro ti comunicher la sua offerta, ripetila ad alta voce e poi rimani in silenzio.
Se ti hanno fatto un'offerta troppo bassa, e ne sono al corrente, questo il momento adatto per
incrementarla.

CONSIGLIO N4: CONDIVIDI CON IL SELEZIONATORE IL RANGE SALARIALE
Se stai leggendo questa guida, avrai sicuramente il report
retributivo di JobPricing tra le mani. Se l'offerta sotto il
livello di mercato, tempo di discuterne con il selezionatore,
chiedendogli ad esempio come arrivato a stimarla. Spesso
troverai degli spunti sui quali negoziare un incremento.
Tieni a mente che i datori di lavoro osservano i dati retributivi in maniera diversa rispetto al
candidato. Gli elementi in comune su cui si potr discutere sono, ad esempio, le fonti utilizzate per
ottenere queste informazioni e le modalit con cui sono correlate al profilo lavorativo.

CONSIGLIO N5: CONCLUDI E CERCA DI OTTENERE UN ULTERIORE VANTAGGIO






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Verso la conclusione del processo di negoziazione, avrai ricevuto un'offerta equa e con la quale
vivere in serenit. A quel punto la firmerai? No. E' vero, hai una base solida sulla quale stabilire un
accordo, con la quale sai di essere soddisfatto. Ma non fermarti! Questo il momento per spostare
l'attenzione sugli altri fattori che compongono la formula del valore del lavoro: ad esempio, puoi
chiedere un bonus ulteriore sul raggiungimento di particolari risultati.







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4.1. DOMANDE E RISPOSTE
Hai effettuato numerosi colloqui ed interviste, hai condiviso i contorni della nuova posizione
lavorativa, le attivit da svolgere, i compiti e le responsabilit. Ora giunto il momento di negoziare
il pacchetto economico e, per prepararti al meglio in questa fase delicata, puoi dare uno sguardo
alla tabella seguente e alle possibili domande che ti verranno fatte.
DOMANDE/OSSERVAZIONI RISPOSTE
QUALE LA SUA RICHIESTA
ECONOMICA?
QUANTO GUADAGNA
ATTUALMENTE?
Fai tutto il possibile per evitare di dare i numeri per primo.
Rispondi a queste domande nel modo seguente: Tutto quello
che chiedo un salario competitivo. Potrei utilizzare uno
strumento come JobPricing per aiutarmi a determinarlo come
presumo farete voi quindi confido che, nel caso in cui fossi la
persona giusta, la questione salariale si sistemi da sola. Aggiungi
anche che sei pi interessato a conoscere il tipo di lavoro offerto,
lazienda, i compiti e le responsabilit.
LA NOSTRA MIGLIORE
OFFERTA
COSA NE PENSA?
Ripeti lofferta ad alta voce e rimani in silenzio per qualche
istante. Poich hai gi fatto le ricerche del caso, saprai se lofferta
coerente con il mercato; tuttavia, anche se soddisfa le tue
aspettative, raramente andrebbe accettata.
Ringrazia il tuo interlocutore, facendogli capire che sei molto
interessato; tuttavia chiedi di sapere se c spazio per unofferta
migliorativa visto che le tue ricerche indicano che il valore di
questo lavoro superiore a quanto ricevuto.
DOVE HA PRESO
QUESTE INFORMAZIONI
RETRIBUTIVE?
Se il tuo capo ti chiede dove hai preso i dati in possesso, puoi
rispondere che hai effettuato diverse ricerche. In effetti, i dati
che JobPricing restituisce a chi completa il questionario online
sono una sintesi che deriva da diverse fonti: annunci di lavoro,
dati forniti dalle aziende, database retributivi presenti sui
mercati nazionale ed internazionale, individui che compilano il
questionario on line, etc.
NON ABBIAMO BUDGET
ULTERIORE PER QUESTA
Questa affermazione potrebbero essere vera. In tal caso puoi
spostare le tue richieste su qualcosa daltro: un bonus legato alla






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POSIZIONE. ACCETTEREBBE
COMUNQUE?
realizzazione di un progetto, un premio collegato al superamento
del budget, etc.


QUESTO LAVORO NON
PREVEDE BONUS


I dati del report retributivo di JobPricing si riferiscono alla
retribuzione totale, ovvero alla somma dello stipendio fisso con
eventuali bonus, incentivi, premi, etc.
Se lofferta pi bassa rispetto alla media di mercato e la
posizione non prevede bonus, cerca di negoziare una
retribuzione base pi elevata proprio per compensare la
mancanza di variabile.








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4.2. TABLEAU DE BORD
Questo Tableau de Bord ti pu essere utile per raccogliere le informazioni necessarie per negoziare
lo stipendio relativo ad un nuovo lavoro. Cerca di compilarlo con attenzione e portalo con te al
colloquio.














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5. ERRORI COMUNI NEL PROCESSO DI NEGOZIAZIONE

ERRORE N 1: CREDERE CHE UN BUON STIPENDIO SIA LA CONSEGUENZA DI UN BUON DI LAVORO
Molte persone in cerca di lavoro credono che sia sufficiente trovare un buon lavoro per ottenere un
buon stipendio. In breve, la loro speranza di essere al posto giusto nel momento giusto, indossare
gli abiti adatti e trovare un modo per parlare lo stesso linguaggio del selezionatore. Ritengono altres
che lo stipendio sia la conseguenza naturale, il premio finale per aver trovato un buon lavoro.
Tuttavia non cos: un buon salario non viene da solo. Molti dirigenti si aspettano una negoziazione:
se non siete in grado di farvi valere, allora valete poco.
Le abilit negoziali aumentano il rispetto nei tuoi confronti ed incrementano il tuo valore.

ERRORE N 2: PARLARE DI STIPENDIO TROPPO PRESTO
Durante un colloquio, il potenziale datore di lavoro non ti mai chiesto quali sono le tue aspettative
economiche, prima ancora di averti descritto il lavoro? Non hai mai avuto lamara sensazione, dopo
aver manifestato le tue aspettative, di vedere linterlocutore che alza gli occhi ed effettua dei calcoli
mentalmente? Oppure vedere un senso di irritazione che percorre il suo viso come se avessi
richiesto la luna?
Se hai vissuto queste esperienze, per molto tempo dopo lintervista sarai accompagnato da un
pensiero ricorrente: Ho fatto una richiesta troppo elevata; sceglieranno sicuramente qualcuno pi
a buon mercato.
Oppure, qualche volta lintervistatore cita a sua volta lo
stipendio offerto per primo nei due modi seguenti:
Questa lofferta: prendere o lasciare!, oppure
Possiamo offrire soltanto X Euro per questa posizione.
In entrambi i casi, probabile che il pensiero immediato
sia il seguente: Dovrei vivere sotto un ponte per
accettare questo stipendio. Sorridi, stringi la mano al tuo interlocutore, ed esci da quel posto.
Appena fuori tuttavia e per qualche giorno ancora, un pensiero simile al precedente ti
accompagner: Ho delle aspettative troppo elevate? Prenderanno qualcuno che costa meno?.
Apprendere larte della negoziazione efficace pu contribuire ad eliminare queste sensazioni
negative ricorrenti e ad esempio, trasformare unofferta troppo bassa in una proposta equa. Ma ci
pu essere raggiunto solo attraverso la consapevolezza che il processo negoziale qualcosa di
razionale ed emotivo nello stesso tempo, che prende in considerazione molteplici fattori non
sempre giusti o logici. La tua consapevolezza su questi elementi pu migliorare decisamente le
chance di ottenere un salario migliore.






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ERRORE N 3: ACCETTARE LA PRIMA OFFERTA
Accettare la prima offerta di stipendio spesso la conseguenza di un senso di scoramento. Ma
essere scoraggiati non significa non poter negoziare. In effetti, se hai inviato centinaia di curricula,
subito decine di interviste e colloqui in cui ti hanno detto che sei troppo qualificati, oppure con poca
esperienza, oppure ancora con richieste troppo elevate, allora arriva un momento in cui facile
sentirsi sfiduciati.
La verit che trovare il lavoro che fa per te di per s un mestiere molto complesso.
Devi comunque tener presente che anche per il tuo interlocutore non affatto facile: probabilmente
ha analizzato centinaia di curricula e incontrato numerosi candidati, per poi scoprire che circa la
met di essi ha sovrastimato le proprie esperienze e qualifiche, e nessuno si avvicina al profilo ideale
ricercato. Peggio ancora, potrebbe aver impiegato numerose ore nella ricerca del candidato ideale,
tempo che avrebbe potuto dedicare ad altro.
Per queste ragioni, se sei la persona giusta al posto giusto, il potenziale datore di lavoro sarebbe ben
lieto di negoziare con te il pacchetto retributivo per poi dedicarsi ad altro.
Evita quindi di accettare la prima proposta che ti viene fatta e prenditi del tempo per approfondire
il tipo di lavoro che ti stato offerto.
Comprendere le dinamiche che interessano il tuo
interlocutore o potenziale datore di lavoro, il primo
passo per stabilire un efficace processo negoziale.
Inoltre, riuscire ad identificare quali sono i suoi bisogni e
le sue aspettative aumenta di molto le chance di
chiedere ed ottenere un ottimo pacchetto retributivo.

ERRORE N 4: NON RIUSCIRE A COGLIERE CI CHE IMPORTA DAVVERO ALLINTERLOCUTORE
Molti intervistatori hanno la cattiva abitudine di elencare una serie di compiti e responsabilit e poi
sottoporre al candidato una serie di domande, rivelando poco o nulla dei reali bisogni dellazienda.
Ovviamente tu, curiosando qua e l sul sito web dellazienda, dovresti essere preparato: hai
compiuto delle ricerche, sai tutto dei prodotti/servizi, dei clienti, etc. Tuttavia, anche se tutto ci
potrebbe impressionare favorevolmente linterlocutore, non ti dar un vantaggio in termini di
potere negoziale.
Se ci pensi, abbastanza ovvio: le informazioni che hai raccolto via web sono pubbliche e non dicono
nulla su quali siano i bisogni e le aspettative dellazienda. Dunque, per ottenere un reale vantaggio
negoziale, devi andare oltre e scoprire qualche cosa in pi, ad esempio cosa farebbe limprenditore
o il selezionatore se dovesse lui occupare la posizione in essere.






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Una volta identificata la lista dei desideri dellazienda e illustrato come pensi di soddisfarla, sarai
nella posizione pi vantaggiosa per chiedere e negoziare uno stipendio di tuo gradimento.

ERRORE N 5: LASCIARE CHE SIA LINTERLOCUTORE A STABILIRE QUAL LO STIPENDIO EQUO
Una volta concordato il tipo di lavoro, ti viene sottoposta unofferta economica che il tuo
interlocutore ritiene pi che adeguata. Accetti senza argomentare poich non sei un esperto e il tuo
nuovo datore di lavoro conosce meglio il mercato. Giusto? No, affatto!
I capi preparano le proprie offerte basandosi principalmente su 4 elementi distinti: il tuo salario
precedente, lo stipendio del tuo predecessore e il valore riconosciuto dal mercato per quella
posizione. Il 4 fattore quello pi aleatorio: per ciascun lavoro esiste una curva salariale ed
abbastanza normale che la prima offerta si collochi nella parte bassa del grafico, ovvero sui minimi
di mercato. Pagandoti di meno, lazienda otterr il massimo profitto dal tuo contributo; solo uno
sciocco non cercherebbe di massimizzare i profitti.
In realt nessuno di questi fattori determinante nello stabilire il valore del tuo lavoro. Lo stipendio
precedente storia passata ed ha poco o nulla a che vedere con il valore aggiunto che tu puoi dare
nella nuova posizione. Perfino la curva retributiva potrebbe significare poco se lazienda non avesse
adeguato le proprie politiche al potere dacquisto e allinflazione.
Dipende da te far percepire al nuovo capo i tuoi meriti,
ottenendo uno stipendio superiore alla media. Ma qual
il tuo vero valore di mercato? E una questione di
ricerca, necessario saper guardare oltre i normali
orizzonti. Certo, un benchmark come quello che potete
trovare su JobPricing la base di partenza ma occorre senza dubbio allargare i propri confini.

ERRORE N 6: FOCALIZZARSI SOLO SUL SALARIO E NON SULLINTERO PACCHETTO RETRIBUTIVO
Il pacchetto retributivo comprende diversi elementi, lo stipendio fisso solo uno di essi.
Per esempio nellarea vendite, il salario di base davvero secondario: i migliori venditori
guadagnano molto attraverso i variabili. Anche se non stai cercando un lavoro di tipo commerciale,
non dimenticare che sempre meglio non confidare esclusivamente sulla parte fissa della
retribuzione.
Il mondo dei benefit viene spesso sottovalutato: assicurazioni, contributi sanitari, piani pensionistici,
etc. A parit di valore, un benefit vale molto di pi; sembra unaffermazione paradossale ma, conti
alla mano, funziona proprio cos: per avere 100 netti, il datore di lavoro ne deve sborsare quasi il






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doppio, mentre un benefit da 200 costa esattamente
200. Dunque, a parit di esborso aziendale, puoi
ottenere qualcosa che vale di pi.
Labilit di trasformare una buona posizione di lavoro in
un posto ideale dipende dalla capacit di sapere cosa e
quando chiedere.

ERRORE N 7: CREDERE CHE TI PAGHERANNO DI PI QUANDO TI CONOSCERANNO MEGLIO
Hai accettato uno stipendio cos cos, sperando che il tuo datore di lavoro cambier idea nel giro di
poche settimane e ti dar sicuramente un aumento; sei sulla cattiva strada. Perch? Semplice,
perch ormai sei a bordo! il tuo capo ha tirato un sospiro di sollievo e non pensa minimamente di
dover rivedere lofferta appena negoziata e condivisa; per lui laffare andato in porto, concluso
ed ora si deve tornare a lavorare e concentrarsi sul business.
Peggio ancora, c un ulteriore problema: una volta assunto, esiste il rischio di diventare invisibile;
nonostante le buone intenzioni, il lavoro quotidiano non lascia troppo tempo per affrontare le
situazioni personali. Assumendo che stia lavorando bene, la tua situazione finanziaria data per
scontata o non presa in considerazione.
E necessario dunque uscire dallanonimato perch se il capo non ti vede, non pu nemmeno
ricompensarti. Come si pu combattere questa inerzia? Per esempio, assicurandoti di dare visibilit
alle cose che fai e documentando il tuo lavoro con report periodici da somministrare al capo.

ERRORE N 8: CREDERE CHE OTTERRAI DI PI PERCH TI SERVONO PI SOLDI
Perfino un buon stipendio, dopo qualche anno, pu perdere il proprio potere dacquisto a causa
dellinflazione. Se poi aggiungi anche i normali cambiamenti della vita (matrimonio, nascita di un
figlio, acquisto di un casa, etc.), allora lo stipendio di fine mese appare sempre pi stringato di quello
che sembrava inizialmente.
Anche se non stai affrontando grossi cambiamenti nel tuo
stile di vita, possibile che le spese aumentino, fino ad
arrivare a consumare lintero stipendio. A quel punto non
saprai pi cosa fare; non disperare perch si sta
avvicinando il periodo della revisione salariale. Allora
prepara gi il discorso al capo: il figlio appena nato, il nuovo pastore tedesco che mangia quanto un
branco di lupi famelici, la stanza in pi che ti farebbe comodo in casa, etc.
In effetti le tue motivazioni sono sacrosante; tuttavia questa strategia non funzioner. Perch?
Perch gli aumenti di salario vengono concessi a chi se li merita e non a chi ha bisogno di denaro.






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ERRORE N 9: CREDERE CHE OTTERRAI DI PI PERCH SEI IN AZIENDA DA CIRCA UN ANNO
Ancora una volta il tuo atteggiamento passivo non funziona; semplicemente perch esisti, respiri e
lavori, non significa che tu debba meritare uno stipendio pi elevato. Anche se sei la miglior persona
di questo mondo (e sicuramente sar cos), il tuo datore di lavoro non pu darti un aumento se non
dimostri di contribuire alla creazione di valore.
Supponiamo che tu stia lavorando veramente bene, facendo progressi e migliorando costantemente
il contributo al successo aziendale. Poich il tuo capo intelligente, sicuramente lo avr notato e
far di tutto per farti avere il meritato incremento di stipendio.
Questo quello che credi; in realt, se parli con qualche veterano, capirai che lazienda non potr
concederti pi del 5% di aumento perch le politiche non lo prevedono. Come possibile aggirare
le policy in ambito retributivo e ottenere quanto desiderato andando oltre le soglie stabilite?

ERRORE N 10: PENSARE CHE NON SI PU AVERE DI PI PERCH LE POLICY NON LO PERMETTONO
E assolutamente vero che le aziende definiscono le proprie politiche retributive e le procedure
applicative. E altrettanto reale che lapplicazione di queste viene definita da una o pi persone
riunite in un comitato. Spesso per questi soggetti hanno un certo margine discrezionale e possono
prendere decisioni che, al di l di ogni policy, premino i lavoratori che creano maggior valore.
Una volta realizzato di non aver di fronte unentit astratta, predisponi una strategia negoziale da
utilizzare in un colloquio fra persone. I soggetti decisionali in materia retributiva sono i primi a
riconoscere che, grazie ai tuoi risultati, le prestazioni dellazienda sono migliorate e che il tuo
contributo andrebbe riconosciuto e premiato.
E compito tuo presentare in maniera dettagliata i risultati
raggiunti e, grazie alle abilit negoziali che possiedi, fare in
modo che si possa andare oltre le politiche retributive in
essere.

ERRORE N 11: ABBANDONARE LA NEGOZIAZIONE PERCH CI SI SENTE A DISAGIO
Anche se laumento che stai chiedendo non esagerato, potresti essere in imbarazzo. Se sei una
persona educata o introversa, non abituata ad avanzare pretese, devi sapere che sicuramente ti
sentirai a disagio durante la negoziazione. Nessun problema, questo non significa che non hai il
diritto di ottenere quel che chiedi, hai solo bisogno di pratica.
Innanzitutto necessario che ti trovi un coach o un amico con cui allenarti; prepararti
psicologicamente: formulare la richiesta in un ambiente neutrale, ti aiuter a gestire lo stress.







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ERRORE N 12: NEGOZIARE SENZA AVER FATTO UN PO DI ESPERIENZA
Per definizione, negoziare non cosa da poco ed unattivit che comporta stress ed ansia. Se pensi
che la negoziazione sia una conversazione in cui ti vengono fatte una serie di domande semplici e
gestibili, allora sei fuori strada.
Il processo negoziale infatti prevede che le parti in gioco appartengano a due mondi completamente
differenti ed agiscano su piani diversi; lobiettivo della negoziazione farli convergere in modo che
si possa raggiungere una soluzione comune.
E come se fosse un gioco in cui le pedine sono
chiamate a fronteggiarsi su un terreno sconosciuto. A
dominare non sar il giocatore pi abile, ma quello che
ha accumulato maggior esperienza sul campo.
Allenamento e preparazione sono le chiavi del
successo!