Introduo gesto eficaz de vendas consultivas para negociaes bussines to bussines
Denner Bruno Maia Fontella
1. INTRODUO Diante de uma realidade de intensa competio nas negociaes entre empresas, a preparao de concorrentes e a exigncia dos clientes so fatores que dificultam muito o pleno sucesso das vendas da equipe comercial de uma empresa. Para vendas deste tipo a utilizao de vendedores com perfil proativo, que busca investigar os problemas latentes no cliente e auxili-lo de forma consultiva na tomada de suas decises, uma prtica de sucesso para transpor as dificuldades impostas pelo mercado. A gesto de vendas uma atividade que envolve vrios fatores de planejamento, organizao, controle e ao de melhorias para o sucesso da rea comercial de uma empresa. Entende-se ser uma atividade complexa, motivo pelo qual o gestor deve estar preparado e assertivo em suas decises, existindo o risco de um erro levar a um reforo das atividades de seu concorrente e enfraquecimento de sua marca no mercado. A gesto bem feita deste relacionamento consultivo entre clientes a chave para o sucesso da equipe de vendas, na realidade do mercado atual. O gestor de vendas deve saber interagir com negociaes cada vez mais relacionais, no qual o nmero de informaes so maiores e mais difceis de serem analisadas. Este artigo introduz a gesto de vendas consultivas no ambiente bussines to bussines iniciando um assunto que deve ser aprofundado pelo gestor comercial. 2. CONCEITOS DE VENDAS BUSSINESS-TO-BUSSINES E VENDA CONSULTIVA 2.1 Vendas Bussines-to-bussines (B2B) – Conceituando vendas na rea de B2B. A rea de vendas pode ser dividida em dois grandes grupos, caracterizada pelo tipo do cliente a qual a mesma direcionada. Segundo Alvarez e Carvalho (2008) convenciona-se chamar o primeiro tipo de vendas em B2C (bussines to consumer) que so vendas centradas em produtos para os consumidores finais. O segundo tipo de vendas, foco deste artigo, a venda B2B (bussines to bussines) que so vendas voltadas para outras empresas. O que difere este tipo de venda so os objetivos a longo prazo, possuindo aspectos mais racionais, uma vez que geralmente so vendas que impactam diretamente no desempenho da atividade empresarial dos clientes. O vendedor para este segmento deve ter suas aes bem planejadas e crucial ao mesmo proatividade e sintonia com o mercado, pesquisando possveis clientes e fornecedores de solues. 2.2. Vendas com perfil consultivo Vendas com perfil consultivo so derivadas de um relacionamento mais profundo do vendedor com o seu cliente, sendo a figura do vendedor fonte de solues confiveis para os problemas apresentados pelo mesmo. A atividade do vendedor consultivo , atravs de profunda investigao dos problemas latentes e potenciais, propor melhorias nas empresas de seus clientes, servindo de agente para o desenvolvimento de solues para os mesmos. Alm de tticas dedicadas ao processo de investigao, o vendedor consultivo deve ter conhecimento profundo dos processos do seu cliente, estando tambm inteirado das novidades existentes no mercado, o que proporciona um leque maior de solues para o problema do cliente e maior assertividade das solues propostas. 3. GESTO DE VENDAS CONSULTIVAS Diante do complexo desenvolvimento deste relacionamento consultivo entre o vendedor e o cliente, torna-se tarefa difcil a gesto das aes da equipe de vendas sobre a atividade de compras do cliente. Segundo Las Casas, o gerente de vendas “dever conduzir seus subordinados ao caminho da obteno dos objetivos perseguidos pela empresa” sendo parte das funes bsicas do gerente de vendas o planejamento, organizao, direo e controle. 3.1. Planejamento de Vendas consultivas A primeira etapa de um processo de deciso o planejamento. Nele o gerente decide com antecipao o que deve ser feito, programando assim seus recursos para assumirem as tarefas necessrias do departamento. Segundo Las Casas (2009) o “ planejamento na rea de vendas consiste, a partir dos objetivos empresariais, em analisar as situaes internas e externas; fazer previso do que pode acontecer e preparar-se para atender e executar essa previso e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcanados”. Em vendas com perfil consultivo o gerente deve ter como um de seus maiores objetivos a manuteno do relacionamento entre o vendedor e o cliente, auxiliando o mesmo neste trabalho e controlando suas atividades para que as mesmas sejam direcionadas para os objetivos da empresa. imprescindvel que no planejamento o gerente determine metas a serem alcanadas e mtodos de mensurao do alcance das metas. O Plano de vendas a formalizao do planejamento de uma empresa na rea de vendas. Convencionalmente so listados os seguintes itens para a execuo do plano devendas: Potencial de mercado, potencial de vendas, previso, oramentos, territrios, rotas e quotas. O vendedor consultivo experiente consegue adequar estes itens realidade de seus clientes, possuindo tambm elementos que possam agregar ao plano de vendas. No relacionamento business to business de extrema importncia que o gerente preveja no plano de vendas um elemento de mensurao de satisfao no relacionamento entre a empresa e o cliente. Desta forma pode-se monitorar melhor a atividade dos vendedores, alinhando as mesmas aos objetivos relacionais do plano de vendas. Treinamentos e planos motivacionais devem ser previstos nesta fase. 3.2. Execuo do plano de vendas consultivas Na execuo do plano de vendas, o gerente deve estar em constante interao com a sua equipe, garantindo que o planejado seja cumprido. Devem ser monitorados os dados do andamento das atividades dos vendedores, confrontando os mesmos com a meta planejada. Gerir o relacionamento uma prtica conhecida como CRM (Customer Relationship Management) o que , segundo Kotler e Keller (2009), “trata-se do gerenciamento cuidadoso de informaes detalhadas sobre cada cliente e de todos os „pontos de contato‟ com ele, a fim de maximizar sua fidelidade. O CRM gera muitos dados, que podem ser organizados atravs de softwares especficos para o mesmo. Estes softwares devem ser trabalhados com a intensa colaborao de toda a empresa, favorecendo a coleta e anlise destes dados em prol da melhoria do atendimento e satisfao do cliente. 3.3. Controle de vendas consultivas Os dados coletados na execuo do plano de vendas podem ser quantitativos, como valores de vendas semanais para um cliente porem, o grande diferencial da venda consultiva, sua medida qualitativa, que preza principalmente a satisfao de um cliente com a empresa. Segundo Kotler e Keller (2009) “ a empresa deve medir a satisfao com regularidade porque a chave para reter clientes est em satisfaz-los”.Para avaliar se o relacionamento do vendedor com o cliente atingiu um nvel de confiana aceitvel para o bom desempenho da atividade de vendas, o gerente deve ter ferramentas de coletas de dados que possibilitem a aferio dos mesmos. Vrias metodologias podem ser utilizadas para medir esta satisfao. Na venda bussines to bussines, um mtodo aplicado e efetivo a analise dos dados gerados pelo CRM complementados com entrevistas peridicas com compradores, feita por uma pessoa especfica do departamento comercial, que no possui ligao nas efetividades da venda. O gerente de vendas deve analisar os desvios da meta projetada, elaborando ferramentas para identificao de falhas e correo das mesmas. Desta forma o mesmo tem grandes chances de alcanar as metas e objetivos determinados pela empresa.
FIGURA 1: Controlando desempenho de vendas pelo gerente na venda consultiva. 3.4. Melhorias de vendas consultivas Aps a anlise e controle das atividades, objetivando adequao das mesmas s metas e objetivos, deve analisar os pontos de dificuldade e perodos de desempenho menor do que o planejado para que seja feito um plano de ao. Segundo Falconi (2009) “melhorias so conduzidas pela execuo de bons Planos de Ao. Um Plano de Ao bem feito ir decorrer de uma analise, por mais simples que seja”. O vendedor consultivo pode ser fonte de grandes informaes para melhoria do processo, devendo ser ouvido nesta etapa do processo. O ideal que o mesmo seja treinado para pensar como seus clientes. Suas idias alm de auxiliarem no desenvolvimento do Plano de Ao, podem auxiliar no desempenho de sua atividade, sendo sua interao fator motivacional para o mesmo. 4. CONSIDERAES FINAIS Para que o departamento comercial de uma empresa tenha sucesso no atendimento das necessidades de seus clientes e consiga efetivar um bom o relacionamento com os mesmos, deve existir preciso no planejamento, execuo, controle e melhorias de seu plano de vendas. Em ambientes onde a relao de compras complexa e depende de investigaes detalhadas das reais necessidades do cliente o vendedor consultivo a alternativa adequada para garantir o alcance das metas propostas. Espera-se que com as informaes deste artigo consiga-se introduzir o assunto de gesto de vendas consultivas no ambiente bussines to bussines, sendo o assunto posteriormente aprofundado pelos gestores comerciais. 5. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS LAS CASAS, Alexandre L.. Administrao de Vendas. So Paulo: Atlas, 2009. 8 edio. ALVARES, Francisco J.S.M., CARVALHO,Marcos R. Gesto Eficaz da Equipe de Vendas.So Paulo: Saraiva, 2008. M.Books do Brasil Editora Ltda, 2010 KOTLER, Phillip. KELLER, Kevin Lane. Administrao de Marketing.So Paulo:Pearson Education do Brasil Ltda, 2009. 12 edio. FALCONI, Vicente. O Verdadeiro Poder.Minas Gerais: Instituto de Desenvolvimento Gerencial, 2009.