Cmo crear una empresa

Una idea viable

La viabilidad de un proyecto est determinada por el anlisis del producto o servicio, la oferta,
demanda, competencia, costes y beneficios, necesidades financieras y el pblico objetivo al que te
dirijas.
Es viable mi idea de negocio?
Quiz fuera en un bar mientras estabas con los amigos. O te surgi estando de vacaciones. Sea
como fuere, ya la tienes. La genial idea de negocio que te har rico! Pero qu pasa si no es una
idea tan genial?

SOY YO VIABLE COMO EMPRESARIO?
Lo primero que hay que hacer para saber si es viable una idea de negocio, es dar la vuelta a la
pregunta y cuestionarse soy yo viable para la idea?, sostiene Nicols Henrquez, director
general de la Fundacin Incyde. En su opinin sta es la pregunta clave y, sin embargo, la que
muchos emprendedores no se plantean. Muchos expertos en creacin de empresas coinciden
con esta opinin y dan a la idea de negocio un valor relativo. El perfil del emprendedor y del
equipo es uno de los factores que ms influye en el xito de un proyecto, asegura Elena Serrano,
directora adjunta de Creara, Fundacin San Telmo. Ignacio de la Vega, director del Centro
Internacional de Creacin de Empresas del Instituto de Empresa, recomienda hacer el
autoexamen con un alto grado de honestidad. Por ejemplo, si pretendo lanzar un proyecto basado
en habilidades de Relaciones Pblicas y comerciales, pero tengo dificultades para comunicarme y
una timidez alarmante, debo darme cuenta de que ese no es el proyecto ms indicado para mi
perfil. Y aunque parezca obvio, muy pocos lo hacen. Tengo las capacidades y habilidades
necesarias para llevar a cabo mi proyecto? Quiero desarrollar mi carrera profesional como
empresario? Si las respuestas son afirmativas, pasa a la siguiente pregunta.

ESTOY DISPUESTO A DORMIR MUY POCO LOS PRXIMOS AOS?

En el anlisis anterior has comprobado que tienes habilidad para negociar, para vender, para
comunicar, para tomar decisiones. Que eres una persona creativa y que no te arrugas ante las
dificultades. Que tienes capacidad de liderazgo, para dirigir equipos, para delegar... Llega el
momento de saber si eres el primer convencido de tu proyecto. La experiencia me dice que sin
mucha energa personal, las ideas de negocio no triunfan. El emprendedor debe analizar hasta qu
punto est dispuesto a luchar, a asumir el riesgo que implica sacar un negocio adelante, asegura
Alfons Cornella, presidente de Infonoma. Y contina: Si buscas seguridad y comodidad personal,
mejor no te metas a emprender, porque las iniciativas empresariales implican no dormir bastantes
noches. Entonces, ests dispuesto a pasar penalidades? A aguantar que muchos no te
entiendan? Si la respuesta es que prefieres estar tranquilo a partir de las cinco de la tarde, quizs
la iniciativa empresarial no sea tu mejor alternativa. En caso contrario, sigue leyendo.

TENGO EXPERIENCIA EN EL SECTOR?

No es imprescindible, pero ayuda. La mayora de ideas surgen en el entorno del empresario. Si
eres de Madrid difcilmente se te va a ocurrir una idea para desarrollar en la costa, dice
Henrquez. La mejor manera de aportar valor al mercado es emprendiendo en un sector que se
conozca, sobre todo si el proyecto es de pequea dimensin, seala De la Vega.

EN QU CONSISTE MI IDEA DE NEGOCIO?

Gecuna, Geografa, Cultura y Naturaleza es una consultora asturiana dedicada a la gestin
territorial, la dinamizacin turstica y la formacin medioambiental. Para poner en marcha una
empresa es fundamental tener clara la idea de negocio y conocer la materia, explica Manuel
Antonio Huerta Nuo, idelogo de Gecuna. Este emprendedor solicit la ayuda del semillero de
empresas gestionado por la Sociedad para el Desarrollo de las Comarcas Mineras para saber si su
idea de negocio poda ser viable: Lo primero que nos recomendaron fue describir con exactitud el
servicio que bamos a ofrecer. Analizar para qu y para quin est pensado y por qu iba a ser
valorado por los clientes potenciales.

Todos los expertos en creacin de empresas que hemos consultado coinciden en sealar la
importancia de este anlisis de la idea de negocio: Qu productos o servicios voy a ofrecer al
mercado? Cul va a ser mi modelo de negocio? Qu innovacin, desde el punto de vista
tecnolgico o empresarial, aporta mi empresa? Son algunas de las preguntas que el emprendedor
debe responder, seala Serrano. Veamos qu herramienta puedes utilizar para realizar este
anlisis.

CULES SON TUS DEBILIDADES, AMENAZAS, FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES?

Las iniciales de estas cuatro palabras forman el acrnimo DAFO, un recurso imprescindible para
analizar la viabilidad de una idea de negocio. Consiste en trasladar al papel la evaluacin de los
puntos fuertes y dbiles de la empresa para ver cul es la estrategia ms adecuada para poner en
marcha el negocio.

Roberta Pomer mont en 2005 Club 4L, un centro de actividades para nios que promueve la
lectura y la escritura en los idiomas mayoritarios de Europa (espaol, ingls, francs y alemn).
Despus de pasar dos aos desempleada, Pomer analiz sus posibilidades y comprob que
constituirse como empresaria autnoma era la mejor opcin. Particip en un curso de creacin
de empresas y mi formador me recomend hacer un anlisis DAFO de mi idea de negocio para
clarificar el servicio que iba a ofrecer y anticipar las dificultades con las que previsiblemente me
iba a encontrar, cuenta. Los puntos dbiles ms importantes que Pomer descubri eran: la
necesidad de encontrar una plantilla trilinge, la competencia de las actividades extraescolares
ofrecidas por el ayuntamiento (de menor coste en perodo escolar) y la superficie de local
necesaria. En cuanto a las oportunidades, destacaban la escasez de alternativas de ocio infantil, el
enfoque ldico del aprendizaje que ofrecera su empresa y la concentracin de potenciales
clientes en el rea de influencia de su negocio.

Como demuestra este ejemplo, el DAFO permite situarse frente al mercado y comprobar si hay
hueco para lo que voy a ofrecer o si, por el contrario, es mejor replantearse la situacin y cambiar
los planes. Si al hacerlo nos damos cuenta de que no hay mercado, o de que va a resultarnos muy
complicado encontrar nuestro sitio porque se necesitan unos recursos tcnicos, financieros o
humanos que no tenemos, es mejor dar marcha atrs, dice Ignacio de la Vega. Si, finalmente, las
fortalezas y oportunidades de tu idea superan a los inconvenientes, sigue con el anlisis.

MI PRODUCTO O SERVICIO, CUBRE UNA NECESIDAD DE MERCADO O BUSCO CREARLA?

Llega el momento de estudiar el pblico al que vamos a dirigirnos. Otra piedra angular del anlisis
de viabilidad. Nicols Henrquez recomienda empezar estudiando si existe un mercado para lo
que voy a ofrecer. En caso afirmativo, habr que comprobar si puedo ocupar un hueco de ese
mercado y, en caso negativo, si puedo crear una nueva necesidad. Claro que, en este ltimo caso,
conviene no perder el norte: No es fcil despertar un nuevo inters en los consumidores a escala
planetaria, y mucho menos para una empresa de reducida dimensin. Alfonso Cornella considera
que es ms fcil hacer mejor lo que otros competidores hacen mal o dirigirse a un nicho de
mercado desatendido que inventarse un producto o lanzar un servicio nuevo al mercado. De
hecho, la mayora de empresas que hemos consultado tiene su origen en una necesidad de
mercado.

CUL ES EL MERCADO POTENCIAL AL QUE ME DIRIJO?

Para saber si un producto o servicio es vendible o asumible por el pblico, hay que acudir a una
herramienta indispensable de investigacin: el anlisis de mercado. Se trata de averiguar si existen
clientes dispuestos a pagar por lo que vas a ofrecer. Y, en ese caso, quines son, dnde viven, qu
hacen y por qu compraran tu producto o servicio. Tambin hay que analizar cmo es el sector
donde voy a competir y cmo va a evolucionar los prximos aos. Para obtener esos datos puede
consultarse informacin en Internet, realizar un trabajo de campo y observacin, hacer pequeas
encuestas y entrevistas a clientes potenciales..., comenta Serrano. Adems, los expertos
recomiendan empezar el anlisis a partir de un cliente real, con nombre y apellidos. Muchas
consultoras tecnolgicas para pymes que triunfan en la actualidad se lanzaron al mercado a partir
de un nico cliente. As testaron y mejoraron la idea y el modelo de negocio y despus empezaron
a ganar cuota de mercado gracias al boca a odo, cuenta Cornella.

CMO ES MI CLIENTE OBJETIVO?

Buscamos el retrato robot de nuestro pblico objetivo, con la mayor cantidad de detalles posibles.
Puede ocurrir que cuando lo tengamos nos sorprenda encontrar entre nuestro pblico a personas
que no encaja con ese perfil (por ejemplo, mayores que se convierten en clientes habituales de tu
tienda de ropa para deportes de aventura). Pero la mayora tendr unas caractersticas comunes,
cuyo descubrimiento nos permitir afinar mucho ms las estrategias comerciales para llegar a
ellos.

Hombres de poder adquisitivo medio alto, residentes en Murcia capital y alrededores y con
edades comprendidas entre los 20 y los sesenta aos. Segn Claudio Sarabia ste era el perfil de
cliente al que Only Men Esttica Masculina pretenda dirigir sus servicios. Sin embargo, a los pocos
meses de funcionamiento, los promotores se dieron cuenta de que tenan que ampliar el abanico:
Creamos que nuestro servicio sera demandado especialmente por hombres de un perfil socio
econmico elevado, pero pronto nos dimos cuenta de que, no slo los ejecutivos solicitaban
nuestros servicios, sino tambin los albailes, los comerciantes, etctera.

Del caso anterior podemos extraer dos conclusiones muy importantes: en primer lugar, que es
muy beneficioso tener identificado a nuestros clientes para poder planificar los ingresos
estimados, la tasa de aceptacin del negocio... Y, en segundo, que el pblico, como el mercado,
evoluciona. Por eso, debemos estar siempre atentos a los cambios en sus necesidades y a la
aparicin de nuevas tendencias de consumo para no quedarnos sin capacidad de respuesta.
Sarabia asegura que basaron su anlisis de la clientela en un pequeo trabajo de campo, que
consisti en realizar encuestas en la calle a potenciales consumidores, en diferentes informes
realizados sobre el crecimiento del consumo masculino en el sector de la esttica y en su
conocimiento del sector. Otras opciones? Como hemos dicho, Internet es una herramienta muy
til para obtener datos demogrficos, gastos medios, tendencias de consumo... Adems, puede
ser una buena opcin realizar una prueba piloto de la idea.

ES EL MOMENTO ADECUADO PARA LANZAR MI IDEA?

Lo mejor es montar la empresa hacindola coincidir en el tiempo con tendencias favorables. Por
ejemplo, la gente est ms sensibilizada con la educacin de los nios que hace aos y, por tanto,
quiz sea un buen momento para poner en marcha una empresa de apoyo educativo a domicilio.
Si, adems, el Gobierno realiza un cambio legislativo que favorece o ayuda a la educacin
complementaria, aumentara enormemente la demanda del servicio anterior y las posibilidades de
xito de la empresa.Tampoco hay que despreciar la importancia de la suerte: Es uno de los
factores que ms puede influir en el xito o fracaso de un negocio, seala Cornella.
Desgraciadamente, la suerte tambin puede volverse en tu contra. Por ejemplo, si montas una
academia de idiomas justo cuando estalla el caso Opening.

El anlisis del momento de lanzamiento tambin debes tenerlo muy en cuenta si importas una
idea de negocio de xito en otro pas: Una de las fuentes ms importantes y habituales de
innovacin empresarial es la traslacin, es decir, la implantacin en un nuevo mercado de un
producto o servicio que funciona en un determinado lugar del espacio tiempo, explica Cornella.
Pero esto no siempre garantiza que se vayan a obtener clientes (quiz el mercado no est
preparado, o el negocio tiene restricciones legales, o la idea no encaja con las tendencias de
consumo...).

EXISTEN COMPETIDORES EN EL MERCADO?

Como hemos visto, la respuesta ms probable a esta pregunta es s. Y lo siguiente que debo
plantearme es: Quines son? Cules son las ineficiencias que veo en sus servicios y qu
pretendo mejorar? Si el mercado est maduro, cmo puedo captar sus clientes? Al igual que
hemos hecho un retrato robot de nuestros clientes, ahora tenemos que hacerlo de nuestros
competidores. Recuerda que t llegas al mercado despus y que slo si conoces perfectamente los
puntos dbiles de tu enemigo podrs ganar la guerra. Estudiando la oferta de un sector se
pueden detectar nichos sin cubrir. Por ejemplo, queremos montar una casa de turismo rural y
descubrimos que la mayora de alojamientos no estn acondicionados para minusvlidos. Ah est
nuestra oportunidad, relata Cornella.

CMO SON Y CULES SON SUS ESTRATEGIAS DE VENTA?

El anlisis de la competencia es una tarea que con un poco de tiempo e imaginacin puede hacer
perfectamente el emprendedor, asegura De la Vega. Observa el tipo de cliente que tienen tus
competidores. Convirtete en comprador ficticio para ver sus estrategias de atencin al cliente, de
venta, etc. Investiga si tienen aliados estratgicos, qu estrategia de marketing utilizan, qu
poltica de personal tienen...

El libro 'Lanza tu propia empresa con xito', de Jon Smith, relata un caso curioso de cmo Amazon
obtena informacin de la competencia: les hacan pedidos semanales y analizaban la numeracin
de sus facturas que, errneamente, siempre era secuencial. As averiguaban cuntas ventas
realizan, calculaban el valor aproximado del negocio, etc.

CULES SON MIS VENTAJAS COMPETITIVAS?

El anlisis de la competencia que debes realizar tiene un doble objetivo: demostrar que las
supuestas ventajas competitivas de tu idea de negocio son reales y descubrir alguna ms. En este
punto, quizs te surja una duda: Qu ocurre si no tengo ventajas competitivas? Por ejemplo, si mi
intencin es reproducir el xito de una empresa que funciona, puedo montar mi empresa sin
ms? Pues la respuesta es rotunda: no! Nicols Henrquez es tajante: Nunca se puede copiar un
negocio exitoso tal cual. Es necesario ser creativo y aportar nuevos valores, porque al llegar ms
tarde al mercado que el otro no le podremos quitar cuota de mercado haciendo exactamente lo
mismo. Innovacin, esa es la palabra mgica: El emprendedor puede partir de lo que sabe, de lo
que conoce, pero tiene que innovar da a da para crear algo propio, algo con aspectos
diferenciales a lo que existe en el mercado, concluye Henrquez.

QU NECESIDADES TCNICAS Y FINANCIERAS REQUIERO?

A partir de este punto, empieza a pasar de la idea a la empresa. Es hora de analizar qu recursos
necesitas para montar tu negocio y de saber si puedes conseguirlos. Muchos emprendedores
acuden a nosotros con ideas fantsticas pero que son inviables tcnica y econmicamente. Sin
embargo, ellos se aferran al proyecto y tenemos que ayudarles a darse cuenta de que, por
ejemplo, no es posible fabricar un coche que vuela a un coste razonable, seala Elena Serrano.
Esta actitud es un error que se paga muy caro en los primeros meses de vida de la empresa. As
que te recomendamos que respondas, sinceramente, a las siguientes preguntas: Qu tecnologa
necesito para producir mi producto o servicio?Cunto personal tengo que contratar para
desarrollar el negocio? Qu parte de la cadena de valor puedo subcontratar? Necesito alguna
licencia? Cunto dinero me hace falta para empezar?

CULES VAN A SER MIS INGRESOS Y MIS GASTOS?

Toca hacer cuentas, o lo que es igual, plasmar todo lo anterior en un plan financiero con una
previsin de los ingresos y gastos necesarios para que la empresa sea rentable. Para tener una
primera aproximacin, puedes hacer una cuenta rpida como te mostramos aqu. Te
recomendamos que seas exhaustivo a la hora de hacer este anlisis porque las previsiones
normalmente se parecen poco a la realidad y tendemos a olvidar gastos y a magnificar los
ingresos.

DEMUESTRAN LOS NMEROS QUE EL NEGOCIO ES RENTABLE?

Hemos visto que los emprendedores suelen engaar al papel a la hora de hacer las previsiones
econmicas de su empresa. Craso error. En primer lugar, la creencia de que falseando los nmeros
se consigue ms fcilmente financiacin no es cierta. Ningn banco o inversor va a sorprenderse
porque el plan financiero de una empresa salga negativo el primer ao. Es ms, seguro que no
prestan demasiada atencin a ese dato si las previsiones del resto de ejercicios demuestran que el
negocio puede ser rentable. En segundo lugar, si las cuentas demuestran que no es viable montar
una tienda de golosinas en la calle ms comercial de Madrid, por qu vamos a empearnos en
ello? Claro que tampoco hay que irse al extremo contrario haciendo unos nmeros tan pesimistas
que nos echen para atrs a la primera de cambio. Se trata de hacer un plan serio, realista y
coherente con las posibles circunstancias de nuestra negocio (estacionalidad, picos de venta por
acciones de marketing, etc.). Y, para llegar a este punto, medio, la mejor tcnica es plantear varios
escenarios posibles.

Fue lo que hizo Rafael Company, fundador de Tumejorviaje. com: Como es muy difcil estimar los
ingresos cuando no dispones de aos anteriores, planteamos varios escenarios de ventas, uno con
prdidas, otro que permita cubrir los gastos y otro que haca la empresa rentable. Este
emprendedor recomienda hacer este ejercicio porque as te obligas a pensar qu sucedera si...
y te anticipas a las dificultades que puedan suceder.

Adems, hay que tener en cuenta que el plan financiero no es inamovible. Ms bien todo lo
contrario: Cuando empiece a rodar el negocio habr que imponerse cierta disciplina para que los
gastos no se disparen. Y, pese a todo, es posible que los beneficios sean muy inferiores a lo
previsto. Por eso, habr que revisar peridicamente las cifras para adecuarlas a la realidad, dice.

ES UNA IDEA CON CAPACIDAD DE EVOLUCIONAR?

A lo largo de este anlisis hemos recordado varias veces que las empresas, como la sociedad,
deben evolucionar. Y vamos a hacerlo una vez ms. Tenemos que estar seguros de que nuestro
negocio puede seguir siendo rentable si las circunstancias cambian y buscar todas las posibilidades
de obtener dinero. Un ejemplo: queremos montar una tienda de revelado fotogrfico. Y qu
pasara si en unos aos los consumidores dejan de acudir a estos comercios porque gestionan sus
revelados a travs de Internet? Pues que yo debera anticiparme a esa posibilidad creando una
pgina web que ofreciera el servicio de revelado on line. Y si cambian los gustos y la fotografa se
pone de moda como elemento decorativo? Pues que yo tendra que complementar mi oferta
ofreciendo la posibilidad de revelar fotografas en artculos como lmparas, cabeceros de cama...
En definitiva, debemos asegurarnos de que nuestra idea de negocio no se va a agotar como una
moda pasajera.

TIENE MI IDEA OPCIONES DE VIABILIDAD EN EL FUTURO?

Qu va a ser de mi empresa dentro de 10 aos? Esto es lo que debes tener en mente al analizar la
viabilidad de tu idea. Tienes que ser consciente de que continuamente vas a tener que reinventar
tu negocio, tal y como hacen las grandes empresas: La empresa BP es hoy da uno de los mayores
productores de energa solar. Por qu ha experimentado tan sorprendente evolucin? Porque sus
gestores son conscientes de que un da se acabarn las reservas de petrleo y entonces
tendremos que recurrir a otras fuentes de energa, explica Hernndez. La ventaja para las
pequeas empresas es que son mucho ms flexibles para adaptarse a los cambios. As que
aprovecha esta circunstancia.

CULES SON MIS ALTERNATIVAS EN CASO DE QUE EL NEGOCIO NO D LOS FRUTOS ESPERADOS?

Bueno, ha llegado el momento. Tienes todos los cabos atados y slo queda cruzar los dedos para
que las cosas se desarrollen segn lo previsto. Pero, qu hacemos si no es as? Pues poner en
marcha el plan B que que vamos a idear para concluir este anlisis. Pongmonos en lo peor: tu
oficina se ha convertido en el tico de 13 Rue del Percebe y las deudas se te acumulan. La primera
opcin ser intentar reconducir la situacin. Trata de que tus proveedores amplen tus plazos de
pago (quiz puedas convencerlos ensendoles tu lista de pedidos futuros), solicita un prstamo
(aunque eso aumentar inmediatamente tus gastos mensuales, quiz sea la inyeccin econmica
que necesitas para calmar a tus acreedores y recuperar tu posicin), trata de ajustar al mximo los
gastos fijos de tu empresa (por ejemplo, establecerte en un centro de negocios es bastante ms
barato y eficiente que el mero alquiler de oficinas). Si las cosas no funcionan, puedes intentar
vender tu negocio. Una empresa con prdidas no suele ser la ms apetecible para los inversores
pero puede haber aspectos de tu negocio que reclamen su atencin: por ejemplo, tu cartera de
clientes, tu red de colaboradores, tus patentes o desarrollos, tus bienes... En cualquier caso,
intenta evitar estas situaciones tan desagradables anticipndote a las dificultades y conservando
siempre un fondo de maniobra por si llegan las pocas de vacas flacas. Sabemos que esta
capacidad de previsin no suele ser habitual en el arranque de los negocios, cuando los
emprendedores suelen invertir ms de lo que deben. Pero recuerda que puede ser tu salvacin en
el momento menos esperado.

Y un ltimo consejo: ten presente que, si finalmente fracasas, no ser el fin del mundo.
Seguramente habrs aprendido tanto de los errores que tu prxima aventura emprendedora ser
un xito. Y, si decides volver al trabajo por cuenta ajena, la experiencia que habrs adquirido te
har ganar puntos ante tus superiores. nimo y mucha suerte!

Solo o en compaa?

Emprender en solitario supone mayor libertad para decidir y hacerlo junto a otros permite
compartir responsabilidades
HOMBRE ORQUESTA O RODEARSE DE LOS MEJORES?

Si t slo no puedes, lo mejor es que eches mano de especialistas. Claro est, como afirma Javier
Donoso, consultor de empresas y director general de www.creacion-empresas.com, dependiendo
de los recursos econmicos y humanos de que dispongas. Para una microempresa ser ms
econmico subcontratar determinadas reas de actividad como asesora, informtica, seleccin de
personal, etc. Mientras que es conveniente contratar profesionales cualificados para las reas
propias de la actividad a la que se dedica la empresa. De esta manera, tendrs mayor control
sobre la actividad productiva y mantendrs la calidad que redundar en el mantenimiento e
incremento de la cartera de clientes, fundamental para crecer. Rafael de la Fuente, fundador de
la compaa Ambisat y asesor en creacin de empresas, coincide en que si son profesionales que
se ocupan de temas crticos del negocio, incorpralos a la plantilla porque aportan valor. En
nuestro caso, cuando empezamos sabamos de medio ambiente, pero no de gestionar facturas.
Por eso, decidimos externalizar la gestin de las nminas y contratamos una asesora fiscal.

QU ES MEJOR? SOLO O EN COMPAA DE OTROS?

Depende emprender en solitario supone mayor libertad e independencia para tomar decisiones
sobre qu hacer, cmo y cundo. Pero emprender junto a otros aporta compartir ideas, conocer
otras propuestas que, tal vez, a ti no se te hubieran ocurrido y aunar experiencias profesionales,
as como carencias formativas. Y no hay que olvidar dos aspectos fundamentales: el apoyo
financiero de tu socio o socios, y compartir la responsabilidad de integrar una sociedad.
Emprender en compaa de socios tiene mltiples ventajas, siempre que se conozca muy bien al
socio o socios. Se deben compartir filosofas de empresa, objetivos de negocio, modelos de
gestin, etc. Y es conveniente que los socios se complementen en sus capacidades, supliendo las
carencias del otro, subraya Donoso.

Para este experto, entre los socios debe haber una relacin muy slida y tener en cuenta que las
mayores fisuras se producen en tiempos de crisis y no de bonanza econmica. Si se cumplen
estos requisitos los socios compartirn la responsabilidad, el trabajo, la capacidad financiera y
todo ser positivo. Pero si no se tiene claro, lo mejor es empezar solo e intentar suplir las carencias
con personal ajeno, financiacin externa, etc. Una discusin entre socios puede acabar con la
reputacin de la empresa y con la posibilidad de seguir adelante por separado.

Por su parte, De la Fuente recomienda que, si se puede, mejor slo. Pero en el caso de que sean
necesarios varios socios para iniciar una actividad por falta de recursos y/o conocimientos, es
partidario de que uno tenga al menos el 51% de la empresa. Cuando montas un negocio con
amigos, todos tienden a adjudicarse un tercio. Es importante entonces redactar muy bien los
estatutos sobre cmo resolver las diferencias que surjan, porque para coger dividendos todo el
mundo se apunta, pero para aportar capital siempre hay problemas. En esos casos, es preferible
que haya alguien que tome las decisiones, aunque se discutan y se pongan sobre la mesa, pero
debe haber uno que decida con el 51%.

DE AUTNOMO PASO A SER UNA SOCIEDAD

Si decides ser empresario individual, porque la inversin requerida para tu negocio no es muy
grande y porque pagas menos a Hacienda, puede llegar el momento en que te convenga
constituirte en sociedad. Como destaca Beln Castao, del area jurdica de AJE Madrid, la
diferencia entre tributar por autnomo, hasta un tipo mximo del 45%, o por sociedades, al 30%-
35%, es muy grande. A partir de 40.000 euros de cifra de beneficio neto (es orientativa) es ms
conveniente constituir, a efectos fiscales, una sociedad que ser autnomo, porque al tributar por
IRPF y ser un impuesto progresivo, a mayor volumen de rendimientos, ms impuestos pagas.
Otro motivo por el que puedes cambiar de personalidad jurdica es la previsin de crecimiento
futuro del negocio. Es posible que tus previsiones indiquen la necesidad de hacer con el tiempo
una ampliacin de capital y tengas que dar entrada a nuevos socios. Y debido a esa ampliacin de
capital y de nuevos socios, las responsabilidades de la empresa tambin aumentan. Por lo que es
mejor repartir esas responsabilidades entre varios. Recuerda un detalle: la SLNE admite un
mximo de cinco socios, mientras que el resto de formas societarias no tiene limitacin de socios.

Y TAMBIN DE UN TIPO SOCIETARIO A OTRO

Tambin es posible cambiar de tipo de sociedad: T odas las formas de sociedades mercantiles, es
decir, las colectivas, las comanditarias, las cooperativas, las annimas y las de responsabilidad
limitada, as como las laborales, pueden transformarse. En la mayora de los casos, el cambio se
debe a la baja paulatina de socios trabajadores y por considerar un inconveniente la doble
condicin de los socios de trabajadores y socios partcipes en el capital social, indica Amparo
Gonzlez de la Iglesia, abogada y experta en derecho mercantil. Otras veces la transformacin de
una sociedad annima en limitada viene impuesta, por ejemplo, porque los accionistas no han
desembolsado el capital mnimo. Para hacer el cambio, es necesario otorgar escritura de
transformacin. El resto de requisitos son sencillos o complejos segn la naturaleza de la sociedad.
La escritura se otorga sobre los acuerdos adoptados en junta. Deben acreditarse aspectos como el
consentimiento de los socios o, en los casos en que proceda, la identidad de los socios que quieren
separarse; el balance de la sociedad cerrado el da anterior a la fecha del acuerdo de
transformacin; el balance cerrado el da anterior a la escritura, y los ejemplares de los anuncios,
entre otros, aclara esta experta. El CIF de la empresa tambin cambia si se pasa, por ejemplo, de
una sociedad laboral o annima a una limitada o a la inversa.

ASOCIARNOS CON NUESTROS MEJORES EMPLEADOS?

En ocasiones, puede ser conveniente ofrecer a nuestros empleados ms fieles participaciones de
la empresa. De la Fuente cree que es una buena opcin fidelizar a aquellos empleados que han
seguido los mismos pasos que el emprendedor. De esta manera, se sienten socios, participan en
las decisiones. Es bueno tener gente con la que puedas contar para que aporten ideas. Dos de mis
empleados tienen participaciones en mi empresa, con un porcentaje inferior al que marca la ley
para que sigan en el rgimen general de la seguridad social y no se vean obligados a hacerse
autnomos. En este sentido, Gonzlez de la Iglesia aclara este punto: Tratndose de
trabajadores que no ejerzan funciones de direccin ni de gerencia y que no estn vinculados por
razn de parentesco o afinidad con los administradores de la sociedad, o con otros socios, lo que
determina su inclusin en el rgimen especial de trabajadores autnomos es que posean el
control efectivo, es decir, cuando su participacin en el capital de la sociedad sea igual o superior a
la tercera parte del mismo.






Cmo me financio?
Buscar financiacin debe ser una actividad ms de tu gestin. No esperes a que lleguen momentos
crticos.
RECURSOS PROPIOS Y/O FINANCIACIN EXTERNA?

La primera fuente de financiacin deben ser bien del fundador o de los socios, en el caso de los
bancos o de inversores privados slo arriesgarn o invertirn si tambin se implica el
emprendedor con parte de sus bienes. En ocasiones, no se ponen en marcha proyectos por no
haber planificado las necesidades de inversin inicial. Muchas veces, se piensa que para arrancar
un negocio es necesario hacer una gran inversin. Pero, si analizamos bien el caso, es probable
que en una primera fase no haga falta invertir varios millones, sino que, con una pequea ayuda,
un crdito o la hipoteca de una casa, ser suficiente para empezar. Siempre habr tiempo para
que se unan otros socios, explica De la Fuente.

Para Donoso, sera conveniente contar con las dos y, en la mayora de los casos, as se hace, ya
que los recursos propios en muchos casos son muy limitados (capitalizacin del desempleo,
indemnizaciones de empresa, ahorros). Dadas las opciones existentes de crditos baratos, tanto
por los bajos tipos de inters como por la existencia de subvenciones (por ejemplo, del ICO),
aprovecha al mximo las opciones de financiacin ajena y mantn parte de los recursos propios
como colchn financiero de la empresa, o incluso para los gastos personales de los socios, dado
que los primeros meses pueden ser crticos.

Segn De la Fuente, si montas el negocio en solitario, lo mejor, con recursos propios, as tendrs la
mayora de capital. Y si buscas inversores, piensa que te van a pedir compromiso financiero. No
basta slo con aportar la idea brillante. Compromete algn bien, por ejemplo, tu casa, ya que a la
persona a la que vas a pedir dinero le convencers mejor. No olvides que la bsqueda constante
de financiacin debe ser una actividad ms de tu empresa. No debes esperar a que lleguen
momentos crticos para buscar dinero desesperadamente.

Respecto a las subvenciones, no las consideres fuente de financiacin, sino una ayuda, porque no
siempre se consiguen y, cuando llegan, la empresa ya ha empezado a andar. No obstante,
conseguir una de algn organismo pblico (CDTI, ICO...) puede dar, adems de un empujn
econmico, mucha credibilidad y confianza a la hora de buscar socios, aliados, nuevos clientes,
contratos Algo similar ocurre con los premios. Si consigues ganar alguno, utilzalo como carta de
presentacin.

QU PRODUCTOS FINANCIEROS CONVIENEN MS?

Depende el destino que le vayas a dar: Si el fin es la compra de maquinaria, vehculos, naves o
locales comerciales, opta por los prstamos a largo plazo, leasing o renting, dependiendo del
sector y de la previsin fiscal. Por ejemplo, si prevs tener muchos beneficios ser conveniente
optar por el renting si adems es necesaria la renovacin continua y peridica de los equipos. Y si
el fin es ayudar a superar desfases de tesorera, es decir, diferencias entre los periodos de cobro a
cliente y de pago a proveedores, opta por lneas de crdito y de descuento, factoring, etctera,
sostiene Donoso. En ese sentido, De la Fuente recomienda tener tres productos fundamentales:
Una lnea de crdito en funcin de la facturacin de la empresa. Es una forma de endeudarse,
pero no cuenta. Es decir, si dispones de ese dinero, ests en deuda con el banco, pero si no lo
necesitas, no. Tambin una lnea de descuento. En nuestro caso, como trabajamos con la
Administracin, en cuanto sta nos certifica un contrato, nos interesa acudir al banco para que nos
descuente. Tendrs que negociar el tipo de inters. Y, en tercer lugar, una lnea de avales para
facturas comerciales.

DESARROLLO A MEDIDA PARA FINANCIARTE

Una opcin para conseguir recursos al inicio de tu actividad es desarrollar productos y/o servicios
a medida. Esto te permitir obtener dinero para afrontar nuevos y mayores retos futuros, tal vez
los que te habas marcado al principio por ejemplo, desarrollar un producto propio pero
carecas de la inversin necesaria. Inicialmente, nuestro capital era pequeo. Nos constituimos
con 30.000 euros y nos dedicamos a desarrollar a medida, es decir, a peticin del cliente. No
podamos arriesgarnos a hacer un producto propio que poda gustar o no. Slo hacamos la
inversin si tenamos el pedido. Estbamos ms o menos cubiertos. Con el dinero que
conseguimos con los trabajos a medida, a los ocho meses empezamos a crear nuestra propia lnea
de productos, recuerda Polo.





Los primeros ingresos
Valora qu te interesa ms, si empezar vendiendo barato, caro o en un nivel intermedio

QU PRECIO LE PONGO A MI PRODUCTO O SERVICIO?

Una de las grandes dudas de todo emprendedor: cunto cobro por mi producto y/o servicio?
Caro o barato? A veces, en un mercado muy competitivo, para captar clientes a los que no
puedas hacer frente, seala De la Fuente, que es partidario de defender el equilibrio, pero
tirando ms por la calidad que por el precio. Si entras en un mercado bajando los precios luego te
resultar ms complicado subirlos. Pero si finalmente decides fijar un precio ms bajo que la
mayora de tu competencia y luego decides subirlo, Donoso propone: Haz promociones
temporales de determinados productos y/o servicios. Por ejemplo, una de lanzamiento, hasta el
30 de octubre, con el 25% de descuento.

CMO Y CUNDO EMPIEZO A FACTURAR?

Puedes hacerlo desde el momento en que obtienes el CIF definitivo por parte de la Agencia
Tributaria. Depende tambin del sector, ya que una empresa de servicios puede facturar mucho
antes que un comercio o industria, que tiene un proceso de creacin y puesta en marcha ms
dilatado, subraya Gonzlez de la Iglesia. Y respecto al modelo de factura que vas a utilizar, da
igual que compres uno preimpreso de los que venden en los estancos y papeleras o que lo
disees t mismo. Lo que s resulta imprescindible es que la factura rena los requisitos para ser
considerada como tal desde el punto de vista fiscal. Es decir, en ella tiene que figurar la
identificacin completa de quin la emite y de quien la recibe; el nmero de factura; la fecha; el
concepto; el importe (base imponible); el tipo de IVA, y el total de la factura, detalla esta experta.
En determinadas actividades como la de hostelera, aparcamientos, o servicios de belleza, entre
otros, se admite la emisin de tickets con los mismos datos de identificacin mencionados para las
facturas.

COBRO TODO AL CONTADO, SLO UNA PARTE...?

Hay una directiva que obliga a que las transacciones mercantiles se paguen a 30 das. Y la
Administracin, a 60 das. Si eso fuera lo ideal, pagaramos prcticamente al contado. El problema
es que, como eres un recin llegado al mercado, prcticamente estars obligado a pagar casi por
adelantado. Con el tiempo, y tras haberte ganado la confianza, puedes conseguir atrasar los
pagos, apunta De la Fuente. En este sentido, todo lo que permita mejorar tu situacin financiera
es positivo, claro est, siempre que el mercado y el sector en el que te muevas lo permita.
Dependiendo del perodo de ejecucin del servicio o pedido, debes valorar individualmente si te
compensa cobrar 25% al inicio, 25% a la mitad del trabajo y el resto a la entrega. En algunos
sectores se cobra el 100% del ao al inicio del periodo. Por ejemplo, el hosting en Internet, el
mantenimiento informtico, etc. En proyectos dilatados en el tiempo, puedes negociar con el
cliente la facturacin mensual en funcin del avance del trabajo, aclara Donoso.

Y PARA NUESTROS GASTOS, QU PLAZOS FIJOS?

Como dice De la Fuente, cuanto ms atrases los pagos y ms adelantes los cobros, mayor ser tu
fondo de maniobra. Pero eso es complicado de hacer de forma unilateral, porque en ese tema
tambin juegan todos tus acreedores. En general, los proveedores tienen sus propias polticas de
cobro en funcin de la importancia que les merezca el cliente, por lo que tu margen de
negociacin ser escaso adelansalvo que seas muy buen cliente, sostiene Donoso. No obstante,
una buena terapia es hacer una estimacin previa de las diferencias entre periodos de pagos y
cobros. No es lo mismo un comercio que cobra al contado gesy paga a 30 das, que una empresa
de reformas que trabaja para una constructora que paga a 120 das, mientras que a los
proveedores y trabajadores se deben abonar facturas y salarios mensualmente. En este caso, lo
mejor es adelantarse y negociar con los proveedores la posibilidad de establecer periodos de pago
ms amplios y lneas de descuento para adelantar el cobro de los clientes, afirma este experto. En
este tema, es conveniente que te informes sobre la gestin del riesgo para saber cmo negociar
con morosos, cmo vender a crdito y cobrar sin sobresaltos, etc.







Preprate para crecer
Conoce a otros empresarios que te aporten valor, reorienta tu negocio, gana clientes...
BUSCA ALIANZAS Y GANA NUEVOS CLIENTES

Llegar al mercado y pretender hacerlo todo solo es muy complicado. Buscar acuerdos con otras
empresas te permitir llegar a mercados a los que, tal vez, no podras acceder siendo una empresa
pequea. Tambin te ayudar a que te conozcan otras compaas y clientes, a compartir sinergias,
a intercambiar informacin, formacin, experiencias, etc. Por ejemplo, aliarse con un gran socio
estratgico o cerrar acuerdos con la Administracin Pblica puede abrirte las puertas de los
bancos para obtener mejores condiciones, o tambin para que los inversores se fijen en ti. Otra
posibilidad es la de instalar tu empresa en un centro de negocios o en un parque tecnolgico y
cientfico.

PREPRATE PARA REORIENTAR TU NEGOCIO

Ya has puesto en marcha tu proyecto y has comenzado a dar los primeros pasos. Ten en cuenta
que no siempre se cumplen todos los pronsticos y es posible que en algn momento te veas
obligado a reorientar o modificar tu negocio, por ejemplo, porque el mercado ha sufrido cambios.
A qu debes prestar atencin para estar prevenido y adelantarte? Es importante fijar alarmas
que indiquen que algo ocurre. Por ejemplo, prdidas de clientes ms numerosas de lo normal,
aumento de las quejas de clientes, disminucin de facturacin sin causas exgenas aparentes,
cambios legislativos, nuevos productos en el mercado, mejoras tecnolgicas, ms competencia,
etc., destaca Donoso.








II
Cmo hacer ms atractivo el documento con el que podrs conseguir inversores, planificar tu
crecimiento y consolidar tu negocio
Un buen plan de negocio

Necesitas inversores? Quieres solicitar una subvencin? O simplemente ha llegado el momento
de hacer un autoanlisis de tu negocio? La mejor herramienta para alcanzar cualquiera de estos
objetivos es elaborar un plan de empresa. Te decimos cmo hacerlo ms atractivo. Saldrs
ganando!
Todos los planes de empresa tienen ms o menos los mismos apartados, pero cuando llegan a la
mesa del inversor unos se quedan donde estn y otros pasan a la temida columna de los de ya los
leer ms tarde. Si quieres que el tuyo sea de los que despiertan el inters del ms impasible,
sigue leyendo.

Para empezar, algunas nociones bsicas que conviene aclarar. Un plan de empresa es, en palabras
de Sebastin Escorne, tutor del Programa MBA Executive de ISM-ESIC, una metodologa que
sistematiza e integra las actividades que sern necesarias para que una idea de negocio se
convierta en una empresa y que desprende unas expectativas que demuestran que es rentable. O
dicho en otras palabras, es el gancho para captar a un inversor y decirle que nuestra idea es genial
y muy rentable.

Es una herramienta de comunicacin de venta de una idea original y sirve para atraer y convencer
a las personas que tienen los recursos para ponerla en marcha, aade David Dinwoodie, director
general de Business Schools (EAE, OBS, IMT) de la divisin de Formacin de Planeta DeAgostini y
profesor de Estrategia y Liderazgo de EAE. Pero adems de para captar fondos, el plan de empresa
es tambin la mejor herramienta para evaluar la viabilidad de tu negocio.

A menudo se tiende a confundir entre plan de negocios, plan de empresa y plan de mrketing.
Conviene aclarar que los dos primeros, en esencia, son lo mismo. El tercero es una parte de los
otros dos.

Cuestin de matices
Qu diferencia existe entre un plan de negocios y un plan de empresa? El primero suele aludir a
un negocio que empieza y que tiene que incluir necesariamente la informacin sobre los trmites
de constitucin de la empresa y los requisitos para ponerla en marcha.

El plan de empresa, por contra, puede realizarse para una empresa ya est en marcha.

Antes de entrar en materia pura y dura, unos consejos para conseguir lo que Bernes llama la
regla Stop, es decir, la seal que avisa al inversor de que ese plan merece la pena. Para ello debe
ser:

Sugerente. Tanto en el diseo exterior (portada cuidada, papel de calidad, diseo atractivo...)
como en el interior (debe estar organizado con resumen, cuerpo y anexos) y estructurado (con un
ndice completo y un tipo de letra fcil de leer). El resumen ejecutivo es clave y a l dedicaremos
un apartado especfico.

Tentador. Escrito de forma que incite al lector a hacer nmeros y valorar las posibilidades de
entrar en el negocio. Hay que cuidar el estilo de redaccin, ser breve, utilizar un lenguaje sencillo
(ideas principales en frases simples), evitar al mximo la jerga y eliminar lo superfluo.

Ocurrente y dinmico. Hay que ser creativo, pero con mesura. Si el negocio que propones no
invita a grandes florituras, ahrratelas. Puede ser contraproducente distraer al lector. Dinwoodie
se muestra tajante: La creatividad es importante siempre que destaque algo del negocio, pero si
no puede tener el efecto contrario. Puedes acompaarlo tambin de diapositivas, de un vdeo o
de cualquier otro soporte que facilite la lectura y lo diferencie del resto.

Preciso y explcito. La claridad y la concisin deben ser fundamentales. Ha de llevar informacin
til. No puede faltar ningn dato importante. Recuerda que es una cuestin de calidad y no de
cantidad, no hagas perder el tiempo a tu lector. Las ideas claves, desde el principio: que no haya
que deducir su significado. Aunque las tablas econmicas principales deben ir en el apartado
econmico financiero del cuerpo central, en los anexos puedes incluir los datos secundarios, los
resultados del estudio de mercado, los currculums de los profesionales y, si la tienes, cualquier
carta de recomendacin o informe favorable.

Lo ideal es que se pueda desarrollar en una extensin entre 50 y 75 pginas y se puede presentar
tanto en Word como en Powerpoint.

Segn el destinatario

Aunque a veces lo olvidemos, los inversores son personas como otras cualquiera y como tales
tienen sus intereses y sus objetivos, si olvidamos quin va a leer nuestro plan es fcil que
cometamos el error de tratar a todos por igual y eso va a condenar inexorablemente nuestro
proyecto al fracaso.
Jordi Vinaixa, profesor del rea de Creacin de Empresas del Centro de Iniciativas Empresariales
de ESADE, nos explica los matices:

Cuando te dirijas al capital riesgo. Es muy importante dejarle claro desde el principio cmo
podr salir del negocio. Conozco inversores que han desechado planes por no recoger este punto.
No hay que olvidar que un capital riesgo est gestionando dinero ajeno y le interesa tanto
invertirlo como la forma de desinvertirlo porque va a ser aqu cuando va a generar capital. Para
no generar ninguna duda al respecto lo mejor es explicar que existe la voluntad de los
emprendedores de adquirir la parte de capital riesgo llegado un nivel de crecimiento, bien
detallando las caractersticas de un mercado que tiene un potencial grande de poder vender sus
acciones a empresas ms grandes o bien porque tiene posibilidades de salir a bolsa.

Cuando te diriges a un business angel. ste inversor lo que quiere es implicacin en el negocio,
seala. Por eso es importante resaltar en el sumario ejecutivo el atractivo del sector, del negocio y
que puede involucrarse en la empresa de la forma que estimemos ms oportuna. Con los business
angel o inversores particulares es importante que el cauce para llegar hasta ellos sea algn
conocido comn porque otorga a nuestra plan un plus de credibilidad.

Cuando nos dirigimos a un banco. Este interlocutor lo que busca son garantas. No nos
engaemos, rara vez un banco invierte en un proyecto, lo que hace es prestar el dinero necesario
y, por tanto necesita garantas de esa devolucin. Estas garantas pueden venir de la mano de la
propia rentabilidad del negocio, pero las entidades financieras entienden mejor el lenguaje de las
garantas reales o fsicas, no hipotticas: propiedades personales, propiedades de la empresa,
etctera.

Cuando nos dirigimos a una Administracin pblica para solicitar subvencin. En este caso
resulta crucial leer detenidamente las bases de la subvencin para hacer nfasis en el objetivo
principal que persigue la financiacin pblica. Trata de hacer hincapi en el desarrollo de un
territorio, en la creacin de empleo, en el fomento de nuevas tecnologas Analiza bien tu negocio
y ajstate a lo que piden en las bases para resaltar aquella parte que mejor encaje con las bases.
Aqu hay que tener en cuenta de que, a diferencia de los casos anteriores, el que va a recibir el
plan y va a hacer la primera criba es un funcionario que en un primer vistazo determinar si se
cumplen todos los requisitos exigidos, con lo que el plan, no slo el resumen, debe ser lo ms claro
posible en todos los aspectos y debe alinearse con los motivos de la subvencin.

Y no olvides...
La correcta gestin de las finanzas marca la diferencia entre una buena empresa y otra que est
bajo la amenaza del cierre. En el plan financiero es fundamental incluir:

Presupuesto de tesorera. Sera el anlisis de la empresa, la diferencia entre las entradas y
salidas que no siempre coinciden con la diferencia entre ingresos y gastos.

Anlisis de la viabilidad econmica y financiera mediante ratios. Todos ellos deben ir
acompaados de las tablas correspondientes. Un ejemplo de ellas te lo ofrecemos en el plan que
te puedes descargar aqu.

Por ltimo, indicarte que todos los planes de empresa deben contener las mismas partes, por lo
que no vamos a extendernos demasiado en ellas. Puedes consultar un plan de empresa en nuestra
web. En este reportaje, nos centraremos en cmo hacer ms atractivas las distintas partes de que
se compone.





Resumen ejecutivo

Es la tarjeta de presentacin y lo que va a decidir si el inversor sigue adelante o no. Tiene que ser
personalizado. No podrs redactarlo para todos igual. Segn a quin te dirijas, incidirs ms en un
aspecto que en otro. Lo mejor es escribirlo al final del plan para que realmente contenga lo
esencial del mismo. No debe ocupar ms de un folio o, como mucho, dos. Ah deben estar
contenidas las cinco claves del plan de una manera fcil y breve:

La oportunidad de negocio: tu idea, tu visin, tu misin, llmalo como quieras, en realidad se
trata de la razn de ser del proyecto.

Tu propuesta de valor: tu valor aadido, lo que busca el mercado que hemos detectado y que
nadie est ofreciendo (en el recuadro te damos claves para disearla acertadamente).

Las caractersticas del mercado al que te diriges y tu pblico objetivo.

El equipo promotor y una idea sinttica de los recursos elementales a utilizar.

Qu inversin necesitas y en qu periodo de tiempo se recuperar y la fase de retorno que
esperas.

Y tienes mucha ms informacin sobre este tema en este otro reportaje El Resumen Ejecutivo de
tu Plan de Negocio.





Describe la oportunidad
Oportunidad de negocio en un plan de negocio



Debes dejar claro que hay un mercado bien segmentado con una necesidad mal cubierta y que
nosotros podemos ofrecer una solucin, insiste Jordi Vinaixa, profesor de Creacin de Empresas
del Centro de Iniciativas Empresariales de ESADE.

Antes habrs hecho el anlisis que te proponemos en el recuadro y habrs visto cul es tu
propuesta de valor. Es el momento de decir de forma clara, sin rodeos, en qu consiste y por qu
es realmente una oportunidad de negocio. La razn de ser del proyecto, la misin, debe ser clara
y precisa, huye de las ambigedades, recuerda Escorne.

Te recomendamos un pequeo esquema:

BREVE DESCRIPCIN DEL PROYECTO Y DE LA EMPRESA
Qu es la empresa, qu objetivos tiene y cules son sus principales caractersticas.

Nombre de la empresa:

Olvdate de Todo SL.

Objetivo de la empresa:

Olvdate de Todo pretende:

Ofrecer un servicio integral de apoyo a la empresa en la externalizacin de sus empleados.
Facilitar al empleado su traslado y posterior desembarco en el nuevo pas.

Caractersticas de los servicios ofertados:

Gestin de desplazamientos (viajes, mudanzas y dems).
Realizacin de todos los trmites necesarios en origen y en destino.
Suministro de toda la documentacin precisa.
Contratacin de colegios, seguros mdicos, personal domstico y dems servicios que necesite
el desplazado.
Bsqueda y localizacin de vivienda

DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO
Explica bien en qu consiste tu propuesta de valor. Para ello conviene realizar un anlisis en
profundidad de lo que vas a aportar al mercado. Para hacerlo, te recomendamos que consultes el
Estudio de las palancas de utilidad.

DESCRIPCIN DE LOS PROMOTORES
Presenta a los promotores del proyecto, indicando el cargo que van a ocupar, su experiencia
acadmica y los mritos que justifican la confianza en ellos. Para muchos inversores sta es una
parte fundamental, porque va a ser el equipo gestor quien marcar la diferencia entre que una
buena idea se ejecute correctamente o no. En esta parte se explicarn brevemente sus mritos; en
los anexos se incluirn sus currculums completos. La idea es reflejar que tenemos un equipo, que
tiene lo que hace falta para aprovechar esa oportunidad y no otra y que, aunque tenemos
soluciones, tambin somos capaces de detectar posibles carencias o problemas futuros pero que
sabemos dnde buscar la respuesta o la solucin.

UN ANLISIS DAFO
Se puede presentar en este apartado o en el siguiente (el de mrketing). El anlisis DAFO refleja
las fortalezas y las debilidades del negocio. Es de gran utilidad para disponer de una fotografa
general de la empresa. Lo importante sobre todo es recalcar las oportunidades de nuestra idea. En
el plan de contingencias que se incluir al final del plan puedes hablar de las amenazas del
proyecto.

Puedes redactar cada parte a texto corrido o en forma de escritura enumerada (con guiones o
puntos). En el caso de hacerlo de la primera forma, no olvides que cada idea principal vaya en un
prrafo. Si lo haces de la segunda, inicia las enumeraciones de la misma manera (si arrancas en
infinitivo, todas las dems en infinitivo).

Plan de marketing

Es una parte fundamental del plan: no basta con tener una idea genial, una necesidad sin
satisfacer, sino que adems vamos a saber venderla. Por eso, antes habremos realizado un estudio
de mercado para detectar:
Quin es mi pblico potencial
A quin me dirijo, qu espectro de poblacin, franja de edad, sexo, zonas geogrficas

Pasillo de precios
El que propone Dinwoodie variar en funcin de tres conceptos: si es un mismo producto que ya
est en el mercado, pero que va a cubrir necesidades nuevas que hemos detectado, el precio ser
ms bajo porque es ms fcil de imitar. Si es un producto diferente que va a cubrir necesidades
que ya cubren otros productos, pero de otra forma, el precio tambin ser bajo, por la misma
razn. Si es un producto diferente que va a cubrir otras necesidades que hemos detectado,
entonces s podremos poner un precio ms elevado.

Quin es nuestra competencia
Aqu debemos incluir quin est haciendo algo similar a lo que queremos hacer y en qu se
diferencia nuestra propuesta de lo que actualmente se ofrece, bien porque el pblico objetivo sea
diferente, bien porque vamos a cambiar el canal de distribucin, bien porque hemos detectado un
hueco sin cubrir. Un buen anlisis de la competencia nos permite tambin conocer cules son
nuestras debilidades, insiste Escorne. Para explicar este anlisis de competencia podemos recurrir
al mapa de la experiencia del cliente propuesto por Dinwoodie en el recuadro.

Establecer el precio de venta
Es decir, aquel que nos deje un margen de beneficio. Para fijarlo, una vez que hemos determinado
nuestra clientela, el pasillo de precios y el precio de nuestra competencia, tenemos que aplicar la
frmula: margen bruto unitario = precio de venta unitario coste variable unitario. El coste
variable no es igual si es una empresa comercial, una de servicios u otra industrial. En el primer
caso, el coste variable es el mismo del producto ms los gastos de aprovisionamiento. En el
segundo, al haber un proceso de fabricacin es necesario sumar al coste del producto el coste de
la mano de obra en la elaboracin. En el caso de una empresa de servicios, al ser ms intangible
tambin resulta difcil determinar el precio, pero en cualquier caso hay que contar con el de la
mano de obra.

Previsin de ventas
Hay que tener en cuenta las temporadas altas y bajas del negocio. Lo mejor es hacer una previsin
a la baja para no pecar de optimistas. Debe hacerse una previsin del primer ao mensual y luego
una previsin de tres a cinco aos. Realzala en tablas y ten la precaucin de volverlas a incluir en
el plan financiero.

Cmo lo vamos a distribuir
Explicar los canales de venta que utilizars.

Cmo lo vamos a contar
Tienes que explicar cmo vas a comunicarlo. Se puede estructurar de la siguiente manera:

Descripcin detallada de la marca y del logotipo y definicin de nuestra marca.

Poltica de promocin: ferias y congresos, programas de patrocinio, esponsorizacin...

Acciones de marketing directo y de telemarketing.

Publicidad en medios especializados y generalistas.

Relaciones pblicas.

Red de ventas.

Realiza tambin una previsin mensual y otra trianual de los gastos en marketing. En el plan de
empresa que encontrars en nuestra web, puedes ver ejemplos de tablas.






Plan de RR.HH

En el resumen ejecutivo y en la primera parte, en la de descripcin del producto, hemos
aventurado al equipo promotor. Aqu hablaremos del resto del personal necesario. Hay que dejar
constancia de estos puntos

Organigrama. Descripcin de los puestos y nmero de personas que entrarn a formar parte del
proyecto.

Descripcin de las funciones y tareas a desarrollar y perfiles buscados.

Proceso de seleccin.

Condiciones laborales. Salarios, turnos, situacin jurdica, tipos de contrato.

Plan de produccin

Detallaremos el desarrollo logstico de nuestra idea: tanto si implica produccin industrial, como si
afecta a distribuidores o la tecnologa que utilizaremos. Ojo con este punto. Lo que tenemos que
hacer aqu es avanzar los datos que puedan ser pblicos y que deban ser conocidos por el inversor,
nunca ms de lo necesario y, por supuesto, sin revelar el know how, para no incitar a la copia.

Descripcin del proceso de produccin del producto (cmo se va a hacer, en qu instalaciones,
con qu medios) o del servicio (cmo vamos a prestar el servicio). Si tenemos patente o software
propio es el momento de decirlo.

Proceso de compras. Qu materia prima vamos a necesitar y dnde la vamos a adquirir, quines
van a ser nuestros proveedores y cmo vamos a relacionarnos con ellos.

Infraestructuras necesarias. Descripcin del material e instalaciones que se requieren para llevar
adelante el negocio

Plan financiero

Redactar esta parte con tablas y hojas de clculo intercalndolas en el texto, insiste Sebastin
Escorne. Adems debe incluir:
La inversin inicial
Vendr determinada por los planes de mrketing, de produccin y de recursos humanos. Deber
constar del:

Activo fijo. El inmovilizado material (inmuebles, instalaciones, equipamiento), inmovilizado
inmaterial (patentes, leasing, aplicaciones informticas), inmovilizado financiero (si hay algn tipo
de fianza o inversin de otro tipo), los gastos de establecimiento (slo en el caso de empresas que
empiecen su actividad).

Activo circulante. Deudas, existencias Seran las inversiones necesarias para la puesta en
marcha del negocio, pero que tienen rotacin inferior a un ao.

La forma de financiacin de esas inversiones
Se puede distinguir entre pasivo fijo (capital propio, financiacin ajena a largo plazo (prstamos,
leasing, inmovilizado a largo plazo), subvenciones) y pasivo circulante.

Cuenta de resultados para tres o cinco aos (dependiendo del tipo de empresa)
Es la diferencia entre los ingresos y los gastos. Los ingresos vendran por las ventas del producto o
del servicio y los gastos se dividiran entre fijos y variables y dependen de cada tipo de negocio.
Aunque, en general, entre los fijos entran las amortizaciones de los crditos, el coste del
matenimiento de la oficina, los salarios fijos o los costes sociales. Entre los variables, pueden
incluirse el consumo de energa y la mano de obra indirecta.

Plan de contingencias
Es interesante incluir tambin un plan de contingencias donde aparezcan los escenarios ms
favorables o los menos favorables, qu consecuencias se pueden derivar y qu medidas adoptara
la compaa. Este apartado debe responder a las siguientes preguntas: He previsto el escenario
ms desfavorable? He dejado claras las medidas que adoptar en esa situacin? Queda claro
cmo se puede desentender el inversor en un plazo medio?

Plan jurdico

ste es fundamental cuando se trata de una empresa de nueva creacin. Debe incluir:

La forma jurdica adecuada.

Las obligaciones fiscales.

Trmites para la constitucin y puesta en marcha.