1.1. - Plan de Negocios Teoria Gustavo Samaniego PDF

1
Gustavo Samaniego Tejeda, MBA

gustavo.samaniego@yahoo.com
Gustavo Samaniego Tejeda
Especialista en creacin y crecimiento de
negocios, planes de negocio, marketing para
emprendedores.
Coach emprendedor
2
Doctorando en Administracin
M.B.A.
Ing. Industrial
Coach empresarial

3

Mi pasin:
.
Ayudar a las personas a
emprender negocios felices.

TEMARIO
1. Introduccin
2. Conceptos bsicos
3. Componentes del Plan de negocio
4. Desarrollo de los componentes
4

1. INTRODUCCION
5
6

La Escalera del Emprendedor
Tener Vocacin/
Gusto/Ganas
Identificar Oportunidad
de negocio
Tomar la Decisin
Hacer
crecer
Arrancar
negocio
Organizar
negocio
Conseguir los
recursos
Elaborar el Plan
de negocio
6

Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren
saber anticipadamente acerca de los compromisos y la
responsabilidad que van a adquirir para lograr sus
metas.
.
Qu hacen algunos para darle vida a una idea?
.
El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el
viajero programa su viaje, el tcnico del equipo de
ftbol disea una estrategia de juego, el cocinero
prepara los ingredientes y el deportista disea un plan
de entrenamiento.
gustavo.samaniego@yahoo.com 7
8
Y el emprendedor
.
Planifica su negocio?
Planifica los compromisos y
resultados de su negocio?
Planifica el futuro de su negocio?
9

Elemental!
.
En los negocios no existen
milagros!!
No existe la suerte!
.
10

Tenemos que hacer que las
cosas sucedan!!

Los resultados son producto de
la planeacin, la organizacin la
ejecucin y el control!!


Los resultados se logran con:
.
.
11

El xito se funda en metas todo
los dems son palabras
Nuestra habilidad para fijarnos
metas es la llave maestra para
alcanzar el xito.
Brian TRACY

12
improvisan!!!
13
Nuestros
emprendedores no
planifican
14

Consecuencias de la improvisacin
En el mejor de los casos: Negocios enanos!


En el peor de los casos:
Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos negocios
cierran antes de 2 aos.
14
15

La Planeacin Empresarial
Es proyectar el negocio en el
futuro y determinar la forma
de alcanzar los objetivos.

La planeacin es esencial en
todas las organizaciones.
Quien no planifica pierde.
As de simple

15
ESTRUCTURA BASICA DE LA
PLANEACION
Fijacin de objetivos
Diseo de estrategias
Desarrollo de acciones

16
17

Lo que espera alcanzar la empresa en un perodo
determinado (Ao, mes, semana)
Ventas estimadas: En unidades fsicas y soles.
Ganancias y Rentabilidad estimadas
OBJETIVOS DEL NEGOCIO


18
Qu es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma
ordenada y sistemtica detalla
los aspectos operacionales y
financieros de lo que ser una
empresa para lograr los objetivos.
18
19
1. Conocer si el negocio es viable y rentable.
2. Conocer el monto de inversin necesario para el negocio, as
como las necesidades de financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseo del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.

Para que sirve un plan de negocios?
19
Asesoras 10 ltimos Planes de Negocio
.
N
Plan de Negocio Pas
1 Agencia de turismo virtual Per
2 Estampado en telas Per
3 Exportacin de prendas de alpaca a Brasil Per
4 Pollera a la Brasa Honduras
5 Hielo para conservar productos Per
6 Internet para adultos Per
7 Raspadillas especiales Per
8 Mister Churros Per
9 Venta de papa rellena. Con manejo empresarial. Per
10 Comercializacin de productos orgnicos Per
20

2.
COMPONENTES DEL PLAN DE
NEGOCIO
21
22
Esquema General de un Plan de Negocio

1. Resumen ejecutivo
2. Descripcin del negocio
3. Estudio de mercado
4. Plan de marketing
5. Plan operativo
6. Plan de organizacin
7. Plan legal
8. Plan financiero
9. Plan de implantacin
10. Anexos
22
PRIMERO LO PRIMERO
.
DEFINIR EL MODELO DE
NEGOCIO
MODELO DE NEGOCIO
Describe las bases sobre las que una empresa crea,
proporciona y capta valor.
El modelo de negocio de una empresa es una
representacin simplificada de la lgica de negocio.
Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes,
cmo llega a ellos, y cmo se relaciona con ellos, y
en fin como la empresa gana dinero.
24
Mdulos bsicos de un Modelo
de Negocio
REAS PRINCIPALES DE UN
NEGOCIO
Clientes
Segmento de mercado
Relaciones con el cliente
Canales de distribucin
Oferta
Propuesta de valor

Infraestructura
Recursos clave
Actividades clave
Alianzas clave
Viabilidad econmica
Fuentes de ingresos
Estructura de costos

25

14 preguntas clave
para elaborar
un Plan de Negocio
,
26 gustavo.samaniego@yahoo.com
27

Qu valor estamos ofreciendo a los clientes?
Qu problema ayudamos a resolver?
Qu necesidad del cliente cubrimos?
Qu paquetes de servicios y productos estamos
ofreciendo a cada segmento de clientes?
En qu se diferencia la oferta de la empresa de
la de otros competidores?

.
1. CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR?
.
27
Elementos que pueden contribuir a la
creacin de valor:
Novedad
Rendimiento
Personalizacin
Diseo
Marca/estatus
Precio
Reduccin de costos
Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Comodidad/utilidad

28
PERU SANGUCHN
29
30

Definir los grupos de personas o entidades
a quines se va a dirigir la proposicin de
valor?
Cul es el perfil de tus clientes? Dnde
se encuentran? Son hombres o mujeres?
Qu edades tienen? Qu estilo de vida
tienen? Qu otras caractersticas tienen?

2. Quines son tus clientes?
SEGMENTOS DE CLIENTES
30

3. Qu tipos de relaciones se establecern con
los clientes?
RELACIONES CON LOS CLIENTES
.
La empresa debe definir el tipo de relacin que
desean establecer con cada segmento de
mercado.
Qu tipo de relacin esperan los diferentes
segmentos de mercado?
Qu tipo de relaciones hemos establecido?
Cunto nos cuestan?
Cmo se integran en el modelo de negocio
establecido?
31
MARKETING
Cmo
ganar
clientes
La relacin puede ser personal o automatizada. Las
relaciones con los clientes pueden estar basadas en
los fundamentos siguientes:
Captacin de clientes
Fidelizacin de clientes
.
Bsico: Un negocio sin ventas no existir. Para
ganar clientes debes desarrollar estrategias y
seguir acciones.

33
4. Qu canales de distribucin se utilizarn?
CANALES DE DISTRIBUCION
El modo en que la empresa se comunica con los diferentes
segmentos de mercado para llegar a los clientes y
proporcionarles una propuesta de valor.
Qu canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
Cmo establecemos actualmente el contacto con los clientes?
Cmo podemos llegar a ellos ahora?
Cmo se integran (conjugan) nuestros canales?
Cules tienen mejores resultados? Funcionan mejor?
Cules son los ms rentables.
Cmo se integran en las actividades diarias de los cliente?

34
TERMAS SOLARES
35
36

Proyectar las ventas en unidades fsicas y
monetarias
Fundamental conocer el mercado potencial: la
cantidad de posibles compradores que existe en el
mercado.
Si no es una cantidad importante, quizs no sea
conveniente trabajar con dichos clientes.
La proyeccin de ventas es clave para la planificacin
del negocio.

5. Cul es la proyeccin de ventas?
PROYECCION DE VENTAS
36
EMPANADAS COLOMBIANAS
37
38

Cundo y como pondrs en marcha el negocio
Cmo ves a tu empresa en 1-5 aos? Misin, visin
Qu objetivos esperas alcanzar en tu negocio?
Qu estrategias vas a usar?
qu tienes que hacer en los prximos 3, 6 y 12
meses?, Cules son los pasos que tienes que dar para
conseguir el primero de ellos?, que hars hoy, esta
semana, este mes para conseguirlas?

6. Cmo ves a tu empresa en el futuro?
PLAN 3 5 AOS
38
LAVANDERIA INDUSTRIAL
39
7. Qu recursos clave se requieren?
RECURSOS CLAVE
.
Describen las acciones ms importantes que
debe emprender una empresa para que funcione:
Produccin, Resolucin de problemas,
Plataforma/red
Qu actividades clave requiere nuestra propuesta de
valor?
Y los canales de comunicacin y de distribucin?
Y nuestra relacin con los clientes?
Y los flujos de ingreso?
40
XTREME SOCCER
41
8. Qu actividades clave se requieren?
ACTIVIDADES CLAVE
.
Describen los activos mas importantes para que
el negocio funcione: Fsicos, econmicos,
intelectuales, humanos.
Qu recursos clave requiere nuestra propuesta de
valor?
Cules requieren los canales de comunicacin y
distribucin?
Cules la relacin con los clientes?
Y cules nuestros flujos de ingresos?
42
PIATERIA
43
..
9. Qu alianzas clave se requieren?
ALIANZAS CLAVE
.
Quines son nuestros socios
clave?
Quines son nuestros
proveedores clave?
Qu recursos clave
adquirimos a nuestros
proveedores clave?
Qu actividades clave
desarrollan nuestros socios?
Motivaciones para
establecer alianzas:
Optimizacin y economas de
escala
Reduccin de riesgos e
incertidumbre
Compra de determinados
recursos y actividades
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Describe la red de proveedores y socios que
contribuyen al funcionamiento de un modelo de
negocio
.
45

Elemento mas importante de un negocio: el personal,
colaboradores
Cmo se organizar la empresa para una
administracin eficiente? Cul ser la estructura
orgnica? Qu funciones van a cumplir?
Con qu equipo humano se va a trabajar? Cul es el
perfil del personal?

10. Cmo se organiza su negocio?
ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS
45
IMPORTACION DE IMPLEMENTOS
PARA DISCAPACITADOS
46
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Bsico: los procesos y operaciones para producir.
Producirs o subcontratars la produccin?
Cules son los procesos y operaciones que utilizars?
Cmo controlars la calidad?
Cules sern tus costos de produccin?
Cmo controlars tus inventarios?

11. Cmo producirs tu oferta asegurando la
calidad y a costos razonables?
PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION
47
EXPORTACION DE PALTA
EN TROZOS
48
49

Cules son los tipos de ingresos?
Cunto sern los ingresos? Cunto sern los
gastos o egresos?
Cuanto es el saldo?Es satisfactorio?

Con la ilusin inicial se nos olvida ser realistas: Es
rentable nuestro negocio?

12. Cunto sern los ingresos y egresos?
FLUJO DE CAJA
49
50

Es necesario conocer desde el principio la cantidad
de recursos que necesitars para iniciar el negocio
sin dificultades.
Debes prevenir problemas de falta de liquidez.
Definir la forma de financiamiento del negocio.
13. Cunto de inversin se necesitar y como
se financiar?
PLAN DE INVERSION
50
51

Cul es la estructura de costos?
Cules son los costos ms importantes inherentes
a nuestro negocio?
Cules son los recursos clave ms caros?
Cules son las actividades clave ms caras?

14. Cul es la estructura de costos?
COSTOS
51
CAMISAS DCHRISTIAN
52
3.
DESARROLLO DE CADA UNO
DE LOS COMPONETES DEL
PLAN DE NEGOCIO
53 gustavo.samaniego@yahoo.com
1. Descripcin del negocio
Nombre del negocio
Breve descripcin del negocio
Visin, misin, objetivos
Visin
Misin
Objetivos
Anlisis FODA
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2. Estudio de mercado
Segmentacin del mercado
Mercado potencial
Mercado objetivo
Anlisis de la competencia
Anlisis y pronstico de ventas
55
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A. SEGMENTACION

SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen caractersticas similares.
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos
56
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Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito
Demogrfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religin
Socioeconmico: A, B, C, D y E
Psicogrfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que
viven las personas: Ejemplos: Deportistas
Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un
producto. Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final , Nivel de 'listo-
para-consumir' , Unidad de toma de decisin

Variables para segmentar el mercado

Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B
Los zurdos de Arequipa
Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad
Nias de 6 a 12 aos, Lima, NSE C y D
Jvenes deportistas, 18 a 35 aos, Lima Norte, NSE B, C y D

Ejemplos de segmentos

Todo negocio tiene que elegir uno o algunos
segmentos a atender.

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Mercado potencial, mercado objetivo
y pronstico de ventas.
Mercado potencial. La cantidad de personas que
consumen y consumiran el producto.
Mercado objetivo. La parte del mercado potencial
que se espera atender.
Anlisis y pronstico de ventas. Qu cantidad se
proyecta vender en los prximos meses y aos.

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Anlisis de la competencia
Caractersticas de sus productos
Ubicacin. Mapeo.
Fortalezas y debilidades
60
3. Plan de marketing
Estrategia de posicionamiento
Propuesta nica de venta
La mezcla de marketing
61
62
POSICIONAMIENTO

Es el lugar que ocupa la marca
(empresa, producto o servicio) en la
mente del consumidor.
Un concepto clave para el posicionamiento es la
DIFERENCIACION.
Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas de casa:
40% Leche gloria
62
63
Qu es la Diferenciacin?
Es establecer diferencias clave
entre la oferta de una empresa y
sus competidores.
Diferenciacin = Ventaja competitiva
63
64
Importancia de la diferenciacin
Estrategia clave de los negocios actuales.

Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en
alguno de estos dos grupos.

- Los negocios que compiten por el precio ms bajo: en
intentar ser percibidos como los ms baratos, lo cual es una
carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de
globalizacin y ms an si tu negocio es una mype.
- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el
juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser
diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo
el tiempo dejndose arrastrar por los vientos del mercado y
nunca construyen nada. Simplemente sobreviven ms tiempo.
65
La diferenciacin es un concepto que convierte a un
producto en nico, lo hace diferente al resto de los de la
competencia y se convierte en el principal argumento de
ventas.
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.
Una propuesta sobre la cual puedas construir una
identidad, con el propsito de sumar valor a una idea que
te posicione como algo especial.
66
En los atributos del producto, Ej. ofrecer una funcin extra
Diseo del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
Atencin al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
Precio, Ej. ofrecer precios ms bajos que la competencia.

Cmo diferenciar tu oferta
Brindar un servicio extra
Rapidez en la atencin
Servicio personalizado
Especializarte en algo

66
Ejemplos

Autos VOLVO: seguridad
Autos Mercedes Benz: Distincin, clase
Autos Toyota: Economa

Sapolio: calidad, precio, trabajo
Kola Real: Calidad, precio justo
Inka Kola: El sabor del Per
Casinelli: Especialistas en acabados
IFB: Enseanza prctica, para el trabajo

gustavo.samaniego@yahoo.com gustavo.samaniego@yahoo.com
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Propuesta nica de venta:
Diferenciacin
PASOS:
1. Cules son los beneficios principales que aporta mi
empresa (o actividad)?
2. Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia
de tus competidores.
3. Aporta soluciones a un problema de tu cliente. Cmo
alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?
4. S especfico y ofrece pruebas. Asegrate de poder
cumplir lo que prometes.
5. Condensa todo en una clara y concreta frase
68
69
Producto
Precio
Plaza
Promocin
MEZCLA DE MARKETING

Producto
Precio
Promocin Plaza
Mercado
Objetivo
69
70
Beneficios que ofrece mi producto/servicio?
La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecer.
Diseo y estilo
Envase
Marca
Etiqueta
Adicionales
Producto
Cmo ser nuestro producto?
70
71

La definicin del precio es clave para el negocio.

El precio va ntimamente ligado a la percepcin de
calidad del producto (as como su exclusividad).

Precio

Cmo determinar los precios: Segn el costo, segn la
demanda, segn la competencia
Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender ms.

Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difcil
que sus precios sean bajos.

Cul ser el precio? Cmo se determinar?
71
72
Permite acercar el producto al consumidor final en
calidad, cantidad, tiempo y garanta adecuada.

Qu canal es el mas adecuado para mi negocio?
PLAZA: Canal de Distribucin
Directamente a cliente
Mayorista - Minorista
Minorista
Cmo haremos llegar nuestro producto al
consumidor final?
72
73
Publicidad:
Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
Medios: peridicos, revista, televisin, radio, correo,
vehculos de transporte y anuncios exteriores.
Promocin
Ahora est ganando mayor relevancia en comparacin a la
publicidad. Ventaja: trato ms directo con los clientes.
Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
Relaciones pblicas
Est teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A travs de los medios de comunicacin.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
informacin personal de cada cliente.
PROMOCION: COMUNICACION
73
4. Plan de operaciones
Definir estrategia. Hacer o tercerizar?
Diseo del producto o servicio
Descripcin del proceso/operaciones
Localizacin del negocio
Distribucin fsica del negocio
Recursos materiales: materia prima, materiales,
insumos
Equipos, maquinaria
Instalaciones
Recursos humanos
Proveedores
74
75
Cmo se va a organizar la empresa?

Organigrama
Cargos
Funciones

Seleccin del personal
Capacitar al personal
Primero el personal, despus el cliente.
5. Plan de organizacin
75
76

Socios
Qu tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurdicas
Permisos y licencias
Documentacin contable y legal, laboral
6. Plan legal
76

7. Evaluacin Econmica y
Financiera
Inversin inicial. Necesidades de
financiamiento.
Clculo de costos: fijo y variable
Costo unitario total de cada producto
Precio de venta
Determinacin del punto de equilibrio
Flujo de caja econmico: ingresos y
egresos
Anlisis financiero. Evaluacin del negocio
77
8. Plan de implantacin
Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn fechas
planeadas; indicando responsables.
78
EJEMPLO DE MODELO DE
NEGOCIO

PRACTICA
79
MODELO DE NEGOCIO YOGURT SALUDABLE
ALIANZAS
CLAVE
ACTIVIDADES
CLAVE

PR
OP
OS
ICI
ON
DE
VA
LO
R

RELACIONES
CON CLIENTES

SEGMENTOS DE CLIENTES

Empresas
tercerizadoras
Proveedores
de materias
primas
Proveedores
de material de
empaque.
Proveedores
de medios
publicitarios.

Produccin
Logstica
Aseguramiento
de calidad
Publicidad

Disf
ruta
de
un
deli
cios
o
yog
urt
salu
dab
le,
sin
culp
as,
sin
pro
ble
mas
ni
limi
taci
one
s
com
o la
lact
osa
o el
az
car

slo
disf
ruta
.

Degustaciones,
presencia en
clubes para
diabticos, de
nutricin y
vegetarianos

Nicho de mercado, Personas intolerantes a la
lactosa y diabticos, con una necesidad de
reemplazar el yogurt tradicional.
Personas vegetarianas
Personas que prefieren alimentos naturales
RECURSOS
CLAVE
CANALES DE
DISTRIBUCION

Cadena de
distribucin
Capital inicial
Desarrollo de
frmula
Marca
Personal de
ventas

Supermercados
Tiendas
naturistas
Restaurantes
naturistas

ESTRUCTURA DE COSTOS

FLUJO DE CAJA

Empresa enfocada al valor,
donde los costos se reducen a
mayor escala de produccin
manteniendo el precio
relativamente fijo (slo
pequeos cambios)

Ingresos por venta del producto
80
ALIANZAS
CLAVE
ACTIVIDADES
CLAVE
PROPOSICION
DE VALOR

RELACIONES
CON CLIENTES
SEGMENTOS DE
CLIENTES
Empresas
tercerizadoras
Proveedores de
materias primas
Proveedores de
material de empaque.
Proveedores de
medios publicitarios.
Produccin
Logstica
Aseguramiento de
calidad
Publicidad

Disfruta de un
delicioso yogurt
saludable, sin culpas,
sin problemas ni
limitaciones como la
lactosa o el azcar
slo disfruta.
Degustaciones,
presencia en clubes
para diabticos, de
nutricin y
vegetarianos
Nicho de mercado,
Personas intolerantes
a la lactosa y
diabticos, con una
necesidad de
reemplazar el yogurt
tradicional.
Personas
vegetarianas
Personas que
prefieren alimentos
naturales
RECURSOS
CLAVE
CANALES DE
DISTRIBUCION
Cadena de
distribucin
Capital inicial
Desarrollo de frmula
Marca
Personal de ventas
Supermercados
Tiendas naturistas
Restaurantes
naturistas
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE CAJA
Empresa enfocada al valor, donde los costos se reducen a
mayor escala de produccin manteniendo el precio
relativamente fijo (slo pequeos cambios)

Ingresos por venta del producto
MODELO DE NEGOCIO YOGURT SALUDABLE
81
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES
CLAVE
PROPOSICION DE
VALOR
RELACIONES CON
CLIENTES
SEGMENTOS DE
CLIENTES

RECURSOS CLAVE CANALES DE
DISTRIBUCION

ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE CAJA

82
Hacer un plan de negocios
no garantiza el xito, pero
no hacerlo casi siempre asegura el
fracaso

Yo no puedo ensearles nada,
solo puedo ayudarles a buscar el
conocimiento dentro de ustedes
mismos: lo cual es mucho mejor que
traspasarles mis conocimientos.
Scrates
.
83
Muchas gracias!!

www.plandenegocio.com.pe

.
Cel. 961628590
Cel. 992005432

84

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