[MARKETING FARMACUTICO] 2014

UNIVERSIDAD NACIONAL SAN CRISTOBAL DE HUAMANGA

PRCTICA N 03 MERCHANDISING
I. OBJETIVOS
Adquirir conocimientos sobre el merchandising en la farmacia.
Conocer los tipos, clases y divisiones existentes de merchandising.
Elaborar los tipos de merchandising que se aplicara en una farmacia.

II. MARCO TEORICO
MERCHANDISING
El merchandising es una tcnica de marketing que se dedica a estudiar la manera de
incrementar la rentabilidad en los puntos de venta. Son actividades que estimulan la
compra por parte de los clientes en determinadas zonas de un local comercial. Se realiza
mediante estudios e implementacin de tcnicas comerciales que permiten presentar al
producto o servicio de la mejor manera a los clientes.
Se define como el conjunto de tcnicas encaminadas a poner los productos a disposicin
del consumidor haciendo rentable el punto de venta, el merchandising se encarga de
hacer atractiva la exhibicin de productos en el anaquel del punto de ventas.
CARACTERISTICAS:
Es aplicable en cualquier punto de venta. Lo mismo en una tienda que en
una boutique de ropa, aunque tpicamente se aplica ms en tiendas de
productos de consumo.
El merchandising ayuda a que los consumidores realicen sus compras de
una mejor manera.
Incrementa la eficiencia de las actividades de promocin de ventas gracias
al merchandising, muchas actividades de la promocin de ventas dan
MERCHANDISING FARMACUTICO
El merchandising especficamente farmacutico es el conjunto de tcnicas de aplicacin
puesto en prctica entre fabricantes y distribuidores con la finalidad de aumentar la
rentabilidad del punto de venta y la rotacin de los productos a travs de una
presentacin apropiada de estos.
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FUNCIONES DE MERCHANDISING
Reforzar el posicionamiento de la empresa en su entorno competitivo.
Provocar el inters, fomentar la comparacin y mover al cliente hacia un
compromiso de compra.
Coordinar y comunicar la estrategia global del surtido al grupo objetivo de clientes
asegurndose de que el mensaje final presentado sea compatible con las
expectativas de estos.
MERCHANDISING EN EL INTERIOR DE LA FARMACIA
Las zonas donde hay ms trfico de consumidores, para poder administrar bien la
ubicacin de los productos, para que los consumidores pasen ms tiempo en ese lado y
se genere un ambiente de compra. Son varios los aspectos que hay que tratar
Trazado interior: Ordenacin interna, ubicacin de las secciones puntos calientes y fros,
pasillos, situacin del mostrador, reparto de espacios
Organizacin y disposicin de la mercanca: Eleccin del mobiliario y equipamiento,
diseo del lineal, complementariedad de los artculos y disposiciones especiales
MERCHANDISING EN EL EXTERIOR DE LA FARMACIA
Accesibilidad y Entrada, este aspecto es importante porque va a permitir que ms clientes
ingresen a nuestro local, se debe facilitar y definir muy bien el acceso al local, y sobre
todo crear una sensacin psicolgica para que puedan ingresar los clientes. La publicidad
exterior debe de guiar el trfico hacia el establecimiento e invitar a que ingresen.
Fachada. Tiene como objetivos principales la localizacin de la farmacia y los elementos
de identificacin.
Escaparates. Un aspecto fundamental para conseguir una buena imagen



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III. MATERIALES Y EQUIPO
Silabo de Marketing Farmacutico 2013-II.
Libros :
: Marketing farmacutico DOLORES, M. 2007
Artculos de pdf :
Marketing en la farmacia ODON, N
Merchandising en la Farmacia del siglo XXI, Vicente Barros Bonin. (PDF)

EQUIPOS:
Laptop o computadora de escritorio.
USB (dispositivos de almacenamiento)
Proyector Data Show

IV. PROCEDIMIENTOS

Tener la informacin suficiente sobre merchandising de una empresa
farmacutica.
Leer la informacin concisa sobre el tema.
Organizar la informacin y enfocarlo a nuestra necesidad.
Reconocer los tipos de merchandising internas y externas
Aplicar las tcnicas de merchandising en las oficinas de farmacia.
Determinaremos los tipos de merchandising que aplicaremos en nuestra
farmacia.

V. RESULTADOS:
MERCHANDISING EN EL INTERIOR DE LA FARMACIA
1. PUNTOS CALIENTES Y FROS.
Los puntos calientes proporcionan ventas superiores a la media, normalmente se
colocan en estos lugares se colocan aquellos productos de consumo espordico o
cclico que, dada su situacin atraen la atencin del cliente o despiertan su inters.
Los puntos fros se caracterizan porque los productos colocados en estos lugares
tienen unas ventas inferiores a la media. Normalmente en estos lugares se
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colocan los productos de consumo prcticamente diario, aquellos que el
consumidor debe comprar obligatoriamente por lo tanto no necesita verlos.
2. EL MOSTRADOR:
Es uno de los elementos fundamentales ,por ser el punto al que acuden los
clientes de forma inmediata al entrar a la farmacia .el mostrador es uno de los
puntos ms calientes de la farmacia, y por tanto un elemento altamente vendedor,
pero siempre y cuando los productos que tengamos expuestos cumplan una serie
de normas:
No sirvan de parking de expositores, ya que esta forma solo consigue crear
confusin en la mente del cliente, no distinguiendo entre los productos
expuestos.
Se debe tener productos de bajo precio ,que se puedan comprar sin
necesidad de pensar si ese producto es caro o barato,si es necesario o no
.son productosde compra por impulso.
Tambin se pueden colocar productos de temporada que estn en
promocin.
Tener siempre limpios y ordenados.
.
3. LINEALES:
El lineal no es un simple expositor, sino que su papel va ms all, y es el
instrumento que permite implantar una serie de tcnicas encaminadas a establecer
el sentido de la compra en un punto de venta. Para gestionar la distribucin ptima
del lineal hay que tener en cuenta los niveles de visin (nivel paraguas, nivel ojos,
nivel manos, nivel zapatos) combinndolos con los puntos calientes y fros.
4. EL PERSONAL:
El personal auxiliar y colaborador, tiene un papel fundamental en el desarrollo de
las ventas y de la imagen integral de la oficina de farmacia. La aplicacin del
merchandising, que en una oficina de farmacia debe ser ante todo una
metodologa de trabajo, y aceptada por todo el equipo humano, ya que es l, quien
movilizar todo el proyecto. Por consiguiente, el personal ha de estar, informado,
concienciado, y motivado para la consecucin de los objetivos del merchandising.


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5. LA CIRCULACIN
La clientela al entrar en un local, tiene una tendencia natural a girar la derecha ,en
sentido contrario a las agujas del reloj .Es necesario resaltar que las cajas
registradoras se deben situar a la izquierda de la puerta de entrada .con esto
podemos recorrer el mximo espacio disponible dentro del recinto de venta.
6. PASILLOS:
En la mayora de las farmacias por el tamao de su superficie es difcil crear
pasillos que dirijan a os clientes. No obstante si se pueden colocar obstculos en su
camino para que tengan que pasar obligatoriamente por donde nos interese. Los
obstculos son islas, gndolas.
7. GNDOLAS E ISLAS
Son elementos de mobiliario, del mximo inters, por tener dos claros objetivos:
Exposicin de productos.
Dirigir a la clientela en el sentido que ms convenga.

Normalmente los productos a exponer en las gndolas son productos de bajo precio y
alta rotacin para incrementar la compra por impulso. Para las gndolas hay que
marcar tanto el precio como las ventajas del producto con especial relevancia y
colocar en la mejor zona de la gndola el producto expuesto en el escaparate. Las
gndolas deben ser monotemticas, y cambiarse, por ejemplo cada tres semanas.
8. AMBIENTE:
Tiene que crear el ambiente adecuado, de modo que el consumidor se sienta
cmodo, permanezca ms tiempo dentro del local y, por consiguiente, sus compras
sean superiores. Se debe crear un ambiente cordial y relajado (puede utilizarse
msica en caso de que el cliente tenga que esperar se encuentre relajado).Si
consigue que el cliente se vaya satisfecho puede lograr su confianza e incluso su
fidelidad.
9. LA SELECCIN
Siempre y cuando sea posible ,es conveniente dividir por secciones ,incluso cuando
el espacio del punto no sean muy grande .La naturaleza de ciertas enfermedades y
la demanda de ciertos consejos sanitarios imponen una direccin en el trato
farmacutico- cliente que hacen recomendable la existencia de una seccin
apropiada para el servicio que se presente en cada momento .sera muy
conveniente potenciar esta zona e instaurar un apartado lo mas cmodo posible
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donde se realicen este tipo de consultas, y as de esta forma ,potenciar la Atencin
Farmacutica

MERCHANDISING EN EL EXTERIOR DE LA FARMACIA
1. LA LOCALIZACIN
Entorno geogrfico: habr que conocer perfectamente el entorno. Para ello
tendremos que realizar un anlisis del mercado local.
Distancia a otros centros sanitarios: es primordial conocer los centros de
salud que existen en nuestra alrededor y a partir de ah en funcin de la
mayor o menor distancia, establecer puntos de apoyo para la captacin de
clientes que vengan con recetas expedidas en ambulatorios, hospitales,
centros de salud y clnicas.
Centros de atraccin del pblico: son focos generadores de atraccin, de
los que nuestro establecimiento se pueda beneficiar. A modo de ejemplo
:mercados ,cafeteras y grandes almacenes
Potencial de los clientes: Es fundamental conocer la distribucin de la
poblacin en funcin de las variables de edad, sexo, poder de compra,
gustos y hbitos de consumo.
Competencia en la zona : debemos analizar y estudiar a nuestros
principales competidores tales como :Farmacias prximas
2. FACHADA
Tiene como objetivos principales la localizacin de la farmacia y los
elementos de identificacin, en una farmacia no debe faltar los siguientes
elementos la cruz, el rotulo indicando que se trata de una farmacia, la placa
del farmacutico para que el consumidor sepa pueda saber el nombre del
titularlos indicadores de turno que permiten informar sobre las farmacias.
3. ESCAPARATE
Es un aspecto fundamental para conseguir una buena imagen, captar la
atencin de los individuos y atraer a los clientes hacia el interior de la
farmacia cuando no era su objetivo. Hay que tratar de conseguir un
escaparate atractivo y original.
El escaparate constituye el un medio publicitario promocional del que
dispone la farmacia para comunicarse con sus clientes.
4. PUERTA
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Aunque te sorprenda, el tipo de puerta que instales condiciona mucho tu
clientela. La puerta debe invitar a entrar en la tienda, con todas las
facilidades. Por lo tanto, resultan ideales las puertas transparentes,
automticas o incluso las que quedan siempre biertas. Evita las puertas
giratorias, pesadas o que se abren hacia fuera.
VI. DISCUSIONES
.
VII. CONCLUSIN

Adquirimos conocimientos sobre el merchandising en la farmacia.
Se conoci los tipos, clases y divisiones existentes de merchandising.
Se lleg a elaborar los tipos de merchandising que se aplicara en nuestra
farmacia.

VIII. CUESTIONARIO

1. Importancia del merchandising externo.
Entendemos por merchandising externo todas las acciones que se llevan a cabo
en la fachada, entrada, escaparates, rotulaciones y aledaos del establecimiento y
que tienen como importancia atraer al comprador hacia el interior de la tienda. La
finalidad de todas las acciones de merchandising externo es conseguir que me
vean, que me ubiquen (que sepan dnde estoy y cmo llegar), que se acerquen y
que, finalmente, entren. Por tanto, la primera cuestin que hemos de tener en
cuenta es la ubicacin del establecimiento.
Debemos saber que hay tres zonas de ubicacin del establecimiento para el
cliente; una primaria a la que se desplaza sin esfuerzo, una secundaria a la que va
de forma regular pero espordica y otra terciaria a la que acude de forma puntual y
para buscar un producto determinado. Dependiendo del servicio que demos, as
tendremos que buscar una de estas tres zonas. Si el producto es exclusivo y su
marca tiene gran reconocimiento, podemos ubicarnos en zonas terciarias, porque
el cliente ir a buscarnos. Si nuestro producto es indiferenciado y de compra
frecuente, debemos buscar en cambio las zonas primarias.

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2. Importancia del merchandising interno.

Merchandising Interior. La mayor parte del merchandising es precisamente en el
interior del establecimiento.
El visual merchandising interior es el proceso de guiar a los compradores a travs
de un establecimiento mediante una secuencia lgica y con el objetivo de favorecer
que se detengan en puntos determinados y es lo ms deseable- que acaben
comprando un artculo. Si se pregunta a alguien por qu le gusta una tienda
determinada, probablemente responda que el espacio le resulta agradable, que el
producto es fcil de encontrar y que la sealizacin es clara e informativa. Estas
respuestas subrayan un buen visual merchandising interior de la tienda.

IX. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

BARRIONUEVO, LEOPOLDO & Asociados (1992). Merchandising Dinmico.
Ediciones Superiores.

CHIAVENATO IDALBERTO. Introduccin a la teora general de la administracin.
Mxico: Mc Gram-Hill Interamericana; 2009.

DOLORES M Fras. Marketing Farmacutico. Ediciones pirmide S.A. Espaa
2007.
QUEROL,P Como aplicar las tcnicas de merchandising en la farmacia.2005