Faculdade Minas Gerais

Av. do Contorno, 10.185 - Prado - Cep: 30110 067

Belo Horizonte - MG
Fones: (31) 3295 4004
PROGRAMA DE ENSINO
Curso: Administrao
Disciplina: Tcnicas de Negociao
Perodo: 7
Carga horria: 80 h/a
Objetivos da disciplina
Fornecer ao aluno conhecimentos tericos e prticos, que iro subsidi-lo em suas
negociaes.
Levar os alunos a compreender e identificar os diferentes aspectos e vises da
negociao, que possam ser adequadas s prticas atuais, desde as mais simples
at as mais complexas, envolvendo os mais variados temas e montantes.
Capacitar os alunos a entender que, mais importante do que o uso de estratgias
inovadoras para obter o melhor acordo concentrar esforos a compreender o
sentido das causas de conflitos e a base para estabelecer relacionamentos
duradouros.
_______________________________________________________________________
Ementa
Tipos de negociaes, formas de negociar, modelos de negociao, tipos de negociador,
conflitos, o poder X negociao, impasses.
_______________________________________________________________________
Competncias, Habilidades e Atitudes
Capacidade de mobilizao, autonomia, iniciativa, viso estratgica, administrar
recursos, capacidade de articulao e viso sistmica;
Capacidade de auto-aprendizado, enfrentar problemas (saber se virar),
sociabilidade e capacidade de trabalho em equipe, capacidade de expresso oral
e escrita, uso da lngua estrangeira e liderana, capacidade de avaliar seu prprio
trabalho e trabalho dos outros, capacidade de organizar seu prprio estudo, etc.;

Capacidade de utilizar novas tecnologias visando com criatividade novas

aplicaes, capacidade de obteno, avaliao e uso de informaes, viso crtica
de ordens de grandeza, aplicao de conhecimentos tericos multidisciplinares a
questes prticas, equacionamento e modelagem de problemas, capacidade de
realizar uma pesquisa, de formular uma hiptese, domnio e utilizao de seus
movimentos e de sua ao motora, etc;
Curiosidade cientfica, perseverana em questionamento, responsabilidade quanto
aprendizagem, conscincia crtica frente realidade, profisso, aos fatos,
acontecimento e teoria, valores que d ao que conhece, os sentimentos que
experimenta diante de fatos e idias.
Responsabilizar-se por seus erros e decises; responsabilidades social e
ambiental; aceitar desafios com o auto-gerenciamento de sua formao, promover
clima de segurana e participao; ter iniciativa, ser empreendedor; estar
sintonizado com os objetivos, polticas e estratgias das empresas em que ir
trabalhar; assumir seu prprio futuro; admitir trabalhar com incertezas, ser seguro
de si mesmo e postura tica profissional.

_______________________________________________________________________
Avaliao
Verificao de Aprendizagem 1............................................................................10 pontos
Verificao de Aprendizagem 2 ...........................................................................10 pontos
Avaliao Inicial .................................................................................................. 30 pontos
Verificao de Aprendizagem 3............................................................................10 pontos
Verificao de Aprendizagem 4 ...........................................................................10 pontos
Avaliao Final......................................................................................................30 pontos
________________________________________________________________________
Metodologia
Aulas expositivas. Debates. Palestras. Seminrios.
Contedo Programtico
Unidade I - Apresentao da disciplina
Sensibilizao e integrao
Apresentao da disciplina
Divulgao do cronograma
Unidade II A importncia da Negociao
Meu perfil de negociador
Conceitos
Caractersticas do negociador
tica x Negociao
Conflitos no processo de Negociao
Unidade III Postura do Negociador
Jogador
Idealista
Pragmatista
Unidade IV Negociao e Poder
Negociao Competitiva
Poder na negociao
Origens do poder
Tipos de poder
Fontes externas de poder
Unidade V Etapas da negociao
Preparao
Abertura
Teste
Convico
Fechamento
Implementao
Unidade VI Tticas de Negociao
Tticas pessoais
Tticas de associao
Tticas para surpreender
Tticas de comparao
Tticas de autoridade
Tticas de presso
Tticas de Tempo

Unidade VII Concesses

Folgas para concesses
No conceder
Unidade VIII Impasses nas negociaes
Causas mais frequentes
Como superar impasses
Negociar interesses e no oposies
Dar o primeiro passo
Compartilhar riscos
Bibliografia Bsica:
ANDRADE, Rui Otvio Bernardes de; ALYRIO, Rovigati Danilo; MACEDO, Marcelo
Alvaro da Silva. Princpios de negociao: ferramentas e gesto. So Paulo: Atlas,
2011. 273p.
MARTINELLI, Dante P. (Org.); NIELSEN, Flvia Angeli Ghisi (Org.); MARTINS, Talita
Mauad (Org.). Negociao: conceitos e aplicaes prticas. 2. ed. So Paulo:
Saraiva, 2011. 268p.
MELLO, Jos Carlos Martins F de. Negociao baseada em estratgia. 2. ed. So
Paulo: Atlas, 2011. 147p.
Bibliografia Complementar
BURBRIDGE, R. Marc. et al. Gesto de negociao:como conseguir o que se quer sem
ceder o que no se deve . 2. ed. So Paulo: Saraiva, 2007. 236p.
CHRISTOPHER, Elizabeth M. Tcnicas de negociao. 9. ed. So Paulo: Clio, 2009.
151p.
FISHER, Roger; URY, William. Como chegar ao sim: negociao de acordos sem
concesses. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago Editora, 2005. 214p.
FISHER, Roger; URY, William. Como chegar ao sim: negociao de acordos sem
concesses. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago Editora, 2005. 214p.
PINTO, Eder Paschoal. Negociao orientada para resultados: a conquista do
entendimento atravs de critrios legtimos e objetivos. 2. ed. So Paulo: Atlas, 1994.
136p.
SARFATI, Gilberto et al. Manual de negociao. So Paulo: Saraiva, 2010. 233p.
______________________________________________________________________
Parecer:
Reunio do Colegiado:
Ata: ____________ Data: _____________________
__________________________
Docente Responsvel pela disciplina
__________________________

Coordenador de Curso