PROSPECCIN DE VENTAS

Material reproducido con fines acadmicos por Ms. Hender Labrador S. para los alumnos del
4to. Ao de Administracin Mencin Mercadeo de la Universidad catlica del Tchira 2013
Una venta es una "conversacin" con una finalidad definida:
inducir al candidato a decidirse a hacer la compra que le
llenar de satisfacciones. Pero las ventas ya no dependern
de las "charlataneras", sino del afianzamiento de unas
relaciones sinceras y duraderas (vendedor-comprador) sobre la
base de un esmerado servicio. El xito econmico de un
vendedor depende del xito de sus servicios. Los clientes
satisfechos vuelven a comprar
Qu es la prospeccin?
Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es
descubrir cul de dichas puertas, si se abriera, nos llevara
a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir
nuestros productos y servicios. Esto es lo que denominamos
Prospeccin y es la llave para conseguir continuamente nuevos
clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera.
El xito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio
depende directamente de nuestra capacidad para prospectar.
Cunto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, cmo lo
haces?, dnde buscas?, a quin buscas?. Estas son algunas
de las preguntas que debemos responder para realizar una
adecuada prospeccin.
Convierte la prospeccin en un hbito
La prospeccin requiere accin fsica y mental. Desde el
punto de vista fsico, tenemos que movernos y desplazarnos
para localizar al cliente ideal. Adems, supone un esfuerzo
mental porque es algo sobre lo que es necesario pensar
continuamente. Si conseguimos que se convierta en un hbito,
triunfaremos y alcanzaremos unos resultados extraordinarios
.El prospecto y la prospectacin.
Se debe utilizar el trmino cliente, cuando una persona
adquiri un producto y est en proceso de recibirlo o
liquidarlo y una vez terminado el pago, sta persona se
convierte en prospecto. EL prospecto debe tener ciertas
cualidades las cuales debe reunir para poder serlo, tales
cualidades son:
- Capacidad adquisitiva (que tenga con qu comprar)
- Capacidad de decisin (que sea l quien decida)
- Necesidades (necesidades, deseos y temores de la compra)
Si algn cliente potencial carece de alguno de stos
factores, no es prospecto y por lo tanto no hay por qu
invertir tiempo y esfuerzo en l.
TIPOS DE PROSPECTOS
1. Prospectos actuales: Son aquellas personas que renen las
cualidades y condiciones sealadas, las cuales pueden
trabajarse con mximas posibilidades de xito.
2. Prospectos renovables: Son aquellos que compran con cierta
regularidad repetitiva, bajo el esquema de pedidos de los
mismos productos y en las mismas cantidades, como si para
ellos no existieran los dems productos que el vendedor
ofrece.
3. Prospectos potenciales: Son aquellos que tienen
necesidades, pero no las han descubierto y por eso no piden
productos por carecer de alguna de las 3 condiciones para ser
prospecto. A este tipo de prospecto no se les debe de
eliminar si no considerarlos para un tiempo posterior.
LA ETAPA DE PROSPECCIN
El proceso de ventas comienza con la prospeccin.
*Prospeccin como un proceso permanente, donde resulta de
gran utilidad disponer de una lista actualizada de clientes.
* Identificacin de cliente potencial
* Identificacin del mercado objetivo.
* Criterios de calificacin de los clientes potenciales.
* Investigacin de mercado para mejorar el conocimiento de
clientes actuales y futuros.
Preparacin del plan de prospeccin.
Cada forma de prospeccin es adecuada en funcin de lo que se
vende y del nmero de contactos potenciales que existen en un
determinado territorio
Decisiones comunes
* Preparacin de una lista de clientes potenciales.
* Evaluacin de los clientes potenciales.
* Fijacin de objetivos de prospeccin (cuotas) y
establecimiento de la ruta de ventas (ruteo). * Evaluacin,
seguimiento y rectificacin.
MTODO SPIN
Este mtodo o tcnica de venta, fue desarrollado en los 90
por la compaa Rank Xerox Toma su nombre de las iniciales
inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off, y
se basa en realizar un diagnstico de las necesidades de cada
cliente a partir de una situacin.
Debido a su gran inters de cara al planteamiento de
estrategias y toma de decisiones mediante la colaboracin de
psiclogos que estudian la conducta humana, se han realizado
numerosas investigaciones sobre el comportamiento de los
compradores que demuestran que stos compran ms,
probablemente motivados por la existencia consciente de
necesidades explcitas, es decir, especficas, y tambin
cuando el vendedor realiza ofertas que suponen un beneficio
adicional, o as es percibido por el comprador.
De manera muy general y a modo de ejemplo, se puede decir que
el procedimiento de venta ms elemental sera averiguar las
necesidades explcitas o especficas del cliente y, a
continuacin, presentar beneficios, lo que le conducir a una
gran posibilidad de conseguir una venta.
Situacin. A partir de una situacin concreta del cliente,
debemos obtener la mayor informacin posible con el objetivo
de entender las particularidades de esta y detectar
oportunidades.
Problema. Una vez que conocemos a fondo la situacin de
nuestro cliente, nos centraremos en conocer a fondo sus
dificultades a travs de preguntas concretas que nos ayuden a
desglosar todos los puntos que afecten a su negocio.
Implicacin. Identificado el problema, pasaremos investigar
cual es el peso especfico de este y su relacin con nuestra
empresa, implicndonos de manera suficiente para poder
asesorarle correctamente.
Necesidad. Evidentemente, llegados este punto, debemos tener
muchsima informacin y debera ser relativamente fcil
encontrar un modo en el cual nuestros productos o servicios
pueden ayudarle.
Todo buen vendedor comienza la entrevista de ventas evaluando
el terreno, haciendo preguntas para aclarar y entender la
situacin actual del cliente. Por lo tanto, las preguntas de
situacin son esenciales, pero hay que asegurarse de que sean
solamente las necesarias (no pregunte informacin que pueda
obtener por otros medios), por ltimo, abusar de las
preguntas de situacin aburre a los clientes.
Algunos ejemplos de preguntas de situacin incluyen: Cul es
su presupuesto y que plazo tiene para invertirlo?, Cuntos
empleados tiene su empresa?, Cunto tiempo lleva en este
negocio?, aparte de usted Quines son las personas clave
para la toma de la decisin? Cules son sus mayores
desafos? Cules son sus metas para este ao? Cmo
administra su nmina? etc, etc. Lo mejor que se puede hacer
es, hacer preguntas de situacin,
Preguntas de Problema
Las preguntas de problema se utilizan para revelar
dificultades o insatisfacciones que el cliente experimenta
con su actual situacin. Un concepto importante aqu es que
el hecho de que si el cliente admite tener un problema, no
necesariamente significa que quiere resolverlo. Por ejemplo,
est experimentando dificultades para obtener los datos a
tiempo?, est satisfecho con la forma en que se manejan sus
inversiones?. Este tipo de preguntas inician el desarrollo de
las necesidades y del valor para el cliente.
Preguntas de Implicacin
Preguntas
cuntas ventas ha perdido por no contar con los inventarios
completos?, o cuntas oportunidades de inversin ha dejado
pasar debido a la forma en que maneja su tesorera?, o qu
impacto tiene en sus costos de operacin el hecho de no
contar con todas las herramientas de mantenimiento
preventivo? son preguntas acerca de los efectos,
consecuencias o implicaciones de los problemas del cliente,
son esenciales para hacer progresar la venta porque ayudan a
que el cliente tome consciencia de las complicaciones ocultas
o problemas potenciales que pueden ocurrir si no se toman las
acciones para remediar el problema inmediato.
Preguntas de Necesidad-Solucin
Preguntas del tipo, qu beneficios tendra en su operacin
si pudiera tener un sistema que le asegurara inventarios
completos y a tiempo en sus tiendas?, o por qu es
importante para usted resolver este problema?, o de qu otra
forma lo ayuda esta solucin? estn relacionadas con el xito
en las ventas complejas. Este tipo de pregunta enfoca la
atencin del cliente sobre la solucin, no sobre el problema,
y lo alienta (con su ayuda) a que hable de los beneficios que
su solucin proveer para su compaa.
Prospeccin de ventas Buscar
clientes.
Prospeccin de ventas Buscar clientes.
La prospeccin de ventas puede resumirse como la accin de
buscar clientes.
Existen mltiples frmulas de prospeccin como anunciarse en
medios de comunicacin y esperar la compra, realizar listas
con datos de contacto para forzar la venta, o apostar
reclutadores en una boca de metro para ofrecer el producto y
de paso captar datos de contacto de consumidores indecisos.
Con el uso cotidiano de los ordenadores y las plataformas
telefnicas, se ha generalizado la prctica de trabajar con
bases de datos de prospeccin. Uno de los primeros pasos para
comenzar un proceso de bsqueda de clientes suele consistir
en hacerse con una de estas bases de datos, con informacin
de clientela potencial. Estas bases de datos pueden
comprarse, construirse manualmente o una combinacin de
ambas.
Si esta es la frmula de prospeccin elegida, es importante
no olvidar que las leyes de proteccin de datos personales
requieren ciertas precauciones en el tratamiento de los
datos. Estas normas no siempre son bien conocidas y no
respetarlas puede acarrear penalizaciones y multas. Si se
trabaja con bases de datos de carcter personal, es
recomendable contactar con el organismo de regulacin de
proteccin de datos y seguir los pasos que en cada caso sean
de aplicacin para el registro de nuestros ficheros de
clientes.
Una vez hemos elegido la manera de prospeccin de ventas, lo
siguiente es realizar un proceso de aproximacin para de
dirigirse a ellos (hablarles).

Cada mercado es sensible a sistemas de aproximacin
diferentes (Anuncios, Mailings, Mkt Digital, Telemarketing,
venta personal, etc). Lo ms importante es recordar que la
primera impresin es fundamental para empatizar, y que
nuestros clientes potenciales son seres humanos provistos de
inteligencia y sentimientos que apreciarn un trato
respetuoso e inteligente desde el primer contacto.
Se debe elegir con muchsimo rigor una frmula respetuosa y
sutil de comunicarse con nuestros clientes potenciales, que
sea acorde con el perfil de las personas a las que nos
dirigimos.
La formacin constante de los prospectores es fundamental,
as como escribir y testar el argumentario de contacto (no
improvisar). Practicar con tcnicas de modulacin de la voz,
mantener la sonrisa mientras conversamos aunque no nos vean,
o mirar a los ojos si la aproximacin es en persona, son
algunas de las herramientas que se deben utilizar para
empatizar en una primera toma de contacto.
Por otra parte, algunos procesos de venta requieren un ciclo
ms largo desde la prospeccin hasta el cierre de una venta y
es usual que se vayan contactando clientes para pedirles una
visita posterior de un comercial especializado que presente
la oferta.
En un proceso sistematizado de prospeccin de ventas se
realizan miles de contactos y uno de los indicadores a medir
es la tasa de efectividad, es decir, cuntos contactos debo
realizar de media antes de conseguir una entrevista o una
venta. Esta actividad de contactar y contactar puede resultar
muy ardua, por lo que conocer nuestra tasa de efectividad
ayuda a planificar el nmero de aproximaciones necesarias
previas a una venta o entrevista. Por ejemplo, si un vendedor
de tele marketing tiene una efectividad del 10%, debera
realizar una media de 10 llamadas para conseguir un contacto
vlido. Conociendo este dato puede resultar menos tediosa la
accin de llamadas salientes, porque en lugar de buscar el
contacto vlido en la primera llamada, podemos asumir mejor
nuestra efectividad y empezar a quitarnos de en medio las
nueve primeras llamadas con respuesta negativa, para estar
ms cerca de conseguir la dcima positiva.
Cualquiera que sea nuestra frmula elegida de prospeccin es
importante que est bien planificada y que sea una pieza
sincronizada de nuestro sistema integrado de ventas.
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5 Mitos de la prospeccin
de Ventas
Prospeccin de ventas es una actividad clave para
la mayora de las ventas impulsado por las
pequeas empresas. Tmese el tiempo para revisar
sus suposiciones acerca de la prospeccin de
ventas y los resultados le sorprendern.
Es cierto que muchas personas sienten cierto
rechazo a la prospeccin de ventas por los
frecuentes portazos que pueden llevarse. Pero
existen esencialmente cinco mitos acerca de esta
actividad que simplemente provocan esos rechazos.
Esos mitos son:
Mito 1: La prospeccin es la venta.
Este es el error nmero uno cometido por los
propietarios de pequeas empresas
yrepresentantes de ventas. La prospeccin al igual
que el marketing es una funcin separada de las
ventas, pero estrechamente vinculadas.
La prospeccin es simplemente descartar los no
cualificados y retener a los oro. El trabajo de
prospeccin es encontrar clientes potenciales que
pueden comprar su producto. Slo despus de que
este proceso se haya completado, debe comenzar la
venta.
Mito 2: La prospeccin es un juego de nmeros.
La vieja escuela de la prospeccin de negocio se
basa en ponerse en contacto con un gran nmero de
contactos en fro. Sin embargo, la calidad
reemplaza a la cantidad. Usted debe encontrar los
prospectos de clientes que tienen una propensin o
un posible motivo para comprar sus productos o
servicios.
No da resultados proporcionar a los representantes
de ventas largas listas de contacto de hipoteca e
inversiones, por ejemplo, cuando la mayora de
los prospectos de cliente viven en zonas de bajos
ingresos y por consiguiente muy pocas
probabilidades de comprar cualquier producto
financiero.
Mito 3: Los guiones son para los nios.
Muchos vendedores insisten en la prospeccin sin
ningn tipo de guin. Guionizar proporciona el
marco de una campaa de prospeccin con xito. Le
permite a usted probar cules son los beneficios y
preguntas clave de cualificacin. El guin debe
ser personalizado por el individuo de modo que la
presentacin no suene algo enlatada.
Mito 4: La prospeccin lleva su tiempo.
La Prospeccin slo requiere de unos minutos para
determinar si el prospecto es o no un cliente
potencial. No pierda el tiempo en las personas sin
motivacin o que no pueden comprar. Recuerde que
debe centrarse en el oro.
Mito 5: Cirrelos en la cita.
Muchos representantes de ventas se centran en
quedar la hora y fecha de la cita. Le parece
bien el viernes por la maana? La prxima semana
slo el 20% acudir a la cita. Qu sali mal?
Los prospectos de clientes a veces les resulta ms
fcil aceptar una cita en lugar de decir que no
estn interesados. Si un cliente potencial se
muestra remotamente interesado, ofrzcale un
enfoque mucho ms sutil: Enveles un folleto de
informacin. Esto le permite despertar el inters
y que pase de ser un prospecto de inters fro a
tibio.
La prospeccin de ventas si se hace bien puede
tener un enorme impacto en sus ingresos de
ventas. No hace falta usar un traje de armadura y
hacerse de un gran coraje para enfrentar el miedo
al rechazo durante la prospeccin. Solo tenemos
que estar con nuestra mente abierta para desafiar
a la vieja escuela de las ventas y los mitos de la
prospeccin.

http://mundonegocios.net/5-mitos-de-la-prospeccion-de-ventas/


4 Consejos para una conseguir una
Prospeccin de Ventas Inteligente
Una de las claves ms importantes para el xito en las ventas
es realizar una prospeccininteligente. Hay 4 tcnicas o
canales que debes emplear y que te ayudarn a mejorar el modo
en que realizas tu prospeccin:

1 . Usa el telfono todos los das, pero de forma inteligente
y productiva. Es decir, los viejos procesos de prospeccin de
puerta fra o llamadas masivas se estn agotando y slo
sirven para algunos productos/servicios sin valor
diferenciado. Dedica tiempo a pensar previamente a qu
sectores, qu productos, a qu personas, con qu nivel de
confianza, etc. quieres dirigir tus esfuerzos y, slo
despus, llamas, teniendo en cuenta que a mayor confianza con
el prospecto, mayores probabilidades de xito tendrs.

2 . Utiliza las tecnologas de Internet de manera
inteligente. Un ejemplo clarsimo de esto, es que te
conviertas en un experto en Linkedin, utilizando sus motores
de bsqueda para encontrar exactamente a las personas que
quieres. Pero, no te olvides, que como en el caso anterior,
si no piensas antes qu quieres buscar, ni Linkedin ni
cualquier otra herramienta de bsqueda de perfiles
profesionales te servir de nada.Utiliza si no conoces
directamente a la persona que buscas, tus propios contactos
directos de Linkedin para que, a travs de ellos, te
presenten a la persona que buscas.

3 . Constryete una potente red decentros de influencia, es
decir personas que te ayuden a ponerte en contacto con
perfiles de tu inters bajo la credibilidad de la persona que
te ha referenciado. Para ello es clave que dediques el
suficiente tiempo para construir relaciones de confianza
intensas con tus influenciadores. No te olvides que todava
para muchos procesos de venta el acompaamiento fsico del
centro de influencia aportar un mayor porcentaje de cierre
en tus ventas.

4. Aprovecha tus clientes actuales. Es decir, visita a tus
clientes satisfechos para pedirles referencias y que te
ayuden a ponerte en contacto con nuevos prospectos que te
interesen. Muchos comerciales tienen dificultad en aplicar
este ltimo punto por vergenza,miedo, etc. y prefieren
dedicar tiempo a otros procesos mucho ms largos y costosos.
Esto ocurre muy a menudo porque, previamente, no se ha
dedicado el tiempo suficiente para convertir a tus clientes
en clientes vip o fan. No te olvides que un cliente fan,
estar encantado de recomendarte.

En definitiva, la prospeccin inteligente te va a permitir
conseguir clientes de una forma mucho ms eficaz que
dedicando horas y horas a buscar nuevos prospectos dando
palos de ciego.
http://www.troyaintelligence.com/flat-design-the-new-
skeuomorphism/