Repblica Bolivariana De Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Defensa

Universidad Nacional Experimental de la Fuerza Armada
Ncleo - Delta Amacuro.
Defensa Integral VIII
USO DEL PODER EN LA RESOLUCION DE CONFLICTO
Facilitador: Integrantes: C.I.:
Ing. Padrino Wilfredo Alcal, Victor 20.159.826
Baeza, Junior 20.853.959
Contreras, Marina 20.566.397
Jimnez, Edward 16.698.651
Jimnez, Joseidys 20.127.592
Tucupita, Octubre, 2014
INDICE
.......................................................................................Pg.
Introduccin....................................................................... 3
1).- El uso del poder en la resolucin del conflicto.............. 4
2).- La fuerza militar como instrumento de la negociacin.... 7
3).- Estrategias y tcticas de negociacin............................. 8
4).- Estrategias..................................................................... 9
5).- Tcticas......................................................................... 10
6).- La estrategia de disuasion y la estrategia de la accin.... 11
7).-. Las opciones estratgicas.................................................................
Conclusin................................................................................
Bibliografia................................................................................
INTRODUCCIN
La resolucin de conflictos es una tcnica muy buena, ya
que, ensayada por profesionales experimentados que representan a
las partes en disputa a cualquier nivel (individual-interestatal) que
ofrecen una va alternativa para cada parte que desde su punto de
vista puede favorecer la resolucin del conflicto en todas sus
facetas y dominios.
La resolucin de conflictos es una tcnica, ensayada por
profesionales experimentados que representan a las partes en
disputa a cualquier nivel (individual-interestatal) que ofrecen una
va alternativa para cada parte que desde su punto de vista puede
favorecer la resolucin del conflicto en todas sus facetas.
La estrategia es un mtodo para dirigir las acciones del
poder, controlando situaciones y variables para alcanzar los
objetivos trazados por la poltica. Es la capacidad de conjugar
armoniosamente los diferentes medios disponibles para orientarlos
y conducirlos hacia resultados preestablecidos en los objetivos de
cualquier poltica, teniendo la capacidad para afrontar una
voluntad o voluntades opuestas y solventar obstculos que
permitan llegar a alcanzar objetivos en un tiempo y espacio
deseado. La estrategia es accin por cuanto acta para modificar o
transformar situaciones en funcin de metas futuras
trascendentes. La estrategia es la poltica puesta en accin para
superar conflictos en ara de los objetivos fijados por la propia
poltica.
1).- EL USO DEL PODER EN LA RESOLUCIN DEL CONFLICTO.
Generalmente el poder forma una parte fundamental e
importante en la resolucin de un conflicto; esto va a depender de
la forma en q sea ejercido el mismo, ya que este representa la
capacidad que tiene un individuo o grupos de individuos para
modificar la conducta de otros individuos o grupos, en la forma
deseada y de impedir que la propia conducta sea modificada en la
forma en que no se desea.
Para la solucin de un problema o conflicto en cualquier rea, sea
econmico o poltico se deben implementar una serie de
estrategias.
La estrategia es el arte de emplear la fuerza o la violencia para
obtener objetivos fijados por la poltica, es el arte de la dialctica de
las voluntades opuestas respaldadas por la fuerza para solucin
del conflicto.
La estrategia militar es considerada una de las dimensiones del
arte de la guerra, junto a la tctica (la correcta ejecucin de los
planes militares y las maniobras en la batalla) y la logstica (que
asegura la disponibilidad del ejercito y su capacidad combativa). La
estrategia se encarga del planeamiento y la direccin de las
campaas belicas. Tambien se ocupa del movimiento y de la
disposicin estratgica de las fuerzas armadas.
2).- LA FUERZA MILITAR COMO INSTRUMENTO DE LA
NEGOCIACIN.
La Fuerza Militar como instrumento de negociacin es el arte y la
ciencia de conducir el Poder Militar, en tiempo de paz como en
tiempo de guerra, hacia el logro de los objetivos polticos fijados por
la poltica nacional. Es parte de la estrategia nacional y conlleva al
logro de sus fines. Una corriente de pensamiento asocia la
estrategia militar y la estrategia gentica bajo el concepto del arte y
ciencia de coordinar el desarrollo, despliegue y empleo de fuerzas
militares para alcanzar o mantener los objetivos polticos o
nacionales asignados al poder militar.
La estrategia militar es el plan de utilizar la coercin armada en
forma conjunta con otros instrumentos del poder, para apoyar la
poltica de defensa nacional.La negociacin es el mtodo ms
antiguo, y a la vez el ms empleado, como modo no violento y
socialmente aceptable de lograr acuerdos y conciliar diferencias. Se
trata del mtodo diplomtico por excelencia y consiste en el
entendimiento directo de las partes en una controversia.
Bsicamente la negociacin significa obtener lo que se que quiere
de otros. Es un proceso de comunicacin bilateral proyectado para
alcanzar un acuerdo cuando ambas partes tienen algunos
intereses compartidos y otros que son opuestos. Para el Profesor
William Ury, la negociacin no se limita a la actividad de sentarse
formalmente a una mesa, uno frente a otro, a discutir un asunto
contencioso: es una actividad sin ceremonia ni protocolo en que
usted se empea cuando trata de conseguir algo que necesita o
desea de otra persona. Estamos negociando todo el da, aunque no
nos demos cuenta de esto afirma el profesor y experimentado
negociador internacional, Gustavo Segr.
Segn Colaiacovo, la negociacin, como fenmeno social, se
manifiesta crecientemente en cualquier tipo de interaccin
humana, desde el simple contacto cotidiano, informal, hasta
situaciones de extrema importancia en la comunidad,como sera la
necesidad de acuerdos polticos, laborales, militares y
diplomticos.
3).- ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN:
La estrategia es el conjunto de acciones que se van a llevar a
cabo durante la negociacin para alcanzar los objetivos fijados. Es
el QU se har, es decir, un plan de accin donde se van a utilizar
un conjunto de tcticas. Las tcticas son el CMO se realizar, es
decir, son aquellas maniobras enfocadas a corto plazo para
alcanzar las metas. Son opciones dentro de una estrategia.
4).- TIPOS DE ESTRATEGIAS:
Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):
El objetivo es encontrar frmulas que tengan en cuenta los
intereses de ambas partes, y llegar a una solucin que sea
aceptable para todos. Lo ideal es que las dos o ms partes salgan
muy beneficiadas.
Ejemplo: se est negociando el plazo de pago de una venta, el
cliente no puede pagar al contado y el proveedor no puede
aplazarlo mucho tiempo; llegan al acuerdo de hacer el pago a los
30 das, as al cliente le da tiempo de reunir ese dinero y el
proveedor no se ve tan apurado con sus obligaciones.
Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):
El objetivo es obtener las mximas ventajas a expensas de la otra
parte. Se basa en la percepcin de un conflicto irreconciliable de
ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las
mximas demandas, mantenindose rgido en esa postura sin
concesiones. Esta estrategia es la ms frecuente al principio de
toda negociacin. El objetivo fundamental no es tanto que la otra
pierda, sino ganar como sea.
Ejemplo: un comercio mayorista que le vende a un minorista que le
intenta comprar a un precio aceptable, pero como sus productos
son exclusivos, se aprovecha de esa exclusividad para no rebajar
tanto el precio y que el minorista acabe comprando a un precio
superior.
Las estrategias que ms se identifican con este modo o estilo de
negociacin son las siguientes:
Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un
comprador). Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la
otra parte, presionar para obtener concesiones, imponer las reglas
del juego a su favor.
Presin de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y, cuando han
obtenido lo que esperaban, trasmitir el mensaje de que seguir
negociando implicar mayores costos.
Utilizar prominencias. Cuando, para fundamentar sus posiciones,
se evocan elementos como: principios, valores, nacionalismos,
polticas de la empresa, es decir, factores que no pueden violarse,
ni modificarse por el que negocia.
Aparecer firmes. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar
concesiones de la otra parte, como algo justificado; eludir las
suyas, o concederlas como algo excepcional.
Reclamar la intervencin de un tercero (rbitro). Utilizar esto como
chantaje, o amenaza, como demostracin de la seguridad en la
justeza de su posicin.
Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar):
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas
explcitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente
en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la ruptura
de la negociacin o de las relaciones se percibe como muy grave;
claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El
perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se
renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores
ganancias o beneficios.
Ejemplo: un acuerdo entre un proveedor y una empresa de reciente
creacin, dnde el proveedor le facilita las compras sabiendo que
as la fidelizar y esto le supondr futuras compras.
Estrategia de Pasividad (Perder-Perder):
En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la
negociacin. Consiste en plantearse que nuestras prdidas van a
ser menores o iguales que las de la otra parte.
Ejemplo: un proveedor y un cliente estn negociando el precio de la
compra, ambos no se ponen de acuerdo porque quieren conseguir
el mximo beneficio. Finalmente, ceden, y establecen un precio
intermedio que no es tan favorable como esperaban pero que est
bien para los dos.
5).- TCTICAS.
Las tcticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar
la estrategia elegida, sea sta de colaboracin o de confrontacin,
sin que supongan un ataque a la otra parte y no tienen por qu
afectar a la relacin entre las partes.
Ejemplos:
Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se
la otra parte quien vaya por delante.
Facilitar toda la informacin disponible o, por el contrario, la
estrictamente necesaria.
Hacer la primera concesin o esperar a que sea la otra parte quien
d el primer paso.
Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias
oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.
Las tcticas de presin tratan de fortalecer la propia posicin y
debilitar la del contrario. S pueden deteriorar gravemente la
relacin personal. Son tcticas que buscan confundir, intimidar o
debilitar la posicin del contrario. Pueden dividirse en tres grupos:
Tcticas obstructivas: este tipo de tcnicas pretenden poner
resistencia a las argumentaciones y las presiones de la otra
parte.
Tcticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra
parte ofrecindole una salida a travs de la propuesta de
acuerdo.
Tcticas engaosas: son las que solemos llamar trucos. Son
pequeas trampas que persiguen proyectar sobre la otra
parte una visin errnea de las cosas.
Ejemplos:
Desgaste: aferrarse a la propia posicin y no hacer ninguna
concesin o hacer concesiones mnimas. Se busca agotar a la otra
parte hasta que ceda. Es lo mximo que puedo ceder.
Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de
la otra parte de apaciguar los nimos. Se busca crear una
atmsfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y
que perjudica al oponente. Por esas condiciones no te compro, y
ya me encargar que tus dems clientes tampoco te compren.
Tcticas engaosas: dar informacin falsa, manifestar opiniones
que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se
piensan cumplir, simular ciertos estados de nimo, es decir,
engaar al oponente. Si hablo con mi superior puede que te d
mayor crdito.
Ultimtum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una
decisin sin darle tiempo para reflexionar. Normalmente esta
urgencia es ficticia y tan slo busca intranquilizar al oponente. "O
lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, as que
o te decides ahora o dalo por perdido"
Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a
medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte
nunca suficiente. Al final la otra parte tratar de cerrar el trato lo
antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.
El pago que sea en vez de 30 das a 60 das.
Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que
se cuenta con delegacin suficiente para cerrar el trato. Al final,
cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un
acuerdo, se comunica que ste queda pendiente de la conformidad
de los rganos superiores de la empresa, que plantearn nuevas
exigencias. No podemos decidir, ni comprometernos sobre esto, mi
autoridad est limitada a.
Esta tctica tambin consiste en presionar a la otra parte para que
acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de
que si stas se modifican habr que remitir la propuesta a un nivel
superior que difcilmente le dar su visto bueno.
Lugar de la negociacin: cuando sta tiene lugar en las oficinas de
una de las partes y sta trata de sacar ventaja de la situacin. Se
trata de que el interlocutor se sienta incmodo, infravalorado, etc.,
pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que est
siendo vctima de esta estratagema.
Se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunin, se le
ofrece una silla ms baja que la del anfitrin, se le sita de cara a
una ventana por donde entra una claridad muy incmoda, se le
coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe
la negociacin continuamente con llamadas de telfono, etc.
Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
Se alarga la reunin al mximo hasta vencer al oponente por
agotamiento, se fija la reunin a primera hora de la tarde tras una
copiosa comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo
discutiendo temas menores y tan slo en el ltimo momento,
cuando el interlocutor est a punto de perder el avin, se le urge a
cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.
El restante, la sobra o la migaja: consiste en pedir algn detalle
adicional de lo que se est comprando (regalo o valor agregado). Si
te lo compro a ese precio, te encargas del transporte.
Peticin de ayuda: cuando se pide a la otra parte que se ponga en
nuestros zapatos y piense que hara en nuestro lugar en una
determinada situacin. Entiende mi situacin
La negociacin posicional: es aquella negociacin mediante la cual
las partes negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en
conflicto y mediante el juego de las sesiones alcanzan un acuerdo.
Llegan a un acuerdo en el plazo de pago.
Arrastrar los pies: el negociador realiza movimientos muy cortos en
sus sesiones. Sus sesiones son muy pequeas y se aleja muy poco
de su posicin inicial. De esta forma, pretende que el adversario
realice movimientos ms largos para alcanzar el acuerdo. Mi lmite
es muy corto, no puedo bajar ms.
Engao deliberado: consiste en despistar o atraer al interlocutor
con argumentos o hechos falsos para persuadirle que ceda a
nuestras pretensiones. Para emplearla hay que utilizar muy bien el
lenguaje no verbal para que no nos delate. Si se lo compro a X, me
hace un descuento y ya lo tengo casi cerrado, pero prefiero
comprarte a ti.
Amenazar con abandonar la negociacin: consiste en comunicar al
adversario que si no cede en una pretensin importante, daremos
por finalizada la negociacin. Los buenos negociadores nunca
realizan amenazas, sino advertencias resaltando que las
consecuencias son independientes de su voluntad en el caso de no
alcanzar un acuerdo. No tengo mucho tiempo, si no llegamos a un
acuerdo dar por finalizada la reunin.
Sesiones previas a la negociacin: establecer condiciones previas
para negociar a la otra parte, obteniendo concesiones antes de
comenzar a negociar. Nos vemos maana y vamos concretando la
compra.
Socio duro: solicitar o negar una cesin basndose en la existencia
de un socio duro que no la autoriza. Tengo que consultarlo con mi
superior.
Alardear: transmitir una imagen de poder, de potencialidades de
negocios futuros, que estimulen a la contraparte a concretar la
negociacin, con alguien que promete. Es que soy dueo da
varias empresas
El silencio: muchas veces, la forma ms efectiva de transmitir la no
aceptacin de una propuesta es quedarse callado. Cuando se le
pregunta por qu?, responde: Porque estoy esperando una
propuesta ms convincente.
El mordisco: cuando se van reclamando pequeas concesiones; al
inicio, una reduccin del 3% en el precio; ms adelante, otro 2%. Si
uno no va llevando la cuenta, al final, puede sorprenderse con una
reduccin significativa que no se tena prevista conceder.
La ltima oferta: nos transmite el mensaje de que hemos recibido
una oportunidad que no podemos dejar pasar. Con esto, el
proponente nos informa que, sus concesiones, ya se agotaron. Es
el tmalo o djalo.
Dividir la diferencia: A propone 1.200 y B 800. Alguien de la
otra parte, le plantea Ni para ti ni para mi, 1.000. Esto puede ser
til para resolver un impasse y concretar un acuerdo. Pero, los
especialistas plantean que es una tctica engaosa, el que le hizo
la propuesta ya tena calculado que la diferencia lo favoreca. La
sugerencia es que B siga el intercambio buscando una mejor
alternativa.
Cambiar los negociadores: cuando A piensa que est a punto de
llegar a un acuerdo, con resultados aceptables, le informan que el
que ha estado negociando por B ser otro. El nuevo no
comprende algunas de las cosas que se han debatido y cuestiona
las concesiones que se hicieron. A tiene que llenarse de paciencia
y reiniciar el intercambio. Parece algo fuera de lo comn, pero es
una tctica que se aplica con determinada frecuencia tiene dos
propsitos: uno, tratar de desestabilizarlo y que A sienta
impaciencia por concluir el asunto y; dos, eliminar concesiones
que ya se hubieran hecho y que B no considera favorables.
6).- LA ESTRATEGIA DE DISUASION Y LA ESTRATEGIA DE LA
ACCIN
La Estrategia de la Accin:
Es aquella que trata de obligar al adversario a aceptar un camino
en la situacin mediante la coercin. Se combina o complementa
con la disuasin y se fundamenta en la certeza.
Disuacin-Accin.
La estrategia disuasiva es, finalmente, una estrategia para
obtener.La paz. Debe, ser lo suficientemente efectiva para lograr
el propsito que se persigue. Implica varias acciones como son:
El fortalecimiento del componente militar de la nacin con: el
incremento de los contingentes militares de tropas en todo el
territorio nacional.
La consolidacin y ampliacin de la unin cvico-militar.
La articulacin de la masiva participacin en la Defensa Integral de
la Nacin.
Presin Indirecta:
cuando los medios son escasos para constituir una amenaza
decisiva, el objetivo es modesto y la libertad de accin es reducida,
se buscar la decisin mediante acciones ms o menos
amenazantes de carcter poltico, econmico o psicosocial.
Acciones sucesivas:
cuando los medios son escasos, el objetivo importante y la libertad
de accin reducida, se buscar la decisin mediante una serie de
acciones sucesivas,
Lucha Frontal:
Cuando los medios son potentes, el objetivo esimportante y la
libertad de accin reducida, se buscar la decisin mediante un
conflicto violento y si es posible de corta duracin.
Lucha Total Prolongada:
Si la libertad de accin es grande y escasos los medios disponibles,
adems de medios rsticos y la tcnica de guerrilla utilizada,
obligar al adversario a un esfuerzo mucho ms considerable que
no podr sostener indefinidamente.
7).-. LAS OPCIONES ESTRATGICAS.
Son definiciones y aplicaciones de las acciones concretas que
materializan el ejercicio del poder en el campo poltico, econmico,
psicosocial, militar y tecnolgico. Materializan el modelo y el modo
seleccionado por la estrategia para lograr lo establecido como fin o
meta.
Campo poltico y social.
Situacin de Paz:
Debate.
Postura.
Apoyo.
Intercambio.
Adoctrinamiento.
Situacin de Crisis:
Debate.
Postura.
Amenaza.
Presin.
Campo Econmico.
Situacin de Paz:
Carteles.
Acuerdos econmicos y comerciales.
Ayuda econmica.
Apoyo econmico.
Ampliacin del comercio.
Inversin.
Situacin de Crisis:
Proteccionismo econmico.
Situacin de Guerra o actos de fuerza:
Terrorismo econmico.
Sanciones econmicas.
Neocolonialismo.
Imperialismoeconmico.
Guerra econmica.
Campo Militar.
Situacin de Paz: Ayuda militar. Alianzas.
Equilibri o de poder.
Control dearmas.
Situacin de Crisis:
No ayuda militar.
Apoyo militar a adversarios.
Armamentismo.
Paz armada.
Diplomacia armada.
Guerrilla.
Guerra punitiva.
Situacin de Guerra:
Guerra clsica.
Guerra total.
Guerra absoluta.
Guerra punitiva.
Guerra de Guerrilla.
Campo Cientfico y Tecnolgico.
Situacin de Paz:
Transferencia del conocimiento o know how.
Acuerdos de cooperacin.
Ayuda econmica para la investigacin y desarrollo.
Apoyo econmico para la investigacin y desarrollo.
Inversin.
Situacin de Crisis:
Proteccionismo tecnolgico.
Restriccin tecnolgica.
Situacin de Guerra o actos de fuerza:
Embargo tecnolgico.
Negacin.
Destruccin de infraestructura para investigacin y desarrollo.
CONCLUSIN
Los conflictos son hechos inevitables e importantes en la vida
social, an cuando es un aspecto familiar de nuestra existencia. El
conflicto tiene formas, procesos y resultados contradictorios, de ah
que su estudio motiva a diversos grupos de psiclogos, socilogos,
economistas, docentes, etc.
Desde el punto de vista personal nos enfrentamos a
conflictos desde que tenemos uso de memoria. El conflicto como
proceso cambiante nace, crece, se desarrolla y puede a veces
transformarse, desaparecer o disolverse y otras veces permanecer
estacionario.
El conflicto es parte de nuestra convivencia social, surge
desde que nacemos cuando necesitamos aprender a vivir haciendo
uso de muchas herramientas para asegurar nuestra sobrevivencia.
Luego, la vida familiar nos ensea a negociar con las demandas
contradictorias u opuestas de nuestros padres y el medio
ambiente. En el camino de crecer, desarrollarse y diferenciarse de
los dems, tratando de alcanzar metas propias, el ser humano
siempre estar determinado por las limitaciones de un universo
con recursos insuficientes y demandas crecientes. De este modo la
vida sin conflictos es una falacia pues sin ellos nos privaramos de
la oportunidad para desarrollar nuestras habilidades pues se
aprende a travs y gracias al conflicto.
La interaccin y desarrollo del ser humano en sociedad se
suscita por etapas que son generalmente situaciones de cambio
movilizadas por el conflicto generado por la etapa anterior que no
se resolvi totalmente.
BIBLIOGRAFIA
Pginas Web:
http://www.monografias.com/trabajos91/estrategia-
militar/estrategia-militar.shtml#ixzz3EtxdRAAu
http://www.clubensayos.com/Acontecimientos-Sociales/El-Uso-
Del-Poder-En/1258573.html
http://www.monografias.com/trabajos91/estrategia-
militar/estrategia-militar.shtml#ixzz3Eu0fcHFi