FIDELIDADE E RECIPROCIDADE DO COOPERADO:

O CASO DA CAROL

Luis Csar Mglia
Ithiel Parada Jnior
Sigismundo Bialoskorski Neto
Daniel Marchi

Resumo:
A fidelidade e reciprocidade dos cooperados so comportamentos baseados em
compromissos, responsabilidades e obrigaes. fundamental para o sucesso de uma
cooperativa desenvolver, criar e adotar aes que permitam a maior participao e fidelidade
de seus cooperados. Poder haver uma classificao do cooperado em conseqncia da
fidelidade, desta forma, as atividades dos cooperados devem ser medidas e demonstradas pelo
quanto eles preferem a cooperativa em suas atividades. Para anlise, utilizou-se pesquisa de
dados realizada pelos agentes da CAROL, na pr-safra e ps-safra 2001/2002, por
amostragem de cooperados. O estudo avalia, ento, o comportamento dos cooperados da
CAROL quanto entrega ou no de sua produo, bem como os motivos que levaram os
cooperados a negociar, movimentar e comercializar seus produtos dentro ou fora da
cooperativa. Elabora-se tambm com a mesma amostragem de cooperados, uma anlise no
banco de dados em relao participao dos cooperados junto cooperativa no segmento
entrega de gros (soja) e comercializao (aquisio) de insumos. Ainda, analisa-se o
potencial de comercializao de soja semente da cooperativa, com o retorno de recebimento
de soja comercial. Ao final, pode-se concluir pela importncia da implantao de um
programa de fidelidade para a eficincia econmica da cooperativa.

Palavras chave: cooperativismo, governana, agricultura.


1. Apresentao

De acordo com os artigos 3 e 4 da Lei 5.764/71, as cooperativas so sociedades de
pessoas, com forma e natureza jurdicas prprias, constitudas para prestar servios aos
associados. Isso significa que a cooperativa prestar servios queles que so ao mesmo
tempo seus usurios, pois participaro diretamente das operaes da empresa, e seus
proprietrios, j que decidiro sobre o destino da sociedade, sendo na esfera social que lhes
est assegurada, sua condio de sujeito de todo o processo decisrio na sociedade. No direito
cooperativo denominado princpio da dupla qualidade. Portanto, somente com a utilizao
dos servios pelos cooperados e de sua participao ativa que a sociedade se tornar mais
forte e apta a oferecer-lhes mais e melhores servios.
Constata-se que so idnticos os interesses dos que fazem uso dos servios ou das
instalaes da cooperativa (usurios) e daqueles que so donos da empresa (proprietrios). Por
ser uma empresa comum e com particularidades especficas, a empresa cooperativa passa a
ser um ponto de apoio ligado s atividades exercidas pelos associados.A identificao do
pblico com o qual a cooperativa ir lidar essencial para sua estruturao e gesto. Pode ser
dividido em dois grupos: o pblico interno e o externo.
O pblico interno compreende basicamente dois tipos de pessoas: os cooperados e os
funcionrios. Enquanto donos, os primeiros definem os objetivos da empresa e, enquanto
usurios so o alvo dos servios da cooperativa. Os segundos so elementos-chave na
realizao desses objetivos, quando a complexidade da empresa assim o exige. Do ponto de
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vista das operaes de venda e compra em comum, o pblico externo pode ser composto
pelos compradores de produtos e/ou servios dos cooperados (clientes) e fornecedores.
Os prestadores de servios em atividades terceirizadas na cooperativa tambm
compem esse pblico. Finalmente, tem-se a figura do no-cooperado que, nas operaes com
terceiros, supre algum compromisso contratual da cooperativa com seus clientes. Trata-se de
pessoa estranha sociedade, mas com atividade semelhante dos cooperados, que participa
eventualmente da cooperativa numa relao puramente comercial. Portanto, o pblico externo
envolve uma gama mais variada: indivduos, empresas e entidades.
A cooperativa uma empresa com dupla natureza, que contempla o lado econmico e
o social de seus associados. O cooperado , ao mesmo tempo, dono e usurio da cooperativa:
enquanto dono ele vai administrar a empresa e enquanto usurio ele vai utilizar seus servios.

Quadro 1 Comparao entre empresa cooperativa e no cooperativa
Empresa cooperativa Empresa no-cooperativa
uma sociedade de pessoas uma sociedade de capital
Objetivo principal: prestao de servios Objetivo principal: lucro
Nmero ilimitado de associados Nmero limitado de acionistas
Controle democrtico um homem, um voto Cada ao um voto
Assemblia: quorum baseado no nmero de associados Assemblia: quorum baseado no capital
No permitida a transferncia das quotas partes a
terceiros, estranhos sociedade
Transferncia das aes a terceiros
Retorno proporcional ao valor das operaes Dividendo proporcional ao valor das aes
Fonte: Cooperativismo ao alcance de todos - Coleo orientao n 1, 2000 OCESP SESCOOP/SP

A cooperativa pode adotar qualquer gnero de servio, operao ou atividade. Trata
sempre de eliminar os intermedirios, barateando custos e diminuindo preos pela
racionalizao e operao em grande escala. A cooperativa ter o perfil de acordo com seus
associados, pois estes se renem em torno de um ou mais objetivos especficos. A
Cooperativa dos Agricultores da Regio de Orlndia (CAROL) identifica-se no tipo de
Cooperativa Agropecuria Mista, reunindo produtores rurais; seus servios so a compra em
comum de insumos, a venda em comum da produo dos cooperados, a prestao de
assistncia tcnica, armazenagem, industrializao, entre outros, visando os cooperados,
atravs da cooperativa, a agregao de valor ao seu produto e coloc-lo no mercado
consumidor. Nos ltimos anos a CAROL tem demonstrado forte crescimento nos segmentos
em que atua, proporcionado principalmente pelo incremento em seus produtos e servios
oferecidos aos seus cooperados, como tambm pela expanso da sua rea de atuao. Os
fatores que contriburam para esse avano foram as novas unidades de recebimento de cereais,
novas filiais de insumos e lojas, novas fbricas de mineralizao de sal e, ainda, o aumento na
capacidade de esmagamento de soja.
O objetivo deste estudo avaliar a questo da fidelidade e reciprocidade dos
cooperados bem como os motivos que levam os cooperados a negociar, movimentar e
comercializar seus produtos com a cooperativa. O trabalho est organizado em cinco sees,
incluindo esta apresentao. Na segunda parte discute-se a questo do relacionamento da
organizao cooperativa e seus membros. Um estudo de caso contendo o histrico e
organizao da CAROL apresentado na terceira seo. Metodologia empregada e resultados
obtidos compem a quarta seo. Na ltima seo encontram-se as consideraes finais.


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2. Relacionamento entre a Cooperativa e os Associados

Um importante referencial de conhecimento da teoria da cooperao a Escola de
Mnster (Alemanha), desenvolvida por um grupo de professores da Universidade de mesmo
nome. Segundo Pinho (2001), a Escola de Mnster tem como princpio de investigao
cientfica o racionalismo crtico e seus principais pressupostos so:
i) a cooperao no exclui o interesse pessoal, nem a livre concorrncia;
ii) os associados buscam satisfazer seus desejos pessoais quando percebem que a ao
solidria mais vantajosa que a ao individual;
iii) a cooperativa ganha sua relevncia econmica, independente das unidades
econmicas dos associados;
iv) os dirigentes procuram satisfazer suas necessidades pessoais, o que implica na
adoo de medidas que incentivem os dirigentes conforme o resultado de cada
cooperado;
v) entre os cooperados deve haver solidariedade e lealdade consciente, embasada em
normas contratuais e estatutrias, e no solidariedade cega, como preconizam
outras correntes de pensamento cooperativo.
O ferramental que a teoria de Mnster utiliza deriva das Cincias Sociais e da
Microeconomia. So dois seus principais axiomas, a) a racionalidade dos sujeitos-associados-
cooperadores e b) a informao como base das decises dos associados (PINHO, 2001).
A chamada Teoria de Mnster, com base em seus pressupostos e axiomas, apresenta a
seguinte definio de cooperativa: As cooperativas so agrupamentos de indivduos que
defendem seus interesses econmicos individuais por meio de uma empresa que eles mantm
conjuntamente. Nesse sentido, Benecke (1980) argumenta que a voluntariedade (cooperao)
mera conseqncia da aplicao lgica do critrio de identidade. Ainda, a livre vontade de
cooperar se manifesta na entrada voluntria em uma organizao cooperativa, bem como na
livre deciso de retirar-se, alm de escolher a forma e a intensidade de cooperao.
Uma outra importante contribuio da Escola de Mnster classificao das
cooperativas seguindo a lgica da racionalidade do cooperado. Seriam possveis trs
situaes:
a) Os membros dirigem unidades econmicas cooperativas para a compra de bens e
servios destinados a satisfazer necessidades privadas, como por exemplo, as
cooperativas de consumo;
b) Os associados so empresrios e formam uma cooperativa para obter canais de
compra e vendas favorveis, como a CAROL, uma cooperativa agropecuria;
c) Os membros unem sua oferta de mo-de-obra e esperam conseguir condies de
trabalho favorveis, exemplificado pelas cooperativas de produo e de trabalho.
Chaddad (2002) destaca os problemas que podem ocorrem quando parte dos
cooperados no correspondem com o devido nvel de fidelidade em uma cooperativa.
Segundo o autor, muitos cooperados se aproveitam dos benefcios gerados pela organizao,
mas no assumem custos, participando das cooperativas somente quando elas oferecem
melhores negcios que o mercado. Em suas palavras para que haja maior fidelidade,
necessrio exercer um controle sobre estas aes oportunsticas dos chamados caronas.
Segundo Bialoskorski Neto (2002), o cooperado, por ser agente e principal ao mesmo
tempo e por objetivar benefcios privados em detrimento da eficincia da cooperativa, tem
uma ao de oportunismo contratual. O denominado problema agente-principal se caracteriza
principalmente pela assimetria de informao. O principal (cooperado, neste caso), pode
possuir menos informaes sobre o comportamento do agente (gestor da cooperativa, na
maioria das vezes so membros da cooperativa eleitos tal cargo) que o prprio agente, o que
leva este ltimo a proceder conforme sues interesses pessoais, mesmo que estas aes sejam
3
contrastantes aos interesses iniciais do contratante, o principal. Uma alternativa seria um
sistema de incentivo ao cooperado, o que reduziria esse tipo de ao e aumentaria a eficincia
da cooperativa. Para Zylberstajn (2000), a resoluo deste tipo de questo no passa
necessariamente por mecanismos formais, como contratos, mas tambm na relao informal e
no incentivo seletivo. Apesar de na maioria das vezes o cooperativismo gerar benefcios, seria
utpico acreditar que todas as pessoas apostam nele.
Dessa forma, a questo da fidelidade e da reciprocidade do cooperado perante sua
cooperativa j no pode ser considerada sem as observaes da escola de Mnster. Os
membros primeiramente buscam realizar seus objetivos pessoais, apesar da organizao
cooperativa subentender realizaes coletivas. Determinado arranjo contratual interno
cooperativa dever ser arquitetado para que se concretizem realizaes individuais conciliadas
aos resultados da organizao como um todo. Um cooperado fiel a sua cooperativa
transaciona com ela mesmo que as condies de mercado sejam mais favorveis,
provavelmente por perceber que no futuro tal situao se reverta. A reciprocidade envolve um
relacionamento mais direto, a cooperativa recebe apoio de seus membros conforme ela os
apia, e vice-versa.
O objetivo para se estimular a fidelidade e a reciprocidade assegurar o envolvimento
dos cooperados na cooperativa, com participao efetiva para agregar valores cadeia
produtiva, sendo necessrio para isso incrementar nossos produtos e servios dando aos
cooperados incentivos diferenciados. Esse problema pode ser resolvido tambm pela
educao; a resposta est relacionada basicamente a atividades educacionais completas, como
parte normal do funcionamento de qualquer cooperativa - grande, mdia ou pequena.
Cada cooperativa precisa apresentar uma soluo educacional para estimular a
fidelidade. O desenvolvimento educacional nas cooperativas um problema relevante; nesse
sentido, autores como Oliveira (1979), Pinho (1962 e 1982), Polonio (1998), Rios (1998) e
Thenrio (1999) fazem uma abordagem sucinta sobre esse aspecto, caracterizado por
modelos, princpios e a prpria legislao.


4. Metodologia e anlise dos resultados

Por se tratar de uma empresa cooperativa, o relacionamento com seus cooperados deve
ser cada vez mais estreito com base na fidelidade e reciprocidade,bem como buscar a
participao de todos, considerando os diferentes nveis econmicos, sociais e culturais de
seus cooperados.
Agregar valores sua produo fundamental para o desenvolvimento econmico e
financeiro do cooperado, bem como de toda uma regio, assim devendo envolver todo o
processo de negcio: assistncia tcnica, produo, industrializao, comercializao, compra
e venda e insumos e outros produtos, sendo essas atividades relacionadas ao comeo, meio e
fim de sua produo, dando-lhe condies para que tenha total suporte e amparo na realizao
de seus negcios. Assim, entendemos por fidelizao o cumprimento, por parte dos
cooperados, de seus compromissos para com a cooperativa, contratos, lealdade na realizao
dos seus negcios, afeio constante, firmeza com pontualidade. A reciprocidade significa
conviver em mutualidade, ser participativo, bem como participao em grupo dentro da
prpria cooperativa, corresponder e ser correspondido no mbito da cooperativa.
O projeto de pesquisa e levantamento de dados sobre a participao dos cooperados
junto cooperativa est baseado nas atividades de relacionamento entre a prpria cooperativa
e seus cooperados. O aspecto principal demonstrar a fidelidade dos cooperados, atravs da
sua participao, sendo na movimentao e entrega de cereais (soja), como tambm na
compra de insumos agrcolas e sementes. O contexto do projeto apresentado em duas etapas,
4
sendo: uma pr-safra e outra ps-safra. Os dados referem-se a informaes obtidas em campo,
com as respostas dos entrevistados realizados pelos Agentes CAROL, demonstrando os
motivos que os levam a operar ou no com a cooperativa.
As entrevistas foram realizadas pela Cooperativa, com base no levantamento junto aos
cooperados produtores que entregam gros, nas regies de atuao da CAROL, nos Estados
de So Paulo, Minas Gerais e Gois. No levantamento de dados foram coletados/entrevistados
um total de 850 Cooperados produtores de gros, por amostragem, num universo total de
3.387 Cooperados produtores ou no de gros, que corresponde a 25,10% do quadro social
total. Atravs do banco de dados da cooperativa, foi possvel selecionar e trabalhar com os
mesmos cooperados na amostra da pesquisa pr-safra e ps-safra, pelo nmero da matrcula.
A ferramenta se torna um importante instrumento de marketing, principalmente na questo do
acompanhamento, desempenho, monitoramento, avaliao e comparao da evoluo de
entrega de soja, bem como dos produtores atravs de relatrios e informaes obtidas.
fundamental para a cooperativa monitorar o campo de produo agrcola,
principalmente em sua rea de ao. Alm de manter os Agentes CAROL em campo o ano
inteiro ao lado do produtor rural, necessrio tambm realizar a cada ano pesquisas, cujo
objetivo maior est relacionado estimativa da produo agrcola na rea de atuao da
Cooperativa. O objetivo do levantamento de dados tambm demonstrar o mercado potencial
dos cooperados onde a cooperativa est inserida, acompanhar a evoluo do cenrio de
entrega de gros, no caso especificamente a soja. As informaes do levantamento de dados
atravs da pesquisa pr - safra, foram obtidas por meio das respostas dos cooperados em
questionrio pr-estabelecido e estruturado, cujas informaes foram arquivadas em banco de
dados de informtica da cooperativa.
O objetivo do trabalho demonstrar por meio do levantamento de dados o grau de
fidelidade e reciprocidade dos cooperados. Para isso, foi selecionado uma amostragem de 850
cooperados produtores de soja, de forma aleatria no sistema / banco de dados de informtica
da cooperativa, utilizando-se do levantamento de dados - pesquisa de safra 2001/2002,
realizada. Posteriormente, foi realizada a tabulao desses dados e observa-se que no quadro
apresentado, o cenrio de entrega de gros (soja), 76,52% do potencial do mercado de
produo de soja foi absorvido pela Cooperativa, ou seja, produo e entrega por parte dos
cooperados. Vide modelo de formulrio utilizado na pesquisa pr-safra / plantio. O
levantamento de dados da pr-safra 2001/2002, foi realizado nos meses de dezembro/01 e
janeiro/02. Neste cenrio, o levantamento de dados permitiu evidenciar o potencial de
produo dos cooperados com a efetiva realizao de entrega.
Aps o acompanhamento de captao de gros (soja) na cooperativa, foi realizado o
levantamento de dados da ps-safra (safra 2001 / 2002), sendo realizado no perodo de junho
e julho de 2002, pelos prprios Agentes CAROL. As informaes obtidas atravs dos
questionrios e respostas junto aos cooperados foram tabuladas e disponibilizadas de acordo
com a necessidade da informao. Aps a consolidao dos dados possvel evidenciar as
causas que motivaram os cooperados a entregarem ou no a sua produo para a cooperativa.
Nesse levantamento de dados, os cooperados foram classificados de acordo com suas
respostas. No primeiro momento, so enquadrados na faixa de respostas de 1 a 10, tendo
como caractersticas a demonstrao e a evoluo percentual de entrega ou no de gros (soja)
por parte dos mesmos. No segundo momento so enquadrados em duas faixas, sendo:
A primeira faixa: (A) 1 a 5: so respostas mltiplas, evidenciando os motivo(s) que
levou(ram) o entrevistado a entregar menos de 70% (ou no entregar) soja na cooperativa; a
segunda faixa: (B) 6 a 10: so respostas mltiplas, evidenciando os motivo(s) que
levou(ram) o entrevistado a entregar 70% (ou mais) de soja na cooperativa.
Na amostragem de 850 cooperados produtores, o resultado do levantamento de dados
apresenta um total de 86,47% dos cooperados entrevistados que entregaram soja na
5
cooperativa, e, apenas 13,53 % dos cooperados no entregaram soja na cooperativa. Entende-
se que a diviso das faixas est relacionada com a movimentao de gros dos cooperados
junto cooperativa, e, portanto, para aqueles que movimentaram abaixo de 70%, esto
enquadrados como sendo cooperados apenas atuantes e participantes e, aqueles que
movimentaram acima dos 70%, esto enquadrados como sendo cooperados fiis
cooperativa.Em outras anlises, com informaes cruzadas no sistema de informtica, foi
possvel a elaborao de uma pesquisa junto ao banco de dados, com os mesmos 850
cooperados produtores evidenciados na amostragem para a operao de entrega de soja, sendo
possvel a evidenciao da participao dos cooperados junto cooperativa no segmento
gros (soja) e insumos. Demonstramos nessa anlise:
i) cooperados que entregaram cereais e compraram insumos;
ii) cooperados que no entregaram cereais e compraram insumos;
iii) cooperados que no compraram insumos e entregaram cereais;
iv) cooperados que no compraram insumos e no entregaram cereais.
Pode-se considerar que na anlise apresentada, os resultados e desempenhos so
muitos satisfatrios, chegando a 75,76 % dos cooperados que entregaram cereais e
compraram insumos. Na comercializao de sementes de soja e o respectivo retorno de soja
comercial na captao de gros, cruzamos algumas informaes que possibilitaram essa
anlise. Para efeito de anlise partimos de algumas mdias do segmento, podendo ser
evidenciadas no trabalho. Importante dizer que com a comercializao de sementes de soja
CAROL, chega ao volume de 50,28 % da soja comercial retornada cooperativa, anlise
global do negcio, tendo a cooperativa importante participao nesse segmento de mercado.
O projeto de pesquisa de informaes sobre a participao dos cooperados junto
cooperativa est baseado na safra de 2001/2002, configurado por uma amostragem e
distribudos conforme as respostas por faixa de entrega de gros. Total de entrevistados e que
responderam o questionrio no levantamento de dados: 850 produtores.
Sobre o(s) motivo(s) que levou(ram) o entrevistado a entregar menos de 70% (ou no
entregar) soja na Cooperativa na safra 2001/2002, observa-se que os principais fatores no total
foram o preo maior pago pelo concorrente 18,38%, seguidos de ajuda no frete 10,65%,
prtica de outras modalidades comerciais 9,72%, o produtor cliente habitual do concorrente
9,59% e tambm o concorrente financiou o produtor 8,26%.
Em outra situao de anlise, percebe-se que pode ocorrer tambm a negociao
direta por parte dos produtores junto aos concorrentes. Para as faixas de 01 a 05, com entrega
de at 70% da produo, as respostas com os motivos e opinies esto mais concentradas nas
faixas: 01 sendo aqueles produtores que no entregaram soja na Cooperativa 33,82%, e 02
sendo aqueles que entregaram 01% a 19% de sua produo na Cooperativa 21,70%.
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Tabela 1 Classificao dos produtores por faixa de entrega - %
FAIXAS PRODUTORES % RESPOSTAS % % DE ENTREGA
1 115 13,53% 254 6,41% Percentual = 00 %
2 58 6,82% 163 4,11% Percentual entre 01 a 19 %
3 52 6,12% 134 3,38% Percentual entre 20 a 39 %
4 64 7,53% 124 3,13% Percentual entre 40 a 59 %
5 37 4,35% 76 1,92% Percentual entre 60 a 69 %
6 33 3,88% 167 4,21% Percentual entre 70 a 79 %
7 45 5,29% 293 7,39% Percentual entre 80 a 89 %
8 42 4,94% 268 6,76% Percentual entre 90 a 99 %
9 337 39,65% 2.178 54,93% Percentual = 100 % ou mais
10 67 7,89% 308 7,76% No teve pesquisa e entregou
TOTAL 850 100,00% 3.965 100,00% -
Fonte: Setor de Marketing e Agentes CAROL

Sobre o(s) motivo(s) que levou(ram) o entrevistado a entregar 70% (ou mais) de soja
na Cooperativa na safra 2001/2002, observa-se que os principais fatores no total foram a
entrega habitualmente na CAROL 12,35%, a confiabilidade 12,17%, o produtor com
afinidade com a CAROL 11,08%, a assistncia tcnica permanente no campo 9,05%, balana
8,96%, classificao 8,93% e presena da CAROL o ano inteiro no mercado (preo) 7,75%.
Para as faixas de 06 a 10, com entrega superior a 70% da produo ou mais, as
respostas com os motivos e opinies esto mais concentradas nas faixas: 09 sendo aqueles
produtores que entregaram 100% ou mais de sua produo de soja na Cooperativa com
67,77%, seguidos da faixa 10 produtores que no foram pesquisados e que entregaram soja na
Cooperativa 9,57%, faixa 07 produtores que entregaram de 80% a 89% da sua produo de
soja 9,12% e faixa 08 produtores que entregaram de 90% a 99% da sua produo de soja
8,34%.


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Tabela 2 Motivo(s) que levou(ram) o entrevistado a entregar menos de 70% (ou no entregar) soja na Cooperativa - Safra 2001//2002
FAIXA DE ENTREGA: ( 0% A 69% )
TOTAL
0 % 01% 19% 20% 39% 40% 59% 60% 69%
MOTIVOS
Total % Total % Total % Total % Total % Total %

Classificao 23 3,06% 3 1,18% 8 4,91% 3 2,24% 7 5,65% 2 2,63%
Balana 1 0,13% - - - - - - - - 1 1,32%
Distncia do silo 43 5,73% 18 7,09% 12 7,36% 3 2,24% 4 3,23% 6 7,89%
Fila na descarga 5 0,67% 1 0,39% 3 1,84% 1 0,75% - - - -
C
A
R
O
L

Assistncia na hora da colheita / entrega 12 1,60% 5 1,97% 3 1,84% 3 2,24% - - 1 1,32%
Preo maior 138 18,38% 43 16,93% 24 14,72% 30 22,39% 25 20,16% 16 21,05%
Ajuda no frete 80 10,65% 31 12,20% 16 9,82% 18 13,43% 10 8,06% 5 6,58%
Transformao da soja indstria em soja semente 11 1,46% 4 1,57% 4 2,45% 1 0,75% - - 2 2,63%
Financiou o produtor 62 8,26% 20 7,87% 17 10,43% 11 8,21% 10 8,06% 4 5,26%
Praticou outras modalidades comerciais 73 9,72% 15 5,91% 16 9,82% 15 11,19% 15 12,10% 12 15,79%
Confiabilidade 38 5,06% 16 6,30% 6 3,68% 7 5,22% 4 3,23% 5 6,58%
C
O
N
C
O
R
R
E
N
T
E

Propaganda / Marketing 10 1,33% 8 3,15% - - 1 0,75% - - 1 1,32%
Cliente habitual do concorrente 72 9,59% 26 10,24% 18 11,04% 15 11,19% 9 7,26% 4 5,26%
Afinidade com o concorrente 54 7,19% 18 7,09% 13 7,98% 7 5,22% 12 9,68% 4 5,26%
Incompatibilidade com algum da CAROL 3 0,40% 1 0,39% 1 0,61% 1 0,75% - - - -
P
R
O
D
U
T
O
R

Outro(s) 126 16,77% 45 17,72% 22 13,50% 18 13,43% 28 22,57% 13 17,11%
TOTAL 751 100,00% 254 100,00% 163 100,00% 134 100,00% 124 100,00% 76 100,00%
(*) Respostas mltiplas. Fonte: Setor de Marketing e Agentes CAROL
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Tabela 3 Motivo(s) que levou(ram) o entrevistado a entregar 70% (ou mais) de soja na Cooperativa - Safra 2001//2002
FAIXA DE ENTREGA: ( 70% A 100% OU + )
TOTAL
70% 79% 80% 89% 90% 99% + 100% S/ Pesquisa
MOTIVOS
Total % Total % Total % Total % Total % Total %

Preo 116 3,61% 3 1,80% 14 4,78% 11 4,10% 81 3,72% 7 2,27%
Classificao 287 8,93% 15 8,98% 25 8,53% 24 8,96% 199 9,14% 24 7,79%
Balana 288 8,96% 15 8,98% 27 9,22% 22 8,21% 199 9,14% 25 8,12%
Confiabilidade 391 12,17% 24 14,37% 32 10,92% 34 12,69% 260 11,94% 41 13,31%
Proximidade do silo 162 5,04% 6 3,59% 11 3,75% 13 4,85% 119 5,46% 13 4,22%
Descarga gil no silo 222 6,91% 10 5,99% 20 6,83% 17 6,34% 160 7,35% 15 4,87%
Financiou o produtor 176 5,48% 11 6,59% 19 6,48% 13 4,85% 114 5,23% 19 6,17%
Praticou vrias modalidades comerciais 154 4,79% 5 2,99% 13 4,44% 13 4,85% 108 4,96% 15 4,87%
Produtor entrega habitualmente 397 12,35% 23 13,77% 37 12,63% 32 11,94% 266 12,21% 39 12,66%
Produtor com afinidade 356 11,08% 20 11,98% 33 11,26% 30 11,19% 239 10,97% 34 11,04%
Assistncia permanente no campo 291 9,05% 14 8,38% 26 8,87% 26 9,70% 193 8,86% 32 10,39%
Presena o ano inteiro no mercado (preo) 249 7,75% 12 7,19% 24 8,19% 25 9,33% 164 7,53% 24 7,79%
Propaganda / Marketing 60 1,87% 3 1,80% 7 2,39% 2 0,75% 44 2,02% 4 1,30%
C
A
R
O
L

Outro(s) 65 2,01% 6 3,59% 5 1,71% 6 2,24% 32 1,47% 16 5,20%
TOTAL 3.214 100,00% 167 100,00% 293 100,00% 268 100,00% 2.178 100,00% 308 100,00%
(*) Respostas mltiplas. Fonte: Setor de Marketing e Agentes CAROL


5. Consideraes Finais

A fidelidade, princpio e condio bsica do cooperativismo, um dos fatores de
importncia para o sucesso de uma cooperativa; como tambm a reciprocidade, elemento de
convivncia em mutualidade, fundamental na questo da satisfao do cooperado. Criar
estmulos e incentivos diferenciados aos cooperados so determinantes para a eficincia
econmica seus servios oferecidos. Tambm a relao do cooperado com a cooperativa deve
considerar o interesse econmico do cooperado, motivao esta que pode preponderar em
determinadas situaes.
A pesquisa realizada com 850 associados quanto ao potencial estimado de produo
agrcola dos associados versus entrega da sua produo agrcola cooperativa demonstrou
que a fidelidade e a lealdade dos associados perante a cooperativa significativa. Diante de
um mercado altamente competitivo no setor agrcola, se faz necessrio agregar benefcios
diferenciados aos associados. A cooperativa pode gerar estmulos dos mais variados e
diferentes processos, desde os incentivos econmicos-financeiros, tipo de concesso de bnus,
at os estabelecimento de obrigatoriedade contratual nas transaes.
O xito de uma cooperativa est diretamente vinculado qualidade de seus scios. A
classificao dos associados uma matria polmica, porm, haja visto que ao aderir os
propsitos sociais de uma sociedade da qual passa ele a fazer parte, assume ento todos e
quaisquer compromissos. O pressuposto bsico do cooperativismo est na ajuda mtua,
buscar e gerar riquezas, bem como na distribuio de resultados proporcional produtividade
de cada um. Quanto distribuio proporcional dos resultados, trata-se de uma forma de
classificar aqueles associados que mais ou menos produziram para a agregao de valores
junto cooperativa e que, para efeito de planejamento, estabelecimento de finalidades, metas
organizacionais, anlise e avaliao de resultados, h necessidade de classific-los.
Segundo Junqueira (2002, p. 2), no mbito da CAROL, ao longo de seus 40 anos de
existncia, a fidelidade uma regra. Importante e essencial no contexto, graas a grande
predominncia de seus associados fiis, a cooperativa est crescendo, ampliando suas
instalaes e a gama de benefcios que proporciona sua coletividade.
A CAROL repassa benefcios a todos os cooperados que realizam operaes de
compra e venda com a Cooperativa, um crdito proporcional ao volume dessas operaes,
ocorrendo em funo do movimento financeiro favorvel registrado durante o ano.
Os resultados da pesquisa mostram que 12,17% dos produtores entrevistados que
entregaram mais que 70% de sua produo para a CAROL foram por confiabilidade. Ainda,
11,08% declararam afinidade o principal motivo para entrega. Tais resultados mostram o
nvel de fidelidade dos cooperados com a CAROL. Na faixa de entrega acima de 70% da
produo, apenas 3,61% dos entrevistaram que o preo pago era o principal motivo e 1,87%
declaram que propaganda e marketing eram os principais motivos.
Por outro lado, dentre aqueles que romperam a relao de fidelidade, 18,38% o
fizeram por motivao econmica (preo maior). Outras motivaes de ordem econmica
podem ser identificadas nas declaraes de ajuda no frete (10,65%) e financiamento ao
produtor (8,26%). Fica claro, ento, que a infidelidade tem origem predominantemente
econmica.
Dessa forma, um dos princpios do cooperativismo, a fidelidade, de fundamental
importncia nas relaes de trocas, parcerias, mutualidade e reciprocidade entre a cooperativa
e cooperados. Portanto, a proposta de incentivo fidelidade algo que poder gerar, somar e
complementar um plano de benefcios aos cooperados. Em primeira situao dever haver
uma classificao dos cooperados quanto ao aspecto fidelidade o quanto movimenta e d
preferncia cooperativa, isso poder ser medido e controlado conforme a sua pontuao
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acumulada atravs das diversas operaes comerciais: compra e entrega de produtos, da
movimentao financeira e de seus negcios junto cooperativa entre outras.
necessrio diferenciar e incrementar algo que determine o nvel de satisfao do
cliente ou cooperado, mais importante ainda, a criao de um sistema de agregao de valor
cadeia produtiva. Confiabilidade e afinidade foram expresses que este trabalho considerou
como expresses de fidelidade do cooperado perante sua cooperativa. Podem, entretanto,
significar algo mais. Possivelmente, num panorama maior, podem ser a expresso de uma
rede social fortalecida, baseada na confiana interpessoal, o que muitos autores consideram
como capital social de uma regio.
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