Produce Lacteos Cajam

MINISTERIO DE LA PRODUCCIN
DIRECCIN GENERAL DE INDUSTRIA

DIRECCIN DE COMPETITIVIDAD

Estudio Tcnico Productivo de las MYPEs y/o grupos
asociativos de la produccin de derivados lcteos en la
Regin de Cajamarca (PRODUCTO 3)

Consultor:
Econ. Nelson Mendo Chvez
Cajamarca 20 Diciembre 2011.

ESTUDIO TCNICO DE LAS MYPES
PRODUCTORAS DE DERIVADOS LCTEOS EN LA
REGIN CAJAMARCA
Estudio Tcnico de las MYPEs Productoras de Derivados Lcteos en la Regin Cajamarca

Ministerio de la Produccin Direccin General de Industria Direccin de Competitividad 2

REPUBLICA DE PER
Ministerio de la Produccin PRODUCE
Direccin General de Industria
Direccin de Competitividad
Estudio tcnico de las MYPEs productoras de derivados
lcteos en la Regin Cajamarca.

Regin Cajamarca



NDICE
I. INTRODUCCIN...............................................................................................4
II. JUSTIFICACIN................................................................................................5
III. OBJETIVOS.......................................................................................................6
IV. METODOLOGA Y ACTIVIDADES................................................................7
V. LOCALIZACIN DEL ESTUDIO.9
5.1 Per...9
5.2 Regin Cajamarca..10
VI. LA ACTIVIDAD DE DERIVADOS LCTEO EN LA REGIN CAJAMARCA..14
VII. RESULTADOS DEL ESTUDIO DE LNEA DE BASE......................................18
7.1 Las MYPEs: una caracterstica nacional y normativa................................18
7.2 El sector manufacturero y MYPEs lcteas en al regin..18
7.3 MYPEs localizadas en la regin...21
7.4 Anlisis por provincia..23
7.4.1 Provincia de Cajabamba...........................................................23
7.4.2 Provincia de Cajamarca...........................................................24
7.4.3 Provincia de Celendn..............................................................25
7.4.4 Provincia de Chota...............................................................26
7.4.5 Provincia de Contumaz..........................................................27
7.4.6 Provincia de Cutervo............................................................28
7.4.7 Provincia de Hualgayoc...........................................................29
7.4.8 Provincia de San Marcos.........................................................30
7.4.9 Provincia de San Miguel..........................................................31
7.4.10 Provincia de San Pablo...........................................................32
7.4.11 Provincia de Santa Cruz..........................................................32
7.5 Descripcin de los principales productos lcteos de la regin...34
7.6 Desarrollo de marca.38
VIII. ANLISIS DE LA ACTIVIDAD DE DERIVADOS LCTEOS41
8.1 Anlisis FODA de las MYPEs de la actividad de derivados lcteos.41
8.2 Caractersticas de la cadena de lcteos en la regin.43
8.3 Institucionalidad para el desarrollo de la cadena de valor.48
8.4 Necesidades y requerimientos hacia un programa de competitividad
local49
IX. CANALES DE COMERCIALIZACIN Y MERCADOS53
9.1 Canales de comercializacin....53
9.2 Mercados actuales de los derivados lcteos..53
9.3 Mercados potenciales de los derivados lcteos55
X. CONCLUSIONES.57

ANEXOS.59
ANEXO 1. Directorio de las MYPEs de derivados lcteos en la Regin
Cajamarca



I. INTRODUCCIN
El presente informe, que incluye la relacin de las MYPEs y/o grupos asociados de las
provincias focalizadas dedicadas a la produccin de derivados lcteos en la Regin
Cajamarca, corresponde al cumplimiento de las actividades del Plan de Trabajo
presentado en el marco de la consultora Estudio Tcnico de las MYPEs Productoras de
Derivados Lcteos en la Regin Cajamarca; que pretende identificar las caractersticas
de las empresas involucradas en la actividad productiva antes sealada.

El presente documento esta estructurado para presentar informacin producto del
acercamiento y contacto con las MYPEs de derivados lcteos de la Regin Cajamarca,
presentando los antecedentes, las justificacin al estudio, el objetivo general y
especficos, la metodologa y las actividades cumplidas en tres faces de trabajo; adems
pretendemos presentar la localizacin del estudio desde una mirada nacional para
aterrizar en la Regin donde localizamos las dos importantes cuencas lecheras ubicadas
en el corredor econmico del centro y del sur respectivamente.

Un siguiente acpite nos muestra desde una mirada macro la actividad de derivados
lcteos en la Regin Cajamarca, localizando a la regin, segn los ltimos reportes del
Ministerio de Agricultura, como la tercera cuenca lechera en el Per, luego de Arequipa
con el 21.15% de la produccin nacional y Lima con un 18,28%. La Regin Cajamarca
contribuye con el 18,08% a la produccin lechera del pas.

Los tems VIII y IX, creemos que son el centro de atencin del presente documento,
iniciamos presentando la informacin haciendo la diferenciacin entre las MYPEs
formales inscritos en el Registro nico de Contribuyentes RUC, como mnimo y las
MYPEs sin RUC informales; as como concordando su tamao con la Ley 28015, Ley
de Promocin de la Micro y la Pequea Empresa y el Decreto Legislativo N 1086; as
mismo hacemos un anlisis de las empresas dedicadas a la produccin de derivados
lcteos en la provincia desde la perspectiva de los resultados por regiones de la actividad
econmica de la Industria del Ministerio de la Produccin; se presenta en un cuadro para
ampliar la percepcin de las unidades de anlisis presentadas en la parte metodolgica.
En este mismo tem se presenta la informacin por provincia, se concluye esta parte con
la descripcin de los principales productos lcteos de la regin y se presenta la
informacin hallada referente a las marcas colectivas e individuales desarolladas por
empresas que han adquirido cierto nivel de posicionamiento en el mercado no slo local.

En el tem IX nos permite analizar an ms la informacin obtenida, se sintetiza en la
matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenzas FODA; analisamos las
caractersticas de la cadena productiva de derivados lcteos, el soporte institucional que
ha sido muy valioso para el desarrollo de esta cadena productiva y se presenta las
necesidades y requerimiento hacia un programa de competitividad.

El tem X esta refrido a los canales de comercializacin y los mercados actuales y
potenciales de losderivados lcteos de Cajamarca. Se presentan luego las conclusiones,
recomendaciones y anexos del documento.



II. JUSTIFICACIN

La Direccin de Competitividad de la Direccin General de Industria del Ministerio de
la Produccin, viene promoviendo estrategias y programas del subsector Industria,
enfocadas al fortalecimiento de los sectores productivos, uno de los cuales es la
Cadena Productiva de Derivados Lcteos, teniendo como marco la rectora:
Desarrollar, proponer y articular a nivel nacional polticas, estrategias y programas del
subsector Industria hacia el incremento de la productividad y la competitividad.

En ese contexto, se ha elaborado un plan de trabajo orientado a proponer el desarrollo
competitivo de la cadena productiva de Derivados Lcteos, debiendo desarrollar las
actividades estratgicas siguientes:

a) Fortalecimiento de las Cadenas Productivas y Fortalecimiento Institucional en
fomento productivo.

b) Promover la competitividad y productividad de las MYPEs productoras de
derivados lcteos.

El estudio pretende contribuir a facilitar informacin y, por aadidura, a fortalecer la
cultura de uso y aprovechamiento de informacin para la Direccin de Competitividad
de la Direccin General de Industria del Ministerio de la Produccin. Al establecer un
vnculo entre la informacin disponible y organizada y el proceso de toma de
decisiones, cumple con tres funciones importantes: (i) agrupa y pone a disposicin de
la institucin un conjunto de indicadores claves para la planeacin y el seguimiento de
la gestin; (ii) permite un enfoque de anlisis por eficiencia comparativa; y (iii) facilita la
organizacin racional y la articulacin de sistemas de informacin local.



III. OBJETIVOS

3.1 Objetivo General

Desarrollar estudio tcnico de las MYPEs productoras de derivados lcteos en la
Regin Cajamarca, utilizando estrategias metodolgicas con la participacin de
entidades locales involucradas con el tema; orientado a fomentar el desarrollo
competitivo de la cadena productiva de Derivados Lcteos, como prioridad de la
Direccin de Competitividad en la Direccin General de Industria del Ministerio de
la Produccin.

3.2 Objetivos Especficos

Identificar a las MYPEs y/o grupos asociativos de productores de derivados
lcteos de la Regin Cajamarca.
Presentar y caracterizar los principales productos lcteos de la zona.
Presentar un anlisis FODA de las MYPEs y/o grupos asociativos de
productores de derivados lcteos.
Determinar los principales canales de comercializacin y de mercado de destino
de los derivados lcteos de la Regin.
Presentar las necesidades y requerimientos hacia un programa de
competitividad local de las MYPEs y/o grupos asociativos de productores de
derivados lcteos.



IV. METODOLOGA Y ACTIVIDADES
La metodologa, para el establecimiento de Lnea de Base consisti en un proceso
combinado de estudio de gabinete y trabajo de campo, que de acuerdo a los
requerimientos de los trminos de referencia y la propuesta tcnica fue desarrollada
en 3 fases.

Fase 1. Actividades Preliminares:
Esta fase fue ejecutada en las primeras semanas del estudio, aqu se recopil y
analiz toda la informacin secundaria relevante que apoyara la identificacin de las
Micro y Pequeas empresas (MYPEs) de derivados lcteos en la Regin Cajamarca
y la situacin de las mismas. Esta etapa fue clave para identificar las provincias con
vocacin en la produccin de lcteos y con ello determinar la cobertura geogrfica
del estudio.

En esta misma fase se organiz el trabajo de campo y se hicieron los ajustes al
instrumento de recoleccin de datos (ver anexo 2) cuyo formato est basado en la
metodologa de diagnstico rpido para determinar las caractersticas de las
unidades productivas MYPEs dedicadas a la elaboracin de derivados lcteos.

Fase 2. Trabajo de Campo:
La fase de levantamiento de informacin se inici a partir de la tercera y cuarta
semana, abarcando aproximadamente 3 semanas consecutivas. Se cont con el
personal de apoyo en cada una de las provincias identificadas en la fase 1; estas
son: Cajabamba, Celendn, Chota, Contumaz, Cutervo, Hualgayoc, San Marcos,
San Miguel, san Pablo, Santa Cruz y la capital de la regin Cajamarca.

Es importante resaltar que se cont con el apoyo de los gobiernos locales, de las
principales autoridades y expertos locales conocedores del tema.

Fase 3. Procesamiento de Datos y Estudio de Gabinete:
Luego del proceso de recopilacin de la informacin en campo, se realizaron los
clculos de MYPEs localizadas por provincia y el ingreso de datos a la base diseada
en SPSS. Despus de completar la base de datos y efectuar el debido control de
calidad se hicieron los cruces de variables que arrojaron la informacin que es
analizada y se describe en el captulo VII de este documento de lnea de base.

El cuadro N 01, nos muestra el nmero de MYPEs localizadas en las 11 provincias
de la Regin Cajamarca que cuentan con vocacin en la actividad productiva de
elaboracin de derivados lcteos; estas MYPEs son nuestras unidades de anlisis
para el presente estudio.

Las unidades de anlisis del presente estudio son las 1,438 MYPEs localizadas, de
las cuales 193 estn registrados en el Registro nico de Contribuyentes (RUC) y
1,245 MYPEs no han realizado este procedimiento, son las que se muestran en la
tercera columna con el ttulo de MYPEs sin RUC. De los resultados finales
concluimos que del hallazgo total de MYPEs en la Regin Cajamarca, slo el 13%
esta en la formalidad y el 87% son informales, pero que en su mayora son
proveedores de los formales que se localizan en las ciudades.

Las provincias en las cuales se localizaron el mayor nmero de MYPEs son Chota
(564 unidades productivas), Hualgayoc (430 unidades productivas), Cutervo (122
unidades productivas), Celendn (117 unidades productivas), Santa Cruz (90
unidades productivas); es impotante sealar que en esta provincia los niveles de


productividad son bajos. La provincia de Cajamarca localiza a 51 unidades
productivas, con un alto grado de formalidad y altos niveles de productividad para los
estndares de la Regin. Estas provincias concentran alrededor de 1,374 MYPEs y
representan el 95.5% de las unidades de anlisis del presente estudio.

Cuadro N 01
Regin Cajamarca: MYPEs Productoras de derivados lcteos
Localizadas segn Provincia
Provincias
/Regin
Cajamarca
MYPEs MYPEs
Sin RUC*
Total
Cajabamba 3 1 4
Cajamarca 49 2 51
Celendn 2 115 117
Chota 51 513 564
Contumaz 4 25 29
Cutervo 6 116 122
Hualgayoc 50 380 430
San
Marcos
5 0 5
San Miguel 7 14 21
San Pablo 0 5 5
Santa Cruz 16 74 90
Total 193 1245 1438
*MYPEs sin RUC, nos referimos a los productores de derivados lcteos que no
cuentan con ningn registro que acrediten su formalizacin de su actividad.
Fuente: Encuestas Aplicadas Noviembre 2011; Municipalidades Provinciales.
Elaboracin: Consultor.



V. LOCALIZACIN DEL ESTUDIO
5.1 Per
El Per es un pas de mucho potencial productivo, uno de ellos es sin duda la
produccin de leche y sus derivados lcteos; en nuestro territorio nacional se localizan
tres importantes cuencas lecheras, la cuenca lechera del norte que comprende las
regiones de Cajamarca, La Libertad y Lambayeque; Cajamarca es la segunda cuenca
lechera del Per y la ms representativa de esta cuenca por sus volmenes de
produccin (70% de la produccin lechera de la cuenca), adems de la produccin de
los derivados lcteos que abastecen a las ciudades costeras y la capital nacional, tal
como veremos con mayor detalle mas adelante.
Otra cuenca es la del centro, que abarca las regiones de Lima, con ms del 90% de la
produccin lechera de esta cuenca y lo acompaa la Regin Ica.
La tercera cuenca lechera del pas y muy importante es la cuenca lechera del sur,
cuya regin destacada es Arequipa posicionada como la primera cuenca lechera del
Per con el 86% de la produccin de esta cuenca; esta acompaada de las regiones
de Tacna y Moquegua.
El grfico N 01 nos muestra la localizacin de las principales cuencas lecheras del
Per, entre las que destaca la Regin Cajamarca en la cuenca lechera del norte.
Grfico N 01: Principales Cuencas Lecheras
En el Per

Fuente: Plan estratgico de la cadena de productos lcteos. Minag
Elaboracin: Consultor

Lambayeque
Cajamarca
La Libertad
Lima
Junn
Ica
Arequipa
Moquegua
Tacna
Cuenca
Norte
Cuenca
Centro
Cuenca
Sur


6.2 Regin Cajamarca
La Regin Cajamarca se encuentra ubicada en el norte del Per. Limita por el norte
con la repblica de Ecuador, por el sur con La Libertad, por el este con Amazonas y
por el oeste con Piura y Lambayeque.
Cajamarca Tiene una poblacin de 1387,809 habitantes, se ubica en una superficie
de 33247,77 Km2, con una densidad de 43,7 hab/km, una tasa de crecimiento
promedio anual de 4%, segn Censo del 2007 y se espera una poblacin de
1529,755 para el 2015
1
.
La ciudad de Cajamarca est a una altitud de 2,750 msnm, a 856 Km al norte de
Lima, la capital del Per.
El lmite ms importante del departamento de Cajamarca est marcado hacia el este
por la cuenca del Maran que lo separa del departamento de Amazonas.
La situacin geogrfica de Cajamarca, cerca de la lnea ecuatorial, ha modificado
completamente su sistema de vida, y la fecundidad de sus suelos es realmente alta.
Cajamarca cuenta con 13 provincias (Cajabamba, Cajamarca, Celendn, Contumaz,
Cutervo, Chota, Hualgayoc, Jan, San Ignacio, San Miguel, San Marcos, San Pablo y
Santa Cruz.) y 127 distritos.

Grfico N 02: Principales Corredores Econmicos
En la Regin Cajamarca

Fuente: Gobierno Regional de Cajamarca Gerencia Regional de Desarrollo Econmico.
Elaboracin Propia

1
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica INEI. Compendio Estadstico 2011.
Corredor Econmico
del Centro
Corredor
Econmico
del Sur
Corredor
Econmico
del Norte


Cajamarca comprende, en trminos generales, dos zonas de climas distintos: una, la
del norte, constituida por un ecosistema semi tropical (San Ignacio, Jan, partes de
Cutervo y Chota), y del sur, determinada por un ecosistema que podramos llamar
quechua, dentro del cual, no obstante, encontramos tambin "islas" de otros
ecosistemas (jalcas, jalcas fuertes o punas o pramos) en los pisos ms elevados de
las cordillera.
Su actividad econmica se desarrolla en tres espacios claramente diferenciados
(norte, centro y sur). En el norte sobresale la produccin agrcola, en el centro destaca
la actividad pecuaria, mientras que el sur son particularmente relevantes las
actividades de ganadera y minera, adems del desarrollo de servicios y comercio
como consecuencia de la actividad minera

La Regin Cajamarca produce el 2.54 % del PBI nacional, Las actividades
econmicas que ms contribuyeron al PBI regional en el 2009 fueron; la minera con
el 26.3%, la agricultura, caza y silvicultura con 19.4% y Manufactura con 10.4%. El
desarrollo econmico tiene como eje la dinmica que se genera en las ciudades
intermedias de Cajamarca, Chota y Jan y sus reas de influencia, desde los cuales
se proyectan los principales flujos econmicos intra e inter regionales de la zona sur,
centro y norte de la regin.
En la Regin, las actividades principales son la minera, ganadera (es la tercera
cuenca lechera del Per) y turismo
2
.

El Producto Bruto Interno PBI de la Regin Cajamarca en el perodo 2001 2008
ha registrado un crecimiento promedio anual de 173,5 millones de nuevos soles de
1994, segn el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica INEI, segn se
muestra en el grfico N 03.

Grafico N 03

2
Agenda Regional Econmico de Cajamarca 2009.para el Desarrollo


La Regin Cajamarca ocupa el puesto 20 en el ranking del ndice de Desarrollo
Humano (IDH) con 0.5633 publicado por el Programa de las Naciones Unidas para el
Desarrollo PNUD, siendo adems la cuarta regin ms poblada del pas; tal como
se muestra en el cuadro N 02 sobre el IDH.
El IDH, analiza indicadores sobre la esperanza de vida al nacer, alfabetismo,
escolaridad, logro educativo e ingreso familiar per cpita. A continuacin se detalla
estos indicadores por cada una de las provincias que conforman la Regin
Cajamarca.

Cuadro N 02
ndice de Desarrollo Humano IDH Regin Cajamarca

Fuente: Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo - PNUD 2007.

Otro indicador importante para la Regin Cajamarca es el ndice de Competitividad
Regional ICR; que mide el bienestar de las personas que viven en la regin que
con una fuerza laboral, una mayor participacin en las exportaciones nacionales o
incluso el tamao de la economa. Los cinco pilares de medicin del ranking son
Empresas, Economa, Gobierno, Personas (Educacin y Salud) e Infraestructura.

La regin Cajamarca se ubica en el cuarto grupo de regiones en la ubicacin 22 de
24 regiones, tal como lo muestra el grfico N 04, por debajo de Pasco (15), Puno
(16), Ucayali (17), Hunuco (18), San Martn (19), Amazonas (20) y Ayacucho (21).

Cajamarca, solamente supera al quinto grupo, que refleja una mayor pobreza, y
registran un menor ndice de Desarrollo Humano, se encuentran Apurmac (en el
lugar 23) y Huancavelica (24)
3
.

3
Centro de Negocios de la Pontificia Universidad Catlica - Centrum en el ao 2010.
Cajamarca
Provincia habitantes ranking IDH ranking aos ranking % ranking % ranking % ranking
N.S.
mes
ranking
000000 PER a/ 27 428 615 0.6234 73.07 92.86 85.71 90.48 374.1
060000 1 387 809 4 0.5633 20 72.07 12 82.86 21 79.64 21 81.78 24 215.7 19
060100 Cajamarca 316 152 13 0.5827 84 71.83 93 86.22 114 80.80 141 84.41 119 290.0 52
060200 Cajabamba 74 287 76 0.5563 128 73.65 41 80.72 145 74.11 182 78.52 172 185.3 125
060300 Celendn 88 508 64 0.5315 169 69.33 161 81.43 139 76.08 172 79.65 162 157.1 161
060400 Chota 160 447 30 0.5519 138 72.74 65 78.16 164 79.74 149 78.68 171 186.4 124
060500 Contumaz 31 369 143 0.5858 77 71.98 88 90.15 80 79.18 156 86.49 95 261.3 66
060600 Cutervo 138 213 38 0.5557 130 73.07 53 80.04 148 80.51 143 80.19 157 167.3 145
060700 Hualgayoc 89 813 62 0.5349 165 73.04 54 71.43 189 78.51 163 73.79 192 171.5 140
060800 Jan 183 634 25 0.5883 72 72.46 69 88.17 96 81.65 135 86.00 99 270.0 57
060900 San Ignacio 131 239 42 0.5636 113 72.16 84 85.38 123 80.46 144 83.74 131 174.3 138
061000 San Marcos 51 031 112 0.5236 178 69.20 165 78.83 161 73.00 185 76.89 182 169.6 142
061100 San Miguel 56 146 101 0.5646 110 72.92 57 84.03 127 79.94 147 82.67 138 176.4 136
061200 San Pablo 23 114 168 0.5267 174 68.39 173 80.28 147 77.55 167 79.37 164 165.8 150
061300 Santa Cruz 43 856 130 0.5679 105 72.31 74 83.13 132 85.37 100 83.87 127 193.2 116
CAJAMARCA Depart
Alfabetismo Escolaridad
Logro
Educativo
Ingreso familiar
per cpita
UBIGEO
DEPARTAMENTO
Poblacin
ndice de
Desarrollo
Esperanza de
vida al nacer


Grafico N 04
ndice de Competitividad Regional

Fuente: Centro de Negocios de la Pontificia Universidad Catlica (Centrum) 2010.



VI. LA ACTIVIDAD DE DERIVADOS LCTEOS EN LA REGION CAJAMARCA

En una mirada nacional, segn el Ministerio de Agricultura - MINAG, la produccin de
leche fresca cruda en Per a experimentado un crecimiento sostenido en los ltimos
aos, al haberse incrementado de 830,146 toneladas en 1994 a 1`678,372 toneladas
en el 2010, lo que representa una tasa de expansin anual de 5.07 por ciento.

La cuenca lechera del norte del Per alberga a la Regin Cajamarca, la de mayor
produccin en dicha cuenca (70%) y la tercera cuenca lechera del pas (18,08%),
despus de Arequipa (21,15%) y Lima (18,28%), le sigue La Libertad con el 5,99%
de la produccin nacional y Amazonas con un 4,48% entre las cinco regiones ms
importantes productoras de leche en el pas
4
. Segn el propio Ministerio de
agricultura, Cajamarca alberga a 110 mil vacas productoras de leche fresca, despus
de Arequipa donde se localizan 84 mil unidades de este tipo de ganado; es
importante precisar que la poblacin nacional llega a 693 mil de estos vacunos.

La leche fresca que se produce en la Regin se destina en mayor medida a las
plantas acopiadoras y procesadoras, para uso industrial en la elaboracin de los
diferentes derivados lcteos; y tambin a programas sociales, porongueros para
venta directa al menudeo, autoconsumo, agroindustria rural (quesos) y terneraje.

Cuadro N 03:
Produccin de Leche fresca en la Regin Cajamarca
Ao Produccin
Leche Fresca
en TM
Variacin
porcentual
respecto ao
anterior
2005 219 377 --
2006 239 260 9.1
2007 287 826 9
2008 277 900 5.6
2009 304 884 9.7
2010 303 449 -0.5
2011 311 607 2.7
Fuente: MINAG, BCRP, Sucursal Trujillo. Departamento de Estudios Econmicos
ELABORACIN: Consultor

En la Regin Cajamarca, la produccin de leche fresca se ha incrementado de
219,377 toneladas mtricas (TM) registradas en el ao 2005 a 311,607 del 2011,
registrando as una variacin porcentual del 2.7% en el 2011 respecto a lo registrado
en el 2010
5
.

Se observa adems que en el ao 2010 la produccin de leche fresca se contrajo en
0.5% respecto a la produccin registrada en el 2009. Los crecimientos ms
importantes experimentados en los ltimos 7 aos se han registrado en el 2006

4
Ministerio de Agricultura - Oficina de Estudios Econmicos y Estadsticos - Unidad de Estadstica 2004 al 2010
5
Sntesis Econmica de Cajamarca. Agosto de 2011. Banco Central de Reserva del Per.


(9.1%), 2007 (9%) y 2009 con una variacin del 9.7%, siendo la variacin ms alta de
estos ltimos periodos.

Como ya se ha sealado, en la Regin tambin se puede identificar cuencas
lecheras; estas cuencas se localizan potencialmente en dos de los tres corredores
econmicos mostrado en el grfico N 02; el cuadro N 04 nos permite clarificar los
espacios de concentracin que han sido priorizados en el presente estudio.

Cuadro N 04
Regin Cajamarca: Principales Cuencas Lecheras segn
Corredores Econmicos
Corredor econmico Provincias
Corredor Econmico Sur Cajamarca
Celendn
San Miguel
San Pablo
Cajabamba
Contumaz
San Marcos
Corredor Econmico Centro Hualgayoc
Chota
Cutervo
Santa Cruz

Grfico N 05: Principales Cuencas Lecheras


Cuenca Lechera de
Corredor Centro
Cuenca Lechera
Corredor
Sur


El grfico N 05, nos ubica las provincias con produccin lechera ms representativas
en la Regin; es importante destacar en la cuenca lechera del corredor sur a las
provincias de Cajamarca, Celendn y San Miguel, as mismo en la cuenca lechera del
corredor centro sobresalen Chota, Hualgayoc y Cutervo; anlisis que se presenta
ms adelante.
En la Regin Cajamarca, la actividad ganadera lechera y quesera en especial, en su
desarrollo histrico, se pueden distinguir cinco grandes etapas que las presentamos
a continuacin:
Final del siglo XIX hasta el ao 1947, se desarrollan las grandes haciendas
en la cuenca de Cajamarca Polloc, La Colpa, Tres Molinos entre otras, se
importan razas de ganado vacuno, Cajamarca alcanza a ser la primera
cuenca lechera del Per.

Del ao 1947 hasta 1975, la llegada de PERULAC S.A (hoy INCALAC), la
filial peruana de Nestl, le dio un gran impulso al desarrollo ganadero de
Cajamarca, bajo un sistema de acopio de leche fresca y su transformacin a
pre condensado, el mismo que se lleva a cabo a la fecha.

A partir de 1975, se inicia la actividad quesera a nivel comercial desde los
distritos Chugur (Hualgayoc), queso Andino tipo Suizo, Agua Blanca (San
Miguel) y Asuncin (Cajamarca) queso mantecoso. Progresivamente las
queseras de queso mantecoso se implementan en Cajamarca ciudad, Baos
del Inca (distrito de provincia de Cajamarca), Bambamarca (Hualgayoc), Agua
Blanca y Tongod (San Miguel).

Desde 1990, se nota un auge de tiendas queseras y queseras en Cajamarca
que se acenta cuando se inician las operaciones mineras, entre 1997 y 1998
llega Carnilac (Proyecto del Grupo Gloria SA), que abre un sistema de rutas
de acopio de leche fresca para Cajamarca, para posteriormente ser de
propiedad del Grupo Gloria, que ha ampliado su recojo de leche fresca a
otras provincias, actualmente se dedica a la elaboracin de diferentes tipos
de quesos, manjar blanco y mantequilla.

En la ltima dcada (2001 2010), se caracteriza por la incorporacin de
programas de calidad y certificaciones de las pequeas industrias lcteas
concentradas en la ciudad de Cajamarca y la provincia de Hualgayoc donde
se ha conformando un pequeo clster; sobresalen marcas (mejora niveles
de posicionamiento) como Lcteos Hucarz, Chugur Quesos, Lcteos
Mackey, Lcteos Establo La Collpa y el ingreso de algunos lcteos a
supermercados locales y nacionales.

El clster de Hualgayoc agrupa aproximadamente a 200 pequeas unidades
productivas y es el ms importante de la Regin Cajamarca.



Cuadro N 05:
Produccin de Derivados Lcteos en la Regin Cajamarca
Ao Produccin
Derivados Lcteos
en S/.*
Variacin
porcentual
respecto ao
anterior
2006 2 987 382 ---
2007 18 377 446 28.2
2008 19 773 680 7.6
2009 22 017 887 11.3
2010 25 000 959 13.5
2011 28 860 941 15.4
*En valores a precios de 1994. Considera queso, mantequilla, yogurt y manjar blanco.
Fuente: Direccin Regional de Agricultura y Empresas. BCRP, Sucursal Trujillo. Departamento de Estudios
Econmicos

Segn la sntesis departamental del Banco Central de Reserva del Per (BCRP)
sucursal Trujillo, documento que se refiere a la Regin Cajamarca, tenemos que el
ao 2006 sta regin logr producir derivados lcteos valorizados en S/. 2`987,382
nuevos soles frente ha lo registrado en el 2011 S/. 28`860,941 nuevos soles
constantes de 1994; experimentando incrementos anuales muy importantes como el
28.2% del 2007 respecto a lo registrado el 2006 y de 15.4% en el 2011 respecto al
2010 respectivamente, tal como se muestra en el cuadro N 05.

En la regin se ha consolidado procesos de concertacin para el desarrollo de la
actividad econmica de produccin de derivados lcteos en los cuales se han visto
involucradas instituciones locales, gobiernos de turno, los propios productores; los
mismos que han presentado sus esfuerzos en la Coordinadora Interinstitucional del
sector de derivados lcteos de Cajamarca - CODELAC, como se detalla ms
adelante. En el cuadro N 06 presentamos las principales instituciones involucradas
en este proceso, aclarando que no todas ellas forman parte de la CODELAC.

Cuadro N 06
Principales instituciones involucradas en la
Produccin de Derivados Lcteos
Instituciones involucradas Instituciones involucradas
APDL (MYPEs Cajamarca) SENATI
AMIPROBAB (MYPEs Hualgayoc) Direccin Regional de la Produccin
CODELAC Direccin Regional de Salud - DESA
ADRA Direccin Regional de Agricultura
Soluciones Prcticas ITDG Gobiernos Locales
CEDEPAS Norte SENASA
Proyectos FONCREAGRO Direccin Regional de Comercio
Exterior y Turismo
CERX Cajamarca Cmara de Comercio y Produccin
Cajamarca
COFIDE
CEFOP
Fuente: Directorio de instituciones en Cajamarca



VII. RESULTADOS DEL ESTUDIO DE LINEA DE BASE.

7.1 Las MYPEs: una caracterstica Nacional y Normativa.

El trabajo de campo nos ha llevado a identificar a las MYPEs de la Regin
Cajamarca con sus propias caractersticas, las mismas que queremos
presentarlas en el marco de la Ley de Promocin y Formalizacin de la Micro y la
Pequea Empresa. Ley 28015.
Adems el DL N 1086 en el artculo 2 seala las caractersticas de las Micro y
Pequeas empresas (MYPEs) de la siguiente manera:
Microempresas.- De uno hasta diez trabajadores inclusive y ventas anuales
hasta el monto mximo de 150 Unidades Impositivas Tributarias (UIT).
Pequea Empresa.- de uno hasta 100 trabajadores inclusive y ventas anuales
hasta el monto mximo de 1700 Unidades Impositivas Tributarias (UIT).
En el Per las MYPEs, constituyen el 99,7% de los establecimientos informantes
al Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI), es decir 684, 540
establecimientos, de los cuales cerca del 40,0% se concentra en Lima y en
Cajamarca slo se ubican 2,8% del total, lo que representa a 19,653 MYPEs, tal
como lo muestra el grfico siguiente.
Grafico N 05: Concentracin de MYPEs EN EL Per segn principales
Regiones

Fuente: INEI en Revista Visin Econmica N 1 Cajamarca 2011.
7.2 El sector manufacturero y MYPEs de Lcteos en la Regional.

El sector manufacturero en Cajamarca ha tenido un importante performance de
manera sostenida en los ltimos 10 aos; segn reporte del INE, este sector ha
pasado de 381,364.0 miles de nuevos soles en el 2001 a 586,121.0 miles de
nuevos soles en el 2010 y segn los resultados por regiones de la actividad
econmica de la industria manufacturera del ao 2007 presentado por el


Ministerio de la Produccin, en la Regin Cajamarca se concentran 1996
empresas manufactureras, concentradas en las diferentes provincias, tal como se
detalla en el cuadro siguiente.
Cuadro N 07: Empresas Manufactureras en la Regin Cajamarca
Provincias Regin
Cajamarca
N de
Empresas
Porcentaje respecto
al total 1996 emp.
Cajamarca 864 43,3
Jan 369 18,5
Chota 217 10,9
Celendn 168 8,4
Hualgayoc 131 6,6
San Ignacio 80 4,0
Cajabamba 75 3,8
Cutervo 66 3,3
Santa Cruz 26 1,3
TOTAL 1996 100.0
Fuente: Resultado por Regiones de la Actividad Econmica de la Industria. Regin Cajamarca 2007.

As mismo en la clasificacin por sector industrial, agroindustria y la actividad
econmica elaboracin de productos lcteos podemos ubicar a 37
microempresas, una pequea; las mismas que representan el 1,9%
6
de la
empresas manufactureras en la Regin Cajamarca.

La actividad econmica elaboracin de productos lcteos en la Regin Cajamarca
presenta caractersticas propias en las MYPEs; las Micro Empresas, que
producen por lo general, un solo tipo de producto, 47 %; el queso mantecoso
cajamarquino, orientado al mercado local, se contacta directamente con sus
clientes, teniendo medios de comunicacin muy limitados. Las Pequeas, con
produccin diversificada (36 % con ms de 3 tipos de productos lcteos), con
clientes locales, extraregionales y nacionales, y en muchos casos con tiendas
propias, con mayor nivel de comunicacin (telfono, fax, correo electrnico).

En ambos casos, cuentan con pocos trabajadores (88 % tiene 1 a 5 personas),
generalmente capacitados internamente. La produccin se realiza con poca
maquinaria y en un espacio de trabajo muy reducido (74 % menos de 100 metros
cuadrados). El promedio de inversin en las empresas ha sido de US $ 13 000.

Se ha encontrado que las empresas o MYPEs de la actividad de derivados lcteos
tienen diversos grados de formalizacin. Para el presente estudio se presentan
dos grupos que resaltan:

Grupo 1: que cuentan con ciertos grados de formalizacin como el registro en la
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria RUC, Licencia de
Funcionamiento, Registro Sanitario, Registro de marca, entre los principales.
Cuentan con algn punto de venta y actan por lo general en mercados formales.

Grupo 2: los que se producen derivados lcteos, preferentemente en zonas
rurales y que no cuentan con ninguno de los registros detallados anteriormente en
el grupo 1; en su mayora son proveedores del grupo anterior con algunos

6
Resultado por Regiones de la Actividad Econmica de la Industria. Regin Cajamarca 2007 PRODUCE.


insumos como cuajada y venden a mercados informales. Adicionalmente
podemos acotar que son mayora.

Perfil de una MYPE en estas condiciones del grupo 2
Condicin jurdica : informal
Condicin tributaria : no inscrita en SUNAT
Obligaciones sociales : no tiene empleados en planillas
Conduccin del negocio : Administracin/Gerencia del propietario
Registros contables : sin registros ni reportes a SUNAT
Registros productivos : sin registros de procesos y produccin intermedia y final
Equipamiento : artesanal y con ineficiencia en su uso.
Proveedores de planta : con variacin continua de calidad y cantidad de
materia prima y de alta rotacin (no son los mismos siempre)

A nivel externo se muestran algunas situaciones favorables para el desarrollo
industrial de los derivados lcteos, entre las que se tienen: las empresas cooperan
entre si (61 %) sobre todo prestndose maquinaria e intercambiando informacin.

Cuentan con un nmero pequeo de proveedores de materia prima,
observndose que el 81 % de las empresas tienen menos de 15 proveedores.

Los queseros consideran como sus principales competidores a los productores
informales de queso (a nivel de Cajamarca y otros departamentos), y piensan que
la mejor forma de enfrentarlos es a travs de la calidad (88 %) y no bajando los
precios.

En los ltimos cinco aos slo la mitad de las MYPEs lanz un nuevo producto al
mercado (en general el yogur), pero la mayora realiz cambios a nivel de
organizacin y control de la produccin, sobre todo basndose en sus propias
experiencias.

El control a los productos obtenidos no se hace en forma regular o peridica; sin
embargo, la mayora de las empresas (80 %) realizan un examen de sus
productos slo a nivel de vista, gusto y olfato, y no se aplican anlisis de
laboratorios, salvo que una autoridad competente lo requiera o los clientes
formales exijan.

Un estudio realizado en el ao 2004 sobre Queseras Rurales en Cajamarca, por
Boucher, Francois; Guegan, Marie. Nos alcanzan las siguientes conclusiones:

El queso andino tipo suizo, es producido por 157 productores en el
departamento, principalmente localizados en las provincias de Hualgayoc
(73), Chota (21), San Miguel (18), Cajamarca (18) y Celendn (16.)
El queso fresco, es producido por 205 productores, localizados
principalmente en las zonas rurales de la provincia de Hualgayoc (200) y en
los alrededores de su Capital, Bambamarca.
El queso mantecoso es elaborado por 98 productores, principalmente
localizados en las zonas de Hualgayoc (34), Cajamarca (23) Chota (15)
Celendn (13) y San Miguel (13.)
El Manjar Blanco es producido por: 27 productores de los cuales hay 16 en
Cajamarca, 5 en Celendn y 4 el Hualgayoc, 01 en Cajabamba y 01 en San
Miguel.


El Yogurt es elaborado por: 27 productores, 17 en Cajamarca, 3 en Chota y
02 en Celendn, 02 en Cutervo, 01 en Hualgayoc, 01 en San Miguel y 01 en
Cajabamba.
La Mantequilla es producida por: 31 productores, 12 en Cajamarca, 08 en
Hualgayoc, 08 en San Miguel, 02 en Celendn y 01 en Cajabamba.
El queso Mozarella es elaborado por: 10 fabricantes, 06 en Cajamarca, 01
en Chota, 01 en Cutervo, 01 en Hualgayoc y 01 en San Miguel.
Se estima que hay unos 19,000 productores de cuajada (quesillo) en el
departamento de Cajamarca, principalmente en las provincias de Cajamarca
(6,000 productores), Chota (4,500), Hualgayoc (3,000), Celendn (2200),
San Miguel (1,300), Cutervo (1,100) y Cajabamba (500).
7

7.3 MYPEs localizadas en la Regin.

Las MYPEs dedicadas a la elaboracin de productos lcteos en la regin
Cajamarca, se concentran principalmente en las provincias de Chota y Hualgayoc
con 39.2% y 29.9% cada una respectivamente.

Cuadro N 08: MYPEs de la Actividad Econmica
Elaboracin de Productos Lcteos en la Regin Cajamarca,
Segn provincia en porcentajes (%)
Provincias
/Regin
Cajamarca
MYPEs
MYPEs Sin
RUC*
Total
Cajabamba
0.2% 0.1% 0.3%
Cajamarca
3.4%
0.1%
3.5%
Celendn
0.1%
8.0%
8.1%
Chota
3.5%
35.7%
39.2%
Contumaz
0.3%
1.7%
2.0%
Cutervo
0.4%
8.1%
8.5%
Hualgayoc
3.5%
26.4%
29.9%
San Marcos
0.3%
0.0%
0.3%
San Miguel
0.5%
1.0%
1.5%
San Pablo
0.0%
0.3%
0.3%
Santa Cruz
1.1%
5.1%
6.3%
Total
13.4% 86.6% 100.0%

El grado de formalizacin para este caso (como mnimo), resalta el cumplir con los
impuestos tributarios de la Superintendencia de Administracin Tributaria
SUNAT; al inscribirse en el Registro nico de Contribuyentes RUC; las MYPEs
con estas caractersticas se presentan en la segunda columna del cuadro N 08; y
todas aquellas MYPEs que no cuentan con este primer registro en el proceso de
formalizacin se ubican en la tercera columna con el ttulo MYPEs sin RUC.
El cuadro N 08, es la representacin porcentual del cuadro N 01, MYPEs
Productoras de derivados lcteos localizadas segn Provincia, y como se puede

7
Queseras Rurales en Cajamarca, (2004) Boucher, Francois; Guegan, Marie.


observar el grado de formalizacin en esta actividad productiva haciende
aproximadamente al 13%; teniendo un 87% de informalidad, lo que ha dificultado
el recojo de la informacin; pues los informales se sienten amenazados por visitas
de SUNAT o de las diferentes oficinas de las Municipalidades.

Grafico N 06: Nivel de concentracin de las MYPEs de la Actividad Econmica
Elaboracin de Productos Lcteos en la Regin Cajamarca
.

El grfico N 06, nos presenta informacin del 13% de MYPEs formales de un
total de 1,438 unidades productivas localizadas en toda la Regin Cajamarca; este
porcentaje minoritario representa a 193 MYPEs y se concentran principalmente en
las provincias de Chota (26,4%), Hualgayoc (25,9%) y Cajamarca con 25,4% de
las MYPEs denominadas formales. Las provincias de Santa Cruz, San Miguel,
Cutervo, San Marcos, Contumaz, Cajabamba, Celendn, juntos concentran al
22,3% donde podemos darnos cuenta que los niveles mnimos de formalidad
mnima en las unidades productivas dedicadas la elaboracin de derivados
lcteos.
Por el contrario cuando hablamos de la informalidad, las unidades productivas se
concentran mayoritariamente al interior de la regin, no en la capital regional, tal
como nos muestra el grfico N 07 donde las provincias de Chota y Hualgayoc de
la cuenca lechera del corredor del centro registran las ms altas incidencias de
informalidad con el 41% y 31% respectivamente.
El llamarles MYPEs sin RUC, identifica que las MYPEs presentadas an no
inician actividades de manera formal; uno de los primero pasos para la
formalizacin, en este caso es contar con el Registro nico de Contribuyente
RUC y luego cumplir con todos los requisitos que la propia actividad lo exige para
ingresar y mantenerse en mercados formales y competitivos.

Cajabamba
2%
Cajamarca
25%
Celendn
1%
Chota
26%
Contumaz
2%
Cutervo
3%
Hualgayoc
26%
San Marcos
3%
San Miguel
4%
Santa Cruz
8%


Grfico N 07: Nivel de concentracin de las MYPEs de la Actividad Econmica
Elaboracin de Productos Lcteos (Sin RUC) en la Regin Cajamarca


7.4 Anlisis por provincia.

7.4.1 Provincia de Cajabamba
Cajabamba es una provincia que se encuentra situada al sur de la Regin
Cajamarca, en la sierra septentrional de Per. Cajabamba est ubicada a
124 Km. al Sur de Cajamarca y 60 Km. al Norte de Huamachuco (La
Libertad), est a 2,650 metros sobre el nivel del mar.

Cajabamba tiene una extensin de 2025.15 km2 y est dividida en cuatro
distritos:
Cajabamba (Pampa del Rayo).
Cachachi (Centella Mensajera).
Condebamba (Llanura donde muere el sol).
Sitacocha (Laguna Resplandeciente).

La provincia de Cajabamba tiene una poblacin de 74,287 habitantes,
segn datos del Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI 2007),
de los cuales 18,194 se ubican en el rea urbana y 56,093 en el rea rural

El grafico N 08, nos presenta las caractersticas de las MYPEs (formales y
no formales) que se localizaron en la provincia de Cajabamba, del total de
encuestados (4 MYPEs), todas ellas elaboran en sus pequeas plantas el
quesillo, queso fresco, queso mantecoso y mantequilla; adems resalta la
produccin de yogurt y manjarblanco en Condebamba principalmente.

Celendn
9%
Chota
41%
Contumaz
2%
Cutervo
9%
Hualgayoc
31%
San Miguel
1%
San Pablo
1%
Santa Cruz
6%


Grfico N 08: MYPEs en la Provincia de Cajabamba
Segn tipo de derivado lcteo que producen


7.4.2 Provincia de Cajamarca

La provincia de Cajamarca registra a 49 MYPEs formales y dos MYPEs
formales, adems concentra el mayor nmero de plantas procesadoras
de derivados lcteos que cuentan con ciertos estndares de calidad, como
la que corresponde a Empresa de Alimentos Huacariz E.I.R.L que
actualmente sus productos con marca cajamarquina se encuentran en las
vitrinas de los supermercados Metro (Cajamarca) y Tottus (Chiclayo
Lambayeque.

Grfico N 09: MYPEs en la Provincia de Cajamarca

Fuente: Encuestas Aplicadas Noviembre 2011; Municipalidades Provinciales. Elaboracin: Consultor



Una observacin importante durante el presente estudio, fue que se
identific que un alto porcentaje de las MYPEs (75% aproximadamente) de
la ciudad de Cajamarca, acopian insumos o productos semi acabados
(cuajada) para concluir con el proceso en sus plantas locales, estos
insumos proceden de distritos (La Encaada) y provincias cercanas como
Celendn, Hualgayoc; un 90% aproximadamente no pasteuriza.
Es importante resaltar el mercado de Cuajada (quesillo) de Chanta (Centro
Poblado) en la provincia de Cajamarca y que es uno de los principales
proveedores de la Micro y Pequea industria de la ciudad capital; an
cuando existen algunos productores de Chanta que estn completando la
cadena productiva obteniendo queso mantecoso para el mercado local y
regional.
El queso mantecoso cajamarquino, que nos ocuparemos ms adelante, es
producido en casi todas las plantas procesadoras de derivados lcteos de
la provincia, queso tipo suizo y manjarblanco, completan el tro perfecto de
productos estrellas para el mercado.

7.4.3 Provincia de Celendn
La provincia de Celendn se encuentra en la Cuenca lechera del corredor
sur de la Regin Cajamarca.

Limita por el sur con la provincia de San Marcos, por el sudoeste con la
provincia de Cajamarca, por el norte y noroeste con la provincia de Chota,
por el este con la Regin de Amazonas, y por el oeste con la provincia de
Hualgayoc.

La provincia de Celendn tiene una superficie de 2,658.52 km2, ocupando
el 8.06 % de la Regin de Cajamarca.

La provincia de Celendn tiene una poblacin de 88,508 habitantes (INEI
2007), con una densidad demogrfica de 33.48 hab/km2.

El grfico N 10 nos muestra la gama de productos que nos ofrece la
provincia de Celendn y su aporte a la industria manufacturera de la regin
y el pas. Nos muestra que existe una inclinacin por producir queso tipo
suizo, queso fresco, mantecoso y yogur; as respondieron los 117
encuestados en esta provincia cuya vocacin productiva esta dada por el
chocolate shilico.
Los distritos con vocacin productiva lechera y lctea son Sucre y
Huasmn.



Grfico N 10: MYPEs en la Provincia de Celendn


7.4.4 Provincia de Chota.
La provincia de Chota, limita por el sur con las provincias de Santa Cruz,
Hualgayoc y Celendn, por el norte con la provincia de Cutervo, por el este
con la Regin de Amazonas, y por el oeste con la Regin de Lambayeque.
Su extensin territorial comprende a una superficie de 3760.06 km2,
ocupando el 11.41 % del territorio regional.

La provincia de Chota tiene una poblacin de 160,447 habitantes (INEI

La provincia de Chota que actualmente se encuentra como una de las
principales cuencas lecheras del corredor centro de la Regin Cajamarca;
las MYPEs encuestadas (564 MYPEs) tienen una preferencia por fabricar
el queso andino (96%), como tambin queso fresco, queso tipo suizo,
quesillo; tal como nos muestra el grfico N 11.
Es importante resaltar que en esta provincia existen esfuerzos de manera
concertada entre productores y sector gobierno para impulsar la actividad
de derivados lcteos, incluso desde la mejora de la produccin de leche
fresca; pues en Chota estn conscientes que con insumos de calidad se
puede obtener un producto tambin de calidad.



Grfico N 11: MYPEs en la Provincia de Chota


7.4.5 Provincia de Contumaz.
La provincia de Contumaz se encuentra en el extremo sudoeste de la
Regin Cajamarca. Limita por el norte con las provincias de San Miguel y
San Pablo, por el este con la provincia de Cajamarca, por el sur y oeste
con la Regin de La Libertad.

Esta provincia tiene una superficie de 2,071.38 km2, ocupando el 6.28 %
del territorio regional.

La provincia de Contumaz tiene una poblacin de 31,369 habitantes (INEI
2007) y una densidad demogrfica de 15.64 hab/km2.

El grfico N12, nos muestra la produccin de la provincia de Contumaz
que tiene una vocacin por fabricar el queso mantecoso, el manjarblanco y
yogurt principalmente.
Actualmente, existen esfuerzos de sus autoridades locales en impulsar el
desarrollo de actividades productivas como la de derivados lcteos,
priorizado por su municipio provincial, que a travs de aliados estratgicos
estn impulsando talleres de sensibilizacin y capacitacin a los
representantes de la MYPEs locales.
En la provincia de Contumaz se han localizado 29 unidades productivas
(MYPEs), de las cuales slo cuatro cumplen con algn requisito de
formalidad, mientras que 25 an no han iniciado el proceso de


formalizacin; siendo esta caractersticas de la mayora de las MYPEs en
el interior de la regin.

Grfico N 12: MYPEs en la Provincia de Contumaz


7.4.6 Provincia de Cutervo.
La provincia de Cutervo, limita por el sur con la provincia de Chota, por el
norte con la provincia de Jan, por el este con la Regin de Amazonas y
por el oeste con la Regin de Lambayeque.

La provincia de Cutervo tiene en superficie de 3034.19 km2, ocupando el
9.20 % de la Regin Cajamarca.

Segn el INEI en cifras oficiales del 2007, la provincia de Cutervo tiene una
poblacin de 138,213 y una densidad demogrfica de 46.98 hab/km2.

La provincia de Cutervo es una de las provincias que en los ltimos aos
ha tenido un crecimiento sostenido en la incorporacin de unidades
productivas a la elaboracin de derivados lcteos, dando un gran salto
para conformar actualmente esa slida cuenta lechera del corredor centro
conjuntamente con Chota y Hualgayoc.

As tenemos que de las 122 MYPEs localizadas en esta provincia, todas
ellas se dedican a la elaboracin de quesillo y queso mantecoso
cajamarquino.



Grfico N 13: MYPEs en la Provincia de Cutervo


7.4.7 Provincia de Hualgayoc.
La provincia de Hualgayoc, limita por el sur con la provincia de Cajamarca,
por el suroeste con las provincias de San Miguel y San Pablo, por el norte
con la provincia de Chota, por el este con la provincia de Celendn, y por el
oeste con la provincia de Santa Cruz.

Hualgayoc tiene una superficie de 785.46 km2, ocupando el 2.38 % del
territorio Regional.

Tiene una poblacin de 89,813 habitantes (INEI 2007), con una densidad
demogrfica de 119.77 hab/km2.

Hualgayoc, es la provincia que actualmente cuenta con importantes
volmenes de produccin de derivados lcteos, pero gran parte de esa
produccin se destina a mercados informales. En la provincia se puede
notar la intervencin de programas y proyectos para mejorar la calidad de
los procesos productivos y ello ha repercutido en el incremento de
volmenes de produccin de plantas rurales y el mayor grado de
formalizacin de estas MYPEs. Su vocacin productiva va por el quesillo y
queso mantecoso principalmente.



Grfico N 14: MYPEs en la Provincia de Hualgayoc


7.4.8 Provincia de San Marcos.
La provincia de San Marcos limita por el sur con la provincia de
Cajabamba, por el norte con la provincia de Celendn, por el este y oeste
con la Regin de La Libertad.

San Marcos ocupa una superficie de 1,356.16 km2, que equivale al 4.11%
del departamento; y su poblacin es de 51,031 habitantes (INEI 2007), de
los cuales 11,641 pertenecen al rea urbana y 39,310 al rea rural.

Grfico N 15: MYPEs en la Provincia de San Marcos



La provincia de San Marcos se ha caracterizado por tener una vocacin
productiva de la leche fresca; en este tema si podemos hablar de
importantes experiencias impulsadas por los propios productores como la
Mesa de Dilogo de la Cadena Productiva de la Leche con el liderazgo de
APAPEGA (Asociacin de Productores). La vocacin productiva de cinco
MYPEs, esta por el queso tipo suizo y mantecoso principalmente.

7.4.9 Provincia de San Miguel.
La provincia de San Miguel limita por el sur con la provincia de Contumaz,
por el norte con la provincia de Santa Cruz, por el este con la provincia de
San Pablo, y por el oeste con la Regin de la Libertad y de Lambayeque.

Cuenta con una superficie de 2535.78 km2, ocupando el 7.69 % del
departamento de Cajamarca. Su poblacin es de 56,146 habitantes (INEI

Grfico N 16: MYPEs en la Provincia de San Miguel

Las MYPEs en la provincia de San Miguel, tambin tiene su vocacin
productiva y esta se ha desarrollado principalmente en dos productos
como el queso mantecoso cajamarquino y el tipo suizo; sin dejar de lado la
produccin de quesillo que es importante, pero que principalmente se
utiliza como insumo para el queso mantecoso.



7.4.10 Provincia de San Pablo.
La provincia de San Pablo limita por el sur con la provincia de Contumaz,
por el este con la provincia de Cajamarca y por el norte y noroeste con la
provincia de San Miguel.

San Pablo tiene una superficie de 665.50 km2, ocupando el 2.02 % del
territorio regional. Cuenta con una poblacin 23,114 habitantes (INEI
2007), y una densidad demogrfica de 35.33 hab/km2.

Grfico N 17: MYPEs en la Provincia de San Pablo

En la provincia de San Pablo, las MYPEs encuestadas, esta dedicadas a la
produccin de queso mantecoso cajamarquino prioritariamente, teniendo
como insumo al quesillo y al queso tipo suizo en un segundo plano.

7.4.11 Provincia de Santa Cruz.

La provincia de Santa Cruz se cre el 21 de abril de 1950 y limita por el
norte los distritos de Llama, Huambos y Cochabamba de la Provincia de
Chota; por el este, los distritos de Lajas y Chugur de las provincias de
Chota y Hualgayoc respectivamente; por el sur los distritos de Llapa, San
Miguel y Niepos de la Provincia de Hualgayoc y por el oeste, los distritos
de Chongoyape y Oyotn de la Provincia de Chiclayo Regin de
Lambayeque.

Abarca una superficie de 1384.00 km
2
, ocupando el 4.20 % del
departamento de Cajamarca. Comprende 11 distritos: Andabamba,
Catache, Chancaybaos, La Esperanza, Ninabamba, Puln,
Saucepampa, Santa Cruz, Sexi, Uticyacu y Yauyucan.



Santa Cruz tiene una poblacin de 43,856 habitantes (INEI 2007), una
densidad demogrfica de 31.94 hab/km
2
. Su crecimiento intercensal
comparado; con el de las dems provincias del departamento, es el ms
bajo (0.3%). Segn el censo de 1993, su poblacin urbana era de 16.7% y
su poblacin rural de 83.3%. El ndice de masculinidad es de 102.2%.

Grfico N 18: MYPEs en la Provincia de Santa Cruz

Las unidades productivas concentradas en Santa Cruz, muestran su
especializacin en la elaboracin de queso tipo suizo y quesillo
principalmente; el grado de formalizacin de estas unidades productivas es
aproximadamente del 20%, resaltando un casi 80% de informalidad.



7.5 Descripcin de los principales productos lcteos de la Regin.

En Cajamarca se destaca la produccin de los siguientes productos lcteos:

7.5.1 Queso mantecoso:

Requisitos generales
Forma. su presentacin es en forma de bloques rectangulares de bases planas.
Color. La pasta es de color blanco-cremoso.
Corteza. No presenta corteza.
Pasta. La pasta debe ser de textura cerrada y de consistencia blanda.
Conservacion. Los quesos mantecosos debern conservarse bajo condiciones de
refrigeracin a temperaturas entre 2 C y 8 C, hasta su consumo.

El siguiente cuadro nos presenta los requisitos fsico-qumicos del queso
mantecoso.
REQUISITOS MINIMO MAXIMO
METODO DE
ENSAYO
Contenido de Extracto Seco 40 < 55
Contenido de grasa en
extracto seco
45 < 60 FIL-IDF 5B:1986
Contenido de humedad, en
base hmeda
46 46

Requisitos microbiolgicos
REQUISITOS N M M C METODOS DE
ENSAYO
Numeracin de coliformes (a 30C) 5 10
2
10
3
2 FIL-IDF 73B:1998
Numeracin de E. coli (a 45C) 5 10 10
2
2 APHA:1992 C.24
Numeracin de estafilococos
coagulasa positivos /g
5 10 10
2
1 FIL-IDF
145A:1997
Deteccin de Salmonella sp/ 25 g 5 0 0 0 FIL-IDF 93B:1995
Deteccin de Listeria
monocytogenes / 25 g
5 0 0 0 BAM/FDA:1995
Nota: Tanto los requisitos fsico-qumicos como los microbiolgicos, cumplen con lo
estipulado en la NTP 202.195:2004
Aditivos
Se podrn utilizar los aditivos alimentarios permitidos por el Codex Alimentarius, en
su versin vigente para este grupo de productos, as como aquellos permitidos por
la Autoridad Sanitaria Nacional, competente.
Cloruro de calcio 250 300 mg/kg de leche empleada
Elaborado por la mayora de productores, ubicados principalmente en las zonas de
Hualgayoc, Cajamarca, Chota, Celendn y San Miguel.

Es un producto tpico de Cajamarca, es semi fresco, grasoso, de pasta blanda, de
color amarillo claro y su produccin se divide en dos etapas: primero se elabora el
quesillo producto de una cuajada natural y despus este quesillo se lava 48 horas,
se sala y pasa por un molino artesanal resultando una masa cremosa y agradable.


Luego se le da la forma utilizando moldes de madera y se los coloca en su
empaque para proceder a la venta.

La elaboracin de quesillo, insumo principal, es realizado por los mismos
productores de leche, que ven en este producto una forma de conservar la leche sin
que sta se malogre antes de su comercializacin, dificultada por la lejana de los
caseros donde habitan.

Los principales problemas que han surgido en flujo del queso mantecoso son la
mala calidad de materia prima (quesillo), los fraudes en la comercializacin de la
materia prima, adulteracin que sufre el producto en otras regiones del pas y la
aparicin de productores informales del queso.

El queso mantecoso cajamarquino es nico en el mundo y se convierte por ahora
en la carta de presentacin de los Cajamarquinos en el mercado de derivados
lcteos. Frente a esta posibilidad el Instituto Nacional de Defensa de la
Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual INDECOPI, nos
presenta la Norma Tcnica Peruana - NTP 202.195 2004 LECHE Y PRODUCTOS
LACTEOS. Queso fresco. Requisitos, que establece los requisitos que deben
cumplir los quesos que se incluyan dentro del grupo de los quesos frescos y que a
su vez remplaza a la NTP 202.087. De acuerdo a esta norma, el queso fresco es el
producto sin madurar obtenido por separacin del suero despus de la coagulacin
de la leche cruda o reconstituida, pasteurizada, entera o parcialmente descremada,
o de una mezcla de estos productos, y que cumple con los siguientes requisitos:
Requisitos generales:

a.1) Forma: podr presentarse en forma de bloques planos, con lados cuadrados o
rectangulares, o en forma de cilindro de bases planas.
a.2) Color: la pasta deber ser de color blanco uniforme o ligeramente amarilla.
a.3) Corteza: no presentar corteza.
a.4) Pasta: la pasta deber presentar textura suave, ser fcil de cortar y podr
presentar grietas pequeas caractersticas (ojos mecnicos.)
a.5) Composicin: la grasa y los slidos de la leche, no podrn ser sustituidos por
elementos de origen no lcteo.

7.5.2 Manjar blanco:

Es un dulce de leche de vaca. La primera unidad artesanal de produccin comercial
fue creada a principios de los aos 1950 y hoy existen alrededor de de 20
pequeos productores en la ciudad de Cajamarca, adems de la pequea industria
que se ha preocupado por la mejorara progresiva de la calidad del producto.

Es un producto de amplia utilizacin en la industria de pastelera, dulces y
golosinas. Su contenido nutricinal esta carcterizado por un 7% de protenas y ms
de 300 caloras por cada 100 gramos.

El manjarblanco, es un producto obtenido por concentracin mediante el
sometimiento al calor a presin normal, en todo o en parte del proceso, de la leche
cruda, apta para la alimentacin con el agregado de azcares y, eventualmente,
otros ingredientes o aditivos permitidos. El proceso de elaboracin del anjarblanco y
el principio de su conservacin se basa en la concentracin de slidos


especialmente azcares- por evaporacin del agua contenida en la leche, lo que
impide el ataque de microorganismos.

Existen tres mtodos para la elaboracin de manjarblanco: el sistema continuo, en
paila y/o perol y el sistema mixto. El ms utilizado en las pequeas plantas de la
Regin Cajamarca es el de la paila.

Para la elaboracin de manjarblanco en perol o paila, se emplea por lo general
elllamado perol tradicional batea de bronce, las llamadas pailas son ollas grandes
con capacidad para 30 o 50 litros de leche. Este es un proceso muy laborioso y
tarda aproximadamente de tres a cuatro horas, dependiendo de los procedimientos
usados y de las fuentes de calor. Requier de mucha destreza.
Este producto lcteo, se elabora artesanalmente, en su mayora con frecuentes
problemas de calidad, debido al desconocimiento de ciertos principios de
elaboracin y conservacin. Los frecuentes fenmenos que se presentan son la
crsitalizacin, el crecimiento dehongos, consistencia erenosa.

Insumos:
Los insumos a utilizar para elaborar manjarblanco dependen de la cantidad de
leche a utilizar. Por ejemplo, para cincuenta litros de leche con 18 grados Dornic
(D) de acidez, se requiere insumos en las siguientes proporciones:
- Bicarbonato de sodio: la cantidad depende del contenido de acidez de la
leche.
- Azcar: no debe excede el 20% de la cantidad de leche.
- Glucosa: se recomienda no usar ms del 2% de la cantidad de leche y se
incluye dentro del 20% del azcar.
- Almidn: se recomienda un 0.5%.
- Carragenina: se usan 0.8% gramos por kilogramo de producto final 0 0.2%
con respecto a la cantidad de leche a utilizar.
- Saborizantes: segn el gusto del consumidor, los ms utilizados es el
natural (sin saborizante), lcuma, sauco, chirimoya entre los ms conocidos.

7.5.3 Mantequilla:

La mantequilla es el producto graso obtenido exclusivamente de leche o crema de
vaca higienizada. Tcnicamente la mantequilla es una emulsin del tipo agua en
aceite, obtenida por batido de la crema, y que contiene no menos del 82% de
materia grasa y no ms del 16% de agua.

La siguiente tabla nos muestra la composicin media de la mantequilla

Componentes % Detalle
Fase Grasa
82
Triglicrido 82%
Fosftidos 0,2 1 %
Caroteno 3-9 ppm
Vitamina A 9-30 ppm
Vitamina D 0,002-0,040 ppm
Vitamina E 8-40 ppm
Agua <16
Extracto seco
magro
<2
Lactosa 0,1 0,3%
Acido Lctico 0,15 %
(fermentada)
Materias Nitrogenadas 0,2-0,8%
Casena 0,2 -00,6 %
Lactoalbmina 0,1-0,05 %


Trazas de:
Protenas de la membrana
Pptidos
Aminocidos
Sales (= ClNa ) 0,1 %
Citratos 0,02 %
Vitamina C. 3 ppm
Vitamina B2 0,8 ppm
Fuente: Servicio Nacional de Adiestramiento en Trabajo Industrial

Proceso de elaboracin de la mantequilla
Las etapas del proceso son las siguientes:

Crema o nata: La crema es la materia prima para la obtencin de la
mantequilla, el nivel graso de la crema debe ser de 35 a 40%.

Tratamiento de la crema: Comprende operaciones bsicas importantes
para el proceso de elaboracin de mantequilla, estas operaciones son la
normalizacin; neutralizacin, en el caso que la crema est cida;
pasteurizacin y maduracin de la crema.

Normalizacin: Consiste en regular el nivel graso de la crema,
normalmente la crema es obtenida con un nivel de grasa mayor al
establecido para el proceso, la crema debe ser normalizada de 35 a 40% de
grasa. La crema se normaliza generalmente con leche descremada.

Neutralizacin: Se conoce como neutralizacin, la reduccin de la acidez
en las cremas cidas. Esta operacin, se convierte en una prctica corriente
en las fbricas, cuando la acidez de las cremas es elevada.

Es esencialmente elaborado por los que elaboran manjar blanco quienes
descreman un 20% de leche descremada y por los fabricantes de mozarela quienes
descreman toda su leche para la elaboracin de este ltimo.

7.5.4 El queso Andino tipo suizo o Cajamarquino:

Es un queso madurado, como resultado de una cuajada de la leche previamente
pasteurizada, seguido de un prensado, de un bao en salmuera y de una
maduracin de varios das.

El saber-hacer y la tecnologa vinieron a Cajamarca con el Proyecto Queseras
Nacionales bajo el auspicio de la Cooperacin Tcnica Suiza, de all el nombre del
producto. Sin embargo, el tratamiento particular en su produccin, que se da en
Cajamarca le da un sabor y una textura muy especial que le da caractersticas
propias, lo que sugiere que se le debera dar un nombre ms acorde como el de
queso Cajamarquino.

El sistema comercial de queso andino Cajamarquino, difiere al del mantecoso, por
los tipos de actores involucrados y sus formas de relacionarse. En este sistema los
actores principales son los productores de leche, las queseras rurales y las tiendas
queseras, que se articulan a travs de redes familiares.



7.5.5 Yogurt.

Es el producto lcteo de moda. Hasta mediados de los noventa la demanda era casi
inexistente, esto ha cambiado en los ltimos aos puesto que hoy se encuentra en
casi todos los negocios.

Actualmente se esta incorporando frutas nativas para darle un sabor al yogurt
cajamarquino como sauco, chirimoya, lcuma, zarzamora.

7.6 Desarrollo de marca.

7.6.1 Marcas colectivas.

A. APDL: La asociacin de productores lcteos de Cajamarca
La Asociacin de Productores de Derivados Lcteos APDL, se cre del
27 de septiembre de 1999, contando inicialmente con 38 asociados, como
una accin colectiva que busc defender el
nombre del queso de Cajamarca y enfrentar la
produccin informal dentro y fuera del
departamento

Uno de los colectivos que ha destacado,
desarrollando marca colectiva es la Asociacin
de Productores Lcteos APDL, actualmente
liderado por el Ing. Roger Orrillo, quienes han
mostrado importantes niveles de productividad;
an cuando queda pendiente el fortalecimiento
de la organizacin que permita consolidar la
marca no slo en mercados locales.

La APDL, nace promovida por la Cmara de Comercio, SENATI, ITDG y
otras instituciones, iniciando la reflexin accin sobre la calidad de los
derivados lcteos ante una demanda cada vez ms exigente, la
informalidad en el procesamiento, falta de calidad en la leche fresca y la
falta de informacin referente al control de calidad de los productos
(Boucher 4). Entre los objetivos trazados fue la de mejorar la calidad de los
productos, rescatando la imagen del queso cajamarquino. Fue una
experiencia cuyo impacto se muestra en el crecimiento de las empresas
con marca registrada y las ventas a los turistas que visitan la ciudad.
Actualmente son doce los empresarios que sostienen la propuesta
cajamarquina.

Se destacan como principales logros, el mejoramiento de la calidad de los
productos de sus asociados, la bsqueda de nuevos mercados a travs de
la formulacin de proyectos y negociaciones, la realizacin de 15
actividades conjuntas con microempresarios y la participacin en 10
actividades de capacitacin, algunas elaboradas especialmente para la
APDL y el registro de su marca colectiva.

Actualmente, la APDL se encuentra en una fase de transicin, habiendo
solucionado los problemas iniciales de su constitucin. Los principales


problemas que debe afrontar son la heterogeneidad de los asociados, la
falta de planificacin de los objetivos y metas y cambiar la mentalidad de
algunos asociados que buscan su beneficio propio.

B. AMIPROLAC:

Marca colectiva que se vienen
impulsando en la cuenca
lechera del corredor centro
con un producto diferenciado
en el mercado de lcteos, el
queso mozarela; a partir de
ese esfuerzo se viene
organizando una importante
cadena con actores activos y
motivados por impulsar sus productos a nuevos mercados.

7.6.2 Marcas Empresariales Individuales.

En la regin se ha desarrollado marcas empresariales que incluso han
ingresado a mercados nacionales y en especial competitivos, tal es el caso
de Lcteos Huacarz que lo podemos ubicar en Tottus y Metro en el norte
del pas. Otra marca que esta representando a Cajamarca es Quesos
C
h
u
g
ur cuya estrategia es distinta a la de Lacteos Huacarz, su penetracin
en mercados externos a la regin ha sido implementar tiendas como la
Chiclayo (Lambayeque) y en Lima.

Con la misma estrategia de Quesos Chugur, Productos Lcteos Mackey
ha instalado una tienda en Trujillo (La Libertad). Otra de las marcas
posicionada, incluso en el extranjero es la del Queso Ecolgico de la
Cooperativa Agraria Atahualpa Jerusaln, conocido como Granja Porcn,
posicionamiento ganado por el acceso directo a turistas, an cuando no
cuentan con tienda especializada en la ciudad de Cajamarca.



Existen marcas que en nuestra localidad se estn ganando un espacio en
el mercado domstico como es el caso de Los Alpes que en los ltimos
aos no ha mostrado contundencia en sus estrategias de mercado;
podemos llamar la revelacin a una marca que esta ingresando al mercado
pero con paso firme, esta marca es Agua Blanca, que proviene de esta
misma comunidad con tradicin quesera, con estas mismas caractersticas
tenemos a la marca Tongot que representa tambin a su comunidad con
vocacin lechera.



VIII. ANLISIS DE LA ACTIVIDAD DE DERIVADOS LCTEOS.

8.1 Anlisis FODA de las MYPEs de la actividad de derivados lcteos.
Con la informacin recopilada de las fuentes secundarias, encuestas a
representantes de MYPEs, entrevistas con expertos; queremos presentar a
continuacin el anlisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas
FODA de la actividad productiva de derivados lcteos en la Regin Cajamarca.
Matriz FODA:
FORTALEZAS DEBILIDADES
Vocacin innata del productor hacia
la actividad de ganadera lechera
Disponibilidad de materia prima en
cantidades suficientes.
Capacidad de procesamiento
agroindustrial rural de la leche fresca
en la finca (chacra): produccin
artesanal de quesos
Disponibilidad de recursos humanos
con experiencia y tradicin.
Existencia de una industria nacional
con capacidad instalada disponible
para procesar la produccin, que
dinamiza la zona rural con el acopio.
Oferta de una amplia gama de
productos lcteos: Quesos,
Mantequilla, Yogurt, Manjarblanco.
Preferencia de nuestros productos
por los consumidores.
Pequeas industrias que sobresalen
imponiendo procesos de calidad y
con posicionamiento en el mercado
nacional.
Productores con limitado uso de
tecnologa.
Propiedad atomizada del productor
lechero y sin ttulo, principalmente en
las zonas altas.
Bajo poder de negociacin de los
productores frente a los acopiadores y
la industria
Inexistencia o deficiente cadena de fro
para la comercializacin de leche
fresca y derivados lcteos.
Procesamiento agroindustrial
tradicional de leche fresca en el mismo
establo por los pequeos ganaderos:
produccin artesanal de quesos
Escasa diversificacin de productos
lcteos.
Sistemas de produccin intensivos con
altos costos
Informalidad organizacional y de
procesos.
Difcil acceso a programas de
financiamiento del sistema financiero
formal, debido a los altos niveles de
informalidad.
Bajos niveles de organizacin de los
productores, as como ausencia de
liderazgo y representatividad.
Bajo nivel educativo y de formacin
tcnica del productor, con deficiencia
en el manejo de los costos de
produccin.
Falta de estilo de gestin empresarial
en las unidades de productivas.
Bajos estndares de calidad en la
produccin.



Las oportunidades y amenazas de la actividad productiva de derivados lcteos en la
Regin Cajamarca, se analizan a continuacin.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Instituciones que operan en la
regin estn dispuestas a contribuir
con el desarrollo de la actividad
productiva de lcteos.
Aceptacin del producto en el
mercado y con demanda en
crecimiento principalmente en el
mercado regional, nacional e
internacional.
Instituciones financieras ofertan
productos para micro empresarios
(bancos especializados en micro
finanzas, cajas municipales,
EDPYMEs).
Incremento del consumo de
productos lcteos por los
programas de asistencia
alimentaria y compensacin social.
Acceso a nichos de mercado
externos que demandan productos
lcteos diversificados.
Existencia de nuevas tecnologas
limpias para la produccin de
derivados lcteos para incorporar
programas de calidad.
Prioridad de la ganadera lechera y
la industria manufacturera en la
poltica sectorial.
Apoyo financiero y tcnico de
gobiernos extranjeros y entidades
internacionales para los proyectos
de desarrollo rural que involucren a
pequeos productores en situacin
de pobreza.
Mayores posibilidades de
identificacin e implementacin de
proyectos de inversin en
desarrollo de la cadena lctea
debido a la expansin de la
economa y oportunidades de
inversin.
Presencia de grandes empresas (con
mayor capital) con mayor presencia en el
acopian leche (NESTLE, GLORIA).
Ocurrencia de fenmenos naturales como
El Nio, friajes, sequas y otros.
Introduccin de diferentes enfermedades
(TBC, Fiebre Aftosa, etc.).
Altos niveles de subsidios a la produccin
de leche fresca: Canad, EEUU y otros.
Altos niveles de competitividad de la
produccin lctea en pases como Nueva
Zelanda, Australia, Argentina y Uruguay.
Desgravacin arancelaria de los
productos lcteos por acuerdos de libre
comercio.
Sistemas de comunicacin deficientes que
dificultan la comercializacin, servicios y
otros.



8.2 Caractersticas de la cadena de lcteos en la regin.
La Cadena productiva de lcteos en Cajamarca presenta evoluciones,
especficamente en dos aspectos:
1. La produccin de lcteos mejorando ciertos estndares de calidad se ha
incrementado al interior de la Regin, principalmente en Hualgayoc y Chota,
desconcentrando as la ciudad de Cajamarca.
2. Las pequeas industrias locales no slo han incrementado sus volmenes de
produccin, si no que adems han mejorado la infraestructura, sus sistemas
de gestin e impulsan proyectos innovativos de responsabilidad social en sus
localidades.
Una cadena productiva es competitiva cuando sus actores han desarrollado
capacidades y condiciones para mantenerse y aumentar su participacin en el
mercado de manera sostenible. La Competitividad de una cadena tiene que ver
con las habilidades, actitudes, talentos, competencias, visin empresarial de sus
actores. Competitividad sistmica para hacer entender que una cadena es
competitiva no solo cuando una empresa o un grupo de actores tienen
rentabilidad, sino que el conjunto de actores es competitiva
8
.
Las principales provincias de la Regin de Cajamarca con vocacin lechera
(principales cuencas), destaca Cajamarca Provincia, Chota, Celendn,
Hualgayoc, tal como se presenta en el cuadro N 10 .
Cuadro N 10: Caractersticas de la produccin de leche fresca
En la Regin Cajamarca, segn principales provincias

FUENTE: Direccin de Informacin Agraria-Cajamarca. Elaboracin Propia.

8
Competitividad de la cadena productiva
Provincia
N de
Productores
de leche
fresca
Principales clientes
N de
vacas
N de
Establos
Produccin
leche /dia
en Lt
Promedio
produc/vaca
en Lt
Precio
Promedio de
venta/litro en
N.S.
Nestl
Gloria
Lcteos Huacariz
Lcteos EVELIN
Restaurant El Zarco
Elaboracin de Quesillo
Porongueo
Programa de Vaso de Leche
Nestl
Gloria
Elaboracion Queso
Programa Social
Venta al pblico
Nestl
Gloria
Elaboracion Queso
PRONAA
Venta al pblico
Nestl
Gloria
Elaboracion Queso
Venta al pblico
Nestl
Gloria
Planta Quesera
Venta al pblico
Consumo
Nestl
Gloria
Elaboracion Queso
TOTAL 3850 24527 40174 122842
Celendn 572
Cajamarca 570
Chota 1175
Cutervo 185
Hualgayoc 612
San Miguel
5367 9919 40370 10.9 0.74
3276 6991 18921 8.05 0.71
4822 11190 26778 8.00 0.70
1383 3133 8829 9.40 0.67
3767 287 9347 8.00 0.70
0.70 736 5912 8654 18597 6.77


Cuadro N 11: Principales caractersticas de las cuencas lecheras

Fuente: Acopio de informacin de las cuencas, Elaboracin Propia.
Principales
productos
Instituciones
Tienda
quesera
Feria
Acopio
Nestle
Acopio
Gloria
Destino
Bambamarca Hualgayoc Mantecoso y
tipo Suizo
Agencia Agraia
Asociacin empre.
X X X X
Pi ura
Lambayeque
Cajamarca Cajamarca Mantecoso y
tipo Suizo
Direccin Regional
Agricultura,
Codelac, APDL
X X X
La Li bertad
Li ma
Lajas Chota Mosarella,
mantecoso y
tipo Suizo
X
Lambayeque
Chota Chota Mosarella,
mantecoso y
tipo Suizo
Agencia Agraria
Empresas locales
X X X X
Lambayeque
Cutervo Cutervo Mantecoso Agencia Agraria
Productores ind.
X X
Lambayeque
Sucre Celendn Mantecoso
X
Cajamarca, La
Li bertad
Celendn Celendn Mantecoso
Agencia Agraria X
Cajamarca, La
Li bertad
Chanta Cajamarca Quesillo,
Mantecoso,
Tipo Suizo
X X X
Cajamarca, La
Li bertad, Li ma
Chugur Hualgayoc Mantecoso y
tipo Suizo
X
Pi ura
Lambayeque
Tongod San Miguel Tipo Suizo
X X
Cajamarca, La
Li bertad
Cochan San Miguel Mantecoso X Cajamarca
Agua Blanca San Miguel Mantecoso y
tipo Suizo
X
Cajamarca
Jos Sabogal San Marcos Tipo Suizo
X X
Cajamarca, La
Li bertad
Cajabamba Cajabamba Tipo Suizo
X
Cajamarca, La
Li bertad
Cuenca
Lechera
Provincia
Caractersticas


Estas principales cuencas lecheras, han mostrado ciertos cambios respecto a las
caractersticas de hace 5 aos atrs; adems de sobresalir la cuenca de
Hualgayoc, aparecen Celendn, San Marcos, Cajabamba sumando a la
produccin regional de lcteos.
La cadena productiva se inicia en la produccin de leche fresca por los
productores localizados en las provincias o distritos (valles) anteriormente; como
se puede diferenciar posteriormente; los productores pueden ser grandes
productores, medianos productores y pequeos productores.

Grafico N 20: Cadena productiva de Lcteos en Cajamarca

Fuente: Elaboracin Propia
La cadena de productos lcteos, esta conformada por el conjunto de agentes econmicos
interrelacionados y que aaden valor en el flujo del producto leche desde la produccin
primaria pasando por la transformacin hasta el consumidor. Entre estos se encuentran el
productor de leche fresca, los porongueros, centros de acopio, industria procesadora
Productores de
leche fresca
Industria
Mediana y Grande
Transformacin
artesanal y de
consumo directo
(Pequeas y Micros)
APDL
Mediana Industria
Gloria SAC
Acopia y transforma

Nestl
Solo acopia
APDL
Pequea Industria
AMIPROLAC
Pequea Industria
Consumo
Directo
Otras MYPEs
Individuales
Programas
Sociales
Municipios
Vaso de leche
PRONAA
Medianos Productores
Pequeos Productores
Micros Productores
M
e
r
c
a
d
o

L
o
c
a
l

(
P
o
b
l
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c
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n

l
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)

T
r
u
j
i
l
l
o

C
h
i
c
l
a
y
o

L
i
m
a

Proveedores
Insumos y servicios
PRODUCCION
DISTRIBUCION ACOPIO
TRANSFORMACION
CONSUMO
MASIVO - ESPECIALIZADO
Servicios Financieros


(artesanal, pequea, mediana y gran industria), empresas comercializadoras y el
consumidor de derivados lcteos.
Actores de la Cadena Productiva de Lcteos
La cadena de productos lcteos est conformada por el conjunto de agentes
econmicos interrelacionados y que aaden valor en el flujo del producto desde la
produccin primaria hasta el consumidor. Entre stos se encuentran el productor
lechero, los porongueros, los centros de acopio, la industria procesadora (artesanal y
gran industria), las empresas comercializadoras y el consumidor de leche fresca y
derivados lcteos.

1. Productores de leche fresca.

Microproductores, aquellos que ordean en forma manual, empleando la
monta natural, no participando en campaas sanitarias, con pequeas
propiedades y cabezas de ganado. No dando la cantidad de alimento que
cumpla con los requisitos diarios de cada animal, estos productores en su
mayora los encontramos en las provincias de Hualgayoc y Celendn.

Pequeos productores, aquellos que realizan al menos una prctica
tecnolgica, aquellos que inseminan, participan en campaas sanitarias, acceso
a algn tipo de crdito y a la informacin lo encontramos en la provincia de
Cajamarca.

2. Pequea Industria
La pequea industria esta representada por las MYPEs asociadas en el APDL y
AMIPROLAC que con la incorporacin de ciertos estndares de calidad
abastecen a mercados locales (turistas, restaurantes, poblacin local) y alnos
mercados fuera de la regin.

3. Mediana Industria
En este tipo de actores se puede resaltar la presencia de algunas MYPEs del
APDL principalmente que han alcanzado ciertos estndares de calidad en sus
proceso y que han sido premiados con el acceso a mercados formales, tal es el
caso de Productos Lcteos Huacariz, Lcteos Chugur que han posicionado su
marca en mercados fuera de la regin.

Un actor tambin importante es la Gran Industria que en nuestra regin esta
representada por el Grupo Gloria que se ha instalado en el valle de Cajamarca.

4. Intermediarios de Acopio y comercializacin.
Los intermediarios o socios de canal estn presentes en el acopio como los que
enlazan la leche fresca a las pequeas y medianas industrias.
En el proceso de comercializacin estn presentes por el conocimiento y el
interactuar con los mercados extraregionales y nacionales.

5. Industria, consumo directo.
El consumo esta dirigido a la industria por lo general en la costa como insumo
para elaborar otros productos, los restaurantes y publico que tiene un buen
apetito por el queso elaborado en Cajamarca.


El cuadro siguiente nos muestra los niveles de produccin de la actividad de derivados
lcteos en la regin Cajamarca, segn las provincias con potencialidad demostrada en
los primeros tems del presente estudio.
Cuadro N 12: Volmenes de produccin por tipo de derivado lcteo en Kg/mes
Segn provincias

Fuente: Encuestas Aplicadas Noviembre 2011, Asociaciones de Productores de Derivados Lcteos.

Grfico N 21: Volmenes de produccin de derivados lcteos
En Kg/mes Segn provincias

Fuente: Encuestas Aplicadas Noviembre 2011, Asociaciones de Productores de Derivados Lcteos.
Cajabamba Cajamarca Celendn Chota Contumaz Cutervo Hualgayoc San Marcos San Miguel San Pablo Santa Cruz
Quesillo 69 72 0 25 0 8418 63000 10 695 60 50 72399
Queso
Fresco 255 330 47500 4845 0 0 3230 0 32 40 56232
Queso
Mantecoso 117 9945 2150 0 3764 14030 48530 201 5522 293 400 84952
Queso
Andino 0 0 0 68375 0 0 0 0 3000 71375
Queso
Suizo 100 9065 29260 18270 90 0 7030 36 3329 140 591 67911
Queso
Mozarella 42 400 0 0 0 0 0 0 0 0 0 442
Queso
fresco con
hierbas 5 80 0 0 0 0 0 0 0 0 0 85
Manjarblanco 35 5875 60 170 100 25 151 0 80 6496
Mantequilla 29 200 72 12 0 0 0 5 0 0 0 318
Yogurt 1525 450 3400 0 258 0 0 20 0 0 0 5653
Natilla 5 103 0 0 0 0 0 0 0 0 0 108
Total 2182 26520 82442 91527 4282 22448 121890 297 12729 493 1161 365971
Produccin Kg. Mes Productos Total


Como podemos observar la provincia de Hualgayoc, resalta como la principal
productora de derivados lcteos por volumen (121,890 Kg/mes), seguido de Chota
(91,527 Kg/mes), en tercer lugar Celendn (82,442 Kg/mes) y en un cuarto lugar
Cajamarca con una produccin de 26,520 Kg/mes; confirma nuestra hiptesis que
en la capital regional se acopia la produccin de las provincias para ser
comercializados luego.

8.3 Institucionalidad para el desarrollo de la cadena de valor.
En la Regin Cajamarca la institucionalidad esta dada por la articulacin de
actores pblicos y privados en la CODELAC.
CODELAC

La Coordinadora interinstitucional del sector de derivados lcteos de Cajamarca
nace en el 2002 como iniciativa del doctor Francois Boucher, quien como parte de
un conjunto de acciones coordinadas con ITDG invita a las instituciones
CEDEPAS y SNV a conformar un espacio de concertacin que impulse las
propuestas surgidas de los diagnsticos desarrollados por el doctor Boucher
durante varios aos. CODELAC, es un grupo de coordinacin interinstitucional con
la misin de apoyo a la actividad del Sector Lcteo de Cajamarca, e integrado por
instituciones pblicas y privadas, y empresarios de la regin, tiene entre sus
objetivos principales el promover la mejora de la calidad de los productos lcteos
Cajamarquinos, impulsar la coordinacin entre todos los de la Cadena Productiva
y las instituciones para analizar y tratar de solucionar la problemtica de los
lcteos artesanales en el departamento de Cajamarca y, a partir de esto, llegar a
concretizar mecanismos de coordinacin y/o concertacin.

En el CODELAC, se ha reflexionado sobre la actividad quesera en Cajamarca:

Factores de inters para los participantes

- Conocer sobre los productores de leche y quesillo y la necesidad de
buscar una mejor forma para relacionarse con ellos.
- Comprender la situacin actual de la produccin del quesillo.
- Entender las redes de comercializacin distribucin y los flujos
comerciales.
- Tener informacin sobre la adulteracin de los productos lcteos, para
buscar mecanismos que permitan defender el buen queso de Cajamarca
y luchar contra los informales, los fraudes y las adulteraciones.
- Enfrentar la competencia por calidad ms que por precio.
- Mejorar las condiciones y procesos de produccin de los productos
lcteos.
- El alto contenido social y econmico de la produccin lctea.

La discusin se centro despus en 4 puntos muy importantes para los queseros:

el quesillo y su calidad,

Todos estn de acuerdo en considerar que la calidad del quesillo es normalmente
deficiente pero no saban las razones verdaderas de esta situacin. Ha sido muy
importante para ellos conocer mejor a los productores de quesillo, entender sus


problemas y sus estrategias, consideraron oportuno mejorar las relaciones con los
productores de quesillo: establecer una cultura de confianza, con proveedores
fijos, seleccionar a los proveedores de quesillo en base a la calidad ofertar
mejor precio por cuajada mejorada mayor comunicacin, mayor honestidad
reciproca, mayor estimulo de superacin, generar confianza con capacitacin
incentivos econmicos y transferencia de tecnologa. Se insisti tambin en la
necesidad de establecer una concertacin entre productores, queseros y las
instituciones que apoyan al sector.

las condiciones de la produccin quesera y la calidad de los productos
lcteos,

La presentacin de los resultados de la investigacin les hizo reflexionar sobre la
necesidad de mejorar sus tecnologas y sus plantas, mejorar las condiciones de
acopio, controlar ms la calidad de la leche (mastitis, acidez y densidad) y en
productos terminados. Consideraron tambin importante la capacitacin y el
hecho de trabajar unidos.

La imagen del buen queso de Cajamarca,

Los participantes tomaron conciencia de la importancia de mantener y ampliar
esta imagen y reconocieron que los quesos de mala calidad, los fraudes y
adulteraciones atentaban contra ella. Varias ideas surgieron, como vigilar ms la
calidad y la presentacin de los quesos (obtener una denominacin de origen, por
ejemplo), realizar promociones de esta imagen (campaas publicitarias,
participacin en ferias, organizacin de un festival del queso, promover un sello de
calidad a nivel nacional). Consideraron tambin especialmente relevante obtener
mayor proteccin legal, que cada productor se sienta responsable de esta imagen
y buscar por todos los medios mantener la confianza en este renombre tan
importante del buen queso de Cajamarca.

los circuitos comerciales y apertura de nuevos mercados.

Los empresarios lcteos consideraron que no tienen informacin suficiente sobre
el mercado, que necesitan promocionar ms sus productos, utilizando la imagen
del buen queso de Cajamarca, que debieran diversificar ms su produccin con
nuevos productos y mejorar la calidad de ellos. Se consider tambin importante,
definir e implementar estrategias, comerciales adecuadas, regionalmente,
estacionalmente y por segmentos de mercado y de coordinar con las instituciones
relacionadas al sector: turismo, Cmara de Comercio etc.

8.4 Necesidades y requerimientos hacia
un programa de competitividad.
Las necesidades y requerimientos en la
actividad productiva de derivados ltelos
esta referida a la lista siguiente que se ha
recogido.

Mdulos apropiados para la
elaboracin de los diferentes
productos, teniendo en cuenta


estndares mnimos de calidad; principalmente en las zonas rurales.

Capacitacin y asesoramiento para la innovacin, el desarrollo y presentacin
de productos de derivados lcteos.
Capacitacin y asesoramiento para la mejora del almacenamiento, embalado,
empacado y transporte de derivado lcteos.
Capacitacin e implantacin de Buenas Prcticas de Manufactura y otros
procesos de calidad en derivados lcteos.
Asesoramiento para el acondicionamiento y optimizacin de infraestructura
para la elaboracin de derivados lcteos, siguiendo estndares de calidad
internacionales.
Implementacin de programas de bioseguridad e higiene para la elaboracin
de derivados lcteos.
Desarrollo de capacidades en la gestin empresarial y estrategias de
mercadeo de derivados lcteos.
Desarrollo de capacidades en atencin al cliente en punto de venta y en
ventas corporativas.
Desarrollo de capacidades en manejo de proveedores y buenas relaciones
con su entorno.

Adems podemos anotar otras de importancia en diferentes rubros:

1. Capacitacin

El sector lcteo es uno de los sectores ms importantes en Cajamarca y en los
ltimos aos ha crecido notoriamente. Es conocido por todos los involucrados en el
tema que la calidad de los derivados lcteos est ligado a adecuadas instalaciones
de proceso, buenas prcticas de manufactura y al principal determinante de la
calidad o no calidad del producto final que es la materia prima utilizada en la
elaboracin: leche fresca y quesillo para el queso mantecoso.

Los programas de capacitacin en este sector brindan un servicio dirigido a los
ganaderos organizados de la regin con el propsito de obtener resultados que
eleven la productividad de su explotacin y la calidad de sus productos, permitiendo
al final incrementar la rentabilidad de su inversin y guiarlos hacia la competitividad
empresarial.

Diversas instituciones pblicas y privadas brindan capacitacin y asistencia tcnica
a productores individuales y organizados de nuestra regin, entre las que se
cuenta:

Gerencia de Desarrollo Econmico del Gobierno Regional Cajamarca.
Direccin Regional de Agricultura Cajamarca, a travs de la Direccin de
Promocin Agraria y las Agencias Agrarias en provincias.
Direccin Regional de la Produccin.
Organismos Pblicos Descentralizados como INIA, SENASA, Agrorural.
Empresas privadas como NESTLE, GLORIA.
Organismos No Gubernamentales, entre ellos ITDG, ADRA, CARE, Ayuda en
Accin, CEDAS, EDAC, FONCREAGRO, CUENCAS, IINCAP Jorge Basadre,
ASPADERUC, Centro IDEAS.
Universidad Nacional de Cajamarca y Universidades Privadas.



2. Formacin de profesionales y especialistas con valor oficial.

A este nivel el objetivo es crear cuadros con capacidad decisoria y de asesora
sobre el uso de los recursos locales, generalmente reciben una remuneracin por
sus servicios y en todos los casos tienen una formacin formal, con reconocimiento
de las autoridades del sector educacin, asimismo se caracterizan por tener no
menos de un ao de estudios.

A Nivel Universitario.
- Pregrado.
- Post Grado.

A Nivel Tcnico.
- Institutos tecnolgicos.
- Centros de Formacin Profesional. CEFOP.
- Servicio Nacional de Tecnologa Industrial. SENATI.

A Nivel de educacin secundaria.
- Centros de Educacin Tcnico Productivo - CETPRO.
- Colegios con especialidades tcnicas.

a. Formacin de promotores y productores.

A este nivel el objetivo es pragmtico, capacitar a los productores ya sea
directamente va extensionistas contratados directamente por las instituciones
pblicas o privadas o a travs de los lderes campesinos que pueden cobrar o no
por sus servicios. Un punto importante es la formacin de estos lderes como
promotores; sin embargo, a la fecha no hay consenso en temas, tiempos ni un
control efectivo que permita garantizar una adecuada capacitacin.

3. Promocin del sector quesero.

Durante los dos ltimos aos se ha ido gestando la concertacin alrededor del
sector de los derivados lcteos, en particular mediante el CODELAC, el mismo
que agrupa a instituciones pblicas, privadas, empresarios, laboratorios y otros.
Este CODELAC coordina diversos proyectos y actividades dirigidas al sector de los
derivados lcteos en la cadena de la leche articulada por la ciudad de Cajamarca.

4. Red vial:

La red vial en su mayora no tiene un plan de mantenimiento permanente y
adecuado, presentando baches, huellas profundas, cunetas y alcantarillas
colmatadas, lo que impide un desplazamiento rpido de pasajeros y productos,
encareciendo el servicio.

No se cuenta con carreteras de acceso a las capitales de los distritos de Cortegana,
Chumuch, Chimbn, Pin, Choropampa, San Juan de Licupis, San Juan de
Cutervo, Cujillo, Toribio Casanova, Callayuc y Choros; necesitando su pronta
construccin en una longitud aproximada de 350 km de caminos rurales para
articularlas e integrarlas al proceso de desarrollo regional.

La distancia entre la ciudad de Cajamarca y las principales ciudades de la regin
como de otras regiones se presenta en el Cuadro N 06.


CUADRO N 13. Distancia de Cajamarca a otras ciudades de la regin y del
pas.
Distancia de
Cajamarca a:
km Distancia de
Cajamarca a:
km
Baos del Inca 6 Bambamarca 117
Llacanora 13 Chota 150
Namora 38 Cutervo 220
Matara 43 Jan 520
San Marcos 60 San Ignacio 600
Ichocn 74 Celendn 188
Cajabamba 125 Chachapoyas 335
San Juan 37 Chiclayo 265
Magdalena 65 Chimbote 430
Asuncin 44 Huaraz 640
San Pablo 117 Lima 861
San Miguel 145 Piura 476
Ciudad de Dios
(Cruce)
175 Tumbes 754
Trujillo 300 Lima 897
Fuente: Direccin Regional de Trasportes, Comunicaciones, Vivienda y Construccin. 2007.



IX. CANALES DE COMERCIALIZACIN Y MERCADOS

9.1 Canales de comercializacin:

Los productos lcteos que se producen en la regin, representados por el queso
estn llegando a las ciudades de costa (Trujillo, Chiclayo, Lima), en su mayora
por intermediarios a mercados poco formales. Se puede resaltar la articulacin
que han concretado algunas empresas con marca propia a mercados formales
como Lcteos Huacarz en Supermercados Plaza Vea, Totus, Metro.

9.2 Mercados actuales de los derivados lcteos:
Como principales lugares de intercambio en la regin se identificas las ferias
comerciales por lo general de fin de semana que se realizan las ciudades
principales de las diferentes provincias.

En la provincia de Cajamarca, se identifican las ferias comerciales semanales,
digamos que especializados en lcteos como el de Chanta y Yanacancha,
pequeos caseros de la jalca cajamarquina y en algunos casos llegan directamente
a los transformadores de derivados lcteos de la ciudad de Cajamarca.

9.2.1 Mercado Ciudad Cajamarca

En la provincia de Cajamarca existen aproximadamente 4 productores de derivados
lcteos y 50 pequeos productores que en su conjunto producen alrededor de 6
toneladas semanales de quesos,
que son distribuidos de la siguiente
forma:

- En 3 mercados de la ciudad de
Cajamarca.
- En bodegas de las cuales
algunas son tambin queseras.
- Vendedores en la calle.
- Tiendas especializadas en
lcteos.
- Pizzeras y restaurantes.
- Panaderas y pasteleras.
- Supermercados.

Estrategias de Marketing en tienda de derivados lcteos:
De a cuerdo a la estrategia comercial que utilizan las MYPEs de lcteos en sus
tiendas, se han identificado 4 grupos de tiendas.

Grupo 1: que tienen una gran variedad de productos con ventas en
Cajamarca y en la costa, realizando altos niveles de inversin para la
promocin de sus productos, pero con productos a precios superiores al
promedio. Se han identificado 3 empresas.

Grupo 2: con una menor cantidad de productos, con ventas en
Cajamarca y a mayoristas en la costa, sin invertir mucho en promociones


y publicidad y con un precio igual al promedio. Se identificaron 3
empresas.

Grupo 3: con gran variedad de productos, ventas slo en Cajamarca, sin
realizar publicidad y con precios ms bajos que el promedio.

Grupo 4: que representan a todas las otras queseras, las mas
pequeas: mercado local, precios bajos y sin publicidad.

Mercado de Chanta.

El casero de Chanta est ubicado
a 80 km de Cajamarca con
direccin norte, a una altura
promedio de 3800 msnm. Es una
zona muy tradicional con fuerte
presencia de capital social,
existiendo rondas campesinas,
mingas, comit de irrigacin y
clubes de madres.

Los das sbado se realiza un
mercado agrario en donde se
comercializan grandes cantidades de quesillo (aproximadamente 5 toneladas
por semana, equivalentes a 50 mil litros de leche), se articulan campesinos,
intermediarios o quesilleros (31 registrados), queseros y comerciantes.

En la negociacin del quesillo, se dan ciertas reglas de juego, en donde
intervienen el peso, el precio, la confianza entre los agentes, y en donde se
forma un circulo vicioso por la desconfianza existente entre ellos: los
productores de quesillo no mejoran la calidad porque los productores les
roban peso o les pagan bajos precios, y los compradores no mejoran los
precios o el peso, por la mala calidad de quesillo que obtienen.

Para mejorar el sistema de comercializacin, resulta necesario el dilogo
entre compradores y productores, fomentar la confianza entre ambos. En
este sentido, el capital social de la comunidad rural puede ser un motor para
la creacin de asociaciones slidas favoreciendo la representatividad de los
productores y permitindoles poder
negociar y concertar la manera
organizada con los queseros de
mantecoso de Cajamarca.

9.2.2 Mercados Extraregionales:
Los mercados extraregionales, estn
representados en esta oportunidad por el
ingreso de productos de derivados lcteos
a las regiones de La Libertad (cuenca del
sur) y de Lambayeque (cuenta del centro).

9.2.3 Mercado Nacional:
Este mercado esta referido principalmente a la capital Lima, donde los ingresos
son en su mayora a mercados informales principalmente en el cono norte, el


mercado de Zarumilla donde ingresan derivados lcteos tanto de la cuenca sur
como de la cuenca centro de la regin Cajamarca.

Grafico N 19: Distribucin del mercado segn punto de venta

Fuente: Encuestas Aplicadas Noviembre 2011.

9.3 Mercado Potenciales de los derivados lcteos:
Preliminarmente podemos sealar como los principales mercados de los derivados
lcteos de Cajamarca, es el mbito local, regional, sector turismo, las regiones de
Piura, Lambayeque, La Libertad y la capital Lima.
La produccin de leche en la regin es acopiada en un 70 % por las empresas
Nestl y Gloria S.A, el 25 % va a la pequea industria, 4 % destinado para terneros y
1 % para el autoconsumo.

La distribucin de productos lcteos como Quesos, Yogur, Manjar de leche se vende
con marcas comerciales, existiendo una competencia entre las empresas locales e
industrias nacionales.

El queso mantecoso, el manjar blanco (natural y de sabores, con la inclusin de
frutas) y el yogur (natural y frutados) son los 3 productos de Cajamarca que ms se
producen y se comercializan. En la costa, se consume mayor cantidad de productos
lcteos que en otras regiones (45 %), y el yogur es el producto ms consumido (ms
de 50 %).

An cuando todava no se siente la tendencia moderna a los productos light. Sin
embargo, se prefieren los quesos con menos grasa como el queso fresco y el
arenoso que el queso mantecoso, ms grasoso.

El 56 % de los consumidores de productos lcteos de Cajamarca, cree que son de
buena calidad, aunque slo un 33 % estn seguros de su origen, y el 93 % sabe que
a veces los quesos son falsificados y mezclados con la harina, especialmente de los
que se comercializan por el comercio ambulatorio.



En la costa, 91 % de las personas dicen comer productos de Cajamarca pero no
conocen las distintas zonas productoras de esta regin.

Las empresas cajamarquinas que han alcanzado niveles de mejora en sus procesos
y que actualmente se encuentran en mercados formales, sienten que el siguiente
paso despus de surtir los principales supermercados del pas, es explorar el
mercado exterior con marca local, con socios estratgicos en un primer momento (los
restaurantes de peruanos en el mundo) y luego expandirse a otras zonas importantes
en pases de alto consumo.

Por el momento se vienen haciendo los esfuerzos por posicionar el queso
cajamarquino y aprovechar su historia comn proyecto sumamente ambicioso como
el Museo del Queso Cajamarquino, en la siguiente direccin se encuentra un video
que refuerza esta pequea presentacin:
http://www.youtube.com/watch?v=J041tWBK3rA&feature=player_embedded; as
como el video del Queso Cajamarquino hacia una marca colectiva, en esta otra
direccin web: http://www.youtube.com/watch?v=UIbuSowA3E4&feature=related.



CONCLUSIONES

La Regin Cajamarca se divide en dos cuencas lecheras importantes: La primera
que se localiza en el corredor econmico sur y es la Cuenca Lechera Sur;
caracterizada por su cercana a la capital regional como espacio estratgico para la
comercializacin, esta cuenca alberga a 14, 555 vacas, 25,564 establos y representa
al 63% de la produccin lechera regional. La Cuenca Lechera Centro que se localiza
en el Corredor Ecnomico del Centro, representa el 37% de la produccin lechera en
la Regin Cajamarca y cuenta con 9,972 vacas y 44,954 establos; esta cuenca se
articula con las ciudades costeras de Lambayeque. En estas dos cuencas se
alcanzan rendimientos promedio de 8.5 litros de leche/vaca/da.

La produccin de lcteos en la Regin Cajamarca, ha crecido en 15% en los ltimos
cinco aos, destacando el queso (mantecoso, tipo suizo), mantequilla y manjarblanco
como principales representantes de los lcteos cajamarquinos. Resltan las marcas
colectivas como APDL (Asociacin de Productores de Derivados Lcteos) y
AMIPROLAC (Asociacin de Micro Productores de Derivados Lcteos Hualgayoc);
adems el posicionamiento de marcas empresariales como Lcteos Huacarz,
Quesos Chugur, Mackey Productos Lcteos, Queso Ecolgico Porcn, Establo La
Collpa, Queso Agua Blanca, Queso Tongod, Los Alpes.

Los principales problemas que afectan a la actividad productiva de derivados lcteos
son: la informalidad, la baja calidad de la materia prima e insumos, los deficientes
procesos de produccin que en su mayora no cumplen con estndares de calidad ni
certificaciones y la falta de productos financieros especficos para las MYPEs de esta
actividad.

Uno de los grandes problemas que enfrenta la actividad de derivados lcteos de
Cajamarca es la adulteracin del producto. El fraude ms comn es hacer 2 quesos
a partir de uno (original), adicionando harina, y duplicando la etiqueta, o tambin
vendindolos sin etiqueta a precios ms bajos. Se encuentra generalmente en los
vendedores ambulantes. En los mercados de Trujillo y Chiclayo entre 10 % y 30 % de
los quesos mantecosos de Cajamarca son mezclados con harina de maz o papa, en
tanto que hasta el 40% de los productos queseros son adulterados en los mercados
de Chimbote.

Es sumamente necesario fortalecer los diferentes eslabones de la cadena productiva
de derivados lcteos, sensibilizando en todo momento sobre las ventajas de elaborar
productos de calidad para ingresar a mercados formales y los beneficios que
representa para la MYPEs en el largo plazo.

La incorporacin de la problemtica de la actividad de derivados lcteos en la agenda
pblica para el impulso de planes y proyectos para el desarrollo de capacidades y la
implementacin de procesos de calidad de manera concertada por provincias,
especialmente a la que cuentan con altos ndices de formalidad.

El desarrollo de capacidades y servicios especializados en gestin empresarial,
marketing e integracin de proveedores tanto de materia prima como de servicios a
los procesos de la planta que promovern el posicionamiento positivo de los
productos de las plantas y aumentar sus ventas en base a la diferenciacin que se
haga respecto a su competencia, ya sea por la calidad de sus productos y/o por la
atencin que se le brinde a sus clientes.



El fortalecer el trabajo de las entidades involucradas (espacios de concertacin); as
como iniciativas de las propias MYPEs interesadas en desarrollar nuevas tecnologas
limpias y baratas que se ajusten a las necesidades de los emprendedores de la
actividad de derivados lcteos en la Regin Cajamarca, nos dar ms de una
sorpresa en el corto plazo.

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