Manual de

Plan de
Negocios
.
Jr. Pampachiri N156
Telfono 083 -784024
PR!NT"#$%N
El presente manual es un esfuerzo mancomunado del Colectivo Integral
de Desarrollo y el facilitador quienes estn comprometidos con el desarrollo
de nuevas capacidades de Gestin Empresarial para as lograr niveles de
empoderamiento en los emprendedores y microempresarios creadores de
negocios de la Regin Apurmac a travs de la formacin de alianzas
estratgicas con diversas instituciones!
El presente manual est dirigido a "ypes con la finalidad de impulsar
espacios de desarrollo en este sector involucrando una activa participacin
de los #venes creadores de negocios como agente econmico financiero a
favor de su comunidad me#orando su nivel de vida!
Con el desarrollo del presente manual se espera implantar en los
participantes el $%ito de analizar situaciones a travs de la identificacin de
los pro%lemas y el planteamiento de alternativas de solucin y decisin y
aplicar a la realidad econmica de cada micro emprendedor!
2
&" #'(R#$"NT ) #*"N#*'!
Una seora va al mercado y compra un Chancho en S/. 60.00
Al rato logra venderlo en S/.70.00
Como el Chanchito le Gusta Mucho lo vuelve a comprar en S/.0.00
Al !inal hace prevalecer su condici"n de #uena vendedora y logra
venderlo en S/. $0.00
+#,-n.o /ana o Pier0e1
3
P&"N ) N/'#$'
$. $NTR')2##$%N
Conociendo %ue las Mypes en general a&rontan pro#lemas de diversa 'ndole( como
entrega de productos a destiempo( #a)a calidad y productividad( costos elevados( d*#il
organi+aci"n( desconocimiento de la competencia( entre otros. ,odos estos pro#lemas y
otros m-s a&ectan su competitividad y posi#ilidades de crecimiento. Con el desarrollo de
este curso se #usca superar estos pro#lemas mediante la .&erta de Servicios de
/esarrollo 0mpresarial para Mypes y creadores de negocios.
1.1.-+P'R 324 *"#R 2N P&"N ) N/'#$'1
1o e2iste uni&ormidad de autores al momento de de&inir lo %ue es un empresario(
pero todos lo %ue coinciden en %ue es a%uel %ue arriesga recursos &inancieros( tiempo y
prestigio personal. 3o hace adem-s de una &orma calculada( es decir llevando a ca#o
an-lisis antes de tomar una decisi"n.
1.2.-R"5'N! P'R &" 32 ! *"# 2N P&"N ) N/'#$'
4ermite hacer una evaluaci"n real de las posi#ilidades de *2ito del negocio.
.#liga pensar en varias posi#ilidades( escenarios y estrategias de operaci"n del
proyecto.
4ermite reducir el riesgo al tomar decisiones con mayor in&ormaci"n y de me)or
calidad. 0s importante entender %ue el plan de negocios puede permitir reducir el
riesgo pero nunca lo elimina completamente( el riesgo es inherente al proceso de
inversi"n.
1.3.- )6$N$#$'N! ) P&"N ) N/'#$'
0n este sentido( %ue el plan de negocios es un proceso %ue signi&ica darle identidad
propia al negocio %ue se tiene pensado llevar a ca#o. 0s un proceso %ue consiste en
enunciar en &orma clara y precisa los prop"sitos( las ideas( los conceptos( las &ormas
operativas( los resultados y en resumen la visi"n del empresario so#re el proyecto
re%uiere de una ela#oraci"n muy cuidadosa( ya %ue la in&ormaci"n %ue consigne ayudar-
a prever di&icultades %ue pudieran presentarse durante el proceso de implementaci"n y/o
e)ecuci"n.
4odemos comparar el plan de negocios con el plano de una vivienda( en donde
para la construcci"n de la misma es de mucha utilidad tener una idea de c"mo ser- en el
&uturo 5n6mero de pisos con los %ue contar- la &orma en %ue se distri#uir-n los am#ientes
y las instalaciones el*ctricas y sanitarias7( &acilita asimismo la determinaci"n de los costos
de construcci"n y el tiempo de e)ecuci"n.
4
J,ani.a mpre7aria
3a Municipalidad del Cusco autori+" la
venta de puestos de comida en un
terreno vaci" &rente al terminal terrestre
de la ciudad8 ese mismo d'a( tanto
9uanita 4er6 como 9uliana 4aucar
instalaron sus puestos de venta.
0l primer mes( como los puestos eran
una novedad( las dos seoras vend'an
sus platos de comida como pan caliente.
Am#as sonre'an8 sus negocios esta#an
saliendo #ien.

Al segundo mes( 9uliana empe+" a a#rir
m-s tarde e irse m-s temprano y dec'a
%ue ahora le i#a #ien en el negocio y no
tenia %ue madrugar como antes.
Adem-s cogi" plata de la venta del
negocio para comprarse mue#les nuevos
para la casa y ropa nueva para toda su
&amilia.
9uanita por su lado esta#a tra#a)ando
m-s %ue al principio( pero se sent'a
satis&echa. 0lla tiene un pensamiento &i)o
%ue era: Ahorrar c*ntimo a c*ntimo lo
%ue pudiera para ampliar su negocio.
4ensa#a %ue le ir'a me)or si pod'a poner
; mesas m-s( pero para eso necesita#a
tener platita disponi#le. S"lo ampliando
su negocio tendr'a m-s seguridad para
ella y su &amilia.
A los ; meses( a 9uliana le em#argaron
sus mue#les y tuvo %ue cerrar su negocio
por%ue esta#a endeuda y no pod'a pagar
sus deudas. Un d'a simplemente ya no
se le volvi" a ver.
5
Con 9uanita me encontr* ayer. 0sta#a
comprando unas cerve+as por%ue
maana inaugura su nuevo local. Me
invito y
voy a ir.
PR/2NT"! !'8R & #"!'.
<. =Cu-les son las di&erencias entre 9uanita y 9uliana como microempresarias>.
?. =4or %u* 9uliana cam#i" cuando sinti" %ue las cosas le i#an #ien>.
@. =4or %u* 9uanita no gasta#a su dinero en otras cosas para su casa>.
;. Si te encuentras con 9uliana 4aucar =Au* le aconse)ar'as>.
.
"N9&$!$! )& #"!'.
a. Aue pro#lema se logro identi&icar en el caso de 9uanita 0mpresaria.
#. Aue alternativas de soluci"n e2isten para el pro#lema5s7 identi&icado.
6
&" (PR!".
1. +3, e7 ,na mpre7a1
Una empresa es un con)unto organi+ado de personas
%ue con)untamente con el capital y sumado a los Becursos van a producir #ienes o
servicios para un mercado especi&ico.
Pro0,c.o7
: : ;
!er<icio7
2. $mpor.ancia 0e la mpre7a.
Una empresa es importante por%ue ayuda a la econom'a del pa's por %ue genera divisas
o impuestos y contri#uye a la generaci"n de empleo y satis&acen las necesidades de la
po#laci"n.
3. Tipo7 0e empre7a.
!e=>n 7,7 ac.i<i0a0e7
4roducci"n de #ienes.
4roducci"n de servicios.
!e=>n 7, forma 0e #on7.i.,ci?n.
4ersona natural.
4ersona )ur'dica.
!e=>n el n>mero 0e .ra@aAa0ore7 o 7,7 <en.a7.
Microempresas.
4e%ueas.
Medianas empresas.
Gran empresa.
&'! (PR!"R$'!.
3,iene7 7on lo7 mpre7ario7.
Son personas %ue con ideas innovadoras.
Cuscan dinero para &inanciar su empresa.
Cuscan personas para tra#a)ar.
.rgani+an su producci"n de #ienes o servicios.
Son personas capaces de resolver sus pro#lemas.
Supervisan la producci"n.
Cuscan Utilidades o ganancias.
7
$$. B$!$'N )& N/'#$'
2.1.- +#29& ! &" B$!$'N 32 T$N! ) T2 PR'C#T'1
0s la perspectiva %ue se tiene del &uturo de manera simple( la aspiraci"n m-2ima a la
cual se %uiere llegar( la meta am#iciosa del lidera+go por alcan+ar en un &uturo. 3a
visi"n de#e a#arcar dos aspectos &undamentales: el &uturo personal y el de su
negocio.
0l contar con un o#)etivo claro de adonde se %uiere llegar y poder planear en &unci"n
de ello. 0l tener metas sumamente am#iciosas o#liga a es&or+arse y en
consecuencia( desarrollar capacidades y ha#ilidades para alcan+arlas.
'TR' /'&P ) !2RT P"R" J2"N$T".
9uanita 4er6 es una artesana de Cusco
%ue produce artesan'as en telas
#ordadas y te)idos. /esde hace ; aos
vende sus productos en el centro
artesanal del distrito de Cusco.
Dace un ao apro2imadamente( 9uanita
4er6 noto %ue llega#an menos turistas y
%ue las ventas #a)a#an. A pesar de eso(
ella nota#a %ue cada ve+ m-s artesanas
vendiendo los mismos productos en el
centro artesanal. Algunas de ellas
acepta#an el precio %ue o&rec'a el turista(
cual%uiera %ue este &uera. Cuando
9uanita 4er6 les pregunta#a por%ue
vend'an tan #arato( le contesta#an %ue
necesita#an la plata para la comida de
ese d'a( ya %ue en su mayor'a de ellas
era el 6nico sustento de sus hi)os.
9uanita 4er6 esta#a desesperada por
%ue su negocio i#a mal. 0n 1avidad(
llego a Cusco su prima Bosa %ue viv'a en
3ima y le converso %ue esta#a
tra#a)ando en una tienda nueva en el
mercado de artesan'as ECampo de
MarteF. 3a duea de la tienda( sa#iendo
%ue se i#a por 1avidad a Cusco le pidi"
%ue averiguara si ha#'an artesanas
interesadas en enviar sus productos a
vender a 3ima.
3a noticia le cay" a 9uanita como anillo al
dedo y decidi" via)ar a 3ima con su prima
llevando su &ardo de productos. A la
duea de la tienda le gustaron los
productos. 4ero no tanto el precio. Sin
em#argo para #uena suerte de 9uanita
4er6 la duea no solo decidi" comprarle
los productos( sino %ue le encargo %ue le
tra)era m-s productos dentro de ;
semanas.
8
?
9uanita 4er6 hi+o G via)es a 3ima durante
los G siguientes meses llega#a por las
maanas( entrega#a los productos(
almor+a#a con su prima y temprano en la
tarde sal'a de regreso a Cusco. 4ara ella
no era importante sa#er c"mo opera#an
los otros comerciantes por%ue cuando
llega#a a 3ima su mayor preocupaci"n
era regresar lo m-s pronto posi#le pues
ha#'a de)ado solos a sus hi)os.
Al se2to mes( cuando lleg" a la tienda( su
prima insisti" en ha#lar con ella en ese
momento &ueron a la ca&eter'a del
mercado de artesan'as y le cont" %ue la
duea de la tienda ha#'a contactado con
otras artesanas de Cusco %ue o&rec'an
me)ores precios y %ue ha#'a decidido
de)ar de comprarle a ella.
Su prima regres" a la tienda y 9uanita se
%uedo con su &ardo de artesan'as medio
a#ierto( pensando %ue de#'a decirle a la
duea( =Au* alternativas plantearle>
=Au* de#'a hacer> 3a verdad era %ue
ella no pod'a regresar con las
mercader'as Cusco.
1o ha#'a tomado una decisi"n( cuando
escucho %ue alguien pregunto detr-s de
ella por los precios de sus artesan'as. Se
trata#a de un comerciante chileno( con
negocio en Arica( a %uien le pareci"
#uenos los precios( le comento %ue ven'a
3ima cada cierto tiempo a comprar de
las tiendas a precios altos por%ue no
ha#'a podido contactarse en los 6 meses
%ue ten'a el negocio( directamente con
productores. Da#'a decidido via)ar a
Cusco en su pr"2imo via)e. 4ero ahora
%ue la conoci"( ya no era necesario.
3e entreg" su tar)eta de presentaci"n y
)untos revisaron la mercader'a de 9uanita
y le di)o %ue le llevara estos productos en
la misma cantidad a la ciudad de Arica
cada ? meses. 9uanita respiro aliviada y
pens" E.tro golpe de suerteF.
.
9
PR/2NT"! !'8R & #"!'.
<. =Cu-les son los di&erentes mercados de 9uanita 4er6>.
?. =Cu-l es el principal pro#lema de 9uanita como madre>.
@. =Au* le recomiendas a 9uanita 4er6 %ue haga inmediatamente>.
;. =Au* le recomiendas a 9uanita para %ue su negocio de artesan'as siga
prosperando>.
.
"N9&$!$! )& #"!'.
a. =Au* pro#lema se logro identi&icar en el caso de .tro Golpe de Suerte para
9uanita como empresaria>
#. =Aue alternativas de soluci"n e2isten para el pro#lema5s7 identi&icado>
10
$$$. & (R#")'
3.1.-)6$N$#$%N.
0l mercado es un lugar real o virtual donde se reali+an las transacciones de
compra venta de #ienes y servicios y se esta#lecen sus precios. 0n un mercado act6an
principalmente dos agentes: los productores o empresas( %ue representan la ofer.a del
#ien( y los consumidores o personas %ue representan la 0eman0a del #ien.
0s el total de personas cuyas necesidades se pueden satis&acer con la compra de mis
productos o servicios.
$(P'RT"N#$"
0l estudio de mercado es importante por%ue ensea a identi&icar los productos y servicios
%ue satis&acen las necesidades del cliente( de esta manera podemos aprovechar las
oportunidades e incrementar las ventas de la empresa. 4or ello importante identi&icar %ue
tipo de necesidad va a satis&acer nuestro negocio.
3.2.- )!'! C N#!$)")!D
N#!$)")!
3as podemos de&inir como el sentimiento de &alta o carencia de algo ligado a la
condici"n humana. 02istir-n siempre las necesidades vitales: alimentos( salud( educaci"n(
transporte( comunicaci"n( lavar( cocinar( respirar( amar( procrear( etc.
Ca#e resaltar tam#i*n %ue cada d'a surgen nuevas necesidades espec'&icas %ue de
pronto no son vitales( pero %ue no acostum#ran satis&acerlas( tales como so&tHare(
tel*&onos celulares( aire acondicionado( calculadoras( recreaci"n( diversi"n( etc.
)!'
0s la &orma espec'&ica de satis&acer una necesidad. 0s importante considerar %ue una
misma necesidad puede ser satis&echa de varias maneras. 4or e)emplo la necesidad de
vestirnos puede ser satis&echa utili+ando diversos tipos de vestimenta( ya sea de &orma de
sport( casual o elegante.
3.3.- #&$NT

#'N#PT'
0s a%uella persona o instituci"n %ue va a E")32R$RE 5comprar7 los productos o
ad%uirir los servicios
/e#emos di&erenciar la pala#ra cliente de consumidor. Consumidor son las personas y los
hogares %ue ad%uieren #ienes y servicios para su consumo personal.
0s la parte de mi segmento de mercado %ue compra mis productos o me contrata. 0s el
individuo de mayor importancia %ue puede ha#er para nosotros.
4ara %ue una persona o instituci"n se conviertan en nuestro cliente de#en darse las
siguientes condiciones:
/e#e tener la necesidad
/e#e tener el deseo
11
/e#e contar con los medios econ"micos para ad%uirir nuestro
producto y/o servicio.
Mis Clientes
4ueden ser
$(P'RT"N#$"
,ener presente %ue muchas veces ocurre %ue nuestros clientes no sean los consumidores
&inales de nuestros productos o servicios. 4uede darse el caso %ue este cliente ad%uiera
nuestros productos para comerciali+arlos.
T$P' ) #&$NT
Dacia el p6#lico se orientan mis productos. 4or e)emplo: instituciones( empresas(
p6#lico en general.
PR6$& )& #&$NT
0s el con)unto de caracter'sticas %ue todos tienen en com6n. 4or e)emplo: se2o(
edad( clase socioIecon"mico( lugar de residencia( etc.
!/(NT"#$%N
)6$N$#$%N.
Segmentar el mercado %uiere decir dividirlo en partes( lo m-s homog*neas posi#le
para concentrar las estrategias de mercado en un solo tipo de cliente.
$(P'RT"N#$"
0s importante para el empresario segmentar el mercado para poder concentrar
es&uer+os y recursos en atender a los reales consumidores de cada uno de los servicios a
o&recer.
0s un e)ercicio de agrupar a los clientes de acuerdo con ciertas caracter'sticas comunes
entres ellos.
12
Clientes Actuales
Clientes que son tus
compradores
Actuales.
.
Clientes Potenciales
Clientes que podras
tener.
Clientes que perdiste y
que te gustara volver
a recuperar.
Se puede segmentar utili+ando los siguientes criterios:
!e=men.aci?n =eo=r-fica.- por e)emplo se puede segmentar a los clientes de
herramientas para la agricultura seg6n +onas de cultivo( ya %ue la e2periencia a
demostrado %ue cada +ona tiene sus propias caracter'sticas y demandan
herramientas homog*neas.
!e=men.aci?n 0emo=r-fica.I a%u' se pueden distinguir distintas categor'as como:
edad( se2o( ciclo de vida de la &amilia( distri#uci"n del ingreso( nivel educativo(
religi"n( origen *tnico( etc.
!e=men.aci?n p7ico=rafica.I es la m-s di&'cil de lograr ya %ue se &undamenta en
cuestiones psicol"gicas y sociol"gicas. /e lo %ue se trata es de elegir un con)unto
de varia#les para &ormar un modelo de la persona a la cual se piensa dirigir el
producto o el servicio.
Adem-s de hacer una segmentaci"n #-sica de nuestros clientes( es importante anali+ar
otros criterios como si son mayoristas o minoristas( productores o consumidores directos(
cual es la #ase de decisi"n de compra de los clientes 5precio( calidad( servicio( amistad(
pol'tica( religi"n( cr*dito( etc7.
13
J,ani.a F lo7 #hicharrone7
!alta#a s"lo media hora para %ue pasara el
primer #us %ue ven'a de 4uno. 9uanita
esta#a terminando de pintar su letrero
EChicharrones 4er6F con pintura ro)a y
#lanca y con la 6ltima pincelada hi+o un
pasito de #aile al son de un huayno %ue
sona#a solo en su puesto de toda la cuadra
%ue era el paradero de #uses.
3a cuadra esta#a llena de puestos de
comida( casi todos vend'an lo mismo: cuy al
horno( chicharrones y sopa de chairo( claro
tam#i*n sus gaseosas( re&rescos y chelitas.
4ara su sorpresa de 9uanita llegaron dos
#uses )untos y se #a)o la gente corriendo y
dirigi*ndose a los de&erentes puestos de
comida.
3a sonrisa se le congelo a 9uanita cuando vio
%ue todos los pasa)eros esta#an ya
instalados en los puestos y en el suyo solo
se ha#'an u#icado una pare)a de
enamorados( parec'a m-s por el inter*s de
estar solos %ue por la comida. 0sto %uedo
compro#ado cuando pidieron una gaseosa y
dos vasos.
9uanita pens" r-pido( les co#ro por
adelantado a los enamorados( de)o el puesto
al cuidado de su ayudante y sali" a dar una
vuelta por los otros puestos.
3o %ue vio y oy" &ue lo siguiente.
0n un puesto el cho&er de uno de los #uses
dec'a I(Fcaserita mire le traigo G clientitos
nuevos(F mientras reci#'a un plato con do#le
porci"n de chicharrones y
tocto %ue todos los puestos
ten'an.

0n otro ? clientes %ue
ha#'an ya terminado de
comer apunta#an sus
nom#res en una li#reta(
mientras la duea les
dec'a EApunten nom-s
%ue la pr"2ima semana les pagan y van a
tener %ue cancelar su cr*ditoF A lo %ue uno
de ellos respondi": JJS' ceito( para %ue
tenga para reparar su radio %ue tiene ya ?
meses de estar malogrado( a m' me cae mal
la comida sin m6sicaF
0n otro escucho de su propietaria EMire si
%uiere llevarse su comida para comer en el
#us( tiene %ue traer su propia #olsa pl-stica(
para %ue Usted se lo empa%ue.JJ
Ka regresando a su puesto( escucho donde
su vecina Em' #anca se me ha roto( tiene %ue
sentarse en esta ta#lita( cuidado con las
astillas. ,ienen %ue avisar cuando uno se
levanta8 ayer se me cay" una vie)ita y se
llen" de #arroJJ
Cuando los #uses continuaron via)ando
9uanita se sent" y sonri" a los enamorados
%ue ha#'an decidido no seguir el via)e en el
#us y %uedarse esa noche en Saylla. 0llos no
entend'an %ue signi&ica#a lo %ue 9uanita
murmura#a ella sola sonriendoF peda+os
grandes( comida empacada( cr*dito a
conocidos( piso de cemento( #uenas
#ancas... y mucho Duayno.
14
PR/2NT"! !'8R & #"!'.
<. =Aui*nes son los competidores de 9uanita y como se dio cuenta de lo %ue o&rec'an>
?. =Cu-les eran las de#ilidades %ue ten'an sus competidores>
@. =Au* de#e hacer 9uanita para atraer mas clientes %ue su competencia>
"N9&$!$! )& #"!'.
a. #,-l e7 el pro@lema G,e 20. &o=ra i0en.ificar en el ca7o A,ani.a F lo7
#hicharrone7.
#. Aue alternativas de soluci"n platearemos para dar soluci"n al pro#lema
identi&icado en el caso.
$B. #'(PTN#$".
5.1.- #'N#PT'
0s el con)unto de empresas %ue o&recen productos o servicios iguales o similares a los %ue
uno desea o&recer y %ue adem-s se dirige al mismo p6#lico %ue pretendemos atender con
nuestros productos o servicios.
$(P'RT"N#$"
0s importante por%ue el empresario de#e identi&icar las &ortale+as y de#ilidades %ue tiene
su competencia. Cuando el empresario conoce a su competidor se encuentra en me)or posici"n
15
para de&inir adecuadas estrategias y actividades %ue le permitan o#tener los resultados
esperados.
J,liana Pa,car F lo7 Tacacho7
Algunos meses despu*s %ue 9uliana
4aucar tuvo %ue cerrar su negocio( esta
visito a 9uanita en su nuevo puesto.
9uliana le e2plico a 9uanita %ue sent'a
%ue ha#'a aprendido la lecci"n y %ue no
era posi#le %ue gastara m-s de lo %ue
gana#a si es %ue %uer'a %ue su negocio
so#reviva. Adem-s esta#a dispuesta a
Ecomen+ar de nuevoF madrugando cada
d'a si es %ue era necesario y estar al pie
del negocio ?G horas al d'a.
Adem-s ten'a la #rillante idea de
empe+ar de nuevo y a#rir un puesto )unto
al de 9uanita pero con comida de la Selva
%ue ha#'a aprendido a preparar.
EMira comadre( un tacachito con su
masato a #uen precio( seguro %ue vendo
todo y muy temprano aca#oF dec'a
9uliana mientras 9uanita la mira#a algo
preocupada.
E=C"mo se llama 4atacho>F pregunta#a
9uanita sorprendida E1o pues comadre(
,acacho( ,acachoF respond'a 9uliana
#astante irritada( EAcaso no has
escuchado.....F
9uanita le contesto con sinceridad %ue
nunca ha#'a escuchado el nom#re de tal
comida( y %ue pensa#a %ue mucha gente
de Chiclayo tampoco.
1o importa comadre( te aseguro %ue me
levanto tempranito y a todos le va a
gustar por%ue es #ien rico( y me va a ir
me)or.
E4ero( 9uliana ser'a #ueno %ue hagas un
plan para poder empe+ar( es importante
%ue de&inas los resultados %ue %uieres en
el &uturo y las acciones %ue necesitas
reali+ar para lograrlos....F le dec'a
9uanita. Ahora era 9uliana %uien mira#a
sorprendida a 9uanita y le di)o +Plan1(
+7.ra.e=ia1 +Para G,1 Si a%u' se
trata solo de ponerle ganas y tra#a)ar
muy duroF
!ue en ese momento %ue 9uanita le
e2plic" todo lo %ue ha#'a aprendido
6ltimamente.
PR/2NT"! !'8R & #"!'.
<. =4or %u* 9uanita se preocupo cuando 9uliana le cont" %ue i#a a vender comida de
la selva>
16
Plan?
Estrategi
a?
?. =Au* le aconse)ar'as a 9uliana antes de empe+ar su negocio>
@. Adem-s de dinero y tra#a)o duro %ue otras cosas se necesita para %ue un negocio
marche #ien>.
"N9&$!$! )& #"!'.
c. =Au* pro#lema se logro identi&icar en el caso 9uliana 4aucar y los
,acachos>
d. =Au* alternativas de soluci"n e2isten para el pro#lema5s7 identi&icado>
17
B. !TR"T/$" #'(R#$"&.
1os orienta en el desarrollo de actividades %ue permiten el mantenimiento y
e2pansi"n de nuestro mercado.
PR')2#T'D
3uego %ue ya se han de&inido nuestros posi#les clientes y se ha logrado conocer
algunas de sus caracter'sticas m-s importantes( es necesario desarrollar una metodolog'a
a seguir para lograr vender nuestros productos o servicios. /e nuestro producto o servicio
de#emos tener en cuenta: la calidad( la variedad de productos( la demanda estacional y la
novedad.
P&"5" - )$!TR$82#$%N
#'N#PT'D
0s el camino o caminos %ue se toman el producto para pasar de la &-#rica al
consumidor &inal.
3a estrategia comercial es muy importante por%ue permite conocer c"mo se va a
lograr %ue el producto o servicio %ue la empresa #rinda llegue a los clientes de la me)or
manera posi#le.
Day dos clases de distri#uci"n:
)i7.ri@,ci?n 0irec.aD puede ser de puerta en puerta( a trav*s de puntos de
venta propio: Cat-logos( tel*&onos( e2hi#iciones( reuniones.
)i7.ri@,ci?n in0irec.aD a trav*s de intermediarios( como por e)emplo
mayoristas( minoristas.
PR'('#$%N - #'(2N$#"#$%N
#'N#PT'D
0s el con)unto de acciones %ue reali+o para %ue la gente cono+ca mi producto(
por%ue nadie compra lo %ue no conoce.
Day dos clases de comunicaci"n:
P,@lici0a0D son los s'm#olos %ue van a permitir hacer conocido mi producto
o servicio. 4or e)emplo: slogan pu#licitario( logotipo( volantes(
cat-logos( sticLer( etc.
Promoci?nD &ormas de impulsar las ventas mediante acciones de&inidas. 4or
e)emplo: degustaciones( re#a)as( o#se%uios( descuentos por pronto pago(
sorteos( can)es( premios.
18

PR#$'
3a determinaci"n del precio de venta de#e hacerse desde varias perspectivas:
0n primer lugar se de#e considerar %ue el precio de#e guardar coherencia con el resto del
proyecto( es decir( producto o servicio( segmentaci"n de clientes( &ormas de
comunicaci"n( distri#uci"n( etc.
0n segundo lugar se de#en tomar en cuenta consideraciones de los costos de
&a#ricaci"n o prestaci"n del servicio.
02isten varios sistemas para determinar el precio de nuestro producto o servicio:
3a competencia.
3os costos de mi producto.
3a o&erta y la demanda.
0l per&il de los clientes y sus necesidades.
0l prestigio del producto en el mercado.
$N/R!'!.
3os ingresos es lo %ue se perci#e por la venta de los productos o servicios. Aue pueden
ser al contado o al cr*dito( seg6n tu decisi"n.
#'!T'!.
0l costo es el valor de los recursos %ue se utili+an para ela#orar el producto o servicio.
/"N"N#$".
0s lo %ue %ueda despu*s de %uitar los costos a los ingresos %ue se o#tienen de las
ventas.
19
ALGUNOS CONCEPTOS.
ALGUNOS CONCEPTOS.
#'!T'! 6$J'! C B"R$"8&!.
#o7.o7 6iAo7. Son a%uellos costos %ue la empresa tiene %ue pagar produ+ca o no
produ+ca venda o no venda entre estos tenemos:
0lectricidad.
Salarios del dueo.
Agua.
,el*&ono.
Al%uiler de local.
4r*stamos #ancarios( etc.
#o7.o7 Baria@le7.
Son a%uellos costos %ue var'an dependiendo de la cantidad %ue produces o vendes.
0ntre estos podemos mencionar:
Materias 4rimas e insumos.
Mercader'as.
4ersonal contratado al desta)o.
20
&a 8o0e=a 6amiliar
.
9uanita 4er6 tiene una Codega de
a#arrotes en su casa. Generalmente ella
lo atiende( pero a veces se lo de)a a su
hi)o 9aime de#ido a %ue ella tiene %ue
reali+ar sus compras en el mercado
Central del Cusco.
Cada d'a se despierta temprano para
limpiar su casa y a las 7 a.m. ya est-
atendiendo a sus primeros clientes.
Sus dos hi)os van al colegio y 9uanita
siempre les da S/. <.00 para su pasa)e de
la ca)a de la #odega y por supuesto
nunca &alta un pa%uete de galletas para
la hora de recreo.
A media maana 9uanita empie+a a
preparar el almuer+o( pero siempre
atenta por si llega clientela a su tienda.
Doy cocinara Arro+ con lente)as por lo
%ue ha cogido un Milo de arro+ y @00 gr.
de lente)as de su tienda. AhN( tam#i*n
cogi" un so#re de caldo de carne para
darle sa#or a su comida
.
Al mediod'a( lleg" el Sr. Auispe( %uien le
vende arro+ y a+6car al cr*dito y lleg" a
co#rar una deuda de la semana pasada.
9uanita saco de su ca)a S/. 60.00 para
pagarle.
M-s tarde lleg" su cuada( %uien le pidi"
le prestara S/. <00.00 para una
emergencia. 3as ventas de ese d'a
ha#'an sido #uenas( as' %ue 9uanita no
dudo en ayudarla. Al momento de
entregarle el dinero( le entro la duda si el
pr*stamo anterior ya se lo ha#'a
devuelto completo.
4or la tarde( ya regresaron sus dos hi)os
del colegio y 9uanita aprovech" para salir
a reali+ar algunas compras para el
negocio y de)" el negocio a cargo de
9aimito.
9aimito atend'a la tienda mientras hacia
su tarea. A los minutos lleg" Carmela
21
para %ue le &iara un Lilo de arro+. Como
Carmela era la me)or amiga de su mam-.
9aimito no dud" y le entrego el arro+.
Cuando 9uanita lleg" a su casa pregunt"
a 9aimito por las novedades y su hi)o le
di)o %ue todo ha#'a estado tran%uilo.
Al &inal del d'a 9uanita revis" el dinero de
su ca)a( y se dio con la sorpresa de %ue
s"lo le %ueda#an S/. <G.00 y le pareci"
muy raro pues las ventas del d'a ha#'an
sido #uenas.
0n ese momento record" %ue al d'a
siguiente venc'a el reci#o de lu+ por un
valor de S/. ;0.00 y pens" E%ue e2trao(
seg6n mis cuentas( me i#a a alcan+ar
para
4agar maana tempranoFF.
22
?
PR/2NT"! !'8R & #"!'.
<. =Crees %u* 9uanita mane)a #ien su negocio> =4or %u*>
?. =Au* le recomendar'as a 9uanita>.
@. =Cu-les son los gastos del negocio de 9uanita y los gastos de la &amilia de
9uanita>
"N9&$!$! )& #"!'.
a. =Cu-l es el pro#lema %ue Ud. ha logrado identi&icar en el caso E3a
Codega !amiliar>F
#. =Au* alternativas de soluci"n o decisi"n e2isten para ese
pro#lema identi&icado>
'R/"N$5"#$%N.
Muchas de las actividades en las pe%ueas empresas son apoyadas por la
&amilia del dueo. 3a empresa crece gracias al tra#a)o no solo del
empresario sino tam#i*n de su &amilia. 4ero es importante organi+ar
nuestras actividades de tal madera %ue sean controladas.
+324 !2#) !$ N' )$6RN#$"('! & )$NR' ) &" 6"($&$" C )&
N/'#$'1
O1os comemos el capitalN
O3a &amilia se per)udicaN
O1o sa#emos si ganamos o perdemosN
Las cuentas del negocio y de la
Familia
Juntas pero no revueltas...
Las cuentas del negocio y de la
Familia
Juntas pero no revueltas...
J,ani.a la "n.ic,chera.
3a venta de anticuchos es el negocio de
9uanita y su &amilia a partir de la ; pm
sale a la puerta de su casa con su
plancha y comien+a a vender.
,iene la suerte de vivir en una calle con
mucha a&luencia de p6#lico. Adem-s
vende cerve+a y gaseosa pero le
compran muy poco por%ue no las vende
heladas de#ido a %ue no tiene una
re&rigeradora. Muchas veces sus
clientes le compran las #e#idas heladas
a la tienda vecina y a veces ni si%uiera
le compran los anticuchos.

4or esta ra+"n( 9uanita se reuni" con
su &amilia y les propuso comprar una
re&rigeradora. 0lla esta#a segura de
aumentar las ventas de los anticuchos y
de las #e#idas pero lo %ue m-s le
convenc'a era %ue tam#i*n podr'a
usarla en la &amilia. 3a &amilia apoyo la
decisi"n de 9uanita.
9uanita #usc" di&erentes precios y al d'a
siguiente se acerco a las o&icinas de la
Ca)a Municipal del Cusco sucursal
Chiclayo a solicitar un pr*stamo para la
compra de una re&rigeradora.
0l )e&e de cr*ditos de la Ca)a Municipal
de Cusco simpati+" con 9uanita y le dio
toda la in&ormaci"n necesaria y todos
los &ormularios %ue de#'a llenar para
solicitar el pr*stamo. Adem-s le indic"
las alternativas %ue ten'a para pagar el
pr*stamo en 6( <?( < y ?; meses.
9uanita sa#'a %ue a mayor pla+o para
pagar el pr*stamo( tendr'a %ue pagar
intereses por m-s tiempo.
Sin em#argo( no sa#'a %u* alternativa
tomar( pues no sa#'a si pod'a tener
ingresos su&icientes para pagar las
cuotas de los di&erentes pla+os.
Adem-s( se pregunta#a si e2ist'a
alguna otra alternativa de
&inanciamiento.
?
Pre=,n.a7 7o@re el ca7o.
<. =4or %u* es importante para 9uanita comprar una re&rigeradora>
?. =Au* Pn&ormaci"n crees %ue le pida la Ca)a Municipal del Cusco en la
solicitud de cr*dito a 9uanita>.
@. =C"mo puede )uanita sa#er cu-l es la alternativa %ue m-s le conviene
para pagar el pr*stamo>
"N9&$!$! )& #"!'.
a. =Au* pro#lema5s7 se logran identi&icar en el caso 9uanita la
anticuchera>
#. =Au* alternativas de soluci"n e2isten para el pro#lema5s7
identi&icados>

#%(' $N$#$"R ' #R#R #'(' (PR!"R$'.
Dacer crecer tu negocio signi&ica %ue %uieres vender m-s ganando una mayor
porci"n del mercado( lo %ue te permitir- incrementar tus ganancias. 4ara esto
seguramente necesitas hacer algunos cam#ios en tu negocio.
0l aspecto &inanciero en la Gesti"n 0mpresarial comprende la #6s%ueda y o#tenci"n
de recursos econ"micos( as' como el mane)o y control del dinero.
4uedes recurrir a cuatro &uentes:
" lo7 "horro7: es decir lo %ue vas ahorrando puedes invertirlo para hacer
crecer tu negocio.
" lo7 in<er7ioni7.a7: tendr-s %ue conseguir a uno o varios socios %ue
tenga5n7 dinero y deseen invertir en tu negocio.
" lo7 cr0i.o7 0e Pro<ee0ore7 o "0elan.o7 0e lo7 #lien.e7: en am#os
casos pueden ser &ormales 5de empresas7 in&ormales 5de intermediarios7.
&o7 Pr7.amo7 Hformale7 e informale7I: acudir a amigos( &amiliares( #ancos
comerciales( ca)as de cr*dito( asociaciones 4ymes( cooperativas de ahorro y
cr*dito u otras organi+aciones y presentarles tus planes para %ue te presten lo
%ue necesitas.
PR4!T"('! 6'R("&!.
02isten instituciones %ue otorgan pr*stamos a microempresarios. Auienes
%uieren o#tener pr*stamos de estas instituciones de#en demostrar:
Aue son su)etos de cr*dito( de#en pro#ar %ue pueden garanti+ar la
devoluci"n del pr*stamo por%ue tiene un negocio renta#le.
Aue tienen #uena historia de cr*dito( de#en pro#ar %ue han reci#ido
cr*ditos con anterioridad y %ue los han cancelado satis&actoriamente.
Si nunca has reci#ido un cr*dito( el primer re%uisito toma mayor importancia.

&'! 8"N#'! #'(R#$"&!.
0stas son empresas %ue &uncionan con el o#)etivo de generar ganancias a trav*s del
co#ro de intereses por el servicio de prestar dinero. 4or eso se les llama empresas
del sistema &inanciero.
Adem-s de los re%uisitos mencionados( los #ancos e2igen tr-mites largos y costosos
para el prestatario ya %ue para la #anca comercial estos pr*stamos no son renta#les.
#"J"! ) #R)$T'J )PC(! C #''PR"T$B"!.
0stas empresas del sistema &ormal &inanciero o&recen servicios %ue se adecuan m-s
a las necesidades de &inanciamiento de los microempresarios.
3as 0/4KM0S son entidades especiali+adas en apoyar a la microempresa. A
di&erencia de los #ancos comerciales( los tr-mites son m-s sencillos y especiales
para microempresas. Conocidas en nuestro pa's como 0/4KM0S.

$N!T$T2#$'N! ) ($#R'6$N"N5"!.
Algunas .1G tienen servicios de cr*ditos en la modalidad de individuales( #ancos
comunales o grupos solidarios. 0stos pr*stamos son m-s pe%ueos %ue los
otorgados por otras instituciones y el pla+o tam#i*n es menor. Se de#e tomar en
cuenta %ue los re%uisitos no son tan e2igentes( pero de#ido a la &acilidad para
o#tener el pr*stamo y a %ue no e2igen garant'as reales( las tasas de inter*s son mas
altas.
8"N#'! "/R"R$'! C #"J"! R2R"&!.
Son 0ntidades &inancieras %ue orientan principalmente sus servicios crediticios a los
productores agropecuarios.

+P')R9! P"/"R 2N PR!T"('1.
4ara sa#erlo( lo %ue tienes %ue hacer es evaluar las di&erentes alternativas por lo %ue
antes de solicitar un pr*stamo de#es sa#er:
0l monto a solicitar.
0l pla+o de pago.
0l n6mero de cuotas.
3a amorti+aci"n a pagar mensualmente.
0l monto %ue solicites depender- de la inversi"n %ue necesites hacer.
0l pla+o de pago est- relacionado con el n6mero de cuotas y a la amorti+aci"n a
pagar mensualmente.
4ara evaluar la &orma de pago %ue m-s te conviene( de#es considerar una
herramienta muy importante:
& 6&2J' ) #"J".
+3, e7 el 6l,Ao 0e #aAa1
0l &lu)o de ca)a muestra los ingresos y egresos mensuales en e&ectivo de tu
negocio( es decir( es la misma in&ormaci"n %ue aparece en tu registro o control de
ca)a. 3a di&erencia es %ue en el !lu)o de ca)a puedes o#servar ordenadamente tus
ingresos y gastos de &orma anticipada.
0ntonces tu &lu)o de ca)a te permite controlar tus ingresos y tus gastos para controlar
la salud &inanciera de tu negocio. K tam#i*n para evaluar pr*stamos o cr*ditos
#ancarios.

Siguiendo con el caso de 9uanita y los anticuchos( presentamos el siguiente e)ercicio para
comprender la utilidad del !lu)o de ca)a.
0l monto de pr*stamo de 9uanita %uer'a solicitar era S/. <(G00. 3a tasa de inter*s
%ue le co#rar'a 3a Ca)a Municipal del Cusco es del ?.GQ mensual &i)o.
0l )e&e de Cr*ditos le dio la siguiente in&ormaci"n
(!! 6 me7e7 12 me7e7 18 me7e7 24 me7e7
1R Cuotas 6 <? < ?;
4ago Mensual ? <6@ <?0 <00
Pa=o To.al 1728 1K56 2160 2400
Se o#serva %ue a medida %ue aumenta el pla+o del pago( la cuota mensual disminuye pero
si se suma el total de cuotas( se ve %ue al &inal se est- pagando mucho m-s de#ido al
inter*s.
Ahora veamos el &lu)o de ca)a de 9uanita para sa#er %u* alternativa ser- la adecuada.
4rimero 9uanita de#e estimar las ventas %ue puede reali+ar mensualmente por cada
producto.
"RT$#2&' (1 (2 (3 (4 (5 (6 (7 (8 (K (10 (11 (12
Anticuchos. 7G0 7G0 7?0 700 7?0 7?0 7G0 7G0 7G0 7G0 7G0 7G0
Gaseosa personal <;00 <;00 <;00 <@00 <@00 <@00 <@00 <?00 <?00 <?00 <?00 <@00
Gaseosa &amiliar. <G0 <G0 <G0 <;0 <@0 <@0 <?0 <?0 <00 <00 <?0 <G0
Cerve+a mediana. @60 @60 @?0 ?0 ?G0 ??0 ?00 <0 <0 ?00 ?G0 @00
#o7.o7 6iAo7.
Sueldo personal @00
4ago lu+ y agua G0
T'T"& 350
"RT$#2&'
Precio 0e
<en.a
#o7.o L Precio
0e compra
Anticuchos. <.00 0.60
Gaseosa personal 0.G0 0.;0
Gaseosa &amiliar. ?.00 <.0
Cerve+a mediana. @.G0 @.00
6&2J' ) #"J" P"R" 6 (!!.
)!#R$P#$'N (1 (2 (3 (4 (5 (6
!"&)' $N$#$"& <? ?; ; IG6 I<?G
$N/R!'!
Anticuchos.
7G0 7G0 7?0 700 7?0 7?0
Gaseosa personal 700 700 700 6G0 6G0 6G0
Gaseosa &amiliar. @00 @00 @00 ?0 ?60 ?60
Cerve+a mediana. <?60 <?60 <<?0 $0 7G 770
T'T"& $N/R!'! 3010 3022 2864 2614 244K 2275
/R!'! 5C.S,.S !P9.S K C.S,.S SABPAC30SI
Anticuchos. ;G0 ;G0 ;@? ;?0 ;@? ;@?
Gaseosa personal
G60 G60 G60 G?0 G?0 G?0
Gaseosa &amiliar. ?70 ?70 ?70 ?G? ?@; ?@;
Cerve+a mediana. <00 <00 $60 ;0 7G0 660
Costos !i)os @G0 @G0 @G0 @G0 @G0 @G0
T'T"& /R!'! 2710 2710 2572 2382 2286 21K6
!28 T'T"& #"J" @00 @<? ?$? ?@? <6@ 7$
4AG. 4B0S,. T P10,. ? ? ? ? ? ?
!"&)' 6$N"& ) #"J" 12 ?; ; IG6 I<?G I?0$
#'N#&2!$'N!.
6&2J' ) #"J" P"R" &'! 12 (!!.
)!#R$P#$'N (1 (2 (3 (4 (5 (6 (7 (8 (K (10 (11 (12
!"&)' $N$#$"&
$N/R!'!
Anticuchos.
7G0 7G0 7?0 700 7?0 7?0 7G0 7G0 7G0 7G0 7G0 7G0
Gaseosa personal
700 700 700 6G0 6G0 6G0 6G0 600 600 600 600 6G0
Gaseosa &amiliar.
@00 @00 @00 ?0 ?60 ?60 ?;0 ?;0 ?00 ?00 ?;0 @00
Cerve+a mediana.
<?60 <?60 <<?0 $0 7G 770 700 6@0 6@0 700 7G <0G0
T'T"& $N/R!'! 3010
/R!'! 5C.S,.S !P9.S K
C.S,.S SABPAC30SI
Anticuchos.
;G0 ;G0 ;@? ;?0 ;@? ;@? ;G0 ;G0 ;G0 ;G0 ;G0 ;G0
Gaseosa personal
G60 G60 G60 G?0 G?0 G?0 G?0 ;0 ;0 ;0 ;0 G?0
Gaseosa &amiliar.
?70 ?70 ?70 ?G? ?@; ?@; ?<6 ?<6 <0 <0 ?<6 ?70
Cerve+a mediana.
<00 <00 $60 ;0 7G0 660 600 G;0 G;0 600 7G0 $00
Costos !i)os @G0 @G0 @G0 @G0 @G0 @G0 @G0 @G0 @G0 @G0 @G0 @G0
T'T"& /R!'! 2710 2710 2572 2382 2286 21K6 2136 2036 2000 2060 2246 24K0
!28 T'T"& #"J"
4AG. 4B0S,. T P10,.
!"&)' 6$N"& ) #"J"