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La leadership e la La leadership e la
gestione di un gruppo gestione di un gruppo
Docente: Mario Tirino Docente: Mario Tirino

L!I"# $ L!I"# $
Fattori di potere e Fattori di potere e
tattiche di influen%a tattiche di influen%a

5.1 Evidenze empiriche sulla leadership 5.1 Evidenze empiriche sulla leadership

La leadership ha una La leadership ha una


correlazione positiva moderata correlazione positiva moderata
con la con la &ob performance &ob performance

Dipendenti guidati da leader Dipendenti guidati da leader


autorevoli e coscienziosi autorevoli e coscienziosi
- tendono ad avere una pi alta - tendono ad avere una pi alta
task performance per via della task performance per via della
loro pi alta soddisfazione e loro pi alta soddisfazione e
motivazione motivazione
- h - hanno anche pi alti livelli di anno anche pi alti livelli di
attenzione ai propri attenzione ai propri doveri doveri
civici civici (citizen behavior) (citizen behavior)

5.2 Il leader. Potere e influenza 5.2 Il leader. Potere e influenza

Il leader utili%%a potere e influen%a Il leader utili%%a potere e influen%a


per orientare le attivit' dei per orientare le attivit' dei
follo(er follo(er verso il raggiungimento verso il raggiungimento
degli obiettivi degli obiettivi

)otere )otere labilit di guidare il labilit di guidare il


comportamento altrui e di comportamento altrui e di
resistere allinfluenza altrui resistere allinfluenza altrui

Influen%a Influen%a un comportamento un comportamento


che causa il cambiamento del che causa il cambiamento del
comportamento eo comportamento eo
dellatteggiamento altrui dellatteggiamento altrui

5.3.1 Fonti del potere 5.3.1 Fonti del potere

Le fonti del potere Le fonti del potere


corrispondono ai fattori che corrispondono ai fattori che
permettono al leader di permettono al leader di
orientare il comportamento orientare il comportamento
altrui verso il altrui verso il
raggiungimento degli raggiungimento degli
obiettivi obiettivi

!i distinguono" !i distinguono"
- - fonti organi%%ative fonti organi%%ative
- - fonti personali fonti personali

5.3.2 Fonti del potere. Fonti organizzative 5.3.2 Fonti del potere. Fonti organizzative

Autorit Formale Autorit Formale deriva dalla deriva dalla


posizione di autorit occupata posizione di autorit occupata
nellorganizzazione nellorganizzazione

!icompensa !icompensa esiste #uando un esiste #uando un


individuo ha il controllo delle individuo ha il controllo delle
risorse o delle ricompense che risorse o delle ricompense che
lorganizzazione mette a lorganizzazione mette a
disposizione di unaltra persona disposizione di unaltra persona

"oercizione "oercizione sussiste #uando sussiste #uando


una persona ha il controllo dei una persona ha il controllo dei
provvedimenti disciplinari provvedimenti disciplinari
allinterno di unorganizzazione allinterno di unorganizzazione

5.3.3 Fonti del potere. Fonti personali 5.3.3 Fonti del potere. Fonti personali

*utorevole%%a: *utorevole%%a: deriva deriva


dalla competenza$ abilit dalla competenza$ abilit
e conoscenza dalle #uali e conoscenza dalle #uali
altri dipendono altri dipendono

Riferimento: Riferimento: esiste esiste


#uando altri esprimono il #uando altri esprimono il
desiderio di identificarsi desiderio di identificarsi
ed essere associati ad ed essere associati ad
una persona una persona

5.# 5.# Fattori compensatori del potere del Fattori compensatori del potere del
leader leader

$isi%ilit $isi%ilit misura #uanto i misura #uanto i


follo%er sono consapevoli del follo%er sono consapevoli del
potere e della posizione del potere e della posizione del
leader leader

"entralit "entralit misura #uanto misura #uanto


importante il lavoro del importante il lavoro del leader leader
per i follo%er e #uanti follo%er per i follo%er e #uanti follo%er
dipendono dal suo lavoro dipendono dal suo lavoro

& & &ostitui%ilit &ostitui%ilit indica se i indica se i


follo%er hanno alternative al follo%er hanno alternative al
leader per accedere alle risorse leader per accedere alle risorse

5.5.1 5.5.1 Influenza Influenza

Influenza Influenza un comportamento del un comportamento del


leader che leader che causa il cambiamento nei causa il cambiamento nei
comportamenti o negli atteggiamenti comportamenti o negli atteggiamenti
dei follo%er dei follo%er

Linfluenza pu' svolgersi in diverse Linfluenza pu' svolgersi in diverse


direzioni" direzioni"
- - Dall+alto in basso Dall+alto in basso (top-do%n)" manager (top-do%n)" manager
( dipendenti ( dipendenti
- - Dal basso in alto Dal basso in alto (bottom-up)" (bottom-up)"
dipendenti ( supervisori ( manager dipendenti ( supervisori ( manager
- - "ri%%ontale "ri%%ontale (peer to peer)" dipendenti - (peer to peer)" dipendenti -
dipendenti manager - manager dipendenti manager - manager

5.5.2 5.5.2 'attiche di influenza. "omportamenti 'attiche di influenza. "omportamenti
efficaci efficaci
)l leader non si limita a chiedere$ ma *offre+ #ualcosa" )l leader non si limita a chiedere$ ma *offre+ #ualcosa"

)ersuasione ra%ionale: )ersuasione ra%ionale: luso di argomentazioni logiche luso di argomentazioni logiche e dati di e dati di
fatto che mostrano ai follo%er #uanto la richiesta del leader sia fatto che mostrano ai follo%er #uanto la richiesta del leader sia
ragionevole e opportuna ragionevole e opportuna

*ppeal ispirato: *ppeal ispirato: si fonda sulla capacit del leader di fare si fonda sulla capacit del leader di fare leva sui leva sui
valori e gli ideali dei follo%er creando una reazione emotiva valori e gli ideali dei follo%er creando una reazione emotiva
positiva o un cambiamento dellatteggiamento positiva o un cambiamento dellatteggiamento

Consulen%a,collabora%ione Consulen%a,collabora%ione si verifica #uando il follo%er si verifica #uando il follo%er


coinvolto nel prendere la decisione su come rispondere ad una coinvolto nel prendere la decisione su come rispondere ad una
richiesta e nel contempo richiesta e nel contempo

5.5.3 5.5.3 'attiche di influenza. "omportamenti 'attiche di influenza. "omportamenti
moderatamente efficaci moderatamente efficaci
,ondate sullo scambio" ,ondate sullo scambio"

)iaggeria: )iaggeria: luso di favori$ complimenti o comportamenti luso di favori$ complimenti o comportamenti amichevoli amichevoli
per creare nel follo%er una buona opinione del leader per creare nel follo%er una buona opinione del leader

*ppeal personale: *ppeal personale: il leader richiede #ualcosa sulla base il leader richiede #ualcosa sulla base di unamicizia o di unamicizia o
facendo appello alla lealt facendo appello alla lealt

Tattiche di scambio Tattiche di scambio" usate #uando il leader offre una " usate #uando il leader offre una ricompensa o una ricompensa o una
risorsa al follo%er in cambio della risposta ad una richiesta risorsa al follo%er in cambio della risposta ad una richiesta

*vvisare: *vvisare: accade #uando il leader spiega perch- la accade #uando il leader spiega perch- la soddisfazione della soddisfazione della
richiesta avr effetti benefici sul follo%er (premio$ carriera$ realizzazione richiesta avr effetti benefici sul follo%er (premio$ carriera$ realizzazione
professionale) professionale)

5.5.# 5.5.# 'attiche di influenza. "omportamenti 'attiche di influenza. "omportamenti
poco efficaci poco efficaci
,ondate sull.uso del potere" ,ondate sull.uso del potere"

)ressione: )ressione: luso del potere in maniera coercitiva luso del potere in maniera coercitiva attraverso attraverso
minacce o ventilate conseguenze negative sul follo%er minacce o ventilate conseguenze negative sul follo%er

Coali%ioni: Coali%ioni: il leader coinvolge altri per aiutarlo ad il leader coinvolge altri per aiutarlo ad influenzare i influenzare i
follo%er follo%er

Le tattiche di influenza tendono ad essere pi efficaci #uando Le tattiche di influenza tendono ad essere pi efficaci #uando
utilizzate in combinazione utilizzate in combinazione

Le tattiche di influenza pi efficaci sono #uelle di natura pi soft Le tattiche di influenza pi efficaci sono #uelle di natura pi soft
- - /ersuasione razionale$ appeal ispirato$ consulenza$ /ersuasione razionale$ appeal ispirato$ consulenza$ collaborazione collaborazione

5.5.5 5.5.5 'attiche di influenza. (a risposta dei 'attiche di influenza. (a risposta dei
follo)er follo)er
0re livelli di risposta" 0re livelli di risposta"

Impegno: Impegno: il follo%er cambia il comportamento e il follo%er cambia il comportamento e latteggiamento latteggiamento

Condiscenden%a: Condiscenden%a: il follo%er cambia il comportamento il follo%er cambia il comportamento ma non ma non
latteggiamento latteggiamento

Resisten%a: Resisten%a: il follo%er non cambia n- il comportamento il follo%er non cambia n- il comportamento n- n-
latteggiamento latteggiamento

5.*.1 +ecision ,a-ing 5.*.1 +ecision ,a-ing
Che cosa influen%a l+efficacia di un Che cosa influen%a l+efficacia di un
leader nel momento in cui - chiamato leader nel momento in cui - chiamato
a formulare decisioni. a formulare decisioni.

5.*.2.1 5.*.2.1 +ecision ,a-ing. &tili decisionali . 1 +ecision ,a-ing. &tili decisionali . 1
1li stili decisionali influenzano l 1li stili decisionali influenzano lefficacia efficacia
del leader del leader$ ovvero $ ovvero il grado col #uale le il grado col #uale le
attivit del leader si traducono in" attivit del leader si traducono in"

Raggiungimento degli obiettivi Raggiungimento degli obiettivi


dellunit gestita dal leader dellunit gestita dal leader

Crea%ione di un patto Crea%ione di un patto tra i dipendenti tra i dipendenti


dellorganizzazione dellorganizzazione

Sviluppo di una fiducia reciproca Sviluppo di una fiducia reciproca$ $


rispetto e senso di rispetto e senso di riconoscenza tra i riconoscenza tra i
follo%er e tra #uesti ed il leader follo%er e tra #uesti ed il leader
1li stili decisionali 1li stili decisionali riguardano riguardano come come
decide un leader decide un leader

5.*.2.2 5.*.2.2 +ecision ,a-ing. &tili decisionali . 2 +ecision ,a-ing. &tili decisionali . 2

*utocratico / *utocratico / il leader prende le il leader prende le


decisioni da decisioni da solo$ senza chiedere solo$ senza chiedere
opinioni o suggerimenti ai opinioni o suggerimenti ai
follo%er follo%er

Consultivo / Consultivo / il leader presenta il il leader presenta il


problema ai problema ai collaboratori$ collaboratori$
individualmente o in gruppo$ per individualmente o in gruppo$ per
chiedere loro opinioni o chiedere loro opinioni o
suggerimenti$ prima di prendere suggerimenti$ prima di prendere
personalmente la decisione personalmente la decisione

5.*.2.3 5.*.2.3 +ecision ,a-ing. &tili decisionali . 3 +ecision ,a-ing. &tili decisionali . 3

)artecipativo )artecipativo - il leader presenta il - il leader presenta il


problema ai collaboratori problema ai collaboratori
cercando il loro consenso su una cercando il loro consenso su una
soluzione e valutando le proprie soluzione e valutando le proprie
opinioni alla pari rispetto a #uelle opinioni alla pari rispetto a #uelle
dei follo%er dei follo%er

Delegante Delegante - il leader conferisce ai - il leader conferisce ai


follo%er$ singolarmente o in follo%er$ singolarmente o in
gruppo$ lautorit e la gruppo$ lautorit e la
responsabilit per formulare un responsabilit per formulare un
certo insieme di decisioni$ certo insieme di decisioni$
specificando i confini allinterno specificando i confini allinterno
dei #uali dovranno essere dei #uali dovranno essere
formulate formulate

5./.1 (e motivazioni 5./.1 (e motivazioni

2n ruolo importante del 2n ruolo importante del


leader leader la motiva%ione la motiva%ione dei dei
follo(er follo(er$ per spingerli verso $ per spingerli verso
il raggiungimento di il raggiungimento di
obiettivi superiori (alle obiettivi superiori (alle
aspettative degli stessi aspettative degli stessi
follo%er) follo%er)

) leader che assolvono al ) leader che assolvono al


meglio #uesto ruolo meglio #uesto ruolo sono sono
definiti definiti leader leader
trasforma%ionali trasforma%ionali
( (Transformational leaders0 Transformational leaders0

5./.2 (e motivazioni. I leader 5./.2 (e motivazioni. I leader
trasformazionali trasformazionali

I leader trasformazionali I leader trasformazionali ispirano i ispirano i


follo%er follo%er verso verso la condivisione di una la condivisione di una
visione visione che fornisce significato al loro che fornisce significato al loro
lavoro e nel contempo costituiscono lavoro e nel contempo costituiscono
un modello che aiuta i follo%er a un modello che aiuta i follo%er a
sviluppare il proprio poten%iale sviluppare il proprio poten%iale
secondo prospettive nuove secondo prospettive nuove

) leader trasformazionali sono ) leader trasformazionali sono


persone vere$ sincere$ autentiche$ persone vere$ sincere$ autentiche$
coinvolte e coinvolgenti$ che coinvolte e coinvolgenti$ che
chiariscono ai follo%er cose che loro chiariscono ai follo%er cose che loro
scoprirebbero nella vita #uando forse scoprirebbero nella vita #uando forse
troppo tardi troppo tardi