Estudio factibilidad exportar cholupa México

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD Y PLAN EXPORTADOR PARA LA CHOLUPA
OSCAR IVAN PRIETO AMAYA

Cdigo: 200010193
CARLOS JULIAN GARCIA MORALES
Cdigo: 200010054

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE INGENIERIA
DICIEMBRE
2006

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD Y PLAN EXPORTADOR PARA LA CHOLUPA

OSCAR IVAN PRIETO AMAYA
Cdigo: 200010193
CARLOS JULIAN GARCIA MORALES
Cdigo: 200010054

ALBERTO GUTIERREZ HELUSKY
Director de Tesis

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE
2006

Nota de aceptacin

Director

Jurado

Jurado

Cha, Diciembre de 2006

CONTENIDO

1. DEFINICIN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE 9
1.1 PERFIL DE LA EMPESA 9
1.2 SITUACIN DE LA EMPRESA 10
1.3 PRODUCTO 38
1.4 MERCADEO 53
1.5 COMPETITIVIDAD 55
2. ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO 67
2.1 SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO 67
2.2 COMPORTAMIENTO GENERAL DEL SECTOR 84
2.3 COMPOSICIN Y CARACTERSTICAS DEL MERCADO 86
2.4 ANLISIS DE LA COMPETENCIA 92
2.5 CANALES DE DISTRIBUCIN Y COMERCIALIZACIN 96
2.6 ACCESO AL MERCADO 100
2.7 DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL 107
2.8 PERSPECTIVAS PARA COLOMBIA 109
3. PLAN DE ACCION 112
3.1 OBJETIVOS 112
3.2 ESTRATGIAS 113
3.3 METAS DE EXPORTACIN 124
3.4 ACTIVIDADES A EJECUTAR 125
3.5 EVALUACIN DEL PROYECTO 127

LISTA DE TABLAS

Tabla No. 1. Anlisis FADO .............................................................................10
Tabla No. 2. Antecedentes del equipo directivo............................................12
Tabla No. 3. Funciones del personal operativo............................................15
Tabla No. 4. Flujo de comunicacin entre cargos ........................................18
Tabla No. 5. Clasificacin Taxonmica de la Cholupa segn ICTA............20
Tabla No. 6. Procesos ......................................................................................23
Tabla No. 7. Ciclo de vida de la Cholupa (passiflora maliformis) ...............24
Tabla No. 8. Produccin .................................................................................25
Tabla No. 9. Hectreas cultivadas de Cholupa en la regin de Huila
Secretaria de Agricultura Dpto. de Huila 2005 ..............................................26
Tabla No. 10. Ventajas y desventajas del cultivo de Cholupa de acuerdo a
la altura de cultivo. ...........................................................................................29
Tabla No. 11. Activos fijos ..............................................................................33
Tabla No. 12. Financiamiento del Proyecto. ..................................................35
Tabla No. 13. Costos fijos en millones de pesos por Periodo.....................35
Tabla No. 14. Costos variables en millones de pesos por Periodo ............36
Tabla No. 15. Contenido nutricional de la Chalupa ......................................41
Tabla No. 16. Caractersticas Fsicas de la Chalupa.....................................42
Tabla No. 17. Caractersticas Qumicas de la Chalupa.................................43
Tabla No. 18. Presentaciones del producto...................................................44
Tabla No. 19. Produccin anual de pulpa ......................................................45
Tabla No. 20. Capacidad utilizada por equipo...............................................50
Tabla No. 21. Estudio de precio .....................................................................51
Tabla No. 22. Estudio de precio .....................................................................52
Taba No 23. Anlisis de Fortalezas y debilidades frente a la competencia54
Tabla No. 24. Exportaciones ...........................................................................54
Tabla No. 25. Importaciones ...........................................................................55
Tabla No. 26.Balanza comercial .....................................................................56
Tabla No. 27. Pases (Mercado objetivo)........................................................67

Tabla No. 28. Evaluacin de pases como mercado Objetivo .....................69
Tabla No. 29. Posiciones arancelarias segn descripcin del TIGIE .........83
Tabla No. 30. Produccin de jugos y nctares de fruta 2001-2003.............85
Tabla No. 31. Participacin de los principales fabricantes en el segmento
de jugos, nctares y bebidas de frutas para el 2003 ....................................90
Tabla No. 32. Exportadores e importadores..................................................93
Tabla No. 33. Normas que se Aplican a Jugos y Congelados:
Regulaciones Arancelarias, 2004..................................................................103
Tabla No. 34. Posicin arancelaria por pas ................................................104
Tabla No. 35. Presentaciones del producto.................................................113
Tabla No. 36. Embalaje ..................................................................................114
Tabla No. 37. Especificaciones para contenedor........................................117
Tabla No. 38. Precio con descuento por volmenes. .................................118
Tabla No. 39. Metas de exportacin de la empresa para l5 aos..............122
Tabla No. 40. Programa de Actividades a ejecutar. ....................................123
Tabla No. 41. VPN en cada uno de los casos ..............................................129
Tabla No. 42. Anlisis de la TIR.....................................................................129
Tabla No. 43. VPN Millones de pesos. ..........................................................130

LISTA DE FIGURAS

Figura No. 1. Organigrama ..............................................................................12
Figura No. 2 Registro fotogrfico del producto ...........................................19
Figura No. 3 Flor de la planta de Cholupa .....................................................20
Figura No. 4. Mapa Departamento del Huila ..................................................27
Figura No. 5. Producto final ............................................................................39
Figura No. 6.. Caractersticas..........................................................................40
Figura No. 7. Empaque.....................................................................................44
Figura No. 8. Informacin Nutricional y etiqueta ..........................................46
Figura No. 9. Porcentaje de pulpa Chalupa ...................................................48
Figura No. 10.. Demanda Industrial de Frutas frescas .................................59
Figura No. 11. Frutas frescas, participacin en el volumen de la demanda
2002....................................................................................................................60
Figura No. 12. Frutas frescas, participacin en el volumen de la demanda
2002....................................................................................................................60
Figura No. 13. Demanda industrial de frutas procesadas ...........................61
Figura No. 14. Total rea cosechada en frutales por departamento sin
pltano 2003. .....................................................................................................63
Figura No. 15. Valor de las exportaciones a los principales destinos 2003-
2006....................................................................................................................66
Figura No. 16. Mapa de Mxico ......................................................................68
Figura no. 17. Flujograma canal de distribucin producto importado......95
Figura No. 18. Embalaje .................................................................................114
Figura No. 19. Plataforma para transporte martimo ..................................115
Figura No. 20. Presentacin ..........................................................................115
Figura No. 21. Especificaciones para contenedor refrigerado de 20......116
Figura No. 22. Folletos con informacin pertinente ...................................119

LISTA DE ANEXOS

ANEXO 1. Proceso de cultivo y extraccin de pulpa de Chalupa.............132
ANEXO 2. Zonificacin de productores de Cholupa en el Huila ...............138
ANEXO 3. Descripcin de equipos para el proceso de Despulpado
Despulpadora .................................................................................................141
ANEXO 4. Estructura detallada de costos ..................................................143
ANEXO 5. Cotizacin de exportacin...........................................................144
ANEXO 6. Valor de las exportaciones Colombianas de procesados de
frutas y hortalizas. ..........................................................................................147
ANEXO 7. Costos de Transporte...................................................................150
ANEXO 8. Composicin deuda y patrimonio empresas del sector
Composicin de Deuda y Patrimonio para empresas del Sector de pulpa
de fruta 2005....................................................................................................151
ANEXO 9. Bonds de los Estados Unidos.....................................................152
ANEXO 10. Riesgo Premium y riesgo pas Risk Premium y Riesgo pas
para diferentes pases del mundo ................................................................153
ANEXO 11. Betas para el sector de procesados en USA...........................154
ANEXO 12. Tablas de preseleccin de pases.............................................156
ANEXO 13. Norma de Etiquetado..................................................................160
ANEXO 14. Flujos de Caja de C.I Expofrutas de Colombia .......................163

9
1. DEFINICIN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE

1.1 PERFIL DE LA EMPESA

1.1.1 Generalidades
* Nombre de la empresa: La empresa es creada con el nombre de C.I
Expofrutas de Colombia Ltda. de acuerdo al objeto social.

* Objeto social: El objeto social de la empresa es la comercializacin a nivel
internacional de frutas exticas y pulpas dadas en las diferentes regiones del
pas. Inicialmente la empresa estar dedicada a trabajar en el desarrollo de un
estudio de factibilidad y plan exportador para la Cholupa; fruta autctona de la
regin del Huila. A mediano y largo plazo el ideal es diversificar el producto y
explorar otros frutos exticos de diferentes regiones del pas.

* Sector Econmico: A nivel general la empresa pertenece al sector agrcola.
Especficamente se encuentra ubicada en sector frutcola Colombiano.

1.1.2 Misin, Visin y Objetivos de C.I Expofrutas de Colombia Ltda.
* Misin: La misin de C.I Expofrutas de Colombia Ltda., es exportar pulpa de
frutas exticas colombianas de excelente calidad, que permitan el
reconocimiento mundial de Colombia como pas productor y sean el canal de
entrada a mercados altamente competitivos a nivel mundial.

* Visin: Para el 2010 ser una empresa lder en la comercializacin de frutas
frescas y procesadas, con un posicionamiento de marca y una participacin

10
Importante en mercados internacionales, gracias a la excelente calidad de los
productos y eficiencia del servicio.

Objetivos
Lograr que la compaa sea rentable y sostenible financieramente.
Obtener una participacin importante de comercializacin de fruta fresca
y procesada en los mercados internacionales.
Ofrecer producto de alta calidad teniendo en cuenta normas de calidad a
nivel internacional en cuanto al proceso de produccin y cultivo de la
fruta.
Ofrecer el mejor servicio de distribucin y envi manteniendo un
mejoramiento da a da de estas operaciones.

1.2 SITUACIN DE LA EMPRESA

1.2.1 Anlisis Organizacional
Anlisis FADO
A continuacin se presentan todos los aspectos que deben ser tenidos en
cuenta para la ejecucin del proyecto.
Tabla No. 1. Anlisis FADO
FORTALEZAS AMENAZAS
El desarrollo del proyecto esta basado en
una fruta totalmente nueva en el mercado
con caractersticas propias de la fruta.
Posibilidad de ampliar a futuro el portafolio
de productos mediante la diversificacin.
Viabilidad a nivel organizacional y tcnico
para la ejecucin del proyecto.
Poca informacin tcnica y en
general de la fruta que se
quiere comercializar.
Situacin de orden pblico en
la zona donde se cultiva la
fruta.

11
DEBILIDADES OPORTUNIDADES
El manejo del cultivo de la fruta no es
tecnificado y se maneja bajo el
conocimiento emprico de los cultivadores.
Presencia de varias enfermedades que
afectan el cultivo.
Falta de unin por el grupo de cultivadores
de la zona que permita concentrar un
volumen mayor de fruta para la oferta en
el mercado

Ingreso al mercado
internacional de frutas frescas y
procesadas, con un nuevo
producto como lo es la
Cholupa.
Se encuentra ayuda econmica
a nivel nacional de entidades
financieras que brindan apoyo
a proyectos de emprendimiento
con objeto a la exportacin.
En el departamento del Huila
se encuentran a disposicin
gran cantidad de hectreas
para el cultivo de la fruta y
otras tantas por explotar.
Frutas exticas como del
gnero de las pasifloras, son
muy apetecidas en el mercado
exterior, por sus propiedades
organolpticas tpicas de las
regiones tropicales de Amrica.
Fuente: Autora propia

12
Figura No. 1. Organigrama


* Antecedentes del equipo directivo: Los antecedentes del equipo directivo
se encuentran en el siguiente cuadro, donde se relacionan los cargos, el
responsable y sus antecedentes.

Tabla No. 2. Antecedentes del equipo directivo
EQUIPO DIRECTIVO DE C.I EXPOFRUTAS DE COLOMBIA LTDA.
Cargo Nombre Trayectoria
Experiencia
Laboral
Formacin
Gte.
Administrativo
Oscar Prieto Gestor No
Ingeniero
Industrial
Director de
Compras
Ingeniero
Industrial
Director de
Produccin y
Calidad
Carlos Garca Gestor No
Ingeniero
Industrial
Director de
Planeacin y
Operaciones
Ingeniero
Industrial
Gerente
Administrativo
Director de
Compras
Director de
Produccin y
Calidad
Director de
Planeacin y
Operaciones

Asistente Tcnico

Personal Operativo

Mercadeo y Ventas

13
Asistente
Tcnico
Por definir N/A En frutales
Ingeniero
Agrnomo
Mercadeo y
ventas
Por definir N/A
Productos
de CM
Administrador
o a fines
Contador Por definir N/A Si
Contador
Publico

* Funciones y responsabilidades: Inicialmente los cargos administrativos y
sus funciones se repartirn entre los integrantes del equipo de trabajo. Se
contar con la participacin de un agrnomo como asistente tcnico y personal
encargado del mercadeo y las ventas, a su vez se contratar al personal
operativo de acuerdo a al nivel de produccin de la empresa.

El rea de compras, planeacin y operaciones estar a cargo de Oscar Prieto,
integrante del equipo de trabajo. Por otra parte el rea de produccin y calidad
estar a cargo de Julin Garca y contar con la asesora tcnica del Ingeniero
Agrnomo el cual se contratar externamente.

* Gerente Administrativo: La funcin es garantizar los recursos necesarios
para el funcionamiento de la empresa, velar por el cumplimiento de los
objetivos mediante el direccionamiento de las diferentes reas y desarrollar
planes estratgicos que garanticen la permanencia en el mercado.

* Director de Compra: Velar por la disponibilidad de materia prima, manejar el
proceso compras a proveedores, precios y pago de los mismos.

* Director de planeacin y operaciones: Realizar el presupuesto oportuno
de materia prima para la consecucin de la misma, administrar los inventarios

14
de producto procesado y terminado. Coordinar el proceso de venta, produccin
y despacho, adems del proceso seguimiento al producto y servicio posventa.
Garantizar la logstica necesaria de la cadena.

* Director de produccin y calidad: Garantizar la calidad de los productos
recibidos mediante la seleccin adecuada y bajo los estndares requeridos por
el cliente. Cumplir en su totalidad con la elaboracin de ordenes de produccin
programadas por el rea de planeacin. Garantizar el flujo continuo del proceso
productivo, mediante el aseguramiento de calidad en los procesos. Disear
estrategias que garanticen niveles de productividad ptimos y bajos costos
operativos. Coordinar el proceso de aseguramiento a proveedores con el
asistente tcnico, que permita garantizar la calidad de la fruta desde el cultivo.

* Mercadeo y ventas: Bsicamente la funcin de esta rea de trabajo es
garantizar la comercializacin de los productos al mercado objetivo a largo
plazo, mediante el desarrollo de estrategias y la exploracin de nuevos
mercados y necesidades de nuestros clientes y aquellos considerados como
potenciales.

* Asistente tcnico: Brindar a los cultivadores la formacin necesaria para
garantizar la calidad del producto requerido por la empresa y generar niveles
de productividad ms altos en los cultivos. Identificar las principales
necesidades de los cultivadores que ayuden al fomento y desarrollo de la
industrializacin del cultivo. Ser una canal de comunicacin entre los
proveedores y la direccin de produccin.

15
* Personal operativo: El personal operativo se distribuye de la siguiente forma
(ver tabla 3):
Tabla No. 3. Funciones del personal operativo
Funciones del personal operativo de
C.I Expofrutas de Colombia Ltda.
Labor Empleados Funcin
Recepcin y
pesado
1
Verificar las cantidades de producto recibido,
pesarlo y organizarlo adecuadamente en el
cuarto fro para el proceso de enfriamiento
Seleccin y
clasificacin
2
Garantizar que las frutas cumplan con le
requisitos exigidos por la empresa, mediante
la seleccin adecuada y realizar una
clasificacin que permita el mayor
aprovechamiento de la fruta
Lavado,
desinfeccin
y enjuague
2
Lavar muy bien las frutas, desinfectarlas y
enjugarlas nuevamente antes de pasar al
proceso de empaque
Empaque 2
Verificar las cantidades por orden de
produccin y empacar de acuerdo a las
especificaciones del cliente
Control
Calidad

Esta labor ser ejecutada por la misma gente
de seleccin, quienes velaran por la calidad
del producto hasta el momento en que sea
despachado
Transporte 1
Su funcin llevar producto sin procesar y
traer el producto terminado en ptimas
condiciones. Entregar los despachos en el
puerto de embarque respectivo garantizando
el total de la carga.

16
* Canales de comunicacin: Los canales de comunicacin que se manejarn
sern directos entre la gerencia y los directores de cada rea, mediante
informes semanales, reportes y reuniones.

En cuanto la comunicacin entre el director de produccin y calidad con el
asistente tcnico, se manejara una comunicacin directa, mediante informes,
reportes y reuniones cuando sea necesario. A su vez la comunicacin con los
operarios se har de manera verbal y escrita en casos espordicos o bien
cuando sea requerido. En el cuadro 3 a continuacin (Pg. 11) se resume el
manejo de comunicacin en la empresa.

* Polticas de personal
* Motivacin: Nuestra empresa valorar adecuadamente la cooperacin de
sus miembros, estableciendo mecanismos que permitan disponer de una
fuerza de trabajo suficientemente motivada para un desempeo eficiente y
eficaz, que conduzca al logro de los objetivos y las metas de la organizacin y
al mismo tiempo se logre satisfacer las expectativas y aspiraciones de sus
integrantes.

Velar por el cumplimiento en cuanto prestaciones sociales y requisitos
de ley para cada uno de los empleados
Integraciones deportivas y sociales donde interacten todos los
integrantes de la organizacin.
Estimulo econmico entre los trabajadores de planta cuando la
productividad se incremente, y por ende la rentabilidad de la compaa.

* Control: Estas acciones sern realizadas directamente por el Director de
Produccin o el asistente encargado.

Establecimiento de normas y mtodos para medir el rendimiento de los

17
Operarios.
Medicin de resultados
Aplicacin de medidas correctivas, esto en caso de que los resultados
no sean los deseados.

* Capacitacin: La compaa tendr el programa de capacitacin que estar
orientado primordialmente a atender necesidades de induccin en el puesto,
capacitacin en el puesto, y estimulo del personal.

La parte administrativa recibir formacin en temas de negocios internacionales
y aquellos que faciliten los procesos de negociacin y conduzcan al desarrollo
de la compaa.

Ser realizado a los operarios que directamente trabajan en la planta en el
proceso de seleccin y toda la etapa del aseguramiento de calidad. Es
importante resaltar la labor en normas BPM
1
y HACPP
2
, indispensables para el
proceso de exportacin y manipulacin certificada de alimentos.

Por otro lado, el asistente tcnico coordinara el plan de capacitacin dirigido
hacia los cultivadores de la zona, el cual se realizar por visitas programadas
por este mismo. Esta capacitacin tiene como objeto aumentar la productividad
de los cultivos, manejo de plagas y enfermedades y estandarizacin del
producto. Adems de adelantar labores de capacitacin en el manejo de
normas BPA
3
, para una futura certificacin en la Unin Europea.

De este modo se asegura la calidad de materia prima que ingresara en el
centro de acopio, y por consiguiente se tendr un mejor manejo de produccin
dentro de la planta de procesamiento, y se presentara un producto de alta
calidad, apto para mercados de alta exigencia.

1
Buenas prcticas de manufactura
2
HACCP Anlisis de puntos crticos de control
3
Buenas prcticas agrcolas

18
Tabla No. 4. Flujo de comunicacin entre cargos
Matriz de relaciones y medios de comunicacin entre reas de trabajo

Gerente Admn. Dir. Compras Dir. Planeacin Dir. Produccin Asistente Tcnico
Gerente
Admn.

Junta directiva
semanal, caso fortuito
reunin extraordinaria
Junta directiva
Junta directiva
Dir. Compras
Informe semanal de
compras de materia
prima y costo
Solicita informe sobre
necesidades de
materia prima por
fechas de produccin
Dir.
Planeacin
Informe semanal sobre
unidades despachadas
y reclamos de clientes
Solicita informe sobre
ingresos programados
por fecha de materia
prima
Anlisis diario de
ordenes de produccin
e informe de
inventarios
Dir.
Produccin
Informe semanal sobre
horas trabajadas,
rendimientos y costo
de produccin
Informe diario sobre
mano de obra y
capacidad de
produccin
Informe semanal
sobre no
conformidades y
causas
Asistente
Tcnico

Informe semanal de
aseguramiento de
calidad en cultivo y
visitas realizadas

19
1.2.2 Anlisis de produccin
* Generalidades de la Cholupa (Passiflora maliformis)

Figura No. 2 Registro fotogrfico del producto


* Caractersticas generales de las pasifloras Del gnero Passiflora existen en el
mundo 400 especies aproximadamente; la mayora de ellas nativas de Amrica
Tropical
4
. Solo unas 60 son comestibles y cultivadas para fines comerciales,
otras son utilizadas como plantas ornamentales y hay algunas de las que se
conocen pocos antecedentes.

Las passifloras son trepadoras perennes, con zarcillos largos y alternos; hojas
enteras o digitalmente lobuladas. Las flores son bisexuales, con frecuencias
grandes y vistosas (ver fotografa), solitarias o en racimos, generalmente axilares
y portadas en pednculos articulados en tres brcteas.

4
Colombia, Per, Bolivia, Brasil y Venezuela entre otros.

20
Figura No. 3 Flor de la planta de Cholupa


Las partes florales son cinco; los spalos y los ptalos con frecuencia de bellos
colores blanco, azul, rosa o rojo, los estambres estn unidos a un tubo alrededor
del tallo del ovario o tienen anteras verstiles.
La familia esta compuesta por once gneros de los cuales el gnero Passiflora es
el principal. Se considera que solo una media docena de las especies existentes
pueden considerarse con fines comerciales. Las ms cultivadas en nuestro pas
son el Maracuy, la Granadilla, la Curaba de Castilla, la Gulupa y la Badea.

Identificacin taxonmica
Tabla No. 5. Clasificacin Taxonmica de la Cholupa segn ICTA
5

CHOLUPA
(Passiflora maliformis)
CLASIFICACIN TAXONMICA
Reino Vegetal
Divisin Angiospermae
Subdivisin Dicotiledoniae
Clase Arquiclaimidea
Orden Parietales
Familia Passifloraceae
Gnero Passiflora
Especie Maliformis

5
Instituto de Ciencia y Tecnologa de Alimentos- Universidad Nacional de Colombia sede Bogot

21

Aunque el fruto es autctono de la regin del Huila, algunos de su misma especie
son conocidos en otros pases con el nombre de Granadilla de Hueso o de mano
en el Ecuador, Parcha Cimarrn en Venezuela y Puerto Rico, Ceiby Cimarrn en
Cuba y Calabacito del Indio en Republica Dominicana, segn fuentes de la
Secretara de Agricultura del Huila.

* Descripcin del proceso productivo: La descripcin del proceso de cultivo,
se encuentra descrito detalladamente en el ANEXO 1, junto con su diagrama de
flujo respectivamente. Aqu definiremos el proceso d extraccin de pulpa en cual
radica el desarrollo del proyecto.

* Extraccin de pulpa: El proceso de extraccin de pulpa es similar para todas
las passifloras. La descripcin del proceso se hace a continuacin (Andrs Camilo
Snchez, 2005)
6
, y el diagrama de flujo del mismo se muestra en el ANEXO 1.

1. Recepcin: El proceso de recepcin se realiza en la planta. Consiste en
recibir de manera cuantitativa las cantidades de fruta enviada por los
proveedores haciendo una breve preinspeccin del producto.
2. Pesado: Es el Proceso que permite conocer con exactitud la cantidad de
materia prima que entrega el proveedor y a partir de esta cantidad se podr
conocer los porcentajes de la calidad de fruta que este suministra. Tambin
con este dato se podr determinar el rendimiento en pulpa.
3. Preenfriamiento: En este proceso se genera aire a 8 C, con el objetivo de
acelerar el intercambio gaseoso y trmico, con el cual se espera estabilizar
la fruta para disminuir rpidamente la produccin de etileno de las frutas.

6
Passion Fruits Company Ltda. Trabajo sobre una planta de procesamiento de frutas de la pasin.
Camilo Andrs Snchez, Universidad de La Sabana

22
4. Seleccin: Es el proceso, donde se retira la fruta deteriorada o verde que
no madure. En esta seleccin es indispensable el criterio del seleccionador,
pues dependiendo de este, al proceso ingresaran frutas solo de excelente
calidad o en su defecto frutas de baja calidad.
5. Clasificacin: En este proceso, se seleccionan las frutas que estn listas
para ingresar al proceso, de las frutas pintonas que deben almacenarse. Al
igual que en el proceso de seleccin es indispensable el criterio del operario.
6. Lavado: En esta operacin, se reducen los posibles factores de
contaminacin como carga microbiana, hongos, tierra, que puedan
deteriorar la calidad del producto.
7. Desinfeccin: En este proceso, se reduce totalmente la carga microbiana
presente en la fruta, por medio de la inmersin de esta en solucin de
hipoclorito de sodio con 50 ppm con un tiempo de reamaneca de 15
minutos (CARULLA, 1990).
8. Enjuague: En esta operacin, se retira cualquier residuo de desinfectante
por medio de la utilizacin de agua potable.
9. Pesado
10. Escaldado (HoldsWorth, 1998): Esta operacin, Consiste en someter la
fruta a un calentamiento corto y posterior enfriamiento. Se realiza para
ablandar un poco la fruta y con esto aumentar el rendimiento de pulpa;
tambin se reduce un poco la carga microbiana que an permanece sobre
la fruta y tambin se realiza para inactivar enzimas que producen cambios
indeseables de apariencia, color, aroma, y sabor en la pulpa.
11. Enfriamiento
12. Corte: En este proceso, se realiza el corte de la fruta en , con el objetivo
de realizar la extraccin de la pulpa con mayor facilidad.
13. Separacin: En este proceso, se realiza el corte de la fruta en ,
14. Despulpado (FAO-Frutas): Es la operacin en la que se logra la
separacin de la pulpa de las semillas. El principio en que se basa es el de
hacer pasar la pulpa-semilla a travs de una malla. Esto se logra por el

23
impulso que comunica a la masa pulpa-semilla, un conjunto de paletas (2 o
4) unidas a un eje que gira a velocidad fija o variable. La fuerza centrfuga
de giro de las paletas lleva a la masa contra la malla y all es arrastrada
logrando que el fluido pase a travs de los orificios la malla. Es el mismo
efecto que se logra cuando se pasa por un colador una mezcla de pulpa-
semilla que antes ha sido licuada. Aqu las mallas son el colador y las
paletas es la cuchara que repasa la pulpa-semilla contra la malla del
colador.
15. Empaque: El empaque se realiza de acuerdo a las especificaciones de
cada cliente. Este puede ser embasado o embolsado, con los contenidos
acordados y las especificaciones para la identificacin y etiquetado del
producto.

Tabla No. 6. Procesos
Proceso
Condiciones
de operacin
Insumos
Materia
prima
Subproducto
Rto del
proceso
%
Recepcin
Planta
higienizada
Operario
Fruta
fresca
Ninguno 100
Pesado Ninguna
Balanza,
operario
Fruta
fresca
Cestillos 100
Preenfriado
Cuarto
higienizado
Operario
Fruta
fresca
Ninguno 100
Seleccin Luz da
Mesas,
recipientes,
operarios
Frutas
Frutas en mal
estado
98
Clasificacin Luz da
Mesas,
operarios
Frutas
selecciona
das
Frutas
inmaduras
98
Lavado
Agua a 150
kpa
Agua,
mquina de
lavado x
rodillos,
operarios
Frutas
selecciona
das
Agua con
residuos
90-100
Desinfeccin Sin hipoclorito
Sin
hipoclorito
de sodio,
Frutas
selecciona
das
Sin hipoclorito 90-100

24
operario
Enjuague
Agua a 170
kpa
Agua,
maquina de
lavado a
presin
Frutas
selecciona
das
Agua con
hipoclorito
98-100
Pesado
Cestos
higienizados
Balanza,
operario
Fruta
fresca
Cestos 100
Escaldado
Permanencia
de fruta en
tnel 3-5
min.
Vapor de
agua a baja
presin,
tnel de
escaldado o
marmita
Fruta
fresca
Agua del
proceso
100
Enfriamiento Agua a 18 C Agua
Fruta
fresca
Agua del
proceso
100
Corte Ninguno
Cuchillo de
acero
inoxidable,
operario
Fruta
fresca
Ninguno 100
Separacin
Se debe
realizar sobre
recipiente
Cuchara,
operario
Frutas
cortada
por la
mitad
Cscaras 50-60
Despulpado
Tamiz de 2mm
de dimetro
Despulpador
a, operario
Pulpa y
semilla
Semillas 50-60
Empaque
Embase de
acuerdo al
cliente
Maquina
para
embasado,
operario
Pulpa o
fruta
fresca
Ninguno 95

* La produccin de Cholupa (passiflora maliformis): La planta de Cholupa
empieza su produccin al ao de haber sido sembrada, sin embargo con un mejor
manejo del cultivo puede llegar a producir a los seis meses. El ciclo productivo de
la planta dura tres aos aproximadamente con una produccin por periodo como
se muestra en el cuadro.

Tabla No. 7. Ciclo de vida de la Cholupa (passiflora maliformis)
Produccin (ton//ha/ao)

25
1 2 3
20 30 30

Los datos corresponden al desarrollo actual del cultivo, el cual se encuentra
basado en la experiencia emprica de los cultivadores.

A partir del inicio de la cosecha, la planta dura en produccin constante durante
diez y ocho meses con picos trimestrales. Mensualmente en condiciones normales
la produccin oscila entre los 500 y 600 kilos y mes pico puede llegara a los 2500
kilos. En la tabla a continuacin se muestra una simulacin de la produccin
mensual durante el ciclo productivo para el primer ao.

Tabla No. 8. Produccin
Mes Normal-Pico
1 550
2 550
3 2235
4 550
5 550
6 2235
7 550

26
8 550
9 2235
10 550
11 550
12 2235
13 550
14 550
15 2235
16 550
17 550
18 2235
Total 20010

En conclusin la planta alcanza a tener dos ciclos productivos en los tres aos de
produccin. La produccin aumenta a medida que pasan los meses y las plantas
pueden llegar a duplicar esta produccin con un manejo ms tecnificado del cultivo.
Lo que quiere decir que se podran lograr rendimientos hasta de 1 ton/ha/mes.

La calidad actual de la fruta se encuentra clasificada en dos denominaciones. La
fruta de primera calidad es homognea en Color y tamao, adems de ser frutos
ms limpios y asimtricos. Esta fruta se comercializa en mercados especializados
de la regin como cadenas de supermercados, restaurantes, clubes, etc. La fruta
de tercera es una fruta deforme, no importa el color y se comercializa en el
mercado de sur abastos en el Huila.

La unidad de produccin es la bolsa de nueve kilos. La produccin se maneja en
estas unidades y se hace la conversin kilo teniendo en cuenta que el promedio
peso de la fruta es de 35-40 gramos.

27

* Identificacin de Zonas de Produccin: La secretaria del Huila con el objeto
de identificar las zonas de produccin de Cholupa, realizo un total de 64 visitas
personales tanto en los cultivos como en los predios de los agricultores; tambin
se hicieron igual nmero de encuestas, en cinco municipios. De acuerdo a
informacin suministrada y averiguada, concretamente en los municipios de:
Rivera
Palermo
Baraya
Colombia
Neiva
Se han verificado un total aproximado de 95 Hectreas de Cholupa cultivadas en
el departamento del Huila.

El municipio de Rivera es la zona representativa y posee la mayor rea cultivada
en Cholupa en el departamento, con un total de extensin de 58.25 Hectreas.

En el ANEXO 2, se relacionan los nombres de los agricultores, las respectivas
reas sembradas, la edad del cultivo y su altura sobre el nivel del mar, de acuerdo
a las visitas realizadas por Municipio. En cuadro a continuacin se presenta un
breve resumen del estudio:

Figura No. 4. Mapa Departamento del Huila

28


Tabla No. 9. Hectreas cultivadas de Cholupa en la regin de Huila
Secretaria de Agricultura Dpto. de Huila 2005
Total de hectreas de Chalupa
Dpto. del Huila Dic-2005
Municipio has
Rivera 58,25
Palermo 11
Baraya 6
Colombia 6

29
Neiva 13,5
TOTAL (has) 94,75

* Condiciones Climatolgicas de la Zona: Por su condicin de Pasiflora, la
Cholupa se desarrolla en climas clidos y medios, entre temperaturas que oscilan
entre los 20 C y 30 C, tambin se pueden llegar a dar por arriba o por abajo del
rango en casos especiales; sin embargo la temperatura ideal para el cultivo es 26
C, Para obtener un margen de productividad alto es preferible cultivar entre los
500 y 1000 metros sobre el nivel del mar, siendo la altura ptima 750 metros sobre
el nivel del mar. Existen ventajas y desventajas con respecto al cultivo de acuerdo
a la altura donde se desarrolle, en el cuadro a continuacin se encuentra resumida
la informacin:

Tabla No. 10. Ventajas y desventajas del cultivo de Cholupa de acuerdo a la
altura de cultivo.
Condicin Ventaja Desventaja
Mayor
altitud
Cscara ms gruesa por lo
tanto ms resistente

Crecimiento ms lento de la
planta
Frutos de menor tamao
Cscara ms flexible y blanda,
ideal para la extraccin de
pulpa
Desarrollo de fruto de buen
tamao
Menor
altitud
El periodo de produccin es
ms corto que en los climas
fros

30
* Radiacin solar y luminosidad: La radiacin solar cumple un papel importante
en el proceso de fotosntesis, actuando directamente sobre el tamao y la calidad
del fruto, adems el color y los contenidos slido solubles dependen directamente
de este fenmeno. Es por eso que se recomiendan el menos 6 h diarias para
obtener un producto exitoso.

* Precipitacin: En la Cholupa el agua constituye entre un 80% y un 90% del
fruto. Para lograr un excelente desarrollo de la planta y buenos ndices de
productividad se requieren grandes cantidades de agua, por lo cual se
recomiendan al menos 500 mm al ao y hasta unos 1500 mm al ao.

* Humedad relativa: Es recomendable entre 50 y 70 % durante el proceso de
polinizacin y para regular la transpiracin.

* Recurso Hdrico: Un culto debe tener muy en cuenta el recurso hdrico. La
cholupa puede subsistir entre 15 y 20 das sin agua en pocas de verano. El
exceso de agua produce elementos patgenos, perdida de materia orgnica y
suelos estriles.

* Viento: Lo ms conveniente es una zona de vientos leves, en el caso contrario
es indispensable instalar cercas vivas que corten los vientos fuertes que pueden
perjudicar el cultivo de la fruta.

* Tecnologa

31
* En el Cultivo: Como se mencion anteriormente el cultivo de la fruta ha
encontrado su mximo desarrollo en las experiencias empricas de los cultivadores.
Esto implcitamente deja entrever el bajo nivel de tecnologa en el que se
encuentra el proceso, y el trabajo que hay por delante en la parte de capacitacin
al cultivador, procesos de control calidad y estandarizacin del producto, si se
quiere llegar a obtener fruta altamente competitiva, buenos precios y mayor
productividad por hectrea cultivada.

Realmente las labores culturales son ejecutadas manualmente, se puede llegar a
desarrollar un sistema de riego mucho ms eficiente en cuanto a consumo de
agua, suministro a las plantas y eficacia del mismo. Las aplicaciones para el
manejo de plagas y enfermedades se podran realizar con un aspersor de
funcionamiento mecnico a base de gasolina. Un manejo de podas programadas
puede duplicar y hasta triplicar la produccin actual y un proceso de polinizacin
manual pude llegar a mejorar el rendimiento por planta y ser mucho ms efectivo.

Las principales dificultades del desarrollo tecnolgico del cultivo han sido la falta
de recursos econmicos, capacitacin y oportunidad para los cultivadores de la
zona. Esto sin contar que la intensificacin en el manejo del cultivo demanda ms
mano de obra lo que eleva an ms el costo de la fruta, al menos mientras se
logran ndices de productividad ms altos.

* En el proceso de Despulpado: Se debe tener en cuanta que proceso inicia en
una bodega que debe cumplir con unas condiciones de temperatura y humedad
para la poscosecha a su vez esta debe contar con un cuarto fro que garantice el
buen estado de la fruta y su conservacin.

El proceso de despulpado de la Cholupa al igual que el de muchas frutas de su
familia, consta de una serie de equipos que facilitan el proceso y adems

32
garantizan la calidad del mismo y del producto final. Estos equipos se deben ser
comprados e instalados nuevos si fuese necesario. En el mercado existen muchas
marcas pero finalmente tiene las mismas caractersticas en comn. El listado de
equipos est conformado por:

Despulpadora
Balanza
Empacadora de pulpas y lquidos viscosos
Tanque de prelavado
Tanque de escaldado
Lavadora de frutas
Marmita
Lnea de exhauting

En el ANEXO 3, se hace un descripcin ms detallada de cada uno de lo equipos
utilizados para el proceso y su capacidad.

Como los equipos son nuevos, se realizar en caso de ser necesario un programa
de mantenimiento preventivo de acuerdo a la utilizacin de los mismos.

* Control de Calidad
* En el cultivo: Los procesos de control de calidad estarn enfocados al
aseguramiento de calidad en los procesos. El ideal de la compaa es brindar la
capacitacin necesaria para que tanto los cultivadores como la empresa misma
se vean beneficiados a largo plazo.

La compaa brindar asesora tcnica a los cultivadores mediante un programa
de capacitacin orientado al cumplimiento de las normas BPA, con miras a una
certificacin internacional. Dentro del proceso tambin se tiene el objetivo de

33
aumentar los niveles de productividad de las plantas y asegurar la calidad del
producto desde los proveedores. Esto se llevar a cabo mediante visitas tcnicas
programadas y aseguramientos de calidad que permitan identificar las principales
debilidades de nuestro proveedor e implementar acciones correctivas que
permitan dar cumplimiento al ciclo PHVA de mejoramiento continuo.

* En la planta : Se capacitar a todos los puestos de trabajo en normas BPM y
HACPP, inicialmente. El cumplimiento de este requisito indispensable para el
funcionamiento de la planta independientemente del pas a donde se quiera
exportar.

Se realizar igualmente un aseguramiento a los procesos tanto administrativos
como operativos para identificar falencias y aplicar medidas correctivas que nos
permitan tener el proceso bajo control. Adems se establecern estndares de
manejo de cada subproceso por escrito, que permitan establecer unos
lineamientos para la buena operacin de la planta.

Los procesos de control sern establecidos solo en la recepcin, ya que este
enfoque de la calidad no muy moderno y adems es costoso. La idea a largo plazo
es poder certificar la compaa en normas ISO que le den un alto sentido de
responsabilidad frente a la sociedad y el mundo en general.

1.2.3 Anlisis financiero. El desarrollo del proyecto necesita una inversin inicial
para la compra de activos, montaje y puesta en marcha.

Tabla No. 11. Activos fijos
Activos Fijos

34
Maquinaria y equipo $ 88.000.000
Muebles y enseres $ 10.000.000
Vehculo $ 21.000.000
Total $ 119.000.000

Para esto la empresa se vera en la necesidad de buscar recursos para la
financiacin que den va libre al proyecto.

* Sistematizacin y Mtodo contable: Como se mencion en el numeral 1.2.1.3
de este documento la empresa dentro de su estructura administrativa contar con
un contador o revisor fiscal, quien en sus inicios ser el encargado de llevar la
contabilidad de la empresa y generar los informes para la junta administrativa.

Se pretende manejar un software que permita el almacenamiento de datos,
liquidacin de proveedores, nmina y registro de gastos y ventas. Esto con el
nimo de que todo funcione sobre una misma plataforma y adems se pueda
tener acceso controlado a la informacin en tiempo real, para revisin de los
miembros de la junta directiva y los movimientos financieros de la empresa en
general.

Financiacin
* BANCOLDEX Banco de Bogot: Para llevar a cabo el proyecto la empresa
necesita un capital inicial de 119 millones de pesos de los cuales se financiara el
80% y el 20% restante estar conformado por capital propio.

Bancoldex es una entidad que brinda financiacin hasta del 100% del proyecto
despus de un riguroso estudio. Esto se ve reflejado en Capital de trabajo siendo
materia prima y pago de mano de obra, y tambin financiando Activos Fijos
siendo equipos y montaje del proceso de despulpado. Adems el plazo de pago es

35
hasta de 10 aos lo que nos brinda una gran oportunidad de iniciar con el
desarrollo del proyecto.

Sin embargo C.I Expofrutas pretende aportar capital propio como muestra de
compromiso y confianza en el proyecto. Adems de presentar los requisitos
necesarios para la aprobacin del crdito y sustentar muy bien la viabilidad del
proyecto a largo plazo.

La entidad nombrada anteriormente por medio del Banco de Bogot financiar el
proyecto a 5 aos con una tasa anual del 15,94%. La amortizacin del prstamo
se muestra a continuacin:

Tabla No. 12. Financiamiento del Proyecto.
Ao SALDO INTERESES CAPITAL
PAGO
TOTAL
0 $ 119 $ - $ - $ -
1 $ 95 $ 19 $ 24 $ 43
2 $ 71 $ 15 $ 24 $ 39
3 $ 48 $ 11 $ 24 $ 35
4 $ 24 $ 8 $ 24 $ 31
5 $ - $ 4 $ 24 $ 28
Total $ -

* Polticas de Costo: Para el desarrollo del proyecto se hizo una planeacin a 5
aos, en esta claramente se encuentra especificados tanto los costos fijos, como
los costos variables. La empresa tiene muy claro como poltica, tener una
estructura de costos bien organizada que permita tomar decisiones certeras a
travs del tiempo.

36

Estructura de costos
* Costos fijos: Los costos fijos para cada uno de los 5 periodos del horizonte de
planeacin ascienden a los siguientes montos (ver cuadro), y se encuentran
detallados en el Anexo 4.

Tabla No. 13. Costos fijos en millones de pesos por Periodo
0 1 2 3 4 5
$ 28.80 $ 30.78 $ 32.90 $ 35.18 $ 37.61

Costos variables
De igual forma los costos variables se encuentran distribuidos a lo largo de los 5
periodos de la siguiente forma (ver cuadro), y se encuentra detallado en el Anexo
4.

Tabla No. 14. Costos variables en millones de pesos por Periodo
0 1 2 3 4 5
$ 692.50 $ 864.11 $ 1.095.15 $ 1.362.83 $ 1.698.94

Otra de las polticas de la empresa es mantener una estructura de costos que le
permita a la empresa maximizar sus utilidades y permanecer competitivamente
activos en el mercado. Esto promoviendo una cultura organizacional orientada al
logro de niveles de productividad ms altos, optimizacin de costos de produccin
y reduccin en los gastos.

* Punto de Equilibrio: Para C.I Expofrutas de Colombia es importante conocer el
punto de equilibrio. Para el primer periodo de funcionamiento de la empresa los,

37
costos fijos suman $61800.000, compuestos principalmente por Costos fijos de
produccin, amortizaciones y depreciaciones. Los costos variables por unidad (Kg.
de pulpa) es de $3465. Este es calculado del total de costos variables para el
primer periodo dividido las unidades presupuestadas para vender. Finalmente en
el numeral 1.3.7 se define un precio por Kg. de pulpa de $4990. El clculo del
punto de equilibrio se muestra a continuacin. Los costos fijos y variables se
pueden observar en el Anexo 4.
) ( Cv P
CfT
Q
=
Unidades Q
kg Variable Costo Cv
kg Venta de ecio P
Totales Fijos Costos CfT
=
=
=
=
) (
) ( Pr

kg Q 524 . 40 =
* Polticas de Compra: Para la empresa es importante mantener una estrecha
relacin con los proveedores pues esto significa el desarrollo de ambas partes en
el mediano y largo plazo; adems el grado de dependencia es del 100% ya que
ellos proveen la materia prima necesaria para la elaboracin del producto. Por
otro lado se puede llegar a acuerdos que resulten ms interesantes en cuanto a
rentabilidad, estabilidad en el precio, la calidad del producto y las relaciones
cliente-proveedor. La empresa establece como poltica de compra las siguientes:

El rea de planeacin deber entregar oportunamente las necesidades de
materias primas al rea de compras, para la reposicin de las mismas.
El rea de compras coordinara directamente la negociacin con los
proveedores y establecer as mismo los precios de las materias primas. Esta
debe garantizar la disponibilidad de las mismas en tiempo oportuno.
Se debe llevar a cabo un proceso de certificacin de materias primas para
garantizar la calidad de las mismas.

38
El programa de capacitacin al cultivador y certificacin de productos debe
hacerse peridicamente, mnimo 1 vez por semana por proveedor.
El producto no conforme ser devuelto o su costo ser asumido por el
proveedor mediante una nota a crdito.
El pago a proveedores se realizar de 30 a 45 das.

* Polticas de Venta: Las ventas estarn a cargo del departamento de mercadeo
y ventas. Los mismos sern los encargados de fijar trminos de negociacin,
precios y volmenes de venta.

Las ventas se harn por medio de Internet o va telefnica, el departamento de
ventas ser el encargado directo del servicio al cliente, manejo de rdenes,
precios, volmenes, descuentos y condiciones de pago. A su vez manejar el
servicio postventa y se encargara de hacer la retroalimentacin de los reclamos al
rea correspondiente.

La poltica de descuentos est enfocada hacia los volmenes de compra. Habr
descuentos cuando haya mayor oferta del producto de acuerdo a los volmenes
de compra.

1.3 PRODUCTO
Inicialmente el proyecto presentaba dos propuestas de producto; fruta fresca y
pulpa de fruta. Despus de un anlisis exhaustivo con los cultivadores, se tom la
decisin de trabajar solo con pulpa de fruta por las siguientes razones:
El poco desarrollo tcnico del cultivo no ha permitido la estandarizacin de la
fruta en cuanto a tamao y color. Considerando la teora de que todo entra
por los ojos, vemos una debilidad para penetrar nuevos mercados si no se
cuenta con un producto homogneo y de caractersticas muy similares.

39
Esta razn se desprende de la anterior. Del volumen total con el que cuenta la
empresa para empezar su proceso de comercializacin solo el 30% es fruta
homognea; esto de forma inmediata limita la capacidad exportable y podra
cerrar la entrada a mercados de altos volmenes de consumo.

Sin embargo la empresa pretende mediante el desarrollo de proveedores lograr a
largo plazo los estndares de calidad que permitan ofertar al mercado un volumen
ms competitivo de la Cholupa.

1.3.1 Portafolio de Productos
*Posicin Arancelaria (2008999000): Los dems de dems frutas u otros frutos
comestibles no comprendidos en otras posiciones, incluso mezclados, preparados
o conservados de otro modo incluso con adicin de azcar u otro edulcolorante o
alcohol.

* Productos : La empresa ofrecer solo un producto en diferentes presentaciones;
el ideal es poder desarrollar nuevos productos a largo plazo que permitan llegar a
diferentes mercados.

Figura No. 5. Producto final


40

El producto es Pulpa de Cholupa congelada en presentaciones de 0.5 Kg., 1 Kg.
y 5 Kg., empacadas en bolsas de polietileno. Se trata de un producto prctico
para la alimentacin en el hogar y que facilita a las amas de casa las labores en la
cocina.

La pulpa es una pasta de fruta concentrada que mezclada con aguan o leche
resulta en una deliciosa bebida de fruta natural ideal para la una alimentacin sana,
en el desayuno, la onces de los nios o simplemente para acompaar la comida o
satisfacer la sed.

1.3.2 Caractersticas del Producto
Generales
* La fruta: Sin estar muy lejos de su parecido con frutas (ver cuadro) como la
granadilla, maracuy o la gulupa, ya que son de la misma familia; la Cholupa tiene
un aroma, sabor y color caracterstico.

Figura No. 6.. Caractersticas

Maracuy Granadilla Gulupa Cholupa

El color de su cscara puede ser amarillo, verde o prpura. Es de forma redonda,
ovoide, de cscara caricea (dura). Su tamao varia entre los 5 los 9 centmetros

41
de longitud y su peso oscila entre los 30 y 100 gramos, con arilo
7
anaranjado,
amarillo y matizado, el cual es dulce y comestible.

Los frutos pueden considerarse capsulares, en cuyo interior se localizan
numerosas semillas, las cuales van envueltas en un muclago viscoso y
transparente el cual le da un sabor dulce o cido, segn el caso.

Los frutos son verdes y se tornan ligeramente amarillentos al llegar a su estado de
mximo de madurez, momento en el cual se desprenden de la planta para caer al
suelo.

Otro aspecto muy importante es la dureza de la corteza del fruto, que es
precisamente el causante de que vulgarmente se le llame grandilla de piedra. El
fruto es capas de soportar hasta 24 lb. /
2
lg pu , lo que facilita en el manejo de
producto el trasporte y almacenamiento del mismo, adems de ser un mecanismo
de defensa para plagas y enfermedades.

* La pulpa: Segn el Ministerio de Salud de Colombia la pulpa, es el producto
pastoso, no diluido, ni concentrado, ni fermentado, obtenido de la desintegracin y
tamizado de la fraccin comestible de frutas frescas, sanas, maduras y limpias.
Sin embargo los jugos y las pulpas se caracterizan por tener una variada gama de
compuestos nutricionales los cual hace de estas algo atractivo para los
consumidores. Las pulpas estn compuestas entre un 70 y un 95 % de de agua,
pero su mayor atractivo desde el punto de vista nutricional, radica en el aporte a la
dieta en vitaminas, minerales, enzimas y carbohidratos como fibra.

Tabla No. 15. Contenido nutricional de la Cholupa

7
Tejido interno que recubre el fruto y la semilla

42
Contenido Nutricional de Cholupa en 100 gr.
Unidad Total
Agua % 86
Protenas % 1,5
Caloras Kcl 40
Carbohidratos % 11,8
Minerales mg 35,5
Vitamina A UJ 1780 (alto)
cido ascrbico mg 20

La pulpa resulta en una bebida dulce y refrescante rica minerales como calcio,
hierro y fsforo. Resulta muy adecuada para el tratamiento del colesterol y el
perfecto estado de los nervios. Su bajo contenido en grasas la hace muy
adecuada para dietas de adelgazamiento. Al igual que el resto de las partes de la
planta, presenta propiedades tranquilizantes y desintoxicantes debido a su alto
contenido en vitamina A que se convierte en Betacaroteno y riboflavinas. Todos
estos elementos parecen otorgarles propiedades anticancerigenas. Contiene
protenas, grasas, carbohidratos, agua, fibra, calcio, fsforo, hierro, tiamina,
niacina, sodio y potasio. Es laxante, ayuda al buen funcionamiento del intestino,
combate el acido rico; es aconsejable consumirlo cuando hay afecciones de
vejiga, prstata, hgado y vas urinarias, adems baja la tensin.

* Fisicoqumicas: Las caractersticas fisicoqumicas fueron suministradas por la
Secretaria de Agricultura del Huila. El estudio fue realizado por el ICTA a la
pulpa del fruto. Los resultados para las caractersticas fsicas se muestran en
siguiente cuadro.

Tabla No. 16. Caractersticas Fsicas de la Cholupa

43
CARACTERSTICAS FSICAS DESCRIPCIN
Tamao (cm.) longitud 5 - 9
Dimetro 4 - 8
Peso (g) 30 100
Color Amarillo - Verde - Morado
Textura Rgida y fuerte
Aroma Caracterstico del fruto
Forma Ovoide y alargada
Perecibilidad A 28C 15 das

Las caractersticas qumicas se encuentran consignadas a continuacin.. Este, es
el reporte del anlisis realizado por la Universidad Nacional De Colombia para el
encargado en la Secretaria del Huila, donde especifica claramente los resultados
del anlisis.

Tabla No. 17. Caractersticas Qumicas de la Cholupa
ANLISIS
PULPA DE
CHOLUPA
MTODO
Humedad % m/m 80,6 Secado de estufa
Grasa % m/m 0 Extraccin con ter
Fibra Cruda % m/m 0,04
Hidrlisis cida, alcalina y
calcinacin
Protena (N x 6,25) % m/m 0,9 Kjeldahl
Cenizas % m/m 0,78 Calcinacin
Carbohidratos % m/m 17,7 Clculo por diferencia
Vitamina C mg/100g 10 HPLC

44
Kilocaloras en 100 mg 74
Clculo indirecto. Factor
Atwater
Brix 16,6 Refractometra
Ph 3,18 Potenciometra
Acidez (como cido ctrico) 3 Volumetra

1.3.3 Normas tcnicas utilizadas para la fabricacin. Para la comercializacin
exitosa del producto, C.I Expofrutas de Colombia debe cumplir norma tcnicas que
se convierten en un requisito para poder ingresar a otros pases en el mundo.
Ests normas se listan a continuacin.

BPM (Buenas prcticas de manufactura)
BPA (Buenas prcticas Agrcolas)
8

EUREPGAP (Asociacin Global para la Agricultura Segura y Sostenible)
9

HACCP (Hazard Anlisis Critical Control Point)

1.3.4 Empaque. El producto ser empacado en bolsas de polietileno de alta
densidad en las siguientes presentaciones:

Figura No. 7. Empaque

8
www.cci.org.co/calidad/index.html

9
www.eurep.org/fruit/

45

Cara Anterior Cara Posterior

Fuente:
Tabla No. 18. Presentaciones del producto
0,5 kilos
1 kilo
5 kilos

La utilizacin de este tipo de empaque ofrece algunas ventajas:
Es un empaque econmico muy aceptado en la industria
Resulta manejable para las operaciones de almacenamiento y transporte
Es un material flexible pero a la vez resistente
Hay una buena y variada oferta en el mercado

Otra cosa muy importante es la etiqueta; a pesar de que los empaques son muy
sencillos estos deben cumplir con unos requisitos mnimos. Todo empaque debe
tener una etiqueta que indique:

46
* Informacin y Etiqueta: La empresa informar al consumidor de los
eventuales riesgos en el uso de ese producto. La etiqueta incluye:

Denominacin comercial del producto
La composicin de sus ingredientes
El contenido neto del envase
Su durabilidad
Las condiciones particulares para su utilizacin y conservacin
El nombre y la direccin de la empresa
El lugar de origen o procedencia del producto

47
Figura No. 8. Informacin Nutricional y etiqueta


48

1.3.5 Volumen de Produccin. Aunque la regin del Huila tiene
aproximadamente 98 hectreas conocidas de cultivo, algunos agricultores se
encuentran escpticos a vender su produccin a mayoristas; por eso la empresa
cuenta solo con un 70% del total de la produccin, lo que quiere decir 70
hectreas de Cholupa aproximadamente.

Anteriormente se defini que la produccin actual era de 1 ton/ha. En la siguiente
tabla se muestra el volumen de produccin de C.I Expofrutas de Colombia para el
primer periodo de funcionamiento.

Tabla No. 19. Produccin anual de pulpa
Produccin Anual de pulpa
Descripcin Cantidad
Fruta (ton/mes) 70
Rto % pulpa 0,3
Pulpa (ton/mes) 21
Pulpa (ton/ao) 252

El rendimiento de la Cholupa en pulpa es de un 30%, de hay que si mensualmente
se procesarn 70 ton de fruta obtendramos 21 ton/mes de pulpa. Esto en total a
final de ao, nos dara un volumen de 252 ton. Este volumen puede variar de
acuerdo a factores como la capacidad exportable.

49
Figura No. 9. Porcentaje de pulpa Cholupa
Porcetaje de pulpa de Cholupa
Otros; 70%
Pulpa; 30%


Aunque la empresa es conciente de que el cultivo de la fruta es estacionario, el
programa de capacitacin tcnica al agricultor pretende ensear a programar las
podas para poder cosechar todo el ao. De este modo la empresa se puede
comprometer con un volumen determinado al mes sin limitar la capacidad de
produccin a los proveedores.

1.3.6 Capacidad Instalada Utilizada. La capacidad instalada de la planta puede
variar. La empresa debe decidir si procesar la fruta o maquilar el proceso. Sin
embargo independientemente de esto la empresa debe contar con una planta para
el proceso de recepcin, clasificacin, seleccin y almacenamiento de producto
con condiciones adecuadas para garantizar la calidad desde el inicio de la cadena
hasta el final.

La capacidad instalada descrita a continuacin sera el caso en que la empresa
realizara el proceso. La variacin en cuanto a la opcin 2, se vera directamente
reflejada en los costos de produccin.
La capacidad instalada consta de:
2 Cuartos fros con capacidad para 21ton y 15 ton respectivamente
Zona de recepcin

50
Zona de pesaje, lavado y enjuague
Zona de seleccin y clasificacin
Zona de despulpado

La tabla a continuacin nos muestra la capacidad instalada utilizada por equipo en
h/da para una jornada de 8h.

Tabla No. 20. Capacidad utilizada por equipo
Equipo Capacidad Utilizada
Cuarto Fro I 16 ton 6 ton
Cuarto Fro II 25 ton 10 ton
Despulpadora 4 ton/da 3 ton/da
Marmita 8 h 2 h/da
Caldera 8 h 2 h/da
Empacadora 2400 u/da 8 h/da
Balanza 1 ton 1 ton
Tanque de escaldado 8 h 4 h/da
Lavadora Frutas 8 h 4 h/da
Mesas seleccin 8 h 4 h/da

Aunque algunas mquinas funcionan al 50% de la capacidad de trabajo, el lmite
de la capacidad de produccin esta dado inicialmente por las mquina
despulpadora. En el mejor de los casos la empresa estara en disposicin de sacar
4 ton/da. Si se aumentara la capacidad en pulpa se podra pensar en comprar
otra mquina de ms capacidad u otra de capacidad similar. Por ejemplo en el
caso de un aumento de produccin para el siguiente periodo, la empresa debera
pensar en adquirir nuevos equipos. Sin embargo esto por el momento no es una

51
opcin ya que la capacidad de produccin esta limitada al cultivo de la fruta el cual
no da los volmenes superiores a las 70 ton/mes, 3 ton/da aproximadamente.
Con la produccin actual la planta funcionara al 75% de su capacidad procesando
diariamente 3 ton de fruta fresca para la obtencin de 900 Kg. de pulpa/da.

1.3.7 Precio de venta. El precio de venta del producto en sus diferentes
presentaciones, se desarrollo mediante la utilizacin de las Icoterms 2000 y con la
informacin suministrada por un proveedor de servicios de Operaciones
Logsticas
10
. La Cotizacin se puede observar en el Anexo 5. La empresa defini
el precio para contenedores Full de 20.

Tabla No. 21. Estudio de precio
PRODUCTO: Pulpa de Cholupa/ Bolsa por 500 gr y 1 kg
CONTENEDOR: Contenedor refrigerado de 20''
OPERADOR: Expeditors de Colombia Ltda. (Ver Anexo)
CONCEPTO CANTIDAD PRECIO USD TOTAL USD
Costo de produccin 7680 1,47 11289,60
Etiquetas (2 x Caja) 640 0,00 2,69
Embalaje (Cajas) 320 1,02 326,40
Utilidad 30% 3485,61
EXW 7680 1,97 15104,29
Flete interno (kg) 7680 617,02
Handling 100,00
FAS 7680 2,06 15821,31
Documento de Expo 8,51
Hoja Adicional 6,39
Certirficado de Origen 10,64
Gasto de trmite 25,53
Gastos portuarios 298,00
Comisin Aduanera 0,35 % FOB 76,60
FOB 7680 2,12 16246,98
Seguro Internacional 0,7% C+F 110,49
Flete internacional Cont 20'' 2300,00
Recargo BAF 125,00
Recargo ISPS 6,00
CIF 7680 2,45 18788,47
Descargue 420,00
DEQ 7680 2,50 19208,47
Arancel (CIF) 23% 4321,35
IVA Interno 15% 2881,27
Agente Aduanero 0,45% CIF Min 200,00
Document Fee 50,00
Forwarding Fee 120,00
ISPS Contenedor 60,00
DTA -Export Transfer 35,00
DDP 7680 3,531 27116,09
ESTUDIO DE PRECIO


10
EXPEDITORS de Colombia Ltda. Cra 12 No 79-43 / Tel 57-1-3130098

52

Tabla No. 22. Estudio de precio

PRODUCTO: Pulpa de Cholupa/ Bolsa por 5 kg
CONTENEDOR: Contenedor refrigerado de 20''
OPERADOR: Expeditors de Colombia Ltda. (Ver Anexo)
CONCEPTO CANTIDAD PRECIO USD TOTAL USD
Costo de produccin 8000 1,470 11760,00
Etiquetas (2 x Caja) 320 0,004 1,34
Embalaje (Cajas) 320 1,020 326,40
Utilidad 30% 3626,32
EXW 8000 1,964 15714,07
Flete interno (kg) 7680 617,02
Handling 100,00
FAS 8000 2,054 16431,09
Documento de Expo 8,51
Hoja Adicional 6,39
Certirficado de Origen 10,64
Gasto de trmite 25,53
Comisin Aduanera 0,35 % FOB 76,60
FOB 8000 2,107 16856,76
Seguro Internacional 0,7% C+F 110,49
Flete internacional Cont 20'' 2300,00
Recargo BAF 125,00
Recargo ISPS 6,00
CIF 8000 2,425 19398,25
Inland 450,00
DEQ 8000 2,481 19848,25
Arancel (CIF) 23% 4461,60
IVA Interno 15% 2977,24
Agente Aduanero 0,45% CIF Min 200,00
Document Fee 50,00
Forwarding Fee 120,00
ISPS Contenedor 60,00
DTA -Export Transfer 35,00
DDP 8000 3,499 27992,08
ESTUDIO DE PRECIO


53
C.I Expofrutas de Colombia a definido para sus productos un precio de USD 2,12
kilo valor FOB, USD 2,45 kilo valor CIF y 3,5 kilo valor DDP. Con base en estos
precios se establecer una tabla de precios de acuerdo a los volmenes por
contenedor y se explicara al detalle en el numeral 3.2.3.

1.4 MERCADEO

1.4.1 Estrategias de Promocin. Dependiendo del tipo de producto y tipo de
consumidor se presentan diferentes canales de comercializacin, para el caso de
las pulpas congeladas, se considero que el canal de distribucin sern los
distribuidores mayoristas.

Debido a la alta competencia en el mercado y venta de nuevos productos, las
distribuidoras de producto masivo buscan artculos que sean exitosos en los
supermercados en el corto plazo teniendo en cuenta que los productos que no
roten en menos de 30 das son sacados del mercado. Por lo tanto, se considera
que la comercializacin a travs de supermercados se centra en la distribucin de
productos totalmente desarrollados, y un mercado maduro donde se garantice la
venta del producto y se compite por precios.

De este modo, para la introduccin de un nuevo producto es necesaria una fuerte
campaa de mercadeo y publicidad importante que garantice el posicionamiento
en el corto plazo, y sostenimiento durante el mediano y largo plazo. Este plan de
mercadeo y publicidad debe tener como enfoque, dar a conocer al consumidor los
aspectos que asemejan nuestro nuevo producto, con productos ya posicionados
muy parecidos.

Las pulpas congeladas son un mercado ya establecido en los supermercados y
eso hay que aprovecharlo. El verdadero enfoque debe basarse en las similitudes
en cuanto al sabor similar que existe entre productos ya posicionados como el

54
Maracuy o la Granadilla y nuestro producto la Cholupa, y que provienen de la
misma familia de frutas.
Tambin hay que hacer nfasis en sus valores nutricionales y los beneficios a
nivel salud que ofrece la Cholupa. Esta campaa se puede realizar directamente
en los supermercados, mas exactamente en el punto de venta donde se ubican las
pulpas congeladas. La publicidad estara basada en degustaciones o muestras, y
material de soporte como carteles que brinden la informacin necesaria para que
el consumidor tenga conocimiento del producto y le de su aceptacin.

Es de gran importancia saber que los distribuidores estn dispuestos a la
importacin de productos procesados tales como pulpas, mermeladas y dulces. En
cuanto a los volmenes de importacin de nuevos productos, hay que considerar
que se requiere un tiempo para el posicionamiento del mismo, por lo que se
trabajara con pequeas cantidades inicialmente, sin embargo, con el fin de
garantizar la permanencia del producto se debe contar con disponibilidad de
producto en el pas de origen (Huila Colombia), de manera que en el momento
en que se incrementen las ventas la oferta responda ante esta necesidad del
mercado.

1.4.2 Fortalezas y debilidades frente a la competencia
Taba No 23. Anlisis de Fortalezas y debilidades frente a la competencia
FORTALEZAS DEBILIDADES
La empresa trabajar estndares de
calidad internacionales tanto en el
cultivo, como en el proceso de
despulpado para garantizar la
satisfaccin total del cliente.
La planta funcionar en la regin de
cultivo lo que puede disminuir los
costos transporte y permite una
Inexperiencia en el negocio de la
fruta y el proceso de despulpado.
La empresa es nueva y cuenta con
bajo capital de inversin.
La capacidad de produccin es baja
con relacin a la competencia.
Inicialmente la empresa tendr que
buscar sus clientes para abrirse

55
relacin ms estrecha con los
proveedores.
La ubicacin de la empresa permite
a futuro trabajar ms frutos de la
regin.
La empresa es pequea por lo cual
el proceso puede ser ptimo y
fcilmente controlado.

mercado.
El bajo desarrollo tecnolgico del
cultivo
Poca informacin sobre el cultivo de
la fruta
La regin de cultivo presenta una
situacin de orden pblico crtico en
el pas.

1.5 COMPETITIVIDAD

1.5.1 Anlisis del sector colombiano
* Comercio Exterior: Durante los ltimos 5 aos, la balanza comercial de frutas
hortalizas y tubrculos frescos ha variado poco mantenindose en un supervit
promedio de 332 millones de dlares. Este supervit se sustenta en las
exportaciones tradicionales de banano y el intercambio comercial de Colombia
con el mundo de productos hortifrutcolas frescos y procesados.

Sin tener en cuenta el banano, la balanza comercial se hace deficitaria con u
promedio de 65 millones de dlares en los ltimos 5 aos. Es decir que los
productos hortofrutcolas y procesados no alcanzan a cubrir las importaciones que
actualmente se concentran en leguminosas y productos como manzanas, peras y
uvas.

Tabla No. 24. Exportaciones
EXPORTACIONES (USD millions)
Ao 2000 2001 2002 2003 2004

56
Frutas frescas o
acondicionadas sin
procesar (sin banano)
61,032 60,187 53,387 54,307 61,71
Banano fresco 433,664 364,854 401,576 387,532 394,181
Pltano fresco 44,048 40,355 36,285 35,823 34,172
Hortalizas, tubrculos y
races frescas o
acondicionadas sin
procesar
39,929 35,396 16,351 15,231 19,975
Procesados
hortifrutcolas
17,771 17,768 20,648 19,417 31,778
Total hortifrutcolas
frescos y procesados
(sin banano)
118,732 113,351 90,386 88,955 113,463
Gran total hortifrutcolas
552,396 478,205 491,963 476,487 507,644

Tabla No. 25. Importaciones
IMPORTACIONES (USD million)
AO 2000 2001 2002 2003 2004
Frutas frescas o
acondicionadas sin
79,896 68,332 67,454 64,558 75,298
Banano fresco 270 136 151 78 54
Pltano fresco 921 5,03 3,371 5,197 5,583
races frescas o
acondicionadas sin
92,74 70,964 71,549 62,669 65,294

57
procesar
Procesados
hortifrutcolas
26,06 25,132 24,49 21,292 28,719
(sin banano)
198,697 164,428 163,493 148,52 169,311
Gran total
hortifrutcolas frescos
y procesados
198,967 164,564 163,644 148,598 169,364

Tabla No. 26.Balanza comercial
BALANZA COMERCIAL (SALDOS ANUALES)
AO 2000 2001 2002 2003 2004
Frutas frescas o
acondicionadas sin
-18,864 -8,146 -14,067 -10,251 -13,588
Banano fresco 433,393 364,718 401,425 387,454 394,127
Pltano fresco 43,128 35,325 32,914 30,626 28,589
races frescas o
acondicionadas sin
procesar
-52,811 -35,568 -55,198 -47,438 -45,318
Procesados
hortifrutcolas
-8,289 -7,364 -3,842 -1,875 3,058
(sin banano)
-79,965 -51,077 -73,106 -59,564 -55,848

58
Gran total
hortifrutcolas frescos
y procesados
353,429 313,641 328,319 327,89 338,279

Las exportaciones hortifrutcolas de Colombia alcanzaron en 2004, 507.6 millones
de dlares, altamente concentradas en banano fresco del tipo estndar, 78%.
Esto significa que los dems productos del subsector tan solo representan el 22%
restante, entre los que se destacan, pltano fresco con un 5.4% (34 millones de
dlares FOB), Uchuva fresca 2.7% (14 millones de dlares FOB) y papa fresca
1.9% (8.1 millones de dlares) . Con participaciones menores al 1% aparecen los
jugos de frutas tropicales (esencialmente concentrados de mango y maracuy), las
preparaciones de papa, las dems frutas exticas tropicales frescas en conjunto
(passifloras, tomate de rbol, pitahaya) el bananito fresco y una gran diversidad de
preparaciones de frutas y hortalizas con exportaciones de baja cuanta individual.
Las exportaciones colombianas de hortifrutcolas frescos muestran un
estancamiento en general en el periodo de anlisis, con excepcin del significativo
crecimiento en uchuva y sus expectativas de expansin al mercado de Estados
Unidos.
Al contrario, las exportaciones colombianas de procesados hortifrutcolas se
muestran muy dinmicas en su conjunto, al crecer a una tasa promedio del 12.5%
en el periodo 2000-2004. Sin embargo, su exportaciones se mantienen aun en un
nivel relativamente modesto, 32 millones de dlares FOB en 2004. Hay que
aclarar que en este grupo, aparte de los productos lderes como los jugos de frutas
tropicales entre los que se destacan el jugo de mango y maracuy, los dems
productos muestran una gran volatilidad en sus exportaciones lo que pone de
manifiesto la dificultad que aun tienen nuestra cadena exportadora hortifrutcola
para mantener sus productos en los mercados internacionales.
Aparte, se conoce de un importante aporte de la salsa de aj a las exportaciones
colombianas de procesados hortcola. Hay que tener en cuenta que este tipo de

59
productos, se ubican en el cdigo arancelario clasificados como sazonadores
compuestos diversos por fuera de los captulos hortifrutcolas.
En el Anexo 6, se presentan cuadros detallados por capitulo y por producto de las
exportaciones colombianas de procesados de frutas y hortalizas, en miles US$
FOB.

* Produccin de Procesados: El desarrollo competitivo de la produccin agrcola
colombiana y la posibilidad de ampliar sus actuales mercados estn relacionados,
directamente, con la capacidad del pas para transformar industrialmente estos
productos. De hecho, Colombia no ha obtenido avances en los ltimos aos para
lograr admisibilidad de nuevos productos frescos en el mercado de Estados
Unidos, el ms importante y dinmico desde el punto de vista de oportunidades
comerciales. Se condicionan, de esta manera, las posibilidades de exportacin de
una amplia gama de frutas y hortalizas a su procesamiento industrial, ya que as
se eliminan los riesgos de transmisin de plagas o enfermedades con respecto a
su estado fresco.
La demanda de productos procesados con base en hortalizas y frutas podra
constituir una fuente de crecimiento de la actividad primaria del pas siempre y
cuando la oferta primaria nacional cumpliera con las condiciones requeridas a sus
productos frescos por el sector industrial.
La elaboracin de productos industrialmente elaborados a partir de frutas y
hortalizas en Colombia se ha mostrado dinmica gracias a factores como: la
ampliacin y diversificacin de su consumo; el mejoramiento de algunas
variedades y el inters en los mercados internacionales.

* La industria : La vulnerabilidad de los productores colombianos frente a los
hechos de violencia y a la crisis econmica ha tenido como consecuencia un

60
empeoramiento de la disponibilidad de la oferta, de por s dbil, dificultando las
posibilidades de encadenamientos con la industria.
Para el abastecimiento industrial, las empresas procesadoras acuden a
proveedores que van desde grandes intermediarios de las centrales de abastos
hasta asociaciones y cooperativas de productores.
En el caso de los intermediarios mayoristas, la provisin de grandes volmenes, la
estabilidad de la oferta a lo largo del ao y las facilidades de pago, generan
ventajas sobre otro tipo de proveedores.
La modalidad de adquisicin directa al productor por parte de la industria, no es
percibida positivamente puesto que, en muchos casos, los productores no cuentan
con un adecuado manejo poscosecha para el transporte y el almacenamiento y,
en general, presentan inestabilidad en los volmenes recolectados. A lo anterior
se suma la competencia del mercado en fresco que, generalmente, ofrece mejores
precios para el productor.
Algunas empresas procesadoras han recurrido a negociaciones directas con los
productores siguiendo un esquema de cooperacin en el cual se presta asistencia
tcnica y se garantiza la compra de las cosechas entre otras ventajas. An as,
esta modalidad de aprovisionamiento se combina con otras para evitar posibles
dficit de materia prima.

* Demanda: La demanda industrial de frutas frescas ha presentado una gran
dinmica en los ltimos aos al registrar para en el ao 1993 aproximadamente 55
mil toneladas momento desde el cual se present un decrecimiento constante para
los siguientes aos hasta el ao 1999, en donde se ubic en 70 mil toneladas, ao
en el que se registr un incremento decisivo al pasar a 106 mil toneladas para el
2002. Este drstico incremento en el ltimo trienio es obedecido principalmente al
aumento en cantidades demandadas y valor pagado principalmente por mango,
mora, lulo, guayaba adems de otras requeridas para la transformacin industrial.

61

Figura No. 10.. Demanda Industrial de Frutas frescas

Fuente: DANE. Encuesta Anual Manufacturera
Clculos: Corporacin Colombia Internacional

La demanda de frutas procesadas muestra un decrecimiento al pasar de ubicarse
en 35.000 mil toneladas en 1999 a 27.000 mil toneladas para el ao 2002.
La demanda de frutas y hortalizas y frescas crece ms en valor que en volumen,
evidenciando un aumento progresivo de los precios implcitos de los productos
frescos.
Figura No. 11. Frutas frescas, participacin en el volumen de la demanda 2002

62

Fuente: DANE, Encuesta Anual Manufacturera 2002.
Clculos: Corporacin Colombia Internacional.

Figura No. 12. Frutas frescas, participacin en el volumen de la demanda 2002

Fuente: DANE. Encuesta Nacional Manufacturera 2002.

El caso del mango es un buen ejemplo para ejemplificar el comportamiento
anlogo que se puede presentar cuando hablamos de la relacin existente entre
cantidades demandadas y el precio pagado, as vemos como el volumen toma una
participacin protagnica cerca de la tercera parte de las frutas frescas, pero es

63
mucho menos importante cuando hablamos de valor, ubicndose en un poco ms
del 10%.
Caso contrario presentan las moras las cuales participaron con cerca del 7% del
volumen requerido pero al momento de cuantificar el valor por ellas pagadas se
incrementa a poco ms del 13%, revelando as la importancia de este fruto en la
realizacin de procesos industriales.

Figura No. 13. Demanda industrial de frutas procesadas

Fuente: DANE: Encuesta Nacional Manufacturera 2002.

Entre las frutas de mayor rea cosechada, tienen mayor peso tanto el pltano y el
banano a pesar de que presenten tendencias negativas, aunque tenemos de igual
manera frutos como los ctricos los cuales ostentando la tercera participacin
experimenta una tendencia positiva (1994-2003) del 6%. En el caso del pltano,
esto se explica en general por unos rendimientos promedio bajos frente al de los
otros frutales, lo que se deriva de sus caractersticas de cultivo de pancoger y de
su gran dispersin geogrfica. En cuanto al banano aunque sus rendimientos
permanecen relativamente estables, algunos problemas de competitividad
relacionados con los altos costos han afectado este tipo de cultivos.

64
En el conjunto de las diez frutas de mayor rea cosechada en el 2003, no se
cuentan las frutas que presentaron mayor dinamismo en el periodo 1994-2003.
Entre estas se encuentran: las guayabas con un crecimiento cercano al 5% para el
periodo analizado, de igual manera encontramos los mangos y los ctricos, con
una tasa de crecimiento de 6.19% y 6.04% respectivamente para el objeto de
estudio. Y por ultimo, esta el aguacate ubicndose casi en el 4%.

Los cultivos de frutales se concentran, sin incluir pltano, en el centro y occidente
del pas. Santander cont con poco ms del 12% del rea cosechada en frutales
en el ao 2003, seguido muy de cerca por Valle del Cauca con 11.77% y
Cundinamarca con poco menos del 11%, Tolima aproximadamente 10%,
Antioquia cerca del 5% y Boyac con alrededor del 6%, departamentos que
totalizaron un poco ms del 50% del rea total cultivada destinada a frutales en el
pas para el ao 2003.

65
Figura No. 14. Total rea cosechada en frutales por departamento sin pltano
2003.

Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.

Es de anotar que Santander con tan solo el 12% del rea cultivada en frutales
aporta casi el 20% de la produccin de frutales en el pas, seguido por Valle del
Cauca con un margen considerable ubicndose en poco ms del 12% y Tolima
con casi el 10%.
Los principales cultivos de passifloras en el pas se encuentran concentrados en la
regin del Huila, que aunque no es una de las ciudades donde se concentre la
produccin de fruta del pas, segn el ltimo informe de Asofrucol se proyecta
como la segunda despensa frutcola de Colombia.

1.5.2 Ventajas Competitivas de la Empresa. C.I. Expofrutas de Colombia es
conciente de la importancia de ser competitivos en un mercado creciente en va de

66
desarrollo. Por esto el principal objetivo como nueva empresa en el mercado,
consiste en desarrollar estrategias novedosas que garanticen el funcionamiento de
la empresa en el largo plazo.

La gran estrategia de competitividad consiste en innovar con productos de calidad
a costos relativamente bajos. Esto se logra mediante niveles de productividad
altos y manteniendo la calidad de los productos que asegure siempre la total
satisfaccin del cliente. El producir al menor costo puede hacer ms flexible el
precio sobre todo en momentos en que el mercado flucte constantemente.

Por otro lado buscar siempre un desarrollo de proveedores que garantice
relaciones estrechas que permitan un mejor manejo de precios, calidad de las
materias primas y tecnificacin de toda la cadena del negocio.

En cuanto nuestros clientes estar siempre cerca de ellos buscando conocer a
fondo y detalladamente las necesidades de cada uno y de esta forma desarrollar
productos que ofrezcan soluciones simples, econmicas y prcticas.

Ir a la vanguardia en el desarrollo del negocio y lograr niveles de competencia
altos frente a otras compaas del sector, tanto en Colombia como en el mundo.

67
2. ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO

2.1 SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO

2.1.1 Preseleccin de pases. Para la preseleccin de pases, se realiz un
anlisis basado en la informacin sobre exportaciones Colombianas del producto
haca el mundo. Esto con el nimo de tener en cuenta aquellos pases ms
representativos en donde pensamos, el producto podra tener un futuro exitoso,
basado en las experiencias comerciales de otras empresas del sector en
Colombia
11
.

En el ANEXO 12 (Tablas de preseleccin de mercados) se presentan todos los
destinos de las exportaciones colombianas de pulpas de fruta desde el ao 2003
hasta los dos primeros meses del presente ao. Aquellos resaltados en amarillo,
son los pases cuyas exportaciones resultan ms representativas en cada ao.

* Mxico y Estados unidos: En los ltimos aos las exportaciones de pulpa de
fruta se enfocan principalmente y con gran superioridad en Mxico y Estados
Unidos. Indiscutiblemente haciendo una relacin de importancia (Paretto), estos
dos pases han tenido una gran participacin dentro de las exportaciones
colombianas de pulpa, con un 70% aproximadamente entre los dos pases en los
ltimos aos.

Cabe anotar que hay una diferencia entre estos pases. El aumento de las
exportaciones de Mxico es mayor que Estados Unidos. Este ltimo ha tenido un
aumento en las importaciones de pulpa de fruta desde Colombia mas equilibrado.

11
Biblioteca Mincomex, Bogot

68
Desde el 2003 hasta el ao pasado, Colombia ha exportado a Estados Unidos
aproximadamente entre 3 millones y 4 millones de dlares (V. FOB).

Figura No. 15. Valor de las exportaciones a los principales destinos 2003-2006

VALOR DE LAS EXPORTACIONES A
LOS PRINPALES DESTINOS
2003-2006
0
1000000
2000000
3000000
4000000
5000000
6000000
7000000
2003 2004 2005 2006
Ao
V
a
lo
r

F
O
B
(
U
S
$
)
ESTADOS UNIDOS MEXICO PUERTO RICO VENEZUELA


Todo lo contrario es el caso de Mxico, que en el ao 2003 apenas import
680.358 USD (V.FOB) pulpa desde Colombia, y el incremento ha sido tan
importante, que ya en el 2005 se ha posicionado como el principal destino de las
exportaciones colombianas de pulpa con casi el 45% del total de estas
exportaciones e importando mas de 6 millones de dlares (V. FOB).

* Venezuela: Otro pas que se considera importante es Venezuela ya que al igual
que Mxico ha tenido durante los ltimos aos un incremento importante de las
importaciones de pulpa desde Colombia, pero en menor cantidad. En el 2003
apenas se exportaron 54.348 USD (V. FOB) a Venezuela, en el 2004 las

69
exportaciones a este destino eran mayores de 1 milln de dlares, y en el 2005 ya
superaron los 2 millones de dlares. Mientras que en el 2003 Venezuela tenia una
participacin del 0.85% del total de las exportaciones de pulpa, en estos ltimos 2
aos ya se posiciono como el tercer destino para exportacin de pulpa de fruta
con un 15% de participacin.

* Puerto Rico: El ltimo pas que hemos tenido en consideracin es Puerto Rico.
Se puede considerar como el cuarto destino de mayor importancia, pero en los
ltimos aos han descendido las exportaciones a este pas. En el 2003 se
importaron desde Colombia ms de 600 mil dlares en pulpa con una participacin
del 10.45% del total de las exportaciones colombianas. En el 2005, Colombia le
exporto 451.665 USD (V. FOB) con una participacin del 3.09% del total de las
exportaciones. Aun en lo que va corrido del presente ao, Puerto Rico se
encuentra en el 4 destino pero con una participacin aun menor del 2.06%.

Tabla No. 27. Pases (Mercado objetivo)
PAISES PRESELCCIONADOS
Mxico

Estados Unidos

Venezuela

Puerto Rico


70
Mxico, Estado Unidos, Venezuela y Puerto Rico son los posibles mercados a los
que C.I Expofrutas de Colombia Ltda. quiere incursionar, ya que son pases donde
la demanda de pulpa de fruta es mayor, y adems son mercados que se han
establecido durante los ltimos aos como importadores de este producto. De
hecho en lo que va corrido del 2006 (Enero y Febrero del 2006), estos mismos 4
pases siguen siendo los primeros cuatro destinos de exportacin de pulpa de fruta
en cuanto a participacin y cantidad se refiere.

2.1.2 Pas Objetivo (Mxico)
Figura No. 16. Mapa de Mxico


* MXICO: Anteriormente se seleccionaron 4 pases los cuales consideramos
atractivos para el negocio (Estados Unidos, Mxico, Venezuela y Puerto Rico).
Para poder determinar uno de estos como mercado objetivo, se realizo una
evaluacin por pas, teniendo en cuenta variables de tipo econmico, demogrfico,
de comercio exterior, polticas comerciales y logstica.

Cada una de estas se pondero con un puntaje de 1 a 3 siendo 1 el poco atractivo,
y 3 muy atractivo. En la pgina a continuacin, se encuentran tabulados los
resultados por variable para cada uno de estos 4 pases.

71
Tabla No. 28. Evaluacin de pases como mercado Objetivo
PASES
PARAMETROS
Estados Unidos P Mxico P Puerto Rico P Venezuela P
Econmicos
Moneda
Dlar
estadounidense
3 Peso mexicano 2 Dlar
estadounidense
3 Bolvar 1
PIB USd$ 11.735.000.000.000 3 727.445.924.118 3 74.400.000.000 1 109.000.000.000 2
PIB USD$ Pcta 40.100 3 9.600 2 17.700 3 5.800 1
Crecto PIB 4,40% 2 4,40% 2 0,32% 1 17,30% 3
Devaluacin 0% 2 -0,80% 3 0% 2 20,04% 1
Inflacin 2,50% 1 5,40% 2 6,50% 2 22,40% 1
Tipo de cambio
USD por Euros. 1
USD = 1,29 Euros
3 Pesos mexicanos
por USD. 10,8
pesos = 1 USD
2 USD por Euros. 1
USD = 1,22 Euros
3 Bolvares por
USD. 2147,30
bolvares = 1 USD
1
Tasa de
desempleo
4,90% 2 3,20% 3 12% 1 17,10% 1
Balanza comercial
2005
2.815.139.620 3 -1.072.391.490 2 345.595.351 2 934.521.778 3
Demogrficos
Poblacin 296.445.600 3 106.202.903 3 3.916.632 1 25.375.281 2
Esperanza de vida
al nacer
74,3 % hombres y
79,9 % mujeres.
3 70,4% hombres y
76,4 mujeres
3 71,2% hombres y
80,1 mujeres
3 70,9% hombres,
76,7 mujeres
3
Religin
Protestntes 53%,
catlicos 25%,
judos 2%,
ortodoxos 1%, otros
9% y no religiosos
9%.
1 Catlicos 90.4%,
protestantes 3.8%
y otros 5.8%
3 Catlicos 85%,
protestantes y
otros 15%
2 Catlicos 96%,
protestantes 2% y
otros 2%
3

72
Idioma Ingls 2 Espaol 3 Espaol e ingls 3 Espaol 3
Tipo de gobierno
Repblica Federal
con un presidente y
vicepresidente
3 Repblica Federal
con un presidente
3 Libre asociacin
con EEUU y un
gobernador
3 Repblica federal
con un presidente
3
Comercio
Exterior

Importaciones CIF
USD$

2002 1.163.584.551.952 3 168.678.886.137 3 15.435.496.726 1 10.950.699.629 2
2003 1.302.167.837.596 3 170.988.464.000 3 19.528.631.478 1 8.457.606.245 2
2004 1.525.480.510.107 3 186.910.202.238 3 15.321.642.339 2
Impo. FOB
Colombia USD$

2004 6.597.547.775 3 525.066.328 2 444.522.230 1 1.623.039.652 3
2005 8.478.957.548 3 610.934.196 2 371.915.517 1 2.097.590.478 3
Poltica
comercial

Arancel 9,60% 3 20% 2 9,60% 3 20% 2
Normatividad
Documento de
transporte B/L o
AWB, Factura
Comercial con 3
copias, Manifiesto
de Carga o Ingreso
(Entrega con
anticipacin al
cargue de
mercanca),
Parking List, norma
FDA para alimentos
2 Factura comercial,
gua area AWB o
B/L
3 Factura comercial
y gua area AWB.
Norma FDA para
alimentos
2 Declaracin
Aduanera, Factura
Comercial original
y copia, Original
del AWB o B/L
3

73
Otro impuestos
- 3 IVA 0%, DTA
0,8%
3 GST 6,6% sobre el
valor de la
mercanca
2 IVA 15%, TSA 1%. 2
Acuerdos
comerciales
TLC, ALCA,
ATPDEA
3 G3, ALCA 3 ATPDEA 2 CAN, ALCA,
ALADI
3
Logstica
Transporte Areo
Importantes
posibilidades
areas a travs de
servicios directos a
los principales
aeropuertos y con
extensin de
diferentes sistemas
de transporte a la
mayora del
territorio. Existen
226 aeropuertos
pero el trfico areo
se concentra en 14.
La gran mayora de
cargueros
provenientes de
Colombia tienen
como destino Miami
y el John F.
Kennedy de New
York.
2 Extensa red de
aeropuertos con
servicio aduanero.
Conexiones con
Panam, San
Jos, Miami y
Houston como
opcin de
transporte.
Tambin conexin
directa entre los 2
pases
3 Amplia red
aeroportuaria y la
oferta de servicios
es buena ya que
tiene servicios
directos. Existen
conexiones con
Ciudad de
Panam, Caracas
y Miami. Tarifas
aceptables
1 La oferta de
servicios areos
es directa desde
Colombia y varias
aerolneas cubren
el trayecto, con
variedad de
equipos,
frecuencias y
tiempos de trnsito
y a tarifas muy
competitivas.
Existen ms de 60
aeropuertos, entre
ellos 11
internacionales
3

74
Transporte
Martimo
Importantes
posibilidades
martimas a travs
de servicios
directos a los
principales puertos
y con extensin de
diferentes sistemas
de transporte a la
mayora del
territorio. Este pas
cuenta con 400
puertos y sub
puertos. La oferta
de servicios
directos desde
Colombia se
concentra en la
costa este con 10
puertos principales,
y en el golfo y costa
oeste con 3 puertos
principales.
2 Gran
infraestructura
portuaria con 15
puertos ubicados
en el Atlntico y
Pacifico. Desde
Colombia existe
mayor oferta
martima desde el
Atlntico
2 La mayora de
ofertas de
transporte son
directas desde las
Costa Atlntica
hasta San Juan
con tiempos de
trnsito entre 3 a 5
das. Aumentan
posibilidades
mediante
transbordos va
Kingston en
Jamaica,
Manzanillo en
Panam y
Freeport en
Bahamas. Las
tarifas son
aceptables
2 Opciones de
transporte con
frecuencias
semanales o
quincenales en
tiempos de transito
cortos no mayores
a 3 das desde los
puertos del caribe
colombiano. Tiene
aproximadamente
50 puertos
abiertos con
diferentes
especialidades
3
Aeropuertos
14 Aeropuertos
prinicipalmente,
Hartsfield - Jackson
Atlanta
International,
Memphis
International,
Chicago OHare
3 Aeropuertos
internacionales
Benito Jurez, en
Mxico D.F
Aeropuerto Miguel
Hidalgo en
Guadalajara y el
de Cancn
3 Aeropuerto San
Juan International,
es el principal
terminal areo de
la isla. Otros
aeropuertos con
servicio aduanero
son los de Ponce y
3 11 Aeropuertos
internacionales
Maiqueta,
Maracaibo,
Porlamar,
Barcelona,
Maturn,
Barquisimeto,
3

75
International, Los
ngeles
International,
Dallas/Fort Worth
International, San
Francisco
International, Miami
International
Airport, Denver
International,
Mccarran
International,
Minneapolis-St Paul
International,
Intercontinental
(Houston), John F.
Kennedy
International
(Nueva York),
Newark
International y
Detroit Metro.
Mayagez. Valencia, Santo
Domingo, San
Antonio del
Tchira, Las
Piedras y Ciudad
Guayana.

76
Puertos
Costa este,
Portland, Nueva
York, Baltimore,
Charleston,
Savahnna,
Jacksonville, Port
Everglades, Miami,
New Orlens,
Houston. Costa
oeste, Long Beach,
Los ngeles y San
Francisco
3 Ocano Atlntico y
Pacifico, entre
esto se
encuentran
especialmente,
Puerto de
Altamira, Puerto
de Veracruz,
Puerto de
Tampico, Puerto
de Lzaro
Crdenas, Puerto
de Manzanillo.
3 San Juan 1 50 puertos
abiertos entre ellos
Puerto Cabello,
Puerto Ordaz,
Guanta, Puerto del
Litoral Central (La
Guaira),
Maracaibo, Puerto
Pesquero
Internacional de
Giria, Puerto
Internacional El
Guamache y
Puerto de
Anzotegui
3
Rutas
Areo y Martimo 2 Martima y Area. 2 Areo y Martimo 2 Terrestre (77%),
Martimo, Areo y
Fluvial
3
Canales de
distribucin
Supermercados de
cadena,
Supermercados
especializados y
mayoristas
3 Supermercados de
cadena,
Supermercados
especializados y
mayoristas
3 Supermercados de
cadena,
Supermercados
especializados y
mayoristas
3 Supermercados de
cadena,
Supermercados
especializados y
mayoristas
3

TOTAL 75 76 55 68

77
De acuerdo a la evaluacin Mxico y Estados Unidos se muestran como mercados
altamente atractivos para el desarrollo del negocio; sin embargo se selecciono
Mxico por las siguientes razones:

1. El crecimiento de las exportaciones de esta partida arancelaria haca
Mxico ha tenido en los ltimos tres aos un crecimiento importante frente a
los otros pases, lo cual genera altas expectativas para el desarrollo del
negocio y adems muestra una evolucin positiva dentro del sector.
2. Las costumbres y el idioma de Mxico se asemejan a las de Colombia, lo
cual puede facilitar la negociacin y el futuro posicionamiento del producto
en el mercado.

Para llegar a mercados como los Estados Unidos se requiere de un producto
altamente desarrollado y una buena experiencia en el negocio, que adems
permita afrontar las exigencias del cliente y la competencia. Iniciar con un
mercado como Mxico permite a la empresa adquirir esa experiencia y pensar a
futuro en un mercado como los Estados Unidos.

2.1.3 Panorama econmico y poltico
Poblacin y geografa
Los Estados Unidos Mexicanos, conocido comnmente como Mxico, tienen una
extensin territorial de aproximadamente 1, 972,550 Kilmetros cuadrados,
constituyndose en el quinto pas ms extenso del continente americano y el
tercero entre los pases latinoamericanos.

Mxico limita al sur este con Guatemala, Belice y el Mar Caribe; el Ocano
Pacfico en el oeste y en el sur; y el Golfo de Mxico en el este. Por su ubicacin
geogrfica, Mxico goza de una posicin estratgica en cuanto a comunicaciones
e intercambio con terceros pases, pues con 10,143 Km. De costas, es vecino del

78
pas con el mercado de consumo ms importante del mundo: Estados Unidos; con
quin limita al norte.

Mxico cuenta con una diversidad de relieves geogrficos, destacndose los
territorios altos formados por la Sierra Madre Oriental, la Sierra Madre Occidental y
la Cordillera Neovolcnica, que contrastan con las zonas costeras del litoral. Estas
caractersticas geogrficas, entre otros factores, determinan una gran variedad de
climas que permiten el desarrollo de diferentes cultivos de zonas clidas,
templadas y fras. Tiene estaciones climticas muy marcadas: entre octubre y
febrero es otoo e invierno; y entre marzo y septiembre es primavera y verano.

Uno de los problemas climticos ms serios que afronta Mxico es que
aproximadamente el 50% de la superficie territorial tiene clima seco y semiseco, lo
que genera una falta de agua, principalmente en la zona norte del pas.

La geografa mexicana es bastante accidentada, casi el 70% es montaosa. Cabe
sealar, que no obstante la variedad de zonas frtiles existentes en el pas, stas
se encuentran aisladas unas de otras y por ello se calcula que slo el 15% del
total territorial es cultivable.

Con respecto a sus recursos pecuarios, stos se han desarrollado en abundancia
en ambos litorales. Los recursos forestales explotables comercialmente son
escasos, tan slo el 10% del territorio dispone de especies utilizables para la
industria maderera.

Mxico es muy rico en recursos energticos, como gas y petrleo, y minerales. De
esta ltima actividad slo se aprovecha el 20% de la capacidad total y se destaca
en el mbito mundial como productor de plata y fluorita. Adems produce oro,
plomo, cobre, magnesio y zinc, entre otros.

79
La poblacin asciende a 104.585.563 personas. La estructura de la poblacin
mexicana se caracteriza por el predominio de los jvenes: la mitad de ella, tiene
menos de 20 aos de edad. Ciudad de Mxico, es la concentracin urbana ms
grande del mundo, con una poblacin metropolitana que excede los 8 millones de
habitantes. Ciudad de Mxico es el centro comercial, industrial y cultural del pas.

La segunda ciudad ms grande en Mxico es Guadalajara, ubicada al noroeste de
la Ciudad de Mxico, posee una poblacin de 6 millones de habitantes. La tercera
es Monterrey, localizada al norte de Mxico muy cerca a los Estados Unidos.
Monterrey se ubica como la ciudad industrial ms importante, con una poblacin
de 5 millones de habitantes.

* Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (G-3): El Tratado del Grupo
de los Tres (G-3), integrado por Mxico, Colombia y Venezuela, se firm en junio
de 1994 y entr en vigor el 1 de enero de 1995.

El tratado busca un acceso amplio y seguro a los respectivos mercados, a travs
de la eliminacin gradual de aranceles, reconociendo los sectores sensibles de
cada pas. Establece disciplinas para asegurar que la aplicacin de las medidas
internas de proteccin a la salud y la vida humana, animal y vegetal, del ambiente
y del consumidor, no se conviertan en obstculos innecesarios al comercio.
Igualmente fija disciplinas para evitar las prcticas desleales de comercio y
contiene un mecanismo gil para la solucin de las controversias que puedan
suscitarse en la relacin comercial entre los pases.

Con el Tratado del G-3 se form una zona de libre comercio entre Mxico,
Colombia y Venezuela de 145 millones de habitantes. Este Tratado incluye una
importante apertura de mercados para los bienes y servicios mexicanos y
establece reglas claras y transparentes en materia de comercio e inversin,

80
otorgando certidumbre a los agentes econmicos. Adems, se permite la adhesin
a terceros pases de Amrica Latina y el Caribe.

El G-3 representa oportunidades para aumentar y diversificar las exportaciones y
produccin, generar empleos productivos y bien remunerados, economas de
escala va alianzas comerciales y de inversin, mayor competitividad y crecimiento,
que se traducen en un mayor bienestar.

El Tratado del G-3 incluye los siguientes temas:

Programa de desgravacin
Acceso a mercados
Sector Automotor
Sector Agropecuario y Medidas Fitosanitarias y Zoosanitarias
Normas de Origen
Salvaguardias
Practicas Desleales de Comercio Internacional
Principios Generales sobre el Comercio de Servicios
Servicios Financieros
Entrada Temporal de Personas de Negocios
Normas Tcnicas
Inversin
Propiedad Intelectual

2.1.2 Cultura de Negocios. Es frecuente que los empresarios en Mxico,
acostumbren a combinar el aspecto formal de las entrevistas de negocios con
actos sociales cuyo objetivo es demostrar cordialidad hacia su nuevo socio
comercial. Por ello, se sugiere que el exportador colombiano invite a almorzar o a

81
cenar a su posible o futuro cliente potencial, si nota que el ambiente que prima
durante la conversacin de negocios es propicio, puede proponer un evento de
esta naturaleza 1.

Al respecto, es comn en Mxico que diversos negocios (grandes y pequeos),
concluyen bajo la atmsfera cordial de un almuerzo o comida de negocios. Esto
significa, para el empresario mexicano, que la nueva relacin comercial adems
de generar utilidades para su empresa, le permitir compartir con su nuevo
proveedor ocasionalmente, actividades sociales fuera del esquema rgido propio
de las negociaciones comerciales. No descarte que aunque sea invitado por el
empresario mexicano, la cuenta la termina pagando el empresario colombiano.

Es importante traer catlogos y muestras del producto a ser ofrecido.

* Trato personal a los negocios: Los negocios con mexicanos deben realizarse
con el mayor profesionalismo y conocimiento de las personas con quienes se
quiere establecer contactos; no subestime y est bien preparado.

* Tarjetas de Visita: Las tarjetas de visita son fundamentales en Mxico, an
antes de decir el nombre, los empresarios intercambian sus tarjetas, por esto es
muy importante llevarlas consigo. En lo posible las tarjetas deben llevar direccin
de correo electrnico, pero no de servidores gratuitos (hotmail, yahoo, etc.) ya que
esto causa mala impresin. Se considera que si una empresa no tiene dinero para
tener su propio dominio, entonces no tiene dinero para negociar. Las tarjetas de
visita deben ser intercambiadas entre los ejecutivos antes de iniciar cada
negociacin, ayudan a que el hombre de negocios tenga siempre a la vista el
nombre de la persona con la que estn tratando y evitar tener que memorizar los
nombres y cometer posibles errores tanto de nombres como de rangos.

82

Es importante guardar las tarjetas en archivo para consultar posteriormente en un
futuro para remitirse a esa persona y no lo considere a uno un extrao.

* Reuniones: Puede suceder que una reunin programada con anticipacin, sea
cancelada diez o quince minutos antes, esto es normal. Hay que estar preparado
para que las reuniones sean ms largas de lo esperado y se presenten constantes
interrupciones por llamadas telefnicas o personas.

Mostrar incomodidad por esto se considera de mala educacin. La mejor hora
para establecer una reunin es entre las 10 a.m. y la 1p.m, o las 4p.m. y las 6p.m.
Las reuniones empiezan con una conversacin ligera y algunas bromas, entrar a
hablar directamente de negocios es visto como algo rudo.

* Forma de vestir: La vestimenta es vista como signo de respeto hacia sus
asociados. En reas urbanas el vestido completo se prefiere para los hombres. No
debe retirarse el saco o aflojar la corbata hasta que sus anfitriones lo sugieran.
Las mujeres deben utilizar una vestimenta conservadora. En ciudades pequeas o
pueblos la vestimenta debe ser informal, ya que ropa costosa o vestidos
completos son vistos como ostentacin.

* Costumbres:
La geografa oficial que se imparte en las escuelas de Mxico, incluye a este
pas como parte de Norteamrica y no de Centroamrica. Por lo tanto, no es
bien visto ni aceptado por los mexicanos, que un extranjero se refiera a Mxico
como pas centroamericano.

83
Si alguien posee un titulo como Doctor, Profesor o Ingeniero, siempre refirase
a l utilizando el ttulo.
El esperar una restriccin respecto a un asunto particular podra llevar
demasiado tiempo, pero esto tiene algunas ventajas ya que la decisin final se
basa en el consejo del individuo o individuos interesados.
A los mexicanos les resulta muy difcil contestar con un "NO categrico pues
para ellos conservar la cordial armona es muy importante. La mejor manera de
resolver esta dificultad es preguntar directamente la opinin que tiene la otra
persona y solicitar claramente sus puntos de vista y opinin para evitar malos
entendidos.
Lastimosamente, en Mxico existe una cultura del "no-pago, particularmente
para libros y textiles, es decir, los empresarios pueden ser complicados y
demorados para pagar, hasta en algunas ocasiones pueden llanamente decidir
no pagar por un producto que ya ha sido entregado y convertir la relacin
comercial en una querella legal. Es muy importante, por lo tanto, asegurar la
mercanca y poner muy en claro las condiciones de pago.

* Pulpas de frutas congeladas: Debido a que los mexicanos estn
acostumbrados a comer alimentos frescos, la industria de frutas y verduras
congeladas tiene un origen reciente, se inicia en Mxico hace aproximadamente
18 aos. Con la necesidad que en una familia trabaje tanto el hombre como la
mujer; los alimentos no se vienen adquiriendo en la forma tradicional, utilizando las
modalidades de comida rpida la cual se puede preparar con la ayuda de hornos
de microondas. De esta forma, la venta de alimentos (frutas, verduras, entre otros)
empacadas y tratadas con un sistema de congelacin aumenta de ao en ao a
nivel nacional y mundial. Asimismo, los alimentos congelados permiten que las
propiedades de los productos lleguen al consumidor como s fueran recin
cortados, con una adecuada higiene, a un precio razonable.

84
A partir de entonces la industria ha alcanzado una notable mejora en su perfil
tecnolgico. En la actualidad se han desarrollado grandes plantas industriales, de
alimentos congelados, en las cuales se llevan a cabo procesos automatizados,
que producen el volumen necesario para satisfacer la demanda interna de Mxico.

Esta nueva tendencia de consumo de los productos congelados es el principal
factor para determinar que este pas es un buen mercado para comercializar el
producto.

2.2 COMPORTAMIENTO GENERAL DEL SECTOR
En este sector el PIB de la preparacin y envasado de frutas y legumbres
representa el 5% del valor de la produccin de la divisin de alimentos, bebida y
tabaco, lo que la ubica en el sptimo lugar entre las trece ramas de actividad que
lo conforman.

En esta rama de actividad, se sita un importante nmero de empresas
manufactureras, que por el origen de los principales insumos que utilizan se
agrupan bajo el concepto de agroindustrias.

2.2.1 Anlisis Del Comportamiento Del Sector. La Cmara Nacional de la
Industria de las Conservas Alimenticias en abril de 2002, estim que el valor del
mercado de las conservas de frutas fue de poco ms de 865.2 millones de
dlares, las exportaciones representaron el 24% y las importaciones el 10.8%. De
la produccin total destacan los jugos y nctares al participar con el 47% del valor
de la produccin, seguido por la aportacin de concentrados que fue de 37%, y el
resto corresponde a mermeladas, frutas en almbar y fresa congelada
12
.

12
INEGI

85

* Fortalezas de este sector: Entre las fortalezas est la produccin
principalmente de jugos concentrados congelados, siendo los subproductos de las
frutas los aceites esenciales, que se utilizan en las industrias de perfumera,
farmacutica y de elaboracin de dulces, y la cscara y bagazo que se utiliza
como forraje para la alimentacin de ganado.

Para las exportaciones se cuenta con 3 puertos cercanos a las zonas productoras
de fruta: Veracruz y Tuxpan, en el estado de Veracruz, y Altamira, en Tamaulipas
lo cual les ayuda con la disminucin en el costo del transporte.

2.2.1 Subsectorizacin. Este sector se est enfocando especialmente a pulpa de
fruta congelada y jugos de fruta. Las posiciones arancelarias segn descripcin
del TIGIE
13
son las siguientes:

Tabla No. 29. Posiciones arancelarias segn descripcin del TIGIE
SECTOR LNEAS
POSICIN
ARANCELARIA
a. Jugo de cualquier otra
fruta o fruto, u hortaliza
(incluso silvestres)
20098001
Agroindustrias;
jugos y pulpas
de fruta
congeladas b. Congelado 20091101

2.2.2 Perspectivas. Esta industria tiene en la fruticultura nacional un importante
proveedor de su principal materia prima, la cual le permite incursionar adems en
determinadas temporadas del ao y experimentar con sabores nuevos. Por lo

13
TIGIE: Tarifa de ley de los impuestos generales de importacin y exportacin

86
antes sealado y por tratarse de una industria madura, las expectativas se
orientan hacia una mayor cantidad de presentaciones y sabores en un afn por
captar la atencin de un mayor nmero de consumidores. De modo tal que la
Cholupa vendra bien para este mercado que busca siempre sabores nuevos.

Asimismo, una tendencia que recin se est redescubriendo (por que siempre ha
existido, principalmente en zonas agrcolas de alta marginal en pases como
Mxico), es la que se refiere al uso de materia prima (rezagas de cosechas de
frutas), producidas mediante tcnicas de la agricultura orgnica, para elaborar
jugos y nctares que se comercializan en mercados con alto poder adquisitivo
como algunos pases europeos y asiticos, donde los consumidores son ms
exigentes y pueden pagar un sobreprecio
14
.

2.3 COMPOSICIN Y CARACTERSTICAS DEL MERCADO

2.3.1 Produccin Nacional. Se cuenta en el pas con 22 plantas procesadoras
para la naranja que es la principal fruta; con una capacidad instalada de 674,000
libras de evaporacin de agua por hora, encontrndose el 48 % de la capacidad
instalada en el estado de Veracruz, 18.5 % en Tamaulipas, 9.6 % en Nuevo Len,
y el resto en San Lus Potos, Tabasco y Yucatn. La utilizacin de la capacidad
en los ltimos aos ha sido menor del 30 %, trabajando las industrias de jugos de
octubre a abril. En la ltima temporada 2001/2002, solo trabajaron 8 de ellas.

Como se mencion anteriormente se producen principalmente jugos concentrados
congelados, siendo los subproductos de las frutas los aceites esenciales, que se
utilizan en industrias mltiples.

14
Direccin de anlisis y estudios Bital.

87
Este sector se conforma por tres subgrupos: Jugos y Nctares, Bebidas de Fruta
y Concentrados y Bebidas en polvo. El subgrupo de Jugos y Nctares, que
engloba jugos, nctares y especialidades, es el ms importante del sector; de este
subgrupo, jugos es el segmento de mejor evolucin. Nctares contina a la
cabeza del sector, an cuando los crecimientos que present no fueron de la
magnitud de jugos.

Las materias primas se transportan a granel y an maduras deben ser utilizables y
los jugos concentrados se deben almacenar por largas temporadas en cmaras de
refrigeracin sin que pierdan su apariencia, sabor, textura propiedades.

El mercado del jugo en Mxico, presenta un crecimiento sostenido en los ltimos
aos, situacin que se refleja en el incremento de la produccin a nivel nacional.

Tabla No. 30. Produccin de jugos y nctares de fruta 2001-2003
Produccin de jugos y nctares de fruta
2001-2003
(Valor en miles de dlares)

PERIODO Mango Naranja Pia Uva Manzana Durazno
Otras
frutas
2001 84078 48795 17585 20408 75574 86111 100335
2002 88617 54609 18933 23914 80623 83167 89541
2003 81173 44064 14969 19065 64960 71314 68353

Para las expectativas de C.I. Expofrutas el decaimiento de la produccin nacional
mexicana de Otras frutas, es una oportunidad que se debe explotar, donde el
producto puede ser innovador y vendido a los consumidores.

En Mxico los productores no se encuentran motivados a comprometer su fruta
con alguna empresa, pues lo normal es que la vendan como fruta fresca a los
intermediarios regionales, obteniendo mejores precios que los que la industria les

88
puede ofrecer. Sucede que incluso los socios accionistas de dichas empresas
busquen colocar su fruta en el mercado en fresco, antes que destinarla a su propia
planta procesadora. Aprovechando esta situacin, nuestro producto ser ofrecido
directamente a las empresas dedicadas al procesamiento de frutas.

Entre las empresas ms importantes de este sector se encuentran Jumex, Jugos
del Valle (adquirido por tropicana), Jugos y concentrados Xico, Junalco, Jugomex,
Deshidratados y Concentrados de Veracruz, Frutalamo, Frutalia, Agroindustrias
Loma Bonita, Cooperativa Pascual y Bonafina, stas se destacan entre ms de
500 empresas. Muchas de las principales industrias se ubican cerca de los centros
productores de frutas ms importantes, sobre todo ctricos, pia, mango, durazno
y fresa.

2.3.2 Comercio Exterior. El comercio internacional del jugo, ha sido
tradicionalmente en su forma concentrada y congelada, especialmente porque de
esta manera, se reducen los costos de transporte y se puede conservar el
producto durante ms tiempo. Este jugo concentrado es un commodity (producto
genrico o estndar) que ha sido por muchos aos demandado por Estados
Unidos y los pases europeos, siendo abastecidos principalmente por Brasil, EUA,
Mxico y otros en menor escala.

En Mxico a pesar de que se tienen condiciones favorables para la exportacin en
cuanto a tratados comerciales con otras naciones, las exportaciones mexicanas de
jugo se han visto reducidas, tanto en volumen como en valor en los ltimos aos.
La situacin anterior se debe al alto precio que para las empresas productoras de
jugo nacionales representa el costo de la fruta, derivado de una reduccin en la
oferta de esta por las condiciones de sequa que se ha padecido en buena parte
del pas.

89

2.3.3 Consumo Interno. En aos recientes los gastos de los consumidores en
productos domsticos llegaron a 16.5% del consumo personal per cpita de
gastos. La asignacin de los gastos de alimentos a las frutas permanece en 7.1%
del gasto total de alimentos, o sea, aproximadamente 1.2 % del total de los gastos
personales de consumo. Esta es la parte del mercado de alimentos por la cual
compiten los procesadores de frutas. Se estima que el mercado de jugos, nctares
y bebidas de frutas en Mxico es de 950 millones de dlares al ao, muy por
debajo del mercado de las gaseosas lo que refleja una importante oportunidad
para este segmento, donde el consumidor evala constantemente la posibilidad de
un cambio de hbitos buscando bebidas de mayor valor nutricional.

En las ltimas tres dcadas ha habido una transicin en la forma en que se
consumen las frutas. La parte de la cosecha que se consume en forma procesada
ha aumentado considerablemente, mientras que el consumo de fruta fresca ha
disminuido. La mayor conveniencia de las formas procesadas, su disponibilidad
durante todo el ao y su calidad mejor y ms uniforme, han sido los principales
factores que han influido en este cambio.

Los mayores centros de consumo son abastecidos principalmente de la siguiente
manera: La Ciudad de Mxico y el centro del pas, por Veracruz, San Lus Potos,
y Las Huastecas, desde fines del ao hasta mayo y por Tamaulipas desde abril-
junio. Esta entidad abastece tambin la regin del Bajo y Guadalajara, con cierta
participacin en los estados del norte, en donde Nuevo Len predomina. Sonora
es el principal proveedor del noroeste, Yucatn y Tabasco del sur y sureste.

2.3.4 Caractersticas de la Demanda. En cuanto a la fruta congelada en el
mercado se encuentran diferentes tipos que se venden en las principales cadenas
de supermercado y tiendas de autoservicio y las dems pulpas de fruta son

90
compradas directamente por empresas que la utilizan como materia prima para
fabricar jugos, yogurt, conservas y otros tipos de bebidas y alimentos. De igual
manera en el sector de jugos se encuentra una gran variedad de sabores,
presentaciones y marcas que se distribuyen en toda la repblica mexicana. Si bien
hay una tendencia a categorizar el producto para un tipo determinado de
consumidor por edad, (nios, jvenes y adultos), no se puede considerar an
razn sustentable como generador de nicho de mercado. Sin embargo, el producto
destinado a nios, ha sido bien recibido, por la practicidad que representa para las
mams esta presentacin para los almuerzos o loncheras para el colegio, unido al
concepto de salud que representa. Los productores de jugos ven en esta
modalidad una opcin de crear consumidores a futuro, pues puede ir generando
mayor hbito y cultura el jugo en futuras generaciones.

* Demanda de la Fruta Congelada y Tendencias: La demanda de los productos
de este sector es constante durante todo el ao, aadiendo que la demanda
internacional no est satisfecha, sobre todo para aquellos pases que por su clima
no pueden cultivar los productos mencionados.

Se est generando una notable transformacin en los hbitos de consumo de los
mexicanos a partir de la incorporacin de la mujer en el mundo laboral. Segn
encuesta de la AC Nielsen, el 87% de los hogares donde la mujer trabaja se
consumen productos Light y ricos en fibras y vitaminas, demostrando una fuerte
preocupacin por la salud, pero tambin una falta de tiempo para preparar
alimentos caseros saludables.

Actualmente en Mxico se producen una gran variedad de jugos y nctares de
frutas combinadas, bebidas dietticas con almbar, multi vitamnicas, especiales
para diabticos y licores alcohlicos, entre otras. En bebidas preparadas, el nctar

91
preparado con jugo de fruta o pulpa, azcar y agua goza de mayor demanda. Para
su preparacin, por lo regular, se emplea entre 25% y 50% de fruta.

2.3.5 Perspectivas. Hay una tendencia ascendente en el mercado por preferir el
jugo simple (que nunca ha sido concentrado) gracias a su sabor ms natural y a la
percepcin de ser ms sano por parte del consumidor. La pulpa de fruta no tiene
casi participacin en el mercado, debido a que no existe una cultura al respecto;
existen productos de concentrados LPT (listos para tomar), para combinar con
agua, pero no son pulpa natural, son concentrados. Sin embargo, se observa un
incremento en el consumo de pulpa de fruta congelada por las empresas
productoras de jugos como materia prima para la preparacin de sus productos, o
tambin por las industrias que se dedican a vender directamente pulpa de fruta
congelada como complemento de frutas que no tengan, ya sea por las estaciones
del ao o porque no las cosechen en Mxico. El anlisis del comportamiento en
los ltimos aos del consumo ha mostrado que en Mxico este tipo de productos
creci ms del doble y Brasil lo hizo en un 50%.

En general el consumo en fresco est declinando (excepto en algunos pases en
desarrollo), siendo reemplazado por el consumo de jugo, especialmente por el
jugo que no ha sido concentrado.

El consumidor est abierto a probar nuevos sabores de jugos y en diferentes
presentaciones (DE CARCTER IMPORTANTE PARA C.I EXPOFRUTAS DE
COLOMBIA). Aunque hay una gran bsqueda por adquirir productos naturales
que brinden una mayor salud, no se tiene en Mxico una conciencia real y se
consumen en grandes cantidades concentrados en polvo o lquidos que sustituyen
a los jugos. Los sabores nuevos, diferentes y con presentacin atractiva son los
que estn posicionados en primer lugar en la mente del consumidor. La
practicidad del empaque y el ahorro en tiempo de preparacin es un factor muy

92
importante, debido a que la nueva ama de casa es una mujer que labora pero que
est preocupada en comprar productos nutritivos, o por lo menos que tengan ese
tipo de percepcin.

El uso de nuevos sabores de fruta, en los que Colombia tiene ventaja respecto a
Mxico, es un factor que se debe explotar. La tendencia muestra una mezcla de
frutas para los lquidos, que est tomando un importante impulso en los puntos de
venta.

2.4 ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Existen empresas que llevan ms de 50 aos en el mercado domstico y son las
empresas lderes en los principales segmentos de jugos, nctares y bebidas de
fruta. Hay una fuerte competencia en las diferentes categoras de producto y en
los distintos canales de comercializacin (pequeas tiendas de abarrotes,
autoservicios, mayoristas, distribuidores y exportacin). El factor de competencia
se basa principalmente en precios bajos.

La participacin de los principales fabricantes en el segmento de jugos, nctares y
bebidas de frutas para el 2003 fue la siguiente:
Valor del mercado USD $ 950 millones
15
:

Tabla No. 31. Participacin de los principales fabricantes en el segmento de
jugos, nctares y bebidas de frutas para el 2003
Empresa Participacin
Jumex 30,5%
Del Valle 23,8%
Lata 8,1%
Boing 10,6%

15
Fuente Nielsen

93
Paste Fronteriza 4,1%
Bonafina 1,6%
Valle Redondo 0,1%
Campbells 1,8%

Actualmente, el sector de jugos y bebidas de fruta en Mxico no ha experimentado
una fuerte competencia de productores extranjeros; sin embargo, no existe
garanta alguna de que en el futuro no se presente una mayor competencia de
estos productores.

Tambin el factor climatolgico, puede afectar negativamente el volumen de
produccin, as como la calidad de la fruta de manera parcial o total. En el norte
del pas es en donde se presentan los mayores riesgos de este tipo, en donde
sobresalen las heladas y las sequas, por los grandes daos que han causado.

Las principales presentaciones de jugos son en cartn (tetra-pack), vidrio, botellas
de plstico, lata y aluminio (con forma de lata pero de mejor calidad); la presencia
de estos en los nichos del mercado est regulada por temperaturas, influencias,
costos y niveles de consumo dependiendo de la zona.

Se podra considerar competencia indirecta dentro del mercado de los jugos a casi
cualquier producto para beber, siendo las empresas de refrescos, gaseosas,
cervezas, agua purificada y yogurt entre los ms importantes.

La informacin que aparece en los siguientes cuadros es de empresas del sector
que representan el 80% del comercio.

En cuanto a jugo de fruta existen 16 empresas exportadoras en Mxico y 29
importadoras (ver cuadro pag. Siguiente).

94

Para el producto congelado se encuentran en Mxico 7 empresas exportadoras y
4 importadoras que concentran el 80% de la participacin en movimiento
comercial internacional.

2.4.1 Perspectivas. El posicionamiento de las marcas mexicanas dentro del
mercado domstico es importante. Estas empresas invierten fuertes sumas de
dinero en publicidad y mercadeo para lograr su permanencia como lderes dentro
del mercado. Otra ventaja de los fabricantes es que cuentan con importantes
canales de distribucin y tienen una amplia cobertura del mercado, elemento
importante a considerar si se tiene en cuenta que el 80% de la poblacin en
Mxico es de escasos recursos y su hbito de compra se hace en las tiendas de
barrio.

95
Tabla No. 32. Exportadores e importadores


96

Un importante porcentaje del consumidor es fiel a las marcas, pero no est
cerrado a probar nuevos productos. Hay varios factores a tener en cuenta para
lograr el posicionamiento del producto, por un lado la calidad y propuestas de
sabores, composicin alimenticia y empaques innovadores y por otro lograr
posicionar la marca en los diferentes segmentos del mercado. Los productos
dirigidos a nios o familias jvenes representan un nicho de mercado en constante
crecimiento, ya que requieren productos prcticos y con alto concepto nutricional,
debido a que es la tendencia.

2.5 CANALES DE DISTRIBUCIN Y COMERCIALIZACIN
Las compaas buscan ofrecer una amplia variedad de productos orientados a
diferentes estratos de la poblacin. Las grandes compaas tienen presencia en
toda la Repblica Mexicana. Las ventas se encuentran divididas en Venta
Portafolio y Venta Directa. Venta Portafolio incluye los canales de autoservicios,
mayoristas, gobierno e institucional. Venta Directa incluye al canal de detallistas y
distribuidores.

El detallista es el punto en la cadena de distribucin (ms fuerte a nivel de
consumo) y en algunos casos empresas pequeas con central de abastos. Existen
en la mayora de las empresas medianas y grandes una comercializadora aparte
para cada zona, ventas por canal con diferentes enfoques y reas dependiendo de
las caractersticas de cada una.

97

2.5.1 CADENA DE DISTRIBUCIN DE JUGOS Y PULPAS DE FRUTA

Figura No. 17. Flujograma canal de distribucin producto importado


La comercializacin de la mayora de jugos y pulpas se hace a travs de Cadena
de Autoservicio las cuales C.I Expofrutas de Colombia utilizara:

98
* Autoservicios: Sistema directo de venta al consumidor que exhibe productos y
artculos en forma abierta, clasificndolos por categoras y tipos, principalmente
abarrotes perecederos, ropa y mercancas generales. Ofrecen la mayor atencin
con la menor intervencin del personal y un rea para el pago de los clientes, con
sistemas Punto de Venta a la salida.

2.5.2 Principales Distribuidores de Jugos y Pulpas de Fruta. En Ciudad de
Mxico existen varios distribuidores de alimentos entre los cuales se encuentran
las pulpas de fruta congeladas y Jugos; las siguientes son empresas interesadas
en conocer los productos colombianos para una posible negociacin:
Alexanderson Congelados S.A. de C.V
Complementos Alimenticios S.A. de C.V Compalim
Excal S.A de C.V
Fruta Fresca S.A de C.V
Grupo Lombard
Grupo Manjar-es
Ingeniera de Frutas Procesadas S.A de C.V
Productora de Jugos y Concentrados S.A de C.V (Projugo)
Ctricos Procesados
Frutibases S.A de C.V
Huertas del Valle S.A de C.V
Jugos Nader
Lcteos del Norte S.A de C.V
Lagrange
Oranjugos S.A de C.V( Fruitec)
Productos Lcteos Las Puentes S.A de C.V
Agro Superior
Congeladora Nio S.A de C.V

99
Frexport S.A de C.V
Naturalmente Congelados
Noriega y Lavalle S.A de C.V

* Publicidad: Las compaas han incrementado significativamente la publicidad
en televisin que es una alternativa clave para capturar la atencin del mercado en
este tipo de productos. Los recursos que se destinan normalmente a la actividad
promocional y de mercadeo ascienden aproximadamente al 6.0% de los ingresos
netos. Adems de la publicidad en televisin, las compaas realizan eventos
enfocados al mercado infantil y juvenil, anuncios en vallas en los principales
puntos de las ciudades ms importantes del pas, revistas especializadas,
espacios en radio (regional), colocacin de anuncios en transporte pblico urbano
de pasajeros, contratacin de impulsadores y demostradores para el canal de
autoservicios.

Se manejan campaas de promotores, muchas veces dirigida por la misma
empresa de Autoservicio.

Las mecnicas de publicidad utilizadas por nuestra empresa estarn dispuestas
en puntos de venta y un brochure para nuestros clientes donde se muestra el
atractivo de la fruta y los beneficios que trae para la salud humana.

* Mrgenes de Comercializacin: Aproximadamente los detallistas marginan con
un 40% en el precio y tiendas de Autoservicios con un 30%; los niveles de
descuento o polticas de stand y otros negociables por volumen y por ingreso,
siendo el descuento de un 15% y 20 % dependiendo la cadena; un 3% por no
devolucin y un 5% por publicidad.

100
La forma de pago en el mercado de los jugos se maneja aproximadamente en la
lnea de Autoservicios de 45 a 60 das

Un esquema de comercializacin que ha tomado una importante dimensin y que
puede ser utilizado por nuestra Comercializadora, son las tiendas de conveniencia
que estn ubicadas en los barrios y cuyo cubrimiento puede llegar a 3,000 puntos
de venta en el pas, como es el caso de OXXO. Estas cadenas tienen un rea de
exhibicin para jugos y bebidas importante y tienen la estructura y credibilidad en
el mercado para introducir un producto nuevo. Igualmente las tiendas de
autoservicio pueden ser un canal ideal para entrar al mercado, pero los sistemas
de negociacin son mucho ms complicados que con distribuidores especializados
en este tipo de productos.

2.6 ACCESO AL MERCADO
A partir de la firma del Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres, que entr
en vigor en el mes de enero de 1995, Mxico, Colombia y Venezuela incrementan
el volumen de su balanza comercial y la mayora de productos se ven favorecidos
de este acuerdo comercial, en cuanto a eliminacin de aranceles, condiciones de
competencia leal en el comercio y dems objetivos pactados dentro del acuerdo.

Es importante tener conocimiento de las negociaciones dentro de dicho tratado
para apoyar la exportacin de Colombia a Mxico. En el caso de jugos clasificados
dentro de las partidas 200980, con los pases pertenecientes a los Tratados AELC,
Israel, incluso Uruguay dentro del Tratado de Amrica del Sur queda excluido de
la negociacin, teniendo que pagar estos pases un arancel de la Nacin Ms
Favorecida del 23%.

101
2.6.1 Proceso de Importacin. Para llevar a cabo una importacin son
necesarios los siguientes pasos:

1. Tener una empresa legalmente constituida bajo las leyes mexicanas, estar
inscrita en el Padrn de Importadores general y en el Padrn de Importadores
Sector Especfico, si la posicin arancelaria lo requiere, y acreditar antes las
autoridades aduaneras que se encuentra inscrito en el Registro Federal de
Contribuyentes.
2. Escoger un agente aduanero, que es la persona fsica autorizada ante la
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, encargada del despacho de las
mercancas de los importadores en Mxico. Este iniciar los trmites de
importacin y para eso, debe contar con una carta de encomienda firmada por el
importador, documento con el que comprueba el encargo que le ha solicitado la
persona que contrata sus servicios para realizar el proceso de importacin de las
mercancas.
3. Enviar al agente aduanero muestras fsicas o catlogos con el fin de identificar
la posicin arancelaria a la que corresponde el producto conforme a la Tarifa de
Impuestos General de Importacin y Exportacin (TIGIE) mexicana. Es importante
realizar este paso, ya que la clasificacin arancelaria entre Colombia y Mxico
puede variar y generalmente la aduana mexicana es bastante estricta en aceptar
una clasificacin para los productos diferente de la que se tiene definida en la
reglamentacin mexicana. Se recomienda que el agente aduanal entregue por
escrito la aprobacin de la posicin arancelaria del producto.
4. Si el agente aduanal mexicano no aprueba la posicin arancelaria por la
clasificacin de la aduana de Mxico, el exportador colombiano debe enviar una
carta del organismo competente en Colombia, justificando la clasificacin realizada
bajo la posicin arancelaria propuesta para su aprobacin. La aduana mexicana
es bastante estricta para otorgar cambio de posiciones arancelarias.
5. Una vez aprobada la posicin arancelaria por parte del agente aduanal, se
procede a solicitar al exportador colombiano una copia de los documentos de

102
exportacin (factura y certificado de origen), va fax o correo electrnico y pasarla
al agente aduanal para realizar una revisin previa de los documentos y
asegurarse de que se encuentren en orden y cumplan con los requisitos
mexicanos y evitar contratiempos una vez se hayan enviado los documentos
originales desde Colombia.
6. Con base en estos documentos, el agente aduanal realiza una pro forma del
Pedimento de Importacin y un presupuesto de gastos de comisin del agente
aduanal, gastos de impuestos, almacenaje, y dems generados para cubrir los
gastos de puerto, para solicitar la aprobacin del importador.
7. Se procede a enviar la mercanca de puerto de salida areo o martimo en
Colombia y una vez notificada la llegada del producto a destino mexicano, se
realiza el trmite de pago de fletes a la naviera o a la compaa de carga, para
proceder a liberar la gua area o martima.
8. El agente aduanal debe realizar una inspeccin previa de la mercanca,
revisando el cumplimiento de las normas de origen y detectando errores sobre
posiciones arancelarias, certificados de origen y documentos anexos en el caso
que se requiera.
9. El agente aduanal debe presentar los siguientes documentos a la aduana
mexicana:
Copia de la factura comercial.
Lista de empaque.
Conocimiento de embarque o gua area, revalidados.
Documentos que comprueben el cumplimiento de las obligaciones en
materia de regulaciones y restricciones no arancelarias.
Certificado de origen.
Copia del documento presentado por el agente aduanal a la Administracin
General de Aduanas, que comprueba el encargo que se le hubiere
conferido para realizar el despacho aduanero de las mercancas.
Pedimento de importacin en formato oficial.

103
10. Al presentar los documentos y ser aprobados por la aduana mexicana, el
importador debe proceder al pago del Impuesto General de Importacin o arancel,
(dependiendo de la posicin arancelaria), pago del Impuesto al Valor Agregado
(IVA), Derecho de Trmite Aduanero (DTA), pago de Derecho de Almacenaje.
11. Una vez que el agente aduanal tenga en su poder los documentos anteriores
ya aprobados, solicita al transportista la presentacin de la mercanca ante el
semforo fiscal.
12. El paso por el semforo fiscal es un mecanismo de seleccin automatizado,
donde se determina si debe practicarse o no el reconocimiento aduanero. Si sale
semforo verde, la mercanca sale sin revisin alguna de la aduana. Si el
semforo sale rojo, tiene que esperar el turno de revisin donde un funcionario de
la aduana mexicana revisa que el producto de importacin cumpla con la
veracidad de lo declarado en los documentos, respecto a unidades de medida,
nmero de piezas, volumen, descripcin, naturaleza, estado, origen y dems datos
y caractersticas de la mercanca que permitan su identificacin.

Si se detecta alguna inconsistencia en este paso, la mercanca se devuelve a las
bodegas de la aduana, donde podr solucionarse el problema o seguir un proceso
legal segn sea el caso.

2.6.2 Requisitos de Entrada Para Jugos y Congelados. PADRN DE
IMPORTADORES: estar inscrito ante el Servicio de Administracin Tributaria
(SAT).

* Cumplir con las Normas Establecidas: La Normalizacin es el proceso
mediante el cual se regulan las actividades desempeadas por los sectores tanto
privado como pblico, en materia de salud, medio ambiente en general, comercial,
industrial y laboral, estableciendo reglas, directrices, especificaciones, atributos,
caractersticas, o prescripciones aplicables a un producto, proceso o servicio.

104

Esta actividad se realiza a travs de la expedicin de las normas que pueden ser
de tres tipos principalmente: las Normas Oficiales Mexicanas (NOMS), las Normas
Mexicanas (NMXS) y las Normas de Referencia, que son las que elaboran las
entidades de la administracin pblica para aplicarlas a los bienes o servicios que
adquieren, arriendan o contratan cuando las normas mexicanas o internacionales
no cubren los requerimientos de las mismas, o sus especificaciones resulten
obsoletas o inaplicables.

Las NORMAS OFICIALES MEXICANAS (NOMS)
16
son las regulaciones tcnicas
de observancia obligatoria expedidas por las dependencias competentes,
conforme a las finalidades establecidas en el artculo 40 de la Ley Federal sobre
Metrologa y Normalizacin, y que estn encaminadas a regular los productos,
procesos o servicios, cuando stos puedan constituir un riesgo latente para la
seguridad o la salud de las personas, animales y vegetales as como el medio
ambiente en general. Las NOMS tienen como finalidad establecer la terminologa,
clasificacin, caractersticas, cualidades, medidas, y especificaciones tcnicas que
deben traer los productos.

Para el cumplimiento de la NOM, se deber contar con una autorizacin o
certificado de la dependencia competente mexicana que regula el producto, o de
organismos reguladores extranjeros que hayan sido reconocidos o aprobados por
las dependencias competentes en Mxico Secretara de Economa, Secretara de
Hacienda o Crdito Pblico, por intermedio de las autoridades aduaneras, de
salud, Secretara del Medio ambiente, entre otras.

16
Banco de Normas, UNAM (Universidad Autnoma de Mxico)

105

Tabla No. 33. Normas que se Aplican a Jugos y Congelados: Regulaciones
Arancelarias, 2004.


En el ANEXO 13 se encuentra tambin las normas en el etiquetado

2.6.3 Anlisis con Pases que Exportan a Mxico. Para las posiciones
arancelarias objetos de este estudio, Estados Unidos de Amrica es el principal
proveedor de este tipo de productos.

A excepcin de la posicin arancelaria 20091101, todas las dems se encuentran
exentas del pago de aranceles, gracias al Tratado de Libre Comercio (TLCAN). En
importancia, tenemos a Espaa y Chile, pases que estn exentos igualmente del
pago de aranceles. Para Colombia, y cuya participacin es muy baja, en
ocasiones no se encuentran movimientos de exportacin hacia Mxico, a partir del
1 de julio de 2004, entrar igualmente exentos de aranceles todos las posiciones
arancelarias estudiadas, menos la 20091101 (Congelados), que se encuentra
excluida del Tratado de Libre Comercio G3, y quien debe pagar un arancel del
23%, segn negociado con la Nacin Ms Favorecida (NMF).

106
Tabla No. 34. Posicin arancelaria por pas


Como se puede observar en la tabla anterior, Mxico ha tratado de proteger los
productos que entran con la posicin arancelaria 20091101, ya que este producto
qued excluido de los Tratados Comerciales que tiene Mxico, incluyendo el
Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y Canad.

Para las otras posiciones, Chile y Estados Unidos se encuentran exentos del pago
de aranceles al ingresar el producto al pas, preferencia arancelaria que tambin
tiene Colombia.

107

2.7 DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL

2.7.1 Infraestructura Fsica. La infraestructura fsica de Mxico se encuentra
bastante desarrollada en cuanto a terminales martimas y areas para atender el
comercio internacional, con los altos volmenes de carga que maneja.

Cuenta con 48 aduanas que atienden el pas, 19 en la frontera norte, 2 en la
frontera sur, 17 martimas y 10 interiores. Para los productos de jugos, no se
encuentran aduanas especficas de ingreso al pas, es decir, se puede ingresar
por cualquier puerto mexicano.

Se tienen 15 puertos martimos ubicados sobre los dos ocanos, pacfico y
atlntico, de los cuales, principalmente cinco son puertos de terminales de manejo
de carga: Veracruz y Altamira en el atlntico y Lzaro Crdenas y Manzanillo
sobre el Pacfico.

Uno de los puertos de mayor importancia de trfico entre Colombia y Mxico es el
puerto de Veracruz, que actualmente representa el 22.74%
17
del movimiento de
carga manejado a nivel nacional, lo que lo sita como el primer puerto comercial
del pas. C.I Expofrutas de Colombia dirigir sus exportaciones a este puerto. En
base a este se determina el costeo de toda la operacin y el precio al que se
ofrecer el producto.

El principal tipo de carga que maneja es contenerizada, adems de graneles,
fluidos y carga general; para lo cual cuenta con 40,447 hectreas destinadas a la

17
Informacin de la SCOP, (Direccin. Gral. De Puertos y Dragados)

108
recepcin y almacenaje de mercancas. De Veracruz se puede llegar a la ciudad
de Mxico por autopista o ferrocarril.

En volumen de importacin de jugos, el medio ms utilizado es el carretero,
debido a que es Estados Unidos de Amrica su principal proveedor. El segundo
medio es el transporte martimo, para productos provenientes de pases
sudamericanos como Chile, Ecuador y Colombia o los de origen europeo como
Espaa.

La infraestructura ms importante en flujo de transporte de mercanca es la
moderna aduana Puente Internacional Colombia, ubicada en Nuevo Laredo,
permitiendo el ingreso de mercancas a la ciudad de Monterrey o al interior del
pas. Esta aduana es un recinto fiscal y ofrece a las empresas la ventaja de poder
recibir mercancas de importacin directamente en territorio nacional en calidad de
depsito ante la aduana, realizando todas las operaciones de comercio
internacional en el lado mexicano, ahorrndose con esto, costos en mano de obra,
en renta de forwardings o uso de transfers.
18
Este punto de ingreso al pas es el
ms utilizado en frontera debido a la cercana con el interior del pas y las
principales ciudades como son Monterrey, Guadalajara y Mxico DF, el resto de
aduanas son utilizadas para trnsito de mercancas en menor escala.

Segn se trate el volumen de la compra, se maneja en los diferentes tipos de
contenedores. Cada importador cuenta con centros de distribucin, a donde llega
directamente el contenedor. En algunos casos cuentan con transporte propio de
puerto a centro de distribucin o prefieren contratar transporte privado interno en
Mxico, independiente del transportador que le manej la mercanca de pas a
pas, ya que baja costos de transporte.

18
http://www.fidenor.com.mx/

109

2.7.1 Comparativos de Costos de Transporte Internacional. En el Anexo 7. Se
puede observar que en cuanto a importaciones por medio martimo, Colombia
tiene el menor costo de fletes y tiempo de trnsito. Si bien depende del puerto de
salida y las escalas realizadas en el recorrido, en comparacin con Espaa y Chile
que manejan tiempos 15 das de trnsito, Colombia tiene de 5 a 8 das lo que
marca una buena diferencia en tiempos de entrega.

Las perspectivas en cuanto a Distribucin Fsica Internacional, la cercana de
Colombia con Mxico hace que haya una ventaja competitiva si se compara con
pases europeos, donde el tiempo de trnsito de la mercanca es un factor
fundamental en el momento de la compra. Sin embargo, el principal proveedor es
Estados Unidos, vecino fronterizo de Mxico, con quien se tiene un trnsito diario
y de grandes volmenes lo que es una ventaja indiscutible en el tema del
transporte; sumado a esto, Estados Unidos cuenta con una tecnologa avanzada
para el transporte de este tipo de productos, dos factores que han sabido
aprovechar para realizar el intercambio comercial de estos productos que
actualmente tiene.

2.8 PERSPECTIVAS PARA COLOMBIA
Si bien existen empresas con una amplia trayectoria en el mercado mexicano y
que han logrado posicionarse como lderes indiscutibles, el tamao del mercado
abre las puertas para el ingreso de competencia internacional, que an no se
siente de manera importante.

Las nuevas tecnologas para el procesamiento del producto, han generado que el
jugo llegue de muchas formas al consumidor final, quien cada da se encuentra
ms conciente y exige que los productos que ingiere realmente sean alimenticios.

110
Esta cadena de valores se ve reflejada claramente en el incremento del consumo
de nios y jvenes, quienes estn dejando a un lado el uso de gaseosas y lquidos
saborizados y buscan consumir productos en base a fruta fresca o verduras.

Esta misma conciencia ha creado un nuevo nivel de consumo en tiendas o
restaurantes, donde se colocan mquinas que procesan la fruta natural y la
entregan convertida en jugo fresco. Aunque importante, esta nueva modalidad
todava no pasa de ser una nueva tecnologa de servicio. Un empaque novedoso,
el uso de sabores mezclados y no tradicionales y una propuesta de mercadeo o
publicidad centrada en las ventajas nutricionales del producto, son las actuales
propuestas de mercadeo que hoy imperan en el mercado mexicano.

Un interesante canal de distribucin son las cadenas de autoservicio, las cuales
C.I Expofrutas quiere manejar, y las cuales buscan actualmente importar producto
que representen ventajas en precios y novedades, pero el manejo de grandes
volmenes limita el tipo de empresa que puede entrar a ser proveedor de ellas. El
consumidor asume que el producto exhibido es de buena calidad y se tiene un
mercado cautivo a travs de este canal, que implicara inicialmente dar a conocer
la marca y despus poder penetrar otros mercados.

Se presenta una importante oportunidad para la fruta congelada, ya que las
industrias fabricantes de jugos tienen problema de abastecimiento de materia
prima en determinadas pocas del ao. Muchas empresas entrevistadas muestras
inters, aunque sera un producto que no posicionara marca en el consumidor
domstico, si podra tener una buena oportunidad en el sector institucional. El
estudio refleja que el consumidor mexicano no est acostumbrado a adquirir pulpa
de fruta o fruta congelada en el supermercado, sin embargo ya se encuentran
algunos productos bajo esta presentacin y la tendencia indica que es una
excelente oportunidad, ya que no requiere mayor proceso para consumirla y

111
representa un producto alimenticio para el ama de casa o parejas de matrimonios
jvenes que requieren este tipo de alimentos de fcil preparacin.

112
3. PLAN DE ACCION

3.1 OBJETIVOS

3.1.1 Objetivo General
Exportar pulpa de Cholupa congelada a Mxico.

3.1.2 Objetivos especficos
Obtener una participacin en le mercado Mexicano de mnimo 200/ton para el
primer ao
Buscar penetracin al mercado mediante empresas mayoristas dedicadas al
negocio de fruta procesada, supermercados de cadena y mercados
especializados en frutas y productos procesados
Desarrollar productos altamente competitivos en cuanto a calidad y precio, que
garanticen la permanencia del producto en el mercado y la satisfaccin del
cliente
Implementar normas internacionales de calidad en los procesos, mediante un
programa peridico de evolucin y capacitacin que permitan conocer los
procesos a mejorar y los ya asegurados en materia de calidad
Desarrollar nuevos productos en miras a la diversificacin y la bsqueda de
nuevos nichos de mercado
Lograr ndices de rentabilidad mnimo del 30% que permitan generar utilidades
propias para la inversin y capitalizacin de la empresa

113
3.2 ESTRATGIAS

3.2.1 Dirigidas a la empresa
* Capacitacin. El personal operativo estar en constante capacitacin, en
normas tcnicas utilizadas dentro del proceso. Por medio de esto la empresa
busca generar una cultura de calidad en los trabajadores.

Las capacitaciones se harn cada vez que sea necesario de manera que siempre
se garanticen los procesos y la calidad del producto.

El plan de capacitacin estar orientado a los empresarios y trabajadores de la
empresa con el fin de abarcar todos elementos de la cadena de abastecimiento.

La capacitacin estar a cargo de personal especializado en cada uno de los
temas desarrollados.

* Servicio Postventa: Consientes de la necesidad de mantener una relacin
estrecha con el cliente, la empresa desarrollar un proceso de servicio postventa.

Este consiste en realizar una aseguramiento del producto directamente en manos
del cliente, de este modo verificar las condiciones finales en las que llega. Esto
permitir hacer una retroalimentacin para la identificacin de no conformidades y
el estudio de las posibles causas.

De igual forma se tendrn canales abiertos de comunicacin con el cliente que
permitan generar informacin actualizada sobre las condiciones del producto,
adems de pedidos y especificaciones de cada orden.

* Inversin y capitalizacin: De acuerdo con los objetivos propuestos y en
espera de un pronto acercamiento de la empresa, la estrategia de inversin y

114
capitalizacin consiste en destinar un porcentaje de las utilidades del periodo de
acuerdo a las ventas, para proyectos de inversin en la misma. Estos proyectos
son:
Ampliacin
Compra de nuevos equipos
Contratacin de personal
Desarrollo de nuevos productos

De igual forma se pretende destinar un porcentaje para capitalizar la empresa
pensando en futuros proyectos de inversin.

3.2.2 De producto
* Calidad: Una de las principales estrategias de la empresa esta enfocada a la
calidad. Con esta estrategia se pretende garantizar altos estndares que le
permitan a la empresa competir y satisfacer las necesidades de mercados
altamente exigentes.

La estrategia consiste en desarrollar herramientas de aseguramiento de calidad a
los productos y proveedores, que garanticen el cumplimiento de las normas
exigidas para la exportacin del producto. En nuestro caso el aseguramiento va
dirigido hacia el cumplimiento de normas:

BPM (Buenas prcticas de Manufactura)
BPA (Buenas prcticas Agrcolas)
Eurepgap
HACCP

115
La estrategia se llevara a cabo por personal de la empresa el cual estar
capacitado en cada una de estas normas y ser el encargado de realizar el
aseguramiento de calidad.

El aseguramiento de calidad se har en campo y en planta. En campo
semanalmente mediante la visita de un agrnomo a los cultivadores, para verificar
el buen estado del cultivo y asesorar a los mismos en herramientas que permitan
mejorar las condiciones para posteriores cosechas.

En planta se harn aseguramientos diarios en la recepcin y al producto
terminado para garantizar las ptimas condiciones del mismo.

* Empaque y embalaje: Empaque: Bolsas de polietileno en las siguientes
presentaciones.

Tabla No. 35. Presentaciones del producto.
Contenido g Dimensiones (cm) Espesor (cm)
500 20 x 15 3
1000 25 x 20 3
5000 40 x 25 4

1. Embalaje o mdulo
Para el uso de embalaje, se utilizaran cajas de cartn corrugado resistentes
a bajas temperaturas y cumpliendo con los requisitos mnimos para el
proceso de paletizado. Para cada uno de los productos se manejaran cajas
con las siguientes especificaciones:

116
Figura No. 18. Embalaje


Tabla No. 36. Embalaje
Producto Unidades Dimensiones (cm) Peso (kg)
Pulpa 500g 48 24
Pulpa 1000g 24 24
Pulpa 5000g 10
40 x 60 x 20
50

* Paletizacin y Unitaracin de la Carga: El proceso de paletizacin debe
cumplir con tres requisitos segn norma ISO 3394:

Peso mx. 1000 kg
Altura mx. manipulable 2 m
Plataforma 1,2 m x 1m (ver figura)

117
1.2m
Mdulo (5)
Figura No. 19. Plataforma para transporte martimo


Cada palet tiene un mdulo de (5)
19
, y de acuerdo al producto un peso
determinado. Bajo este precedente y teniendo en cuenta la altura mx. y el peso
mx. por palet, se hizo la unitarizacin de palet por producto:

Figura No. 20. Presentacin

Bolsa de 500gr Bolsa de 1 kg


19
Es el nmero de cajas por piso en la plataforma. Esto quiere decir que cada piso de la plataforma
tiene 5 cajas
1m

118
Unidades x Caja
Kg x Caja
Cajas x Palet
Peso del Palet
Unidades x Palet
48
24
40
960 kg
1920
Unidades x Caja
Kg x Caja
Cajas x Palet
Peso del Palet
Unidades x Palet
24
24
40
960
960

Bolsa de 5 kg

Unidades x Caja
Kg x Caja
Cajas x Palet
Peso del Palet
Unidades x Palet
10
50
20
1000
200

Contenedor

La pulpa ser trasportada en contenedores refrigerados de 20 pies, estos estn
diseados para carga que requiere temperaturas constantes abajo o por encima
del punto de congelacin
20
lo que resulta ideal para el transporte de nuestra
mercanca.

Figura No. 21. Especificaciones para contenedor refrigerado de 20


20
Cartilla Transporte Martimo para Exportacin/ Proexport.

119

Tabla No. 37. Especificaciones para contenedor
Tipo Dimensiones Internas Peso (kg) Capacidad
Pies
Largo
(m)
Ancho
(m)
Alto (m)
Carga
til mx.
Tara m3
20 5,34 2,2 2,254 20620 3200 26,4

Para calcular la carga mxima de pulpa por contenedor, se tienen en cuenta las
medidas de palet x producto especificadas en este numeral y la carga mxima del
contenedor en kg.

3.2.3 Al Mercado
* Segmento Objetivo: El enfoque de nuestra empresa se dirige hacia el mercado
de Distribuidores o Comercializadoras de jugos de frutas en Mxico. La
presentacin que les ofrecemos a los clientes de pulpa de Cholupa es en bolsas
de polietileno. De este modo los comercializadores pueden hacerle una
transformacin en otro producto como el jugo de fruta. As mismo, estos
intermediarios darn su propia presentacin al producto para supermercados,
hipermercados y dems, igualmente que al consumidor final.

* Precios: Como estrategia dirigida hacia el precio, C.I Expofrutas de Colombia
Ltda., ha desarrollado los siguientes puntos:
Mantener ndices de productividad altos de tal forma que la empresa pueda
generar utilidades y mantener precios bajos frente a la competencia en el
mediano y largo plazo.
Listado de precios con descuentos por volmenes de compra, basados en
el desarrollo del precio que se elaboro en el numeral 2.3.3

120
Tabla No. 38. Precio con descuento por volmenes.
Rango (kg) Precio USD/kg
1000 3000 3,14
3001 5000 2,43
5001 7000 2, 23
Contenedor full 8000 2,12

Finalmente mantener muy buenos estndares de calidad que garanticen la
fidelidad del cliente y mejores acuerdos en los precios en donde ambas
partes se vean beneficiadas.

* Promocin: Esta estrategia debe ser de vital importancia porque este proyecto
es tanto de empresa nueva dndose a conocer, como de producto nuevo que se
quiere vender.

Anteriormente se haba mencionado que para dar a conocer el producto se debe
realizar una publicidad que muestre los atractivos de la fruta. La campaa debe
estar enfocada en los siguientes puntos.

Dar a conocer la Cholupa como fruta extica proveniente de Colombia.
Mostrar los contenidos nutricionales y los beneficios que la fruta brinda para la
salud.
El sabor exquisito que se asemeja al Maracuy que ya es muy bien conocido
pero siendo el de la Cholupa mas dulce.

Estos objetivos se pueden realizar con presentaciones fotogrficas de la fruta,
folletos con toda la informacin pertinente, degustaciones ya sea a nivel de

121
supermercados o en ferias o exposiciones. Tambin es importante una publicidad
de alto impacto y de recordacin para los clientes o consumidores finales.

Figura No. 22. Folletos con informacin pertinente

122


Las presentaciones del producto con las comercializadoras se harn formalmente
y presencialmente, con todos los soportes ya mencionados.

* Distribucin: La distribucin fsica del producto se har en contenedores de 20
refrigerado para productos congelados con una carga mxima de 8 Ton y una
mnima de 1 Ton. Las ventas del producto oscilaran entre estas cantidades y la
mercanca se manejara segn el acuerdo comercial con el cliente.

La Distribucin fsica del producto en Mxico depende directamente de las
empresas comercializadoras que compran el producto. Las ciudades importantes
como Ciudad de Mxico serian los destinos como principales mercados. C.I.
Expofrutas de Colombia Ltda. tambin tendr una actividad de carcter importante

123
dentro de este pas y es garantizar 3 aspectos que definirn el futuro de la
empresa en el mercado mexicano y a futuro en pases como Estados Unidos y
Venezuela.

1. Aseguramiento del producto en manos del cliente y las condiciones de
llegada del mismo.
2. Progreso en la evolucin de ventas por parte de los clientes.
3. Investigacin de Mercados enfocada a la aceptacin del consumidor final
del producto en los puntos de venta.

* Crecimiento: Dentro del proceso de investigacin para la seleccin del mercado
objetivo, tanto Mxico como Estados Unidos son atractivos para desarrollar el
producto. Cada uno tiene sus ventajas y sus desventajas; Mxico ha incrementado
de forma inigualable la importacin de nuestra partida arancelaria, y adems el
idioma genera facilidades a la hora de la negociacin, pero por otro lado presenta
mayores restricciones as como arancel para productos de nuestro tipo.

El otro mercado interesante es el de Estados Unidos; este presenta tambin
grandes importaciones de pulpa de fruta desde Colombia, pero para ingresar a
este mercado hay que saber que la competencia es de altsima calidad y se
requiere mucha experiencia y gran trayectoria. De este modo, para una empresa
nueva como C.I. Expofrutas de Colombia Ltda. la opcin mas viable es tomar un
mercado menos exigente como el mexicano, y con el tiempo posicionar el nombre
de la empresa y del producto.

As, en el futuro nuestra empresa piensa en establecerse en Norteamrica
ampliando los destinos de exportacin como por ejemplo el estado de California,
en el cual vive la mayor poblacin de Latinos en todo Estados Unidos y donde las
pulpas de frutas exticas tienen una gran aceptacin.

124

3.3 METAS DE EXPORTACIN
Como se mencion anteriormente dentro de los objetivos del proyecto, el ideal es
que la empresa exporte para el primer ao 200 ton. El esfuerzo se debe
concentrar en:

Mantener estndares de calidad que permitan permanecer en el mercado y
ganar cada vez la confianza y preferencia del cliente.
Se debe mantener un trabajo intensivo en ser ms productivos, conservando
una buena estructura de costos.
Implementar el desarrollo de nuevos productos que nos permitan diversificar el
negocio

Mediante estas premisas la empresa en un horizonte de cinco aos pretende
aumentar la produccin a partir del primer ao en un 20% anual. En el siguiente
cuadro se muestran las metas de exportacin de la empresa para 5 aos.

Tabla No. 39. Metas de exportacin de la empresa para l5 aos
METAS DE EXPORTACIN (ton/ao)
2007 - 2012
2007 2008 2009 2010 2011 2012
200 240 288 345 414 496

125
3.4 ACTIVIDADES A EJECUTAR

Tabla No. 40. Programa de Actividades a ejecutar.
PROGRAMA DE ACTIVIDADES
Actividad Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Capacitacin en normas HACCP, BPM,
EUREGAP, BPA.
Capacitacin a los proveedores en normas y
requerimientos de calidad exigidos por la
empresa para los productos y su
manipulacin
Diseo de sistema de recoleccin de
informacin y aseguramiento de calidad
para darle trazabilidad al producto en la
cadena productiva e identificar fallos en la
misma.
E
m
p
r
e
s
a

Estudio de proyectos de inversin, e
investigacin y desarrollo de nuevos
productos

126
Diseo de sistema de gestin de calidad,
para asegurar la calidad de los productos y
los procesos
Capacitacin en normas tcnicas de
empaque y embalaje de producto
P
r
o
d
u
c
t
o

Estudio y prueba de empaque para la
optimizacin de espacio y mejoramiento
dentro del proceso de almacenamiento y
empaque
Estudio costos para obtener mejores ndices
de productividad y a su vez mejores
retornos sobre el producto
Desarrollo de campaa publicitaria enfocada
a la captacin de nuevos clientes
Promocin y bsqueda de nuevos mercados
potenciales
Desarrollo de nuevos productos
M
e
r
c
a
d
o

Evaluacin de operadores logsticos y
efectividad de los canales de distribucin

127
3.5 EVALUACIN DEL PROYECTO
La evaluacin del proyecto se realiza para un horizonte de 5 aos y teniendo
en cuenta algunas variantes del primer ao a los aos posteriores.

Los supuestos son los siguientes:

La empresa tiene como meta aumentar en un 20% las ventas anuales lo
que lleva de la mano un aumentar en un 20% la produccin y de igual forma
la demanda de materias primas en cada periodo.
De acuerdo con el precio de la fruta en el mercado y la variacin de los
ltimos aos se asume un incremento anual en el precio de la materia prima.
El aumento para los servicios pblicos se ajusta por inflacin con un
aumento del 5% anual.
La empresa espera de acuerdo a los niveles de produccin proyectados,
hacer un aumento a la mano de obra en 2 operarios para el tercer ao.
Adems teniendo en cuenta el aumento salarial de los ltimos cinco aos,
asume un incremento en el salario del 7,3% anual.

Para el desarrollo de este tema fue indispensable esbozar al detalle todos los
costos, gastos y dems componentes del flujo de caja, para poder obtener
informacin confiable y hacer un anlisis objetivo del proyecto.

Anlisis WACC (Costo de Capital)

Como la empresa no esta creada muchos de los datos necesarios para el
anlisis de indicadores financieros fueron tomados de empresas del sector
Colombiano.

El WACC es el costo promedio de capital a utilizarse como tasa de descuento
en le flujo de caja, este esta compuesto por varios elementos

128
) 1 ( (%)
)) 1 ( ( (%)
t Id
E D
D
Ie
E D
E
WACC
t Wd Id We Ie WACC
+
+
+
=
+ =

Ie = Costos del patrimonio
Id = Costo de la deuda
E = Patrimonio
D = Deuda
t = Impuesto

Para la relacin entre deuda y patrimonio, nos remitimos a los
21
indicadores
financieros de empresas del sector y se saco un promedio de esta relacin .
(Ver Anexo 8.)
17 , 0
83 , 0
=
=
Wd
We

Costo del patrimonio (Ie)
El costo de patrimonio a su vez, tambin esta compuesto por dos elementos
fundamentales; la rentabilidad libre de riesgo (Irf), y el riesgo del negocio, los
cuales en conjunto indican cual es el retorno mnimo esperado por un
accionista.
essrisk bu I Ie
rf
sin + =

Este Irf es el activo libre de riesgo y se divide en la sumatoria de 3 porcentajes

C B A I
rf
+ + =

A = es el activo libre de riesgo del pas con la economa ms fuerte del
mundo.

21
BPR. Universidad de La Sabana

129
En este caso se determino el activo libre de riesgo de Estados Unidos,
22
4.85 (Ver Anexo 9.)

B = es el riesgo del pas. Segn el simulador de la pagina web de
Damodaran
23
y la informacin encontrado en la pagina web de Moodys
Investors Service el 1 de Abril del 2006 el riesgo del pas es de 1.8%
(Ver Anexo 10)

C = es la diferencia en la estructura de inflacin.
24
Inflacin de Colombia = 4.19%
25
Inflacin de Estados Unidos = 2.1%
C = 4.19 - 2.1 = 2.09 %

% 74 . 8 09 . 2 8 . 1 85 . 4 = + + =
rf
I
* Business Risk: El riesgo del negocio esta basado en la siguiente formula:
rn marketretu essrisk Bu = sin
es la correlacin estadstica y representan dos variables: Precios de las
acciones de la compaa vs. Precio general de todas las acciones en el
mercado.
Para el caso de este proyecto, debido a que el sector de pulpas o alimentos no
se emite en la bolsa de valores de Colombia, fue necesario utilizar el valor de
apalancado
26
(0.52) del sector de Food Processing de Estados Unidos (ver
Anexo 10). De igual forma se hizo para determinar la relacin
E
D
( 0,2728).
+ = ) 1 ( 1
0
t
E
D

[ ] ) 358 , 0 1 )( 2728 , 0 ( 1 52 . 0
0
+ =
o = 0,442

22
CNN Money: http://money.cnn.com/markets/bondcenter/index.html
23
Damodaran Online: http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/
24
Banco de la republica: http://www.banrep.gov.co/
25
Money CNN: http://money.cnn.com/2006/03/16/news/economy/cpi/index.htm
26
Damodaran Online: http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/

130

En cuanto al market return, este se puede observar en el anexo 9. en la
columna Total Risk Premium (6,60%).

Finalmente se tendra un Costo de patrimonio total de:

65 , 11 ) 442 . 0 * 6 . 6 ( 74 . 8
) * (
= + =
+ =
e
rf e
I
rn Marketretu I I

* Costo de la Deuda (Id): Para obtener un dato aproximado sobre el costo de
la deuda, nos apoyamos en las datos suministrados por le Banco de Bogot,
correspondiente al inters efectivo anual con un crdito por medio de
Bancoldex. Para el proyecto el costo de la deuda sera:

Id = 15,94%

Finalmente hallamos el WACC, que para el caso de C.I Expofrutas de
Colombia es:
WACC (%) = 11.41%

El resultado de WACC es relativamente bajo debido a que en su gran mayora,
las empresas pertenecientes a este sector tienen una composicin mayor en
patrimonio con una tasa de endeudamiento baja. Ver Anexo 8..

* VPN (Valor Presente Neto): Inicialmente el proyecto presentaba dos
escenarios, uno en el cual se arrendaba un lugar con los requisitos necesarios
para procesar la fruta y otro en el cual se hacia la compra de un lote y se
montaba la planta.

El VPN tiene la bondad de brindarnos informacin valiosa para seleccionar la
opcin que genere ms rentabilidad de acuerdo al horizonte de planeacin.

131

En el Anexo 14. se muestra el flujo de caja para un horizonte de 5 aos en
cada uno de los casos mencionados anteriormente.

Tabla No. 41. VPN en cada uno de los casos
VPN
(millones de pesos)
Arrendar planta Comprar y construir
609,40 284,30

Se observa claramente que la opcin de arrendamiento para 5 aos muestra
un valor presente neto mucho mayor que la opcin de comprar y construir. Sin
embargo para un horizonte de planeacin a ms de 5 aos o un periodo de
tiempo ms largo podra resultar ms rentable.

Para tener ms herramientas de decisin, posteriormente se analiz la TIR
(Tasa Interna de Retorno) para cada uno de los casos. Los resultados fueron
los siguientes:
Tabla No. 42. Anlisis de la TIR
TIR (%)
Arrendar planta Comprar y construir
68,01% 23,01%

Con esto se concluye que definitivamente la opcin ms rentable para C.I
Expofrutas de Colombia Ltda., es arrendar la planta.

Adems si miramos la los resultados de la TIR frente al WACC podemos
confirmar que el retorno esperado para los accionistas de la empresa es
superior al esperado por el mercado, lo que quiere decir que el negocio es
atractivo si hablamos rentablemente.

132

* Evaluacin de escenarios: Como todo en proyecto se debe hacer una
evaluacin del escenario optimista, pesimista y esperado.

El escenario optimista y esperado es al que se le hizo el anterior anlisis de
indicadores financieros. En el se espera que las ventas aumenten en un 20%
anual de acuerdo a metas de exportacin propuestas en el proyecto.
Inicialmente con ventas de 200 ton/ao para el primer periodo del horizonte de
planeacin.

El Anexo 13. Muestra un escenario pesimista, en cual se incumplen las metas
de exportacin en un 10% y el aumento anual de ventas solo se da, tambin en
un 10%. Para este flujo de caja el VPN sera:
Tabla No. 43. VPN Millones de pesos.
VPN(Millones de pesos)
-349

Lo que quiere decir que de no cumplir con las metas propuestas la empresa
perdera 349 millones.

Por eso es importante para la empresa dar cumplimiento a las metas
propuestas, generar utilidades al final de cada periodo y capitalizar la empresa
a largo plazo.

133
CONCLUSIONES

Los ndices de TIR y VPN muestran que el proyecto es rentable a un lapso
de 5 aos, tiempo en el cual se tiene planeado ejecutar el proyecto.

La Tasa Interna de Retorno TIR es mayor que la tasa de Costo de la Deuda
WACC lo que ratifica que el proyecto puede generar beneficios a futuro y
tiene un rendimiento mayor al que exige el mercado.

La inversin del proyecto tiene una recuperacin del mismo al tercer ao lo
que es un buen indicio para dar marcha al proyecto.

El VPN del proyecto nos determina que al cabo de los 5 aos la utilidad que
brinda el proyecto a cifras actuales, es mucho mayor que la inversin que
se requiere para darle inicio al proyecto.

Segn la investigacin del mercado internacional, Mxico es una buena
oportunidad para desarrollar la actividad inicialmente, ya que ofrece
demanda y factores como el idioma que facilitan el proceso de negociacin,
adems de compartir de cierta forma la cultura de nuestro pas.

A futuro el mercado que genera expectativas es el norteamericano, mas
exactamente el Californiano donde vive la gran mayora de Latinos, y existe
una demanda importante del producto.

Este es un proyecto alcanzable con metas y expectativas definidas, y que
adems de ser un negocio, muestra un producto puramente COLOMBIANO
para el mundo.

134
ANEXO 1.
Proceso de cultivo y extraccin de pulpa de Chalupa

El cultivo
El cultivo de la fruta se inicia con la propagacin y culmina con la cosecha,
despus que la fruta es recogida y sometida a otro proceso, bien sea para su
consumo como fruta fresca o para extraccin de pulpa y derivados.

1. Propagacin: La propagacin se puede hacer sexual o asexualmente.
Es ms fcil la sexual porque los frutos, tienen gran nmero de semillas.
La propagacin asexual se prctica solo cuando se desea mantener un
tipo definido.

Para la extraccin de semilla se escogen frutos grandes y sanos; se
saca la pulpa y se pone a remojar 24 horas. Luego se lavan con
abundante agua y se frotan para remover la pulpa adherida a la semilla.
Una vez removido el muclago
27
, se dejan secar a la sombra sobre un
material absorbente como papel secante, toallas o peridicos. Se deben
tratar con un desinfectante para evitar enfermedades y guardarse en
recipientes cerrados y en un sitio fresco.

2. Cultivo: La siembra se inicia en semilleros, de donde se pasan las
plntulas a bolsas de polietileno, cuando tengan 10 centmetros de alto.
El tiempo de permanencia en el semillero de las especies, as, especies
como el maracuy est listo para el transplante a bolsa a las tres
semanas de haber germinado. Con mayores distancias en semillero, se
puede demorar este transplante. En la bolsa permanece hasta tener
una altura de unos 30 cm., altura suficiente para que la planta resista el
transplante al sitio definitivo.

El transplante a bolsa o potes individuales, permite evitar prdidas en el
material y seleccionar plantas ms vigorosas y endurecidas por el sol,
que crecen ms rpido en el sitio definitivo. El sistema es lgico, puesto
que el endurecimiento obliga a la planta a acumular azcares en las
races.

3. Labores culturales: Las passifloras por ser plantas trepadoras
necesitan de algn sistema para su sostenimiento. Hasta el momento se
han utilizado tres sistemas descritos a continuacin:

Espaldera
Sistema de sostn que consta de postes de tres metros de alto, clavados
a 50 cm., de tal manera que quedan espalderas de 2.5 metros de alto.
Se tienden alambres de calibre variable, generalmente del nmero 12,
en los cuales se van conduciendo las ramas de la planta. Generalmente
para plantas como el maracuy, se emplean tres cables colocados a 1.5,

27
Tejido viscoso que recubre la semilla

135
2 y 2,5 metros del suelo, respectivamente. Para la curaba y otras
passifloras, debe tenerse en cuanta que las frutas no toquen el hilo
inferior o el suelo.

Los postes de las espalderas van clavados cada cuatro metros. Las
calles entre espalderas deben ser de tres metros, distancia suficiente
para que pase por ellas la maquinaria necesaria para aplicaciones y
cosecha.

Barbacoa o emparrado
Se arma a dos metros del suelo, formando con la planta una especie de
techo (ver figura). Corrientemente en los huertos caseros los
emparrados se hacen de madera. Se clavan al suelo portes de 10 a 15

Foto de cultivo de Cholupa con sistema de emparrado
centmetros de dimetro que se unen con viguetas de cinco de 5 a 8
centmetros de dimetro. Luego se atraviesan con alambre cada 50
centmetros. Comercialmente, solo se utiliza alambre para sostener la
planta, es decir no se utilizan viguetas.

Espaldera en T
Semejante a las espalderas descritas anteriormente, pero llevan una
cruceta de madera en el extremo del poste, colocada
perpendicularmente a la lnea de los alambres, y de 60 centmetros de
longitud. A travs de las crucetas se tienden los alambres, uno a cada
lado y dispuestos de modo que queden dos lneas paralelas separadas
50 centmetros aproximadamente.

De los tres sistemas descritos anteriormente, parece que el de espaldera
es el mejor.

Mientras la planta alcanzo los hilos de la espaldera, debe ponrsele un
tutor y una vez que ha alcanzado la altura se deben poner las ramas en
los alambres de la manera ms fcil, rpida y menos costosa. Despus
las ramas se fijan por si mismas. Las ramas rastreras deben suprimirse.

3.1 Distanciamiento: Uno de los factores ms importantes es la
distancia entre surcos. Estos deben ser los suficientemente anchos
para que permitan el paso de maquinaria para las diferentes labores
tales como aspersiones, fertilizacin, desyerbas y especialmente
cosecha. Esta distancia debe ser de tres metros por los menos. Si el
cultivo es pequeo, y las labores se hacen a mano, esta distancia
puede disminuir.

La distancia entre plantas vara de acuerdo a la fertilidad del suelo.
Aunque no se ha determinado la mejor distancia entre plantas, la
ms aconsejable es de 5 metros.

136

La direccin del cultivo hay que tenerla en cuenta, para que no haya
exceso de humedad entre espalderas o debajo de la planta, si se
siembra en barbacoa. Una humedad alta favorece las enfermedades
en el fruto y las hojas. De igual forma, el cultivo debe estar en
direccin del viento para que tenga buena aireacin.

3.2 Poda: Poco es lo que se ha hecho en las passifloras hasta el
momento. En Sudfrica se han ensayos experimentales en maracuy,
que han demostrado que las plantas no podadas sobrepasan hasta
en un 35 por ciento a las podadas. Las principales razones para las
podas son ms bien de orden mecnico:

Facilita las aspersiones contra plagas y enfermedades
Reduce el peso total sobre la espaldera
Remueve aquellas ramas rastreras que dificultan la cosecha
Para eliminar hasta donde sea posible, el enmaraamiento en las
espalderas y evitar que los frutos maduros se queden enredados
entre las ramas en vez de caer al suelo, lo cual dificulta la cosecha
y aumenta los costos de produccin

Se practica tambin la poda de sostenimiento que consiste en
eliminar los brotes de yemas negativas. Estas se encuentran en
cada axila de la hoja junto con las yemas florales. Para hacer esta
poda es necesario diferenciar las yemas florales de las negativas.
Estos son fciles ya que las yemas negativas muestran varias hojitas,
mientras que la floral solo una.

3.3 Fertilizacin: Aunque los estudios sobre fertilizacin no son muy
avanzados hasta el momento, algunos autores basados en el
contenido de nitrgeno del fruto, aseguran que para obtener
productividades de 20 ton por hectrea son necesaria 1.05 ton de
fertilizante. Las passifloras son exigentes en cuanto a los elementos
qumicos del suelo, potasio y fsforo principalmente, que son
necesarios para la formacin de frutos.

4. Cosecha: Las passifloras en general empiezan a producir al ao de
plantadas. La Cholupa debe cosechar cuando el fruto se desprende la
planta. Durante el ao se esperan dos cosechas aproximadamente con
picos en marzo y octubre. Sin embargo se pueden programar las
cosechas para tener produccin continua durante el ao, con un buen
programa de podas y un excelente proceso de polinizacin.

137

138

139

140
ANEXO 2.
Zonificacin de productores de Cholupa en el Huila
LOTE 1 LOTE 2 LOTE 1 LOTE 2
1 Mauricio Perdomo Arenoso 590 0,5 0,5 18 8
2 Moises Ortiz Arenoso 580 0,75 18
3 Lunio Losada Ramirez Los Medios 620 1 0,75 13 6
4 Roberto Mosquera Los Medios 605 1 24
5 Hermes Gutierrez Los Medios 620 1 0,5 1 30
6 Teodoro Mosquera Los Medios 650 0,5 5
7 Jairo Perdomo Los Medios 615 1,5 0,5 24 5
8 Benjamin Rocha Los Medios 630 0,5 8
9 Jilmer Augusto Rocha Los Medios 630 0,5 7
10 Edilberto Quimbaya Los Medios 600 0,75 2
11 Ramiro Tovar Los Medios 620 1 12
12 Javier Andres Ortiz Los Medios 630 1 12
13 Hernando Montealegre Los Medios 605 1 0,5 10 18
14 Oliverio Lizcano Los Medios 550 1 1 12 25
15 Daniel Moreno Los Medios 680 0,75 2,25 8 18
16 Wilber Ivan Cortes Los Medios 520 1 18
17 Jairo Cardenas Los Medios 510 1,75 6
18 Albeiro Quimbaya Los Medios 610 0,5 7
19 Hector Perdomo El Guadual 680 1 12
20 Teofilo Losada El Guadual 690 3 1
21 Robert Montenegro Llanitos 840 0,75 24
22 Ever Penagos Jaramillo La Ulloa 730 0,75 30
23 Aurelio Yunda La Ulloa 760 1 7
24 Ramiro Santofimio La Ulloa 740 1,25 0,75 36 12
25 Luis Eli Gusman La Ulloa 778 1 24
26 Jesus Alberto Mosquera La Ulloa 750 0,75 6
27 Luis Eduardo Gomez La Ulloa 750 0,75 7
28 Audelino Ninco La Ulloa 750 0,5 18
29 Gonzalo Castillo Cortes La Honda 800 0,5 12
30 Diego Vargas Vidal Alto Pedregal 750 1 15
31 Elicerio Tovar El Viso 780 0,75 8
32 Andres Gasca El Viso 780 1 18
33 Gildardo Tovar Losada El Viso 740 1 7
34 Rosario Santos El Viso 810 0,5 0,5 26 36
35 Reinaldo Gutierrez El Viso 800 0,5 28
36 Manuel Antonio Barrios El Viso 780 1 2 24 48
37 Luis Alfonso Vargas R.I Paniquita 700 0,5 0,5 10 6
38 Orlando Losada Jimenez El Viso 800 1 7
39 Alfonso Mosquera Bajo Pedregal 740 2 7
40 Jorge Eliecer Santana Bajo Pedregal 730 0,5 5
41 Alfredo Gutierrez Tovar Bajo Pedregal 680 1,5 15
42 Carlos Perdomo Lara Bajo Pedregal 680 1 18
43 Harol Manrique Bajo Pedregal 680 1 18
44 Ricardo Rojas Bajo Pedregal 660 1,25 12
45 Uriel Rodriguez Riverita 600 1,5 24
46 Jose Gelmo Quimbaya Riverita 660 1 12
47 Berselio Rodriguez Riverita 600 1,75 18
48 Rutber Rios Riverita 680 0,5 0,5 24 8
49 Josefina Losada Riverita 650 1,5 6
48 10,25
58,25
No
SUB TOTAL =
TOTAL AREA CULTIVADA MUNICIPIO DE RIVERA =
PRODUCTORES DE CHOLUPA
MUNICIPIO RIVERA - HUILA
DICIEMBRE 5 DE 2005
AREA CULTIVADA (Ha) EDAD (MESES)
MSNM VEREDA AGRICULTOR

141
LOTE CANTIDAD
Lote 1 1,5 24
Lote 2 2,5 12
Lote 3 2 9
Lote 4 2 8
Lote 5 2 7
2 Hermides Fierro El Diamante 770 Lote 1 1 36
11 TOTAL AREA CULTIVADA MUNICIPIO DE PALERMO =
MUNICIPIO PALERMO - HUILA
DICIEMBRE 5 DE 2005
1 Victor Hugo Diaz San Juan 770
No AGRICULTOR VEREDA MSNM
AREA CULTIVADA (Ha)
EDAD
(MESES)

1 Bernabe Ramirez Vaticano 740 1 1 12 48
2 Isaac Perdomo Rojas Vaticano 750 0,5 1,5 48 24
3 Marceliano Sanchez Vaticano 840 1,5 24
4 Wilber Tovar Fierro La Union 620 0,5 12
3,5 2,5
6
SUB TOTAL =
TOTAL AREA CULTIVADA MUNICIPIO DE BARAYA =
No
MUNICIPIO BARAYA - HUILA
DICIEMBRE 5 DE 2005
AGRICULTOR VEREDA MSNM

1 Jose Gentil Polania El Triunfo 750 1,5 1,5 12 12
2 Aristobulo Polania El Triunfo 770 1 12
3 Juan Manuel Polania El Triunfo 760 1 40
4 Orlando Olaya Saldaa El Triunfo 740 2 12
5 Edgar Polania El Triunfo 760 0,5 3
6 Oiden Olaya Saldaa El Triunfo 770 1 18
7 Esteban Rivera Cruz El Triunfo 765 3,5 24
8 Julio Romero Santa Barbara 1020 0,5 1 8 15
11 2,5
13,5
SUB TOTAL =
TOTAL AREA CULTIVADA MUNICIPIO DE NEIVA =
MUNICIPIO NEIVA - HUILA
DICIEMBRE 5 DE 2005

142

AREA CULTIVADA
(Ha)
EDAD
(MESES)
1 Alirio Gonzales San Antonio 1150 6 3
6 TOTAL AREA CULTIVADA MUNICIPIO DE COLOMBIA =
MUNICIPIO COLOMBIA - HUILA
DICIEMBRE 5 DE 2005

143
ANEXO 3.
Descripcin de equipos para el proceso de Despulpado
Despulpadora

Elaborada en acero inoxidable 304 en todas sus partes, incluso el cuerpo del
equipo, tambin es trozadora, licuadora y refinadora.
Sistema de despulpado: Es horizontal con corrector de inclinacin que la convierte
en semi-horizontal, para mayor rendimiento. Garanta absoluta de rendimiento, ya
que el sistema de aspas patentado permite que el desecho salga totalmente seco,
(libre de pulpa).
El Sistema de aspas se encuentran protegidas para impedir que parta la semilla.
Adicionalmente contiene dos tamices para cualquier tipo de fruta, incluyendo frutas
de alta dificultad.
Medidas: 1.20 m x 0.8 m x 0.60 m
Peso: 55 kg.
Motor: Siemens 1.2 hp
Capacidad: 1 1.5 ton/h

Balanza

Elaborada en acero al carbn o acero inoxidable con indicador electrnico de
peso.
Capacidad: 200, 400, 2000 y 4000 kg.
Tanque de prelavado
Elaborado en acero inoxidable 304, calibre 18, ideal para el lavado de cualquier
material de alto riesgo de contaminacin. Adicionalmente posee un vlvula de
evacuacin de aproximadamente de 1 .
Tanque de escaldado
Elaborado en acero inoxidable 304, calibre 18, es vocable montado sobre la
estructura metlica, Con calefactor de 16 sopletes a gas.
Medidas: dimetro 0.6 m x 0.6 m
Capacidad: 50 gal.

144
Lavadora de Frutas
Posee un sistema de lavado por inmersin y aspersin, provista de una banda
transportadora de 1.7 m. el tanque para inmersin es de aproximadamente de
2 m y esta elaborado en acero inoxidable 304.
La banda transportadora, tiene una longitud de 1.7 m y un ancho de 45 cm,
elaborada en teflonado atoxico y modular (importado). Posee un motoreductor
italiano, marca bonfiglini (trifasico) de 2.5 Hp.

Marmita

Elaborado en acero inoxidable 304, calibre 14, de doble camisa o fondo (para
aceite o vapor), sistema de calentamiento a gas con calderin de sopletes,
posee un moto reductor elctrico importado para generar una agitacin de 40
r.p.m aproximadamente. Las apas pueden ser en acero inoxidable o
raspadores en tefln. Y el sistema de evacuacin es volcable de manija.
Capacidad: 50 gal.

Lnea de exhauting
Fabricado en acero inoxidable, funcionamiento a vapor, motor-reducto blindado
de alta potencia con banda transportadora table-top en acero inoxidable.
Capacidad: 20 unit/min

145
ANEXO 4.
Estructura detallada de costos
HORIZONTE DE PLANEACIN
PERIODO
Costos Fijos de
produccin
0 1 2 3 4 5
Salario Dir.
Produccin $ 24.000.000 $ 25.752.000 $ 27.631.896 $ 29.649.024 $ 31.813.403
Arriendo Lote
(Neiva) $ 4.800.000 $ 5.032.800 $ 5.276.891 $ 5.532.820 $ 5.801.162
Total CFP $ 28.800.000 $ 30.784.800 $ 32.908.787 $ 35.181.844 $ 37.614.565

HORIZONTE DE PLANEACIN
PERIODO
Costos Variables
de produccin
0 1 2 3 4 5
Materias primas $ 637.995.942 $ 806.341.381 $ 1.015.018.974 $ 1.277.758.750 $ 1.608.578.080
Mano de obra $ 41.727.773 $ 44.356.626 $ 66.048.340 $ 70.285.686 $ 74.832.357
Costos indirectos $ 12.778.476 $ 13.417.400 $ 14.088.270 $ 14.792.683 $ 15.532.317
Total CV $ 692.502.191 $ 864.115.407 $ 1.095.155.584 $ 1.362.837.119 $ 1.698.942.755

146
ANEXO 5.
Cotizacin de exportacin

Bogota D. C., Mayo 12 de 2006

7279 05 06

HUNTER DOUGLAS
Seor Francisco Montaez
Depto. Logstica
E-Mail : fmontanez@hdlao.com

REF : Oferta de Servicios Exportacin

En atencin a su solicitud, EXPEDITORS DE COLOMBIA LTDA. Se permite
poner a su consideracin nuestra oferta para el manejo de sus mercancas

Descripcin : Carga General No peligrosa

1.TRANSPORTE MARTIMO FOB DESDE PUERTO DE CARTAGENA/
HASTA EL PUERTO DE VERACRUZ (EQUIPO ESPECIAL)

Pto.
Origen
Pto. DestinoMoneda 20 ST
BAF ISPS
40 ST
BAF ISPS
Cartagena San Jos USD 2300.00 125.00 6.00 3000.00 250.00 6.00

** Inland: USD 450. (FCL 20 y/o FCL 40).

Es importante avisar a la lnea naviera que se requiere el equipo por lo menos
con 20 das de anticipacin.

2. GASTOS EN ORIGEN

Handling USD 100.00

NOTA : Las anteriores tarifas estn basadas en las condiciones actuales del
Mercado y estn sujetas a cambio sin previo aviso por parte de las lneas
navieras que intervienen en el transporte sin previo aviso.
Las tarifas martimas se liquidan en escala 1 : 1 peso : volumen.
La anterior oferta tiene una validez mxima de 30 das a partir de la fecha
de la misma.
Condicin de Pago: De contado, la entrega de documentos se realizara
contra la cancelacin de la factura de fletes.
El pago de la factura deber efectuarse en pesos Colombianos a la tasa
ASONAV vigente en la fecha de la factura, siempre y cuando no sea inferior
a la tasa de cambio utilizada en la emisin de la misma.

147
En nuestra oferta no estn incluidos los seguros por concepto de transporte
internacional de carga, los cuales son bajo responsabilidad del cliente.
Las tarifas establecidas son en Pesos Colombianos.
Tarifas sujetas a verificacin.

3. SERVICIO DE INTERMEDIACION ADUANERA EXPORTACIN
MARITIMA

Comisin Aduanera
0.35 % Sobre el Valor FOB Mnima COP $
180.000.--
Elaboracin de Documento de
Exportacin
COP $ 20.000.--
Elaboracin Hoja Adicional COP $ 15.000.--
Certificado de Origen COP $ 25.000.--
Gasto de Tramite COP $ 60.000.--
Formularios Al Costo ( COP $ 11.000.-- ) Aprox.
Gastos Portuarios Al Costo aprox. $700,000, por Cont.

Los gastos portuarios van soportados con los respectivos recibos de la
Sociedad portuaria regional.

4. TRANSPORTE TERRESTRE DESDE BOGOTA/HASTA PUERTO DE
CARTAGENA

Pto. de
Destino.
Cont. 20
Hasta 8 Tons.
Cont. 20
Hasta 17
Tons.
Cont. 40
Hasta 30
Tons.
Cartagena COP 1.450.000 COP 1.900.000 COP 2.400.000

Tarifas sujetas a verificacin.

5. PROTECCIN DE LA CARGA (A TRAVES DE UN TERCERO) DESDE
RECOGIDA / HASTA PUERTO DE DESTINO

0.7 % sobre el valor C + F Mnima USD 80.00

COBERTURAS : Cobertura completa Huelga, Guerra. Gastos adicionales y
lucro cesante de 10 % y gastos adicionales hasta 10 %

LIMITES POR DESPACHO: COP $ 300.000.000

DEDUCIBLE :

1. 10 % del valor total del despacho mnimo USD 1.000 por huelga y falta de
entrega

148

EXCLUSIONES DE LA POLIZAS
1. Despachar y movilizar mercancas fuera del horario comprendido entre las
6:00 AM y las 6:00 PM
2. Movilizar las mercancas con empresas que no se encuentren legalmente
constituidas, con licencia de funcionamiento vigente, que no sean
reconocidas por su seriedad y confianza a nivel nacional y que no tengan
pliza de seguro de responsabilidad civil transportistas vigentes
3. Movilizar mercancas en vehculos inferiores a modelo 1987 y / que sean
carpados.
4. Movilizar y despachar mercancas en das Domingos, festivos y cualquier
da no laborable en el pas.
5. El incumplimiento de las normas internacionales de empaque que rigen
para el tipo de bienes movilizados.

Youd Be Surprised How Far Well Go For You!

Cordialmente

ANGELA M. SOLANO H.
Ejecutiva de Cuenta
angela.solano@expeditors.com

149
ANEXO 6.
Valor de las exportaciones Colombianas de procesados de frutas y
hortalizas.
VALOR DE LAS EXPORTACIONES COLOMBIANAS DE PROCESADOS DE
FRUTAS Y HORTALIZAS (CAPITULO 20) POR PRODUCTO

2002 2003 2004
%
2004
crec
anual %
Frutas no
especif. prepar.
forma no espec
11,402.5 6,417.1 10,133.9 31.9 29.2
Papa preparad.
forma no
especif. sin
conge
778.4 1,232.8 5,718.2 18.0 -9.2
Jugo de Mango 820.6 1,165.1 3,391.0 10.7 26.7
Jugo de
Maracuya
1,313.5 2,251.4 1,863.0 5.9 23.4
Championes
Setas prepar.
forma no especi
1,437.7 2,340.0 1,859.9 5.9 -8.7
Pures pastas
compotas frutas
no especif.
664.3 702.9 1,386.1 4.4 16.3
Jugos de frutas
no especificadas
565.9 1,042.0 1,105.5 3.5 38.8
Confituras jaleas
mermel. frutas
no espec
716.7 844.1 1,088.2 3.4 37.8
Mango
preparado
en forma no
especif.
372.2 528.3 684.3 2.2 32.2
Jugos de
mezclas
162.7 163.3 678.2 2.1 97.5
Nueces
preparadas no
especif. y sus
mezc
81.9 178.0 644.7 2.0 30.1
Papa preparada
congelada
349.1 364.4 509.3 1.6 30.3
Hortaliz. prepar.
en vinag o acet
no esp
284.2 190.6 364.1 1.1 9.2
Tomate
preparado en
forma no
especif.
100.1 214.6 298.3 0.9 28.2

150
Preparaciones a
base de mani/
cacahuet
165.9 250.0 286.1 0.9 30.8
Hortalizas
preparadas
congel. no
especif
238.4 300.9 257.1 0.8 1.5
Papaya
preparada en
forma no
especif.
92.2 103.8 240.0 0.8 19.3
Jugo de
Guanabana
33.0 78.0 160.1 0.5 32.4
Frjol preparado
sin congelar
101.8 145.4 122.6 0.4 48.6
Cereza
preparada en
forma no
especif.
38.2 46.7 112.4 0.4 24.3
Pina preparada
en forma no
especificada
23.6 75.0 97.6 0.3 46.1
Confituras jaleas
mermeladas de
pina
33.7 37.9 75.6 0.2 37.2
Hortalizas
homogeneizadas
sin congelar
5.0 10.3 69.6 0.2
Cortezas de
frutas
prep. en form no
espec
65.8 95.9 67.1 0.2 16.3
Aceituna
preparada en
vinag. o acetico
17.2 10.8 62.8 0.2 1.5
Esprrago
preparado sin
congelar
74.5 67.2 51.7 0.2 -18.5
Jugo de Naranja
congelado
308.0 191.2 39.9 0.1 15.8
Palmito
preparado en
forma no
especif.
102.2 6.3 39.2 0.1 -82.1
Jugo de Ctricos
no especificados
36.7 58.8 38.8 0.1 31.2

151
Hortalizas
prepar. sin cong.
no especif.
58.7 26.9 35.0 0.1 -5.4
Mezclas de
frutas prepar.
forma no especi
7.9 39.9 32.7 0.1 54.4
Jugo de
Manzana
1.1 31.7 30.5 0.1
Jugo de Naranja
en forma no
especificada
7.1 48.9 23.7 0.1 41.2
Arveja
preparada sin
congelar
44.0 7.5 17.0 0.1 -30.5
Otros productos
no especificados
143.6 149.9 193.8 0.6 25.4
Total frutas y
hortalizas
procesadas.
Capitulo 20
20,648.5 19,417.5 31,778.0 100.0 12.5

152
ANEXO 7.
Costos de Transporte

COSTOS COMPARATIVOS DE TRANSPORTE
TRANSPORTE MARTIMO

153
ANEXO 8.
Composicin deuda y patrimonio empresas del sector Composicin de
Deuda y Patrimonio para empresas del Sector de pulpa de fruta 2005

(Millones de pesos)
Empresa Patrimonio Deuda We Wd
Borojo de Colombia $ 48,20 $ 64,20 0,43 0,57
Agroindustrias del Pacfico $ 129,60 $ 84,50 0,61 0,39
Caribbean Fruit SA $ 1.737,70 $ 37,80 0,98 0,02
Kelly Foods Internacional SA $ 1.017,30 $ 12,00 0,99 0,01
Frutas Exticas de Colombia SA $ 611,50 $ 90,10 0,87 0,13
Iberoamericana de Alimentos y
Servicios Ltda.
$ 524,70 $ 52,30
0,91 0,09
Industria Valle caucana de Pulpa
de Fruta
$ 292,10 $ 23,80
0,92 0,08
La huerta de Oriente $ 6.393,00 $ 42,90 0,99 0,01
Tutis Fruit $ 149,50 $ 49,60 0,75 0,25
Promedio 0,83 0,17

154
ANEXO 9.
Bonds de los Estados Unidos

Bonds para los Estados Unidos a 30 aos

Apr 2 10:30pm ET Price Change Yield Yld Chng

2 yr 99 20/32 +1/32 4.82 -0.02
5 yr 99 23/32 +3/32 4.81 -0.02
10 yr 97 8/32 +2/32 4.85 -0.01
30 yr 93 26/32 +3/32 4.89 -0.01

155
ANEXO 10.
Riesgo Premium y riesgo pas
Risk Premium y Riesgo pas para diferentes pases del mundo

Country

Long-
Term
Rating
Adj.
Default
Spread
Total
Risk
Premium
Country
Risk
Premium
Argentina B3 600 13,80% 9,00%
Australia Aaa 0 4,80% 0,00%
Austria Aaa 0 4,80% 0,00%
Bahamas A1 60 5,70% 0,90%
Bahrain Baa1 110 6,45% 1,65%
Barbados A3 90 6,15% 1,35%
Belgium Aa1 50 5,55% 0,75%
Belize Caa3 700 15,30% 10,50%
Bermuda Aaa 0 4,80% 0,00%
Bolivia B3 600 13,80% 9,00%
Bosnia and
Herzegovina B3 600 13,80% 9,00%
Botswana A1 60 5,70% 0,90%
Brazil Ba3 360 10,20% 5,40%
Bulgaria Ba1 225 8,18% 3,38%
Canada Aaa 0 4,80% 0,00%
Cayman islands Aa3 60 5,70% 0,90%
Chile A1 60 5,70% 0,90%
China A2 80 6,00% 1,20%
Colombia Baa2 120 6,60% 1,80%
Costa Ba1 225 8,18% 3,38%
Croatia Baa1 110 6,45% 1,65%
Cuba NR 700 15,30% 10,50%
Cyprus A2 80 6,00% 1,20%
Czech Republic A1 60 5,70% 0,90%
Denmark Aaa 0 4,80% 0,00%
Dominican Republic B3 600 13,80% 9,00%
Ecuador B3 600 13,80% 9,00%
Egypt Baa3 135 6,83% 2,03%
El Salvador Baa2 120 6,60% 1,80%
Estonia A1 60 5,70% 0,90%
Fiji Islands Ba2 270 8,85% 4,05%
Finland Aaa 0 4,80% 0,00%
France Aaa 0 4,80% 0,00%

156
ANEXO 11.
Betas para el sector de procesados en USA
Betas del sector en Estados Unidos
(Ultima actualizacin Enero del 2006 por Aswath Damodaran)

Industry Name
Number
of Firms
Average
Beta
Market
D/E Ratio
Tax
Rate
Unlevered
Beta
Cash/Firm
Value
Unlevered Beta
corrected for cash
Advertising 34 1.56 27.04% 10.29% 1.26 11.55% 1.42
Aerospace/Defense 70 0.84 25.73% 20.00% 0.7 5.36% 0.74
Air Transport 45 1.4 44.37% 19.71% 1.03 9.89% 1.15
Apparel 60 0.9 19.37% 19.21% 0.77 7.15% 0.83
Auto & Truck 29 1.23 175.72% 17.04% 0.5 13.09% 0.58
Auto Parts 58 1.22 48.26% 17.29% 0.87 8.35% 0.95
Bank 487 0.55 56.57% 27.66% 0.39 9.79% 0.44
Bank (Canadian) 7 0.76 11.40% 28.20% 0.71 5.09% 0.74
Bank (Foreign) 4 1.51 NA 0.00% NA NA NA
Bank (Midwest) 39 0.75 63.73% 29.89% 0.52 7.94% 0.56
Beverage (Alcoholic) 22 0.56 25.08% 13.24% 0.46 1.07% 0.46
Beverage (Soft Drink) 19 0.61 15.67% 17.31% 0.54 4.18% 0.56
Biotechnology 87 1.63 3.65% 3.29% 1.58 5.50% 1.67
Building Materials 45 0.96 27.73% 22.76% 0.79 11.05% 0.89
Cable TV 22 1.82 58.32% 10.98% 1.2 3.61% 1.25
Canadian Energy 11 0.72 14.81% 35.14% 0.66 0.87% 0.67
Cement & Aggregates 12 0.71 15.50% 23.50% 0.63 7.53% 0.68
Chemical (Basic) 18 1.03 30.19% 16.27% 0.82 6.24% 0.87
Chemical (Diversified) 33 0.84 17.37% 24.90% 0.74 6.44% 0.79
Chemical (Specialty) 92 0.9 22.94% 18.54% 0.76 3.49% 0.78
Coal 12 0.92 12.32% 4.20% 0.82 2.72% 0.85
Computer Software/Svcs 395 2.06 3.37% 10.48% 2 11.60% 2.26
Computers/Peripherals 138 2.23 7.96% 8.74% 2.07 12.15% 2.36
Diversified Co. 118 0.82 24.91% 18.46% 0.68 6.75% 0.73
Drug 306 1.59 8.56% 6.33% 1.47 9.45% 1.62

157
E-Commerce 59 3.04 8.89% 8.87% 2.81 25.85% 3.79
Educational Services 38 1.09 2.56% 19.14% 1.07 7.59% 1.16
Electric Util. (Central) 25 0.81 78.84% 26.60% 0.51 1.78% 0.52
Electric Utility (East) 29 0.8 68.32% 31.02% 0.54 1.33% 0.55
Electric Utility (West) 15 0.9 72.52% 28.00% 0.59 4.51% 0.62
Electrical Equipment 91 1.59 77.44% 14.46% 0.95 2.68% 0.98
Electronics 175 1.65 13.88% 14.96% 1.48 14.72% 1.73
Entertainment 86 1.47 30.96% 19.62% 1.17 5.10% 1.24
Entertainment Tech 32 2.47 3.14% 13.56% 2.4 15.49% 2.84
Environmental 91 0.76 55.28% 10.38% 0.51 2.18% 0.52
Financial Svcs. (Div.) 244 0.75 150.58% 19.26% 0.34 7.90% 0.37
Food Processing 110 0.61 27.28% 20.67% 0.5 3.13% 0.52
Food Wholesalers 21 0.6 28.66% 20.68% 0.49 4.68% 0.51

158
ANEXO 12.
Tablas de preseleccin de pases
Pulpa de Fruta
2003

Nombre Pas Vr. FOB Part % Paretto
ESTADOS UNIDOS 3.282.486,00 51,26% 51,26%
COSTA RICA 1.008.510,00 15,75% 67,01%
MEXICO 680.358,00 10,63% 77,64%
PUERTO RICO 669.029,00 10,45% 88,09%
ESPANA ( EXCL. ISLAS CANARIAS ) 215.248,00 3,36% 91,45%
JAPON 122.330,00 1,91% 93,36%
PAISES BAJOS ( HOLANDA ) 100.669,00 1,57% 94,93%
CANADA 83.893,00 1,31% 96,24%
ECUADOR 57.130,00 0,89% 97,13%
VENEZUELA 54.348,00 0,85% 97,98%
REINO UNIDO (INC. CANAL, ISLAS -
NORMANDA ISLA) 28.118,00 0,44% 98,42%
BELGICA LUXEMBURGO 23.875,00 0,37% 98,79%
EGIPTO 20.673,00 0,32% 99,12%
REP. FEDERAL ALEMANA 16.950,00 0,26% 99,38%
GRANADA 12.030,00 0,19% 99,57%
ZONA FRANCA DE CARTAGENA 7.000,00 0,11% 99,68%
PANAMA 6.418,00 0,10% 99,78%
FRANCIA 4.608,00 0,07% 99,85%
ESLOVAQUIA 3.168,00 0,05% 99,90%
SUIZA 2.822,00 0,04% 99,95%
AUSTRALIA 1.018,00 0,02% 99,96%
ZONA FRANCA DE CUCUTA 800 0,01% 99,97%
ARUBA 667 0,01% 99,98%
SUECIA 533 0,01% 99,99%
ANTILLAS HOLANDESAS 249 0,00% 100,00%
NORUEGA 230 0,00% 100,00%
TOTAL 6.403.160,00 100,00%

159
Pulpa de Fruta
2004

MEXICO 3.692.175,47 36,03% 36,03%
ESTADOS UNIDOS 3.494.316,15 34,10% 70,13%
VENEZUELA 1.145.189,34 11,18% 81,31%
PUERTO RICO 607.905,01 5,93% 87,24%
REPUBLICA DE COREA DEL SUR 192.203,92 1,88% 94,35%
CANADA 92.630,53 0,90% 95,25%
JAPON 83.997,16 0,82% 96,07%
COSTA RICA 58.200,00 0,57% 96,64%
LIBANO 45.848,00 0,45% 97,09%
NORMANDA ISLA) 39.951,97 0,39% 97,48%
ECUADOR 35.283,12 0,34% 97,82%
BELGICA LUXEMBURGO 35.167,32 0,34% 98,17%
RUSIA 31.033,16 0,30% 98,47%
LITUANIA 27.455,09 0,27% 98,74%
CHILE 24.800,93 0,24% 98,98%
PANAMA 24.621,01 0,24% 99,22%
ZONA FRANCA DE CUCUTA 18.810,67 0,18% 99,40%
GRECIA 17.423,60 0,17% 99,57%
JAMAICA 16.018,00 0,16% 99,73%
HAITI 7.750,00 0,08% 99,93%
GUATEMALA 1.600,00 0,02% 99,95%
FRANCIA 1.482,30 0,01% 99,96%
ANTILLAS HOLANDESAS 926,54 0,01% 99,98%
EL SALVADOR 637,51 0,01% 99,99%
NUEVA CALEDONIA 624 0,01% 99,99%
AUSTRALIA 375 0,00% 100,00%
SUIZA 114,58 0,00% 100,00%
NORUEGA 94 0,00% 100,00%
SUECIA 59,9 0,00% 100,00%
OTROS PAISES O TERRITORIOS 25 0,00% 100,00%
ARGENTINA 22,24 0,00% 100,00%

160
TOTAL 10.246.975,42 100,00%

Pulpa de Fruta
2005

MEXICO 6.430.126,15 43,97% 43,97%
ESTADOS UNIDOS 4.092.224,94 27,98% 71,95%
VENEZUELA 2.080.583,81 14,23% 86,18%
PUERTO RICO 451.665,09 3,09% 89,27%
LIBANO 340.544,60 2,33% 94,49%
NORMANDA ISLA) 227.833,06 1,56% 96,05%
JAPON 196.950,70 1,35% 97,39%
CANADA 126.643,25 0,87% 98,26%
RUSIA 53.784,40 0,37% 98,63%
ITALIA 34.071,49 0,23% 98,86%
PANAMA 32.157,78 0,22% 99,08%
CHINA POPULAR O REPUBLICA
POPULAR DE CHINA 26.816,40 0,18% 99,26%
KUWAIT 15.857,00 0,11% 99,52%
REPUBLICA DE COREA DEL SUR 15.840,00 0,11% 99,63%
ISRAEL 13.076,50 0,09% 99,72%
FRANCIA 11.886,68 0,08% 99,80%
SIRIA 4.650,00 0,03% 99,90%
JAMAICA 3.847,80 0,03% 99,92%
EL SALVADOR 2.822,40 0,02% 99,94%
ECUADOR 2.822,40 0,02% 99,96%
ANTILLAS HOLANDESAS 2.175,00 0,01% 99,98%
GUATEMALA 1.500,00 0,01% 99,99%
SUIZA 1.080,26 0,01% 99,99%
ARUBA 767,26 0,01% 100,00%
CHILE 9,5 0,00% 100,00%
POLONIA 0,72 0,00% 100,00%
TOTAL 14.624.254,87 100,00%

161
Pulpa de Fruta
Enero y Febrero 2006

ESTADOS UNIDOS 767.049,55 50,06% 50,06%
MXICO 500.518,11 32,66% 82,72%
VENEZUELA 146.964,66 9,59% 92,31%
PUERTO RICO 31.536,00 2,06% 94,37%
CANADA 23.952,23 1,56% 97,72%
NORMANDA ISLA) 14.309,80 0,93% 98,66%
GUAYANA FRANCESA 9.669,30 0,63% 99,29%
JAPON 2609,6 0,17% 99,46%
KUWAIT 2.400,00 0,16% 99,62%
PANAMA 1.974,14 0,13% 99,74%
RUSIA 1.534,00 0,10% 99,84%
JAMAICA 1.399,20 0,09% 99,94%
AUSTRALIA 491,8 0,03% 99,97%
LIBANO 290 0,02% 99,99%
REP. FEDERAL ALEMANA 194,4 0,01% 100,00%
TOTAL 1.532.309,85 100,00%

162
ANEXO 13.
Norma de Etiquetado

La etiqueta debe describir mediante palabras, ilustraciones o
representaciones grficas el producto. Puede incorporar una descripcin
grfica o descriptiva de la sugerencia de uso, empleo o preparacin, a
condicin de que aparezca una leyenda alusiva al respecto.

Requisitos obligatorios de informacin:
Nombre o denominacin del producto, en caso que haya sido objeto de
algn tipo de tratamiento, se puede indicar el nombre de ste.
Lista de ingredientes, cuando sea ms de una materia prima utilizada, y
llevar como ttulo la palabra ingredientes.
Cuando se declare el uso de aditivos permitidos en la elaboracin de los
alimentos, pueden emplearse las denominaciones genricas o el nombre
especfico del aditivo.
Coadyuvantes de elaboracin y transferencia de aditivos
Contenido neto y masa drenada
Para productos preenvasados importados debe indicarse en la etiqueta el
nombre, denominacin o razn social y domicilio fiscal del importador. Esta
informacin puede incorporarse al producto preenvasado en territorio
nacional, despus del despacho aduanero y antes de la comercializacin
del producto.
Pas de origen
Los alimentos y bebidas no alcohlicas preenvasados de procedencia
nacional o extranjera deben incorporar la leyenda que identifique el pas de
origen de los productos, por ejemplo: "Hecho en..."; "Producto de...";
"Fabricado en...", u otras anlogas, seguida del pas de origen del producto,
sujeto a lo dispuesto en los tratados internacionales de que Mxico sea
parte.
Identificacin del lote
Fecha de caducidad
Cuando se declare la fecha de caducidad, se debe indicar en la etiqueta
cualesquiera condiciones especiales que se requieran para la conservacin
del alimento o bebida no alcohlica preenvasado, si de su cumplimiento
depende la validez de la fecha. Por ejemplo, se pueden incluir leyendas
como: "mantngase en refrigeracin"; "consrvese en congelacin"; "una
vez descongelado no deber volverse a congelar"; "una vez abierto,
consrvese en refrigeracin", u otras anlogas.
Informacin nutrimental, voluntaria.

Las Normas Mexicanas (NMX's) que son las elaboradas por un organismo
nacional de normalizacin, o la Secretara de Economa, en trminos de lo
dispuesto por el artculo 51-A de la Ley Federal sobre Metrologa y Normalizacin,

163
y tienen como finalidad establecer los requisitos mnimos de calidad de los
productos y servicios de que se trate, con el objeto de brindar proteccin y
orientacin a los consumidores. Su aplicacin es voluntaria, con excepcin de los
siguientes casos:

Cuando los particulares manifiesten que sus productos, procesos o servicios son
conformes con las mismas.

Cuando en una NOM se requiera la observancia de una NMX para fines
determinados.

Las que elaboran las entidades de la administracin pblica para aplicarlas a los
bienes o servicios que adquieren, arrienden o contratan cuando las normas
mexicanas o internacionales no cubran los requerimientos de las mismas o sus
especificaciones resulten obsoletas o inaplicables que se denominan normas de
referencia.

Toda empresa que se quiera crear, ya sea que venda un producto u ofrezca un
servicio, tiene que cumplir con ciertos lineamientos que le facilitarn un mayor
posicionamiento y ms seguro en el mercado, as como un incremento en la
calidad del bien o servicio del que se trate.

Las siguientes son las NOMS, que como se comenta son de libre aplicacin para
fruta congelada:

164

165
ANEXO 14.
Flujos de Caja de C.I Expofrutas de Colombia
Escenario Optimista e ideal

0 1 2 3 4 5
Ventas Netas 998 $ 1.257 $ 1.645 $ 2.151 $ 2.814 $
Costo de produccin 693 $ 864 $ 1.095 $ 1.363 $ 1.699 $
305 $ 393 $ 550 $ 789 $ 1.115 $
Costos fijos sin depreciacin ni diferidos 29 $ 31 $ 33 $ 35 $ 38 $
Depreciacin 14 $ 14 $ 14 $ 14 $ 14 $
Amortizacin - $ 19 $ 19 $ 19 $ 19 $ 19 $
UTILIDAD OPERATIVA 244 $ 330 $ 484 $ 721 $ 1.045 $
Gastos Administrativos 54 $ 58 $ 62 $ 67 $ 72 $
Gastos financieros - $ 15 $ 12 $ 9 $ 6 $ 3 $
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 175 $ 318 $ 475 $ 715 $ 1.042 $
Provisin impuesto de renta: 38,5% 67 $ 122 $ 183 $ 275 $ 401 $
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS 108 $ 195 $ 292 $ 439 $ 641 $
Depreciaciones 14 $ 14 $ 14 $ 14 $ 14 $
Amortizaciones 19 $ 19 $ 19 $ 19 $ 19 $
FLUJO DE FONDOS OPERATIVO 140 $ 228 $ 325 $ 472 $ 673 $
Inversin en Activos Fijos y Nominales 119 $
Inversin en Capital de Trabajo 55 $ 57 $ 60 $ 63 $
Prestamo 94 $
Liquidacin Capital de Trabajo 66 $
Valor Comercial de los Activos Fijos 49 $
TOTAL FLUJO NETO DE FONDOS DEL PROYECTO -25 $ 86 $ 171 $ 265 $ 409 $ 789 $
FLUJO DE CAJA C.I EXPOFRUTAS DE COLOMBIA LTDA
ESCENARIO 1. ARRIENDO

166
Escenario Pesimista

0 1 2 3 4 5
Ventas Netas 649 $ 749 $ 898 $ 1.077 $ 1.291 $
Costo de produccin 693 $ 864 $ 1.095 $ 1.363 $ 1.699 $
-44 $ -115 $ -197 $ -286 $ -407 $
Costos fijos sin depreciacin ni diferidos 29 $ 31 $ 33 $ 35 $ 38 $
Depreciacin 14 $ 14 $ 14 $ 14 $ 14 $
Amortizacin - $ 19 $ 19 $ 19 $ 19 $ 19 $
UTILIDAD OPERATIVA -105 $ -178 $ -263 $ -354 $ -478 $
Gastos Administrativos 54 $ 58 $ 62 $ 67 $ 72 $
Gastos financieros - $ 15 $ 12 $ 9 $ 6 $ 3 $
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS -174 $ -190 $ -272 $ -360 $ -481 $
Provisin impuesto de renta: 38,5% -67 $ -73 $ -105 $ -138 $ -185 $
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS -107 $ -117 $ -167 $ -221 $ -296 $
Depreciaciones 14 $ 14 $ 14 $ 14 $ 14 $
Amortizaciones 19 $ 19 $ 19 $ 19 $ 19 $
FLUJO DE FONDOS OPERATIVO -74 $ -84 $ -134 $ -188 $ -263 $
Inversin en Activos Fijos y Nominales 119 $
Inversin en Capital de Trabajo 55 $ 57 $ 60 $ 63 $
Prestamo 94 $
Liquidacin Capital de Trabajo 66 $
Valor Comercial de los Activos Fijos 49 $
TOTAL FLUJO NETO DE FONDOS DEL PROYECTO -25 $ -129 $ -142 $ -194 $ -252 $ -148 $
FLUJO DE CAJA C.I EXPOFRUTAS DE COLOMBIA LTDA
ESCENARIO 3, PESIMISTA

167
BIBLIOGRAFIA

ASOHOFRUCOL (Asociacin hortifrutcola de Colombia), Bogot.

CMARA DE COMERCIO DE BOGOT. Sede Cedritos, Bogot, 2006.

ICA . Programa nacional de hortalizas y frutales. Agricultura tropical. Bogot.

NAGY S. y, SHAW P, Tropical and subtropical fruits. Avi publishing USA 1980.

NAKASONE, H.Y. y R.E. PAULL, Tropical fruti. Cab international. UK 1999.

PERDOMO, Carlos. Ingeniero. Proceso de obtencin de la proteccin e
identificacin legal de la cholupa (passiflora maliformis) mediante la certificacin
de denominacin de origen. Contrato de consultora N 050/ Secretaria de
Agricultura del Huila. 2005.

SNCHEZ, Andrs Camilo. Proyecto passion fruti. Universidad de La Sabana.
Bogot. 2005.

ZEIKY. MINCOMEX. Biblioteca. Bogot.

PAGINAS DE INTERNET

Www.cci.org
Www.notaria19.com

168
Www.virtual.unal.edu.co/cursos/agronomia
Www.invima.gov.co/version1/normatividad/alimentos.htm
Www.eurep.org/fruit
Www.fao.org
Www.pedagogica.edu.co
Www.proexport.com.co
Www.agrocadenas.gov.co
Www.asohofrucol.org.co

Estudio factibilidad exportar cholupa México

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Estudio factibilidad exportar cholupa México

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD Y PLAN EXPORTADOR PARA LA CHOLUPA

OSCAR IVAN PRIETO AMAYA

Potrebbero piacerti anche