ETAPAS PARA REALIZAR UNA EXPORTACION.

INTRODUCCION AL PROCESO
El desafo que representa la insercin de su empresa en los mercados internacionales,
va ms all de la concrecin de ventas a travs del contacto con potenciales importadores o de
la realizacin de los trmites de exportacin.
La internacionalizacin es una operacin estratgica que involucra todas las reas
funcionales de la empresa; requiere planifcacin, dedicacin, inversin una me!ora continua
de la efciencia competitividad.
DECISION DE EXPORTAR
BENEFICIOS DE LA EXPORTACIN.
En primera instancia la empresa de"e tener mu en claro cuales son las motivaciones
para internacionalizarse "uscar mercados externos. #e presentan algunas opciones que
pueden cola"orar en la identifcacin de dic$os factores%
&isminuir el riesgo de vender en un solo mercado.
'oder crecer a pesar de un mercado interno limitado.
(ncrementar los vol)menes de ventas, maximizando la capacidad productiva de la
empresa generando economas de escala.
*anar competitividad en el mercado interno a travs de la potencial reduccin de los
costos unitarios de fa"ricacin.
+uscar maor renta"ilidad en los mercados internacionales asegurar la
sustenta"ilidad del negocio mediano largo plazo.
(ncorporar ,no- $o-, tecnologa nuevas capacidades gerenciales producto del
proceso de internacionalizacin.
.educir eventuales /uctuaciones en las ventas originadas por un comportamiento
errtico de la demanda.
0provec$ar venta!as comparativas oportunidades que ofrecen los mercados
ampliados a travs de acuerdos preferenciales.
0umentar el poder de negociacin con proveedores actuales potenciales.
*enerar alianzas estratgicas con empresas extran!eras.
EVALUACIN DE LA CAPACIDAD DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA.
.ealizar un diagnstico situacional de la empresa, conocer sus fortalezas de"ilidades
es fundamental para dise1ar las estrategias ms adecuadas en materia de precio, producto
mercado.
.ecursos de la empresa
23on qu recursos fnancieros cuento4
23ul es la utilizacin de mi capacidad instalada4
23uento con ....5.5. familiarizados con la comercializacin4
26i actual sistema de comercializacin esta familiarizado con operaciones de 7larga
distancia84
3ompetitividad de los productos
2En el mercado interno mi posicin se est fortaleciendo4
2El precio es una fortaleza competitiva para mis productos4
2'uedo /exi"ilizar el precio de mis productos4
29u plazos de pago puedo ofrecer a los potenciales clientes del exterior4
29u otras caractersticas diferencian a mis productos de los de mis competidores4
26is productos requieren un servicio de post:venta especializado4
0ctitud de la direccin de la empresa
2'orqu mi empresa no export antes4
2'or qu quiero exportar a$ora4
1
2'laneo que la exportacin pase a ser una parte signifcativa del negocio de la
empresa4
26i pretensin es de resultados positivos en el corto plazo4
;rganizacin interna de la empresa
2En mi empresa, son $a"ituales las tareas de identifcacin de mercados la
planifcacin de acciones4 2Estas tareas las espero realizar en el intento exportador4
2&omsticamente, la empresa usa fuerza de ventas propia o distri"uidores4 29u medio
usara en el exterior4
25a"itualmente, por qu medios pu"licito mis productos4
23mo vo a resolver la maor carga de tra"a!o asociada a la concrecin de
exportaciones4
&iagnstico 'roductivo 3omercial
<oda estrategia seria de internacionalizacin de"e comenzar con un diagnstico o"!etivo
de la empresa. El creciente caudal de informacin al que tiene acceso el empresario lo lleva
muc$as veces, a centrarse solo en los factores exgenos a la organizacin.
3ondiciones de tipo de cam"io, intercam"io comercial con otros pases, actividades de
promocin de los productos argentinos organizadas por entes estatales, el eventual inters de
compradores extran!eros en ciertos productos, la inesta"ilidad presente o futura del mercado
interno, etc. #on todos $ec$os que pueden leerse a diario en los medios.
El constante anlisis de este tipo de informacin es fundamental para una empresa que
quiere exportar, sin em"argo, no $a que centrar la atencin en cuestiones externas a la
empresa, a que por lo general, las 'mes que $an tenido xito en los mercados externos, lo
lograron no solo porque pudieron identifcar oportunidades, sino porque se $an preparado
internamente para aprovec$arlas.
TOMA DE DECISIN.
Exportar implica a"rirse a un escenario de nuevas posi"ilidades, para ello se de"en
cumplir con ciertos requisitos; lograrlos implica, ms de una vez, el replanteo de muc$os
aspectos internos de empresa.
La forma en que se toman las decisiones, la gestin, los procesos, los sistemas de
informacin, la cadena de valor, son algunos de los aspectos que la empresa necesita revisar
en algunos casos adaptar frente a este desafo estratgico. 'or tal motivo el camino exportador
suele ser para la 'me, no slo una fuente de nuevos negocios, sino un proceso de madurez
crecimiento.
Largo Plazo% cuando la 'me decide incursionar en mercados externos, tener xito
en ellos, necesariamente lo de"er $acer "a!o una visin a largo plazo. &e"er $acer
inversiones a largo plazo, para o"tener "enefcios, tam"in en el largo plazo. <endr
que cultivar mantener relaciones esta"les duraderas de"er ser co$erente
consistente en las decisiones.
Crediilidad% la empresa de"er ser cre"le para sus clientes externos. Es un camino
donde la credi"ilidad la confanza se van ganando da a da, a travs del
cumplimiento estricto de las condiciones pactadas, con transparencia, sin atrasos, sin
cam"ios sorpresivos.
Pre!io "#i$or%e% nadie querr $acer negocios con alguien qu =por propia voluntad o
por las condiciones en que opera> cam"ia las reglas del !uego, o"ligando a sus clientes
a incurrir en la 7imprevisi"ilidad8. #in duda es un desafo importante para empresas
que de"en operar en un contexto cam"iante e inesta"le.
'or lo tanto, antes de lanzarse a los mercados extran!eros la empresa 'me de"e
realizar un profundo anlisis del contexto local e internacional en el que se desarrollar
su negocio, como tam"in las condiciones internas de la empresa. &e"er dise1ar una
estrategia especfca de exportaciones, que vaa ms all de las contingencias
counturales que inclua un ex$austivo anlisis de la estrategia de precios para el
exterior.
Calidad &er%a#e#'e% al expandirse a los mercados internacionales, la 'me desea
competir glo"almente con altos niveles de exigencias. La calidad la diferenciacin de
la oferta exporta"le es una condicin excluente para triunfar en este negocio, as
2
como tam"in lo es el mantenimiento de estos estndares en el tiempo, a que estn
directamente ligados a la confanza la credi"ilidad.

3laves para el xito.
?isin de mediano@largo plazo =resultados esperados>
El compromiso de todos los involucrados en el proecto.
<ener un plan.
&isponi"ilidad a realizar inversiones.
+uen anlisis de la informacin.
'roductos de calidad con precios competitivos.
3onstancia, profesionalidad capacidad de respuesta.
0ctuar de acuerdo con principios ticos que prestigien la imagen corporativa.
.ealizar via!es exploratorios.
'articipar en eventos.
#a"er $acer las cosas me!or que los otros.
Errores frecuentes.
Aalta de compromiso con el proecto exportador.
3omportamiento oportunstico@errtico.
'ercepcin errnea@po"re evaluacin de la competitividad.
0versin a invertir recursos en el proecto =B, ...55, tiempo>.
Aalta de investigacin para determinar mercados o"!etivo.
Co incorporar los factores culturales al anlisis.
6ala eleccin de los eventos en los cuales participar.
0usencia de planifcacin para la participacin de eventos en el exterior.
;"!etivos.
&e"en ser realistas facti"les, para no provocar frustracin falta de motivacin.
&e"en ser consistentes con la misin con los dems o"!etivos de la empresa.
&e"en ser lo ms especfcos cuantifca"les posi"le.
&e"en contemplar una fec$a lmite para su cumplimiento.
6e!or si esta"lecen un )nico resultado a lograr.
'lanifcacin Estratgica.
Dna vez que $emos conseguido imaginarnos el futuro tendremos que ser capaces de
armar el camino para alcanzarlo.
Esto es la estrategia% el con!unto de acciones que de"ern llevarse a ca"o para
maximizar las posi"ilidades de que los o"!etivos se transformen en una realidad para la
compa1a.
'lanifcar es importante para cualquier organizacin que quiera acercarse al futuro con
un plan de accin% el futuro llega de todas formas, independientemente de si usted est
preparado o no.
IDENTIFICACION DE MERCADOS.
AN(LISIS DEL ENTORNO.
0nlisis, exploracin e identifcacin.
El empresario conoce en profundidad las caractersticas de su producto, sa"e cuales son
sus principales virtudes tam"in conoce sus de"ilidades, secretos, carencias, etc.
#in em"argo a$ora de"e conocer otros aspectos, es fundamental mirar el producto
desde un nuevo punto de vista% el del comercio internacional.
'ara iniciar exitosamente una estrategia de insercin en los mercados internacionales lo
fundamental es que exista un plan co$erente profesional. Esto implica la necesidad de f!ar
o"!etivos claros, realistas facti"les, para no provocar frustracin falta de motivacin
de"en ser consistentes con la misin con los dems o"!etivos de la empresa.
6acro entorno
3
Fa!'ore) Ma!roe!o#*%i!o)
3ondiciones cam"iarias, esta"ilidad poltica, /u!o de capitales, acceso al crdito, 2cul
es la poltica exportadores e importadora de nuestro pas en la actualidad4 2E la de los
mercados de destino de nuestros productos4 23mo sern en el mediano largo plazo4
Fa!'ore) So!io!"l'"rale)
#on una de las varia"les de maor in/uencia en los comportamientos de consumo.
?arios son los e!emplos de empresas que "asadas en el xito de alg)n producto en el
mercado local, quieren repetirlo en el exterior se $an encontrado con fuertes "arreras
socioculturales.
Mar!o &ol+'i!o,legal
El marco regulatorio de las actividades de importacin exportacin tanto en nuestro
pas como en los mercados de destino, son condicionamientos excluentes de la
actividad, su anlisis de"e ser minucioso.
A%ie#'e 'e!#ol*gi!o.
Los avances tecnolgicos estn cam"iando la realidad de los negocios, las industrias
las profesiones. #urgen nuevas oportunidades de la noc$e a la ma1ana $a industrias
sectores enteros que quedan o"soletos.

6icro entorno.
Clie#'e).
El 6ar,eting internacional, como toda estrategia de mar,eting, encuentra en el cliente
su fundamento fn. 'or lo tanto el estudio de los potenciales clientes internacionales
en sus rasgos, necesidades, caractersticas comportamientos de compra es tanto ms
importante que el desenvolvimiento de los negocios locales.
Co%&e'e#!ia.
En el comercio internacional, el factor competitivo se torna a)n ms comple!o, a que se
va a competir con empresas marcas diferentes, quiz de todo el mundo con
estndares de calidad diferentes a los de los competidores $a"ituales en el mercado
local.
Pro-eedore).
'ocas empresas son totalmente autosufcientes pueden disponer de todos los recursos
que integran los productos que ela"oran. En la maora de los casos, la oferta de los
productos que efect)a una empresa depende del adecuado suministro de proveedores.
Es importante llevar a ca"o una "uena gestin de compras, que garantice los
suministros en la cantidad calidad requeridas.
El departamento de 3omercio Exterior.
Es crucial para la empresa 'me defnir como se articularn las actividades generadas
por la operatoria de exportacin dentro de la estructura administrativa actual. Las empresas
que exportan regularmente, en general, optan por crear una peque1a rea interna de comercio
exterior que luego se va ampliando o complementando a travs de la contratacin de terceros,
conforme vaa creciendo el volumen de las operaciones.
+sicamente el rea de comercio exterior tendr las siguientes funciones.
(nvestigacin testeo de los mercados potenciales.
+)squeda seleccin de distri"uidores, importadores clientes externos.
3ontacto relacin con los mismos.
.ecepcin contestacin de pedidos.
3ierre de ventas.
0ctividades de promocin en el exterior, incluida la organizacin de la participacin de
la empresa en eventos.
<ramites correspondientes al despac$o de la mercadera.
&ise1o contratacin del transporte de la logstica.
.elacin control de los distri"uidores externos =actividades comerciales en el pas de
destino, prestacin de servicio post:venta>.
3ontrol de pagos en el exterior.
.elacin con 3maras Entes, entre otros.
LA OFERTA EXPORTABLE.
4
Dno de los primeros pasos para a formulacin planifcacin del proecto de
exportacin consiste en identifcar los productos con maor potencial exporta"le, a partir de
considerar sus posi"ilidades de diferenciacin las fortalezas productivas de la empresa.
?aria"les.
0lgunas consideraciones para determinar la facti"ilidad de exportacin de un producto%
?aria"les Endgenas%
.econocimiento del mercado.
.enta"ilidad.
3apacidad de produccin disponi"le.
Estacionalidades, requerimiento de inventario, etc.
?aria"les Exgenas%
<endencias del mercado para el producto =ciclo de vida>.
3ompetencia.
Dsos costum"res en otros mercados.
Existencia de "arreras comerciales, tcnicas, etc.
3lasifcacin arancelaria.
Dna vez defnida la oferta exporta"le el paso que sigue es clasifcar los productos de
acuerdo con el Comenclador 3om)n del 6E.3;#D. =C36>.
Este asigna a cada producto una )nica posicin arancelaria, lo que permite contar con
una interpretacin uniforme en todos los pases miem"ros de la ;63, en el marco del #istema
0rmonizado de clasifcacin de mercaderas =5#>.
0dems una clasifcacin arancelaria de la mercadera nos permitir identifcar%
9ue instrumentos de promocin se aplican a la exportacin del producto;
#i existen requisitos previos para poder exportar el producto desde la 0rgentina;
El arancel de importacin aplica"le al producto en el pas de destino;
;tros requisitos tcnicos legales para poder ingresar el producto a otros mercados.
E!emplo% una posicin arancelaria responde a la siguiente estructura%
FGHI.JK.LM.NNNO, donde%
FG :::: :::::::: :::::::: :::::::: 3aptulo
FGHI :: :::::::: :::::::: :::::::: 'artida
FGHI.JK ::::::::::::::: :::::::: #u"partida 5# =P<;>
FGHI.JK.LM ::: :::::::: :::::::: #u"partida .egional =C36>
FGHI.JK.LM.NNNO ::::: :::::::: 0pertura Cacional =#(6>
IDENTIFICACION . SELECCIN DE MERCADOS POTENCIALES.
INVESTI/ACIN DE MERCADOS.

'asos del 'roceso%
F. &efnicin del '.;+LE60 los ;+QE<(?;# de la (nvestigacin.
G. &esarrollo del 'L0C de (nvestigacin.
H. .E3;'(L03(RC de la informacin.
I. 0C0L(#(# de la (nformacin.
J. '.E#EC<03(RC de los .esultados.
La (nvestigacin de 6ercado es la ")squeda racional organizada de datos, $ec$os
opiniones que o"!etivamente analizados, nos permitan o"tener una respuesta consistente o
confa"le a un pro"lema planteado.
La (nvestigacin de 6ercados mane!a pro"a"ilidades, no certezas. Co resuelve los
pro"lemas con exactitud, pero disminue el margen de error de las decisiones. Dna de sus
principales funciones es unir al consumidor @ cliente con el comercializador a travs de la
informacin.
5
Esta informacin se utiliza para identifcar defnir las oportunidades, los pro"lemas,
monitorear, generar, perfeccionar evaluar acciones.
Auentes de informacin.
Las fuentes son los sitios de donde se o"tiene la informacin se clasifcan en dos
grandes ru"ros% 'rimarias #ecundarias.
Las fuentes 'rimarias son las que precisamente integran el 6ercado%
La &emanda =consumidores o usuarios>.
La 3ompetencia =empresas que !unto con la que realiza la (nvestigacin, constitue la
;ferta>.
Los canales de &istri"ucin o 3omercializacin, m"ito en el que !ustamente concurren
la ;ferta la &emanda.
Las fuentes #ecundarias son aquellas externas a la empresa, entre las que podemos
mencionar%
'u"licaciones de inters general o especializadas.
Entidades p)"licas nacionales, provinciales o municipales que "rindan material de
inters.
Entidades internacionales.
Em"a!adas 3onsulados.
Entidades privadas como cmaras asociaciones empresarias o profesionales,
fundaciones, entro otros.
ESTUDIO DEL MERCADO OB0ETIVO
El estudio del mercado o"!etivo implica investigar los mercados potenciales para su
producto, sus condiciones exigencias. Esta investigacin de"e ser rigurosa, porque de ella
depender en gran medida el xito o fracaso de la exportacin.
Las principales etapas%
Pre)ele!!i*# de &a+)e).
<eniendo en cuenta las oportunidades que ofrece el mercado internacional de"emos
escoger los pases en los cuales los productos pueden tener ms posi"ilidades de
acceso.
'ara preseleccionar los pases a los cuales exportar, se analizarn aspectos tales
como% destino actual de las exportaciones argentinas de su producto, afnidad cultural
comercial, preferencias arancelarias, pases competidores, etc.
Sele!!i*# del Mer!ado.
En el momento de seleccionar el mercado al que se va a dirigir el producto es
importante tener en cuenta su situacin econmica, poltica geogrfca.
En el proceso usted de"e familiarizarse con el mercado, reca"ando informacin so"re%
la situacin econmica geogrfca poltica del pas destino, el costo del transporte
disponi"le, exigencias de entrada de su producto, aranceles otras tarifas, entre otras.
I#$or%a!i*# Co%er!ial del Mer!ado Sele!!io#ado.
En los pases seleccionados de"er realizarse una investigacin acerca de su producto.
Entre los aspectos a ser analizados se encuentran% opiniones que existen acerca de su
producto, costos rangos de precios, canales de comercializacin adecuados su
co"ertura. +uscar informacin acerca de la competencia local de su producto, la
promocin para inducir generar demanda entre otros.
PLAN DE MAR1ETIN/
EL PRODUCTO.
#us componentes.
En apariencia, el producto es el elemento ms fcil de identifcar, defnir descri"ir para
una empresa. &e $ec$o, es la "ase de su negocio, es a lo que se dedica, el o"!etivo fnal de la
6
maora de los procesos que se llevan a ca"o, es el elemento que ofrece a la venta por el
cual se o"tiene su renta"ilidad.
El producto es un con!unto de "enefcios =tangi"les e intangi"les> que el consumidor
compra con el o"!etivo de satisfacer sus deseos necesidades. &esde este punto de vista
podemos distinguir los siguientes atri"utos%
'roducto "sico% es la parte del producto que satisface la necesidad o deseo "sico
requerido, conocido tam"in como corazn del producto.
'roducto ampliado% comprende los distintos tri"utos como el pac,aging, la marca, la
calidad, dise1o, esttica, garanta, servicio post venta, etc.

3iclo de vida estrategia.
El ciclo de vida de un producto est dividido en etapas, cada una de ellas vara seg)n el
producto, puede tener tanto extensin como o"!etivos diferentes.
(ntroduccin
3recimiento
6adurez
&eclinacin.
0dems la empresa de"er seleccionar su estrategia para acceder a los mercados
internacionales. 'ara ello es fundamentas tener en cuenta%
Las fortalezas de la empresa que la diferencian de su competencia como tam"in
aquellos puntos d"iles que la ponen en una situacin de desventa!a frente a la oferta
existente.
Las oportunidades amenazas del mercado.
La etapa del ciclo de vida del producto en los mercados externos.
3aractersticas del producto.
3alidad.
#i entendemos la calidad como 7!uicio glo"al del cliente8 carece de un estilo de
prestacin de servicio o caractersticas de un producto. Es de total importancia el mercado,
como el f!ador del parmetro de referencia de calidad, de realizarse una cuidadosa
investigacin so"re sus necesidades, motivaciones, servicios que requiere, tiempos de
disposicin para la compra, materiales ms solicitados, otros elementos del mismo. 0 travs
de esta informacin, la empresa puede determinar cual es el atri"uto clave que la diferencia de
la competencia que especifcaciones niveles de desempe1o para el producto en cuestin
requiere el consumidor, permitiendo al empresario f!ar o"!etivos de calidad para la totalidad de
los aspectos que $acen a la misin.
El sistema de calidad de"e lograr un maor compromiso de todos los miem"ros de la
empresa en la ")squeda de la uniformidad $omogenizacin de los procesos internos, en la
reduccin de desvos en las operaciones realizadas por la organizacin. 'ara el cumplimiento
de dic$os fnes, es de total relevancia la informacin constante de los recursos $umanos para
desarrollar su aptitud promover su protagonismo en todas las fases del proecto de calidad,
dentro de un marco de excelencia.
Envases Em"ala!es.
El Em"ala!e de"e posi"ilitar 3;C<ECE., '.;<E*E., A03(L(<0. EL 60C('DLE;,
(&EC<(A(30. al producto.
<iene como fnalidad dar al producto envasado una maor proteccin para el manipuleo
el transporte. <iene marcadas diferencias con el Envase. Este est en contacto con el
producto se comunica con el consumidor fnal. El Em"ala!e no siempre llega al consumidor
fnal, pues depende de la naturaleza del producto em"alado. La tendencia actual en el
em"ala!e es la de poseer me!ores dise1os grfcos visuales, es decir, poseer cierta
comunicacin con el consumidor fnal, a que ste est exigiendo cada vez ms productos
fraccionados en tama1os medianos o c$icos de acuerdo con nuevos $"itos de compra. La idea
es llegar al consumidor sin fraccionamientos o manipuleos previos de los productos.
Aactores a tener en cuenta.
(n/uencia de los 3limas.
3ercana de 6ateriales 'eligrosos o 3ontaminantes.
.iesgos de 6anipuleo de Cormas .eglamentaciones.
7
EL PRECIO.
'oltica de 'recio (nternacional.
La necesidad de competir internacionalmente, por otra parte el desafo permanente
de determinar nuestros precios de exportacin con valores competitivos a nivel glo"al, o"liga a
la empresa a efectuar un anlisis cada vez ms profesional "uscando principalmente%
La maor renta"ilidad posi"le.
El me!or perfl competidor glo"al.
Civel de servicio.
'or lo general el precio es una varia"le controla"le para la empresa cuando act)a "a!o
el esquema de mercado li"re las condiciones del producto lo permiten. 'or el contrario, puede
tratarse de un producto que se comercializa en un mercado sin transparencia en el que el
precio es conocido la empresa no tiene posi"ilidades de in/uir en l, como por e!emplo los
commodities.
El comportamiento del mercado, la cantidad de oferentes, las fuerzas legales,
fnancieras, culturales tecnolgicas in/ue e imponen restricciones so"re los precios.
Los 3ostos.
0ntes de formar el precio de exportacin, de"eremos contemplar cuales sern los
costos que estarn incluidos en l.
El empresario de"e tener en cuenta que cada venta al exterior tiene particularidades
propias =destino, requisitos del cliente, moneda, medio de transporte, etc.> por lo que los
costos de"ern ser calculados cada vez que realice una operacin real que involucrar
movimiento de camiones, cargas, descargas, servicios conexos, o"!etivos de venta, impuestos,
etc.
0 continuacin se enumeran los tems que integran los costos de exportacin%
3ostos de produccin.
*astos administrativos.
*astos comerciales internos.
*astos fnancieros.
(mpuestos.
Dtilidad.
*astos de exportacin =directos e indirectos>.
*astos de comercializacin internacional.
(ncentivos.
El 'recio de Exportacin.
Dn error $a"itual de las empresas que se inician en la actividad exportadora es
determinar el precio del producto exporta"le a partir del costo fnal para el mercado interno
sumarle los costos de exportacin comercializacin.
'or el contrario, el precio de exportacin de"e ser calculado a partir de los costos
involucrados, agregando un margen de utilidad.
En el proceso de anlisis de precio, se de"en considerar aspectos tales como%
La situacin de la empresa.
La situacin econmica internacional, en el mercado destino en el mercado nacional.
Los costos internos, f!os, varia"les, contri"ucin marginal, punto de equili"rio.
Las venta!as arancelarias internas en el pas de destino.
Las venta!as arancelarias de terceros pases en el pas de destino.
Los precios de salida en el pas local en el pas de destino de productos similares.
Las condiciones de venta.
Los canales de distri"ucin, etc.
(ncoterms.
Los (ncoterms son reglas internacionales para la interpretacin de los trminos
comerciales f!ados por la 3mara de 3omercio (nternacional =(33>.
Los (ncoterms regulan%
8
La distri"ucin de los documentos
Las condiciones de entrega de las mercaderas.
La distri"ucin de los costos de la operacin.
E la distri"ucin de los riesgos de la operacin.

LA PLAZA.
Enfoques de la Exportacin.
'ara acceder a otros mercados realizando un anlisis en funcin en el que se tendr
en cuenta la vocacin, dimensin estrategia empresaria, la organizacin tiene dos
posi"ilidades%
Estrategia F% realizar la venta desde el pas donde produce.
Estrategia G% instalarse en el mercado destino fa"ricar parte o todo el producto que est
interesado en comercializar.
;tra clasifcacin mu conocida divide a las modalidades en directas o indirectas.
Directa: la empresa se vincula con el mercado sin intermediarios.
Indirecta: varios intermediarios $asta llegar al consumidor fnal.
?aria"les para la seleccin.
Existen distintos factores que inciden directamente en la forma de aproximacin a este
nuevo mercado que de"ern ser evaluados con el fn de concretar la internacionalizacin en
una primera instancia del producto ms tarde de la empresa.
Entre los ms importantes vale la pena destacar%
3lase de producto que comercializa en el mercado interno =producto diferenciado o
indiferenciado, industrial o para consumo fnal, etc.>.
*rado de conocimiento del mercado que tiene la empresa que quiere acceder a los
mercados mundiales.
Civel de conocimiento so"re distintos aspectos de comercio internacional% operatoria
de exportacin, gestin documental del comercio exterior, medios de pago, logstica,
etc.
3aractersticas del am"iente competitivo del mercado de destino% concentracin de
la competencia, mar,et s$are de los principales competidores, etc.
La existencia de fuertes "arreras arancelarias o paraarancelarias que difcultan el
acceso al mercado va exportacin.
El tama1o las caractersticas del mercado; culturales, polticas econmicas que lo
diferencian del mercado local.
El grado de riesgo que la empresa desea asumir en su internacionalizacin.
3antidad de recursos =fnancieros, $umanos, productivos, etc.> que la empresa
destina a la actividad internacional.
*rado de control que la organizacin desea tener so"re el proceso de
comercializacin internacional.
Etapa de internacionalizacin en la cual se $alle la empresa.
3anales de 3omercializacin.
Los canales de comercializacin son aquellas estructuras empresarias que facilitan o
e!ecutan en forma total o parcial las tareas que implican la internacionalizacin de la empresa.
3omo parte del proceso que inicia la empresa cuando toma la decisin de exportar
$asta llegar a internacionalizacin de la misma organizacin, es mu pro"a"le que las
estructuras de comercializacin vaan cam"iando, se utilicen ms formatos que se
complementen o a medida que se gana experiencia se reemplace.
La internacionalizacin es un proceso gradual constante en el que se involucran
asumen compromisos que afectan a todas cada una de las reas de la empresa% produccin,
fnanzas, recursos $umanos, etc. 0 medida que la empresa avanza en este proceso, gana
presencia en el mercado generando acuerdos a mediano largo plazo.
&istri"ucin (nternacional.
En la distri"ucin internacional, intervienen todas aquellas actividades que incluen el
planeamiento, implementacin control de las redes que conectan a la empresa con el
consumidor fnal, por la que /uen fsicamente los productos comercializados la informacin
9
requerida de forma tal, que $aciendo mximo en nivel de servicio mnimo el nivel de costo se
optimiza el o"!etivo de la estrategia integrada de comercializacin.
La peque1a mediana empresa de"e lograr una diferenciacin en los sistemas de
distri"ucin utilizados, pero es poco el nivel de control que puede e!ercer so"re las estructuras
de distri"ucin existentes en un determinado mercado, a no sufren modifcaciones en el corto
plazo son consideradas como varia"les incontrola"les para la peque1a mediana empresa.
En este sentido, el empresario de"e evaluar el sistema que ofrezca maor conveniencia
a los o"!etivos internacionales de su empresa, "uscando la efciencia del sistema de
distri"ucin.
LA PROMOCIN.
La comunicacin.
'ara concretar con xito un proceso comercial, a sea a nivel local o internacional, no
"asta con tener un producto que satisfaga en forma amplia las necesidades requerimientos
de los potenciales consumidores, necesitamos comunicarlo.
La comunicacin, tiene un alcance amplio e inclue una multiplicidad de tcnicas%
pu"licidad, promocin, merc$andising, ventas, relaciones p)"licas, mar,eting directo, etc. Es
decir una cantidad de tcnicas diferentes, cada una con sus caractersticas particularidades
propias, pero que persiguen un fn com)n al utilizarlas en forma integrada% posicionar la marca
producto en la mente de los consumidores, dndose a conocer diferencindose.
La pu"licidad.
La pu"licidad es el proceso comunicacional en el que se puede reconocer a una
audiencia m)ltiple annima; cuando los mensa!es que se emiten utilizan los medios masivos
pagan por el uso que $acen de los espacios.
3uando una empresa a tomado la decisin de comenzar a operar en un determinado
pas, sea de forma directa o indirecta, ser conveniente que comience a darse a conocer en el
mercado como empresa productora de los "ienes o servicios que proporcionar a ese mercado.
En la estrategia pu"licitaria se de"en f!ar claramente que o"!etivos se persiguen que
conceptos o ideas se quieren comunicar. El empresario de"e contemplar adaptaciones seg)n
diferentes lingSsticas, de entornos econmicos, de am"ientes competitivos caractersticas
socioculturales existentes entre los mercados de origen destino. Estas adaptaciones son
necesarias para evitar los errores de interpretacin comprensin del mensa!e.
Los eventos de 'romocin 3omercial.
Es de fundamental importancia seleccionar cuidadosamente las actividades a
desarrollar, teniendo en cuenta la dinmica propia que cada una de ellas requiere, sin
descuidar usos costum"res del mercado un tema no de menor importancia la inversin
necesaria para garantizar su xito que en el mediano plazo redunde en "uenos negocios.
Dno de los principales o"!etivos de las actividades de promocin consiste en estimular
las compras del consumidor potencializar la efectividad de los intermediarios que
comercializan nuestro producto.
La promocin de ventas complementa las dems actividades de comunicacin
internacional, como son las relaciones p)"licas, la pu"licidad las fuerzas de venta. Los
incentivos de la promocin de ventas se direccional $acia los consumidores usuarios, $acia
os intermediarios del canal de comercializacin. Existen distintas formas de promocin de
ventas siendo las ms comunes las ferias exposiciones internacionales, las misiones
comerciales.

PROCESO DE OPERACIN
/ESTIN DE VENTA.
3otizacin oferta.
La cotizacin oferta de una mercadera son conceptos parecidos entre s pero
diferentes.
Cotizacin% es una enunciacin del precio de la mercadera de las condiciones "a!o las cuales
se est dispuesto a venderla.
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Oferta% supone que el oferente se o"liga a vender si el comprador acepta los trminos
manifesta su decisin dentro del plazo de validez dado a la oferta.
En el comercio de exportacin corrientemente se da esta distincin no siempre es
"ueno cotizar sin tener intenciones vendedoras, a que quien se interesa por el precio cotizado
se sorprender si no encuentra una disposicin vendedora posi"lemente termine por no
considerar al exportador como proveedor confa"le.
6edios de pagos.
La necesidad de utilizacin de los medios internacionales de pagos, surgen a partir de la
aparicin de un negocio en el que participan un comprador un vendedor u"icados en
distintos pases. Los medios de pagos, son modalidades operativas por medio de las cuales el
comprador @ importador cancela el compromiso de pago contrado con el vendedor @
exportador, en virtud de un acuerdo @ relacin comercial.
Los medios de pagos en el comercio internacional son%
3rdito &ocumentario
3o"ranza
;rden de pago
3ontrato de 3ompra T ?enta.
Es importante que al momento de enta"lar una negociacin, se posean los elementos
ms indispensa"les para que esta se torne ms venta!osa. La formacin de un contrato de
compraventa internacional es uno de los momentos claves de la e!ecucin del negocio.
<oda exportacin se materializa en el acuerdo entre dos partes, con o"ligaciones
derec$os para am"as en concordancia con lo pactado. Ese acuerdo determina un contrato de
compraventa, que puede o no estar plasmado en un documento escrito.
#i el negocio requiere una formalizacin determinada, de"ern intervenir distintas reas
de servicios para incluir en el eventual contrato todas las cuestiones que se consideren de
inters o que pudieren resultar con/ictivas para prevenir futuras difcultades o evitar errores al
momento de concertar el negocio formalizar su instrumentacin, que luego se traducen en
maores costos.

/ESTIN OPERATIVA.
Ainanciacin.
La fnanciacin del comercio exterior puede asumir distintas formas. &ependiendo las
pocas que se analicen, las exportaciones suelen gozar de apoo crediticio re/e!ado en pre
fnanciacin, fnanciacin post fnanciacin de las exportaciones as como la fnanciacin de
las importaciones%
're T fnanciacin% La pre fnanciacin "rinda apoo fnanciero a la produccin de "ienes
destinados a la exportacin o a la transformacin, modernizacin, reparacin o
incorporacin de mercaderas a con!untos o aparatos de maor comple!idad
tecnolgica, que fueron introducidos temporalmente al pas para luego ser exportadas.
Ainanciacin% La fnanciacin est dirigida a otorgar crdito al cliente del exterior, como
$erramienta para promocionar las ventas en el exterior, permitiendo me!orar sus
condiciones de oferta.
'ost T fnanciacin% #o"re los documentos de em"arque.
La 0duana.
'ara iniciarse como exportador @ importador es necesario estar inscripto en el .egistro
de (mportadores Exportadores de la 0A(':&*0 =&ireccin *eneral de 0duanas>.
La inscripcin que puede efectuarse en forma personal o a travs de despac$antes de
aduana, se realiza mediante la confeccin del formulario ;6FGGME en dos originales la
presentacin del 0cta de &istri"ucin de 3argos 'ersonas 0utorizadas para suscri"ir la
documentacin de comercio exterior en un e!emplar, a lo cual se le de"er adicionar el
formulario JKNA de inscripcin de la 0A(' T &*(.
3on la presentacin de los mencionados formularios se o"tiene el n)mero de registro
que acredita al solicitante como importador @ exportador ante la 0A(' T &*0.
Es importante destacar que si el que se inscri"e es monotri"utista, la &*0 le exigir un
certifcado que extiende la 'olica 0duanera, cu trmite demora algunos das.
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<am"in se de"er o"tener ante la 0A(':&*( la apro"acin de numeracin, de facturas
7E8 para exportacin. Este trmite puede ser concretado tam"in para quienes son
monotri"utistas.
0ctualmente por medio de la .esolucin GFII@NK 0A(' se requiere a las empresas una
facturacin anual de B HNN.NNN o "ien emitan una *aranta a favor de la 0duana por B HN.NNN.
Las empresas que no puedan cumplir con este requisito de"ern o"tener un #eguro de 3aucin
que tiene un tiene un costo anual aproximado de B LNN.
Logstica.
'ara adaptarse a las nuevas modalidades empresarias que exige la glo"alizacin de los
mercados e integrar el a"astecimiento, la produccin la distri"ucin, las empresas,
comenzaron a tra"a!ar con un enfoque sistmico integrado de la cadena de valor e introdu!eron
nuevas tcnicas de compras, fa"ricacin, gestin de stoc,s, transporte, distri"ucin post
venta, conocidas por el nom"re genrico de 7logstica8.
Este anlisis integrado de las diversas actividades capta las relaciones entre los
su"sistemas las me!ora a fn de alcanzar maores niveles de efciencia reducir los costos
del sistema empresario.
La logstica aumenta la productividad va reduciendo el volumen de stoc,s que, cuando
el sistema de produccin no es mu /exi"le, a"sor"en las discrepancias entre la oferta la
demanda; adems, la logstica a!usta la produccin a la demanda. 'ara ello se requiere un
control estricto de a"astecimiento, de la produccin de la distri"ucin, resultando necesario
planifcar e!ecutar en funcin de la demanda real no de la prevista.
El enfoque logstico integrado del transporte, es decir, la integracin del transporte con
otros servicios =gestin de stoc,s, pac,aging, operaciones "ancarias, seguros, trmites
aduaneros> posi"ilita un me!or servicio al cliente. La logstica del transporte depende de
servicios de transporte que puedan controlar la circulacin de los productos por todo el mundo
posean la sufciente /exi"ilidad, rapidez confa"ilidad para reaccionar ante los cam"ios que
se producen en el mercado.
La logstica del transporte tam"in depende de servicios que permitan reducir los costos
generales de los productos a entregar. La com"inacin de tres tipos de costos interrelacionados
T transporte, manipulacin @ almacenamiento, administracin, "a!o la denominacin genrica
de 7costos logsticos8, defne los elementos a partir de los cuales $a"rn de seleccionarse las
posi"les soluciones.
INCENTIVOS A EXPORTADORES.
.egmenes Aiscales.
La maora de los pases a fn de aumentar los vol)menes de sus exportaciones, apoan
al sector productivo con incentivos variados, maormente "asados en devoluciones de
impuestos, en apoo crediticio de una poltica comercial destinada a lograr el mencionado
incremento.
En la 0rgentina, la Le CU GH.FNF, denominada 7'romocin de las Exportaciones8, es el
sustento legal de esos incentivos !unto a otros decretos reglamentarios. El con!unto del sistema
promocional se apoa en esta legislacin en otras disposiciones vigentes que se fueron
incorporando con posterioridad.
Entre los principales mecanismos e instrumentos vinculados a la promocin comercial
se encuentran%
Exencin del tri"uto al valor agregado.
.eintegro a la exportacin.
.gimen de &ra- +ac,.
0dmisin <emporaria.
.gimen de exportacin de 'lantas Llave en 6ano.
#eguro de 3rdito a la Exportacin, etc.
#E'6E
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La #u"secretara de la 'eque1a 6ediana Empresa &esarrollo .egional tiene como
funcin dise1ar, implementar supervisar polticas p)"licas con el o"!etivo de impulsar el
desarrollo de las 6i'6es, a fn de avanzar $acia la integracin de la estructura productiva de
todas las regiones de la 0rgentina.
#u o"!etivo es favorecer la recuperacin del te!ido productivo regional, la promocin del
desarrollo sectorial a travs de cadenas de valor, la creacin de nuevas empresas la
generacin de ms me!or empleo.
'ara ello, cuenta con diversas $erramientas adaptadas a cada necesidad%
0sistencia fnanciera.
0sistencia tcnica.
3apacitacin.
.ed de agencias desarrollo productivo.
&esarrollo de comple!os productivos =clusters>.
3omercio Exterior.
;tros organismos
?arios son los organismos p)"licos privados a"ocados a la asistencia de las 'eque1as
6edianas Empresas interesadas en insertarse en el mundo de los negocios internacionales.
0lgunos de ellos son%
0.(.E...0 : 0sociacin de (mportadores Exportadores de la .ep)"lica 0rgentina.
0A(' : 0dministracin Aederal de (ngresos ')"licos.
0C60< : 0dministracin Cacional de 6edicamentos, 0limentos <ecnologa 6dica.
0rgentina <rade Cet.
+3.0 T +anco 3entral de la .ep)"lica 0rgentina.
+(3E T +anco de (nversin 3omercio Exterior.
+C0 T +anco Cacin de la .ep)"lica 0rgentina.
3E( T 3entro de Economa (nternacional.
3E.0 T 3mara de Exportadores de la .ep)"lica 0rgentina.
3A( T 3once!o Aederal de (nversiones.
3C3E T 3omisin Cacional de 3omercio Exterior.
3C&3 T 3omisin Cacional de &efensa de la 3ompetencia.
Aundacin Exportar.
(C0L T (nstituto Cacional de 0limentos.
(C&E3 T(nstituto Cacional de Estadsticas 3ensos.
(C<0 T (nstituto Cacional de <ecnologa 0gropecuaria.
(C<( T (nstituto Cacional de <ecnologa (ndustrial.
(C? T (nstituto Cacional de ?itivinicultura.
(.06 T (nstituto 0rgentino de Cormalizacin 3ertifcacin.
6E3;C T 6inisterio de Economa 'roduccin.
6.E3(3 T 6inisterio de .elaciones Exteriores, 3omercio (nternacional 3ulto.
#0*'0 T #ecretara de 0gricultura, *anadera, 'esca 0limentos.
#ecretara de (ndustria, 3omercio 'mes.
#EC0#0 T #ervicio Cacional de #anidad 0nimal.
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