REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD RAFAEL URDANETA

CATEDRA: LIDERAZGO
PROFESORA: NELIXSA OLIVARES
SECCIN: C
























Integrantes:
Olivier Cesar
Reyes Edgar
Romero Luzmery
Villegas Yessika
Schmilinski Edward


Maracaibo, noviembre de 2012
1. Conflicto
Este trmino se refiere al proceso en el que una de las partes percibe que la
otra se opone o afecta negativamente sus intereses, en este concepto adems
se debe incluir interdependencia e interaccin. Esta definicin es lo
suficientemente flexible como para implicar conflictos desde sus formas ms
leves hasta los actos de violencia ms abiertos.

2. Proceso del conflicto
Consta de los siguientes pasos:
Etapa I: Incompatibilidad u oposicin de metas: El primer paso en el
proceso del conflicto es la presencia de condiciones que generen
oportunidades para que surja el conflicto. No necesitan llevar directamente al
conflicto, pero al menos una de estas condiciones es necesaria si el conflicto va
a emerger, esas condiciones son: Comunicacin, estructura y variables
personales.
Etapa II: Cognicin y personalizacin: Las condiciones anteriores slo
pueden llevar al conflicto cuando una o ms de las partes son afectadas, y
estn conscientes del conflicto.
Etapa III: Intenciones: Intervienen entre las percepciones y las
emociones de las personas y su conducta franca. Estas intenciones
representan la decisin de actuar de una manera dada ante un conflicto.
Muchos conflictos aumentan solo porque una de las partes esta atribuyendo
otras intenciones a la otra, adems suele haber mucha variacin entre las
intenciones y la conducta.
Etapa IV: Comportamiento: En esta etapa los conflictos se hacen
visibles, incluye declaraciones, acciones y reacciones llevadas a cabo por las
partes en conflicto.
Etapa V: Resultados: La interaccin accin reaccin entre las partes
en conflicto tiene consecuencias puede ser: Resultados funcionales y
resultados disfuncionales.

3. Negociacin
La negociacin es el proceso por el cual las partes interesadas
resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas
individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin
alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral.

Cuntas horas al da negociamos? Si nos detenemos a analizar,
realmente, negociamos permanentemente, desde que amanecemos en casa,
cuando nos dirigimos a nuestro centro laboral y en el camino se nos cruzan
vehculos de transporte pblico, cuando lidiamos con los jefes, compaeros,
clientes, y hasta cuando volvemos a casa y nuestra pareja o hijos desean ver
una pelcula con nosotros. La negociacin es una herramienta importante para
lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen
intereses en comn.

Es poco probable que nos guste, por decreto, vivir en conflicto, a menos
que sea su temperamento natural. En lneas generales, afecta en mayor o
menor grado la productividad de las personas. Necesitamos aprender a
manejar el conflicto porque est presente en nuestras vidas. Ahora bien, se
necesitan dos personas para tener un conflicto. La solucin empieza
simplemente cuando una de las partes cambia de actitud y pone de su parte
para empezar a resolver el problema.

Otra definicin de negociacin nos indica que es el proceso de
comunicacin que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los dems
y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La razn para
que al final de una negociacin ambas partes puedan creer que han ganado es
que ni los intereses ni los valores tienen por qu ser opuestos, y es
responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios
para desarrollar una negociacin con el esquema ganar-ganar

4. Estrategia de negociacin

Negociaciones distributivas: Las situaciones tradicionales de ganar
perder, cantidad fija, donde la ganancia de una de las partes representa que la
otra pierda. En las negociaciones distributivas dominan los estilos de manejo
del conflicto de imposicin y de compromiso.

Negociaciones integrativas: Es la solucin conjunta de problemas para
lograr resultados que beneficien a ambas partes. Los estilos de colaboracin y
de compromiso de manejo del conflicto, son dominantes en las negociaciones
integradoras.

5. La Negociacin Intrapersonal
Los seres humanos tenemos la capacidad de entablar un dialogo con
nosotros mismos por medio del cual nos evaluamos constantemente y nos
comparamos con los dems, lo que nos permite crear un concepto de nosotros
mismos que nos lleva a la baja o alta autoestima. Por ejemplo, me felicito, me
culpo, me critico, me doy nimo. Es decir esta capacidad nos permite Negociar
con nosotros mismos, entablar una Negociacin Intrapersonal.
La Negociacin Intrapersonal puede ser compleja y hay que reconocer
que estas negociaciones internas, principalmente emocionales, juegan un
papel fundamental en nuestro crecimiento como persona y como negociador.
Las emociones tienen que ser controladas en cualquier negociacin pero
especialmente en las negociaciones con uno mismo. Debemos mantener la
serenidad, la frialdadeso no quiere decir falta de pasin en La Negociacin
pero el control de las emociones es una cualidad bsica para negociar. Al
controlar las emociones y actuar con serenidad se pueden determinar mejor los
intereses y objetivos de las partes negociadoras y especialmente se construye
una ptima relacin y comunicacin con el interlocutor. Si el interlocutor es uno
mismo, mejor an, ya que el conocerse a s mismo es bueno para cualquier
persona pero esencial para un buen negociador.

Las emociones son necesarias pero si las utilizamos mal nos llevarn
por caminos equivocados y pueden tener consecuencias desastrosas en La
Negociacin.

6. Barreas de negociacin
En toda Negociacin siempre estn presentes nuestros pensamientos,
nuestras emociones, nuestra conducta, estamos siempre proyectando los
rasgos de nuestra personalidad, con nuestros aciertos y fallas, virtudes y
defectos, por lo que aprendiendo a mejorar en cada una de estas facetas y por
sobre todo Venciendo los Pensamientos Negativos obtendremos nuestra
mejor arma para lograr el xito en nuestras Negociaciones.

El Miedo: la persona puede experimentar diferentes tipos de miedo que
pueden afectar La Negociacin, miedo al fracaso, al compromiso, a confiar en
los dems, al que dirn, a hablar en pblico.
El Odio: se puede manifestar de varias maneras, por ejemplo, una
persona experimenta deseos de venganza cuando alguien le hizo un dao,
critica destructivamente si no le gusta una persona, se alegra con la desgracia
de la persona que le produjo un dao, la ridiculizndola entre otras cosas
La culpa: la persona siente que ha cometido errores imperdonables, que
ha pensado, dicho y hecho cosas que la avergenzan. Siente que merece todo
lo que le pasa.
La Inferioridad: la persona se siente muy tmida, se pone nerviosa
fcilmente. Tiende a censurar a las personas que no le gusta. Se aprovecha
de los dems cuando se dejan.
Superando todas estas barreras la negociacin se torna ms ligera y
sencilla los caminos para obtener una buena negociacin, es necesario estar
seguro de uno mismo al momento de plantear una negociacin Hay que
entender que el ser humano tiene derecho a equivocarse y que si cometi un
error no debe permanecer en l, debe corregirlo y si ya lo corrigi no debe
seguir culpndose.

7. La mediacin:
Si ha explorado todas las vas posibles y las partes que negocian aun no han
llegado a un acuerdo, es posible que tenga que recurrir a una mediacin, esto
es un mecanismo voluntario orientado a la resolucin de conflictos, a travs del
cual dos o ms personas gestionan por s mismas la solucin amistosa de sus
diferencias, con la asistencia de un tercero neutral y calificado, denominado
mediador


Caractersticas de la mediacin:
- Voluntaria
- Autocompositiva
- Confidencial
- Cooperativa
- Informal pero con estructura

8. Arbitraje
Mtodo de resolucin de conflictos mediante el cual las personas natural
o jurdica, previo acuerdo, pueden someter a la decisin de uno o varios
rbitros, las disputas surgidas o que puedan surgir, en materias de su libre
disposicin
Un rbitro tiene como deber decidir un acuerdo justo entre las partes que
negocian, y despus imponer esta resolucin. Los abogados y los asesores
suelen ser las personas ms indicadas para actuar como rbitros. Es
importante elegir a un rbitro en al que ambas partes puedan confiar
plenamente, en caso de que esto se vuelva difcil es recomendable pedir a un
tercero que asigne un rbitro.

Caractersticas del Arbitraje:
- Imparcialidad
- Confidencialidad
- Control sobre el procedimiento y flexibilidad
- Especialidad
- Celeridad
- Economa de tiempo y dinero
-
9. Tipos de tcnicas utilizadas en una negociacin.
Existen muchas tcticas y tcnicas derivadas de la inmensa casustica
que el comportamiento y la argumentacin propician. En general, pueden
dividirse en tres grupos: obstructivas, ofensivas y engaosas.
1. Las tcticas obstructivas: este tipo de tcnicas pretenden poner
resistencia a las argumentaciones y las presiones de la otra parte con la que se
va a negociar.
2. Las tcticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte
ofrecindole una salida a travs de la propuesta de acuerdo.
3. Las tcticas engaosas: son las que solemos llamar trucos. Son pequeas
trampas que persiguen proyectar sobre la otra parte una visin errnea de las
cosas.

10. Tipos de trampas y trucos en las negociaciones.


- Engao deliberado
Est compuesto por informaciones falsas (distorsin de los hechos, la
autoridad o las intenciones), las autoridades ambiguas, y las intenciones
dudosas.

- Guerra psicolgica

Estas tcticas tienen el propsito de hacerlo sentir incmodo, de que
sienta un deseo intenso de terminar lo ms rpido posible el acuerdo, lo
cual lo pone en una situacin vulnerable. Algunas de las formas en que
se aplican este tipo de tcnicas es colocando a una de las partes en
situaciones tensas, y realizar ataques personales.


- Presiones


Este tipo de tcticas est dirigido a crear una situacin en la que
solamente una de las partes haga concesiones. Las personas que
emplean esta tctica generalmente realizan cosas como: negarse a
negociar (exigir exageradamente para reducir las expectativas del otro y
presionar a concesiones), demoras premeditadas (una de las parte
pospone una decisin hasta un momento que le resulte ms favorable),
una situacin del tipo tmelo o djelo (a una de las parte les conceden
una ltima oportunidad para lograr el acuerdo, y si no acceden pierden
esa oportunidad)

Es importante saber detectar este tipo de tcticas para ser menos
propensos a caer en ellas.


11. Caractersticas del buen negociador

El negociador debe tener una formacin profesional y conocimientos
profundos acerca de las tcnicas de la negociacin y de la cuestin a tratar.
Debe tener un carcter fro y reservado, no debe decir ms de lo necesario, ni
hablar antes de estar absolutamente seguro de los pasos a seguir. No debe
mostrar claramente el objetivo a la otra parte ni cunto est dispuesto a ceder.
Debe tener control de s mismo y no replicar inmediatamente sino meditar cada
respuesta.

1. Tener una actitud ganador/ganador.
2. Mostrar un inters autntico por las necesidades de la otra parte.
3. Ser flexible en el enfoque.
4. Ser duro en el fondo y suave en la forma.
5. Tolerar bien los conflictos.
6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.
7. Ser paciente.
8. No tomarse a pecho los ataques personales.
9. Identificar rpidamente los intereses de la otra parte.
10. Ser un buen oyente.


12. Errores en una negociacin

1. Tener una preparacin inadecuada. La preparacin facilita una buena visin
en conjunto de sus elecciones posibles y les permite tener la agilidad que ser
necesaria para los momentos crticos.
2. Olvidarse del principio GANAR-GANAR. Cada parte debe concluir la
negociacin teniendo el sentimiento de haber ganado alguna cosa.
3. Utilizar un comportamiento de intimidacin. Las bsquedas demuestran que
cunto ms ruda es la tctica, la resistencia es ms fuerte. La persuasin, y no
la dominacin, procuran los mejores resultados.
4. Ser impaciente. Dejar las ideas y las proposiciones que hagan su camino. No
precipitar las cosas, la paciencia paga.
5. Actuar con sangre fra. Las emociones negativas intensas impiden entablar
un clima de cooperacin y de encontrar la solucin.
6. Hablar demasiado y escuchar demasiado poco. Si le gusta escuchar, ganar
conocimientos, pero si abre las orejas, ser sensato.
7. Disputar en lugar de influenciar. Es por la explicacin que se puede defender
un punto de vista, y no por el enfrentamiento.
8. No tener en cuenta el conflicto. El conflicto es la sustancia misma de la
negociacin. Se debe aprender a aceptarlo y a resolverlo.