Las tcnicas de

negociacin y su efecto
en la contratacin
Si no puedes convencerlos,
confndelos. Ley de
Truman.
El contratador o empresa en bsqueda de empleados y el potencial empleado
a ser contratado tienen ambos un poder de negociacin.
Cmo puede la empresa o el potencial empleado aumentar su poder
dependiendo de las tcticas de negociacin?
Desde mi punto de vista el poder de negociacin depende de dos grandes
circunstancias: Primera: la preparacin de las partes y a segunda: la
psicolog!a o comunicacin interna del individuo" #la comunicacin interior por
e$emplo el decir %yo puedo%" etc." que lo llevar a mostrar una actitud positiva"
por el contrario si la persona se dice as! misma" %no se puede%" etc." de seguro
a&ectar el resultado &inal de la negociacin'.
Por e$emplo el empleador al estar preparado con todas las tcticas entra a la
negociacin con una postura &uerte. El potencial empleado puede llegar
derrotado internamente debido a la comunicacin interna %mediocre% o bien
puede llegar con una actitud positiva" adems de (aberse preparado con
t)cnicas de negociacin para entrar duro a la canc(a de la negociacin y as!
aumentar su poder.
*ue t)cnicas t!picas se utili+an en la contratacin:
, -alor del mercado
, -alores estndares
, E.periencia
, /iempo #imite de tiempo'
, Etc
El empleador tiene la venta$a de conocer el curr!culo del potencial empleado y
qui+s se en&oque en las reas de oportunidad #desventa$as' del potencial
empleado para que 0ba$e la guardia0 y que de esta manera acepte una o&erta
mas ba$a.
El potencial empleado podr!a investigar a la empresa y de esta manera
en&ocar su visita decisiva a la contratacin en los bene&icios que )ste como
empleado traer!a a la empresa. Es decir1 *u) aportar de valor a la
empresa?1 *u) es nico y e.clusivo de su persona? de tal manera que pueda
mostrar su valor agregado y as! entrar a una negociacin por arriba del salario
estndar del mercado.
El resultado &inal de la negociacin de salarios y bene&icios depende del
conocimiento de la industria del empleador" de la preparacin de las partes y
de las tcticas que puedan utili+ar cualquiera de los dos lados de la mesa de
negociacin.
/ambi)n agregar!a que el potencial empleado debe de ir preparado con un
plan de negociacin en donde sobresalgan los siguientes aspectos: que es lo
ms importante a negociar?: salario o bene&icios? " qu) es lo que est
dispuesto a ceder" y que no est dispuesto? " qu) no es negociable?" qu) no
es necesario negociar" que ya est) dado? qu) es negociable?
En conclusin la preparacin y la psicolog!a o comunicacin interna son la
clave en el ).ito de la contratacin de las partes.
%Escuc(o y olvido" veo y recuerdo" (ago y entiendo%
23agamos la di&erencia preparndonos4
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5! 6o
a!i! "#amoun
Consultor de Desarrollo de 6egocios
777.8eynegotiations.com
Tecnolog$a y dise%o en constante
evolucin
&undada en '((), *raf+arc, Tecnolog$a y ,ise%o, provee una slida gama de
soluciones integrales -ue evolucionan desde el dise%o de sitios .e!, #asta la
planificacin de infraestructura y desarrollo de soft.are empresarial acorde a las
necesidades del creciente mercado corporativo de las comunicaciones. /na
efica0 metodolog$a de desarrollo asegura soluciones personali0adas y escala!les,
precios competitivos y tiempos de entrega puntuales.
9ra&:arc es una de las pocas empresas que logra surgir y crecer sin el aporte de grandes
cantidades de capital" a estrategia? ;n buen servicio que se traduce en la transmisin %boca a
boca% de los atributos y virtudes de esta compa<!a de dise<o y tecnolog!a. =dems de esta e&ectiva
estrategia de e.pansin" recientemente incorporaron una serie de acciones para dar a conocer los
servicios que o&recen1 entre ellos" elaboracin y actuali+acin de bases de datos" comunicaciones
con la prensa y e.pansin del mercadeo meta" pero sin de$ar de lado sus dos estrategias
tradicionales: cultura de atencin al cliente y motivacin del personal.
Entre los principales atributos de 9ra&:arc se encuentra la o&erta de servicios integrales que
agrupa el rea 7eb" desarrollo tecnolgico" servicios impresos" comunicaciones corporativas y
estrategias de mercadeo directo.
Cuentan con una in&raestructura tecnolgica &le.ible en constante evolucin y personal altamente
capacitado en cada una de las unidades de negocio que con&orman a esta empresa con amplia
e.periencia en el rea corporativa" pero que adems" incursionan en el mbito comercial. ;no de
sus elementos di&erenciadores son dos locales comerciales en :iami y Espa<a que respaldan la
labor llevada a cabo desde Caracas.
1ST2314
'((), el comien0o
a (istoria de 9ra&:arc se remonta al a<o >??@ cuando la empresa donde traba$aba =lberto :arc(
decide cambiar de ramo y" a modo de compensacin" entrega a =lberto algunos equipos y dos
clientes con una publicacin impresa cada uno: Empresas Polar y :avesa #dos de las principales
corporaciones de la industria alimenticia en -ene+uela'. Con este inventario" =lberto :arc(
establece su propia compa<!a desde su casa. Para darle un impulso a las cuentas con las que
contaba" 9ra&:arc propone una reestructuracin de las publicaciones e.istentes y en con$unto con
los departamentos de comunicacin de estas empresas" se llevan a cabo cambios a nivel de
levantamiento" estructuracin y diagramacin de contenido1 estilo &otogr&ico" y periodicidad" entre
otros. El resultado arro$ado para el &inal del a<o &ue de siete publicaciones impresas adicionales" la
incorporacin de un nuevo recurso (umano y la incursin en el sector petrolero y petroqu!mico a
trav)s de la adquisicin de dos nuevos clientes: Pequiven y 9rupo *u!mico.
'((5, la primera crisis
Ampulsado por la e.plosin del mundo 7eb" 9ra&:arc le propone a Empresas Polar la reali+acin de
un 7eb site corporativo. Empresas Polar" al percibir la magnitud del proyecto" decide llamar a
licitacin para la e$ecucin del proyecto" por lo que 9ra&:arc compite con otras empresas del ramo
que contaban con in&raestructura comercial ya establecida y sucursales &uera del pa!s. 9ra&:arc
resuelve solicitar un cr)dito con el nico respaldo del traba$o reali+ado (asta el momento y los
testimoniales de sus cuatro clientes. El cr)dito es aprobado" lo que &acilita la compra de una o&icina
de BC metros cuadrados. Pero an era necesaria la inyeccin de mayor capital para la adquisicin
de mobiliario y equipos de traba$o" por lo que adicionalmente se gestiona una l!nea cr)dito por >D
mil dlares en Estados ;nidos y se registra a 9ra&:arc como una compa<!a operante en ese
territorio. Con estos dos cr)ditos aprobados" 9ra&:arc se establece con una in&raestructura
comercial y @ empleados. uego" se procede a reali+ar la propuesta &ormal del 7eb site de
Empresas Polar y luego de tres meses" gana la licitacin por el dise<o de EDDD pginas 3/:. /odo
este escenario se desarroll en el marco de un &uerte control cambiario que desestabili+ el piso
econmico y pol!tico de -ene+uela.
'((6, '((7 y '(((, tiempos de cam!io en el pa$s
=unque estos a<os se caracteri+aron por la conmocin pol!tica y socioeconmica en el pa!s"
9ra&:arc implementa estrategias para aumentar su cartera de clientes. Para tal &in" se precisa una
e.pansin para poder concursar de manera equitativa con otras empresas de la competencia. =l
cumplir tres a<os de operaciones comerciales y gracias a la aprobacin de un tercer cr)dito"
9ra&:arc contaba con nuevas o&icinas de F@ metros cuadrados y >D empleados con sus respectivas
estaciones de traba$o administradas por un servidor de redes. Ga con una in&raestructura &!sica y
tecnolgica adecuada para sostener y e$ecutar los negocios proyectados a corto y mediano pla+o"
se concursa y se gana la licitacin del remo+amiento gr&ico del 7eb site corporativo de PD-5=.
Como estrategia para capturar la atencin de otras empresas" se inicia un plan de presentaciones
que arro$a resultados &avorables a 9ra&:arc" ya que se incrementa su cartera de clientes en las
reas de tecnolog!a" petrleo y petroqu!mica con la adquisicin de las cuentas de Antesa e Antevep.
8uevo milenio
Con una robusta cartera de clientes y con una bien ganada reputacin en la industria de alimentos"
petrolera y a&ines" 9ra&:arc e.periment un slido crecimiento a trav)s de estos siete a<os de
gestin comercial que &ueron premiados con la apertura (acia nuevos y crecientes mercados como
lo son telecomunicaciones" &armacia" tabaco y gobierno.
3oy" comen+ando el BDDB" 9ra&:arc se enorgullece al con&irmar que los logros alcan+ados y el
cumplimiento de los compromisos adquiridos (an sido una labor bastante ardua" altamente
satis&actoria y merecedora de cada riesgo invertido. Aniciar un proyecto comercial en un pa!s que
no parece salir de su eterna crisis socioeconmica (a sido de cierta manera una misin maratnica
en el sentido de no contar con algn tipo de capital personal o respaldo de un socio &inanciero y
cuya nica (erramienta de promocin" (asta el BDD>" &ue el boca a boca de sus clientes. El
verdadero capital de 9ra&:arc (a sido la visin de su &undador y el empe<o y con&ian+a de un
equipo que crey y sigue creyendo en ese sue<o.