REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA

JAN PABLO PEREZ ALFONZO
IUTEPAL MARACAY

ESTRATEGIAS PROMOCINALES PARA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS

APLICADAS EN LA DISTRIBUIDORA OBSESIN C. A, UBICADA EN
CARACAS DISTRITO CAPITAL

Autor: Lara, Jos

Maracay, septiembre de 2014

CAPTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
Las exigencias del mercado a nivel mundial tanto en los mbitos de produccin
como de comercializacin, obligan a las empresas a ser competitivas, a mejorar, e
incentivar al cliente a comprar los productos que ofertan, de modo que esto se vea
reflejado con el incremento de las ventas lo se logra a travs de las estrategias
promocionales utilizando instrumentos publicitarios ya que la publicidad es una
forma de comunicacin comercial que intenta incrementar el consumo masivo de
productos o servicios.
Las empresas como entes estructurados estn dedicadas a realizar un conjunto de
procesos interconectados que tiene como finalidad lograr un producto o servicio. Este
proceso

es

continuo

en

las

empresas,

pues

funcin primordial dentro de la estructura productiva. Los productos

es

su

desarrollados

por las empresas vienen a ser el complemento del proceso de compra de productos
donde las personas intercambian bienes o servicios por una cantidad de dinero para
satisfacer una necesidad. En este sentido, las ventas representan el mayor y ms
importante ingreso monetario de una empresa y es la garanta de que la organizacin
continuara en operaciones de produccin. Actualmente existen diversas

empresas

ofertando productos con muchas similitudes, donde el que ofrezca ms bondades y la

empresa que venda la mayor cantidad lograra una posicin de lidere en ventas
garantizara su permanencia en el mercado. Por ello las empresas se apoyan en
el mercadeo como parte publicitario del proceso de comercializacin; se encarga de
estudiar el

mercado y establecer

estrategias

que

le

permiten

observar

la

conducta del consumidor ante el producto, para as promover e incentivar la compra

del mismo .de all que se ha convertido en la punta de lanza de las empresas puesto
que busca proyectar e incentivar la preferencia un producto o una Marca, Las
exigencias del mercado a nivel mundial tanto en los mbitos de produccin como de
comercializacin obligan a las empresas a ser competitivas, a mejorar, e incentivar al
cliente a comprar los productos que ofertan, de modo que esto se vea reflejado con el
incremento de las ventas estos se logra a travs de los medios publicitarios ya
publicidad es una forma de comunicacin comercial que intenta incrementar los
consumos de productos o servicios.
Es una realidad entonces, que la publicidad juega un papel fundamental debido
a que muchas empresas utilizan diferentes medios de comunicacin para dar a
conocer los productos y servicios que ofrecen ayudando as a las personas a
mantenerse informadas, y

a tomar decisiones prudente, de tal manera que las

empresas crean da a da

distintas e innovadoras campaas publicitaria, con la

finalidad de atraer mas clientes y penetrar nuevos mercados y tener mayor

posicionamiento del mismo. Ms, sin embargo obsesin Ca., se crea la necesidad de
redisear nuevas estrategias de promocin Para dar a conocer los productos que a
pesar de tiempo en el mercado son marcas pocos reconocidos en el consumidor.
Siendo tan buenas o igual calidad que las dems. Por este motivo la empresa ha
reflejado un declive notorio de ventas en ciertas marcas ofertadas en su empresa. En
comparacin a la competencia ya que existen marcas mas reconocidas que la otra y
tal vez la publicidad que utilizan no son las mas adecuadas para llegar al cliente por
lo que es necesario mejorar las estrategias de de promocin para captar de mejor
manera y objetiva la atencin de los clientes frente a la competencia y as aumentar
sus ventas. Y generar mayor rentabilidad a la misma
La empresa obsesin Ca., ubicada en caracas, distrito capital se dedica a la
comercializacin y distribucin de productos de consumo masivo, de aseo higiene
personal y perfumera con mas 14 aos de apertura comercial se puede decir que a

satisfecho las necesidades de consumidores de tal forma que en la actualidad posee

un posicionamiento de el mercado bastante satifatorio, Sin embargo, la misma disea
de manera constante

diferentes campaas publicitarias y promocinales

Para

impulsar e incrementar de manera rpida y efectiva las ventas de sus productos

superando de esta manera a la competencia inmediata, distribuidora ramal C. a . Pero
a pesar de los grades esfuerzos publicitarios realizados por la distribuidora existen
una problemtica que se viene presentando desde hace un tiempo atrs con de una
serie de artculos, en la cual su salida de venta es mas lenta a comparacin a otras
marcas reconocidas, produciendo un declive notorio a la empresa. Las estrategias
promocinales que utiliza distribuidora obsesin no son las ms adecuadas para llegar
o captar la atencin del cliente por lo que es necesario redisear la estrategia de
difusin, y as aumentar sus ventas. Aportando ganancias y mayor rentabilidad a la
compaa, Por lo antes expuesto, se proponen nuevas estrategias publicitaras para
incrementar el Posicionamiento de la distribuidora obsesin c .a dando a conocer la
diversidad de productos ofrecidos por la empresa, as como la estrategia que se
empleara para llevar los productos al cliente final, ganar ventaja competitiva, y
alcanzar un incremento de las Ventas, utilidades

y mayor crecimiento de la

organizacin.
En atencin a lo planteado, se revela una problemtica que debe ser abordada a fin
de analizar las estrategias promocinales para el incremento de las ventas aplicadas
en la Distribuidora Obsesin C. A, ubicada en Caracas Distrito Capital. A tal efecto,
cabe preguntarse:
a. cul es la situacin actual del departamento de ventas de la Distribuidora
Obsesin C. A, ubicada en Caracas Distrito Capital?
b. son efectivas las estrategias promocionales aplicadas para el incremento de
las ventas aplicadas en la Distribuidora Obsesin C. A, ubicada en Caracas
Distrito Capital?
c. el personal encargado de definir las estrategias promocionales para el
incremento de las ventas aplicadas en la Distribuidora Obsesin .C. A esta

realmente capacitado para tal fin?

d. cuales son los elementos (materiales y/o humanos) con los que cuenta el
personal del departamento de ventas para el diseo de las estrategias
promocionales?
Para dar respuesta a stas interrogantes, surgen los objetivos de la presente
investigacin.
Objetivos de la Investigacion.
Objetivo General
Analizar las Estrategias Promocinales para el incremento de las ventas aplicadas
en la Distribuidora Obsesin C. A, ubicada en Caracas Distrito Capital.
Objetivos Especficos
1. Diagnosticar la situacin actual del departamento de ventas de la
Distribuidora Obsesin C. A, ubicada en Caracas Distrito Capital
2. Evaluar la efectividad de las estrategias promocionales aplicadas para el
incremento de las ventas aplicadas en la Distribuidora Obsesin C. A,
ubicada en Caracas Distrito Capital?
3. Determinar si el personal encargado de definir las estrategias promocionales
en la Distribuidora Obsesin C. A esta realmente capacitado para tal fin. O
Determinar el nivel de capacitacin que posee el personal encargado de
definir las estrategias promocionales en la Distribuidora Obsesion C.A.
(escoge uno de los dos, el que mas se adecue a tus propositos)
4. Identificar los elementos (materiales y/o humanos) con los que cuenta el
personal del departamento de ventas para el diseo de las estrategias
promocionales.

Justificacin de la investigacin
Cuando la empresa tiene un plan de promociones deficiente y no tiene estrategias
publicitaras a seguir, se derivan distintos problemas entre los que se encuentran:
menos utilidades, prdida de fidelidad a las marcas, falta del posicionamiento de
productos e imagen, desperdicio de recursos y barreras de crecimiento en el mercado.
Debido a la ausencia de estrategias publicitarias la empresa se encuentra en la
necesidad de buscar un posicionamiento para incrementar sus utilidades y generar
crecimiento en el mercado, para ello se disean nuevas estrategias promocionales que
contengan todas las actividades mercadolgicas estructuradas para estimular la
demanda final del cliente.
La importancia de la presente investigacin se fundamenta en la perspectiva del
cambio e innovacin de las actuales estructuras publicitarias aplicadas por la
Distribuidora Obsesin C.A., es por ello que la presente investigacin beneficiar:
a) A la empresa, puesto que promocionalmente mejorar la venta de sus
productos a travs de un plan estrategico acorde a sus necesidades, haciendola
mas competitiva en el mercado de consumo actual, aumentando la
rentabilidad y posicionamiento tanto a nivel nacional como internacional. La
empresa se involucra en la relacin oferta-demanda.
b) A los trabajadores, dado que el crecimiento empresarial de la distribuidora
acarrear el aumento de puestos de trabajo y mejora de las condiciones
socioeconmicas y laborales de los mismos, mejorando su calidad de vida.
c) Al comprador, ya que le ofrecer variedad e informacin en los productos que
requiere consumir.
d) A la nacin, puesto que aumenta la inversin nacional y accede al mercado
extranjero.
Alcance de la Investigacin

El presente estudio est dirigido al plan estratgico promocional de la

Distribuidora Obsesion C.A.. Se aspira a que las conclusiones a las que se lleg
producto de ste estudio, puedan ser aplicadas oportunamente en el campo de las
ventas dentro de sta empresa, as como en otros escenarios con iguales o parecidas
condiciones y/o caractersticas, y de sta manera formen bases concretas para
estudios posteriores.