INTEGRANTES: GARAVITO ALEJOS JOSE LUIS HUAYLLANI HUARANCA LIZBET GABY MALDONADO TRIGOSO TANIA ORTIZ GUERRA GERARDO PRADA LIMACHI ANTONIO
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INDICE 1. RESUMEN EJECUTIVO: .................................................................................. 3 2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO ................................................................... 5 Descripcin general del producto que se ofrece .................................................. 5 Valor distintivo para el consumidor ...................................................................... 6 rbol de Medios y OBJETIVOS ........................................................................... 8 3. VENTAS DE LA GESTIN POR PROCESO ................................................... 9 4. MERCADO POTENCIAL ................................................................................ 13 5. COMPETENCIA ............................................................................................. 21 6. GESTIN DEL CAPITAL DE TRABAJO ACOGIDO EN EL DESARROLLO DE LA INVESTIGACIN ............................................................................................. 30 7. MODELO DE NEGOCIO Y PLAN FINANCIERO ............................................ 34 8. GRUPO ECONMICO ................................................................................... 41 9. ESTADO DE DESARROLLO Y PLAN DE PRODUCCION ............................. 49 10. ALIANZAS ESTRATEGICAS....................................................................... 59 11. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS............................................. 64
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1. RESUMEN EJECUTIVO:
Leche Gloria S.A. fue constituida en 1941 por General Milk Company Inc., como una empresa dedicada a la produccin de leche evaporada, la cual fue adquirida posteriormente por Carnation Company. En 1978 Leche Gloria cambi su denominacin social a Gloria S.A.
En 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. (JORBSA), una de las ms importantes empresas de transporte de carga pesada adquiri el porcentaje mayoritario de las acciones de Gloria en propiedad de accionistas nacionales y de las acciones en propiedad de Nestl de Suiza, la cual haba adquirido en 1985 a Carnation Company, lo cual marc el inicio del grupo GLORIA.
El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios presentes en Per, como tambin en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico. Nuestras actividades se desarrollan en los sectores de lcteos y alimentos, en cemento, papeles, agroindustria, transporte y servicios; todos ellos focalizados en la calidad del producto o servicio que se entrega al consumidor en todo momento. El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde operan. La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permiten al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un entorno altamente competitivo. GESTIN FINANCIERA 2014-1
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Es as que, con calidad, innovacin y competitividad ayudan a elevar los estndares de la regin y contribuyen con esfuerzo a apoyar el desarrollo de la economa del Per. Misin Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas. Visin Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyeccin internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.
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2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Descripcin general del producto que se ofrece
El principal producto comercializado por Gloria es la leche evaporada, ya que posee una participacin de 72.2% en el total de ingresos de la empresa y mantiene una participacin de 83.2% de las ventas de leche evaporada en el mercado peruano. FUNCIONALIDADES BASICAS: La leche GLORIA es la leche evaporada de mayor preferencia y enriquecida con vitaminas A,C y D. La leche evaporada es una leche concentrada, por lo que es un producto con una densidad nutritiva elevada, ya que los slidos de la leche de partida se encuentran disueltos en una cantidad menor de agua (por tanto, a igual volumen mayor concentracin de nutrientes). La tradicional leche con etiqueta azul est dirigida a toda la familia y viene en las presentaciones de 410 g y 170 g. SOPORTE TECNOLOGICO: GLORIA S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes, alimentacin, gentica y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia determinada, siendo todo esto parte de una bien planificada poltica de apoyo tcnico. Adems se han establecido convenios con empresas de servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los ganaderos, brindndoles varias ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o servicio; la compra en la modalidad de crdito sin recargos, precios competitivos y capacitacin de estos proveedores; el pago de stos beneficios se realiza mediante descuentos quincenales sobre el pago de la leche que realiza GLORIA S.A. GESTIN FINANCIERA 2014-1
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Gloria tambin acta en la capacitacin de los ganaderos y trabaja en temas vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos se vern en el futuro. Se tiene un plan bien estructurado en el rea rural para promocin y desarrollo de actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un ahorro de divisas y contribuir con la generacin de puestos de trabajo en el campo, logrando ingresos por encima del nivel de pobreza.
Valor distintivo para el consumidor
Nuestro producto est dirigido a las familias peruanas y capta clientes en base a que posee productos muy diversificados como por ejemplo leche deslactosada, leche light, nutriavena, etc Es una leche entera ultra pasteurizada lista para tomar, gracias a su envasado asptico mantiene las propiedades naturales intactas. Est enriquecida con vitaminas A, C y D Para el caso de las latas de leche UHD es una leche entera ultra pasteurizada lista para tomar, gracias a su envasado asptico mantiene las propiedades naturales intactas.
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Efecto final Efecto Indirecto Efecto Directo Problema central Causa Directa Causa Indirecta Disminucin de la productividad Inexperiencia del nuevo personal que opera en las instalaciones Diminucin de la competitividad Disminucin de la eficiencia Inadecuado sistema de remuneraciones Incentivos insuficientes No se aplica una buena cultura de reconocimiento Diferencia marcada entre administrativos y obreros Bajo presupuesto anual para los trabajadores Rotatividad del personal Desmotivacin del personal en su puesto de trabajo Bajo impacto de la labor del rea de RR.HH Inexistencias de reconocimientos no monetarios (cuadro de mrito, felicitaciones, mencin honrosa, etc) GESTIN FINANCIERA 2014-1
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RBOL DE MEDIOS Y OBJETIVOS
Objetivo final
Objetivo Indirecto
Objetivo Directo
situacin central
Medio Directo
Medio Indirecto
Aumento de la productividad y confiabilidad Personal capacitado y con experiencia Aumento de la competitividad Aumento de la eficiencia Adecuado sistema de remuneraciones Desarrollo de campaas de motivacin no monetarias
Buena aplicacin de una cultura de reconocimiento Equilibrio entre el salario, el puesto de trabajo y su desempeo Buena planificacin de los proyectos orientados a la satisfaccin laboral del capital humano
Estabilidad del personal en sus puestos Personal motivado y conforme con la labor que realiza Mayor inters en sus trabajadores por parte de la empresa a travs de RR.HH GESTIN FINANCIERA 2014-1
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3. VENTAS DE LA GESTIN POR PROCESO
Con los proveedores
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Con los clientes
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales, exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes de productos terminados)". DEPRODECA GLORIA DEPRODECA
Visualiza los pedidos a tratar de sus clientes Analiza las condiciones que requieren Seleccin de pedido NO SI Se graba como archivo y se enva a Gloria Recibe el pedido Manda la orden de produccin Realiza el pedido Inspeccin del producto terminado Entrada de pedidos Fin Fin Recibe el producto terminado Entrega a sus clientes
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Resultados:
- Mejorar relaciones laborales con los granjeros En la parte de ejecutar un contrato, no respeta los derechos laborales de los trabajadores esto ocasionara protestas y con ello el retraso de pedidos de los clientes.
- Mejorar nivel de stock Vemos que tienen prioridad a los clientes como supermercados, y canales de distribucin preferenciales segn el porcentaje de beneficio para Gloria S.A; esto se da porque el nivel de stock no est bien muy bien definido, sobre todo en los fines de ao ya que la demanda nacional aumenta considerablemente.
- Mejorar el sistema de distribucin Los productos perecibles que Gloria S.A. produce, cuentan con un tiempo de duracin equivalente a 2 meses. En vista de ello, en ocasiones, el tiempo de almacenaje del producto puede abarcar considerablemente el tiempo de duracin del mismo, ya que su debida distribucin, no se llev a cabo por diversos factores tales como: el precio, la ausencia de demanda entre otros. El tiempo de transporte, sumado con el tiempo de almacenaje del producto, ocasiona un margen de rechazo por parte de los consumidores y clientes, ya que los afectados significativamente serian stos, por no tener la ventaja de poder almacenarlos hasta su respectiva venta.
- "Mejorar el sistema de almacenaje" Gloria S.A, para poder distribuir las grandes cantidades de pedidos solicitados por los clientes, realiza un inventario donde contabiliza todas las entradas y salidas de los productos desde su almacn. Esto se realiza mediante el uso de la herramienta kardex lo cual dificulta, en reiteradas ocasiones, la entrega inmediata de los pedidos.
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Objetivos:
CORTO PLAZO: Mejorar el sistema de distribucin (alamcn y transporte). LARGO PLAZO: El servicio al cliente debe brindarse en todo momento, no slo durante el proceso de venta, sino tambin, despus de que la venta se haya concretado. El tipo de servicio al cliente que se brinda una vez que el cliente ya ha realizado su compra, se conoce como el servicio de post venta. Adems de los beneficios que otorga el brindar un buen servicio al cliente, tales como la posibilidad de que el cliente regrese y vuelva a comprarnos, lograr su fidelizacin (que se convierta en nuestro cliente frecuente), y que nos recomiende con otros consumidores, el servicio de post venta nos otorga la posibilidad de mantenernos en contacto y alargar la relacin con el cliente. Lo cual a su vez, nos permite obtener retroalimentacin al conocer sus impresiones luego de haber hecho uso del producto, estar al tanto de sus nuevas necesidades, gustos y preferencias, y comunicarle el lanzamiento de nuestros nuevos productos y promociones. Gracias al servicio de post venta podemos saber q promociones y necesidades tiene nuestros clientes haciendo as una fidelizacin del cliente. Queremos que nuestro servicio de postventa ofrezca: Tcnicos especializados y capacitados para suplir todas tus necesidades. Tenemos todo una lnea de productos y servicios post-venta relacionados con la higiene, partes consumibles y de repeticin. Instalacin, puesta en marcha de equipos de ordeo mecnico y la agroindustria. Obras civiles "llave en mano" de salas de ordeo, corrales y todo lo relacionado a la produccin de leche como materia prima y la agroindustria. Capacitacin para el uso der nuestros productos. MEDIANO PLAZO: Lo ideal es contar con un sistema de inventarios llamado justo a tiempo, que se basa en el principio de que no debera producirse nada mientras que no haya una demanda real o estimada por ello. El justo a tiempo rompe con el concepto convencional de mantener grandes inventarios y promueve el producir lo que se va a vender. GESTIN FINANCIERA 2014-1
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4. MERCADO POTENCIAL
EVOLUCION Y CRECIMIENTO Las categoras de clasificacin de riesgo asignadas a Gloria S.A., se sustentan en: El respaldo del grupo la que pertenecen, pues el ser parte del Grupo Gloria, no solo significa un importante respaldo patrimonial, sino que implica un nivel de integracin en procesos productivos relacionados, que permite lograr economas de escala y alcanzar un mejor aprovechamiento de su capacidad instalada, lo que se reafirma con sus negocios fuera del Per. La importante expansin y el crecimiento logrado en diferentes mercados en donde opera la empresa, tanto a nivel nacional, como internacional. El manejo de la empresa, se realiza en base a una estrategia definida, con adecuada inversin en tecnologa, lo que permite asegurar calidad, eficiencia en costos y desarrollo constante de productos, de lneas, de marcas y de presentaciones novedosas, por lo que esta logrando captar crecientes niveles de participacin, en todos los diversos segmentos del mercado, as como diversificar sus ventas, en todos los rubros donde participa. En esa direccin, la empresa cuenta con una eficiente gestin logstica. Gloria S.A presenta adecuados indicadores de eficiencia, de liquidez, de endeudamiento y de capacidad de cobertura de deuda.
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Las categoras de riesgo asignadas, tambin toman en cuenta factores adversos, como:
La competencia existente en el mercado local en trminos: de productos, de precios, de variedades de productos, y de presentaciones, lo que aplica a todos los diferentes mercados en donde compiten los productos que Gloria vende. La importante concentracin de las ventas en un producto, pero con cierta tendencia decreciente. La probabilidad de ocurrencia de ciclos econmicos adversos en la economa local. Gloria ha consolidado su posicin de liderazgo en el mercado nacional, en base a los diversos productos que ofrece, lo cual le ha permitido diversificar en forma paralela, su produccin. Adicionalmente, Gloria realiza operaciones en mercados del exterior, con importantes niveles de ventas, lo cual tambin confirma su estrategia particular, hacia la venta de productos lcteos. En razn a lo indicado, los ingresos de Gloria presentan un crecimiento continuo. A ello se agregan los procesos de integracin, tanto organizativa, como funcional desarrollado en las empresas del Grupo, que permite generar oportunidades de mayor eficiencia y de mejor control de gastos. Gloria confirma su posicin de liderazgo en el mercado con una estructura patrimonial slida y estable, niveles de liquidez, de endeudamiento, de eficiencia y de capacidad de cobertura histrica, muy adecuados. GRUPO ECONOMICO El Grupo Gloria mantiene subsidiarias en varios pases de Amrica Latina y en Suiza GESTIN FINANCIERA 2014-1
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BALANCE GENERAL:
PBI:
ANALISIS DEL SECTOR
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Segmentacin del Consumo Gustos y preferencias Como es lgico los gustos y preferencias de los consumidores afectan a las actividades de comercializacin de las empresas; esto implica que dichas empresas tengan que innovar en forma constante la calidad y presentacin de sus productos. Los gustos y preferencias del mercado afectan el consumo de los productos elaborados por el sector lcteo. Por ejemplo, en el caso de la leche evaporada, el Per es uno de los pases con mayor consumo per cpita, ya que en la mayora de pases se consume leche fresca, y la evaporada es utilizada mayormente para otros usos como la repostera. En tal sentido, la particular preferencia del consumidor local por la leche evaporada se explica principalmente por factores de gustos y/o preferencias de consumo. Adicionalmente, las empresas han hecho fuertes campaas para difundir los beneficios del consumo de lcteos para la salud, lo que ha incentivado an ms el consumo de dichos productos. Es as que un 87.8% de los encuestados prefiere consumir leche evaporada, mientras que un 10% prefiere la leche fresca y un 2.3% consumen otros tipos de leche. Como podemos ver los consumidores se inclinan por la leche evaporada, pudindose percibir que esto es por cuestiones de hbito. La marcada preferencia del consumidor peruano por la leche evaporada se ha reforzado a travs de las diferentes variedades del producto que vienen siendo comercializadas y que ofrecen nuevas alternativas de consumo, utilizando el mismo empaque
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Respecto a los envases que prefieren los consumidores, estos se inclinan principalmente por la presentacin de la leche en tarro, imagen que se encuentra sumamente arraigada en el consumidor local. Es as que encontramos que, de los encuestados, un 55.6% prefieren el envase de tarro, un 34.4% prefiere el envase tetrapack mientras que un 10% prefiere la presentacin en bolsa.
Descripcin y caractersticas del sector Esta industria produce una amplia gama de productos, desde la leche fresca, la cual es el principal insumo, hasta los productos finales como la leche evaporada, pasteurizada y otros productos derivados como el yogurt, quesos y mantequillas. Adems, la industria demanda insumos no solo de la ganadera, sino tambin de la industria azucarera, plstica y de qumicos; usados para los envases y preservantes, principalmente. Durante los ltimos aos, la industria se ha expandido notoriamente, producto de la estrategias de inversiones que se ha venido dando en le sector. Esto ltimo por parte de los ganaderos, a travs de las mejoras genticas e incrementos en la productividad; como por parte de productores a travs de mejoras en los procesos de acopio, distribucin y produccin. Producto de lo anterior, la industria ha ganado competitividad. Asimismo, el sector viene dependiendo cada vez menos del nivel de importaciones de leche en polvo como insumo (ver anexo), tendiendo al autoabastecimiento. El incremento en la produccin de leche fresca ha contribuido fuertemente con la expansin del sector. Asimismo, la diversificacin de presentaciones y productos GESTIN FINANCIERA 2014-1
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ha contribuido en esta expansin. Estos ltimos han permitido al acceso a nuevos mercados y consumidores. En trminos generales el sector lcteo presenta las siguientes caractersticas: El sector lcteo representa el 1.38% del PBI manufacturero y el 0.2% del PBI total. La produccin del sector se encuentra altamente concentrada en pocas empresas de gran escala e integradas verticalmente. En trminos del tamao del mercado, se estima que las ventas totales de la industria ascienden aproximadamente a US$800 millones. La oferta de productos lcteos se ha incrementado y diversificado significativamente durante los ltimos aos. Actualmente existe una amplia gama de productos enfocados a las preferencias de los distintos tipos de consumidores. Esto genera una importante barrera al ingreso de nuevos competidores sin marcas reconocidas. Los productos lcteos tienen una alta participacin en la canasta familiar, lo que disminuye la probabilidad de cadas significativas en el consumo de los mismos ante contracciones en el ingreso. Adicionalmente, al ser productos bsicos, el nivel de sustitucin por otros bienes es relativamente bajo. El Per es uno de los pases con menor consumo de leche de Amrica Latina, con 58 lts. per cpita al ao, mientras que Brasil y Argentina presentan, por ejemplo, consumos de 248 lts. y 120 lts., respectivamente. La industria lctea peruana podra cubrir sin mayores problemas un eventual aumento de la demanda por sus productos. La produccin de leche fresca en el pas, proveniente de la industria ganadera, no cubre los requerimientos del mercado local, por lo que se tiene que recurrir a importaciones de leche en polvo. La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de sus productos han trado como consecuencia que muchas empresas del sector, especialmente las de menor tamao (que disponen de menos recursos para invertir en el mejoramiento de la eficiencia de sus procesos y no pueden aprovechar economas de escala) tengan reducidos mrgenes de utilidad e inclusive prdidas. Una caracterstica importante de la industria lctea local es su elevado nivel de concentracin. La mayor parte de la produccin del sector es realizada por pocas empresas relativamente grandes que presentan una integracin vertical desde el acopio de la leche. As por ejemplo, la participacin de mercado de Gloria en lo que respecta a leche y yogurt asciende a 68% y 45%, respectivamente, y la participacin de Laive en lo que respecta a quesos y yogurt representa el 36% y 15%, respectivamente. De otra parte, las empresas medianas y chicas, que son ms numerosas, se dedican generalmente a una sola actividad, o tan solo a importar o comercializar productos lcteos. Por otra parte, el mercado peruano de lcteos se caracteriza por su dualidad: por un lado una cadena industrial constituida por industrias transnacionales (Gloria GESTIN FINANCIERA 2014-1
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S.A. Nestl y Laive) y sus proveedores de leche. Esta Industria est integrada verticalmente desde el acopio de la leche y en algunos casos desde la misma produccin. Su producto principal de la Industria es la leche evaporada, tambin produce diferentes tipos de derivados como yogures, quesos frescos y madurados, mantequilla y manjar blanco, existiendo entre las empresas una cierta especializacin. Por otro lado, una cadena artesanal que incorpora a numerosos pequeos productores no especializado quienes autoconsumen una parte de su produccin y venden el resto al circuito de comercializacin a menudo informales, despus de transformarlos o en forma d leche cruda.
SEGMENTACION META Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes. El Grupo Gloria se dirige a varios segmentos a la vez: Segmentacin Demogrfica: Tenemos la leche gloria para diferente edades, la leche Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac, yogures y batidos. Segmentacin Pictogrfica: Aqu encontramos toda la variedad de productos Light que ofrece la compaa Gloria. Segmentacin Conductual: La compaa ofrece un producto que tiene ms demanda en el mes de diciembre, como es el panten Gloria. As como tambin ofrece una gran variedad de productos para que sean consumidos por el pblico en general, de acuerdo a sus gustos y preferencias. PARTICIPACION DE MERCADO El mercado de productos lcteos peruano se caracteriza por contar con pocos participantes y una demanda sensible ante cambios en el precio de los productos. Gloria ha logrado aumentar su participacin de mercado en sus principales productos, consolidndose as como lder en el mercado lcteo Cabe destacar que la Empresa ha logrado este liderazgo no slo en aquellos mercados en donde cuenta con una experiencia adquirida a travs de muchos aos, como es el caso de la leche evaporada, sino tambin en mercados en los cuales ha incursionado recientemente. GESTIN FINANCIERA 2014-1
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Sin embargo, como se puede observar en la tabla, a diferencia de las dems, Gloria ha sido la nica compaa en recuperarse de dicha cada, demostrando as su capacidad de reaccin ante el ingreso de nuevos y especializados competidores.
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5. COMPETENCIA
BARRERAS DE ENTRADA Competidores existentes
Actualmente, los competidores son: Gloria, Nestl y Laive. Pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria contina incrementando su participacin en el mercado de leche industrializada, UHT y fresca.
Comparacin en los siguientes parmetros NESTLE PERU PRODUCTOS Y/O SERVICIOS QUE PROPORCIONA NESTLE PERU S.A Lcteos, Bebidas instantneas, Culinarios, Cereales para el desayuno, Golosinas, Helados. Y servicios como: Centro informacin nutricional, Al profesional de la salud, A grandes consumidores. SEGMENTACION DE CLIENTES Nestl ofrece sus productos a sper e hper mercados, distribuidores mayoristas en Lima y Provincias, etc. INFORMACIN FINANCIERA El total de ingresos al ao 2004 asciende a 620 millones de nuevos soles. Dando como resultado en la variacin entre el ao 2003 y 2004 es de 7.27%, cuota de mercado de 24% a 25%. Ocupa el puesto 48 en el ranking PEP de empresas. LAIVE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS QUE PROPORCIONA Lcteos, embutidos, jugos y funcionales-biodefensas. SEGMENTACION DE CLIENTES Laive ofrece sus productos a sper e hper mercados, distribuidores mayoristas en Lima y Provincias, etc.
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INFORMACIN FINANCIERA Crecimiento. Laive cerrara el 2012 con un crecimiento de 15% en ventas en relacin al 2011, que se traduce en un crecimiento de 50% de utilidad neta de la compaa. Mercado. En leche evaporada, Laive capta el 5% a 6% de cuota del mercado, una de las menores en su portafolio. Ocupa el puesto 165 en el ranking PEP de empresas.
Estrategias de los competidores Pblico Objetivo Nestl El pblico al cual va dirigido los productos lcteos son hombres y mujeres padres de familia entre 25 a 40 aos de edad, que se encuentran en los niveles socioeconmicos A, B, C. Los consumidores en si son los nios entre 3 a 5 aos en etapa de crecimiento; pero la publicidad debe centrarse en los padres ya que ellos son los que realizan la compra y son los ms interesados en el bienestar de sus hijos, por eso es importante la recordacin, confianza y sentimiento de ellos hacia el producto. Enfocndose que el pblico consiga un producto econmico y nutritivo. LAIVE Se dirige especialmente a las madres de familia, mujeres modernas y conservadoras que en el hogar son las personas que definen que productos comprar, el nivel socioeconmico que se centran seria B y C. El pblico objetivo son los nios en etapa de crecimiento y las familias ya que Laive cuenta con una amplia variedad de lcteos fortalecidos con vitaminas y minerales, lcteos en tamao familiar.
Estrategias de marketing NESTLE Participa en este sector con las marcas Ideal, Nido, Anchor. El objetivo principal es la elaboracin y comercializacin de productos alimenticios de GESTIN FINANCIERA 2014-1
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excelencia, destinados a satisfacer las necesidades nutricionales de todos los grupos etreos de la poblacin, contribuyendo as al progreso del pas y a la inversin de capitales extranjeros y de la transferencia de modernas tecnologas. Con el concepto de valor compartido, se trata de crear un beneficio para la sociedad, al mismo tiempo que trabajar para hacer ms competitiva la compaa en el largo plazo. En otras palabras, la responsabilidad social es inherente a su estrategia comercial y se aplica a toda la cadena de valor. Investigacin de mercado: Nestle conoce a su consumidor potencial, es por ello que su presencia se extiende a lo largo de todo el pas para llegar a los miles de consumidores que se encuentran hasta en los ms apartados rincones. Decisiones sobre el producto: Su filosofa de trabajo se orienta a lograr la alta calidad de sus productos, con el fin de responder a las expectativas de sus clientes y consumidores. Distribucin: Nestle consta de una eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que abastece. Promocin: Nestle da a conocer sus productos a travs de la publicidad difundidos en los distintos medios de comunicacin. Venta: La presencia de Nestle se extiende a travs de todo el pas, esto se logra mediante diversos canales de venta mayoristas, supermercados, tiendas, farmacias, estaciones de servicios, entre otros. LAIVE El marketing comercial de Laive se basa en el desarrollo de nuevos productos con alto valor agregado, brindando a sus consumidores calidad garantizada y marcas reconocidas. Laive, a travs de la innovacin y calidad en sus productos, obtendr mayores ganancias en la participacin de su mercado lo cual la llevara a reforzar sus inversiones creando asi una excelente alternativa de rentabilidad para sus accionistas. Investigacin de mercado: Laive conoce a sus consumidores y/o clientes potenciales, por lo que se preocupa por su bienestar brindando productos de calidad garantizada y marcas reconocidas contribuyendo a una adecuada alimentacin en los hogares. Ademas la empresa se compromete en ser para sus proveedores y clientes y mejor socio estratgico y para sus GESTIN FINANCIERA 2014-1
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accionistas una excelente alternativa de rentabilidad sobre el capital invertido. Decisiones sobre el producto: Todos sus productos son rigurosamente controlados para asegurar la calidad, frescura y valor alimenticio. Laive consta de una moderna planta con tecnologa que asegura el perfecto estado y conservacin del producto. Distribucin: La gerencia de la empresa destaca el reforzamiento de la distribucin tanto en lima como en provincia. Promocin: Laive da a conocer los productos a travs de la publicidad difundidos en los medios de comunicacin. Venta: Se realiza a travs de mayoristas y minoristas
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FORTALEZAS DEBILIDADES F1. Liderazgo de mercado con productos de calidad D1. Produccin de productos perecibles F2. Conocimiento del sector D2. Alta sensibilidad de la demanda respecto a los precios F3. Segmentacin del mercado D3. Presin en los costos por parte de los ganaderos F4. Diversificacin de la acopio de leche fresca a nivel nacional F5 Variedad en productos lcteos OPORTUNIDADES Estrategias FO Estrategias DO O1. Crecimiento del mercado 1 Aprovechar la innovacin tecnolgica para seguir liderando en el mercado (F1 , O3)
O2. Crecimiento econmico del Per 1 Tener en cuenta que el crecimiento econmico del Per favorecer en de la demanda respecto a los precios (D1,O2) O3. Desarrollo en tecnologa 2 Disminuir la presin de los costos de los ganaderos dndoles tecnologa para mejorar la recoleccin y lazo con los ganaderos (D3,03) O4. Crecimiento de la exportacin 2 Utilizar el conocimiento del sector para mejorar gracias al crecimiento (F2, O1) GESTIN FINANCIERA 2014-1
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Descripcin de sus fortalezas y debilidades 3 Continuar con la diversificacin de acopio para mejorar las exportaciones (F4,04)
AMENAZAS Estrategias FA Estrategias DA A1. Gran competencia en el mercado nacional e internacional 1 Continuar lanzando nuevos productos para seguir en competencia en el mercado local e internacional (F5, A1) 1 Implementar un sistema de eficiente de distribucin de los productos perecibles. (A1,D1)
A2. Salida de nuevos productos sustitutos 2 Gloria debe aprovechar su diversidad de productos para seguir ofreciendo nuevas alternativas a su consumidor y que su producto estrella no sea reemplazado por los sustitutos. (F5,A2)
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Ventaja competitiva respecto a los competidores La consolidacin del Grupo Gloria: La Empresa pertenece al Grupo Gloria, conglomerado industrial peruano fundado en 1985, con presencia en Per y otros cinco pases de Latinoamrica y una diversificacin de negocios, lo cual lo ha convertido en uno de los mayores conglomerados industriales del pas. Estas son las principales ventajas que Gloria S.A posee ante sus competidores: El slido posicionamiento de Gloria como el principal proveedor de productos lcteos a nivel nacional: La Empresa ha mantenido histricamente la mayor participacin en el mercado de lcteos peruano, 79% en promedio en el 2012. Su volumen de negocio le da poder de negociacin y le permite generar economas de escala, y a la vez constituye una barrera para el ingreso de nuevos competidores. La integracin de sus diferentes procesos a travs de la cadena productiva: La integracin vertical desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del pas hasta la venta de productos finales, le permite contar con importantes sinergias y fortalecer su posicin de liderazgo. Slido desempeo comercial y presencia en otros mercados: Las ventas en el perodo 2007-2011 mostraron un crecimiento promedio anual de 9.2% (9.4% en el 2012), impulsadas por la mayor capacidad adquisitiva de la poblacin, el desarrollo de nuevos productos para satisfacer los cambios en los patrones de consumo y un incremento en los precios. Asimismo, exporta a ms de 70 pases en diferentes continentes, y sus ventas en el exterior (fundamentalmente leche evaporada) muestran un continuo dinamismo y representaron el 10.6% del total de ingresos en el 2012. Slido desempeo financiero: La Empresa ha mostrado en los ltimos aos (2010-2012) un sano nivel de apalancamiento financiero, un ratio Deuda/EBITDA inferior al 1.5x. Si bien se puede observar un incremento de la deuda de corto plazo cuando el costo de la hojalata, principalmente, se eleva, la Empresa est abocada al reperfilamiento de sus pasivos hacia plazos ms largos de manera permanente, con lo que busca una mayor holgura entre su generacin y sus obligaciones de corto plazo. Entre los factores que limitan el rating se encuentran: i) la limitada diversificacin de productos, en cuanto la leche evaporada se mantiene histricamente como su principal producto (61.2% de los ingresos en el 2012); ii) la limitada capacidad de trasladar incrementos sostenidos en GESTIN FINANCIERA 2014-1
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los costos a los precios de sus principales productos, al tratarse de bienes bsicos de la canasta familiar; iii) la sensibilidad de las ventas al exterior respecto a la situacin econmica de las plazas donde est presente; y, iv) las potenciales tensiones con los ganaderos locales, que se han venido mitigando con incrementos en el precio pagado por la leche fresca cruda. La Clasificadora le otorga perspectiva positiva en base a su sana posicin financiera al contar con una deuda moderada respecto a su generacin, con una duracin mayor que le permite con holgura cumplir con sus obligaciones (la deuda de corto plazo se ha mantenido por debajo del 30% de las obligaciones financieras). A ello se suma, el bajo ratio de Deuda Financiera / Capitalizacin, el mismo que se viene manteniendo alrededor del 25%. Asimismo, se destacan los cambios internos que viene realizando en trminos de ordenamiento organizacional, con miras a mejorar el manejo independiente de cada unidad de negocio, as como a fortalecer los mandos medios.
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Potencial reaccin de tus competidores ante el lanzamiento del nuevo negocio Los competidores de Gloria S.A toman diferentes reacciones. Nestle: Se centra en el Area de Investigacin y Desarrollo que constituye una ventaja competitiva clave para Nestl. Sin el trabajo desarrollado por esta rea, Nestl no habra podido convertirse en la empresa de la industria alimentaria lder en nutricin, salud y bienestar. Con 29 centros de investigacin, desarrollo y tecnologa en todo el mundo, Nestl cuenta con la mayor red de Investigacin y Desarrollo, por encima de cualquier otra empresa de alimentos. Esta red de investigacin, desarrollo y tecnologa, junto con los grupos de aplicacin que operan en los mercados locales, emplea a ms de 5,000 trabajadores. Laive: Las ventajas competitivas que ofrece el producto en comparacin con la competencia. Estas pueden ser por los atributos del producto poniendo valor agregado teniendo asi una gran gama de productos lcteos, o por los beneficios que este brinda, constituyndose como ventajas diferenciales frente a los competidores. En el caso de leche Laive evaporada entera, aplica una proposicin nica de venta basada en el beneficio que ofrece el empaque Tetra Pack, diferenciadose as de sus competidores entre ellos el lder Gloria. Otra caracterstica que tiene es el abre fcil, siendo un beneficio al momento de uso, ya que ahorra tiempo y esfuerzo al consumidor y finalmente dicha variedad de envase tiene como atributo que posee 6 capas protectoras las cuales tiene diferentes funciones, una de ellas es que que impiden que se filtren microorganismos al interior.
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6. GESTIN DEL CAPITAL DE TRABAJO ACOGIDO EN EL DESARROLLO DE LA INVESTIGACIN
a) Componentes del capital de trabajo Resultados Los resultados de Gloria SA en el ao 2012 muestran una utilidad operativa de S/ 356.8 millones mayor en 19.9% a la utilidad operativa del ao 2011 de S/. 297.5 millones. Los gastos operativos incluyen dietas de directorio, planta parada, ventas miscelneas y otros ingresos/egresos de los anteriores. La utilidad neta del ejercicio 2012 fue de S/. 241.6 millones mayor en 23.8% respecto a la utilidad neta del ao 2011 de S/. 195.1 millones. El margen neto aument de 7.6% a 8.6%. Ventas y costo de ventas Las ventas de Gloria SA en el 2012 se incrementaron en 9.4% respecto al ao anterior, alcanzando un total de S/. 2806.7 millones (S/. 2566.4 millones en el ao 2011). En consecuencia la utilidad bruta aument 20.8% subiendo de S/. 575.6 millones en el ao 2011 a S/. 695.2 millones en el ao 2012. El margen bruto aument a 24.8% comparado con el 22.4% del ao anterior. Gastos Operativos y Financieros Los gastos de venta de Gloria SA en el ao 2012 sumaron S/. 237.7 millones, 24.5% mayores a los S/. 190.9 millones registrados en el ao 2011. Comparados con el ao anterior estos gastos aumentaron como porcentaje de las ventas de 7.4% en el 2011 a 8.5% en el 2012. Estos mayores gastos de venta, son como consecuencia principalmente de mayores gastos en publicidad, mayores comisiones pagadas as como mayores gastos en fletes, vinculados a un mayor volumen de ventas. Los gastos administrativos aumentaron en 26.6%, pasando de S/. 95.3 millones el ao 2011 (3.7% de las ventas netas) a S/. 120.7 millones en el ao 2012 (4.3% de las ventas netas), bsicamente por mayores costo de personal y los servicios de terceros por honorarios. Los gastos financieros, netos de ingresos financieros y la diferencia en cambio disminuyeron favorablemente en 53.2% pasando de S/. 13.9 millones en el ao 2011(0.5% de las ventas netas) a S/. 6.5 millones en el ao 2012(0.2% de las ventas netas). GESTIN FINANCIERA 2014-1
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El efecto cambiario neto fue mayor en el 2012(ganancia en cambio neta S/12.3 millones) respecto al 2011 (ganancia en cambio neta de S/. 5.5 millones). Estructura Financiera Los activos totales al 31 de diciembre del 2012 ascendieron a S/. 2,436.8 millones, compuestos en un 43.1% por activos corrientes, los cuales aumentaron en un 9.5%, de S/. 959.2 millones en el ao 2011 a S/ 1,050.6 millones en el ao 2012. Las variaciones principales de activos corrientes se produjeron en existencias que pasaron de S/. 424.3 millones en el 2011 a S/. 567.5 millones en el 2012 y en cuentas por cobrar a partes relacionadas no comerciales que disminuyeron de S/. 78.1 millones a S/ 26.3 millones. Mientras tanto los activos no corrientes aumentaron de S/ 1,310.1 millones en el ao 2011 a S/. 1,386.2 millones en el ao 2012. Este comportamiento se explica fundamentalmente por el incremento en los activos fijo neto que pasaron de S/. 1,085.8 millones en el 2011 a S/. 1,165.9 millones en el 2012. El pasivo corriente ascendi a S/. 631.1 millones al final del 2012, incrementando 22.1% con relacin al ao 2011 que fue de S/ 516.7 millones.Las variaciones principales del pasivo corriente se produjeron en otras cuentas por pagar que se incrementaron de S/. 132.2 millones en el 2011 a S/. 187.7 millones en el 2012, el incremento en otras cuentas por pagar a entidades relacionadas que subieron de S/. 8.6 millones en el 2011 a S/. 32.4 millones en el 2012, el aumento en las cuentas por pagar comerciales que pasaron de S/. 244.2 millones a diciembre 2011 a S/ 260.5 a diciembre 2012 y los pasivos por los impuestos a las ganancias se incrementaron de S/. 5.5 millones en el 2011 a S/. 20.1 millones en el 2012. Los pasivos no corrientes disminuyeron en 2.5%, de S/ 416.7 millones el ao 2011 a S/. 406.2 millones en el ao 2012, debido principalmente por la disminucin de las Obligaciones Financieras a largo plazo que pasaron de S/ 321.3 millones en el ao 2011 a S/. 311.2 millones en el ao 2012. El Patrimonio de la compaa aument de S/. 1,336.0 millones en el ao 2011 a S/. 1,399.5 millones en el ao 2012, explicado por la utilidad del ejercicio S/ 241.6 menos el pago de dividendos por S/. 178.1 millones.
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b) Intercompensacin riesgo-rentabilidad La rentabilidad de la compaa. El riesgo comercial adems de que permite la satisfaccin del cliente en el campo, tambin denota el nivel de riesgo de las operaciones de la empresa cuando no usa deudas, este riesgo que asocia las proyecciones de los riesgos futuros de una empresa sobre los activos o de los rendimientos sobre el capital contable (ROE) si la empresa no usa deudas. El riesgo comercial de GLORIA.S.A depende de: Variabilidad de la demanda de leche evaporada, si son constantes las ventas el riesgo ser ms bajo. Variabilidad del precio de ventas, mayor riesgo si el mercado es voltil. Variabilidad de los precios de los insumos, cuando estos son inciertos. Capacidad para ajustarse al precio delos productos como resultado de los cambios en los precios de los insumos. Grado en el cual los costos son fijos, apalancamiento operativo. El riesgo financiero de GLORIA.S.A: Es el riesgo adicional que asumen los accionistas comunes como resultado de las decisiones de la empresa de usar deudas. El apalancamiento financiero se refiere al uso de valores de renta fija. El uso de deudas concentra el riesgo de la empresa GLORIA sobre sus accionistas. Forma de determinar la estructura ptima de capital. Siempre se debe elegir la opcin que permita maximizar el costo de las acciones, ya sea con deudas o con capital contable.
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c) Polticas de inversin a corto plazo: - Invertir en ganadera a fin de solventar la demanda de leche evaporada durante los periodos de alza en la demanda de producto. -Invertir en tcnicas de comportamiento y clima organizacional para evitar la disconformidad en el ambiente laboral por parte de los trabajadores de Gloria. - Invertir en nuevas tcnicas de distribucin a fin de que los pedidos de leche lleguen a tiempo a las zonas ms alejadas.
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7. MODELO DE NEGOCIO Y PLAN FINANCIERO
Un modelo de negocio, tambin llamado diseo de negocio o diseo empresarial, es el mecanismo por el cual un negocio busca generar ingresos y beneficios. Es un resumen de cmo una compaa planifica servir a sus clientes. Implica tanto el concepto de estrategia y su implementacin comprendiendo los siguientes elementos:
Un plan financiero, permite a emprendedores y empresarios tener una versin cuantificada de su idea negocio, trazar objetivos, encontrar la manera ms adecuada de llevar lo planeado a la realidad y generar credibilidad ante los inversionistas. En resumen, puede decirse que es el mapa que contiene la direccin a seguir para alcanzar las metas en el plano econmico.
Modelo de Negocio De Gloria S.A se puede decir que prcticamente tiene el mayor porcentaje en la oferta de la leche (70%), a pesar de que la importacin es casi libre y adems hay una gama de sustitutos para cada producto. Es indudable que Gloria ha tenido un exitoso modelo de negocio alrededor de la leche y que ejerce posicin de dominio y poder frente a los productores lecheros. Pero es evidente que es un modelo de negocio competitivo a nivel mundial y que estos productores ya habran desaparecido sin la presencia de Gloria en el mercado, pues simplemente se habra importado casi toda la leche que consumimos. En la siguiente pgina veremos el modelo de negocio canvas siendo:
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MODELO CANVAS
Plan financiero
Requisitos fundamentales de una planificacin financiera son: A. Cuenta de resultados B. Balance C. Proyecciones de cash flow (Flujo de Caja)
Calidad de productos Fuerza de marca Asociacion es Claves Alianza Estratgica con Ecolat S.A Actividades Claves Variedad de los productos Recursos Claves Capital de trabajo Equipos y mquinas modernas Marca Propuesta de Valor Sistema publicitario Relacin con los Clientes DEPRODECA Redes Sociales Pgina Web Canales Nacional (70%) Personas de NSE A, B y C entre 1 y 18 aos Internacional Segmentos de Clientes Costos Directos Costos Indirectos Gastos Estructura de Costos Venta de productos Flujo de Ingresos GESTIN FINANCIERA 2014-1
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A. CUENTA DE RESULTADOS (En miles de nuevos soles) GLORIA S.A.
ESTADO DE RESULTADOS / INCOME STATEMENT 31/12/2013 31/12/2012 2D01ST Ingresos de actividades ordinarias/ 3,036,935 2,806,691 2D0201 Costo de Ventas / -2,242,352 -2,111,538 2D02ST Ganancia (Prdida) Bruta/ 794,583 695,153 2D0302 Gastos de Ventas y Distribucin/ -247,649 -237,685 2D0301 Gastos de Administracin/ -147,531 -120,655 2D0407 Ganancia (Prdida) de la baja en Activos Financieros medidos al Costo Amortizado/ 0 0 2D0403 Otros Ingresos Operativos/ 19,660 19,948 2D0404 Otros Gastos Operativos/ 0 0 2D0412 Otras ganancias (prdidas)/ 0 0 2D03ST Ganancia (Prdida) por actividades de operacin/ 419,063 356,761 2D0401 Ingresos Financieros/ 5,194 6,872 2D0402 Gastos Financieros/ -32,276 -25,648 2D0410 Diferencias de Cambio neto/ -23,303 12,276 2D0414 Otros ingresos (gastos) de las subsidiarias, negocios conjuntos y asociadas/ 0 0 2D0411 Ganancias (Prdidas) que surgen de la Diferencia entre el Valor Libro Anterior y el Valor Justo de Activos Financieros Reclasificados Medidos a Valor Razonable/ 0 0 2D0413 Diferencia entre el importe en libros de los activos distribuidos y el importe en libros del dividendo a pagar/ 0 0 2D04ST Resultado antes de Impuesto 368,678 350,261 GESTIN FINANCIERA 2014-1
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a las Ganancias/ 2D0502 Gasto por Impuesto a las Ganancias/ -117,713 -108,639 2D0503 Ganancia (Prdida) Neta de Operaciones Continuadas/ 250,965 241,622 2D0504 Ganancia (prdida) procedente de operaciones discontinuadas, neta del impuesto a las ganancias / 0 0 2D07ST Ganancia (Prdida) Neta del Ejercicio/ 250,965 241,622
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B. BALANCE GENERAL al 31 de diciembre de 2013 y 2012 (En miles de nuevos soles)
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C. PROYECCION DE FLUJO DE CAJA
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Fuente apoyo y asociados
PROYECCION HASTA 5 AOS DEL FLUJO DE CAJA ANTERIOR.
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8. GRUPO ECONMICO
El Grupo Gloria ha recompuesto su estructura organizacional en base a la definicin de lneas de negocio especficas que permiten manejar sus operaciones por unidad de negocio, de modo que cada una de ellas concentra los activos y los pasivos, asociados a su actividad principal. Se ha definido las siguientes unidades de negocio: (i) El holding alimentario, en donde Gloria Foods - JORB S.A. acta como empresa holding de las empresas dedicada al negocio lcteo y alimentario y se encuentra compuesto por: -Gloria S.A., empresa lder en la produccin y comercializacin de leches industrializadas y de derivados lcteos en el mercado peruano. Las empresas subsidiarias de Gloria son: Empresa Oriental de Emprendimientos S.A. EMOEM (holding que opera los negocios del grupo en Bolivia, propietaria de Pil Andina S.A., empresa dedicada a la produccin y comercializacin de leches industrializadas, derivados lcteos, as como postres refrescos y agua mineral en Bolivia); Logstica del Pacfico S.A.C. (dedicada al proceso de importacin y de almacenamiento de carga que ingresa por la Aduana Martima y Area del Callao); Agroindustrial del Per S.A.C.; y, Lcteos San Martn S.A.C., dedicadas a la elaboracin y/o distribucin mayorista de productos alimentarios. Con fecha 9 de diciembre del 2010, el Grupo Gloria adquiri el 100% de Empaq S.A., empresa productora de envases y empaques de hojalata, posteriormente, el 1 de octubre del 2011 entr en vigencia la fusin por absorcin de la sociedad Empaq S.A., asumiendo Gloria S.A. a titulo universal el bloque patrimonial de dicha Sociedad. -Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A.C. (DEPRODECA), empresa comercializadora de los productos Gloria y Mr. Chips. -Gloria Holding Corporation, empresa domiciliada en Puerto Rico que est integrada por: Suiza Dairy Corp. (dedicada a la produccin de leche industrializada), Suiza Fruit Corp. (productora de jugos y bebidas a base de fruta), y NevaPlasticsManufacturing Corp. (que fabrica envases de plstico). -Inversiones Gloria de Colombia S.A., propietaria del 80.0% de Algarra S.A., empresa adquirida en diciembre del 2004, dedicada al procesamiento y comercializacin de leche y sus derivados y a la produccin de los jugos Tampico, en la regin de Cundinamarca (Colombia). -Inversiones Gloria Argentina S.A., propietaria del 50% de la Compaa Regional de Lcteos de Argentina S.A. (Corlasa), empresa creada en marzo del 2005 en asociacin con la empresa argentina La Ramada S.A. En agosto GESTIN FINANCIERA 2014-1
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del ejercicio 2010 JORBSA compr el 50% restante de las acciones de la empresa que eran de propiedad del Grupo Gonella. Corlasa cuenta con una planta que produce ms de 5 mil kilogramos de leche en polvo por hora y 800 mil litros de leche diario. -Lechera Andina S.A. - LEANSA, empresa dedicada la produccin y comercializacin de derivados lcteos, ubicada en la Provincia de Pichincha, Ecuador. JORB S.A. es propietaria del 30.22% del accionariado de LEANSA, Yura del 31.26% y Gloria S.A. del 20.67%. -Litrex S.A., empresa domiciliada en Uruguay que adquiri en mayo del 2012 el 55% del capital accionario de Ecolat Uruguay S.A. y en noviembre del 2012, el 45% restante. Ecolat Uruguay S.A. es la segunda empresa lctea ms importante de Uruguay y se dedica a la produccin y venta de leche, yogurts, entre otros. Tambin est directamente vinculada a Racionalizacin Empresarial S.A. (RACIEMSA), empresa dedicada a brindar servicios de transporte de carga, tanto a empresas del grupo, como a terceros, y servicios de asesora de gestin empresarial a empresas del grupo. A su vez, es propietaria de Inmobiliaria Hersel S.A. (ii) El holding cementero, creado en el ao 2008 a partir de la escisin del bloque patrimonial de Gloria, dedicado a los negocios cementero, minero y de explosivos. La empresa holding de este negocio es Consorcio Cementero del Sur S.A. (Consorcio Cementero o CONCESUR), y est conformado por: -Yura S.A., (Yura) empresa ubicada en el departamento de Arequipa, dedicada a la produccin de cemento y de concreto, con productos distribuidos en la regin sur del pas. -Cemento Sur S.A., subsidiaria de Yura, empresa ubicada en el departamento de Puno, dedicada a la produccin y venta en la regin suroriental del pas. -Industrias Cachimayo S.A.C., subsidiaria de Yura; empresa ubicada en el departamento de Cuzco, dedicada a la fabricacin de nitrato de amonio-Anfo y de fertilizantes nitrogenados. -Concretos Supermix S.A., subsidiaria de Yura dedicada a la elaboracin de concreto, premezclado y fabricacin de prefabricados con operaciones en Lima. -Sociedad Boliviana de Cemento S.A. (SOBOCE), en agosto del 2011, CONCESUR adquiri de las mexicanas GCC Latinoamericana S.A. de C.V. y Grupo Cementos de Chihuahua S.A.B. de C.V. el 47.02% de las acciones. SOBOCE fue fundada en 1925 e inici operaciones en 1928, siendo GESTIN FINANCIERA 2014-1
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actualmente la empresa lder del mercado cementero boliviano, con una participacin que bordea el 50%. (iii) El holding azucarero, conformado por empresas adquiridas a travs de la empresa holding Corporacin Azucarera del Per S.A. (Coazcar), que ha permitido que el Grupo Gloria se consolide como el principal grupo agroindustrial del Per, contando con casi 80 mil hectreas cultivables, de la que 55 mil ya tienen caa de azcar. Coazcar logra mantener una posicin importante en la industria azucarera, teniendo a Casa Grande como el primer productor de azcar del pas y Cartavio el segundo. Asimismo, Gloria ha adquirido participacin en dos ingenios azucareros ubicados en Ecuador y en Argentina y no se descarta la adquisicin de otros nuevos ingenios, como parte del crecimiento del Grupo y su proceso de internacionalizacin dentro de la regin. Adicionalmente, el Grupo se adjudic 15,600 hectreas, (11,100 hectreas Coazcar y 4,500 hectreas Gloria S.A.), en la subasta de los terrenos del proyecto Olmos, las cuales piensan convertirlas en una de las dos principales plantaciones de caa y en el mayor ingenio azucarero del pas. Para lograr esto se invertir US$ 80 millones anuales hasta el ao 2015. Esta lnea de negocios est conformada por las siguientes empresas: -Casagrande S.A.A., ingenio azucarero con la mayor capacidad productiva del pas, que pas a formar parte del Grupo Gloria en octubre del 2005, primero mediante una compra directa, y luego con una OPA para adquirir un paquete de acciones en poder del Estado, concretada en enero del 2006, que han permitido tener el control mayoritario de la empresa al contar con 57.09% del accionariado. -Cartavio S.A.A., que pas a formar parte del Grupo en el 2007, a travs de compras directas, una OPA y un proceso de compra de acciones en rueda de bolsa de la BVL, que determinaron que Corporacin Azucarera del Per tenga el control mayoritario de la empresa, al poseer 80.64% de su capital social. En enero del 2010 Coazucar adquiri un paquete de acciones, con lo cual su participacin en Cartavio se increment a 87.17%. -Empresa Agraria Chiquitoy S.A., empresa subsidiaria de Cartavio y de Agroholding S.A.C. (posee cada una el 50% de participacin en el capital), con terrenos colindantes a Casagrande y Cartavio, dedicados al cultivo de caa de azcar. -Empresa Agrcola Sintuco S.A., dedicada a la produccin de caa de azcar, en la que el Grupo Gloria posee 72.28% de su capital social, a travs de Cartavio S.A.A. y de Coazucar del Per S.A. GESTIN FINANCIERA 2014-1
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-Agroindustrias San Juan S.A.C., en la que el Grupo Gloria, posee 68.59% del capital social, con cultivos de caa destinados principalmente a la produccin de etanol. -Agroindustrias San Jacinto S.A.A., empresa adquirida en octubre del 2009, contando actualmente con 82.63% de las acciones. La compra incluy adems de un pago en efectivo, la cesin del integro de las acciones de Farmacutica del Pacifico S.A., empresa en la cual Gloria S.A. era titular en 99%. -Ingenio San Isidro, adquirido el 2 de agosto del 2011 a travs de Coazcar, contando con el 60% de las acciones del conglomerado empresarial argentino. El Ingenio San Isidro fue fundado en el ao 1760, y en la actualidad est conformado por las siguientes empresas; Verha S.A., Emaisa S.A., Prosal S.A. y Bio San Isidro S.A. Dicho Ingenio es el productor ms importante de azcar orgnica de Argentina. Adems es productor de azcar convencional (cruda y refinada), de alcohol etlico, orgnico, convencional y deshidratado. -Holding Grupo Azucarera EQ2 S.A., conocido como el Ingenio La Toncal, es uno de los ingenios azucareros ms grandes de Ecuador y est conformado por 10 compaas: Ecudos S.A., Prodec S.A., Esdestiva S.A., Persol S.A., Pracmax S.A., Agrcola Agriflorsa S.A., Defaxcorza S.A., Sacorpren S.A., Broxcel S.A. y Agrcola Chimborazo Chimsa S.A. (en liquidacin). En octubre del ejercicio 2011, se concluy la transaccin de compra del 70% de las acciones representativas de capital social de la Compaa, a favor del Fideicomiso Mercantil Consorcio Azucarero Ecuatoriano. Dicho Fideicomiso se constituy en Ecuador por y en beneficio de la Corporacin Azucarera del Per S.A. (Coazcar) con 52% de participacin, de un ciudadano ecuatoriano (47% de participacin) y de una compaa ecuatoriana (1% de participacin). (iv) A travs del Fondo de Inversiones Diversificadas S.A. FODINSA se tiene participacin sobre las siguientes empresas productivas: -100% de las acciones de Trupal S.A., (en agosto del 2008, Gloria vendi a FODINSA, su participacin social en Trupal, la cual representaba 89.36% de su capital social). Esta empresa se dedicada a la fabricacin y comercializacin de papeles y cartones, as como de todo tipo de cajas y empaques flexibles. -64.65% de las acciones de Tableros Peruanos S.A.- TAPESA, empresa productora de tableros de aglomerados de madera de pino y de bagazo de caa de azcar con resina, que suelen estar enchapados en melamina. (v) Otras inversiones directas, de propiedad de los Sres. Jorge y Vito Rodrguez Rodrguez, que no estn agrupadas en alguna lnea de negocios especfica a las antes mencionadas, como son: Lakebar Holding S.A.yManingham Holding. S.A. (domiciliadas en Panam), Distribuidora Feria Pucallpa S.A.C. GESTIN FINANCIERA 2014-1
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Estructura Administrativa Las empresas que forman parte del Grupo Gloria son administradas por una Direccin Corporativa y por una Plana Gerencial Corporativa, que cuenta con ejecutivos que desempean el mismo cargo en las principales empresas del Grupo. Esta estructura permite que todos los asuntos administrativos sean dirigidos desde la oficina principal ubicada en la ciudad de Lima, generando ahorros de gastos operativos, as como importantes sinergias administrativas. En marzo del 2013, en Junta de Accionistas Obligatoria Anual, se acord reelegir a los miembros del Directorio para el periodo 2013-2015. El Directorio de Gloria est conformado por cinco miembros, estando cuatro de ellos vinculados directamente al accionariado.
En el ejercicio 2012, el Grupo Gloria trabaj en un proceso de reestructuracin que implic la creacin de vicepresidencias para cada unidad de negocio y la creacin de direcciones estratgicas.
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Con fecha 24 de julio del 2013, se desvincul de la empresa el Sr. Jimmy Suni Melgar, quien se vena desempeando como Gerente General de Gloria desde noviembre del 2012. En su reemplazo se nombr como Gerente General Interino al Sr. Eduardo Hernndez Pea. El Sr. Hernndez es actualmente tambin Vicepresidente Ejecutivo de la Holding de Alimentos y miembro del Directorio de la empresa.
Inversiones El crecimiento de las ventas de Gloria S.A. est apoyado en un coherente plan de inversiones en activos fijos y desarrollo de nuevos productos. Asimismo, las plantas estn en crecimiento constante gracias a la incorporacin de maquinarias. Todo ello se enmarca en una estrategia para asegurar la mejor calidad de productos, la mayor eficiencia en costos, el cumplimiento de rigurosos estndares de calidad y de proteccin del medio ambiente, as como, la adecuada diversificacin de la oferta de productos para abastecer la creciente demanda de leche y de derivados lcteos, y lograr captar nuevos mercados (estratificados por edades, por condicin socioeconmica, por hbitos de consumo, entre otros factores), tanto a nivel nacional, como internacional.
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ORGANIGRAMA DE GLORIA S.A
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9. ESTADO DE DESARROLLO Y PLAN DE PRODUCCION
DESCRIPCIN DEL PROCESO
Acopio de leche fresca El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una de las actividades ms revelantes dentro de su meticulosa cadena de produccin, sobre todo por el incremento del acopio a ms de mil toneladas mtricas de leche por da, actividad que se extiende desde Tacna, al extremo sur del Per, hasta Chiclayo y Cajamarca en el norte. La empresa cuenta con centros de acopio en cada zona, promoviendo un efecto multiplicador que se ha visto reflejado en el crecimiento y desarrollo de estas regiones. El objetivo de esta actividad diaria es ms all que recoger leche de los ganaderos, procesarla y devolverla al mercado con un valor agregado se trata de un negocio seguro pues ha contribuido a que los ganaderos trabajen confiados en que Gloria S.A. les comprar toda su produccin, recibiendo una retribucin puntual y regular. Transporte de la leche Hasta no hace mucho tiempo los tarros lecheros eran el medio mas usado para le transporte, pero han sido reemplazados por los camiones cisterna; pero aun se usan (en algunas partes), teniendo en cuenta que hay muchos pequeos productores de 50, 100 y 200 litros diarios solamente. Dichos tarros son de 40 y 50 litros generalmente, eran de diseo estandarizado y construidos de hierro estaado, acero inoxidable o aluminio. Actualmente es de uso generalizado los tanques cisternas que llevan la leche hasta la planta industrial desde los centros de recoleccin o bien desde la misma unidad de produccin si esta es de gran produccin (los pequeos productores, envan en tarros la leche hacia los centros de recoleccin). Estos tanque se utilizados para el transporte por medio de camiones, son generalmente de acero inoxidable; tambin los hay de aluminio. Los tanques son construidos con doble pared y aislados, en general, con corchos; su seccin es circular o elptica (el circular es de mas fcil higienizacin y el elptico permite mayor estabilidad en el viaje). Generalmente los tanques estn divididos en secciones para evitar el batido de la leche pues puede ocacionar la separacin de la grasa. GESTIN FINANCIERA 2014-1
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Recepcin de la leche En la recepcin de la planta industrial lctea, se recibe, se verifica y se registra la cantidad de leche que entra; a su vez se descarga la leche en un tanque de recepcin y de all se pasa a un tanque de almacenamiento; generalmente, como paso previo a su almacenaje, la leche pasa por un enfriador y de un filtro o clarificador. Antiguamente, cuando el medio de transporte ms frecuente eran los tarros, haba en la recepcin plataformas de descarga, cintas transportadoras de tarros, lavaderos de tarros (externos e internos), etc. pero en la actualidad estas operaciones resultan facilitadas pues al utilizarse los camiones cisternas se hace mas dinmica las operaciones de recepcin pues la descarga se hace por bombeo. Por general, la leche que se descarga, va en primer lugar hacia un tanque de balanza donde se pesa y se extraen muestras; de ah pasa, previo paso por clarificadores y enfriadores a un tanque de almacenamiento. Suele haber en algunas plantas un tanque intermedio con capacidad hasta el doble del tanque de balanza, de manera que el vaciado de los camiones, no haga del tanque de balanza un cuello de botella para la alimentacin de los enfriadores. Estos tanques son en la mayora de los casos de acero inoxidable, y cuentan con agitadores; esto es importante para uniformizar la leche contenida en ellos, pues de ellos se sacan muestras para anlisis que deben ser representativos. A efectos de medir la cantidad de leche que llega, puede hacerse de distintas maneras: una de ellas es por medida del nivel del tanque de balanza, pero no es un mtodo demasiado exacto, especialmente si los tanques son grandes; otra manera es pesando en la balanza (de donde deriva el monto del tanque); en este caso tambin se mide la densidad en los casos que se paga por volumen de leche; la tercera manera de medir la cantidad de leche es por medio de un rotametro.
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TRATAMIENTOS DE LA LECHE Enfriamiento La leche, luego de su recepcin es enfriada a temperaturas de alrededor de 4C y almacenada a esta temperatura. Este enfriamiento se realiza en un intercambiador de color de placas (este equipo se describi en el tema de pasteurizacin), utilizndose agua helada como fluido enfriador. Antes se usaba un enfriador de superficie (todava se lo utiliza en algunas plantas). La leche circula por la superficie de la cortina y forma una pelcula que es enfriada por el agua que circula por el interior de la cortina. En este tipo de enfriador, la leche esta en contacto con el medio ambiente, lo cual supone la posibilidad de contaminarse. Luego de enfriada se manda la leche al tanque de almacenamiento donde se la mantiene a la temperatura de 4C hasta su procesamiento segn los diferentes usos industriales. Cabe mencionar que la leche que se destinar para la elaboracin de quesos, conviene enfriarla y mantenerla a alrededor de 10C, pues temperaturas mas bajas afectan el caseinato de calcio que es fundamental para producir quesos.
Higienizacin La leche cruda puede contener diversas partculas adquiridas en su manipuleo, desde el ordeo, lo cual obliga a eliminar esas impurezas. Para tal fin se hace una filtracin y/o una clarificacin. En la primera, se hace pasar la leche a travs de filtros de tela sinttica o algodn. Esta filtracin es complementada luego en los intercambiadores de placas, provistos de filtros. En cuando a la clarificacin esta se realiza con una centrifugacin en los llamados clarificadores, que son semejantes en su concepcin a los centrfugos que se vern en el descremado, aunque con algunos variantes de diseo. En esta operacin se suelen eliminar tambin cierto tipo de bacterias esporulados, tales como Bacilos, esta bactofugacin suele eliminar un gran nmero o porcentaje de esos microorganismos. Tanto la clarificacin como la bactofugacin resultan mas eficaz si se hace a una temperatura entre 60 y 65C ( al disminuir la viscosidad de la leche). GESTIN FINANCIERA 2014-1
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Homogeneizacin Este tratamiento es aplicado a la leche a los efectos de reducir el tamao de los glbulos de grasa y as evitar que estos asciendan a la superficie. La operacin consiste en enviar la leche a alta presin, cerca de 200 kg/cm2, a travs de un conducto que esta parcialmente obstruido en su extremo de salida por un tapn cnico de acero, la leche choca violentamente con lo cual se fracciona el glbulo de grasa a dimensiones entre 1 m y 2 m. La presin del tapn de acero se puede regular con un resorte. La salida de la leche se efecta por la abertura que deja el tapn y en esta zona se produce un rpido descenso de la presin que tambin produce un cracking del glbulo. La homogeneizacin puede realizarse tambin en las clarificadoras, equipo en el cual pueden hacerse simultneamente la clarificacin y la homogeneizacin; este equipo es parecido a los clarificadores, pero estn provistos de discos dentados que fraccionan los glbulos de grasa por friccin. En el proceso de homogeneizacin, al romperse los glbulos, se fraccionan tambin la membrana protectora de los mismos, lo cual implica que parte de dichos glbulos queden sin ellos (especialmente lecitinas y protenas que forman parte de la membrana); esto hace que los glicrido queden expuestos a la accin de la enzima lipasa que puede traer aparejado el inconveniente del enrarecimiento de la leche. La temperatura recomendada para homogeneizar la leche es entre 65 y 70C.
Tratamiento TRMICO (pasteurizacin). Cualquiera sea el destino de la leche (ya para su venta en cualquiera de sus tipos, ya para la elaboracin de derivados lcteos), debe ser sometida a un tratamiento trmico. El objeto de este tratamiento es, en primer lugar, destruir todos los microorganismos que puedan ser causa de enfermedades (patgenos) y en segundo trmino, disminuir el nmero de aquellos agentes microbianos que puedan afectar la calidad de la leche y sus productos derivados. Se puede conceptuar la pasteurizacin como el tratamiento trmico por debajo del punto de ebullicin, y en un tiempo mnimo, que permite destruir la totalidad de los agentes microbianos patgenos. GESTIN FINANCIERA 2014-1
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Antes de describir el proceso de pasteurizacin, se harn algunas consideraciones sobre el efecto de la temperatura sobre los componentes de la leche y sobre los microorganismos presentes en ellas. Pasteurizacin lenta y rapida Leches ultrapasteurizadas y leches esterilizadas Todo tratamiento trmico que se hace a temperaturas inferiores al del punto de ebullicin del agua son considerados como mtodos de pasteurizacin. En el mercado se ofrecen leches que han sido tratados a temperaturas superiores al punto de ebullicin del agua: son las leches ultrapasteurizadas y las leches esterilizados. Una leche ultrapasteurizada se puede obtener con un tratamiento trmico entre 110C y 115C por un lapso de tiempo corto de 4 segundos, mientras que la leche esterilizada tiene un calentamiento hasta de 140 - 150C en el mismo tiempo. El proceso ms comn para obtener estos productos es por inyeccin directo de vapor purificado, con la cual s eleva la temperatura; la leche pasa inmediatamente a una cmara de vaco, en donde ocurre una expansin del lquido con la siguiente separacin del vapor.
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9.1 Estado de desarrollo del producto o servicio. El estado actual de la empresa est generando utilidades, pero eso no quita que hay un gran problema en el rea de produccin y el de inventarios. Se est implementando un planeamiento y control de produccin para optimizar los tiempos de proceso y as generar una mayor productividad. Este servicio se desarrollara con ayuda de todas las reas de la empresa en especial la de ventas para hacer pronsticos, la de almacn para tener los recursos e insumos cuando y donde se necesite, y la planta de produccin en s. Es cierto que hay una gran inversin inicial para contratar un consultor y un equipo encargado de realizarlo, pero los beneficios que se lograran supera enormemente es costos. El riesgo de fracasar es mnimo si contamos con el apoyo de la gerencia y que todas los encargados de reas colaboren con la disposicin al cambio. La planificacin de la produccin se puede definir como una funcin de la direccin que sistematiza por anticipado factores como mano de obra, materia prima, maquinarias y equipos, para realizar la produccin con relacin a las utilidades que deseen lograr, demanda del mercado, capacidad y facilidades de la planta, puesto laborales que se crean, etc. Significa realizar un plan de trabajo, al cual debe obedecer la produccin, de manera que el producto se elabore con eficiencia mxima y a costos favorables. El planeamiento y control de la produccin est encargado de: a) Definir las caractersticas del producto y el proceso de fabricacin. b) Calcular el costo de fabricacin. c) Pronosticar las ventas. d) Planificar y programar la produccin. e) Iniciar las actividades en la planta. f) Control y seguimiento de la produccin. g) Coordinar las necesidades de varios departamentos. h) Reducir los costos de produccin. i) Estabilizar las altas y bajas de la produccin. GESTIN FINANCIERA 2014-1
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j) Proporcionar buenos informes acerca del estado de la produccin. k) Mantener inventarios equilibrados. Por su parte el Control de la Produccin es el proceso para asegurar que las actividades reales se ajustan a las planificadas, estableciendo estndares, midiendo resultados actuales, comparando resultados con estndares y corrigiendo las desviaciones. Conociendo los conceptos anteriores, la Planificacin y el Control de la Produccin (PCP) es un conjunto de planes sistemticos y acciones encaminados a dirigir la obtencin de los objetivos, de forma que los elementos del programa de produccin se relacionen entre s y con la totalidad de la organizacin; se trata de controlar los tres (03) elementos (hombre, mquinas y materiales) para producir, no slo en la cantidad correcta sino la calidad requerida en el tiempo preciso, que le permitan a la gestin de ventas fijar el plazo exacto en que estarn terminados los productos o la disponibilidad del servicio. 9.2 Plan de implantacin El pronstico es el punto de partida dentro del proceso de planificacin y control de la produccin, permitiendo que las organizaciones visualicen de manera aproximada los acontecimientos futuros tratando de eliminar en gran parte la incertidumbre para reaccionar con rapidez a las condiciones cambiantes con algn grado de precisin, tomando en cuenta los tiempo a corto mediano y largo plazos. Entonces los pronsticos son el primer paso dentro del proceso de planificacin y control de la produccin; ya que sirven como punto de partida no solo para la elaboracin de los planes estratgicos, sino, tal como se mencion anteriormente, adems para el diseo de los planes a mediano y corto plazo. Las Tcnicas para elaborar pronsticos se agrupan en: Tcnicas Cualitativas: son aquellas en las que slo se utiliza el juicio o la intuicin de quin pronostica. Este tipo de tcnicas puedan utilizarse en caso de ausencia de registros de datos histricos, o servir de complemento a las Tcnicas Cuantitativas. Dentro de este tipo de tcnicas la ms difundida es la Tcnica Delphi. Tcnicas Cuantitativas: son aquellas que se basan en datos del pasado utilizando procedimientos de clculo. Existen variadas tcnicas cuantitativas, pero la ms utilizada es la tcnica del pronstico basado en los promedios mviles. GESTIN FINANCIERA 2014-1
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mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7 mes 8 sistema de informacion de los procesos estandarizar procesos analisis de las ventas integrar areas planeamiento estrategico plan agregado plan maestro implantar metodologia seguimiento y control GESTIN FINANCIERA 2014-1
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10. ALIANZAS ESTRATEGICAS
Los altos niveles de competencia han llevado a las empresas a tomar la decisin de ir ms all de las fronteras de la empresa e iniciar relaciones de intercambio de informacin, materiales y recursos con los proveedores y clientes en una forma mucho ms integrada, utilizando enfoques innovadores que beneficien conjuntamente a todos los actores de la cadena de suministros. La Alianza Estratgica es uno de los principales instrumentos que se debe utilizar para desarrollar exitosamente los desafos planteados por la Globalizacin y Competitividad. Cmo crear alianzas estratgicas con xito? La estructura, rendicin de cuentas y la colaboracin hacen posible formar alianzas estratgicas exitosas, afirma Monique Reece, fundadora de MarketSmarter y colaboradora del sitio World Business Idea. La inversin de tiempo y recursos debe darse desde el principio de la relacin entre ambas empresas, a fin de consolidar una alianza exitosa a largo plazo. Asimismo, los compromisos financieros deben estar claramente establecidos en el acuerdo. Por ejemplo, Socio A puede ganar una comisin por vender productos de socios de B, pero los compromisos especficos y de rendicin de cuentas no estn definidos en detalle. En tanto, los requisitos de capacitacin para las ventas, y el apoyo de marketing que cada empresa prestar a la otra tambin deben ser claros. A continuacin, tome en cuenta 8 pasos para crear alianzas estratgicas con xito: 1. Al establecer una nueva alianza, realice una reunin de planificacin estratgica entre los principales actores de ambas empresas. Es muy importante incluir un equipo multifuncional para enfocarse en la gestin de productos, marketing, ventas, finanzas. Esto pondr las ideas, las preocupaciones y expectativas sobre la mesa y crear un impulso positivo. 2. Acuerde el ingreso objetivo y los beneficios que cada parte va a recibir. 3. Determine las necesidades de apoyo de marketing de ambas empresas. Cree un plan de marketing asociado que describa todos los programas, costos, roles y responsabilidades. El personal de marketing de cada empresa puede crear GESTIN FINANCIERA 2014-1
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pequeos equipos para desarrollar el plan y reunirse cuntas veces sea necesario para refinarlo. 4. Evale las necesidades de capacitacin para los diversos equipos funcionales (marketing, ventas, tcnico, servicio al cliente, etc), prestando especial atencin a la formacin (continua) de la fuerza de ventas. 5. Es importante llegar a un acuerdo sobre cmo cada empresa apoyar a los equipos de ventas en llamadas de ventas. Si su producto o servicio es tcnicamente complejo, un equipo de ventas formado por ventas y expertos tcnicos debe cumplir con los clientes. Un beneficio adicional de este enfoque es que es una manera rpida y eficiente de que cada empresa aprenda de la otra. 6. Establecer impulso temprano, encuentre un evangelista de ventas que tenga xito en la venta del producto o servicio y gane comisiones importantes. Averige lo que l o ella est haciendo y promueva esto a los equipos ms grandes de ventas para que puedan aprender. 7. Pngase de acuerdo sobre las medidas de xito por delante. Qu indicadores se seguirn, medirn, e informarn a ambas empresas para entender si la asociacin es exitosa? Un documento o breve resumen ejecutivo puede ser una valiosa herramienta de comunicacin. De forma trimestral, el equipo funcional cruzado puede reunirse para revisar los resultados y ajustar el plan de juego. 8. No haga cosas demasiado rpido, de lo contrario, la alianza slo ser vista como otro programa del mes que no funcion. Ambos equipos deben ponerse de acuerdo sobre cules sern las victorias iniciales, para que se enfoque la energa hacia la consecucin de los objetivos. Gloria SA desarrolla una serie de alianzas estratgicas que se ve desde los proveedores hasta la distribucin de sus productos, a continuacin veremos las alianzas que manejan:
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Alianza con Xerta Consultores Ofrece en Direccin de Operaciones o Consultora de Produccin los siguientes servicios:
Gestin de la Produccin Planificacin, programacin, control y seguimiento de la produccin Estandarizacin de mtodos Estudio de funciones y procedimientos Planificacin, programacin y coordinacin de las tareas productivas Diseo y poltica del producto rdenes de produccin y su lanzamiento Tasa de actividad y demanda a satisfacer Innovacin, creatividad, robtica y automatizacin Diseo del montaje e instalacin de los medios productivos Mantenimiento de la produccin Administracin de operaciones Administracin de calidad total Alianzas con los Proveedores Esta empresa ha logrado diferenciarse de la competencia, esto se debe en parte al acceso que se tiene materia prima ya que cuenta con el 75% del mercado de proveedores permitindose de esta forma trabajar con los insumos de mayor calidad. Este acaparamiento del mercado le brindo un mayor poder de negociacin con sus proveedores. El nmero de ganaderos a nivel nacional es de aproximadamente 20, 000. El grupo Gloria compra entre el 75% y 80% de toda la produccin nacional y el otro 25% o 20%, lo compran Laive, Nestl y algunas otras pequeas industrias localizadas en diferentes distritos. La empresa cuenta con centros de acopio en cada zona (actividad que se extiende desde Tacna, al extremo sur del Per, hasta Chiclayo y Cajamarca en el norte), promoviendo un efecto multiplicador que se ha visto reflejado en el crecimiento y desarrollo de estas regiones. El objetivo de esta actividad diaria es ms all que recoger leche de los ganaderos, procesarla y devolverla al mercado con un valor agregado se trata de un negocio seguro pues ha contribuido a que los ganaderos trabajen confiados en que Gloria S.A. les comprar toda su produccin, recibiendo una retribucin puntual y regular. GESTIN FINANCIERA 2014-1
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Por otro lado, Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes, alimentacin, gentica y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia predeterminada, siendo todo esto parte de una bien planificada poltica de apoyo tcnico. Adems, se han establecido convenios con empresas de servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los ganaderos, brindndoles varias ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o servicio, la compra en la modalidad de crdito sin recargos, precios competitivos y capacitacin de estos proveedores; el pago de estos beneficios se realiza mediante descuentos quincenales sobre el pago de la leche que realiza Gloria S.A. Gloria tambin acta en la capacitacin de los ganaderos y trabaja en temas vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos se vern en el futuro. Se tiene un plan bien estructurado en el rea rural para promocin y desarrollo de actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un ahorro de divisas y contribuir con la generacin de puestos de trabajo en el campo, logrando ingresos por encima del nivel de pobreza.
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Alianza con los Distribuidores Sabemos que la variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa el grupo Gloria, aumentado a la eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un entorno altamente competitivo, es por ello la necesidad de tener una alianza con una distribuidora para que lleguen los productos a diversos mercados en el Per. El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la gestin comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las ventas. De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin de distribuir los productos de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los dems departamentos del Per. DEPRODECA cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna, atendiendo la venta vertical mayorista, formatos modernos de comercializacin, distribucin horizontal y las zonas de ruta de viajeros. Personal especializado atiende la gestin de venta por exportacin a fin de brindar, adicionalmente, asesora de mercadeo, logstica y desarrollo de productos. En el rea de marketing se vienen gestionando planes de negocio, ventas, publicidad, promocin y trade marketing para Gloria S.A., dando a cada una de las marcas encargadas el posicionamiento adecuado y la participacin de mercado proyectada. Se cuenta con un rea de Investigacin y Desarrollo para generar nuevos productos que satisfagan las necesidades de consumidores cada vez ms exigentes. .
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11. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS
Objetivos del marketing OBJETIVOS GENERALES La empresa GLORIA busca satisfacer las necesidades de los clientes del mercado nacional a travs de su producto leche evaporada de etiqueta azul dirigida a las familias. La empresa GLORIA promueve la alta calidad a su producto con el fin de fidelizar a nuestros clientes que existen dentro del mercado nacional (mini markets, supermercados, mayoristas y minoristas). La empresa GLORIA provee el stock e insumos de sus productos para la lealtad de sus clientes, brindndole seguridad y tiempo de entrega en el momento oportuno. OBJETIVOS ESPECIFICOS: La empresa GLORIA ofrece su producto leche evaporada de etiqueta azul con vitaminas A, C y D que les sirve mucho para el desarrollo y crecimiento de los nios. Motivar al consumo de los clientes a travs de los beneficios y bondades nutricionales de los productos de GLORIA para la familia. Tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lcteos y derivados y su posicin competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para reducir la dependencia al negocio lcteo. OBJETIVOS PROPUESTOS: Disminuir el precio en 4.5% en el primer trimestre del ao 2013. Establecer un programa de incentivos en un 30% de sus distribuidores que tengan el mayor record de ventas en el primer semestre del ao 2013. Incrementar la participacin en el mercado nacional en un 10% para Julio del 2013. Aumentar al producto protenas, vitaminas, antioxidantes incrementando sus beneficios en un 15 % ms de lo normal. GESTIN FINANCIERA 2014-1
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Estrategia de segmentacin a. Enfoque tradicional Leche evaporada Gloria etiqueta azul basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tiene necesidades o caractersticas comunes. Se dirige especialmente a toda la familia Segmentacin Demogrfica Edad: desde los 2 aos para adelante Educacin: Primaria, educacin media trunca, graduado de bachillerato, educacin universitaria trunca, graduado universitario. Tamao de la familia: de 1 a 2 miembros de 3 a 4 , de 5 a ms Ocupacin: Profesionales , tcnicos agricultores , propietarios de negocios, estudiante, amas de casa Clase social : entre medio alto Religin: catlica , protestante, otras Nacionalidad: Peruana Enfoque: Moderno En este caso los que consumen leche gloria en su mayora son: Las conservadores: Conformado por mujeres, inters: cuidado de la familia Las tradicionales: guardan fuertemente la tradicin de sus lugares de procedencia los Progresistas: Estratos medios y bajos de la sociedad. Los adaptados: Puestos dependientes de nivel bajo.
TARGET MARKET: Parte del mercado disponible calificado que la empresa Gloria decide captar, especialmente a toda la familia, con las caractersticas indicadas tanto en la segmentacin demogrfica, como la Psicogrficas.
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Estrategias de Posicionamiento Grupo Gloria ha ocupado durante 15 aos un lugar en el Per debido a su adecuada estrategia del marketing, considerando una buena distribucin contando con diferentes plantas industriales en departamentos del Per, ofreciendo la mejor calidad; es as que ha logrado ocupar un buen posicionamiento en el mercado. 1. Los atributos especficos del producto: Considerar el tamao, el precio o rendimiento del producto es decir resaltar los atributos del mismo. 2. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen: Los beneficios que ofrece el producto en este caso Grupo Gloria, la leche que es saludable para nios y dems. 3. Las ocasiones de uso: Grupo Gloria considera en que tiempo del ao es que tiene mayor demanda. 4. Las clases de usuarios: Una de las formas para posicionarse en el mercado es diversificar como lo ha tenido Grupo Gloria, considerando obtener diferentes tipos de leche especificando por ejemplo: sin lactosa, para diferente edad. 5. Separndolo de los de la competencia: Grupo Gloria considera ser una de las ms reconocidas en el Per por su aspecto en particular que lo hace distinto de la competencia, al ofrecer diversidad de productos, como yogurt y leche para diferente tipo de consumidor.
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Estrategias de Fidelizacin El objetivo de GLORIA es mantener sus clientes activos y si es posible aumentar la cifra de negocio con ellos. Es por eso que leche Gloria se basa en promociones ms o menos sofisticadas para superar las expectativas del cliente ofreciendo la mejor calidad del producto y el precio justo para conducir a la satisfaccin del cliente. Contando con la publicidad necesaria y la comunicacin de marketing directo para transmitir ventajas y beneficios del producto para que stos se fidelizar y as atraer nuevos clientes. Estrategias funcionales: Estrategias de marketing MIX a. Producto Es la leche evaporada de mayor preferencia y est enriquecida con vitaminas A, C y D. Esta tradicional leche con etiqueta azul est dirigida a toda la familia. b. Precio Ms por ms: La estrategia de precio que se utiliza la empresa Gloria S.A en la leche evaporada de etiqueta azul es el precio basado ms por ms porque sus productos en su lnea son ms caros a comparacin de Nestl y Laive la competencia ms directa y ofrecen los mismos beneficios con precios cmodos; la leche evaporada ofrece calidad, asociada a una mejor imagen respaldada por el prestigio de la empresa Gloria S.A. El precio de nuestro producto de leche evaporada GLORIA de etiqueta azul es de 2.60 para nuestros clientes.
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c. Distribucin Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales, exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes de productos terminados)" Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA * Distribuidores en Lima * De proceda a Nivel Nacional Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas a nivel nacional. INTENSIVA LECHE GLORIA se ubica en todos los puntos de venta del Per habidos y por haber para que est al alcance de nuestros consumidores y de nuestros clientes. Lo podemos encontrar en las cadenas de Supermercados con en la Bodega ms cercana a nuestros hogares. d. Promocin Hace propagandas en diversos canales de la televisan con sus diferentes productos que lanza al mercado siempre innovando en sus comerciales y cuando siempre se est auspiciando en todo momento en algn programa. POR EJEMPLO EN LA CAMPAA NAVIDEA
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Estrategias de comunicacin a. Publicidad Es una manera de informar al pblico sobre un producto o servicio a travs de los medios de comunicacin con el objetivo de motivar al pblico hacia una accin de consumo. b. Relaciones pblicas Establecer una buena relacin con los pblicos diversos de una empresa u organizacin. Ya que como sabemos el colegio de nutricionista lo nombra importante para deportistas y nios en desarrollo c. Marketing directo Es un sistema interactivo que utiliza uno o ms medios de comunicacin para obtener una respuesta medible en un pblico objetivo. Publicidad de la Empresa Gloria GESTIN FINANCIERA 2014-1