FAREM-Estel MOTICACIN Y COMPENSACIN DE LAS FUERZAS DE VENTA.

Universidad Nacional Autnoma de Nicaragua.

UNAN-Managua.
Facultad Regional Multidisciplinaria Estel.
FAREM-Estel.


III Ao de Administracin de Empresas.


Integrantes:
Umaa Castelln Jeniffer Mercedes.
Moreno Rodrguez Rosa Idania.
Parrilla Moran Katy Odil.
Trrez Rodrguez William Javier.
Martnez Morazn Wens Antonio.

Materia:
Administracin de Ventas.

Docente:
Esp. Orbelina Rodrguez.

Fecha de Entrega:
30 de Junio del 2014.



FAREM-Estel MOTICACIN Y COMPENSACIN DE LAS FUERZAS DE VENTA.

Introduccin.
Este es el trabajo realizado por estudiantes de III ao de Administracin
de Empresas con el fin de reforzar un tema de suma importancia en la
clase de Administracin de ventas, este tema es la motivacin y
compensacin de las fuerzas de ventas.
A lo largo del trabajo abordaremos conceptos de motivacin y de
compensacin, tambin de la importancia de cada uno de estos y de cmo
se relacionan directamente con la eficiencia y eficacia de la fuerza de
ventas, los tipos de motivacin segn las personalidades de los vendedores
y los tipos de compensacin que existen.



















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Objetivos.




Objetivo general.
Reforzar la clase de Administracin de Ventas.






Objetivos especficos.
Conocer como incide la motivacin en la fuerzas de Venta.
Conocer como incide la compensacin en las fuerzas de ventas.







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Concepto de motivacin.
La motivacin est constituida por todos los factores capaces de provocar,
mantener y dirigir la conducta hacia un objetivo.
Concepto de la motivacin dentro de la Administracin de Ventas.
Es considerada como el impulso que conduce a una persona a elegir y
realizar una accin entre aquellas alternativas que se presentan en una
determinada situacin. En efecto, la motivacin est relacionada con el
impulso, porque ste provee eficacia al esfuerzo colectivo orientado a
conseguir los objetivos de la empresa, por ejemplo, y empuja al individuo a
la bsqueda continua de mejores situaciones a fin de realizarse profesional
y personalmente, integrndolo as en la comunidad donde su accin cobra
significado.
Concepto de compensacin.
Es la retribucin que recibe el trabajador por los servicios que presta a la
organizacin e incluye no solamente la cuota diaria sino tambin las
prestaciones e incentivos.

Motivar a las fuerzas de ventas.
El contacto directo con los consumidores es responsabilidad del rea de
ventas, y en especfico de la fuerza de ventas. De su imagen, conocimientos,
habilidades y actitudes depende la percepcin que los clientes tienen de
determinado producto y/o servicio.

Varios estudios han demostrado que la mejor manera de mantener
productivos a los colaboradores (vendedores) de una empresa es a travs de
la motivacin, la cual no debe basarse slo en el aspecto econmico como
muchas empresas an creen (un paquete de prestaciones y remuneraciones
es importante es decir las compensaciones), pero no es lo nico que se
requiere para llegar a los ndices de desempeo esperados en las
organizaciones y mantenerlos.

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Uno de los principales factores no monetarios e intangibles que conservan
a la fuerza de ventas contenta con su trabajo y que tambin es de alto
valor agregado para la empresa, es la capacitacin. A medida que un
colaborador sabe realizar mejor y ms profesionalmente su trabajo y
conoce todas las caractersticas del producto o servicio que promueve,
mayor ser su desempeo final en el campo y su actitud con los clientes
ser de apertura y seguridad, porque no existir ningn rea desconocida
por l.

Los profesionistas de hoy buscan ser parte de una empresa que genere la
certidumbre de un plan de carrera dentro de su plan de compensaciones,
en donde se vaya capacitando en cada etapa de acuerdo con las
habilidades que sus responsabilidades requieran para permanecer en
constante crecimiento personal y profesional, lo cual, sin duda alguna,
incrementa la productividad y los resultados a largo plazo en las
organizaciones.

El reto de hoy en da consiste en cmo un director o gerente de ventas
mantiene motivada al mismo tiempo a toda su fuerza de ventas cuando
cada uno de los integrantes es diferente? Parece una pregunta sumamente
difcil de responder, pero no lo es, lo ideal es lograr acercarse abiertamente
con cada uno de los colaboradores y entender el rol que cada uno juega
dentro del equipo de ventas para darle a cada quien su lugar y las
funciones, zonas y clientes que mejor manejar por sus caractersticas
personales.







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En el rea de capacitacin del rea de ventas existen nueve
personalidades diferentes de los vendedores. A continuacin se mencionan
y se sugiere la forma de tratarlas y motivarlas en cada caso.
1.- Perfeccionista
Trato: Darle funciones de alto nivel de responsabilidad.
Cmo motivarlo? Reconocer su esfuerzo por cumplir reglas y generar
planes.
2.- Ayudador
Trato: Darle funciones de alto grado de sociabilidad.
Cmo motivarlo? Una palmada o un diploma sern suficientes.
3.- Alcanzador
Trato: Darle funciones que requieran alcanzar altos objetivos.
Cmo motivarlo? Con un reconocimiento pblico.
4.- Individualista
Trato: Darle funciones en las que pueda destacar l solo.
Cmo motivarlo? Agradecerle su importante colaboracin individual
para el total de la compaa.
5.- Observador
Trato: Darle funciones en las que la investigacin y bsqueda sean la clave.
Cmo motivarlo? Slo necesita tiempo suficiente para lograr su objetivo.
6.- Jugador de equipo
Trato: Darle funciones que involucren a otros miembros de la
organizacin.
Cmo motivarlo? Dar a conocer a todos su trabajo como lder de equipo.
7.- Entusiasta
Trato: Darle funciones que requieran mucha energa, sin importar las
metas.
Cmo motivarlo? Invitarlo a fiestas y viajes o cualquier evento o
actividad deportiva o recreativa.
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8.- Lder:
Trato: Ponerlo a cargo de colaboradores que no sepan trabajar solos.
Cmo motivarlo? Reconocerle su esfuerzo siempre en privado.
9.- Tranquilo:
Trato: Ponerlo a resolver conflictos, pues siempre encontrarn el balance y
los acuerdos.
Cmo motivarlo? No se requiere motivacin alguna, slo querr ver todo
en orden.

Compensacin de la fuerza de ventas.
Funcin.
La compensacin est en gran parte basada en incentivos. Muchos planes
de compensacin cuentan con un salario base mnimo, pero la mayor parte
de la compensacin de un empleado es en la forma de ingresos por
comisiones. Las comisiones son bonificaciones pagadas a los empleados
cuando hacen una venta. Las empresas con planes de comisiones y
compensaciones competitivas pueden contratar y retener a los mejores
talentos.
Existen siete pasos claros en el proceso de desarrollar un plan de
compensaciones.
1.- Preparar las descripciones de puestos.
2.- Establecer objetivos especficos.
3.- Determinar los niveles generales de compensacin.
4.- Desarrollar una mezcla de compensaciones.
5.- Probar el plan anticipadamente.
6.- Administrar el plan.
7.- Evaluar el plan.



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Tipos de compensaciones a la fuerza de ventas.
Incentivos no econmicos: que pueden llamar la atencin de los empleados,
como la valoracin de su trabajo y opiniones, la conciliacin laboral y
familiar, algn tipo de flexibilidad en el horario, reduccin de la jornada
laboral, vacaciones y otras alternativas que satisfagan las expectativas de
los trabajadores segn su caso concreto.
El mejor clima laboral: que se puede conseguir mediante una mejor
relacin con el jefe, el resto de compaeros y una buena comunicacin
interna dentro de la empresa, se puede complementar tambin con la
mejora de las condiciones ambientales del lugar de trabajo. Un trabajador
que se siente a gusto con todos los elementos de la empresa rinde ms y
mejor.
Sueldo en especie o beneficios sociales que interesen a los trabajadores:
Algunos de ellos pueden ser el pago de colegios, un seguro mdico, un
seguro de vida, guardera, gestora, un plan de pensiones privado, la ropa
del trabajo, cursos de formacin, el aguinaldo, adems de las dietas y
desplazamientos que formarn parte de la nmina.
Por otra parte, algo muy motivador para muchos trabajadores es la
entrega de un coche o un ordenador o incluso el uso de la vivienda
propiedad de la empresa para la realizacin del trabajo, elementos que
tambin puede utilizar en horario no laboral.
Entrega de acciones de la empresa: de manera que si la empresa crece las
acciones de los trabajadores crecen y ms valen. De esta manera, como el
trabajador siente que trabaja tambin por su propio beneficio tender a
rendir ms porque se siente y es parte de la empresa. Existen otra serie de
primas que ayudan a este objetivo, y son los incentivos por antigedad, por
mayor productividad, los ascensos y premios por rendimiento.

Premios por rendimiento: consisten en darle al empleado algo por alcanzar
un objetivo, algo no econmico, y esta es una tcnica que utilizan muchas
empresas que quieren llegar a cierto nivel de productividad por parte de
algunos de sus empleados. Los premios pueden consistir en un ordenador,
un viaje, regalos de valor, etc. Funcionan muy bien los premios de los
viajes, ya que motivan a los trabajadores a alcanzar los objetivos a la vez
que le permiten una va de escape y algo que no querran permitirse a
pagar de su bolsillo.
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Cenas con sus empleados: para poder ponerlos en contacto entre s, incluso
empresas que cuentan con locales en varias localidades, de manera que los
empleados de esta empresa se conocen entre s y pueden compartir
impresiones acerca del trabajo y de cualquier tipo en una velada
agradable que les permita interrelacionarse. Los trabajadores se sienten a
gusto en la cena y adems se liberan mediante nuevos contactos con los que
compartir impresiones, o tienen una cena agradable con los compaeros
con los que quiz dentro de la empresa ni si quiera hablan.

Muchas empresas caen en el error de que el empleado trabaja slo por el
sueldo y ese debe ser su nico elemento motivador, de manera que no se le
debe dar nada a mayores que el sueldo. Es un gran error, ya que si bien es
cierto que los empleados trabajan por el sueldo, tambin es cierto que
rinden ms y se consiguen ms beneficios para la empresa si se cuenta con
trabajadores motivados. Adems, el sistema de compensaciones produce un
gran ahorro dentro de la empresa, ahorro que se consigue mediante la no
necesidad de nuevas contrataciones y formaciones de nuevos empleados
porque muchos recursos humanos valiosos dentro de la empresa se van a
otro trabajo donde se sienten ms valorados o recompensados, y en otras
circunstancias tampoco agradables para la empresa como huelgas,
absentismo, malestar de los empleados, menor rendimiento, etc.












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Conclusin.
Gracias a esta investigacin se puede percibir la importancia de la
motivacin y la compensacin para el excelente desempeo de las fuerzas
de venta de toda compaa, ambas estn relacionadas y no son ms que
herramientas que ayudan a que nuestros vendedores estn a gusto con su
trabajo y de esta manera logren rendir un 100% para su beneficio y para el
beneficio de la compaa.
Este es un tema de gran inters para todo administrador de empresas ya
que al dominar esta informacin ser ms capaz a dirigir el rea de
ventas de una empresa, sabr cmo actuar y como mejorar cada vez ms a
su equipo en pro de aumentar las utilidades de la empresa en la que labora.