PLAES Py4

Prez Vera Ramos Rodrguez
2013, Trujillo- Per

FACULTAD DE ESTUDIOS DE LA EMPRESA
CARRERA DE ADMINISTRACIN
Mediterrnea Representaciones

Curso: Planeamiento Estratgico
508796

Docente: Csar Prez Minchola

Integrantes:

Prez vera Edgardo.
Ramos Rodrguez Werner.

1

Mediterrnea Representaciones S.A.C.
1. Misin y Visin
VISIN:
Para el ao 2015 ser la mejor empresa de servicios de mantenimiento e
implementacin de maquinaria pesada en general del Per, valorada y reconocida por
nuestros clientes y colaboradores.

MISIN:
Generar valor agregado solucionando los problemas de las empresas que solicitan
nuestro servicio a travs de nuestros equipos y maquinarias livianas; y promover el uso
adecuado de los recursos y el desarrollo sostenible con el medio ambiente.

2. Objetivos(SMART)

Cumplir con los servicios solicitados por los clientes en los plazos establecidos segn la
magnitud del proyecto.

Proporcionar servicios empresariales de carcter personal contactando nuevos clientes
saliendo 2 veces por semana a visitar nuevas empresas durante el ao 2013.

Asegurar la competitividad del personal mediante procesos idneos de captacin,
entrenamiento y actualizacin 3 veces al mes durante el mes de diciembre.

3. Grupos de inters de la empresa

Con los empleados
La Empresa considera que el trabajador es el eje que dinamiza y efectiviza el servicio,
por lo tanto, reconoce todos los derechos que la ley le asiste.

2

Con los clientes
Los clientes son parte importante en el desarrollo de la Empresa. Su actividad se
basa en los requerimientos que efecten los diversos clientes a nivel nacional con lo
cual se asegura el constante servicio y crecimiento de la Empresa.
Es entonces que todos los componentes de la Empresa, debemos da a da lograr la
excelencia en la calidad de nuestros servicios para que contine siendo ms
competitiva y siga siendo requerida para el servicio que da la empresa a nivel
nacional, slo as se podr contar con clientes que soliciten nuestro servicio.
Con los proveedores
La relacin de la empresa con sus proveedores se basa en una estricta relacin
contractual de compra a travs del mercado. La empresa ve a sus proveedores como
colaboradores ya que tienen la intencin de cumplir con las obligaciones y actuar
conforme a los principios de la buena fe y la lealtad para solucionar problemas y
satisfacer necesidades.
Los accioni st as o i nversi oni st as

Est n i nt er esados en que l a empr esa sea rentable. Conocer las expectativas e
intereses que estos tienen, los rendimientos que esper an, l a r ed de contactos
que t i enen, entr e otr os ser n i mpor t ant es para l a construccin de la relacin
Con las Mineras:
Estas son importantes para la empresa porque nos da buenas utilidades.
Constructoras:
Este contribuye a la generacin de empleo, dinamiza el mercado interno y aporta
desarrollo e infraestructura en el pas y de esta manera es que nos beneficiamos al
complementarnos con ellos al momento que solicitan nuestros servicios como
estructuras metlicas o prestacin de maquinaria liviana.
Ferreyros: Su cobertura nos respalda en la garanta de nuestros repuestos y el
soporto tcnico que ofrecemos nuestros clientes.

3

4. Matriz del perfil competitivo
Segn los resultados de la matriz MPC. Observamos que la empresa Unimaq es
ms fuerte que la empresa Mediterrnea.

Esta matriz ha resultado de mayor inters para el estudio de la organizacin.

Fuente: Elaboracin Propia

5. Grupos estratgicos
El grafico que mostramos a continuacin define los dos grupos estratgicos que
integran el rubro de servicios outsourcing en maquinarias lo cual se observa a
Unimaq y KOMATSU como las nicas empresas outsourcing con la cobertura
directa y buen servicio que presta Ferreyros de CATERPILLAR a diferencia de Maqui
Service S.A.C. Mediterrnea Representaciones S.A.C y M.A.C Service S.A.C. que
presentan coberturas indirectas y diferentes niveles de servicios.

Matriz del Perfil Competitivo (MPC)

4

GRUPOS ESTRATGICOS:


A
L
T
O

ALTO

BAJO
S
E
R
V
I
C
I
O

COVERTURA
MAQUISERVICE.
S.A.C.
Mediterranea
Representaciones
S.A.C.
M.A.C. service sac.
UNIMAQ
KOMATSU

5

6. Anlisis de las Cinco fuerzas de Porter

i. Amenaza de nuevos entrantes: Podemos ver que tiene una barrera de
entraba para los nuevos entrantes que es el REQUERIMIENTO DE CAPITAL
segn la entrevista hecha.

ii. Poder de negociacin con los compradores: Segn la entrevista podemos
afirmar que tiene un poder de negociacin con los clientes hacindoles
descuentos a mayor volumen de compras, aparte tienen una ventaja diferencial
(exclusividad de marca) se podra decir ya que trabajan con la marca CAT
(www.cat.com/ ) en maquinaria pesada y es la que ms est inmersa en la
cabeza de los clientes y clientes potenciales.

iii. Poder de negociacin con los proveedores: Un punto que podremos
resaltar aqu seria los costos de cambio del comprador, ya que
MEDITERRANEA REPRESENTACIONS S.A.C. depende nicamente de una
empresa superior, as que cambiar de proveedor le generara una costo
grande.

iv. Rivalidad entre competidores: No tiene bastante diversidad de competidores
(Komatsu, Yondir, Keys, John Deere, New Holland) segn la entrevista hecha y
como dijimos anteriormente MEDITERRANEA REPRESENTACIONS S.A.C.
tiene una ventaja diferencial ya que trabajan con la marca CAT (www.cat.com/
) y es la que ms est inmersa en la cabeza de los clientes y clientes
potenciales.

v. Amenaza de productos sustitutos: Ms que productos seria servicio y con el
servicio de arreglo de maquinarias CAT no tiene servicios sustitutos.

6

7. Ciclo de vida de la industria.

Etapa de la Crecimiento

No obstante que la empresa tiene 5 aos incursionando en el mercado de
prstamos de servicios en construccin y minera es joven a comparacin de
la competencia. Lo que nos impulsa al fortalecimiento del posicionamiento
diferenciado, credibilidad y una capacidad tcnica comprobada, que gracias al
la inversin tanto privada como pblica impulsa y dinamizar el sector
disminuyendo las barreras de entrada, creando demanda con rpida
expansin, la cual sita a la industria en la etapa de crecimiento.

Fuente: http://thinkandstart.com/2012/en-que-etapa-del-ciclo-de-vida-industrial-estas/

Ciclo de vida de la industria
Empresa
Mediterrnea

7

8. Anlisis SEPTE
Poltica:

Oportunidad: En la importacin de partes
para maquinas CAT el arancel es mnimo y
no afecta tanto el precio de este mismo.

Amenaza: La aprobacin de proyectos por
parte del estado que apoya el desarrollo de
la infraestructura en el pas es un poco
lenta por lo que nos afecta en la demanda
de nuestros servicios.

Econmico:

Amenaza: Globalmente el precio del oro
flucta constantemente y esto influye en la
actividad extractora en las minas en
nuestra regin por lo que nos afecta en
pocas de inestabilidad y crisis mundial
Social:

Oportunidades :

-Conga
-Burbuja inmobiliaria

Ecolgico:

Amenaza: El clima es un factor importante
ya que en tiempo de lluvia no se pueden
realizar extracciones de minerales y en
construccin y as esto atrasa el proyecto.

Tecnolgico:

Oportunidades

-Mejora en soluciones tecnolgicas como
(product link) integral de monitoreo,
controla y administra la distancia y posicin
de la flota.
(SISwe) brinda informacin de partes y
servicios en tiempo real ofreciendo trabajar
de manera ms eficiente, dinmica y
segura.
-Rapidez en mantenimiento
Informacin satelital del equipo

8

9. Matriz EFE


La clave de la Matriz de Evaluacin de los Factores de Externos, consiste en que el valor del peso ponderado
total de las oportunidades sea mayor al peso ponderado total de las amenazas. En este caso el peso
ponderado total de las oportunidades es de 2.12 y de las amenazas es de 0.63, lo cual establece que el medio
ambiente es favorable a la organizacin.

10. Auditoria de competencias.
LISTA DE VERIFICACIN
rea de Administracin
o La empresa Mediterrnea Representaciones S.A.C cuanta con un equipo calificado donde se
transciende un buen clima laboral.
o Tambin tiene la ventaja de tener a su personal calificado, ya que a travs de incentivos y
reconocimientos retiene a sus mejore colaboradores para tener un buen desempeo, en la
prestacin de su servicio.
o La empresa de selecciona a su personal calificado, pidiendo que este cumpla con una serie
de requisitos y este conforme al perfil requerido por la empresa,
LOS RECURSOS

9

Fsicos:
o La demanda de equipos de ltima generacin nos da una ventaja competitiva, frente a la
competencia.
o La empresa presta un servicio general de todo equipo y maquinaria de construccin y tambin
mano de obra capacitado.

Humanos:
o La capacitacin constante de los colaboradores en la ejecucin y6 conocimiento de las
nuevas tecnologas, es parte fundamental para un desempeo ptimo de los operarios y
habilidad en el aprendizaje.
o Personal calificado cuenta con alta experiencia en el desempeo de sus funciones.

Organizacionales:
o La empresa tiene una ventaja competitiva gracias a la cobertura de Caterpillar (ferreyros).
o Las redes de contacto ayudan a agilizar los procesos burocrticos dentro de sus
posibilidades.
o La empresa tiene una buena reputacin y liderazgo en el mercado gracias al prestigio de
la marca Caterpillar y tambin al buen desempeo de sus colaboradores.

CAPACIDADES
o La empresa esmeran por brindar un servicio personalizado, con un personal calificado y capacitado
y as lograr que el cliente se sienta satisfecho con el servicio y se fidelicen.
o En algunas situacin de contratiempos quejas o de mal funcionamiento de las maquinas la
empresa brinda una solucin rpida al cliente.
o La prioridad de la empresa es realizar el servicio a la fecha indicada y de la forma que el cliente lo
solicita.
o La empresa tiene como poltica dar lo mejor al cliente para que este se sienta identificado
con la empresa.

10

LAS COMPETENCIAS
o La empresa tiene una buena negociacin con sus clientes hacindoles descuentos a mayor
volumen de adquisicin de su servicio,
o tienen una ventaja diferencial (exclusividad de marca) se podra decir ya que trabajan con
la marca CAT (www.cat.com/ ) en maquinaria pesada y es la que ms est inmersa en la
cabeza de los clientes y clientes potenciales.
o No tiene bastante diversidad de competidores (Komatsu, Yondir, Keys, John Deere, New
Holland) segn la entrevista hecha y como dijimos anteriormente MEDITERRANEA
REPRESENTACIONS S.A.C. tiene una ventaja diferencial ya que trabajan con la marca
CAT (www.cat.com/ ) y es la que ms est inmersa en la cabeza de los clientes y clientes
potenciales.
o Ms que productos seria servicio y con el servicio de arreglo de maquinarias CAT no tiene
servicios sustitutos.

11. Modelo del Negocio.
Mediterrnea Representaciones S.A.C.

Una vez que los clientes nos contactan, definimos los servicios que vamos a ofrecer enfocndonos
es sus necesidades mediante cronogramas de actividades para poder resolver sus problemas
cerrando un contrato.

11

12. Cadena de valor.

o Logstica de entrada:
La empresa mediterrnea S.A C. Tiene un local especializado donde brinda sus servicios
sin ningn problema, bsicamente poseen un buen equipo de maquinarias pesadas y
diferentes equipos para la realizacin de obras de construccin.
o Operaciones:
Las operaciones estn ya predeterminados esta fase el personal sabe lo que tiene que
hacer.
o Logstica de salida:
En esta actividad, se ejecuta la contratacin del prstamo del servicio por los equipos o
maquinarias, para las diferentes empresas que lo requieren y solicitan.
o Marketing y ventas:
Publicidad orientada a promocionar los diferentes servicios que se brindan a los diferentes
proyectos constructivos; adems de promociones y descuentos.
o Servicio:

85%
MARGEN DE
BENEFICIO
Infraestructura: Local de prestacin de servicios propio.
Tecnologa: El uso de maquinaria especializada es regular.

RRHH: Personal de alta calidad, capacitado y mano de obra
(Bsqueda, contratacin, entrenamiento, desarrollo, y compensacin)
Logstica
de entrada

Operaciones
Logstica
de salida

Marketing
y ventas
Servicio
post venta
Maquinarias,
compactadores
manuales,
camin
basculante,
dumperextravial,
Gras, camin
gra,
montacargas,
plataformas
elevadas,
cortadores de
disco para
maderas y
materiales
cermicos,
martillo
rompedor,
sistema de
seguridad,
motor, etc.
_Servicio de
construccin
taller._servicios._
mantenimiento.
_organizacin de
obra
_garanta
_.Procesamient
o de proyectos.

_Relacin con
colaboradores.
_Publicidad
_promociones
y descuentos
_Asesoramiento.
_Atencin
personalizada
cliente.
_servicio de
reparacin.
Abastecimiento: Compra de repuestos, equipos, camionetas,
maquinarias y mantenimiento, maquinaria.

12

Brindan asesora al cliente, empresas y compaas.

o RESUMEN:
El rea donde le agrega valor es en el rea de servicio, ellos se esmeran por brindar un
servicio personalizado, con un personal calificado y capacitado y as lograr llegar a la
meta de la empresa.

13. Matriz EFI.


13

14. Matriz FODA.


Fortalezas:
Ser Competitivos: Con la
exclusividad de Caterpillar y
Sus accesorios.
Posicionamiento: Ser reconocido
por los clientes
gracias al prestigio de la marca
Caterpillar y su
Liderazgo en el mercado.
Rapidez en mantenimiento:
Llevar las unidades al sitio
especfico que requiere el
Cliente.
Equipo de tcnicos capacitados.
Debilidades:
Sensibles a la fluctuacin de
precios de minerales en el
mercado internacional
Facilidades de pago.
Reduccin de proyectos de
construccin.
Volatilidad del tipo de cambio del
nuevo sol frente al
Dlar.
Amenazas:
Sensibilidad ante la baja de
precios de minerales en el
mercado internacional.
Ingreso de nuevos competidores
Clima
Volatilidad del T/C del Nuevo Sol
frente al Dollar.
Posible restriccin de permisos
de construccin inmobiliaria.
incremento de tramites
burocrticos para los permisos
Oportunidades:
Rpida aprobacin de proyectos
por parte del Estado
Bajo costo de los aranceles en la
importacin de repuestos
Dinamismo : en el sector
construccin
Pas con tierra rica en minerales
Necesidad de infraestructura por
parte del estado y empresas
privadas

14

15. Estrategia Funcional.


Eficiencia Superior:
Efectos de aprendizaje: La constate capacitacin a los operarios se ve reflejado en el
desempeo de sus labores, creando seguridad y confianza
Curva de experiencia: En la curva de experiencia la empresa se encuentra ubicada en la
epata de crecimiento ya que aun con sus 5 aos en el rubro tambin an est en la etapa
de crecimiento
Contratacin, capacitacin, equipos auto dirigidos, pago por desempeo: la contratacin de
personal de confianza y la contante capacitacin facilita la formacin de equipos y aseguro
su alta performance y desempeo.
Cultura y estilo de liderazgo: La Cultura organizacional se centra en el las buenas
relaciones y las buenas practicas, el estilo de liderazgo se enfoca en el motivacional.
Estrategias Funcionales
(Eficiencia Operativa)
Eficiencia Superior:
Efectos de
aprendizaje
Curva de
experiencia
Contratacin,
capacitacin,
equipos auto
dirigidos, pago por
desempeo
Cultura y estilo de
liderazgo
Calidad Superior:
Monitoreo de
defectos
Organizar equipos
de calidad.
Innovacin:
Basados en las
necesidades de
los clientes
Fciles de fabricar
Capacidad de respuesta
al cliente:
Enfoque al cliente.
Actitud del
empleado.
Personalizacin
Tiempo de
respuesta

15

Calidad Superior
Monitoreo de defectos: el monitoreo de defectos se desarrolla enfocado tanto para el
personal, como para los equipos los que tienen un sistema de control
Organizar equipos de calidad: para la organizacin de equipos se considera 5 puntos
importantes, entre las que tenemos como: cohesin, asignacin de roles y normas,
comunicacin, definicin de objetivos e interdependencia.

Innovacin
Basados en las necesidades de los clientes: Las obras que por diferente razones son
modificadas, estn enfocadas hacia la necesidad del cliente, para que quede satisfecho.
Fciles de fabricar: existen piezas, repuestos, o herramientas que son costosas
importarlas, lo cuales han sido copiadas y fabricarlas ac, para la venta y uso segn sea el
caso.
Capacidad de respuesta al cliente
Enfoque al cliente: Uno de los enfoques que la empresa prioriza es que el cliente est
conforme con el servicio, hay casos que se reduce el margen de utilidad, para que el
cliente est satisfecho.
Actitud del empleado: El operario demuestra una actitud servicial y proactiva, resultado de
las capacitaciones que tienen peridicamente.
Personalizacin: los trabajos tanto de construccin como de servicios son realizados a
medida del cliente y con su VB
Tiempo de respuesta: una de las polticas de la empresa es llegar al lugar requerido en el
menor tiempo posible, ( segn las carreteras o vas de acceso)

16. Estrategias Genricas:

La estrategia que utiliza Mediterrnea es liderazgo en costos ya que
minimiza los costos reduciendo trmites administrativos y reduciendo la
utilidad del margen de los repuestos de maquinaria, tambin contamos
con un nmero de personal (30) reducido pero eficiente y as es como
logramos precios justos y bajos a travs de costos bajos a comparacin
de la competencia.

16

17. Reformulacin del modelo de negocio:

En nuestro nuevo modelo de negocio se enfocara ya no en el alquiler de equipos de maquinaria
ligera, si no en la venta a travs de un leasing en el banco; ya que este modelo de negocio estar
dirigido al sector minero especficamente ya que ellos realizan su actividad extractiva por largos
periodos de tiempo.

18. MATRIZ BCG

A continuacin presentamos un cuadro en el cual podemos observar nuestros principales
productos ubicados en su respectivo cuadrante de la matriz BCG:

Estructuras Metlicas (Estrella): En la construccin de los proyectos de la sierra
libertea en servicio de estructuras metlicas tenemos alta inversin por que los proyectos
son grandes, tambin tenemos alta participacin por que las municipalidades nos
prefieren por el buen trabajo y por recomendaciones de clientes satisfechos de trabajos
anteriores y as logramos una buena rentabilidad.

Alquiler de maquinrias (vaca): En el alquiler de maquinarias nos representa utilidad ya
que nos enfocamos en los precios bajos y eficiencia en los trabajos

Venta de maquinaria (perro): Transmuntana para dar un mejor servicio al cliente ayuda
a la gestin de compra, ya que no es el rubro original de la empresa, ganando una utilidad
baja casi nula.

17

19. Estrategias segn el ciclo de la industria

Ya que nuestra industria est en la etapa de crecimiento, las estrategias a tomar serian:

INDUSTRIA CARACTERISTICA CLIENTE ACCIONES ESTRATEGIAS
Crecimiento Gracias a la inversin
tanto privada como
pblica impulsa y
dinamizar el sector
disminuyendo las
barreras de entrada,
creando demanda con
rpida expansin, la
cual sita a la industria
en la etapa de
crecimiento.

Los nuevos
proyectos
generan nuevas
clientes
potenciales.
Tomar la
iniciativa de
presentar los
servicios a las
nuevas
empresas.
Implementar el
rea del
servicio post
servicio
Estrategia de
expansin.
Reclutar personal
idneo en cada
ciudad donde
tenemos presencia,
para facilitar. Los
mantenimientos y
reparaciones.

Estrella:
Estructuras
metalicas
Interrogante:
--------------

Vaca: Alquiler
de
maquinrias
Perro: Venta
de
maquinaria
livina

18

20. La tecnologa y la estrategia empresarial
INDUSTRIA EMPRESAS ACCION ESTRATEGIA
Construccin y
minera
MAQUISERVICE.
S.A.C.

Mediterrnea
Representaciones
S.A.C.

M.A.C. service s.a.c.

Servicio para
proyectos de
construccin y
minera
Monitoreo por
GPS de las
maquinarias CAT.
Product-LINK

Monitoreo por GPS: Trasmuntana a travs de este sistema logra saber la posicin de
su maquinaria que est en operacin en obra a tiempo real para que as no pueda ser
extraviada cuando se alquila en la modalidad SECA.

PRODUCT LINK: Vale la pena saber dnde est su equipo, qu est haciendo y cmo est
trabajando en cualquier momento. El totalmente nuevo y completamente rediseado Product
Link de Cat le ayuda a brindar esa informacin a las personas adecuadas, justo en el momento
preciso, de manera que puedan maximizar la eficiencia, aumentar la productividad y disminuir
los costos de operacin y posesin de su flota. FUENTE (PAGINA WEB CAT:
http://latinamerica.cat.com/pl )

19

21. Estrategias globales

Como estrategia global hemos optado por hacer alianza estrategia con nuestra
competencia directa MAQUISERVICE. S.A.C. y M.A.C. service s.a.c. para as poder
postular a las licitaciones gubernamentales. Nuestra alianza estratgica consistira en
formar un consorcio con la finalidad incrementa nuestra mano de obra y capital para
proyectos grandes por un lado y tambin cobertura para agrandar nuestra cuota de
mercado.

22. Estrategias corporativas

Integracin vertical hacia adelante: Crear una constructora captando capital de
nuevos inversionistas para lo cual podremos abastecer con la maquinaria e incurrir en
menos costos en los proyectos de construccin que se ejecuten

Integracin vertical hacia atrs: Transmuntana creara una empresa de compra y
venta de materiales metlicos como tubos de fierro, aluminio etc. Con la finalidad de
tener control en los costos de requerimiento de los materiales.

Integracin horizontal: no aplica porque transmuntana NO tiene pensado comprar
por el momento a ninguna empresa de la competencia

.

20

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