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1.

Anlisis externo

1.1. Anlisis del entorno nacional Macro entorno SEPTE

Fuerzas Polticas, Gubernamentales y Legales

La principal poltica gubernamental es la autorizacin de los fabricantes de medicamentos
y a la regulacin de sus registros producidos. Las regulaciones a partir del gobierno de
Alberto Fujimori se liberalizaron, antes existan regulaciones y barreras excesivas (menos
de 200 medicamentos por ao).

Fuerzas econmicas y financieras

Entre 2009 y 2014, se espera un crecimiento de 5% anual reforzado por el
posicionamiento que la industria va logrando en Latinoamrica. Las importaciones para
operar seguirn creciendo, esto hace que la industria nacional se vuelva ms competitiva.

Fuerzas sociales, culturales y demogrficas

Considerando datos del INEI la poblacin considerada pobre es del 31.3%, considerando
esto gran parte de la poblacin peruana no tiene acceso a adquirir medicinas y mejor su
salud. El gobierno desarrolla una serie de programa concentrados en actividades sociales
y en beneficio de los ms pobres. Por ejemplo, META (Alianza para la transparencia en
medicamentos)

Fuerzas tecnolgicas y cientficas

Cada vez con mejor tecnologa los costos de fabricacin han disminuido marcadamente,
debido al uso de proceso ms eficientes y de la automatizacin de varias etapas
productivas. La revolucin de la biotecnologa ha transformado el proceso natural del
descubrimiento de drogas nuevas y como industria en general, as tambin como la
investigacin y desarrollo que es una de las etapas ms importantes en esta industria.


1.2. Anlisis del entorno competitivo del sector
1.2.1. Barreras de entrada y salida

Barreras de entrada

Reconocimiento de marca e innovacin que mantienen las marcas posicionadas
en el mercado (diferenciacin).
Normas y leyes que defienden las patentes farmacuticas, como parte de la
Comunidad Andina.
Economas de escala
Condiciones sencillas para la autorizacin de funcionamiento y la adquisicin de
Registro Sanitario.
Cuellos de botella debido a la burocratizacin del proceso administrativo de las
autoridades pertinentes.

Barreras de salida

El volumen relativo de inversin en alta tecnologa necesario para operar es la
principal barrera de salida del mercado farmacutico para una empresa nacional.
Para importadores las barreras de salida son bajas debido a que nicamente
emplean capital de trabajo y una sede administrativa para realizar sus
operaciones.

1.2.2. Competencia de sustitutos

Productos genricos: Segn la Digemid, tienen la misma calidad y eficacia que
un producto de nombre comercial. Se puede llegar a ahorrar hasta 90% por una
alternativa genrica, debido a que son liberados de patentes, no existen gastos de
promocin y empaque (gastos de marketing). El consumo de medicamentos
genricos en el Per oscila entre un 20 y 25%.






































Productos tradicionales o naturales: Los productos naturales cada vez
representan mayor demanda en el mercado nacional y sobre todo en Lima
Metropolitana. En los niveles socioeconmicos A y B los productos naturales como
ms solicitados son Magnesol, B Complex, en los niveles C y D: Maca, Achiocat y
en el nivel socio econmico E los productos son Alcachofa, Algarrobina y Cartlago
de Tiburn.

Las formas de presentacin farmacutica ms frecuentes son cpsulas (35%),
polvos (17%) y jarabe (16%); en menor proporcin se encontraron tabletas (4%),
cremas (3%), ungento (1%) y elixir (1%). Otras presentaciones (jabn, gotas,
spray, etc.) representaron el 23%. Los productos naturales para fines
farmacuticos representan el 51% y como suplementos alimenticios el 38%. En
relacin al precio de venta al pblico, el 49% de los productos naturales cuestan
entre S/. 10 y S/. 30. De los 59 productos naturales ms solicitados en Lima
Metropolitana, el 69% son procedentes de laboratorios nacionales y el 31% de
laboratorios extranjeros.

1.2.3. Proveedores y poder de negociacin

El poder de negociacin de los proveedores es relativamente bajo. Gran parte de los
insumos son trados de diferentes fuentes, principalmente a partir de empresas de India y
China. Sin embargo, los proveedores para esta industria no deberan ser cambiados,
salvo sea muy necesario, por los problemas de calidad si solo se tendra que evaluar los
precios. Esto es muy necesario ya que los insumos comprados sern administrados a un
ser humano, por eso, es ideal cambiar de proveedores lo menos posible.

Los pagos son a largo plazo y por lo general el financiamiento se hace directo con los
proveedores, por lo que es importante mantener una buena relacin comercial. El poder
de negociacin se vuelve alto cuando los proveedores son nicos o escasos, por ejemplo,
en drogas recin liberadas de patentes.


1.2.4. Clientes compradores y poder de negociacin

El poder de negociacin de los clientes es bajo, debido que muchas veces el paciente no
tiene ningn tipo de objecin frente a los medicamentos que los mdicos recetan, ya sea
por la preferencia de estos o por las negociaciones de la clnica con los laboratorios y/o
distribuidores. As tambin funciona con las farmacias ofrecen primero los medicamentos
que les brinda mayores mrgenes, por lo cual muchas veces los clientes son
influenciados por los qumicos farmacuticos. Existen tres tipos de situaciones en las que
el comprador entra en contacto con el producto: Por medio de las farmacias y grandes
cadenas de boticas, clnicas y sistemas de seguro privados, a travs de hospitales y
seguros sociales.













Fuente: Tesis Maestra, Planeamiento estratgico de la industria farmacutica Peruana.


1.2.5. Anlisis de principales competidores actuales

Crecimiento histrico positivo pero inestable, entre 2009 y 2014 se espera un crecimiento
de 5% anual. En la actualidad, segn la Cmara de Comercio de Lima, operan 240
laboratorios nacionales y extranjeros en el pas. El 65% representa capitales peruanos y
35% extranjeros














Fuente: Andina, Agencia Peruana de Noticias. (2009, Agosto)

En lo que compradores respecta, los compradores pueden agruparse en tres tipos, por
preferencias e intereses, segn al segmento del que formen parte: grandes distribuidores,
cadenas de farmacias, clnicas privadas y el estado (gran comprador bsicamente por el
tema de licitaciones). Las farmacias y cadenas concentran el 64% de los montos de venta
de los productos farmacuticos.












Fuente: Andina, Agencia Peruana de Noticias. (2009, Agosto

1.3. Anlisis del mercado de compradores y consumidores

1.3.1. Nivel de penetracin de la categora

Segn ADIFAN, la industria de productos farmacuticos se ha constituido en un sector
muy importante para la economa del Per, por su participacin en el PBI manufacturero,
esto es, por su contribucin sobre el empleo industrial y la generacin de divisas va
exportaciones, teniendo una participacin econmica (Valor agregado/produccin) de
44.4% en el mercado nacional.


1.3.2. Tamao del mercado

Segn la Asociacin de Industrias Farmacuticas Nacionales (Adifan), el mercado
farmacutico peruano (como los mercados farmacuticos en general) est dividido, segn
la clasificacin ATC, en dos sub-mercados, el
mercado tico y el mercado popular, el primer mercado involucra a los productos que
deben ser comercializados sin publicidad al consumidor, mientras que el segundo (OTC)
si puede contener publicidad al consumidor.

En el ao 2001, el valor de ventas anuales alcanz US$ 335 millones, de los cuales el 30
por ciento correspondi a productos nacionales y el 70 por ciento a productos importados,
lo que se atribuye al mayor precio de stos ltimos.

En los ltimos 5 aos el mercado farmacutico peruano ha crecido sustancialmente por
ambos mercados, sin embargo, a pesar que el mercado popular ha crecido ms en los
dos ltimos aos, el mercado tico sigue liderando en gran proporcin. (Ver Anexo A)
El mercado popular representa el 25% de las ventas y el mercado tico el 75%.

En el mercado farmacutico nacional la participacin privada (clnicas, boticas y
farmacias) es de aproximadamente US$ 1000 (69% del total), y el sector pblico
(hospitales, postas mdicas), su facturacin es aproximadamente US$ 500 (31%). Las
farmacias, a diferencia de los supermercados, son un sector donde el retail formal tiene
mayor penetracin.





1.3.3. Tasa de crecimiento del mercado total


El mercado farmacutico peruano factura alrededor de US$ 1,550 millones anualmente, lo
que representa un incremento del 10% durante el ao 2011 con respecto al ao anterior,
esto se debe a que la industria nacional de medicamentos se ha mantenido firme en la
produccin de medicinas de calidad y por ello mantiene un lugar importante en la
preferencia del consumidor. En los ltimos cuatro aos, las empresas farmacuticas
nacionales han realizado fuertes inversiones en I&D, tecnologa y aumentos de capacidad
instalada

Sin embargo La produccin nacional de medicamentos cay en 5,7% entre enero y
octubre del 2013, de esta manera, el crecimiento de la industria, que estaba previsto para
un 6% a comienzo del ao del 2013, sera cero e incluso negativo, inform la Asociacin
de Industrias Farmacuticas Nacionales (Adifan).

La desaceleracin de la demanda y las regulaciones del ha sido los principales factores
que afectaron a la cada de 23,8% de la produccin de productos farmacuticos en el
primer cuatrimestre, asegur el Centro de Inteligencia de Negocios y Mercados de
la consultora Maximixe. Con este resultado se espera que la industria farmacetica caiga
5,1% en el volumen de su produccin anual.

A pesar de estas cadas, el presidente de Alafarpe declar, El sector farmacutico est
creciendo permanentemente. Hay mercado para expandirse, y se espera que se
produzca un crecimiento importante anual entre el 2012 y el 2017.


1.3.4. Necesidades insatisfechas y tendencias

- Ventas a travs de internet.
- Promover eficiencias administrativas.
- Crecimiento del mercado: el mercado farmacutico peruano es uno de los ms
pequeos de Latinoamrica y es muy bajo el consumo anual per cpita de
medicamentos respecto a otros pases de la regin, el crecimiento econmico del pas ha
ayudado a incrementar el gasto de los consumidor, por este motivo, se espera seguir
creciendo en este sector.

1.3.5. Frecuencia de consumo

Segn la Asociacin Nacional de Laboratorios Farmacuticos (Alafarpe), el gasto
promedio por habitante en medicamentos es de US$30.40 en Per, uno de los menores
en la regin y por debajo de pases como Chile, Ecuador y Colombia.

1.3.6. Canales de comercializacin

Est compuesto por farmacias, boticas y drogueras, estos establecimientos comerciales,
puede importar y comercializar productos autorizados por las autoridades locales. Se
debe mencionar que todos estos canales deben estar a cargo de un qumico
farmacuticos y asimismo, se debe informar y orientar al cliente acerca de su mejor
opcin.

El 64 % de la produccin farmacutica llega al consumidor final a travs de cadenas y
farmacias. Los hospitales pblicos, privados y dems servicios clnicos se llevan el
restante 36%.

Hay 3 formas en la cual el paciente o cliente puede comprar lo medicamentos, a travs
de:

- Farmacias y Cadenas de Farmacias
- Clnicas y Seguros Privados
- Hospitales y Seguros Sociales

2. Anlisis interno
4.1. Facturacin
4.2. Cobertura
4.3. Conocimiento y recordacin de marca
4.4. Posicionamiento actual NO HACER
4.5. Anlisis del portafolio de productos de la empresa
4.6. Definicin de Factores claves del Negocio NO HACER

http://repositorio.uasb.edu.ec/bitstream/10644/3067/1/T1121-MBA-Vicu%C3%B1a-
Analisis.pdf

http://suscripciones.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Revista-Estudios-
Economicos/11/Estudios-Economicos-11-5.pdf


Anexo A

Fuentes

http://www.camara-alemana.org.pe/publicaciones/migediciones/2012MIG-MARZO-
MAYO.pdf

http://repositorio.uasb.edu.ec/bitstream/10644/3067/1/T1121-MBA-Vicu%C3%B1a-
Analisis.pdf

http://repositorio.uasb.edu.ec/bitstream/10644/3067/1/T1121-MBA-Vicu%C3%B1a-
Analisis.pdf

http://www.prochile.gob.cl/wp-
content/blogs.dir/1/files_mf/documento_06_29_11173103.pdf

http://elcomercio.pe/economia/peru/industria-farmaceutica-retrocederia-51-este-ano-
noticia-1743144

http://www.adifan.org.pe/destacada/produccion-industrial-farmaceutica-peruana-cayo-5-7/

http://gestion.pe/economia/peruanos-gastan-solo-us-3040-al-ano-medicamentos-2060070

http://gestion.pe/economia/ventas-mercado-farmaceutico-ascendieron-us-1620-millones-
2013-2094037

http://www.redge.org.pe/sites/default/files/ACCESO%20CON%20ESTRATEGIA%20-
%20ADIFAN.pdf

http://www2.congreso.gob.pe/sicr/cendocbib/con4_uibd.nsf/5A5BAF742D4D837C05257B
E9006DF120/$FILE/Potencias_01-Situacion_medicamentos_Peru.pdf

http://www.ins.gob.pe/repositorioaps/0/7/jer/censi_ofer_estu/Comercializacion_productos_
naturales.pdf

http://www.intradevco.com/index.php/nuestras-marcas/alimentos/nouvelle-cuisine
http://suscripciones.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Revista-Estudios-
Economicos/11/Estudios-Economicos-11-5.pdf