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7 Pasos para incrementar las
utilidades de tu empresa
Estrategias, tcticas y herramientas para atraer y
retener ms clientes en tu negocio

Por Xavier Hurtado

Facilitador y Mercadlogo Global de atraccin y
retencin de clientes + expansin de negocios a otras
regiones.

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Eres empresario o emprendedor y
te gustara saber como
impulsar el crecimiento de tu empresa al
incrementar y acelerar tus ventas y utilidades?
invertir tu presupuesto de publicidad en medios que
verdaderamente atraigan clientes a tu empresa y
tengan impacto medible en tu cuenta de banco?
lograr la lealtad de tus clientes y que se conviertan
en tu fuente nmero 1 de atraccin de nuevos
clientes?
cambiar vidas al tener clientes satisfechos,
generando empleos y derrama econmica en tu
comunidad?
optimizar al mximo tus inversiones obteniendo
mejores rendimientos en tu empresa?
tener una empresa rentable que te permita brindar
a tu familia una buena calidad de vida?


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Hoy vamos a analizar
Las 5 formas de incrementar las utilidades
de tu empresa
Los 8 factores a considerar en tu plan de
negocios para lograr atraccin y retencin
de ms clientes
Las 7 etapas en las que podemos
incrementar nuestras ventas y utilidades
en el ciclo de vida de nuestros clientes
7 pasos para incrementar las ventas y
utilidades de tu empresa
3 estrategias para liberar tiempo en tu
empresa y equilibrar tu calidad de vida


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Por qu impulsar el crecimiento de tu empresa?
Cuando tomaste la decisin de poner tu empresa:
1. lo hiciste para ganar dinero?
2. lo hiciste para brindar calidad determinada de vida a tu
familia como educacin, alimento, hogar y diversin?
3. lo hiciste porque queras ayudar a tus clientes con tus
conocimientos, relaciones pblicas y servicios?
4. lo hiciste porque viste una oportunidad desatendida en
tu comunidad y queras capitalizarla?
5. lo hiciste para generar empleo en tu comunidad?
6. Ya lograste todo lo que queras lograr por tener tu
propia empresa?
7. Si este ao quisieras ganar el doble en utilidades (no
solamente en ventas), ya tienes tu plan para lograrlo?
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El tiempo es YA
Las empresas tienen que adaptarse a los cambios y
preferencias de sus clientes:

Para informarse: facebook, twitter, youtube, pginas
web, aplicaciones mviles
Para recordar productos: mensajes que resuelven
dudas de uso de productos y servicio
Para comprar: Puntos de pago (Instituciones
bancarias, tiendas de conveniencia y autoservicios),
Internet, celulares
Para re-comprar: listas de pedidos frecuentes con
sistemas de membreca
Para recomendar: redes sociales y celulares

Los clientes estn dispuestos a cambiar de marca si tu
empresa no se adapta a sus necesidades por otra que s
est dispuesta a hacerlo.

Quieres atraer y retener ms clientes en tu empresa
para incrementar tus utilidades?

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Mi historia de xitos y fracasos
Ms de 10 aos ayudando a empresarios a
incrementar sus utilidades al atraer y retener ms
clientes en sus empresas a travs de entrenarlos o
brindarles campaas de atraccin y retencin de
clientes internacionales y servicios de optimizacin
de costos de operacin y financieros
Ms de 200 conferencias impartidas de
emprendedurismo, mercadotecnia, aceleracin de
empresas y atraccin de clientes.
Autor de diversas publicaciones y fundador de las
academias: Movimiento Empresario, Movimiento
Emprendedor, Atraccin de Inversin Extranjera,
Consultora Global, Expansin global de negocios.
Puedes conectarte con Xavier Hurtado en:
www.linkedin.com/in/xavierhurtado/
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Cmo atraa clientes?
Publicaciones, Prensa, radio, tv y espectaculares
Mi experiencia en atraccin de clientes corporativos
Publicidad en medios masivos de
comunicacin: Publicaciones, prensa,
radio, tv y espectaculares
Inversin: rangos de $4,000 USD a
$80,000 USD
Resultados promedio: a pesar de que
las publicaciones y prensa tenan
aparentemente muchos lectores,
radio, tv y espectaculares buena
penetracin de mercado, rara vez
recibamos llamadas o correos de
clientes potenciales.

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Cmo atraa clientes? Seminarios y conferencias
Mi experiencia en atraccin de clientes corporativos
Organizaba seminarios y conferencias:
Inversin:$30,000 - $50,000 USD + costos ocultos
(folletera, lonas, habitaciones de hotel, equipo,
refrigerios, artculos promocionales, sueldos, gastos
de viaje de ejecutivos y testimoniales)
Resultados promedio:
35 participantes logrados a travs de campaa
de telemarketing y correo directo de al menos
3 meses bombardeando una base de datos de
14,000 empresas
Problema El estilo de Marketing de
Interrupcin ha perdido su efectividad.
En el mejor de los casos: 1 participante de
cada seminario se converta en un cliente
nuevo (en un tiempo de 1 a 4 aos)

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Cmo atraa clientes? Ferias Comerciales
Mi experiencia en atraccin de clientes corporativos
Asista a ferias comerciales (trade shows)
Inversin: $20,000 a $50,000 USD + costos
ocultos (folletera, artculos promocionales, lonas,
stand, gastos de viaje, sueldos de ejecutivos, etc)
Resultados promedio:
50 tarjetas de presentacin por da de feria por
ejecutivo.
Problema 48 de esas tarjetas eran
ejecutivos de mercadotecnia y ventas que no
iban a tomar decisiones de compra de mis
productos o servicios
En el mejor de los casos: 1 de cada 100
tarjetas de presentacin se convertan en un
cliente nuevo.

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Qu estaba haciendo mal si esto funcion muchos aos?
Fuente: http://MomentoCero.MovimientoEmpresario.com
Estmulo = cualquier forma en la que un cliente potencial se entera de tu producto o servicio (publicidad,
conversaciones, conferencias, recomendaciones, etc).
Primer momento de la verdad = Cuando el cliente potencial decide visitar tu tienda o contactarte
Segundo momento de la verdad= Cuando se realizaba la compra de tu producto o servicio
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Qu deba hacer?
Saba que no quera seguir invirtiendo mi
presupuesto de mercadotecnia y publicidad en
medios de BRANDING sin retorno medible de
inversin.
Saba que quera aumentar mis ventas.
Saba que a pesar de que tena estadsticas de
visitas a mi pgina web, quera saber a quien
poder llamarle o enviarle un correo porque
revis mi publicidad (dentro o fuera de internet)
Esto implico dedicar presupuesto para hacer
benchmarking, investigacin, capacitacin y
experimentacin.
Leccin aprendida: No dejes que
Mercadotecnia expida un cheque que
Ventas no pueda capitalizar
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Decid buscar Entrenamiento Profesional:
1. Dani Johnson: Dinero viene de la Gente
2. Frank Kern y Kevin Nations: Los clientes van a
comprar lo que vendes & 3 Pasos + all
3. Loral Langemeier: Energa POSITIVA!
4. Ali Brown: 99% vs 1%
5. Seth Godin y Frank Rumbauskas: Mercadotecnia de
atraccin y permiso
6. Mike Joiner: Mercadotecnia de Integracin
7. Russell Brunson: Fidelidad limitada y forzada
8. Brendon Burchard: No hay trfico despus del
kilometro extra! Y No dejes que tu pequea empresa
9. Mike Koenigs: Ayudar a emprendedores
10. Dave Vanhoose: Buscar Calidad de Vida
11. Darren Hardy: Actitud y Lectura
12. Brian Tracy: Vida sin arrepentimientos
13. Clate Mask: Ciclo de vida del cliente + Sombreros
14. Entre otros autores, conferencistas, consultores y
coaches con los que interactuamos.
Ms de $50,000 USD invertidos en capacitacin y ms de $1 milln de
USD invertidos en implementacin a lo largo de 5 aos de
implementacin de campaas propias y para otras empresas.
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Qu cambi? Apareci el
MOMENTO CERO DE LA VERDAD
Estmulo = cualquier forma en la que un cliente potencial se entera de tu producto o servicio
(publicidad, conversaciones, conferencias, recomendaciones, etc).
Momento cero de la verdad (ZMOT = Zero Moment of the Truth)= tus clientes potenciales buscan en
motores de bsqueda (google, yahoo), redes sociales (Facebook, Twitter, Linked In), videos (youtube) y
de acuerdo a lo que encuentran toman su decisin de contactarte o NO.
Primer momento de la verdad = Cuando el cliente potencial decide contactarte.
Segundo momento de la verdad= Cuando se realizaba la compra de tu producto o servicio

Fuente: http://MomentoCero.MovimientoEmpresario.com
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Cmo toman decisiones de compra los clientes potenciales?
Source: BtoB Online
Primero entran a redes
sociales (online
communities) y motores de
bsqueda (search engines)
Luego buscan videos,
ebooks, reportes, etc.
en tu pgina web.
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Qu cambio en el entorno?
1. Mercados Locales.
2. Competencia local.
3. Comportamiento del
consumidor estable.
4. Prediccin de demanda,
inventarios, planes de
medios, estables.
5. Produccin especulativa

1. Mercados globales.
2. Competencia Global: El pez ms rpido se
come a los otros!
3. Comportamiento del consumidor inestable
4. Se pierde lealtad por las marcas haciendo
ms difcil la produccin y administracin
de inventarios, as como de estrategias de
mercadotecnia.
5. Acceso a informacin BAJO DEMANDA.
Antes
Hoy-Futuro
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Qu cambi en la forma de atraer CLIENTES y
crecer las EMPRESAS?
Enfoque Mercados Masivos y poca
competencia .
Estrategia centrada en el producto y no
en el cliente.
Estrategia de precio centrada en la
competencia (local) y no en valor
agregado.
Mensaje Universal y unidireccional.
Medios de Interrupcin:
TV, Radio, Prensa, Espectaculares,
Vallas.
Telemarketing, SPAM, Cambaceo.

Enfoque a nichos de mercado.
Estrategia centrada en el cliente.
Estrategias de precio centradas en
economas globales y nuevos enfoques
centrados en VALOR AGREGADO.
Mensaje orientado a NICHOS (mltiples
campaas para un solo producto Efecto de
cola larga).
Medios de atraccin, bajo demanda, audio-
visuales y colaborativos:
Internet: Facebook, twitter, linked in,
slideshare, Youtube, (SEO, SEM), email
marketing inteligente, webinars, virtual
events, etc.
Celulares y tablets.
Ciudades inteligentes.
Geolocalizacin.
Antes
Hoy-Futuro
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Qu aprend?
A implementar y medir campaas virtuales para atraer
clientes a nivel mundial
Ebooks, webinars y ferias virtuales promocionados a travs
de redes de sociales tuvieron mejores resultados por la
intereaccin en tiempo real que permiten esas herramientas.
Curva de aprendizaje: tuvimos que aprender nueva terminologa
y a manejar nueva tecnologa: plataformas de pginas web, redes
sociales, ferias virtuales, herramientas de medicin de trfico y
conversin de prospectos, etc.
Ventajas: sin gastos de viaje, mucho ms sencillo lograr que un
tomador de decisiones se sentara en su computadora a revisar
una presentacin de negocios que viajar por 3 o 4 das para lo
mismo.
Resultados: en el primer seminario en lnea logramos tener 64
registrados, y posteriormente, con ebooks logramos tener hasta
100 registrados por semana. En promedio, de cada campaa nos
quedaban 15 oportunidades de negocio.
Inversin: logramos tener campaas completas de 1 ebook o
webinar por menos de $5,000 USD, incluyendo produccin,
herramientas y promocin.

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Lecciones aprendidas acerca de los clientes potenciales
El cliente compra cuando esta listo para comprar, no
cuando yo estoy listo para vender.
Los clientes potenciales no compran las caractersticas de
mis productos, sino los resultados que pueden obtener al
adquirir o implementar mis servicios.
Los clientes potenciales siempre estn buscando la forma
de medir el retorno de su inversin en mi producto y mi
responsabilidad est en hacerlo una verdadera propuesta
de valor medible en la cuenta de banco
Para posicionarme en la mente de mis clientes potenciales,
requiero agregarles valor en cada punto de contacto con mi
marca. Esto implica convertir mi estrategia de
comunicacin en una consultora constante de como lograr
los resultados que ellos esperan si adquieren mis
productos o servicios.


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Lecciones aprendidas de mercadotecnia
Una gran parte de los tomadores de decisiones buscarn como
resolver sus problemas en internet: motores de bsqueda,
videos y redes sociales.
Mercadotecnia en internet va mucho ms all de tener una
pgina web o un creativo anuncio publicitario.
Email marketing no significa enviar correos masivos a las listas
de correo que pueda comprar o conseguir(CAN-SPAM act)
Aparecer en las primeras opciones de internet me va a costar
tiempo o dinero (o ambos)
Puedo interactuar con prospectos potenciales a travs de
seminarios en lnea sin hacerlos viajar.
Las redes sociales son espacios muy buenos para hacer
relaciones y darle exposicin a mis servicios, siempre y cuando
tenga una buena estrategia de atraccin.
Al publicar libros electrnicos con las respuestas a los
problemas que buscan mis clientes potenciales, me puedo
posicionar como experto en la materia.

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Sujeto Prospecto
Prospecto
Calificado
Oport. Cliente
Educacin de Prospectos
Principio Medio Avanzado
Que aprend del proceso de atraccin y
retencin de clientes?
1. Sujeto: cliente potencial
2. Prospecto: persona interesada en
nuestros productos o servicios (en este
momento ya sabemos quin es)
3. Prospecto calificado: Prospecto que
solicita informacin para utilizar tus
productos o servicios.
4. Oportunidad: prospectos calificados a
quienes ya se les hizo una propuesta y
esta en etapa de negociacin
5. Cliente: una oportunidad que ya firmo
contrato y est pagndonos por nuestros
productos y servicios.
Este grfico muestra las 5 etapas tradicionales del proceso de adquisicin de clientes:
Esta es la representacin tpica del proceso de adquisicin de clientes. Es muy importante tener
estrategias, herramientas y tcticas para impulsar a los prospectos a convertirse en nuestros clientes
y a medir de manera real las tasas de conversin de una etapa a otra.
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Early Mid Late
Encontrar y
atraer
sujetos
Capturar
nombres
de
prospectos
Educar
prospectos
Convertir
Oportunidades
Firmar clientes
y venta compl
Educacin de clientes potenciales
Venta
recurrente
Referidos
Lecciones aprendidas: Este grfico muestra el ciclo completo del proceso de
atraccin y retencin de clientes
X 2% 25% 10% 10% 25% 30%
Estas son las tasas de conversin de mercado de una etapa a otra
Si logras tener las mismas tasas de conversin del mercado, Cuntas ventas necesitas para
llgar a tus metas? Qu vas a hacer para lograrlo y medirlo?
Las flechas representan
los ciclos naturales en los
que un cliente o
prospecto requiere ms
informacin para tomar
una decisin de compra
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3 Eras de las Empresas
Despus de todo lo aprendido, podemos clasificar a las empresas en 3 eras, dependiendo de su forma de
capitalizar a lo largo de las etapas del ciclo de atraccin y retencin de clientes. Estos son slo algunos
ejemplos de las diferencias. Obviamente, la empresa Proactiva Acelerada es mucho ms rentable que las
otras 2.
Medios publicitarios:
TV, Radio, Prensa,
Web sin informacin
de valor
Mensajes:
Caractersticas de
sus productos y de
su empresa
No tiene medicin
entre mercadotecnia
y generacin de
clientes.
No tiene programas
de lealtad
No tiene programas
de clientes referidos
Medios publicitarios: Redes sociales con estilo de comunicacin de vieja escuela
Mensajes: Caractersticas de sus productos y de su empresa
Empieza a haber medicin manual entre mercadotecnia y generacin de clientes.
No tiene programas de lealtad
Ofrece descuentos a quien le recomiende un cliente
Medios publicitarios: Combina medios tradicionales con electrnicos y celulares
Mensajes: crea campaas centradas en los intereses de sus clientes
Mide con herramientas los resultados de mercadotecnia y generacin de clientes
Ofrece promociones especiales a clientes leales
Incentiva y provoca que sus clientes recomienden sus productos de manera creativa
Empresa
Tradicional
Empresa
Proactiva
Empresa
Proactiva
Acelerada
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Entonces
Cules son los retos que tenemos los empresarios?
Cules son las formas en las que puedo incrementar mis
ventas y utilidades?
Cmo puedo medir los resultados entre mercadotecnia y
ventas para poder mejorarlos ao con ao?
Cmo puedo verdaderamente lograr atraer ms clientes a mi
empresa?
Cmo puedo disear un programa que me permita venderle
ms a mis clientes leales?
Cmo puedo implementar un programa que verdaderamente
funcione para traer clientes referidos a mi empresa?
Cmo puedo automatizar todo este proceso para que sea
escalable y crecer a otras regiones?
Cmo puedo pasar de una empresa tradicional a una
empresa Proactiva Acelerada?


Con todas las lecciones aprendidas, queremos saber:
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Propsito
Es por eso que nos hemos
comprometido a ayudar a empresarios a
incrementar las utilidades en sus
empresas para que les permitan crecer
a nuevos territorios, generar empleo,
provocar derrama econmica y mejorar
la calidad de vida en las comunidades
en las que participan.
Toda esta curva de aprendizaje nos llev a reflexionar en el impacto que debemos lograr en
las empresas y comunidades trabajando en equipo:
Nuestro compromiso lo reflejamos en la sistematizacin de la experiencia vivida en los
aos anteriores para lograr resultados medibles.
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5 formas para impulsar el crecimiento de tu empresa
Para incrementar nuestras ventas, tenemos 3
alternativas:
1. Vendindole ms productos y servicios a
Clientes Actuales.
2. Aumentando la frecuencia en la que nos
compran actualmente nuestros clientes
actuales.
3. Adquiriendo Nuevos Clientes
Para optimizar la forma en la que hacemos negocios
podemos:
4. Automatizar o subcontratar procesos de ventas y
operaciones.
5. Realizar planeacin y estructuracin empresarial,
financiera y fiscal.

Esto puede venir de 2 formas: incrementar nuestras ventas y de optimizar la forma en la
que actualmente hacemos negocios.
Cmo selecciono una de estas 5 formas y lo convierto en un
proceso que pueda implementar?
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8 Elementos a considerar para implementar una
estrategia de crecimiento en tu empresa
Resultados esperados
E1
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7 PASOS PARA
INCREMENTAR LAS
UTILIDADES DE TU
EMPRESA
Nuestro Modelo de Aceleracin de Negocios
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7 pasos para incrementar las utilidades de tu empresa
1. Determina tus Visin, nmeros y reglas
2. Vende ms productos y que sean rentables
3. Vende ms frecuente y festeja la fidelidad de tus clientes
4. Atrae nuevos clientes
5. Optimiza tus costos de operacin con automatizacin y outsourcing.
6. Optimiza tus costos con reestructuracin empresarial, financiera y fiscal
7. Expande tu negocio a nuevos territorios



Cmo podemos implementar cada uno de
estos pasos?
Veamos ahora diferentes estrategias,
tcticas y herramientas para cada paso
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Paso 1: Determina tu visin estratgica
centrada en nmeros
En esta fotografa aparecen barcos
anclados en la arena de lo que
alguna vez fue un mar interno.
Trataron de construir un canal para
llegar al ocano, pero les gan el
tiempo.
Tuvieron que abandonar sus
empresas por falta de visin-
accin.
Te estas anticipando a los cambios del mercado centrado en los nmeros que
quieres para equilibrar tus 4Fs (Familia, Fsico, Fe y Finanzas)?
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1. Cunto dinero o crecimiento medible quieres generar este
prximo ciclo en ventas (trimestre, semestre, ao)?
2. Que margen de utilidad vas a tener que te permita crecer tu
empresa y tener la calidad de vida que deseas?
3. Cunto tiempo vas a trabajar (por mes y horas)?
4. Cundo te vas a permitir hacer alianzas estratgicas o firmar
contratos con clientes?
5. Cmo vas a configurar tus dos recursos ms importantes
(tiempo y dinero) frente a las 4 Fs (Familia, Fsico, Fe y
Finanzas)?






c
Paso 1:
Determina tus nmeros y reglas de negocio + vida personal
Ejemplo: si quieres ganar 1 milln de pesos en un ao y vamos a medir la rentabilidad por hora a generar,
tenemos las siguientes variables:
Tiempo para ganar 1 milln de pesos = 1 ao = 2000 horas laborales (50 semanas laborales con 40 horas
de trabajo por semana). Esto nos da un ingreso necesario a lograr por hora trabajada = 1,000,000 / 2000 =
$5,000 pesos. Si en este momento quieres trabajar la mitad del tiempo para poder dedicar tiempo a tus
otras 3Fs (familia, fsico o fe), entonces tu rentabilidad por hora deber subir proporcionalmente para
mantener el resultado.
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Caso de estudio #25:
Empresario de fbrica de ropa para hospitales
incrementa sus ventas por tener claros sus nmeros.
El reto:
Un empresario Mexicano era dueo de una fbrica de ropa para
hospitales con capacidad ociosa en su planta y quera crecer sus
ventas y utilidades.
El Proceso:
Iniciamos con un proceso de identificacin de 11 mercados
potenciales vs 10 tipos de productos que l les podra ofrecer (110
posibles combinaciones de negocio puestos en una matriz de
binomios producto-mercado en la asignamos valores a 20 criterios de
cada binomio para priorizar y enfocar recursos)
Al momento de hacer la investigacin de mercados para descartar
binomios, se fij la cifra de $1.5 millones de dlares en utilidades
anuales por contrato como filtro para descartar binomios no rentables.

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Caso de estudio #25:
Empresario de fbrica de ropa para hospitales
incrementa sus ventas por tener claros sus nmeros.
El resultado:
Pudimos encontrar los 3 segmentos en los que haba
mejor oportunidad de generar utilidades con menos
competencia y se lanz campaa enfocada a esos
segmentos.

Lecciones aprendidas:
No porque seas bueno para algo significa que lo tienes
que hacer.
Selecciona los clientes a quienes ms valor puedas
agregar para que haya un ganar-ganar rentable.
Equilibra tus 4 Fs (Familia, Fsico, Fe y Finanzas) en
cunto a tu administracin de tiempo y dinero.

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1. Selecciona tu segmento de mercado ms rentable:
matriz del binomio producto-mercado
2. Determina la solucin completa que pueden necesitar
tus clientes y busca integrarte con aliados estratgicos
3. Establece un modelo de negocio de socio estratgico
de negocios: Qu quieren y necesitan tus clientes
verdaderamente?
4. Establece ambientes agradables y propicios para que
tus clientes compren ms productos y/o servicios
(aromarketing, planogramacin)
5. Establece ventas complementarias sistematizado al
momento de la compra (7 de cada 10 clientes SI
compran el agrandado de paquetes al momento de la
compra)


Paso 2:
Vende ms productos y que sean rentables
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Entendiendo lo que necesita mi cliente
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Caso de estudio #47: Empresario de tienda de ropa
incrementa sus ventas y utilidades
El reto:
Un empresario era dueo de una boutique de ropa
para toda la familia que quera incrementar sus ventas
El proceso:
Entendi el concepto de rentabilidad por metro
cuadrado anualizada vs rotacin de inventarios
basndose en planogramas eficaces en el mercado.
Tuvo que seleccionar sus productos ms rentables y
enfocarse a un solo segmento de mercado: Blusas para
mujeres ejecutivas. Este proceso de toma de decisiones
le tom 1 ao.
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Caso de estudio #47: Empresario de tienda de ropa
incrementa sus ventas y utilidades
Los resultados:
El primer ao logro un 180% de incremento en ventas y el
segundo >400%
El dueo se arrepenta de no haber tomado antes la
decisin de especializacin
Lecciones aprendidas:
Consigue guas de consumo de mercado por regin y
planogramas eficaces, ambientacin y guas de
aromarketing.
Si tienes una empresa de servicios, identifica los mtricos de
tu industria y apgate a ellos para posteriormente
superarlos.
Desarrolla un modelo de ventas complementarias, que
pueden ser promociones con otras empresas.
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1. Cmo puedes convertir tu producto o servicio en un
ingreso constante?
2.Cmo puedes enviar a tus clientes leales promociones
inteligentes basadas en su perfil de consumo?
3.Que servicios de valor agregado puedes adicionar a tus
productos para resolver los problemas de tus clientes?
4.Qu premios, regalos o promociones puedes entregar a
tus clientes cada vez que cumplen aos de ser tus clientes
o cada vez que tienen algn festejo personal o familiar
como cumpleaos, aniversarios de bodas, etc?
5.Cmo vas a premiar que tus clientes compartan sus
historias personales alrededor del consumo de tu producto
que a su vez se convierta en una campaa viral?

Paso 3:
Vende ms frecuente y festeja la fidelidad de tus clientes
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Caso de estudio #53:Empresario de aceite para
automviles incrementa sus ventas y utilidades por
cambiar a modelo de servicio especializado
El reto:
Un empresario venda aceite para automviles a travs
de puntos de venta. Al entrar productos asiticos a
competirle a casi la mitad de precio sus ventas declinaron
de manera importante.
El proceso:
En lugar de enfocarse en su producto, decidi enfocarse
en servicios especializados al cliente con quien menos
competencia y ms oportunidad haba: LAS MUJERES
CON AUTOMOVIL.
Diseo un programa de servicio de mantenimiento para
ellas con seguimiento personalizado.
Se deshizo del canal de distribucin de puntos de venta
y de sus almacenes y medios de transporte.
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Caso de estudio #53:Empresario de aceite para
automviles incrementa sus ventas y utilidades por
seleccionar nicho de mercado global
Los resultados:
Adems de minimizar costos, creo un sistema de
ventas recurrente y que por su nivel de atencin al cliente
ha crecido de manera viral.
Actualmente ya esta en varios pases, incluyendo
Mxico, Centro Amrica y Sudamrica.

Lecciones aprendidas
La diferenciacin estratgica centrada en el cliente es
ms rentable y posiblemente se convierta en una
estrategia de promocin viral.
Si nos olvidamos del producto y lo convertimos en
accesorio de servicios especializados con sistema de
seguimiento personalizado, podemos convertirlo en un
modelo de ingreso constante y posiblemente sin
competencia.


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1. Qu medios vas a utilizar para atraer nuevos
clientes a tu empresa? Qu medios ven?
Facebook, Twitter, Linked In, Pinterest, otras
redes sociales
Medios tradicionales: peridico, radio, prensa,
revistas, volantes, TV, espectaculares
2.Con qu medios vas a comunicar tu mensaje?
Videos apoyado con Youtube, Vimeo
Presentaciones apoyado con Slideshare, Issuu,
Powershow, Prezi
Con libros apoyado por Amazon y Kindle
Con seminarios en presenciales o en internet
Aplicaciones mviles para celulares y tabletas?
3. Quin va a escribir tu mensaje, t, tus empleados o
tus clientes?


c
Paso 4:
Atrae nuevos clientes a travs de campaas interactivas y
sociales

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Haz algo que me
importe.

Hazlo divertido,
creble y digno de
recordarse.

Haz algo que pueda
contrselo a otros.

Que sea verdad,
para que no me vea
mal.
Cuentame algo
que haga mis conversaciones
ms interesantes.
Yo soy la historia No tu producto o
Empresa
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El reto:
Posicionar una nueva reserva turstica de Australia en
el mercado internacional
El Proceso:
En lugar de recurrir a esquemas tradicionales de
publicidad, se lanz una vacante de empleo como
cuidador de la isla con un sueldo de $150,000 USD
por 6 meses de trabajo.
Requisito: publicar un video postulndose como
candidatos para ocupar el puesto y lograr mayor
nmero de votos en youtube y redes sociales.
Difusin a nivel mundial de manera viral por noticieros
y reporteros.
Caso de estudio #77: El mejor empleo del mundo
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Los resultados
Resultados: cerca de 35,000 videos enviados con alcance a
ms de 200 pases y ms de 200,000 personas
interactuando con la campaa por apoyar a sus amigos. Esto
fue slo en 3 meses.
Para el 4 mes de campaa, haban llegado ms de $100
millones de USD en derrama econmica de visitantes a la
isla por haberse enterado del lugar.
Campaa con valor de mercado de ms de $90 millones de
USD optimizada a $1.5 millones de USD por estrategia de
redes sociales.
Lecciones aprendidas:
Las redes sociales con una estrategia de comunicacin viral
y social centrados en los clientes SI FUNCIONA, pero no con
estrategias de vieja escuela.
Caso de estudio #77: El mejor empleo del mundo
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Paso 4: Atrae nuevos clientes a travs de otras personas

1. Cmo puedes lograr que tus clientes
satisfechos te recomienden con sus conocidos
sin importar si los vas a recompensar o no?
2. Cmo puedes lograr que otras empresas
promuevan tus productos y servicios?
3. Cmo puedes encontrar promotores a nivel
internacional?
4. Cmo puedes lograr que tu producto o
servicio sea crucial para el uso de otro
producto o servicio? Caso Microsoft
5. Cmo puedes monitorear, remunerar y
estimular el esfuerzo y logros de promotores
internacionales?

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El reto:
Un coach de negocios quera lanzar una campaa
internacional para darse a conocer con clientes
globales y para incrementar sus ventas.

El Proceso:
Desarrollo un seminario de entrenamiento para
empresarios buscando una proporcin de 20 a 1 en
cunto al valor que iba a entregar y lo que sus clientes
pagaran buscando que fuera medible. Es decir, que
sus clientes recuperaran al menos 20 veces el valor
invertido en su seminario en mximo un ao
implementando sus enseanzas.

Hizo una campaa buscando promotores
internacionales a quienes iban a obtener el 80% de
comisiones de la venta de este producto de alto valor.
Caso de estudio #27: Conferencista integra un ejrcito
de promotores a nivel internacional
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Los resultados:
Los promotores internacionales vendieron 5,000 lugares
para ese seminario por lo atractivo de la comisin (80%) y
el valor del seminario era de $5,000 USD.
Ingres $25 millones de dlares por un seminario de 4
das. Obviamente tuvo que compartir el 80% y cubrir
gastos de operacin, sin embargo las ventas, utilidades y
posicionamiento internacionales fueron mucho ms de lo
que venda antes.
Adicionalmente, ofreci productos de fondo para
empresarios que queran un nivel ms personalizado de
atencin.
Lecciones aprendidas
El concentrarnos en una verdadera propuesta de valor
para nuestros clientes hace productos atractivos.
El compartir porcentajes altos de comisin por un
producto de alto valor y precio es muy atractivo para
promotores internacionales.

Caso de estudio #27: Conferencista integra un ejrcito
de promotores a nivel internacional
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Paso 5:
Optimiza tus costos de operacin con
automatizacin y outsourcing.
Cmo puedes mapear to
proceso de adquisicin y
retencin de clientes?
Cmo puedes automatizar
este proceso?
Como puedes subcontratar
partes de este proceso con
asistentes virtuales?

Si pudieras automatizar y subcontratar todos estos procesos, impulsaras tu
negocio a nuevas regiones o mercados?
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El reto:
Un instructor de piano daba clases en su casa y su
lmite para ganar ms dinero era su propio tiempo.
Decidi grabar sus lecciones de piano y convertirlas
en un producto que pudiera vender cambiando el
paradigma de cambiar tiempo por dinero.
Su proceso de ventas era manual y con muchos
errores de seguimiento y atencin al cliente.

El Proceso:
Decidi contratar un software que le permita captar
los nombres de prospectos y dar seguimiento
personalizado e inteligente, es decir, que les enviaba a
los nuevos prospectos materiales de acuerdo a sus
intereses (CRM).
Posteriormente sincroniz este software con un
sistema de recompensas que cuando un cliente
compraba 6 lecciones, automticamente enviaba una
caja de chocolates a sus domicilios.
Caso de estudio #43: Un Instructor de piano logra
automatizar su proceso de atraccin y retencin de clientes
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Los resultados:
Sus ventas crecieron exponencialmente
permitindole contratar soluciones de
automatizacin y subcontratando procesos.
Cambio su calidad de vida y logr equilibrar
sus 4 Fs (Familia, Fsico, Fe y Finanzas) en
relacin al tiempo que le dedica a cada rea.


Lecciones aprendidas:
Si es posible incrementar las ventas y
utilidades de tu empresa si logras mapear el
proceso, automatizar y subcontratar etapas
para enfocarte en el crecimiento o en
equilibrar tu vida personal.

Caso de estudio #43: Un Instructor de piano logra automatizar su
proceso de atraccin y retencin de clientes
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Paso 6:
Optimiza tus costos con reestructuracin
empresarial, financiera y fiscal

Cmo puedes estructurar tu empresa sin poner
en riesgo tu patrimonio?
Cmo puedes planear tu estrategia de
crecimiento financiero que permita expansin
regional e internacional de tu empresa?
Cmo puedes optimizar tu carga de impuestos
obteniendo beneficios e incentivos
gubernamentales para apalancar tu crecimiento
empresarial?

Sabas que los gobiernos de muchos pases cuentan con modelos de apoyo para facilitar
y eficientar el crecimiento de tu empresa? Sabes cmo aprovecharlos?
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El reto:
Una entrenadora de ejercicios aerbicos decidi
convertir su gimnasio en un modelo de negocio
internacional con esquemas de licenciamiento y venta
adicional de sistemas de entrenamiento en video.

El Proceso:
Una vez que logro definir las ciudades en las cuales
quera expandir su modelo de negocio, busco asesora
de estructuracin de entidades legales para proteger su
patrimonio y aprovechar economas de escalas en
gastos administrativos.
Desarroll esquemas de licenciamiento protegiendo
sus activos de propiedad intelectual.
Busc empresas de servicios de impresin de
materiales y envo para atender a clientes
internacionales.
Dise su portal de comercio electrnico sincronizado
con los proveedores de servicios vinculndolo con sus
promotores regionales.
Caso de estudio #95: Empresaria expande su empresa a nivel
internacional con estrategia empresarial, financiera y fiscal
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Los resultados:
Actualmente tiene alcance en ms de 20 pases, en
los cules ha crecido y ha ganado sin haber
invertido de su propio dinero.
Ha recibido apoyo de empresarios locales en las
regiones en las que se ha extendido, adems de
optimizacin de costos financieros y fiscales a
travs de su estrategia de figuras corporativas y
administracin de talento.

Lecciones aprendidas:
Para poder tener una empresa saludable
financieramente, es de vital importancia contar con
el apoyo de estrategas en entidades corporativas,
modelos de financiamiento y fiscales.
Caso de estudio #95: Empresaria expande su empresa a nivel
internacional con estrategia empresarial, financiera y fiscal
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1. Cmo puedes hacer que tus proveedores o
empresarios de productos complementarios te
traigan clientes aprovechando sus recursos de
tiempo, dinero y relaciones pblicas?
2. Cmo puedes iniciar tu proceso de
expansin a otros pases?
3. Cmo puedes seleccionar en cuales pases y
ciudades te conviene iniciar tu proceso de
expansin de negocios?
4. Qu modelo de negocio te conviene ms
entre distribuidores, franquicias, sucursales?




Paso 7: Expande tu negocio a nuevos territorios

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El reto:
Dueos de diversas empresas queran
incrementar sus ventas al atraer nuevos clientes.
De manera independiente, no contaban con los
recursos de tiempo y dinero necesarios para una
buena campaa de atraccin de clientes.

El Proceso:
Hicieron benchmarking de otras regiones donde
se integraron para atraer clientes de Estados
Unidos y Canad que les interesaba el turismo en
zonas clidas en invierno.
Organizaron al grupo y desarrollaron
infraestructura adicional: campos de golf y una
oficina promotora en cada pas a la que
denominaron Destination Laguna
Caso de estudio #43: Creando una promotora-
integradora de empresas para atraer clientes
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Los resultados:
La promotora instalada en Houston, Texas y Toronto, Ontario
trajeron diversos tours de parejas de jubilados interesados
en escapar del fro, disfrutando de una zona clida con tours
regionales, eventos culturales y torneos de golf.
Los dueos de empresas locales (hoteles, restaurantes,
medios de transporte, servicios) lograron incrementar sus
ventas atrayendo clientes extranjeros de manera constante.

Lecciones aprendidas:
Las alianzas adecuadas pueden lograr diversos esquemas
de expansin de negocios a otros pases al atraer clientes, o
instalando negocios en ciudades clave con promotores o
distribuidores.
Caso de estudio #43: Creando una promotora-
integradora de empresas para atraer clientes
Ests listo para dar iniciar tu proceso de
incrementar y acelerar tus ventas y utilidades?
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Implementa bajo el Modelo de Esferas de Control
Para implementar tu campaa de
incremento y aceleracin de ventas y
utilidades, inicia con las decisiones y
cambios que si puedes implementar
inmediatamente.
Luego, continua con las acciones que
hay que tomar para influir en otras
personas para que tu empresa se
adapte al cambio.
Busca nunca depender de programas
o decisiones en los que no tengas
control ni influencia
No controlo ni influyo
Influyo
Controlo
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Eres T nuestro siguiente Caso de xito?
Te invitamos a unirte al reto:
Acelera tu Empresa en 12 semanas
En Movimiento Empresario estamos concentrados
en una misin:

Ayudar a tomadores de decisiones de empresas a
incrementar y acelerar sus ventas y utilidades
ayudndoles a implementar campaas de
mercadotecnia para atraer y retener ms clientes.
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Programa Acelera tu empresa en 12 semanas
Semana 1: Cmo detectar oportunidades de
incremento en ventas y utilidades en tu
empresa en las 7 etapas del proceso de
atraccin y retencin de clientes
Semana 2: Cmo atraer nuevos clientes a
travs de redes sociales: Twitter, Facebook,
Linked In y Youtube
Semana 3: Cmo atraer nuevos clientes a
travs de promotores y alianzas estratgicas
Semana 4: Cmo atraer nuevos clientes a
travs de asociaciones de empresas,
embajadas, gobiernos y causas sociales.
Semana 5: Cmo cerrar ms ventas y evitar
problemas de cobranza
Semana 6: Cmo vender ms productos y
servicios a tus clientes

Semana 7: Cmo crear nuevos modelos de
ingreso y utilidades en tu empresa
Semana 8: Cmo conseguir que tus clientes
vendan por ti
Semana 9: Cmo optimizar y automatizar el
proceso de atraccin y retencin de clientes
Semana 10: Cmo crecer tu empresa en
nuevas regiones a travs de distribuidores y
aliados comerciales
Semana 11: Cmo encontrar socios y fuentes
de financiamiento para crecer tu negocio
Semana 12: Cmo integrarse en proyectos
internacionales de desarrollo econmico
aprovechando estrategias de promocin y
atraccin de clientes internacionales de manera
constante.
Qu vamos a ver cada semana?
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Programa Acelera tu empresa en 12 semanas
Evaluacin de implementacin y resultados de estrategias, tcticas, equipo y
herramientas en cada una de las siguientes etapas:
Atraccin de prospectos: Promocin y publicidad
Captura de prospectos
Educacin de prospectos
Conversin a ventas
Cierre de venta y venta complementaria
Venta recurrente
Generacin de referidos
Semana 1: Cmo detectar oportunidades de incremento en ventas y utilidades en tu
empresa en las 7 etapas del proceso de atraccin y retencin de clientes
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Estrategias de concursos virales
Estrategias de entrevistas con lderes de opinin
Estrategias de atencin y difusin de mensajes 24/7
Estrategias de direccionamiento de mensajes a
perfiles especficos de clientes potenciales
Estrategias de combinacin con medios tradicionales
de publicidad: tv, radio, prensa, volantes, revistas,
panormicos, vallas, camiones, etc.
Programa Acelera tu empresa en 12 semanas
Semana 2: Cmo atraer nuevos clientes a travs de redes sociales: Twitter, Facebook,
Linked In y Youtube combiando medios tradicionales
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Semana 3: Cmo atraer nuevos clientes a travs de promotores y alianzas estratgicas

Programa Acelera tu empresa en 12 semanas
Estrategias para desarrollar e
implementar un sistema de promocin,
monitoreo y compensacin para atraer
promotores y aliados internacionales.
Estrategias, tcticas y herramientas para
encontrar, filtrar, evaluar y motivar
promotores y aliados internacionales
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Semana 4: Cmo atraer nuevos clientes a travs de asociaciones de empresas, embajadas,
gobiernos y causas sociales.

Estrategias para colaborar con los objetivos y
programas de cmaras y organismos empresariales a
nivel internacional con conferencias y seminarios
promocionales en eventos y ferias
Estrategias para apoyar a embajadas y agregados
comerciales a atender empresas extranjeras en sus
misiones de empresas extranjeras
Estrategias para apoyar a Organizaciones de la
Sociedad Civil a travs de programas de procuracin de
fondos con exposicin a empresas interesadas en
apoyar causas sociales.
Programa Acelera tu empresa en 12 semanas
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Semana 5: Cmo cerrar ms ventas y evitar problemas de cobranza
Programa Acelera tu empresa en 12 semanas
Estrategias, tcticas y herramientas para:
Ofrecer pagos con tarjeta de crdito a travs de
diferentes mecanismos: web, terminales para telfonos
inteligentes,
Ofrecer planes de pagos y financiamientos de terceros
para facilitar la venta
Establecer campaas con sentidos de escasez y urgencia
para incrementar tasa de cierre de ventas
Mitigar el riesgo con planes de bajo enganche y
programas de pago recurrente en modalidad de prepago
Aceptar pagos en mltiples puntos de venta
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Estrategias para incrementar las ventas en punto
de venta: aromarketing, planogramacin,
activaciones, sealizacin, ambientacin, etc.
Estrategias para incrementar las ventas con
mecanismo de venta complementaria
Estrategias para implementar planes de servicios
mensuales con ingresos recurrentes
Estrategias para vender ms productos a travs
de tu pgina web
Estrategia para promocionar productos y
servicios a travs de aplicaciones mviles para
telfonos inteligentes
Programa Acelera tu empresa en 12 semanas
Semana 6: Cmo vender ms productos y servicios a tus clientes
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Estrategias y herramientas tcticas para:
Documentar procesos y herramientas
tcticas de operaciones para poder replicar
el modelo de negocio en otras regiones.
Documentar mejores prcticas de negocio
para conversin a sistema de
entrenamiento para negocios similares en
otras regiones que permita el
posicionamiento, ingresos adicionales y
posibilidades de alianzas estratgicas.
Programa Acelera tu empresa en 12 semanas
Semana 7: Cmo crear nuevos modelos de ingreso y utilidades en tu empresa
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Estrategias y herramientas tcticas para
Organizar concursos atractivos que provoquen la
recomendacin viral
Festejar momentos emocionales de tus clientes
provocando consumo y recomendacin viral:
cumpleaos, aniversarios, reconocimientos, etc.
Organizar torneos deportivos y culturales que
atraigan clientes de manera viral
Organizar esquemas de compensacin por
recomendacin atractivo con sistema de medicin



Programa Acelera tu empresa en 12 semanas
Semana 8: Cmo conseguir que tus clientes vendan por ti
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Programa Acelera tu empresa en 12 semanas
Semana 9: Cmo optimizar y automatizar el proceso de atraccin y retencin de clientes
Mapeo del proceso de atraccin y adquisicin de
clientes
Automatizacin de estrategias de promocin y
captura de prospectos
Automatizacin de seguimiento inteligente de
prospectos con alertas a personas clave
Automatizacin de proceso de cobranza, ventas
complementarias y contratos de prueba
Automatizacin de entrega de productos y servicios al cliente
Automatizacin de entrega de incentivos y reconocimientos a clientes frecuentes y en
sus momentos emocionales
Subcontrato de procesos que no se pueden o deben automatizar
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Programa Acelera tu empresa en 12 semanas
Semana 10: Cmo crecer tu empresa en nuevas regiones a travs de distribuidores y aliados
comerciales
Seleccin de estrategia de expansin territorial
Seleccin de territorios e idiomas de expansin de negocios
Identificacin de oportunidad de mercado incluyendo
anlisis de competencia en territorios seleccionados
Seleccin de modelos de negocio para penetrar en
territorios seleccionados
Identificacin de incentivos y alianzas para iniciar negocios
en territorios seleccionados
Identificacin de puntos de venta en territorios
seleccionados
Programacin de visita de inteligencia de mercado
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Programa Acelera tu empresa en 12 semanas
Semana 11: Cmo encontrar socios y fuentes de financiamiento para crecer tu negocio
Estrategias para comunicar una propuesta de valor
para atraer socios comerciales
Estrategias para apoyarse en proveedores y
empresas de productos y servicios
complementarios como estrategia de
financiamiento
Estrategias para financiar el crecimiento de la
empresa a travs de clientes
Estrategias para financiar el crecimiento de la
empresa con inversionistas extranjeros
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Programa Acelera tu empresa en 12 semanas
Estrategias para conocer y alinearse a los
proyectos de desarrollo econmico que crean
oportunidades de apoyo en:
Infraestructura
Promocin regional e internacional
Registro de patentes y marcas
Adquisicin de maquinaria y equipo
Becas de capacitacin en procesos especiales
por empleos generados
Semana 12: Cmo integrarse en proyectos internacionales de desarrollo econmico
aprovechando estrategias de promocin y atraccin de clientes internacionales de
manera constante.
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Metodologa del programa Acelera tu Empresa en 12 semanas
Academia Virtual con sesiones en vivo va
teleconferencia y webinars.
Duracin: 12 semanas con 2 sesiones de 2 hrs
por semana: 1 para cubrir el contenido
estratgico correspondiente y la segunda para
cubrir preguntas y respuestas sobre la
implementacin de aceleracin de empresas.
Acceso 24/7 a material y herramientas de
promocin a travs de sitio restringido a
miembros.
Dirigido a empresarios, emprendedores y
tomadores de decisiones de empresas
CUPO LIMITADO
Proceso de admisin: solicitar inscripcin y
evaluacin diagnstica (ver en la siguiente
pgina)

Inversin:
1 pago de $997 USD
3 pagos mensuales de $397 USD
Requisito indispensable:
CAPACIDAD DE IMPLEMENTACION
y TOMA DE DECISIONES
Solicita tu admisin al Programa Acelera tu Empresa en 12 semanas

http://www.movimientoempresario.com/registro-reto-12-semanas.html
www.MovimientoEmpresario.com
Al inscribirte vas a tener acceso inmediato a
nuestra biblioteca de recursos para empresas:
Acceso a la matriz del binomio producto-
mercado y su lista de 20 indicadores de
medicin como factores crticos de xito.
Recursos y herramientas tcticas para atraer
y retener clientes con tu Negocio.
Directorio de Proveedores estratgicos para
implementar tus campaas.
Beneficios adicionales del programa
Acelera tu empresa en 12 semanas
Solicita tu admisin al Programa Acelera tu Empresa en 12 semanas

http://www.movimientoempresario.com/registro-reto-12-semanas.html
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Diagnstico de fugas de capital en la etapa de atraccin de
prospectos
Diagnstico de fugas de capital en la etapa de educacin y
sensibilizacin de prospectos
Diagnstico de fugas de capital en la etapa de conversin a
ventas y cobranza
Diagnstico de fugas de capital en la etapa de ventas a
clientes leales
Diagnstico de fugas de capital en la etapa de generacin de
referidos por clientes leales

Al solicitar tu inscripcin, realizaremos una evaluacin diagnstica de tu proceso de
atraccin y retencin de clientes que va a incluir lo siguiente:
Programa Acelera tu empresa en 12 semanas
Quieres saber si tu empresa califica o esta lista para este reto?
Solicita tu admisin al Programa Acelera tu Empresa en 12 semanas

http://www.movimientoempresario.com/registro-reto-12-semanas.html
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Si tienes dudas o preguntas contctanos en alguna
de las siguientes formas:
http://Twitter.MovimientoEmpresario.com
http://LinkedIn.MovimientoEmpresario.com
http://Facebook.MovimientoEmpresario.com
Mail: estrategia@MovimientoEmpresario.com
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