Arta Manipularii

1
Cuvant inainte
Arta Manipularii
Manipularea este la fel de veche ca
, omenirea insasi in toate timpurile si
in toate locurile au existat si exista
indivizi sau grupuri de indivizi care o
- folosesc pentru a i convinge pe
. ceilalti de justetea cauzei lor Fie ca
vorbim de manipularea in scopuri
, politice comerciale sau pur si simplu
, in activitatea de zi cu zi o intalnim
, la tot pasul suntem victimele ei sau
, o folosim chiar noi si toate astea de
, cele mai multe ori fara sa ne dam
. seama
Nu gresim cu nimic daca afirmam ca manipularea sta in natura umana si
. , este o caracteristica specifica fiintelor inteligente Oamenii o folosesc nativ fara
, sa o constientizeze cand mama ii spune copilului ca daca nu va manca tot
, din farfurie nu va creste mare sau nu va veni Mos Craciun foloseste o
. , , tehnica de manipulare Si atunci de ce acest cuvant manipulare are cu
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
2
precadere o ? connotatie negativa
In primul rand datorita proastei reclame si a asocierii lui exclusiv cu
situatiile in care persoane sau grupuri lipsite de scrupule se folosesc de
- . manipulare pentru a si atinge obiectivele
, . In realitate manipularea este doar un obiect o unealta sau un mijloc
- epinde de cei care o folosesc sa o utilizeze intr un mod constructiv sau
. dimpotriva
, !roblema apare atunci cand manipularea este folosita in scopuri murdare cu
. intentia vadita de a insela si a face rau
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
3
Atentie!: , "ste interzisa vanzarea donarea sau reproducerea acestui material sau a
. unor parti din el fara acordul scris al autorului
Precizare: Scopul acestui material este cu precadere unul informativ, cititorii
sunt singurii responsabili pentru modul in care inteleg sa puna in practica sau
. sa urmeze in viata personala exemplele prezentate in acest material
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
4
Cuprins
Cap. 1 Prada Si Pradator?
5
Cap. 2 Spalarea Creierului
9
Cap. 3 Manipularea Prin Reclame
14
Cap. 4 Manipulare Si Persuasiune
19
Cap. 5 Afla Cine Te Manipuleaza
26
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
5
Prada si Pradator?
Probabil ati observat ca foarte multi oameni cad usor in
plasa unor manipulatori sau cel putin sunt usor de convins (fie
ca vine vorba de reclame, de politicieni, de escroci sau de
oricine altcineva). Probabil chiar dumneavoastra ati trecut
printr-o astfel de situatie. Pe de alta parte exista indivizi
cu o capacitate extraordinara de convingere, persoane
carismatice care cuceresc usor aproape pe oricine. De ce exista
oare aceasta diferenta?
Raspunsul poate fi variat insa in linii mari se reduce la
constructia noastra interioara. Desi in esenta suntem
asemanatori, in detalii suntem foarte diferiti, nu exista doua
persoane la fel pentru ca nu exista doua creiere la fel.
aga!ele noastre genetice sunt diferite si foarte variate si
ele ne ofera fiecaruia in parte avanta!e si slabiciuni. "i
totusi, dincolo de baga!ul genetic mai contribuie si experienta
de viata sau educatia dar rolul acestora este totusi secundar
(de cate ori nu ati intalnit persoane educate, cu scoala, care
totusi sunt usor de sedus si de manipulat de catre niste
escroci cu o educatie mediocra?)
#nii suntem mai emotivi, ne impresioneaza usor un cersetor
care ne spune o poveste dramatica, altii suntem mai sceptici si
cedam mai greu punand accentul pe latura analitica a
personalitatii umane punand la indoiala sau incercand sa aflam
veridicitatea povestii. $u toti suntem din acelasi aluat%
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
6
$ici nu este de mirare ca azi, manipulatorii sau cei care
doresc sa ne vanda mesa!ul (indiferent ca vorbim de
politicieni, reclame sau ideologii), targheteaza anumite
grupuri tinta. &i stiu ca nu toti oamenii sunt la fel si nu
cauta sa ii convinga pe toti ci doar un anumit grup bine
definit.
Pentru fiecare tip uman exista stimuli diferiti si
mesa!e diferite la care este receptiv. 'a un anumit mesa! este
receptiv profesorul universitar, la un alt tip de mesa! un
sudor si la altul un copil de () ani. "a nu credeti cumva ca
faptul ca suntem diferiti este un dezavanta!. & adevarat ca
exista grupuri mai adaptate sau avanta!ate de constructia lor
interioara si grupuri mai vulnerabile, insa in esenta
varietatea tipologiilor umane nu este un handicap si in orice
caz este un fenomen natural specific tuturor fiintelor vii.
Din totdeauna in istorie au existat indivizi cu o mare
putere de convingere, lideri innascuti care au reusit sa isi
impuna punctul de vedere si sa fie urmati de ceilalti, de marea
masa despre care vorbeam in primul paragraf.

*rta persuasiunii si manipularea au mers mana in mana de-a
lungul istoriei, uneori au declansat razboie iar alteori au
adus progresul si au creat opere de arta.
*zi suntem incon!urati de ele in fiecare zi si chiar le
folosim fara sa ne dam seama. 'e folosim de cand suntem copii,
de cand incepem sa comunicam cu ceilalti si cautam sa ne
impunem punctul de vedere.
+nca de atunci ne exersam, desigur subconstient, capacitatile
de persuasiune si manipulare. 'e exersam noi insine si in
acelasi timp suntem ,victimele, lor, mai ales ale celor venite
din partea parintilor. De cate ori nu v-ati speriat de ,baba
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
7
-loanta, bau-bau sau nu l-ati asteptat cu nerabdare pe .os
-raciun?
De cele mai multe ori nici nu luam in seama aceste tertipuri
de manipulare specifice speciei umane, nu le luam in seama
pentru ca sunt atat de naturale incat nu ies in evidenta.
+nsa uneori chiar conteaza% *tunci cand altii au un interes
sa ne schimbe anumite credinte, cand incearca intr-un mod
agresiv si insistent sa ne transmita un anumit tip de mesa!,
atunci ar trebui sa ne alarmam pentru ca mai mult ca sigur
nimeni nu isi iroseste atata energie pentru interesul nostru ci
pentru interesul lui.
-u siguranta ati avut acest sentiment cand ati urmarit
stirile, cand ati privit anumite reclame sau cand ati auzit
discursul vreunui politician. De cate ori nu ati regretat dupa
ce ati votat un anumit partid sedus fiind de mesa!ul din
campania electorala, de cate ori nu ati regretat ca v-ati
indragostit de persoana gresita sau de cate ori nu ati
regretat ca ati cumparat un produs care in realitate e altfel
de cum era prezentat in reclama? -u alte cuvinte si
dumneavoastra ati fost victimele manipularii la un momentdat.
#neori aceste ,spalari de creiere, au avut consecinte
deosebit de tragice pentru omenire, sa ne gandim numai la cele
doua razboaie mondiale sau la victimele comunismului. /oate
aceste cataclisme moderne au fost generate de capacitatea unora
de a spala creierele altora (mai exact ale catorva milioane).
"i atunci, revenind la titlul de mai sus, pot fi oameni
impartiti in victime si pradatori in functie de sensibilitatile
la manipulare, respectiv calitatile de manipulator?
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
8
0a las pe fiecare in parte sa dati un raspuns dar inainte
de a decide ce veti raspunde incercati sa vedeti persuasiunea
si manipularea ca pe niste unelte. &le pot fi folosite pentru a
face bine sau pot fi folosite pentru a face rau. +storia e
plina pentru ambele categorii de exemple.
-a si cutitul, sapa, dru!ba, etc. persuasiunea si
manipularea sunt niste unelte (psihologice ce-i drept) care
folosite in mod corect, moral si responsabil pot a!uta pe toata
lumea dar incapute pe mana unor persoane sau grupuri lipsite de
scrupule pot produce mult rau, exact la fel cum dru!ba poate
usura enorm munca taietorilor de lemne dar se poate transforma
si intr-o arma daca a!unge pe o mana criminala.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
9
Spalarea Creierului
-ontrolul .intii
-ineva spunea ca bomba atomica este cea mai puternica arma
dupa psihologie. +n randurile de mai !os veti afla cum niste
procedee psihologice simple pot afecta modul in care cei din
!urul nostru gandesc si actioneaza.
-are este motorul actiunilor umane?
1amenii sunt determinati sa actioneze pe baza emotiilor care
ii controleaza. &motiile sunt cea mai puternica forma de
motivatie, indiferent ca vorbim de actiuni pozitive sau
negative. &motiile sunt cele care ii determina pe unii sa se
sinucida iar pe altii sa isi sacrifice viata pentru a-si salva
prietenii, familia sau chiar niste necunoscuti.
Prin urmare emotiile sunt cele care ii fac pe oameni sa se
comporte intr-un anume fel. Daca reusesti sa le induci anumite
emotii reusesti sa le controlezi si actiunile.
+nsa faptele declansate de emotii nu sunt aceleasi pentru
toti. #nii oameni reactioneaza diferit la emotii similare, unii
suporta mai bine decat altii, unii se bucura mai usor, altii
sunt mai rezervati si asa mai departe pentru ca exista
temperamente diferite.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
10
-um pot fi controlati indivizii?
+n primul rand trebuie inteles modul in care un individ
reaztioneaza la anumite emotii. Pentru a-i putea manipula
faptele si reactiile trebuie in primul rand sa cunosti dinainte
modul in care va reactiona atunci cand ii sunt induse diferite
emotii. & valabil atat pentru un singur individ cat si pentru o
masa de oameni.
De exemplu daca cunosti temperamentul sefului tau si stii
ca dupa ce se enerveaza si tipa la anga!ati e cuprins de un
sentiment de vinovatie, daca vei reusi sa ii induci un
sentiment de vinovatie fata de tine, va cauta in acea zi sa te
mena!eze si sa te a!ute cat mai mult. +nsa cum ziceam asta
presupune ca stii dinainte cum va reactiona sub impulsul
diverselor emotii.
-um poti folosi emotiile pentru a-i controla pe altii
Principalele emotii care determina comportamentul uman
sunt2
3rica2 frica inhiba, tempereaza reactiile, este o emotie foarte
puternica, o emotie primara, innascuta.
0inovatia2 sentimentul de vinovatie creaza remuscari si
tendinta de a incerca sa-si repare gresala. "entimentul de
vinovatie apare mai ales la cei aflati in posturi de conducere
sau intr-o pozitie de superioritate.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
11
Dependenta2 dependenta sau sentimentul unicitatii, individul
dezvolta o dependenta fata de un anumit hobb4, o anumita
activitate sau o anumita persoana. &ste o emotie ce intervine
in procesul de indragostire, atunci cand vrei sa faci pe cineva
sa se indragosteasca de tine trebuie sa ii dezvolti sentimentul
de dependenta fata de tine.
3uria2 este iarasi o emotie puternica ce determina fapte si
actiuni pe masura.
Dupa cum poti observa, a induce anumite emotii cuiva il
determina sa actioneze intr-un anumit fel. "tiind dinainte cum
reactioneaza un individ pus in fata unor astfel de emotii, il
poti controla si il poti determina sa reactioneze asa cum iti
doresti, fara sa depui un efort prea mare.
Spalarea Creierului
"palarea creierului este o sintagma popularizata in a doua
!umatate a secolului trecut si care desemneaza procesul prin
care unui individ sau unui grup de indivizi le sunt schimbate
ideile si valorile prin manipularea informatiei si a unor
tehnici psihologice specifice.
.ai !os prezentam cateva tehnici folosite pentru spalarea
creierelor de catre regimurile totalitare, trusturi mass-media,
spoturi publicitare, partide, etc.
+n primul rand trebuie stiut ca fenomenul de spalare al
creierelor foloseste niste legi psihologice, ca si hipnoza cu
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
12
care de altfef are foarte multe in comun, in ideea ce a
manipula, de a livra sugestii si in final de a dicta si
controla faptele si actiunile unei persoane sau ale unui grup
de persoane.
Principalele tehnici folosite sunt2controlarea informatiei
pe care subiectii o primesc. Daca i se repeta acelasi lucru de
mai multe ori si din surse diferite, atunci acea informatie
capata in timp statutul de certitudine.
Presiunea grupului. 1mul este o fiinta sociala, individul simte
nevoia de apartenenta la un grup, daca grupul are o anumita
parere sau convingere, individul tinde sa se ralieze ei din
dorinta naturala de a fi acceptat de grup. *cesta este motivul
pentru care de multe ori, manipulatorii isi izoleaza grupul de
adepti, ii ia din sanul familiei si al societatii normale si
cauta sa-i izoleze si sa le taie contactul cu exteriorul. &ste
o tehnica folosita mai ales de sefii unor secte gen .+"*,
grupari asa-zis neo-pagane, etc.
Denuntarea valorilor anterioare. *tacarea constanta a vechilor
valori ce se doresc schimbate, denuntarea si demonizarea lor
este o alta tehnica de spalare a creierului. * fost folosita cu
precadere de regimurile totalitare ce denuntau si ponegreau
sistematic valorile capitaliste, monarhia sau iserica. &rau
tocmai acele valori pe care doreau sa le inlocuiasca din
inimile oamenilor cu ,valorile, comunist-ateiste.
*ceeasi tehnica este folosita si de regimurile de azi sau de
mass-media pentru a determina indivizii sa renunte la anumite
valori si practici deran!ante (cum ar fi ideea de economisire,
ideea de a nu avea datorii, si alte astfel de idei extrem de
daunatoare pentru profiturile .all-urilor sau ale bancilor).
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
13
Derutarea. 3olosirea unor texte incalcite pentru a incura!a
acceptarea unor ineptii si respingerea logicii in anumite texte
de doctrina.
Dezinhibarea. +ncura!area unui comportament necontrolat, ca al
unui copil pentru ca apoi subiectul sa poata si educat si
diri!at tot ca un copil. *ceasta tehnica este folosita azi in
mass-media.
*buz verbal.
ombardarea subiectului cu un limba! ab!ect si ofensator. &ste
o tehnica de spalare a creierului de natura coercitiva, era
folosita in inchisorile de ,reeducare, din regimurile
totalitare.
'ipsirea de somn si de odihna. De asemeni o tehnica folosita in
inchisorile unor regimuri totalitare. &ste menita sa creeze
dezordine interioara si vulnerabilitate psihica.
Repetarea.Repetarea acelorasi informatii si leit-motive cu
diverse ocazii (la scoala, in presa, la sedinte), dupa
pricipiul ,o minciuna spuna de multe ori devine adevarata,. +n
cadrul unor experimente facute in "#* pe detinuti, in timpul
razboiului rece, subiectii erau bombardati timp de saptamani
intregi cu acelai mesa! pe care il auzeau in casti.
+n linii mari astea sunt principalele tehnici de manipulare
si spalare a creierelor, feriti-va de ele si fiti atenti atunci
cand cineva incearca sa le foloseasca impotriva voastra. $u va
lasati pacaliti%
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
14
Manipularea Prin Reclame
Parintele manipularii prin reclame poate fi considerat
&d5ard 'ouis erna4s, nepotul lui "igmund 3reud. "pre
deosebire de celebrul sau unchi care isi axa cercerarea pe
individ, &d5ard a fost pasionat de studiul comportamentului
maselor. .unca sa a inclus promovarea unor produse si
servicii asftfel incat consumatorilor sa le fie trezite
dorinte pentru produse de care in realitate nu aveau nevoie.
#nul din proiectele sale importante a fost popularizarea
fumatului in randul femeilor (pe atunci, la inceputul sec.
66, foarte putine femei fumau iar acest viciu era considerat
un tabu pentru populatia feminina).
+n cadrul unei parade din $e5 7or8 &d5ard 'ouis erna4s a
platit o serie de tinere, imbracate modern dupa standardele
de atunci, sa isi aprinda tigarile in acelasi timp in
momentul in care camerele de filmat surprindeau evenimentul.
*stfel in subconstientul maselor femeile care fumau au
devenit asociate cu miscarea feminista si cu spitirul
libertatii. Pentru a intari aceasta idee, tigarile au fost
alintate (o campanie de branding am zice azi) cu apelativul
de 9tor:e ale libert;:ii<.
Rezultatul a fost imediat si a constat intr-o crestere
exploziva a cereri de tigarete, otrava a fost asociata cu
libertatea consumul de tutun a crescut fara precedent pana
atunci in randul populatiei feminine, la fel si incasarile
companiilor producatoare de tutun. Populatiei i s-a inoculat
cu succes dorinta pentru un produs de care nu aveau nevoie cu
adevarat.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
15
Dupa aceasta experienta, nepotul lui 3reud, &d5ard 'ouis
erna4s, si-a vazut teoriile confirmate si transformarea
populatiei intr-o masa de consumatori carora dorintele sa le
depasasca nevoie, a devenit misiunea vietii sale.
*stazi consumerismul a devenit forta motrice a pietei.
1amenii pur si simplu nu mai actioneaza rational ci pur
emotional. Daca inainte, acum ())-=)) de ani, oamenii
cumparau de regula produsele de care aveau nevoie cu
adevarat, astazi cu totii avem in casa produse de care ne
putem lipsi cu usurinta, produse de care nu avem nevoie in
realitate.
1 dorinta nefireasca de a avea ultimele noutati sau de a tine
pasul cu prietenul care tocmai si-a cumparat un nou tip de
telefon, oameni care se inghesuie la deschiderea unui
supermar8et, comportamente aberante si deviante. $u sunt
altceva decat rezultatele manipularii prin reclame, munca lui
&d5ard 'ouis erna4s a fost continuata si perfectionata in
decenii de cercetare, marile companii investind milioane de
dolari in acest domeniu, fiind desigur, direct interesate de
noi tehnici puternice prin care sa ii influenteze pe
consumatori sa le cumpere produsele din nou si din nou.

Reclamele stradale dar mai ales cele de la televizor, sunt
mai mult decat simple mesa!e si indemnuri comerciale.
"ofisticate tehnici psihologice sunt folosite in cadrul lor
pentru a manipula, a convinge si a seduce pe cei carora li se
adreseaza. Data viitoare cand mai privesti reclame /0
urmareste in cadrul lor tehnicile de manipulare prezentate
mai !os.
-rearea confuziei
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
16
.ulte reclame prezinta o avalansa de imagini care nu au
nicio legatura cu produsul pe care il promoveaza, rolul lor
este acela de a deruta, de a supraincarca creierul, de a te
face sa nu analizezi in profunzime mesa!ul reclamei si deci de
a fi astfel mai usor de convins.
Repetitia
Repetarea sistematica a numelui produsului sa a unei fraze
cheie este o metoda clasica de a face reclama. Rolul repetarii
este acela de a fixa in subconstient un mesa! sau un brand.
Daca repetitia este mama invataturii cu siguranta este si mama
manipularii.
.ai nou multe reclame sunt compuse din doua parti, in prima
se deruleaza filmuletul intreg (care oricum e de!a plin de
mesa!e subliminale si elemente de psihologie aplicata) iar apoi
dupa un scurt interval de timp, revine aceeasi reclama dar mult
scurtata, uneori doar fraza de final unde este repetat leit
motivul reclamei.
*socierea
De regula asocierea de imagini, creaza in subconstient
sugestii puternice. De exemplu imaginea unei masini asociata cu
cea a unei feline creaza sugestia de rapiditate si putere sau
imaginea unui cadru medical asociata cu cea a unui aliment sau
a unei bauturi, transmite in subconstinet ideea de siguranta,
si asa mai departe.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
17
+ncrederea
Reclamele care folosesc in spoturile lor bebelusi, catei,
clovni, zane, spiridusi si alte persona!e similare, vor sa
transmita in realitate mesa!ul ,acest lucru nu poate fi un
pericol,, adica vor sa iti castige increderea si sa iti
risipeasca teama si indoiala.
"exualitatea
&ste o tehnica foarte puternica deoarece face apel la
instinctele primare, bine ancorate in subconstientul uman.
3olosirea un reclame a unor tineri sexi sau prezentarea unor
intalniri si imbratiseri tandre transmite in subconstinet
sugestia ca produsul promovat te poate a!uta sa iti regasesti
iubirea.
Reclamele /0 sunt foarte scumpe, de aceea cei care le produc
urmaresc sa obtina maximum de beneficii anga!and profesionisti
in arta manipularii pentru a-i a!uta sa isi transmita cat mai
eficient mesa!ul. "i reusesc. 1amenii sunt tentati sa cumpere
un produs despre care au vazut la /0 decat unul pe care il vad
pentru prima data pe rafturi.
.esa!ele lasate de reclame in subconstientul nostru rasar si
cresc in timp, iar roadele lor se vad la multa vreme dupa ce am
vizionat reclama respectiva, de aceea >>? dintre cumparatori nu
isi dau seama niciodata ca au fost manipulati si ca au luat
deciziile la sugestiile altora (in speta a producatorilor de
reclame). Puteti constata singur acest fenomen daca renuntati
sa va mai uitati la /0 o perioada si urmariti cu atentie
comportamentul celorlalti care continua sa priveasca seara de
seara.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
18
*legeti cu atentie ce priviti pentru orice informatie, oricat
de neinsemnata pare la prima vedere, va poate influenta si
desigur, cei care vi le livreaza isi urmaresc in primul rand
interesul personal, nu pe al dvstra.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
19
Manipulare si Persuasiune
Persuasiunea este arta de a-i convinge pe ceilalti sa
adere la ideile tale si sa fie de acord cu tine. $u toti cei
din !urul tau se vor lasa convinsi la fel de usor insa toti
se supun unor legi simple pe care, daca stii sa le folosesti,
vei avea incomparabil mai multe sanse de a-i convinge sa
gandeasca asa cum vrei tu.
-a ceilalti sa faca ceea ce le spui tu, trebuie mai intai
sa ii convingi ca ai dreptate. +nsa a convinge pe cineva de un
anumit lucru nu este intotdeauna usor si pentru a reusi trebuie
sa stii ce anume sta intre tine si persoana pe care vrei sa o
convingi.
1bstacolele persuasiunii
+ata principalele obstacole pentru care unii nu iti vor
accepta ideile.
-onflictul de convingeri2fiecare om are propriul sistem de
convingeri, daca o idee noua intra in conflict cu convingerile
lui, acea idee noua va fi respinsa la prima vedere.
Daca ii spui unui tanar ca @=1 nu este formula chimica a
apei, nu te va crede pentru ca face parte din convingerile lui.
3iindu-i repetata de atatea ori la scoala si in mass media, el
are convingerea ca @=1 este formula chimica a apei chiar daca
niciodata nu a avut ocazia sa verifice personal sau sa vada
molecula cu ochii lui.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
20
-unoasterea2cu cat o persoana are mai multe cunostinte despre
ceva, cu atat iti va fi mai greu sa il convingi despre ceva
diferit.
0a fi greu sa convingi un medic de ineficienta
antibioticelor, el iti poate demonstra si isi poate demonstra
lui insusi, stiintific dar si cu exemple practice, ca
antibioticele sunt eficiente.
-hiar daca pare identic cu primul obstacol nu este. Primul
obstacol se bazeaza pe convingeri nu pe cunoastere, ambele sunt
puternice, prima (convingerea) este rezultatul persuasiunii
unei alte parti asupra subiectului) iar a doua (cunoasterea)
este rezultatul propriilor experiente de viata ale subiectului.
"cepticismul este al treilea obstacol in calea persuasiunii.
"cepticii sunt persoane care nu cred pe nimeni si nimic pana ce
nu sunt ())? siguri.
*cestea fiind principalele obstacole ce stau intre tine si
cel pe care incerci sa-l convingi, in functie de ele se va
aborda stategie potrivita pentru persuasiune.
*cestea sunt2
Daramarea convingerilor lui actuale2daca principalul obstacol
in calea preluarii noilor idei, este sistemul de convingeri
diferit al celor pe care incerci sa-l convingi, atunci va
trebui sa i-l demolezi.
3oloseste un limba! puternic, foloseste-te de limba!ul
trupului si vorbeste cu incredere si siguranta despre ideile pe
care vrei sa i le livrezi. -auta modalitati prin care sa il
faci sa se indoiasca de propriile lui idei.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
21
"ubmineaza baza cunostintelor lui2Daca obstacolul in calea
persuasiunii este cel legat de cunoastere, atunci strategia
aplicata este subminarea cunostintelor.
#neori nu este de a!uns sa vorbesti cu autoritate si
incredere, trebuie sa ii arati ca stii mai multe decat el si sa
ii demonstrezi ca ceea ce stie el este fals sau invechit. $u
trebuie sa fii magician pentru a face asta, trebuie doar sa fii
documentat in prealabil si sa citesti cate ceva din domeniul
respectiv pentru a-l convinge pe interlocutor ca ai cunoastinte
superioare lui.
0ino cu dovezi pentru sceptici2-ontrar ideilor generale,
scepticii pot fi facuti sa creada in idei noi daca pentru asta
le aduci dovezi clare in spri!inul acelor idei. -u cat aduci
mai multe indicii si argumente care sa iti intareasca spusele,
cu atat scepticul va deveni mai putin sceptic si mai raliat
ideilor tale.
Dincolo de aceste obstacole, exista si cateva strategii de
persuasiune de care oricine poate tine seama atunci cand
incearca sa devina cat mai convingator, pot fi numite chiar
leigi ale persuasiunii2
Reciprocitatea. Dati subiectului ceva pe gratis si se va simti
obligat fata de dumneavoastra. *tentie, am spus 9se va simti<
nu ca va si actiona mereu in consecinta, dar acesta va fi
primul impuls%
-and cineva ne face un cadou ne simtim raspunzatori sa ii
intoarcem gestul. +n cazul in care sunteti un agent de vanzari,
sa zicem, puteti sa-i oferiti gratuit monstre din produs, mai
ales in cazul materialelor informationale puteti sa trimiteti
in emailurile celor ce se aboneaza la ne5sleterul de pe siteul
dumneavoastra capitole sau parti din capitolele cartii
dumneavoastra electronice in mod gratuit. 'a fel puteti proceda
si cu alte produse care se preteaza la aceasta strategie.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
22
-ei care primesc acest gratuitati se vor simti intr-un fel
obligati fata de dvs.
*ceeasi lege functioneaza si in cadrul relatiilor sociale,
oferind ceva gratuit, ceilalti se vor simti obligati fata de
dvs. "i vor fi mai receptivi la incercarea dvs. de a-i
convinge. Probabil ati remarcat ca atunci cand se afla in
campanie electorala, partidele politice au obiceiul de a dona
diferite obicte, alimente sau a!utoare votantilor."i ele
mizeaza tot pe legea reciprocitatii.
-onformismul. .ulte persoane au tendinta de a cumpara un produs
atunci cand afla ca altii au cumparat acel produs. Puteti arata
prospectilor dumneavoastra parerile despre produs ale unor
clienti multumiti. Pentru a face rost de parerile lor in scris
le puteti cere clientilor sa va trimita (ideal ar fi in email
deoarece e mai simplu pentru client) parerile lor despre produs
dupa ce l-au incercat.
&vident ca nu toti vor face acest lucru sau nu toti vor fi
multmiti de produs, dar dumneavoastra va trebui sa selectati
acele mesa!e care va lauda produsul si sa faceti in asa fel ca
posibilii clienti sa le poata vedea.
Daca e posibil cereti ca cei ce v-au folosit produsul si
sunt multumiti de el sa va trimita alaturi de mesa!ul de
mulumire referitor la produs si statutul pe care il au. 3unctii
ca 9medic<,<inginer<,<profesor< etc. vor da un plus de
credibiliate imaginii dumneavoastra.
'a fel se intampla atunci cand este vorba de parerea unui
medic, profesor universitar sau alt membru de vaza al
societatii, acesti oameni au tendinta sa influenteze prin
statutul lor parerile si conceptiile celor din !ur prin faptul
ca ceilalti vor avea tendinta de a se ralia parerilor si
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
23
convingerilor celor pe care ii percep ca oameni de vaza ai
societatii.
*ti vazut in reclame diversi actori, medici, sportivi sau
profesori care promoveaza anumite servicii sau produse. Rolul
lor e acela de a stimula conformismul.
1 relatie apropiata cu cel sau cei pe care doresti sa ii
convingi. -el mai usor mod de a convinge pe cineva sa ia o
hotarare este de a-i arata persoanei repective ca acea hotarare
este in interesul ei, ca sa o convingi de acest lucru este
necesar sa ii demonstrezi persoanei respective ca ii esti
prieten.
De aceea este nevoie ca subiectii sa simta naturalete si
caldura in prezentarea ideii dumneavoastra. &vident ca
ma!oritatea subiectilor nu vor a!unge sa va considere un
prieten dar cu siguranta ca increderea lor in dumneavoastra va
creste considerabil. "i dupa cum am spus la inceput,
neincrederea este principalul obstacol care impiedica pe cineva
sa accepte idei si convingeri noi.
Raritatea. 1amenii sunt atrasi de acele obiecte care se gasesc
in cantitati mici. Prospectii vor fi stimulati sa cumpere
atunci cand vor afla ca produsul respectiv se afla in cantitati
limitate.
De exemplu metalele pretioase sunt pretionase pentru ca sunt
rare. Daca aurul ar fi atat de raspandit ca pietrele atunci nu
ar mai avea nici o valoare.
0a puteti folosi de aceasta realitate pentru a va creste
vanzarile (in cazul in care doriti sa va promovati afacerea)
sau pentru a prezenta ideile dumneavoastra ca apana!ul unui
grup select (in cazul in care e vorba de altceva decat
promovarea unui produsAserviciu).
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
24
De cate ori nu ati auzit2 9stoc limitat<, 9oferta
limitata<, 9in curand pretul va creste semnificativ< etc.?
"untem tentati sa cumparam acele produse pentru a prinde
9oferta<, pentru a nu rata sansa 9unica<.Puteti proceda la fel
anuntand o scumpire iminenta a produsului sau o terminare a
stocului.
1data ce am convins clientul ca produsul nostruAideile noastre
rezolva problemele lui, putem trece la urmatoarea etapa si
anume2
+ndemnul la actiune.Daca celelalte etape au fost parcurse in
mod corect, adica daca ne-am adresat subiectului potrivit si am
facut o prezentare impecabila, in asa fel in cat subiectul s-a
convins de beneficiile pe care i le aduce produsul nostruAideea
noastra, dupa caz, si acum este cucerit de modul in care ne-am
pledat cauza,incheierea vanzarii (in cazul prezentarii de
produseAservicii) sau indemnul la actiune (indemnul de a
actiona conform ideilor si convingerilor de care a fost
cucerit) vine de la sine (exista si exceptii fireste).
/otusi nu trebuie sa uitam a da acet indemn.+ndemnul la
actiune trebuie facut ferm dar in nici un caz nu trebuie
repetat in mod exagerat pana ce subiectul se plictiseste.Dar
nici nu trebuie sa cadem in extrema cealalta , adica sa
prezentam cauza noastra impecabil, sa-i starnim apetitul dar sa
uitam sa mai dam vreBun fel de informatii despre modalitatea de
a folosi informatiile pe care tocmai + le-am 9vandut<.
+ndemnul la actiune poate fi cererea comenzii (in cazul in
care ne ocupam de vanzari), cererea donatiei (in cazul in care
am dus o munca de strangere de donatii si ne-am prezentat
cauza, evident vorbesc de actiuni caritabile si de bun
credinta, in niciun caz nu este vreun sfat pentru cersetori
desi multi dintre ei cunosc aceste legi ale persuasiunii in mod
nativ 2) ), indemnul de a vota (in caz ca suntem in capamanie
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
25
electorala), indemnul de a depune o plangere si asa mai
departe, in functie de scopul pentru care am dus o munca de
persuasiune.
*cestea sunt legile fundamentale ale persuasiunii.
*plicate constant si adaptate la specificul fiecarei situatii
in parte, reprezinta un avanta! considerabil inaintea
concurentei, merita asadar sa recititi periodic acest articol
ori de cate ori intampinati probleme in relatiile cu ceilalti
pentru ca la urme urmei relatiile inter-umane se reduc la
persuasiune, cine pe cine convinge.
Desi aceste strategii se pot aplica indiferent de
situatie, folosirea lor trebuie sa fie una morala si in
concordanta cu buna credinta, altfel, mai devreme sau mai
tarziu subiectul isi va da seama ca l-ai inselat iar
consecintele pot fi dintre cele mai neplacute. *sadar folositi
aceste tehnici cu responsabilitate si intr-un mod constructiv.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
26
Afla cine te manipuleaza
+n afara de politicieni, guverne, companii, mass-media si
alte entitati corporative, adeseori putem fi victimele
manipularii venita din partea celor din !urul nostru. "efi,
colegi de serviciu, prieteni, cunoscuti sau chiar membri ai
familiei ne pot manipula in diverse moduri. +ata mai !os cum
iti poti da seama daca cei din !urul tau te manipuleaza si cum
poti iesi din aceasta situatie.
+n general sunt trei modalitati principale prin care cei
din !ur te pot controla si manipula, unii constient iar altii
ca o a doua natura2
*menintarea cu pierderea pozitiei actuale
&ste un tertip ce mizeaza pe frica ta de a-ti pierde
actualul statut. 3rica de a pierde banii pe care ii castigi
acum, frica de a pierde dragostea de care te bucuri acum, frica
de a-ti pierde prietenii si asa mai departe, toate aceste
temeri pot fi folosite de cei din !ur pentru a te determina sa
faci anumite lucruri pe care altfel nu le-ai face.
#n sef se poate folosi de frica ta de a-ti pierde salariul
de acum sau !obul pentru a te determina sa stai peste program,
pentru a te suprasolicita sau pentru a te face sa inghiti tot
felul de abuzuri.
*ntura!ul se poate folosi de frica ta de a-ti pierde
prietenii si nevoia de apartenenta la un grup pentru a te
determina sa le faci o serie de favoruri.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
27
+n fine, sotulApartenerul te poate ameninta cu teama de a-ti
pierde dragostea pentru a te face sa ii accepti o multime de
defecte, de aceea se si spune ca din dragoste se fac tot felul
de prostii. "i exemplele ar putea continua.
"entimentul de vinovatie
+nducerea sentimentului de vinovatie este o alta modalitate
prin care cei din !ur te pot manipula. *tunci cand te simti
vinovat(a) simti nevoia sa te revansezi iar uneori ti se induce
acest sentiment special pentru a te determina sa te comporti
intr-un anumit fel.
*tunci cand ti se aminteste des de o regula pe care ai
incalcat-o sau de o gresala din trecut intreaba-te daca nu
cumva cei ce iti induc acest sentiment de vinovatie sunt cu
adevarat interesati de aspectul moral sau urmaresc niste
avanta!e personale si se asteapta sa-ti rascumperi cumva
gresala.
#rgentarea
*tunci cand cineva vrea sa te manipuleze poate folosi
aceasta a treia tehnica, urgentarea. Din instinct suntem
tentati sa acordam atentie acelor lucruri pe care le consideram
importante sau urgente. -and cineva vrea sa te determine sa
faci ceva iti va spune adesea ca este foarte important sau
urgent.
+nsa nu uita ce cel care decide ce anume este urgent si
important trebuie sa fii chiar tu%
+n linii mari acestea sunt principalele tehnici pe care
ceilalti le folosesc asupra noastra, constient sau nu, pentru a
ne manipula.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
28
Pentru a nu cadea in astfel de capcane e de a!uns sa urmam
cateva reguli de bun simt, de exemplu sa constientizezi faptul
ca cine te iubeste nu pune conditii, nu te ameninta cu
pierderea iubirii sau nu iti impune diverse lucruri. De asemeni
trebuie sa ai dragoste si respect fata de propria persoana si
sa nu te lasi calcat(a) in picioare pentru niste pozitii sau
avanta!e minore comparativ cu presiunile pe care este nevoit(a)
sa le suporti. /rebuie sa decizi daca meriti un astfel de
tratament sau e cazul sa actionezi si sa rupi relatiile cu cei
care te trag pe sfoara intr-un fel sau altul.

*cum exista cateva diferente, manipularea poate fi una
serioasa, cu consecinte grave, caz in care trebuie sa luati
masuri neaparat, sau, poate fi o manipulare normala, din partea
unor amici sau chiar a unui copil, situatii deloc grave, caz in
care ne putem rezuma la a o contempla si atat.
De multe ori cei care incearca sa ne manipuleze sunt indivizi
neexperimentati care nu reusesc sa-si ascunda prea bine
intentiile si cu care avem de-a face in viata de zi cu zi.

+n cazul lor ne putem folosi de limba!ul trupului pentru a-i
demasca.
'imba!ul trupului 2
C 1 persona care te minte va incerca tot posibilul pentru a
evita sa te priveasca in ochi.
C .iscari scurte ale membrelor si capului. Persoana respectiva
nu va face gesturi largi cu bratele si intregul corp va avea o
mobilitate redusa.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
29
C Poate sa-si duca mana la gat sau la gura fara insa a o tine
lipita de trup. De fapt e foarte putin probabil sa o tina
lipita pe piept de exemplu. & posibil sa se scarpine la o
ureche.
C Daca incearca sa para cat mai relaxat e posibil sa tremure
putin.
"tare emotionala, consistenta si contradictie
C $ecomcordanta dintre expresia faciala si spuse. De exemplu
daca spune ,"unt asa bucuros ca te vad, si abia dupa aceea
zambeste, nu este foarte realist.
C .iscarile capului sunt mecanice nefiind in concordanta cu
starile emotionale exprimate verbal.
C Desturile nu corespund cu mesa!ele verbale, de exemplu o
stare de bucurie nu se potriveste cu mainile impreunate.
C &xpresia gurii este limitata in comparatie cu restul fetei
atunci cand persoana respectiva mimeaza anumite stari2
fericire, surprindere, tristete, etc.
+nterpretarea reactiilor individului atunci cand il acuzam de
ceva.
1 persoana nevinovata de acuza adusa va trece la ofensiva pe
cand una acuzata pe drept cuvant va incerca sa se eschiveze2
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
30
C $u doreste sa-si priveasca in fata acuzatorul, de multe ori
intoarce capul in alta parte sau chiar se da mai incolo.
C -ontacul fizic va fi foarte limitat sau chiar inexistent
atunci cand incerca sa te convinga ca e nevinovat.
C $u va arata cu degetul spre persoana pe care incearca sa o
convinga.
C "-ar putea sa plaseze un obiect (un stilou, o scrumiera, o
sticla, etc.) intre el si persoana care il acuza, o ,bariera,.
3elul in care e spus un anumit lucru 2
C Raspunsurile mincinoase referitoare la credinte si atitudini
iau mai mult timp sa fie redate verbal decat cele sincere,
individul se va gandi mai mult inainte sa raspunda.
C #rmareste felul in care raspunde la intrebari, vezi daca
repeta ce a mai spus.
C -ineva care minte va folosi uneori cuvintele pe o tonalitate
!oasa iar regulile gramaticale ii pot !uca feste.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
31
Profilul psihologic.
*desea felul in care ne exprimam ne tradeaza
personalitatea.
C *tunci cand cineva crede in ce spune se asteapta ca si
ceilalti sa-l creada, adesea te va intreba ,$u ma crezi?,.
*sadar,atunci cand ai dubii in legatura cu spusele cuiva
intreaba detalii si urmareste daca iti va raspunde cu o
intrebare de genul celei de mai sus, in ma!oritatea cazurilor
cei care pun intrebari de genul ,$u ma crezi?, spun adevarul
(sau cel putin ceea ce cred ei ca este adevarat).
C 1 persoana care crede in ceea ce spune este mai interesat de
felul in care intelegi spusele lui decat felul in care il
percepi pe el. .odul in care se concentreaza pe unul din aceste
doua lucruri (perceptia fata de persoana sa, respectiv cea fata
de spusele sale) poate constitui un indiciu referitor la cat de
mult crede ceea ce spune.
+n afara de studierea limba!ului verbal si fizic al
interlocutorului, o modalitate foarte eficienta de a afla daca
esti sau nu mintit este tehnica intrebarilor.
*tunci cand ai suspiciuni poti pune intrebari. Dar nu le pune
oricum ci voalate. +ntrebarile trebuie sa para inocente.
De exemplu, ai suspiciuni ca partenerulApartenera te-a inselat
intr-o zi anume, !oia trecuta sa zicem. +ntrebare ta va fi una
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
32
de genul 2 ,"-a intamplat ceva deosebit !oia trecuta?,
Raspunsuri de genul ,De ce intrebi?, sau ,Pe cine ai auzit ca
s-ar fi intamplat ceva?, dau de banuit. -ineva care nu are
nimic de ascuns ar da un raspuns raspicat, cei care dau
raspunsuri de genul celor de mai sus au de obicei senzatia ca
stii ceva ce ei nu vor sa stii, este un raspuns tipic.
#n alt gen de intrebare este acela care produce un scenariu
asemanator celui care crezi ca s-a intamplat. "a luam tot
exemplul de mai sus cu partenerul trisor.
,Draga mea, 6-ulescu are probleme cu sotia, se pare ca il
insala. -um crezi ca ar putea sa treaca peste o asemenea
problema?,
Daca persoana suspectata este nevinovata va incerca sa dea
sfaturi, dar daca raspunsul e ceva de genul ,$u stiu, nu am
trecut prin asa ceva ca sa stiu,, sau ,/reaba lor, ce ne
priveste,, in fine un raspuns de eschiva sau chiar de
dezvinovatire intr-o faza incipienta, atunci suspiciunile
cresc.
De asemeni poti crea un scenariu similar cu cel pe care il
suspectezi generalizand.
De pilda 2 ,& uimitor in ziua de azi cati parteneri de cuplu
sunt infideli si se asteapta sa nu fie prinsi%,
1 schimbare de moment in comportamentul persoanei suspectate
este foarte sugestiva (emotii, schimbarea rapida a subiectului,
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
33
gesturi stangace, etc.). Daca persoana este inocenta ar putea
chiar sa inceapa o conversatie pe tema ridicata de tine.
De precizat ca aceste exemple si situatii nu sunt
certitudini infailibile dar sunt niste indicii, niste
componente dintr-un puzzle care ar trebui sa va faca sa fiti
mai atent cu cele ce se petrec in !urul dvs.
/rucuri ,negustoresti,.
*i gri!a atunci cand cineva foloseste unul sau mai multe din
aceste trucuri, e foarte posibil sa incerce sa te traga pe
sfoara 2
C &sti exact ca mine.
-and esti intrebat despre pasiuni, gusturi, preferinte
politice, etc. doar pentru a fi urmate de constatarea ,"i mie,,
sau ,"i eu la fel,, fii in garda.
*tunci cand cineva pretinde ca are aceleasi opinii si
orientari
cu ale noastre nu doar ca il simpatizam mai mult dar tindem sa
fim de acord cu el. *ceasta realitate poate fi folosita de
eventualii manipulatori in interes propriu.
*sadar atunci cand cineva e de acord cu tine, indiferent daca
are sau nu sens ceea ce spui, ai gri!a%
C Darurile primite de la straini.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
34
*tunci cand cineva ne da ceva gratuit sau ne face vreo favoare
(ne acorda timp, ne da o informatie, etc.) ne simtim datori sa-
l rasplatim cumva. *i gri!a ca atunci cand faci ceva anume sa
nu fie determinat doar de acest impuls al intoarcerii darului.
C 'a !umatate de pret.
3irmele fac de obicei astfel de oferte la ,!umatate de
pret,, dar !umatate din cat? &ste bine daca poti face
abstractie de aceasta ,oferta, si cumperi produsul pentru
altceva decat pentru faptul ca este la ,!umatate, de pret.
C "unt de partea ta
*ceasta tehnica este folosita pentru castigarea increderii.
*tunci cand cineva impartaseste cu tine un secret sau face ceva
care sa te convinga ca iti este prieten, atunci tinzi sa-l
crezi in tot ce spune.
+ncerca sa nu mai faci legatura intre o situatie anterioara
in care respectivul te-a a!utat in vreun fel si situatia
prezenta, astfel vei putea calcula totul la rece.
/ehnici avansate de aflare a adevarului
(.1rdonarea unei comenzi
"e bazeaza pe sugerarea unei actiuni fizice sau verbale
adresate interlocutorului. "ugereaza-i sa faca o actiune care
poate fi observata cu usurinta.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
35
*tunci cand sugerezi comanda ridica putin tonul, vorbeste clar
si rar si gesticuleaza cu mana. +ata cateva exemple2
,$u spun ca minti, decat daca ai clipi repede din ochi din
cauza asta., sau ,Daca iti place ce auzi...poti zambi....acum%,
si altele asemenea.
*ceste sugestii il pot determina pe interlocutor sa se dea
de gol. -hiar daca nu va duce pana la capat gestul
sugerat,primul impuls va fi acela de a da curs comenzii.
"ugestiile au o inraurire foarte puternica asupra mintii
umane, de exemplu daca ii spui cuiva ,*i vazut cum se uita
toata lumea dupa tipul de acolo?,, va studia modul in care
ceilalti privesc persoana respectiva cu convingerea intima ca
ceilalti chiar sunt interesati sa observe acea persoana. 'a fel
si in cadrul sugestiilor de mai sus, primul impuls este acela
de a le da curs.
=..iscarile ochilor.
*tunci cand o persoana dreptace foloseste memoria vizuala,
de obicei ochii sunt orientati in sus si spre stanga (si in sus
si spre dreapta in cazul stangacilor), deci atunci cand cineva
apeleaza la memoria vizuala povesteste ceva ce a vazut, deci
ceva real.
-and apeleaza la latura creativa, cu alte cuvinte cand creeaza
o poveste, un scenariu, deci ceva ireal, un dreptaci va avea
privirea orientata in sus si spre stanga, iar un stangaci in
sus si spre dreapta.
+n timpul unei dicutii urmareste miscarile pe care le fac ochii
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
36
acestuia atunci cand se gandeste la ceva, poate fi un indiciu
important.
E.3razele ,de frana,.
"unt fraze care aruncate in mi!locul conversatiei te fac sa
pierzi temporar firul discutiei lasand astfel timp celui ce le-
a aruncat sa-si regandeasca anumite raspunsuri sau idei.
+ata cateva exemple de fraze ,de frana, care intrerup temporar
sirul ideilor in incercarea de a ,digera, acele fraze ,de
frana, 2
,-rezi ca e adevarat ceea ce crezi?,
,-hiar crezi ceea ce ai impresia ca stii?,
,De ce esti de acord cu ceea ce stii de!a?,
,De ce ma intrebi ceva ceea ce nu esti sigur?,
"i multe altele asemenea.
-iteste acest raport inainte de o intalnire importanta,
incearca sa observi si sa aplici tehnicile invatate si vei fi
mintit mai putin.
Desturile, cuvintele si mimica prezentate in acest raport nu
sunt niste garantii referitoare la veridicitatea afirmatiilor
unui interlocutor, dar pot constitui ,probe, solide, mai ales
daca sunt corelate intre ele.
.intea umana este deosebit de complexa si atat personalitatea
cat si starile de spirit temporare pot fi tradate in gesturi,
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.
Arta Manipularii
37
cuvinte si mimica, cu toate astea nu exista un ,alfabet,
infailibil al descifrarii gandurilor unei persoane ci doar
,simptome,, indicii mai mult sau mai putin precise.
copyright2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate.
.