1

ulparumenLo dl economla e managemenL, unlverslLa dl 1renLo

Lmall: luca.erzegovesl[unlLn.lL
!"#$%&' )**# %+,"#-# &") &")$%.%'/# # %//'0).%'/#
Crlre nuovl servlzl alle Ml per un salLo dl quallLa
della gesuone nanzlarla e del rapporu banca-lmpresa


Semlnarlo
Mlnl 8Cnu L uln1C8nl
CredlLo e sLrumenu alLernauvl dl nanzlamenLo per le mlcro e plccole lmprese

ConfaruglanaLo lmprese, 8oma - 4 marzo 2014
"#$% &'()*+,)-.
2
!" #$%&'()*+) -.//) 0&*12/.*+) . 3-.) -./ 12-%/#-- '34#
4" 51%.'3.*+. %3/&() 6)7. )//89*3:.'13(; -3 <'.*(&
=" >213*.11 &?0.@ 3%&(.13 -3 $&-.//& &'A)*3++)B:& . -3 ,"%4%/5
-./ 1.':3+3&
C" 9* %&'()/. D.E %.' /) 0&*12/.*+) F*)*+3)'3)
G&$$)'3&
3
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12-%/#-- '34#



1


4
H) F*)*+) -.//. IJ# 3* #()/3)@
/8)%%'&003& (')-3+3&*)/.
Approcclo naif alle declslonl nanzlarle
lnLulLo e conslgll lnformall
da commerclallsu e banche
mlopla della llquldlLa
probleml rlconoscluu dopo
che sono accaduu
ll credlLo bancarlo e l'unlca fonLe dl nanza esLerna
scorlng del presuu basaLo su
repuLazlone e garanzle
monlLorlng basaLo su
punLuallLa nel pagamenu
approcclo auLomauzzaLo e
reLrospemvo
Mlnlmallsmo della conLablllLa e della gesuone nanzlarla
compeLenze e personale
dedlcaLo assenu
confuslone Lra llquldlLa e
rlcchezza famlglla/azlenda
conLablllLa solo a nl scall,
no obbllgo deposlLo bllanclo
5
H) F*)*+) -.//. %300&/. 3$%'.1.@
/. 1F-. -&%& /) 0'313
caduLa
del rlcavl
caduLa
dellL8l1
aumenLo
lnLeressl
passlvl
caduLa del
reddlLo
neuo
rlLardl
dlncasso
cllenu
rlduzlone
dllazlonl da
fornlLorl
$')/.0
$'#1$2
Lenslonl
dl
llquldlLa
3%(.)1/% 4
'.-%1%5.3) +
6%33.0%7
cresclLa del
magazzlno
lnvenduLo
va dlmosLraLo con una
serla planlcazlone e
comunlcazlone
nanzlarla
rlduzlone
dl
'.0%'/.
89
6
6
H8&K.'() %&(.*+3)/. -.3 E213*.11 &?0.
! G.':3+3 -3 0&*12/.*+) 0&*B*2)B:)
- Anallsl e planlcazlone nanzlarla e conLrollo dl gesuone (llvello
dlrezlonale)
- AmancamenLo relazlonl lmpresa-banca e allmenLazlone lsLruuorle /
revlslonl dl do e raung
- rogrammazlone dl Lesorerla a breve Lermlne e ommlzzazlone uullzzl
llnee dl credlLo
! G.':3+3 ) 0)')7.'. *&* '30&''.*(.
- valuLazlone lnvesumenu / buslness plan e relauvo plano dl coperLura
nanzlarla
- :'.-.- ;%1%*);)10 e planl dl rlsanamenLo
- " )/46# ) 7)0'"# $% 7'"/%&'"%84"#$%&'"%
,"'5#9' 4'/4'"$): ;--'4%).%'/# ;":5%)/% <"#/:/'
7
7
J3113&*. . F*)/3(; -.3 E213*.11 &?0.
! vlncoll dl equlllbrlo nanzlarlo - paLrlmonlale
# Cash ow mlnlmo erogablle al proprleLarl, secondo un
prolo legaLo elle eslgenze / aspeuauve dl consumo (clclo
vlLale)
# ulfesa dl un valore mlnlmo dl llquldazlone del paLrlmonlo
consolldaLo
- ln caso dl dlssesLo azlendale
- Alla cessazlone / LrasferlmenLo dell'amvlLa d'lmpresa
8
#/ E213*.11 &?0. 1.7. )**3 -&%&@
)*0&') )//8)**& +.'&
! Le lmprese conunuano a spendere una quanuLa assurda dl Lempo e dl soldl per
# una conLablllLa che non serve a gesure ll buslness e la nanza, ademplmenu
ammlnlsLrauvl compllcau e lnnumerevoll, rapporu con fornlLorl e cllenu, rapporu con le
banche, ecc.
! ul chl e la colpa
# ablLudlne a comporLamenu llleglmml o deprecablll
- delle lmprese (evaslone scale, rlLardau pagamenu)
- della pubbllca ammlnlsLrazlone (normazlone eccesslva, rlLardau pagamenu,
accerLamenu scall lndlscrlmlnau)
- delle banche (lmpersonallLa, Lecnologle chluse, <'.$.1* non LrasparenLe)
# l fornlLorl dl servlzl professlonall e lnformaucl sl sono adauau ad un ecoslsLema
lnqulnaLo
- compeLenze professlonall segmenLaLe, schlacclamenLo sul mercau ammlnlsLrau"
del supporLo agll ademplmenu, soware gesuonall LecnologlcamenLe obsoleu e
bllndau
! ll buslness omce pu essere l'amblLo ln cul lmprese, consulenu, banche e A cercano dl
camblare quesLo sLaLo dl cose " llberando un valore enorme
9
L3$&1(')+3&*.@ /8)A.*-) 4M!C -.3 '.1%&*1)E3/3
)$$3*31(')B:3 -.//. %300&/. 3$%'.1.
Scelte
finanziarie
Scelte
fiscali
Nuova IRI
Rivalutazione
cespiti
IRAP in contab
ordinaria
Budget di
cassa
Piano fin.
investimenti
10
51%.'3.*+. %3/&() 6)7. )//89*3:.'13(; -3
<'.*(&



2


11
4MMN@ /8.1%.'3$.*(& -./ >213*.11 I&3*(
! ldea e lnlzlo amvlLa: marzo 2009, lacolLa dl economla, 1renLo
! Segulu 3 casl azlendall ( dl cul 2 ln manlera conunuauva)
! 9 sLudenu dl laurea speclallsuca colnvolu
# dl cul 4 hanno svolLo la Lesl sul caso LrauaLo
! lnLervenu ln collaborazlone con assoclazlonl d'lmpresa e banche locall
! SlLo lnLerneL
# hup://www.buslnesspolnL.lnfo
$ &-<)'.)1(% +**. $+1$3#-% ) $+1=#.0% 1)3
=)1'")&'"%' $% ,%)/%>4).%'/# >/)/.%)"%)
12
H3-.) -./ H)E&')(&'3& -3 %3)*3F0)+3&*. F*)*+3)'3)
Laurea in gestione
aziendale
importanza del saper fare
conoscere bene contabilit,
controllo, finanza
Opportunit di lavoro
domanda insoddisfatta di
expertise finanziaria
spazi in aziende, consulenza,
banche, societ di software
LaboraLorlo
13
OE3.P:& -./ H)E&')(&'3&@ /& 1(2-3& -3 0)1& )+3.*-)/.
! ln che cosa conslsLe ll lavoro
# anallsl degll uluml bllancl consunuvl e lmposLazlone dl una prevlslone economlco-
nanzlarla a breve Lermlne
! ModallLa dl lavoro
# formazlone dl gruppl dl 3 persone
# presa ln carlco del maLerlale lnformauvo e del dau raccolu presso l'azlenda
# denlzlone dl oblemvl e plano dl lavoro
# cosLruzlone / adauamenLo dl modelll lnformaucl approprlau
# elaborazlone dello sLudlo ln forma dl rapporLo
# presenLazlone, dlscusslone e valuLazlone con docenu e LuLor
# lnconLro con l'azlenda
14
La pianificazione finanziaria a breve:
perch importante
! Un imprenditore cerca normalmente di sviluppare la sua impresa. Dalla
crescita dei volumi di produzione e di vendita si aspetta un aumento futuro
degli utili e della liquidit prelevabile dall'azienda.
! Non sempre crescere significa migliorare: la crescita di solito impone di
anticipare spese (per investimenti o per incrementare le scorte, o i crediti
verso clienti), ma non sempre produce incrementi dei flussi di cassa a breve
termine.
# Un progetto di sviluppo valido dal punto di vista industriale o
commerciale pu causare una carenza di liquidit alla quale l'impresa
non sempre in grado di far fronte con risorse proprie.
# Le banche reagiscono male a tensioni di liquidit non preventivate, le
possono interpretare come una crisi non rimediabile e chiudere i
rubinetti del credito. Un problema di liquidit mal gestito pu far
chiudere l'azienda.
15
Il processo di costruzione del budget di cassa
integrato nel processo di
pianificazione economica
e finanziaria a breve
termine
16
9* 0)1& -3 )%%/30)+3&*.@ L3)* 1*0 Q!R
! La ulan snc produce gelaLo aruglanale ln 1renuno. Cl lavorano ll uLolare,
due operal e un auusLa. l rlcavl (t289.000 nel 2008) hanno una marcaLa
sLaglonallLa (sono fauurau per plu del 30 ln glugno, lugllo e agosLo)
! nel 2008 ha LrasferlLo ll laboraLorlo e rlnnovaLo gll lmplanu, al ne dl
aumenLare la capaclLa produmva e porLare ln azlenda una quoLa plu
ampla dl valore agglunLo dalla Lrasformazlone. nel 2009 ha svlluppaLo
lacqulslzlone dl nuovl cllenu, grazle ad un buon rapporLo quallLa/prezzo.
! La socleLa sperlmenLava da aprlle 2008 Lenslonl dl llquldlLa dovuLe (a) alle
spese per lmplanu e macchlne del nuovo laboraLorlo (spazl ln amuo),
nanzlaLe con un nuovo muLuo lpoLecarlo, (b) alla mancaLa vendlLa del
vecchlo laboraLorlo (dl proprleLa), (c) all'lncremenLo degll onerl nanzlarl
per ll rlalzo dell'Lurlbor, (d) al calo sLaglonale del rlcavl nella sLaglone
lnvernale.
17
9* 0)1& -3 )%%/30)+3&*.@ L3)* 1*0 Q4R
! 8)' -#<)'%') 3% 0);<+'%1)% $%')1(% /. 3.>#./.0?@ ) %$$+;<%*1%') 3+ -,.3#<<+ /)33)
,)1/.0) $+1 #1% -0'#A#'% B1%1(.%'.% -+3./%@ 3% -+$.)0? 2% '.$2.)-0+ #1 ;#0#+
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%'')0'%0) ,)'-+ 6+'1.0+'.I
# La rlchlesLa e sLaLa dapprlma resplnLa dal condl sulla base dl una rlchlesLa
accompagnaLa dal soll bllancl 2007 e 2008 (ln perdlLa)
# La rlchlesLa e sLaLa rlpresenLaLa nel marzo 2009 corredaLa da plano nazlarlo a
medlo Lermlne e budgeL dl cassa a breve. ualle anallsl sl evlnceva che grazle
alle buone prospemve dl fauuraLo, uule e generazlone dl cassa, la ulan poLeva
sosLenere ll rlmborso del nuovo muLuo e dl quelll pregressl ln condlzlonl dl
equlllbrlo nanzlarlo.
! La nuova rlchlesLa dl muLuo e sLaLa accolLa.
! La socleLa grazle al favorevole svlluppo del rlcavl, ha superaLo le Lenslonl dl
llquldlLa
18
9* 0)1& -3 )%%/30)+3&*.@ L3)* 1*0 Q=R
! L) )//&')S /) 1&03.(; T 1.A23() -) *&3 0&*
# agglornamenLo menslle del preconsunuvo e del budgeL dl cassa
# accompagnamenLo ln banca per gesuone rapporLo dl amdamenLo
- uullzzo moraLorla 2013
- accordo su svlncolo lpoLeche e rlenLro muLul
! U&* T 1()() 2*) %)11.AA3)()
# ll fauuraLo sl e rldouo rlspeuo alle auese
# l marglnl sono rldom all'osso
# ll cosLo dell'energla e crescluLo del 40
# e sLaLo necessarlo un dopplo nanzlamenLo socl (famlglla e amlcl)
! . (27):3)
# l'lmpresa c'e ancora e da lavoro a Lre persone
# ll uLolare ha lmparaLo a conLenere le scorLe, fare le oerLe, selezlonare l
cllenu, ecc.
# ha manLenuLo buonl rapporu con la banca, con ducla e Lrasparenza
19
Struttura del budget di cassa:
esempio DIAN 2014
" Vedi report banca
20
>213*.11 &?0.@ 3%&(.13 -3 $&-.//&
&'A)*3++)B:& . -3 ,"%4%/5 -./ 1.':3+3&



3


21
# 6'.*3 )//) -&$)*-) . 3 0&//3 -3 E&PA/3) *.//.'&A)+3&*.
-./ 1.':3+3& Q!R
! H)(& 3$%'.1.
# non e compreso ll valore agglunLo del servlzlo che glusuchl la spesa
# aura dl far clrcolare dau fuorl dellazlenda o ln reLe
! H)(& 0&*12/.*B
# ersonale compeLenLe e mouvaLo a cosu sosLenlblll
# CapaclLa dl gesuone dl progem a llvello dl assoclazlonl e reu dl
lmprese
! H)(& E)*0V.
# Servlzl dl corporaLe lnLerneL banklng mulubanca lnLerfacclablll con
slsLeml azlendall e modelll dl planlcazlone nanzlarla
22
# 6'.*3 )//) -&$)*-) . 3 0&//3 -3 E&PA/3) *.//.'&A)+3&*.
-./ 1.':3+3& Q4R
! H)(& #< %'&:3-.'
# Soware gesuonall
- congurablll (planl del conu, codlche)
- con accesso web da parLe dell'azlenda e/o del consulenLe
- con daLabase aperu (per lnLerrogazlonl su saldl conLablll e documenu/
Lransazlonl)
# Soware dl planlcazlone nanzlarla
- Lxcel, CpenCmce
- logll eleuronlcl muludlmenslonall (CuanLrlx, 1abulus)
- rogramml per slmulazlonl dlnamlche (Analyuca, venslm)
- lauaforme dl 5#-.1)-- .10)33.*)1$) & <)'6+';%1$) ;%1%*);)10 (Cracle
Pyperlon, l8M Cognos, SA buslness ob[ecLs) " dalla medla lmpresa ln su
- Soware o servlzl web apposlu (hedro)
# Connesslonl lnLerneL velocl e slcure (rlservaLezza dau)
# SLandard dl modelll dl anallsl e dl formaLo dl scamblo delle lnformazlonl
23
J&-.//3 -3 .'&A)+3&*. . %'303*A
! G.':3+3 0&*B*2)B:3
# 1arla annua (modello dluso per ouLsourclng conLablllLa)
- con llvelll dl servlzlo dlerenzlau
# 1arla a Lempo consumaLo/consulenLe
# 1arla a presLazlone
- per upo dl elaborazlone/rapporLo
! G.':3+3 *&* '30&''.*B
# Compenso per slngolo progeuo/lnLervenLo
24
W&*-3+3&*3 -3 .X23/3E'3& .0&*&$30& -./ E213*.11 &?0.
! Acqulslzlone dl un numero dl cllenu dellzzau adeguaLo rlspeuo
allorganlco del buslness omce e Lale da garanurne leconomlclLa
! Svlluppo dl servlzl non rlcorrenu a magglor marglne nel confronu del
cllenu plu evoluu
! Lmclenza della gesuone del slsLeml lnformaucl, specle delle lnLerfacce con
l gesuonall del cllenu e l slsLeml bancarl (elecLronlc banklng, prauche dl
do)
! Composlzlone equlllbraLa del Leam dl consulenu, con peso slgnlcauvo e
adeguaLo Lurnover sulla fascla [unlor
# rlchlede canall e capaclLa dl recluLamenLo e formazlone dlversl da
quelll delle professlonl, delle reu dl promoLorl, delle banche, delle
assoclazlonl dl caLegorla
25
Y)7&'3 0'3B03 -3 1200.11&@
1%.03)/3++)+3&*. . 0&//)E&')+3&*. (') ,"'0%$#"
! l servlzl dl consulenza conunuauva possono essere resl da plu consulenu ln sLreuo
coordlnamenLo:
# l 0.*('3 1.':3+3 0&*()E3/3 possono supporLare la planlcazlone economlco-
nanzlarla a breve Lermlne e ll conLrollo dl gesuone (" funzlonl del
4'/&"'**#")
# l 0&*F-3 Qo alLrl soggem speclallzzau) possono supporLare la programmazlone
dl cassa a breve Lermlne, le declslonl dl nanzlamenLo e Lesorerla e l rapporu
con ll slsLema bancarlo (" funzlonl del &"#)-2"#")
! ln enLrambl l casl ll servlzlo -+L dl conLenuLo consulenzlale poggla su una base
2%'/ dl conLenuLo ammlnlsLrauvo e operauvo, che rende plu acceuablle ll cosLo
delle consulenza
# perche ll servlzlo so non sla schlacclaLo e svlllLo, occorre che ll servlzlo hard
sla reso ln condlzlonl dl emclenza crescenLe, cosl da llberare Lempo verso
amvlLa plu quallcaLe senza far aumenLare Lroppo ll cosLo del servlzlo
arrlcchlLo
26
#/ %'&E/.$) %.' 3 0&*F-3@
0&$. 0&.131(&*& 0&*12/.*+) . A)')*+3)Z
! ll condl come assunLore dl rlschlo e ln conluo dl lnLeressl col condl
come consulenLe?
! osslblll medlazlonl
# separazlone " le amvlLa dl consulenza e garanzla
- sono svolLe da umcl / enuLa dlverse,
- oppure sl escludono a vlcenda (ad un cllenLe o sl fa consulenza o sl
fa garanzla)
# l cllenu ln consulenza sono garanuu ln mlsura llmlLaLa (3-10) e
cappaLa " la garanzla ha un eeuo repuLazlonale
! u'alLro canLo, ll consulenLe che rlschla del suo
# e plu credlblle per le banche
# sl fa plu facllmenLe pagare la consulenza dal cllenLe

27
[/(.'*)B:. '3:&/2+3&*)'3.@
0&*F-3 0&$. 6&'*3(&'. & $.-3)(&'. -3 #?2%&@
! er convlncere l'lmpresa a Lollerare" l'lngerenza nella gesuone nanzlarla,
l'lnLermedlarlo (condl++) poLrebbe
# eeuuare apporu dl caplLale proprlo (nanzlamenLo socl lnLelllgenLe, quasl-
equlLy)
# sLruuurare apporu dl caplLale dl proprleLarl e membrl della cerchla famlllare
allargaLa, dando solldlLa legale, emclenza scale e Lrasparenza delle
valuLazlonl dl reddluvlLa auesa e dl rlschlo " \2)*]3 )//83()/3)*)
- \2)*]3 (lnyln: guanxl) lndlca un slsLema dl relazlonl molLo profonde, una Lrama dl rapporu
soclall ed economlcl, ln un neLwork lnLerpersonale che sl forma sln dalla scuola (l genlLorl lnfam
scelgono una scuola dove ll gllo poLra lnserlrsl ln un gruppo soclale su cul fondare l proprl
punu d'appogglo ln eLa adulLa). Cuanxl e dunque un neLwork dl conLam (che sl forma ln un
arco Lemporale molLo lungo) a cul un lndlvlduo pu fare rlferlmenLo quando ne necesslLa, ad
esemplo per veloclzzare prauche burocrauche, per ouenere lnformazlonl lmporLanu o per
consegulre alLrl favorl. non necessarlamenLe le guanxl devono essere dlreue, ma sl pu
ragglungere un oblemvo LramlLe guanxl alLrul.
28
W8T 0&*F-3 . 0&*F-3
W&*F-3 1$)// E213*.11
! AlLo frazlonamenLo
! Mlnor Lasso defaulL
! u usare garanzle cappaLe
# emesse
# rlcevuLe (2 grado, fondl)
! u orlre garanzle e
consulenza dl base su
grandl numerl
# garanzla condl
# consulenza
- $+10'+33.1* assoclazlone
- 0')%-#'M condl
W&*F-3 3*-21('3)
! lmporu unlLarl magglorl
# soglla masslma acceuablle
funzlone del paLrlmonlo
! Magglorl defaulL da crlsl
! lnemcacla del $%<
# garanzle emesse
# garanzle rlcevuLe
! llnanzlamenu speclall e
consulenza quallcaLa
# rlsLruuurazlone deblLo
# apporu )>#.0M
! N#<)'%;)10+ /)3 $+1B/.7
29
9* %&'()/. %.' /) 0&*12/.*+) F*)*+3)'3)



4


30
H) >/)/4%)* -2,,*@ 46)%/ -.//. %300&/. 3$%'.1.
La mla
azlenda
lornlLore A
lornlLore 8
lornlLore C
CllenLe
CllenLe
CllenLe
8anca 2 8anca 1
CommerclallsLa,
CenLrl servlzl l1
MedlaLore
credluzlo,
Condl
8eglsLro
lmprese
Agenzla delle
enLraLe
lnS lS1A1
31
H3-.) -./ %&'()/. <.1&'.(.@ 2* /2&A& %.'
10)$E3)'. 3*6&'$)+3&*3 *.//) >/)/4%)* -2,,*@ 46)%/
8anche
Commerclallsu,
CenLrl servlzl l1
MedlaLorl
credluzl, Condl
I&'()/. <.1&'.(.
La mla azlenda
Azlenda A
Azlenda 8
Azlenda C
Azlenda
Azlenda
Azlenda
Agenzla delle
enLraLe
lnS
lS1A1
O.1%1$.%3
%/,.-+'- P1)QRS
9(.)1/)
32
H) %3)*3F0)+3&*. F*)*+3)'3) *.//.0&131(.$) 3*6&'$)B:&
-.//. %300&/. 3$%'.1.
J&-.//3 -3 %3)*3F0)+3&*. F*)*+3)'3)
fogll eleuronlcl,
soware speclallzzau
G&^D)'. %.' W&*()E3/3(;_5`I
#*(.'*.( E)*a3*A
saldl e movlmenu c/c,
condlzlonl e planl
presuu, amvlLa Lesorerla
W.*(')/3 '310V3 0'.-3B+3
deuagllo cllenu,
fornlLorl, rlcavl, cosu,
lmmoblllzzazlonl,
scorLe, lavorl ln
corso ...
8anca dlLalla
Servlzl
commerclall
#%&(.13
%'.:313&*)/3
`.A31('& 3$%'.1.
8llancl consunuvl
passau
33
W&$. <.1&'.(. 12%%&'(.'.EE. /) %'&A')$$)+3&*. -3
(.1&'.'3) . /) %3)*3F0)+3&*. F*)*+3)'3)
uaLa reposlLory
per l dau dl
deuagllo
consumau dal
modelll
SlsLeml
esLernl(L
8,
banche,
reglsLrl)
8eposlLory per l
documenu
nanzlarl prodom
dal modelll
J&-.//3 -3 %3)*3F0)+3&*. F*)*+3)'3)
G%)+3& -3 /):&'& -.//) $3) )+3.*-) 3* <.1&'.(.
Servlzl dl accesso, mappaLura e
Lrasformazlone dau (da/a csv, xls,
xbrl, xml, [son, dbms, eLc.)
upload
manuale o
auLomauco
Accesso
auLomauco
ln xbrl, xml,
xls, csv,
[son, eLc.
ubbllca sul
porLale,
download
manuale
8LS1 Al
8anche, cllenu,
fornlLorl,
condl, alLrl
CuanLrlx modeler
34
#/ %'&(&B%&
[*(.%'3$) Q!R b >3/)*03 0&*12*B:3
35
#/ %'&(&B(%&
[*(.%'3$) Q4R b #/ E2-A.( -3 0)11)
36
#/ %'&(&B%&
[*(.%'3$) Q=R b ['0V3:3)+3&*. -.3 F/. -)B .1(.'*3
37
#/ %'&(&B%& [*(.%'3$) QCR b [00.11& )3 -&02$.*B
F*)*+3)'3 :3) c>`H . D.E 1.':30. `5G<