INSTRUMENTOS DE PROMOCIN DE EXPORTACIONES

FERIAS COMERCIALES
Una feria es un punto de encuentro entre la oferta (prestadores de servicios y productos) y la demanda (compradores y consumi dores) de una
aldea, municipio, regin, pas o inclusive romper las fronteras y acercarse a nuevos posibles demandantes a nivel internacional.
Una feria es un instrumento de comunicacin, informacin y promocin comercial, constituyendo por lo tanto una actividad en l a que concurren
oferentes y demandantes con el propsito de generar negocios.
Entre las ventajas principales de estos eventos como herramienta de MKTing para los participantes, pueden mencionarse los siguientes:
Concentracin e identificacin de clientes: existencia de un pblico objetivo de alta calidad, ubicado en un mismo espacio geogrfico, lo que
genera ahorros en recursos.
Presentacin de los productos/servicios: la feria permite la exposicin real y en forma tridimensional de los productos (ver/or/tocar), as
como la introduccin de nuevos productos.
Iniciar o cerrar un negocio: supone una oportunidad de establecer relaciones con decisores clave entre los compradores.
Captacin: facilita el incremento del nmero de contactos que se pueden realizar y el atraer al cliente potencial ms fcilmente, pues se invierte
la relacin comercial normal en la cual el vendedor visita al cliente.
Reaccin de los compradores: presenta la posibilidad de conocer la reaccin de los visitantes y obtener retroalimentacin inmediata de
informacin til para el conocimiento de los consumidores potenciales.
Anlisis de la competencia: facilita la observacin de la actuacin de la competencia as como quines participan en los sectores econmicos
de diversos mercados.
Comercio internacional: desde el punto de vista del MKTing internacional los eventos feriales facilitan la introduccin en nuevos mercados
extranjeros o explorar posibilidades de exportacin o importacin.
Buscar estmulos para concepcin de productos.
La feria da la posibilidad a empresas de tamao reducido de competir en igualdad de condiciones con firmas mucho mayores.
Las ferias permiten actuar sobre distintas fases del ciclo de compra: ayuda a generar conocimiento de los clientes potenciales, sirve como
herramienta para reforzar las relaciones con clientes actuales, facilita la evaluacin de los productos a travs de las demostraciones, los
visitantes acuden con una actitud propicia a la compra e, incluso, sirve para cerrar ventas
Vale la pena mencionar que, dentro de todo este proceso y dentro de los objetivos planteados para estos eventos, se encuentra implcito un tema
relevante para el empresario y que es su capacitacin, la adquisicin de experiencia y el cambio de actitudes. Asimismo, el identificar las
fortalezas y las debilidades, para competir en el mercado y qu aspectos de su negocio hace falta mejorar o modificar.
Clasificacin de las Ferias
Las ferias se clasifican generalmente, con base a tres criterios que se presentan a continuacin:
a. Por el tipo de muestra de productos y/o servicios que exhiben
1. Ferias Sectoriales. Se enfocan especficamente en cualquiera de los tres sectores econmicos existentes (Petty y Clark, 1940), que
presentan la siguiente clasificacin: sector primario (agricultura, ganadera, silvicultura y pesca), sector secundario (industria), sector
terciario (comercio y servicios tales como transporte, comunicaciones y actividad financiera) y que pueden presentar diferentes grados de
especializacin.
2. Ferias Multisectoriales. Cuando exhiben una amplia gama de productos y/o servicios que proceden de diferentes sectores econmicos.
b. Por el tipo de pblico asistente
1. Ferias Generales. Se caracterizan por concentrar un nmero de visitantes totalmente heterogneo, pueden encontrarse desde
empresarios a consumidores finales. Provienen del mbito internacional, nacional, y regional.
2. Ferias Especializadas. Son las que se caracterizan por ser visitadas exclusivamente por hombres de negocios pertenecientes al mbito
nacional e internacional, de un sector, sub-sector o tema especfico.
c. Por su alcance y cobertura geogrfica
1. Ferias Regionales. Este tipo de feria consta de expositores procedentes de una misma regin del pas, que en el caso de Guatemala
podran ser por ejemplo: la regin de Suroccidente, de Nororiente u otras.
2. Ferias Nacionales. Los participantes provienen de las diferentes regiones de un pas.
3. Ferias Internacionales. Son eventos grandes de exposicin que se realizan para facilitar encuentros de negocios de expositores o
empresas de diferentes pases.

Etapas de una feria

1. Pre-feria. Es la primera etapa, previo a la realizacin de la feria, en la cual se definen las actividades necesarias para participar en una
feria. El proceso de planificacin y organizacin es la etapa que ms tiempo abarca y aproximadamente un 70% de la logstica de
participacin, lo cual es muy justificable ya que las posibilidades de xito sern altas, solamente si son considerados y llevados a cabo
todos los pasos definidos en esta etapa.
2. En Feria. Esta etapa abarca la participacin en el evento. Las actividades de ejecucin representan el 10% de las actividades realizadas y
esto se debe a que el perodo de duracin de una feria es de unos pocos das, aunque con una agenda intensiva de trabajo.
3. Post-Feria. Son las actividades que se llevan a cabo despus de la participacin en la feria, enfocndose en la evaluacin y monitoreo.
Permite definir el impacto de la feria, el cual tendr que ser medido tomando en cuenta las metas trazadas. Las gestiones y el seguimiento
que se realiza despus de la feria, representa nicamente el 20% de toda la organizacin, pero son vitales para el xito de las
transacciones comerciales que hayan podido generarse como producto de la misma.

MISIONES COMERCIALES
Son viajes colectivos realizados a un mercado objetivo, por varias empresas de un mismo sector o diferentes sectores.
Con la finalidad de entrar en contacto directamente con la distribucin, para dar a conocer la oferta sectorial o multisectorial,
Profundizar en el conocimiento de la demanda y la estructura de la distribucin
Valorar las posibilidades reales de sus productos

Clasificacin:
a)Misiones Comerciales Directas
1. Misiones Estudio
2. Misiones Exposicin
3. Misiones de Venta
b)Misiones Comerciales Inversas
1. De Compradores
2. De Prescriptores de Opinin
a) Misiones Comerciales Directas: Estas se realizan por un grupo de empresas de un mismo sector o de diferentes sectores a un potencial
mercado objetivo.
1. Misiones De Estudio: Son viajes realizados a un mercado potencial por un nmero reducido de empresas representativas de
un sector que esperan analizar las posibilidades comerciales de la oferta sectorial en el mismo.
2. Misiones De Venta: Se realizan con el fin de dar a conocer productos con posibilidades de ser exportados al mercado de
inters y con el objetivo de cerrar contratos en el futuro inmediato.
3. Misiones Exposicin: Esta se realiza con la presentacin in situ de los productos de las empresas. Estas son habituales en
sectores como la bisutera, joyera, calzado, marroquinera y en algunos sectores donde el transporte de la mercadera no
supone una limitacin.

b) Misiones Comerciales Inversas
Las misiones Inversas dan a conocer la oferta nacional a profesionales extranjeros y compradores potenciales mediante visitas a las zonas y centros
de produccin y Ferias nacionales representativas del sector del que se trate.
1. De Compradores: Importadores y Distribuidores: cuya intencin es conocer la oferta nacional con el fin de establecer relaciones
comerciales.
2. De Prescriptores de Opinin: Profesionales del sector, no involucrados directamente en la comercializacin (gastrnomos,
decoradores y periodistas especializados), cuya autorizada opinin influye en la decisin de compra.

Objetivos de la Misin Comercial
1. Conocer las caractersticas de produccin y distribucin en el mercado.
2. Colocar los productos en nuevos mercados.
3. Posicionar el producto en un mercado determinado.
4. Ayudar a crear y mantener la imagen de un pas y fortalecer la presencia de las empresas y sus productos dentro de un mbito global.

Por qu participar en una Misin Comercial?
1. Constituye un mecanismo moderno y eficiente para acceder a nuevos mercados.
2. Permite Presentar Productos y Servicios.
3. Se puede realizar la observacin de los competidores.
4. Facilita el contacto directo con una gran gama de compradores profesionales.
RUEDA DE NEGOCIOS

A travs de este mecanismo, se coordina la oferta y la demanda de productos o servicios, ayudando a los participantes a identificar y seleccionar
aquellas contrapartes con las que pueda hacer negocios.

Objetivos de una rueda de negocios
Como su nombre lo indica, el objetivo principal de una rueda es que los empresarios puedan realizar negociaciones y que se cierren ventas de
productos o servicios. Otro objetivo es el de ampliar su base de contactos comerciales y conocer empresarios que se dedican al mismo giro de
negocio. Por el otro lado, realizar alianzas que le permitan ampliar la red de venta o tomar representaciones.

Entre los principales beneficios de participar en una rueda de negocios pueden mencionarse los siguientes:
Se genera contacto directo con un nmero considerable de clientes potenciales en un mismo lugar y en una sola jornada, lo cual genera ahorros
en tiempo y en costos logsticos.
se establecen alianzas o intercambios ventajosos en comparacin con otros medios de contacto.
Se tiene opcin a entrar en contacto con empresas con las que posiblemente de otra forma sera muy difcil o imposible.
Para actores nuevos, es una buena forma de introducirse al escenario comercial.
Estudiar, desarrollar o fortalecer las tcnicas de negociacin

Tipos de ruedas de negocios
La clasificacin de las ruedas es muy similar al caso de las ferias, pudiendo ser:

1. Por el producto o servicio que ofrecen: sectorial o multisectorial. La primera se concentra en un nico sector econmico, mientras que la
segunda est orientada a la participacin de varios sectores econmicos.
Las ruedas pueden estar complementadas por sectores de apoyo a los negocios tales como los de servicios financieros y de servicios de
desarrollo empresarial, sectores que tambin se pueden convocar en las ruedas multisectoriales.

2. Segn su cobertura: las ruedas de negocios pueden ser regionales, nacionales e internacionales. Si se establece una rueda internacional, esta
se llevar a cabo con compradores de otros pases y con vendedores nacionales o con vendedores de otros pases y compradores nacionales,
por lo que estas se prestan ms para que se de un desarrollo de la economa nacional vinculada a las exportaciones.

3. Por la modalidad: en el caso especfico de ruedas, se pueden dar las siguientes formas de organizacin de las citas:
1. Vendedores sentados y compradores rotando
2. Compradores sentados y vendedores rotando
3. Vendedores y compradores rotando







5. Identificacin de fortalezas y debilidades para competir en el mercado.
6. Experiencia empresarial.
7. Es un importante mecanismo para realizar contactos e iniciar negocios con potenciales compradores.
8. Permite realizar labores de inteligencia comercial.
9. Permite ampliar las cuotas del mercado, fortalecer vnculos con sus actuales clientes y captar a nuevos o potenciales compradores.
Objetivos De La Negociacin:

Captar el inters del potencial comprador.
Remarque las caractersticas distintivas de su empresa.
Caractersticas de su producto.
Capacidad potencial de su produccin.
La calificacin de su personal.