Prueba Social

Los individuos son ms propensos a seguir el ejemplo de otra persona si lo que abogan es
popular, la prctica habitual, o parte de una tendencia. Una persona que se viste o habla
muy diferente de sus colegas inmediatos o que proviene de una cultura muy diferente por lo
general inicia con una desventaja de persuasin.
Cmo activar el detonante de prueba social? Recuerde el poder de la asociacin. Haga una
conexin (usted, su empresa o su producto) con los individuos y las organizaciones que su
audiencia admira. Utilice el poder de los compaeros para influir en forma horizontal, no
vertical.
Por ejemplo, si usted est tratando de convencer a un grupo de personas renuentes de los
mritos de un proyecto nuevo, pregunte a un empleado respetado en la organizacin que
apoya la iniciativa, que hable de ella en una reunin de equipo. Usted tienen una mejor
oportunidad de persuadir a sus colegas con el testimonio de esta persona.
Compromiso y consistencia
Las personas son ms propensas a aceptar una propuesta si han hecho un compromiso
voluntario, pblico y por escrito de hacerlo.
Por ejemplo, 92% de los residentes de un complejo de apartamentos que firmaron una
peticin apoyando un centro de recreacin nuevo ms tarde don dinero para la causa.
Para activar el detonante de compromiso y coherencia, haga los compromisos de otros
voluntarios, pblicos y por escrito.
Supongamos, por ejemplo, que desea convencer a un empleado de presentar reportes a
tiempo. Para inspirar a este comportamiento, relacione el compromiso de reportar
oportunamente a los valores de la persona (hablar de sus beneficios para el espritu de
equipo). Consiga la descripcin de eso por escrito (una nota). Y har pblico el
compromiso (mencione el acuerdo de su colegas con la nota).
Si conseguir un compromiso es difcil, empiece poco a poco. Una vez que haya activado
este detonante, ms tarde puede convertir un pequeo compromiso en uno grande.
Autoridad
Muchas personas estn entrenadas desde la infancia a obedecer automticamente las
solicitudes de las figuras de autoridad como los padres, mdicos y la polica. La autoridad
proviene de una combinacin de posicin y sus credenciales asociadas.
Por ejemplo, su autoridad como director de una empresa de medicinas ser mayor si usted
posee calificaciones mdicas, adems de negocios.
Ropa adecuada u otros adornos de autoridad tambin pueden aumentar las posibilidades de
xito de la persuasin. Un hombre de negocios que "se viste de poder" para una
presentacin importante mejora las probabilidades de que su oferta sea un xito.
Para activar el detonante de autoridad, asegrese de que la gente que quiere convencer est
conscientes de la fuente de su autoridad. Aproveche la ropa adecuada y otros adornos de
autoridad.
Escasez
La ventaja de las emociones es que nos llevan a la perdicin.
Oscar Wilde
Cuando algo es de escasa oferta (como la informacin, oportunidades y recursos), la gente
la valora ms.
Por ejemplo, en un experimento, a los compradores al por mayor de carne de res se les dijo
que eran los nicos que haban recibido informacin sobre una posible escasez de esa
carne. Sus pedidos aumentaron en 600%.
Para activar el detonante de la escasez, utilice informacin exclusiva para persuadir.
Por ejemplo, capte la atencin de los que toman decisiones clave diciendo algo como:
"Acabo de recibir esta informacin. No ser distribuda hasta la prxima semana".
Asegrese de que la informacin que utiliza es realmente exclusiva, de lo contrario, podra
obstaculizar su credibilidad. Para obtener el mayor poder de persuasin de los siete factores
detonantes, selos en combinacin, en lugar de uno por uno.
Actividad: Nombre ese detonante de persuasin
La conferencia ms grande en su industria suceder dentro de siete meses. El departamento
de marketing acaba de recibir un correo electrnico de la conferencia que dice: "No se lo
pierda! Haga su reserva para la conferencia hoy, antes de que todas las habitaciones del
hotel hayan sido tomadas".
Qu detonante de persuasin est utilizando el departamento de marketing de la
conferencia?

Reciprocidad
No es la mejor opcin. Compromiso y coherencia


Prueba Social
No es la mejor opcin. El correo electrnico no asocia a la conferencia con grupos
populares o tendencias modernas, diciendo, por ejemplo, "la asistencia a esta conferencia se
ha duplicado cada ao durante los ltimos cinco aos. Quiere ser parte de la accin?
Inscrbase!" Por lo tanto, la prueba social no es el detonante en uso de la persuasin aqu.


Escasez
Opcin correcta. El mensaje de correo da a entender que las habitaciones del hotel pueden
ser escasas, activando el detonante de escasez. Cuando algo es escaso, la gente tiende a
valorarlo ms.

Acaba usted de conocer a Harry, un gerente de cuentas de AdRight, una empresa de
comercializacin que usted est considerando contratar para desarrollar una campaa
publicitaria para un producto nuevo. Harry explica que los honorarios de AdRight para el
trabajo seran de US$ 20.000 si AdRight se ocupa de de imprimir los materiales de la
campaa. A continuacin, seala que la tasa sera de US$ 15.000 si AdRight no se ocupa de
esas tareas.
Qu detonante de persuasin est utilizando Harry?

Contraste
Opcin correcta. Harry ha utilizado el detonante de contraste mediante la presentacin de
la opcin ms cara en el men de servicio AdRight primero. La cuota de US$ 20.000 sirve
como "ancla" por la cual se evala la otra opcin, que en comparacin parece ms
manejable. Harry tiene la esperanza de que mediante la presentacin de estas dos opciones,
usted sea atrado por la menos costosa y seleccione su empresa para hacer el trabajo.


Gusto
No es la mejor opcin. Harry no ha demostrado ningn esfuerzo para crear un vnculo con
usted a travs del descubrimiento de intereses comunes o por medio de expresar elogios,
como, por ejemplo: "Nosotros vemos el mundo a travs de los ojos de los clientes, al igual
que usted lo hace, y queremos ayudarle a hacer sus ya excelentes campaas publicitarias
incluso mejores". Entonces, Harry no est usando el detonante de gusto.


Autoridad
No es la mejor opcin. Harry no ha intentado informarle acerca de cualquier investidura de
autoridad de su parte (como llegar vestido con un traje y haciendo hincapi en sus
credenciales como gerente de cuentas de publicidad). Por lo tanto, l no est utilizando el
detonante de la autoridad.

Usted ha aceptado servir como ejecutivo para una unidad de recaudacin de fondos que su
empresa ha aprobado para una organizacin de caridad importante que apoya el tratamiento
del cncer. Usted enva una hoja de inscripcin en la intranet de su empresa donde los
empleados pueden indicar cunto estn contribuyendo a la unidad de recaudacin de
fondos.
Qu detonante de persuasin est usando?

Escasez
No es la mejor opcin. Usted no ha sugerido a los empleados que algo valioso para ellos
(tal como informacin, oportunidades o recursos) est escaso, por ejemplo, dicindoles a
las personas que tienen slo dos das ms para registrarse en la unidad de recaudacin de
fondos. Por lo tanto, no est usando el detonante de escasez.


Compromiso y coherencia
Opcin correcta. Opcin correcta. Al hacer que las contribuciones de los empleados en la
unidad de recaudacin de fondos sean voluntarias, pblicas y por escrito, usted est
utilizando el detonante de compromiso y coherencia. Las personas son ms propensas a
aceptar una propuesta si se han comprometido voluntariamente con ella, si su compromiso
se hace pblico, y si su compromiso es por escrito.


Prueba Social
No es la mejor opcin. Usted no ha hecho una conexin entre la unidad de recaudacin de
fondos y las personas u organizaciones que los empleados admiran, por ejemplo, sealando
a los empleados que los trabajadores del mayor competidor de la empresa han donado ms
que nunca a sta causa benfica este mismo ao. Por lo tanto, usted no est utilizando el
detonante de prueba social.