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Este documento describe los diferentes tipos de promociones de ventas a nivel de fabricante, incluyendo promociones de precio, en especie y selectivas. Explica la importancia de las promociones de ventas y las situaciones que requieren su uso. También cubre los objetivos de las promociones de ventas, su rol en la comunicación integral de marketing, los medios de promoción disponibles para los fabricantes y ejemplos como ofertas, premios y concursos.
Descrizione originale:
Titolo originale
Los medios de promoción de venta a nivel fabricante.docx
Este documento describe los diferentes tipos de promociones de ventas a nivel de fabricante, incluyendo promociones de precio, en especie y selectivas. Explica la importancia de las promociones de ventas y las situaciones que requieren su uso. También cubre los objetivos de las promociones de ventas, su rol en la comunicación integral de marketing, los medios de promoción disponibles para los fabricantes y ejemplos como ofertas, premios y concursos.
Este documento describe los diferentes tipos de promociones de ventas a nivel de fabricante, incluyendo promociones de precio, en especie y selectivas. Explica la importancia de las promociones de ventas y las situaciones que requieren su uso. También cubre los objetivos de las promociones de ventas, su rol en la comunicación integral de marketing, los medios de promoción disponibles para los fabricantes y ejemplos como ofertas, premios y concursos.
Que son los medios de promocionales de venta a nivel fabricante y cul es su
importancia.
Las promociones de venta a nivel fabricante son hechas por los productores en las fbricas, que no pueden ser alteradas por los distribuidores en el punto de venta. Este tipo de promociones presenta tres frmulas distintas: promociones de precio, promociones en especie y promociones selectivas. I. Promociones de precio: son aquellas que buscan reducir el precio de venta y pueden disfrutarse de forma inmediata o diferida a. Inmediatas: son aquellas que se disfrutan en el momento mismo de la compra, y entre ellas destacan el descuento inmediato y el vale de descuento inmediato; son promociones ms extendidas dado que genera buenos resultados, produce gran impacto al cliente, requiere de planificacin sencilla, no exige mucho tiempo para su aplicacin y puede utilizarse como estrategia de ataque o de defensa por su flexibilidad; el inconveniente es la determinacin de la cantidad a reducir puesto que si es inferior al 10% no se percibe, se requiere mnimo una reduccin del 12% para que sea percibida, adems de que la imagen de la marca puede verse perjudicada,
1.1. Importancia de la promocin de ventas. La promocin de ventas se ha convertido en uno de los elementos clave de la mezcla promocional, que en la actualidad representa, de acuerdo a una encuesta realizada por Promotion Marketing Associaton, que en la actualidad el 53% de sus presupuesto se asignan a la publicidad, 23% para la promocin entre consumidores, 18% a la promocin en laindustria y 6% a las relaciones publicas y servicios al cliente, indicando que los gastos de marketing refleja una tendencia hacia los programas de promocin integrados que incluyan variedad de elementos y tcnicas. Muchas compaas empiezan a considerar a la promocin como un grupo positivo de alternativas ms que como una maldicin. Junto con esta aceptacin se afirma que la promocin es ms efectiva cuando se planea y se lleva a cabo de acuerdo con bases integradas. Desde que todos los productos y acciones de la compaa comunican un mensaje es crtico o difcil determinar exactamente qu se va a comunicar y de qu, modo. Hoy en da, se pone mayor nfasis para obtener ms en calidad y menos en aspectos afectivos. El consumidor quiere informacin y la oportunidad para poder elegir. Esto no quiere decir que el humor y las inquietudes no puedan ayudar a vender los productos. El proceso es complejo y necesario para controlar constantemente la interaccin, la cual toma un lugar entre el consumidor y el proceso promocional. Sabemos que si esta interaccin est efectivamente manejada, una constante relacin se puede establecer con el consumidor que construye un continuo valor real y significado de comunicacin. Aunque se estn formando este tipo de relaciones, es un objetivo que vale la pena desarrollar. El consumidor se-enfrenta a muchos productos y para seleccionar est determinando el valor relativo de cada uno de ellos, es un consumidor en un tiempo y frecuentemente apoyado en la informacin parcial, escoge elmejor. Esto significa que el comprador acude frecuentemente a la ptima oportunidad. De esa forma, el mensaje mercadolgico debe ser comunicado de tal forma que influya en las decisiones de compra y que identifique los factores importantes de este proceso 1.1.1. Situaciones que demandan el uso de la promocin de ventas. Pudiera parecer que disear promociones efectivas es, virtualmente, imposible bajo ciertas condiciones. Sin embargo, los comerciantes tienen Infinidad de razones vlidas para la accin y objetivos promocionales. En primer lugar la distancia fsica y emocional entre productores y consumidores est constantemente relacionada. Como resultado de problemas mercadolgicos, la comunicacin se est convirtiendo en un factor de suma importancia. No es suficiente para un productor comunicarse con sus ms reciente consumidores o industriales, los vendedores o productores deben promover sus productos, as como sus caractersticas. De este modo, es importante informar al fabricante sobre sus productos. El mayorista debe promover sus productos al minorista y ste, a su vez, debe comunicarlo a los consumidores. En segundo lugar, la intensa competencia entre diferentes empresas ha producido tensin en los programas de promocin de vendedores individuales. Un buen programa promocional podr ayudar a los consumidores a elegir sus opciones de compra de manera satisfactoria. En tercer lugar, el esfuerzo promocional es importante en el programa operacional mercadolgico de los negocios. Casi siempre es laparte que cuenta con los mayores gastos dentro de la mercadotecnia, aparte de la publicidad que tambin es costosa. Finalmente, durante los periodos de baja en la economa, la importancia de la promocin es fundamental y constituye una de las claves para solventar los problemas de las ventas. La promocin es necesaria para mantener un adecuado nivel de ventas y requiere ser aprovechada para que sobreviva la empresa; tiene que. Realizarse en forma continua con una gran variedad de estrategias. Utilizar mensajes, apoyar a los vendedores, stas son slo algunas de las maneras para estimular la demanda de los consumidores. Objetivos de la promocin de ventas. El objetivo general de las acciones promocionales puede concentrarse en tres ideas: Incrementar las ventas Ganar cuotas de mercado (conquistar nuevos clientes) Posicionar un producto
Conviene diferenciar los objetivos por destinatarios: OBJETIVOS DESTINATARIOS Consumidores Aumentar el nmero de clientes Fidelizar clientes Incrementar el gasto medio Facilitar nuevos consumos Aumentar el inters activo Distribuidores Aumentar las preferencias por determinadas marcas Mejorar la rotacin de la mercanca Aumentar las compras de cada pedido Distribuir ms gamas de productos Desarrollar la notoriedad Prescriptores Dar a conocer las utilidades y beneficios de los productos Crear imagen de marca Conseguir recomendacin de la marca Vendedores Aumentar las ventas de productos concretos Conseguir que determinadosclientes compren mas Comunicar informacin sobre productos Aumentar su eficacia en la venta
1.1.2. La promocin de venta en la comunicacin integral. Los mercadlogos tienen una variedad de herramientas promocinales a su disposicin. Para hacer uso efectivo de ellas, la venta personal, la publicidad y otras actividades promocinales de una empresa deben formar un programa promocional coordinado dentro de su plan total de marketing, es decir, que los elementos que comprenden la promocin fueran parte de un esfuerzo de Comunicacin Integrada de Marketing (CIM), un proceso estratgico utilizado para planear, crear, ejecutar y evaluar la comunicacin coordinada con el pblico de una organizacin. La CIM comienza con una labor de planeacin estratgica ideada para coordinar la promocin con la planeacin de producto, la asignacin de los precios y la distribucin, que son los otros elementos de la mezcla de marketing. En la promocin influyen, lo distintivo que sea un producto y si su precio planeado est por encima o por debajo de la competencia. Usa varios instrumentos: Venta Personal. Es la presentacin personal que hace la fuerza de ventas de la empresa con el propsito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes Mediante: Presentaciones de ventas, ferias comerciales, programas de incentivos a empleados Promocin de Ventas. Son los incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o servicio. Mediante: Exhibidores en el punto de venta, premios, descuentos,cupones y demostraciones Relaciones Pblicas. Es la creacin de relaciones positivas con los diversos pblicos de la compaa, mediate la obtencin de una publicidad favorable, la creacin de una imagen corporativa positiva y el manejo o la eliminacin de rumores, historias y eventos desfavorables. Publicidad. Es cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocin de ideas, bienes o servicios que hace un patrocinador identificado. Incluye: Formas impresas difusin, exteriores, otros.
1.1.3. Los medios de promocin de ventas a nivel fabricante. La tienda puede esperar apoyo de sus proveedores: asesora, publicidad, apoyo en la exhibicin de sus productos, precio, en y con los envases; refuerzo en la disponibilidad de existencias y una especial atencin en la reposicin y surtido El proveedor puede ayudar en las campaas de la tienda: Facilitando la accin promocional, con el acercamiento de sus productos al consumidor final Colaborando en la exhibicin eficaz de esos productos Incrementando la venta de sus productos en el local Por otra parte, las ayudas dependern en buen grado de: El lugar donde se ubique la tienda La importancia que la tienda tenga en el rea El lugar que la tienda ocupe en las estrategias del proveedor El volumen de sus transacciones
1.2. Ofertas. Las ofertas son reducciones del precio a corto plazo, que comnmente se usan para incrementar la prueba entre posibles clientes o tomar represalias contra las medidas adoptadas por un competidor.Por ejemplo: si el fabricante rival lanza una nueva mezcla para papel, la compaa responde con una oferta de dos paquetes por el precio de uno. Esta reduccin del precio a corto plazo acumula las existencia en las repisas de las cocinas de los compradores de mezclas para pasteles y dificulta la introduccin del competidor. 1.2.1. Premios o regalos. Es una herramienta promocional que se usa a menudo con los consumidores, que consiste en la mercanca ofrecida gratis o con ahorros significativos sobre su precio de venta regular. 1.2.2. Concursos. Es cuando los consumidores aplican sus habilidades o pensamiento analtico o creativo pensando en tratar de ganar un premio 1.2.3. Rifas y sorteos. Esta promocin requiere que los participantes enven algn tipo de formulario de participacin, pero son ms juegos al azar que no requieren esfuerzo analtico o creativo por parte del consumidor. El enfoque es muy eficaz. Una variacin del sorteo es el juego para ganar premios instantneos. 1.2.4. Muestras. Es ofrecer el producto gratis o a un precio muy reducido. A menudo se usan con nuevos productos ya que las muestras ponen el producto en manos de los consumidores. Un tamao de prueba se ofrece generalmente, el cual es ms pequeo que el tamao de paquete normal. Si a los consumidores les gusta la muestre, se espera que recuerden y compren el producto 1.2.5. Promociones corporativas.
1.3. Promociones cruzadas. La venta cruzada es una tcnica para incrementar la cifra de negocios mediante la venta deproductos o servicios adicionales a los que nuestros clientes estaban comprando hasta la fecha, convirtindose en una manera eficiente y econmica de promocionar sus productos o servicios para incrementar sus ventas. El objetivo de la venta cruzada es maximizar el valor de cada cliente. Para ello es necesario conocer lo mejor posible a nuestros clientes: cules son sus necesidades, sus mviles de compra, sus hbitos de usos y consumo... una vez teniendo el resultado, proceder a negociar con empresas que tengan productos que se adapten a tu estrategia para ser ofrecidos a tus clientes como valor agregado mediante la compra de sus productos la mayora de las veces. La oferta debe ser individualizada a cada cliente. Podemos presentar dicha oferta directamente con nuestra fuerza de ventas, mediante acciones de marketing directo como mailings o llamadas de tele operadoras o travs de acciones promocionales. El xito de las mismas se basa en la negociacin que se obtengan entre las empresas participantes en las promociones cruzadas y sobre todas las cosas, la campaa de difusin en medios de la misma la cual deber de ser en los medios publicitarios que vayan dirigidos a nuestros mercados meta. Existen tres tipos de tcnicas de venta cruzadas: 1. Vender mltiples productos o servicios al mismo cliente. 2. Vender productos o servicios a distintas unidades de negocio de la misma cuenta. 3. Vender productos o servicios a la misma cuenta en distintos lugares Los beneficios de la venta cruzada son: 1. Mayorvalor para los clientes, ya que stos opinan que las empresas con amplias gamas de productos y servicios ofrecen mucho ms valor que las compaas con gamas ms reducidas. 2. Clientes ms fieles, ya que los clientes que reciben ms productos y servicios de una misma empresa suelen ser ms leales. 3. Incremento de nuestro poder de negociacin con el cliente. 4. La posibilidad de crecer en mercados maduros. 5. Ahorramos costes, ya que el coste de conseguir nuevos clientes es altsimo. Y con la venta cruzada maximizamos el valor de los clientes. Este tipo de tcnicas de ventas la pueden emplear tanto empresas pequeas como grandes. Las empresas pequeas cuentan con la ventaja de un mejor conocimiento de sus consumidores fruto de las estrechas relaciones con ellos. Por otra parte, las empresas grandes tienen un porfolio ms amplio de productos y servicios y, adems, la posibilidad de invertir en sistemas de informacin que le permitan tener bases datos con mltiple informacin de los consumidores para aplicar las tcnicas venta cruzada. Este presupuesto de publicidad normalmente lo deber de absorber la marca que ofrecer estos valores agregados durante su campaa de promocin y el resto de las empresas participantes absorbern los costos que implica dar estos beneficios, lo cual les resulta sumamente atractivo por el simple hecho de tener presencia de marca en las campaas publicitarias, materiales POP y en todos lo relacionado con dicha promocin, adicional al incremento de trfico en sus puntos deventa. Medicin y resultados: Para que una promocin cruzada sea exitosa, la redencin de los cupones y / o de los beneficios, productos o servicios ofrecidos, deber de ser entre el 5% y el 10%. 1.4. Ferias, Exposiciones, Outlet. 1.5. Nuevos medios: Activaciones, sampling, caravanas, 1.6. Medios Publicitarios que apoyan los medios de promocin a nivel fabricante. 1.7. Los sistemas de proteccin del producto como medio de promocin de ventas. 2. Los medios de promocin de venta a nivel mayorista 2.1. Cuento y recuento. Consiste en impulsar el movimiento del stock de los mayoristas hacia los comercios detallistas, ofrecindoles a los primeros un incentivo por caja de producto vendida por medio de sus promotores, personal de mostrador o ampos. Por su atractivo, es frecuente proponer como incentivo artculos electrodomsticos (televisores, radios, etc), o bien algunos de menos costo de uso personal (relojes, lapiceras, calculadores, etc), que pueden ser adquiridos por la empresa con grandes descuentos por cantidad. Es importante dirigir el incentivo hacia los vendedores y no al propietario o dueo del comercio, peus ya cuenta con la utilidad de la venta. Ser necesario, por lo tanto, establecer un sistema de control de las personas que participaran en la promocin y , ocn la ayuda del mayorisa, registrar las ventas logradas por cada una de ellas semanal o quincenalmente para que puedan hacerse acreedores de los premios. Ventajas: es la forma mas econmica de impulsar la disponibilidad delproducto en los comercios minorista. Adems, puede ser una propuesta interesante para los mayoristas que cuenten con stocks superiores a lo normalmente necesario y se encuentren en situacin de nopoder pagar sus facturas vencidas eimposibilitados de hacer nuevos pedidos al fabricante. Tambien es aplicable cuando tengan en stock algn producto de presentacin anterior o de corta vida. Su inrumentacion se sencilla y puede realizarla el propio representante de ventas del fabricante Desventajas: a veces no es algo sencillo controlar las existencias del producto a promocionar, ya sea por que la mayora posea variso depsitos o porque en ellos falte espacio u orden y sea difcil cotejar el movimiento de unidades. Esta promocin no es recomendable para productos con serios problemas de demanda, peus el peronal del mayorista, presionado por la sesistencia de lso tedallistas, tiene a dejar de lado la promocin y manejarse con otro sproductos.
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