ASPECTOS FUNDAMENTAIS DO PLANO DE MARKETING

E VENDAS
ATIVIDADE 3
Atividade em grupo
ENTREGANDO VALOR SUPERIOR AO CLIENTE
1. Quais problemas meus produtos/servios resolvem para meus clientes?
CARACTERSTICAS DO PRODUTO/SERVIO

BENEFCIOS DO PRODUTO/SERVIO

Resistente
Durvel
Ecolgico

Qualidade
Custo-benefcio elevado
Sustentabilidade

2. Vejam no check-list abaixo se vocs realmente conhecem os custos que se

relacionam com seu produto/servio:
CUSTOS COM RESPONSABILIDADES LEGAIS DO PRODUTO
Consultoria especializada em gesto de riscos

Garantias obrigatrias
Garantias adicionais
Seguro de mo de obra
Seguro de veculos
Seguro de vida dos gestores

NO
X

X
X

Seguro empresarial (prdio, mquinas, equipamentos, estoques)

Plano de sade complementar para colaboradores
Cobertura operacional: contratos
Cobertura operacional: interrupo do negcio
Cobertura operacional: cargas e transportes
Cobertura operacional: erros e omisses
Cobertura operacional: intempries da natureza

Outros:
Outros:

SIM

X
X
X
X
X
X
X
X
X
X

3. Analisem seus conhecimentos inerentes aos custos para se produzir o

produto / servio. Para tanto, considerem seus conhecimentos sobre os reais
custos associados a cada item:
CUSTOS COM PROCESSO PRODUTIVO
Salrios da produo, encargos sociais e benefcios
Terceirizao de parte do processo produtivo
Aluguel e servios pblicos das instalaes de produo
Aquisio de mquinas e equipamentos de produo
Manuteno de mquinas e equipamentos de produo
Transporte (prprio ou terceirizado)
Veculos para o processo produtivo
Seguro para os empregados no processo produtivo
Retrabalho do produto
Outros:
Outros:
Outros:
Outros:
Outros:
Outros:

SIM
X

NO
X

X
X
X
X
X
X
X

4. Verifiquem tambm os custos para desenvolver e proteger a propriedade

intelectual:
CUSTOS COM PROPRIEDADE INTELECTUAL
Honorrios advocatcios para profissional especializado na rea
Estabelecimento de contratos: Propriedade do material (direitos
autorais)
Estabelecimento de contratos: Confidencialidade e reciprocidade
Estabelecimento de contratos: Licenciamento
Segredo industrial
Registro de marca
Criao publicitria (marca)
Propriedade intelectual

SIM
X
X

NO

X
X
X
X
X
X

Outros:
5. Contemplem os custos relativos s regulamentaes governamentais:
CUSTOS COM REGULAMENTAO GOVERNAMENTAL
Taxa de inspeo
Adaptaes das instalaes
Sinalizao do local
Taxas de licenciamento
Licenas para empresa
Variaes no que tange localizao das instalaes industriais ?
Variaes no que tange localizao das instalaes administrativas
Variaes no que tange localizao das instalaes de
armazenagem
Outros:

SIM
X
X
X
X
X
?
?

NO

X
X
X

6. Relacionem abaixo os aspectos de propriedade sobre seu produto/servio

que vocs desejam proteger:
a) Maquinrio_________________________________________________
b) Marca_________________________________________________
c) Propriedade intelectual______________________
d) Veculos _________________________________________________
e) _______________________________________
7. Relacionem abaixo as maneiras de proteger a propriedade intelectual de seu
empreendimento:
a) Honorrios advocatcios ________________________________
b) Registro de marca_____________________________________
c) _________________________________________________
d)_________________________________________________
e)_________________________________________________
8. Relacionem as questes que vocs precisam verificar junto a um advogado
especializado em propriedade intelectual:
a) Marca_________________________________________________
b) Patente_________________________________________________
c) Desenho industrial________________________________________
d) Indicao geogrfica______________________________________
e) Tecnologia _________________________________________________
QUEM NO FAZ POEIRA, COME POEIRA...
9. Tomando como referncias as estratgias competitivas genricas de Michael
Porter, identifiquem abaixo, quais as caractersticas do seu produto/servio que
podero destac-lo em relao aos competidores diretos:
Diferenciao / nicho de mercado
(X ) Qualidade percebida
( X) Servios ao cliente
(X ) Benefcios
( )Reputao
( ) Participao na marca
(X ) Foco no nicho
( ) Outro:_________________________
( ) Outro:_________________________
( ) Outro:_________________________
( ) Outro:_________________________
Liderana em custo total
(X ) Produo eficiente
( X) Tecnologia
( ) Inovao
( ) Custos fixos inferiores
( ) Outro:_________________________
( ) Outro:_________________________

( ) Outro:_________________________
( ) Outro:_________________________
( ) Outro:_________________________
10. Agora, justifiquem suas escolhas:
Qualidade percebida: nossos produtos suprem uma necessidade em um nicho
de mercado ainda no atendido em Uberlndia, que oferecer produtos de
construo civil ecolgicos.
Servios ao cliente: oferecemos um servio especializado e individual, B2B(
Bussines to bussines).
Benefcios: .......
Foco no nicho: B2B.....
Produo eficiente: todo o processo realizado em uma mquina apenas.....
Tecnologia: maquinrio, e software.....

FOCO NO CLIENTE OU FOCO DO CLIENTE?

11. Elenquem, do ponto de vista do cliente, quais so os fatores crticos de
sucesso em termos de importncia:

M isabel
( ) Qualidade
( ) Convenincia
( ) Preo
( ) Confiabilidade
( ) Disponibilidade
( ) Tratamento oferecido pela equipe
( ) Reputao no mercado
( ) Variedade de produto / servio
( ) Habilidade ou expertise
( ) Ps-venda
( ) Outro:____________________
( ) Outro:____________________
( ) Outro:____________________
( ) Outro:____________________
( ) Outro:____________________
12. Faam um breve relato dos motivos que os levaram a definir as prioridades
acima, bem como vocs podero identificar, com preciso, as necessidades e
desejos dos clientes.

m isabel

____
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

QUEM QUER AGRADAR A TODOS, ACABA NO AGRADANDO NINGUM!

13. Com base nas informaes registradas at o momento, faam uma breve
descrio do perfil de clientes que sua empresa atender, bem como os
segmentos que podem ser identificados com base nesse perfil.
M Isabel(13 a 15)
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________
14. Dos segmentos de mercado acima encontrados, priorizem quais podero
ser prioritariamente atendidos, considerando os recursos iniciais.
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_____________________________________________
15. Por fim, definam o mercado-alvo prioritrio para o primeiro ano de atuao
da organizao. Justifiquem essa escolha.
_______________________________________________________________
___________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_________________________________________________________
QUEM CHEGA PRIMEIRO, BEBE GUA LIMPA...

Dielton(16-20)
Todos( 21- 22)
16. Quantas empresas existem no seu setor:
a) Nacionalmente? Aproximadamente 4% das 300 mil empresas do ramo de
contruo cvil existentes no Brasil.
b) Regionalmente? 5,2% das 35 mil empresas do ramo de construo cvil
c) Localmente? 1,8% das 6 mil empresas do tringulo mineiro e alto paranaiba e
pontal do tringulo
17. Qual a quantidade total de unidades vendidas ou de faturamento?

a) Nacionalmente?100 mil por ms

b) Regionalmente?40 mil por ms
c) Localmente?30 Mil por ms
18. Quais as atuais tendncias do setor de atuao da empresa? Crescimento
do setor de construo em 5% para 2014 e mais de 20% para o setor de
reciclagem de material de construo, mercado voltado para a concincia
sustentvel das empresas.
19. Quais so os canais de distribuio utilizados nesse segmento?
20. Identifiquem seus concorrentes diretos mais fortes.
21. Comparem sua organizao deles.
22. Utilize; a matriz abaixo para uma anlise microambiental de seus
concorrentes e de sua empresa:

FATORES CRTICOS DE
SUCESSO

PONTOS FORTES

PONTOS FRACOS

Nossa empresa
Concorrente 1
Concorrente 2
Concorrente 3
Concorrente 4
Concorrente 5
Concorrente 6

QUEM NO SE COMUNICA, SE TRUMBICA...

Arthur( 23-32)
M Isabel( 33-37)
Dielton( 38- 43)
23. Qual o nosso modelo de negcio?
24. Para que o esse modelo de negcio funcione, qual o impacto da escolha da
localizao?
25. Como os nossos clientes encontraro nossa empresa?
26. Onde nossos concorrentes esto localizados?

27. Qual o tipo de instalao ideal para iniciarmos nosso negcio? Atente-se ao
trade-off entre escolha da localizao, suas repercusses e seus custos.
28. O que nossos clientes esperam de nossa empresa?
29. Por que eles escolhero nossos produtos e no os dos nossos concorrentes?
30. Quais so nossos valores e como eles permeiam o nosso negcio?
31. Como queremos que nossa empresa seja percebida por nossos clientes?
32. Considerando o nosso pblico-alvo, quais as melhores alternativas para nos
comunicarmos com eles? Justifiquem as escolhas.
( ) Jornal impresso_____________________________________________
( ) Jornal digital_______________________________________________
( ) Revista impressa____________________________________________
( ) Revista digital______________________________________________
( ) TV aberta_________________________________________________
( ) TV fechada_______________________________________________
( ) Rdio____________________________________________________
( ) Mala-direta________________________________________________
( ) Informe publicitrio__________________________________________
( ) Pginas Amarelas___________________________________________
( ) Filipetas e folders___________________________________________
( ) Catlogos impressos_________________________________________
( ) Catlogos eletrnicos________________________________________
( ) Banners eletrnicos_________________________________________
( ) Outro:____________________________________________________
( ) Outro:____________________________________________________
( ) Outro:____________________________________________________
( ) Outro:____________________________________________________
( ) Outro:____________________________________________________
33. Sobre publicidade e relaes pblicas, assinalem as alternativas que melhor se
adequariam na divulgao do produto de sua empresa, bem como informe a
periodicidade de uso dessa ferramenta:
a. Matria jornalstica:__________________________________________
b. Press release:______________________________________________
c. Interao com a comunidade:__________________________________
d. Realizao de concursos:_____________________________________
e. Outros:____________________________________________________
f. Outros:____________________________________________________
34. Para atender finalidade acima, justifiquem qual o diferencial do nosso produto
/ servio, que o torna nico ou, pelo menos, atraente, em comparao com a
concorrncia?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

__________________________________________________________________
_________________________________________
35. No que concerne promoo, escolham as melhores opes para divulgao
de nosso produto / servio, bem como informe a periodicidade de uso dessa
ferramenta:
a. Brindes__________________________________________________
b. Cupons de descontos_______________________________________
c. Demonstraes no ponto de venda_____________________________
d. Televendas________________________________________________
e. Participao em feiras do setor_________________________________
f. Desenvolvimento de network___________________________________
g. E-newsletters_______________________________________________
36. No que tange ao mtodo de vendas utilizado em nosso segmento negcio,
assinale aqueles utilizados pelos concorrentes, identificando frente qual
concorrente mais utiliza o respectivo mtodo:
a. Venda Pessoal:_____________________________________________
b. Comrcio eletrnico:_________________________________________
c. Licenciamento:______________________________________________
d. Distribuio seletiva:_________________________________________
e. Distribuio exclusiva:________________________________________
f. Distribuio intensiva:________________________________________
g. Representantes comerciais autnomos:__________________________
37. Quais as trs principais objees que esperamos encontrar quando estivermos
vendendo nosso produto/servio e como reagiremos em cada uma delas?
Objeo
1:________________________________________________________________
__________________________________________________________________
___________________________________________________
2:________________________________________________________________
__________________________________________________________________
___________________________________________________
3:________________________________________________________________
__________________________________________________________________
___________________________________________________
38. Quais as trs perguntas chaves que utilizaremos para fechamento de uma
venda, assim como quais so os sinais de compras que gerariam essas
perguntas?
Pergunta

1:________________________________________________________________
__________________________________________________________________
___________________________________________________
2:________________________________________________________________
__________________________________________________________________
___________________________________________________
3:________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________
39. Como podemos criar relaes duradouras (ganha-ganha) com nossos
clientes?
40. Como podemos agradec-los por escolherem nossa empresa?
41. Como nossos competidores recompensam os clientes por terem escolhido
suas empresas?
42. Sobre o mapa de marketing, respondam:
a. Quais mercados-alvo nossa empresa tm mais chance de atingir no primeiro
ano de atividade?
b. Que necessidades especficas esses mercados-alvo tm e no esto sendo
atendidas a contento hoje?
c. Como nossa empresa pode preencher essa lacuna existente?
d. possvel preencher essa lacuna por meio de uma vantagem competitiva de
nosso negcio? De que forma?
e. Que tticas utilizaremos para mostrar nossa vantagem competitiva frente
lacuna existente no mercado?
f. Que atividades melhor ajudaro a implementarmos essas estratgias de
mercado?
43. Crie um calendrio de atividades de marketing contemplando os questes de
sazonalidade inerentes ao negcio.